Aleksander Levitas
WIĘCEJ PIENIĘDZY OD TWOJEJ FIRMY
UKRYTE SPOSOBY ZWIĘKSZANIA ZYSKÓW
Zamiast wstępu
Zadzwonił do mnie Siergiej, były student. „Aleksander! Chcę się pochwalić! – krzyknął entuzjastycznie do telefonu. „Zysk mojej firmy nie tylko wzrósł pięć i pół razy po twoich lekcjach - od roku nie spadł poniżej tego poziomu!”
Półtora roku wcześniej firma Siergieja była bliska zamknięcia - zysk był tak niski, że Siergiej musiał nawet znaleźć pracę na pół etatu. Kiedy zwrócił się do konsultantów z centrum wsparcia biznesu, doradzili mu jedynie, aby zaciągnął pożyczkę i zrobił masową reklamę.
Szukając rozwiązania, Siergiej natknął się w magazynie na mój artykuł o niskobudżetowych sposobach na zwiększenie sprzedaży. Użył jednej techniki z tego artykułu - a wynik zrobił na nim tak wielkie wrażenie, że Siergiej ponownie przeczytał wszystkie moje artykuły, jakie udało mu się znaleźć, a następnie znalazł mnie i zapisał się na mój kurs.
„Powiedz mi, Aleksandrze” – pożegnał się – „dlaczego nie napiszesz książki o tym, jak zwiększyć zyski swojego biznesu? Jestem pewien, że Twoja rada byłaby na wagę złota dla początkujących przedsiębiorców, a przydałaby się także doświadczonym!”
Oto ona, ta książka.
Wstęp. Sześć kluczy do zwiększenia zysków
Celem tej książki jest udostępnienie Ci, drogi czytelniku, zestawu narzędzi pozwalających zwiększyć zyski biznesu. Zestaw zawiera odpowiedzi na następujące pytania: Co co zrobić, aby uzyskać więcej pieniędzy od swojej firmy i przepisy na Jak zrób to.
Na początek proponuję Ci przepis na zwiększenie zysków – prosty i przystępny. Jest tylko sześć głównych kluczy do zysku i wszystkie są zawarte w tej formule.
Pociągać więcej nowi klienci.
Zawrzyj z nimi umowę więcej transakcje.
Sprzedać więcej towar dla każdego.
Opłata za każdy przedmiot więcej pieniądze.
Do więcej powtórzyć sprzedaż.
Używać więcej sposoby oszczędzania.
Twoja firma może zarobić więcej pieniędzy. Sekret polega na tym, aby używać wszystkich sześciu kluczy w swojej firmie. Oczywiście nawet skorzystanie z jednego czy dwóch z nich pozwoli Ci zwiększyć swoje dochody, czasem nawet o kilkadziesiąt procent. Ale jeśli stopniowo użyjesz wszystkich kluczy, Twój zysk może wzrosnąć kilkukrotnie.
Przedsiębiorca, który używa tylko kilku takich kluczy, jest jak sztangista trenujący tylko jedną rękę – już niedługo jego wyniki przestaną rosnąć, bo o maksymalnym ciężarze sztangi będzie decydowała nie jego silna ręka, a słabsza ręka. Dlatego spora część właścicieli firm pracuje długo i ciężko, ale zarabia niewiele. W takich przypadkach zastosowanie „formuły zysku” pozwala skorygować sprawę.
Struktura książki, którą trzymasz w rękach, jest zgodna z tą formułą. W książce jest ich sześć duże części- po jednym na każdy „klucz do zysku”. A każda część zawiera mnóstwo pomysłów, technik i wskazówek, które możesz zastosować w swoim biznesie.
Niektóre z tych technik są już Ci znane, inne mogą Cię zaskoczyć. Ale wszystkie są na tyle proste, że nie wymagają edukacja specjalna i są na tyle niedrogie, że może z nich skorzystać każdy przedsiębiorca, niezależnie od wielkości swojego budżetu.
W zasadzie tę książkę można czytać z dowolnej strony. Jednak za pierwszym razem przeczytaj go od początku do końca, z ołówkiem w dłoniach. Zapisz każdy pomysł, który uznasz za odpowiedni, a otrzymasz gotowy plan rozwój Twojego biznesu.
Pamiętaj: Twoja firma może zarobić więcej!
ABY TWÓJ BIZNES PRZYNOSIŁ WIĘCEJ PIENIĘDZY:
- Przyciągnij więcej nowych klientów.
Zawrzyj z nimi więcej umów.
Sprzedać więcej produktów wszyscy.
Pobieraj więcej pieniędzy za każdy przedmiot.
Dokonuj większej liczby powtarzających się sprzedaży.
Używać więcej sposobów ratować.
Więcej klientów za te same pieniądze
Aby firma mogła zarabiać, musi przyciągać klientów. Pomysł nie jest nowy – ale, jak widać, jest słuszny.
A głównym sposobem na przyciągnięcie klientów jest prawdopodobnie reklama. Dlatego też pierwszy rozdział książki zostanie poświęcony temu, jak zwiększyć skuteczność reklamy.
Innymi słowy, jak zdobyć więcej klientów, inwestując te same pieniądze.
Uważać na! Mówiąc o reklamie mam na myśli wszelkie materiały, które powinny pomóc w pozyskaniu klienta. Są to nie tylko reklamy w gazetach i czasopismach czy reklamy w radiu i telewizji - to także ulotki i plakaty, i książeczki, i szyldy, i filary, i listy reklamowe, i cenniki, i katalogi, i strony internetowe, oraz wizytówki...Wszelkie informacje, które potencjalny klient otrzymuje nie w osobistej rozmowie, ale pośrednio.
Od razu powiem: nie będę Cię uczył pisać reklamy – książka to wciąż za mało. Istnieje jednak kilka tajemnic, trików i trików, które powinien znać każdy reklamodawca. Pozwolą Ci zwiększyć wpływ reklamy bez zwiększania kosztów. Porozmawiamy o tych technikach.
Wielu przedsiębiorców, zwłaszcza początkujących, popełnia ten sam błąd. Dopóki reklama nie przynosi efektów, pracują nad nią, starając się zwiększyć jej skuteczność. Ale gdy tylko reklama zacznie przynosić im mniej lub bardziej akceptowalny dochód, przestają na tym. I nie próbują wypróbowywać nowych sposobów reklamy. Mówią, że to działa – jest OK, więc nie ma potrzeby niczego zmieniać.
Gdyby lotnictwo myślało tak samo, samoloty nadal budowano by ze sklejki.
Jeśli firma będzie to kontynuować kampania reklamowa, która przyniosła mu pierwszych klientów i nie stara się niczego zmieniać – najprawdopodobniej stosuje nieskuteczną reklamę. I zarabia dużo mniej pieniędzy niż mógłby, gdyby nie bał się eksperymentować.
Fakt jest taki, że wymyślenie genialnej reklamy za pierwszym razem jest prawie niemożliwe – nawet jeśli robi to profesjonalny reklamodawca, nie mówiąc już o amatorze. Większość kampanii reklamowych jest nieskuteczna. Ale jeśli wypróbujesz jedną opcję, drugą, trzecią, możesz stopniowo znaleźć więcej skuteczne sposoby reklama, potem jeszcze skuteczniejsza...
Amerykański multimilioner Jay Abraham zarobił sporą część swojej fortuny, pomagając dużym firmom zwiększyć sprzedaż. Eksperymentował z ich reklamami – próbował tego, próbował tamtego. A często okazywało się, że można zwiększyć dochody o dziesiątki, a nawet setki procent, nie inwestując ani grosza – wystarczyło przepisać tekst reklamy, zmienić nagłówek lub przenieść kampanię reklamową z jednego magazynu do drugiego.
Być może w Twoim biznesie jest identyczna sytuacja i po niewielkich zmianach w reklamie sprzedaż będzie rosła skokowo. Jeśli nie spróbujesz, nie będziesz wiedział.
„A co z ryzykiem?! – może zapytać uważny czytelnik. „W końcu sprzedaż w wyniku eksperymentu może nie tylko wzrosnąć, ale i spaść”. I to prawda – ryzyko naprawdę istnieje. Nowa reklama może być mniej skuteczna niż stara reklama. I nikt – ani konsultanci biznesowi, ani autorzy książek, ani nawet agencja reklamowa o światowej renomie - nie jest odporny na błędy.
Próba wprowadzenia nowej coli na rynek Coca-Coli spektakularnie się nie powiodła – pomimo armii czołowych reklamodawców i marketerów zatrudnionych do tego projektu. Fabryka słodyczy „Wierność Jakości” zamówiła u rosyjskiego guru designu Artemy’ego Lebiediewa innowacyjny projekt pudełek czekoladek – i sprzedaż spadła.
Podczas moich seminariów dotyczących marketingu partyzanckiego (niskobudżetowego) zwykle zalecam, aby uczestnicy inwestowali nie więcej niż 10% swoich środków budżet reklamowy. Co więcej, lepiej przeprowadzić nie jeden eksperyment „za wszystkie pieniądze”, ale dwa po 5% każdy lub trzy po 3%.
Jeśli „eksperymentalna” reklama okaże się mniej skuteczna, zrezygnujesz z niej. Jeśli nowa reklama okaże się lepsza od starej i zwiększy Twoją sprzedaż, następnym razem przeznaczysz na tę reklamę 10-20% budżetu, i tak w kółko - aż nowa, skuteczniejsza reklama zastąpi starą.
W 2007 roku Alexander Levitas wydał podręcznik dla tych, którzy chcą zwiększyć rentowność swojego biznesu – książkę, która wkrótce znalazła się na liście bestsellerów biznesowych księgarni Ozon. A w 2011 roku ukazało się drugie wydanie tej książki, uzupełnione o 28 nowych rozdziałów, a także dziesiątki dodatkowych technik, recenzji i przykładów do starych rozdziałów - i natychmiast ponownie trafiło na listy bestsellerów.
Ten samouczek jest zbudowany na zasadzie książki kucharskiej - wiele krótkich gotowe przepisy. Podaje ci formułę, która mówi: Co należy zrobić, aby zwiększyć zyski swojej firmy - i zestaw 234 sposobów Jak zrób to. Osobliwością wszystkich sekretów, technik i sztuczek, o których pisze Levitas, jest to, że nie wymagają one lub prawie nie wymagają inwestycji pieniędzy, a poza tym nie wymagają specjalnego wykształcenia, aby z nich korzystać. Może z nich skorzystać każdy przedsiębiorca, każdy menadżer ds. reklamy czy marketingu.
Na szczególną uwagę zasługuje książka „Więcej pieniędzy z Twojej firmy” nie powtarza seminarium „Marketing Partyzancki”, ale ją uzupełnia- tylko 7% materiałów jest wspólnych dla książki i seminarium, reszta jest inna. Dlatego nawet jeśli ukończyłeś seminarium Levitas nt marketing partyzancki, Ty też powinieneś przeczytać jego książkę - i odwrotnie, książka nie zastępuje seminarium.
Za uprzejmą zgodą wydawnictwa „Mann, Iwanow i Ferber” zamieszczono na stronie część czwartego rozdziału książki. W tym rozdziale omówiono zagadnienia pracy z ceną produktu lub usługi – jak ustalić optymalną cenę, jak testować ceny, jak uzasadnić wysoka cena w oczach kupującego, jak wywołać wrażenie niskiej ceny, jak zamaskować podwyżki cen, jak dawać i jak nie dawać rabatów, i tak dalej. Zapoznanie się ten rozdział pomoże Ci podjąć decyzję o zakupie książki „Więcej pieniędzy z Twojej firmy”.
Jeśli mieszkasz w milionowym, a nawet półmilionowym mieście, prawie na pewno książka znajdzie się na półkach księgarnie. Następnym razem, gdy będziesz w księgarni, podejdź do sprzedawcy i powiedz: „Chcę kupić książkę Levitasa pt.” Więcej pieniędzy z Twojej firmy"". Jeśli mieszkasz pipidówka lub poza Rosją, książkę można zamówić na Ozone i otrzymasz ją pocztą.
Po przeczytaniu tej książki nie tylko poznasz i będziesz mógł od razu zastosować ponad dwieście technik zwiększających zysk swojego biznesu, ale także dowiesz się wielu ciekawych faktów:
- Dlaczego Amerykanin nie sprzedał Rosjanom butelki wódki
- Skąd wzięły się kolorowe pasy w judo i karate?
- Ile pieniędzy oszczędza mężczyzna, kupując żonie bukiet kwiatów?
- Gdzie znaleźć pracowników, którzy sami Ci zapłacą
- Dlaczego armia amerykańska kupuje miliony prezerwatyw?
- Skąd to się wzięło? słynne zdanie„Czas to pieniądz”
- Dlaczego Brytyjczycy opublikowali niewłaściwą wysokość Everestu?
- Jak sprzedać jednej osobie 10 filiżanek kawy na raz
- Jak Goldman został milionerem dzięki samochodzikowi-zabawce
- A co najważniejsze, jak to wszystko może pomóc Ci zarobić więcej
© Levitas A. M., 2008
© Levitas A. M., 2012, z późniejszymi zmianami
© Projekt. Mann, Iwanow i Ferber LLC, 2013
Wszelkie prawa zastrzeżone. Żadna część elektronicznej wersji tej książki nie może być powielana w jakiejkolwiek formie i w jakikolwiek sposób, łącznie z publikacją w Internecie lub sieciach korporacyjnych, do użytku prywatnego lub publicznego bez pisemnej zgody właściciela praw autorskich.
Obsługę prawną wydawnictwa zapewnia kancelaria prawna„Vegas-Lex”
* * *
Dopełnieniem tej książki są:
Andy’ego Sernowitza
Więcej pieniędzy z egzemplarza książki
Powiem krótko.
Masz w rękach wspaniałą książkę.
Przeczytałem ponad 1500 książek o marketingu, ale jest to jedna z niewielu książek w języku rosyjskim, które określiłbym jako lekturę obowiązkową. I to jest jedyna książka o marketingu, którą zdecydowaliśmy się tutaj opublikować.
Kiedy po raz pierwszy przeczytałem tę książkę, zapisałem w swoim cotygodniowym terminarzu zadanie „spotkania z autorem”.
Kiedy spotkałem się z Alexem, zapisałem sobie w swoim cotygodniowym dzienniku kolejne zadanie – „zaproponuj Alexowi, żeby u nas publikował”.
Zadanie zostało ukończone.
Ale po przeczytaniu będziesz miał dziesiątki (a dla niektórych setki) zadań i pomysłów przeznaczonych do realizacji. I jesteśmy pod Nowy Rok Specjalnie dla Państwa ukazał się specjalny tygodnik marketingowy.
Dlatego nie będę odwracał Twojej uwagi od najważniejszej rzeczy - od czytania.
I nie zapomnij o mojej radzie – czerpaj więcej z tej książki, której autor jest niewątpliwie specjalistą nr 1 w dziedzinie marketingu partyzanckiego w Rosji.
Igora Manna
P.S. Możesz także chcieć poznać Alexa. Często prowadzi seminaria w Rosji - można też zamówić osobistą konsultację.
Zamiast wstępu
Zadzwonił do mnie Siergiej, były student. „Aleksander! Chcę się pochwalić! – krzyknął entuzjastycznie do telefonu. „Zysk mojej firmy nie tylko wzrósł pięć i pół razy po twoich lekcjach - od roku nie spadł poniżej tego poziomu!”
Półtora roku wcześniej firma Siergieja była bliska zamknięcia: zysk był tak niski, że Siergiej musiał nawet znaleźć pracę na pół etatu. Kiedy zwrócił się do konsultantów z centrum wsparcia biznesu, doradzili mu jedynie, aby zaciągnął pożyczkę i zrobił masową reklamę.
Szukając rozwiązania, Siergiej natknął się w magazynie na mój artykuł o niskobudżetowych sposobach na zwiększenie sprzedaży. Użył jednej techniki z tego artykułu - a wynik zrobił na nim tak wielkie wrażenie, że Siergiej ponownie przeczytał wszystkie moje artykuły, jakie udało mu się znaleźć, a następnie znalazł mnie i zapisał się na mój kurs.
„Powiedz mi, Aleksandrze” – pożegnał się – „dlaczego nie napiszesz książki o tym, jak zwiększyć rentowność firmy? Jestem pewien, że Twoja rada byłaby na wagę złota dla początkujących przedsiębiorców, a przydałaby się także doświadczonym!”
Oto ona, ta książka.
Wstęp. Sześć kluczy do zwiększenia zysków
Celem tej książki jest udostępnienie Ci, drogi czytelniku, zestawu narzędzi pozwalających zwiększyć rentowność biznesu. Zestaw zawiera odpowiedzi na następujące pytania: Co co zrobić, aby uzyskać więcej pieniędzy od swojej firmy i przepisy na Jak zrób to.
Na początek proponuję Ci przepis na zwiększenie zysków - prosty i przystępny. Jest tylko sześć głównych kluczy do zysku i wszystkie są zawarte w tej formule.
Pociągać więcej nowi klienci;
Zawrzyj z nimi umowę więcej transakcje;
Sprzedać więcej towary dla każdego;
Opłata za każdy przedmiot więcej pieniądze;
Do więcej powtarzalna sprzedaż;
Używać więcej sposoby oszczędzania.
Twoja firma może zarobić więcej pieniędzy. Sekret polega na tym, aby używać wszystkich sześciu kluczy w swojej firmie. Oczywiście nawet skorzystanie z jednego czy dwóch z nich pozwoli Ci zwiększyć swoje dochody o kilkadziesiąt procent. Ale jeśli stopniowo będziesz wykorzystywać wszystkie klucze, zyski mogą wzrosnąć kilkukrotnie.
Przedsiębiorca, który używa tylko kilku takich kluczy, jest jak sztangista trenujący tylko jedną rękę: już niedługo jego wyniki przestaną rosnąć, bo o maksymalnym ciężarze sztangi będzie decydowała nie jego silna ręka, a słabsza ręka. Dlatego spora część właścicieli firm pracuje długo i ciężko, ale zarabia niewiele. W takich przypadkach zastosowanie „formuły zysku” pozwala skorygować sprawę.
Struktura książki, którą trzymasz w rękach, jest zgodna z tą formułą. Książka składa się z sześciu dużych części – po jednej dla każdego „klucza do zysku”. A każda część zawiera mnóstwo pomysłów, technik i wskazówek, które możesz zastosować w swoim biznesie.
Niektóre z tych technik są już Ci znane, inne mogą Cię zaskoczyć. Ale wszystkie są na tyle proste, że nie wymagają specjalnego wykształcenia i na tyle niedrogie, że każdy przedsiębiorca może z nich skorzystać, niezależnie od tego, jak duży jest jego budżet.
W zasadzie tę książkę można czytać z dowolnej strony. Jednak za pierwszym razem przeczytaj go od początku do końca z ołówkiem w dłoniach. Zapisz każdy pomysł, który uznasz za odpowiedni, a będziesz miał gotowy plan rozwoju swojego biznesu.
Pamiętaj: Twoja firma może zarobić więcej!
Część 1
Jak przyciągnąć klientów: sekrety reklamy
Aby Twoja firma przynosiła więcej pieniędzy:
przyciągnąć więcej nowych klientów;
Zawrzyj z nimi więcej umów;
Sprzedawaj więcej produktów każdemu;
Pobieraj więcej pieniędzy za każdy przedmiot;
Dokonaj większej powtarzalnej sprzedaży;
Poznaj więcej sposobów oszczędzania.
Więcej klientów za te same pieniądze
Aby firma mogła zarabiać, musi przyciągać klientów. Pomysł nie jest nowy, ale jak widać, jest słuszny.
A głównym sposobem na przyciągnięcie klientów jest prawdopodobnie reklama. Dlatego też pierwsza część książki zostanie poświęcona temu, jak zwiększyć skuteczność reklamy.
Uważać na! Mówiąc o reklamie mam na myśli wszelkie materiały, które powinny pomóc w pozyskaniu klienta. Są to nie tylko reklamy w gazetach i czasopismach czy reklamy w radiu i telewizji - to także ulotki i plakaty i książeczki oraz szyldy i filary oraz listy reklamowe i cenniki i katalogi oraz strony internetowe i biznesowe karty... Wszelkie informacje, które potencjalny klient otrzymuje nie w osobistej rozmowie, ale pośrednio.
Od razu powiem: nie będę Cię uczył pisać reklamy – książka to wciąż za mało. Istnieje jednak kilka tajemnic, trików i trików, które powinien znać każdy reklamodawca. Pozwolą Ci zwiększyć wpływ reklamy bez zwiększania kosztów. Porozmawiamy o tych technikach.
Główny sekret udanej reklamy
Wielu przedsiębiorców, szczególnie początkujących, popełnia ten sam błąd. Dopóki reklama nie przynosi efektów, pracują nad nią, starając się zwiększyć jej skuteczność. Ale gdy tylko reklama zacznie przynosić im mniej lub bardziej akceptowalny dochód, poprzestają na tym i nie próbują próbować nowych metod reklamy. Mówią, że to działa – jest OK, więc nie ma potrzeby niczego zmieniać.
Jeśli firma kontynuuje tę samą kampanię reklamową, która przyniosła jej pierwszych klientów i nie stara się niczego zmieniać, najprawdopodobniej stosuje nieskuteczną reklamę. A zarabia znacznie mniej pieniędzy, niż mógłby, gdyby nie bał się eksperymentować.
Fakt jest taki, że wymyślenie genialnej reklamy za pierwszym razem jest prawie niemożliwe, nawet jeśli robi to profesjonalny reklamodawca, nie mówiąc już o amatorze. Większość kampanii reklamowych jest nieskuteczna. Ale jeśli spróbujesz jednej opcji, drugiej, trzeciej, możesz stopniowo znaleźć skuteczniejsze metody reklamy, a potem jeszcze skuteczniejsze...
W ten sposób amerykański multimilioner Jay Abraham zarobił na pomaganiu sporą część swojej fortuny duże firmy zwiększyć sprzedaż. Eksperymentował z ich reklamą: próbował tego, próbował tamtego... I często okazywało się, że można zwiększyć dochody o dziesiątki, a nawet setki procent, nie inwestując ani grosza - wystarczyło przepisać tekst reklamy, zmienić nagłówek lub przenieść kampanię reklamową z jednego magazynu do drugiego.
„A co z ryzykiem?! – może zapytać uważny czytelnik. „W końcu sprzedaż w wyniku eksperymentu może nie tylko wzrosnąć, ale i spaść”. I to prawda: naprawdę istnieje ryzyko. Nowa reklama może być mniej skuteczna niż stara reklama. I nikt – ani konsultanci biznesowi, ani autorzy książek, ani nawet znana na całym świecie agencja reklamowa – nie jest odporny na błędy.
W 1985 roku Coca-Cola próbowała wprowadzić na rynek nową colę – pomimo armii czołowych reklamodawców i marketerów zatrudnionych do tego projektu. I producent sprzęt AGD W 1992 roku Maytag stracił ponad 70 milionów dolarów w wyniku źle przemyślanej promocji, która kosztowała wielokrotnie więcej niż zysk ze zwiększonej sprzedaży.
Podczas moich seminariów poświęconych marketingowi partyzanckiemu (niskobudżetowemu) zwykle zalecam, aby uczestnicy inwestowali w eksperymenty marketingowe nie więcej niż 10% swojego budżetu reklamowego. Co więcej, lepiej przeprowadzić nie jeden eksperyment „za wszystkie pieniądze”, ale dwa po 5% każdy lub trzy po 3%.
Jeśli „eksperymentalna” reklama okaże się mniej skuteczna, zrezygnujesz z niej. Jeśli nowa reklama okaże się lepsza od starej i zwiększy Twoją sprzedaż, następnym razem przeznaczysz na tę reklamę 10-20% budżetu i to w kółko - aż nowa, skuteczniejsza reklama zastąpi starą.
Takie podejście minimalizuje ryzyko. Nawet nieudana reklama przyniesie Ci określoną liczbę klientów. Jeśli więc nastąpi spadek sprzedaży, będzie on ograniczony jedynie do 1-2% i potrwa tylko kilka tygodni. A owocami udanego eksperymentu możesz cieszyć się przez wiele lat.
Ta strategia - regularne eksperymentowanie, przeznaczanie na nie niewielkiej części budżetu, szybka rezygnacja z nieudanych reklam i natychmiastowe przejście na skuteczniejsze - pozwoli Ci być zawsze, jeśli nie u szczytu skuteczności reklamy, to przynajmniej blisko niej .
Tylko nie traktuj moich słów jako rady, aby robić interesy tak, jak oni to robią hazard lub rosyjska ruletka. Raczej podejdź do tego tak, jak poważni naukowcy podchodzą do eksperymentu.
Czy jesteś gotowy, drogi czytelniku, poeksperymentować ze swoją reklamą, aby zwiększyć jej skuteczność i przyciągnąć więcej klientów? Jeśli tak, przyjrzyjmy się, na co dokładnie warto zwrócić uwagę w swojej reklamie.
Twoja reklama oczami klienta
Portret klienta
Aby ogłoszenie było napisane językiem zrozumiałym dla klienta i odnosiło się do rzeczy dla niego zrozumiałych i atrakcyjnych, wskazane jest, aby autor ogłoszenia stworzyć zbiorowy portret „typowego klienta”. Wyobraź sobie tę osobę, czy to emeryta kupującego mleko i chleb, czy też dyrektor finansowy zakład, zarządzający wielomilionowymi budżetami - to wygląd, imię, styl życia, zainteresowania, problemy i zmartwienia... A potem utrzymuj ten portret w głowie podczas pracy nad reklamą. I pomyśl: „Czy moja Marya Iwanowna zrozumie to zdanie? Czy ta cecha produktu jest dla niej atrakcyjna? Czy będzie zainteresowana tą ofertą, czy może lepiej wymyślić coś innego?”
Co więcej, zamiast portretu zbiorowego można wykorzystać portrety prawdziwych klientów, tak jak to miało miejsce w dziale reklamy Procter & Gamble. Mówią, że na ścianach wiszą fotografie typowych kupujących krótka historia o każdym: „Jane Smith, czarna gospodyni domowa, 35 lat, wykształcenie średnie, troje dzieci wiek szkolny, sklepy w Wal-Marcie, uwielbia The Ofrah Winfrey Show. Aby twórcy nie zapomnieli ani na chwilę, dla kogo wymyślają reklamę.
Ta prosta technika może znacznie zwiększyć skuteczność Twojej reklamy. Spróbuj – nie pożałujesz.
Dlaczego potrzebuję Twojego produktu?
Najczęstszym błędem w reklamie jest to, że sprzedawca myśli o sobie i swojej sprzedaży, a nie o kupującym. Dlatego pisze o jego firma lub o jego produkt - i całkowicie traci z oczu tak ważną rzecz jak korzyść kupującego.
W efekcie potencjalny klient otwiera gazetę, przegląda ulotkę lub list, przegląda ofertę zakupu zestawu naczyń, biletu do kina czy wycieczki na Hawaje – i zwykłym ruchem wrzuca reklamę do śmieci. Ponieważ nie odpowiada na główne pytanie: „Po co mi Twój produkt?”
Dlaczego dana osoba kupuje jakiś produkt lub usługę? Jeśli wykluczymy podstawowe dobra konsumpcyjne, takie jak chleb i woda, bez których człowiek po prostu umarłby, wszystkie inne dobra kupuje nie dla samego ich posiadania, ale ze względu na korzyści od jego posiadania.
Jak lubią mawiać marketerzy, człowiek kupuje wiertło nie dlatego, że potrzebuje wiertła, ale dlatego, że potrzebuje dziur.
Na przykład dziewczyna kupuje tusz do rzęs, żeby wyglądać lepiej i podobać się mężczyznom. Biznesmen kupuje zegarek za cenę samochodu i samochód za cenę willi, aby pokazać innym swój status. Młodzi ludzie wchodzą na studia, mając nadzieję na zabezpieczenie w ten sposób swojej przyszłości dobrze płatna praca i możliwości rozwoju kariery. I tak dalej.
Jeśli jednak reklama dotyczy korzyści kupującego, rozwiązania jego problemów, może przyciągnąć nawet osoby, które nigdy nie zamierzały kupić tego produktu, ponieważ nie wiedziały, do czego konkretnie go potrzebowały. Nie wiedzieli, że może rozwiązać niektóre z ich problemów.
Na przykład doświadczonemu handlarzowi ulicznemu często udaje się sprzedać przechodniom wszelkiego rodzaju śmieci – pamiątki, zabawki itp. – na które nawet przez sekundę nie chcieli patrzeć. Jak? Używanie magicznych słów: „Wiesz, wiele osób traktuje to jako prezent”. Człowiek nie kupiłby dla siebie śmiesznej zabawki, ale byłaby w porządku jako niedrogi prezent.
Jak jedno zdanie może potroić Twoją sprzedaż
O ile wzrosłaby Twoja sprzedaż, gdyby potencjalni klienci nie wyrzucili Twojej reklamy, gdy tylko spojrzą na pierwszą linijkę, ale przeczytali ją uważnie? Ile razy wzrosłyby wówczas Twoje dochody?
Swoją drogą, poprzednie akapity były przykładami techniki, o której zaraz Wam opowiem. Zainteresowały Cię?
Profesjonalni reklamodawcy stosują specjalne techniki, aby stworzyć kuszący i chwytliwy początek tekstu, niezależnie od tego, czy jest to nagłówek, czy pierwszy akapit. Jednym z tych ruchów, który szczególnie uwielbiam, jest „strajk o podwójną korzyść”. Nadaje się do prawie wszystkich rodzajów tekstów reklamowych - od ogłoszeń prasowych i ulotek po strony internetowe. Oto jak wygląda jego formuła.
Od pierwszych słów wymieniamy korzyść główną + korzyść dodatkową.
Korzyść z zakupu produktu może być ilościowa lub jakościowa.
Korzyść ilościowa ma miejsce wtedy, gdy dana osoba otrzymuje to, co już ma, ale w więcej. Zwykle opisuje się go przymiotnikami porównawczymi: „więcej”, „tańszy”, „cieplej”, „szybciej”, „bardziej elegancko”, „przytulniej”, „bardziej oszczędnie”, „solidniej” itp.
Korzyść jakościowa polega na zdobyciu czegoś, czego dana osoba jeszcze nie ma: nowego statusu, nowych umiejętności, nowego stanu. Nie mierzy się go już w kategoriach „więcej” lub „mniej” – albo istnieje, albo go nie ma.
Oprócz głównej korzyści zazwyczaj istnieje kilka dodatkowych, drugorzędnych korzyści, o których możesz opowiedzieć także swojemu potencjalnemu klientowi. Zazwyczaj te dodatkowe korzyści mogą obejmować:
Przewagi nad konkurencją (więcej opakowań, niższa cena, dłuższa gwarancja, szybsza dostawa itp.);
Korzyści uboczne, które powstają niejako przypadkowo w procesie osiągania korzyści głównej. Na przykład, jeśli ćwiczysz karate, aby nauczyć się bronić, jednocześnie rozwiniesz mięśnie, poprawisz postawę, wzmocnisz serce i naczynia krwionośne, chociaż nie wyznaczyłeś sobie takiego celu;
Korzyści pochodne, które powstają w wyniku korzyści głównej. Na przykład, jeśli kupisz komputer kieszonkowy, aby móc pracować w transporcie, w restauracji, na wakacjach itp. (główna korzyść), jednocześnie odkryjesz, że możesz zaoszczędzić dużo pieniędzy na książkach, pobierając je dla bezpłatnie w Internecie, zamiast kupować w sklepie (korzyść pochodna).
Czasami korzyść może polegać na zupełnie innych rzeczach. Tutaj na przykład ogłoszenie w poście: „Od kota łapacza szczurów oddawane są kocięta klasztorne w kolorze trójkolorowym” - trzy korzyści na raz w jednym wierszu.
Możesz zaoferować czytelnikowi sposób na osiągnięcie tej korzyści.
Możesz zaoferować czytelnikowi bezpośrednią korzyść.
Możesz wydać czytelnikowi polecenie otrzymania tego świadczenia.
Możesz zapytać czytelnika, czy potrzebuje tej korzyści.
Możesz zapytać czytelnika, czy jest świadomy tej korzyści.
Możesz powiedzieć czytelnikowi, jakie korzyści odniosła inna osoba.
Możesz zacytować słowa innej osoby na temat tego, w jaki sposób otrzymał świadczenie.
Tak czy inaczej, korzyść powinna być wyraźnie wymieniona w pierwszym zdaniu tekstu. I tam – w tym samym zdaniu lub w kolejnych – należy wspomnieć o jednej lub dwóch dodatkowych korzyściach.
Jeśli mówimy o korzyściach jakościowych, porozmawiajmy o tym od razu wynik, które dana osoba otrzyma lub może otrzymać.
Spójrz na przykład na ogłoszenie kursu „Wolne dziennikarstwo”, który szkoła oferuje swoim kandydatom nauka na odległość KURSY.RU. Ogłoszenie zaczyna się od pytań:
„Chcesz zostać dziennikarzem? Chcesz zobaczyć swoje nazwisko na łamach gazet i czasopism? Chcesz zarobić tysiące dolarów sprzedając swoje artykuły? Czy chcesz, aby Twoje dzieła czytały setki tysięcy ludzi na całym świecie?”
Jak widać czytelnikowi zaoferowano nowy status, nowy zawód i wymień dodatkowe korzyści wynikające z tego statusu. Ale to nie jedyny sposób na wykorzystanie „podwójnego trafienia” do reklamy tego kursu.
Można na przykład dosadnie zasugerować: „Zostań wolnym dziennikarzem! Znajdź wolność! Zarabiaj pieniądze i zdobądź sławę! Dodatkowe korzyści to wolność, pieniądze i sława.
Albo zapytaj: „Czy wiesz, jak zdobyć zawód dziennikarski 24 razy szybciej niż na wydziale dziennikarstwa?” Dodatkową korzyścią jest tutaj szybkość: 2,5 miesiąca na kursie zamiast pięciu lat na wydziale dziennikarstwa.
Albo cytując słowa absolwenta kursu: „Siedzę z dzieckiem w domu, piszę artykuły czasopisma kobiece i zarabiam więcej niż mój mąż w biurze.” Dodatkowe korzyści to możliwość spędzenia czasu z dzieckiem, niezależność finansowa i pewność przyszłości. itp., itp.
Jeżeli mówimy o korzyściach ilościowych, to najlepiej o tym mówić rozmiar, najlepiej w konkretnych liczbach. Słowa kluczowe tutaj „ile”, „ile razy” i „o jaki procent”. Ile kilogramów pozwoli Ci schudnąć dieta? Jakie odsetki zarabia lokata bankowa? Ile razy wzrośnie sprzedaż? W przeciwnym razie schemat pozostaje ten sam: główna korzyść (w liczbach) plus świadczenia dodatkowe. Oto kilka przykładów jego użycia.
„Chcesz wiedzieć, jak potroić sprzedaż w ciągu miesiąca?”
„W ciągu zaledwie dwóch tygodni będziesz wyglądać o pięć lat młodziej dzięki naszym naturalnym kremom!”
„Składaj zamówienia bez wychodzenia z domu i zaoszczędź do 600 rubli na każdym zakupie!”
„Ten pierścionek wygląda na 1000 dolarów, ale kosztuje tylko 29 dolarów”.
„Otrzymaj 17% rocznie od swojego depozytu i śpij spokojnie w nocy.”
Teraz, aby ten materiał nie pozostał dla Ciebie jedynie teorią, spróbuj napisać kilka wersji nagłówków reklamowych (lub nagłówków i początkowych akapitów) swojego produktu lub usługi. Zastanów się, jaka jest główna korzyść z zakupu Twojego produktu lub usługi. Jakie mogą być dodatkowe korzyści? Zapisz, koniecznie wypisz wszystkie opcje, które przyjdą Ci do głowy. A potem baw się tekstem.
Spróbuj połączyć w jednym zdaniu dwie lub trzy korzyści dla klienta. A także poćwicz budowanie łańcuchów kilku fraz tak, aby każde z nich mówiło o jakiejś innej korzyści, a wszystko razem tworzyło kuszący obraz – tak jak to zrobiłem w pierwszych linijkach tego rozdziału. I za każdym razem wypróbuj powstały tekst reklamy. Jeśli myślisz, że to zadziałało ciekawa opcja, wydrukuj ulotkę i pokaż ją kilku osobom potencjalnych klientów. Jeśli zauważysz, że ten początek tekstu przykuł ich uwagę, przetestuj swoje znalezisko na stronie internetowej lub w ogłoszeniu w gazecie. I zobacz co się stanie.
Kto wie, może nowy nagłówek lub nowy akapit otwierający potroją Twoją sprzedaż?
Cóż, korzyści, które odkryłeś kupując produkt, a które nie znalazły się w nagłówku, możesz wykorzystać w tekście reklamy, cytując je jako dodatkowe argumenty na korzyść Twojego produktu. Wskazane jest, aby zapisać jeden z tych argumentów w ostatnim akapicie, aby nie tylko rozpocząć, ale także zakończyć swoje tekst reklamowy pozytywnie.
![](https://i2.wp.com/lifeinbooks.net/wp-content/uploads/2015/10/Aleksandr-Levitas---Bolshe-deneg-ot-vashego-biznesa.-Partizanskiy-marketing-v-deystvii--.jpg)
Tytuł: Więcej pieniędzy z Twojej firmy. Marketing partyzancki w akcji
O książce „Więcej pieniędzy od Twojej firmy. Marketing partyzancki w działaniu” Alexander Levitas
Wiele osób próbuje założyć własną działalność gospodarczą, aby nie być zależnym od niczego i nikogo, a jednocześnie uzyskać dochód wystarczający na normalne życie. Taka praca wymaga nie tylko inwestycji i pełnego poświęcenia, ale także znajomości wszystkich subtelności i szczegółów, które zagwarantują Ci sukces i dobrobyt.
Alexander Levitas w swojej książce „Więcej pieniędzy z Twojego biznesu. Marketing partyzancki w działaniu” zebrał całość niezbędne informacje, przydatne wskazówki i rekomendacje, które pomogą Ci zarabiać więcej, zawierać umowy z klientami i zwiększać sprzedaż. Ponadto książka ta będzie przydatna dla wszystkich specjalistów zajmujących się sprzedażą i promocją produktów.
Często nie zauważamy drobnych szczegółów, uznając je za coś nieistotnego i niepoważnego, ale czasami od nich zależy sukces całej firmy. Z książki dowiesz się, jak przy niewielkim wysiłku wynieść swoją firmę na niespotykane dotychczas wyżyny. Oferta Alexandra Levitasa duża liczba praktyczne rady które z łatwością możesz zastosować w życiu. Ważne jest, aby próbować nowych rzeczy i robić je regularnie, wtedy zrozumiesz, co naprawdę działa.
Pomysły zaproponowane przez Alexandra Levitasa w książce „Więcej pieniędzy z Twojego biznesu. Marketing partyzancki w działaniu” jest tak łatwy do naśladowania i obiecujący, że nie będziesz miał żadnych problemów z jego wykonaniem. Poza tym autor wszystko wzmacnia prawdziwe przykłady z życia, które pomogą Ci lepiej zrozumieć materiał i wybrać dla siebie wszystko, co jest najbardziej przydatne i potrzebne.
Książka przeznaczona jest dla osób, które nie mają wykształcenia menedżerskiego, nie znają wszystkich niuansów tradingu, a jednocześnie chcą odnieść sukces w tym biznesie. Tak, to bardzo proste wskazówki, co nie przyda się już uznanym profesjonalistom, ale jest tu wiele informacji, które przydadzą się szczególnie początkującemu w tej kwestii.
Alexander Levitas bardzo kompetentnie, konsekwentnie i wciągająco pisze o tym, jak rozwijać swój biznes, jak zwiększać sprzedaż, jak komunikować się z klientami, aby chcieli kupować i współpracować z Tobą w przyszłości. Możesz nawet przeczytać książkę z karteczkami samoprzylepnymi lub notatnikiem, aby zanotować wszystkie ważne porady i wskazówki, których jest mnóstwo.
Również w książce „Więcej pieniędzy z Twojej firmy. Marketing partyzancki w działaniu” odkrywa tajemnice reklamy. Dokładnie ten obszar kładzie początkowy fundament, który będzie odpowiedzialny za Twoją sprzedaż. Jeśli wiesz, jak zareklamować swój produkt lub usługę, a także potrafisz zareklamować się jako profesjonalista w swojej dziedzinie, to Twój biznes na pewno pójdzie w górę.
Książka Alexandra Levitasa, jak wspomniano powyżej, przeznaczona jest dla szerokiego grona odbiorców, a w szczególności dla początkujących w dziedzinie sprzedaży i reklamy. Pomoże specjalistom małych i średnich przedsiębiorstw rozwijać swoją firmę i zwiększać przychody.
Na naszej stronie o książkach możesz pobrać witrynę za darmo bez rejestracji lub czytania książka internetowa Alexander Levitas „Więcej pieniędzy z Twojej firmy. Marketing partyzancki w akcji” w formatach epub, fb2, txt, rtf, pdf na iPada, iPhone'a, Androida i Kindle. Książka dostarczy Ci wielu przyjemnych chwil i prawdziwej przyjemności z czytania. Kupić pełna wersja możesz u naszego partnera. Znajdziesz tu także najświeższe informacje ze świata literatury, poznasz biografie swoich ulubionych autorów. Dla początkujących pisarzy istnieje osobna sekcja z przydatne wskazówki i zalecenia, ciekawe artykuły, dzięki któremu sam możesz spróbować swoich sił w rzemiośle literackim.
Cytaty z książki „Więcej pieniędzy z Twojej firmy. Marketing partyzancki w działaniu” Alexander Levitas
Abonament to dokument, który pozwala jego posiadaczowi otrzymać określoną liczbę jednostek produktu lub usługi albo skorzystać z produktu/usługi nieograniczoną liczbę razy w określonym czasie.
Aby Twoja firma przynosiła więcej pieniędzy:
przyciągnąć więcej nowych klientów;
zawrzyj z nimi więcej umów;
sprzedawać każdemu więcej produktów;
pobierać więcej pieniędzy za każdy produkt;
zwiększyć liczbę powtarzających się sprzedaży;
korzystaj z większej liczby sposobów oszczędzania.