W marketingu istnieje taki wskaźnik – koszt pozyskania klienta, czyli koszt pozyskania klienta. Dlaczego jest to potrzebne, jak to policzyć i co się stanie, jeśli tego nie zrobisz - przyjrzymy się temu artykułowi.
Wyobraź sobie, że musimy sprzedać różowe słonie.
Dzwonimy do wszystkich naszych przyjaciół i kolegów z klasy, wynajmujemy salę na prezentacje, wszyscy się zbierają, rozmawiamy o zaletach słoni i w rezultacie sprzedajemy 20 słoni. Sprzedaż każdego słonia przynosi nam 100 dolarów. Wynajęcie sali kosztuje 200 dolarów.
Czy słuszne byłoby stwierdzenie, że nasz zysk wyniósł 2000-200=1800 dolarów, a pozyskanie jednego klienta kosztowało 10 dolarów?
I drugie, znacznie ważniejsze pytanie, czy na tym pierwszym doświadczeniu możemy budować nasze kalkulacje dotyczące dalszej sprzedaży?
Oczywiście odpowiedź na oba pytania brzmi „Nie”.
Jestem pewien, że z łatwością mógłbyś odpowiedzieć na to samo i wyjaśnić dlaczego.
Jeśli nie, pomyślmy o tym wspólnie.
Zrozumienie warunków
Obliczenie CAC nie jest trudne: wszystkie wydatki marketingowe i wszystkie koszty sprzedaży za dany okres czasu należy podzielić przez liczbę przyciągniętych klientów. Jedynym problemem jest dokładne obliczenie wszystkie koszty.
Nie komplikujmy sprawy i zdefiniujmy LTV jako kwotę, jaką planujemy otrzymać od jednego klienta w całym okresie jego działalności.
Mówiąc o CAC, ważny jest wskaźnik LTV - nie wiedząc, ile pieniędzy przyniesie nam klient, nie jesteśmy w stanie określić, ile jesteśmy skłonni wydać na jego pozyskanie, aby osiągnąć zysk.
Wskaźniki CAC i LTV są nam potrzebne do obliczenia akceptowalnego dla nas wskaźnika „jakości” klienta. Oblicza się go na podstawie współczynnika LTV/CAC i ogólnie przyjmuje się, że jeśli ten wskaźnik jest większy niż trzy, wszystko jest w porządku. Mówiąc najprościej, jeśli dolar zainwestowany w przyciągnięcie klienta przynosi trzy dolary, to świetnie. Kto by się kłócił.
Politycznie poprawne wyjaśnienie: pojęcie „jakości” klienta nie odnosi się do cech osobistych, biznesowych ani żadnych innych cech konkretnego klienta lub segmentu klientów. Tu nawet nie chodzi o pieniądze jako takie. Chodzi o stosunek kosztów do przychodów. Klient, który kosztował nas dolara, a przyniósł pięć, jest lepszej jakości niż ten, który przyniósł nam milion i kosztował 990 tys.
Suma częściowa: zrozumienie terminów i koncepcji
CAC to koszt pozyskania klienta. Ile wydaliśmy, aby klient mógł u nas kupić?
LTV - ile pieniędzy przyniesie nam ten klient.
LTV/CAC to wskaźnik obrazujący jakość klienta. Jeśli stosunek jest większy niż 3, jest to klient wysokiej jakości.
Wróćmy do opowieści o słoniach
Gdybyśmy tylko wydali pieniądze na wynajęcie sali i sprzedali 20 słoni, to można powiedzieć, że CAC wyniósł 10 dolarów.
Możemy powiedzieć. I na pierwszy rzut oka będzie to wyglądało na prawdę. Ale tylko dla tego pierwszego.
Zapomnieliśmy np. wziąć pod uwagę, że do stworzenia prezentacji zaangażowaliśmy naszego pracownika. Który spędził cały dzień pracując nad jego stworzeniem. Zapłaciliśmy za ten dzień (pracownik otrzymuje wynagrodzenie, prawda?)
Nie wzięliśmy również pod uwagę, że dzwonienie do wszystkich naszych przyjaciół i kolegów z klasy zajęło nam dwa dni; w ciągu tych dni nie mogliśmy robić nic innego, jak tylko dzwonić. Ponadto niektórzy odbiorcy połączeń korzystali z roamingu i operatora komórkowego pobrał dodatkowe pieniądze z naszego salda.
Zabraliśmy na prezentację jednego słonia jako okaz wystawowy, na który wydaliśmy pieniądze ciężarówka i stróż.
Wniosek pierwszy: obliczając CAC, należy wziąć pod uwagę wszystkie koszty.
Ale nie to jest głównym problemem – w końcu nie jest tak trudno zidentyfikować wszystkie koszty i mniej więcej poprawnie je obliczyć.
Problemy zaczynają się, gdy zaczynamy zwiększać skalę – co miesiąc musimy sprzedawać dużo słoni, prawda?
A potem okazuje się, że wszystkie nasze dotychczasowe wyliczenia CAS nie mają w ogóle większego sensu i nie da się ich wykorzystać do zbudowania modelu biznesowego na dalszy rozwój.
Ponieważ sprzedaliśmy te dwadzieścia słoni przyjaciołom, dziewczynom i innym kolegom z klasy. A połowa tych słoni została kupiona tylko dlatego, że je sprzedaliśmy, nie wypadało nas urazić, a rachunki za niepotrzebne słonie trafią do najbliższego kosza na śmieci od razu po wyjściu z prezentacji.
Oznacza to, że aby przynajmniej w miarę poprawnie obliczyć rozmiar SAS-a na podstawie całej tej historii, musimy dodać do tych obliczeń jeszcze kilka elementów.
Które są prawie niemożliwe do wyrażenia w liczbach.
Ponieważ zasadniczo mówimy o sprzedaży lojalnemu odbiorcy, ale ta lojalność jest szczególnego rodzaju i nie da się obliczyć jej wartości. I nie musimy tu niczego liczyć. Ponieważ przyjaciele i koledzy z klasy w ogóle nie są grupą docelową naszego produktu.
Siedzieliśmy w przedszkolu obok jednego z kupców na nocniku, w piątej klasie wybiliśmy mu ząb, w dziewiątej ukradł nam dziewczynę, na balu machnęliśmy do tłumu gopników, nie mógł przyjść do nas ślub i przeprasza za to. To już rok – w jakich liczbach można obliczyć Klienta, pierdolony Koszt Akwizycji?!
Wniosek drugi: przy obliczaniu CAS nie wszystkie koszty można zidentyfikować i poprawnie obliczyć.
Jeśli ktoś uważa, że zagłębiliśmy się teraz w abstrakcje mające niewiele wspólnego z rzeczywistością, jest w błędzie. Jeśli się rozejrzysz, prawdopodobnie znajdziesz przykłady tego, jak firmy nie wystartowały, wystartowały krzywo lub latały „nisko” i nie na długo właśnie z powodu źle obliczonego lub w ogóle nie obliczonego CAC.
LTV większe niż CAC jest dobre. A gdy jest odwrotnie, jest źle. Zdjęcie z blog.profitwell.com
Trzy główne błędy, przed którymi może uchronić Cię prawidłowe obliczenie CAC
1. Pierwszy z nich opisaliśmy już w opowieści o słoniach - wiele osób myli czynniki nieskalowalne ze skalowalnymi. Jeśli cztery osoby odwiedziły Twoją nową witrynę i dokonały dwóch zakupów, nie spiesz się, aby swoje przyszłe plany biznesowe oprzeć na 50% konwersji. Możliwe, że przyszła żona, ojciec, matka i brat i żona i matka to kupili. Mama z miłości, żona z grzeczności, tata też chciał, ale się rozkojarzył, mój brat jest w piątej klasie i nawet gdyby chciał, nie mógł nic kupić.
2. Wydasz za mało.
Wróćmy do słoni. Zdaliśmy sobie sprawę, że popełniliśmy błąd w obliczeniach SAS, zdenerwowaliśmy się i zaczęliśmy pospiesznie „ciąć kości”. Porzucili wszelkie plany reklamy i promocji, zwolnili sprzedawców, napisali ogłoszenie „słonie na sprzedaż!” i powiesił go na słupie.
Daje to trzy sprzedaże miesięcznie przy prawie zerowym CAC. Zysk 300 dolarów. Nie ma sensu utrzymywać takiego biznesu, zamykamy.
3. Wydasz za dużo.
Po prezentacji i pierwszej sprzedaży zdaliśmy sobie sprawę, że chcemy sprzedawać słonie coraz częściej. Wynajęliśmy ponownie salę, okleiliśmy miasto plakatami reklamowymi, połączyliśmy telewizję i Internet. Na sali było pięć razy więcej ludzi niż za pierwszym razem. I sprzedaliśmy im jeszcze 20 słoni.
Wszystko byłoby dobrze, ale tym razem oprócz kosztów wynajmu sali doszły także koszty reklamy. A co powiesz na „wciąż”? To był główny koszt – 3000 dolarów. Plus czynsz. Rezultatem była strata w wysokości 1200 dolarów. CAC okazał się wyższy niż LTV, jeśli mówimy w kategoriach, które poznaliśmy dzisiaj.
Problem, który będzie Ci towarzyszył tak długo, jak długo Twoja firma będzie istnieć
Prawidłowe obliczenie i zmniejszenie CAC. Zawsze będziesz musiał rozwiązać ten problem. Jesteś jak linoskoczek, który będzie musiał iść i nie wpaść w zbyt niski SAC, który odcina większość potencjalnych klientów. Nie za wysoka, która może „pochłonąć” cały zysk.
Jak zmniejszyć CAC
1. Zoptymalizuj swój lejek sprzedażowy.
Przyjrzyj się każdemu etapowi swojej ścieżki i znajdź słabe punkty, kanały reklamowe, które dają najmniej konwersji, sprawdź możliwość redystrybucji kosztów na tych kanałach na rzecz tych, które generują więcej konwersji.
2. Optymalizuj ceny.
Nie chodzi tu o zwykłe podnoszenie cen, chociaż czasami jest to najbardziej przydatne działanie. Warto jednak zwrócić uwagę na strukturę płatności: zaliczki, przedpłaty, płatności regularne. Jeśli pomoże to zwiększyć LTV, „jakość” klienta automatycznie wzrośnie. Formalnie CAC nie zmniejszy się, ale stanie się bardziej akceptowalny.
3. Rozwijaj content marketing.
Content marketing to jedna z najtańszych i najbardziej dochodowych długoterminowych opcji przyciągania klientów. Przedstaw potencjalnym klientom swój produkt, zaangażuj ich w korzystanie z niego i dyskusję. CAC lojalnych klientów jest znacznie niższy, należy to wykorzystać.
Często marketerzy niewłaściwie uwzględniają i interpretują znaczenie wskaźnika kosztu pozyskania Klienta lub w ogóle go nie uwzględniają przy analizie efektywności kampanii. Choć jest to niezwykle istotne, zwłaszcza w obszarze E-commerce. Abyś mógł lepiej zrozumieć, czym jest CAC i jak go obliczyć, wybraliśmy, przetłumaczyliśmy i zaadaptowaliśmy dla Ciebie doskonały artykuł, który szczegółowo omawia ten temat. Nie mógłbym tego powiedzieć lepiej.
CAC (koszt pozyskania klienta) to kwota, jaką płacisz, aby przyciągnąć nowego klienta.
Mówiąc prościej w prostym języku, to możesz to obliczyć w następujący sposób: Musisz podzielić wszystkie koszty związane z pozyskaniem klienta w danym okresie przez liczbę nowych klientów pozyskanych w tym okresie. Nie należy mylić tego wskaźnika z kosztem działania (CPA), ponieważ istnieje między nimi zasadnicza różnica. W handlu elektronicznym koszt działania to zazwyczaj kwota, jaką płacisz za konwersję klienta (na przykład za dokonanie sprzedaży) i dotyczy to każdego (nowego lub starego) klienta. CAC to wskaźnik odnoszący się konkretnie do nowego klienta. Przykładem jest opis CPA przez Google jako „cenę, jaką jesteś skłonny zapłacić za konwersję”, a nie za pozyskanie nowego klienta.
Znaczenie CAC w handlu elektronicznym
Dowiedzieliśmy się, czym jest CAC. Ale dlaczego ten wskaźnik jest tak ważny? I jak CAC pomoże Ci zarabiać pieniądze więcej pieniędzy? Odpowiadamy! Zatem koszt pozyskania nowego klienta jest jednym z NAJWAŻNIEJSZYCH wskaźników dla każdego sklepu internetowego, obok LTV (LifetimeValue - całkowity zysk na klienta w całym jego cyklu życia). Dlaczego? Ponieważ Twój sklep musi przynosić zysk. Oznacza to, że musisz uzyskać zwrot z inwestycji (ROI) z marketingu i sprzedaży. Zatem stosunek zysku otrzymanego od klienta do kosztu pozyskania tego klienta można nazwać jednym z najważniejszych wskaźników:
LTV:CAC
To proste – Twój biznes upadnie, jeśli CAC będzie wyższy niż LTV. Przyjrzyjmy się kilku przykładom, które pomogą Ci dokładnie ustalić, do jakiego współczynnika LTV:CAC powinieneś dążyć.
- Mniej niż 1:1 – Pędzisz pełną parą w stronę bankructwa
- 1:1 – Na każdym przyciągniętym kliencie tracisz pieniądze
- 3:1 – Idealny stosunek. Masz dobrze prosperujący biznes i silny model biznesowy
- 4:1 – Wydaje się, że jest dobrze, ale wygląda na to, że inwestujesz za mało pieniędzy i mógłbyś się szybciej rozwijać. Uruchom bardziej agresywne kampanie pozyskiwania klientów i osiągaj współczynniki bliskie 3:1
Do tego wszystkiego warto dodać, że wskaźnik CAC jest niezbędny także do oceny efektywności prowadzonych przez Ciebie kampanii marketingowych. Celem jest znalezienie kanałów marketingowych o dobrym współczynniku LTV:CAC. Nie ma sensu spędzać całego czasu na kampaniach, które przyciągają małą liczbę klientów. Znajdować właściwą równowagę pomiędzy poświęconym czasem i wysiłkiem, współczynnikiem LTV:CAC i liczbą przyciągniętych klientów. Podsumowując, istnieją dwa główne powody, dla których CAC jest bardzo ważnym wskaźnikiem:
- Obliczenie współczynnika LTV:CAC i czasu potrzebnego na pozyskanie nowych klientów pomoże Ci ocenić ogólną kondycję Twojej firmy. Aby dowiedzieć się, jak solidny jest Twój model biznesowy, pomocne jest zrozumienie, ile czasu zajmie odzyskanie pieniędzy wydanych na pozyskiwanie nowych klientów. Zwrot z inwestycji po 3 latach trudno nazwać sukcesem, ponieważ chcesz regularnie i ponownie inwestować te pieniądze. Powinieneś dążyć do zwrotu pieniędzy w ciągu jednego roku lub krócej.
- CAC pomaga w optymalizacji kampanii marketingowych i kanałów, z których korzystasz. Skąd pochodzą Twoi najcenniejsi klienci? Które kanały marketingowe mają najlepszy współczynnik LTV:CAC? Pamiętaj, że koszt pozyskania klienta jest różny w zależności od kampanii, ciągle się zmienia i musisz regularnie monitorować ten wskaźnik – jeśli przestaniesz osiągać ROI, to przestań inwestować w tę kampanię.
Jak obliczyć CAC dla swojego sklepu internetowego?
Istnieją dwa sposoby obliczania kosztu pozyskania klienta: prosty (ale mniej dokładny) i bardziej złożony, który będzie wymagał zebrania większej ilości danych. Ogólnie rzecz biorąc, tylko jeden sposób można nazwać naprawdę poprawnym - i to jest bardziej złożony. Lepiej jednak wykonać proste obliczenia, niż nie robić ich wcale. W ten sposób możesz przynajmniej zrozumieć, które kanały marketingowe, z których korzystasz, działają, a które są bezużyteczne.
Należy zachować ostrożność przy wykorzystywaniu uzyskanych w ten sposób danych w obliczeniach wskaźnika LTV:CAC, gdyż wiele kluczowych kosztów nie jest uwzględnianych.
Prosty sposób obliczenia CAC:
Gdzie: CAC (Koszt pozyskania klienta) = Koszt pozyskania nowego klienta. MCC (koszty kampanii marketingowej) = Całkowity koszt wydatków marketingowych mających na celu przyciągnięcie klientów (ale nie ich zatrzymanie). CA (pozyskani klienci) = Całkowita liczba pozyskanych klientów. Kiedy mówimy o kosztach marketingu, mamy na myśli koszty bezpośrednie, na przykład koszt wystawienia banerów kampania reklamowa lub koszt kliknięcia w AdWords.
Zaawansowana (i najdokładniejsza) metoda obliczania CAC
Gdzie: CAC = Koszt pozyskania nowego klienta. MCC (koszty kampanii marketingowej) = Całkowity koszt wydatków marketingowych mających na celu przyciągnięcie klientów (ale nie ich zatrzymanie). W (płace) = Wynagrodzenie marketerów i menedżerów sprzedaży. S (oprogramowanie) = Koszt oprogramowania wykorzystywanego w reklamie i sprzedaży (na przykład używana platforma sprzedażowa, automatyzacja marketingu, testy A/B, usługi analityczne itp.). PS (usługi profesjonalne) = koszt profesjonalne usługi usługi świadczone na rzecz działów marketingu i sprzedaży (projektowanie, konsulting itp.). O (inne) = Pozostałe koszty ogólne związane z działami marketingu i sprzedaży. CA (customersacquired) = Całkowita liczba przyciągniętych klientów.
Wspominamy tu o dziale sprzedaży, z którym zazwyczaj rzadko się kojarzy handel elektroniczny. Jednak w niektórych firmach zatrudnieni są specjalni ludzie, którzy zajmują się badaniem takich możliwości sprzedaż hurtowa i realizacji takich transakcji. Jak widać, w tym równaniu są wszystkie niewiadome możliwe koszty, w ten czy inny sposób związany z procesem pozyskiwania klientów w pewnym okresie.
Jeżeli chcesz poznać dokładny koszt pozyskania nowego klienta w ramach pojedynczej kampanii reklamowej lub kanału marketingowego, to będziesz musiał zacząć kalkulować wszystkie koszty związane z pozyskaniem. Na przykład wydane godziny pracy Twoich pracowników na konkretną kampanię reklamową, aby obliczyć, jaka część wynagrodzenia została przeznaczona na jej opracowanie.
Jakie inne problemy mogą wystąpić przy obliczeniach?
Często zanim użytkownik dokona zakupu, przechodzi przez kilka kampanii reklamowych. Na przykład po raz pierwszy wchodzi na stronę poprzez kampanię reklamową na Facebooku, ale nic nie kupuje. Następnie dzięki retargetingowi wraca na stronę i dokonuje zakupu. Jakie koszty i w jakiej proporcji można wówczas skorelować? W takich obliczeniach rozbij każdą kampanię według kosztu pozyskania i konwersji istniejącego klienta oraz kosztu pozyskania i konwersji nowego klienta. Więc dostaniesz całkowity koszt atrakcja dla każdej kampanii. Aby obliczyć całkowity koszt każdego kanału, zsumuj powstałe koszty w kampaniach z nim związanych.
Jest to bardzo przydatne obliczenie, które pozwala dowiedzieć się, które kampanie i kanały najskuteczniej przyciągają i konwertują klientów. Na pierwszy rzut oka wszystko to może wydawać się nieco mylące. Ale jeśli wydajesz znaczne kwoty na pewne kanały marketingowe, to czas poświęcony na takie obliczenia na pewno się opłaci. Będziesz mógł zobaczyć, że niektóre kanały wcale nie są tak dochodowe, jak myślałeś, lub odwrotnie – być może nie doceniłeś jakiejś metody.
Poprawiony wynik CAC
Jeść proste sposoby Podnieś i zoptymalizuj CAC: zwiększ konwersję na własnej stronie internetowej, popraw teksty i targetowanie kampanii reklamowych (zawsze skupiaj się na tych grupach klientów, które mają najwyższy współczynnik LTV:CAC), analizuj nowe, potencjalnie bardziej dochodowe kanały marketingowe.
Życzymy powodzenia w obliczeniach kosztów nabycia! Mamy nadzieję, że ten artykuł był pomocny i czekamy na Twoje komentarze. Wkrótce opublikujemy białą księgę w całości poświęconą kluczowe wskaźniki efektywność w handlu elektronicznym. Gromadzi i porządkuje wszelkie informacje o wskaźnikach niezbędnych do skutecznego prowadzenia biznesu e-commerce.
Zapisz się na blog Agencji CubeLine i nie przegap tej okazji!
Tłumaczenie i adaptacja materiału: „Jak obliczyć koszt pozyskania klienta (CAC) w handlu elektronicznym”
Dobrze znane wskaźniki rachunkowość zarządcza nie zawsze dają pełne zrozumienie rzeczywistego stanu rzeczy w biznesie. Na przykład zysk krańcowy stanowi wzrost zysku operacyjnego, gdy każdy sprzedaż indywidualna przyczynia się do pokrycia kosztów. Wszystko wydaje się proste. Jednak w wielu obszarach nowoczesny biznes W naszym hiperkonkurencyjnym społeczeństwie marże zysku mogą być bardzo, bardzo wysokie, ale koszt pozyskania nowych klientów może być również bardzo wysoki..
Tradycyjne zarządzanie kosztami nie działa tutaj, ponieważ dzisiaj wydajemy pieniądze, aby przyciągnąć przyszłych klientów, i nie można tego bezpośrednio dopasować. Oprócz tego odnieś sukces w podobny biznes Jest to możliwe jedynie poprzez osiągnięcie wysokiego poziomu lojalności klientów, dzięki czemu bieżące koszty pozyskania klientów (i przyszłej sprzedaży) będą dążyć do zera, a zyski pozostaną wysokie.
Co to są CAC i CLV?
Branża oprogramowania, a dokładniej „SaaS” (Software as a Service, usługi w chmurze), spopularyzowała dwie koncepcje, które naszym zdaniem można zastosować w wielu branżach, aby pomóc lepiej i bardziej kompleksowo ocenić kondycję biznesu:
CWC(Koszt pozyskania klienta) lub „ koszt pozyskania klienta" - pokazuje średni koszt potrzebny do pozyskania nowego klienta w danym kanale lub dla określonego produktu.
CLV(Wartość życiowa klienta) lub „ wartość życiowa klienta" - pokazuje całkowitą kwotę gotówka, otrzymywane od Klienta, od momentu „pozyskania” Klienta (np. od momentu jego pierwszego zakupu).
W biznesie SaaS klienci płacą miesięczną lub roczną opłatę za dostęp do oprogramowania w chmurze. Można to porównać do opłaty za usługę abonamentową: standardowa sytuacja, w której klienci płacą co miesiąc lub rok, dopóki nie zdecydują się zaprzestać korzystania z usługi. Ten wzorzec jest podobny do powtarzalnej transakcji, w ramach której klienci okresowo kupują produkt lub usługę (na przykład towary konsumpcyjne lub usługi konsultingowe). Uważamy, że te wskaźniki można obliczyć dla większości typów firm, tyle że w niektórych przypadkach uzyskanie potrzebnych do tego danych nie jest łatwe.
Jak mierzyć CAC i CLV?
Można to zrobić na kilka sposobów. Pokażemy Ci, jak obliczyć te parametry, na przykładzie zespołu sprzedaży bezpośredniej Odoo w Europie. Sprzedają subskrypcje online, w przeciwieństwie do zespołu sprzedaży pośredniej, który sprzedaje za pośrednictwem sieci partnerów. Odoo korzysta z modelu przychodzącego sprzedaż zdalna: Kupujący kontaktują się z nami za pośrednictwem strony internetowej, a personel następnie finalizuje transakcję przez telefon.
W przypadku firm, które nie mają abonamentu, CLV opiera się na częstotliwości zakupów i średniej wielkości biletu. Jeśli po pewnym czasie klienci przestaną kupować, wtedy możemy mówić o rezygnacji. W przypadku firm zajmujących się przede wszystkim sprzedażą pośrednią (tzw. dobra konsumpcyjne) parametry CAC i CLV można mierzyć za pomocą statystyk sprzedaży lub badań konsumenckich. Myślę, że te wskaźniki są również ważne dla oceny rentowności ich produktów lub branż oraz określenia działań mających na celu ich ulepszenie (zmniejszenie utraty klientów, zwiększenie liczby ponownych zakupów itp.). Jednak nie sądzę, że są one tak naprawdę mierzone w większości firm w tych branżach.
Jak interpretować wartości CAC i CLV?
CAC i CLV oraz ich stosunek (CLV/CAC) są niezwykle przydatne w zrozumieniu, jak zrównoważyć swój biznes i określić kolejne kroki:
Jeżeli CAC > CLV lub stosunek CLV/CAC<1, то ваш бизнес в упадке или нежизнеспособен. У вас слишком большой отток или чересчур высокий уровень CAC. Также причиной этому может быть то, что у вас слишком низкий показатель среднего чека. Вам нужно будет приложить серьезные усилия для улучшения работы или перейти к другой бизнес-модели.
Jeśli C.A.C.< CLV или их отношение CLV/CAC >1, to wszystko w porządku. Jeśli jednak wskaźnik jest bliski jedności, to Twój biznes jest na granicy rentowności. Dodatkowo, jeśli masz dobry wskaźnik rezygnacji (poniżej 10%), prawdopodobnie w drugim roku będziesz w dużym stopniu polegać na przychodach klientów. Oznacza to, że Twoje przepływ środków pieniężnych zawsze będzie brakowało, ponieważ CAC należy zapłacić natychmiast (i zwykle z góry).
Co jeszcze warto wiedzieć?
Jeśli prognozujesz przychody od klientów już po ich pozyskaniu, dość łatwo jest obliczyć skumulowany zysk i sprawdzić, kiedy „przekroczy granicę”: kiedy skumulowany przepływ środków pieniężnych od klienta przekracza koszt jego pozyskania. Oto kilka przykładów:
- Klienci płacą rocznie, a za siebie płacą w niecały rok. Świetnie, Twój rozwój może być finansowany przez Twoich własnych klientów. Ta opcja jest bardzo rzadka, ale nadal jest możliwa. Zazwyczaj taka sytuacja jest typowa dla firm, które w okresie znacznej destabilizacji są postrzegane jako liderzy rynku.
- Klienci płacą co miesiąc (lub dokonują powtarzających się zakupów co miesiąc lub częściej) i osiągają próg rentowności w czasie krótszym niż rok. Świetnie, ale bądź przygotowany na finansowanie pozyskania nowych klientów z wyprzedzeniem.
- Samowystarczalność następuje później niż po roku (ale wcześniej niż po dwóch latach). W wielu przypadkach (chyba że masz wieloletnie umowy opłacone z góry) będziesz musiał pozyskać znaczne fundusze na rozwój swojej firmy. Chociaż jeśli wszystko będzie w porządku z poziomem odpływu, firma utrzyma się na rynku. Wiele startupów Saas należy do tej kategorii.
- Jeśli próg rentowności przekracza dwa lata, biznes najprawdopodobniej jest nieopłacalny. Z wyjątkiem sytuacji, gdy angażujesz się w inwestycje długoterminowe. Często zdarza się to na przykład w branży nieruchomości. Jest to jednak niedopuszczalne w przypadku przedsiębiorstw o niskim kapitale lub o wysokim ryzyku, takich jak start-upy. Zwłaszcza w czasach niestabilności rynku, kiedy wskaźniki rezygnacji muszą być utrzymywane na bardzo niskim poziomie.
Istnieje ogromna różnorodność narzędzi, liczników i wskaźników oceniających skuteczność reklamy. Aby ocenić, czy zostały wydane budżet reklamowy na próżno, najpierw musisz zdecydować o celach kampanii reklamowej. Następnie wybierz narzędzia. I wreszcie oceń to, co konieczne wskaźniki marketingowe. Pomaga nam to wszystko zrozumieć Stanislav Rybakov, założyciel i szef agencji marketingowej Grow.
— Legendarny amerykański biznesmen i jeden z założycieli nowoczesna reklama Już w XIX wieku John Wanamaker zauważył: „Połowa pieniędzy, które wydaję na reklamę, jest marnowana. Jedynym problemem jest to, że nie wiem, co dokładnie wynosi [połowa budżetu]”.
Założyciel i szef agencji marketingowej Zwiększ
Obecnie istnieje ogromna ilość specjalne narzędzia do określania skuteczności reklamy, najważniejsze jest wiedzieć, gdzie ich szukać, jak umiejętnie z nich korzystać i który preferować.
Ustalanie priorytetów
Przeciążony nowoczesne społeczeństwo reklamy, stworzyliśmy selektywnych użytkowników Internetu. Teraz zwracają uwagę tylko na reklamy, które mają dla nich szczególną wartość. Czyli policzyć, czy nasza reklama dociera grupa docelowa Najpierw musisz określić swoje cele. Znając charakterystykę odbiorców i zbudowawszy system wyznaczania celów, będziemy mogli dobrać wiarygodne mierniki do oceny efektywności reklamy.
W przypadku większości projektów komercyjnych zainteresowanie polega na zwiększeniu sprzedaży, ale dla niektórych, np. mediów, wystarczy zwiększenie liczby odwiedzin. W tym wypadku będziemy korzystać z metryk kontroli odwiedzin do momentu osiągnięcia zamierzonych celów lub znalezienia nowych.
Wybór narzędzi
Aby kompetentnie analizować skuteczność reklamy w Internecie i pozyskiwać dane statystyczne, ważny jest wybór optymalnego zestawu narzędzi.
Poniżej przedstawiamy możliwe i popularne dziś narzędzia służące do zbierania i przechowywania różnego rodzaju statystyk na stronach internetowych:
- Liczniki wewnętrzne – umieszczone na samym serwisie, zapewniają dostęp do statystyk w czasie rzeczywistym i gwarantują poufność informacji. Liczniki takie mogą być własnego projektu (do stworzenia konieczna jest znajomość języka programowania np. PHP), udostępnione przez platformę hostingową lub osobną usługę (CNStats)
- Liczniki zewnętrzne to specjalne programy skryptowe, które komunikują się z wyspecjalizowanym serwerem statystycznym podczas ładowania strony serwisu. Z reguły są to bezpłatne usługi statystyczne (,). Niektóre z nich umożliwiają udział w ocenach, ale wymagają umieszczenia na stronie zdjęcia z logo serwisu (LiveInternet, Rambler, Mail.ru, OpenStat)
- Programy do analizy plików Cookies – plików zawierających informacje dynamiczne, pozostających na komputerze użytkownika (Cisco)
- Programy do analizy plików logów rejestrujących zdarzenia na stronie internetowej (Semonitor, AlterWind Log Analyzer, AWStats)
- Systemy analityczne mogące kompleksowo zastąpić liczniki i analizatory plików logów (przykładowo takie jak „Site Statistics” firmy NetPromoter)
- Systemy statystyk danych dla internetowych kampanii reklamowych (Yandex.Metrica, AdTracker, AdsControl itp.), a także zestawy nowoczesnych narzędzi analityki internetowej (bezpłatne Google Analytics lub Microsoft AdCenter)
Badamy wskaźniki wydajności
Wskaźniki marketingowe służące ocenie efektywności reklamy. Aby je ustalić, musisz odwiedzić konto reklamodawcy lub dokładnie przestudiować interfejs badanej strony.
Najpopularniejszymi wskaźnikami marketingowymi służącymi do oceny skuteczności reklamy są CTR i CR. Tak naprawdę te dwa skróty terminów nie mają ze sobą nic wspólnego poza literami C i R. Przyjrzyjmy się bliżej, czym są te i inne mierniki marketingowe służące do oceny skuteczności reklamy.
1. Odwiedź metryki kontrolne. Pierwszym i najprostszym wskaźnikiem jest rzeczywista liczba odwiedzin, chociaż pokazuje on jedynie wierzchołek góry lodowej. Jeśli reklama jest prawidłowo wykorzystywana, liczba odwiedzin powinna utrzymywać się na stałym poziomie, w przeciwnym razie należy zoptymalizować kampanię.
Ważne jest również, aby zwracać uwagę na odbiorców, ustalając, kto odwiedza stronę, skąd pochodzą Twoi odwiedzający, czy są nowi goście i czy są tacy, którzy do Ciebie wrócili. Informacja o tym, jak długo użytkownicy przeglądają Twoją stronę, może być również sygnałem do edycji witryny ze względu na zidentyfikowane problemy z treścią.
Przydatnym narzędziem oceny efektywności jest strona docelowa lub sprzedażowa (strona docelowa), która może być dowolną osobna strona istniejąca witryna lub specjalnie utworzona witryna typu „one page”. Strona sprzedażowa staje się dla użytkownika swego rodzaju „haczykiem”, na którym albo będzie musiał zostawić swoje dane kontaktowe w celu dalszej komunikacji, albo przeczytać uważniej poszczególne towary na prośbę właściciela.
2. CTR (współczynnik klikalności) — współczynnik klikalności materiałów reklamowych. CTR to miernik pokazujący skuteczność reklamy, wyrażony jako procent liczby kliknięć w reklamę w stosunku do liczby jej wyświetleń w sieci. Naturalnie niż większa ilość wyświetleń w sieci, tym większe prawdopodobieństwo zwiększenia liczby odwiedzin. Formuła CTR wygląda następująco:
.
3.CR (współczynnik konwersji) — współczynnik konwersji. CR słusznie jest uważany za główny wskaźnik skuteczności kampanii reklamowych, pokazujący odsetek odwiedzających, którzy wykonali docelową akcję po odwiedzeniu witryny przez reklama kontekstowa. Zatem jeśli na 100 odwiedzających stronę sprzedażową 10 osób zostawi swój numer telefonu w celu uzyskania informacji zwrotnej, współczynnik konwersji wyniesie 10%.
Współczynnik konwersji wskazuje jakość ustawień reklamowych i trafność oferowanych usług. Jeśli użytkownicy bez problemu staną się klientami, reklama zaspokaja ich potrzeby, a Landing page jest sposobem na rozwiązanie ich problemów.
4. CPM (koszt za milion/tysiąc) i CPC (koszt za kliknięcie) — koszt tysiąca wyświetleń i koszt przejścia. To najprostsze mierniki kosztów kampanii reklamowych.
W rzeczywistości CPM to kwota, jaką klient płaci za tysiąckrotne wyświetlenie reklamy w Internecie. CPC jest wskaźnikiem średnim, co oznacza, że jeśli w pewnym okresie otrzymałeś trzy przejścia po warunkowej cenie 1,5, 2 i 2,5 rubla, to średni koszt przejścia wyniesie 2 ruble.
Jednak wskaźników tych nie należy uważać za główne, ponieważ stawiając sobie za cel obniżenie kosztów przejścia, możesz stracić jakość i skuteczność reklamy jako całości.
Poniżej rozważymy dodatkowe wskaźniki określające skuteczność reklamy.
CPA (koszt działania lub koszt pozyskania/koszt potencjalnego klienta/koszt sprzedaży) — koszt docelowego działania. Obliczane w wyniku podzielenia sumy wydatki na reklamę od liczby zrealizowanych działań docelowych (rejestracja, zapis do newslettera, okres próbny itp.).
CPO (koszt zamówienia) — koszt zamówienia. Jest to jedna z opcji dla wskaźnika CPA – pod warunkiem, że docelową akcją jest zrealizowana transakcja. Wzór kalkulacyjny: wysokość kosztów reklamy podzielona przez liczbę potwierdzonych zamówień.
Chciałbym zwrócić szczególną uwagę wskaźniki społeczne(Dane społecznościowe), które są zdeterminowane głównie liczbą wzmianek w sieci społecznościowe. Obecnie kampanię można uznać za naprawdę nieudaną, jeśli użytkownicy po dowiedzeniu się o niej nie udostępniają informacji na Facebooku czy Twitterze, nie subskrybują kont na tym czy innym portalu społecznościowym, nie są aktywni, zostawiają komentarze i polubienia.
Finansowe wskaźniki efektywności reklamy internetowej. Ich wyliczenie jest możliwe tylko wtedy, gdy posiadasz system zarządzania relacjami z klientami (CRM) i dane księgowe. Jak wspomniano wcześniej, aby pracować z tą grupą metryk, musisz mieć informację o liczbie sprzedaży. Zaprezentowane poniżej wskaźniki stanowią jakościową i ilościową charakterystykę reklamy. Oprócz nich istnieją prostsze wskaźniki ilościowe służące do oceny skuteczności kampanii: liczba transakcji, liczba przyciągniętych klientów, liczba sprzedanych jednostek produktu itp.
1. ROI (zwrot z inwestycji) i ROMI (zwrot z inwestycji marketingowej) — zwrot z inwestycji w reklamę
Jaka jest różnica między tymi wskaźnikami? W rzeczywistości różnica między tymi pojęciami jest niewielka, ponieważ termin ROI jest bardziej ogólny, podczas gdy ROMI pozostaje bardziej uniwersalną nazwą metryki. Zwrot z inwestycji w marketing wyliczany jest według tego samego wzoru co ROI, jednak nie uwzględnia kosztów finansowo-księgowych, kosztów logistyki, czyli rzeczy nie związanych z obszarem marketingowym.
Zatem jeden z głównych wskaźników skuteczności kampanii reklamowej - zwrot z inwestycji w reklamę - jest obliczany procentowo zgodnie z następującą zasadą:
.2. LTV (wartość dożywotnia) — wartość życiowa klienta , CAC (koszt pozyskania klienta) — koszt pozyskania klienta
Najważniejszy jest LTV wskaźnik finansowy, który ocenia inwestycje w reklamę i określa wysokość dochodu od przeciętnego klienta w całym okresie współpracy z firmą. Zastanówmy się nad prostszym wzorem na oszacowanie wartości klienta w określonym przedziale czasu, gdzie całkowitą kwotę zysku firmy dzieli się przez liczbę klientów.
CAC oblicza się, dzieląc kwotę inwestycji w reklamę przez liczbę przyciągniętych klientów. Śledząc dynamikę wskaźnika, możesz ocenić skuteczność reklamy. Wzrost wskazuje na spadek wydajności, spadek znaczenia produktu i wzrost aktywności konkurentów. Spadek oznacza odpowiednio wzrost efektywności reklamy.
Szczególną wagę przywiązuje się do relacji LTV do CAC, która decyduje o możliwości wykorzystania narzędzi marketingowych przez długi czas. Przykład takiego obliczenia: jeśli życiowa wartość klienta wynosi 50 rubli, a koszt pozyskania 20 rubli, stosunek LTV i CAC wynosi 2,5.
Grafika dostarczona przez eksperta Jeśli wynik obliczeń jest mniejszy niż 3, użyj narzędzie marketingowe uznane za nieskuteczne w dłuższej perspektywie. Aby poprawić sytuację i rozwiązać powstałe problemy, należy dokonać przeglądu ustawień kampanii reklamowych, a także zwrócić uwagę na jakość obsługi klienta.
Wnioski
Wybierając zestaw wskaźników do śledzenia i oceny skuteczności kampanii reklamowych, zawsze warto pamiętać, że to przedsiębiorca sam decyduje, jakie rezultaty uzna za pozytywne. Ważne jest, aby to zrozumieć skuteczna reklama w Internecie powinno przynieść znaczny zwrot z inwestycji. Nie oznacza to jednak, że tak już jest osiągnięte wyniki są maksymalne: każdą wydajność można zawsze podwoić.
Jednym ze sposobów zwiększenia efektywności jest praca ze strukturą prezentacji jednostki reklamowej. Inną możliwością jest ograniczenie kosztów agencyjnych poprzez wyeliminowanie najdroższych i nieefektywnych sposobów przyciągania klientów do klienta.
Kompetentny złożona praca z treścią i śledzenie odpowiednich wskaźników wydajności przy jasno określonych celach niewątpliwie doprowadzi do pożądanych rezultatów.
Wielu przedsiębiorców na początku jest gotowych zrobić wszystko, aby przyciągnąć nowych klientów. Ale nie wszyscy rozumieją, co należy zrobić ruchy marketingowe, aby nie wyrzucać pieniędzy w błoto i uzyskać maksymalne korzyści z reklamy Każdy właściciel firmy powinien znać koszt pozyskania klienta lub CAC. Jeśli nauczysz się go poprawnie obliczać, możesz osiągnąć maksimum, a także przewidzieć budżet marketingowy na przyszłość. Zrozumienie znaczenia tego wskaźnika pomoże Ci znaleźć najlepsze kanały do przyciągnięcia nowych klientów możliwie najniższym kosztem.
Wszystko marki odnoszące sukcesy dokładnie oblicz CAS, przeanalizuj i wykorzystaj te informacje do optymalizacji.
Co to jest koszt pozyskania klienta (CAC)?
CAC to wskaźnik określający, ile ktoś kosztuje nowy klient. Czasami używany jest termin Koszt pozyskania użytkownika – koszt nowego użytkownika.
Od czego zależy SAS:
- Z kosztów reklamy i sprzedaży. Obejmuje to wynagrodzenia wszystkich pracowników marketingu i sprzedaży, pozaprodukcyjne koszty ich utrzymania, koszty narzędzi marketingowych;
- Od pozyskanych nowych klientów.
Prowadząc jakąkolwiek firmę, musisz wiedzieć, jaki zysk możesz uzyskać inwestując w reklamę. Inwestując w reklamę promującą biznes (tworzenie stron internetowych, reklama w radiu, telewizji, mediach społecznościowych, banery) każdy chce wiedzieć, co i kiedy otrzyma w zamian.
Jeśli obliczysz zwrot od nowego płacącego klienta w perspektywie (w odniesieniu do cyklu życia klienta), możesz zobaczyć, czy zainwestowane pieniądze są warte zwrotu i jakie działania reklamowe najskuteczniej przyciągają nowych klientów.
Wiele osób myli CAC z terminem CPA (koszt działania). CPA to opłata w Internecie za określoną czynność (na przykład opłata za rejestrację, pobranie, zakup). Firma płaci wszystkim, zarówno nowym, jak i obecnym klientom. Są to zasadniczo zupełnie różne pojęcia, które nie mają ze sobą nic wspólnego, gdyż CAC odnosi się do wszelkich kosztów związanych ze sprzedażą i marketingiem.
W bardziej zrozumiałym ujęciu CAC to kwota pieniędzy wydana na reklamę w celu przyciągnięcia nowych klientów. Jest to główny czynnik pokazujący, jak skuteczna jest firma w swoim modelu biznesowym.
Dokładne i prawidłowe wyliczenie CAC pokazuje, które kanały pozyskiwania klientów działają najskuteczniej i w jakie posunięcia marketingowe najlepiej inwestować swoje środki.
Zrozumienie CAC jest bardzo ważne dla każdej firmy, ponieważ jest odzwierciedleniem sukcesu przedsiębiorstwa w przyszłości. Na początku trzeba zainwestować dużo pieniędzy i finansów, aby przyciągnąć klientów, ale z każdym kolejnym miesiącem koszty będą spadać, a zyski rosną, jeśli poprawnie przeanalizujesz wzór na obliczenie CAC.
Istnieją cztery powody, dla których potrzebny jest wynik CAC:
- Obliczenie CAC jest konieczne, aby zrozumieć, ile czasu zajmie osiągnięcie zysku po kampanii reklamowej i ile pieniędzy zostanie wydanych na przyciągnięcie klienta.
- Wskaźnik CAC pomaga obliczyć i zwiększyć współczynnik LTV/CAC.
- Należy co miesiąc dokonywać przeglądu skuteczności kampanii marketingowych i analizować ich skuteczność.
- Celem każdego biznesu jest nie tylko generowanie przychodów, ale także zwiększanie marży. CAC pokaże stosunek zysku brutto do kosztu pozyskania nowych klientów.
Jak obliczyć koszt pozyskania klienta?
Istnieje prosty wzór na obliczenie CAC. Konieczne jest podzielenie kwoty absolutnie wszystkich środków wydanych na pozyskanie klientów w danym okresie przez liczbę klientów przyciągniętych w tym czasie.
Ale musisz zrozumieć, że ta formuła ma wyjątki, a ostateczna liczba CAC nie będzie całkowicie odpowiadać rzeczywistości. W jakich przypadkach i dlaczego prosta formuła nie działa skutecznie?
- Jeśli firma zainwestowała w reklamę w nowym regionie.
- Według statystyk potrzeba 60 dni, aby potencjalny nabywca stał się Twoim nowym klientem.
- Wielu klientów uważa się za klientów powracających, a nie nowych.
- Dodatkowo istnieją koszty związane ze wsparciem użytkowników. Wiele osób korzysta z bezpłatnej wersji demonstracyjnej produktu przez bardzo długi czas przed dokonaniem pierwszego zakupu.
Można zastosować prostą formułę, gdy wszystko, co użyte, uzupełnia się i wzmacnia wzajemnie skuteczność.
Zanim zaczniesz obliczać CAC, musisz odpowiedzieć na następujące ważne pytania:
- Ile czasu upływa pomiędzy kampanią reklamową a pojawieniem się nowych klientów?
- Jakie wydatki należy uwzględnić we wzorze kalkulacyjnym CAC?
Aby zrozumieć, ile czasu zajmuje zwrot zainwestowanych środków, należy obliczyć okres zwrotu klienta. Miesięczny dochód jednego klienta trzeba podzielić przez koszt jego pozyskania.
Aby zrozumieć, która wartość CAC będzie optymalna dla Twojego biznesu, musisz skupić się na stosunku dwóch wskaźników: LTV i CAC.
LTV to zysk z przyciągniętego klienta przez cały czas jego przebywania z Tobą (Customer Lifetime Value), a CAC to koszt pozyskania go.
Istnieje skala, która pozwala określić optymalny stosunek LTV i CAC:
Koszt pozyskania klienta i jego znaczenie dla biznesu
Aby zbliżyć się do stosunku 3:1, trzeba szukać nowych kanałów przyciągania klientów.
Pełny wzór na obliczenie CAC wygląda następująco:
MCC - łączna kwota wydana na reklamę;
W - wynagrodzenie specjalistów ds. marketingu;
S - koszty za oprogramowanie i usługi internetowe;
PS - koszty usług specjalistycznych;
O - koszty ogólne;
CA - liczba klientów pozyskanych kwotą wydanych środków.
Aby uzyskać miarodajny wynik, należy obliczyć CAC dla każdego kierunku reklamy użytego osobno. Wtedy zrozumiesz, które posunięcie marketingowe jest najskuteczniejsze i w którym kierunku musisz zwiększyć inwestycje.
Możesz przyciągnąć znacznie więcej klientów, jeśli zainwestujesz więcej pieniędzy w kanały o niskich kosztach pozyskania. Jednocześnie łączna kwota środków marketingowych nie ulegnie zwiększeniu.
Obliczamy SAS na przykładach
Twoi klienci nie interesują się Twoimi kosztami, chcą wiedzieć, jak Twoja usługa może rozwiązać ich problemy. Dlatego strategia cenowa firmy nie powinna opierać się na kosztach marketingowych, ale konieczne jest wyliczenie CAC. Przyjrzyjmy się przykładom obliczania wartości klienta w różnych firmach.
Firma SaaS
Na przykład firma SaaS zajmuje się sprzedażą wewnętrzną. Niektórzy kupują od razu, inni z potencjalnego nabywcy (leadu) zmienią się w prawdziwego nabywcę dopiero po 60 dniach.
Na przykład firma wypróbowała w czerwcu kilka nowych kanałów i wydała 5000 dolarów na marketing. W tym miesiącu pozyskaliśmy 50 nowych klientów. Zatem CAC równa się 100 dolarów. Ale trzeba wziąć pod uwagę, że dzięki firma reklamowa w czerwcu, po 60 dniach, prawdopodobieństwo większej liczby kupujących znacznie wzrośnie.
Dlatego warto dwa miesiące później przeanalizować skuteczność czerwcowej kampanii reklamowej. Na przykład w sierpniu liczba kupujących wzrosła do 100 osób. Zatem CAC wyniesie 50 dolarów. Dlatego dokonując obliczeń nie zapomnij o odstępie czasu pomiędzy kosztami marketingowymi a.
Wtedy równanie do obliczenia CAC będzie wyglądało następująco:
CAC = (Wydatki marketingowe (n-60) + 1/2 kosztu handlowego (n-30) + 1⁄2 kosztu handlowego (n)) / Nowi klienci (n)
n = bieżący miesiąc
Firma e-commerce
Na przykład firma produkująca słodycze naturalne zainwestowała 200 000 dolarów w reklamę i pozyskała 20 000 nowych klientów. Oznacza to, że CAC wynosi 10 dolarów.
Przeciętny czek klienta wynosi 25 USD, a marża na towarach wynosi 100%. Wtedy zysk netto wynosi 12,5 dolara, z czego 2,5 dolara wydaje się na pensje, biura itp.
Musisz zrozumieć, że niektórzy klienci całkowicie przejdą na tę markę, wielu stanie się stałymi klientami, to znaczy należy wziąć pod uwagę metrykę cykl życia klienta (CLV, wartość życiowa klienta). Poniżej porozmawiamy o tym, jak obliczyć CLV.
Jeśli większość klientów kupuje słodycze raz w tygodniu za 25 dolarów przez 20 lat, to CAC na poziomie 10 dolarów przy średnim czeku na kwotę 25 dolarów to całkiem niezły wynik jak na taką firmę.
Kasyno internetowe
Zarabiają, jeśli gracze przegrają. W związku z tym im więcej, tym wyższy zysk.
Na przykład firma wydała 1 000 000 dolarów na kampanię marketingową pokoju pokerowego.
Każdy gracz będzie grał około 60 kombinacji na godzinę. Jeśli w kasynie gra jednocześnie 20 graczy, kasyno otrzyma zysk w wysokości co najmniej 1000 dolarów. Jeśli liczba uczestników wynosi 100 osób, zysk z jednego wyniesie około 50 dolarów, a ze 100 osób - 5000. Dzieje się tak tylko w pierwszych miesiącach, wtedy procent zysku wzrośnie ze względu na powrót graczy i dodanie nowych klientów.
Obliczanie LTV (metryki cyklu życia klienta)
LTV = (średnia wartość sprzedaży) x (średnia liczba sprzedaży w miesiącu) x (średni czas utrzymania klienta w miesiącach)
Na przykład osoba płaci członkostwo w jodze w wysokości 20 dolarów miesięcznie przez 2 lata, następnie 20 dolarów x 12 miesięcy x 2 lata = 480 dolarów, ale nie wszyscy klienci będą uczęszczać na jogę przez 2 lata. Dlatego istnieje dokładniejszy wzór na obliczenie życiowej wartości klienta.
LTV = (średnia liczba zamówień w miesiącu) x ( średni rachunek) x (średni czas interakcji klienta z firmą) x (udział zysku w przychodach).
Typowe błędy przy obliczaniu CAC
- Wiele osób zapomina dodać do obliczenia CAC wynagrodzenie marketerzy i sprzedawcy lub specjaliści, którzy pomagają w prowadzeniu kampanii marketingowych.
- W kalkulacji należy uwzględnić koszt wynajmu sprzętu dla tych pracowników.
- Przy obliczaniu CAC nie można zapomnieć o uwzględnieniu kosztów narzędzi marketingowych.
- Na stronie konieczne jest prowadzenie analiz, ile zamówień przyszło z danego bloga. Niezbędna jest także kompleksowa analityka – połączenie źródła odwiedzającego z jego pierwszym zakupem.
- Kalkulacja nie musi uwzględniać liczby starych klientów.
Jak zmniejszyć CAC?
Istnieje kilka metod optymalizacji SAS-a:
Załadunek...
