Korzyści ze sprzedaży osobistej:

• 1) obecność bezpośredniego kontaktu (niebędącego reklamą) pomiędzy kupującym a sprzedającym: twarzą w twarz lub za pośrednictwem telekomunikacji, np. w przypadku sprzedaży telefonicznej. Osobista interakcja zapewnia elastyczność komunikacji: sprzedawca widzi lub słyszy reakcję potencjalny nabywca na wiadomości i może modyfikować wiadomość w trakcie jej transmisji, zgodnie z reakcją. Osobista, spersonalizowana komunikacja pozwala sprzedawcy dostosować przekaz do konkretnych potrzeb sytuacji konsumenta. Efekt prezentacji sprzedawca może od razu ocenić, dzięki dostępności bezpośredniej i rzetelnej informacji zwrotnej. W przypadku niekorzystnej reakcji sprzedawca może zmodyfikować wiadomość;
• 2) bezpośrednie skupienie się na rynkach docelowych i typach konsumentów. Sprzedaż osobista jest najskuteczniejszym elementem komunikacji marketingowej. Na podstawie wyników badań, w których podsumowano dane dotyczące wyników dla kilku przedsiębiorstw, które korzystały z reklamy drukowanej i mailingu wraz ze sprzedażą osobistą, uzyskano następujący rozkład:
  • publikacje reklamowe – 5–7% klientów;
  • lista mailingowa – 10–25 % klienci;
  • sprzedaż bezpośrednia – do 70 % klienci.

Wady sprzedaży osobistej:

• 1) wysoki koszt kontaktu. Wizyta u Konsumenta obejmuje koszty rekrutacji sprzedawcy, jego szkolenia, wynagrodzenie, jego koszty transportu i podróży. Docieraj do dużej liczby odbiorców dzięki sprzedaż osobista może być drogie;
• 2) ograniczony zasięg widowni. Wysokie koszty sprzedaży osobistej sprawiają, że jest ona niemożliwa do osiągnięcia duża liczba konsumenci;
• 3) inny sposób dostarczenia wiadomości. Różni ludzie mogą nie przekazywać wiadomości w jednakowy i dokładny sposób. Utrudnia to dotarcie do wszystkich konsumentów spójnego i jednolitego przekazu.

Zakres sprzedaży osobistej

Istnieje kilka warunków korzystania ze sprzedaży osobistej:

• firma jest mała lub nie ma wystarczających środków na reklamę;
• kupujący są skoncentrowani na małym obszarze;
• osobisty wpływ przedstawiciela handlowego pomaga w nawiązywaniu kontaktów i budowaniu zaufania do firmy i jej produktów;
• wysokie ceny produktów;
• produkt musi zostać zademonstrowany w działaniu;
• produkty muszą być dostosowane do indywidualnych wymagań klienta;
• produkt jest kupowany rzadko;
• Produkt to taki, który podlega wymianie na nowy po zwróceniu starego i uiszczeniu odpowiedniej dopłaty.

Sprzedaż osobista prowadzona jest głównie na rynku towary przemysłowe(Business to Business - B2B). Do tego czasu ten formularz komunikacja marketingowa z powodzeniem stosowana jest także na rynku konsumenckim (Business to Customer – B2C).

NA rynek konsumencki sprzedaż osobista nazywa się marketingu wielopoziomowego.

Marketing wielopoziomowy– to organizacja systemu sprzedaży firmy na zasadzie „reprodukcji” dystrybutorów, którzy dzięki temu mają możliwość czerpania przychodów z multipleksu. Za pomocą marketingu wielopoziomowego możesz dystrybuować prawie wszystkie produkty sprzedawane w sklepie. Wdrażając marketing wielopoziomowy zakłada się utworzenie sieci dystrybutorów, z których każdy przyciąga nowych sprzedawców.

Obecnie system marketingu wielopoziomowego wykorzystywany jest wyłącznie do dystrybucji dóbr konsumpcyjnych.

Etapy sprzedaży osobistej

W najbardziej ogólnym podejściu proces sprzedaży dzieli się zazwyczaj na trzy fazy:

• 1) przygotowanie przed sprzedażą. Dotyczy nie tylko produktu (kontrola, usunięcie wad i opakowanie), ale także samego sprzedawcy ( wygląd i zachowanie);
• 2) praca w punkcie sprzedaży;
• 3) analiza posprzedażowa. Oznacza to zbieranie i przetwarzanie informacji – stereotypów klientów dotyczących sprzedawcy i sprzedawanego produktu, czyli tzw. rejestrowanie zastrzeżeń do zakupu, nowych zastosowań produktu i przemyślenie reakcji na zastrzeżenia.

Jest jeszcze jeden krótka definicja etapy sprzedaży, tzw skala sprzedaży wg J.-F. Krolaru:

• przyjęcie klienta i nawiązanie kontaktu;
• identyfikowanie potrzeb i słuchanie;
• argumentacja i prezentacja produktu;
• realizację sprzedaży.

Przyglądając się bliżej, proces sprzedaży składa się z siedmiu etapów.

Etap I.Znalezienie i ocena potencjalnych nabywców. Aby zrealizować ten etap, stosuje się następujące techniki:

• wyjaśnienie nazw potencjalnych klientów od obecnych klientów;
• analiza źródeł informacji takich jak dostawcy, dealerzy, sprzedawcy niebędący konkurentami, bankierzy, urzędnicy stowarzyszenia branżowe;
• członkostwo w organizacjach, do których potencjalni klienci należą lub których są członkami;
• prowadzenie korespondencji i kontaktów osobistych w celu ciągłego utrzymywania uwagi na sobie;
• analiza źródeł medialnych (gazety, czasopisma) w celu znalezienia nazwisk potencjalnych klientów;
• dotarcie do potencjalnych klientów drogą telefoniczną i mailową;
• wizyty w różnych instytucjach bez wcześniejszego uzgodnienia.

Etap II. Wstępne przygotowanie do wizyty. Sprzedawca powinien dowiedzieć się jak najwięcej o potencjalnym kliencie: zarówno o firmie (jej potrzebach i wymaganiach, kręgu osób biorących udział w podejmowaniu decyzji zakupowych), jak i o samych kupujących (o ich cechach charakteru i stylu zachowań zakupowych). . Informacje o firmie można znaleźć w źródła oficjalne i otrzymać je od osób trzecich. Sprzedawca przed każdą wizytą musi wyznaczyć sobie określone cele: albo zakwalifikować (czyli ocenić) potencjalnego klienta, albo uzyskać informacje, albo dokonać natychmiastowej sprzedaży. Kolejnym zadaniem jest podjęcie decyzji, w jaki sposób najlepiej podejść do klienta: osobista wizyta, rozmowa telefoniczna czy napisanie listu. Warto także pomyśleć o najdogodniejszym momencie kontaktu, gdyż w pewnych momentach wielu potencjalnych klientów jest zajętych. Wreszcie sprzedawca musi rozważyć ogólne strategiczne podejście do relacji sprzedażowej z klientem.

Etap III. Podejście do klienta. Sprzedawca musi wiedzieć, jak spotkać się z klientem i przywitać się, aby zapewnić dobry początek przyszłych relacji. Wygląd sprzedawcy, jego pierwsze słowa i późniejsze komentarze odgrywają w tej kwestii rolę. Sprzedawca powinien ubierać się mniej więcej tak samo jak klient, zachowywać się uprzejmie i zwracać na niego uwagę oraz unikać rozpraszających manier, na przykład chodzenia tam i z powrotem po biurze lub wpatrywania się w klienta. Słowa otwierające komiwojażer musi koniecznie mieć pozytywny charakter. Następnie możesz zadać kilka najważniejszych pytań lub pokazać próbki, aby przyciągnąć uwagę kupującego i wzbudzić jego ciekawość.

Etap IV.Prezentacja i demonstracja towarów. Sprzedawca opowiada o produkcie, pokazuje, w jaki sposób produkt pomoże Ci zarobić lub zaoszczędzić pieniądze. Opowiada o właściwościach produktu, skupiając się na korzyściach, jakie produkt niesie dla kupującego. Podczas prezentacji używana jest formuła AIDA(przyciąganie uwagi, utrzymywanie zainteresowania, wzbudzanie pożądania i zachęcanie do działania).

Wyróżniamy trzy rodzaje prezentacji:

• 1) metoda z góry ustalonego podejścia, w którym sprzedawca zapamiętuje główne punkty swojej historii. Gotowe prezentacje wykorzystuje się przede wszystkim podczas handlu lub przez telefon;
• 2) podejście z punktu widzenia formułowania potrzeb i żądań klienta. W pierwszej kolejności identyfikowane są potrzeby klienta i styl zachowań zakupowych, a następnie formułowane są dla niego. Kupujący zostaje wciągnięty w rozmowę w taki sposób, że sam opowiada o swoich potrzebach i relacjach, następnie sprzedawca formułuje je za kupującego i mówi, jak dokładnie produkt może te potrzeby zaspokoić;
• 3) podejście z punktu widzenia zaspokojenia potrzeb i żądań klienta. Sprzedawca zaczyna od rozpoznania prawdziwych potrzeb klienta, zachęcając go do rozmowy o swoich potrzebach. Takie podejście wymaga umiejętności słuchania i szybkiego reagowania na problem, oferując odpowiednie rozwiązanie.

Jakość prezentacji sprzedażowych możesz poprawić wykorzystując materiały wizualne (schematy, slajdy, broszury, próbki produktów). Im więcej okazji kupujący będzie miał do zobaczenia lub wypróbowania produktu, tym lepiej zapamięta jego właściwości i zalety.

Etap V Pokonywanie sprzeciwów. Potencjalny klient zawsze ma zastrzeżenia, zarówno w trakcie prezentacji, jak i po jej zakończeniu. To zostało wyjaśnione cechy psychologiczne lub logiczne powody. W obliczu zastrzeżeń sprzedawca musi nastawić się pozytywnie, poprosić kupującego o wyjaśnienie istoty zastrzeżeń i zadawać pytania w taki sposób, aby kupujący sam odpowiedział na jego reklamacje. Sprzedawca musi albo odeprzeć sprzeciw, albo przełożyć sprzeciw na dodatkowy argument przemawiający za dokonaniem zakupu.

Etap VI. Zawarcie umowy. Po przełamaniu obiekcji sprzedawca powinien spróbować sfinalizować transakcję. Nie wszyscy sprzedawcy osiągają ten etap, wielu nie wie, jak to zrobić poprawnie; Z reguły sprzedawcom brakuje pewności siebie, czują się winni nalegając na przyjęcie zamówienia lub nie potrafią uchwycić psychologicznego momentu transakcji. Sprzedawca musi wychwycić oznaki gotowości kupującego, takie jak określone działania fizyczne, oświadczenia, uwagi, pytania. Istnieje kilka sposobów na sfinalizowanie transakcji. Sprzedawca może bezpośrednio poprosić o złożenie zamówienia, określając główne punkty umowy, rodzaj produktu, zaoferować pomoc w złożeniu zamówienia oraz zasugerować, że kupujący może stracić korzyści, jeśli nie złoży zamówienia od razu. Sprzedawca może także bezpłatnie zaoferować określone korzyści, np. obniżoną cenę dodatkowe usługi lub prezent.

Etap VII. Zakończenie transakcji i sprawdzenie wyników. Ten etap jest realizowany, jeśli sprzedawca chce sprawdzić, czy kupujący jest zadowolony i planuje ponowić transakcję. Po zawarciu transakcji sprzedawca musi ustalić wszystkie niezbędne szczegóły dotyczące czasu i warunków dostawy itp. Sprzedawca planuje swoją kolejną wizytę tak, aby podczas drugiej wizyty kupujący otrzymał już towar i miał pewność, że wszystkie późniejsze czynności dotyczące towaru zostaną przeprowadzone prawidłowo. Ponowna wizyta pozwala zidentyfikować wszelkie problemy, które się pojawiły i pokazać kupującemu, że sprzedawca jest nim zainteresowany.

Sprzedaż osobista lub indywidualna to ustna prezentacja produktu jednemu lub większej liczbie potencjalnych nabywców w celu dokonania sprzedaży. Sprzedaż osobista to metoda komunikacji, w której sprzedawca stara się zachęcić i/lub przekonać potencjalnych nabywców do zakupu produktu/usługi firmy.

Korzyści ze sprzedaży osobistej.

1. Dostępność bezpośredni kontakt między konsumentem a producentem: siedzenie naprzeciw siebie lub korzystanie z telekomunikacji, np. sprzedaży telefonicznej. Indywidualny kontakt zapewnia elastyczność komunikacyjną: sprzedawca obserwuje lub słyszy reakcję potencjalnego nabywcy na informację i może zmieniać informację w trakcie jej przekazywania w zależności od reakcji rozmówcy.

2. Komunikacja osobista pozwala Sprzedawcy dostosować informacje do konkretnych potrzeb Konsumenta.

3. Efekt prezentacji sprzedawca może natychmiast ocenić dzięki obecności bezpośredniej i rzetelnej informacji zwrotnej. W sytuacji negatywnej reakcji sprzedawca może zmienić informację.

Wady sprzedaży osobistej.

1. Wysoka cena kontakt. Wizyta u konsumenta obejmuje koszty wyboru sprzedawcy, jego szkolenia, wynagrodzenia, kosztów transportu i podróży. Dotarcie do dużej grupy odbiorców poprzez sprzedaż osobistą może być zbyt kosztowne.

2. Mały rozmiar widowni. Wysoka cena sprzedaży osobistej nie pozwala na dotarcie do dużej liczby kupujących.

3. Różni sprzedawcy mogą nie podawać tych samych informacji. Utrudnia to zapewnienie spójnych i spójnych informacji wszystkim klientom.

Sprzedaż osobista może obejmować każdy osobisty kontakt przedstawicieli przedsiębiorstw, który w mniejszym lub większym stopniu przyczynia się do wzrostu sprzedaży towarów. Przedstawicielami przedsiębiorstw są: agenci sprzedaży, komiwojażerowie, brokerzy, agenci ubezpieczeniowi. Agent sprzedaży to osoba działająca w imieniu przedsiębiorstwa i pełniąca jedną lub więcej funkcji: wyszukiwanie potencjalnych klientów; nawiązanie komunikacji; obroty; organizacja usług; wyszukiwanie informacji i alokacja zasobów.

Na niektórych etapach procesu pozyskiwania produktu, szczególnie na etapach tworzenia preferencji, perswazji i zaproszenia do działania, najskuteczniejszą metodą jest sprzedaż osobista. Sprzedaż osobista sprzyja tworzeniu różnorodnych powiązań, od formalnych (sprzedawca – kupujący) po przyjacielskie. Dla profesjonalnego sprzedawcy potrzeby klienta są przedmiotem osobistej uwagi, z której wynikają długoterminowe kontakty zawodowe. Sprzedaż osobista zmusza konsumenta do określonej reakcji na komunikację, przynajmniej poprzez uprzejmą odmowę. Sprzedaż osobista jest najdroższym środkiem promocji. Należy zatem dowiedzieć się dokładnie, w jakich obszarach tego typu promocja przyniesie maksymalny efekt komercyjny.

Używany w sprzedaży osobistej komunikację marketingową: prezentacje branżowe, targi i wystawy sprzedażowe, specjalne imprezy promocyjne.

Proces sprzedaży to sekwencja kroków, z których każdy musi zostać bezbłędnie przestudiowany przez agenta sprzedaży. Wszystkie te kroki skupiają się głównie na pozyskiwaniu nowych konsumentów i otrzymywaniu od nich zamówień. Proces sprzedaży osobistej jest dość trudny, ponieważ jest niezbędny:

1) negocjować (tutaj trzeba przede wszystkim posiadać dar przekonywania, przedstawiać argumenty przeciwko istniejącym sprzeciwom i umiejętnie posługiwać się elokwencją);

2) nawiązać kontakt (aby to zrobić, trzeba wiedzieć, jak przyjąć klienta, rozpocząć komunikację, poprawnie podejść do sprawy, uważnie monitorować rozwój relacji i sfinalizować sprzedaż właśnie w momencie, gdy jest to konieczne);

3) zaspokojenie potrzeby (oznacza to zrozumienie potrzeby lub znalezienie powodów motywujących klienta do zakupu produktu turystycznego, czyli odnalezienie głównych aspektów zainteresowań klienta, uważne wysłuchanie skarg lub krytyki).

Proces sprzedaży składa się z następujących etapów:

1) przyjęcie Klienta i rozpoczęcie z nim komunikacji;

2) określenie potrzeb klienta;

3) opowieść o produkcie;

4) przezwyciężanie ewentualnych sporów;

5) przeprowadzenie transakcji;

6) dalszy kontakt z klientem.

Pierwszym krokiem w procesie sprzedaży jest akceptacja Klienta i rozpoczęcie z nim komunikacji. Nawiązanie i/lub utrzymanie przyjacielskich relacji zależy z jednej strony od towarzyskości i szczerości klienta, a z drugiej od zdolności sprzedawcy do wzbudzenia jego zainteresowania. W rezultacie pracownicy firmy muszą w swojej pracy kierować się etyką i morale. Są to podstawowe cechy, których niewątpliwie potrzebują.

Inspiracja, inicjatywa, aktywność to te elementy, bez których nie da się stworzyć atmosfery sprzyjającej nawiązywaniu kontaktów z klientami. Sprzedaży często dokonuje się z wiarą w zwycięstwo i pewnością siebie. Menedżer sprzedaży produktów turystycznych musi odczuwać pewne uczucia wobec siebie, organizacji, swojego biznesu, co powinno pomóc mu zaistnieć w oczach innych ludzi pewna siebie osoba. Aby osiągnąć sukces w sprzedaży osobistej wielka wartość ma nie tylko czynnik psychologiczny ale także wygląd pracownika. Musi wyglądać stosownie, być czystym i schludnie ubranym. Nie należy o tym zapominać, ponieważ wszyscy ludzie są bardzo podatni na takie drobnostki, jak niechlujnie zawiązany krawat, zły manicure itp.

Istnieje kilka sposobów, które pomogą Ci rozpocząć komunikację z klientem. Pierwszym z nich jest natychmiastowe zajęcie się problemem, którym Klient jest w pełni zajęty. Druga metoda polega na natychmiastowym oszołomieniu klienta jedną efektowną frazą lub jednym kolorowym obrazem. Trzecia metoda polega na rozpoznaniu i zaakceptowaniu człowieka jako jednostki (uznania potrzebuje każdy człowiek). Dominuje rozpoznanie pierwotne, czyli klient musi zostać uznany za całkowicie niezależnego uczestnika sprzedaży osobistej. Czwarta metoda jest podtypem pierwszej i różni się podejściem do problemów. Jeśli w pierwszym wariancie preferencje klienta zostaną rozpoznane i ujawnione w trakcie rozmowy, to w czwartym – sprzedawca konkretnie naprowadza rozmowę na nurtujące klienta problemy. Menedżer studiuje i rozważa te problemy podczas rozmowy. Piąty sposób to natychmiastowe rozpoczęcie dyskusji nad głównym tematem i złożenie propozycji, która zainteresuje klienta.

Określenie potrzeb klienta jest ważnym aspektem sprzedaży osobistej. Sama droga do sprzedaży wiedzie przez dokładne zbadanie potrzeb klienta. Należy jednak wziąć pod uwagę, że ludzie nabywają korzyści, a nie właściwości produktu. Dlatego głównym elementem sprzedaży osobistej nie powinien być produkt i jego cechy, ale korzyść dla klienta. Aby to osiągnąć, należy przeanalizować potrzeby klienta, a aby przeprowadzić analizę, sprzedawca musi posiadać określone cechy psychologiczne.

Istotnym elementem identyfikacji potrzeb klienta jest słuchanie. W celu przedstawienia dowodów ważna jest nie tylko znajomość potrzeb klienta, ale równie ważna jest umiejętność jego wysłuchania.

Historia produktu– najważniejszy etap w procesie sprzedaży osobistej. Sposób opisu danej usługi turystycznej w dużej mierze zależy od jej wizerunku, zainteresowania klienta, a co za tym idzie chęci jego zakupu. Prezentując produkt, menedżer musi rozwiązać kilka problemów: przyciągnąć uwagę klienta, zainteresować go zakupem usługi i skłonić go do podjęcia niezbędnych działań.

Niezgoda klienta może mieć charakter psychologiczny i logiczny. Nieporozumienie psychologiczne zależy od cech klienta jako jednostki. Pokonanie go wymaga od menedżera posiadania wiedzy na temat cech zachowań klientów oraz doświadczenia w tym obszarze. Przyczyną pojawienia się logicznej niezgodności może być brak realnych zalet istniejącego produktu i jego niewłaściwa prezentacja. Aby przezwyciężyć takie nieporozumienia, menedżer musi posiadać doskonałą wiedzę zarówno o produkcie, który reprezentuje, jak i o podobnych produktach konkurencji, a także dokładnie znać ich mocne strony i słabości. Takie podejście pozwala z góry przewidzieć, po pierwsze, potencjalną różnicę zdań klienta i przygotować przekonujące argumenty, a po drugie, znaleźć wyjście z każdej sytuacji trudna sytuacja nawet przy nieprzewidzianych argumentach ze strony rozmówcy.

Logicznym zakończeniem procesu sprzedaży osobistej jest dalszy kontakt z klientem. Biuru podróży zawsze zależy na tym, aby konsument był zadowolony z usługi, gdyż zapewnia to dalszą interakcję. Najlepsi potencjalni klienci to dzisiejsi zadowoleni konsumenci. Dalszy kontakt z klientem pozwala poznać wymagania i życzenia klientów, które stanowią punkt wyjścia do doskonalenia. usługi indywidualne i opracowanie strategii produktowej przedsiębiorstwa turystycznego.

Osoba zarezerwowała pokój w hotelu Marriott, Surfers Paradise, Anglia. W tym okresie nowy hotel oferował specjalne preferencyjne warunki osobom mieszkającym w pobliżu, aby zapoznać ich z jego usługami i tym samym stworzyć warunki do pozytywnych recenzji lokalnych mieszkańców. W wiadomości hotelowej podano, że zameldowanie odbywa się po godzinie 14:00. Kiedy jednak osoba ta przybyła o 14:30, pracownik meldujący się powiedział, że nie ma jeszcze wolnych pokoi i poprosił, aby chwilę poczekał. Godzinę później pracownik oznajmił, że pokój jest gotowy. Gość wszedł do pokoju, otworzył drzwi i zobaczył kilka osób w pokoju. Następnie wrócił do stanowiska odprawy i oznajmił to pracownikowi. Zaskoczony pracownik sprawdził informacje w komputerze i wykonał kilka telefonów. W rezultacie dowiedział się, że sprzedawca miał obowiązek pokazać pokój potencjalnym gościom, ale nie zadał sobie trudu skreślenia go z listy zamówionych pokoi. Zwykle nie byłoby to problemem, ale tego dnia było wiele osób chcących zameldować się w hotelu i czekających na swoje pokoje. Po sprzątaniu pokoje zostały udostępnione oczekującym gościom. Pracownik recepcji wyjaśnił klientowi, co się stało i poprosił o powrót do pokoju. Później dostał szampana i owoce z przeprosinami od menadżera.

1. Przeanalizuj tę sytuację z perspektywy sprzedaży osobistej. Wyciągać wnioski.

2. Czym charakteryzuje się proces sprzedaży osobistej?

3. Jak poprawić skuteczność prezentacji produktu turystycznego?

1. Niedawno zostałeś menadżerem w biurze podróży. Potencjalny klient przychodzi do Twojego biura. Zaczynasz mu opowiadać o jakości swoich wycieczek, porównujesz oferty swojej firmy z ofertami konkurencji. Ale ta osoba powie Ci, że nie jest zainteresowana jakością i odejdzie niezadowolona. Dlaczego potencjalny klient tak negatywnie zareagował na Twoje słowa? Co można zrobić w tej sytuacji, aby poprawić sytuację, zanim dana osoba odejdzie?

2. Wyspy Kanaryjskie nazywane są „Wyspami Wiecznej Wiosny”, co podkreśla jeden z głównych atutów kurortu. Rzeczywiście na Teneryfie, Lanzarote, Gran Canarii i Fuerteventurze, położonych pięćset kilometrów na północ od równika i sto kilometrów od Maroka, nie ma nam znanych pór roku: jest ciepło zimą i latem, jesienią i wiosną. czysta pogoda i to oczywiście przyciąga tu, na Wyspy Kanaryjskie, turystów z całego świata. Infrastruktura turystyczna zaczęła się tu rozwijać na początku lat 90-tych XX wieku, wykorzystując najnowocześniejsze technologie. Dlatego wakacje na Wyspach Kanaryjskich przewyższają wszystkie znane kurorty w Hiszpanii kontynentalnej pod względem jakości, obsługi i komfortu. Dla tych, którym zależy na ekologii wypoczynku, niewątpliwie ważne jest, że około 80% plaż na Wyspach Kanaryjskich oznaczono Błękitną Flagą Unii Europejskiej - najwyższa ocena poziom obsługi i czystość.

Przy budowie większości hoteli na Wyspach Kanaryjskich wzięto pod uwagę najnowsze trendy biznes hotelowy. Hotele wyróżniają się dużymi terytoriami i terenami parkowymi, dobrze wyposażonymi, przestronnymi pokojami. Jeśli chodzi o zakwaterowanie, możesz zatrzymać się gdziekolwiek: wszystkie hotele na Wyspach Kanaryjskich są komfortowe, z dogodnym dostępem do morza. Wybór noclegów jest zróżnicowany: od aparthoteli z aneksami kuchennymi bez wyżywienia po hotele typu all-inclusive.

Wycieczki oferowane turystom na Wyspach Kanaryjskich są ekscytujące i niezwykłe. Przykładowo na jachcie „Mustcat” z portu Colon na południowym wybrzeżu Teneryfy można wybrać się na wycieczkę łodzią. Odwiedzający Rezerwat Przyrody Teide mają niepowtarzalną okazję zobaczyć zastygłe pola lawy i fantastyczne formacje skalne. I oczywiście słynny karnawał na Teneryfie cieszy się dużym zainteresowaniem turystów na całym świecie.

Na Wyspach Kanaryjskich praktycznie nie ma deszczu, a temperatura powietrza prawie zawsze wynosi 25–29 stopni. Klimat i pogoda na Wyspach Kanaryjskich są tak sprzyjające, że sezon pływania trwa niemalże przez cały rok. (Informacja o wycieczce dużego biura podróży).

Zastanów się, czego dokładnie brakuje w tym przekazie jako informacji w procesie sprzedaży osobistej? Jak można uzupełnić te informacje?

Twoja firma zdecydowała się na wdrożenie dość nietypowego rozwiązania produkt turystyczny. W tym segmencie rynku nie macie konkurentów. Ale produkt jest również dość specyficzny. Przygotuj prezentację na ten temat oferta turystyczna. Spróbuj uwzględnić wszystkie aspekty związane ze sprzedażą osobistą.

Przesyłanie dobrych prac do bazy wiedzy jest łatwe. Skorzystaj z poniższego formularza

Studenci, doktoranci, młodzi naukowcy, którzy wykorzystują bazę wiedzy w swoich studiach i pracy, będą Państwu bardzo wdzięczni.

Podobne dokumenty

Pojęcie i struktura komunikacji marketingowej. Reklama i Public Relations jako główne elementy komunikacji marketingowej. Rola promocji sprzedaży i sprzedaży osobistej w komunikacji marketingowej. Doskonalenie procesu sprzedaży osobistej i Public Relations.

teza, dodana 25.08.2010


Istota sprzedaży osobistej, jej zalety i wady. Główne etapy procesu handlowego, z którymi współpracujemy różne typy klienci. Różnice pomiędzy marketingiem masowym a indywidualnym. Organizacja sprzedaży osobistej na przykładzie firma turystyczna„Wycieczka TEZ”.

streszczenie, dodano 13.06.2010


Rozważenie materiału teoretycznego dotyczącego systemu sprzedaży osobistej. Badanie organizacji sprzedaży osobistej na przykładzie OJSC „AVON”. Opracowanie działań w zakresie poprawy sprzedaży osobistej w SA „AVON” i ocena efektywności ekonomicznej.

praca na kursie, dodano 11.12.2014


Sprzedaż osobista w komunikacji marketingowej. Ich zalety i wady. Znaczenie środków promocyjnych w zależności od rodzaju produktu. Silniki handel profesjonalny. Zastosowanie brandingu sensorycznego i marketingu szeptanego w sprzedaży detalicznej.

praca na kursie, dodano 08.03.2015


Proces sprzedaży osobistej. Organizacja sprzedaży osobistej. Prosta struktura działu sprzedaży. Specjalizacja terytorialna, produktowa i rynkowa. Specjalizacja według typów klientów. Analiza organizacji sprzedaży osobistej na przykładzie przedsiębiorstwo handlowe„Oriflame”.

praca na kursie, dodano 24.06.2010


Działalność reklamodawców. Nietrywialne sposoby wykorzystania produktu. Sprzedaż osobista. Pozytywny „wizerunek” produktu. Metody promocji sprzedaży. Rabaty cenowe. Techniki komunikacji marketingowej. Prezentacja. Propaganda. Public relations. Komunikat prasowy.

streszczenie, dodano 10.09.2008


Etapy, zasady, technologie i strategie sprzedaży osobistej. Osobliwości rozporządzenie rządowe sprzedaż bezpośrednia. Podstawowe wymagania dotyczące towarów reklamowych. Doskonalenie systemu sprzedaży osobistej dla konsultantów sprzedaży poprzez wprowadzenie programu motywacyjnego.

praca na kursie, dodano 15.03.2016


Analiza marketingowa główne zalety i wady metody sprzedaży osobistej w ramach promocji towarów i usług. Główne efektywne obszary sprzedaży osobistej: strukturę organizacyjną i orientacja popytowa. Proces szkolenia agentów sprzedaży.

Sprzedaż osobista lub indywidualna to ustna prezentacja produktu jednemu lub większej liczbie potencjalnych nabywców w celu dokonania sprzedaży. Sprzedaż osobista to metoda komunikacji, w której sprzedawca stara się zachęcić i/lub przekonać potencjalnych nabywców do zakupu produktu/usługi firmy.

Korzyści ze sprzedaży osobistej.

1. Obecność bezpośredniego kontaktu między konsumentem a producentem: siedzenie naprzeciw siebie lub korzystanie z telekomunikacji, np. podczas sprzedaży telefonicznej. Indywidualny kontakt zapewnia elastyczność komunikacyjną: sprzedawca obserwuje lub słyszy reakcję potencjalnego nabywcy na informację i może zmieniać informację w trakcie jej przekazywania w zależności od reakcji rozmówcy.

2. Komunikacja osobista pozwala Sprzedawcy dostosować informacje do konkretnych potrzeb Konsumenta.

3. Efekt prezentacji sprzedawca może natychmiast ocenić dzięki obecności bezpośredniej i rzetelnej informacji zwrotnej. W sytuacji negatywnej reakcji sprzedawca może zmienić informację.

Wady sprzedaży osobistej.

1. Wysoki koszt kontaktu. Wizyta u konsumenta obejmuje koszty wyboru sprzedawcy, jego szkolenia, wynagrodzenia, kosztów transportu i podróży. Dotarcie do dużej grupy odbiorców poprzez sprzedaż osobistą może być zbyt kosztowne.

2. Mały rozmiar widowni. Wysoka cena sprzedaży osobistej nie pozwala na dotarcie do dużej liczby kupujących.

3. Różni sprzedawcy mogą nie podawać tych samych informacji. Utrudnia to zapewnienie spójnych i spójnych informacji wszystkim klientom.

Sprzedaż osobista może obejmować każdy osobisty kontakt przedstawicieli przedsiębiorstw, który w mniejszym lub większym stopniu przyczynia się do wzrostu sprzedaży towarów. Agent sprzedaży działa w imieniu przedsiębiorstwa i pełni jedną lub więcej funkcji: wyszukiwanie potencjalnych klientów; nawiązanie komunikacji; obroty; organizacja usług; wyszukiwanie informacji i alokacja zasobów. Na etapach tworzenia preferencji, perswazji i zaproszenia do działania najskuteczniejszą metodą jest sprzedaż osobista. Sprzedaż osobista sprzyja tworzeniu różnorodnych powiązań, od formalnych (sprzedawca – kupujący) po przyjacielskie. Dla profesjonalnego sprzedawcy potrzeby klienta są przedmiotem osobistej uwagi, z której wynikają długoterminowe kontakty zawodowe.

Sprzedaż osobista zmusza konsumenta do określonej reakcji na komunikację, przynajmniej poprzez uprzejmą odmowę. Sprzedaż osobista jest najdroższym środkiem promocji. Należy zatem dowiedzieć się dokładnie, w jakich obszarach tego typu promocja przyniesie maksymalny efekt komercyjny.





W sprzedaży osobistej wykorzystuje się komunikację marketingową: prezentacje handlowe, targi i wystawy sprzedażowe, specjalne wydarzenia motywacyjne.

Proces sprzedaży osobistej napędzany jest potrzebą:

1) negocjować (tutaj trzeba przede wszystkim posiadać dar przekonywania, przedstawiać argumenty przeciwko istniejącym sprzeciwom i umiejętnie posługiwać się elokwencją);

2) nawiązać kontakt (aby to zrobić, trzeba wiedzieć, jak przyjąć klienta, rozpocząć komunikację, poprawnie podejść do sprawy, uważnie monitorować rozwój relacji i sfinalizować sprzedaż właśnie w momencie, gdy jest to konieczne);

3) zaspokojenie potrzeby (oznacza to zrozumienie potrzeby lub znalezienie powodów motywujących klienta do zakupu produktu turystycznego, czyli odnalezienie głównych aspektów zainteresowań klienta, uważne wysłuchanie skarg lub krytyki).

Proces sprzedaży osobistej składa się z sekwencji kroków, z których każdy musi zostać bezbłędnie przestudiowany przez agenta sprzedaży.

Ryż. 17. Etapy procesu sprzedaży osobistej

Wszystkie te kroki skupiają się głównie na pozyskiwaniu nowych konsumentów i otrzymywaniu od nich zamówień.

Etap 1 Pierwszym krokiem procesu sprzedaży jest akceptacja Klienta i nawiązanie z nim kontaktu. Nawiązanie i utrzymanie przyjaznych relacji zależy z jednej strony od towarzyskości i szczerości klienta, a z drugiej od zdolności sprzedawcy do wzbudzenia jego zainteresowania. Pracownicy biur podróży muszą kierować się etyką i podchodzić do rozmowy z entuzjazmem. Inspiracja, inicjatywa, aktywność to te elementy, bez których nie da się stworzyć atmosfery sprzyjającej nawiązywaniu kontaktów z klientami. Sprzedaży często dokonuje się z wiarą w zwycięstwo i pewnością siebie. Menedżer sprzedaży produktów turystycznych musi mieć pewne uczucia do siebie, organizacji i swojej firmy, co powinno pomóc mu wyglądać w oczach innych jako osoba pewna siebie.

Dla powodzenia sprzedaży osobistej ogromne znaczenie ma nie tylko czynnik psychologiczny, ale także wygląd pracownika – odpowiedni wygląd, bycie czystym i schludnie ubranym. Ludzie są bardzo wrażliwi na takie drobnostki jak niechlujnie zawiązany krawat, zły manicure itp.

Istnieje kilka sposobów, które pomogą Ci rozpocząć komunikację z klientem. Pierwszym z nich jest natychmiastowe zajęcie się problemem, którym Klient jest w pełni zajęty. Druga metoda polega na natychmiastowym oszołomieniu klienta jedną efektowną frazą lub jednym kolorowym obrazem. Trzecia metoda polega na rozpoznaniu i zaakceptowaniu człowieka jako jednostki (uznania potrzebuje każdy człowiek). Dominuje rozpoznanie pierwotne, czyli klient musi zostać uznany za całkowicie niezależnego uczestnika sprzedaży osobistej. Czwarta metoda jest podtypem pierwszej i różni się podejściem do problemów. Jeśli w pierwszym wariancie preferencje klienta zostaną rozpoznane i ujawnione w trakcie rozmowy, to w czwartym – sprzedawca konkretnie naprowadza rozmowę na nurtujące klienta problemy. Menedżer studiuje i rozważa te problemy podczas rozmowy. Piąty sposób to natychmiastowe rozpoczęcie dyskusji nad głównym tematem i złożenie propozycji, która zainteresuje klienta.

Etap 2. Identyfikacja potrzeb klienta jest ważny punkt podczas sprzedaży osobistej. Ludzie nabywają korzyści, a nie właściwości produktu, dlatego głównym elementem sprzedaży osobistej nie jest produkt i jego cechy, ale korzyść dla klienta. W celu przedstawienia dowodów ważna jest nie tylko znajomość potrzeb klienta, ale równie ważna jest umiejętność wysłuchania danej osoby w celu ustalenia potrzeb klienta.

Etap 3. Wprowadzenie produktu jest najważniejszym krokiem w sprzedaży osobistej. Sposób opisu danej usługi turystycznej w dużej mierze zależy od jej wizerunku, zainteresowania klienta, a co za tym idzie chęci jego zakupu. Prezentując produkt, menedżer musi rozwiązać kilka problemów: przyciągnąć uwagę klienta, zainteresować go zakupem usługi i skłonić go do podjęcia niezbędnych działań.

Etap 4 Przezwyciężanie ewentualnych zastrzeżeń klienta może mieć charakter psychologiczny lub logiczny. Nieporozumienie psychologiczne zależy od cech klienta jako jednostki. Pokonanie go wymaga od menedżera posiadania wiedzy na temat cech zachowań klientów oraz doświadczenia w tym obszarze. Przyczyną może być brak realnych zalet istniejącego produktu lub jego niewłaściwa prezentacja. Aby przezwyciężyć takie nieporozumienia, menedżer musi posiadać doskonałą wiedzę zarówno o swoim produkcie, jak i produktach konkurencji, ich mocnych i słabych stronach. Takie podejście pozwala przewidzieć z wyprzedzeniem, po pierwsze, przygotować kontrargumenty, a po drugie, znaleźć wyjście z każdej trudnej sytuacji, nawet przy nieprzewidzianych argumentach ze strony rozmówcy.

Etap 5 Dokonanie sprzedaży wiąże się z realizacją transakcji.

Etap 6. Logicznym zakończeniem procesu sprzedaży osobistej jest dalszy kontakt z klientem, który pozwala poznać wymagania i życzenia klientów, co stanowi punkt wyjścia do udoskonalenia poszczególnych usług i opracowania strategii produktowej biura podróży.

Po uświadomieniu sobie przez pracodawców faktu, że sprzedaż organizacji, a w efekcie jej dalsza praca w całości zależy od poziomu kwalifikacji, nastąpił gwałtowny rozwój programów szkoleń pracowników pod kątem profesjonalna sprzedaż produkty firmy. Ponadto nie tylko agenci sprzedaży, ale także zwykli konsultanci z biur sprzedaży, a także różni kierownicy projektów i menedżerowie liniowi mogą odbywać szkolenia z technik sprzedaży dla personelu i inne rodzaje szkoleń. I nie jest to wcale zaskakujące, ponieważ z usług można korzystać nie tylko bezpośrednio w hali czy specjalnym biurze, ale także podczas negocjacji i spotkań biznesowych na najwyższym szczeblu. Jaka jest więc technika sprzedaży konsultanta sprzedaży i jakie są

Jakie etapy sprzedaży istnieją dzisiaj?

Dziś edukacja biznesowa ma stabilną systematyzację etapów sprzedaży. Przyjrzyjmy się więc etapom sprzedaży produktu dla konsultanta handlowego:

• przygotowania do sprzedaży (reklama);
• nawiązanie kontaktu z klientem;
• identyfikacja potrzeb;
• prezentacja produktu;
• umowa próbna;
• omówienie propozycji biznesowych;
• zakończenie transakcji;
• nawiązanie długoterminowej współpracy.

Nie bój się odrzucenia



Dziś różnego rodzaju sprzeciwów, konfrontacji i różnic w celach nie należy postrzegać jako czegoś niezwykłego i problematycznego. Jeśli mówimy o sprzedaży, to wszystko jest zupełnie odwrotnie. Należy powiedzieć, że dopiero gdy sprzedawca spotyka się z odmową klienta lub brakiem zgody kupującego na transakcję, zaczyna pojawiać się technika sprzedaży sprzedawcy mebli i innych towarów - praca nad pytaniami i zastrzeżeniami oraz dalsze negocjacje dotyczące koszt.

Profesjonalizm konsultanta sprzedaży przejawia się w tym, jak dokładnie wie, jak przeprowadzić negocjacje po otrzymaniu odmowy przy pierwszej ofercie zakupu, dlatego w jego arsenale powinien zawsze znajdować się szereg technik niezbędnych konkretnie do dalszych negocjacji z kupującym . Różnorodność wszystkich technik opiera się na podstawowej zasadzie prowadzenia negocjacji handlowych. Polega na braku sprzeczności ze strony sprzedawcy. Jego zdaniem w bezpośredniej konfrontacji z klientem można podjąć jedyny słuszny krok - po prostu przerwać negocjacje, odwrócić się i wyjść. Od powodzenia z kupującym zależeć będzie chęć klienta do dalszej współpracy z firmą, jego chęć przekazywania sprzedającemu niezbędnych informacji na przyszłych etapach sprzedaży, a także ogólnie jego lojalność wobec firmy. Dlatego też, prowadząc negocjacje handlowe, gdy nieuchronnie pojawiają się sprzeczności, sprzedawca nie powinien wywierać presji na kupującego, ponieważ będzie to miało bardzo zły wpływ na wyniki sprzedaży, ponieważ klient będzie wewnętrznie „bronił się”.

Praca z interesującymi pytaniami



Dziś utrwaliło się przekonanie, że sprzedawca musi być aktywny, energiczny i potrafić przekonać do siebie każdego i wszystko. Ale jak pokazuje praktyka, najskuteczniejsi sprzedawcy to ci, którzy potrafią słuchać. Technika sprzedaży konsultanta sprzedaży polega na tym, że zadaje mu naprowadzające pytania, a także daje rozmówcy możliwość powiedzenia wszystkiego, czego potrzebuje. Nawet identyfikując potrzeby, sprzedawca musi pamiętać o zadawaniu pytań, które pomogą mu określić rzeczywiste potrzeby klienta, a jednocześnie sprawią, że poczuje się naprawdę ważny, a wtedy wejdzie w bardziej komfortowy stan. Właśnie tak powinien zachowywać się konsultant sprzedaży. Technika pracy polega na tym, żeby klient był usatysfakcjonowany.

Konsultant poprzez zadawane pytania i swoje zachowanie powinien prezentować taką postawę, aby klient zrozumiał, że tak naprawdę musi wiedzieć, w jaki sposób oferowane towary i usługi zaspokajają jego potrzeby.

Aby to zrobić, sprzedawca musi dowiedzieć się, czego potencjalny nabywca naprawdę potrzebuje od produktu. Najwłaściwsze byłoby w tym wypadku przyjęcie pozycji prostego konsultanta, gdyż czasami klientom bardzo trudno jest powiedzieć, czego tak naprawdę potrzebują, gdyż sami nie zawsze jasno wyobrażają sobie swoje pragnienia.

Czego boją się klienci?



W związku z tym, że potencjalny nabywca sam nie do końca rozumie, czego potrzebuje, w swojej podświadomości rozwija się w nim chęć przyjęcia postawy defensywnej podczas negocjacji ze sprzedawcą. Ten ostatni powinien być zawsze gotowy do komunikacji z takim klientem. Trzeba mieć świadomość, że kupujący zajmuje takie stanowisko wcale nie ze względu na swoją skomplikowaną naturę czy też dlatego, że nie podoba mu się osobowość sprzedającego. Ta zamknięta pozycja opiera się na zwykłych obawach klienta:

• nie jest pewien, czy jego wybór jest rzeczywiście słuszny;
• klient boi się dopłacić, wybierając produkt z dużą marżą;
• nie wie, według jakich kryteriów właściwie oceniany jest produkt i cały asortyment;
• boi się oszustwa ze strony wyrafinowanego sprzedawcy;
• nie chce spotkać się z aroganckim i niegrzecznym konsultantem;
• nie chce znaleźć się w niezręcznej sytuacji, pokazując swoją niekompetencję w zakresie właściwości produktu.

A jeśli chociaż jedna z jego najgorszych obaw stanie się choćby w najmniejszym stopniu uzasadniona, natychmiast odejdzie. Metody sprzedaży, techniki sprzedaży – wszystko powinno mieć na celu wykorzenienie obaw klienta na tym etapie i dokładne przepracowanie wszelkich zastrzeżeń.

Radzenie sobie z pojawiającymi się zastrzeżeniami



Ogólnie rzecz biorąc, negocjacje handlowe można uznać za rozpoczęte w momencie, gdy sprzedawca napotka pierwszy sprzeciw. Przy tego typu negocjacjach jest to jak najbardziej naturalny kształt zachowanie kupującego. Dla wykwalifikowanego konsultanta każdy sprzeciw jest sygnałem, że klient nie ma wystarczających informacji. Dla sprzedawcy zastrzeżenia kupującego są cenne. Technika sprzedaży doradcy handlowego ma także na celu to, aby na podstawie zastrzeżeń zawsze wyciągnął wniosek na temat potrzebnego klientowi produktu i starał się go pozyskać. zrobić wszystko, aby usunąć niepewność.

Początkujący sprzedawcy bardzo często przyjmują zastrzeżenia, gdyż negatywna postawa klienta skierowana jest do niego osobiście, co wywołuje negatywną reakcję. Jeśli sprzedawca przeprowadzi świadomą, przemyślaną rozmowę, sytuacja zawsze pozostanie pod kontrolą, a on nie będzie w żaden sposób reagował na zastrzeżenia potencjalnego kupującego, a po prostu będzie z nim współpracował.

Pracę należy rozpocząć od prostego komplementu. Powinno to wyrażać się w zainteresowaniu opinią Klienta i odpowiedzią na ten zarzut. Bardzo często technika ta nazywana jest „dołączeniem do sprzeciwu” i opiera się na zasadzie „aikido”. Przykładowo, w odpowiedzi na zarzut klienta, że ​​monitory stanowią zagrożenie dla zdrowia, można powiedzieć, że taka opinia faktycznie istnieje, jednak obecnie monitory montowane są w specjalnej technologii z warstwą ochronną, co czyni je całkowicie bezpiecznymi. W takiej sytuacji sprzedawca zdaje się przyłączać do sprzeciwu, buduje wzajemne zrozumienie z klientem i pokazuje, że łączy ich znacznie więcej niż różnicy zdań. Aby wzmocnić „efekt zgody”, przed udzieleniem odpowiedzi na sprzeciw warto dodać: „Dobrze, że to powiedziałeś”, „Rozumiem Cię” i tak dalej. W ten sposób sprzedawca daje do zrozumienia klientowi, że jego opinia jest dla niego naprawdę ważna i ma prawo istnieć.

O poziomie wyszkolenia konsultanta sprzedaży decyduje także fakt, że potrafi on dostosować się do każdego indywidualnego nabywcy.

Za pomocą oświadczeń twierdzących sprzedawca zapewnia bezkonfliktowe przejście negocjacji do etapu współpracy. Osiąga się to poprzez zgodzenie się z istniejącymi zastrzeżeniami, a następnie rozwinięcie myśli zawartych w zastrzeżeniu: „Zaiste masz rację w tym, co mówisz o wysokich kosztach tej maszyny. Ale dzięki takim wydatkom dostaniesz dużo dodatkowe korzyści, co również należy omówić.”

Bardzo często zastrzeżenia zawierają pośrednie odniesienia do zalet. Sprzedawca musi zamienić negatyw w pozytyw, zwrócić uwagę na dobre parametry towaru lub usługi.

„Twój produkt ma podejrzanie niską cenę, a poza tym jesteś jeszcze nowy ten biznes„, mógłby powiedzieć klient. I można mu odpowiedzieć, że to właśnie z powodu krótkiego istnienia firma zmuszona jest trzymać się konkurencyjnych cen.

Najważniejsze to uspokoić kupującego, zasugerować mu, a nie kłócić się, spróbować po prostu porozmawiać i rozwiać wszelkie jego obawy.

Prawdziwe zastrzeżenia



Prawdziwe zastrzeżenia klienta bardzo często maskowane są za drobnymi zastrzeżeniami, gdyż bardzo często on sam nie zdaje sobie sprawy, jakie prawdziwe motywy nim kierują. Dlatego, aby dotrzeć do realnych, a nie wyimaginowanych przeszkód, które staną na drodze sprzedawcy, należy najpierw porozmawiać z klientem i zrozumieć, dlaczego nie chce on dokonać zakupu.

Jak sprzedawca powinien przełamać fałszywy zarzut na prawdziwy?

W tej sytuacji dobrze może się sprawdzić technika zwana „zgadywaniem”. Sprzedawca za jego pomocą zadaje pytania na wszystkie zastrzeżenia klienta, które mają na celu usunięcie wszelkich wymówek: „Gdyby nie było ograniczeń finansowych, co byś zrobił?”, „Gdybyś nie miał takiego problemu, czy zawarłbyś transakcję ? Jeśli nawet wtedy klient ma zastrzeżenia, możesz powtórzyć pytania. Ostatni zarzut będzie prawdziwy.

Fałszywe zastrzeżenia

Jednocześnie nie należy ignorować pozostałych zastrzeżeń klienta, nawet jeśli sprzedawca widzi, że są one oczywiście fałszywe. Co więcej, jeśli kupujący wyraził kilka zastrzeżeń, najpierw należy odpowiedzieć na najprostszy ze wszystkich.

Dyskusja na temat kosztów



Punktem krytycznym w negocjacjach handlowych jest reakcja klienta na wartość ogłaszaną przez sprzedawcę. Istnieje wiele technik, które to umożliwiają dany koszt usprawiedliwiony.

Technika zwana „kanapką” polega na tym, że podczas negocjacji cena jest umieszczana pomiędzy dwiema „warstwami”, z których każda niesie ze sobą niezaprzeczalną korzyść dla klienta. Stosując tę ​​technikę, musisz dążyć do tego, aby negocjacje kończyły się i zaczynały od wskazania korzyści i korzyści, a nie tylko prostych liczb.

Stosując technikę „porównania”, sprzedawca koreluje koszt produktu z korzyściami, jakie przyniesie on klientowi: „Jeśli pomyślisz, ile pieniędzy możesz zaoszczędzić dzięki temu produktowi w ciągu roku…”, „ Pomyśl, jakie korzyści przyniesie ci to.”

Technika „podziału” polega na rozszyfrowaniu wartości poprzez rozbicie jej na małe elementy. Możesz zatem podzielić koszt zakupionego produktu przez liczbę lat, przez które planujesz go używać, a następnie obliczyć koszt miesięcznego jego użytkowania.

Jak kontrolować swój głos?

Wszyscy wiemy, że w zależności od głosu danej osoby można z 80% prawdopodobieństwem ocenić jej wiek, charakter, aktualny stan emocjonalny i fizyczny. Na podstawie wymowy słów rozmówca może wyciągnąć wniosek na temat tego, skąd pochodzi mówiący, jakie posiada wykształcenie i jaki jest ogólny poziom rozwoju mówiącego.

Technika sprzedaży konsultanta sprzedaży o wysokich kwalifikacjach musi posiadać dobrze rozwiniętą umiejętność nawiązywania kontaktu emocjonalnego z kupującym ze względu na nastrój wokalny drugiego. W życiu codziennym ludzie intuicyjnie dostosowują swój głos do głosu rozmówcy, zwłaszcza gdy chcą coś od niego osiągnąć. Profesjonalizm sprzedawcy przejawia się także w świadomej kontroli jego głosu i intonacji, w zależności od osobowości każdego klienta, jego celów i etapów sprzedaży.

Konsultant musi „nadawać na tych samych falach” z kupującym i pomagać mu w wyborze towaru, wykorzystując swoją bogatą wiedzę na temat cech towaru czy usługi. Jeśli uda mu się zaprzyjaźnić z kupującym, zdobędzie stałego klienta.

Podsumowując, gdy pojawia się pytanie, jak zwiększyć sprzedaż osobistą jako sprzedawca, śmiało można stwierdzić, że należy skorzystać ze wszystkich powyższych wskazówek i dążyć do kolejnych.