Dla kogo jest ta książka?
Ludzie zdecydowanie potrzebują Twoich produktów i usług, tylko jeszcze nie zdają sobie z tego sprawy. Wystarczy, że skontaktujesz się z nimi i przedstawisz odpowiednią propozycję, a ta książka pomoże Ci to zrobić. Oto setki sprawdzonych sposobów na zwiększenie sprzedaży za pomocą listów sprzedażowych, które łatwo integrują się z każdym biznesem. Wypróbuj przynajmniej kilka technik - a zobaczysz, że słowa „Złożymy ofertę trudną do odrzucenia” staną się rzeczywistością.
Studiuj, wdrażaj i zarabiaj!
Dla kogo jest ta książka?
Dla specjalisty ds. sprzedaży lub marketingu, copywritera.
Dlaczego zdecydowaliśmy się wydać tę książkę
Bo sami otrzymujemy wiele komercyjnych propozycji i widzimy, że większość z nich raczej nie osiągnie swojego celu – nie dlatego, że propozycja jest nieciekawa, ale dlatego, że została złożona nieprawidłowo. Mamy nadzieję na poprawę sytuacji.
Wielu boi się tego zrobić, wierząc, że „aby to zrobić, trzeba urodzić się jako copywriter”. Dziecinna wymówka. Pamiętaj: copywriterzy nie rodzą się – są stworzeni. Każdy dobry copywriter zaczynał jako zły copywriter.
Każda skuteczna umiejętność jest połączeniem wiedzy (teorii) i praktyki (doświadczenia). Dużo się uczyłem, eksperymentowałem, przyjmowałem doświadczenia, popełniłem katastrofalną liczbę błędów - nie zdenerwowało mnie to, tylko pobudziło, zdałem sobie sprawę, że jest mi coraz lepiej. Ale teraz widzę i wiem, jak można było tego uniknąć. Dlatego zdecydowałem się napisać książkę - aby zaoszczędzić Twój czas i uchronić Cię przed wieloma problemami.
Czego możesz spodziewać się po książce? To nie jest praca teoretyczna, A praktyczny przewodnik. Krok po kroku przejdziemy przez wszystkie etapy, rozważymy oszałamiającą liczbę specjalnych technik, technik i tajemnic, które przeniosą Cię na wyższy poziom, oraz przykłady, które pomogą Ci zrozumieć istotę tej lub innej techniki. Ponadto poruszane są tu zagadnienia marketingu, sprzedaży i NLP (programowania neurolingwistycznego), bez których nie sposób wyobrazić sobie inteligentnego oferta handlowa. Dowiesz się wszystkiego, co musisz wiedzieć.
O autorze
Denis Kaplunov to jeden z najzdolniejszych i najpopularniejszych copywriterów przestrzeni poradzieckiej, specjalizujący się w tekstach sprzedażowych i wizerunkowych. Założyciel i inspirator ideologiczny agencji copywritingowej „Kaplunov i Wspólnicy”, obecny członek Stowarzyszenia Marketerów Internetowych i Twórców Sieci. Prowadzi jeden z najbardziej autorytatywnych blogów tematycznych - „Copywriting od A do U”, który w momencie pisania książki zawierał ponad 350 artykułów na temat copywritingu. Ranking ePochta w indeksie wpływów przyznał temu blogowi pozycję nr 1 wśród krajowych blogów w copywritingu.
Pierwsza książka Denisa Kaplunova „Copywriting of Mass Destruction” (2011) dosłownie wdarła się na listy bestsellerów OZON. Według największego internetowego supermarketu literatury biznesowej kniga.biz.ua, na Ukrainie książka ta znalazła się w TOP 5 najlepiej sprzedających się książek 2011 roku.
Denis Kaplunov w całym WNP prowadzi seminaria i kursy mistrzowskie z zakresu copywritingu, które cieszą się dużą popularnością: „Sprzedaż tekstu jest bestsellerem” i „7-gwiazdkowy copywriting e-mailowy”.
Denis jest przekonany, że copywriting w jakiejkolwiek formie powinien mieć tylko jeden cel: osiągnięcie wyników. Dlatego Denis Kaplunov nazywany jest często „człowiekiem wyników”. I nie bez powodu: jego osobistym rekordem pod względem kwoty jest propozycja komercyjna, która doprowadziła do transakcji o wartości 4,5 mln euro, a w odpowiedzi – tekst ze współczynnikiem konwersji na poziomie 41%, czyli prawie co drugi czytelnik stał się kupujący.
2. wydanie.
- Dostępność konkretnej oferty.
- Zwracanie się do jasno określonej grupy odbiorców.
- Wybór odpowiedniego czasu.
Jak napisać ofertę handlową dla usługi prawne
Amerykański satyryk i koneser fantastyka naukowa Kurt Vonnegut napisał: „Przekaż swoim czytelnikom jak najwięcej informacji tak szybko, jak to możliwe. Do diabła z intrygami i napięciem! Czytelnik musi od razu zrozumieć, co się dzieje, gdzie, kiedy i dlaczego, choćby po to, by móc samodzielnie dokończyć historię, gdyby karaluchy nagle pochłonęły kilka ostatnich stron..
Kierujemy się jego radą i od razu przechodzimy do sedna.
Konkluzja jest taka, że skuteczność każdego wniosku (w tym pisemnego) opiera się na trzech głównych parametrach, a mianowicie:
W komercyjnej propozycji usług prawnych zgodność z tymi elementami jest szczególnie istotna.
Jak napisać ofertę handlową dla dealerów?
Od razu zdefiniujmy, co rozumiesz przez ofertę handlową?
Dla niektórych jest to tekst – jeśli wolisz, zbiór liter. Dla innych jest to piękny projekt. Co jeszcze? Być może powód do odwołania. W końcu kusząca oferta. Obliczenia zysków.
Wszystko to prawda, ale...
Przede wszystkim jest to oferta komercyjna przedstawiciel firmy, który pod Twoją nieobecność przekona potencjalnego partnera o korzyściach płynących ze współpracy. Wyjaśnia odbiorcy, dlaczego warto spędzić z Tobą czas. I znowu interpretuje BEZ TWOJEGO UDZIAŁU.
Tak należy postrzegać ofertę handlową. I odpowiednio traktuj jego kompilację w ten sposób. Zwłaszcza jeśli chodzi o „inicjatywę” dla przyszłych partnerów.
Jak napisać ofertę biznesową na wakacje...
Święto to czas okazywania troski i uwagi. I to nie tylko rodzinie i przyjaciołom, ale także partnerzy biznesowi/ do klientów – to doskonały powód, aby o tym przypominać i zwiększać sprzedaż.
Powstaje pytanie: „Jaki jest na to najskuteczniejszy sposób?”.
W rzeczywistości dobre sposoby bardzo, bardzo. Możesz łatwo i szybko organizować np. newslettery SMS i e-mail lub korzystać z dostępnych narzędzi offline.
Możesz też wybrać alternatywny kanał, zrobić wszystko skutecznie i poważnie:
opracować specjalną ofertę handlową dedykowaną temu świętu.
To właśnie zrobimy. W końcu proces sporządzania takiego CP ma swoje subtelności i niuanse. I należy je wziąć pod uwagę, aby osiągnąć maksymalny pożądany rezultat.
W artykule przyjrzymy się kluczowym punktom „wakacyjnej” oferty handlowej, na które warto zwrócić szczególną uwagę – jest to oferta, termin i wezwanie. Będzie mnóstwo innych przydatnych informacji
Gra wstępna dobiegła końca. Przejdźmy do najważniejszej rzeczy...
5 opcji propozycji komercyjnych na stronę
Spory o długość propozycji komercyjnych i w ogóle tekstów toczą się od kilkudziesięciu lat.
Są autorzy, którzy uważają, że PK należy sporządzać w myśl zasady „aby nie przejść dwa razy”. W tym dokumencie jest dosłownie wszystko. Są to na przykład pożegnalne słowa menadżera, słodkie pozdrowienia o firmie i profesjonalizmie jej pracowników, opis wszystkich towarów/usług, zakończone sukcesem sprawy (wszystkie), ceny i wiele innych, które w opinii autora opinia, ma związek z ofertą.
Kiedyś musiałem zobaczyć trzynastostronicową ofertę handlową...
Ale jeśli jest rezultat, to dlaczego nie?
W Studio kierujemy się klasyczną zasadą copywritingu: „Tekst wygląda jak kobieca spódnica. Powinien być wystarczająco długi, aby omówić najważniejsze kwestie, ale jednocześnie wystarczająco krótki, aby pozostał interesujący”..
Jak pokazuje nasze doświadczenie, aby przekazać klientowi to, co najważniejsze i go zainteresować, wystarczą 2-3 strony CP (wraz z grafiką). A klient nadal traktuje ten wolumen (pod warunkiem, że istnieje konkretna korzyść) bez odrzucenia.
A w tym artykule porozmawiamy o jednostronicowych propozycjach komercyjnych, które niczym celny strzał mają być krótkie, ale skuteczne.
Dlaczego Klient nie odpowiada na pismo propozycją handlową?
Oferty komercyjne nie działają! Czy jesteś pewien?
Strata czasu i pieniędzy! Naprawdę?
Nikt nie czyta listów w białych kopertach, „bezprecedensowe oferty” trafiają prosto do spamu! Ale tutaj masz rację. Taki jest los złych propozycji komercyjnych (CP).
Autorem jest Denis Kaplunov, odnoszący sukcesy copywriter, członek Stowarzyszenia Marketingu Internetowego i Twórców Sieci. Więcej o nim i jego sukcesach można dowiedzieć się z jego osobistego bloga lub uczestnicząc w jednym z jego seminariów. Dodam tylko, że „Efektywna propozycja handlowa” to druga książka Denisa. Pierwsza („Copywriting of Mass Destruction”) ukazała się dwa lata temu.
Kto powinien przeczytać tę książkę?
W szkole wszyscy pisali eseje. Jednocześnie 50% zrobiło to z trudem, aby dać „C” i zostać w tyle. Prawdopodobnie okazali się świetnymi programistami, inżynierami i innymi pożytecznymi „technikami”.
Kolejne 40% tak naprawdę się nie nadwyrężyło: ich własny akapit, akapit Bielińskiego – dobry esej w pośpiechu. Tak właśnie postępowała większość obecnych menedżerów wszystkich szczebli i poziomów.
I tylko nieliczni (10%) lubili pisać, a uzyskanie piątki było kwestią zasad. Witam dziennikarzy i copywriterów.
Dlatego Denis Kaplunov jest przekonany, że ofertę komercyjną może złożyć każdy - od osoby, która wpada w osłupienie na słowo „pisz”, po zagorzałego grafomana. Podkreślam: nie byle jaki CP, ale dobry, który działa.
Copywriterzy nie rodzą się – są stworzeni. A najłatwiejszym sposobem, aby nim zostać, są menedżerowie firm, menedżerowie sprzedaży i promocji. Jednym słowem ludzie, którzy są bezpośrednio związani z towarami i usługami oferowanymi na rynku.
Dlaczego? To proste. Oferta komercyjna nie piękny tekst o firmie. To potężne narzędzie handlowe. Elementy stylistyczne i interpunkcyjno-ortograficzne są drugorzędne. Najważniejsze są prawa rynku. A kto oprócz Ciebie lepiej zna Twój produkt, kto lepiej wyczuwa Twoje potrzeby? grupa docelowa?
Jeśli Twoja odpowiedź brzmi: „ profesjonalny copywriter", to mam dla Ciebie dwie złe wieści. Po pierwsze: Twój biznes ma problemy (czy ktoś rozumie Twój produkt lepiej niż Ty?!). Po drugie: przygotuj pieniądze.
Dlaczego warto przeczytać tę książkę?
Pierwszy powód już wspomniałem. zauważyłeś? Prawidłowy. Samodzielnie napisana oferta handlowa = ogromne oszczędności. Co więcej, nie tylko pieniądze.
Nie musisz angażować zewnętrznego specjalisty, wypełniać briefu ani ustnie wyjaśniać niuansów biznesowych. Minimalny tydzień zdobytego czasu. Nie płacisz opłaty. Nie musisz rozważać, odrzucać i ponownie rozważać opcji CP. Komórki nerwowe pozostaną z tobą.
Dodatkowo dodasz do swoich talentów menadżerskich nową wiedzę - sztukę pisania propozycji handlowej.
Autor książki zwraca uwagę zarówno na podstawy teoretyczne (rodzaje PK, ich konstrukcja, styl i konstrukcja), jak i praktykę (wiele przykładów, w tym „jak to jest źle”). Szczególnie dobre są rozdziały dotyczące oferty, ceny i wezwania do działania.
Oczywiście nie zostaniesz guru sprzedaży po przeczytaniu jednej książki, ale będziesz mieć solidne podstawy. Czy któryś z Twoich kolegów może się tym pochwalić?
Co zatem zyskasz czytając tę książkę:
- zaoszczędzone pieniądze;
- nowa wiedza i umiejętności;
- niezwykłe przeżycie;
- niezależność od zewnętrznych specjalistów;
- działająca propozycja handlowa.
Nieźle, prawda?
Wznawiać
Na uwagę zasługuje książka Denisa Kaplunova. Jego cel: zwiększenie wydajności Twojego biznesu i minimalizacja kosztów. W końcu skuteczna oferta handlowa to coś, co sprzedaje towary i usługi oraz przyciąga nowych klientów i partnerów.
Stworzenie takiego CP leży w Twojej mocy. Nie 5, ale 25 razy z Twojego pióra wyjdzie tekst wysokiej jakości. I znacząco wyróżnisz się na tle konkurencji.
Czy copywriter powinien kupować książkę? Bez wątpienia dla początkujących. Powtarzam: rozdziały dotyczące oferty, argumentacji cenowej i pobudzania klienta do działania należy czytać jak akapity podręcznika, biorąc za wzór dowolny produkt i pisząc dla niego propozycję handlową.
Nawet jeśli po przeczytaniu książki nie będziesz spieszył się z samodzielnym pisaniem propozycji komercyjnych, nie zmarnujesz czasu. Uważny czytelnik znajdzie ich wiele ciekawe fakty z dziedziny marketingu.
Ocenił książkę
Premia
Podstawową zasadę ilustruje diagram: „Kup dwa krzesła, trzecie dostaniesz gratis”. Stary trik, o którym wszyscy wiedzą, autor nie ukrywa, „ale działa”. Oferta zakupu trzech produktów w cenie dwóch jest z natury kusząca, jednak jej atrakcyjność wzrasta, jeśli zaprezentujesz trzeci produkt jako „darmowy prezent”.
Prezent krzyżowy
„Kup dwie pary butów, a w prezencie markową szczoteczkę do butów” to podobny trik. Autor uważa, że w tym przypadku ważne jest, aby wziąć pod uwagę jeden niuans: prezent musi mieć funkcjonalny lub po prostu skojarzeniowy związek z produktem. Innymi słowy, darmowa szklanka piwa w opakowaniu z większym prawdopodobieństwem zainteresuje kupującego niż czapka z daszkiem otrzymana wraz z plastikowymi okienkami.
Część bezpłatna
Jeśli sprzedajesz książkę lub, powiedzmy, kurs wideo z wykładami, prawie jedyny właściwy sposób zainteresuj potencjalnych odbiorców - daj im przedsmak. Pozwól mi przeczytać dwa rozdziały lub obejrzeć dwie pierwsze lekcje za darmo. Ta bezpłatna część jest bardzo ważna w procesie decyzyjnym klienta. Nie bądź zachłanny i zamieszczaj najmniej interesujące fragmenty. Wręcz przeciwnie, to oni muszą zwyciężyć, aby przekonać konsumenta do zakupu.
Bezpłatne demo
Taktyka dobrze sprawdza się w sprzedaży produkty oprogramowania lub płatne usługi online. Potrzebna jest wersja demonstracyjna, aby konsument mógł mieć pewność, że oferowana jest mu naprawdę wartościowa i przydatna rzecz. „To prawda, zazwyczaj wersja demonstracyjna ma ograniczoną listę funkcji” – wyjaśnia autor – „kupujący nie będzie mógł doświadczyć produktu w całej okazałości, więc pomyśl: może w twoim przypadku łatwiej będzie zastosować następującą taktykę. ”
Tymczasowy bezpłatny dostęp
Okres, w którym dasz użytkownikowi możliwość przetestowania produktu bez płacenia za to ani grosza, zależy od Twojej hojności. Nie powinien jednak być zbyt krótki – na pewno co najmniej jeden dzień, a najlepiej tydzień. Czas ten powinien wystarczyć, aby klient docenił wszystkie korzyści płynące z transakcji.
Darmowa wysyłka
„Dla wielu kwestia dostawy jest jedną z kluczowych kwestii przy podejmowaniu decyzji zakupowej. Będą zachwyceni tą ofertą. Koszt dostawy uwzględniacie w cenie produktu” – pisze Denis Kaplunov. Warto to dodać nawet przy zapisie dostawa płatna Możesz zapewnić klientowi możliwość darmowego odbioru, co jest jednocześnie swego rodzaju zachętą dla kupującego do złożenia zamówienia.
Bezpłatna gwarancja
Dla ilustracji autor posługuje się następującym fragmentem: „Jeśli link do pobrania nie pojawi się w Twojej skrzynce pocztowej w ciągu 10 minut, wyślemy kurs wideo za darmo i zwrócimy Ci wydane pieniądze”. Według Kapłunowa jest to bardzo odważna taktyka i nie można się z nim nie zgodzić. Powinieneś skorzystać z tego tylko wtedy, gdy masz całkowitą pewność, że jesteś w stanie zapewnić deklarowany poziom usług. Jednocześnie taka gwarancja jest zwykle wysoko ceniona przez konsumenta.
Bezpłatny serwis
Nie można tej taktyki nazwać oryginalną, bo jest darmowa serwis gwarancyjny wchodzi w skład standardowego pakietu ofert każdej mniej lub bardziej szanującej się firmy na produkcję lub sprzedaż sprzętu. A jednak magiczne słowo „za darmo” też może tu zagrać. „Kupujący od razu rozumie, że nie zostawisz go samego z zakupem, ale pomożesz w nieprzewidzianych sytuacjach”
Bezpłatny katalog
Jeśli Twój sklep ma w swoim asortymencie setki produktów, łatwiej jest je ułożyć w osobnym katalogu, który następnie będzie można dystrybuować wśród klientów – uważa autorka. Oczywiście „płatny katalog” brzmi dość nietypowo. Dlaczego jednak po raz kolejny nie podkreślić, że dla wygody klienta przekazujesz mu wszelkie informacje o swoich ofertach i nie żądasz w zamian ani grosza?
Bezpłatna próbka
Denis Kaplunov podaje przykład studia projektowego, którego jedną z usług jest tworzenie ikon graficznych. „Masz w swoim portfolio kilka ikon, które sam opracowałeś. Klienci widzą poziom – łatwiej im podjąć decyzję o Twoich możliwościach.” Oczywiście bezpłatnie demonstrujesz swój profesjonalizm – dobrze, jeśli klient o tym pamięta.
Ocenił książkę
Jeśli na stole Twojego klienta zostaną postawione trzy różne propozycje handlowe, jedna Twoja i dwóch konkurentów. Którego wybierze? Czy zastanawiałeś się nad tym? Chcesz książkę kucharską? Książka, która powie Ci, że ofertę handlową można sprzedać za pierwszym razem, co zwiększy Twoją sprzedaż, liczbę klientów i zwiększy Twoje zyski.
W wydawnictwie „Mann, Iwanow i Ferber” ukazała się książka „Efektywna propozycja handlowa” Denisa Kaplunova, jednego z najzdolniejszych i najpopularniejszych copywriterów, specjalizującego się w tekstach sprzedażowych i wizerunkowych. Założyciel i inspirator ideologiczny agencji copywritingowej „Kaplunov i Partnerzy”, aktualny członek Stowarzyszenia Marketingowców Internetowych i Twórców Sieci, przekonuje, że copywriting w jakiejkolwiek formie powinien mieć tylko jeden cel: osiąganie wyników.
A Denis Kaplunov krok po kroku systematycznie wyznacza sposoby osiągnięcia tego rezultatu: badanie klienta, prawidłowe określenie grupy docelowej, oferowanie rozwiązania, a nie usługi, pisanie o kliencie, a nie o sobie, które „gorące punkty” naciśnij, aby przyspieszyć proces decyzyjny, jak utrzymać istniejącego klienta itp. „Zwycięzcą jest ten, kto ma wyjątkową różnicę, która wyróżnia go na tle konkurencji. Coś, czym inni nie mogą się pochwalić. Zanim sformułujesz ofertę klientowi, musisz zadbać o to, aby była wyjątkowa” – mówi Denis Kaplunov.
Główną wartością książki jest to, że nie podaje przykładów gotowych propozycji komercyjnych, ale przedstawia praktyczne techniki i techniki wykorzystujące NLP (programowanie neurolingwistyczne) w marketingu i sprzedaży. Szczególnie cenne są rozdziały poświęcone ofercie, cenie, wezwaniu do działania, charakterystyce i przygotowaniu propozycji handlowych. Ciekawe są także zasady pisania cenników. Na podstawie książki czytelnik będzie mógł stworzyć własną „listę kontrolną” do napisania skutecznej propozycji handlowej, co radykalnie zaoszczędzi mu czas i od razu położy niezbędny nacisk.
Ale to nie wszystko, czytelnik zwiększy swoją erudycję, ponieważ książka po mistrzowsku opisuje historie i rady z życia wielkiego Ogilvy'ego, Colliera, Caplesa, Helberta (nie oszczędzono nawet Coco Chanel).
Książka zainteresuje nie tylko tych, którzy ze względu na swoją pracę muszą przygotowywać oferty handlowe, ale także marketerów, sprzedawców, przedsiębiorców, nauczycieli wszystkich wyżej wymienionych dyscyplin i ich uczniów. Ponadto książka jest wspaniałym prezentem dla Twojego klienta, partnera, menadżera czy pracownika.
Podsumowując powyższe (swoją drogą, technikę z książki D. Kaplunowa) dowiesz się czytając tę książkę:
zaoszczędzone pieniądze;
nowa wiedza i umiejętności;
niezwykłe przeżycie;
niezależność od zewnętrznych specjalistów;
oferta handlowa na sprzedaż
„Ponieważ oferta handlowa to nie zbiór czarnych liter na białej kartce, ale niezależny menedżer sprzedaży, który pracuje 24 godziny na dobę, bez urlopu, weekendów, a nawet wynagrodzenie.” (Denis Kapłunow)
Denis Kapłunow
Skuteczna propozycja komercyjna. Kompleksowy przewodnik
Dopełnieniem tej książki są:
Józefa Sugarmana
Sztuka pisania biznesowego
Sasza Karepina
Sprzedawanie tekstów
Siergiej Bernadski
Piszemy przekonująco
Książka ta przyda się każdej osobie, która choć raz w życiu stanęła przed koniecznością sporządzenia ofert handlowych. Moim celem jest przekształcenie go w narzędzie komputerowe, które pomoże Ci wydajnie pracować.
Jesteś biznesmenem i stoisz przed zadaniem ekspansji baza klientów, a także rosnące wyniki sprzedaży. To naturalny rozwój biznesu: nie warto stać w miejscu i oczekiwać cudu. Oferta handlowa to doskonała okazja do dotarcia z prezentacją swoich produktów do masowego grona odbiorców.
Jesteś kierownikiem projektu i jesteś zainteresowany jego finansowaniem. Oferta handlowa pomoże przyciągnąć uwagę potencjalnych inwestorów. Nie prosisz o pieniądze, jak wielu to robi. Opisujesz zalety, perspektywy ekonomiczne i oferujesz możliwość osiągnięcia zysku, inwestując określoną kwotę w swój projekt.
Wprowadzasz na rynek nowy produkt, który nie ma do tej pory odpowiednika i raczej nie pojawi się w najbliższej przyszłości. Za pomocą propozycji komercyjnej możesz nie tylko skutecznie przekazać swoje know-how, ale także błyskawicznie zwrócić na nie uwagę szerokiego grona odbiorców. Zainteresowanie klientów jest przyjacielem wzrostu sprzedaży.
Podobnych przykładów jest niezliczona ilość. Ponieważ kwestia sporządzenia skutecznej propozycji handlowej jest dziś istotna dla każdego biznesu. Co miesiąc hasło to wpisuje około 95 000 osób „oferta handlowa”. Każdego dnia pojawiają się nowe firmy, które starają się zgarnąć swój kawałek tortu. Konkurencja jest coraz większa, klient jest atakowany ze wszystkich stron.
Wokół tematu copywritingu toczy się wiele kontrowersyjnych rozmów, sporów i gorących dyskusji. To wszystko, co pozostaje pytanie otwarte: czyjej opinii powinieneś słuchać?
W tej książce przedstawiam Wam mój punkt widzenia, który przeszedł już przez „Krym i Rzym”, Kijów, Moskwę, Mediolan, Londyn i wiele innych miast. Nazywam się Denis Kaplunov – jestem praktykującym copywriterem, specjalizującym się wyłącznie w przygotowywaniu tekstów sprzedażowych. Być może czytaliście moją pierwszą książkę „Copywriting of Mass Destruction” (Peter Publishing House, 2011).
Wierzę, że w dziedzinie copywritingu nie ma naturalnych geniuszy i że każdy może nauczyć się pisać oferty sprzedażowe.
Wielu boi się to zrobić, wierząc w to „aby to zrobić, trzeba się urodzić jako copywriter”. Dziecinna wymówka. Pamiętaj: copywriterzy nie rodzą się, są stworzeni. Każdy dobry copywriter zaczynał jako zły copywriter.
Czy widziałeś kiedyś dziecko, które jako pierwsze napisałoby propozycję biznesową? A trudno sobie wyobrazić ucznia w roli eksperta w tej dziedzinie, bo nie ma on jeszcze doświadczenia w prowadzeniu biznesu, nie zaznał jeszcze ani smaku zwycięstwa, ani trucizny porażki na ustach.
Moja pierwsza propozycja biznesowa została pomalowana na czerwono, w wielu miejscach przekreślona i ostatecznie podarta na strzępy. Niektórzy mogliby się poddać, ale dla mnie porażka stała się intelektualną irytacją. Obiecałam sobie wtedy, że na pewno nauczę się tworzyć propozycje komercyjne, które zrealizują mój cel. I zrobiłem to.
Nie mam wykształcenia filologicznego, nigdy nie pracowałam jako dziennikarka. Przed startem działalność zawodowa pisanie jakichkolwiek biznesowych tekstów wydawało mi się czarniejsze niż ciemny las. Ale w sprzedaży pracuję już ponad siedem lat i nie ma tam nic do zrobienia bez umiejętności komponowania różnego rodzaju tekstów sprzedażowych. W tym obszarze jednym z głównych narzędzi jest propozycja komercyjna.
Wyobraźcie sobie – jedna oferta handlowa i jedno osobiste spotkanie, po którym mam w rękach umowę, na którą opiewa kwota 4,5 mln euro. Imponujący?
Innym przykładem jest propozycja handlowa i osobiste spotkanie, które doprowadziły do zawarcia umowy o współpracy o wartości około 840 000 dolarów.
Każda skuteczna umiejętność jest połączeniem wiedzy (teorii) i praktyki (doświadczenia). Dużo się uczyłem, eksperymentowałem, przyjmowałem doświadczenia, popełniłem katastrofalną liczbę błędów - nie zdenerwowało mnie to, a jedynie pobudziło, zdałem sobie sprawę, że jest mi coraz lepiej. Ale teraz widzę i wiem, jak można było tego uniknąć. Dlatego zdecydowałem się napisać książkę - aby zaoszczędzić Twój czas i uchronić Cię przed wieloma problemami.
Czego możesz spodziewać się po książce? To nie jest praca teoretyczna, ale praktyczny przewodnik. Krok po kroku przejdziemy przez wszystkie etapy, rozważymy oszałamiającą liczbę specjalnych technik, technik i tajemnic, które przeniosą Cię na wyższy poziom, oraz przykłady, które pomogą Ci zrozumieć istotę tej lub innej techniki.
Ponadto porusza kwestie marketingu, sprzedaży i NLP (programowania neurolingwistycznego), bez których nie sposób wyobrazić sobie rozsądnej propozycji komercyjnej. Dowiesz się wszystkiego, co musisz wiedzieć.
Jeśli nigdy w życiu nie złożyłeś ani jednej propozycji handlowej, masz szansę rozpocząć swoją podróż we właściwym kierunku, chroniąc się już na początku przed wieloma błędami. Jestem pewien, że już po przewróceniu ostatniej strony tej książki zrozumiesz, że jej cena powinna być co najmniej kilkukrotnie wyższa. Polecisz go swoim przyjaciołom i znajomym. Możesz także podarować go swoim klientom; Jestem pewien, że potraktują taki prezent z należytą uwagą. Nadszedł czas, aby się o tym przekonać.
Denis Kapłunow
Dlaczego 80% ofert komercyjnych kończy się niepowodzeniem?
To błędne przekonanie. Został wprowadzony do obiegu przez osoby, które mają negatywne doświadczenia w stosowaniu propozycji komercyjnych. Przygotowali jakiś dokument, coś w nim napisali, wysłali komuś i długo czekali na wynik. Kiedy wynik okazał się katastrofalny, rozpowszechniono wśród ludzi ten szalony mit. Naturalnie zawsze znajdą się ludzie, którzy podtrzymają taki mit i zaczną wokół niego budować całe ruchy opozycyjne za pomocą flag, hymnów i sztandarów.
Istnieje jeszcze jedna oddana publiczność, składająca się z energicznych agitatorów, którzy uważają prezentację sprzedażową za stratę czasu. Ta garstka ludzi uderzyła w ścianę, która mówi: „Listy nie przyciągną klientów”.
Smutne jest to, że jest ich dużo, sieją panikę. Ale mądra i bystra osoba powie: „Łatwiej jest przyznać się do porażki, niż próbować znaleźć rozwiązanie”.. Niech krzyczą, niech wątpią, to nam wyjdzie tylko na korzyść, bo ich opinia jest bardzo odległa od prawdy. A jeśli nie korzystają z ofert komercyjnych, to daje nam to tylko przewagę. Podczas gdy oni krzyczą i wątpią, ty i ja działamy, przyciągając i zarabiając.
Jeśli jedna osoba nie może przeskoczyć dwumetrowej bariery ze startu z rozbiegu, nie oznacza to, że inni nie mogą tego zrobić. Jeśli trenujesz długo i ciężko, pewnego dnia osiągniesz pożądany wzrost. A przegrani i sceptycy będą nadal płakać z powodu niemożności takiego skoku.
Oferty komercyjne działają i jestem tego absolutnie pewien, ponieważ mam rezultaty. Pokonałem tę barierę. Choć przyznam, że moje pierwsze próby pozostawiały wiele do życzenia, to jednak nie spieszyło mi się z machaniem białą flagą, nie reagowałem na trudności, ale pewnie dążyłem do celu.
Czego powinniśmy się nauczyć od doktora House’a?
Wiele osób zna serial telewizyjny „House”, w którym wystąpił uznany współczesny symbol seksu Hugh Laurie. Doktor House zawsze miał niekonwencjonalne metody pracy i często uzyskiwał imponujące rezultaty, pokonując w trudnych bojach liczne podstępne dolegliwości.
Bohater Hugh Laurie spędził dużo czasu, aby postawić prawidłową diagnozę. Specjalista rozumie: jeśli w diagnozie wystąpi błąd, lekarze zajmą się leczeniem tego, czego nie ma. Lepiej nie pisać, do jakich konsekwencji to może doprowadzić; wyobraźnia każdego działa na odpowiednim poziomie.
Doktor House na oczach swojego zespołu bojowego składającego się z młodych kolegów zapisywał na tablicy objawy dolegliwości konkretnego pacjenta. Następnie w drodze gorących dyskusji lekarze ustalili prawdopodobne choroby, które charakteryzują się wymienionymi objawami. Następnym krokiem jest metoda eliminacji. Na podstawie testów i próbnego leczenia lista została zredukowana do jednej, prawidłowej. Logika – straszna siła zwłaszcza jeśli jesteś jego właścicielem.
Do czego zmierzam? Mamy przed sobą chorobę będącą złamaną propozycją komercyjną. Sądząc po skali, nie jest to tylko choroba, ale ogólna epidemia, która rozprzestrzenia się w astronomicznym tempie. Obejmował zarówno małe, jak i wielki biznes zainfekował zarówno nowe, jak i firmy o długiej tradycji. Jak walczyć z taką zarazą?
Są tu tylko dwa sposoby:
Poddać się;
Znajdź przyczynę i wyeliminuj ją.
Od razu powiem: jeśli się poddasz, możesz stracić najpotężniejszy kanał przyciągania klientów i zwiększania sprzedaży. Dzięki takiemu krokowi możesz nawet za darmo, na srebrnej tacy, podarować innym poważne rzeczy. przewagę konkurencyjną. Bo jeśli się poddasz, nie oznacza to, że dołączy do ciebie konkurencja. Wręcz przeciwnie, będą szukać wszelkich sposobów i możliwości, aby zmienić Twoje bolączka w mocny argument na swoją korzyść.
A potem będziesz musiał ich dogonić i dogonić. Ale jaki jest sens bycia w cieniu, jeśli możesz go stworzyć sam dla innych? Ludzie są przyzwyczajeni do kopiowania; boją się być pierwsi. A kiedy jesteś pionierem, masz już przewagę i musisz tylko utrzymać zdobytą przewagę.
Drugi sposób polega na znalezieniu przyczyny i jej wyeliminowaniu. Oto my z wami główne zadanie– zrozumieć, dlaczego pisane przez nas propozycje komercyjne nie dają oczekiwanego rezultatu. Będziemy w stanie zidentyfikować przyczyny, co pozwoli nam je wyeliminować i obrać drogę skutecznych ofert komercyjnych.
To, że samochodu nie można uruchomić, nie oznacza, że należy go wysłać na złom. Jest wiele powodów, które uniemożliwiają jej rozpoczęcie. Gdy tylko na nie spojrzysz i znajdziesz choć jednego prawdziwego, problem zostaje wyeliminowany, maszyna jest ponownie gotowa do pracy i obrony. I otrzymujesz dodatkowy pozytywny impuls emocjonalny – nie poddałeś się i wygrałeś.
Jeśli barszcz się nie uda, nie oznacza to, że nie trzeba go już gotować. Wystarczy zrozumieć przyczynę złego smaku, wyeliminować ją i cieszyć się potrawą. Jeśli przesoliłeś, następnym razem nie popełnij takiego błędu. Jeśli zapomniałeś dodać fasoli, co stoi na przeszkodzie, aby wypełnić lukę?
Oferta handlowa to przepustka, bilet do negocjacji, od których zależą losy transakcji. Bardzo niewiele ofert handlowych (CP) przewiduje natychmiastową sprzedaż bezpośrednią. Wniosek: jeśli skompilowany CP nie zainteresował czytelnika, oznacza to, że zrobiłeś coś złego. Przyczyn chorób, z którymi zmagał się dr House, może być wiele przyczyn i objawów.
9 kluczowych symptomów chorej propozycji sprzedaży
Ty i ja zgadzamy się, że zła propozycja handlowa charakteryzuje się pewnymi niedociągnięciami. A tam, gdzie jest zło, na pewno będzie dobro, trzeba tylko nauczyć się je znajdować. Im więcej zła wyeliminujemy, tym więcej dobrego otrzymamy.
Nieskuteczność propozycji komercyjnej to diagnoza ustalana za pomocą słabości, objawy. Słabości mają swoje własne przyczyny. Nic w życiu nie dzieje się samo. Niedziałający CP nie jest poltergeistem, anomalią czy tajemnicą zjawisko naturalne, dzięki czemu można znaleźć i wyeliminować przyczynę.
Kiedy dokładnie wiemy, dlaczego nasza oferta komercyjna nie działa, łatwiej jest nam wybrać odpowiednie rozwiązania i zamienić bezużyteczną kartkę papieru w potężne narzędzie sprzedażowe. Znalazłeś racjonalne ziarno, pozostaje tylko nawieźć glebę, zasadzić ją, podlać na czas i poczekać na obfite żniwa.
Teraz podam kilka powodów, dla których wiele CP zostało wyrzuconych do kosza. A następnie omówimy szczegółowo każdy z nich, aby zrozumieć go konkretnie. Przyjrzyj się zatem uważnie tej liście.
1. Oferta sformułowana w PK ma charakter pozakonkurencyjny.
2. CP wysyłany jest do osób, które w oczywisty sposób nie są nim zainteresowane.
3. PK opracowano bez analizy potrzeb odbiorców docelowych.
4. PK opracowano na przykładzie szablonu pobranego z Internetu.
5. Punkt kontrolny jest źle zaprojektowany, co utrudnia odczytanie i zrozumienie informacji.
6. PK po prostu mówi, że nie zawiera konkretnej propozycji.
7. Oferta sprzedażowa mówi wyłącznie o produkcie, a nie o jego zaletach.
8. Czytelnik otrzymuje niepotrzebnie uciążliwą propozycję handlową.
9. PK czyta osoba, która nie podejmuje decyzji.
Listę można kontynuować, ponieważ każda oferta handlowa w każdym indywidualnym przypadku ma specyficzne cechy. Ale to są najważniejsze.
Teraz spójrz na listę powodów. Przekonasz się, że proces sporządzania CP to osobna sztuka, a nie „gotowana” w 30 minut, jak to często bywa. Przyjrzyjmy się bliżej każdemu wymienionemu powódowi.
Oferta bezkonkurencyjna
Powtarzam, oferta handlowa to przepustka, bilet do negocjacji. Każda propozycja (wygłoszona na papierze lub w rozmowie na żywo) powinna zainteresować przedstawiciela docelowej grupy odbiorców. Kluczowy pomysł - „powinno być interesujące”. Podjęciu decyzji o współpracy w większości przypadków towarzyszy porównanie: „co było – co będzie”. Jedyną ciekawą rzeczą jest to, że (według klienta) lepiej niż to co ma lub co oferuje mu konkurencja.
Na każdym skrzyżowaniu krzyczą: pomyśl o kliencie, szukaj jego potrzeb. Niewiele osób bada konkurentów z wyprzedzeniem lub badanie to jest przeprowadzane nieudolnie. Zawsze jestem zaskoczony pojawieniem się firm-klonów, które kopiują cudze udany biznes. Oznaczający? Lepiej usiąść, pomyśleć, znaleźć punkty różnicy i na tej podstawie zbudować koncepcję zróżnicowania.
Nie bez powodu mówią, że nr 2 jest taki nie dlatego, że całkowicie kopiuje nr 1, ale dlatego, że jest zupełnie inny. Nr 2 różni się od nr 1, ma specyficzne aspekty różnicowania, dlatego jest pełnoprawną alternatywą, a nie banalnym klonem, który z reguły rozsypuje się po kilku latach. W wojnach marketingowych o klienta zwycięża na ogół ten, kto pierwszy – ten, który przedstawił konkretny punkt różnicy przed wszystkimi innymi.
Załadunek...
