Ekaterina Ukolova, Oy-li: „Sprzedaż jest najważniejszą rzeczą w każdym biznesie. – Czy wspólne robienie interesów wzmacnia Wasz sojusz? – Czy można nazwać przedsiębiorcą, który sam się dorobił?

Ekaterina Ukolova jest dobrze znaną startuperką w naszym kraju. Jest założycielką odnoszącej sukcesy firmy doradczej Oy-li. Swoim przykładem udowadnia, że ​​można zarabiać pieniądze i osiągać sukcesy nawet przy minimalnych nakładach kapitał początkowy i nawet gdy za oknem szaleje kryzys finansowy. Przechodząc od pracownika kilku dużych banków do twórcy własna firma, Ekaterina dziś chętnie dzieli się tym, jak zwiększyć sprzedaż tu i teraz.

Biografia startupu

Ekaterina Ukolova mówi, że ona sama. Już w bardzo młodym wieku zaryzykowała i przeprowadziła się z małego miasteczka do jednej ze stolic Rosji – Petersburga.

Rodzina Ekateriny Ukolovej żyła dalej Daleki Wschód. Bohaterka naszego artykułu urodziła się w Magadanie. Kiedy była jeszcze uczennicą, przeprowadziła się z rodzicami do Gelendżyka. To mała miejscowość wypoczynkowa na wybrzeżu Morza Czarnego.

Będąc jeszcze w Magadanie, zaczęła próbować swoich sił w sprzedaży. W wieku 14 lat została bestseller marka kosmetyków Oriflame w tym odległym mieście. Mając więc za sobą trochę bagażu, zaraz po szkole wyruszyłem na podbój północnej stolicy. Rozpocząłem studia na uniwersytecie i jednocześnie zacząłem pracować jako nocny sprzedawca w małym sklepie spożywczym.

Dotarcie do własnej, odnoszącej sukcesy firmy zajęło jej 12 lat. Dziś działalność Ekateriny Ukolovej polega na pomaganiu klientom wielokrotnie zwiększać wolumen sprzedaży. Średnio o 40%.

Doradztwo w zakresie projektów biznesowych

Działalność konsultingowa Ukolovej została otwarta w 2011 roku. Budżet początkowy wynosił zaledwie 180 tysięcy rubli. Sama Ekaterina Ukolova przyznaje, że uwielbia sprzedaż. Tak narodził się jej własny biznes.

W wieku 30 lat postawiła sobie za cel - zarabiać 300 tysięcy rubli miesięcznie. I systematycznie dążyła do jego realizacji. Zaczęła ją w Petersburgu karierę zawodową na niewielkim stanowisku jako menadżer sprzedaży kart kredytowych w jednym z oddziałów Citibanku. Wtedy oczywiście niewiele osób wierzyło w jej sukces.

Główną tajemnicą sukcesu, którą Ukolova chętnie się dziś dzieli, jest doskonałe wykonywanie swojej pracy, niezależnie od jej charakteru. Bez względu na to, jak nieważne i nieistotne może ci się wydawać to stanowisko. W końcu na pewno zostaniesz zauważony, doceniony i awansowany w swojej karierze.

Rozwój kariery

Rok później w Citibanku bohaterką naszego artykułu została najlepszy trener w dziale. Jednak nie zawsze jest miejsce na rozwój konkretna praca. Jej też się to przytrafiło. Przede wszystkim ze wszystkimi współpracownikami i niektórymi menedżerami przyszła do kierownictwa z pytaniem, w jaki sposób mogłaby zostać szefową działu. Powiedziano jej, że w wieku 20 lat jest za wcześnie, aby o tym myśleć. Warto poczekać kolejne 20 lat. Ta odpowiedź jej nie odpowiadała. „Pamiętaj, że jeśli gdzieś nie zostaniesz doceniony, zawsze możesz sprawdzić się w innej pracy” – mówi Ukolova.

Od 2007 roku Ukolova rozpoczęła pracę w Moskwie w Alfa Bank. Najpierw jako trener biznesu, następnie przeszedł na stanowiska kierownicze. Już w 2010 roku miała pierwszych klientów, z którymi początkowo konsultowała się pracując zdalnie.

Gdzie zacząć?

Własny firma konsultingowa bohaterka naszego artykułu uruchomiła go w 2011 roku. Na początku było tylko kilku pracowników i małe biuro. Początkowo firma była zarejestrowana pod nazwą organizacja handlowa. W firmie pojawił się dyrektor kreatywny, który wymyślił nazwę „Oh Li”. Później zaczął zarządzać wszystkimi obszarami internetowymi, rozwijając stronę internetową i styl korporacyjny.

Nazwa firmy konsultingowej ma szczególne znaczenie. Wyrażenie to oznacza wątpliwości co do bieżących i przyszłych wyników. Ukolova twierdzi, że to wątpliwości pomagają jej osiągać lepsze wyniki w kontaktach z klientami.

Kapitał początkowy wynosił 180 000 rubli. Z tego 60 000 wydano na miesięczny czynsz za biuro, a kolejne 120 000 na wyposażenie trzech stanowisk pracy. Teraz firma się rozwija, a w biuro zainwestowano około miliona rubli.

Jakim biznesem zajmuje się Ukolova?

Firma Oy Li pomaga klientom chcącym zwiększyć sprzedaż. To prawda, że ​​​​ci, którzy się do nich zwracają, aby zacząć osiągać zyski, często muszą dokonać poważnych zmian. Na przykład przebuduj system sprzedaży, zwolnij i zatrudnij nowych menadżerów, zmień istotę prezentacji swojego produktu, przerób, a czasem utwórz od nowa stronę internetową, zacznij promować oferty w sieciach społecznościowych.

Obecnie Ekaterina Ukolova zatrudnia w Oy-li ponad 20 pracowników. Spośród nich mniej niż połowa jest stale w biurze. Wiele osób pracuje zdalnie. Jeżeli robią to skutecznie, to nikt nie ma nic przeciwko temu.

W pierwszych miesiącach obrót wyniósł około 300 tysięcy rubli. Musieliśmy zacząć od kilku klientów. Jednak już po kilku miesiącach liczba osób chcących zwiększyć swoją sprzedaż znacznie wzrosła, a miesięczny obrót przekroczył dwa miliony rubli.

Oprócz bezpośredniego doradztwa Ekaterina Ukolova, której biografia jest ściśle związana ze sprzedażą, udziela porad w zakresie doboru personelu i poprawy wizerunku firmy.

Klienci Ukolovej

Ci, którzy nie potrafią samodzielnie poprawić własnej sprzedaży, zwracają się o pomoc do agencji konsultingowej. Wiele osób przyłącza się po seminariach i szkoleniach, które prowadzone są zarówno odpłatnie, jak i bezpłatnie.

Aktywnie współpracujemy z firmami działającymi w branży medycznej, z osobami zajmującymi się nią sprzedaż hurtowa, handlowy instytucje edukacyjne którzy są zainteresowani przyciągnięciem kandydatów.

Warto zauważyć, że na tym rynku konkurencja jest wciąż niewielka. W całej Moskwie działa tylko dziesięć firm. To zdecydowanie za mało, bo niemal każdy musi poprawić swoją sprzedaż.

Pracownicy firmy

W agencji konsultingowej Ukolova pracują za wynagrodzenie i procent od każdej zawartej umowy. Średnia pensja wynosi około 60 tysięcy rubli. Najlepsi pracownicy Zarabiają zarówno 100, jak i 200 tysięcy miesięcznie.

Wśród pracowników są byli pracownicy„Sbierbank”, który dziś oferuje swoje usługi w centrach biznesowych, to byli pracownicy największych firm informatycznych, którzy wcześniej mieli doświadczenie w prowadzeniu własnego biznesu.

Tym, którzy chcą stworzyć własną firmę konsultingową, Ukolova radzi najpierw pracować w podobnych strukturach. Nawet na najbardziej nieistotnych stanowiskach. W ten sposób możesz poznać podstawy tego biznesu i nauczyć się szukać własnych klientów.

Ważne jest, aby nie rozpoczynać biznesu z długami. W przeciwnym razie w przypadku najmniejszej porażki znajdziesz się w trudnej sytuacji finansowej. Dlatego zamknij wszystkie pożyczki i maksymalnie zmniejsz miesięczne wydatki.

Zawsze ucz się czegoś nowego. Dziś Internet daje takie możliwości. Nie słuchaj tych, którzy twierdzą, że promowanie produktów na portalach społecznościowych jest metodą nieskuteczną. To tu leży przyszłość. Większość dzisiejszych klientów składa wniosek po odwiedzeniu strony firmy w mediach społecznościowych lub przeczytaniu powiązanego bloga.

Aby firma była efektywna, nie należy zatrudniać mądrzejszych od siebie. Zawsze dbaj o zarobki swoich pracowników. Zaoferuj menadżerom udział w firmie, dzięki czemu ich przekonasz i zainteresujesz promocją i rozwojem firmy. W końcu ich dochody będą bezpośrednio od tego zależeć.

Zawsze dbaj o komfort i wygodę pracowników. Stworzenie przytulnego i wygodnego biura, do którego będziesz chciał przychodzić każdego dnia, to połowa sukcesu. Ukolova udowadnia to na własnym przykładzie. W biurze jej firmy znajdują się wygodne krzesła, biblioteka, bar i ekspres do kawy. Jednocześnie każdy poświęca się swojej pracy tak bardzo, jak to możliwe.

Blondynka w różowych tenisówkach z maleńkim chihuahua w ramionach, uwielbiająca pamiątki w postaci pand... Ten wizerunek nie wpisuje się w tradycyjne wyobrażenie założyciela biznesu o obrotach rzędu 32 milionów rubli. na rok. Ale to jest cały obraz Katarzyny, który łączy męski racjonalizm z kobiecym urokiem. Nie najmniejszą rolę w kształtowaniu cech przywódczych odegrała moja matka, która, jak się okazało, była także bizneswoman.

Dziewczyna rozpoczęła pracę jeszcze przed ukończeniem szkoły. W wieku 14 lat przeprowadziła się z Gelendżyka do Petersburga, gdzie wstąpiła na Uniwersytet Instrumentacji Lotniczej. Początkowo budowała karierę w dużym banku, ale w ciągu 4 lat awansowała od dyrektora sprzedaży do szefa działu szkoleń i ze zdziwieniem odkryła, że ​​dalszy rozwój kariery nie jest już od niej zależny. W wieku 20 lat dziewczyna uderzyła w „korporacyjny sufit”: młody specjalista odmówiono jej awansu ze względu na młody wiek. Ambicje zostały częściowo zaspokojone, gdy w 2007 roku Ekaterina przeprowadziła się do Moskwy i dostała pracę w innym banku. Ale nawet tutaj brakowało jej wolności: nawyk pracy 12-15 godzin nie pozwalał jej na tym poprzestać. W 2011 roku Ukolova zdecydowała się pracować na własny rachunek i została niezależnym konsultantem ds. sprzedaży.

Plan pięcioletni w trzy lata

Udane projekty wzmocniły moją pewność siebie: dla jednego z moich klientów Ukolova zwiększyła sprzedaż o 300%! Zdała sobie sprawę, że na tego typu usługi jest duże zapotrzebowanie przedsiębiorstw. Sukces zainspirował ją do stworzenia własnej agencji konsultingowej. W czerwcu w towarzystwie niezwykłe imię W Oy-li pracowało już kilka osób, a biuro pojawiło się wcześniej niż osoba prawna – zostało zarejestrowane dopiero w sierpniu.

„Lubię zmieniać rzeczywistość” – przyznaje Ekaterina. „Kiedy przychodzisz do firmy, w której nie wszystko idzie gładko, zanurzasz się w jej specyfikę, odbudowujesz wewnętrzne procesy biznesowe i widzisz efekt swoich wysiłków w postaci kilkukrotnego wzrostu sprzedaży, to jest inspirujące.” Mimo, że często musi posługiwać się tymi samymi narzędziami i technikami, to ze względu na rodzaj pracy, którą wykonuje, spotyka firmy działające na zupełnie innych rynkach, dzięki czemu nigdy się nie nudzi.

Firma Oy-li zaczynała trzy lata temu od początkowych inwestycji w stronę internetową (100 000 rubli miesięcznie), a obecnie jej obroty przekraczają milion dolarów rocznie. Jak udało Ci się tak urosnąć w ciągu zaledwie 3 lat?

Jeśli na początku potencjalnych klientów dowiedziałem się o firmie dzięki dobre recenzje oraz rekomendacje pierwszych klientów, którzy współpracowali z Ukolovą jeszcze przed utworzeniem agencji, późniejszy znaczący sukces przyszedł po wygraniu konkursu przedsiębiorczego. Firma była często wspominana w mediach i stała się bardziej znana w kręgach biznesowych. Nawiasem mówiąc, według Ukolovej wielu klientów przychodzi w tym przypadku przez Facebooka sieć społecznościowa Przedsiębiorca ma ponad 1000 subskrybentów, a jej nazwisko jest nierozerwalnie związane z marką.

Ekaterina skromnie ocenia skalę swojej pracy, zauważając, że nie robi nic nadprzyrodzonego: „jedynie” pomaga przedsiębiorcom we wdrażaniu systemów CRM, doradza w zakresie systemów raportowania, motywacji pracowników i innych kwestii, co razem daje widoczny wynik. Jednak teraz jej pracownicy są w to wszystko bardziej zaangażowani. Sama Ukolova, będąca dyrektor generalny, pełni bardziej funkcje reprezentacyjne.

„Najtrudniejszą rzeczą w mojej działalności jest delegowanie uprawnień, ponieważ wiele jest ode mnie powiązanych” – mówi założycielka Oy-li. Dziś ma osiągnąć 4 miliony dochód pasywny za 2 lata. Wydaje się, że cel ten jest nierealny, biorąc pod uwagę specyfikę branży doradczej. Ale Ukolova niejednokrotnie osiągnęła to, co wielu wydawało się niemożliwe: na przykład pensję w wysokości 300 000 rubli. miesięcznie - nieoczekiwanie osiągnęła ten poziom w wieku 24 lat.

Kiedy wygląd ma znaczenie

Prowadząc interesy, ważne jest, aby nie zapomnieć o sobie. „Najważniejsze, aby móc rozładować stres” – jest pewna Ukolova. - Kiedy czuję się zmęczony lub zestresowany, idę na siłownię. Pomaga to uzyskać spokój ducha i zachować większą równowagę w podejmowaniu decyzji”. Ona sama woli bieganie i jogę.

Wygląd ma duże znaczenie w biznesie, mówi Ekaterina: „Jeśli masz nietypowe ubrania, buty, stylizację paznokci, łatwiej ci się wyróżnić”. Najważniejsze to wiedzieć, kiedy przestać. „Kiedy masz grupa docelowa- mężczyźni-przedsiębiorcy w wieku od 28 do 40 lat, na początku staje się to przerażające, ale w takich sytuacjach zawsze można „włączyć kobietę”, ponieważ czasami mężczyzna „kupuje” oczami i jest mniej wybredny w drobiazgach. Często mężczyźni nie postrzegają kobiet jako konkurentek, ale wielu jest gotowych wysłuchać kompetentnej opinii z ust kobiet” – swoimi spostrzeżeniami dzieli się przedsiębiorczyni. Ale z kobietami jest trudniej: po pierwsze, w Rosji odsetek osób posiadających firmę jest niski, a po drugie, wiele z nich podchodzi do decyzji bardzo emocjonalnie, irracjonalnie, a poza tym często podświadomie widzą konkurentkę w innej kobiecie , co wpływa na proces komunikacji. Dlatego często dwóm przedstawicielkom płci pięknej w biznesie trudno jest dojść do porozumienia.

„Na początku sama wiele rzeczy robiłam pod wpływem emocji, ale z biegiem czasu, wraz z doświadczeniem to mija” – przyznaje Ekaterina, na chwilę milczy i dodaje: „W tym roku obroty firmy powinny przekroczyć 35 milionów rubli.

Założyciel i dyrektor generalny Oy-li Ekaterina Ukolova. - Najprawdopodobniej zacznę jesienią. Pierwsi już są potencjalnych klientów, jest jasne, w którym mieście to zrobić i jak postępować. I oczywiście wszystko nie jest tak straszne, jak się wydawało: czynsz za biuro wynosi 30 tysięcy (rubli miesięcznie - Expert Online), wszyscy pracownicy są dokładnie o połowę tańsi w Moskwie, kwestie prawne są rozwiązywane za pośrednictwem Hongkongu... Będziemy musieli zacząć od rosyjskich firm, które współpracują z Chinami. Wtedy będzie można przejąć duże chińskie firmy. W tym samym czasie będę uczyć się chińskiego. A wtedy możliwe będzie otwarte wejście do małych i średnich przedsiębiorstw w Chinach…”

Firma Oy-li zaczynała praktycznie od zera – od 100 tysięcy rubli za nazwę i logo. Dwa lata później firma osiągnęła obrót w wysokości 3 milionów rubli miesięcznie. Ale chociaż och Rynek chiński Katerina wtedy o tym nie myślała; była pracownica banku była już wystarczająco ambitna. Właśnie tworząc firmę Ukolova stwierdziła, że ​​​​jej firma „ma misję – rozwój przedsiębiorczości w Rosji”. Do dziś pozostaje wierna tej misji.

„Chciałabym, aby przedsiębiorczość w Rosji weszła na inny poziom” – mówi Katerina. - Aby firma mogła łatwo działać, musi być zautomatyzowana. W naszym kraju jest bardzo mało zautomatyzowanych przedsiębiorstw. Wszystko w zasadzie zależy od sterowanie ręczne Założycieli dyrektorów generalnych i o kontaktach w notatkach menedżerów. A kiedy pytasz, co się stanie, jeśli Twój „menedżer z notatnikiem” odejdzie, menedżerowie często wpadają w odrętwienie. W niektórych branżach konkurencja jest słaba.”

Kontynuuje, że z powodu małej konkurencji traci cała gospodarka: tam, gdzie przedsiębiorcy odetchnęli z powodu stagnacji, może pojawić się jeden lub kilku silnych zagranicznych biznesmenów i całkowicie opanować niektóre rynki. „Aby skutecznie przeciwstawić się ekspansji zagranicznej, Rosyjski biznes powinien być bardziej zaawansowany technologicznie” – mówi Ukolova. - A więc mamy ich wielu ludzie biznesu Studiują na Zachodzie, studiują narzędzia biznesowe, ale niczego nie stosują. Taka jest szkoła – uczysz się, zaliczasz i zapominasz”.

Misję „rozwoju przedsiębiorczości” chronologicznie i emocjonalnie poprzedziło rozczarowanie karierą na stanowisku menedżera wyższego szczebla w banku, gdzie była szefową działu szkoleń i rozwoju. „Kiedy pracujesz w duża firma„Twoja rola w biznesie nie jest zbyt duża” – mówi Ukolova. - A pracownicy mają tendencję do nudy. Zaczynają wdawać się w intrygę. Tuż przed moim wyjazdem nastąpiła zmiana w kierownictwie... Przyjrzałem się temu wszystkiemu i zdałem sobie sprawę, że intrygi mnie nie interesują, chcę po prostu pracować. To wspaniale, gdy wziąłeś firmę z przychodami na poziomie 100 milionów rubli i wyszło 250 milionów. I udało się!”

A w 2009 roku odeszła z banku, jednego z dziesięciu największych, aby wraz z przyjacielem dołączyć do małej firmy. „Ich dochód wynosił 700 tysięcy rubli miesięcznie. W ciągu półtora roku doszedłem do 20 milionów” – nie bez dumy wspomina Katerina. – Po rozmowach z innymi biznesmenami zdałem sobie sprawę, że brak umiejętności i systemu sprzedaży to nie przypadek, ale prawidłowość. I postanowiłem sam na tym zarabiać.” Swoją działalność gospodarczą rozpoczęła w czerwcu 2011 roku od konsultacji z zakresu rozwoju sprzedaży: „W każdym biznesie sprzedaż jest najważniejsza. Jest takie wspaniałe powiedzenie: jeden rubel – temu, kto wynalazł, 10 rubli – temu, który wyprodukował i 100 rubli – temu, który sprzedał.

Swoich pierwszych klientów szukała na portalach społecznościowych i prowadziła bezpłatne seminaria. Jak już wspomniałem, zacząłem własne inwestycje z marką. Wbrew radom guru biznesu Ukolova nie nazywała firmy po nazwisku, choć była ona już dość znana na rynku usług doradczych. Nie użyła nawet frazesów, ale wybrała krótką i zapadającą w pamięć kombinację dźwięków - słowo „oh li”, które na Rusi zwyczajowo wyraża wątpliwości i nieufność. Kolejnym udanym krokiem marketingowym było założenie firmy wysokie ceny za usługi: ze względu na kwotę transakcji łatwiej było pokryć koszty.

Dla Kateriny nazwa firmy ma bardzo poważne znaczenie: „Pracujemy z tymi, którzy potrafią zwątpić w siebie - ci, którzy są zbyt pewni siebie, bardzo rzadko mogą osiągnąć coś więcej. Problem naszych przedsiębiorców polega na tym, że często nawet nie zdają sobie sprawy, że ich biznes przestał się rozwijać.” Jednak na początku nie miała nic do rozwijania swojego przedsiębiorstwa. Wręcz przeciwnie, sama Katerina potrzebowała pieniędzy: „Pilnie potrzebowałem zapłacić za samochód dostarczony przez firmę, z której odszedłem. Dług wynosił 500 tysięcy rubli. Poszedłem i sprzedałem swoje usługi za 300 tys., miałem kolejne 200 tys.”. Oy-li nie zaciągało pożyczek i by ich nie udzielało: „Banki nie lubią firm konsultingowych, bo nie mamy płynnego majątku na zabezpieczenie”.

Katerina zmniejszyła swoje miesięczne wydatki do 23 tysięcy rubli, aby móc inwestować w rozwój swojego biznesu. Uwzględnia to czynsz w Moskwie, dokąd Katya przeprowadziła się z Petersburga. Tak minął rok. „Było ciężko, ale włożyłem wszystko w firmę” – mówi Ukolova. „Dlatego udało nam się od razu kupić normalne komputery i pozyskać do zespołu normalnych ludzi”. Nawiasem mówiąc, przeniosła się z Petersburga do Moskwy równie zdecydowanie, jak rzuciła się do biznesu: „Miałem doświadczenie za kierownicą przez dwa miesiące, ale wsiadłem za kierownicę i pojechałem do Moskwy”.

Kolejną dużą inwestycją w jej biznes dla Ukolovej (kiedy jej firma stała się już rentowna) było stworzenie strony internetowej i tożsamość korporacyjna. Zainwestowała prawie 1 milion rubli w sklep internetowy swojej firmy. „Lepiej zrezygnować ze skórzanych mebli w sali konferencyjnej, niż oszczędzać na stronie internetowej” – mówi Katerina. - Podoba mi się nasza strona, okazała się funkcjonalna i niestandardowa, od razu przykuwa uwagę. Dzięki niemu firma szybko zostaje zapamiętana i łatwo rozpoznawalna.” Tworzenie i obsługa korporacyjnych stron internetowych przynosi obecnie Oy-li 40% przychodów - prosta wizytówka internetowa jest tu wykonywana za 350 tysięcy rubli. Pozostałe 40% pochodzi z usługi zwanej „rozwojem sprzedaży”. „Nie tylko doradzamy” – wyjaśnia szef firmy. „Jesteśmy odpowiedzialni za wyniki, czyli kontrolujemy sprzedaż, szkolimy pracowników i zastanawiamy się, co zrobić, jeśli rekomendacje nie pomogą.” Ponadto Oy-li zajmuje się odsprzedażą systemów telefonii IP i produkty oprogramowania destynacje b2b – na przykład Megaplan.

Równolegle i jednocześnie z zarządzaniem firmą Ukolova poświęca dużo czasu na wydarzenia społeczne i z reguły bezpłatne. Są to zajęcia dla młodych przedsiębiorców oraz wykłady w szkołach w różnych regionach Rosji. „Dzieci z regionów mają w tym życiu ogromny problem – ich rodzice, którzy zarabiają maksymalnie 25–30 tysięcy rubli miesięcznie” – mówi Katerina, która sama urodziła się i wychowała w Magadanie. - Wydaje mi się, że w wieku 12–14 lat, kiedy na dziecko większy wpływ mają nie rodzice, ale społeczeństwo, trzeba mu powiedzieć o istniejących możliwościach. Mówię o tym, jak zostać przedsiębiorcą.”

Obecnie firma ma na swoim koncie ponad 50 udanych projektów rozwoju biznesu. W większości różne obszary- produkcja, transport, logistyka, sprzedaż hurtowa i sprzedaż detaliczna, działalność bankowa. Teraz, kiedy ona własny biznes stało się opłacalne, Ukolova zaczęła szukać dodatkowych środków i brać udział w różnych konkursach. Wkrótce Oy-li, zwycięzca konkursu Sukces w Biznesie, otrzyma od rządu Moskwy dotację w wysokości 500 tysięcy rubli. A nagrodą za zwycięstwo w konkursie była ta sama podróż do Chin, po której Ukolova postanowiła podbić Imperium Niebieskie.

„Chcę przyciągnąć chińskich przedsiębiorców Rynek rosyjski, mówi. - Ich towary już tu są, ale samych chińskich biznesmenów jest bardzo niewielu. Będzie dobrze na marginesie. Zwłaszcza jeśli chodzi o elektronikę - drogie małe urządzenia, których transport kosztuje mniej niż wiele innych towarów. Myślę, że Chińczycy będą zainteresowani tym, aby ich marża osiągnęła stuprocentową wartość.” Katerina jest nie tylko pewna sukcesu - rozumie, że nie ma gdzie się wycofać: „Nie mogę przyjechać z Chin bez kontraktów - w końcu się o tym dowiedzą. Niektórych rzeczy nie da się uniknąć, bo już o tym mówiłeś...”

Blondynka w różowych tenisówkach z maleńkim chihuahua w ramionach, uwielbiająca pamiątki w postaci pand... Ten wizerunek nie wpisuje się w tradycyjne wyobrażenie założyciela biznesu o obrotach rzędu 32 milionów rubli. na rok. Ale to jest cały obraz Katarzyny, który łączy męski racjonalizm z kobiecym urokiem. Nie najmniejszą rolę w kształtowaniu cech przywódczych odegrała moja matka, która, jak się okazało, była także bizneswoman.

Dziewczyna rozpoczęła pracę jeszcze przed ukończeniem szkoły. W wieku 14 lat przeprowadziła się z Gelendżyka do Petersburga, gdzie wstąpiła na Uniwersytet Instrumentacji Lotniczej. Początkowo budowała karierę w dużym banku, ale w ciągu 4 lat awansowała od dyrektora sprzedaży do szefa działu szkoleń i ze zdziwieniem odkryła, że ​​dalszy rozwój kariery nie jest już od niej zależny. W wieku 20 lat dziewczyna uderzyła w „korporacyjny sufit”: młodej specjalistce odmówiono awansu, powołując się na jej młody wiek. Ambicje zostały częściowo zaspokojone, gdy w 2007 roku Ekaterina przeprowadziła się do Moskwy i dostała pracę w innym banku. Ale nawet tutaj brakowało jej wolności: nawyk pracy 12-15 godzin nie pozwalał jej na tym poprzestać. W 2011 roku Ukolova zdecydowała się pracować na własny rachunek i została niezależnym konsultantem ds. sprzedaży.

Plan pięcioletni w trzy lata

Udane projekty wzmocniły moją pewność siebie: dla jednego z moich klientów Ukolova zwiększyła sprzedaż o 300%! Zdała sobie sprawę, że na tego typu usługi jest duże zapotrzebowanie przedsiębiorstw. Sukces zainspirował ją do stworzenia własnej agencji konsultingowej. W czerwcu firma o nietypowej nazwie Oy-li zatrudniała już kilka osób, a biuro pojawiło się wcześniej niż osoba prawna – zarejestrowano je dopiero w sierpniu.

„Lubię zmieniać rzeczywistość” – przyznaje Ekaterina. „Kiedy przychodzisz do firmy, w której nie wszystko idzie gładko, zanurzasz się w jej specyfikę, odbudowujesz wewnętrzne procesy biznesowe i widzisz efekt swoich wysiłków w postaci kilkukrotnego wzrostu sprzedaży, to jest inspirujące.” Mimo, że często musi posługiwać się tymi samymi narzędziami i technikami, to ze względu na rodzaj pracy, którą wykonuje, spotyka firmy działające na zupełnie innych rynkach, dzięki czemu nigdy się nie nudzi.

Firma Oy-li zaczynała trzy lata temu od początkowych inwestycji w stronę internetową (100 000 rubli miesięcznie), a obecnie jej obroty przekraczają milion dolarów rocznie. Jak udało Ci się tak urosnąć w ciągu zaledwie 3 lat?

Jeśli początkowo potencjalni klienci dowiedzieli się o firmie dzięki dobrym recenzjom i rekomendacjom od pierwszych klientów, którzy współpracowali z Ukolovą jeszcze przed utworzeniem agencji, później znaczący sukces przyszedł po wygraniu konkursu przedsiębiorczego. Firma była często wspominana w mediach i stała się bardziej znana w kręgach biznesowych. Nawiasem mówiąc, według Ukolovej wielu klientów przychodzi przez Facebooka; przedsiębiorca ma ponad 1000 subskrybentów w tej sieci społecznościowej, a jej nazwisko jest nierozerwalnie związane z marką.

Ekaterina skromnie ocenia skalę swojej pracy, zauważając, że nie robi nic nadprzyrodzonego: „jedynie” pomaga przedsiębiorcom we wdrażaniu systemów CRM, doradza w zakresie systemów raportowania, motywacji pracowników i innych kwestii, co razem daje widoczny efekt. Jednak teraz jej pracownicy są w to wszystko bardziej zaangażowani. Sama Ukolova, będąc dyrektorem generalnym, pełni bardziej funkcje reprezentacyjne.

„Najtrudniejszą rzeczą w mojej działalności jest delegowanie uprawnień, ponieważ wiele jest ode mnie powiązanych” – mówi założycielka Oy-li. Dziś zamierza osiągnąć 4 miliony dochodu pasywnego w ciągu 2 lat. Wydaje się, że cel ten jest nierealny, biorąc pod uwagę specyfikę branży doradczej. Ale Ukolova niejednokrotnie osiągnęła to, co wielu wydawało się niemożliwe: na przykład pensję w wysokości 300 000 rubli. miesięcznie - nieoczekiwanie osiągnęła ten poziom w wieku 24 lat.

Kiedy wygląd ma znaczenie

Prowadząc interesy, ważne jest, aby nie zapomnieć o sobie. „Najważniejsze, aby móc rozładować stres” – jest pewna Ukolova. - Kiedy czuję się zmęczony lub zestresowany, idę na siłownię. Pomaga to uzyskać spokój ducha i zachować większą równowagę w podejmowaniu decyzji”. Ona sama woli bieganie i jogę.

Wygląd ma duże znaczenie w biznesie, mówi Ekaterina: „Jeśli masz nietypowe ubrania, buty, stylizację paznokci, łatwiej ci się wyróżnić”. Najważniejsze to wiedzieć, kiedy przestać. „Kiedy twoją docelową grupą docelową są mężczyźni-przedsiębiorcy w wieku od 28 do 40 lat, na początku staje się to przerażające, ale w takich sytuacjach zawsze możesz „włączyć kobietę”, ponieważ czasami mężczyzna „kupuje” oczami i mniej zwraca uwagę na szczegóły . Często mężczyźni nie postrzegają kobiet jako konkurentek, ale wielu jest gotowych wysłuchać kompetentnej opinii z ust kobiet” – swoimi spostrzeżeniami dzieli się przedsiębiorczyni. Ale z kobietami jest trudniej: po pierwsze, w Rosji odsetek osób posiadających firmę jest niski, a po drugie, wiele z nich podchodzi do decyzji bardzo emocjonalnie, irracjonalnie, a poza tym często podświadomie widzą konkurentkę w innej kobiecie , co wpływa na proces komunikacji. Dlatego często dwóm przedstawicielkom płci pięknej w biznesie trudno jest dojść do porozumienia.

„Na początku sama wiele rzeczy robiłam pod wpływem emocji, ale z biegiem czasu, wraz z doświadczeniem to mija” – przyznaje Ekaterina, na chwilę milczy i dodaje: „W tym roku obroty firmy powinny przekroczyć 35 milionów rubli.

14 czerwca w Biszkeku odbyło się szkolenie biznesowe prowadzone przez rosyjską specjalistkę ds. sprzedaży Ekaterinę Ukolovą na temat „Rozwój działu sprzedaży: jak zrozumieć, jak potężny jest dział i wdrożyć zmiany w celu podwojenia przychodów”. Organizatorem szkolenia było Centrum Szkoleniowe Logic, które wielokrotnie zachwyciło biznesową publiczność Biszkeku profesjonalnymi trenerami. Na przykład specjalista ds. marketingu Igor Mann ostatnim razem poradził nam, abyśmy sprowadzili Ukolovą jako nowoczesnego, popularnego trenera ze świeżym spojrzeniem na biznes i skutecznym doradztwem dla specjalistów. W wieku 25 lat została przedsiębiorcą – założyła firmę Oy-li, która zajmuje się kompleksowym rozwiązaniem dla rozwoju sprzedaży i jest jedną z trzech wiodących firm doradczych w segmencie małych i średnich przedsiębiorstw.

Wydarzenie zgromadziło ponad 100 członków kadry kierowniczej, menedżerów i menedżerów liniowych firm zajmujących się sprzedażą różnorodnych towarów i usług. VB mogła porozmawiać z Ekateriną Ukolovą na temat jej działalności i uzyskać profesjonalną poradę.

- Czy pamiętasz, jak zarobiłeś swoje pierwsze pieniądze?

Pierwsze pieniądze zarobiłam w wieku 14 lat w firmie Oriflame w Magadanie. Naprawdę potrzebowałem funduszy, ponieważ przyjaźniłem się z bogatymi dziećmi. Następnie zostałem jednym z trzech najlepszych liderów sprzedaży i zarobiłem pierwsze 10 000 rubli.

- Jak zaczęła się Twoja działalność zawodowa?

Zaczęło się od pracy w Citibanku. Najpierw byłem menadżerem sprzedaży, potem trenerem, potem trenerem topowym. Po pewnym czasie poszła do pracy w Alfa Banku. Tam w ciągu dwóch lat zostałem szefem działu szkoleń, a następnie poszedłem w swobodne pływanie - w mały biznes, otwierając własną firmę.

- Czy potrzebujesz specjalnego prezentu do sprzedaży, czy też sukces osiąga się dzięki szkoleniom i praktyce?

Myślę, że najważniejsza jest teoria i praktyka. I choć nie ma praktyki bez teorii, praktyka jest w tej kwestii nadal bardzo ważna. Możesz nawet sprzedawać i nic o tej działalności nie wiedzieć, ale po chwili model zachowania pojawi się intuicyjnie.

W wywiadach mówiłeś, że znaczenie nazwy Twojej firmy Oy-Li oznacza „wątpliwość”. Wątpisz w coś sam lub już Cię na to nie stać?

Mam wątpliwości co do swoich wyników. Chcę firmę o obrotach co najmniej 150 milionów rubli. Ponadto chciałbym aktywniej rozwijać się w innych krajach. Dlatego mam wątpliwości. Świadomie stawiam sobie za każdym razem ambitniejsze cele, aby osiągnąć lepsze rezultaty.

- Jak wejść do ligi zawodowej? Przekaż kilka wskazówek naszym specjalistom ds. sprzedaży.

Pierwsza zasada jest taka, że ​​musisz ciężko pracować. Drugą rzeczą jest natychmiastowe rozpoczęcie działania. Po trzecie, musimy budować kapitał społeczny i poszerzać sieć powiązań. Dzięki temu można osiągać ambitne rezultaty.

- Jaką literaturę fachową możesz polecić osobom zajmującym się sprzedażą?

Jeśli chodzi o sprzedaż, radzę przeczytać Neila Rackhama i jego dwie książki, które zamierzam napisać. Jedna z nich będzie nosiła tytuł „Ekspresowy wzrost sprzedaży: 31 sposobów na zwiększenie sprzedaży w 31 dni”, a druga będzie dotyczyć trendów sprzedażowych, które zmienią dział sprzedaży w ciągu najbliższych dwóch lat. Zacząłem już nad nimi pracować. Myślę, że pojawią się w sprzedaży pod koniec roku.

- Opowiedz nam o swoim najbardziej udanym projekcie.

Mam ich wiele. Opowiem ci lepiej o tym ostatnim. Współpracowaliśmy z akademią start-upów Skołkowo. W ciągu dwóch miesięcy utworzono grupy szkoleniowe. Zebraliśmy 30 osób, które pojechały na studia do akademii startupów. W sklepie Victoria's Secret w ciągu dwóch miesięcy zwiększyliśmy konwersję o 15%, co oznacza, że ​​w sklepie jest teraz o 120 klientów więcej dziennie.

- Czy jest dla Ciebie ważne co sprzedać?

To nie ma żadnego znaczenia. Teraz nie jest już dla mnie ważne, żeby znać produkt.

Manipulacja to jedna z popularnych taktyk perswazji i sprzedaży. Jak skuteczne są te taktyki w budowaniu długoterminowych relacji z klientami?

Zależy jakie doświadczenie ma klient. Jeśli zrozumie, że stosuje się wobec niego manipulację, to jest to złe. Dużo uczyłam się o manipulacji i oczywiście wykorzystuję ją w mojej pracy.

- Według jakich kryteriów dobieracie pracowników do swojej firmy?

Zwracam uwagę na orientację, rezultaty, szybkość przetwarzania informacji, akceptację zmian. Ponieważ firma bardzo szybko się rozwija, coś się ciągle zmienia, osobie przyzwyczajonej do pracy na luzie będzie trudno współpracować z nami.

- Czy Twoi pracownicy korzystają ze skryptów?

Tak, mamy zautomatyzowany program, w którym pracownicy klikają opcje reakcji klienta – i przedstawiają sugestie, jak poprowadzić rozmowę we właściwym kierunku.

- Pracujesz z różni ludzie a jest ich wiele. Czy to powoduje stres?

Nie odczuwam stresu, wręcz przeciwnie, energię czerpię od ludzi. Pracuję siedem dni w tygodniu, ale nawet nie czuję zmęczenia, bo robię to, co kocham.

Internetowe wydanie „VB” było partnerem informacyjnym szkolenia biznesowego.