W tym celu jedni zatrudniają więcej pracowników, inni szukają bardziej doświadczonych, a jeszcze inni wydają pieniądze na szkolenia.
Sprzedaż została już napisana i przepisana, ale nadal nie ma jednego „złotego standardu”, który działałby uniwersalnie i dla każdego. Dziś swoimi doświadczeniami podzielą się eksperci: Nikołaj Iwanow i Aleksiej Ryazantsev.
Nikolay jest dyrektorem firmy Softpresident i partnerem Megaplan w Petersburgu, Alexey jest szefem firmy Consulting 2B, konsultantem biznesowym i autorem książki „Zwiększenie efektywności działu sprzedaży w 50 dni”.
Specyfika tego podejścia polega na tym, że każdy menedżer w dziale sprzedaży nie pracuje nad różnymi zadaniami, ale wykonuje je z najlepszą jakością.
Niektóre z nich będą Ci znane. A jeśli tak, to jesteśmy spokojni o Twoją sprzedaż. Jeśli jednak zrozumiesz, że Twoi menadżerowie mogą więcej, to wydanie jest dla Ciebie.
Tradycyjny dział sprzedaży
Typowy menadżer sprzedaży to żołnierz uniwersalny. Chodzi na spotkania, dzwoni, prowadzi stałych klientów, poszerza swoją bazę, dosprzedaje usługi. Jeśli dział sprzedaży składa się z takich pracowników, możesz łatwo nim zarządzać: przydzielasz dowolne zadanie dowolnemu pracownikowi, a on sobie radzi.
Takie podejście tworzy twardego profesjonalistę, który rozumie wszystko, co wiąże się z pracą z klientami. Menedżer szybko się rozwija: po roku lub dwóch tak wielofunkcyjnej pracy zajmuje się skomplikowanymi negocjacjami i kapryśnymi klientami.
Gyorgy Barna /Wszystko wydaje się być w porządku: zbierz dziesięciu takich żołnierzy, zapłać premie, a oni rozszarpują swoich konkurentów. Ale nie wszystko jest takie różowe. Zwolnienie uniwersalnego menedżera jest ryzykowne: nie znajdziesz dla niego zastępstwa, klienci są do niego przyzwyczajeni, a menedżer najprawdopodobniej część z nich zabierze ze sobą. W rezultacie menedżerowie kopią sobie dołek: boją się utraty menedżera, więc albo muszą wypłacić wyższą premię, albo tolerować opóźnienia, albo pozwolić im wyjechać na wakacje w środku pracy.
Kolejnym problemem jest „choroba uniwersalności”. Chociaż menedżer jest świetny w każdym zadaniu, wydajność w jednostce czasu jest niska. Tak wszechstronny żołnierz może spędzić cały dzień na negocjacjach potencjalny klient, a pozostałe zadania zostaną zawieszone.
Dyrektor generalny w tradycyjnym dziale sprzedaży jest dobry małe firmy. Często w pierwszych latach menedżer sam pełni te funkcje: może rozwiązać problem, udać się na spotkanie, a nawet stworzyć produkt. Jednak im większa kompania, tym mniej skuteczna jest jej załoga żołnierzy uniwersalnych. Potrzebna jest specjalizacja.
Najprostszy podział pracy: sprzedaż aktywna i sprzedaż kliencka. Aktywni menadżerowie sprzedaży pracują z nowymi klientami, zamykają pierwszą transakcję i przekazują ją menadżerom sprzedaży klientów.
Nie każdy nadaje się do pracy w aktywnej sprzedaży. Jest dla punktualnych, kompetentnych, doświadczonych pracowników, którzy wiedzą i kochają sprzedawać. Tacy pracownicy dobrze identyfikują potrzeby potencjalnych klientów, wiedzą, jak wykazać zalety produktu i nie wstydzą się bycia wytrwałymi, jak Jordan Belfort w Wilku z Wall Street:
Gyorgy Barna / Shutterstock.com Jasne instrukcje i omawianie skryptu nie pomogą: dobry menadżer Sam buduje dialog z klientem i delikatnie, ale przekonująco prowadzi go do zawarcia transakcji. To nie zadziała z gotowym skryptem.
Ponieważ jest to najtrudniejsza część sprzedaży, wynagrodzenie takiego pracownika jest wysokie. Najlepiej, jeśli jest to pensja z procentem transakcji w proporcjach jeden do dwóch. To motywuje do lepszej pracy. Plus bonusy za przekroczenie planu.
Powiązany artykuł: 3 sposoby na szybkie podwojenie sprzedaży w witrynie
Klienci trafiają do tego działu po współpracy z aktywnym menadżerem sprzedaży. Zatrudnia mniej wykwalifikowanych specjalistów, ale dobrze znają produkt.
Sam ustalasz zasady według jakich klient trafia do działu obsługi klienta. Czasem klienci przechodzą po pierwszej transakcji, czasem po 3-5 sprzedaży, czasem po sprzedaży za określoną kwotę. To zależy od produktu. Na przykład, jeśli zajmujesz się sprzedażą hurtową, odpowiada Ci druga opcja: klient dokonuje zakupu testowego, potem drugiego, trzeciego i dopiero po piątym zostaje na stałe i podpisuje umowę długoterminową. Teraz będzie z nim współpracował dział obsługi klienta.
W SoftPresident klient przechodzi do działu obsługi klienta bez zamkniętej transakcji. Aktywny dział sprzedaży znajduje klienta, negocjuje i rozmawia o produkcie. Kiedy klient jest gotowy do zakupu, zostaje przeniesiony do działu obsługi klienta, gdzie wystawiana jest faktura i gromadzone są informacje istotne dla transakcji. Transakcja nie jest jeszcze zamknięta, ale klient jest przenoszony dalej wzdłuż przenośnika.
Zapamiętaj ten punkt, wrócimy do niego.
Praca w sprzedaży klienckiej jest łatwiejsza niż w sprzedaży aktywnej: klient jest już Twój, pozostaje tylko przekonać Cię do zakupu kolejnych. Aby to zrobić, menedżerowie opracowują instrukcje krok po kroku:
Larisa Nikolaevna, korzystasz z naszych usług już od sześciu miesięcy. Jakie są Twoje wrażenia?
- Właściwie, naprawdę mi się to podoba. Jest oczywiście kilka niuansów, ale ogólnie bardzo ułatwiło nam to pracę.
- Świetnie, cieszę się, że nasz serwis jest dla Ciebie przydatny. Miesiąc temu wypuściliśmy do niego dodatek ułatwiający zawieranie umów i podpisywanie umów z freelancerami. Powiedz mi, jak często współpracujesz z freelancerami?
- Zawsze. Mamy trzech stałych freelancerów, którzy pomagają w reklamie i projektowaniu.
- Wtedy opowiem Ci bardziej szczegółowo o naszym dodaniu.
- OK, słucham.
Należy pamiętać, że menedżer w tym przykładzie nie jest guru negocjacji. Dobry negocjator dopyta o niuanse, które niepokoją klienta, zaproponuje rozwiązanie i zadzwoni ponownie, aby upewnić się, że klient jest teraz w pełni usatysfakcjonowany. Dopiero po tym złoży nową ofertę. Nasz menadżer mówi na podstawie scenariusza. Nie zawsze to się sprawdza, ale pozwala zaoszczędzić czas i nie wymaga wysokich kwalifikacji. Jest to istotne w dziale obsługi klienta.
Bacho/Shutterstock.com Głównym zadaniem jest tutaj wspieranie klientów. Pracownicy odpowiadają na pytania, pracują z należnościami, monitorują płatności i dokumenty transakcyjne. Lojalność klientów rośnie skokowo: współpracuje z nimi ten sam pracownik, który rozpoznaje go po głosie i gratuluje mu wakacje zawodowe. Up-selling to sprawa drugorzędna.
Głównym zadaniem jest wspieranie klientów
Główną część wynagrodzenia pracowników w sprzedaży klientom stanowi wynagrodzenie. Sprzedali dodatkowo – dobra robota, zatrzymaj niewielki procent transakcji. Jeśli przekroczyłeś plan, oto Twój bonus. Ale jeśli nic nie sprzedajesz, nie martw się, ponieważ pensja jest główną częścią dochodu. Niektóre firmy w ogóle nie płacą procentu od transakcji w dziale klienta, bo nie ma sensu motywować ich do dodatkowej sprzedaży.
Jeśli podzielisz tradycyjny dział sprzedaży na sprzedaż czynną i sprzedaż kliencką, praca zamieni się w taśmociąg: ten pierwszy znajdzie klienta i przyciągnie go do firmy, drugi nawiąże z nim relacje.
Przemysł od dawna wiedział o wydajności przenośnika
W tym modelu ryzyko utraty klientów jest zmniejszone: aktywny menadżer sprzedaży ma do tego wystarczające kwalifikacje, ale nie ma wystarczających kontaktów z klientami; odwrotnie jest w przypadku kierownika działu klienta.
Powiązany artykuł: 10 sposobów na zwiększenie sprzedaży w Twojej witrynie bez inwestowania pieniędzy
Podział na sprzedaż aktywną i dodatkową to minimalny wymóg higieniczny, który zwiększa efektywność i zmniejsza ryzyko utraty klientów. Jeśli masz już taką strukturę, uważaj się za fajny zespół sprzedażowy. Być może stanie się jeszcze fajniej, jeśli dodasz nowe specjalizacje.
Szukaj klientów
Poszukiwanie klientów to zadanie dla aktywnego działu sprzedaży. Wiąże się to z najbardziej nielubionymi przez profesjonalnych menedżerów zadaniami: wyszukiwaniem klientów i cold callami. Jest to praca dla osób z minimalne doświadczenie w sprzedaży lub w ogóle bez niej. Nawet studenci, którzy pracują bardziej dla doświadczenia niż dla wynagrodzenia, nadają się do tego. Ich praca jest tania i łatwa w zarządzaniu: przygotowujesz scenariusze rozmów z klientami i przekazujesz je swoim pracownikom. Częściej pracownik usłyszy odmowę, ale gdy tylko otrzyma pozytywną odpowiedź, przekazuje klienta profesjonaliście.
totalPic.com/Shutterstock.com Motywacja pracowników tego działu jest niska, gdyż jest to niewdzięczna, monotonna praca za niewielkie pieniądze. Ramki będą się często zmieniać. Ale ponieważ ta praca nie wymaga wysokich kwalifikacji, możesz łatwo zastąpić odchodzącego pracownika. Najważniejsze jest przygotowanie instrukcji i systemu szkoleń, aby początkujący mógł przystąpić do pracy w ciągu 1-2 dni.
Elastyczny grafik pracy przy zatrudnieniu na pełen etat lub 4-5 godzin według stałej stawki pomaga zwiększyć motywację. Pozwól pracownikowi samodzielnie wybierać godziny pracy, dzięki czemu nauczy się lepiej liczyć czas i stanie się bardziej niezależny.
Nie zawsze wskazane jest wprowadzenie działu sprzedaży w celu znalezienia klientów. Jeśli firma działa w mieście z ograniczoną liczbą potencjalnych klientów, menadżerowie zadzwonią do niej z 1-2 miesięcznym wyprzedzeniem i praca będzie dla nich skończona.
michaeljung/Shutterstock.com Najważniejszą rzeczą dla tego łącza są dobre skrypty oraz sformalizowany system szkoleń i kontroli jakości. Nie możesz oczekiwać od ucznia, że będzie grzeczny – musisz nauczyć go uprzejmych słów i upewnić się, że ich używa. Nie możesz nauczyć go dostrzegania potrzeb klientów, ale możesz stworzyć dla niego sekwencję pytań i szczegółowe instrukcje dla każdej opcji odpowiedzi.
Pracę tego działu można łatwo zlecić na zewnątrz: kupujesz usługi call center, tworzysz skrypty i klikasz „Włącz”.
Panuje opinia, że skryptowane połączenia z call center to piekło i zło i lepiej ich nie mieć. Ale dotyczy to tylko tych, których call center wzywa do czegoś innego niż biznesowe: jeśli na przykład programista otrzymuje propozycję zakupu zbiornika paliwa lotniczego. Ale gdy oferta jest trafna, a scenariusz pełen szacunku, nie ma takich problemów.
Rozwój klienta
To kolejny aktywny dział sprzedaży. Jego zadaniem jest prawidłowe rozpoznanie potrzeb klienta. Specjaliści ds. rozwoju zanurzają się w biznes klienta, badają jego potrzeby i przekazują te informacje aktywnym menadżerom sprzedaży. Tam dobierane jest dla klienta odpowiednie rozwiązanie i doprowadzane do transakcji.
W dziale tym pracują specjaliści, którzy dobrze znają produkt, są uważni na klienta i potrafią zadawać pytania.
Na przykład sprzedajesz materiały budowlane. Kiedy aktywny menadżer sprzedaży rozmawia z klientem, przychodzi do niego technolog. Bada miejsce, aby znaleźć odpowiednie materiały, które nie zapadną się w ciągu dwóch dni. Zwykły sprzedawca nie będzie miał wystarczających kwalifikacji, aby przeprowadzić taki egzamin.
Jeśli Twoja firma tworzy oprogramowanie biznesowe, specjalista musi mieć dobrą wiedzę część techniczna praca. Tylko w ten sposób zidentyfikuje potrzebę klienta.
Wróćmy do SoftPresident. Po dokonaniu przez dział klienta oceny usług i przygotowaniu faktur, całość trafia do klienta specjalista techniczny. Instaluje i konfiguruje oprogramowanie zakupione przez Klienta. Kiedy wszystko jest już gotowe, klient wraca do działu obsługi klienta, gdzie dochodzi do finalizacji transakcji.
Każdy oddział firmy składa się z różnych ludzi ze wszystkimi ich mocnymi i słabymi stronami. Różnimy się wykształceniem, doświadczeniem i stażem pracy, zdolnościami przywódczymi, zdolnościami organizacyjnymi i typem psychologicznym. To, czy zespół się sprawdzi, czy nie, będzie zależeć od wzajemnego dopasowania pracowników. Jak kompetentnie zorganizować pracę działu sprzedaży? Odpowiedzi znajdziesz w naszym artykule. Budowa działu sprzedaży– proces nie jest łatwy i odpowiedzialny. Od tego, jak menadżer zareaguje na powstanie działu sprzedaży, zależy w szczególności sukces firmy jako całości, a w szczególności efektywność zespołu. Przyjrzyjmy się bliżej zagadnieniu tworzenia dział sprzedaży w małej firmie, który się przyda. Według badania przeprowadzonego przez hh.ru, na rynku pracy jest największe zapotrzebowanie na przedsiębiorców. Ten trend nie jest przypadkowy. To właśnie w dziale sprzedaży najbardziej palące problemy to konstrukcja procesów pracy, braki kadrowe i motywacja pracowników. Często w dużych firmach praca jest dobrze ugruntowana, ale w małych firmach koło zostaje wynalezione na nowo. Jak szybko i sprawnie zorganizować pracę serwisu komercyjnego? Od razu zauważmy, że budując dział sprzedaży, ani wiek, ani płeć nie wpływają w żaden sposób na pracę zespołową. Menedżerów należy wybierać na podstawie ich zdolności uczenia się. Przecież pracownik, który angażuje się w pracę na dłuższy, bo kilka miesięcy, „zwalnia” negocjacje, błędnie wypełnia dokumentację i będzie irytował bardziej doświadczonych kolegów lub kolegów, którzy wszystko łapią na bieżąco. Jeśli zrobisz wszystko sam, pracownicy nie nauczą się pracować. Podwładni nie poradzą sobie od razu z zadaniami, które delegujesz, ale bez delegowania jesteś skazany na kłopoty czasowe. W tym artykule opublikowaliśmy algorytm delegowania, który pomoże Ci uwolnić się od rutyny i przestać pracować na okrągło. Dowiesz się komu można, a komu nie można powierzyć pracę, jak prawidłowo przydzielić zadanie, aby zostało ono wykonane, a także jak nadzorować personel. Jak pokazuje praktyka, tworząc dział sprzedaży, nie zawsze udaje się od razu znaleźć i zatrudnić energicznego menadżera. Dlatego nie należy odmawiać usług wolniejszym pracownikom. Jeśli w dziale sprzedaży są 2-3 takie osoby (a najprawdopodobniej będą to nowicjusze), śmiało możesz zjednoczyć je pod opieką mentorską bardziej doświadczonego kolegi. Pomoże to szybko dostosować pracownika. Oczywiście zasady budowania działu sprzedaży zależą przede wszystkim od menedżera oraz jego umiejętności organizowania i motywowania swoich podwładnych. Taka typologia tworzenia działu sprzedaży może być kontrowersyjna i oczywiście indywidualna dla każdej firmy. Niemniej jednak określenie typu menadżera pozwoli w przyszłości poważniej podejść do doboru pracowników. Nie ma znaczenia, kto stoi na czele działu sprzedaży – Ty czy wynajęty menadżer. Zarówno dla Ciebie, jak i dla niego ważne będzie zbudowanie zrównoważonego działu. W naszej firmie warunkowo dzielimy obsługę sprzedaży na trzy grupy: „najlepszych”, „wykonawców” i „nowicjuszy”. Każda grupa pełni te same funkcje: wyszukiwanie i pozyskiwanie klientów, przetwarzanie zamówień, śledzenie dokumentów i płatności. Najliczniejszą grupę stanowią „nowicjusze”, średnia liczba pracowników zalicza się odpowiednio do „wykonawców”, „najlepsza” to mała grupa. Jeżeli dział sprzedaży liczy 20 osób, podział wygląda następująco. Przejście z jednej grupy do drugiej zależy bezpośrednio od wyników każdego pracownika w określonym czasie i znajduje odzwierciedlenie (skorygowane w górę) w planach sprzedażowych. Wskazane jest zachowanie równowagi i staranie się, aby z biegiem czasu liczba menedżerów w „najlepszej” grupie nie przekroczyła „wykonawców”. Aby to osiągnąć, konieczne jest co najmniej zapełnienie wszystkich wakatów sprzedażowych, a maksymalnie konieczne jest okresowe testowanie sprzedawców pod kątem zgodności z kategorią i regularna rekrutacja nowych pracowników. Siergiej Denisow, Dyrektor Handlowy, DPD Nasze doświadczenie w tworzeniu działu sprzedaży pokazuje, że w usługi komercyjne Z reguły idą osoby z wykształceniem ekonomicznym lub technicznym. Ci pierwsi rozumieją biznes firmy, powiązania gospodarcze, myślą globalnie i widzą całość, drudzy posługują się językiem liczb, szczegółowo i skrupulatnie zagłębiają się w charakterystykę świadczonych usług oraz są w stanie realizować najbardziej złożone indywidualne projekty dla klienci. Począwszy od stanowisk specjalistycznych często obsadzani są pracownicy, którzy nie mają doświadczenia w negocjacjach osobistych i sprzedaży, ale naprawdę chcą się rozwijać w tym kierunku. Za normalne uważa się, że menedżer zajmuje stanowisko wyjściowe przez dwa do trzech lat. Następnie podnosząc swoje kwalifikacje zostaje przeniesiony na wyższe stanowisko: kierownik wiodący, kierownik serwisu kluczowi klienci czy nawet dyrektora regionalnego. Istnieje opinia, że budowanie działu sprzedaży i stworzenie efektywnego zespołu jest możliwe przy zaangażowaniu wykwalifikowanych i doświadczonych menadżerów sprzedaży z innych firm lub branż, oferując im atrakcyjny pakiet wynagrodzeń. Nie zawsze tak jest: pracownik będąc „gwiazdą” w jednej firmie, niekoniecznie powtórzy wielki sukces w nowym miejscu. Niezwykle ważne jest, aby nie tylko polegać na profesjonalistach, którzy sprawdzili się na rynku, ale także kształcić swoich liderów z utalentowanych nowicjuszy. To znaczy podnieść „gwiazdy” w firmie. Ważną częścią budowania usługi sprzedażowej jest motywowanie pracowników. Jeśli nie docenisz ich pracy, mogą opuścić firmę, w takim przypadku możesz zapomnieć o zorganizowaniu zrównoważonego działu; będziesz musiał rozwiązać jeden problem: jak obsadzić wakaty. Jednocześnie, jeśli przecenisz, menedżerowie nie będą mieli motywacji do rozwoju i przechodzenia z grupy do grupy. Używamy następującego schematu motywacja materialna: Menedżerowie dowolnej grupy otrzymują ten sam stały procent sprzedaży, na przykład 20%. Główną różnicą pomiędzy grupami jest różna ilość „ognioodporności”, czyli minimum, które otrzymają w przypadku niezadowalających wyników. Załóżmy, że pensja „nowicjuszy” wynosi 15 tysięcy rubli, „wykonawców” to 25 tysięcy rubli, „najlepszych” to 40 tysięcy rubli. Aby wznieść się na wyższy poziom, trzeba przez pewien okres, np. sześć miesięcy, wykazać się najwyższymi wynikami sprzedażowymi w grupie, a aby zejść na niższy poziom, otrzymać gołą pensję, powiedzmy przez trzy miesiące z rzędu. Motywacja pozafinansowa może obejmować zarówno zapewnienie dobrowolnego ubezpieczenia zdrowotnego, jak i imprez firmowych, oraz specyfikacje techniczne komputery (liderzy mają nowocześniejsze, z dużą liczbą komunikatorów i programów), jakość organizacji miejsca pracy, wysokość i czas urlopu, wynagrodzenie komunikacja komórkowa w końcu obecność ekspresu do kawy w biurze określonej grupy. Zachętami niematerialnymi mogą być także bezpłatny lub elastyczny grafik pracy, dodatkowe dni wolne, możliwość awansu i brak rygorystycznego dress code’u. Znam firmę, w której jako nagrodę niematerialną stosuje się specjalne karty uznania, które każdy pracownik firmy może podpisać i wręczyć swojemu współpracownikowi lub menadżerowi, a każdy kierownik działu wymyśla nagrodę specjalną, którą wręcza podwładnym za osiągnięcia, które są ważne dla firmy. Nagrodą może być dowolna rzecz, zależy od wyobraźni darczyńcy: własnoręcznie zrobiona pocztówka, pendrive. Motywacje niematerialne są od wielu lat głównym sposobem motywowania pracowników naszej firmy. Z reguły pierwsze rezultaty pojawiają się w ciągu 7–9 miesięcy (czas przystosowania się do nowego trybu działania) od momentu wprowadzenia metody: wzrasta wydajność pracowników, menedżerowie zaczynają służyć więcej klientów (średnio 1,5–2 razy). Wzrost liczby klientów pociąga za sobą proporcjonalny wzrost obrotów i większe zyski. Swietłana Nieżyncewa, kierownik i właściciel, serwis pamiątkowy „Semitsvet” W klasycznym dziale sprzedaży niemal wszystkie etapy pracy skupiają się w rękach menadżera. A sukces całej firmy ostatecznie zależy od tego, jak kompetentnie pracownik zarządza klientem. Jednak klient kojarzy firmę z jej pracownikami; takie podejście nie zawsze jest skuteczne: jeśli jeden z menadżerów zachowa się niewłaściwie lub niepiśmiennie, firma może stracić dobrego partnera. Tutaj możliwe jest ustanowienie systemu kontroli i raportowania przy udziale przełożonych, menedżerów wyższego szczebla i szefów działów sprzedaży. Stracisz czas, ale raporty nie zostaną ujawnione prawdziwa sytuacja rzeczy. W komunikacji z klientem ważne jest to, jak menadżer się prezentuje – jego intonacja, nastrój, wykrzykniki. Ponadto korpus kontrolerów również potrzebuje kontroli, co doprowadzi do zawyżenia liczby pracowników i wzrostu kosztów. Odeszliśmy od zasady „jedna transakcja – jeden menadżer” i rozdzieliliśmy etapy komunikacji z klientami według funkcji. Oprócz kierownika sprzedaży z klientem współpracuje od dwóch do czterech kolejnych przedstawicieli firmy. Każdy etap relacji jest przepisany i regulowany przez moduły przemówień, dokumenty i terminy. Zgodność z procesami biznesowymi zmniejsza ryzyko nakładania się, błędów i „zapomnienia” o konkretnym zamówieniu lub żądaniu. Wszystkie informacje – od danych klienta po cechy transakcji – są zapisywane w prostej bazie danych dla wielu użytkowników, do której dostęp mają wszyscy uczestnicy procesu biznesowego. Liderzy wielu duże firmy od dzisiaj własne doświadczenie zrozumieć, że ani świadomość marki, ani wysokiej jakości reklama, ani zyskowne promocje dla klientów lub stały wzrost ceny produktów nie są w stanie raz na zawsze rozwiązać problemu efektywności sprzedaży. Takie metody prowadzą do krótkotrwałych wybuchów popyt konsumencki, z powodu czego inwestycje materialne potrzeba dużo więcej. Jeśli firma zajmuje się sprzedażą określonego rodzaju produktu, wówczas jej praca może stać się naprawdę opłacalna i opłacalna, tworząc dział sprzedaży, który zawsze będzie w stanie sprzedać absolutnie wszystko. Jednocześnie musi prowadzić swoją działalność pod wpływem czynników, które nawet nie zależą od firmy: zmian kursów walut, sezonowości popytu, w przypadku zmiany sytuacji ekonomicznej i tak dalej. Można powiedzieć, że jest to nierealne. Jeśli jednak budowa działu sprzedaży i dalsze zarządzanie nim zostaną przeprowadzone kompetentnie, wszystko stanie się możliwe. Aby dział sprzedaży mógł jak najszybciej rozpocząć pracę, konieczne jest zatrudnienie pracowników. Jednocześnie należy skupić się nie na zwykłych sprzedawcach, ale na prawdziwych menedżerach, którzy mają wysoki profesjonalizm w tej dziedzinie i jednocześnie potrafią pracować dla firmy. Zatem budowanie działu sprzedaży jest nie do pomyślenia bez zatrudnienia odpowiednich pracowników, a o tym, jacy powinni być prawdziwi „sprzedawcy”, należy również porozmawiać. W końcu ciekawe, co jest przyczyną tego zjawiska: osoby z tym samym wykształceniem i doświadczeniem zawodowym różnią się stopniem sukcesu w sprzedaży. Jakie jest ich rozwiązanie? Ludzki mózg kształtuje się i rośnie o 90% w ciągu pierwszych czterech lat, a następnie rozwija się poprzez ciągłą interakcję ze światem zewnętrznym, zapisując wszystkie nowe doświadczenia i wrażenia przez całe życie. Tak działa nasz mózg i od tego czynnika zależy, czy w danej czynności odniesiemy sukces, czy też będziemy skazani na porażkę. W wyniku badań obejmujących ponad tysiąc wybitnych sprzedawców naszych czasów naukowcy ustalili, jakie charakterystyczne cechy i cechy posiadają. Teraz rozumiesz, że budowanie działu sprzedaży może być realizowane przy zaangażowaniu właśnie takich osób. Przy zatrudnianiu pracowników konieczne jest zidentyfikowanie tych cech myślenia i cech osobowości, wtedy można liczyć na efektywne funkcjonowanie nowej struktury w firmie. Krąży żart, że wysokiej klasy menadżer nawet na cmentarzu zamiast krzyży widzi „znaki plus”. Prawdziwi sprzedawcy potrafią cieszyć się swoją pracą, czerpać przyjemność z pozyskanych nowych klientów, z zawartych transakcji. Ich praca jest dla nich swego rodzaju narkotykiem. Prawdziwy menedżer sprzedaży to nie tylko osoba uprzejma, dobrze wychowana i pracowita. To specjalista, który żyje i żywi się sprzedażą. Tylko taki menadżer może stać się prawdziwym zbawieniem dla firmy. Organizowanie działu sprzedaży wymaga więc zwrócenia uwagi na to, jak dokładnie będą pracować menedżerowie: na czym będzie opierać się działanie praca indywidualna każdego sprzedającego, czy też będzie to interakcja zespołowa. Zarządzanie działem sprzedaży, jak pokazuje praktyka, będzie najskuteczniejsze, jeśli sprzedawca będzie równie profesjonalny i wysokiej jakości, zdolny do pracy zespołowej i indywidualnej. Okazuje się, że osoba ubiegająca się o stanowisko w dziale sprzedaży musi potrafić wyznaczać sobie cel w zakresie osobistych wyników, a jednocześnie być na tyle elastyczna, aby móc wchodzić w interakcje z innymi ludźmi. Nie liczy się tu tylko zrozumienie i świadomość technik sprzedaży, dlatego sprzedawca musi posiadać umiejętności pozytywnej komunikacji na profesjonalnym poziomie. Organizując więc dział sprzedaży od podstaw, trzeba zrozumieć, że mniej lub bardziej doświadczony człowiek jest w stanie przestudiować kilka poradników, które pomogą mu przejść rozmowę kwalifikacyjną. Podczas rozmowy zwróć uwagę na to, jak dokładnie dana osoba mówi, czy potrafi słuchać i na jakie pytania chce usłyszeć odpowiedź. O wiele łatwiej jest studiować teorię, niż nabywać takie ludzkie cechy, jak poczucie humoru, życzliwość i tolerancja. Zanim zaczniesz dobierać pracowników na stanowisko kierownika sprzedaży, musisz stworzyć wysokiej jakości profil tego stanowiska. Profil wskazuje, jakie masz wymagania wobec wnioskodawcy i jakie obowiązki zostaną mu przypisane. Przy wyborze pracownika cecha „lubiłem” nie może być uznana za adekwatną. Cała lista wymagań na stanowisko powinna być sformułowana możliwie przejrzyście. Nie możesz zatrudnić osoby, która ze względu na swoje zachowanie nie nadaje się na to stanowisko, bo nie będziesz w stanie jej zmienić. Typ menedżera sprzedaży powinien odpowiadać rodzajowi firmy, w której działasz. Odpowiednio zarządzana struktura ta może znacząco przyczynić się do sukcesu całej firmy. Jednocześnie nie ma żadnego znaczenia, czy sprzedajesz dokładnie to, co sprzedajesz: pieluchy czy telefony komórkowe. Sam proces w dowolnym sfera handlowa działa na tych samych zasadach. Istnieją tylko trzy etapy sprzedaży, oto najważniejsze: Z tego wszystkiego wypływają funkcje działu sprzedaży, a rozbicie procesu na elementy składowe jest dość proste. Jednak w niektórych firmach menedżerowie sprzedaży zaangażowani są w szczególności w dodatkowe działania. wystawiać faktury, prowadzić księgowość, dzwonić do nowych klientów itp. Aby zapewnić wysoką jakość zarządzania działem sprzedaży, konieczne jest podzielenie obowiązków między specjalistami, a także sprawienie, aby działali jako jeden, ugruntowany mechanizm. 100% czasu pracy menedżera sprzedaży powinno być poświęcone procesom sprzedażowym, czyli pracy z klientami, za których jest odpowiedzialny, a także bezpośredniej sprzedaży produktów. To zadanie trzeba rozwiązać jak najskuteczniej, aby zysk Twojej firmy wzrósł. Pozostałe funkcje działu sprzedaży mogą zostać przekazane pracownikom nie zajmującym się bezpośrednio sprzedażą produktów, czyli wyspecjalizowanym specjalistom. Menedżerowie sprzedaży są kluczowymi ogniwami we wszystkich firmach zajmujących się sprzedażą. To oni wchodzą w interakcję z klientami i generują dochód. Z tego powodu musisz dodatkowo zatrudnić asystentów do pracy działu zarządzania. Struktura działu sprzedaży wymaga ich obecności. Firmy posiadające specjalistów o tym profilu będą kosztować bardzo niewiele, gdyż średnia opłata za każdą z nich wynosi około 500 dolarów. Koszty te są w pełni rekompensowane liczbą udanych transakcji, które przeprowadzi menadżer. Zazwyczaj asystenci to osoby, które można łatwo wyszkolić. Zatrudniając ich, tworzysz wygodne rezerwa kadrowa. Wśród nich zawsze znajdują się kandydaci, którzy mogą objąć stanowisko kierownika sprzedaży. Pracują już w firmie, znają specyfikę jej działalności i nie będzie potrzeby wydawania dodatkowych środków na ich szkolenia. Ponieważ zadania działu sprzedaży wiążą się z koniecznością sprzedaży, przy pomocy asystentów można odciążyć menedżerów i uwolnić jak najwięcej ich czasu na wykonywanie ich głównych obowiązków. Jeśli dział sprzedaży ma problem braku motywacji pracowników, to jest to najstraszniejszy problem dla firmy chcącej zarabiać. Istnieje wiele czynników demotywujących, z którymi trzeba będzie sobie poradzić, w przeciwnym razie będą one negatywnie wpływać na działalność firmy jako całości. Czynniki te można wymienić: Ważne jest, aby zrozumieć, że główną motywacją dla menedżera sprzedaży są pieniądze, które otrzyma, jeśli zostaną zawarte nowe korzystne dla firmy umowy. Pozostałe zachęty otrzymają jedynie drugorzędną rolę, ale nie więcej. Wynika to z faktu, że specjalista ds. sprzedaży swoje kwalifikacje mierzy pieniędzmi. Rozumie, że im większą umowę zawrze, im więcej umów podpisze z klientami firmy, tym więcej wysokie dochody w rezultacie otrzyma wszystko. Konkurencja jest zjawiskiem obowiązkowym wśród menedżerów w tym samym dziale sprzedaży. Dobre zarządzanie polega na tym, aby konkurs był motywujący, zachęcający, przejrzysty i uczciwy. Struktura działu sprzedaży powinna opierać się na bardzo konkretnym schemacie motywacyjnym: Schemat pracy większości menedżerów firm opiera się na menedżerach oferujących wynagrodzenie, stanowiący procent sprzedaży z tytułu zawartych transakcji. Istnieje możliwość, aby pracownik miał stopę bazową, do której doliczane są wszystkie odsetki. Zwykle stawka ustalana jest w celu pozyskania naprawdę rzetelnych specjalistów, tak aby funkcje działu sprzedaży były w pełni realizowane. Możesz motywować pracowników także w sposób niematerialny. Ważne jest, aby zrozumieć, że nie należy tutaj wykluczać materialnego elementu programu motywacyjnego. Wśród takich metod można wyróżnić: Rozwój działu sprzedaży powinien być realizowany warunek obowiązkowy w postaci jego automatyzacji. Rynek oferuje obecnie całkiem sporo szeroki zakres specjalny oprogramowanie, co daje szansę na poprawę efektywności zarządzania sprzedażą i menedżerów. Dział sprzedaż hurtowa działa na podobnej zasadzie, jedyną różnicą jest wielkość obrotu. Jednocześnie pozostaje jedna ważna kwestia - kierownik sprzedaży musi posiadać odpowiednie kwalifikacje. Budowa działu sprzedaży to systematyczne działanie mające na celu stworzenie efektywnie działającej struktury działu sprzedaży. To budowanie systemu, w którym pracownicy zawsze będą osiągać najlepsze wyniki. Dział sprzedaży to serce firma handlowa a od jego pracy zależy zdrowie i dobrobyt całej organizacji. Prawidłowo zorganizowana praca działu sprzedaży to główne zadanie jakikolwiek przywódca! Szkolenie-warsztat: budowanie działu sprzedaży - o tym jaka sprzedaż istnieje, o najlepszej skuteczne strategie oraz główne etapy budowy działu sprzedaży. Jakie konkretne kroki należy podjąć, aby zapewnić niezmiennie wysoką wydajność działu i jego pracowników. Okres szkolenia zależy od przydzielonych zadań i segmentu klienta. Czas standardowy: 1-2 dni, od 9.00 do 18.00
W większości firm dział sprzedaży jest największym problemem zarządu. Wygląda to tak: Od razu powiem, że w segmentach B2B (sprzedaż dla biznesu) i B2C (sprzedaż dla konsumentów prywatnych) jest kilka konkretnych szczegółów. Jednak zestaw działań jest w przybliżeniu taki sam. To wszystko, co robiliśmy przez ostatnie 6 lat. I oczywiście wyniki podobny dział sprzedaży zwiększyć za 5-9 miesięcy w zasięgu od 13% do 800%. W zdecydowanej większości firm menedżerowie pogrążeni są w rotacji. Oni decydują o wszystkim sprawy wewnętrzne, natomiast restrukturyzacja systemu (lub otwarcie nowego kierunku) wymaga: Z tego powodu bardziej opłacalne może być zatrudnienie specjalistów, którzy mieli już do czynienia z podobnymi sytuacjami. Na przykład my :) Budowa efektywnego działu sprzedaży wymaga kompetencji w zakresie następujących zagadnień: Każdy z członków naszego zespołu posiada ten zestaw kompetencji – i jest on stale udoskonalany! Możesz oczywiście nauczyć się wszystkiego i zrobić to wszystko sam - ale w tym celu będziesz musiał wyrwać się z rutyny. I wszyscy wiemy, jak niechętnie odpuszcza! 😉 Jak pokazuje praktyka, wielu menedżerów to prawdziwi „dokumentanci” w sprawach swojego produktu i samodzielnej sprzedaży. Jednak jeśli chodzi o bardziej globalne umiejętności i wiedzę, wielu po prostu nie ma czasu na naukę. Na przykład w 90% firm menedżerowie nie wiedzą, jak: Nie tylko o tym wiemy, ale także aktywnie tego uczymy! Nauczymy Cię nie tylko tych rzeczy, ale także wielu innych, bez których efektywne działanie systemu nie jest możliwe. Chcesz sprawdzić? Już teraz zostaw prośbę o spotkanie, a z przyjemnością poinformujemy Cię, czego potrzebujesz z powyższej listy. Pokażemy także przykłady dokumentów oraz opowiemy o sprawach, które wykonaliśmy. Projekt budowy działu sprzedaży trwa od 4 do 7-8 miesięcy (średnio około 6): Plan jest przybliżony - w końcu każdy projekt jest indywidualny. Mój zespół i ja ostatnio próbowaliśmy zrozumieć, czy w ciągu ostatnich 2 lat mieliśmy co najmniej 2 identyczne projekty. Nigdy go nie znaleźliśmy :) Specyfika jest zbyt duża. W zależności od formatu, ilości poświęconego czasu i terminów koszt może wahać się od 75 rubli/miesiąc do 180-210 rubli/miesiąc (zwykle bliżej środka widelca) Zwykle odbywa się to bez selekcji pracowników – następuje wypłata po fakcie, od 1,5 do 2,5 pensji na pracownika. Spotkanie jest ważne dla bardziej szczegółowej kalkulacji kosztów i ustalenia formatu. Wyjechać już teraz aplikacja w poniższym formularzu, a my w pierwszej kolejności udostępnimy Ci wszystko niezbędne informacje(przykłady dokumentów, spraw itp.), a po drugie będziemy w stanie wyliczyć dokładny koszt projektu! P.S. Odpowiadamy w ciągu 24 godzin (telefonicznie jest szybciej). Życzę udanych sprzedaży i więcej wolnego czasu! Z poważaniem, Najlepszy artykuł miesiąca
Rozwiązanie pierwsze. „Zrównoważenie” struktury działu
Menedżerowie sprzedaży: ekonomiści i technicy
Rozwiązanie drugie. Motywujemy pracowników
Kierownik sprzedaży musi być ubezpieczony przez innego pracownika
Subtelności organizacji procesu
Siedem faktów na temat „prawdziwych sprzedawców”
Cechy potencjalnego sprzedawcy
Dobór personelu
Podejście matematyczne
Koordynator działu sprzedaży i jego działania
Zarządzanie: podział zadań i kontrola procesu ich realizacji
Skuteczna motywacja
Niematerialne sposoby
Wnioski
SZKOLENIE: „5 ETAPÓW BUDOWANIA DZIAŁU SPRZEDAŻY”
CELE I ZADANIA SZKOLENIA:
OPIS SZKOLENIA:
BLOK 1: WSZYSTKO O SPRZEDAŻY
BLOK 2: 5 ETAPÓW BUDOWY DZIAŁU SPRZEDAŻY
BLOK 3: ZARZĄDZANIE DZIAŁEM SPRZEDAŻY
FORMY I SPOSOBY POSTĘPOWANIA:
ODBIORCY DOCELOWY:
CZAS:
WIDEO: BUDOWA DZIAŁU SPRZEDAŻY
Co należy zrobić, aby dział sprzedaży stał się „przenośnikiem sprzedaży” zapewniającym w sposób ciągły zrównoważony przepływ zysków?
Proces sprzedaży krok po kroku + procesy towarzyszące).
Utwórz obowiązki służbowe.
W jaki sposób wyznaczane są cele, w jaki sposób przeprowadzana jest kontrola, w jaki sposób odbywają się spotkania i tak dalej.
W „Zespole Samozarządzającym”, „Przenośniku Sprzedaży” lub innym systemie, który pasuje do Twojego biznesu.
Praca z bazą klientów, zadaniami, transakcjami i ewentualnie finansami. Synchronizuj CRM ze wszystkimi przychodzącymi przepływami aplikacji (jeśli istnieją).
Księga Sprzedaży opisuje wszystkie technologie, logikę pracy, argumenty za zakupem, odpowiedzi na zastrzeżenia i tym podobne.
Zgodnie z org. strukturę i zakres obowiązków.
Jak kompetentnie zarządzać działem sprzedaży. A jednocześnie: jak pracować z własnym stresem, konfliktami, jak dobierać pracowników i inne przydatne umiejętności.
Jak wygląda praca dobrze funkcjonującego działu sprzedaży korzystającego z technologii Sales Conveyor?
Po co zlecać budowę (lub restrukturyzację) działu sprzedaży?
1. Ponieważ nie masz wystarczająco dużo czasu, aby zrobić to sam.
2. Ponieważ jest to praca wymagająca pewnych kompetencji
3. Ponieważ Twoja wiedza jest ograniczona.
Jeszcze 3 powody, dla których warto zlecić nam budowę działu handlowego
Ile czasu zajmuje zbudowanie działu sprzedaży?
Ile to kosztuje?
Maksym Babajew
Dyrektor generalny
Nowe środowisko biznesowe
Załadunek...
