W kryzysie ludzie potrzebują pieniędzy „przed wypłatą”, ale banki nie każdemu pożyczają, a organizacje mikrofinansowe ich straszą. Alternatywą jest lombard. Inwestycje w nią zwrócą się w ciągu dwóch lat – mówi Alexander Oleynik, właściciel sieci „Klucz do sukcesu”.
Skup się na ludziach
Wczesnym zimowym porankiem dziewczyna w butach Chanel weszła do lombardu w pobliżu stacji metra Krylatskoje. Właściciel sieci 37 lombardów „Klucz do sukcesu”, Aleksander Oleynik, lubi okresowo komunikować się z klientami, dlatego osobiście spotkał się z odwiedzającym. „Spojrzałem na jej buty i od razu zdałem sobie sprawę, że to wcale nie była nasza publiczność” – wspomina Alexander. Gość chciał zdeponować kilka markowych biżuterii na jeden dzień. Okazało się, że dziewczyna przyleciała w nocy z wakacji do Moskwy, bank zablokował jej kartę, a ona potrzebowała gotówki na śniadanie.
Oleinikowi podoba się ta historia: stara się pozbyć wizerunku lombardów jako placówek dla osób marginalizowanych i opiera się na „zwykłych ludziach”. Pieniądze mogą być nagle potrzebne każdemu, a lombard nie jest najbezpieczniejszym sposobem ich zdobycia – zapewnia Oleinik. „Kiedy ludzie pytają mnie, czym się zajmuję, zazwyczaj odpowiadam – rozładowuję napięcie społeczne. Dajemy pieniądze ludziom, którzy czasami nie mają ich skąd wziąć – mówi. — Są różne sytuacje: np. przychodzi człowiek, ma taki poważny złoty łańcuszek, zaczynamy rozmawiać, okazuje się, że to majster, za dwa tygodnie oddanie projektu do użytku, a robotnicy muszą zostać zapłacono dzisiaj. Albo przybiega dziewczyna, zdejmuje całą biżuterię i mówi, że potrzebuję 20 tysięcy, bo inaczej umrę. Co się stało? Okazuje się, że w sąsiednim centrum handlowym jest ogromna obniżka na buty, trzeba się pilnie po nią sięgnąć.”
Przed lombardami przedsiębiorca zajmował się recyklingiem złomu. W 2009 roku sprzedał kontrolny pakiet akcji spółki zajmującej się obróbką metali VMI Recycling Group Nowolipieckiemu Zakładowi Metalurgicznemu (jak podał wówczas NLMK, transakcja wyniosła 28,4 mln dolarów). „Bardzo się martwiłem – musiałem coś zrobić i zespół musiał zostać uratowany” – wspomina.
Dlaczego lombardy? Według Banku Centralnego w Rosji działa około 7,8 tys. lombardów. Ale jednocześnie rynek jest bardzo rozdrobniony i jest na nim niewielu dużych graczy. Według Krajowego Stowarzyszenia Lombardów kluczowymi graczami są sieć Zolotoy/Gold 585, która posiada 625 sklepów jubilerskich z lombardami (na stronie sieci jest napisane, że w każdym sklepie świadczone są usługi lombardowe), 585Gold z 250 sklepami i lombardami (obie sieci były częścią jednej firmy, ale w 2010 roku jej właściciele podzielili biznes), a także sieć Czelabińska bez elementu detalicznego „Fianit-lombard” z 280 oddziałami, LLC „Lombard Southern Express” (Związek Lombardów) z Rostowa nad -Don z 250 punktami i „Biżuteria Uralu” z ponad 140. Rynek moskiewski, na którym znajduje się obecnie około 1300 lombardów, nie był wówczas podzielony pomiędzy głównych graczy, co przyciągnęło przedsiębiorcę. „Dziwnie jest wchodzić na przykład w handel komórkowy – tam wszystko jest już podzielone, ogromne firmy, ale w lombardach jeszcze tak nie jest” – mówi Oleinik.
Przedsiębiorca wysłał swojego brata Dmitrija (obecnie dyrektora generalnego firmy) na kursy dla rzeczoznawców majątkowych, a sam pojechał do USA i Europy, aby zobaczyć, jak zorganizowane są tam lombardy. Razem z nim do nowego biznesu przeniosło się czterech menadżerów projektu metalurgicznego.
W 2010 roku w Moskwie, niedaleko stacji metra Skhodnenskaya, Oleinik otworzył pierwszy lombard 911, a wkrótce dwa kolejne w innych częściach Moskwy.
Dwa w jednym
Rok później Oleinik miał już 15 lombardów, ale cztery punkty musiały zostać zamknięte – nigdy nie osiągnęły progu rentowności. Początkowo założyciel 911 wyobrażał sobie ją jako tradycyjną sieć lombardów, jednak zdał sobie sprawę, że model biznesowy stanie się bardziej efektywny, jeśli dołączy się do niego handel biżuterią. Od 2012 roku zaczął otwierać nowe lombardy oraz wyposażać istniejące w lady, na których sprzedawano biżuterię. „Dziś pozycjonujemy się jako dyskont jubilerski, chociaż z biznesowego punktu widzenia mamy silniejszy komponent lombardu. Jesteśmy jak szpital, w którym jest dwóch lekarzy – urolog i kosmetolog – żartuje Oleynik. Na tej samej zasadzie działają inne duże sieci na rynku – mówi Aleksey Lazutin, prezes zarządu Ogólnopolskiego Stowarzyszenia Lombardów. Jednocześnie Oleynik przeprowadził rebranding – sieć otrzymała nową nazwę „Klucz do sukcesu”.
Restrukturyzacja sieci pomogła Oleynikowi rozwiązać kilka problemów na raz: po pierwsze, do sklepów jubilerskich z wystawami zaczęło przybywać więcej klientów, z których część wracała następnie po usługi lombardu, a po drugie, łatwiej było dobrać wykwalifikowanych pracowników, którzy niechętnie chodzić na rozmowy kwalifikacyjne do lombardów.
Problem kadrowy jednak pozostał: po kilku miesiącach pracy Oleinik zdał sobie sprawę, że rzeczoznawca musi być przede wszystkim dobrym sprzedawcą i komunikatorem. Dlatego przedsiębiorca musiał zwolnić zatrudnionych gemmologów – specjalistów od kamieni szlachetnych. „Uważaliśmy, że rzeczoznawcy gemolodzy są fajni. Okazało się jednak, że to świetni specjaliści od kamieni, ale nie wyczuli rynku – biorą pierścionek Cartiera i mówią: tu masz wtrącenie, w kamieniu jest pęknięcie, to nic nie jest warte – mówi Oleynik . Tak naprawdę unikalne designerskie przedmioty znanych marek z reguły w każdym przypadku mają wysoką wartość rynkową i dobrze sprzedają się w sprzedaży detalicznej, nawet biorąc pod uwagę drobne wady, kontynuuje przedsiębiorca.
Teraz firma przyciąga ludzi z rynku sprzedaży detalicznej biżuterii, ale wysyła ich na półtoramiesięczne szkolenie we własnej akademii jubilerskiej, a potem na staż w oddziałach lombardów. Programiści „Klucza do sukcesu” opracowali własny program oparty na oprogramowaniu 1C „VGDB: Pawnshop”, który pozwala im kompleksowo oceniać produkty klientów, a także identyfikować słabe strony w kwalifikacjach pracowników. Najpierw ekspert wprowadza charakterystykę i wyświetla swoją ocenę produktu, a następnie program generuje własną - pozwala to na kontrolę pracowników i śledzenie ich błędów.
Lombard „Klucz do sukcesu” w liczbach
37 lombardy mają obecnie sieć do 100 planowane jest zwiększenie ich liczby do końca 2018 roku
11 tysięcy rubli.— średnia pożyczka w lombardzie „Kamień sukcesu” w Moskwie, 6 tysięcy rubli. — średnia pożyczka w lombardach średnio w Rosji
46 dni - średni okres kredytowania
NA 5 milionów rubli. Portfel kredytowy jednego lombardu rośnie z roku na rok
W pobliżu 8 tys lombardy zarejestrowane w Rosji
0,48% dziennie lub 175% rocznie - maksymalna kwota odsetek dozwolona dla lombardów przez prawo
W pobliżu 45 miliardów rubli. stanowi cały portfel kredytowy lombardów w Rosji, 90% z niego są lombardy jubilerskie zabezpieczone złotem
Źródło: dane spółki, Krajowy Związek Lombardów, Bank Centralny
Ekonomika lombardu
Według Oleinika zaraz po starcie popełnił kilka błędów. Przykładowo przedsiębiorca początkowo bał się wynajmować lokale w drogich miejscach – przy pierwszej linii domów i przy metrze, a dopiero potem zdał sobie sprawę, że w przypadku lombardów druga linia po prostu się nie sprawdza. „Jeśli ludzie sami znajdą sklep spożywczy, to lombard powinien być widoczny i przyciągać uwagę” – wyjaśnia.
Teraz Oleinik wynajmuje lokale o powierzchni 60-80 m2 na swoje lombardy. m w pierwszej linii domów. Wynajem takiego lokalu w Moskwie kosztuje około 500 tysięcy rubli. miesięcznie (w drugiej linii, według Oleinikowa, 200-300 tysięcy rubli). W lombardzie na zmianę pracuje od trzech do sześciu osób (w sumie jest ich dwóch) – są to rzeczoznawcy, sprzedawcy i ochroniarz. Na czynsz wraz z kaucją, płacami i remontem lokalu wydaje się od razu 5-6 milionów rubli.
Otwierając oddział, co najmniej 1 milion rubli. należy wpłacić do kasy przy udzielaniu pożyczek, mówi Oleinik, a za rok trzeba będzie zgłosić kolejne 2-6 milionów rubli. - w zależności od lokalizacji lombardu, cen itp. Podobną kwotę należy zainwestować w handel detaliczny - 6 milionów rubli. zostaną przeznaczone na zakup biżuterii, którą należy wystawić. Zatem roczny budżet jednego lombardu „Klucz do sukcesu” wynosi 12-15 milionów rubli.
Zdjęcie: Anton Berkasov dla RBC
7-9 miesięcy po uruchomieniu lombard zwykle tworzy portfel pożyczek (pieniądze wydawane klientom) w wysokości około 5 milionów rubli. Przy stopie około 10% daje to około 500 tysięcy rubli. dochód odsetkowy miesięcznie, mówi Alexander Oleynik. Kolejne 1,5-3 miliony rubli. przychody pochodzą z prowadzenia sklepu, w którym marża detaliczna wynosi 30% (biżuteria to biznes sezonowy, przychody rosną zimą, początek lata to poza sezonem). Średnio po 9-12 miesiącach lombard „Klucz do sukcesu” zwraca się, a koszty inwestycji zwracają się w ciągu dwóch do trzech lat.
Według SPARK przychody spółki LLC „Klucz do sukcesu Pawnshop” (100% udziałów posiadanych przez Aleksandra Oleynika) w 2014 roku wyniosły 347,9 mln rubli, 140 mln stanowił zysk ze sprzedaży. Ale jednocześnie przedsiębiorca otworzył w tym roku siedem nowych lombardów - 211,8 mln trafiło na „inne wydatki”, a strata netto wyniosła 62,6 mln rubli. Oleynik jest także właścicielem kilkunastu podmiotów prawnych specjalizujących się nie w działalności lombardowej, ale w handlu detalicznym biżuterią - Staratel LLC, Prosta LLC, Lucky Trade LLC i inne. Oleinik nie chciał komentować struktury przedsiębiorstwa, ale te podmioty prawne przypominają sklepy detaliczne połączone z lombardami. Na przykład Prosta LLC uzyskała w 2014 roku 38,6 mln przychodów i 3,9 mln zysku.
Segment premium
Model biznesowy „Klucza do sukcesu” nie jest do końca typowy dla lombardów, powiedział RBC Maxim Drozdov, pierwszy zastępca dyrektora generalnego lombardu Stolichny. Z reguły otwarcie lombardu bez sprzedaży detalicznej kosztuje znacznie mniej - około 3-4 miliony rubli. Typowy lombard to opancerzone pomieszczenie półpiwniczkowe o powierzchni około 20 metrów kwadratowych. m powierzchni, przypominający kantor wymiany walut. Ludzie nie przyjeżdżają tu dla dobrego życia, więc właściciele z reguły oszczędzają na naprawach.
Oleinik poszedł inną drogą – lokal jest przestronny, odnowiony, są też krzesła dla klientów. Niektóre lombardy mają nawet oprogramowanie do rozpoznawania twarzy. „Efekt wow, przyszłaś drugi raz, a ekspert pamięta Twoje imię” – mówi Alexander Oleynik. „Jest Coffeemania i jest Shokoladnitsa - naszym celem jest stać się Coffeemania, czyli siecią lombardów o wyższym poziomie usług.”
Ekspert określa kwotę pożyczki po dokonaniu oceny produktu według trzech kryteriów: metalu, kamieni szlachetnych i płynności. Ceny metali różnią się w zależności od ich rodzaju, wagi i próby: na przykład złoto najniższego, 375. standardu w „Kluczu do sukcesu” wyceniane jest na 870 rubli. za gram, a za złoto 583/585 dają 1350-1750 rubli. Raz w tygodniu cena złota jest przeliczana w zależności od jej zmian po kursie Banku Centralnego. Z reguły wszystkie lombardy oferują klientowi 150-200 rubli za 1 gram złota próby 583/585. niższa niż jego wartość rynkowa - to wystarczy, aby zrekompensować ryzyko, jeśli klient nie kupi produktu.
Według Oleinika 80% tego, co trafia do lombardów, to „złom”, czyli przedmioty, które nie mają żadnej wartości poza wagą. Kwota jest zróżnicowana w zależności od tego, czy klient zamierza odkupić swój przedmiot. Jeśli ktoś jest przyzwoicie ubrany i twierdzi, że zamierza kupić produkt, może spodziewać się wyższej wyceny. Ekspert decyduje, czy w to wierzyć, czy nie; musi mieć umiejętności psychologa.
Jeśli klient zamierza zostawić designerski przedmiot jako zabezpieczenie, na które może być popyt w sprzedaży detalicznej, lombard najprawdopodobniej przyjmie go po cenie znacznie niższej niż cena pierwotna. „Kupiłeś na przykład nowy pierścionek za 100 tysięcy rubli, biegły szacuje, że można go sprzedać za 60 tysięcy, czyli my możemy Ci zaoferować 30 tysięcy” – mówi Oleinik. „Biżuteria to nie chleb, ma średni obrót 6-8 miesięcy, więc marża wynosi 100%.
Oprocentowanie pożyczki w lombardzie wynosi od 10,2% miesięcznie (122,4% rocznie) dla pożyczek powyżej 30 tysięcy rubli. do 12,9% miesięcznie (154,8% rocznie) dla pożyczek poniżej 10 tysięcy rubli. To o rząd wielkości więcej niż stawki bankowe; według Banku Centralnego na dzień 1 lutego średnie oprocentowanie kredytów do jednego roku dla osób fizycznych wynosiło 23,65% rocznie. Ale jest też znacznie niższa od średniej stawki w MFO - dla pożyczek do 30 tysięcy rubli. na okres do miesiąca, według Banku Centralnego, wynosi ona 614% w skali roku.
Według Aleksandra Oleynika na 100 pożyczkobiorców około 20 klientów, którzy zastawili „złom”, nie wraca do lombardu. Wśród przedmiotów markowych wskaźnik braku możliwości odkupu jest niższy – tylko 10%.
Designerskie przedmioty, które nie czekały na właściciela w sejfie, sprzedawane są w sali aukcyjnej lombardu na aukcji publicznej lub trafiają do sprzedaży detalicznej. „Złom” sprzedawany jest hurtowo do fabryk jubilerskich lub kierowany do przerobu w ramach systemu przerobu (według Oleynika „Klucz do sukcesu” współpracuje z 8-10 dużymi fabrykami, m.in. Sokołowem i Fabryką Biżuterii Bronnickiego). Koszt przetwarzania waha się od 100 do 300 rubli. na gram w zależności od rodzaju i złożoności produktu. W zamian menadżerowie „Klucza do sukcesu” zamawiają z fabryki nową biżuterię o wymaganej wadze i jakości, która następnie dostarczana jest do jej sklepów jubilerskich.
„To mit, że lombardy zarabiają na niewykorzystanych zabezpieczeniach. Opieramy się tutaj na dochodach odsetkowych, korzystne dla nas jest to, że kredytobiorcy wracają – mówi Oleynik.
Żyj, aby zobaczyć dzień wypłaty
W czasie kryzysu rośnie zapotrzebowanie na usługi lombardów – ludzie są zwalniani, opóźniają się wypłaty. Według Lazutina z Krajowego Stowarzyszenia Lombardów w 2015 roku całkowity portfel rynku lombardów wzrósł o 70% i osiągnął 45 miliardów rubli. Jednak ostatnio wiele organizacji mikrofinansowych aktywnie konkuruje z tym biznesem, dystrybuując pieniądze bez żadnego zabezpieczenia. Ale lombardy mają swoje zalety – ich klienci nie ryzykują popadnięcia w niewolę za długi. Nie ma żadnych sankcji za przeterminowane pożyczki; osoba po prostu traci zabezpieczenie, ale ma gwarancję, że nie spotka windykatorów i nie zrujnuje swojej historii kredytowej.
Rozwój lombardów utrudnia zły wizerunek i nieprzejrzystość ich działalności. Wiele osób uważa, że lombardy sprzedają głównie kradzione przedmioty. „Dekoracji nie można zweryfikować – to nie jest samochód z numerem seryjnym. Ale ludzie handlujący kradzionymi towarami też nie są idiotami. W lombardzie proszą o paszport, jest monitoring wideo, dzięki czemu wszelkie ślady zostają zachowane – mówi Oleynik. Według niego policja sięgała po „Klucz do sukcesu” tylko kilka razy i głównie w sprawach domowych – np. gdy mąż bez wiedzy żony zabrał z domu jakiś przedmiot.
Drugi problem polega na tym, że ludzie nie rozumieją, jak wyceniane są ich produkty. „Klienci nie sprzedają biżuterii codziennie. Wiesz, ile kosztuje opakowanie kefiru w sklepie, ale nie wiesz, ile kosztuje Twój pierścionek – mówi Oleynik. Dlatego eksperci jego lombardów mają obowiązek wyjaśniać każdemu klientowi punkt po punkcie, z czego składa się cena konkretnego produktu. Według Oleynika 70% klientów lombardów „Klucz sukcesu” to stali klienci. Istnieje nawet program lojalnościowy dla tych, którzy okresowo korzystają z jego usług. Plany przedsiębiorcy na najbliższe dwa, trzy lata zakładają rozbudowę sieci do 100 lombardów.
Ładowanie...
