Szukaj pracy (Metody promocji metody promocji
) - techniki i narzędzia marketingowe wykorzystywane do osiągnięcia celu marketingowego - promocji. Promocję można uznać za dowolną formę komunikacji i rozpowszechniania informacji, za pomocą której firma komunikuje, przekonuje i przypomina o towarach, usługach, pomysłach, działaniach społecznych lub innych działaniach, które mają wpływ na społeczeństwo. Jednak wśród wielu metod stosowanych w marketingu istnieją jasno opisane i stale praktykowane metody komunikacji, za pomocą których. Szukaj pracy promocja marketingowa

stanowią integralną część opracowanej i prawidłowo realizowanej polityki promocji produktu, czy też polityki komunikacyjnej firmy lub marki. Tradycyjne marketingowe metody promocji obejmują

• dowolna z metod promocji:
• reklama;
• sprzedaż osobista (sprzedaż osobista);
• public relations;

promocja sprzedaży. Nie jest tajemnicą, że budując i wykorzystując rozbudowane kanały marketingowe dystrybucji i sprzedaży, kluczem do skutecznej sprzedaży jest promocja na wszystkich poziomach kanału marketingowego. Marketing handlowy

starając się zarządzać kanałem marketingowym, poszerza metody promocji w celu stymulacji resellerów; Zestaw metod promocji

- jednoczesne wykorzystanie kilku metod promocji, takich jak: reklama, sprzedaż i promocja osobista oraz zarządzanie procesem sprzedaży, marketing bezpośredni, promocja sprzedaży itp.- metoda promocji polegająca na dystrybucji płatnych komunikatów informacyjnych przekazywanych za pośrednictwem mediów. Ta metoda promocji pozwala na dotarcie do dużego grona odbiorców i charakteryzuje się niskim kosztem w przeliczeniu na docelowy kontakt. Wadą tej metody promocji jest brak informacji zwrotnej i trudność w personalizacji przekazu informacyjnego.

Sprzedaż osobista (sprzedaż osobista) to metoda promocji polegająca na ustnej prezentacji produktu, informacji i przekonywaniu o konieczności dokonania zakupu, dokonywanej w trakcie rozmowy, w celu dokonania sprzedaży. Główna wada sprzedaż osobista– wysokie koszty.

Public Relations (public relations) - bezosobowa i nieodpłatna bezpośrednio metoda promowania, stymulowania popytu na produkt lub usługę, poprzez rozpowszechnianie informacji o nich ważnych z handlowego punktu widzenia, metodami masowego przekazu. Wadą tej metody komunikacji jest to, że nie oznacza ona bezpośredniej komunikacji w celu sprzedaży, a jedynie informację i zaangażowanie;

Promocja sprzedaży (promocja konsumencka) - metoda promocji oparta na działania marketingowe stymulowanie zakupu towarów przez konsumenta. Wadą tej metody promocji jest krótki czas trwania działań motywacyjnych zachęcających do zakupu lub sprzedaży produktu lub usługi.

Zachęty dla sprzedawców- zestaw działań mających na celu zwiększenie efektywności interakcji z uczestnikami kanału marketingowego (łańcucha dystrybucji) od producenta do nabywcy produktu oraz sposób promocji towarów i usług poprzez kanał marketingowy.

Liczba wyświetleń: 61964

9. Promocja towarów (usług)

9.1. Funkcje promocyjne

Promocja to każda forma komunikacji mająca na celu informowanie, przekonywanie, przypominanie o towarach, usługach, działaniach społecznych, ideach itp.

Kluczowe funkcje promocje:
- kreowanie wizerunku prestiżu, niskich cen, innowacyjności,
- informacje o produkcie i jego parametrach,
- utrzymanie popularności towarów (usług),
- zmiana wizerunku użytkowania produktu,
- wzbudzanie entuzjazmu wśród uczestników sprzedaży,
- namawianie klientów do przejścia na droższe produkty,
- odpowiedzi na pytania konsumentów,
- pozytywne informacje o firmie.

Cele promocyjne: pobudzenie popytu i poprawa wizerunku firmy. Konkretne działania zależą od tzw. hierarchii wpływu (tabela 9.1).

Tabela 9.1

Ich rola w marketingu konsumenckim i przemysłowym jest nieco inna (tabela 9.2).

Tabela 9.2

Miejsca według ważności rodzajów promocji

Jeśli badania marketingowe mają na celu „słuchanie” konsumenta, wówczas drugą połową dialogu jest promocja (patrz rys. 35).

Ryż. 35. Rola badań i promocji w marketingu

9.2. Skład i główne założenia teorii i praktyki działań reklamowych

Koncepcja kodowania jest następująca. Media służące do przekazywania przekazu reklamowego (telewizja, prasa) posiadają specyficzne cechy, które mogą zniekształcić przekaz i wprowadzić „szum informacyjny”. Dlatego konieczna jest pewna optymalizacja oddziaływania poszczególnych komunikatów, z uwzględnieniem otoczenia zewnętrznego odbiorcy.

Promocję należy traktować jako integralną część miksu marketingowego. Reklama odnosi się do konkurencyjnych marek produktów. Wydaje się więc, że za jego pomocą powinniśmy spróbować zwiększyć sprzedaż tego konkretnego produktu. Postępowym elementem promocji jest jednak promocja całej firmy, a nie jej poszczególnych marek. Ponieważ firma może korzystać

różne typy
promocji, wówczas promocja ta przyczynia się do promocji poszczególnych marek towarów. Każdy rodzaj promocji jest przeznaczony dla określonej grupy docelowej. Jednak każdą z tych kampanii promocyjnych należy rozpatrywać jako część jednej całości.
Badania wykazały, że reklama jest bardziej skuteczna, jeśli:
- produkt jest standaryzowany,
- jest wielu konsumentów końcowych,
- typowy jest zakup małych rozmiarów,
- sprzedaż odbywa się poprzez kanały pośrednie, a nie bezpośrednio,
- usługi wsparcia są ważne,
- produkt ma cenę premium (lub ilość premium),
- producent ma znaczną korzyść w przeliczeniu na rubla sprzedaży,

- producent ma stosunkowo małą wielkość rynku i/lub nadwyżkę mocy produkcyjnych,
- większość sprzedaży producenta stanowią produkty nowe.
Ogólnie rzecz biorąc, istnieją trzy główne grupy działań w działaniach reklamowych:
- informacja (komunikat, że produkt istnieje i jakie ma cechy),

- perswazja (wywoływanie korzystnych emocji, kształtowanie pozycji uznania produktu, zmiana decyzji konsumenta o jego zakupie),

- utrzymanie lojalności (konsolidacja istniejących konsumentów jako głównego źródła przyszłej sprzedaży).

Reklama w marketingu przemysłowym ma swoją własną charakterystykę. Pod wieloma względami odbywa się to poprzez kontakty osobiste i wymaga większej ilości informacji. Kampanie te trwają dłużej, budżet kampanii reklamowych jest relatywnie mniejszy (w przeliczeniu na jednostkę sprzedaży). Kampania jest zazwyczaj skierowana do 6–7 osób w każdej organizacji kupującej i tak dalej.

9.4.

Opracowanie przekazu (przekazu)

Główny przekaz w reklamie opiera się zazwyczaj na konkretnej korzyści, za pomocą której reklamodawca identyfikuje główną zaletę, która odróżnia jego produkt od produktu konkurencji. Reklamodawca będzie starał się znaleźć „unikalną propozycję sprzedaży” (USP). Może opierać się na cechach fizycznych lub niematerialnych produktu. Z drugiej strony SCP może opierać się na aspekcie psychologicznym: strachu (ubezpieczenie transakcji finansowych), poczuciu winy, pozytywnych emocjach (miłość), humorze. Może też opierać się na pewnych skojarzeniach (Pepsi-Cola i Michael Jackson).

Co więcej, jeśli produkt jest praktycznie podobny do podobnych produktów konkurencji, firma może próbować jaśniej niż konkurenci wyjaśnić swoje zalety, na przykład wyróżnić swój styl reklamy i stworzyć w ten sposób „wartość dodatkową” w postaci skuteczności reklamy.
Uważa się, że kampanię reklamową należy budować dwuetapowo:
- przyciąganie liderów opinii publicznej;

- przyciągnięcie większości potencjalnych konsumentów (należy wziąć pod uwagę typowe grupy konsumentów na różnych etapach cyklu życia produktu).

Przesłanie może zawierać się nie tylko w mowie czy filmie, ale także w czymś, co zostało przemilczane, ale jest dość wymowne.
Wybór przekazu musi koniecznie uwzględniać potrzebę przekonania odbiorcy.
Eksperci zwykle zalecają pewną koncentrację na głównej propozycji sprzedaży. Siła kampanii reklamowej zależy od siły zawartej w niej głównej idei. Ten pomysł powinien brzmieć:
- jasno określone i bogate;
- jasne i proste;
- wiarygodne dla odbiorcy;

Rzeczywiste zastosowanie technik marketingowych może znacznie różnić się od koncepcji teoretycznych. Dlatego też za aksjomat uważa się, że każda decyzja marketingowa powinna opierać się na badaniach marketingowych. Są jednak sytuacje, w których dosłownie trudno jest tego przestrzegać. Na przykład konkurent nagle zmienia strategię; działania odwetowe powinny nastąpić w ciągu kilku dni. Na badania marketingowe po prostu nie ma czasu, a decyzje podejmowane są w dużej mierze intuicyjnie.

Prawdziwy („szorstki”) marketing opiera się zatem na uwzględnieniu dużej liczby intuicyjnie ocenianych czynników, wynikających z niekompletnych informacji i braku zasobów. Dlatego przy opracowywaniu przekazów reklamowych sukces będzie w dużej mierze zależał od wiarygodności symulacji przeciętnego konsumenta.

Teoretycznie wybór środka przekazu powinien być procesem wyboru najbardziej opłacalnego środka przekazu, który umożliwi osiągnięcie największego zasięgu i liczby prezentacji. Zazwyczaj ocenia się oba te wymiary. Reklama musi dotrzeć do maksymalnej liczby docelowych odbiorców. Zwykle trudno jest uchwycić ostatni procent tej masy: koszt skumulowanego pokrycia opisuje się krzywą wykładniczą. Zatem decyzja o pokryciu w praktyce stanowi równowagę pomiędzy pożądanym pełnym pokryciem a kosztem jego osiągnięcia.

Nawet przy dużym zasięgu jednorazowa prezentacja reklamy („Opportunity To See” – OTS) nie wystarczy, aby wpłynąć na odbiorcę. Zazwyczaj potrzeba średnio około 5 OTSów, aby osiągnąć wymagany stopień oddziaływania na poziom rozpoznawalności i skierowania uwagi na reklamowaną markę produktu. Osiągnięcie pięciu OTS nawet przy 70% pokryciu docelowej grupy odbiorców może wymagać 20–30 krajowych komunikatów prasowych. Częstotliwość przesyłania jest funkcją czasu kampanii. 12 wiadomości w roku lub 12 wiadomości w tygodniu to nie to samo. Często uważa się za właściwe prezentowanie informacji w formie „zwojów” lub „fal”.

Główne typy środków przekazu (w kolejności ważności):

Prasę można podzielić na następujące sektory: gazety ogólnopolskie, gazety regionalne, czasopisma, literaturę fachową i techniczną.

Plakaty (plakaty drogowe), radio i kino to najmniej atrakcyjne nośniki przekazu ze względu na swoją specyfikę.

Badania przeprowadzone w Anglii pozwoliły określić położenie różnych środowisk informacyjnych (ryc. 38).

9,5.

Praca agencji reklamowych
Tradycyjnie takie agencje pełnią trzy główne funkcje:
- praca twórcza,
- zakup nośnika wiadomości.

Dodatkowe funkcje:
- produkcja,
- kontrola,
- administracja,
- badania marketingowe,
- marketing,
- „public relations”,
- mailingi bezpośrednie,
- promocja.

Typową organizację agencji pokazano na ryc. 39.

Cechą wyróżniającą większość agencji reklamowych jest ich kreatywność. Aby to osiągnąć, duże agencje muszą mieć określonych kreatywnych specjalistów:

Autorzy tekstów przygotowują teksty i scenariusze, często będąc źródłem oryginalnych pomysłów. Element wizualny reklamy przygotowują artyści, nazywani potocznie wizualizatorami. Współpracują z autorami tekstów, tworząc szkice z tekstami. Zwykle nie wykonują gotowego dzieła artystycznego, do którego zapraszani są wyspecjalizowani fotografowie, ilustratorzy itp. Producenci potrzebni są w telewizji, radiu czy filmie. Zapewniają relacje z partnerami zewnętrznymi, aby zapewnić dotrzymanie wszelkich warunków handlowych.

Z punktu widzenia klienta typowy proces tworzenia reklamy składa się z kilku etapów:

Zamówienie realizowane jest zazwyczaj w standardowej formie, którą Klient uzgadnia z agencją odpowiedzialną za przyjęcie zamówienia oraz wykonawczym dyrektorem artystycznym (wizualizatorem) (ryc. 40).

Pozyskanie środowiska prezentacyjnego również obejmuje szereg etapów:

9.6.

Planowanie działań reklamowych
Podobnie jak w przypadku wszystkich rodzajów działań marketingowych, reklama musi ustalać swoje cele, w tym: - kto i gdzie ( grupa docelowa
, jego procentowy zasięg, środowisko przekazu);
- kiedy (równoważenie czasu poszczególnych części kampanii);

- co i jak (istota przekazu i jego prezentacja).

Najważniejszym aspektem planu jest to, że należy go określić ilościowo, łącznie z wynikami (w szczególności świadomością i zmianami w akceptacji produktu przez odbiorców).
Budżet kampanii reklamowej ustalany jest zazwyczaj na podstawie doświadczenia. Najpopularniejsze podejścia:
- jeśli to możliwe (w zależności od indywidualnych kosztów i wymaganego zysku);
- jako procent sprzedaży;
- w oparciu o równość z konkurentami;

- zgodnie z celami i założeniami (kalkulacja niezbędnych kosztów).
Badanie firm w Anglii wykazało, że w praktyce najczęściej stosowane są trzy podejścia:
- procent wolumenu sprzedaży (44% firm);
- szacunki kosztów produkcji (21%);

Proces badań reklamy przebiega zwykle według tych samych zasad, co inne badania marketingowe: bada się czas i kanał włączenia telewizora, zapamiętując przekaz reklamowy w telewizji i gazetach. „Świadomość spontaniczną” mierzy się odsetkiem osób, które pamiętają markę bez żadnej innej promocji. „Świadomość promocji” mierzy się odsetkiem osób, które rozpoznały markę po jej zaprezentowaniu.

Rozpoznawalność marki mierzy się liczbą osób, które w rezultacie zmieniły swoją pozycję firma reklamowa. I wreszcie integralnym wskaźnikiem jest wzrost sprzedaży po takiej kampanii. Marketing testowy służy również do porównywania różnych kampanii w różnych regionach.

Skuteczna metoda badaniem skuteczności reklamy w prasie jest system kuponów – zniżek po okazaniu kuponu w gazecie. W ten sposób można ocenić skuteczność reklamy na podstawie publikacji, czasu publikacji, rozmieszczenia informacji itp.

Jednym z aspektów planowania działań reklamowych jest wybór agencji reklamowej. Zalecana jest następująca kolejność:
1. Jasne określenie potrzeb i celów.
2. Desk search – wybór z podręczników i na podstawie własnego doświadczenia.
3. Formułowanie zadania – optymalne korzyści, pytania kluczowe.
4. Węższe wyszukiwanie - zawężenie alternatyw do dwóch lub trzech agencji.
5. Prawdziwy wybór.

9.7.

Prawne aspekty promocji Ustawodawstwo reguluje działalność firm promocyjnych. Zakres tych wymagań jest dość szeroki: od zakazu instalacji billboardy

w niektórych miejscach do wymogu, aby popularne osobistości reklamujące określone produkty faktycznie z nich korzystały.
Istnieje pięć głównych sposobów prawnej ochrony konsumentów i konkurentów przed nieuczciwą promocją:
- dostarczanie pełnych informacji;
- potwierdzenie;
- nakazy rozwiązania umowy;
- reklama korygująca;

- kary.

Podanie pełnej informacji wymaga, aby konsument posiadał wszystkie dane niezbędne do podjęcia właściwej decyzji (skład produktu, skutki stosowania itp.).

Weryfikacja wymaga, aby firma była w stanie udowodnić wszystkie swoje twierdzenia, w tym poprzez rygorystyczne testy.

Kary pieniężne mogą być nakładane na skarb państwa i w interesie konkretnych konsumentów.

9,8. Marketing bezpośredni i interaktywny

Główne formy marketingu bezpośredniego:
- sprzedaż osobista (osobista) - bezpośrednia interakcja z jednym lub większą liczbą potencjalnych nabywców w celu zorganizowania prezentacji, odpowiedzi na pytania i otrzymania zamówień;
- marketing bezpośredni mailowy - obejmuje lista mailingowa listy, materiały reklamowe, broszury itp. kierowane do potencjalnych nabywców na adresy z list mailingowych;
- sprzedaż katalogowa - korzystanie z katalogów towarów wysyłanych do klientów pocztą lub sprzedawanych w sklepach;
- marketing telefoniczny (telemarketing) - wykorzystanie telefonu jako narzędzia bezpośredniej sprzedaży towarów klientom;
- marketing telewizyjny bezpośredniej reakcji - marketing towarów i usług poprzez reklamę programów telewizyjnych (lub radiowych) z wykorzystaniem elementów informacji zwrotnej (zwykle numeru telefonu);
- marketing interaktywny (online) - marketing bezpośredni realizowany poprzez interaktywne usługi komunikacji komputerowej w czasie rzeczywistym.

Firmy stosujące marketing bezpośredni ściśle monitorują adekwatność oferty marketingowej do potrzeb wąskiego segmentu konsumentów lub indywidualnego nabywcy.

Wiele firm stosując marketing bezpośredni skupia się przede wszystkim na zawieraniu pojedynczych transakcji. Jednak w ostatnio Coraz więcej firm zwraca się w stronę marketingu bezpośredniego, aby nie tylko skuteczniej dotrzeć do docelowych konsumentów, ale także stworzyć z nimi silniejsze, długoterminowe i spersonalizowane relacje (marketing relacji).

Zdaniem większości ekspertów przejście od marketingu masowego do indywidualnego wiąże się ze zmianami zachodzącymi w gospodarstwie domowym, z pojawieniem się produktów skomplikowanych technologicznie, nowych sposobów dokonywania zakupów i płacenia za nie, z intensywną konkurencją, z rozwojem dodatkowych kanały dystrybucji i nowe technologia informacyjna.

Poniżej przedstawiamy główne różnice pomiędzy marketingiem masowym a tzw. indywidualnym:

Marketing masowy	Marketing indywidualny
Przeciętny kupujący	Kupujący indywidualny
Anonimowość kupujących	Skoncentruj się na konkretnym nabywcy
Standaryzowany produkt	Indywidualna oferta rynkowa
Produkcja masowa	Produkcja dostosowana
Masowa dystrybucja towarów	Indywidualna dystrybucja
Masowa promocja produktów	Tworzenie spersonalizowanych zachęt zakupowych
Jednokierunkowość przekazu produktowego	Dwukierunkowość przekazu produktowego
Nacisk na skalę	Skoncentruj się na głębi krycia
Objęcie wszystkich kupujących	Dotarcie do zyskownych klientów
Udział w rynku	Udostępnij wśród kupujących
Przyciąganie kupujących	Zatrzymanie klienta

W marketingu bezpośrednim kluczem do sukcesu są szczegółowe informacje o indywidualnym konsumencie. Nowoczesne przedsiębiorstwa tworzą specjalne bazy danych klientów, które reprezentują szereg szczegółowych informacji o poszczególnych (potencjalnych) klientach, w tym dane geograficzne, demograficzne, psychograficzne i charakterystyki. zachowania zakupowe. Takie bazy danych służą do wyszukiwania potencjalnych nabywców, modyfikowania lub rozwijania produktów pod ich specyficzne potrzeby oraz utrzymywania z nimi relacji.

Marketing baz danych to proces tworzenia, wykorzystywania, utrzymywania baz danych klientów, a także innych baz danych (produktów, dystrybutorów, sprzedaży itp.) w celu realizacji transakcji sprzedaży i nawiązywania relacji z klientami.

Firmy stosują zarówno indywidualne formy marketingu bezpośredniego, jak i zintegrowany marketing bezpośredni, który może obejmować wszystkie formy. Jeden ze schematów zintegrowanego systemu MSP (Marketing and Sales Productivity System) przedstawiono na rys. 41.

Ryż. 41. Wsparcie informacyjne marketingu bezpośredniego

Stosunkowo nową i szybko rozwijającą się formą marketingu bezpośredniego jest dziś marketing interaktywny i e-commerce. Marketing interaktywny zyskał taką popularność z następujących głównych powodów:

Do zalet marketingu interaktywnego zalicza się także:
- możliwość jego wykorzystania zarówno przez duże, jak i małe firmy;
- praktycznie nieograniczona elektroniczna (w przeciwieństwie do np. drukowanej) powierzchnia reklamowa;
- dość szybki dostęp i kopiowanie informacji;
- co do zasady poufność i szybkość zakupów elektronicznych.

Oprócz zalet nowoczesny marketing interaktywny ma pewne wady:
- ograniczony dostęp nabywców i co za tym idzie wolumen zakupów;
- pewna jednostronność informacji demograficznych i psychograficznych o klientach;
- chaos i przeciążenie informacyjne w sieciach globalnych;
- niewystarczające bezpieczeństwo i poufność danych.

9,9.

Promocja sprzedaży
Kluczowe cechy tego typu promocji:
- bezpośredni wpływ na potencjał sprzedaży, kanały dystrybucji, konsumentów lub kombinację tych grup;
- użyj do specjalizacji niektórych konkretnych działań.

Promocja sprzedaży daje szerokie możliwości. Do podanych w tabeli. 9.3 Należy również dodać sponsoring (na przykład w przypadku wydarzeń sportowych).

Tabela 9.3

Rodzaje promocji sprzedaży

		pośredni		pośredni		pośredni
Konsument	Obniżka ceny	Kupony Kupony Ekwiwalent pieniężny Konkurs	Bezpłatny dostęp Zakupy premium Darmowe prezenty	Kupony Kupony Ekwiwalent pieniężny Konkurs	Gwarancje Udział w grupie Specjalne wystawy i spektakle
Handel	Instrukcje dla dealerów Programy lojalnościowe Stymulacja Zakupy w całym asortymencie	Rozszerzanie kredytu Odroczona płatność Powroty Kupony Kupony Ekwiwalent pieniężny	Darmowe prezenty Zakupy próbne	Kupony Kupony Ekwiwalent pieniężny Konkurs	Gwarancje Udział w grupie Bezpłatny serwis Program redukcji ryzyka Edukacja Specjalne wystawy, pokazy Schematy handlu odwrotnego	Kupony Bony na usługę Konkurs
Sprzedawcy	Obligacje Zamawiać	Kupony Kupony Systemy punktowe Ekwiwalent pieniężny	Darmowe prezenty	Kupony Kupony Systemy punktowe Ekwiwalent pieniężny	Bezpłatny serwis Udział w grupie	Kupony Kupony System punktowy w serwisie Rozpoznawanie szansy Konkurs

Główne zalety promocji sprzedaży:
- wzrost sprzedaży jest główną korzyścią krótkoterminową;
- konkretna grupa docelowa;
- jasna rola;
- role pośrednie - możliwość wykorzystania do osiągnięcia innych celów.

Wady:
- krótki czas oddziaływania;
- ukryte koszty;
- możliwość kolizji z przedstawieniami reklamowymi;
- obcięcie ceny - możliwość oczekiwania przez kupujących niższych cen w przyszłości.

Metody ukierunkowanej stymulacji obejmują:
- obniżka ceny;
- kupony (zakupy lub usługi objęte zobowiązaniami z obniżkami cen);
- finansowanie kolejnych zakupów;
- kredyt;
- sezonowe obniżki cen.

Zachęty pozacenowe:
- konkurencja nabywców (loterie);
- promocja osobista;
- gratisowe upominki (możliwość dodatkowych darmowych zakupów);
- prezentacja próbek nowych produktów do użytku próbnego.

9.10.

Public Relations

Public relations (public relations, PR) to szereg programów, których celem jest promocja i (lub) ochrona wizerunku (wizerunku, prestiżu) firmy lub poszczególnych produktów.

Jednym z najważniejszych zadań PR jest utrzymywanie kontaktów z kluczowymi dziennikarzami z odpowiednich dziedzin (prasa, czasopisma, radio, telewizja). Zasadniczo jest to proces „inwestowania” (rezultaty nie pojawią się natychmiast). Przede wszystkim są to wiadomości o nowych wynikach, nowe produkty produkcyjne

, demonstracja nowych produktów na spotkaniach biznesowych, lunchach, konferencjach z wykorzystaniem technologii komunikacyjnych. Wskazane jest, aby firmy tworzyły specjalne centra prasowe.
Narzędzia PR korporacyjnego obejmują:
- relacje z akcjonariuszami;
- reklama;
- powiązania ze społecznościami lokalnymi;
- sponsoring;

- wystawy.

Wystawy dają podwójny efekt: demonstrację produktów i kontakty osobiste. Dlatego wystawy należy starannie planować pod kątem celów, wyboru tematu, rozmieszczenia i projektu.

Cele powinny uwzględniać utrzymanie istniejących klientów i pozyskanie potencjalnych. Można to zilustrować za pomocą macierzy na ryc. 42.

Ryż. 42. Matryca celów „public relations”

Poprzedni

W tym materiale przyjrzymy się, czym jest marketing ukryty i jak go wykorzystać.

• Dowiesz się:
• Jaka jest istota marketingu ukrytego.
• Jakie są zalety i wady tego rodzaju marketingu?
• Jakie są główne rodzaje ukrytego marketingu?
• Z jakich kanałów promocji korzysta marketing ukryty?

Jakie ryzyko należy wziąć pod uwagę stosując marketing ukryty.

Co to jest marketing ukryty

Marketing ukryty nie jest reklamą w oczach ludzi w formie, w jakiej są przyzwyczajeni ją widzieć, co czyni tę metodę skuteczną. Pojęcie „marketingu ukrytego” często jest utożsamiane z takimi typami jak marketing partyzancki i wirusowy. Jest to błędne, gdyż pomimo podobieństwa tych metod, zasada ich działania diametralnie się od siebie różni.

Źródła inne niż reklamowe obejmują ludzi, wypowiedzi gwiazd, polityków, naukowców. Ta informacja nie jest zawarta w filmie w telewizji, w Internecie, w radiu, ale jest przekazywana ludziom na przykład za pośrednictwem blogów lub jakiejś formy przemówienia. Znana osobowość w wywiadzie dla popularnego magazynu odpowiada na pytanie, jakich kosmetyków używa, jaką markę ubrań czy markę samochodu preferuje. Dla przeciętnego człowieka nie jest to reklama, ale po prostu przepływ informacji, osobiste doświadczenie. To marketing ukryty w oryginale. W związku z tym ten rodzaj reklamy wzbudzi większe zaufanie ludzi.

Różnica między marketingiem ukrytym a reklamą zwykłą polega na tym, że informacja jest przekazywana nie bezpośrednio, w formie twierdzącej i przekonującej, ale pośrednio, delikatnie, dyskretnie. Dlaczego ta metoda ma więcej zalet? Faktem jest, że jeśli konsument jest zainteresowany produktem lub usługą, to ma wiele pytań na ten temat, potrzebuje bardziej szczegółowych informacji.

Lukę tę wypełnia marketing ukryty, który nie mówi w nieskończoność o produkcie jako o danym produkcie, ale przedstawia wszystkie informacje na jego temat i odpowiada na interesujące pytania. Omawiając działanie produktu, jego zalety i zakres zastosowania, następuje promocja na rynku. Zaletą marketingu ukrytego jest to, że produkt jest reklamowany wewnątrz społeczeństwa, a nie z zewnątrz. źródła zewnętrzne, bezpośrednio od producenta. W takim marketingu pokłada się znacznie większe zaufanie niż w reklamowym filmie, haśle czy reklamie. Podstawową zasadą tego typu reklamy jest „poczta pantoflowa”.

Celem marketingu ukrytego jest wzbudzenie zaufania konsumenta, zachęcenie go do zakupu, tak aby potencjalny klient dokonał wyboru na korzyść tego produktu lub usług i polecał go swoim przyjaciołom, znajomym i krewnym. Ponadto ten rodzaj reklamy pełni funkcję „zarządzania reputacją” sprzedawcy, ponieważ nie powoduje oczywistej negatywności wśród konsumentów.

Kto potrzebuje ukrytego marketingu i dlaczego?

Ukryty marketing jest bardzo produktywną metodą dla każdego rodzaju działalności gospodarczej. Posiada takie funkcje jak:

• sprawia, że ​​marka, produkt lub usługa staje się bardziej popularna i rozpoznawalna;
• przekazuje konsumentowi informację o nowościach;
• pomaga eliminować negatywny stosunek do marki, zwiększa zaufanie konsumentów i kreuje pozytywny wizerunek firmy;
• tworzy określony wizerunek marki;
• tworzy popyt na produkt lub usługę.

• jeżeli planowane jest wydanie nowego produktu lub nowej usługi;
• jeśli potrzebuje zwiększyć zaufanie obywateli, wyeliminować negatywną reputację, do której powstania przyczynili się konkurenci;
• jeśli chce zwiększyć popularność marki lub produktu.

Marketing ukryty stosowany jest w zależności od segmentu działalności. Najbardziej skuteczną opcją promocji za pomocą marketingu ukrytego jest wysoce konkurencyjny biznes, sklepy internetowe i firmy start-up.

Jakie są zalety i wady ukrytego marketingu?

Oczywiste zalety ukrytego marketingu obejmują:

• Efektywność. Konsument znacznie bardziej ufa ukrytej reklamie otrzymanej od tego samego konsumenta. Przykładowo, szybciej zdecyduje się na zakup, jeśli o zaletach produktu dowie się od krewnego lub znajomego, niż czytając specyfikacje techniczne w ulotce lub na ekranie telewizora.
• Ukierunkowany wpływ – marketing ukryty wpływa bezpośrednio na odbiorców.
• Efektywność. Używanie tego typu reklam do promowania produktu lub usługi w sieć światowa pożądany efekt osiągniesz już w kilka godzin.
• Ocena wyników. Ukryty marketing wymaga znacznie mniejszych kosztów materiałowych niż filmy reklamowe czy banery.
• Realne ceny – marketerzy zajmujący się tego typu reklamą mówią o niskiej cenie swoich usług – znacznie niższej niż w przypadku reklamy bezpośredniej i kontekstowej.
• Ukryty marketing pozwala na szybkie rozprzestrzenianie się plotek. Cała metoda opiera się na zasadzie „poczty pantoflowej”. Ten rodzaj reklamy jest bardzo skuteczny w oddziaływaniu na reputację konkurencji.

Marketing ukryty ma jednak także pewne wady.

• Jego główną słabą stroną jest możliwość pogorszenia reputacji firmy z powodu nieumiejętnego użytkowania.
• Tego typu działalność wymaga dość dużego doświadczenia, gdyż celem marketingu ukrytego jest reklama ukryta, inna niż powszechnie przyjęta.

Główne rodzaje marketingu ukrytego

1. Promocje BTL

Są to promocje mające na celu rozpowszechnienie informacji szeptanych. Są bardziej skuteczne w stosunku do firm FMCG, ponieważ wpływają na kupującego w momencie podjęcia przez niego decyzji o zakupie. Na przykład sprzedawca w sklepie może „popchnąć” konsumenta, powodując jego przejście z jednego produktu na drugi. Narzędzi BTL jest wiele i są one bardzo różne, dlatego można wybrać różne metody dla różnych produktów.

Kolejną zaletą promocji BTL jest elastyczność polityka cenowa. Głównym kosztem jest zaproszenie znanych osób, zatrudnienie promotorów i produkcja materiałów reklamowych. Praca z takimi narzędziami jest bardzo efektywna, zwłaszcza w połączeniu z narzędziami ATL i BTL. Ta metodologia wywierania wpływu potencjalny nabywca pozwala osiągać wysokie wyniki.

Kolejnym pozytywnym aspektem promocji BTL jest to, że można za ich pomocą dokładniej zaprezentować produkt i pokazać wszystkie jego zalety. Możesz na przykład doradzić kupującemu produkt przy pomocy specjalisty w punkcie sprzedaży lub nawet wizualnie pokazać jego właściwości.

Narzędzia BTL

• Degustacja – impreza organizowana dla kupującego w celu skosztowania produktu i oceny jego właściwości; W ten sposób konsument jest zmuszany do dokonania pierwszego zakupu. Najczęściej takie promocje przeprowadzane są w miejscach o dużym natężeniu ruchu: supermarketach, centrach handlowych.
• Wydarzenia (wydarzenia specjalne) – To wydarzenia, na których możliwe jest zastosowanie kombinacji wszystkich technologii ATL, BTL i PR. Na przykład takie jasne, niezapomniane wydarzenia, jak ogólnomiejskie targi, święta, imprezy itp. Działania te, będące rodzajem ukrytej reklamy, pozwalają osiągnąć wysokie rezultaty dzięki efektowi synergii, gdy łączne działanie narzędzi przewyższa efekt każdego narzędzia z osobna.
• Konsultacje – Jest to wydarzenie mające na celu zapoznanie konsumentów z produktem w punktach sprzedaży.
• Ulotki– dystrybucja ulotki reklamowe w miejscach o dużym natężeniu ruchu (w przejściach podziemnych, na targowiskach itp.).
• Loteria – promocja, gdy kupujący za zakup produktu staje się uczestnikiem pewnego rodzaju losowania nagród i może otrzymać prezent za zakup produktu. Loterie mogą mieć charakter natychmiastowy lub opóźniony: nagroda jest przyznawana natychmiast po zakupie lub po zakończeniu promocji jest losowana wśród wszystkich kupujących.
• Prezent przy zakupie – Jest to przedmiot przekazywany kupującemu w celu zakupu produktu. Cena prezentu nie przekracza 30% wartości reklamowanego produktu.
• Przełączanie – w dosłownym tłumaczeniu Switching to przełączanie, czyli celem promocji jest przeniesienie uwagi kupującego z jednego produktu na inny poprzez wymianę (np. w połowie pusta paczka papierosów na pełną, ale marka, dla której prowadzona jest ukryta promocja).
• Próbowanie– bezpłatną dystrybucję próbek i próbek produktów.

Aby osiągnąć najlepsze rezultaty korzystając z promocji BTL należy kierować się trzema punktami:

• jasno poznaj swoją grupę docelową;
• wybierz odpowiednie narzędzie;
• Przemyśl dokładnie lokalizację ukrytej kampanii marketingowej.

Opinia eksperta

Im droższy produkt, tym bardziej złożone powinny być promocje BTL

Elena Morozowa,

Eventy BTL zapewniają 25-30% wzrost sprzedaży. Promocje te sprawdzają się zarówno w handlu detalicznym, jak i w odniesieniu do dóbr konsumpcyjnych: o wiele łatwiej jest promować takie produkty za pomocą najbardziej dostępnych narzędzi, takich jak degustacja czy degustacja. Sytuacja jest bardziej skomplikowana w przypadku towarów z wyższej kategorii cenowej, które mają własną grupę docelową. Oznacza to bezpośrednie uzależnienie kosztu promocji BTL od ceny produktu: im droższy produkt, tym droższa jest impreza jego promująca.

Firma Five Stars opracowywała ukrytą kampanię reklamową promującą nowy samochód premium dla salonu samochodowego. Celem wydarzenia było przedstawienie społeczeństwu nowego produktu i tym samym zachęcenie go do jego zakupu.

Prezentacja samochodu składała się z dwóch części – prezentacji produktu oraz części nieoficjalnej. Podczas ogłoszenia potencjalni nabywcy zostali poinformowani o samochodzie, jego zaletach oraz otrzymali możliwość przetestowania pojazd osobiście. W drugiej części wydarzenia goście zostali zaproszeni do wzięcia udziału w widowisku rozrywkowym, na które składał się bufet, koncert oraz różnorodne konkursy. Pomimo tego, że publiczność była dość poważna, ludzie zareagowali z przyjemnością. Efektem wydarzenia był fakt, że zamówienia na ten samochód wpłynęły już w trakcie prezentacji.

Wolumen sprzedaży nowego samochodu wyniósł 58,5%. całkowita sprzedaż salonie na miesiąc. Taki dobry wynik udało się osiągnąć dzięki dobrze skonstruowanej koncepcji marketingu ukrytego. Kluczową rolę odegrało to, że marketerzy postawili na program pokazowy, który rozluźniał publiczność, luźna atmosfera wzbudzała sympatię potencjalnego klienta i budziła pozytywne emocje, które przekładały się na produkt związany z wakacjami, w tym przypadku samochód.

2. Lokowanie produktu

Lokowanie produktu w tłumaczeniu oznacza „lokowanie produktu”. Jest to jedna z wielu ukrytych technik marketingowych (np. niektóre produkty prezentowane są w filmach, wideo, książkach). Lokowanie produktu reprezentuje produkt lub markę i nadaje mu pozytywną cechę.

Według statystyk jak najbardziej wielka popularność ma produkt umieszczony w filmach i programach telewizyjnych (np. filiżanka z logo firmy kawowej na stole prezentera jest doskonałym przykładem ukrytej reklamy).

• Demonstracja wizualna- To jest demonstracja logo marki.
• Demonstracja audio-niewerbalna– przewijanie melodii, która budzi silne skojarzenia z produktem.
• Demonstracja audio-werbalna– gdy uczestnik wypowie tekst wzmiankujący o marce lub produkcie.
• Informacje kinestetyczne– otwarta demonstracja towarów

Niektórzy specjaliści od marketingu ukrytego twierdzą, że lokowanie produktu to dobra i niedroga metoda. marketing partyzancki”, co skutecznie zwraca uwagę potencjalnego nabywcy na produkt, nadaje mu pozytywną cechę i promuje go na rynku przy minimalnych nakładach inwestycyjnych.

3. Ukryty marketing internetowy

W dobie technologii informatycznych reklama w sieci WWW zajmuje jedną z najbardziej obiecujących pozycji. Promocja produktu z wykorzystaniem zasobów Internetu jest znacznie skuteczniejsza niż w zwykłej formie. Miliony zarejestrowanych użytkowników pozwalają, aby ukryta metoda marketingu działała z hukiem. Konta reklamowe, zarejestrowany w sieci społecznościowe, wszystko rośnie każdego dnia duża liczba subskrybentów i „przyjaciół”, co zwiększa zaufanie do produktu i przekazuje tę samą „pocztę pantoflową”.

Z jakich kanałów promocji korzysta marketing ukryty?

1. Fora

Świetnym sposobem na zneutralizowanie dotychczasowej negatywnej opinii na temat produktu i spopularyzowanie go w społeczeństwie jest zastosowanie marketingu ukrytego. W tym przypadku wymagana jest praca specjalisty w roli uczestnika forum, który w pewnym momencie może podpowiedzieć danej osobie, jaki produkt powinien kupić oraz szczegółowo opisać jego funkcje i zalety.

Na takich konsultantów i konta, na których są zarejestrowani, nakładane są trudne wymagania. Powinien to być profil cieszący się autorytetem wśród uczestników forum, a jego opinia powinna być brana pod uwagę przez ludzi.

Wpływ na konkretną grupę docelową to bardzo duży plus tej metody reklamy, ponieważ w Internecie istnieje ogromna liczba różnego rodzaju forów - od hodowli ślimaków po budowę budynków wielopiętrowych. Umiejętne, kompetentne podejście do marketingu ukrytego gwarantuje stabilne rezultaty.

2. Sieci społecznościowe

Sieci społecznościowe są idealną platformą dla ukrytego marketingu. Są ku temu trzy powody: ludzie komunikują się w sieciach społecznościowych, dobrze się bawią i odpoczywają; możliwe jest zidentyfikowanie konkretnej grupy docelowej i bezpośrednie oddziaływanie na nią za pomocą ukrytej reklamy; dobry efekt wirusowy jest konsekwencją ukrytego marketingu.

Sieci społecznościowe są dość potężnym narzędziem do reklamy w ogóle, a w szczególności do ukrytego marketingu. Dlatego zwracając się do takiego kanału promocji produktu, należy zachować szczególną ostrożność. Rzeczywiście, z nieudolnym, nieprofesjonalnym podejściem do tę metodę reklama może zaszkodzić reputacji marki lub produktu.

Zasada ukrytej reklamy w sieciach społecznościowych polega na tym, że Twoi subskrybenci rozpowszechniają reklamy na Twój temat. Dlatego jego celem jest osiągnięcie efektu wirusowego. Dlatego należy tu zachować szczególną ostrożność, ponieważ informacje negatywne rozprzestrzeniają się z nie mniejszą prędkością niż informacje pozytywne. Ukryty marketing w tym przypadku może zrobić okrutny żart swojemu klientowi-dystrybutorowi.

3. Blogi

Z tym kanałem można pracować na dwa sposoby:

• komentować posty i prowadzić dialog;
• zamów blogi reklamowe od zaawansowanych blogerów.

Ta metoda ukrytego marketingu działa dość skutecznie na potencjalnego nabywcę, ponieważ popularni blogerzy mają w swoim arsenale tysiące, dziesiątki tysięcy subskrybentów na różnych platformach internetowych (sieci społecznościowe, platformy blogowe, serwisy hostingowe wideo). Najważniejsza jest opinia blogera, ma ona znaczenie dla subskrybentów i budzi ich zaufanie. Najważniejsze jest, aby wybrać odpowiednie platformy dla ukrytej reklamy, które odpowiadają produktowi, takie, które mogą go najlepiej zaprezentować.

Opinia eksperta

Jak wykorzystać blogi do promowania produktów w Internecie

Inna Aleksiejew,

Dyrektor Generalny PR Partner, Moskwa

Cena reklamy internetowej różni się w zależności od kosztu produktu. Jedna wzmianka kosztuje od 100 rubli. Ale jeśli produkt lub usługa jest droga, cena reklamy może osiągnąć 10% kosztu produktu. Aby promować produkt za pomocą blogów, wybiera się 5–10 blogerów o dobrej, ugruntowanej reputacji i aktywnych subskrybentach. Wybór witryn jest również bardzo ostrożny - muszą mieć duży ruch (do 1000 odwiedzin dziennie). Z samymi blogerami zawierana jest umowa o zachowaniu poufności.

Jak rozpoznać ukryte potrzeby klienta

Stosowanie marketingu ukrytego będzie nieskuteczne, jeśli nie będziesz wiedział, jaki produkt promować i oferować klientowi. Dlatego przed podjęciem jakichkolwiek działań marketingowych firma musi przeprowadzić analizę i zidentyfikować potrzeby swojej grupy docelowej.

Czasami jest to trudne do osiągnięcia, ponieważ potrzeby mogą być ukryte. Ale redaktorzy elektronicznego magazynu „Dyrektor Handlowy” wiedzą jak rozpoznać nawet ukryte potrzeby klientów. Dowiesz się z artykułu pod linkiem.

Jakie metody oddziaływania na konsumentów wykorzystuje marketing ukryty?

Metoda 1. Recenzje

Wyobraźmy sobie na przykład dwa rodzaje recenzji, które sprawdzają się w przypadku marketingu ukrytego – dobre i złe.

• Zła recenzja. To recenzja napisana bez konkretnych informacji i zawierająca dużo „wody”. Może to być bardzo pozytywne, ale nie niesie ze sobą żadnego znaczenia ani korzyści dla kupującego.
• Dobra recenzja. Produkt lub usługa opisana w sposób wiarygodny. Wskazano cechy produktu i jego przewagę nad konkurencją. Recenzja jest emocjonalna, motywująca, mówi, że zakup został dokonany po głębokim przemyśleniu i że po zakupie, podczas stosowania produktu, nie było rozczarowania.

Format odpowiedzi według przykładu „ dobra recenzja„Bardzo popularny w Internecie. Odpowiedzi typu „zła recenzja” nikt nie traktuje poważnie, gdyż nie wnoszą niczego przydatnego dla potencjalnego kupującego. W takim przypadku należy zachować szczególną ostrożność przy uruchamianiu ukrytego marketingu.

Metoda 2. Recenzje

Recenzje obejmują nie tylko format tekstowy, ale także zdjęcia i filmy. Jeszcze lepiej, jeśli informacje są poparte obrazami. Recenzja wideo jest unikalnym, ukrytym narzędziem reklamowym do publicznej prezentacji, ponieważ pozwala bardziej szczegółowo opowiedzieć o produkcie. Ale nie powinieneś dać się ponieść wyłącznie pozytywnym cechom: taka recenzja będzie mało interesująca dla danej osoby. Trzeba wyłapać kilka drobnych mankamentów, które sprawią, że recenzja „żyje”. Takie recenzje budzą zaufanie klientów i nie są odbierane jako reklama. Są doskonałą opcją dla ukrytego marketingu.

Metoda 3. Komentarze

Komentarze na różnego rodzaju blogach, recenzjach, recenzjach nie mają już takiej mocy jak dotychczasowe narzędzia, ale są też ukrytymi narzędziami marketingowymi. Pomagają regulować opinie uczestników dyskusji. Aby skorzystać z tej metody, należy się przygotować. W końcu ludzie będą ufać kontom z „historią”, nie nowo utworzonym, ale aktywnym. Dlatego warto wcześniej zarejestrować się na niezbędnych stronach i „założyć” konta oraz budować reputację.

Metoda 4. Lider opinii

Wybór lidera opinii odbywa się według określonych wskaźników.

• Zasięg, to znaczy liczba osób subskrybujących jego konto w sieciach społecznościowych, blogu, aktualnościach.
• Związek z tematem. Lider opinii powinien pisać lub rozmawiać na podobne tematy. W związku z tym niewłaściwe byłoby, gdyby bloger piszący o samochodach mówił o pudrze dla niemowląt, ale młode matki i zaawansowane babcie mogą równie dobrze stać się dobrymi liderami opinii i praktykować ukryte reklamy na blogach.
• Geolokalizacja Blogera. Jeśli prowadzisz działalność ograniczoną geograficznie (na przykład dostawa towarów odbywa się tylko w regionie), nie ma sensu płacić liderowi opinii, którego subskrybenci są „rozproszeni” po całym kraju.

Cena takich usług ukrytego marketingu nie jest określona i zależy wyłącznie od samego blogera. Przy kalkulacji kosztu bierze się pod uwagę popularność i zasięg blogera. Jeśli weźmiemy przybliżoną średnią cenę, to będzie to około 5000 rubli za jedną publikację od blogera o zasięgu 1000 osób.

Współpraca z liderem opinii może mieć dwie możliwości:

• bloger publikuje materiały Klienta;
• bloger uczestniczy w testowaniu produktu, próbuje go, używa i wyrabia sobie o nim własną opinię. Dalej, zupełnie bezinteresownie, bloguje o swoich wrażeniach. Oczywiście ta metoda ukrytego marketingu jest znacznie tańsza dla klienta.

W marketingu ukrytym istnieje inny sposób wpływania na innych. Są to tak zwani agenci wpływu. Różnią się od lidera opinii tym, że nie stoi za nimi żadna konkretna osoba: są to boty stworzone sztucznie w celu udziału w ukrytej kampanii marketingowej.

Jaki jest efekt ukrytego marketingu?

Umiejętnie zorganizowana praca agenci wpływu poprzez ukrytą reklamę pozwalają osiągnąć doskonałe rezultaty. Przyczyniają się do pomyślnego uruchomienia efektu wirusowego, w wyniku czego zwiększają się wolumeny sprzedaży, rośnie popularność marki, zwiększa się grupa docelowa produktu i pojawia się więcej pozytywnych recenzji. Ogromną zaletą tego ukrytego narzędzia marketingowego jest jego niski koszt. Reklama tego typu przy niewielkich inwestycjach daje kolosalny pozytywny efekt.

Kolejną zaletą marketingu ukrytego jest wzrost pozycji witryny w wyszukiwarce. Wynik ten osiąga się dzięki pracy agentów wpływu. Dystrybuują ogromną liczbę linków - zarówno bezpośrednich, jak i ukrytych, przyciągając odbiorców do Ciebie. A jeśli Twoja witryna jest aktywna i cieszy się zainteresowaniem użytkowników, wyszukiwarki ocenią ją jako godną zaufania i interesującą, promując ją w ten sposób na najwyższą pozycję. Okazuje się, że działanie agentów wpływu w marketingu ukrytym ma podwójny efekt.

Ta opcja jest odpowiednia dla każdego rodzaju działalności. Samochody, produkty dla dzieci, elektronika, sprzęt AGD – lista jest bardzo długa. Metoda ukrytej reklamy jest bardziej odpowiednia dla firm o dużej konkurencji, ponieważ zwykła reklama jest bardzo droga, ale nie zawsze prowadzi do pożądanego rezultatu.

Jakie ryzyko należy wziąć pod uwagę stosując marketing ukryty?

Wybierając marketing ukryty do promowania produktu, należy wziąć pod uwagę kilka niuansów.

W niektórych krajach marketing ukryty jest zabroniony. Ponadto przy nieprofesjonalnym podejściu kupujący może stwierdzić, że te treści są banalną reklamą, a to pociągnie za sobą negatywny wynik. Konsekwencje ukrytego marketingu analfabetów są znacznie trudniejsze do wyeliminowania niż skutki złej reklamy.

Oszukany konsument może nieświadomie uruchomić ukryty marketing wirusowy w związku z produktem, który go rozczarował. Zaczyna wystawiać negatywne recenzje, ponieważ przenosi podejście do marketerów na sam produkt. Takie nieudolne kampanie doprowadziły do ​​ogólnie ostrego, negatywnego podejścia do ukrytego marketingu, z przekonaniem, że ma on jedynie na celu oszukanie konsumentów.

Jednym z takich przykładów nieudanego ukrytego marketingu jest reklama Sony Entertainment z 2006 roku dotycząca konsoli do gier PlayStation Portable. Przeprowadziła ją firma „Zipatoni”. Wspomniana organizacja stworzyła fałszywy blog fanów „Wszystko, czego chcę na Boże Narodzenie, to PSP”. Post ten nie wzbudził zaufania użytkowników, a ponadto wywołał negatywny stosunek ludzi do samej firmy Sony i jej produktu. Konsumenci stwierdzili, że ukryty marketing jest niskiej jakości, uznali reklamy za głupie i płaskie i poważnie obrazili się na twórców.

Wadą marketingu ukrytego jest jego nieprzewidywalność. Nie da się określić, co to będzie wynik końcowy. Może mieć ona charakter pozytywny lub negatywny, więc stosując tę ​​metodę, podejmujesz pewne ryzyko.

5 oryginalnych sposobów wykorzystania ukrytego marketingu offline

Metoda 1. „Człowiek reklamowy”. Ludzie zwracają uwagę na wszystko, co jasne, błyszczące, chwytliwe. Dlatego dobrym chwytem reklamowym w marketingu ukrytym może być osoba ubrana w jasny T-shirt z brandingiem. Przykładem takiej ukrytej reklamy była kampania prowadzona przez producenta sprzęt AGD„Borku”. Zwykli ludzie wynajęta w tym celu spacerowała po centrum handlowym z pięknie zapakowanymi pudłami produktów Bork. Promocja zwiększyła sprzedaż w sklepach nawet o 15%.

Metoda 2. Performance uliczny. Ponieważ społeczeństwo oprócz chleba potrzebuje także okularów, możliwe jest zwrócenie uwagi na produkt poprzez ukrytą reklamę w postaci wesołego występu ulicznego. I tak w 2008 roku firma UMMC-Agro zajmująca się handlem mrożonymi warzywami „Mister Green” zorganizowała imprezę uliczną, podczas której przebrani ludzie wykonywali piosenki i tańce. To świetny przykład wykorzystania ukrytego marketingu offline.

Metoda 3. Graffiti przedstawiające reklamowany produkt lub logo. Takie rysunki są nakładane na ściany i chodniki. Swego czasu firma Sitronics wykorzystała podobną metodę ukrytego marketingu, umieszczając graffiti z logo firmy na ścianach domów, chodnikach, a nawet na śniegu.

Metoda 4. Niezidentyfikowany obiekt miejski. Nie zawsze są to zwykłe przedmioty, które przyciągają uwagę społeczeństwa. Te ukryte obiekty marketingowe niekoniecznie są związane z tematyką reklamy. Na przykład w Moskwie podczas premiery filmu „Głupiec” pojawiły się zaparkowane samochody oklejone plakatami.

Metoda 5. Flash mob. Tłum ludzi zawsze będzie przyciągał uwagę. Taka ukryta kampania marketingowa różni się od występu ulicznego z dużą liczbą osób i krótkim czasem trwania. Przykładem tego typu ukrytej reklamy jest flash mob prowadzony przez sieć kawiarni Chainaya Lozhka. Ludzie ubrani w jaskrawopomarańczowe kostiumy tańczyli na ulicy, grali w gry i robili wszystko, co w ich mocy, aby przyciągnąć uwagę innych.

• Podstawy zarządzania marketingowego: 5 grzechów głównych autorstwa Philipa Kotlera

Skuteczny marketing ukryty: przykłady znanych firm

Przykład 1. Koniak ormiański

Historia zna żywe przykłady stosowania ukrytego marketingu. Już w XIX wieku historia koniaku Szustowskiego spotkała się z oddźwiękiem publicznym. Producent koniaku Nikołaj Szustow zatrudniał studentów, którzy chodzili do moskiewskich tawern i żądali koniaku Szustowa. Gdyby nie było go w sprzedaży, miałaby miejsce masowa walka. Wszystkie gazety pisały o tych incydentach, uruchamiając w ten sposób ukryty marketing wirusowy. Kilka miesięcy później koniak Szustowski stał się dość popularny w Moskwie.

Przykład 2. Sony EricsWięcN

Firma zatrudniła kilkudziesięciu aktorów różne miasta który poprosił przechodniów, aby zrobili im zdjęcie i dał im aparat, jednocześnie opowiadając, jaka to wygodna i potrzebna rzecz.

Przykład 3. MTS

Przykład 4. „Strumień”

Dostawca Internetu Stream w kreatywny sposób podszedł do kwestii ukrytego marketingu. W sieci pojawiło się wideo zawierające nagranie rozmowa telefoniczna, gdzie zadzwonił abonent dostawcy wsparcie techniczne i przeklinał za niestabilne działanie Internetu. Film zawierał wiele wulgaryzmów. Po pewnym czasie zyskał niesamowitą popularność. Z czasem treść filmu została zapomniana, ale w pamięci ludzi pozostała firma świadcząca usługi „Stream”. Jest to ryzykowny sposób wykorzystania ukrytego marketingu, ale Stream postawił niebezpieczny zakład i zadziałał.

Przykład 5: Pasy bezpieczeństwa

Agencja Alexander Commercials stworzyła niesamowity społecznościowy film o pasach bezpieczeństwa. Jest bardzo emocjonalny: po obejrzeniu dostajesz gęsiej skórki. Treść jest chwytliwa i zachęca do używania pasków. Po jego obejrzeniu nawet najbardziej zdesperowani sceptycy przestają lekceważyć zasady bezpieczeństwa drogowego.

Informacje o ekspertach

Elena Morozowa, Menedżer ds. marketingu i reklamy, Five Stars, Moskwa. „Pięć Gwiazdek” – organizator biznesu i imprezy rozrywkowe. Na rynku od ponad 15 lat. Portfolio Five Stars obejmuje projekty realizowane dla dużych rosyjskich i międzynarodowych firm klienckich - konferencje, wystawy, fora, premiery nowych produktów.

Inna Aleksiejew, Dyrektor generalny Firma PR Partner, Moskwa. Partner PR. Obszar działalności: Usługi PR. Forma organizacji: LLC. Lokalizacja: Moskwa. Liczba pracowników: 23. Roczny obrót: 42 miliony rubli. (w 2009 roku). Główni klienci: grupa firm „Dairy Product”, firmy „Aqualine”, „Brock-Invest-Service”, „Synergy”, Check Point Software Technologies, Chupa Chups, Dostavka.ru, G Data Software, goFluent, InterSystems, Isotoner", Kerio Technologies, NetApp, Orange Business Services, Paclan, Rainbow Security, SAP, Savage, Soudal, VMware.

Kilka dni temu przeprowadziłem kolejną jednorazową konsultację, podczas której przedstawiłem rekomendacje dotyczące usprawnienia marketingu. I wiesz, co mogę powiedzieć?

Pomimo posiadania doświadczenia i bazy klientów, wszyscy przedstawiciele firmy chcą wiedzieć, jak pozyskać nowych klientów, wierząc, że to jest ich zbawienie. Właśnie w tym celu przygotowałem kanały i metody reklamy w Internecie: TOP-8.

Bo szczerze wierzę, że można pozyskać gorących klientów, gotowych kupować „tu i teraz”, przede wszystkim korzystając z Internetu (nie we wszystkich niszach).

Ale jednocześnie wierzę, że jeśli masz bazę klientów, możesz szybko zarobić pieniądze, nie przyciągając nowych. Ale o tym w innym artykule.

Istnieje ponad 300 sposobów na reklamę

Potrzebuję więcej

Nie będę się sprzeczał, powiem tylko, że zazwyczaj trochę wprowadzają w błąd, podając je jako kanały - metody.

Ważny.Kanały to koncepcja bardziej globalna i nie może być ich tak wiele. W jednym kanale może być wiele sposobów.

Zatem może być tylko 8, ale najbardziej podstawowych kanałów pozyskiwania klientów „na wczoraj”.

Cóż, teraz, gdy jesteśmy już całkowicie pomieszani z kanałami i metodami (zrozumienie nie przychodzi od razu), przejdźmy chwilowo do innego tematu, aby odwrócić naszą uwagę.

Gdzie oni idą?

Rozpoczynając pozyskiwanie klientów z Internetu, pojawia się logiczne pytanie: gdzie ich przyciągnąć? A może po prostu wyświetlać reklamy i pozwolić im zadzwonić?

Przyjrzyjmy się teraz głównym miejscom, w których „uwięzimy” naszych potencjalnych klientów w celu dalszej egzekucji.

Strona internetowa

Główny silnik firmy i główny zarobek klientów w Internecie. Naturalnie witryny mogą być różne, ale skoro mówimy o chęci zdobycia klientów, nadal polecam witrynę typu one page (strona docelowa).

Z tego artykułu dowiesz się także, dlaczego dzięki stronom docelowym zyskasz klientów. Taką witrynę można stworzyć na dwa sposoby:

1. (no cóż, dla nas rozumiesz);
2. Zrób to sam na.

Szczerze mówiąc, wycinam teraz gałąź, na której siedzę, ale sugeruję najpierw utworzenie witryny internetowej za pomocą narzędzia do tworzenia witryn.

Po pierwsze, zaoszczędzisz pieniądze, a po drugie, dokładnie zrozumiesz tworzenie strony internetowej. Ponownie, 3 rzeczy pomogą w tym:

Strona mediów społecznościowych

To oczywiście nie jest zbyt pewne, ale istnieje hipoteza, że ​​ludzie czują się bardziej komfortowo poruszając się w jednym miejscu, niż skacząc z jednego do drugiego.

Że tak powiem, nie wychodź z domu, który dla większości jest uważany za sieci społecznościowe. Dlatego jeśli reklamujesz się w dowolnej sieci społecznościowej. sieci, lepiej przyciągnąć ludzi w ramach tego portalu.

Zdecydowanie musisz wszystko pięknie ułożyć i, jeśli to możliwe, stworzyć menu wiki. Aby klienci mogli, że tak powiem, zobaczyć mini-stronę. Jeśli interesuje Cię temat sieci społecznościowych, mamy artykuł informacyjny, który pomoże Ci zacząć.

Dla tych, którzy są szczególnie leniwi, możesz zachęcić ludzi, aby natychmiast napisali prywatną wiadomość do menadżera, ale osobiście tego nie widziałem.

I myślę, że ma to znaczenie tylko wtedy, gdy jesteś specjalistą, który pracuje samodzielnie, a twoją niszą jest dziedzina piękna.

Czekamy, ale oni nie latają

Często śmieję się z właścicieli (nie mówię o tym nikomu), gdy słyszę: „No cóż, zrobiliśmy stronę internetową, ale nie ma klientów!”

To to samo, co zrobienie dobrej restauracji bez szyldu i drzwi. Nie mam wątpliwości, że Twoja restauracja będzie dobra, ale bez „portalu” jak do Ciebie dotrą? Pod ziemią czy przez okna?

Chociaż zawsze są tacy rzemieślnicy, którzy nawet na nieznanych stronach grupują się w sieciach społecznościowych. Jakimś cudem trafiają do sieci.

Szkoda, że ​​ich obecność widzimy jedynie poprzez statystyki, a nie w postaci pieniędzy czy zakupów. Dlatego wynik bajki: zawsze musisz przyciągać klientów; oni sami do ciebie nie przyjdą.

Z wyjątkiem tych, które można nazwać „liczbami statystycznymi”. Dlatego przyjrzyjmy się teraz głównym kanałom i metodom promocji i reklamy w Internecie w naszych czasach.

1. Reklama kontekstowa

Yandex Direct i Google Adwords. Jeśli nie wiesz, co to jest i jak wygląda, oto przykłady.

Reklama bezpośrednia Yandex
Reklama Google Adwords

Zasada jest bardzo prosta. Osoba wpisuje szukaną przez siebie frazę w wyszukiwarkę (najczęściej Yandex lub Google) i trafiają na nią strony, na których może obejrzeć lub kupić to, czego szukał.

Zapłacisz nie za wyświetlenia, ale za kliknięcia, czyli za liczbę osób, które wejdą na Twoją witrynę. Idealny schemat.

To pierwsze i główne narzędzie, które od razu polecam, aby zdobyć gorących klientów.

Co więcej, jak pisałem w artykule o reklamie natywnej, większość kupujących nawet nie rozumie, że podąża za linkiem reklamowym.

2. Marketing SEO

Bardzo ważne jest, aby nie mylić tego punktu z poprzednim, jeśli w reklamie kontekstowej płacisz za konkretne osoby (za kliknięcia) i stoisz w ściśle wyznaczonych do tego miejscach ze znakiem reklamowym.

I pamiętajcie raz na zawsze: taki postęp nie jest szybki, wcale nie szybki. Trzeba się skupić na tym, żeby pierwsze efekty uzyskać już za co najmniej 3 miesiące.

3. Reklama ukierunkowana

Reklama na VKontatce
Reklama na Facebooku

Ich głównym zadaniem jest nakłonienie osoby w sieciach społecznościowych do podjęcia pożądanej akcji:

1. Poszedłem do witryny;
2. dołączył do grupy;
3. Zainstalowany;
4. I wiele więcej.

Wydaje się, że jest taki sam jak Yandex Direct, ale główna różnica polega na tym, że możesz precyzyjnie skupić się na swojej grupie docelowej.

Na przykład „Dziewczyny w wieku od 20 do 25 lat. Żonaty. Używają technologii Apple. Przynajmniej raz w roku wylatują za granicę. I kto będzie miał urodziny za 2 tygodnie.”

Proponuję zwrócić szczególną uwagę na Facebooka. Utworzenie tam reklamy ukierunkowanej nie jest tak skomplikowane, ale siła nabywcza odbiorców jest dość wysoka. Jednak nadal wiele zależy od grupy docelowej.

JEST NAS JUŻ PONAD 29 000 osób.
WŁĄCZYĆ COŚ

4. Marketing treści

Pomysł jest taki, że robisz coś bezpłatnie dla konsumentów, dostarczając im przydatne treści, które wpływają na ich zaufanie i lojalność wobec Ciebie. Do głównych metod należą:

1. Kanał na YouTubie (tutaj podpowiedź i wszystko na ten temat);
2. Publikacja artykułów w mediach tematycznych (online i offline);
3. Prowadzenie webinarów.

I zdecydowanie! Blog równie fajny i interesujący jak ten. To prawda, że ​​​​rezultaty oczywiście nie są szybkie. Ale dobrze zrozumiałeś, patrzymy długoterminowo iooooooooooooooooooooooooooooooooooooooooooooooooooooooooooooooooooooooooooooooooooooooooooooooooooooooooooooooooooooooooooooooooooooooooooooooooooooooooooooooooooooooooooooooooooooooooooooooooooooooooooooooooooooooooooooooooooooooooooooooooooooooooooooooooooooo!!!!!

5. Marketing e-mailowy

Najprawdopodobniej Twoje pytanie brzmi: jak to się ma do klasycznego biznesu? Jeśli ma to zastosowanie, podałem wiele różnych przykładów.

Następne pytanie, które powinno się pojawić. Czy to nie jest trudne? Tak, masz rację, aby dobrze sobie radzić, potrzeba czasu.

I ostatnie pytania. Ile czasu to zajmuje? Jakie mogą być szybkie pieniądze?! Może jeszcze trochę. Mamy przypadki, gdy klient po wejściu na lejek e-mailowy dokonał zakupu dosłownie w ciągu 5 minut.

No dobrze, powiedzmy, że to bajki! Ale za tydzień lub dwa klient będzie mógł coś kupić, otrzymując listy sprzedażowe? Może. A najważniejsze piękno polega na tym, że wszystko to może działać całkowicie automatycznie.

Lejek automatyczny

Żeby tak jak już pisałem klient podejmuje decyzję o zakupie przynajmniej 1-3 dni wcześniej, a nie decyduje na zawsze.

Rozumiesz, że korzystając z takiego kanału, Twoimi klientami mogą zostać ci, którzy dopiero myślą o zakupie, jak to mówią „dojrzali”. Dzięki swojemu e-mail marketingowi pomożesz im szybciej podjąć decyzję 😉

6. Tablice ogłoszeniowe

Tak, te same „Avito” i „Z rąk do rąk”. Ostatnio „Yula” wydaje się mieć się dobrze, ale sam z tym nie pracowałem, więc nie mogę nic powiedzieć. Ale co dokładnie mogę zrobić? w tej chwili To świetny sposób na pozyskanie klientów chcących dokonać zakupu.

Przykład jest bardzo prosty. Obecnie mamy klienta, z którym współpracujemy na zasadzie doradztwa marketingowego.

Do twojego sklep detaliczny poprosił o dodanie sklepu internetowego. Wyobraź sobie nasze zdziwienie, gdy dowiedzieliśmy się, że przy koszcie 5000 rubli na Avito (za umieszczenie firmy na liście) otrzymuje więcej klientów niż w przypadku Yandex Direct za dziesięciokrotnie więcej.

Tak, musiał spędzić dużo czasu na umieszczaniu towarów na Avito, ale na dłuższą metę opłaciło się.

Avito

Tak będzie wyglądać Twoja firma, jeśli zaczniesz zamieszczać swoje produkty na Avito. I nie zapominaj, że oprócz Avito istnieje ponad 200 odpowiednich tablic, na których możesz całkowicie bezpłatnie zamieszczać towary lub usługi.

7. Rynek

Innym świetnym sposobem na przyciągnięcie klientów są strony internetowe, które łączą oferty różnych firm, gdzieś tylko towary, gdzieś tylko usługi, a gdzieś jedno i drugie.

Jeśli jeszcze Cię tam nie ma, podnieś nogi i biegnij, aby opublikować posty na Yandex.Market, Tiu.ru, BLIZKO.ru, molotok.ru itp. Na przykład Yandex.Market wygląda tak:

Rynek Yandex

Cóż, w związku z tym znajdziesz różne formaty na różnych stronach; nie ma sensu ich tutaj pisać, ponieważ ciągle się zmieniają. Generalnie mają 3 możliwości współpracy:

1. Za wyświetlenia (standardowa firma reklamowa);
2. Za kliknięcia (zasada Yandex Direct);
3. Procent sprzedaży.

8. Katalogi

Na przykład ten sam 2Gis. Dość prosty przykład od mojego znajomego. Postanowił rozpocząć działalność sezonową - instalować klimatyzatory.

Jak rozumiesz, nie wydawałem dużo pieniędzy na reklamę. Właśnie opublikowałem swoją organizację w 2Gis. Całkowicie za darmo.

I przez całe lato pracował świetnie, przyjmując klientów tylko za pośrednictwem tego kanału reklamowego. Zarobione pieniądze wystarczały zwykle na wyjazd do Tajlandii.

1. Firma Google;
2. Yandex. Informator;
3. I masa innych.

Ale bazując na powyższym przykładzie, nie polegaj na jednym kanale reklamowym. To był raczej wyjątek i szczęście, że nie było konkurencji, a popyt był tak duży, że miał szczęście.

9. Kupony

Szczerze mówiąc, podobnie jak wiele osób uważam, że kupony przeżyły swoją użyteczność. Zrobił się na nich boom i teraz można tam zamieszczać posty tylko wtedy, gdy trzeba sprzedać „coś bardzo niepotrzebnego”.

Ale nadal istnieje pewna grupa docelowa i te usługi są idealne, jeśli na przykład masz usługi.

Otwierasz kawiarnię, myjnię samochodową lub salon kosmetyczny? Zorganizuj promocję na stronie z kuponami, a przynajmniej na pewno nie pozostaniesz bez klientów.

Kupon

1. Wielki Lew;
2. Frendi (znany również jako były Groupon);
3. Vygoda.ru

Zasada pracy z takimi stronami jest dość prosta. Wybierasz produkt lub usługę, którą będziesz promować i udzielasz mu rabatu w wysokości 50% (jeśli więcej, to jeszcze lepiej).

Opublikuj go na stronie internetowej i zdobądź nowych klientów. Jednym z nieprzyjemnych momentów jest to, że cała kwota sprzedana za pośrednictwem witryny jest przekazywana w wysokości 50% (reszta to prowizja za usługę).

Istnieją różne możliwości współpracy z nimi, ale ta jest najczęstsza. Drugim nieprzyjemnym momentem jest to, że klienci, którzy przeszli przez strony z kuponami, są szczególną kategorią osób i niezwykle niechętnie kupują po raz drugi po pełnej cenie.

Dlatego z tego kanału należy korzystać bardzo ostrożnie, jak mówią, stale „trzymać rękę na pulsie”.

Krótko o najważniejszej sprawie

Na koniec mam dla Was zabawny filmik :) Gdyby reklama w Internecie była osobą:

To w zasadzie wszystko. A teraz krótkie podsumowanie samego artykułu. Jak widać, jest tylko 8 kanałów, ale metod i metod reklamy jest wiele.

Mogę powiedzieć jedno: jeśli poprawnie wdrożysz i skonfigurujesz chociaż połowę z tych kanałów, nie będziesz już narzekał na brak klientów, gwarantuję to.

Przy okazji. Nie zapomnij o analizie skuteczności reklamy, a do tego polecam usługę Roistat, stanie się ona Twoim wiernym pomocnikiem. Oprócz darmowych 14 dni otrzymasz kolejne 5000 rubli. (przy użyciu kodu promocyjnego „INSCALE”) jako prezent.

Przedsiębiorcy często narzekają na brak klientów, jednak gdy zaczniesz się dowiadywać, jakimi kanałami wykorzystują, aby pozyskać klientów, zorientujesz się, że tych kanałów praktycznie nie ma.

Myślę, że słyszałeś o takiej firmie w USA jak Wallmart. Według raportów marketerów tej firmy, aby przyciągnąć klientów, wykorzystują oni ponad 500 kanałów. Nic więc dziwnego, że obroty tej firmy stanowią ponad 5% amerykańskiego PKB.

Jeśli Bóg da, 3-5! I w zasadzie menedżerowie zawsze starają się korzystać z bezpłatnych metod. To oczywiście nie zadziała! Parafrazując kota Matroskina: „Aby coś zarobić, musisz coś wydać”.

W tym artykule próbowałem dowiedzieć się, z jakich skutecznych nowoczesnych kanałów reklamy i pozyskiwania klientów mogą korzystać właściciele firm.

Trzy drogi do Rzymu

Skoncentruję się na najbardziej podstawowych i najlepszych kanałach dla większości firm.

Sensowne jest mówienie tylko o tym, co sam wypróbowałeś w praktyce. Dlatego opowiem o metodach, które zwykle stosujemy w konsultingu:

1. Internet;
2. Nieaktywny;
3. Reklama niestandardowa.

Dlaczego zaczynam mój artykuł od reklamy w Internecie, a nie od zwykłej reklamy w telewizji?

Nie myślcie, że ja na to nie wpadłem, dane opierają się na badaniu agencji AKAR. I jak widzimy wskaźniki reklamy offline spadają, ale to nie znaczy, że ten rodzaj reklamy umarł. Przestań, nie wszystko na raz. Rozwiążmy to i zacznijmy od Internetu.

JEST NAS JUŻ PONAD 29 000 osób.
WŁĄCZYĆ COŚ

Internet

W Internecie istnieje ogromna różnorodność kanałów reklamowych. I nie da się z całą pewnością stwierdzić, który z nich jest najskuteczniejszy, ponieważ wszystko zależy od obszaru Twojej działalności. Ale zrozummy i przyjrzyjmy się mocnym i słabym stronom każdego kanału.

1. Strona internetowa

Dla większości firm jest to główny i – jeśli wszystko zostanie odpowiednio przygotowane – tani sposób na pozyskanie nowych klientów. Naturalnie strona musi sprzedawać, zaczynając od formularza zbierania kontaktów, a kończąc na czymś użytecznym.

O tym, czy potrzebujesz strony internetowej, dowiesz się bardziej szczegółowo w 5 minut z poniższego artykułu.

To prawda, że ​​nie wystarczy stworzyć taką stronę internetową, trzeba ją także wypromować, aby dowiedzieli się o niej potencjalni klienci. Dlatego możesz zastosować kilka metod.

3. Strony i fora tematyczne

Tam możesz prowadzić wątek (kolumnę) na dowolny interesujący Cię temat, zarówno w samej witrynie, jak i na forum.

Nazwijmy to „Opinią eksperta”. W ten sposób będziesz wyglądać bardziej wiarygodnie w oczach swoich klientów, a tym samym zwiększysz lojalność wobec swojej marki, a to jest bezpośrednia droga do nowych klientów.

W ten sposób na przykład jeden z naszych znajomych sprzedaje swoje usługi naprawcze.

Tak, może nie są to najszybsze pieniądze, ale gdy klient ma pytanie, w którym sklepie kupić, artykuł właściciela tego sklepu z opinią eksperta może być znaczącym plusem na Twoją korzyść.

Plusy:

1. Możesz stać się ekspertem w swojej niszy
2. Zwiększa lojalność wobec Twojej firmy/produktów
3. Znalezienie strony/forum, na którym będziesz pisać, jest bardzo łatwe

Wady:

1. Nie prowadzi bezpośrednio do pieniędzy
2. Może minąć dużo czasu, zanim zostaniesz uznany za eksperta.

4. 2Gis/Yandex Directory/Google/Różne portale miejskie

W dzisiejszych czasach większość ludzi szuka informacji w Internecie. Im więcej wzmianek o Twojej firmie na stronach budzących zaufanie (2Gis, Yandex itp.), tym więcej potencjalnych klientów możesz pozyskać.

Najlepsze jest to, że publikowanie informacji na większości tych stron jest bezpłatne!

Plusy:

1. Na większości portali możesz zamieścić informacje o swojej firmie całkowicie bezpłatnie.
2. Umieszczenie nie wymaga specjalnej wiedzy
3. Możesz opublikować stronę internetową i inne kontakty

Wady:

1. Nie opłaca się od razu
2. Nie dotyczy wszystkich obszarów działalności
3. Wymaga dużo czasu i wiedzy, aby uzyskać rezultaty
4. W tej chwili zdobycie bezpłatnych klientów jest bardzo mało prawdopodobne, ponieważ w sieciach społecznościowych wszystko od dawna opiera się na płatnych reklamach

Reklama offline

Porozmawiajmy teraz o bardziej tradycyjnych metodach reklamy. Naturalnie, są one Państwu znane. W tym rozdziale przyjrzymy się zaletom i wadom każdego kanału.

1. Reklama w telewizji

Prawdopodobnie, gdy mówią o trybie offline, od razu przychodzą im na myśl reklamy w telewizji. Ale na przykład wszystko, co pamiętam z reklamy w telewizji, to reklamy wizerunkowe dużych marek (szczególnie w kanałach federalnych).

Jeśli mówimy bardziej przyziemnie, o kanałach lokalnych, to tutaj mogę wymienić różne reklamy lokalnych firm, chociaż w większości ich nawet nie pamiętam.

To prawdopodobnie główna porażka, gdy reklamodawca nie rozumie prawidłowego podejścia do takiego kanału reklamowego.

Plusy:

1. Doskonały kanał zwiększania świadomości firmy/marki;
2. Świetny zasięg.

Wady:

1. Niezwykle droga reklama;
2. Wartość klienta jest prawie niemożliwa do zmierzenia;
3. Dotarcie do docelowej grupy odbiorców jest niezwykle trudne;
4. Musisz bardzo dobrze przemyśleć wiadomość.

2. Reklama radiowa

Właśnie od tego jestem! Chociaż wielu powie, że to nie działa!
Jeśli Twój budżet na to pozwala, koniecznie przetestuj reklamę radiową.

Jeśli jasno określisz swoją grupę docelową, znajdź radio, którego najczęściej słucha i pamiętaj, aby je opublikować.

Być może spełni Twoje oczekiwania. Kilku naszych klientów trafiło do radia, reklama może nie zrobiła wielkiego wrażenia, ale przynajmniej zawsze się opłacała.

Plusy:

1. Doskonały kanał do zwiększania świadomości firmy/marki;
2. Znów duży zasięg jak telewizja.

Wady:

1. Musisz stworzyć interesującą kreację, która przyciągnie ludzi;
2. Dotarcie do docelowej grupy odbiorców jest niezwykle trudne.

3. Billboardy

Obecnie wiele osób twierdzi, że billboardy jako forma reklamy odchodzą do lamusa.

Ale jeśli spojrzeć na statystyki, koszt 1 tysiąca kontaktów z potencjalnymi odbiorcami (CPT, koszt tysiąca) wyniósł 35 rubli. (wg badania Agencji Inicjatywy za 2013 rok). Tak, informacje nie są najnowsze, ale co możesz zrobić?

Przykład billboardu

Jeśli billboard znajduje się w pobliżu Twojej placówki, to oprócz oferty po prostu wskazujemy strzałkami, jak do Ciebie dotrzeć (w możliwie prosty i szczegółowy sposób).

Ważny. Po stworzeniu banera przeprowadź eksperyment. Pokaż to nieznajomemu. Jeśli nie przypomni sobie tego w ciągu 2-3 sekund lub nic na Twoim billboardzie nie przykuło jego uwagi, zmień to pilnie!

Plusy:

1. Można nocować zarówno w bardzo popularnych, jak i mniej popularnych miejscach;
2. Możliwość oficjalnego zareklamowania się na centralnych ulicach miasta;
3. Świetny zasięg.

Wady:

1. Skuteczna reklama wymaga sporo przygotowań;
2. Dotarcie do docelowej grupy odbiorców jest bardzo trudne.

4. Reklama w transporcie publicznym

Zwłaszcza jeśli trasa zostanie wybrana zgodnie z charakterystyką reklamowanego produktu lub usługi.

Reklama w transporcie

Przykładowo w USA przeprowadzono ankietę wśród 2000 osób, która wykazała, że ​​reklamę ruchomą zauważyło 90% respondentów, a reklamę statyczną jedynie 19%.

W Wielkiej Brytanii aż 80% respondentów uważa pięknie zdobione pojazdy za atrakcyjniejsze.

Nie powinniśmy jednak zapominać, że w przypadku tego rodzaju reklamy, pomimo niskiego kosztu kontaktu z klientem (CPT, koszt tysiąca), początkowy budżet na uruchomienie powinien wynosić co najmniej 50-70 tysięcy rubli. Plusy i minusy są podobne do reklamy na billboardach.

5. Reklama w czasopismach/gazetach

Naturalnie, jeśli mówimy o takich publikacjach drukowanych jak „Cosmopolitan”, to najprawdopodobniej jest to poza zasięgiem czytelników naszego bloga.

Reklama w gazecie

Jedyne, co mogę powiedzieć na pewno, to to, że w przypadku firm usługowych taki kanał prawie zawsze się opłaca.

Na przykład mamy klienta, który zajmuje się renowacją wanien, a reklamy w gazetach są jego drugim kanałem reklamowym pod względem liczby klientów.

1. Bardzo wąska grupa docelowa, która woli czytać gazetę niż inne kanały informacyjne;
2. Nie zauważono żadnego pozytywnego wpływu na wizerunek.

6. Filary/Znaki/Wskaźniki

Czy wszyscy prawdopodobnie widzieliście małe metalowe konstrukcje stojące na chodniku? na których znajdują się różne reklamy. O promocjach, rabatach, lokalizacji. To są te same filary.

Słupy reklamowe

Prosty przykład. Dzięki dobrze rozmieszczonym słupkom w pobliżu małego sklepu jubilerskiego naszego klienta (ustawiono 6 sztuk) zwiększyliśmy liczbę klientów, którzy przyszli o 20%.

Nawiasem mówiąc, niedawno ustanowiliśmy swego rodzaju rekord w produkcji takiego kanału reklamowego przy ograniczonym budżecie. Stand został dostarczony naszemu klientowi przez firmę dostarczającą wodę do jego kawiarni.

Klient po prostu wydał 300 rubli na zadrukowanie folii na tym filarze i położył ją na ulicy w pobliżu swojej kawiarni. Tutaj! Za dosłownie 300 rubli klient otrzymał dodatkowy kanał reklamowy, który przyciągnie do jego kawiarni nowych klientów.

Plusy:

1. Niezbyt drogie;
2. Możesz umieścić ich kilka.

Wady:

1. Bardzo trudno jest skoordynować oficjalne rozmieszczenie na ulicach, dlatego czasami mogą zostać wyrzuceni przez „strażników” porządku;
2. Ofertę można zmieniać nawet codziennie, wymaga to jednak pewnej inwestycji czasu i pieniędzy.

7. Wywieszanie ogłoszeń na werandach i słupach

Nieco wyżej pisałem już o naszym kliencie zajmującym się renowacją wanien. Zatem na pierwszym miejscu ma kanał, który od wielu lat przyciąga do jego biznesu najwięcej klientów – są to reklamy na słupach i wejściach.

Tak, konkurencja go nie lubi, bo praktycznie zaśmieca cały teren reklamami. Ale myślę, że wcale mu to nie przeszkadza, zwłaszcza gdy dostaje duża liczbaświęcenia.

Plusy:

1. Dość tania reklama;
2. Możliwość umieszczenia ogłoszenia gdziekolwiek chcesz.

Wady:

1. Bardzo trudno jest znaleźć dobre, odpowiedzialne plakaty;
2. Nie zauważono pozytywnego wpływu na wizerunek;
3. Określona grupa docelowa.

8. Dystrybucja ulotek/wizytówek

Bardzo dobre narzędzie do przyciągnięcia klientów np. do sklepu czy cateringu. Tak, to nadal działa. I tak, bardzo dobrze.

Przykładowo wczorajsza konwersja z rozdawania ulotek dla naszego klienta - z 200 rozdanych ulotek do sklepu przyszło 12 osób. Konwersja wyniosła 6% (co jest bardzo fajne w takim kanale pozyskiwania klienta).

Budżet na takie wydarzenie wyniósł zaledwie 2000 rubli, a pozyskaliśmy 12 nowych klientów.

Najważniejszą rzeczą przy rozdawaniu ulotek są odpowiedzialni promotorzy. Tutaj radzę, abyś nie był chciwy i nie zatrudniał uczniów ani studentów, ale zatrudnił wyspecjalizowaną firmę.

Tak, koszt będzie wyższy, ale będziesz miał fotorelację i będziesz mieć pewność, że Twoje ulotki nie wylądują w najbliższych śmietnikach.

Inne reklamy

1. Newsletter za pośrednictwem wiadomości SMS/e-mail

Bardzo się cieszę, że w listopadzie 2014 roku wprowadzono ustawę o nielegalnych wysyłaniu SMS-ów. Przynajmniej gdybym wcześniej próbował wytłumaczyć klientom, że wysyłanie SMS-ów do bazy, którą „przypadkowo zdobyli”, jest niepoprawne, brzydkie i wyjątkowo nieskuteczne.

Teraz po prostu straszę ich ogromnymi karami za takie działania i problem w zasadzie przestaje istnieć. Chociaż jeśli wysyłasz wiadomości SMS do swojej rzetelnie zebranej bazy danych, to jest to dobre.