Aby skoncentrować główne zasoby biznesowe kluczowi klienci, przeprowadź analizę ABC XYZ. Te badania baza klientów w dwóch kierunkach: wolumenowo (ABC) i częstotliwości zakupów (XYZ).
Co oznaczają litery?ABC XYZ:
Grupa A – klienci z największymi wolumenami zakupów
Grupa B – kontrahenci o średnich zakupach
Grupa C – klienci z małym wolumenem zakupów
Analiza ABC XYZ pozwala zrozumieć:
- Kto płaci Ci coraz częściej niż inni;
- Ilu docelowych nabywców jest w Twoim;
- Na jakich klientach warto skupić swoje wysiłki?
Głównym celem badania ABC XYZ jest wskazanie priorytetowych nabywców firmy, aby skupić główne wysiłki na pozyskiwaniu i obsłudze kontrahentów zaliczanych do kategorii AX.
Analiza ABC XYZ: badanie linii produktów
Analiza ABC XYZ obecnej bazy klientów to tylko jedno z podejść. Należy go stosować w połączeniu z analizą asortymentu ( spis) według tych samych kryteriów.
Badanie linii produktów pozwala na stworzenie oceny „istotności” towarów/usług. Tradycyjnie znaczenie produktu jest tym większe, im wyższa jest jego wydajność według 2 kryteriów: zysku i wielkości przesyłek.
Segmentację produktów na te grupy można przeprowadzić według innych kryteriów, w zależności od celów badania.
2. Redukcja asortymentu. Jest to klasyczne badanie wielkości zakupów i rentowności. W rezultacie towary/usługi znajdujące się w kategoriach C lub X zostaną zniesione. Z wyjątkiem „nowości”, które jeszcze się nie pokazały.
3. Obniżenie kosztów utrzymania magazynu. Produkty uszeregowane są według obrotów i zajmowanej powierzchni magazynowej.
Analiza ABC XYZ: migracja kupujących
Ale samo wykonanie analizy ABC XYZ nie wystarczy. Następnie ważne jest kontrolowanie migracji klientów z kategorii do kategorii. Te. musisz wiedzieć ilu masz klientów w kategoriach A, B, C i jak poruszają się między nimi. A także sposób, w jaki poruszają się wzdłuż osi XYZ.
Jak śledzić migrację w segmencie B2B
Aby pobudzić migrację do kategorii „A”, należy zmierzyć udział w kliencie i w poprzek rozmowy telefoniczne wypełnij ankietę dotyczącą 3 ważnych pytań:
- Za ile teraz kupują ten sam produkt, co od Ciebie w innych firmach;
- Za ile kupują inne rodzaje towarów od innych firm, a nie od Ciebie;
- Co jeszcze kupują od innych, co chcieliby kupić od Ciebie.
Te 3 pytania natychmiast dają Ci ogromną szansę na zwiększenie swojego udziału w kliencie. Zapisz wszystkie odpowiedzi i uwzględnij je podczas przeprowadzania analizy ABC XYZ. Oblicz swój udział w tych klientach i przeanalizuj, jak możesz go zwiększyć.
Jak śledzić migrację w segmencie B2C
Jeśli masz odbiorców B2C, to masz standardy konsumpcji dla konkretnego produktu w zależności od średniego wynagrodzenia.
Możesz zebrać bazę danych i zobaczyć, ilu klientów składa zamówienia na podstawie tych danych. Na tej podstawie oblicz swój udział w kliencie i zaplanuj, ile możesz dodać. A w przyszłości zachęcaj ich do zakupów kolejnych.
W segmencie B2C konieczne jest także przeprowadzenie analizy ABC XYZ i uszeregowanie tych, którzy wcześniej kupili lepiej niż obecnie. Znajdź przyczynę spadku zakupów.
Analiza ABC XYZ: utrzymywanie promocji
ABC XYZanaliza: wyniki pomiarów
Dla segmentu B2B, przeprowadzając analizę ABC XYZ, należy wypełnić plik zawierający informacje o planach sprzedażowych dla każdego kontrahenta. Indywidualne plany należy sporządzić w oparciu o wcześniej przeprowadzone zaproszenia/spotkania/nadesłane propozycje. Wtedy będziesz miał jasny obraz.
ABC XYZanaliza: portfel klientów
Jakość portfela klientów to odsetek klientów określonej kategorii w ogólnej masie. Ważne jest, aby śledzić udziały w różnych kategoriach: według sklepu, grupy, działu, menedżera.
Podajmy przykład zmian dynamiki portfela.
Możesz zadać swoim klientom tylko kilka pytań:
- Jak oceniasz naszą pracę w skali od 1 do 10
- Co należy zrobić, aby następnym razem zdobyć 10 punktów?
Na podstawie odpowiedzi na pytanie pierwsze wyróżnia się 3 grupy klientów: promotorów (ocenianych 9-10 punktów), neutralnych (7-8 punktów) i krytyków (1-6 punktów).
Możliwe, że odpowiedzi na drugie pytanie respondentów z kategorii klientów neutralnych pomogą Państwu w sformułowaniu planu usprawnienia procesów w firmie, serwisu i utrzymania ruchu. To z kolei ułatwi proces migracji klientów do bardziej dochodowych kategorii według systemu analiz ABC.
Przyjrzeliśmy się głównym punktom analizy ABC XYZ, jakie daje wyniki i jak pracować z tymi danymi. Przeprowadź analizę ABC XYZ w swojej firmie i skoncentruj wszystkie swoje zasoby na pozyskiwaniu i obsłudze klientów AX.
Linia produktów bank to pełen zakres usług bankowych świadczonych przez bank swoim klientom.
Klasyfikacja usług bankowych jest dość złożona, dlatego do strukturyzowania linii produktowej banku stosuje się klasyfikację wielowymiarową w sposób hierarchiczny. Hierarchiczna metoda klasyfikacji polega na sekwencyjnym podziale zbioru obiektów na podrzędne grupy klasyfikacyjne. Najpierw zbiór obiektów dzieli się według wybranej cechy na duże grupy, następnie każdy z nich dzieli się według innej cechy na szereg kolejnych grup, przy czym określa się przedmiot klasyfikacji. W ten sposób pomiędzy grupami klasyfikacyjnymi ustanawia się podporządkowanie (hierarchia).
Głównym kryterium klasyfikacji usług bankowych (pierwszy poziom hierarchii) jest „typ klienta”. Na przykład Sbierbank Rosji klasyfikuje swoich klientów na następujące grupy: klienci indywidualni; mały biznes; klientów korporacyjnych; organizacje finansowe. Należy zaznaczyć, że nie ma jednej klasyfikacji klientów – każdy bank klasyfikuje swoich klientów na swój sposób. Tym samym Promsvyazbank, jeden z wiodących banków prywatnych w Rosji, jeden z 500 największych banków na świecie, oferuje swoje usługi następującym kategoriom klientów: osoby fizyczne; Bankowość Prywatna; biznes; korporacje; organizacje kredytowe.
Alfa-Bank, będący bankiem uniwersalnym, wykonującym wszystkie główne rodzaje operacji bankowych reprezentowanych na rynku usług finansowych, dzieli swoich klientów na dwie grupy: osoby fizyczne; biznes.
Usługi oferowane każdej kategorii klientów są dość zróżnicowane i podzielone na grupy według potrzeb klienta, dlatego kolejnym kryterium klasyfikacji linii produktowej (drugi poziom hierarchii) jest „potrzeba klienta”. Na przykład dla klientów prywatnych Sberbank Rosji grupuje usługi bankowe w następujący sposób: pożyczki; depozyty; karty bankowe; tłumaczenia; płatności; inwestycje i papiery wartościowe; dodatkowe usługi.
Klasyfikacja usług bankowych według kryterium „potrzeb klientów” dla małych firm w Sbierbanku Rosji jest następująca: pożyczki i gwarancje; usługi bankowe; usługi w zakresie zarządzania przedsiębiorstwem; zakwaterowanie gotówka i inwestycje.
Linia produktów dla klientów Sbierbanku - organizacje finansowe reprezentowane przez następujące usługi bankowe: produkty inwestycyjne i rynki kapitałowe; lokowanie środków; usługi bankowe; finansowanie.
Ponadto każda kategoria usług dla różne typy klienci są ujawniani na usługi indywidualne(trzeci poziom hierarchii). Podajmy przykład. Usługi zaliczane do kategorii „lokaty dla osób fizycznych” prezentowane są w następujący sposób: lokaty terminowe; Wkład OnL@yn; depozyty do rozliczeń; specjalne depozyty.
Na przykład w kategorii „depozyty terminowe” Sbierbanku Rosji prezentowane są następujące produkty bankowe: depozyt „Happy Interest”; Depozyt „Zapisz”, Depozyt „Uzupełnij”; „Zarządzaj” wkładem; Lokata „Daj Życie”, Lokata „Wielowalutowy Sbierbank Rosji”; wkład „Międzynarodowy”; konto oszczędnościowe.
Każdy z proponowanych rodzajów produktów bankowych ma swoje własne warunki atrakcyjności (minimalna kwota i waluta depozytu, okres lokowania, oprocentowanie) oraz wyjątkowe cechy (możliwość i warunki częściowego uzupełnienia i wypłaty, wcześniejsze zamknięcie itp.).
Do zarządzania linią produktową banku tworzony jest rejestr usług obejmujący m.in szczegółowy opis każdy produkt bankowy i wskaźniki analityczne, które kompleksowo go charakteryzują: nie zapewnia się uzupełniania depozytów; częściowe wycofanie nie jest zapewnione; warunki naliczania odsetek – odsetki naliczane są na koniec okresu lokaty, można je wypłacić, a także przenieść na inny rachunek; wcześniejsze rozwiązanie umowy następuje w oparciu o oprocentowanie depozytu „Na żądanie Sbierbanku Rosji”; automatyczne przedłużenie odbywa się na zasadach kaucji „Happy Interest” w dniu przedłużenia umowy. Według stopy procentowej obowiązującej w banku dla depozytu „Na żądanie Sbierbanku Rosji” w dniu przedłużenia umowy; Można sporządzić książeczkę oszczędnościową, pełnomocnictwo i testamentowe rozporządzenie o wpłacie depozytu. W oparciu o analizę wskaźników charakteryzujących usługi bankowe bank dokonuje skuteczne zarządzanie linii produktów bankowych.
Do głównych wskaźników charakteryzujących linię produktową banku zalicza się:
- 1. Stopień złożoności usługi oznacza podział usług na proste (opracowywane i wdrażane przez jeden pion funkcjonalny banku) i złożone (opracowywane i wdrażane przez dwa lub więcej pionów).
- 2. Geografia realizacji usługi (czy usługa jest świadczona wyłącznie w centrali, czy też dostępna dla klientów oddziałów i oddziałów banku).
- 3. Segment klienta. Obecny stan linii produktowych banków charakteryzuje się brakiem realnej segmentacji, ukierunkowania na konkretnego konsumenta i różnicowania pomiędzy podobnymi produktami. Często w tym samym banku jeden produkt bankowy zaczyna konkurować z innym. Dzieje się tak dlatego, że na etapie tworzenia linii produktowej nie zawsze jest brane pod uwagę miejsce i rola każdego konkretnego produktu: segment klienta nie jest wystarczająco precyzyjnie zdefiniowany, nie ma jasnego pozycjonowania, a kanały promocji są słabo zdefiniowane.
Aby uniknąć takiego nakładania się, wskazane jest podejście do tworzenia nie osobnego produktu, ale całej linii jako całości. Głównym zadaniem powinno być opracowanie i wdrożenie podstawowych produktów dla każdego obszaru biznesowego. Należy przy tym kierować się głównymi zasadami: prostotą produktu, przejrzystością schematu sprzedaży oraz zrozumiałą dla klienta polityką taryfową. Następnie dla każdego produktu podstawowego tworzona jest linia produktowa, składająca się z różnych produktów dla określonego segmentu klientów. Jeżeli określony segment klientów może korzystać z kilku podstawowych produktów, to produkty te powinny harmonijnie się uzupełniać: jednemu klientowi należy zaoferować kilka usług bankowych jednocześnie, co zapewni mu niezbędne korzyści i wygodę. Oczywiście podstawowe produkty muszą być ustandaryzowane. Jeśli chodzi o segmenty klientów, każda linia produktów musi obejmować prawie wszystkie główne segmenty klientów.
- 4. Dynamika liczby klientów, dla których świadczona jest konkretna usługa (w skali całego banku oraz w podziale na oddziały i departamenty). W warunkach wzrostu konieczne jest utrzymanie dotychczasowego poziomu rentowności produktu bankowego; W praktyce oznacza to wykluczenie ekstensywnego wzrostu ze względu na spadek specyficznej rentowności produktu. W tym celu należy stopniowo wykluczać z bazy klientów część, która w wyniku finansowym tworzy stratę netto. Może to jednak mieć negatywny wpływ na udział produktu w rynku.
- 5. Świadomość klienta (ocena tego, w jakim stopniu informacja o usłudze jest prezentowana na oficjalnej stronie banku, w periodykach, czy prowadzona jest kampania reklamowa w telewizji, radiu, czy zostały opracowane i właściwie rozpowszechnione drukowane materiały reklamowe, a także czy są one posiadać pełną informację o tym konkretnym pracowniku centrali, oddziałów i oddziałów, pracownikach banku niezaangażowanych bezpośrednio w świadczenie tej usługi).
- 6. Ocena technologii produktu. Zdolność banku do prowadzenia skutecznej polityki produktowej w dużej mierze zależy od stopnia uniwersalizacji technologii bankowości produktowej. Istnieją jednak sprzeczności pomiędzy wymogami uniwersalizacji technologii produktowych a różnicowaniem produktów bankowych: dążenie do maksymalnej standaryzacji technologicznej może zaszkodzić marketingowemu komponentowi produktów. W kontekście technologii bankowych przyjęto następującą koncepcję kształtowania produktu: obecność pewnego „ podstawowy zestaw» produkty oznaczają, że bank posiada odpowiedni zestaw kluczowych technologii świadczenia usług. I dopiero na poziomie asortymentu podstawowych produktów pojawia się problem technologii produktowych, który można sprowadzić do modyfikacji poszczególnych elementów aktualnych standardów technologicznych banku. W tym celu konieczne jest wyraźne rozróżnienie stałych i zmiennych elementów standaryzacji technologicznej. Stałe parametry technologii wyrobów obejmują:
- wykaz usług bankowych, plan kont, parametry transakcji, metody i narzędzia programistyczne do przeprowadzania transakcji na rachunkach, kanały gromadzenia i przekazywania informacji o klientach i transakcjach;
- modułowe elementy technologii produktu (kontakt z potencjalnym klientem, akceptacja i badanie dokumentów, ocena ryzyka, podejmowanie decyzji o transakcji, jej dokumentacja i odzwierciedlenie księgowe w systemie bankowości informacyjnej, późniejsza kontrola i obsługa posprzedażowa transakcji).
Te cechy technologii wyrobów charakteryzują się wszechstronnością, względną stabilnością i skończonością elementów, co ułatwia ich standaryzację.
Zmienne komponenty technologiczne dają nieograniczone możliwości ich zmiany i łączenia w różnych produktach. Wyraża się to w różnych odmianach:
- zestaw oferowanych usług;
- skład modułów technologii produktu; kanały sprzedaży;
- ilościowe wartości parametrów transakcji;
- wymagania wobec klienta i przedstawianych mu dokumentów;
- sposoby oceny ryzyka i podejmowania decyzji;
- sposoby taryfikacji, naliczania i pobierania wynagrodzeń.
W tej interpretacji technologiczny element wytwarzania produktu
Tworzenie opiera się na usystematyzowaniu już istniejących kluczowych standardowych technologii ograniczonej (skończonej) listy usług bankowych i sprowadza się do tworzenia i utrzymywania różnych katalogów produktów, do łączenia ich ze zmiennymi modułami i parametrami. W tym przypadku uniwersalizacja oferty produktów bankowych to nic innego jak ich budowa ze standardowych modułów technologicznych usług bankowych i parametryzacja.
7. Ocena jakości obsługi klienta bankowego przy świadczeniu określonej usługi bankowej.
Jednym z elementów zarządzania linią produktową banku jest doskonalenie usług bankowych, wprowadzanie na rynek nowych produktów oraz usuwanie starych produktów na podstawie ich analizy cykl życia. Aby to zrobić, potrzebujesz:
- prawidłowo pozycjonować je na wybranych rynkach docelowych;
- stale monitoruj i oceniaj funkcjonowanie rynkowe swojego portfolio produktów pod kątem jego zgodności ze zmieniającymi się potrzebami i preferencjami klientów;
- formułować wymagania dotyczące zaprzestania lub modernizacji istniejących produktów, a w razie potrzeby wprowadzenia nowych usług i produktów.
Nowy produkt bankowy:
- tworzy własny rynek dla nieistniejącej wcześniej usługi bankowej;
- pozwala na wejście na rynek z nową usługą dla banku.
„Klasycznie innowacyjne” produkty bankowe są zawsze
przełom technologiczny oparty na rewolucyjnych pomysłach, których poszukiwanie i wdrażanie często wiąże się z marnowaniem zasobów.
Zmodernizowany produkt bankowy:
- uzupełnia ofertę (asortyment) istniejących produktów banku, zwiększając pokrycie rynku lub jego segmentu;
- aktualizuje nazewnictwo (asortyment) istniejących produktów bankowych, zastępując przestarzałe produkty dzięki większym wartość konsumencka oferowane usługi;
- repozycjonuje istniejące produkty, wprowadzając je na inne rynki lub segmenty rynku.
Nie było w ostatnich latach żadnych rewolucyjnych przełomów ani powstania zupełnie nowych produktów i nie należy się ich spodziewać. Ważne jest, aby móc skorzystać z produktów, które już istnieją i zaproponować klientowi ten, który w danym momencie jest dla niego najodpowiedniejszy.
- Isin Zh. M. Marketing w Rosji i za granicą. 2009. Nr 4.
- CrevensD. W. Marketing strategiczny/ uliczka z angielskiego wydanie 2. M.: Williams, 2003.
Cześć! W tym artykule porozmawiamy o analizie wielkości sprzedaży firmy.
Dzisiaj dowiesz się:
- Dlaczego konieczna jest analiza wielkości sprzedaży organizacji;
- Jak prawidłowo przeprowadzić badania sprzedażowe;
- Jakie istnieją metody analizy wielkości sprzedaży.
Cel analizy sprzedaży
Wielkość sprzedaży – jeden z najważniejszych wskaźników wydajności firmy. Zmiana tego wskaźnika w tym czy innym kierunku może wskazywać na zmiany w trendach rozwoju rynku, niedociągnięcia w pracy organizacji, co w przypadku braku terminowej reakcji może prowadzić do poważnych problemów. Aby uniknąć „ nieprzyjemne niespodzianki„Musisz regularnie monitorować sprzedaż swojej firmy.
Oprócz zapobiegania możliwym problemom, analiza wielkości sprzedaży rozwiązuje następujące problemy:
- Pozwala uzyskać informacje, na podstawie których menedżer może podjąć skuteczną decyzję zarządczą (zarówno taktyczną, jak i strategiczną);
- Identyfikuje „rentowne” i „nierentowne” produkty w portfolio produktowym firmy. Pozwala podjąć właściwą decyzję dotyczącą rozwoju lub usunięcia produktu z asortymentu;
- Pozwala ocenić efektywność działów Twojej firmy, np. działu czy sprzedaży;
- W dużej mierze decyduje polityka sprzedaży firmy;
- Pomaga.
Jeżeli stoisz przed choć jednym z wymienionych zadań, warto przeprowadzić monitoring sprzedaży.
Dzisiejszy rynek rozwija się bardzo szybko. Pojawiają się nowe marki, stare produkty zastępowane są nowymi, a konsument staje się coraz bardziej wymagający. To właśnie te czynniki determinują częstotliwość analiz sprzedaży produktów. Eksperci zalecają monitorowanie zmian w sprzedaży Twojej firmy przynajmniej raz w miesiącu.
Główne etapy analizy sprzedaży firmy
Zanim zaczniemy zastanawiać się, jak analizować wielkość sprzedaży firmy, konieczne jest dokonanie przeglądu głównych etapów tego procesu.
Analiza wielkości sprzedaży- jeden z typów. W przeciwieństwie do analizy rynku, przy badaniu wielkości sprzedaży wykorzystywane są wyłącznie wtórne informacje wewnątrz firmy. Zebranie tych informacji stanowi pierwszy etap procesu analizy sprzedaży.
Drugi etap to określenie wskaźników pozwalających na analizę wyników firmy. Przyjrzymy się im bardziej szczegółowo podczas recenzji konkretne techniki analiza.
Trzeci etap to analiza zebranych informacji i ocena wyniku.
Czwarty etap to identyfikacja czynników wpływających.
Rodzaje analizy wielkości sprzedaży
W zależności od celu analiza wielkości sprzedaży może przybierać następujące formy:
- Analiza dynamiki wolumenu sprzedaży. W tym przypadku naszym zadaniem jest określenie zmiany wolumenu sprzedaży firmy w porównaniu do poprzedniego okresu. Ten typ analiza jest niezbędna do szybkiego wykrycia zmian trendów rynkowych, a także poszukiwania obszarów problemowych w pracy organizacji;
- Strukturalne badania sprzedaży przeprowadzono w celu uzasadnienia decyzje zarządcze odnośnie asortymentu firmy. Jeśli sprzedajesz tylko jeden rodzaj produktu, nie ma potrzeby go przeprowadzać;
- Analiza porównawcza wielkości sprzedaży. Dokonuje się porównania planowanych wskaźników z rzeczywistymi. Niezbędne do terminowego podjęcia działań naprawczych. Jest przeprowadzany częściej niż inne.
- Analiza czynnikowa wdrażane po dowolnej analizie wielkości sprzedaży. Pozwala określić czynniki wewnętrzne i środowisko zewnętrzne organizacji, które wpłynęły na wskaźnik oceny.
Każdy z zaprezentowanych rodzajów monitoringu ma swoje własne narzędzia. Poznajmy go.
Metody analizy sprzedaży
Zanim zaczniesz studiować metody analizy sprzedaży, musisz zapoznać się z koncepcją KPI, ponieważ ta sama metoda może opierać się na różnych KPI.
KPI – wskaźniki wydajności firmy.
Oceniając wielkość sprzedaży firmy, będziemy analizować różne wskaźniki, w zależności od rodzaju analizy.
Metody analizy dynamiki sprzedaży
Tego typu analiza pozwoli ocenić tendencje rozwojowe. Można przeprowadzić zarówno badania kompleksowe, jak i badania poszczególnych kategorii produktów.
W wyniku analizy uzyskasz wzrost, spadek lub stagnację wskaźnika użytego do oceny w porównaniu do poprzedniego okresu.
W ramach oceny dynamiki wolumenu sprzedaży konieczne jest wykonanie następujących rodzajów prac:
- Analiza dynamiki zysku przedsiębiorstwa – porównać przychody za okres bieżący i poprzedni. Wolumen sprzedaży może wzrosnąć, ale przychody mogą spaść. Jest to możliwe na przykład wtedy, gdy cena produktu spada;
- Ocena jednolitości sprzedaży. Tam są towary sezonowe, na które popyt należy stymulować w niesprzyjających okresach. Analiza jednorodności sprzedaży pomoże zidentyfikować sezonowość. Aby to zrobić, prowadź wykres wielkości sprzedaży przez kilka sezonów (możesz wziąć rok, ale nie zapomnij wziąć pod uwagę wpływu zmian cen produktów, rabatów i innych zachęt) i zobacz, w których okresach nastąpił znaczny wzrost i spadek sprzedaży (kilkukrotny). Jeśli zaobserwujesz takie wahania, musisz pomyśleć o promowaniu sprzedaży w niesprzyjających okresach.
Metody strukturalnej analizy sprzedaży
Na podstawie wyników analizy strukturalnej menedżer podejmuje decyzję o rozwoju lub likwidacji produktu, o poszerzeniu lub rozszerzeniu asortymentu. Przyjrzyjmy się najskuteczniejszym metodom analizy strukturalnej sprzedaży.
Analiza ABC.
Tego typu badania mają na celu ocenę wartości każdego produktu znajdującego się w portfolio produktowym firmy. Wartość produktu określa wielkość zysku, jaki produkt wnosi do wspólnego skarbca.
Według analizy ABC cały asortyment firmy można podzielić na trzy grupy:
- Grupa „A”– produkty przynoszące największy zysk;
- Grupa „B”– „średni chłopi”, nie są oni dla firmy tak cenni, a mimo to wspólnie przynoszą dość duży zysk;
- Grupa „C”- duże obciążenie dla firmy, produkty te przynoszą bardzo skromne dochody.
Za pomocą analizy ABC można określić wartość kategorii produktów nie tylko na podstawie wielkości zysku, ale także udziału kategorii w portfelu produktów.
Liczbowe granice poszczególnych grup przedstawiono w tabeli.
Należy pamiętać, że w tej tabeli przedstawiono zasadę Pareto. Zasada Pareto mówi, że 20% produkcji przynosi 80% zysku firmy.
Jednocześnie za pomocą analizy ABC można ocenić wkład nie tylko poszczególnych produktów w zysk firmy, ale także wartość dostawców, odbiorców, kanałów dystrybucji, przeprowadzić analizę produkcji.
Etapy analizy ABC:
- Określenie przedmiotu analizy: produkt, dostawcy, nabywcy, kanały sprzedaży lub inne;
- Ustalamy KPI według których obiekt będzie oceniany. Nie muszą to być przychody ani udział grupy produktów w portfelu produktów (ani udział dostaw, zakupów, sprzedaży, w zależności od tego, co analizujesz); możesz przyjąć sprzedaż, sprzedaż lub jakikolwiek inny wskaźnik wskaźnik oceny wyniki finansowe. Wszystko zależy od Twojego celu;
- Zbieramy informacje o każdym KPI, ustalamy udział każdego obiektu, obliczamy wskaźnik memoriałowy i rangujemy obiekty;
- Wypełniamy grupy i wyciągamy wnioski.
Jednocześnie, jeśli jakiekolwiek produkty w Twoim asortymencie należą do grupy „C”, nie oznacza to, że zdecydowanie musisz się ich pozbyć. Może to doprowadzić do utraty całego segmentu konsumenckiego.
Szczególną uwagę należy zwrócić na produkty należące do kategorii „A”, gdyż w przypadku niezadowolenia konsumentów z jakości produktów w tej kategorii firma straci duża liczba zysk.
Zobaczmy jak działa analiza ABC na przykładzie analizy linii produktowej restauracji McDonald's.
|
Grupy nomenklatury lub nazwy produktów |
Wielkość sprzedaży, miliony sztuk | Udział w wolumenie sprzedaży, ogółem, % | Wielkość zysku, miliony rubli | Przychody na zasadzie memoriałowej |
Grupa |
|
Kanapki |
5,184 | 20 | 522,08 | 24,8 | |
|
Ziemniak |
3,856 | 35 | 306,216 | 39,4 | |
| 3,791 | 49 | 305,216 | 53,9 | ||
| 3,452 | 62 | 236,16 | 65,2 | ||
| 3,279 | 75 | 229,53 | 76,1 | ||
| 2,532 | 84 | 221,76 | 86,6 | ||
|
Koktajle mleczne |
2,356 | 93 | 200,26 | 96,2 | |
| 1,722 | 100 | 80,564 | 100 |
Jak widać najbardziej dochodowymi produktami firmy są kanapki, ziemniaki, sosy i napoje. Należy rozszerzyć te linie produktów.
Do grupy „B” zaliczono desery i zestawy. W razie potrzeby produkty te można przenieść do kategorii „A” poprzez aktywną promocję i poprawę jakości produktów.
Wychodzić na czysto.
Jest to konieczne w celu ustalenia minimalnej ilości produktów, jaką przedsiębiorstwo musi sprzedać po określonej cenie za jednostkę produktu, aby przychody ze sprzedaży pokryły pełne koszty przedsiębiorstwa. Ta metoda Analiza wielkości sprzedaży jest niezbędna przy wprowadzaniu nowego produktu na rynek.
Do zbudowania progu rentowności wymagane są następujące dane:
- Koszt produktu (średni rachunek);
- Wielkość sprzedaży w danym okresie;
- Koszty stałe;
- Koszty zmienne;
- Pełna sprzedaż;
Etapy budowania progu rentowności:
- Narysuj układ współrzędnych. Oś „x” nazywamy liczbą zakupów, a oś „y” „przychodami”.
- Budujemy dwie bezpośrednie linie: obrót produktu (y=koszt*x) i koszty całkowite (y=wielkość koszty zmienne*koszty stałe).
Punkt przecięcia tych dwóch linii jest punktem progu rentowności. Na osi „x” zobaczysz minimalną ilość produktów, które musisz sprzedać, aby nie pracować ze stratą.
Analiza kosztów i korzyści.
Istniejące produkty firmy muszą zostać poddane analizie kosztów i korzyści. Umożliwi to terminową identyfikację produktów, które nie są już opłacalne.
A jeśli porównasz rentowność swoich produktów z rentownością identycznych produktów konkurencji, możesz zidentyfikować słabe i mocne strony asortyment produktów Twojej firmy.
Analiza porównawcza wielkości sprzedaży
Kontrola odbywa się poprzez porównanie planowanej wielkości sprzedaży z rzeczywistą. W przypadku wykrycia odchylenia należy je wykonać analiza czynnikowa i rozpocznij działania naprawcze.
Analiza czynnikowa
Przeanalizowałeś wielkość sprzedaży i zidentyfikowałeś odchylenie. Co dalej? Należy zidentyfikować czynniki wpływające na wskaźnik i ograniczyć lub wyeliminować ich wpływ.
Aby to zrobić, skorzystaj z dwóch wzorów, które pozwolą Ci ocenić wpływ ceny i wolumenu sprzedaży na przychody firmy:
- Odchylenie wolumenu = (Rzeczywisty wolumen – Planowany wolumen)*Planowana cena. Wynikowa liczba to zmiana zysku (w w kategoriach pieniężnych), które nastąpiły pod wpływem zmian wolumenu sprzedaży analizowanego produktu;
- Odchylenie ceny = (Koszt rzeczywisty – Koszt planowany)*Rzeczywisty wolumen. Otrzymana liczba to zmiana zysku (w ujęciu pieniężnym), która nastąpiła pod wpływem zmiany ceny analizowanego produktu.
Excel jako narzędzie do analizy wielkości sprzedaży
Każdy analiza finansowa– proces dość pracochłonny, bogaty w obliczenia matematyczne. W dobie rozwoju wysoka technologia Dziwnym byłoby prowadzenie zapisów i analiz na papierze. Nie zaoferujemy Ci tego, ponieważ istnieje doskonały elektroniczny zamiennik kartki papieru – stary, dobry Excel.
Excel jest idealnym narzędziem do analizy wielkości sprzedaży, ponieważ:
- Zapewnia szybkie wyszukiwanie informacji, wystarczy wpisać dane do tabel;
- Automatycznie oblicza złożone formuły;
- Upraszcza proces analizy wyników poprzez wizualizację ich w formie diagramów (szczególnie przydatne przy przeprowadzaniu analiz porównawczych i analizie dynamiki sprzedaży);
- Umie budować wykresy (niezbędne przy konstruowaniu progu rentowności);
- Wiesz, jak z nim pracować;
- Nawet zakup licencjonowanej wersji programu nie zaszkodzi Twojemu portfelowi.
Asortyment to cały zestaw produktów, które sprzedajesz. Nieważne, ile masz pozycji produktowych – pięć czy pięć tysięcy – tworzą one Twój asortyment.
Na czym polega niewłaściwe podejście nowych przedsiębiorców do asortymentu? „Zbierzmy wszystko, co umiemy zrobić lub możemy kupić, i sprzedajmy to”.
Jakie jest właściwe podejście? Budowa łańcucha sprzedaży i linii produktów.
Opowiemy Ci o kilku rodzajach produktów, które z pewnością znajdą się w asortymencie każdej firmy.
1. Lokomotywa lub towar front-end
Ten korzystna oferta dla potencjalnych klientów. Towary lokomotywowe sprzedawane są po cenach minimalnych, czasem nawet poniżej kosztów. Są potrzebne, aby klient dokonał pierwszego zakupu - wtedy Ty sprzedasz mu dla siebie bardziej opłacalne produkty (back-end). Na przykład restauracja przyciąga klientów reklamą niedrogich lunchów, ale zarabia na sprzedaży drogich alkoholi lub deserów.
Ważny! Produkt lokomotywowy musi być popularny i/lub bardzo atrakcyjny potencjalny klient produkt. Jeśli sprzedasz jakiś nonsens niedrogo, i tak nie będzie na niego popytu. A zadaniem front-endu jest kreowanie popytu.
Więcej przykładów front-endu: bezpłatna pierwsza konsultacja w centrum medyczne, szybki internet w cenie minimalnej przez pierwszy miesiąc tanie naczynia i tekstylia z Ikei.
Upsell to zwiększenie kwoty sprzedaży. Klasycznym przykładem upsellu jest zwiększenie średniego czeku, gdy zamiast jednego produktu klient kupuje cały zestaw. McDonald's oferuje zestaw lunchowy zamiast zestawu hamburger + frytki. Lunch kosztuje więcej, ale klient otrzymuje w prezencie lody, co oznacza oszczędność pieniędzy.
Ten sam schemat działa np. w sklepie z narzędziami, gdzie zamiast netbooka sprzedawca namawia klienta do zakupu laptopa – bo ma więcej funkcji, choć kosztuje więcej.
Nie są to towary bardzo drogie, ale z wysoką marżą (narzutem). Oznacza to, że klient nie wydaje się płacić tak dużo, ale zarabiasz dobre pieniądze.
Na przykład w sklepie meblowym kupujący ma wątpliwości, czy wybrać włoski, czy krajowy zestaw kuchenny. Włoski jest droższy, a sprzedawca zaleca wybór rosyjskiego odpowiednika - taniego i wysokiej jakości. Jednocześnie zarabia więcej w domowych kuchniach ze względu na wysoką marżę.
4. Status produktu
To bardzo drogi produkt. Być może tak drogi, że nikt go nigdy nie kupi. Ale cena tego produktu niejako „unosi” Cię ponad rynek, zapewnia status i blask oraz przyciąga do Ciebie uwagę klientów. Ponadto cena produktu statusowego pomaga „sprzedać” cenę innych przedmiotów - w porównaniu z nią nie wydają się one tak wysokie.
Na przykład każdy hotel ma apartament prezydencki - elitarny i bardzo drogi pokój. Producenci telefony komórkowe Produkują limitowaną edycję z kamieniami szlachetnymi.
Albo na przykład... :-)
Są to przedmioty sprzedawane razem z produktem głównym. Być może w ogóle nie kupuje się ich osobno lub kupuje mniej, ale „w firmie” dobrze się sprzedają i zwiększają średni czek.
Fryzjer może sprzedać dodatki, deweloper może sprzedać wykończenie wraz z mieszkaniem. Rzadko kto je w McDonaldzie same ziemniaki, a w połączeniu z hamburgerem jest to bardzo popularne połączenie.
6. Produkty alternatywne
Klient chce mieć wybór. Jeśli nie dasz mu takiego wyboru, może przejść do konkurencji, a Ty tego nie chcesz. Dlatego do asortymentu dodano kilka pozycji zastępczych.
Ważny! Utrzymuj równowagę. Zbyt duży wybór może zdezorientować kupującego i wyjdzie bez zakupu. W sklepie offline dobry sprzedawca poradzi sobie z problemem nadmiernej selekcji, a dla przestrzeni Internetu straty mogą być bardzo poważne. Przetestuj tę chwilę.
W sklepie ze skórami i futrami zamiennikami mogą być futra i kożuchy. W kwiaciarni możesz wybrać bukiet lub kwiaty w doniczce. I mamy alternatywne szkolenia: i. :)
Linia asortymentowa jest koniecznością w przypadku każdego projektu nie ma znaczenia, czy otworzyłeś firmę, czy pracujesz jako prywatny specjalista. Mamy nadzieję, że nasz materiał pomoże tym z Państwa, których asortyment nie jest jeszcze uporządkowany.
/Materiał przygotowany przez Stasia Tiszyna/
Dodaj komentarz Anuluj odpowiedź
Fedor, dziękuję, że nas przeczytałeś.
Odpowiedź
Tylko uważaj, żeby wiele gratisów nie stało się przynętą dla pozbawionych skrupułów „klientów”.
Odpowiedź
Dziękuję, jak zawsze wszystko jasne i na temat
Odpowiedź
Oto, co otrzymałem pod względem asortymentu
Linijka pionowa:
Konsultacja
Materiały edukacyjne
Darmowy audyt strony
Bezpłatny plan ulepszenia i promocji Twojej witryny internetowej
Podstawowa optymalizacja serwisu (optymalizacja wewnętrzna (tworzenie rdzenia semantycznego, pisanie tekstów, optymalizacja metatagów, linkowanie, praca z błędami indeksowania) + rejestracja w katalogach firm) - praca jednorazowa
Promocja strony internetowej w wyszukiwarki- miesięczna praca
Złożona praca aby przyciągnąć leady - praca miesięczna
Linijka pozioma
Tworzenie stron sprzedażowych
Poprawa wskaźników użyteczności serwisu
Reklama kontekstowa
Organizacja kampanie reklamowe w Internecie (na stronach podmiotów trzecich)
Reklama w sieciach społecznościowych
Odpowiedź
Załadunek...
