Bieżąca strona: 1 (książka ma łącznie 20 stron) [dostępny fragment do czytania: 14 stron]
Jim Camp
Nie: najlepsza strategia negocjacyjna
© James R. Camp, 2007
© Wydanie w języku rosyjskim, tłumaczenie na język rosyjski.
Wydawnictwo LLC „Dobra Książka”, 2008
Wszelkie prawa zastrzeżone. Żadna część elektronicznej wersji tej książki nie może być powielana w jakiejkolwiek formie i w jakikolwiek sposób, łącznie z publikacją w Internecie lub sieciach korporacyjnych, do użytku prywatnego lub publicznego bez pisemnej zgody właściciela praw autorskich.
© Elektroniczną wersję książki przygotowała firma litrs
Moim dzieciom
Jim i Cynthia, Scott i Meredith,
Todda, Briana i Christy
Wstęp
Najlepsze słowo w języku angielskim
Najlepsze słowo w angielski powinno być „tak”. Sprawiasz przyjemność drugiej osobie. Spełniasz prośbę. Wykonujesz zadanie, zawierasz umowę. Wszyscy są zadowoleni, korki od szampana lecą w sufit. W związku z tym najgorszym słowem powinno być „nie” - „nie”. Uderza w ziarno. Oznacza odmowę i bezkompromisowość. To wstrzymuje negocjacje w pełnym toku. To zawodowy zabójca.
Tak myśli cały zbudowany na kompromisach i założeniach świat. Faktycznie ten sposób myślenia wymaga radykalnej zmiany. W procesie negocjacji najgorszym słowem jest „tak”. Ujawnia strach przed porażką, strach przed przegapieniem porozumienia, zmusza do zadowolenia przeciwnika, wyprzedzenia się, natychmiastowego wyrażenia zgody na ustępstwa i dążenia do porozumienia za wszelką cenę. Najlepsze słowem w takiej sytuacji jest „nie”. To właśnie musisz być gotowy wymówić i słyszeć.„Nie” zapewnia wolność i ochronę.
Weźmy na przykład Billa, który odniósł sukces przedstawiciel handlowy Midwest Widgets, który realizuje rozkazy Dumonta. Firmy współpracują ze sobą od siedmiu lat. Wydawać by się mogło, że nic nie zapowiada poważnych zmian. Midwest produkuje wysokiej jakości urządzenia i sprzedaje je po uczciwej cenie. Jednak niemal formalna wizyta handlowa w Dumont nagle przybiera groźny obrót. Steve, nowy agent zakupów, ogłusza Billa poniższe oświadczenie: „Przepraszamy, ale zdecydowaliśmy się zmienić dostawcę urządzenia. Jestem zmęczony arogancją Środkowego Zachodu, więc zdecydowałem się wybrać jednego z trzech konkurentów, którzy pukają do naszych drzwi od kilku lat, aby uzyskać przynajmniej jakiś kontrakt.
Podobnie jak większość menedżerów sprzedaży, Bill natychmiast zdaje sobie sprawę, że Dumont po prostu próbuje nim manipulować, aby uzyskać zniżkę. Uważa jednak, że jedynym lekarstwem w tej sytuacji jest natychmiastowa rezygnacja i kompromis. Obniż cenę i uratuj firmę. Bill dokonuje gorączkowych obliczeń w myślach. Jaka jest minimalna zniżka, która może uratować kontrakt z Dumontem? Jaka jest maksymalna zniżka, która może kosztować go utratę pracy? Niemal instynktownie pyta Steve’a, jaka powinna być cena urządzenia, aby utrzymać relację z klientem. Steve nie może powstrzymać radości z tego, jak prosto wszystko mu się potoczyło: Bill zrobił dokładnie to, czego od niego oczekiwano. Steve odpowiada: „Doceniam Twoją chęć zaoferowania nam lepszej oferty, ale wątpię, czy jesteś w stanie robić interesy za jakąkolwiek cenę. Jeśli jednak zrzucisz 14 centów z każdego urządzenia, chętnie szepczę o Tobie w komisji dobre słowo”.
Stracić kontrakt z Dumontem! To jakby ponownie wyjąć CV z teczki i wystawić swój dom na sprzedaż. Emocjonalny chaos– zbyt miękki opis stanu Billa w w tej chwili. Przytłaczają go uczucia, serce jest gotowe wyskoczyć z piersi, ale znajduje siłę, aby się powstrzymać i poprosić o minutową przerwę. Steve zgadza się, a Bill nazywa Susan swoją dyrektor handlowy. Jedynym sposobem na utrzymanie klienta jest zapewnienie dużego rabatu, 14 centów na urządzenie. W przeciwnym razie Dumont trafi do innych.
Susan natychmiast się angażuje i nurkuje do basenu głową w dół. Porażka Billa jest jej porażką. Bierze wszystko, co mówi Bill, za dobrą monetę – w ten sam sposób, w jaki Bill traktuje słowa Steve’a. „Może zadowoli się 12 centami, Bill?” Obydwa sugerują, że 14 centów to limit Billa, ale on będzie próbował nieco obniżyć tę liczbę. Obaj nie mają pojęcia, co naprawdę dzieje się w Dumont. Wiedzą tylko, że żyją w świecie rządzonym przez strategię, w której wygrywają obie strony: ty prosisz, daję, umowa jest zawarta!
Nazywam takie negocjacje oparte na strachu i kompromisie. Steve Dumonta manipuluje strachem Susan i Billa przed porażką i utratą kontraktu. Raczej brutalnie próbuje manipulować ich wrodzoną skłonnością do mówienia „tak” i strachem przed powiedzeniem „nie”. Ta sztuczka jest stara jak świat, ale działa tysiące razy dziennie. Uczę i głoszę system oparty na słowie „nie”, który pomaga utrzymać status quo w wszelkich negocjacjach. Jeśli Steve chce zrzucić 14 centów na każde urządzenie, „nie” od Billa zapewni po prostu bezpieczny zakład. Daje Billowi możliwość podjęcia decyzji o pełnym lub częściowym zniżce lub odmowie jej w oparciu nie o chwilowe emocje, ale o analizę faktów uzyskanych w procesie udanej pracy.
Książka Getting to Yes i wiele podobnych publikacji promujących koncesje potwierdzają podświadomą chęć powiedzenia „tak”. To pragnienie przynajmniej wyciąga spod Ciebie dywanik, tworzy niejasne założenia i strach, a chęć powiedzenia „nie” uwalnia Cię i chroni, łagodząc stres emocjonalny związany z negocjacjami. Zapewnia solidne ramy, w ramach których można prowadzić najskuteczniejszy kurs.
Aby zobaczyć, jak to się dzieje, spójrzmy jeszcze raz na sytuację Billa. Jeśli Bill zastosuje zasadę „nie”, oszałamiająca zapowiedź Steve'a dotycząca 14 centów nie wprawi go w niepokój, ponieważ Bill reaguje nie emocjonalnie, ale systemowo. Po dokładnej analizie celów i zadań Midwest Widgets Bill zda sobie sprawę, że kierownictwo jego firmy raczej nie poprze oferty znaczącej koncesji tylko dlatego, że ktoś o to poprosił. Następnie, uzbrojony w ten pomysł, Bill zmusi Steve'a i Dumonta do kręcenia się.
Bill zadaje Steve'owi kilka pytań, z których każde ma na celu zrobienie Steve'a zgłoszenia o tym, co naprawdę oznacza dla Dumonta zmiana dostawcy. Co zrobiliśmy źle, Steve? Ile razy Dumont doświadczył awarii urządzeń na linii na Środkowym Zachodzie? Czy Dumont jest skłonny podjąć ryzyko przyjęcia nowego, nieprzetestowanego urządzenia? Bill zadaje te pytania w określony sposób, uważnie słucha odpowiedzi, robi notatki w swoim notatniku. Oczywiście zna prawdziwe odpowiedzi: jak często jednostki Midwest ulegają awariom, jakie ryzyko może podjąć Dumont, jakość i cenę jednostek konkurencji.
Innymi słowy, Bill nie zgadza się na dużą obniżkę ceny, ale jednocześnie stawia negocjacje na solidnych podstawach. Jak wielu biznesmenów boi się, że Steve po usłyszeniu odmowy po prostu zatrzaśnie drzwi, ale uwierz mi, tego nie zrobi. W końcu Midwest pozostawał dostawcą Dumonta przez siedem lat nie bez powodu. W rezultacie Bill i Midwest mogą, ale nie muszą, pójść na ustępstwa cenowe. W każdym razie decyzja nie będzie oparta na emocjach i założeniach, ale na zweryfikowanych informacjach i nowym zrozumieniu przez Steve'a wszystkich realnych konsekwencji zmiany dostawców dla jego firmy. Jest całkiem możliwe, że takie zrozumienie zapewni nie zniżkę, ale promocja ceny. Wielokrotnie byłam świadkiem takich metamorfoz.
Zatem zasada „nie” kieruje działaniami Billa i chroni go. To samo stanie się z tobą. Na każdym kroku – w życiu osobistym i w pracy – zawierasz różnego rodzaju umowy. Oznacza to, że ty przeprowadzić negocjacje. A wszelkie umowy wpływają na twoje życie nie mniej niż cokolwiek innego. Właściwie to oni to kontrolują. Z całym moim życiem. Ale ilu z nas rozpoczyna takie negocjacje w pełni świadomi tego, co robimy? Prawie nikt. Często uchodzi nam na sucho takie niepoważne podejście, a przynajmniej tak nam się wydaje. Czasami nawet nie zdajemy sobie sprawy, że jesteśmy w trakcie negocjacji, nie mówiąc już o przygotowaniu się do nich. Dopóki nie jest za późno. Ile razy wpadłeś w panikę po podjęciu pochopnej decyzji lub zawarciu umowy, o której nawet nie pomyślałeś i której konsekwencji nie mogłeś ocenić? Pokaż mi osobę, która potrafi zachować spokój, gdy negocjacje całkowicie wymkną się spod kontroli: co tu się dzieje, co mam teraz zrobić?
Na przykład mój przyjaciel Ralph. Jest deweloperem, który całą swoją fortunę zainwestował w projekt w Kalifornii. W tym regionie społeczeństwo przywiązuje dużą wagę do ochrony przyrody środowisko. Ralph miał problemy z władzami lokalnymi, którym bardzo trudno było się oprzeć i wydawało mu się to niemożliwe. Kiedy delektowaliśmy się koktajlami i zachodem słońca na werandzie, podzielił się ze mną swoimi obawami dotyczącymi grupy ludzi próbujących wytrącić go z interesu.
„Więc czego oni od ciebie chcą, Ralph?”
- Zniszcz mi życie. Chcą mnie wypędzić z doliny.
- Nie, naprawdę, czego oni chcą?
-Co masz na myśli, Jimie?
- Negocjacje. Co chcą w rezultacie osiągnąć? Co ich motywuje?
Mój przyjaciel w milczeniu przetrawił pytanie, nagle zdając sobie sprawę, że nie ma pojęcia, czego chcą. Zaczął jedno po drugim snuć absurdalne założenia. Słuchałem go przez kilka minut, po czym wszedłem do domu i wyjąłem kartkę papieru. Zaczęliśmy opracowywać plan działania. Jakie były cele długoterminowe, bieżące i zobowiązania projektu Ralpha? Jakie problemy należy rozważyć i pokonać? Jakie nadzieje społeczność lokalna mógłby położyć się na tym rozwoju? Jakie były ich żądania?
Ralph wiedział, czego osobiście potrzebuje podczas tych negocjacji. Ale nie miał pojęcia, czego chcieli Oni- samorząd lokalny. Nie miał planu wyjścia z trudnej sytuacji, żadnego pomysłu na to, jak pokierować swoją pracą, ani planu podejmowania i zabezpieczania swoich decyzji. Nigdy nie wyobrażał sobie negocjacji jako serii decyzji. Wręcz przeciwnie, cały proces napędzany był emocjami – obawami i pewnym strachem. Głowę Ralpha zaprzątały bezpodstawne założenia. Jego „kryształowa kula” była zachmurzona, co było jeszcze gorsze niż brak piłki. Nic dziwnego, że natychmiast poczuł się zdezorientowany i obawiał się kolejnego spotkania z tą radą.
Ralph zdał sobie sprawę, że jest w stanie negocjować na tej podstawie podjęte decyzje i używać słowa „nie” na swoją korzyść i wykonywał je z dużą dozą pewności siebie i umiejętności. Dzięki temu jego budowa została ukończona terminowo, ku zadowoleniu wszystkich. Celem mojej książki jest przedstawienie mojej koncepcji, tej samej, którą zademonstrowałem Ralphowi 20 lat temu. I nadal dzielę się swoimi wnioskami z klientami. Negocjacje są zawsze negocjacjami, niezależnie od ich przedmiotu:
Zawarcie transakcji wartej miliardy dolarów, która decyduje o losach biznesu;
Złożenie wniosku do szefa o awans;
Wstęp na uniwersytet;
Rozwiązywanie sporu z wykonawcą basenu (lub właścicielem domu do wynajęcia);
Próba uśpienia dziecka;
Uzyskanie letniej pracy sezonowej lub pierwszego zatrudnienia;
Zachowanie dziecka w szkole.
Mój system umożliwia omówienie wszelkich kwestii. Nigdy więcej nieuzasadnionych nadziei i nadziei. Bez strachu i paniki. Zawsze zrozumiesz, jakie jest Twoje prawdziwe stanowisko i co dalej robić. Żadnych domysłów i niepotrzebnych ustępstw. Żadnych bezsensownych odpowiedzi i sugestii, których od razu będziesz żałować. Nauczysz się postrzegać każdy konflikt lub dyskusję z inną osobą jako negocjacje, którymi możesz zarządzać poprzez planowanie i podejmowanie świadomych decyzji.
Chaos Nie nie powinno być ani w pracy, ani w domu. Istnieje wygodniejszy sposób życia. My No System to zbiór jasnych zasad i praktycznych kroków, które będziesz wykonywać krok po kroku. Jest przeznaczony dla rodziców i dzieci, przedsiębiorców, profesjonalnych negocjatorów korporacyjnych, kadry kierowniczej firm, nauczycieli, pośredników w handlu nieruchomościami, bankierów, polityków, dyplomatów, stolarzy.
Chcę, abyś spojrzał na negocjacje z innego punktu widzenia, zasadniczo innego, i zobaczył ten proces nie jako przykry obowiązek czy koszmar, ale jako zadanie, proces rozwiązywania, który sprawi ci przyjemność. System „nie” pozwala w dużej mierze kontrolować wynik. Nie będziesz się już dziwić: co się dzieje, co mam teraz zrobić? To na zawsze pozostanie w przeszłości. Jesteś teraz bezpieczny. Twój tył jest chroniony.
* * *
Aby zrozumieć siłę słowa „nie”, musisz zrozumieć, że „nie” odrzuca paradygmat „ustępstwa-założenia”, który dominuje obecnie w procesach negocjacyjnych. Jeśli skrzywiło Cię to (w końcu kto nie chce znaleźć się na „ścieżce do porozumienia”), przeczytaj jeszcze chociaż kilka stron. System „nie” nie jest metodą całkowitego zaprzeczenia. Rodzi to zupełnie inny paradygmat negocjacji, który nadaje zdrowy rozsądek w życiu i pracy oraz wprowadza komponent intelektualny.
Jeśli jesteś zwolennikiem obowiązkowego kompromisu i niekończących się domysłów, wielu z nich ludzie biznesu(Jestem jednym z nich) chętnie zaproszę Państwa na codzienne lunche. Wszystkie posiadają strategie opracowane na najwyższym poziomie, jedyny cel które - użyj słabe punkty Twoje myślenie, czyli ciągła gotowość do kompromisów i założeń. Chcę, żebyście wiedzieli, że dzięki tej taktyce i strategiom z łatwością osiągają swój cel, codziennie robiąc miazgę na miazgę ze swoich negocjujących przeciwników i swoich interesów. Pomyśl o Steve'ie i Dumoncie. Chcę, żebyś zamienił się rolami z tymi ludźmi. System „nie” da ci zdecydowaną przewagę nad taktyką Steve'a i innymi strategiami negocjacyjnymi. W książce, którą daję prawdziwe historie moich klientów, którzy skorzystali z mojego systemu i odnieśli ogromny sukces. Dowiesz się z pierwszej ręki o dramatycznym, codziennym wpływie powiedzenia „nie”.
Dla odmiany czasami wyjaśniam swój system „nie” na przykładzie mojej wnuczki Lily, która każdego wieczoru negocjuje z mamą porę snu. Byłem świadkiem, jak trzyletnia dziewczynka pięć razy z rzędu powiedziała matce „nie” i w końcu dostała to, czego chciała. Oczywiście Lily nie bała się powiedzieć ani usłyszeć „nie”, po prostu kontynuowała proces negocjacji. Wytrwałość jest bardzo ważna dla powodzenia zaprzeczania.
Jeśli masz dzieci, wiesz, że każde dziecko na początku usłyszy „nie”. , ale nie w koniec negocjacji. Dorosły jest przyzwyczajony i wychowany do strachu przed tym słowem, dlatego pracując z klientami i odbiorcami muszę stopniowo i dokładnie udowadniać, że w praktyce grzeczne „nie”, powiedziane, spokojnie wysłuchane, a także prowokujące, ma swoje skutki. wielka wartość w procesie negocjacji. Tak naprawdę zachęcając drugą stronę, aby powiedziała „nie”, można przełamać wszelkie bariery i rozpocząć wzajemnie korzystny dialog. Pozwalając komuś powiedzieć „nie”, spuszczamy energię i zmniejszamy intensywność emocji. Skoro jednak mówimy o dzieciach, załóżmy, że jesteś rodzicem i wezwano Cię do szkoły, aby zgłosić brak samokontroli i szacunku dziecka do osób starszych. Zbierają się chmury burzowe, rozmowa zapowiada się trudna. Rozmawiałeś już z Johnnym i obmyśliłeś plan rozwiązania problemu i pomocy chłopcu w powrocie na właściwe tory. właściwy sposób. Przyszedłeś do szkoły, mając nadzieję na współczucie ze strony nauczyciela. Negocjacje te są proste i jednoznaczne, dlatego musisz rozpocząć rozmowę od stwierdzenia, że masz własny plan działania, ale nie przeszkadza Ci, jeśli nauczyciel nie zgodzi się z niektórymi Twoimi pomysłami. Chcesz, aby nauczyciel mógł łatwo powiedzieć „nie”. Najlepiej przy pierwszej okazji wyjaśnij: „Pani Jones, zauważyłem, że Johnny stał się niespokojny, dlatego opracowałem plan przezwyciężenia problemów, jakie może powodować jego zachowanie. Jeśli w czymś się ze mną nie zgadzasz, chętnie wysłucham Twoich zastrzeżeń i pomysłów. Dlatego też jestem zdania, że…”
Taka jednoznaczna prośba o sprzeciw i sprzeciw pozwala nauczycielowi zrelaksować się, poczuć się bardziej naturalnie i w razie potrzeby przedstawić Ci prawdziwy obraz tego, co się dzieje. Ale musisz złożyć taką propozycję świadomie i nieformalnie, ponieważ prawdopodobnie w ogóle nie wiesz, co tak naprawdę dzieje się w szkole.
Jeśli jesteś nauczycielem, możesz rozpocząć rozmowę w ten sposób: „Panie Smith, nie znam pana zbyt dobrze osobiście. Ale znam Johnny'ego. To dobry chłopak, ale niektóre jego zachowania dziwią mnie. Czy mogę zadać Ci kilka pytań w tej kwestii? Popraw mnie, jeśli się mylę.” Jest to nieco subtelniejsze zaproszenie, aby powiedzieć „nie”, ale nauczyciel także musi być w tym szczery. Zarówno dla rodzica, jak i nauczyciela proste „nie” może być wyzwalające. Bariery natychmiast znikają, umożliwiając połączenie sił w celu rozwiązania problemu.
Ale wróćmy do interesów. Załóżmy, że Twoja firma utknęła w zniewalającym kontrakcie, w który wciągnął Cię negocjator, który nie pracował dla Ciebie od dawna. W ramach tej umowy tracisz pieniądze przy każdej dostawie. Coś trzeba poświęcić. Prawdopodobną strategią jest zadzwonienie do „najwyższej” firmy partnerskiej i szczerze powiedzieć: „Popełniliśmy ogromny błąd w tych negocjacjach. Prawdopodobnie już wtedy to zrozumiałeś. Zdałem sobie sprawę dopiero teraz. Nie możemy dalej pracować na tych samych warunkach. Jak możemy rozwiązać tę sytuację? Kiedy możemy się spotkać, żeby wszystko omówić?”
Wielu będzie zawstydzonych wykonaniem takiego telefonu, niektórzy będą zaskoczeni pomysłem, ale tak naprawdę jest to najbezpieczniejsze rozwiązanie w takiej sytuacji. To jest po prostu szczere stwierdzenie faktu. Nie możemy iść dalej katastrofalną drogą, która nas sprowadziła. były pracownik, ale możemy rozwiązać problem. Porozmawiajmy o tym. I zgadnij co? Firma partnerska chętnie spotka się z Tobą w połowie drogi. Dlaczego? Najskuteczniejszym rozwiązaniem z ich strony byłoby zatrzymanie Cię jako partnera.
Podkreślam siłę słowa „nie”, które wskazuje, że skuteczne negocjacje są przede wszystkim najważniejsze przyjęcie skuteczne rozwiązania. „Nie” definiuje nowy sposób myślenia, który generuje takie decyzje w każdych negocjacjach. Uzbrojony w tę zasadę będziesz przygotowany zarówno na rozmowę z nauczycielem, jak i na dyskusję o zaopatrzeniu, na którym tracisz pieniądze.
Chcę, żebyś od razu zrozumiał, że „nie” nie ma nic wspólnego z bezkompromisowością. Wręcz odwrotnie. Wszystko opiera się na otwartości i szczerości. Zaproszenie do powiedzenia „nie” pokazuje osobom przy stole negocjacyjnym, że są to dorośli, którzy potrafią myśleć racjonalnie. Zwolnijmy trochę ten proces. Pozbądźmy się strachu przed porażką. „Nie” pozwala wszystkim zaangażowanym zapomnieć o konieczności posiadania zawsze racji, najmądrzejszego, najsilniejszego, najbardziej zdecydowanego. To słowo chroni przed pochopnymi, a co gorsza, złymi decyzjami podejmowanymi z chęci poczucia bezpieczeństwa i sympatii drugiej strony. Słowo „nie” mówi każdemu: oderwijmy się od sposobu myślenia opartego na zgodzie; uspokój się, nie okradzę ciebie, a ty nie okramiesz mnie.
Jeśli trudno Ci uwierzyć, że system „nie” przełamuje bariery i obniża poziom emocjonalny, wyświadcz mi przysługę i przekonaj się sam. Dodaj tę stronę do zakładek i nie czytaj dalej, dopóki nie otrzymasz lub nie stworzysz możliwości poddania „nie” najprostszemu testowi – w domu, w biurze, w szkole, w kościele, gdziekolwiek. Ktoś poprosi Cię, abyś coś zrobił lub zgodził się na coś, albo sam poprosisz kogoś, aby coś zrobił lub zgodził się z Tobą w jakiejś sprawie. Stwórz najbardziej nieszkodliwy codzienna sytuacja, na przykład w rozmowie za kulisami z koleżanką: „Och, Jane, nie mogę tego zrobić, powiedz mi…” lub „Jane, jeśli nie podoba Ci się moja propozycja, po prostu powiedz „nie”. Nie będę urażony. Czy to prawda? Sam sobie z tym poradzę. Po prostu powiedz nie.”
Ty natychmiast poczujesz wynik. Takie grzeczne „nie” nie może nikogo urazić. Wręcz przeciwnie, łagodzi wstyd. Zakłada zachowanie dorosłe (nawet ze strony dzieci). Otwiera drogę do skutecznych rozwiązań. Po tylu latach nauczania klientów wszelkiego rodzaju strategii negocjacyjnych, nieustannie jestem zdumiony niemal magiczną mocą słowa „nie”. Słowo, którego nauczono Cię się bać, może na zawsze zmienić Twoją praktykę negocjacyjną.
„Nie” wymaga jednego i nierozerwalnego celu i misji. Jest to koncepcja powszechna w świecie biznesu, jednak w systemie „nie” cel i misja nabierają innego znaczenia. Nie odnoszą się one do ciebie, ale do jego– druga strona.
Dodatkowo system „nie” uświadamia ci niebezpieczeństwa związane z poczuciem potrzeby. Innymi słowy, ty Nie potrzebujesz tej umowy, ponieważ myśl o konieczności uzyskania czegokolwiek niezmiennie prowadzi do zmarnowanego ustępstwa. „Nie” może z dnia na dzień zmienić Cię na lepszego jako negocjatora.
Co wolisz bardziej: skuteczne decyzje czy kipiące emocje? właściwe pytania czy niejasne założenia i oczekiwania, koncentrując się na kontrolowanych działaniach lub goniąc za nieprzewidywalnymi rezultatami?
Uzyskanie tego, czego chcesz, jest tak proste, jak powiedzenie nie.
* * *
Na długo zanim zostałem zawodowym trenerem negocjacji, byłem pilotem, najpierw w wojsku, a potem w cywilu. To właśnie ten zawód nauczył mnie systematycznego podejścia. Zwłaszcza jeśli chodzi o wdrażanie i kontrolowanie złożonych działań. Bez systemu bezpieczny lot nie jest możliwy – to niezaprzeczalny fakt. Prawdopodobnie kiedykolwiek zaglądałeś do kokpitu komercyjnego samolotu (kto tego nie zrobił?) i widziałeś pilotów sprawdzających obowiązkowe listy kontrolne wydrukowane na plastikowych kartach. W ten sposób kontrolują i utrzymują system. (Jeśli kiedykolwiek wejdziesz na pokład prywatnego odrzutowca i pilot przed uruchomieniem silników Nie Lista kontrolna zostanie zaliczona, możesz natychmiast rozładować. Poważnie. Lepiej poruszać się na własnych nogach.)
Kilka lat temu prawnik z Cleveland, studiujący samodzielnie strategię i taktykę negocjacyjną, przeczytał moją pierwszą książkę „Zacznij od nie” i wysłał ją swojej córce, studentce szkoły prawniczej Notre Dame. Książka spodobała jej się i zapisała się do jednego z moich programów, w ramach którego nasz trener współpracował z nią, argumentując jej argumenty i przygotowując ją do negocjowania stażu w Białym Domu. Kluczowym elementem przygotowań był plan testów przed niezwykle ważną rozmową kwalifikacyjną w Waszyngtonie. Decydującego dnia przyjechała na miejsce, skorzystała z planu kontroli i od razu dostała pracę. Nie byłem zaskoczony. Ta i setki podobnych historii wyjaśniają, dlaczego nadal korzystam z list kontrolnych z taką samą ostrożnością, jak wtedy, gdy byłem pilotem.
Negocjacje to złożony proces. Dzieje się tam mnóstwo wydarzeń. Dzięki listom kontrolnym sytuację można kontrolować. Zapewniają wiele korzyści, takich jak wolność myśli. Tego typu arkusze wykorzystam w swojej książce i nauczę Cię, jak je wykorzystywać w negocjacjach. W ostatnim rozdziale Cię przedstawię krótka forma lista kontrolna i dziennik, których moi klienci używają do zarządzania negocjacjami na całym świecie.
Kolejnym kluczowym elementem tej książki są testy praktyczne, jazda próbna podstawowych zasad i działań. Sugerowałem już, abyś wypróbował słowo „nie” w najprostszej sytuacji nieformalna komunikacja w biurze. To był test praktyczny. Będą inne - szybkie, elementarne metody działania w w miarę bezpiecznych sytuacjach. Nie obawiam się, że staniesz się ofiarą katastrofy negocjacyjnej. Możesz mieć wgniecenie w zderzaku, ale zdasz sobie sprawę, że słowo „nie” działa na ciebie w taki sam sposób, jak niektóre rodzaje pytań i odpowiedzi. specjalne plany działania.
Dzięki temu mogę nie tylko zmienić Twoje podejście do procesu negocjacyjnego (nie na słowo „tak”, tak na słowo „nie”), ale także uzbroić Cię w technologię, metody i konkretne narzędzia do praktyczne wdrożenie wszystko, czego się nauczyłeś. Ten system jest skuteczny dla każdego: studenci, biznesmeni, profesjonaliści, rodzice, dzieci, właściciele domów, właściciele gruntów, najemcy, pracownicy, pracodawcy, dłużnicy, wierzyciele, kupujący, sprzedający - każdy, kto negocjuje jakąkolwiek kwestię.
JIMKEMP
autor bestseller"Najpierw Powiedzieć "NIE "»
Wstęp L lepszymi słowami V angielski język powinien Być « Tak" "Tak" . Ty dostarczać udow pochlebny do innego osoba . Ty usatysfakcjonować wniosek
. Ty dokonywać zadanie , zakończ umowa . Wszystko szczęśliwy , korki z szampan latający V sufit . Odpowiednio najbardziej zły powinien Być słowo « nie» "NIE" . To uderzenia przeciwko wełna . To oznacza z Do az I bezkompromisowość . To zatrzymuje się negocjacja V się pełną parą . Ten profesjonalny morderca.
Więc wierzy Wszystko świat , zbudowany NA kompromisy I założenia . NA się W rzeczywistości taki obraz myśli musieć Być radykalnie zmieniony . W proces układy się mi zły słowo "Tak" . To kwestie strach porażki , strach chybić umowa , siły Ty Proszę przeciwnik , wbiegnij do przodu , natychmiast zgadzać się NA koncesje , pościg Dostawać umowa każdy kosztem .
Najlepsze
słowo V taki sytuacje "NIE" . Dokładnie jego Ty D musieć Być gotowy I wymawiać , I
słyszeć
. "NIE" zapewnia wolność I ochrona.Weźmy , Do przykład , Rachunek , udany handlowy przedstawiciel firmy Midwest Widgets, które wykonuje święcenia firmy Dumonta. Firmy współpracować już siedem lata . Wydawało się B S , Nic Nie zwiastuje poważny zmiana . Midwest produkuje jakość urządzenia I sprzedaje ich Przez sprawiedliwy cena . Jednakże prawie formalny handlowy odwiedzać V nagle Dumonta akceptuje groźny obrót . Steve'a , nowy agent Przez nabywanie , ogłusza Rachunek Następny oświadczenie : "Przepraszam , Ale My zdecydowany zmiana dostawca urządzenia . Do mnie zmęczony tym pewność siebie Środkowy Zachód, tak I zdecydowany wybierać jeden z trzy twój konkurentów , Który już Niektóre lata poobijać nasz katarakty na rzece , Do złapać co najmniej jakiś rodzaj umowa "
Jak I większość menedżerowie Przez obroty , Rachunek od razu rozumie , Co Po prostu Dumont męczący manipulować ich V obliczenie NA rabat . Na Ten On wierzy , Co jedyna rzecz oznacza ochrona V dany sytuacje natychmiast poddać się I Iść NA kompromis . Wyrzuć to Ten Dobrze zaoszczędzisz biznes . Rachunek produkuje gorączkowy obliczenia V umysł . Który minimum rabat Może ratować umowa Z Dumonta? Który maksymalny rabat Może koszt do niego praca ? Prawie instynktownie On pyta Steve'a , Który powinien Być cena urządzenia , Do Z strażnik klient relacja . Steve'a Z praca powstrzymuje się
NIE *
[to, co najlepsze strategia dyrygowanie negocjacje]
*
unikalny system przygotowań, planowania i negocjacji,za pośrednictwem których corocznie zawierane są transakcje o łącznej wartości ponad 100 miliardów dolarówTreść