Aby osiągnąć sukces na rynku przedsiębiorstwo przemysłowe należy ściśle przestrzegać warunek wstępny: stymulowanie rozwoju firmy i produkcji. Oznacza to m.in. terminową rozbudowę parku technologicznego i wymianę sprzętu na bardziej adekwatny, nowoczesny i odpowiadający potrzebom rynku.
Skupujemy używane urządzenia przemysłowe
Nasza organizacja pomoże Państwu zmodernizować produkcję przy najniższych kosztach finansowych. Możesz nam sprzedać używane urządzenia przemysłowe. Umożliwi to uwolnienie znacznych dodatkowych środków.
Skupujemy używane urządzenia przemysłowe od szeroki zakres, w tym duże, nietypowe i przestarzałe. W każdym indywidualnym przypadku wycenimy Twój sprzęt i zaproponujemy wyjątkową cenę. Rozważymy Twoją ofertę nawet jeśli chcesz sprzedać używane urządzenia przemysłowe w postaci linii przemysłowych.
RuSkupka aktualnie dokonuje zakupów sprzęt przemysłowy gwizd:
- — maszyny do obróbki metalu;
- - prasy, sprzęt do kucia;
- — wózki widłowe;
- — walcówka metalowa;
- — sprzęt laboratoryjny;
- — silniki elektryczne;
- - generatory gazu;
- — skrzynie biegów;
- — sprężarki;
- — niestandardowy sprzęt stacjonarny;
- — niestandardowy sprzęt mobilny;
- — urządzenia hydrauliczne;
- — zespoły hydrauliczne, zespoły hydrauliczne;
- — narzędzia przemysłowe i sprzęt specjalny;
Jeżeli na powyższej liście nie znalazłeś swojego sprzętu, skontaktuj się z nami mailowo lub telefonicznie (patrz sekcja Kontakty), a my potraktujemy Twój przypadek jako wyjątkowy.
Demontaż i wywózka urządzeń przemysłowych
Do każdej propozycji podchodzimy indywidualnie, ponieważ na urządzenia przemysłowe nie ma dużego zapotrzebowania. Oszczędzisz sobie kłopotów ze znalezieniem kupca, ponieważ sprzedaż używanego sprzętu przemysłowego może być bardzo trudna. Jeszcze trudniej jest znaleźć jednego kupca na całą linię.
W przypadku sprzedaży małych narzędzi i urządzeń przemysłowych jesteśmy gotowi rozważyć zarówno małe partie (przeważnie nasi konkurenci nie biorą ich pod uwagę), jak i duże partie.
Skupujemy używane urządzenia przemysłowe, zarówno krajowe, jak i zagraniczne.
Sprzęt przemysłowy możemy zorganizować sami, koszt tych usług jest negocjowany osobno i odliczany od kosztu Państwa sprzętu. Sprzedając urządzenia przemysłowe, należy pamiętać, że demontaż może być dość kosztowną procedurą, szczególnie w środowiskach produkcyjnych objętych pożarem lub wybuchem lub w warsztatach o ciągłej pracy, gdzie konieczne jest usunięcie sprzętu bez zatrzymywania procesu produkcyjnego. Często dużo taniej, bezpieczniej i szybciej jest zdemontować tego typu sprzęt z pomocą własnych specjalistów. Nikt nie zna Twojej produkcji lepiej niż Twoi pracownicy.
Jesteśmy gotowi „dostosować” warunki płatności, przeprowadzki, warunki transakcji do Twoich potrzeb.
Pomagamy rozwijać biznes.
Na jakie pytania znajdziesz odpowiedzi w tym artykule:
Często można usłyszeć od konsultantów: techniki sprzedaży są takie same we wszystkich branżach i nie ma znaczenia, co sprzedać. Moim zdaniem jest to całkowicie fałszywe. Każdy produkt ma swoją charakterystykę, szczególnie jeśli chodzi o produkty złożone technicznie – obrabiarki, urządzenia produkcyjne, sprzęt medyczny. Miałem okazję sprzedawać podobny sprzęt (maszyny do obróbki metalu), a w tym artykule podzielę się swoim zgromadzonym doświadczeniem.
Co musisz wiedzieć o sprzęcie, żeby go sprzedać
Przede wszystkim musisz zrozumieć produkt.
Po pierwsze, musimy to przestudiować specyfikacje techniczne: nieoczywiste lub mało znane cechy techniczne mogą stać się mocnymi argumentami w negocjacjach z potencjalnym nabywcą. Jeśli nie opanujesz technicznej strony zagadnienia, bardzo trudno będzie odeprzeć zastrzeżenia klienta związane z tym, że Ty i Twoja konkurencja macie w zasadzie ten sam produkt.
Po drugie, musisz podkreślić korzyści, jakie produkt zapewnia różnym klientom i obliczyć, jaki zysk może im przynieść - czy to bezpośrednie przychody ze sprzedaży, czy oszczędności.
Na początek warto wykonać następujące czynności. Wyobraź sobie, że nie jesteś sprzedawcą, ale klientem – dyrektorem generalnym firmy, która zdecydowała się na zakup sprzętu podobnego do Twojego. Zrób wszystko, co zrobiłby ten reżyser - od poszukiwania producenta po zbieranie propozycji komercyjnych potencjalnych sprzedawców(w tym celu będziesz musiał zarejestrować osobną skrzynkę pocztową i przedstawić się jako prawdziwa, ale mało znana firma). Następnie utwórz tabelę podsumowującą wszystko ważne cechy firmy-dostawcy: sprzęt, warunki dostawy, serwis, materiały eksploatacyjne. Przeanalizuj, jakiego sprzedawcę byś wybrał, gdybyś był klientem. W ten sposób dostrzeżesz zalety i wady swojej konkurencji i zrozumiesz, jakie zalety posiada Twoja firma. Stanie się także jasne, jakie dodatkowe oferty z Twojej strony zmuszą klientów przeprowadzających taką analizę rynku do wybrania właśnie Ciebie.
Nawiasem mówiąc, o konkurentach. Czy je masz? Wielu odpowie, że jest ich wiele. Jednak myślę inaczej. Przy sprzedaży złożonego sprzętu technologicznego główna konkurencja nie polega na samym produkcie, ale na umiejętnościach sprzedażowych, umiejętności przekazywania klientowi korzyści i korzyści. Produkt złożony Jeśli znasz techniczną stronę problemu, możesz dość łatwo go wypozycjonować w porównaniu z innymi podobnymi produktami. Nie ma absolutnie identycznych produktów, sprzedawca ma możliwość prawidłowego i we właściwym czasie przedstawienia klientowi niezbędnych zalet technicznych i ujawnienia niuansów.
Gdzie szukać nabywców urządzeń technologicznych
Pierwszą rzeczą, która przychodzi na myśl, jest Internet. Tam naprawdę są klienci, a wszyscy główni są nawet znani. Ale faktem jest, że sieć nie pomoże ocenić przyszłego nabywcy pod względem jego możliwości. Strona internetowa potencjalnego klienta (firmy) może wyglądać na bardzo renomowaną, ale to nie gwarantuje, że firma będzie skłonna zapłacić godziwe pieniądze za Twoje produkty. Często zdarza się, że menedżer poświęca dużo czasu na pozory główny klient, który ostatecznie kupuje produkt w bardzo tanim opakowaniu lub w ogóle go nie kupuje. Dlatego lepiej jest używać Internetu jedynie jako narzędzia pomocniczego. Perspektywy klientów warto oceniać z innych źródeł – przede wszystkim ze specjalistycznych katalogów branżowych, katalogów wystaw oraz prasy branżowej.
Jeśli potencjalny nabywca jest skłonny wydać pieniądze na udział w renomowanej wystawie lub umieszcza informacje o sobie w drogich katalogach branżowych (powiedzmy w katalogach firmy „Maksimov Publications”), to jest to dobry znak, dzięki któremu można pośrednio oceniają gotowość firmy do inwestycji w swój rozwój, w tym nabycia drogiego sprzętu technologicznego.
Co zrobić, jeśli posiadasz np. katalog firm biorących udział w wystawie? Wybierać potencjalnych klientów i zadzwoń do nich. Jednocześnie warto wspomnieć, że na wystawie spotkałeś się z przedstawicielem firmy: dzięki temu pierwszy kontakt będzie cieplejszy. Pochwal stoisko klienta i rozpocznij rozmowę o tym, jak przebiegło wydarzenie i jakie były rezultaty. Następnie możesz stopniowo przejść do mówienia o sprzęcie.
Kolejnym źródłem informacji o wypłacalności klienta są aktualności branżowe, które mówią o planach rozwojowych różnych firm. Regularnie analizując te informacje, będziesz miał pojęcie, czy klient ma możliwość zakupu skomplikowanego sprzętu.
Generalnie platformy promocji są takie same, jak do poszukiwania klientów – media branżowe i wystawy. Jeśli pokażą informacje o Twojej firmie, zbuduje to większe zaufanie wśród potencjalnych klientów. W sprzedaży sprzętu w ogóle, a szczególnie drogiego sprzętu high-tech, zaufanie do dostawcy jest często ważniejsze niż zaufanie do samego sprzętu, ponieważ klienci zawsze boją się, że w przypadku awarii zostaną porzuceni.
Udział w wystawach. Radzę Ci zidentyfikować najważniejsze wystawy w Twojej branży. Co więcej, musisz skupić się nie tyle na miejscach, w których znajduje się Twoja konkurencja, ale na wystawach, które przyciągają Twoich klientów. Faktem jest, że najwyżsi urzędnicy firm klientów rzadko przychodzą na specjalistyczne wystawy (gdzie oprócz ciebie są producenci podobnego sprzętu); najprawdopodobniej odwiedzają je tylko zwykli specjaliści. Jeśli bierzesz udział w wystawach, na których prezentowane są produkty klientów, poznasz znacznie więcej decydentów i będziesz mógł skuteczniej z nimi negocjować. Ja tak zrobiłem będąc pracownikiem firmy sprzedającej maszyny do obróbki metalu warte kilka milionów euro. Zawsze zabiegałem o to, aby na Międzynarodowych Targach Lotniczo-Kosmicznych (MAKS) gościć chociaż małe stoisko. Prezentowano tam produkty naszych potencjalnych klientów, a konkurentów było bardzo niewielu (ci uczestniczyli głównie w wystawach Obróbki Metali i Inżynierii Mechanicznej). Mogę powiedzieć, że MAKS dał nam wielokrotnie więcej przydatnych kontaktów, a co za tym idzie kontraktów, niż wszystkie inne wystawy razem wzięte. To wydarzenie zgromadziło najwięcej wpływowych ludzi od firm – potencjalnych klientów, których w normalnych okolicznościach bardzo trudno spotkać.
Jak pomóc menedżerom skuteczniej sprzedawać sprzęt
Polegaj na osobach z wykształceniem technicznym i w razie potrzeby szkol je w zakresie umiejętności sprzedażowych. Technicy oferujący klientom skomplikowany sprzęt, będą mogli rozmawiać z nimi tym samym językiem. Opracowując system motywacyjny dla sprzedawców dóbr technologicznych, należy wziąć pod uwagę dwie cechy.
1. Od kontaktu do porozumienia mija dużo czasu, więc jeśli dasz menadżerowi niewielką pensję i prowizję, nie będzie on zbytnio zainteresowany, ponieważ na pierwszą prowizję będzie musiał poczekać może sześć miesięcy lub rok.
Biorąc to pod uwagę, za optymalną motywację uważam godziwą pensję i premię za pracę (raz na pół roku lub rok). Na początku, gdy nie ma jeszcze sprzedaży, ale nakład pracy jest nadal duży, premię można wyliczyć na podstawie np. ilości odbytych spotkań czy otrzymanych danych kontaktowych, a po rozpoczęciu sprzedaży – od wolumenu zawartych umów oraz procent realizacji planu.
Zamiast wniosków
W sprzedaży złożona technologia i wyposażenia istnieje szereg funkcji, na które również radzę zwrócić uwagę.
1. Nie ma drobiazgów. Nawet największa potencjalna umowa może nie zostać zawarta, bo przeoczyłeś drobny niuans i stał się on przeszkodą. Dlatego przestudiuj każdy szczegół na każdym etapie pracy z klientem.
2. Firma klienta organizuje wiele spotkań i negocjacji bez Twojego udziału. Dlatego Twoim zadaniem jest wypromowanie nie tylko Twojego produktu, ale także Twojego pomysłu, tak aby specjalista, z którym się spotkałeś, sprzedawał Twój sprzęt w swojej firmie i pod Twoją nieobecność.
3. Nawet najlepszy produkt może przegrać przetarg na rzecz słabszego, jeśli menadżer nie wie, jak odpowiednio zaprezentować produkty, negocjować i organizować etapy sprzedaży. Rozwijaj swoich menedżerów, prowadź szkolenia pod okiem specjalistów z doświadczeniem w sprzedaży podobnego skomplikowanego sprzętu.
4. Ponieważ będziesz musiał przeprowadzić duża liczba negocjacje z różnymi pracownikami firmy klienta (począwszy od szefa firmy i dyrektor finansowy a może skończywszy na specjalistach technicznych), trzeba mieć szerokie spojrzenie na interesujące dla tych ludzi zagadnienia, bo inaczej po prostu nie da się z nimi rozmawiać tym samym językiem. Poszerzaj swoją wiedzę w tych obszarach. Znacząco zwiększy to szanse na zawarcie udanej transakcji.
Kiedy klient kupuje sam, tak naprawdę nie jest to sprzedaż, ale obsługa zleceń. Co zrobić, jeśli klient sam tego nie kupi? I na wielu rynkach dokładnie tak się stało. Jak stworzyć system, który będzie generował sprzedaż? „Zmień lub giń” – wiele firm przyjęło tę zasadę jako podstawę swojej nowej strategii.
Rynek urządzeń przemysłowych nie był wyjątkiem. Przecież większość firm produkujących i/lub sprzedających urządzenia przemysłowe stosowała w swojej pracy czysto reaktywne podejście. Co to znaczy?
Modelka wyglądała tak. Specjalista ds. zakupów klienta dzwonił do potencjalnych dostawców potrzebnego mu sprzętu. Skąd czerpał informacje o dostawcach? Głównie z materiałów referencyjnych, mediów reklamowych: Internetu, prasy specjalistycznej i katalogów samych dostawców, a później – z własnych doświadczeń komunikacyjnych. Odebrałem telefon od potencjalnego klienta specjalista techniczny dla tego typu sprzętu. Wspólnie omówili, jaki sprzęt mógłby spełnić żądanie i zostać dostarczony, a także wielkość, termin i warunki handlowe dostaw. Po czym każdy zajął się swoimi sprawami: konsultant przygotował odpowiednią ofertę handlową i przesłał ją klientowi, a kupujący dzwonił dalej w nadziei na korzystniejszą ofertę.
Muszę powiedzieć, że dla klienta miało to sens. Po pierwsze, ze względu na duży przepływ kupujących, nie na cały sprzęt można było dostać z magazynu, na niektóre popularne artykuły trzeba było czekać ponad miesiąc, a nawet trzy. Po drugie, z tego samego powodu cena sprzętu może różnić się o 30 procent w zależności od dostawcy. Ponadto usługi świadczone przez dostawców również były bardzo zróżnicowane – od logistyki po serwis i wsparcie gwarancyjne.
Zasadniczo niezbędną zmianą w procesach biznesowych jest ich reorientacja w kierunku klienta przy ocenie własnych zasobów i proaktywność, czyli przeniesienie inicjatywy budowania relacji na firmę dostawcy. Dlatego odpowiedzialność za każdego klienta powinna być przypisana konkretnemu menadżerowi, który rozwiąże wszystkie problemy klienta i będzie wiedział o nim wszystko.
1. Logistyka
Ważne jest, aby nauczyć się analizować asortyment, oceniać potencjał sprzedażowy każdego elementu wyposażenia, zapewnić wystarczający zapas najpopularniejszych pozycji i pewien zapas tych potencjalnie popularnych. Jest to tym bardziej istotne, że dostawca nie może sobie pozwolić na zamrożenie środków w towarach niepłynnych w czasie kryzysu. Z drugiej strony należy omówić z producentem warunki skrócenia samego czasu produkcji i/lub dostarczenia na zamówienie pozostałego sprzętu, tak aby nie przegapić klienta, który jest skłonny poczekać. To prawda, że sam klient musi mieć powód, dla którego czeka. Jeśli jest to rzadki sprzęt, oczekiwanie jest logiczne. W przeciwnym razie warto rozważyć opłacalną ofertę handlową: albo pod względem ceny (co jest skrajnie niepożądane – chyba że „bawi się” kursem), albo pod względem dodatkowe warunki- instalacja przez dostawcę, szkolenie u klienta, darmowa wysyłka, wydłużony okres naprawy gwarancyjnej, całodobową pomoc techniczną i szereg innych bonusów, które wcześniej nie były dostępne.
2. Informowanie grupy docelowej
W żadnym wypadku nie należy wstrzymywać informacji, które należy optymalizować, ale nie ograniczać. Zrozum, w jaki sposób możesz aktywniej przekazywać informacje klientowi, jak zbierać informacje i optymalnie alokować budżet marketingowy.
Często efekt osiąga się poprzez taką metodę aktywnego rozpowszechniania informacji jak odwiedzanie (ale nie branie udziału!) na wystawach branżowych i innych wydarzeniach potencjalnych klientów. Celem wizyty jest zebranie jak największej liczby kontaktów i wizytówek oraz rozmowa z przedstawicielami Klienta. Informacje te można dalej wykorzystać do ukierunkowania kontaktu. Najlepiej, aby menadżerowie-konsultanci uczestniczyli w takich wydarzeniach, aby mieli możliwość prawdziwego spotkania przydatne informacje i zadzwoń po rozmowie twarzą w twarz do „znajomego” specjalisty ze strony klienta.
Zbieranie informacji o klientach może odbywać się także poprzez call center. Tylko nie zmuszajcie operatorów do zimnej sprzedaży!!! Efektem jest z reguły zgraja pracowników, zdemotywowana brakiem efektów i poczuciem bezsensu swojej pracy. Zadaniem, jakie należy im przypisać, jest wyłącznie zbieranie informacji o aktualnej sytuacji klienta, osobach kontaktowych, poziomach decyzyjnych oraz aktualizacja/uzupełnianie bazy danych. A jeśli operator przypadkowo natknie się na klienta z aktualnym żądaniem, wówczas taką informację należy natychmiast przekazać menedżerowi konsultingowi.
3. Call center i Help Desk
Teraz są to usługi nie tylko w zakresie doradztwa i odbierania połączeń, ale także zwiększania lojalności klientów poprzez uprzejmość, skuteczność i jakość rozwiązywania zgłoszeń, a także bardziej uważne podejście do potrzeb klienta. Dodatkowo połączenia przychodzące mogą służyć do zbierania dodatkowych informacji (patrz wyżej).
Dlaczego trzeba przenieść call center i Help Desk do pracy w wydłużonych godzinach – w zależności od geografii klientów. Jeżeli sprzęt firmy działa całodobowo u klientów, wskazane jest ustanowienie całodobowego wsparcia.
4. Punkt serwisowy serwisu gwarancyjnego i pogwarancyjnego
Teraz każda usługa jest dodatkowe źródło tworzenie wartości w oczach klienta. Dlatego musisz zawierać umowy na konserwację swojego sprzętu z innymi centrami serwisowymi i rozwijać swoje centra w miejscach, w których gromadzą się klienci.
Warto pomyśleć o wydłużeniu okresu naprawy gwarancyjnej przez firmę-dostawcę.
5. Aktywne wizyty u potencjalnych nabywców
Nawiązanie relacji z klientem osobiście jest znacznie łatwiejsze niż przez telefon. Dlatego odwiedzanie klientów na ich terytorium staje się zadaniem pilnym. Powodem wizyty mogą być wcześniej nawiązane połączenia, już nawiązane połączenia na wyższym poziomie, a także przychodzące zapytania. Wcześniej takie prośby były rozpatrywane wyłącznie telefonicznie, ale teraz menadżer ma możliwość zaangażowania się i zaproponowania wizyty w celu oceny sytuacji na miejscu – pozwoli nam to zidentyfikować znacznie szerszy zakres potrzeb w zakresie dodatkowego wyposażenia. Nie zapominaj: często klienci nawet nie zdają sobie sprawy, że dostawca ma coś więcej niż tylko pozycje z cennika, do których są przyzwyczajeni.
6. Szczyty
Jeśli klient nie zaprzestanie produkcji, musi zaplanować środki na bazę materiałowo-techniczną. Części zamienne i materiały eksploatacyjne są zawsze potrzebne, ponieważ awarie sprzętu nie kończą się wraz z kryzysem. Przydzielony budżet można przeznaczyć na różnych dostawców (tak jak to miało miejsce w przeszłości), ale NALEŻY go wydać wyłącznie na swój sprzęt. Takie jest zadanie spotkań na szczycie – uzgodnienie zasadniczej, wzajemnie korzystnej współpracy, a następnie powiązanie ze sobą wykonawców, aby dokładnie wiedzieli, co robić, gdy zajdzie potrzeba sprzętu. Instrument „spotkań na szczycie” jest bardzo subtelny. Po pierwsze, przedstawiciel dostawcy ma zazwyczaj tylko jedną szansę na udane spotkanie. Po drugie, wykonawców też trzeba wziąć pod uwagę i „uspokajać”, w przeciwnym razie mogą w najbardziej niewinny sposób skąpić na porozumieniach kierownictwa („sprzęt nie pasuje do naszego!”, „przerwy”, „niewygodna w pracy” i Wkrótce). Po trzecie, takie relacje wymagają nieformalnego wsparcia. Wszystko to zakłada, że w takich spotkaniach powinni brać udział menedżerowie ze strony dostawcy, a przygotowanie do takich spotkań musi być przeprowadzone jak najdokładniej!
Załadunek...
