Przykładowy raport menedżera sprzedaży. Wprowadzenie do analizy sprzedaży

Dane osobowe:

Doradzał w zakresie bieżącego zarządzania ponad 70 firmami: od 10 do 9 000 osób (w tym: holdingi, sieci handlowe, fabryki, firmy usługowe, firmy budowlane, urzędnicy państwowi, agencje internetowe, sklepy internetowe). Uczeń Aleksandra Friedmana.

Jeden ze współautorów książki „ Technologie społecznościowe Szkoła Menedżerów w Tallinie. Doświadczenie z sukcesem zastosować w biznesie, zarządzaniu i prywatność": http://www.ozon.ru/context/detail/id/140084653/

dyrektor generalny

Precyzja jest cechą królów, ale obowiązkiem ich poddanych

Ludwik XVIII

do kogo: właściciele, menedżerowie najwyższego szczebla

Jak symulacja gorączkowej aktywności może zostać zaakceptowana przez menedżera jako wynik pracy

„Co dzisiaj robili moi podwładni? Jakie zadania wykonali? Jak długo to trwało i jakie osiągnięto rezultaty?”- takie ekscytujące myśli często nawiedzają lidera. Skąd by pochodzili?

Z zewnątrz wszystko jest super. Gdy tylko szef wchodzi do biura, wszyscy są od razu zajęci: pogawędki kończą się w połowie zdania, ktoś zaczyna gorączkowo pisać na komputerze, inni zajęty przekładaniem dokumentów z miejsca na miejsce, jeszcze inni od razu dzwonią do wszystkich kontrahentów z rzędu. Dlaczego taki błogi obraz rodzi „ekscytujące myśli”?

Faktem jest, że doświadczony lider rozumie doskonale różnica między „faktami” a „opinią o faktach”. Aby jednak zrozumieć, czym zajmują się powierzoni mu podwładni, należy umówić się na szczegółowe ustne przesłuchanie: „co”, „jak”, „kiedy”, „z jakimi rezultatami” i „kto” to zrobił. Zajmuje to dużo czasu zarówno przełożonemu, jak i pracownikowi. Dlatego menedżer rozwiązuje ten problem zgodnie z zasadą rezydualną. A kto zapyta, kiedy będzie na urlopie lub na zwolnieniu lekarskim?

W tym artykule omówione zostanie narzędzie, które pozwala oddzielić „fakty” od „opinii o faktach” oraz zmierzyć efektywność i produktywność podwładnych. Poznaj mnie. Codzienne raporty pracy w sformalizowanej formie dla każdego pracownika.

Raporty robocze: opis technologii i korzyści

Technologia raportów roboczych jest prosta jak dwa i dwa. Na koniec dnia pracy każdy pracownik ma obowiązek dostarczyć raport zawierający pełną listę wykonanych zadań i czasu poświęconego na każde z nich, wraz z linkiem do wyniku pracy.

Przypomnę, że raporty pracy są częścią większej technologii – „Organizowania pracy pracowników, uwzględnienia czasu pracy według zadań, z wykorzystaniem planów i raportów oraz ich analizy przez kierownika”. Ogólna technologia składa się z następujących elementów:

• Codzienne planowanie pracowników: wymagania organizacyjne i formatowe. Więcej przeczytasz w artykule „”.
• Analiza, ocena i korekta planów pracowniczych, omówienie planów z przełożonym. Zobacz artykuł „”.
• Codzienne raportowanie dla pracowników: wymagania organizacyjne i formatowe. O tym właśnie mówię w tym artykule.
• Analiza, ocena i wnioski z raportów pracowniczych. Więcej szczegółów w „”.

Kluczowe zasady sprawozdań z pracy

1. Pracownicy muszą codziennie składać sprawozdania ze swojej pracy, niezależnie od swoich kwalifikacji, stanowiska i innych czynników.
2. Raporty należy przesyłać wyłącznie na koniec bieżącego dnia (którego raport dotyczy)
3. Należy złożyć raport forma elektroniczna i przechowywane tak, aby menadżer miał możliwość ich szczegółowej analizy.
4. Każdy przełożony powinien mieć możliwość przeglądania raportów wszystkich swoich podwładnych.
5. Raport powinien być tak szczegółowy, jak to konieczne, aby zapewnić przejrzystość wykonanej pracy bez dodatkowej dyskusji z pracownikiem.
6. Kierownik zastrzega sobie prawo do analizy raportu, zadawania pytań dotyczących sposobu realizacji zadań oraz oceny jakości i efektywności wykonanej pracy.

Korzyści z codziennych raportów dla menedżerów

• 100% przejrzystość działań każdego pracownika na podstawie wyników dnia, tygodnia, miesiąca itp. Teraz nie ma potrzeby zadawania pytań ustnych: „co zrobiłeś?”
• Możliwość odroczonej weryfikacji działań pracowników. Nie zawsze da się sprawdzić wszystkich na raz. Teraz możesz otwierać raporty z pracy i dowiedzieć się, co zrobił menedżer Iwan Pietrow w ciągu ostatnich 2 tygodni każdego dnia roboczego.
• Wymierny wzrost produktywności pracowników, bo teraz możesz poprosić o każde „dziesięć minut” 8-godzinnego dnia pracy.
• Znacząca oszczędność czasu zarówno przełożonego, jak i podwładnego dzięki braku wielogodzinnych ankiet „kto co zrobił”.
• Szybka szansa na wyeliminowanie słabych, nie radzących sobie i mało pracowitych pracowników spośród nowozatrudnionych i nowych pracowników staż. Teraz ich wyniki są „w pełnym widoku” na podstawie wyników każdego dnia.
• „Starzy” firmy również nie będą mogli odpocząć i spocząć na laurach. Raporty z pracy powiedzą im wszystko.
• Zmniejszenie poziomu stresu menedżera z powodu „niemożności przeprowadzenia kontroli”, ponieważ Teraz możesz ocenić wyniki każdego pracownika w dogodnym dla siebie momencie.

Korzyści z codziennych raportów dla podwładnych

• Ciągły proces zdobywania wiedzy i doświadczenia od swojego menadżera. W rezultacie: gwałtowny rozwój umiejętności zawodowych i osobistych. Tak naprawdę lider staje się nauczycielem-mentorem, z którym regularnie wspólnie myślicie: o nowościach i nie tylko skuteczne sposoby rozwiązywanie problemów; jak dalej rozwijać swoje „punkty wzrostu” i wzmacniać „ słabe punkty”; o popełnionych błędach i zapobieganiu powstawaniu nowych.
• Udoskonala się nawyk pracy „profesjonalnie”, który jest zawsze bardzo ceniony na rynku pracy: poprawia się umiejętność planowania, zarządzania czasem, stopień odpowiedzialności za swoje działania.
• Możliwość samodzielnej oceny swojej efektywności. Pracownik zawsze może zapoznać się ze swoim sprawozdaniem z pracy, przeanalizować je i nakreślić kroki dalszego rozwoju.
• Szybszy rozwój kariery dla osób, które są pracowite i wykonują wysokiej jakości pracę. Jasne i przejrzyste przedstawienie wyniku menadżerowi. Teraz z nim nie trzeba regularnie pić piwa i brać łaźni parowej, aby rozmawiać o swoich osiągnięciach - wszystko jest wyraźnie widoczne. System raportowania w organizacji znacznie ogranicza wpływ mistrzów ukrytych gier i „ulubionych”.

Wymagania dotyczące składu raportu roboczego

1. Nazwa wykonanego zadania. Powinno być jasne, jaka praca została wykonana. Na przykład: „Zapłać rachunek za zakup sprzętu biurowego dla działu księgowości”.
2. Wynik osiągnięty . (przykład: „Faktura została opłacona częściowo, ponieważ sprzedawca nie miał na stanie dwóch skanerów”). Jeżeli wynik NIE zostanie osiągnięty, to obok informacji o wystąpieniu i reakcji na powstały problem/zadanie powinna znaleźć się informacja o tym, jak i kiedy planuje się rozwiązać ten problem oraz jak uniknąć go w przyszłości. Należy także wskazać, które regulacje/standardy wymagają uzupełnień/zmian/stworzenia i od razu wyznaczyć w planie odpowiednie zadania. Nowe zadania muszą mieć powiązanie z bieżącym jako źródło bazowe.

• Podstawowa zasada: każde zadanie musi mieć rezultat. Tam, gdzie to możliwe, wynik powinien mieć formę sformalizowaną (przykładowo: jeśli pracownik przeprowadza rozmowę kwalifikacyjną, to w wyniku pracy: lista wybranych kandydatów i krótka informacja o nich + lista osób, z którymi rozmawiał).
• Jeśli zadanie wymagało pracy z dokumentami, plikami lub innymi informacjami, należy podać bezpośredni link do tych dokumentów lub do folderu lub lokalizacji, w której są przechowywane.
• Ważne dla menedżerów! We wszystkich zadaniach związanych z zarządzaniem (na przykład: studiowanie planów i raportów innych pracowników, kontrola itp.) pamiętaj o zwięzłym wskazaniu wyników: osiągnięć, niedociągnięć, trendów itp. Przykład „Zadanie: analizuj raporty pracownika Iwana Pietrowa przez 2 tygodnie. Wnioski: „Brakuje propozycji niektórych zadań mających na celu poprawę przepisów. Pietrow zapoznał się z wnioskami i podjął się zwrócenia uwagi i bardziej szczegółowego sformułowania swoich propozycji.
• Podczas studiowania jakichkolwiek materiałów, uczestniczenia w konferencjach, spotkaniach z partnerami itp. należy sporządzić krótkie podsumowanie + link do niego należy umieścić w raporcie.

Czas spędzony na zadaniu. Przy każdym osiągnięciu należy podać w nawiasie czas poświęcony na wykonanie zadania.

• Jeżeli wykonawca ma poczucie, że łączny czas spędzony nad zadaniem może wzbudzić u kierownika pytanie, należy od razu wyjaśnić, „dlaczego poświęcił tak dużo czasu”. (Przykład: Zadanie: Wystawienie i przesłanie faktury do Klienta. Czas: 1 godzina. Wyjaśnienie: Na wystawienie faktury poświęcono 1 godzinę w związku z koniecznością 3-krotnego ponownego uzgodnienia jej treści z Klientem z jego inicjatywy)

Przykład raportu z pracy

Przykład pokazuje listę zadań z raportu wykonanego w Bitrix24 (system pozwala na centralną pracę w firmie i śledzenie czasu pracy według zadań). Przy odpowiedniej organizacji planowania i ewidencji czasu pracy według zadań, wszystkie raporty będą generowane automatycznie.

Przykładowy wynik zadania

Załącznik do sprawozdania z pracy

Na końcu każdego sprawozdania z pracy należy umieścić następującą frazę (DD – data; MM – miesiąc; YY – rok; GG:MM – format godziny + minuty).

Razem dla DD.MM.RR:
1) Pracowałeś w biurze: GG:MM
2) Pracowałeś w domu: GG:MM
3) Całkowity przepracowany: GG:MM
4) Zwolnienie lekarskie: GG:MM
5) Godziny na własny koszt: GG:MM

Zasady dodawania do raportu (na przykładzie mojej firmy)

• W ciągu jednego dnia roboczego (dnia) „Przepracowany ogółem” i „Zwolnienie lekarskie” może przekroczyć 8 godzin tylko wtedy, gdy zwolnienie chorobowe wynosi zero).
• W ciągu jednego dnia roboczego (dnia) „Przepracowane łącznie” i „Godziny na własny koszt” powinny dać łącznie 8 godzin, nie więcej.
• Na przykład poprosiłem o wolne o 01:19, lunch został skrócony do 00:25 zamiast 01:00, godziny pracy na koniec dnia była 07:19. W „Godziny na własny koszt” wpisz „00:41” i komentarz: poprosiłeś o urlop o 01:19, obiad o 00:25 zamiast o 01:00 (czyli odnotuj wszystkie odstępstwa od norm czasu pracy).
• Czas spędzony w podróży służbowej lub w sprawach służbowych jest również wliczany w wierszu „Praca w biurze”.
• W wierszu, w którym czas wynosi zero, wstaw 0:00
• Aby szybko dodać frazę, należy ją skopiować i wkleić z poprzednich raportów, zmieniając czas.

Kolejność realizacji raportów z pracy

Wprowadzenie codziennych raportów do codziennej pracy działu/firmy może być niezwykle trudne, a czasem niemożliwe, bez równoległego projektu wprowadzenia regularnego zarządzania. Więcej o regularnym zarządzaniu przeczytasz w artykule „.” Tutaj pokrótce opiszę 2 główne etapy:

1. Pierwszy etap(czas trwania: 2-3 tygodnie): pracownicy mają obowiązek odnotowywać w raportach pięć największych zrealizowanych zadań, wskazując czas wykonania każdego z nich. Realizacja: GoogleDocs lub edytory tekstu, ewentualnie system do ustawiania zadań.
2. Drugi etap(czas trwania: 3 tygodnie i dłużej): pracownicy mają obowiązek rejestrować wszystkie zadania w raportach ze wskazaniem poświęconego czasu. Implementacja: Bitrix24 lub inny system wyznaczania zadań.

Kiedy raport z pracy może być niepotrzebny

W przypadku zawodów, w których wykonuje się ten sam rodzaj powtarzalnych czynności, zamiast raportu warto wprowadzić standard ilości wykonanych zadań. Początkowo szacuje się pożądany średni czas wykonania jednego zadania. Następnie normę oblicza się za pomocą prostej akcji:<количестов рабочих часов>podzielić przez<норма времени на выполнение одной задачи>.

Na przykład operator call center może mieć normę: 90 połączeń dziennie, 4 sprzedaże itp. W takim przypadku menedżer patrzy na odstępstwo od normy, a nie na raport z pracy. Podobnie będzie z pracownikiem wytwarzającym części tego samego typu.

Regularnie otrzymuję pytania następne pytanie: „Jak często zaleca się przeglądanie raportów pracy pracownika?” Odpowiedź jest banalna: „Tyle, ile jest to konieczne, aby zapewnić, że wyniki danego pracownika będą akceptowalne dla firmy i menedżera”..

Na początkowym etapie (1-1,5 miesiąca) wdrożenia ważne jest codzienne sprawdzanie raportów z pracy wszystkich osób. Następnie dla niektórych pracowników wystarczy ich sprawdzanie raz na 1-2 tygodnie, dla innych codziennie.

Jeśli dana osoba pracuje z raportami od 1 roku, a Ty jesteś zmuszony codziennie sprawdzać jej raport, to nie pracujesz jako menadżer: nie zapewniasz odpowiedniego wpływu na podwładnego lub zatrzymujesz nieefektywnego pracownika.

Prawie każdy menedżer sprzedaży lub dyrektor handlowy Stoi przed koniecznością sporządzenia raportu sprzedaży. Jednak nie każdy raport jest przydatny dla menedżera – stosunek czasu poświęconego na studiowanie raportu do uzyskanego wyniku nie zawsze przemawia na korzyść dużej ilości przesyłanych danych sprzedażowych.

Aby określić, w jaki sposób obecna sytuacja jest konsekwencją wcześniejszych sprzedaży, należy wziąć pod uwagę nie tylko bieżące wskaźniki, ale także ich zmiany w czasie.

Czy wiesz jaka część sprzedaży pochodzi od konkretnego kontrahenta? Jak zmienił się ten udział od ostatniego miesiąca? Który menadżer sprzedaje go bardziej niż inni? Z jakich magazynów najlepiej wysyłać określone towary?

Teraz zadaj sobie pytanie, czy potrafisz odpowiedzieć na te same pytania z poprzedniego tygodnia w zaledwie 3 minuty?

Z funkcjonalnością rozwiązania możesz zapoznać się na przykładzie własnych danych.
Poproś o bezpłatny dostęp próbny do usługi i już teraz rozpocznij optymalizację swojego asortymentu!

Instrukcje

Kompilowanie raportu rozpoczyna się od napisania „nagłówka”. Na środku arkusza, w odległości dwóch lub trzech linii od krawędzi, dużą czcionką wydrukuj „RAPORT”. Bezpośrednio pod nim – na okres od… do…. Następnie, jeśli to konieczne, wskaż dział, stanowisko i nazwisko, imię, patronimię.

W drugim akapicie zaznacz rzeczywiste wskaźniki. Oblicz w procentach, o ile plan został przekroczony. Jeśli nie został ukończony, ile brakowało do oczekiwanych liczb. Najwygodniej jest organizować to według tygodni. W ten sposób od razu będzie wiadomo, w którym okresie sprzedaż wzrosła, a w którym spadła.

Analizuj tempo wzrostu sprzedaży konkurencji. Dzięki temu zidentyfikujesz swoją pozycję na rynku i wzmocnisz pozycję firmy w przyszłości.

Zidentyfikuj przyczyny spadku sprzedaży, jeśli takie istnieją. Najczęściej się zbliżają cykl życia towar do końca, wysoka konkurencja w tym sektorze rynku występuje przesycenie rynku. W zależności od powodu firma musi albo wprowadzić na rynek nowy produkt, albo go wzmocnić mocne strony lub wejść w nowe segmenty rynku. Aktualny podjęta decyzja może uchronić Cię przed dalszym spadkiem sprzedaży.

Uwaga

Termin „analiza sprzedaży” odnosi się do bardzo szerokiego zakresu zadań, także tych, które do rozwiązania wymagają zastosowania nietrywialnych technik. Jednak w większości przypadków wystarczy, że analityk czy menadżer sprzedaży skorzysta z arkuszy kalkulacyjnych wypełnionych… informacjami.

Przydatne rady

Na wstępnym etapie przeprowadzana jest analiza dynamiki sprzedaży, struktury sprzedaży oraz rentowności sprzedaży. NA na tym etapie określić trendy w sprzedaży (wzrost, stabilność, spadek), a także wpływ oddzielne grupy i kategorii produktów/usług na te trendy i poziom tego wpływu.

Źródła:

• Analiza sprzedaży i decyzje zarządcze

Z koniecznością kompilacji raport Niemal każdy dyrektor handlowy zajmuje się sprzedażą. Dokument ten pozwala poznać wszystkie subtelności w działalności działu i podsumować wyniki. Ale zanim wyciągniesz wnioski, musisz połączyć wszystkie liczby. W tym celu dane są analizowane według kilku kryteriów.

Instrukcje

Określ, jak wysoka jest wydajność konkretnego pracownika, korzystając z danych osobowych raport o sprzedaży. Uwzględnij w nim liczbę pozyskanych i utraconych klientów, dane o średnim koszcie i rentowności transakcji itp., w zależności od specyfiki Twojego biznesu. Im więcej kryteriów zostanie uwzględnionych, tym bardziej obiektywny będzie wynik analizy. Sprzedaż osobista pomoże Ci w pełni ocenić działania każdego zespołu indywidualnie i dostosować jego pracę.

Sprawdź rentowność punktów zawartych w Twoim sieć handlowa poprzez raporty sprzedaży. Dla właścicieli rozbudowanych sieci jest to szczególnie cenne, gdyż pozwala przeanalizować rentowność, a następnie, w razie potrzeby, skorygować działanie przedsiębiorstwa.

Wideo na ten temat

Przeprowadzenie analizy sprzedaży może pomóc Ci określić więcej obiecujące widoki towarów lub który produkt jest najlepiej kupowany. Umożliwi także śledzenie trendów wzrostu i spadku sprzedaży produktów. Dzięki tym informacjom możesz skuteczniej zarządzać sprzedażą.

Zborowska Maria

Roczny raport sprzedaży – dokument przekazywany corocznie przez dyrektora sprzedaży walne zgromadzenie uczestników (akcjonariuszy) spółki (spółki) i zawierający raport o głównych wynikach sprzedaży za miniony okres.

Roczny raport sprzedaży musi zawierać:

1. Plan sprzedaży na bieżący rok

• Udział sprzedaży według terytorium, kanały sprzedaży
• Realizacja planu zysku krańcowego (operacyjnego) ogółem dla spółki i osobno według kanałów sprzedaży
• Realizacja planu średnich kosztów produkcji
• Struktura baza klientów na koniec roku według kanałów sprzedaży
• Obrót produktem
• Dystrybucja
• Plan-Act bazy klientów: liczba aktywnych klientów, liczba nowych klientów, udział sprzedaży nowych klientów w całkowitych obrotach firmy, liczba „martwych” klientów
• Wyniki certyfikacji personelu sprzedaży.

2. Przyczyny niezrealizowania planu sprzedażowego , przez co plan nie został zrealizowany, dlaczego menedżerowie nie poradzili sobie z zadaniem. Być może liczby były zawyżone i fizycznie nie byli w stanie przyciągnąć takiej liczby klientów. Lub dział pracuje nieefektywnie, wydaje pieniądze duża liczba godziny pracy przy sporządzaniu umów i rozstrzyganiu sporów.

3. Główne czynniki wzrostu sprzedaży (ekstensywny, intensywny), dzięki czemu nastąpił wzrost sprzedaży. Jeżeli plan został przekroczony, wskaż, dzięki komu to się stało, zaznacz nazwiska najlepsi menedżerowie. Wypisz nazwiska najbardziej duże firmy którzy zostali przyciągnięci po raz pierwszy. Jeśli jeden z Twoich stałych klientów zwiększył wolumen zakupów, napisz, dlaczego tak się stało. Pomoże Ci to stworzyć strategię udana sprzedaż w przyszłości.

4. Plany sprzedażowe na kolejny rok. Zaplanuj swoje plany na przyszły rok, podaj przybliżone liczby, do których powinni dążyć menedżerowie i pracownicy sprzedaży:

• Realizacja planu wielkości sprzedaży ogółem dla firmy oraz osobno według kanałów sprzedaży
• Realizacja planu zysku krańcowego ogółem dla firmy i osobno według kanałów sprzedaży
• Realizacja planu zysku netto ogółem spółki oraz osobno według kanałów sprzedaży
• Realizacja planu Produktów Docelowych całościowo dla firmy i osobno według kanałów sprzedaży
• Realizacja planu dla linii produktowej całościowo dla firmy i osobno dla kanałów sprzedaży
• Przeciętny liczba jednostek SKU ogólny dla firmy i odrębnie dla kanałów sprzedaży
• Planuje poszerzyć grono klientów
• Baza klientów na koniec roku
• Obrót produktem
• Dystrybucja
• Poszerzanie bazy klientów, łączenie nowych klientów w różnych kanałach sprzedaży i terytoriach.

5. Priorytety na przyszły rok ,życzenia usprawnianie pracy działu (informacja zwrotna od pracowników działu sprzedaży dotycząca poprawy efektywności ich pracy).

6. Strategia sprzedaży na kolejny rok , w jakim kierunku będą skierowane główne wysiłki i zasoby firmy oraz sprzedaż, w jaki sposób zarówno produkt, jak i polityka cenowa obroty Wskazane jest rozpisanie strategii oddzielnie dla kanałów sprzedaży, marketingu, rozwoju personelu i klienta.

7. Zmiany organizacyjne : obsadę kadrową (planowanie personelu), wejście na nowe terytoria, kanały sprzedaży, otwarcie nowych oddziałów i biur, nowy kierunek sprzedaży, wprowadzenie nowych produktów. Wskazane jest wskazanie i zarejestrowanie niezbędnych zasobów do wdrożenia tych zmian.

8. Kalendarium głównych wydarzeń działu sprzedaży na najbliższy rok: ustalanie docelowych produktów na kolejny rok, działania promocji marketingowej wraz z budżetem (kalendarz promocji i wydarzeń), planowanie negocjacji i podróży służbowych dla pracowników, program rozwoju pracowników, szkolenia klientów i partnerów oraz prowadzenie kursów mistrzowskich itp. Kalendarz należy planować co miesiąc, wskazując niezbędne zasoby i terminy.

Taka forma raportu pozwala na odpowiednie ustalenie planu działania działu. Mając taki raport i prognozę można zrozumieć potencjalną kwotę, o jaką plan może nie zostać zrealizowany. Na podstawie tego typu raportów podejmowane są decyzje, które pozwolą na osiągnięcie założonego poziomu przychodów. Plan tygodniowy sporządzany jest na koniec poprzedniego tygodnia. Następnie jest codziennie aktualizowany i przesyłany do kierownika działu.

Należy zapłacić szczególną uwagę do kolumny „Roczny obrót”. Oznacza „wielkość” klienta. Nie ma tu jednego kryterium; zdefiniuj je samodzielnie. To mogłoby być roczny obrót, materiał filmowy, ilość punkty sprzedaży detalicznej u klienta, liczba pracowników itp.

Czasem pomiędzy kierownikiem działu a jego pracownikami pojawia się spór dotyczący kolumny „Kiedy zapłaci”. Ci ostatni twierdzą, że nie da się ustalić terminu płatności. Zdecydowanie zalecamy jednak wymaganie od menedżerów podawania dat płatności. Taki wymóg kształtuje poważniejszą i bardziej odpowiedzialną postawę Twoich pracowników oraz mobilizuje ich. Oczywiście nie mówimy o działalność detaliczna. Tutaj możesz zaplanować tylko duże czeki.

Raporty sprzedaży: raport dzienny „Ustawa o płatnościach na dziś”

To najprostsza forma raportu. Nazwy kolumn mówią same za siebie. W „Statusie płatności” (kolumna 4) należy wskazać status – „zapłacona”, „częściowo zapłacona”, „faktura do zapłaty”.

W ciągu dnia ważne jest monitorowanie 2 punktów odniesienia sprzedaży dla bieżącego dnia i określonej godziny. :

• 12-00,
• 16-00.

Tak częste monitorowanie zachęca menedżerów do efektywniejszej pracy. Raport ten można wypełnić poprzez zwykłą korespondencję w grupie w dowolnym komunikatorze. W ten sposób, gdy wszyscy menedżerowie zobaczą wyniki wszystkich, zachęca ich to, aby nie pozostawali w tyle, ale nadal realizowali dzienny plan.

Raporty sprzedaży: raport dzienny „Plan płatności na jutro”

Ten raport zawiera nazwiska osoby prawne i kwoty, które zapłacą jutro. Najwygodniej jest zamówić, skompilować i otrzymać na koniec dnia poprzedzającego zaplanowany. Wieczorem możesz mieć czas na znaczne dostosowanie pracy menedżerów. Analizowanie tego typu raportu w zaplanowanym dniu (czyli jutro) jest po prostu bezcelowe.

Raporty sprzedaży: „Tablica” na bieżący dzień

Wypełnij kolumny:

1. Wpisz imię i nazwisko menedżera

2. Procent wykonania planu na dzień bieżący oblicza się ze wzoru:

Fakt dalej aktualna chwila/(Plan miesięczny / łączna liczba dni roboczych w miesiącu * liczba dni przepracowanych w miesiącu)*100.

Oznacza to, że najpierw dzielisz bezwzględną liczbę planu każdego pracownika przez całkowitą liczbę dni roboczych w miesiącu. Następnie pomnóż dziennie przez liczbę przepracowanych dni. Następnie liczbę dotyczącą aktualnej sprzedaży każdego menedżera dzieli się przez wynikową liczbę i mnoży przez 100, aby otrzymać wynik w procentach.

Formułę tę można dostosować biorąc pod uwagę sezonowość, obszar działalności itp. Obliczenia przy użyciu tego wzoru można łatwo skonfigurować w programie Excel.

3. Codziennie podajemy kwotę przychodów danego menadżera w wartościach bezwzględnych.

4. Liczymy i uzupełniamy na podstawie tego, ile pozostało do wykonania do końca tygodnia (suma pośrednia). Możesz obliczyć, ile konkretny menedżer potrzebuje, aby „zamknąć” klientów przed końcem tygodnia.

5. Wypełnij plan miesięczny

6. Wpisz liczbę dni roboczych w miesiącu

7. Wpisz faktyczną liczbę dni miesiąca, które upłynęły.

8. Plan na resztę tygodnia to suma liczb z 3 i 4 kolumny. Liczba ta powstaje w wyniku dodania kwoty zamkniętej na bieżący dzień i planu do końca bieżącego tygodnia.

9. Codziennie wpisz liczbę dni roboczych, które upłynęły.

Ostatni wiersz raportu Zarządu przedstawia łączne wyniki całego działu. Wszyscy wiedzą – „Totalnie”.

Menedżer na co dzień monitoruje pracę działu za pomocą tego formularza raportu. Pozwala także na redystrybucję obciążenia pomiędzy tymi, którzy już zrealizowali plan, i tymi, którym nie udało się.

Pomocne może być także wydrukowanie go lub narysowanie na tablicy, aby menedżerowie mogli go samodzielnie wypełnić. Jednocześnie każdy pracownik może porównać swój wynik z wynikiem swoich kolegów. Zatem „tablica” pełni rolę dodatkowej formy.

Menedżer musi wykorzystać wyniki raportu przy podejmowaniu decyzji.

Raporty sprzedaży: raport podsumowujący

Formularz ten stanowi tabelę zbiorczą dla całego działu. Kolumny 1-4 można wyliczyć automatycznie po wypełnieniu poprzedniego formularza raportu sprzedaży dla każdego pracownika działu.

w sekcjach: nowi klienci, aktualna baza, menadżerowie, produkt, odbiorcy, terytoria. Wewnątrz każdego z powstałych lejków analizowane są: całkowita, pośrednia, długość lejka, długość każdego z jego etapów.

3. Rozwój bazy klientów. Naucz się mierzyć swój udział w kliencie, jego wartość, wskaźnik lojalności, wskaźnik retencji itp.

4. Finanse. Pamiętaj, aby sporządzić bilans zarządczy, wygenerować rachunki zysków i strat, a także rachunki przepływów pieniężnych.

• Oto podstawowe formularze raportów sprzedaży. Wypełnianie ich codziennie pozwoli Ci łatwo kontrolować i zarządzać sprzedażą w sekcjach:
• miesiące

tygodnie