Wyobraźmy sobie firmę N., która zajmuje się hurtowymi dostawami komponentów X dla przedsiębiorstw Y. Na rynku ta firma istnieje już kilka lat, jest baza stałych klientów, zyski, biznes powoli idzie w górę... No cóż, ogólnie wszystko jest mniej więcej w normie.
A teraz wyobraźmy sobie dział sprzedaży tej firmy. Duży, jasny pokój, stoły, komputery, telefony, drukarki... Menedżerowie oczywiście w garniturach, już poplamieni, siedzą - plują w sufit, opowiadają dowcipy... Między przejściem nowego poziomu w „standardzie” zabawka biurowa, przetwarzają przychodzące zgłoszenia od partnerów. Dawny dział sprzedaży zmienił się z maszyny aktywnie pchającej rynek w wypaczone pozory obsługi klienta. Tak, oczywiście, zdobywają nowych klientów, ale skąd???! W tym względzie reputacja pomaga politykę marketingową firmy, czyli nasi, że tak powiem, „biznesmeni” pracują nad napływem przychodzącym i „nie przejmują się tym”. Co więcej, dostają za to całkiem niezłe pieniądze.
Co doprowadziło dział do takiego „załamania” spadku efektywności realizowanych funkcji?
A co zrobić, aby zoptymalizować swoje działania?
Powód jest prosty. Menedżerowie w procesie „upychania” bazy klientów stale zwiększali liczbę przetwarzanych wniosków przychodzących. W związku z tym czas na poszukiwania stawał się coraz krótszy. I pewnego dnia liczba klientów osiągnęła maksimum, jakie może obsłużyć menedżer. Pracuje z nimi dzień, kolejny, miesiąc, sześć miesięcy i BAM!!! „No i tyle: siedzę w biurze, praca trwa, pensja rośnie…” Co dalej - i nic: biznesmen krok po kroku zaczyna się degradować... Robi się leniwy: wykonanie kilku telefonów to już dla niego cały problem, ale zorganizowanie spotkania - CO JESTEŚ, CO SPOTKANIE: „żołnierz śpi – nabożeństwo trwa”!! Tacy menedżerowie są niebezpieczni, ponieważ ich wskaźnik IBD (imitacja energicznej aktywności) jest bardzo wysoki, co już działa poziom profesjonalny. Gdy tylko szef wchodzi na salę, wszyscy od razu chwytają za telefony, zaczynają coś liczyć, pisać, a nawet pytają przewodniczącego rady: „Iwan Iwanowicz, właśnie rozmawiałem z klientem, prosi o odroczenie na dwa tygodnie, mam to dać czy nie?”
Szefowie działów, upojeni radością z terminowych raportów, nawet nie zdają sobie sprawy, że każdego dnia tracą ogromną sumę pieniędzy, że konkurenci już dawno wyprzedzili i dzielą rynek na swój sposób.
Co najlepiej zrobić w takiej sytuacji!?
Nigdy i pod żadnym pozorem nie uda Ci się sprawić, żeby działały jak dawniej – to jest 100%, jeśli chcesz 1000%. Dlatego nawet nie marnuj swojej energii i nerwów. Bo będą tak sabotować, nawet „technicznie”, że nie będzie to dużo!
I uwaga! Mają już tak przyjazne relacje z klientami, że w razie potrzeby przeniosą całą zgromadzoną bazę na konkurencję.
Jednak (ale na szczęście) nie wszystko jest tak złe, jak się wydaje na pierwszy rzut oka! Rozwiązanie nie zajmie dużo czasu!
Biorąc pod uwagę tę równowagę sił, konieczne jest równoległe budowanie nowego usługa komercyjna, stary płynnie rozwinie się w dział obsługi klienta - obsługa klienta.
Utworzyliście nową strukturę organizacyjną działu sprzedaży, która wyraźnie oddziela nowych klientów od tych dokonujących systematycznych zakupów. Niektórzy sprzedają, inni obsługują, najbardziej logiczny model sprzedaży!
Należy wziąć pod uwagę, że do obsługi klienta potrzebny jest mniej wykwalifikowany personel. Program minimalny: znajomość produktu, specyfiki rynku oraz komputer. Oznacza to, że płace w tym dziale będą znacznie niższe, więc wkrótce Twoje otyłe „reklamy” zostaną zastąpione młodymi, ładnie wyglądającymi dziewczynami.
2. Dostosuj system motywacyjny dla swoich sprzedawców.
Dobrze zbudowany system motywacyjny to bardzo poważne narzędzie zwiększające efektywność działu sprzedaży i nie ma znaczenia, czy mówimy o sprzedaży b2b, czy b2c.
W jednej z firm był taki przypadek. Menedżerowie działu handlowego oprócz premii za pierwszą sprzedaż otrzymywali niewielki procent bieżących wpłat, tj. od tych klientów, których sprowadzili dawno temu i których obecnie obsługuje dział obsługi klienta. Zatem po kilku latach ten niewielki procent wystarczył, aby nie otrzymać wynagrodzenia. Menedżer przez przypadek dowiedział się, że pracownicy mogą tak łatwo zdobyć pieniądze. Któregoś dnia podsłuchał w palarni rozmowę „doświadczonego” biznesmena z nowicjuszem, który powiedział: „Będziesz pracował przez dwa lata, a potem będziesz żył z odsetek z obecnych. Najważniejsze to zachować ciszę: nie spóźniać się, składać raporty na czas, uśmiechać się, są „skrzynki odbiorcze”, będziemy udostępniać…”
Czy możesz sobie wyobrazić, ile pieniędzy zostało zmarnowanych, to straszne.
Jeśli „psy” są pełne, jaki rodzaj polowania może być! (niech sprzedawcy wybaczą mi takie porównanie).
System motywacyjny to potężna dźwignia zarządzania! Najważniejsze to mądrze z tego korzystać.
Przeglądanie wskaźników i wartości procentowych jest równie ważne, jak zmiana planów sprzedażowych. Wiele firm pracuje w „staromodny sposób”: standardowy system to wynagrodzenie +%. Ale to już nie działa, zapomnij!
Jeśli chcesz utrzymać handlowców w napięciu, jeśli zależy Ci na dużej intensywności ich pracy, to przy obliczaniu wynagrodzenia uwzględnij inne wskaźniki: liczbę połączeń (zimnych, powtórnych), liczbę spotkań, liczbę umów, konwersje, średni rachunek, średni czas „od zaproszenia do zawarcia umowy”, realizacja zadań w ramach projektu (podniesienie jakości usług, badanie popyt konsumencki itp.).
Oczywiście główną zasadą każdego systemu motywacyjnego jest jego przejrzystość i łatwość percepcji. Ale na szczęście dzisiejsze możliwości umożliwiają zautomatyzowanie tych obliczeń i uwzględnienie dziesiątek wskaźników wydajności pracowników. Na przykład najłatwiejszym sposobem jest tabela Excel. Wypełnianie menedżera raport dzienny, od razu widzi swoje wyniki w kontekście jednego dnia czy tygodnia, ile wykonał, z planu sprzedaży, co należy doprecyzować, gdzie standardy zostały już przekroczone.
Sprawdź trafność swojego systemu motywacyjnego!
3. Ustal plany sprzedażowe
Być może ktoś uzna tę metodę za absurdalną, ale wierzcie mi, istnieje wiele organizacji komercyjnych, w których nie ma planowania sprzedaży, a jeśli istnieją, to tylko formalnie.
Brak planu sprzedaży = plan upadłości.
Proces planowania to nic innego jak stworzenie wirtualnego modelu tego, co powinno się wydarzyć. Jeśli nie masz planu sprzedaży, bardzo trudno będzie Ci ocenić efektywność swojej pracy i zmierzyć wynik, a bez pomiaru w zasadzie nie ma zarządzania.
Przyjrzyjmy się głównym etapom sporządzania planu sprzedaży:
1) Planowanie rozpoczyna się od rocznego planu sprzedaży. Tak, tak, dokładnie od roku!
Bez komplikowania, bierzesz wskaźniki za ostatni rok (100 milionów rubli), dodajesz do nich procent wzrostu w branży (10% = 110 milionów rubli) i dodajesz procent wzrostu, który chciałbyś otrzymać (10 % = 121 milionów rubli).
2) Następnie rozkładasz plan na kanały sprzedaży, zgodnie ze swoją specyfiką, np.:
- Obecni dealerzy (40% = 48 milionów rubli)
- Nowo przyciągnięci dealerzy (20% = 24 miliony rubli)
- Przetargi i zamówienia rządowe (10% = 12 milionów rubli)
- Jednorazowe zamówienia korporacyjne (10 = 12 milionów rubli)
- Własna sieć sprzedaży (20% = 24 miliony rubli)
- Itp. (1 milion rubli)
3) Kolejny krok: rozbijamy te kwoty według działu sprzedaży i każdego menedżera osobiście. Obecni dealerzy przydzielani są do obsługi klienta, nowi dealerzy przydzielani są do działu handlowego, następnie do działu zamówień korporacyjnych, dyrektorzy sklepów sieci itp.
4) Następnie dzielisz te liczby na kwartały i miesiące, biorąc pod uwagę sezonowość, doświadczenia poprzedniego roku, asortyment produktów i tak dalej.
Za pomocą tej prostej metody możesz ustawić plany sprzedażowe dla wszystkich działów na cały rok.
Warto zwrócić uwagę na jedną sztuczkę!
W idealnym przypadku plan sprzedaży jest sporządzany z dwóch stron: od Twoich pracowników i bezpośrednio od Ciebie. Kiedy zostaną uzgodnione, rodzi się coś pomiędzy, a menedżer postrzega te liczby jako opracowany przez siebie dokument i dlatego myśli bardziej o tym, jak go wdrożyć, niż jak wyjaśnić, dlaczego nie można go spełnić.
Każdy ma swój pomysł na przyszłość i każdy uwierzy, że jego plan jest „słuszny”. Ty, jako lider, powiesz, że rynek pozwala się rozwijać i trzeba to wykorzystać! A menedżerowie z kolei będą walczyć i mówić, że ich życie jest trudne, rynek nie jest gumowy, jest wielu konkurentów i że Rosja to nie Europa.
Bądź na to przygotowany!
4. Przekazuj „totalną” wiedzę o produkcie.
W rzeczywistości nie wszyscy menedżerowie ds. sprzedaży dobrze znają produkt, który sprzedają, niezależnie od tego, jak dziwnie może to zabrzmieć. Codziennie na spotkaniach to się psuje ogromna ilość transakcji ze względu na niekompetencję menadżerów w sprawach specyfiki produktu. Dotyczy to zwłaszcza produktów technologicznych. Myślę, że: wiele osób zna sytuację, gdy w trakcie negocjacji klient zadaje pytanie, którego nigdy się nie spodziewałeś: „Proszę podać dokładne dane dotyczące współczynnika przenikania ciepła Twojego betonu, ponieważ będziemy go używać w regionów północnych, jest to dla nas niezwykle ważne…”. W tym momencie Twoje oko drga, a w nogach pojawiają się skurcze – co on powiedział? WYjmujesz telefon z napisem: „Teraz wyjaśnię”, dzwonisz do seniora i nie wiedząc, jak sformułować pytanie, oddajesz telefon klientowi…
Każdy kupujący chce współpracować z profesjonalistami! Takie pragnienie jest uzasadnione na poziomie psychologii człowieka - ufają profesjonalistom, a jeśli jest zaufanie, to następuje zakup.
Przede wszystkim klient powinien postrzegać sprzedawcę jako eksperta, eksperta w swojej dziedzinie, potrafiącego rozwiązać każdy problem i znającego odpowiedzi na wszystkie możliwe pytania.
Niewiedza lub powierzchowna znajomość informacji o produkcie stawia menedżera w głupiej sytuacji. Klient wyrabia sobie opinię o firmie komunikując się z konkretną osobą. Nigdy nie będziesz w stanie wytłumaczyć klientowi, że „był początkujący, wybacz, teraz wyślemy profesjonalistę, czekaj”. Nikt nie będzie na Ciebie czekać! Ale zdecydowanie możesz wyeliminować takie sytuacje w prosty sposób:
Po pierwsze, zebrać wszystkie możliwe pytania klientów związane z charakterystyką produktu;
Po drugie, Naturalnie zapisz odpowiedzi;
Po trzecie, przeprowadzić certyfikację znajomości produktu (osoby, które nie zaliczą, nie mogą negocjować);
po czwarte, uzupełnij listę o nowe zagadnienia, z jakimi borykają się menedżerowie podczas negocjacji;
I wreszcie, po piąte, w przypadku najmniejszej zmiany jakiejkolwiek cechy lub właściwości produktu, dodając nowy produkt do linii, dodaj nowe pytania.
W ten sposób będziesz stale tworzyć zaktualizowaną „bazę wiedzy” na temat specyfikacje techniczne i właściwości produktu.
Prowadź szkolenie w formie „pytanie-odpowiedź” - to najprostszy i najskuteczniejszy model zapamiętywania takiego materiału.
Naturalnie nie da się wszystkiego przewidzieć. Dlatego, aby zmniejszyć ryzyko niepowodzenia transakcji, wyposaż menedżerów w tabele, listy, zdjęcia i wszelkie materiały, które pozwolą menadżerowi wyjść z niezręcznej sytuacji podczas sprzedaży Twojego produktu.
Przykład:
Sprzedajesz paznokcie. Niech twój menadżer nosi ze sobą te gwoździe na spotkania, po jednym każdego rodzaju. Nie znam tabeli z charakterystyką metalu, z którego są wykonane: naprężenia skręcające, zginanie, rozciąganie i co tam jeszcze. A w samochodzie niech ma młotek, deskę i te same osławione gwoździe, ale tylko od chińskiej konkurencji. Nie wierzy, że masz najlepsze paznokcie, pozwól mu spróbować (wyrwać mu je z ręki).
Ale co zrobić, jeśli pojawi się sytuacja, w której nie wiesz, co odpowiedzieć?!
Po pierwsze, Nie martw się! Dopóki nie zaczniesz się martwić, nadal masz status eksperta.
Po drugie, doprecyzuj pytanie, powtarzając to, co powiedział twój przeciwnik (zapisując to). W ten sposób pokażesz, że uważnie go słuchasz i delikatnie zasygnalizujesz, że nie jesteś gotowa na takie pytanie.
Po trzecie, powiedz, że dawno nie zadawano Ci takiego pytania, zawsze z uśmiechem i patrząc mu prosto w oczy, dopóki nie odwróci wzroku. („Szczerze mówiąc, nie pamiętam, kiedy ostatni raz mnie o to pytano…”)
po czwarte, obróć swoją niewiedzę o 180 stopni na swoją korzyść: odwołaj się do kompetencji klienta w tej kwestii. W jakiś sposób: „…rzadko spotyka się prawdziwego profesjonalistę w naszej branży…”.
Po piąte, poproś o pozwolenie na wyjaśnienie informacji. Lepiej to zrobić w takiej formie: „...pozwól mi sprawdzić te dane z menadżerem marki, może coś się zmieniło, zajmie to nie więcej niż minutę…”.
Te rekomendacje wystarczą, aby „luki” w wiedzy o produkcie stopniowo znikały, a te, które się pojawią, nie mogły negatywnie wpłynąć na wynik spotkania.
5. Stwórz „księgę sprzedaży” dla działu.
Co to jest „księga sprzedaży”?
W każdej firmie istnieje trudność w przystosowaniu nowo przybyłych do nowego miejsca. Nie mówię teraz o „aklimatyzacji” początkującego w nowym zespole, ale o nauczeniu go swoich technologii i zasad działania. Oczywiście, że istnieje opisy stanowisk, standardy, regulacje, które spadają na głowę stażysty: „Studiuj!!! Sprawdzę!!!"
Czy sądzisz, że istnieje taka baza wiedzy, która pozwoli Ci w ciągu kilku dni (3-4 dni) zintegrować nowy link z procesem sprzedaży? Co pozwoli Ci przetestować nowicjusza w ciągu kilku dni. Czy masz czas na " okresy próbne„? Czy można poczekać, aż nowicjusz „zaliczy staż”, po którym istnieje możliwość usłyszenia: „Nie, ta praca nie jest dla mnie”?
Więc proszę bardzo! Ten „papierek lakmusowy” to „księga sprzedaży”.
Nic nie stoi w miejscu – wszystko się rozwija! Rozwija się nasz biznes, rozwijają się nasi klienci, unowocześniamy oferowane przez nas produkty, zmienia się nasze podejście do pracy. To, co jeszcze wczoraj było wyjątkową propozycją sprzedaży, dziś jest uważane za normę w branży. Jak dostosować te wszystkie standardy i regulacje, jak błyskawicznie reagować na zmiany zewnętrzne?
„Księga sprzedaży” pozwoli Ci utrzymać Twój biznes w dobrej kondycji!
Każdego dnia nasi menedżerowie, wypełniając swoje obowiązki zawodowe, zdobywają bezcenne doświadczenie: znajdują nowe rozwiązania dla efektywna sprzedaż, inicjuj zmiany w systemie sprzedaży, otwieraj nowe możliwości zawierania transakcji... Gdzie skumulować tę wiedzę i ustalenia? Zgadza się - w „książce sprzedaży”.
Główną zaletą „książki sprzedaży” jest to, że otrzymujesz narzędzie do organizacji samorozwojowego działu sprzedaży.
O zasadach:
Nie ma formy ani ścisłego planu tworzenia tego dokumentu. To jest jego istota. Główną zasadą jest to, że dokument jest „żywy”. Jest on stale zmieniany i uzupełniany zarówno bezpośrednio przez menadżera, jak i przez pracowników działu sprzedaży. Taka forma wymiany doświadczeń pozytywnie wpływa na kształtowanie ducha zespołowego w firmie. Całość doświadczenia i wiedzy zgromadzona jest w jednym miejscu: wszystkie techniki, wszystkie odpowiedzi na pytania, najlepsze zastrzeżenia i skuteczne moduły mowy – wszystko „nabyte katorżniczą pracą”.
O strukturze:
Księga Sprzedaży składa się z dwóch części:
1. Organizacja procesu sprzedaży
2. Zasady i techniki sprzedaży
W pierwszej części wskazujesz wszystkie schematy interakcji z klientem: kim jest dla Ciebie klient, jak wygląda, jak z nim pracować, ścieżka klienta, jakie dokumenty wypełnić, gdzie je umieścić, zasady cenowe, USP, programy motywacyjne lojalnościowe dla klientów itp. Generalnie w pierwszym bloku zawarte jest wszystko, co jest związane z procesem sprzedaży.
Drugi blok poświęcony jest zasadom i technologiom sprzedaży stosowanym w Twojej firmie. Na przykład „zimne dzwonienie”. Szczegółowo opisuje, czym są i jak je wykonać.
Przykład:
Sekcja 3.14. „zimne rozmowy”
Opis: „Cold Calling” to narzędzie pozwalające pozyskać do naszej firmy nowych klientów. „Zimny”, bo potencjalny klient nie czeka na nasz telefon i nie rozważał możliwości współpracy z nami. Bla bla bla...
Schemat:
1. Powitanie – prezentacja
Scenariusz: Dzień dobry, nazywam się….
2. Wyjaśnienie celu zaproszenia
Scenariusz: Z kim mogę porozmawiać...
3. …
4. …
W skrócie – tak.
Najważniejsze, że szczegółowo opisałeś wszystkie algorytmy i konkretne skrypty, najlepiej z wyjaśnieniem: dlaczego to mówimy, z jakiej technologii korzystamy. Żeby sprzedawca był świadomy tego co robi.
Pisanie księgi sprzedaży to bardzo kreatywny proces. Spotkałem się z „księgami sprzedaży”, które zawierają strukturę organizacyjną działu, opis procesów biznesowych i standardowe formularze raportowania. Taka konstrukcja „książki sprzedaży” jest rzeczywiście bardzo wygodna. Jestem pewien, że po pewnym czasie organizacje komercyjne Całkowicie porzucą standardy, przepisy, instrukcje i inną biurokratyczną „pornografię”. Osobiście w swojej działalności zlikwidowałem już wiele dokumentów. Im prościej, tym lepiej i skuteczniej. W końcu nie jest tajemnicą, że „wszystko genialne jest proste”! Czyż nie prawda!?
6. Przekaż opinię klientom.
Skąd wiesz, co robisz źle? Jak poprawić funkcjonowanie swojej firmy, aby zaspokajać nie tylko własne potrzeby, ale także uwzględniać życzenia klientów? Jak się dowiedzieć: w jaki sposób moja firma może być lepsza od innych?
Zapytaj o to swoich klientów.
Wielu klientów oprócz współpracy z Twoją firmą ma jednego lub więcej dostawców, czyli współpracuje z Twoją konkurencją.
Klienci jak nikt inny znają sytuację na rynku. Kto co oferuje, w jakich ramach czasowych i jak to dostarcza, co nowego i kiedy, a także wiele innych informacji krążących po środowisku klienta.
„Informacja zwrotna” to nie tylko sposób na dowiedzenie się, jak zachowują się konkurenci, co robią i co planują, ale także sposób na wyprzedzenie ich, czyli wykorzystanie otrzymanych informacji przy opracowywaniu USP.
Oczywiście nie powinieneś pytać: „No cóż, co robi nasza konkurencja?” " Ankieta „feedbacku” powinna zawierać pytanie o charakterze: „Jakie zmiany w pracy naszej firmy pozwolą nam liczyć na wzrost wolumenu zakupów z Waszej strony? ", coś w tym stylu. Można użyć innych słów, ale zachowując sens – dlaczego współpracujesz nie tylko z nami?
„Opinia zwrotna” pomoże Ci także poznać sprawy wewnątrz firmy: drobne problemy, które nie są tak istotne, a powodują pewne niedogodności w pracy.
Na przykład:
Jeśli Twój magazyn zostanie otwarty godzinę wcześniej, będzie to wygodne dla 5 Twoich klientów. Zgadzam się: warto dopłacić magazynierowi za godzinę pracy, jeśli dla tak dużej liczby klientów jest to ważne.
Stwórz zatem kwestionariusz „informacji zwrotnej”. Konstruuj pytania w taki sposób, aby odpowiedź była szczegółowa ( pytania otwarte). Użyj pytań oceniających. Liczba pytań nie jest krytyczna i zależy od ilości punktów styku klienta z Twoją firmą.
Przykład:
1. Co należy zmienić w pracy naszej firmy?
2. Jakie dodatkowe produkty lub usługi najchętniej byś u nas kupił?
3. Oceń szkolenie zawodowe obsługi klienta w 5-stopniowej skali.
4. Oceń naszą pracę.
5. ….
Jeśli klient odpowiadając na pytanie z oceną powie: „Tak, wszystko w porządku - solidne 4”, to wyjaśnij: dlaczego nie pięć.
Ważnym punktem przy organizowaniu „informacji zwrotnej” jest także systematyczne podejście. Oznacza to, że nie wystarczy zadzwonić do klienta raz w roku z pytaniem: „Jak się masz?”
Efekt tego narzędzia będzie zauważalny tylko w dwóch przypadkach:
1. Będziesz stale przeprowadzać audyty lojalności klientów.
2. Na podstawie otrzymanych informacji zostaną podjęte decyzje i konkretne działania.
Wyznacz osobę odpowiedzialną za „feedback”, zarezerwuj dzień na zebranie informacji i sporządzenie raportu. Nie należy dzwonić zbyt często, wystarczy jedna rozmowa w miesiącu. Przeprowadź szybką ankietę (np. pytania dotyczące przydatności pracownika i łatwości pracy), a raz na kwartał rób szczegółową ankietę z sugestiami i rekomendacjami. Jeśli sprzedajesz, weź także pod uwagę sezonowość swojej firmy farmy oleju napędowego do kombajnów, to w styczniu zadzwoń z pytaniem: „Co pozwoli nam zwiększyć wolumeny zakupów? „- trochę głupio.
Przedstaw informację zwrotną i wykorzystaj informacje zgodnie z ich przeznaczeniem.
7. Przyciągaj klientów za pomocą rozmów telefonicznych
W sprzedaży B2B istnieje coś takiego jak „cold call”. To nic innego jak główne narzędzie aktywnej sprzedaży służące pozyskiwaniu klientów. Wiele firm zaniedbuje ten sposób zwiększania zysków i na próżno. Sceptycyzm można łatwo wyjaśnić:
po pierwsze, ktoś próbował wprowadzić do swojego modelu sprzedaży „cold call” i nie uzyskując pożądanego efektu, porzucił je na zawsze;
po drugie, polityka marketingowa niektórych firm pozwala im przyciągnąć określoną liczbę klientów wyłącznie za pomocą reklamy i w zasadzie im to wystarcza. Ale najprawdopodobniej chciałbym więcej!
W pierwszym przypadku wszystko jest jasne: jeśli nie umiesz latać samolotem, nie powinieneś przejmować steru. Niepiśmienny kontakt telefoniczny może wyrządzić firmie więcej szkody niż przynieść pozytywne rezultaty.
W drugim przypadku sytuacja jest bardziej skomplikowana: wszystko wydaje się iść w dobrym kierunku, liczba klientów rośnie, co jeszcze jest potrzebne do rozwoju biznesu, ale… Wyobraź sobie: menadżerowie Twojego najbliższego konkurenta wykonują 100 „zimnych telefonów” ” dziennie… A jak myślisz: na czyją korzyść będzie procent rynku za kolejny rok?!
Aby więc przyciągnąć klientów za pomocą zimnych rozmów, musisz zacząć ich nawiązywać! Pytasz jak? W ośmiu krokach:
1. Podziel region, w którym pracujesz, na sektory: jeśli pracujesz dla całej Rosji, podziel Rosję, jeśli pracujesz dla całego świata, przetnij glob.
2. Do każdego sektora przydziel odpowiedzialnego menadżera (może on mieć podległych jeszcze kilku menadżerów, wtedy dzielą swój sektor na kilku kolejnych).
3. Każdy menedżer musi zebrać wszystkie kontakty potencjalnych klientów w swojej branży i wszystkie niezbędne informacje na ich temat.
4. Zbierz wszystkie kontakty swoich konkurentów w tym sektorze i informacje na ich temat.
5. Na podstawie otrzymanych informacji wykonaj analizę rynku SWOT i rozwijaj ją oferta handlowa dla każdego sektora.
6. Utwórz skrypt zimnego połączenia.
7. Ustal plan liczby „zimnych połączeń” na miesiąc i dzień.
8. Wdrażaj codzienny raport (najlepiej w formacie Excel) na podstawie wyników rozmów.
W zasadzie to wystarczy, aby Twoje „zimne rozmowy telefoniczne” zadziałały i zaczęły przynosić pozytywne rezultaty.
Należy pamiętać, że podczas korzystania z tego narzędzia niezbędne jest systematyczne podejście. Pierwsze rozmowy nie będą tak udane, jak byśmy chcieli, ale wszystko przychodzi wraz z doświadczeniem.
8. Ustrukturyzuj proces negocjacji.
Twój menadżer wrócił z negocjacji i na pytanie: „No cóż, z kim teraz współpracują?” „- odpowiada z poczuciem winy: „Nie wiem, zapomniałem wyjaśnić”. Jak w takim przypadku można zbudować opłacalną ofertę handlową – tak, nie ma mowy. A dzwonienie z pytaniem: „Zapomniałem zapytać…” jest delikatnie mówiąc głupie.
Ogólnie rzecz biorąc, „zapomniałem zapytać”, „zapomniałem wyjaśnić” to zjawisko powszechne wśród aktywnych menedżerów sprzedaży. Wynika to nie tylko z kwalifikacji pracowników i braku odpowiedniego doświadczenia, ale także ze słynnego „czynnika ludzkiego”. Duże obciążenie pracą, nieregularny harmonogram, duża intensywność, plan sprzedaży – to wszystko wpływa na jakość negocjacji. Zwłaszcza jeśli spotkanie z klientem wypadnie wieczorem, kiedy głowa nie kręci się już w głowie, a bardzo chcesz już iść do domu, wyłącz telefon i idź spać.
Opowiem Ci o sobie w prosty sposób zwiększ skuteczność negocjacji!
Aby negocjacje były łatwiejsze, szybsze i skuteczniejsze, skorzystaj z prostego, ale niezwykle skutecznego narzędzia -
"kwestionariusz". Co to jest?
Jest to kartka formatu A4 z listą pytań, które należy zadać na spotkaniu.
Jak to skomponować?
Na początek musisz pisać strategicznie w formie pytań ważne informacje, co jest niezbędne do sporządzenia skutecznej propozycji handlowej:
Z jakimi dostawcami obecnie współpracuje?
- jakie artykuły kupuje i w jakich ilościach?
- terminy priorytetowe?
Ogólnie rzecz biorąc, wszystkie informacje, które w ten czy inny sposób wpłyną na sformułowanie wniosku, muszą zostać wskazane w „kwestionariuszu”:
1. Następnie pytania te należy ułożyć w kolejności „od prostych do złożonych”. Oznacza to, że na początku negocjacji nie należy pytać, jakiego poziomu kapitalizacji Twojej inwestycji oczekuje klient podpisując umowę.
2. Zacznij od prostych pytań, a jeszcze lepiej od pytań abstrakcyjnych, niezwiązanych z tematem negocjacji. Złożone pytania wymagające argumentacji umieść na środku i na końcu listy. Zakończ także negocjacje proste pytania wymaga pozytywnej odpowiedzi.
3. Pomiędzy pytaniami zostaw odstęp na zapisanie odpowiedzi klienta.
4. Postaraj się, aby Twój „kwestionariusz” zawierał co najmniej 10 pytań. Jeśli ich liczba jest mniejsza, istnieje ryzyko pominięcia ważne szczegóły, a poza tym taki dokument nie będzie wyglądał poważnie. Rzecz w tym, że trzeba otwarcie korzystać z tego narzędzia. Oznacza to, że podczas negocjacji kładziesz na stole „kwestionariusz” w pięknym, markowym folderze i bez wahania wykorzystujesz go zgodnie z jego przeznaczeniem, jednocześnie zapisując odpowiedzi klienta.
To narzędzie pozwoli Twoim menedżerom ustrukturyzować proces negocjacji. Spotkania będą odbywać się w wyznaczonym przez siebie „kanale”. Dzięki temu z łatwością będą kontrolować przebieg negocjacji i czas ich trwania. Taka „ankieta” pokazuje klientowi, że Twój pracownik nie jest zwykłym menadżerem, ale wyszkolonym fachowcem i to on jest po to, aby rozwiązywać problemy klienta. Dokument leżący na stole dyscyplinuje przeciwnika. Sprzedawca czuje się pewnie za wszelką „koszt” negocjacji.
9. Sprawdź, czym zajmują się Twoi sprzedawcy.
Przyjrzyj się uważnie swojemu zespołowi sprzedaży. Czy wszyscy menedżerowie są już na swoich stanowiskach? Prawdopodobnie nie. Ktoś jest na spotkaniu, ktoś w podróży służbowej, ktoś jest na lunchu, a ktoś wyszedł w imieniu działu księgowości... lub poszedł do sklepu papierniczego po papier...ale nigdy nie wiadomo ile jeszcze innych rzeczy do zrobienia w biurze, które można zgubić w godzinę, a nawet półtorej.
Być może niektóre rodzaje pracy wpływają pośrednio na wyniki sprzedawców: przygotowanie umowy, wysyłanie korespondencji, wstępne obliczenia, rezerwacja hotelu czy biletów. Ale jeśli to wszystko zabierze co najmniej 20% czasu sprzedawcy na jego główną pracę, stracisz co najmniej tyle samo zysku.
Płacisz menadżerowi pensję - jest to kwota stanowiąca opłatę za codzienne obowiązkowe operacje. Płacisz także procent od sprzedaży – jest to premia za jej natychmiastowe efekty. Ale w praktyce płacisz za jego wyprawy do sklepu, długie obliczenia kosztów pierwszej partii, przygotowanie dokumentów towarzyszących i wiele innych rzeczy, za które płacisz, nawet nie podejrzewając, ile pieniędzy przepływa .
Ale najciekawsze jest pytanie: „Gdzie byłeś?” ”, - Odpowiedzą ci z całkowitą pewnością w oczach i głosie: „Więc skończył się papier, długo trzeba czekać na dostawę, ale potrzebuję go pilnie - więc szybko pobiegłem…” (1 godzina) . Zgodność tego, co się dzieje, wprawi każdego w zakłopotanie, ale...
W każdych okolicznościach i w każdych okolicznościach SPRZEDAWCA MUSI SPRZEDAĆ!
Jeżeli tak nie jest, tracisz pieniądze. Nawet jeśli menadżer jest jedyną osobą, która może zdobyć ten nieszczęsny papier, wypuść go główny księgowy W przeciwnym razie nie znajdzie w przyszłości pracy. Nawiasem mówiąc, od księgowego, zwłaszcza głównego, słychać coś przeciwnego: „To nie jest zadanie działu księgowości” - pamiętaj, to jest twój dział księgowości i TY im płacisz, więc co oni zrobią decyzja należy do Ciebie, tak na marginesie.
Jak rozwiązać ten problem?
Najpierw musisz dowiedzieć się, ile „czasu pracy” sprzedawcy spędzają „po lewej stronie”. Odbywa się to poprzez śledzenie czasu pracy. Menedżerowie muszą codziennie wypełniać formularz, w którym rejestrują wszystko, absolutnie wszystko, operacje, które wykonują w ciągu dnia (im bardziej szczegółowo, tym lepiej). Naprzeciw każdej operacji podany jest czas rozpoczęcia i zakończenia pracy. Należy to zrobić w ciągu tygodnia, nie wcześniej. Najprawdopodobniej nie spotkasz się z aplauzem ze strony swoich pracowników, gdy powiesz im o innowacji, jest to normalne. Wyjaśnij, że robi się to dla ich własnego dobra, a ty musisz tylko zrozumieć: czy nie są przeciążeni, że środek jest wymuszony i w końcu tylko na tydzień: „Jestem liderem i to ja decyduję czy jest to konieczne, czy nie.” Tak, a także dane należy przesyłać codziennie. W pierwszych dniach dosłownie stań nad nimi, sprawdzając nadzienie.
To proste narzędzie pozwoli Ci poważnie zdyscyplinować menadżerów – wiele niepotrzebnych rzeczy zniknie samoistnie.
Po drugie, jak wynika z uzyskanych danych, konieczne jest podzielenie czasu przeznaczonego bezpośrednio na sprzedaż (rozmowy telefoniczne, spotkania, przygotowanie do negocjacji, rozmowy telefoniczne, prezentacje itp.) oraz na czynności niezwiązane ze stanowiskiem. Jeśli otrzymasz więcej niż 10% swoich zarobków, musisz podjąć działania. Który?
Wszystko, co nie jest związane ze sprzedażą, a co zostało już wiele omówione powyżej, nie wymaga specjalnych kwalifikacji ani głębokiej wiedzy. W związku z tym taką pracę może wykonywać dodatkowy pracownik z niższym wynagrodzeniem (zwykle niewielką pensją).
Na przykład przy obliczaniu jeden menedżer spędza 25% swojego czasu pracy „w lewo”. Średnio jeden sprzedawca sprzedaje 100 000 rubli miesięcznie, poświęcając na to 75% przydzielonego czasu pracy. Więc nie dostaniesz ekstra,
około 33 000 rubli miesięcznie. Te 25% można zlecić podmiotom zewnętrznym osobisty asystent. Zatrudnij kierownika sekretarza, administratora, czy jakkolwiek go nazwiesz, za minimalną pensję (na przykład 15 000 rubli, niezłe pieniądze dla studenta korespondencyjnego), a ten sekretarz może pracować dla dwóch, a nawet trzech menedżerów: przygotowując dokumenty, odpowiadanie na e-mail, dokonywanie prostych obliczeń, uzgadnianie terminu i miejsca spotkania, rezerwacja biletów, hoteli itp. Zrobi wszystko, co zabierze menadżerowi cenny kapitał – czas, za który płacisz.
Asystent za 15 000 rubli zwróci się już w pierwszym miesiącu, a Twoim sprzedawcom spodoba się taka forma pracy, gdy możesz przygotować dokumenty do podpisania umowy bez czekania na koniec spotkania.
Przy okazji więcej o korzyściach płynących z regulowania godzin pracy. Zwróć uwagę na ilość czasu poświęcanego na raportowanie; nie powinien on przekraczać 15 minut dziennie (jeśli raporty są codzienne).
Większość przedsiębiorców, którzy zaczynali swoją działalność od zera, a nawet doświadczeni biznesmeni, niepokoi się pytaniem: jak zwiększyć sprzedaż w sklepie?
W tym artykule przyjrzymy się 9 skutecznym sposobom, które mogą zwiększyć zyski.
Duży plus: nie będą wymagały dodatkowych znacznych inwestycji w realizację.
Jak zwiększyć sprzedaż w sklepie: określ główne czynniki
Zanim przejdziemy do głównego tematu, jak zwiększyć sprzedaż, należy ustalić, od czego zależy ich poziom:
- Oczywiście poziom sprzedaży zależy również od stosunku ceny do jakości.
Ogromną rolę w sprzedaży odgrywa rozmieszczenie produktów na półkach, stojakach czy wieszakach.
Istnieje nawet specjalna „nauka” - merchandising.
Ważne jest również to, jak produkt wygląda.
Trudno będzie np. przekonać klienta, że warto kupić to mięso, jeśli wygląda, jakby leżało na wystawie od tygodnia.
Produkty muszą być nienaruszone, czyste i wyglądać atrakcyjnie.
Przejdźmy teraz do poznania podstawowych trików, które pomogą zwiększyć sprzedaż.
9 skutecznych sposobów na zwiększenie sprzedaży w sklepie
Zasada nr 1. Im drożej, tym lepiej.
Sprzedawca musi uważnie monitorować każdego odwiedzającego sklep.
I nie dlatego, że kupujący może sobie coś przywłaszczyć i nie płacić za to przy kasie, ale po to, by w terminie zaoferować produkt po wyższej cenie i tym samym zwiększyć liczbę sprzedaży.
Brzmi absurdalnie?
Na przykład konsultant ds. sprzedaży zauważył, że odwiedzający był już gotowy do zakupu kapelusza.
W tym momencie podchodzi i bez natrętności i drżenia głosu oferuje podobny produkt, tylko 15-20% droższy.
Oczywiście, nie bez powodu.
Jednocześnie nawiązuje do faktu, że zaproponowany przez niego kapelusz:
- o kilka rzędów wielkości lepsza jakość niż poprzedni kapelusz;
- wyprodukowany przez znaną firmę;
- marka ta będzie popularna w nadchodzącym sezonie;
- mieć status ekskluzywnych akcesoriów itp.
Żadna fashionistka nie może oprzeć się takiej liście zalet.
Ponadto w grę wchodzi psychologia: większość ludzi nie jest w stanie wypowiedzieć wyrażeń „to jest dla mnie drogie”, „chcę czegoś tańszego”.
Posunięcie to pozwala zwiększyć liczbę sprzedawanych produktów, mimo że „wypadki” w tym schemacie oczywiście zdarzają się dość często.
Ale nawet jeśli 30–45% wszystkich odwiedzających da się nabrać na ten trik, to ta metoda zwiększy konwersję o 22%!
Zasada nr 2. Im więcej, tym weselej.
Aby konsument mógł kupić nie jeden, ale kilka produktów, potrzebuje istotnego powodu.
Wróćmy jeszcze raz do przykładu z kapeluszem.
Tylko w takim przypadku sprzedawca powinien zwiększyć sprzedaż, oferując dodatkowo zakup w punkcie sprzedaży innego towaru, a nie podobnego produktu.
Kup na przykład pasujące rękawiczki lub elegancki szalik do nowego kapelusza.
W żadnym wypadku pracownik nie powinien zmuszać Cię do wypróbowania oferowanego produktu i być nachalny!
Będzie to miało odwrotny skutek.
Kupujący może nawet odtąd skorzystać z dziesiątej trasy wokół sklepu, aby uniknąć tego „nieprzyjemnego charakteru”.
Sprzedawca musi zademonstrować drugi przedmiot, opisując jego zalety.
Ważne jest, aby wyjaśnić danej osobie, dlaczego w ogóle powinna wyjść z dwoma zakupami.
Na przykład zauważenie, że proponowany szalik współgra z wybranym kapeluszem, tworząc jednocześnie pełnoprawny modny wygląd.
To dobry trik na zwiększenie sprzedaży w sklepie.
Zasada nr 3. Jak zwiększyć sprzedaż w sklepie za pomocą oferty towarzyszącej?
Zasada ta jest w pewnym sensie „zgodna” z poprzednią.W każdym sklepie odzieżowym znajdują się produkty, które mogą dodatkowo zwiększyć sprzedaż, ale zazwyczaj nie są oferowane klientom przy wyborze głównego artykułu.
Są to tak zwane drobne przedmioty, które zwykle eksponowane są w strefie kasowej lub na małych stojakach w hali sprzedaży.
Takimi powiązanymi produktami mogą być:
- szaliki;
- spinki do włosów;
- parasole;
- biżuteria;
- różne etui, portfele.
Jak to działa?
Na przykład mężczyzna kupuje dżinsy.
Przy kasie proponowany jest mu zakup dodatkowej pary skarpet męskich.
Argumentuje to faktem, że wówczas kwota zakupu osiągnie wymagane minimum, aby otworzyć kartę rabatową.
Niewielu kupujących odmówi: skarpetki zawsze się przydadzą, a udział w systemie oszczędnościowym to szansa na zaoszczędzenie na przyszłych zakupach.
Konsument tak uważa opłacalna inwestycja, a on się zgadza.
Nawet jeśli zysk przedsiębiorcy na jednej takiej sprzedaży jest niewielki, to jednak jeśli zsumować wyniki miesiąca, wzrost sprzedaży tą metodą stanie się oczywisty.
Dlatego właściciele sklepów nie powinni odmawiać korzystania z takich stref, a także muszą motywować sprzedawców i kasjerów, aby informowali klientów o istnieniu takiego towaru.
Zasada nr 4: Nie zapomnij o swoich klientach
Skorzystaj z metod, które pozwolą Ci poznać numer kontaktowy kupującego w momencie sprzedaży dowolnego produktu.
Najłatwiej jest poprosić o wypełnienie małego formularza, za który klient może otrzymać kartę rabatową.
W ten sposób możesz stworzyć bazę danych osób odwiedzających sklep.
W jaki sposób pomoże to zwiększyć sprzedaż w punkcie sprzedaży?
Zebrane numery kontaktowe konsumentów służą do dzwonienia.
Oto jak konsultanci mogą uzasadnić telefon do kupującego:
- Informacje o nowych dostawach do sklepu.
- Wiadomości o korzystnych ofertach.
Na przykład „kup 14 lutego jedną maszynkę do golenia dla mężczyzny, drugą odbierz w prezencie” lub „zapakujemy ją w piękny papier prezentowy za darmo”. - Aby dowiedzieć się, dlaczego klient nie odwiedzał sklepu przez dłuższy czas i czy ma jakieś życzenia dotyczące usługi lub produktu.
Umiejętność prawidłowej pracy z takim narzędziem to prawdziwa sztuka.
Powinni to robić tylko ci pracownicy, którzy mają dobrą dykcję i wiedzą, jak pracować z zastrzeżeniami.
Dają również dobry współczynnik reakcji, a także zwiększą sprzedaż w sklepie.
Skuteczność tej metody potwierdzają statystyki:
Zasada nr 5. Podaj swoją kartę rabatową
Aby w ten sposób zwiększyć sprzedaż w sklepie, trzeba poznać dwie strony medalu w tym procesie.
Pozytywna strona medalu
Jak zwiększyć sprzedaż w sklepie?
Głównie poprzez zwiększenie liczby konsumentów. A karta rabatowa pozwala je „zdobyć”.
Kupujących zawsze będzie przyciągać możliwość zaoszczędzenia pieniędzy.
Na przykład dziewczyna chce sobie kupić torebkę. Ten model jest w dwóch pobliskich sklepach. Tylko w jednym ma kartę rabatową, a w drugim nie. Oczywiście pójdzie kupić towar, gdzie czeka ją przynajmniej niewielka oszczędność. Rozsądne, prawda?
Za pomocą rabatów możemy zwiększyć sprzedaż, przyciągając więcej klientów, a nie podnosząc ceny.
Negatywna strona
Wydając takie karty stałym klientom, sklep traci lwią część zysków.
Cokolwiek by nie powiedzieć, kwota „niedopłacona” przez kupującego to utracony zysk punkt sprzedaży.
Dlatego możliwość wykorzystania kart należy obliczać w każdym konkretnym przypadku osobno.
Każdy właściciel sam oceni, czy warto zastosować tę metodę przyciągania gości.
Jednak jego skuteczności nie można odmówić. Co więcej, wydajność stopniowo wzrasta.
Zwróć uwagę na statystyki porównawcze dotyczące wpływu dostępności karta rabatowa za obecność:
Zasada nr 6. Program premiowy zwiększający sprzedaż
To kolejne posunięcie, które ma na celu zwiększenie sprzedaży w sklepie.
Obliczać średnie przedsiębiorstwo i dodaj do niego około 25-35%.
Kwota ta będzie stanowić minimum kontrolne dla programu bonusowego.
Na przykład średni paragon ze sklepu wynosił około 2000 rubli. Następnie, aby otrzymać bonusy, kupujący będzie musiał przekroczyć próg 2500 rubli (2000 + 25% = 2500).
Wymyśl prezenty jako zachętę.
Mogą to być produkty sklepowe lub dowolne produkty firm partnerskich.
Ta metoda może zwiększyć sprzedaż w sklepie.
Ponadto naucz swoich pracowników wypowiadania następujących słów: „Dokonałeś zakupu na kwotę 2320 rubli.
Jeśli kupisz kolejny towar o wartości 180 rubli, otrzymasz od nas jeden z prezentów do wyboru:
- pluszowa zabawka;
- flesz;
- brelok;
- pióro;
- magnes na lodówkę.”
To może być cokolwiek! Najważniejsze jest, aby zainteresować kupującego i sprawić, że zapłaci jeszcze więcej.
Ponadto zamiast prezentów, zgodnie z warunkami programu premiowego, możesz przyznawać punkty, które klienci będą mogli przeznaczyć na przyszłe zakupy.
To upiecze dwie pieczenie na jednym ogniu: przyciąga ludzi i sprawia, że stają się stałymi klientami.
Schemat jest taki:
Zasada nr 7. Jak zwiększyć sprzedaż w sklepie za pomocą promocji?
Ta lista to 10 najlepsze sposoby Sposób na zwiększenie sprzedaży w sklepie byłby niekompletny, gdyby uwzględnić promocje.
Promocje będą zawsze, bo to najłatwiejszy sposób na zwiększenie wolumenu sprzedawanych towarów.
Pozwalają zmotywować człowieka i przekonać go, aby wydał więcej, niż pierwotnie planował.
Najskuteczniejszym schematem, który pomoże zwiększyć sprzedaż, jest 2+1 lub 3+1 (kup trzy rzeczy, a czwartą otrzymasz w prezencie).
Metoda ta nie tylko pozwala na zwiększenie sprzedaży w sklepie, ale także pomoże przy zmianie produktów nowa kolekcja lub przejście na inny sezon.
Zamiast spisywać je na straty i wysyłać do centrów magazynowych, sklep sprzedaje kilka artykułów na raz, które w innym przypadku mogłyby pozostać niesprzedane.
Dodatkowo ta metoda pomoże zwiększyć liczbę klientów w sklepie.
Należy zauważyć, że szczególnie aktywnie informacje o takich działaniach rozpowszechniane są drogą ustną.
Zasada nr 8. „Księga skarg i sugestii”
Zgodnie z prawem każda firma musi posiadać taką księgę i wydać ją na pierwsze żądanie klienta.
Ale często właściciele całkowicie ignorują ich obecność: dokument jest wysyłany „na stół” i wydawany tylko na pilne prośby („w przeciwnym razie nigdy nie wiadomo, jakie paskudne rzeczy nam napiszą”).
Tymczasem może to być jeden z powodów, dla których nie da się zwiększyć sprzedaży w sklepie.
Zaskoczony?
Faktem jest, że na podstawie skarg i sugestii szanujące się butiki czy punkty sprzedaży detalicznej ustalają, czego dokładnie brakuje klientom!
Oczywiście nie powinieneś zapraszać każdego odwiedzającego do pozostawienia tam notatki.
Zamiast tego możesz wprowadzić krótkie ankiety.
Mogą być przeprowadzane przez kasjerów podczas sprzedaży towarów, a także mogą być umieszczane parkiet handlowy pudełko na prośby i życzenia.
Zasada nr 9. Komunikacja z klientem
Aby zwiększyć sprzedaż w sklepie, trzeba myśleć nie tylko o sprzedaży „tu i teraz”.
Pracuj także na przyszłość.
Na przykład ktoś kupił w Twoim sklepie drogi tablet, telefon, laptop.
I nagle dzień lub dwa później przedstawiciele sklepu dzwonią do kupującego i pytają:
- Czy konsument jest zadowolony z zakupu?
- Jak szybko udało Ci się zaplanować drogi zakup?
- Potrzebujesz pomocy w opanowaniu technologii?
- Czy masz jakieś sugestie dotyczące ulepszenia sklepu?
Zgadzam się, ten gest jest bardzo przyjemny.
Każda osoba doceni taką opiekę.
Ponadto na pewno będziesz chciał powiedzieć swoim przyjaciołom i znajomym o tym etapie sklepu.
I szeptane radio - skuteczna metoda darmowa reklama.
Metody wymienione powyżej pomogą Ci podjąć decyzję jak zwiększyć sprzedaż w sklepie.
Nie możemy jednak zapominać o tym, co kryje się za „blichtrem”: kluczem do sukcesu punktu sprzedaży detalicznej jest dbałość o klienta, jakość produktów i wysoko wykwalifikowani doradcy handlowi.
Jeśli z tą „bazą” wszystko jest w porządku, metody opisane w artykule pomogą zwiększyć sprzedaż w sklepie w krótkie terminy.
Przydatny artykuł? Nie przegap nowych!
Wpisz swój adres e-mail i otrzymuj nowe artykuły pocztą elektroniczną
Jeśli firma zajmuje się handlem, wówczas wzrost sprzedaż hurtowa– to najważniejsza rzecz, na której menedżerowie skupiają się przy opracowywaniu strategii rozwoju. Ale wysoka konkurencja, który czeka w prawie wszystkich obszarach biznesu, poważnie komplikuje pracę. Jak zwiększyć wolumen sprzedaży w handlu hurtowym Porozmawiajmy już dziś.
Specyfika handlu hurtowego
Handel hurtowy ma charakterystyczne cechy ze sprzedaży detalicznej:
- Często produkt zakupiony od dostawcy hurtowego jest odsprzedawany konsumentowi końcowemu.
- Handel hurtowy charakteryzuje się imponującymi wolumenami produktów i asortymentu, w przeciwieństwie do przedstawicieli detalicznych.
- Zasięg terytorialny hurtowni jest zazwyczaj znacznie szerszy.
Handel hurtowy jest najczęściej pośrednikiem pomiędzy producentem a sprzedawcą detalicznym. Ale często sam producent odgrywa tę rolę. Aby odnieść sukces w biznesie, ważne jest budowanie wysokiej jakości relacji pomiędzy wszystkimi uczestnikami łańcucha, aby zapewnić płynny przebieg całego procesu.
Sposoby na zwiększenie sprzedaży hurtowej
Wymieńmy metody, które zostały już wielokrotnie wypróbowane i wykazały wysoką skuteczność w zwiększaniu wolumenów sprzedaży hurtowej.
- Kontrolowanie kosztów reklamy. Jeśli chcesz, aby reklama promowała sprzedaż, zaprezentuj ją osobom, które mogą być nią rzeczywiście zainteresowane. Przeznacz na ten cel nie więcej niż 20% swoich całkowitych przychodów. Pomoże to zachować równowagę pomiędzy wydajnością a oszczędnością.
- Stosowanie marketingu dyrektywnego. Promocja i wzrost wolumenów za pomocą minimalne koszty. Rzecz w tym, żeby wysłać e-mail propozycje biznesowe potencjalnych nabywców. Aby Twój adres nie znalazł się w spamie, zawęź krąg odbiorców do najbardziej obiecujących klientów.
- i marketing telewizyjny doskonale nadają się do zwiększania bazy klientów kupujących, a co za tym idzie, wielkości sprzedaży.
Pracujemy według systemu
System handel hurtowy powinny być zautomatyzowane, a ich linki powinny dobrze się ze sobą komunikować. Zapewni to klientom wysoką jakość obsługi: szybkość obsługi, brak błędów w przygotowaniu dokumentacji. Oczywiście taki schemat nie da błyskawicznych rezultatów, ale pomoże zbudować reputację firmy, z którą opłaca się robić interesy.
Złe sposoby
Oczywiście każdy przedsiębiorca chce dla swojej firmy jak najlepiej, ale nawet profesjonaliści czasami popełniają błędy. Gdzie więc przedsiębiorcy najczęściej ponoszą porażkę, chcąc zwiększyć sprzedaż?
To sprzedawca!
To powszechny mit, że istnieją dobrzy sprzedawcy na który wszyscy polują. Ale nikt nie jest w stanie jasno opisać, jak wygląda ten cudotwórca. Nie trać czasu na szukanie idealnych pracowników - możesz znaleźć ludzi z potencjałem i nauczyć ich sztuki sprzedaży. W przeciwnym razie, gdy będziesz szukać, konkurenci szybko ukradną Twoich klientów.
Nie trać czasu na szukanie idealnych pracowników - możesz znaleźć ludzi z potencjałem i nauczyć ich sztuki sprzedaży.
Winę ponosi zły asortyment
Zdecydowana większość przedsiębiorców jest głęboko przekonana o takiej potrzebie stała praca nad asortymentem. Oczywiście ten aspekt jest ważny, ale nie zasadniczy. Wystarczy przypomnieć sobie takiego światowego giganta jak Gillette. Nie posiadając ogromnego asortymentu i skupiając się na jednej branży, producent stał się w niej niekwestionowanym liderem.
Sekret polega na zidentyfikowaniu „produktu lokomotywowego”, który pociągnie za sobą wszystkie inne kategorie produktów. Zwiększanie sprzedaży w branży hurtowej wymaga dopracowania asortymentu i zidentyfikowania faworytów, a dopiero potem zwiększania samego asortymentu.
Ceny są wysokie - sprzedaż jest niska
Cena oczywiście ma znaczenie, ale obniżka nie gwarantuje, że sprzedaż poszybuje w górę. Co więcej, może po prostu pozbawić Cię zysków i doprowadzić do bankructwa. Ponadto niepokojący jest niski koszt potencjalnych nabywców pod względem jakości produktu. Najlepsza opcja: cena jest powyżej „poziomu ufności”, ale poniżej tego, co kupujący uważają za „zawyżone”.
Niewiele reklam
Aby zwiększyć świadomość marki lub firmy, potrzebujesz. Jednak ilość reklam w żaden sposób nie wpływa na wzrost sprzedaży, jeśli prezentowany produkt nie jest interesujący dla klientów. Wniosek: uatrakcyjnij swoje produkty dla kategorii klientów, na którą liczysz i którą realizujesz kampania reklamowa gdzie ta kategoria występuje najczęściej.
Jeśli zdecydujesz się pracować długo i skutecznie, aby rozwijać sprzedaż hurtową, nie zaszkodzi utworzyć w firmie specjalnego działu, który będzie wdrażał strategie pozyskiwania nowych klientów i zwiększania wolumenów sprzedaży.
Sprzedaż hurtowa to sprzedaż towarów przeznaczonych do odsprzedaży. Oznacza to, że praktycznie nie ma jednorazowych sprzedaży i „wapowanie” jest niedopuszczalne. A najważniejsze jest to, że musimy myśleć nie o naszej sprzedaży, nie o tym, ile wyślemy klientowi, ale o tym, ile może on sprzedać.
Tak naprawdę, aby zwiększyć sprzedaż hurtową, musimy stać się ekspertem w biznesie naszych klientów, najlepiej wtedy, gdy firma posiada własne punkty sprzedaży detalicznej i potrafimy zrozumieć, jak przebiega kontakt z ostatecznym nabywcą, jakie ma zainteresowania i jakie istnieją metody organizacji sprzedaży.
Regulamin działu sprzedaży hurtowej:
1. Koncentrujemy się na biznesie klienta, a nie na naszym biznesie. Od momentu rozpoczęcia pracy w hurtowni musisz zapomnieć o sprzedaży i myśleć tylko o sprzedaży klientom. Jak je zwiększyć, jaki produkt jest najpopularniejszy, jak zwiększyć rentowność biznesu. Jeśli klient sprzeda, Ty też będziesz sprzedawał.
2. Kompetentna współpraca z dealerami i dystrybutorami, nie przeszkadza w pracy ze zwykłymi klientami. Ważne jest, aby priorytetowo traktować sprzedaż detaliczną lub współpracę z przedstawicielami. Czasami warto zrezygnować z własnego handlu detalicznego lub znacznych rabatów na rzecz wspierania dealerów. Czasem trzeba się skupić na własnej sprzedaży, jeśli masz na to pewne zasoby.
3. Polityka cenowa i systemem rabatowym powinniśmy nastawiać się na długoterminowe interakcje, a nie na jednorazowe transakcje.
4. Regularny monitoring ofert konkurencji za pośrednictwem klientów, którzy korzystają z produktów konkurencji lub korzystali z nich już wcześniej.
5. Ciągłe poszukiwanie nowych klientów. Głównym celem punktu sprzedaży detalicznej jest osiągnięcie zysku poprzez zwiększenie sprzedaży, dlatego często jest on skłonny rozważyć nowe oferty. Istnieje możliwość utraty klienta, ponieważ zaoferuje go konkurent najlepsze warunki. Oznacza to jednak również, że istnieje duże prawdopodobieństwo, że stosunkowo łatwo odciągniesz klienta od konkurencji. Dlatego nigdy nie przestawaj szukać nowych klientów, nawet jeśli obroty firmy są wystarczające.
6. Dokładna analiza niepowodzeń klientów. Odszedł mały klient. Cóż, to jest w porządku. Więcej czasu na pracę z dużymi odbiorcami. To naprawdę bardzo przerażające. Ponieważ powody, które skłoniły małych klientów do odejścia, mogą zrobić okrutny żart dużym. Biznes jest tak skonstruowany, że mali klienci, aby przetrwać, są bardziej elastyczni i szybciej reagują na zmiany środowisko zewnętrzne. W rezultacie czynniki, które dotknęły małego klienta, wkrótce będą miały wpływ na dużego. Dlatego, aby zwiększyć sprzedaż hurtową, trzeba szybko reagować na każdą stratę i nie spocząć, dopóki przyczyny rozstania nie zostaną całkowicie wyjaśnione.
7. Penetracja w biznes klienta. Im lepiej znasz biznes klienta, tym mniejsze ryzyko jego utraty, im bliżej klienta końcowego, tym skuteczniejsza sprzedaż
8. Ocena potencjału klienta i wyznaczanie celów menedżerom nie na podstawie dotychczasowych doświadczeń, ale na podstawie udziału naszej sprzedaży w dostawach. Menedżer sprzedaje klientowi za 100 tysięcy rubli, a obrót ten rośnie, wydaje się dobrze. Ale potencjał tego klienta wynosi 10 milionów rubli. Jesteście po prostu wykorzystywani jako dostawca zapasowy. A on nawet o tym nie wie. Gorzej, jeśli sam menadżer o tym nie wie.
9. Kompetentna praca z władzami federalnymi i sieci regionalne . Wielu dostawców, poszukując odpowiedzi na pytanie, jak zwiększyć sprzedaż hurtową, stara się wejść do sieci. Przeczytaj artykuł na ten temat i jeśli zdecydujesz się to zrobić.
Rekrutacja personelu do działu sprzedaży hurtowej zasadniczo różni się od rekrutacji do zwykłego działu sprzedaży. Ich funkcje znacznie się różnią, a rolę odgrywa znajomość technologii sprzedaży hurtowej.
Wybór menadżerów działu hurtowego:
1. Rekrutacja personelu zajmującego się sprzedażą detaliczną podobnych produktów. Osoba ta dobrze zna asortyment produktów i działalność klienta końcowego. Wie gorący towar i wie, jak sprzedawać klientom końcowym. Przy odpowiednim przeszkoleniu z podstaw sprzedaży hurtowej może odnieść na tym kierunku duży sukces, gdyż zna sposób myślenia klienta.
2. Wybór spośród konkurencyjnej firmy. Najbardziej oczywista opcja, ale nie zawsze najskuteczniejsza. Tak, menadżer ma wiedzę o rynku, tak, menadżer ma własną bazę klientów. Ale czy jest gotowy na to, że Twój produkt znacząco różni się od konkurencji, czy jest gotowy na to, że zmieni swoje oblicze? A co najważniejsze, jeśli menadżer zastępuje u Ciebie konkurenta, czy nie przecieka klientów do znajomych z poprzedniej firmy? Czy wróci do swojej poprzedniej firmy, jeśli kierownictwo opamięta się i oddzwoni? Czy pójdzie do trzeciego konkurenta, przenosząc Twoją bazę do poprzedniej? Nie mówię, że nie należy zatrudniać takich osób, czasami jest to bardzo skuteczne, ale osobista relacja menedżera z Twoją firmą jest bardzo ważna.
3. Wybór menadżera z powiązanych branż hurtowych. Dobra opcja. On ma baza klientów, potrafi bez szkody dla Twojej firmy przenieść klientów do swojej starej firmy na podobne potrzeby, zna prawa sprzedaży hurtowej i zasady działania ostatecznego nabywcy.
Niezależnie od tego, jaką opcję wybierzesz, pamiętaj o jednym – jest ona potrzebna w hurcie i detalu, a także w każdej innej firmie. Kontrola, analiza miesięcznych wolumenów sprzedaży przez klienta, analiza liczby pozyskanych i przyczyn utraty klientów to główne narzędzia zarządzania działem sprzedaży hurtowej.
Powodzenia w zwiększaniu sprzedaży w dziale hurtowym!
Załadunek...
