Sprzedam trykoty do gimnastyki artystycznej za granicą. Jak sprzedawać bieliznę

Otwór 

Chcę jechać nad morze: jak kostiumy kąpielowe podbijają rynek mody

Zaledwie kilka lat temu ludzie kupowali stroje kąpielowe, aby pływać i opalać się. A robiły je bardzo konkretne (nieliczne) marki. A teraz odzież plażowa stała się jednym z najbardziej obiecujących segmentów branży. Dlaczego? Może pamiętasz te dowcipy z komedii z 2000 roku i programów telewizyjnych takich jak Gotowe na wszystko? Bogacz ze złością pyta: „Dałeś tyle setek dolarów za dwie nitki i trzy trójkąty?!”, a Piękna Kobieta rozkłada ręce: „Właściwie to jest Chanel!” Ale żarty na bok, kobiety nie miały wcześniej dużego wyboru. Byli bardzo zainteresowani strojami kąpielowymi drogie marki

Według agencji badawczej Euromonitor rynek kostiumów kąpielowych jest dziś jednym z najbardziej obiecujących i najszybciej rozwijających się w branży: w 2014 roku jego roczny obrót wyniósł 20,9 miliarda dolarów, a do 2020 roku liczba ta sięgnie

Może pamiętasz te dowcipy z komedii z 2000 roku i programów telewizyjnych takich jak Gotowe na wszystko? Bogacz ze złością pyta: „Dałeś tyle setek dolarów za dwie nitki i trzy trójkąty?!”, a Piękna Kobieta rozkłada ręce: „Właściwie to jest Chanel!” Ale żarty na bok, kobiety nie miały wcześniej dużego wyboru. Stroje kąpielowe sprzedawały bardzo drogie marki, a rynek masowy dopiero nabierał tempa: w sklepach Benettona i Mango pierwszej generacji miniaturowy drążek ze strojami kąpielowymi zajmował odległy róg. Tak, ubrania
Produkowali także marki bielizny na plażę, ale albo były one szczerze mówiąc niemodne i skierowane do dorosłych odbiorców, albo też były drogie (jeśli mówimy o liniach bielizny premium). Oczywiście nie możemy ignorować specjalizacji
istnieją marki - Calzedonia i Victoria's Secret Swim, sportowe Roxy i Speedo
już od kilkudziesięciu lat, ale to nie jest tak, że ich linie plażowe cieszyły się wcześniej tak dużym zainteresowaniem społeczności modowej, jak teraz, co oznacza, że ​​ich projekty z lat dziewięćdziesiątych i na początku XXI wieku nie były zróżnicowane. W rezultacie wątpliwy humor twórców filmu miał realne podstawy: ten segment rynku istniał jakby w próżni i pomimo swojej oczywistej niezbędności stroje kąpielowe wegetowały w cieniu innych kategorii odzieży.

Według agencji badawczej Euromonitor rynek kostiumów kąpielowych jest dziś jednym z najbardziej obiecujących i najszybciej rozwijających się w branży: w 2014 r. jego roczny obrót wyniósł 20,9 miliarda dolarów, a do 2020 r.
28,3 miliarda dolarów. Wzrost prawie półtorakrotny w ciągu sześciu lat – co to jest?

Obecnie rynek kostiumów kąpielowych jest jednym z najbardziej obiecujących i najszybciej rozwijających się w branży.

Wynika to z kilku czynników jednocześnie. Po pierwsze, podróżowanie jest dziś przyjemnością o wiele bardziej przystępną cenowo niż wcześniej: bilety lotnicze są niedrogie, a nawet do luksusowego kurortu można dotrzeć za przystępną cenę, jeśli chcesz (dzięki Airbnb). W związku z tym coraz więcej osób dużo podróżuje i nadal zachwyca innych, tworząc wokół siebie odpowiednią publiczność. Wyjazdy nad morze nadal kojarzą się z marzeniami, a moda to najlepszy sposób na ich sprzedaż. „Stroje kąpielowe kojarzą się z ideą wolności, relaksu, szczęścia. Po całym roku pracy, spotkań, spraw rodzinnych ludzie chcą odpocząć, a ten relaks zaczyna się od kwestii wyboru kostiumu kąpielowego” – zgadza się Anna Pankratova, dział wizerunku i komunikacji Calzedonia Rosja. Ponadto dla marek strojów kąpielowych istnieje przyjemna premia: ze względu na ciągłe podróże stroje plażowe są coraz mniej powiązane sezon letni i jest poszukiwany przez cały rok.

Kendall Topshop

Chanel Cruise

Wszyscy staliśmy się mniej lub bardziej uzależnieni od sieci społecznościowych i przysłowiowych upodobań, dlatego spektakularny strój plażowy pod względem znaczenia niemal przewyższył tropikalny krajobraz. Potwierdza to Ekaterina Kireeva, dyrektor marketingu Agent Provocateur: „Kult luksusu zawładnął sieciami społecznościowymi, a luksus jest nierozerwalnie związany z wakacjami nad morzem i żeglarstwem. Odpowiednio strój kąpielowy jest także bezpośrednim atrybutem tego dolce vita. Poza tym nie jest tajemnicą, że pokolenie milenialsów ma obsesję na punkcie siebie i swoich wygląd. I pozwól sobie na 25 wakacyjnych selfie w tym samym kostiumie kąpielowym
po prostu nie mogą. Wcześniej w zasadzie nie było specjalnych wymagań dotyczących strojów kąpielowych
nie było. Musiała zakrywać wszystko, co potrzebne i być wygodna. Teraz
każdy chce podkreślić swoje atuty i wyglądać szykownie na plaży. Dla niektórych
Sam proces opalania stał się drugorzędny, najważniejszy jest efekt, jaki wywoła dziewczyna, gdy pojawi się w kostiumie kąpielowym z Agent Provocateur.

Po trzecie, elastyczna rzecz, która logicznie łączyła się z morzem/basenem/innym duża woda, teraz noszone są nawet w mieście. Jak body, jak krótki top, nawet jak krótkie spodenki (jeśli kostium kąpielowy jest oddzielny i obejmuje kąpielówki w stylu retro)
z wysokim stanem) - na różne sposoby. A giganci tacy jak H&M tworzą specjalne kolekcje
z radami „7 sposobów noszenia kostiumu kąpielowego po plaży”, jakby wyciągając go ze strefy szarej moralności. Wszystko to doskonale wpisuje się w trendy bodypositive i sportowy styl après. Jesteśmy pewni, że producenci strojów kąpielowych są zachwyceni takimi zbiegami okoliczności.

Większość ludzi lubi patrzeć na pięknych ludzi w strojach kąpielowych i utożsamiać się z nimi.

W rezultacie powstała ciekawa sytuacja. Tam, gdzie 15 lat temu panował całkowity spokój, teraz wszystko wrze i bulgocze: stroje kąpielowe mają nawet osobny Tydzień Mody.
Istnieje ogromny popyt na stroje kąpielowe i istnieje odpowiednia podaż.
I konkurencja, w ramach której każdy stara się zwiększyć wydajność. Na przykład,
w 2014 roku przedstawiciele Victoria’s Secret ogłosili, że oprócz słynnego pokazu „aniołów” marka będzie organizować coroczny pokaz strojów kąpielowych. I dotrzymali słowa: godzinna opowieść wideo o tym, jak kręcono katalog plażowy VS, została wyemitowana dwukrotnie – rok temu i wiele lat temu – oraz wyemitowana w telewizji CBS. Ale ani inwestycje, ani transmisje w telewizji, ani nawet modele VS - nieziemskie piękności - nie pomogły marce. W kwietniu tego roku zarząd marki podjął decyzję o zamknięciu linii Victoria's Secret Swim. Sprzedaż kostiumów kąpielowych stanowiła jedynie 6,5% całości, co było nieproporcjonalne do kosztów. Ale
w Calzedonia, sądząc po wynikach raporty finansowe, Wszystko w porządku. Przedstawicielka marki potwierdza, że ​​rynek strojów kąpielowych bardzo się zmienił: „Dziś konsumenci są znacznie bardziej świadomi trendów, różne typy materiałów” – powiedział The Blueprint, ale to zauważył najbardziej skuteczny sposób walka
dla kupującego i konkurentów - oferuj im różnorodne produkty wysokiej jakości
i śledzić opinie. Oczywiście Calzedonia jak dotąd odnosi sukcesy.

Trójkąt

Pływanie Victoria's Secret

Gigantyczne marki muszą walczyć nie tylko między sobą, ale także z tysiącami marek dziecięcych. Nie mają długiej historii, takiej sprzedaży i budżetów, ale mają odwagę i motywację do szukania innych dróg rozwoju. Weźmy na przykład odnoszącą sukcesy młodą markę Triangl Swimwear. Pojawiła się w Australii w 2012 roku i od razu zasłynęła ze swoich kolorowych kostiumów kąpielowych za mniej niż 100 dolarów od typowych
do neoprenowych strojów plażowych. Już w 2014 roku roczny obrót marka wyniosła
25 milionów dolarów i wciąż rośnie. „Początkowo na rynku australijskim nie było zbyt wielu możliwości tworzenia wysoka jakość- głównym popytem są bikini do 100 dolarów. W tamtym czasie nasz rynek strojów kąpielowych był zasadniczo podzielony na dwa obozy: marki surferskie i marki projektantów z najwyższej półki. Dlatego naszym celem było dostać się do tej małej luki między nimi istniejące kategorie i przypadnie do gustu dziewczynom, które mają takie same wymagania dotyczące strojów kąpielowych jak ja” – powiedziała The Blueprint Erin, współzałożycielka Triangl. Podkreśla jednak, że sukces jej marki to nie tylko szczęśliwy zbieg okoliczności: „Nasi klienci są dla nas najważniejsi, na nich skupiamy się maksymalnie. Wyraża się to we wszystkim, od projektu naszych strojów kąpielowych po naszą aktywność online i działanie naszych sieci społecznościowych. Umówiliśmy się także na rozmowę z pracownikiem wsparcia –
usługa ta działa w serwisie Triangl 24h na dobę, 7 dni w tygodniu, błyskawicznie reagujemy na to, co nam powie Klient. Dzięki temu mamy pewność, że spełnimy wysokie oczekiwania. Chcemy, aby korzystanie z Triangl było absolutnie bezbłędne pod każdym względem, od pierwszego kliknięcia na naszej stronie internetowej do otrzymania zamówienia.” Okazuje się, że nowe marki traktują swój biznes jak osoby dorosłe i początkowo kierują się podejściem najbardziej odpowiednim dla dzisiejszego handlu detalicznego: „sprzedawaj doświadczenie, a nie rzecz”.

„Po prostu nie stać ich na 25 wakacyjnych selfie w tym samym kostiumie kąpielowym”.

Albo weźmy inną młodą markę - Dla miłości i cytryn, dziecko ery Instagrama
z Los Angeles. Początkowo zespół marki produkował nieważką bieliznę bez fiszbin i pianki, co doceniły zarówno młode dziewczyny z sieci społecznościowych, jak i duże sklepy detaliczne, takie jak Revolve Clothing. Wytrzymałość For Love & Lemons to sprawdzona estetyka, tak popularna, że ​​wiele dziewczyn chce się w nią zaangażować i dlatego kupuje jej produkty. Teraz marka ma 2,6 miliona obserwujących na Instagramie i szeroką gamę - od dziewczęcych sukienek po stroje kąpielowe, w których tego lata można było zobaczyć prawie wszystkie instagirls. Jednocześnie pojawiają się młode marki premium, które oferują fajne projekty o doskonałej jakości. Jednym z najbardziej uderzających przykładów jest brazylijska marka Lisa Marie Fernandez. Lisa Maria tworzy kostiumy kąpielowe w sam raz do miasta, nad morze i na imprezę na jachcie: z falbanami, dużymi detalami, ale jednocześnie lakonicznie. Swoją markę założyła w 2009 roku – wtedy, jak twierdzi, „rynek był bardzo plastyczny, nic się na nim nie działo”. Dziś stroje kąpielowe Lisa Marie Fernandez sprzedawane są w 182 sklepach na całym świecie i choć ich ceny wahają się od 300 do 900 dolarów, klienci są ze wszystkiego więcej niż zadowoleni.

Czy wiesz, że WŁASNE SPRZEDAŻ MOŻE BYĆ SPODNIE DO GIMNASTYKI(z dobrymi korzyściami dla siebie) ZA GRANICĄ.

W tym celu utworzono nową tablicę ogłoszeń dotyczącą sprzedaży trykotów gimnastycznych za granicą. Ogłoszenia lepiej wypełniać w języku angielskim i opisywać swój zakup tak szczegółowo, jak to możliwe, aby później nie musieć odpowiadać każdemu kupującemu na wiele pytań (w mniej znanym języku).

Ci, którzy nie znają angielskiego, mogą skorzystać z tłumacza Google. Aby tłumaczenie automatyczne było jak najbardziej poprawne i zrozumiałe, należy używać krótkich, jasnych zdań. Powiedzmy, że zamiast UROCZY, OSZAŁAMIAJĄCY, OSZAŁAMIAJĄCY, użyj JASNYCH, SPEKTAKULARNYCH, BOGATYCH KOLORÓW itp., czyli często używanych słów i wyrażeń, w tym przypadku możesz być pewien, że na pewno zostaną one poprawnie przetłumaczone. Nie bądź leniwy podczas tworzenia opisu, nawet osobno w prostych słowach, ponieważ ludzie często szukają produktów według koloru, kraju, miasta, wieku i rozmiaru.

Ponieważ gimnastyka jest jednym z najpopularniejszych sportów w naszym kraju, dlatego w zawodach bierze udział wiele dzieci. Choć może to być smutne, stroje kąpielowe na występy są często bardzo drogie. duże pieniądze, nawet jeśli uszyjesz je sam (cyrkonie są bardzo drogie i używane w dużych ilościach). A jeśli córka od kilku lat zajmuje się gimnastyką artystyczną, ma to ogromny wpływ na budżet rodzinny.

Często rodziny odmawiają sobie bardzo wiele, aby móc opłacić wyjazdy dziecka na zawody, treningi, wyjazdy na zgrupowania, gadżety i oczywiście dobre, wysokiej jakości stroje kąpielowe na występy. Ale jak wiadomo, dzieci rosną bardzo szybko i czasami, zanim dziewczyna zdąży kilka razy wystąpić w nowym kostiumie kąpielowym, staje się on za mały i musi go sprzedać po obniżonej cenie, aby móc zapłacić za następny.

Nie zawsze jest to jednak łatwe, gdyż rynek WNP jest bardzo przesycony strojami kąpielowymi do występów, a za granicą odczuwa się wyraźny niedobór rzemieślników, którzy potrafią uszyć coś sensownego. A poza tym obcokrajowcy są bardzo pozytywnie nastawieni do zakupów w Internecie (w przeciwieństwie do naszych klientów), zwłaszcza jeśli są to towary, których znalezienie we własnym kraju jest dla nich dość problematyczne. Nie ma więc potrzeby zostawiania nowych i używanych strojów kąpielowych w szafie, jeśli tylko możesz, sprzedając je, zadowolisz zarówno kupującego, jak i siebie :) Poza tym moda jest bardzo zmienna, a projekty szybko się „starzeją”.

Kilka przydatnych Wyrażenia angielskie aby wypełnić ogłoszenie.

Kostium do zawodów w gimnastyce artystycznej

• Klatka piersiowa-
• Talia-
• Biodra-
• Tułów (ciało) -
• Kolor-
• Rozmiar-

Ręcznie malowane.

Adres strony internetowej:

Jeśli ta informacja nie jest dla Ciebie przydatna, udostępnij ją swoim znajomym; wielu z nich uzna ją za przydatną.

Sprzedaż strojów kąpielowych wymaga od sprzedawcy większego zaangażowania niż na przykład sprzedaż ubrań, czy nawet bielizny. Strój kąpielowy składa się z dwóch elementów, odpowiednio zarówno kąpielówki, jak i biust powinny pasować rozmiarowo. W przypadku dolnej części sytuacja jest prostsza. Trudniej wybrać górę od kostiumu kąpielowego, która podkreśli urodę biustu lub pomoże przywrócić „ zniechęcony» skrzynia na właściwym miejscu

Główne zadanie sprzedający– przeanalizuj sylwetkę klientki i dyskretnie zaproponuj modele, które podkreślą atuty sylwetki i ukryją mankamenty. W tej kwestii najważniejsza jest praktyka i delikatność. Często kobiety wstydzą się pokazać sprzedawcy model, który przymierzają i po prostu z przymierzalni stwierdzają: albo rozmiar jest duży, albo mały. Sztuką sprzedawcy jest wyzwolenie klienta, uświadomienie mu, że chce i może udzielić realnej pomocy. Należy nawiązać kontakt przy oknie wystawowym, wówczas łatwiej będzie pracować w przymierzalni.

Sprzedawca powinien zadawać pytania aby zrozumieć, czego wymaga się od kostiumu kąpielowego i do jakich celów będzie on używany. Często kupujący wierzy, że może wizualnie określić swój rozmiar - zwodnicze wrażenie. Ale nie powinieneś od razu otrzeźwiać klienta, jeśli doświadczonym okiem ustaliłeś, że rozmiar będzie wyraźnie mały. Pozwól klientce przymierzyć ten kostium kąpielowy, wyjaśniając, że boisz się, że będzie za ciasny. W międzyczasie zastanów się, jakie modele warto zaproponować do przymierzenia. Pamiętaj – rozebrana klientka w przymierzalni to już w 90% Twoja klientka. Kobiety często pamiętają swój poprzedni kostium kąpielowy, który wystarczył im „milion”, okazują zainteresowanie, proszą o informację, jaki to był strój kąpielowy, może mają do zaoferowania coś podobnego.

Jeśli klientka zdecydowała się na model kostiumu kąpielowego, nie zapomnij oferować powiązanych produktów. Na osobny kostium kąpielowy - pareo, torbę plażową, czapkę, na wspólny strój kąpielowy - czepek basenowy, okulary, klapki. Informujemy, że w promocji znajdują się kąpielówki męskie i stroje kąpielowe dla dzieci (oczywiście jeśli je posiadacie).

Kupiliśmy od Ciebie dwuczęściowy kostium kąpielowy. Świetnie. Zaproponuj, że poszukasz wspólnego na basen i odwrotnie - osobnego do opalania. Zrób wszystko, aby ta osoba pamiętała, że ​​masz stroje kąpielowe na każdą okazję.

Jeśli zaoferowałeś wiele modeli, a klientka nadal nie mogła się zdecydować, w żadnym wypadku nie należy się tym denerwować. Zaproponuj, że wpadniesz, kiedy będziesz miał spotkanie. Nie wszyscy są gotowi od razu dokonać zakupu. Być może Twój klient wróci jutro, aby dokonać zakupu.

Jeśli sprzedającemu uda się pomóc kobiecie wybrać wygodny model, zdobiąc figurę, to niewątpliwie ten klient stanie się Twoim stałym klientem i będzie polecał Twój sklep innym. A reputacja w handlu nie jest rzeczą obojętną.

Jak prawidłowo sprzedawać bieliznę i jakie techniki sprzedaży dadzą najlepsze wyniki dokładnie w Twoim sklepie? Odpowiedzi na te pytania otrzymasz na tej stronie. Tutaj znajdziesz wszystkie główne zasady sprzedaży bielizny. Poznasz przygotowania do wystąpień, scenariusze i skrypty sprzedażowe. O tym, jak je komponować i stosować.

Prosimy o cierpliwość, będzie dużo informacji. Być może to, co tu przeczytasz, radykalnie zmieni Twoje podejście do sprzedaży bielizny.

Na początek pomyśl: dlaczego ludzie przychodzą do Twojego sklepu, nie kupują bielizny i wychodzą?

Czy pomyślałeś?... Czy dobrze pomyślałeś?

Oto standardowe wyjaśnienia zwykłych sprzedawców, dlaczego nie mogą sprzedawać klientom bielizny.

• Kupujący nie potrzebują teraz niczego
• Wszystko jest tu drogie
• Przyszliśmy się tylko rozgrzać
• Ta dziewczyna głupio zabijała czas
• Kupujący był zły, nie w nastroju itp.

To naprawdę zdarza się czasami, nawet czasami, a nawet bardzo rzadko lub nawet rzadziej.

To tylko wymówki, za którymi nie kryje się nic, zupełnie nic: żadnej wiedzy, żadnego zrozumienia, żadnych umiejętności, żadnych umiejętności, żadnego rezultatu.

To nie wina sprzedawców, oni zwykli ludzie, nie poszli na szkolenia sprzedażowe, nie wiedzą, co zrobić w tej czy innej sytuacji, nie chcą czytać wielu książek na szkolenia i w ogóle czegokolwiek się uczyć. To prawda.

Oto kilka moich sugestii, dlaczego odwiedzający opuszczają Twój sklep bez zakupu bielizny.

• Nic w sklepie nie przykuło mojej uwagi
• Potrzebujesz, ale nie masz pieniędzy, żeby coś kupić
• Nie podoba mi się oferta sprzedawcy
• Nie lubię sprzedawcy (nieświadomie)
• Brak zaufania (nieświadomie)
• Potrzebowaliśmy tańszej opcji, ale zaoferowali nam drogą
• Przyzwyczaiłem się kupować gdzie indziej
• Jestem bardziej zadowolona z bielizny, którą obecnie noszę
• Bardzo podobał mi się produkt w innym sklepie
• Chce, ale żałuje pieniędzy (ropucha się dusi)
• Nie wierzy w to, co mówi sprzedawca (świadomie)
• Chce się targować (zainteresowania sportowe, ale w twoim sklepie nie lubią sportu)
• Chce zaoszczędzić pieniądze
• Nie rozumie wartości produktu
• Nie spodziewałem się, że będzie tak drogo
• Chce kupić, ale wychodzi, żeby porównać z innymi sklepami/działami
• Nie jestem pewien, co muszę teraz kupić itp. itp...

Po co to wszystko?

Co więcej, ludzie mają wiele prawdziwych powodów, aby odmówić Ci zakupu. Co więcej, większość z tych powodów jest tworzona przez sprzedawcę poprzez jego działania lub zaniechanie.

Ale nie każdy sprzedawca jest utalentowany. Ty mi powiedz. Nie jest jasnowidzem, żeby czytać w ludzkich myślach. Jak powinien się zachować?

Tak, nie jest jasnowidzem, ale nie jest od niego wymagany żaden specjalny talent. W tysiącach firmy odnoszące sukcesy Od fast foodów, takich jak McDonalds, po producentów samochodów, takich jak Mercedes, sprzedawcy używają skryptów sprzedażowych (szablonów mowy) do pracy z klientami. Mają zestaw szablonów i wykorzystują je w swojej pracy. Prawie każda udana pościel firma sieciowa Typ Incanto posiada korporacyjną księgę sprzedaży (skrypty).

Dzięki pisanym scenariuszom sprzedaży znane sklepy z bielizną praktycznie nie cierpią na rotację personelu, ponieważ mogą szybko i łatwo szkolić nowych sprzedawców. Trzeba tylko odpowiednio dobrać ludzi zdolnych do takiej pracy i tyle. Żadnych skomplikowanych szkoleń. To proste. Jedyne, co musisz zrobić, to monitorować wykonanie skryptów sprzedażowych, szczególnie na początku. Możesz to zrobić sam, będąc w sklepie i słuchając, co i jak mówią sprzedawcy, lub przy udziale tajnego nabywcy (do wynajęcia lub znajomego/znajomego). To nie mogło być prostsze!

Pomóż sprzedawcom, sobie i swojej firmie. Napisz sam lub zleć napisanie skryptów sprzedażowych i szablonów przemówień, które będą odpowiednie specjalnie dla Twojego sklepu. Każdy sklep musi napisać własne skrypty sprzedażowe. Nie ma uniwersalnych scenariuszy sprzedażowych dla każdego.

Faktem jest, że każdy sklep z bielizną sprzedaje produkty w różnych kategoriach cenowych, każdy sklep ma swoje przewagi konkurencyjne, inne pozycjonowanie, klientów różne poziomy dochody i stanowisko itp. Scenariusz sprzedażowy musi to wszystko uwzględniać. Jeśli Twoje wylot znajduje się w kompleksie z dworcem autobusowym, wtedy potrzebny jest agresywny scenariusz sprzedażowy. Jeśli główny zysk uzyskasz od stałych klientów, będzie to inny scenariusz. Jeśli sprzedajesz modne i jasne kolekcje młodzieżowe z niedrogiego segmentu, to jest to jedna sytuacja. Jeśli sprzedajesz drogą klasyczną bieliznę, to inna. Generalnie myślę, że tok myślenia jest jasny.

Potrzebujesz własnych, unikalnych wzorców mowy, własnego zestawu etapów i struktury, własnych chwytliwych słów, własnych znaczeń itp.

Nie można wziąć scenariusza sprzedażowego z jednego warunku aplikacji i wykorzystać go we własnych warunkach, w zupełnie innym kontekście. Rezultat może być odwrotny od zamierzonego. Pisanie scenariusza sprzedażowego to delikatna sprawa, wymagająca zrozumienia i cierpliwości.

Aby pisać kompetentne i działające skrypty sprzedażowe, musisz zrozumieć, jak bardzo utrudnić kupującemu odmowę.

Ogólnie rzecz biorąc, istnieją dwa rodzaje odmów: logiczne i emocjonalne.

Logicznych powodów odmowy zakupu jest kilka i są one jasno sformułowane w kilkunastu zdaniach.

Ale może być wiele emocjonalnych odmów, a także emocji, ale głównym składnikiem emocjonalnym, który zabija sprzedaż, jest brak zaufania.

Profesjonalizm sprzedawcy polega na umiejętności wzbudzenia zaufania i innych niezbędnych emocji u kupującego. Resztę będzie znacznie łatwiej zrobić.

Często kupujący działa instynktownie, bez zastanowienia. A dwa najsilniejsze instynkty to ucieczka i odrzucenie. Istnieje również instynkt samoafirmacji, który przydaje się, jeśli kupujący odmówi. Staje się panem sytuacji i jest nasycony emocjonalnie, podczas gdy niedoświadczony sprzedawca popada w emocjonalny minus.

Sprzedawca lub kupujący. Kto wygrywa?

Sprzedając, nie dawaj kupującemu powodu do odmowy, kompetentnie podchodź do zastrzeżeń, a razem z nim odniesiesz zwycięstwo.

Które etapy pracy z kupującym powodują trudności dla sprzedających i są opisane przez skrypty:

• Rozpoczęcie rozmowy
• Nawiązanie kontaktu
• Identyfikacja potrzeb
• Wybór opcji
• Sprzedam okucia
• Up-selling (sprzedaż droższego produktu) i cross-selling (upselling)
• Radzenie sobie z obiekcjami
• Zakończenie sprzedaży

Zasady, które musisz znać pisząc i wykorzystując skrypty sprzedażowe.

• Nie kłóć się z klientem, jeśli chcesz mu coś sprzedać, nie udowadniaj, że ma rację lub jest lepszy.

Kupujący odbierze negatywną emocję i przyjmie pozycję defensywną, a Ty nie sprzedasz nawet doskonałego kompletu bielizny za najniższą cenę.

Przykład tego, jak zawsze zgodzić się z klientem, nawet jeśli stawia on niemożliwe wymagania:

Możesz sprzedać ten zestaw z 50% rabatem, ta cena będzie mi odpowiadać.

Zazwyczaj- Oczywiście, że nie. To niemożliwe.

Potrzebować- Oczywiście dałbym ci zniżkę i jeszcze więcej, gdybyśmy oznaczyli to 200% na górze. Naprawdę cię lubię, ale...

Pamiętaj, że pracujesz na wyniki. Aby osiągnąć wyniki, musisz zrobić wszystko poprawnie, nawet jeśli z jakiegoś powodu ci się to nie podoba.

• Spraw, aby klient mówił więcej.

Każde dodatkowe słowo ze strony sprzedawcy to ryzyko odmowy. Ogranicz ryzyko do minimum.

Często ktoś już chce coś kupić, ale wtedy słyszy od sprzedawcy jakieś niepotrzebne zdanie, które budzi u klienta dodatkowe wątpliwości i ten odmawia zakupu.

Zrozum, że ludzie, zwłaszcza kobiety, uwielbiają, gdy się ich słucha. Jeśli rozpoczniesz rozmowę z kupującym, pozwól mu mówić więcej, wtedy Twoje szanse na sukces wzrosną. Wystarczy poprowadzić dialog w pożądanym kierunku, a skrypty sprzedażowe Ci w tym pomogą.

• Użyj sformułowania Ty zamiast Ja.

Zazwyczaj-Mogę ci coś zaoferować...

Potrzebować- Możesz coś wybrać...

Tutaj wszystko jest jasne, ludzie nie chcą o Tobie słyszeć, chcą słyszeć o sobie.

Podstawowym zadaniem sprzedawcy jest wzbudzenie zaufania kupującego. Jeśli nie ma zaufania, wszelkie fajne techniki sprzedaży mogą nie zadziałać.

Zaufanie wynika zarówno z technik niewerbalnych, jak i werbalnych (mowy).

Aby zbudować zaufanie, najpierw trzeba nawiązać kontakt.

Jak rozumieć, że kontakt został nawiązany.

Jeśli kupujący odpowiada na pytania, pyta o Twoją opinię, uśmiecha się, mówi więcej od Ciebie, przyjmuje komplementy, dzwoni do Ciebie po imieniu (sprzedawcy muszą mieć do tego plakietki), oznacza to, że kontakt został nawiązany.

Jak kompetentnie zająć stanowisko w rozmowie.

Błędy.

Dość często sprzedawcy wyrażają swoje opinie, wskazując w ten sposób swoje stanowisko na temat rozmowy. Ale Twoje opinie mogą się nie zgadzać i wtedy w głowie klienta pojawia się wewnętrzny konflikt.

Przykłady.

1) - Wybrałaś niewygodny stanik, lepiej przyjrzyj się temu.

Ufam swojemu wyborowi i chcę przymierzać to, co wybiorę.

2) - Pokaż mi tę szatę tam.

Myślę, że nie spodoba ci się to, gdy spróbujesz.

Wiem lepiej.

Jeśli wasze opinie są zbieżne, nie będzie konfliktu.

Powinieneś wyrażać opinie tylko wtedy, gdy masz dobry kontakt, jeśli kupujący prosi Cię o opinię lub jeśli przeprowadzasz agresywną krótką sprzedaż.

Im więcej opinii wyrazisz, tym większa szansa, że ​​nie zgodzisz się z opinią klienta.

Im silniej stoisz na jakimkolwiek stanowisku lub bronisz swojej racji, tym bardziej klient stawia opór. Czasami tego nie usłyszysz, stanie się to w jego głowie.

Jak to zrobić.

Aby wskazać stanowisko, musisz poprawnie formułować pytania, nie odpowiadać jednoznacznie na pytania kupującego, jeśli jego opinia nie jest jasna i używać słów, które zmniejszają kategoryczność (zdarza się to, może nie do końca, najprawdopodobniej czasami).

Jeżeli Twoje stanowisko nie jest jasne, to nie ma sprzeczności, nie ma z czym polemizować.

Zazwyczaj:- To ci nie pasuje.

Potrzebować:- Wydaje mi się, że możemy rozważyć ciekawsze opcje.

Czasem udaje się zatrzeć sztywne i kategoryczne stanowisko klienta.

Potrzebuję popiersia do 700 rubli. (A my na przykład mamy najtańsze popiersia za 800 rubli)

O ile rozumiem, jasne jest, że koncentrujesz się na segmencie ekonomicznym. (Staramy się poszerzać zakres cen)

Jeśli chcesz coś doradzić, najpierw zapytaj o pozwolenie, szczególnie na początku rozmowy.

Przykład.

Co zrobić, jeśli klient odrzuci otrzymane oferty i będzie chciał odejść.

Przykład.

Nie podoba mi się to, co pokazałeś. Nieciekawe modele. Przyjdę następnym razem.

Oczywiście, że mi się to nie podoba. Zwykle bielizna staje się interesująca, gdy ją przymierzasz. Sugeruję przymierzenie tych dwóch zestawów, a przy okazji uda mi się wybrać jeszcze kilka ciekawszych modeli.

Współpracując z kupującym, pracujemy z zastrzeżeniami nawet 3 razy z rzędu. Wymaga wytrwałości.

Jeśli otrzymamy ostateczną odmowę, to przy pożegnaniu powinniśmy spróbować stworzyć podstawy do ewentualnej sprzedaży w przyszłości.

Przykład.

Dziękujemy za odwiedzenie nas. W najbliższy weekend otrzymamy nowy produkt, a będą tam dla Ciebie ciekawe modele. Jeśli chcesz, mogę Cię powiadomić SMS-em...

Nie warto.

Rozumiem cię. Jeśli będziesz tu w przyszły weekend, przyjdź do nas. Będzie mi miło cię zobaczyć.

Własna dewaluacja.

Własna amortyzacja jest typowa dla niepewnych sprzedawców; kupujący czyta ją na poziomie nieświadomym. Bardzo trudno będzie ci sprzedać, jeśli się zdewaluujesz, ponieważ kupującemu łatwo będzie zbudować linię odmowy, będzie miał ku temu wszelkie powody.

Oznaki samodeprecjacji:

• zmienny wzrok i niemożność utrzymania wzroku kupującego
• uzasadnienia i ingracje z odpowiednią intonacją
• przeprosiny bez powodu
• zamieszanie i niepewność w mowie i ruchach
• wysoki głos

Jak leczyć.

Musisz po prostu początkowo nie akceptować sprzedawców, którym brakuje pewności siebie. Wymuś naukę wzorców mowy i możliwych reakcji na zastrzeżenia. Przećwicz różne sytuacje, wykorzystując skrypty sprzedażowe jako podstawę pewnego zachowania.

Amortyzacja kupującego.

Wyraża się to głównie intonacyjnie (kiedy coś nie pasuje sprzedawcy) oraz w ukrytym znaczeniu wyrażeń. Dzieje się to nieświadomie; sprzedawcy często sami tego nie zauważają.

Przykład.

Właściwie sprzedajemy tylko drogą bieliznę francuską (z kolorystyką intonacyjną).

Więc weźmiesz coś, czy nie (z kolorowaniem intonacji)?

Pracuję od dziesięciu lat i po raz pierwszy słyszę, co mówisz.

Itp. itp.

Jak leczyć.

Dla sprzedawców - klepanie po głowie, pozbawienie premii, zwolnienie.

W domu - trenuj samokontrolę, śledź przyczyny pojawiania się takich sytuacji i emocji, dokonuj intelektualnej oceny swoich emocji, możesz wymyślić dla siebie dowolną odpowiednią karę.

Przyciąganie i utrzymywanie uwagi.

Przyciągnięcie i utrzymanie uwagi zwykle ma miejsce, gdy klient wchodzi do sklepu. Również taka potrzeba może pojawić się później, gdy kupujący przebywa w sklepie już od jakiegoś czasu. W tym przypadku należy wziąć pod uwagę trzy czynniki: logiczne, emocjonalne i czasowe.

Osoba musi zrozumieć, dlaczego przyciągają jego uwagę i widzieć w tym jakąś korzyść (logiczną lub emocjonalną).

Przyciągnięcie i utrzymanie uwagi musi nastąpić na czas. Ogólnie rzecz biorąc, idealnie jest wpływać na kupującego, gdy przez długi czas nie jest on rozpraszany przez bodźce zewnętrzne i może całkowicie przełączyć się na Ciebie. Oznacza to, że jeśli dana osoba rozmawia przez telefon lub wyjaśnia coś dziecku lub coś innego, nie powinieneś w tej chwili z nim wchodzić w interakcję.

Przykład miękkiego skryptu (minimalne ciśnienie): Kupujący po prostu wchodzi do bardzo dużego sklepu z bielizną.Przyciągamy wzrok kupującego. Zwracając na niego uwagę, mówimy:

Cześć. Jestem Twoim lokalnym przewodnikiem po bieliźnie. Jeśli masz jakieś pytania, chętnie na nie odpowiem, wystarczy dać znać. Poczuj się jak w domu.

Po wejściu osoby do sklepu utrzymujemy ją w polu widzenia (przebiegamy oczami). Nie musisz za nim podążać, nie musisz też ciągle na niego patrzeć. Jeśli kupujący da sygnał (spojrzenie, pytanie, długo się na coś patrzy, próbuje przyczepić biust do ubrania itp.), wówczas przechodzimy do kolejnego etapu.

Przykład.

Cześć. Dziś marki 1, 2 i 3 kupisz u nas znacznie taniej niż w markowych sklepach. Często jesteśmy polecani jako najbardziej dochodowy sklep. Jeśli będziesz mnie potrzebować, po prostu daj mi znać.

Ten przykład podano dla działu w dużym centrum handlowym duża liczba działy markowej bielizny. Przewaga konkurencyjna dla kupującego tak niskie ceny do czołowych pozycji marek, które są sprzedawane w tym samym centrum handlowym.

Asortyment tych marek nie jest zbyt duży. Inne (wyjątkowe dla centrum handlowego) marki są reprezentowane w większej liczbie szeroki zakres, a ich marża jest wyższa.

Przewagą konkurencyjną dla samego sklepu jest maksymalny zysk z jednej sprzedaży, poprzez przeciągnięcie klientów do innych marek o wyższej marży oraz liczne możliwości dosprzedaży.

Jak samodzielnie pisać i stosować skrypty sprzedażowe.

Pisanie listy problematyczne kwestie i sytuacje. Zapisujemy możliwości wyjścia z nich.

Na każdym etapie należy zidentyfikować kwestie problematyczne, bez pominięć.

Ucz się na doświadczeniach swoich odnoszących sukcesy sprzedawców i na tej podstawie pisz scenariusze sprzedażowe dla innych. Wtedy będziesz miał mniej problemów z realizacją, bo... większość pozostających w tyle sprzedawców (lub nowych) w to wierzy bestsellery Znają pewien sekret, który pomaga im osiągać wyniki. Wykorzystaj to do skutecznej realizacji skryptów na przykładzie lidera sprzedaży.

Odgrywaj na żywo pisemne scenariusze w zespole, przed ich wdrożeniem. Edytuj, jeśli to konieczne.

Twoje szablony mowy muszą zostać przetestowane przed użyciem. Trzeba się ich uczyć na pamięć, słowo po słowie, jak wierszy w szkole, z ekspresją.

Jeśli sprzedawcy nie nauczą się skryptów, to rozmawiając z kupującym, pomyślą o tym, jak nie zapomnieć tekstu, zamiast sprzedawać. Będzie to zauważalne i spowoduje negatywną reakcję ze strony kupującego.

Im wyższy status sklepu, tym bardziej obowiązkowe jest stosowanie wysokiej jakości skryptów.

Etap – początek rozmowy.

Obejmuje następujące podetapy:

• Powitanie autoprezentacji
• Znaczenie apelacji
• Uzyskanie zainteresowania zasadą
• Ustawianie programu
• Usunięcie przyszłych zastrzeżeń
• Technika „własnej gry”.

Jak rozpocząć rozmowę z kupującym.

Technika „fałszywego wycofania”.

Przykład.

- (podchodzimy, uśmiechamy się) Witam, nazywam się... Jestem konsultantem... (klient się napina). Jeśli potrzebujesz porady, skontaktuj się ze mną, będę w pobliżu.

(Sprzedawca odwraca się, przygotowując się do wyjścia, klient odpoczywa, czasami oddzwania do sprzedawcy. Jeśli połączenie nie następuje, sprzedawca robi krok w przeciwnym kierunku, po czym odwraca się i pyta)

Nawiasem mówiąc, jeśli interesuje Cię ten konkretny stanik, ma on kilka modyfikacji. Powiedz mi, czy masz już kilka opcji do wyboru?

Technika „Spojrzenie”

Naucz sprzedawców, aby przyciągali wzrok klienta po wejściu do sklepu lub później, gdy ten rozgląda się po sklepie. Gdy tylko nawiąże się kontakt wzrokowy, sprzedawca ocenia to jako powód do rozpoczęcia rozmowy i daje odwrotną reakcję uśmiechem, mimiką, gestami (widzę cię, już biegnę) i spieszy się (a nie człapie) do kupujący.

Po tym kupującemu trudniej będzie odmówić konsultacji, ponieważ był powód - był to kontakt wzrokowy i emocjonalnie pozytywna opinia sprzedawcy.

Technika Butlera

Stojący przy wejściu pracownik (administrator) z uśmiechem wita kupującego i informuje go, że przyśle teraz osobistego doradcę.

Przykład.

Cześć. Cieszymy się, że Cię widzimy, wejdź na salę, zobacz, co chcesz. Wyślę teraz do Ciebie konsultanta, a jeśli masz jakieś pytania, chętnie na nie odpowie.

Gdy sprzedawca się zbliży, prawdopodobieństwo niezaakceptowania konsultacji będzie znacznie niższe, ponieważ Kupujący sam wchodzi do strefy administratora. Ponadto, po zwróceniu uwagi, administrator używa go do odpowiedzi: uśmiech + tekst. Zwrot „wyślę” nie wymaga w tej chwili żadnej odpowiedzi, w przeciwieństwie do wyrażenia „w czym mogę pomóc?” W tym przypadku ustalany jest program działania. Sprzedającemu będzie znacznie łatwiej podejść do kupującego i rozpocząć rozmowę.

Technika „kontynuowania rozmowy”.

Kupujący chodzi parkiet handlowy. W momencie, gdy kupujący zatrzymuje się, patrzy na coś, zakłada sobie stanik (jakby przymierzał), podchodzi sprzedawca i zaczyna mówić (jakby kontynuował rozpoczęty już dialog). Po wyrażeniu wstępnej informacji należy zadać kupującemu pytanie.

Powody i powody stosowania techniki „Kontynuowanie rozmowy”.

Dane techniczne.

Przykład.

Biustonosz posiada odpinane ramiączka i silikonowy tył. Powiedz mi, do jakich ubrań wybierasz stanik?

Nowe przedmioty.

Przykład.

Bielizna pochodzi z najnowszej kolekcji i wykorzystuje bardzo ciekawą koronkę. Jaki rozmiar nosisz?

Status.

Używaj ostrożnie, nie dla wszystkich klientów.

Przykład.

Model ten wybierają osoby o wysokim statusie, którym zależy na prestiżu. Powiedz mi, jak ważne jest to dla Ciebie?

Promocja.

Przykład.

Model ten bierze udział w promocji dla stałych klientów. Powiedz mi, czy masz kartę stałego klienta?

Ograniczenie ilościowe.

Przykład.

Ta kolekcja jest edycją limitowaną i zostało już tylko kilka kompletów. Myślę, że będzie to Twój rozmiar. Powiedz mi, planujesz dzisiaj kupić bieliznę?

Recenzje.

Przykład.

Sądząc po opiniach klientów, bielizna tej marki jest bardzo wygodna w noszeniu i nie niszczy się podczas prania. Powiedz mi, czy znasz już tę markę?

Twoja opinia.

Używaj ostrożnie, ponieważ opinia może nie pokrywać się z opinią kupującego.

Przykład.

Ten biustonosz będzie dobrze komponował się z lekką bluzką. Powiedz mi, czy masz w swojej szafie dużo jasnych topów?

Założenie.

Przykład.

Doskonały wybór, od razu możesz zobaczyć, co masz dobry gust. Co dokładnie przyciągnęło Cię do tej szaty?

Poczucie humoru.

Przykład.

Wszystkie rozmiary tego modelu zostaną wkrótce wyprzedane. Dlaczego wyprzedają wszystko, co najlepsze? (Z odpowiednią intonacją)

Pytanie.

Przykład.

Jak myślisz, jak dobrze będziesz się czuć w tym staniku?

Po rozpoczęciu rozmowy można zastosować dowolne odpowiednie techniki i techniki.

Powitanie i autoprezentacja.

Czego możesz użyć:

• Żywe statystyki - Cieszymy się, że widzimy Cię w sklepie z 30-letnią historią. Możesz dowiedzieć się ode mnie wszystkiego, czego chcesz o wszystkich 15 prezentowanych Ci markach bielizny.
• Niestandardowe porównania - jestem w trakcie doboru bielizny dla krągłych sylwetek i będę Twoją osobistą stylistką.
• Wzmianka znane marki(Możesz kupić u nas 1, 2, 3...)
• Wskazanie najwyższych korzyści dla kupującego ze współpracy z nami (Ubieramy wszystkie najmodniejsze dziewczyny w mieście, najszybciej dobiorę dla Ciebie idealną bieliznę)

Możesz użyć takich zwrotów:

• kiedy kobiety chcą znaleźć coś wyjątkowego, najpierw przychodzą do nas;
• Kiedy znajomi chcą kupić bieliznę, od razu do mnie dzwonią.

Znaczenie apelacji.

Należy podać powód, dla którego kontaktujesz się z daną osobą. Wiele osób uważa, że ​​jest to już zrozumiałe. To jest dla ciebie jasne. A kupujący bardzo często nie rozumieją, czego od nich chcą, stąd możliwe negatywne reakcje.

Lepiej przedstawić znaczenie apelu w sposób neutralny, bez podtekstu emocjonalnego. Wypowiadając znaczenie przekazu nie poniżamy siebie i nie poniżamy kupującego.

Przykłady:

1) - Podszedłem do Ciebie, bo jak tylko Cię zobaczyłem, od razu zrozumiałem, że mogę być dla Ciebie idealny;

2) - Możesz zadawać mi wszelkie pytania, jeśli się pojawią.

Ustawianie programu.

Program jest ustawiony tak, aby rozwiać początkowe obawy klienta i opisać, co i jak będzie się działo, oczywiście w takiej kolejności, jaką potrzebujemy.

Jakie początkowe obawy może mieć klient, aby nie komunikować się ze sprzedawcą:

• nagle nic mi się nie podoba, nie chcę być zobowiązany wobec sprzedawcy (dzieje się to nieświadomie)
• Nie chcę teraz nic kupować, więc nie chcę się komunikować
• Nie chcę, żeby znowu mi coś sprzedano
• znowu te irytujące, oceniające spojrzenia
• Nie mam dużo pieniędzy, ale znowu zaoferują mi wszystkie najdroższe rzeczy
• Znowu będą mi przeszkadzać, sam wszystko wiem, chcę wybrać własny zestaw itp.

Przykład agresywnego scenariusza sprzedażowego:

Witam, jestem doradcą w zakresie doboru bielizny. Czy możesz... (klient przerywa)

Nie planuję teraz kupować. Wszedłem tylko obejrzeć i zapytać o cenę.

To już jest dobre. Nawet jeśli wyjdziesz bez zakupów, chętnie nawiążę z Tobą współpracę. Po prostu lubię rozmawiać i wybierać bieliznę. Znajdziemy dla Ciebie bieliznę w wygodnej cenie i udamy się do przymierzalni, abyś mógł zobaczyć, jak dobrze Ci pasuje. Co powiesz?

Zwykle sprzedawca, jeśli ktoś mu przeszkodzi i rozmowa zostanie zerwana, zaczyna mamrotać i przestaje pracować z tym gościem. Ale w tym przypadku mamy do czynienia z agresywnym scenariuszem, który zakłada, że ​​sprzedawca nie odpuści klientowi do samego końca (element wypychania), dopóki nie dokona zakupu lub nie wyrazi ostatecznej odmowy.

Jeśli zastrzeżenia i obawy nie zostaną rozwiane od samego początku, prawdopodobieństwo sprzedaży maleje. Co więcej, w tym przypadku lęki usuwamy tymi samymi słowami, którymi zostały wyrażone. Po ustaleniu programu prawdopodobieństwo dopasowania wzrasta, co z kolei zwiększa prawdopodobieństwo sprzedaży.

Uzyskanie podstawowego zainteresowania.

Zainteresowanie główne to punkt, od którego rozpoczyna się rozwój sprzedaży. Jeśli w procesie sprzedaży otrzymasz odmowę, zawsze możesz wrócić do swojego podstawowego zainteresowania i ponownie rozwijać sprzedaż. To Twój hak zabezpieczający, poniżej którego nie spadniesz.

Sposoby uzyskania interesu podstawowego:

• Poleganie na fakcie wizyty.

Przykład.

Bardzo dobrze, że do nas trafiłeś. Zakładam, że chcesz wybrać bieliznę. Swoją drogą, co dokładnie wybierasz?

• Skoncentruj się na korzyściach klienta.

Przykład.

Prawdopodobnie chcesz znaleźć coś wyjątkowego dla siebie. Potrafię dobrać Twoją bieliznę jak profesjonalna stylistka. Co powiesz?

• Poleganie na tym, że człowiek już chodzi i wybiera bieliznę.

Przykład.

Nadal idziesz i wybierasz bieliznę. Pozwól, że ci doradzę. Co więcej, ze mną będzie znacznie ciekawiej. Czekamy na odpowiedź

Po jednym z tych zwrotów musisz zrobić pauzę. Długość przerwy należy określić na podstawie wzroku, stopnia lojalności klienta i wszelkich zewnętrznych przejawów.

Im mniej lojalny klient, tym krótsza przerwa.

Po udzieleniu odpowiedzi przez Klienta możemy wykorzystać jego odpowiedź jako zabezpieczenie przed ewentualnymi zastrzeżeniami.

W trakcie rozmowy możesz wrócić do tematu swojego ubezpieczenia.

Przykłady.

Cóż, zgodziłeś się, że pomogę ci w wyborze. Pozwól mi wykonać tę pracę.

2) - Nie podobają mi się te modele, chyba pójdę.

Mówiłaś, że szukasz klasycznego gładkiego biustu pod bluzką. Mam dla Ciebie kilka innych opcji. Nie rezygnuj z tego, co zacząłeś w połowie.

Usunięcie przyszłych zastrzeżeń.

To bardzo potężne narzędzie. Znaczenie jest proste. Z wyprzedzeniem jesteś zaszczepiony na najczęstsze zastrzeżenia klientów.

Przykład (usunięcie ukrytego zastrzeżenia „Drogie”).

Posiadamy bieliznę w różnych cenach. Jeśli cena czegoś wydaje Ci się wysoka, powiedz szczerze, znajdziemy coś innego.

Trudność kosztownego sprzeciwu polega na tym, że wielu po prostu go nie wyraża i zamyka zakup pod innymi pretekstami. Dlatego lepiej zawczasu uniknąć takiej sytuacji, aby dana osoba wyraziła ją, gdy się pojawi.

Możesz także popracować nad wstępnym usunięciem innych typowych obiekcji, np.: Przemyślę to, przyjdę do Ciebie później itp.

Technika „własnej gry”.

Ustalasz własne zasady (jasne kryteria wyboru), ograniczasz pole manewru kupującego, utrudniając mu odrzucenie Twojej oferty.

Przykład:

Zdając sobie sprawę, że możesz spojrzeć na bieliznę w innych sklepach i prawdopodobnie już wiesz, czego potrzebujesz, powiedz mi, jaka powinna być idealna opcja, aby ją wybrać?

Nie, przyszedłem do ciebie pierwszy. (osoba może odpowiedzieć tak, dla nas to nie ma znaczenia)

Wspaniały. A jednak, jaka powinna być idealna opcja, abyś ją wybrał?

Musimy wydobyć od kupującego jasne granice (kryteria), które musi spełnić (cena, jakość materiałów, dokładny kolor, konkretny rodzaj biustonosza itp.). Jeśli wybierzesz coś w ramach tych parametrów, to będzie znacznie więcej trudno odmówić.

...

Z dużego osobiste doświadczenie Mogę powiedzieć, że po wdrożeniu skryptów sprzedaż wzrosła z 20 do 200%. To nie jest żart, to jest rzeczywistość. Wszystko zależy od Twojego aktualnego poziomu sprzedaży i profesjonalizmu sprzedawców. Im jest ona niższa, tym wyższe mogą być wyniki.

Dowiesz się więcej o tym, jak prawidłowo sprzedawać dno, jak poprawnie pisać skrypty sprzedażowe i jakie szablony wypowiedzi zastosować na kursie.

Jeżeli chcesz zamówić kolekcję szablonów przemówień i skryptów sprzedażowych już teraz wypełnij formularz.

W przededniu sezonu kąpielowego i kampanii wakacyjnej kwestia zakupu nowego pięknego kostiumu kąpielowego jest bardzo aktualna. To dokładnie ten element garderoby, na którym nie można oszczędzać, w przeciwnym razie ryzykujesz zrujnowanie wakacji ukochanej osoby. Można spacerować po sklepach, gdzie wybór strojów kąpielowych jest dość bogaty, rozglądać się i kupować model, który nam się podoba.

Ta opcja jest odpowiednia dla wszystkich, których parametry sylwetki są zbliżone do standardowych. Jednak wiele kobiet doskonale zdaje sobie sprawę z takich problemów, jak małe piersi i szerokie biodra lub odwrotnie, wąskie biodra i luksusowy biust. W ostatnio Dość częstą chorobą jest rak piersi, gdy ze względów medycznych konieczna jest operacja usunięcia piersi. Walcząc o życie pacjentki, chirurdzy nie przejmują się szczególnie problemami estetycznymi, jakie pojawiają się później u kobiet, które przeszły operację usunięcia jednego, a nawet dwóch gruczołów sutkowych.

Nawet protezy najwyższej jakości można nosić jedynie z bardzo obcisłym stanikiem (co to za kostium kąpielowy), a w niektórych, szczególnie ciężkich przypadkach, nawet zakryte kostiumy kąpielowe nie są w stanie ukryć głębokich blizn. Naszą działalność skupiamy przede wszystkim na tych przedstawicielach sprawiedliwej połowy ludzkości, którzy bez naszej pomocy po prostu nie mogą się obejść. Przynajmniej nie idź na plażę ani na basen. Często tak właśnie robią, bo osoba na plaży, która nawet podczas pływania nie zdejmuje ubrania, wywołuje jeśli nie zdziwienie, to w każdym razie prawdziwe zainteresowanie. Spróbujmy pomóc wszystkim innym kobietom bez wyjątku, nawet tym, które mają idealną figurę i nie mają problemów zdrowotnych ani estetycznych, ale które nie mają dodatkowych pieniędzy na zakup ekskluzywnego modelu kostiumu kąpielowego, a bardzo chcą go mieć.

Wynajmujemy małe pomieszczenie, w którym na początku powinien znajdować się warsztat wyposażony w specjalistyczny sprzęt (wystarczy jedna maszyna do szycia dzianin i owerlok). Przymierzalnię zamontujemy bezpośrednio w warsztacie, z dala od ewentualnych przypadkowych widzów. Na pewno wyposażymy drzwi w zamek zatrzaskowy, aby kobiety przymierzając kostium kąpielowy czuły się w pełni bezpiecznie. Lustra należy ustawić tak, aby klientka widziała siebie ze wszystkich stron i mogła docenić pracę naszych rzemieślników. W korytarzu-korytarzu (wszystko zależy od wielkości) zorganizujemy kącik administratora, którego głównym zadaniem będzie zapoznanie klientów z listą oferowanych usług, zainteresowanie klientów i skierowanie ich do specjalistów.

Teraz bezpośrednio o mistrzach. W tabela personelu należy zapewnić stanowisko krawca (lepiej, ale wcale nie konieczne, jeśli jest to specjalista specjalizujący się w szyciu bielizny). Nie zapraszamy projektantów i projektantów mody aż do lepszych czasów. Gama modeli Rozwijamy się, biorąc pod uwagę trendy w modzie i aktualną kolorystykę sezonu, nie zapominając oczywiście o starej, dobrej klasyce, a ponadto biorąc pod uwagę zapotrzebowanie na konkretne, najpopularniejsze modele. Jeśli nie udało się pozyskać specjalisty od szycia bielizny, prowadzimy kurs mistrzowski dla krawca (oczywiście musi to być kobieta), na konkretnych przykładach - kilka starych kostiumów kąpielowych trzeba rozebrać na poszczególne części i na podstawie stwórz z nich wzory, które wykorzystasz w pracy.

Stworzyliśmy gablotę, w której prezentujemy popularne w tym sezonie modele, a także te produkty, które mają za zadanie ukryć problemy estetyczne i wady sylwetki. Powinny być wykonane jak najbardziej elegancko, aby nasze produkty w żadnym wypadku nie dawały powodów do myślenia, że ​​właścicielka kostiumu kąpielowego ma jakiś problem. Aby osiągnąć zamierzony cel, zamykamy problematyczne obszary i w miarę możliwości, ale zawsze zachowując proporcje, otwieramy te obszary ciała, w których, jak to się mówi, jest co pokazywać. Aby nie zamienić takiego kostiumu kąpielowego w kombinezon do nurkowania, oprócz elastanu, poliestru - materiałów zwykle używanych przy produkcji strojów kąpielowych, wykonamy z szyfonu elementy dekoracyjne mające na celu zakrycie problematycznych miejsc lub uzyskanie pożądanego efektu czy jasny jedwab, ale na pewno wybierzemy wszystkie tkaniny w jednym kolorze. W tym samym celu możesz użyć różnych dżetów, cekinów, guzików, pierścionków, haftu (należy upewnić się, że nasza maszyna do szycia wykonuje funkcję haftu) itp. Najważniejsze, aby wszystko było w harmonii i nie przekraczało dopuszczalnego mierzyć. Nie należy używać aplikacji termicznej; jest mało prawdopodobne, że utrzyma się długo na kostiumie kąpielowym. Wiele kobiet nie ogranicza się tylko do zakupu kostiumu kąpielowego, ale z pewnością chce mieć zestaw plażowy. Zaproponujemy im uszycie pareo oraz wykonanie torby plażowej w tym samym stylu i wybranym kolorze.

Nie będę wchodził w szczegóły dotyczące dostawców tkanin. Dziś wybór jest na tyle duży, że zawarcie opłacalnego kontraktu na dostawę materiałów nie będzie trudne.