Marketing mix rozumiany jest jako zbiór kontrolowanych parametrów i zmiennych działania marketingowe organizacjami, manipulując nimi, starając się jak najlepiej zaspokoić potrzeby rynków docelowych. Innymi słowy, marketing mix odnosi się do „zestawu kontrolowanych zmiennych marketingowych”.

Najbardziej uzasadniona jest koncepcja „4P”, zgodnie z którą marketing mix składa się z czterech elementów (narzędzi), z których każdy język angielski zaczyna się na literę „P”: produkt, cena, doprowadzenie produktu do konsumenta, na miejsce, promocja produktu. Koncepcja ta została po raz pierwszy zaproponowana przez Jerome’a McCarthy’ego w 1960 r. Zgodnie z tą koncepcją organizacje w ramach swoich działań marketingowych opracowują i wdrażają politykę produktową (towarową), cenową, sprzedażową i komunikacyjną, która znajduje odzwierciedlenie w czterech głównych sekcjach planu marketingowego. Organizacja może różnicować parametry miksu marketingowego, aby jak najskuteczniej oddziaływać na rynek, konsumentów i osiągać swoje cele w ramach dostępnych możliwości i swojego zrozumienia roli marketingu. Nie zmienia się jednak sama struktura kompleksu marketingowego, zmienia się jedynie „wypełnienie” jego poszczególnych elementów.

Cena jest głównym elementem marketingu mix, gdyż wpływa na wszystkie elementy koncepcji „4P” (por. rys. nr 2 w załączniku). W tym miejscu należy wyjaśnić jedną kwestię: jeśli rynek jest nieelastyczny cenowo, to zmiana czynnika cenowego praktycznie nie spowoduje zmiany wielkości popytu na produkt lub usługę (patrz rys. nr 3 w załączniku). Dlatego na rynku o nieelastycznym popycie cena schodzi na dalszy plan w systemie marketingowym przedsiębiorstwa.

Cena jest elastycznym narzędziem marketingowym, ponieważ ceny można zmieniać szybko i łatwo w zależności od popytu, kosztów lub czynników konkurencji.

Ze względu na elastyczność cenową popytu, cena jest jednym z kluczowych czynników
narzędzia marketingowe. Dzieje się tak z następujących powodów:

1) Zmiany cen znacząco wpływają na wielkość sprzedaży. Zwykle stosunkowo niska cena przyciągnie dodatkowych klientów, ale niezwykle wysoka cena może w niektórych przypadkach mieć ten sam efekt.

2) Zmiana ceny, w przeciwieństwie do innych elementów marketingu, daje najszybszy efekt. Cena to jedyne narzędzie marketingowe, które łatwo ulega zmianom. Aby zmienić pozostałe trzy elementy koncepcji 4P, konieczna jest zmiana duża liczba czas i koszty. Cenę można łatwo edytować, dopasowując ją do zmieniających się warunków konkurencji i konsumentów.

3) Potencjalni konsumenci szybciej reagują na zmiany cen niż na zmiany proponowanych im towarów lub usług. Aby zobaczyć zmiany w jakości produktu, trzeba go kupić lub wypróbować, a zmiany w cenie są natychmiast widoczne.

4) Zmiana ceny w celu przyciągnięcia nowych klientów jest skuteczna tylko w połączeniu z działaniami promocyjnymi skierowanymi zarówno do sprzedawców, jak i potencjalni klienci. Cena pozostaje głównym narzędziem marketingowym tylko w przypadku interakcji z innymi elementami koncepcji 4P.

Wszystkie te powody, przy prawidłowym ustaleniu ceny, w największym stopniu zwiększają wolumen sprzedaży produktu lub usługi, co jest głównym efektem realizacji polityki marketingowej. To z kolei determinuje cenę jako główne narzędzie marketingu mix.

Konsument dokonując pierwszego zakupu nie jest w stanie ocenić jakości produktu, a przy innych czynnikach skupi się na cenie. Z reguły tańsze produkty są postrzegane przez konsumentów jako produkty gorszej jakości i odwrotnie. Wysoka cena nadaje produktowi lub usłudze wyższy status konsumpcyjny ze względu na ograniczoną liczbę konsumentów. Dlatego cena pełni rolę separatora w segmentacji rynku.

Zmiana ceny będzie miała korzystny wpływ na sprzedaż tylko wtedy, gdy zostanie „właściwie” ustalona. Aby to zrobić, należy przeanalizować ceny konkurencji, możliwości konsumentów i wiele innych czynników. Aby jednak ustalić „właściwą” cenę, należy wybrać taką metodę ustalania cen, która będzie odzwierciedlała wszystkie koszty, cechy produktu, pozycję rynkową, pragnienia konsumentów, co z kolei przesądzi o „poprawności” ustalonej ceny za produkt lub serwis.

Cena jest punktem wyjścia dla konsumenta przy wyborze produktu lub usługi. Zwykle cena jest bardziej atrakcyjnym czynnikiem niż drobne cechy produktu. Zmiana ceny w krótkoterminowy wpływa na wielkość popytu i co za tym idzie wielkość sprzedaży, dlatego jeśli przedsiębiorstwu lub organizacji zależy na szybkich i jakościowych zmianach, wówczas cena jest kluczowym narzędziem w marketingu mix

Kompleks cenowy narzędzia marketingowe– to zbiór wszystkich instrumentów związanych z ceną produktu. Dotyczy to polityki cenowej, tj. rzeczywistą cenę produktu, politykę rabatową, warunki dostawy i płatności. Można zatem powiedzieć, że kompleks cenowy to ogólne warunki transakcji.

Przyjrzyjmy się bliżej.

1. Polityka cenowa określa, jaka cena jest ustalona dla konkretnego produktu. Są używane trzy metody wyceny- Przez koszty(koszty + marża zysku), wg konkurentów, Przez konsumenci(jaką cenę są skłonni zapłacić za produkt). Polityka cenowa może mieć charakter długoterminowy lub średnioterminowy i należy ją rozpatrywać ze strategicznego punktu widzenia.

2. Rabat– obniżka ceny za określone (produktowe) działania konsumenckie. Polityka rabatowa zakłada

- budowanie systemu rabatowego– jakie rabaty będą stosowane (funkcjonalne, rabaty od określonego wolumenu, za „lojalność” wobec produktu itp. Rodzaje rabatów zostaną szerzej opisane w temacie „Polityka cenowa”)

- ustalenie kwoty rabatu

- określenie przedziałów rabatowych(na przykład przy zakupie partii towaru od 100 do 200 sztuk udzielany jest rabat 5%, od 201 do 300 itd.)

3. Warunki dostawy obejmują gotowość do dostawy, czas dostawy, warunki dostawy towaru, warunki wymiany i zwrotu towaru, koszt opakowania, frachtu i ubezpieczenia. Większość parametry te są określone w umowie lub w ogólne warunki transakcje, zasady itp.

4. Warunki płatności regulują sposób płatności (np. płatność z góry, gotówką, po otrzymaniu towaru w całości lub w części), bezpieczeństwo płatności, sposób płatności (przelew bankowy, akredytywa itp.), a także warunki płatności i rabaty przy płatności gotówką.

5. Kiedy warunki płatności się wydłużają, w grę wchodzi kolejne narzędzie kompleksu cenowego – Polityka kredytowa, do skorzystania z którego należy określić warunki (oprocentowanie) i warunki kredytu. Polityki kredytowe są szeroko stosowane m.in. sieci handlowe, sprzedaż sprzętu AGD.

3.1. Polityka cenowa i rola w działalności marketingowej przedsiębiorstwa

3.2. Metody ustalania cen w przedsiębiorstwie

Cele kształcenia:

o określić istota polityki cenowej i jej rola w działalności marketingowej przedsiębiorstwa;

o ujawnić główne aspekty kształtowania marketingowej polityki cenowej przedsiębiorstwa;

o charakteryzuj metody ustalania cen w przedsiębiorstwie.

Polityka cenowa i jej rola w działalności marketingowej przedsiębiorstwa

Z marketingowego punktu widzenia cena produktu- jest to ocena jego wartości konsumenckiej z pozycji tego, kto produkt wytwarza lub wymienia. Definicja ta odzwierciedla trzy istotne okoliczności:

Cena jest zgodna z wartością konsumencką produktu;

Cena jest zgodna z wyobrażeniami i ocenami osób wytwarzających lub wymieniających (sprzedających) produkt, a nie z oceną konsumenta;

Ceny zależą od bliskości konsumenta końcowego tych, którzy oferują produkt.

Polityka cenowa nadaje znaczenie całej kombinacji zmiennych marketingowych oferowanych konsumentom, dlatego decyzje cenowe muszą być podejmowane w powiązaniu z planami dotyczącymi produktu, dystrybucji, marketingu i promocji. Cena jest jedynym elementem marketingu mix, który generuje dochód; pozostałe jego elementy zwiększają koszty przedsiębiorstwa.

Polityka i strategia cenowa, będąc niezależnymi obszarami działalności przedsiębiorstwa, są jednocześnie ściśle powiązane z innymi elementami i obszarami działalności marketingowej:

Cele polityki cenowej wynikają z celów działań marketingowych przedsiębiorstwa i stanowią jedno z narzędzi zapewniających ich osiągnięcie;

Polityka cenowa jest ściśle powiązana z badaniami marketingowymi (na podstawie wyników badań ustalane są cele, strategie, założenia, zasady i sposoby ustalania cen)

Ceny są powiązane z segmentacją rynku;

Polityka cenowa jest środkiem realizacji programu marketingowego i zapewnia elastyczną reakcję na zmiany warunków rynkowych;

Polityka i strategia cenowa są powiązane z polityką produktową przedsiębiorstwa, gdyż poziom cen zróżnicowanych towarów i dynamika cen zależą od rodzaju towaru i stopnia zróżnicowania produktu ze względu na poziom nowości.

Finansiści zwykle zaczynają od wydatków i dodają pożądany zysk, aby uzyskać cenę sprzedaży. Marketerzy zaczynają od cen dla konsumenta końcowego, a następnie cofają się, aby określić ceny kanałów i akceptowalne koszty produkcji.

Poprzez konkurencja cenowa sprzedawcy wpływają na popyt poprzez zmiany ceny (rysunek 3.1). Przedsiębiorstwo oparte na konkurencji cenowej musi obniżać ceny, aby zwiększyć sprzedaż. W konkurencji cenowej sprzedawcy poruszają się wzdłuż krzywej popytu, podnosząc lub obniżając ceny.

Ryż. 3.1. Konkurencja cenowa

Minimalizuje cenę jako czynnik popytu konsumenckiego poprzez prezentację produktów lub usług poprzez promocję, pakowanie, dostawę, obsługę, dostępność i inne czynniki marketingowe. Przedsiębiorstwo poprzez konkurencję pozacenową przesuwa popyt konsumencki w prawo (rys. 3.2), skutecznie odróżniając swoje produkty (usługi) od konkurencyjnych. Pozwala to firmie: zwiększać popyt przy stałej cenie; podnieś cenę, utrzymując poziom tyłka ^

Ryż. 3.2. Konkurencja pozacenowa

Ukierunkowana polityka cenowa w marketingu polega na konieczności ustalania takich cen na swoje towary i zmieniania ich w zależności od sytuacji rynkowej, aby zdobyć określony udział w rynku, uzyskać zamierzoną wysokość zysku itp.

Do najbardziej typowych zadań, których pomyślne rozwiązanie bezpośrednio zależy od wdrożenia przemyślanej polityki cenowej, należą:

o wyjście do nowy rynek - aby przyciągnąć uwagę kupujących na produkty firmy i stopniowo zdobywać przyczółek na nowym rynku, wskazane jest ustalanie niższych cen w porównaniu do cen konkurencji lub do własnych cen, po jakich towary sprzedawane są na już rozwiniętych rynkach ; ponadto, w miarę zdobywania określonego udziału w rynku i tworzenia się stabilnej klienteli, ceny towarów firmy stopniowo wzrastają do poziomu cen innych dostawców;

o wprowadzenie nowego produktu- wprowadzenie pionierskiego produktu w zupełnie nowy sposób lub o wysokim stopniu efektywności zaspokaja potrzeby klientów, zapewniając przedsiębiorstwu na pewien czas pozycję monopolistyczną na rynku; dostawcy prowadzą politykę cenową „odtłuszczania śmietanki”: firma ustala maksimum wysoka cena, co zapewnia stopę zysku wielokrotnie wyższą od średniej dla tej branży;

o ochrona stanowiska- każde przedsiębiorstwo stara się przynajmniej utrzymać posiadany udział w rynku; główne czynniki brane pod uwagę przy ochronie pozycji konkurencyjnej: wskaźniki jakości towarów, terminy dostaw, warunki płatności, wielkość i warunki gwarancji, wielkość i jakość usług, reklama, praca ze społeczeństwem, inne działania firmy system generowania popytu i promocji sprzedaży;

o sekwencyjne przechodzenie przez segmenty rynku- produkt jest oferowany w pierwszej kolejności tym segmentom rynku, w których nabywcy są skłonni zapłacić wysoką cenę; po otrzymaniu zawyżonych cen („premium”) w pierwszym etapie sprzedaży przedsiębiorstwo konsekwentnie przechodzi do dostarczania towarów po niższych cenach do segmentów rynku, które charakteryzują się większą elastycznością popytu;

o zwrot wydatków:

a) szybki zwrot kosztów- o stosunkowo niskiej cenie produktu (polityka „przystępnych cen”) decyduje chęć przedsiębiorstwa szybkiego zwrotu kosztów związanych z jego wytworem, produkcją i sprzedażą;

b) zadowalający zwrot wydatków- stosowana jest polityka cen „docelowych”, czyli takich, które w ciągu jednego do dwóch lat przy optymalnym obciążeniu zdolności produkcyjne(zwykle 80%) zapewnia zwrot kosztów i szacunkowy zwrot z zainwestowanego kapitału (przeważnie 15-20%);

o stymulacja kompleksowej sprzedaży- stosowana jest polityka cenowa „lidera strat”: ustalając stosunkowo niską cenę za produkt główny, sprzedawca stymuluje sprzedaż komponentów i towarów uzupełniających w celu uzyskania planowanej wielkości zysku.

Jako element marketingu mix polityka cenowa jest opracowywana z uwzględnieniem: celów przedsiębiorstwa; czynniki zewnętrzne i wewnętrzne wpływające na cenę; charakter popytu (w szczególności stopień elastyczności cenowej popytu); koszty produkcji, dystrybucji i sprzedaży towarów; oczekiwana wartość produktu i rzeczywista; polityka konkurencji itp.

Zasady stosowane przy opracowywaniu polityki cenowej:

o uwagę należy zwrócić przede wszystkim na te rynki i segmenty, które są dla przedsiębiorstwa ważne strategicznie; polityka cenowa musi być zorientowana na osiągnięcie głównego celu ekonomicznego przedsiębiorstwa - osiągnięcie zysku;

o żadna cena nie może być stała, gdyż jest optymalna tylko dla określonych warunków i określonego okresu czasu; gdy zmieniają się warunki, cena musi się zmienić;

o optymalna cena to taka, która zapewnia konsumentowi pewność co do opłacalności zakupu produktu;

o wszystko powyżej ceny zerowej przynosi zysk. Czynniki determinujące rosnącą wartość ceny

Spadek siły nabywczej konsumentów – stali się oni bardziej wrażliwi na cenę;

Konkurencja zagraniczna - napływ tanich towarów zagranicznych powoduje spadek cen w wielu obszarach;

Zróżnicowanie znacznej liczby rynków na segmenty wymagające różnych poziomów cen;

Deregulacja rządu prowadzi do intensywnej konkurencji cenowej.

Najczęstsze błędy w ustalaniu cen Czy:

o orientacja na rachunek kosztów;

o brak elastyczności cenowej;

o cena ustalana jest bez uwzględnienia elementów marketingu mix;

o cena nie uwzględnia w pełni funkcji różne rodzaje produkty, segmenty rynku i warunki zakupów.

Nieetyczne aspekty polityki cenowej w marketingu:

o ceny wprowadzają w błąd – są dwa rodzaje:

a) przynęta cenowa ze zmianą - w apelu komunikacyjnym przyciągają konsumenta niską ceną, ale przy zakupie cena okazuje się wyższa;

b) rabaty od zawyżonych cen;

o dyskryminacja cenowa – przedsiębiorstwo oferujące te same towary po różnych cenach różnym grupom konsumentów;

o drapieżne ceny – gwałtowne obniżki cen w celu wyparcia konkurentów z rynku;

o ustalanie cen:

a) poziomy – pomiędzy sprzedawcami tego samego poziomu;

b) pionowy – ustalanie cen w kanale dystrybucji przez silnego uczestnika tego kanału.

Istota polityki cenowej jest stworzenie i utrzymanie w dynamice optymalnej struktury cen towarów i rynków.

Kształtowanie polityki cenowej opiera się na modelu ustalania cen (ryc. 3.3).

Pierwszy etap. Są trzy główne cele cenowe, z których przedsiębiorstwo może wybrać:

- Zorientowany na sprzedaż- przedsiębiorstwo jest zainteresowane zwiększeniem sprzedaży lub maksymalizacją udziału w rynku; w celu zwiększenia wolumenu sprzedaży stosuje się strategię cenową penetracyjną, związaną z niską ceną, która ma na celu zdobycie rynku masowego;

- Nastawiony na zysk- przedsiębiorstwo jest zainteresowane maksymalizacją zysków, uzyskaniem zadowalających dochodów z optymalizacji inwestycji lub zapewnieniem szybkiego przepływu środków pieniężnych; Stosuje się ceny prestiżowe (wysokie), które mają na celu przyciągnięcie segmentu rynku, któremu bardziej zależy na jakości produktu, jego wyjątkowości czy statusie, niż na cenie;

- Skoncentrowany na istniejącej sytuacji- przedsiębiorstwo stara się unikać niekorzystnych decyzji rządu w zakresie cen, minimalizować skutki działań konkurencji, utrzymywać dobry związek z członkami kanałów dystrybucji, zmniejszyć zapotrzebowanie dostawców lub ustabilizować ceny; Strategia cenowa jest opracowywana w taki sposób, aby uniknąć spadku sprzedaży i zminimalizować wpływ czynników rynkowych.

Ryż. 3.3. Model wyceny

Druga faza - identyfikacja czynników wpływających na ceny. Atrakcja:

A) czynniki zewnętrzne, wpływające na decyzje cenowe:

Konsumenci – z reguły im niższa cena, tym większy popyt; jednakże nie wszyscy konsumenci w równym stopniu reagują na ceny, co stanowi jedno z kryteriów segmentacji rynku;

Rząd - działania rządowe związane z cenami: ustalanie cen, ustalanie minimalne rozmiary ceny wg poszczególne towary i usług, różnego rodzaju ograniczenia ich zmian i tym podobne; rząd może wpływać w granicach przepisów antydumpingowych i antymonopolowych, ustanawiać grzywny lub inne rodzaje kar za ustalanie cen, za oszustwa w reklamach cenowych itp.;

Uczestnicy kanałów dystrybucji – handel hurtowy i detaliczny – starają się podkreślać ich znaczenie i nalegać na zwiększanie handlu i rabatów hurtowych;

Konkurenci - przy dużym stopniu konkurencji ceny są regulowane przez rynek, wojny cenowe wypierają słabe przedsiębiorstwa z rynku; jeśli konkurencja jest ograniczona, wówczas wzrasta stopień kontroli przedsiębiorstwa nad cenami i maleje wpływ na rynek;

B) czynniki wewnętrzne: koszty, ale nie wszystkie ich elementy składowe są przez przedsiębiorstwo kontrolowane (ceny surowców, koszty transportu, koszty reklamy).

Wieloetapowe podejście do wyceny zapewnia sześć kolejne kroki, z których każdy nakłada ograniczenia na następujące (ryc. 3.4).

Ryż. 3.4. Etapy wieloetapowego podejścia do ustalania cen

Trzeci etap - opracowywanie strategii cenowych.

Polityka cenowa- najwłaściwsze dla konkretnych warunków podejście do kształtowania ceny strategicznej zapewniającej efektywność produkcji i sprzedaży towarów przy minimalnym ryzyku.

Strategia cenowa może opierać się na:

- Na wydatki- specjaliści ustalają cenę na podstawie kosztów produkcji, usług, kosztów ogólnych i podają pożądaną wielkość zysku, czyli ustalają cenę krańcową - minimum niezbędne do osiągnięcia zysku; popyt nie jest badany; strategię tę stosują przedsiębiorstwa, których celem jest osiągnięcie zysku lub dochodu z inwestycji;

- Na żądanie- marketerzy ustalają cenę po zbadaniu popytu konsumenckiego i ustalają cenę akceptowalną dla rynku docelowego, czyli wyznaczają „pułap” ceny, jaką konsumenci zapłacą za produkt, na który popyt jest elastyczny cenowo; Strategię tę stosują firmy, które uważają, że cena jest kluczowym czynnikiem przy podejmowaniu decyzji przez konsumentów;

- O rywalizacji- ceny mogą być niższe niż rynkowe, na poziomie rynkowym, wyższe niż rynkowe, w zależności od wizerunku produktu, rozbieżności z podobnymi produktami, świadczonej usługi, lojalności klientów; Strategię tę stosują przedsiębiorstwa, które borykają się z konkurencją sprzedającą podobne produkty.

Opracowanie strategii cenowej nie jest działaniem jednorazowym. wymaga przeglądu w przypadkach, gdy: jest tworzony nowy produkt; produkt przechodzi przez różne etapy koło życia; zmienia się otoczenie konkurencyjne; konkurenci zmieniają ceny swoich analogowych produktów; koszty produkcji i koszty dystrybucji rosną lub maleją; się dzieje znaczące zmiany w środowisku makro.

Należy rozróżnić strategie cenowe i specyfikę towarów nowych, ulepszonych i modernizowanych od tych, które są tradycyjnie produkowane i sprzedawane (tabela 3.1).

Czwarty etap - ustalenie ostatecznej ceny.

Realizacja strategii cenowej obejmuje znaczną liczbę różnorodnych i powiązanych ze sobą decyzji:

- Ustalenie cen standardowych- uczestnik kanału dystrybucji ustala ceny towarów lub usług, biorąc pod uwagę możliwość ich utrzymania przez dłuższy czas na niezmienionym poziomie;

- Zmienne ceny- przedsiębiorstwo zmienia ceny w odpowiedzi na zmiany kosztów lub zapotrzebowanie konsumentów; Dla różnych segmentów rynku mogą być oferowane różne ceny;

- Jednolity system cen- przedsiębiorstwo ustala tę samą cenę dla wszystkich konsumentów, którzy chcą kupić produkt lub usługę.

Aby obliczyć cenę początkową, stosuje się różne podejścia:

1) zgodnie z zasadą geograficzną:

Sposób ustalenia FOB (bezpłatnego przewozu) w miejscu pochodzenia towaru;

Metoda jednej ceny (w tym koszty wysyłki)

Sposób ustalania cen strefowych;

Metoda wyceny w oparciu o punkt bazowy;

Sposób ustalania cen przy założeniu kosztów przesyłki;

2) ustalanie cen z rabatami i offsetami;

3) ustalanie cen stymulujących sprzedaż: strategia lidera strat, ceny na specjalne okazje, rabaty gotówkowe;

4) ustalanie dyskryminacyjnych cen- różne ceny dla różnych klientów, dla różnych produktów, w różnych miejscach i w różnym czasie;

5a) ustalanie cen nowych produktów:„skimming”, „trwałe wdrożenie”;

56) wchodząc na rynek z imitacją produktu, wybierz jedną z dziewięciu opcji jego jakości i pozycjonowania cenowego (ryc. 3.5):

Tabela 3.1

Rodzaj towaru	Rodzaje strategii cenowych
1. Nowe produkty	1.1. Strategia wysokiej ceny lub skimmingu	Najwyższy możliwy poziom cen ustala się na etapie wprowadzania nowego produktu na rynek w oczekiwaniu na nabywcę, który zgodzi się tę cenę zapłacić oraz przy zwiększaniu produkcji i sprzedaży w celu pozyskania nowych nabywców – stopniowe zmniejszanie cena
	1.2. Strategia niskie ceny(przełom)	Ustalana jest niższa cena niż dla analogowych produktów konkurencji w celu zdobycia wiodącej pozycji na rynku w warunkach intensywnej konkurencji, a w miarę zakorzeniania się na rynku cena produktu stopniowo wzrasta do normalnego poziomu
	1.3. Strategia skupienia się na cenie lidera na rynku lub branży (imitacja lidera)	Cena ustalana jest w oparciu o cenę produktu zbliżoną do lidera cenowego
	1.4. Strategia odzyskiwania kosztów produkcji, sprzedaży i zapewnienia średniej stopy zysku na rynku	Cena ustalana jest w oparciu o koszty produkcji, sprzedaży i zapewnienia średniej stopy zysku na rynku
	1,5. Prestiżowa strategia cenowa	Używany do produktów prestiżowych, produktów niezwykle Wysoka jakość, produkty o unikalnych właściwościach, znane przedsiębiorstwa
	1.6. Psychologiczna strategia cenowa	Uwzględnia psychologię postrzegania ceny przez potencjalnego nabywcę; cena ustalana jest poniżej pewnej okrągłej wartości i sprawia wrażenie ceny znacznie niższej
2. Ulepszone, unowocześnione produkty	2.1. Strategia zmiennej (spadającej) ceny	Cena ustalana jest w zależności od relacji między podażą a popytem i jest stale obniżana w miarę nasycenia rynku
	2.2. Strategia cenowa dla określonego segmentu rynku konsumenckiego	Na prawie te same towary i usługi ustalane są różne ceny (różnią się designem, niektórymi cechami), sprzedawane różnym grupom konsumentów

podstawowy rodzaje strategie cenowe w zależności od

z nowości sprzedanego produktu

Kończący się tabela 3.1

Rodzaj towaru	Rodzaje strategii cenowych
	2.3. Strategia utrzymania poziomu cen przy jednoczesnym zwiększaniu właściwości konsumenckich produktu	Zainstalowany w celu zabezpieczenia pozycji firmy na rynku
	2.4. Połączona strategia cenowa	Stosunkowo niska jest cena dóbr podstawowych, natomiast ceny dóbr pokrewnych są wysokie.
3. Produkty tradycyjnie produkowane i sprzedawane	3.1. Elastyczna strategia cenowa	Szybko reaguje na zmiany proporcji podaży i popytu na towary na rynku
	3.2. Dominująca strategia cenowa	Przewiduje nieznaczne obniżenie ceny swoich produktów przez przedsiębiorstwo zajmujące dominującą pozycję na rynku w celu ochrony przed konkurencją
	3.3. Strategia cenowa, ustalona niżej niż większość przedsiębiorstw	Używane, gdy na rynku znajdują się produkty komplementarne: produkty główne sprzedawane są po cenach regularnych w zestawie z produktami komplementarnymi, których ceny są obniżone
	3.4. Wynegocjowana strategia cenowa	Instalowany na specjalnie wybranych rodzajach produktów, grupach towarów i gwarantuje rabaty w porównaniu do ceny regularnej, takie same, pod warunkiem spełnienia przez kupującego określonych warunków przy zakupie (w oparciu o liczbę zakupionych towarów), stwarza iluzję znaczących korzyści
	3.5. Długoterminowa strategia cenowa	Przewiduje ustalenie cen towarów konsumpcyjnych, które nie zmieniają się w czasie
	3.6. Strategia cenowa dla towarów wyłączonych z produkcji	Koncentruje się na kręgu konsumentów, którzy potrzebują tych konkretnych towarów; zgadzają się zapłacić wysoką cenę za takie towary, części zamienne (kolekcjonerzy)
	3.7. Strategia przystępnej ceny	Służy do szybkiego zwrotu kosztów związanych z produkcją i marketingiem towarów, co do których firma nie jest pewna komercyjnego sukcesu

Ryż. 3.5. Opcje strategii marketingowej według wskaźników cenowych

5) w asortymencie produktów- ustalić wytyczne cenowe dla szeregu produktów (tabela 3.2);

Tabela 3.2

STRATEGIE CENOWE W RAMACH Asortymentu

Strategia	Opis
Ustalanie cen w ramach asortymentu	Ustalanie odstępów cenowych pomiędzy towarami wchodzącymi w skład grupy asortymentowej
Ustalanie cen towarów dodatkowych stanowiących uzupełnienie	Ustalanie cen produktów będących akcesoriami uzupełniającymi lub pomocniczymi sprzedawanymi wraz z produktem głównym
Ustalanie cen akcesoriów obowiązkowych	Ustalanie cen towarów, które mają być używane razem z produktem głównym
Ustalanie cen produktów ubocznych produkcji	Ustalanie cen na niskowartościowe produkty uboczne produkcji w celu ich pozbycia się
Ustalanie cen zestawów produktów	Ustalanie cen zestawów produktów sprzedawanych razem jako całość

6) zmiana ceny inicjatywy: proaktywna obniżka cen; proaktywne podwyżki cen.

Piąty etap - dostosowanie poziomu cen.

Cena ustalona przez firmę jest ceną katalogową, czyli „oficjalną” ceną uprawniającą do rabatów. Cena katalogowa jest czasami taka sama, jak ostateczna cena sprzedaży, ale w większości przypadków firma dostosowuje ją w jakiś sposób.

Często używa się pięciu rodzaje korekt cenowych:

- Zniżki- jest to obniżka ceny katalogowej oferowana przez sprzedającego, jeżeli działania kupującego przyczyniają się do obniżenia jego kosztów; rodzaje rabatów: rabat od ilości zakupionego towaru (progresywny)- mogą mieć charakter niekumulacyjny i kumulatywny; Specjalna zniżka(w przypadku kupującego, który jest szczególnie zainteresowany sprzedawcą) ukryte (dostarczenie bezpłatnych próbek) sezonowe (zachęta cenowa za zakup produktu poza sezonem wyprzedażowym); funkcjonalny(dla resellerów w celu wykonywania funkcji marketingowych niezbędnych do sprzedaży towarów konsumentowi końcowemu) premia(w celu zwiększenia obrotów handlowych hurtownika lub sprzedawcy detalicznego) rabat za wcześniejszą płatność(mające na celu stymulowanie szybkiej płatności przez kupujących za towar) itp.;

- Powrót- są to płatności na rzecz kupujących od sprzedawców w zamian za towary lub określone działania; powszechnym typem jest offset handlowy, czyli obniżka ceny, gdy używany produkt jest dostarczany jako częściowa zapłata za nowy produkt;

- Zachęty cenowe- krótkoterminowe rabaty oferowane przez przedsiębiorców w celu zachęcenia konsumentów do zakupu produktu; są skuteczne jako reakcja na obniżki cen przez konkurencję lub jako próba nakłonienia użytkowników konkurencyjnych marek do wypróbowania produktu;

- Poprawki geograficzne- przedsiębiorcy dokonują zmian cen, aby uwzględnić różnice w kosztach transportu wynikające z lokalizacji sprzedawcy lub kupującego;

- Ceny niezaokrąglone- firma dostosowuje cenę katalogową tak, aby po parzystej kończyła się liczba nieparzysta.

Szósty etap - ocena i kontrola cen.

Kontrola cen obejmuje identyfikację potrzeby zmiany cen i dostosowanie strategii cenowych w odpowiedzi na zachowania klientów, konkurencji i handlu. Jednocześnie menedżerów powinny interesować dwie główne kwestie: po pierwsze, w jakim stopniu osiągane są cele w zakresie zysków i sprzedaży; po drugie, jak dobrze poziomy cen i strategie pasują do innych elementów miksu marketingowego, np. strategii produktu, promocji i dystrybucji.

Polityka cenowa w marketingu jest dość przekonującym argumentem w holistycznej koncepcji rozwoju każdego przedsiębiorstwa, które w taki czy inny sposób zajmuje się handlem. Ceny są wszystkim! Określają miejsce firmy na rynku, jej niszę wśród konkurencji. Nieuzasadnione niskie ceny prowadzą do nierentowności danej organizacji handlowej. Proces odwrotny – nieuzasadnione wysokie ceny – prowadzi do spadku sprzedaży. Oznacza to, że przedsiębiorstwo również stanie się nierentowne. Ceny stają się czynnikiem decydującym w przypadku:

• zapewnienie zysku;
• tworzyć popyt na produkty (towary);
• określić efektywność określonej struktury lub działu firmy;
• zdolność konkurencyjna samego przedsiębiorstwa;
• realizacja celów komercyjnych organizacji;
• określenie rentowności organizacji.

W polityce cenowej przedsiębiorstwa marketing powinien początkowo uwzględniać koncepcję interesów i potrzeb kupującego, czynnika konsumenckiego. Bez uwzględnienia tego wskaźnika nie będzie udanej pracy i długoterminowego rozwoju. W przypadku marketingu polityka cenowa z konieczności zmienia się w zależności od postawionych celów. Na przykład, jeśli przedsiębiorstwo handlowe poszukuje nowych rynków zbytu, dąży do poszerzenia grona odbiorców konsumenckich, wówczas w swojej polityce cenowej w marketingu swoje zarządzanie powinno uwzględnić ideę szczególnej redukcji przychodów ze sprzedaży w celu przyciągnięcia nowego konsumenta niską ceną.

Podstawą marketingowej polityki cenowej jest marża

Marketerzy biorą także pod uwagę wielkość różnicy pomiędzy ceną produktu a jego kosztem. Jest to dość istotny czynnik. Nie mniej ważny jest etap rozwoju przedsiębiorstwa, jego etap istnienia:

Rozszerzenie;
modernizacja;
ostatnie odkrycie;
restrukturyzacja;
optymalizacja;
redukcja personelu;
zamknięcie;
bankructwo.

Należy się tym kierować przy ustalaniu cen zgodnie z marketingową polityką cenową każdego przedsiębiorstwa handlowego. Polityka cenowa może się radykalnie zmienić w zależności od powyższych wskaźników. W marketingu polityka cenowa uwzględnia również następujące elementy analizy cen:

1. Określenie norm i wytycznych cenowych.
2. Uwzględnienie charakteru preferencji konsumentów.
3. Kompetentne i odpowiednie różnicowanie cen.
4. Czynniki zmian cen.
5. Związek z innymi czynnikami marketingowymi.
6. Elastyczność popytu.
7. Jego związek z podażą.
8. Jakość produktu.
9. Możliwe rabaty.
10. Oferty promocyjne.
11. Stopień realizacji koncepcji rozwoju firmy.

Co więcej, jakość jest podstawą ustalania ceny. Aby uzyskać obiektywną cenę, należy przeprowadzić badanie produktu (poziom jakości, gatunek, marka, opakowanie, producent, okres przydatności do spożycia).

Marketingowa polityka cenowa dzieli się na politykę cenową i zarządzanie cenami

Jeśli weźmiemy pod uwagę politykę cenową przedsiębiorstwa w marketingu, to cena jest tutaj kluczowym elementem na obecnym etapie rozwoju marketingu. Wszystkie firmy handlowe są uszeregowane na podstawie ich polityki cenowej. A te stwierdzenia dają prawdziwy obraz sytuacji gospodarczej na rynku. Tylko cena zapewnia gwarantowany dochód, jeśli w ogóle niezbędne warunki. Specjaliści ds. marketingu podzielają koncepcję ustalania cen i zarządzania cenami jako decydujących w polityce cenowej danej organizacji. Mówiąc o tym pierwszym, należy wziąć pod uwagę, że o cenie decyduje jakość, popyt i możliwości kupujących. A kiedy cena jest już ustalona, ​​znacznie trudniej jest ją dostosować i utrzymać. W końcu rynek handlowy jest dość zmienny i elastyczny. Dlatego strategią zarządzania cenami jest stały monitoring i marketing tego właśnie rynku. Z tymi pojęciami wiąże się marża (jako różnica pomiędzy dwiema cenami – hurtową i detaliczną). Wszyscy uczestnicy sprzedaży i zakupu muszą mieć interes w tej sprawie. Jeśli „luka” (narzut) jest wystarczająco mała, wówczas zainteresowanie sprzedażą tego produktu znika. Chociaż popyt na niską cenę może wzrosnąć i odwrotnie. Oznacza to, że poszukiwanie idealnej opcji („punktu równowagi”) jest bardzo ważne.

cennik– To jeden z najważniejszych elementów działań marketingowych każdego przedsiębiorstwa.

Jej wyniki komercyjne zależą od tego, jak kompetentnie i przemyślanie skonstruowana jest polityka cenowa, a co za tym idzie, od tego, jak przemyślana jest polityka cenowa firmy.

Istotą ustalania cen jest określenie, jakie ceny należy ustalić za towary (usługi), aby przejąć część rynku i zapewnić konkurencyjność tego produktu na podstawie wskaźników cenowych i określić wysokość zysku.

Dla producentów działających na rynku (niezależnie od formy organizacji własności) kwestia ceny produktu (usługi) ma ogromne znaczenie. Cena jest ściśle powiązana z wieloma determinantami marketingu. Od tego zależy rentowność, stabilność finansowa i rentowność firmy.

Prowadząc określoną politykę cenową, firma aktywnie wpływa zarówno na wielkość sprzedaży, jak i wysokość osiąganego zysku. Zazwyczaj organizacja nie stawia sobie za cel uzyskania chwilowego „zysku” poprzez sprzedaż produktu (usługi) po cenie maksymalnej.

Na cenę wpływają czynniki zewnętrzne(sektor konsumencki, otoczenie rynkowe, poziom konkurencji, dostawcy i pośrednicy, sytuacja gospodarcza w kraju (regionie), regulacje rządowe ceny) i czynniki wewnętrzne(cele firmy, strategia marketingowa, polityka cenowa).

Wspólne cele każdego organizacja handlowa wpływające na cenę to: uzyskanie maksymalnego zysku, „zdobycie” maksymalnej części rynku, wiodąca pozycja w zakresie jakości produktu.

Ważnymi elementami są właściwa metodologia ustalania cen, wdrażanie rozsądnej polityki cenowej i wybór rozsądnej strategii cenowej udane działania każde przedsiębiorstwo na warunkach rynkowych.

2. Rodzaje cen

Rodzaje cen.

1. Dyskryminująca edukacja– to sprzedaż produktu (usługi) po różnych cenach, niezależnie od kosztów. Ustalanie cen dyskryminacyjnych odbywa się w zależności od:

1) segment nabywców, tj. różni nabywcy są skłonni płacić różne ceny za ten sam produkt;

2) warianty produktu, tj. różne wersje produktu (usługi) sprzedawane są po różnych cenach, niezależnie od kosztów;

3) lokalizację towaru, tj. ceny towarów w różnych miejscach ustalane są odmiennie, nawet jeśli koszty są takie same;

4) czas, tj. cena uzależniona jest od pory roku.

2. Ceny psychologiczne– to ustalanie ceny nie tylko od strony ekonomicznej, ale także z uwzględnieniem czynników psychologicznych.

Jak pokazuje wiele badań socjologicznych, wielu konsumentów postrzega poziom ceny produktu jako poziom jakości (im wyższa cena, tym lepsza jakość).

3.Ceny motywacyjne- jest to obniżka ceny (nawet poniżej kosztów) na jakiś czas w celu zwiększenia sprzedaży w krótkim okresie. Służy do zmniejszania zapasów produktów.

4. Ceny geograficzne– jest to ustalenie różnych poziomów cen w zależności od odległości od producenta. Służy to głównie pokryciu kosztów transportu.

3. Znaczenie polityki cenowej w marketingu

Cena jest decydującym narzędziem marketingowym, a poziom cen jest swego rodzaju wskaźnikiem funkcjonowania konkurencji. Konkurencja cenowa istnieje nie tylko pomiędzy producentami, ale także pomiędzy handlowcami. Producent chce kontrolować dwie ceny: hurtową i detaliczną, gdyż jego przychody w dużej mierze zależą od pierwszej ceny, a pozycjonowanie produktu zależy od drugiej. Jednak na poziomie prawnym (w wielu stanach) prawo do ustalania ceny detalicznej jest zastrzeżone dla organizacji sprzedaż detaliczna, co ogranicza możliwości producenta, który może się jedynie domyślać, jaką cenę ustali sprzedawca na podstawie swojej ceny hurtowej i marży handlowej.

Zatem cena ma bezpośredni wpływ na działalność produkcyjną i marketingową przedsiębiorstwa, a tym samym determinuje jej wyniki handlowe.

4. Marketingowa koncepcja ceny

Cena- Ten istotny element kompleks marketingowy. Firmy nie tylko ustalają cenę, ale opracowują konkretną politykę cenową.

Historycznie rzecz biorąc, cena była głównym czynnikiem decydującym o wyborze kupującego. Należy jednak zaznaczyć, że w Ostatnio Czynniki pozacenowe zaczęły mieć znaczący wpływ na wybór kupującego: jakość produktu, reklama, obsługa itp.

Cena- Jest to zdolność produktu wyrażona w jednostkach pieniężnych.

Cena- jest to umiejętność określenia konkurencyjności produktu z uwzględnieniem wysokości kosztów niezbędnych do jego nabycia i eksploatacji.

5. Metody wyceny

Istnieją cztery główne metody ustalania bazy (ceny początkowej).

1. Metoda kosztowna. To najprostsza metoda wyceny. Polega ona na tym, że cenę produktu ustala się na podstawie wszystkich kosztów powiększonych o określony procent zysku. Uwzględnia to cele przedsiębiorcy, a nie kupującego.

2. Metoda zbiorcza. Polega ona na tym, że cenę produktu ustala się jako sumę cen poszczególnych składników produktu, ceny zbiorczej (ogólnej) jednostki oraz premii (dyskonta) za obecność lub brak Poszczególne komponenty.

3. Metoda parametryczna. Polega ona na tym, że cenę produktu ustala się biorąc pod uwagę jego jakość.

4. Wycena w oparciu o ceny aktualne. Istota tej metody polega na tym, że cenę produktu ustala się na podstawie cen podobnych produktów, a cena ta może się różnić – mniej więcej.

Problemem producenta jest ustalenie „właściwej” ceny, ale też zadbanie o to, aby cena ta „generowała dochód”. A ponieważ rynek oddziałuje na przedsiębiorcę, ten musi stale monitorować poziom cen swojego produktu i dostosowywać go różnymi metodami. Wyróżnia się następujące główne metody:

1) ustalanie cen elastycznych i długoterminowych: ustalanie cen elastycznych w zależności od czasu i miejsca;

2) ustalanie cen według segmentów rynku: tutaj ceny różnią się w zależności od tego, w jakim segmencie rynku znajduje się produkt;

3) w zależności od czynnika psychologicznego;

4) metoda stopniowego różnicowania: tutaj identyfikuje się luki (lub stopnie) pomiędzy poziomem cen, przy którym popyt konsumencki się nie zmienia;

5) redystrybucja kosztów asortymentu;

6) redystrybucja kosztów pozycji: tutaj ustala się początkowo niską cenę dla produktu głównego i wysoką cenę dla produktów pokrewnych;

7) metoda frankowania: uwzględnia się tu koszty transportu;

8) sposób uwzględniający rabaty: Ta metoda wykorzystywane w celach promocji sprzedaży.

6. Ceny

Na rynku ustalenie właściwej ceny produktu jest bardzo złożoną procedurą, ponieważ na poziom ceny wpływa wiele czynników, takich jak: koszty produkcji, ceny konkurentów, ceny importowanych analogów, poziom popytu, koszty transportu, różne cła i opłaty, reklama i różne elementy promocji sprzedaży itp.

Do ustalenia optymalny poziom cen wymaga szeroko zakrojonej analizy powyższych czynników.

Na cenę konsumpcji, czyli koszt zakupu produktu, składa się wiele elementów. Skład i strukturę tych kosztów ustala się, biorąc pod uwagę funkcje produktu, dostępność usług dodatkowych (usługi), ich koszt, oddalenie i inne czynniki.

Cena zależy także od długości cyklu życia produktu konsumenta (okres użytkowania, data ważności itp.).

Jak pokazano badania marketingowe, konsumenci różnych grupy społeczne inaczej oceniają cenę i jakość towarów. A to oznacza, że ​​rozwiązując problem określenia poziomu konkurencyjności produktu (usługi) należy uwzględnić różne typowe grupy konsumentów i różne segmenty rynku.

Rozwiązując powyższe kwestie marketerzy ustalają najbardziej optymalną cenę produktu.

W zależności od sieci sprzedaży wyróżnia się określone rodzaje cen.

1. Sprzedaż hurtowa– są to ceny, po jakich towary sprzedawane są nabywcy hurtowemu. Ta cena obejmuje koszt produkcji i zysk przedsiębiorstwa.

2. Ceny hurtowe- są to ceny, po jakich sprzedawane są towary kupujący hurtowy sprzedaż detaliczna. Cena ta jest równa kosztowi produktu + zysk + podaż i marża sprzedaży.

3. Cena detaliczna to cena od sprzedawcy detalicznego do ostatecznego nabywcy. A cena ta jest równa cenie hurtowej + marża handlowa.

7. Rola ceny na rynku

Cena- To najbardziej kontrolowany element marketingu firmy.

Rola ceny polega na jej głównych funkcjach:

1. Rachunkowość: pokazuje, ile pracy i materiałów wydano na produkcję towarów (usług).

2. Dystrybucja: polega na dystrybucji i redystrybucji PKB.

3. Stymulujące: polega na stymulowaniu wzrostu poziomu jakości produktów, wprowadzaniu postępu naukowo-technicznego do produkcji oraz rozwoju usług.

4. Społeczne: określenie poziomu dobrobytu społeczeństwa.

8. Proces ustalania ceny nowego produktu

Proces wyceny jest stosunkowo złożony i składa się z następujących kroków:

1. Określenie celów firmy i celów polityki cenowej.

2. Identyfikacja wszystkich czynników mogących mieć wpływ na proces ustalania cen.

3. Analiza poziomu sprzedaży w danym okresie.

4. Określenie poziomu popytu na przyszłość.

5. Ocena wszystkich kosztów firmy.

6. Badanie i analiza cen towarów konkurencyjnych.

7. Ustalenie sposobu wyceny.

8. Opracowanie strategii cenowej.

9. Ustalenie ostatecznej ceny.

10. Identyfikacja reakcji konsumentów końcowych i firm pośredniczących na ustaloną cenę.

Marketerzy również powinni to rozważyć czynnik psychologiczny:

1) wielu konsumentów postrzega cenę jako wskaźnik jakości produktu;

2) ustalanie cen z uwzględnieniem prestiżu (typowe dla drogich towarów);

3) strategia kwot niezaokrąglonych (na przykład 100 rubli jest postrzegane jako znacznie więcej niż 99 rubli).

9. Regulacja cen

Wpływ ma cena różne czynniki wpływ zewnętrzny: polityka rządu, rodzaj rynku, liczba uczestników kanału dystrybucji, konkurenci, nabywcy.

Państwo wywiera wpływ poprzez ustalanie cen, regulując je poprzez ustalanie „reguł gry” z gratisem ceny rynkowe Oh.

Metody oddziaływania rządu.

1. Wprowadzanie cen katalogowych stanowych.

2. „Zamrożenie” cen na określony czas.

3. Ustalanie cen przedsiębiorstw monopolistycznych.

4. Ustalanie maksymalnych narzutów na ceny stałe.

5. Utworzenie poziom graniczny ceny konkretnych towarów.

6. Ustalenie określonego poziomu jednorazowych podwyżek cen na określone towary.

W wolnorynkowym systemie cen rząd może:

1) wprowadzić zakaz poziomego i pionowego ustalania cen;

Ceny zależą również od rodzaju rynku: konkurencja czysta, konkurencja monopolistyczna, oligopol i monopol. Na przykład przy czystej konkurencji sprzedawca nie może ustalić ceny wyższej niż cena rynkowa, ponieważ kupujący mają swobodę w swoim wyborze i mogą kupić żądany produkt od innego sprzedawcy po akceptowalnej dla siebie cenie.

Ceny zależą również od liczby uczestników kanału dystrybucji i mogą być: sprzedaż hurtowa, zakupowa i detaliczna. Zauważyłem niż większa ilość uczestników, tym wyższe ceny.

Na cenę wpływa także popyt na towar, jego charakter, wielkość i stopień elastyczności. Na rynku obowiązuje niepisane prawo: popyt i cena są względem siebie odwrotnie proporcjonalne, czyli im niższa cena, tym większy popyt i odwrotnie.

Przy ustalaniu ostatecznej ceny należy wziąć pod uwagę wpływ cen konkurencji, a także ich ilość. Firma potrzebuje tych informacji, aby podjąć decyzję o pozycjonowaniu swojego produktu na rynku.

10. Wskaźniki sytuacji finansowej przedsiębiorstwa

Wskaźniki sytuacji finansowej firmy:

1. Rentowność: rentowność, produktywność kapitału, zwrot kapitału, kwota właściciela, zwrot z kapitału.

2. Płynność: wskaźniki płynności bezwzględnej, względnej i bieżącej, wskaźnik rotacji należności i wskaźnik rotacji zapasów.

3. Stabilność finansowa: stopień samofinansowania, zadłużenie, aktywa, pokrycie inwestycji i przepływ środków pieniężnych.

11. Reakcja konsumentów na zmiany cen

Istnieje związek między ceną a zakupami i percepcją konsumentów.

Prawo popytu:konsument zwykle kupuje więcej produktów po niskiej cenie niż po wysokiej cenie.

Elastyczność ceny jest procentową zmianą ilości popytu przy każdej procentowej zmianie ceny, tj. największe zmiany ceny prowadzą do dość dużych zmian w ilości popytu. Jednocześnie zmniejsza się dochód całkowity.

Nieelastyczny popyt– zmiany cen mają niewielki wpływ na poziom popytu.

Popyt jednostkowy– zmiany cen są kompensowane przez zmiany wielkości popytu.

Konkretny popyt opiera się na następujących kryteriach: dostępność substytutów i znaczenie konsumpcji.

Wyróżnia się cztery typy kategorii konsumentów w zależności od orientacji zakupów.

1. Ekonomiczny: wybór konsumenta zależy od wartości zakupu, jego jakości, asortymentu i poziomu cen.

2. Spersonalizowane: nastawienie na prestiż znak towarowy, ceny są prawie takie same

3. Etyczni: oryginalni patrioci małych firm.

4. Apatyczni: nie zwracają uwagi na ceny, najważniejsza jest łatwość zakupu

Oddział Komi Federalnej Państwowej Budżetowej Instytucji Edukacyjnej Wyższego Szkolnictwa Zawodowego

„Państwowa Akademia Rolnicza Wiatka”

Test

w dyscyplinie „Marketing”

na temat: "Polityka cenowa"

Syktywkar 2012

Wstęp

1. Polityka cenowa i jej cechy

1.1 Ogólne pomysły

2 Cele polityki cenowej

2. Polityka cenowa i marketing

Wniosek

Bibliografia

Wstęp

Rynek i cena to kategorie zdeterminowane produkcją towarową. Co więcej, rynek jest najważniejszy. Wyjaśnia to fakt, że w produkcji towarowej stosunki gospodarcze przejawiają się głównie nie w samym procesie produkcyjnym, ale poprzez rynek. To rynek jest główną formą manifestacji relacji towarowo-pieniężnych i kategorii wartości. W gospodarce rynkowej ważną rolę odgrywa prawo wartości, które realizowane jest poprzez mechanizmy ustalania cen oraz równoważenia podaży i popytu. Służy jako jeden z regulatorów produkcja społeczna, ułatwiając przepływ zasobów z jednego sektora gospodarki do drugiego oraz w obrębie poszczególnych sektorów. W związku z tym funkcja ceny pojawia się jako kryterium racjonalnego umiejscowienia produkcji.

Główną cechą cen rynkowych jest to, że prawdziwy proces kształtowania cen zachodzi tutaj nie w sferze produkcji, nie w przedsiębiorstwie, ale w sferze sprzedaży produktów, tj. na rynku, pod wpływem podaży i popytu, relacji towar-pieniądz. Cena produktu i jego użyteczność są testowane przez rynek i ostatecznie ustalane na rynku. Ponieważ dopiero na rynku następuje publiczne uznanie produktów za towar, to ich wartość również na rynku zyskuje publiczne uznanie poprzez mechanizm cenowy.

Cel praca testowa rozwiń temat: „Polityka cenowa”. Aby osiągnąć ten cel, należy rozwiązać następujące zadania:

.Rozważać główne cechy Polityka cenowa.

2.Identyfikacja związku pomiędzy polityką cenową a marketingiem.

1. Polityka cenowa i jej cechy

.1 Ogólne pomysły

Polityka cenowa to zasady i metody ustalania cen towarów i usług. Wyróżnia się mikro (na poziomie przedsiębiorstwa) i makro (w sferze państwowej regulacji cen i taryf) poziomy kształtowania cen. W jej ramach kształtuje się polityka cenowa firmy ogólna strategia firmy i obejmuje strategię cenową i taktykę cenową. Strategia cenowa polega na pozycjonowaniu proponowanego produktu na rynku.

Polityka cenowa odzwierciedla ogólne cele firmy, które stara się ona osiągnąć poprzez ustalanie cen swoich produktów. Polityka cenowa jest ogólne zasady którymi przedsiębiorstwo zamierza się kierować ustalając ceny swoich towarów lub usług.

Wdrażając politykę cenową, kierownictwo firmy musi korygować bezpośrednie działania i monitorować harmonogram zmian strategii. Ceny są aktywnie wykorzystywane przez konkurencję, aby zapewnić wystarczający poziom zysku. Ustalanie cen towarów i usług jest jednym z najważniejszych problemów każdego przedsiębiorstwa, gdyż optymalna cena może zapewnić mu dobrobyt finansowy. Prowadzona polityka cenowa jest w dużej mierze uzależniona od rodzaju towarów lub usług oferowanych przez przedsiębiorstwo. Powstaje w ścisłym związku z planowaniem produkcji towarów lub usług, identyfikacją żądań konsumentów i stymulowaniem sprzedaży. Cena powinna być ustalana w taki sposób, aby z jednej strony zaspokajała potrzeby i wymagania klientów, a z drugiej strony pomagała w osiągnięciu postawionych przez przedsiębiorstwo celów, którymi jest zapewnienie otrzymania wystarczającej zasoby finansowe. Polityka cenowa ma na celu ustalenie cen towarów i usług w zależności od aktualnych warunków rynkowych, co pozwoli przedsiębiorstwu uzyskać planowaną przez przedsiębiorstwo wielkość zysku oraz rozwiązać inne zadania strategiczne i operacyjne.

W ramach ogólnej polityki cenowej decyzje podejmowane są zgodnie z pozycją na rynku docelowym przedsiębiorstwa, metodami i strukturą marketingową. Ogólna polityka cenowa przewiduje realizację skoordynowanych działań mających na celu osiągnięcie długo- i krótkoterminowych celów przedsiębiorstwa. Jednocześnie jego kierownictwo ustala ogólną politykę cenową, łącząc poszczególne decyzje w zintegrowany system: relacji pomiędzy cenami towarów w asortymencie firmy, częstotliwością korzystania specjalne zniżki i zmian cen, relacji cen do cen konkurencji oraz wyboru metody ustalania cen nowych produktów.

Ustalenie polityki cenowej opiera się na Następujące pytania:

jaką cenę kupujący zapłaciłby za produkt;

Jak zmiana ceny wpływa na wielkość sprzedaży?

jakie są składniki kosztów;

jaki jest charakter konkurencji w segmencie rynku;

jaki powinien być poziom ceny progowej (minimum), która zapewni spółce próg rentowności;

jaki rabat można zapewnić klientom;

czy dostawa towaru i inne czynniki wpłyną na wzrost wolumenu sprzedaży? Dodatkowe usługi.

Polityka ogólna przedsiębiorstwa muszą ostatecznie być ukierunkowane na zaspokajanie konkretnych potrzeb ludzkich. Dlatego też ustalanie polityki cenowej jest jednym z najważniejszych obszarów zajęcia praktyczne przedsiębiorstwa.

1.2 Cele polityki cenowej

marketing popytu i cen

W przypadku braku warunków dla normalnych bezpłatnych cen należy albo ściśle ograniczyć zakres bezpłatnych cen, albo, umożliwiając ich swobodny przepływ, przeprowadzić ich regulację państwową. Dlatego wydaje się możliwa definicja główne cele polityki cenowej. Wyznaczając te cele, firma będzie musiała przede wszystkim zdecydować, jakie konkretne cele chce osiągnąć za pomocą konkretnego produktu.

Głównym celem i zadaniem polityki cenowej w skali rynkowej jest zatrzymanie spadku produkcji, ograniczenie tempa inflacji, stworzenie zachęt dla producentów towarów i osiągnięcie wzrostu dochodów poprzez produkcję, a nie ceny. Jeśli dobrze przemyślany zostanie wybór rynku docelowego i pozycjonowania na rynku, wówczas podejście do tworzenia miksu marketingowego, z uwzględnieniem kwestii ceny, jest w miarę jasne. W końcu strategia cenowa jest ustalana głównie z góry podjęte decyzje dotyczące pozycjonowania na rynku. Jednocześnie firma może realizować inne cele. Im jaśniejsze wyobrażenie o nich, tym łatwiej jest ustalić cenę. Przykładami takich celów, które często spotyka się w praktyce, mogą być: zapewnienie przetrwania, maksymalizacja bieżących zysków, zdobycie pozycji lidera pod względem udziału w rynku czy pod względem jakości produktu.

Zapewnienie przetrwania staje się głównym celem i zadaniem przedsiębiorstwa w przypadkach, gdy na rynku występuje zbyt duża liczba konkurentów – producentów i panuje duża konkurencja lub radykalnie zmieniają się potrzeby klientów. Aby zapewnić normalne funkcjonowanie przedsiębiorstw i sprzedaż wytworzonych towarów, firmy zmuszone są ustalać niskie ceny w nadziei na korzystną reakcję konsumentów. W tym przypadku ważniejsze niż zysk staje się dla przedsiębiorstwa przetrwanie na rynku globalnym. Dopóki obniżone ceny pokryją koszty trudnej sytuacji, firmy mogą jeszcze przez jakiś czas kontynuować działalność. działalności komercyjne.

Wiele firm dąży do maksymalizacji bieżących zysków. Szacują popyt i koszty produkcji w stosunku do różne poziomy ceny i wybierz jedną rozsądna cena, co zapewni maksymalny odbiór bieżących zysków i środków pieniężnych oraz maksymalny zwrot kosztów. We wszystkich takich przypadkach prąd wskaźniki finansowe dla firmy ważniejsze są długoterminowe. Inne firmy chcą być liderem udziału w rynku, ponieważ firma z największym udziałem w rynku będzie miała najniższe koszty i najwyższe długoterminowe zyski. Osiągając pozycję lidera pod względem udziału w rynku, maksymalnie obniżają ceny. Odmianą tego celu jest chęć osiągnięcia określonego wzrostu udziału w rynku.

Firma może sobie za główny cel i zadanie postawić, aby jej produkty były najwyższej jakości spośród wszystkich oferowanych na rynku. Zwykle wymaga to ustalenia ceny na tyle wysokiej, aby pokryć koszty osiągnięcia wysokiej jakości i drogiej badania naukowe w zakresie opracowywania projektów.

2. Polityka cenowa i marketing

Istnieją dwa główne sposoby ustalania cen wytwarzanych produktów w oparciu o koszty produkcji i marketingu produktu oraz możliwości rynkowe (siłę nabywczą). Pierwsza metoda nazywana jest wyceną opartą na kosztach, druga to wycena oparta na popycie. Trzecią, mniej powszechną, ale także ważną metodą jest wycena oparta na cenach konkurencyjnych produktów.

Istnieje kilka czynników, na które firma ma bezpośredni wpływ przy wyborze metody wyceny swojego produktu:

Współczynnik wartości jest jednym z najważniejszych czynników. Każdy produkt jest w stanie w pewnym stopniu zaspokoić określone potrzeby klienta. Aby skoordynować cenę i użyteczność produktu, można: nadać produktowi większą wartość, edukować kupującego poprzez reklamę o wartości produktu, dostosować cenę tak, aby odpowiadała rzeczywistej wartości produktu.

Czynnik kosztowy - koszty i zysk składają się na cenę minimalną produktu. Najprostszy sposób ustalenia cen: biorąc pod uwagę znane koszty i wydatki, dodaj akceptowalną stopę zysku. Jednak nawet jeśli cena obejmuje jedynie wydatki, nie ma gwarancji, że produkt zostanie zakupiony. Dlatego też niektóre przedsiębiorstwa produkcyjne bankrutują; rynek może wycenić ich towary poniżej kosztów ich wytworzenia i sprzedaży.

Czynnik konkurencji - konkurencja ma silny wpływ na politykę cenową. Możesz wywołać gwałtowny wzrost konkurencji, ustalając wysoką cenę produktu lub ją wyeliminować, ustalając cenę minimalną. Jeśli produkt wymaga specjalnej metody produkcji lub jego produkcja jest bardzo złożona, to niskie ceny nie przyciągną do niego konkurencji, ale wysokie ceny powiedzą konkurentom, co robić.

Czynnik promocji sprzedaży – cena produktu uwzględnia marżę handlową, która pokrywa koszty podjętych działań stymulujących rynek. Wprowadzając produkt na rynek, reklama musi przekroczyć próg percepcji, zanim konsumenci dowiedzą się o produkcie. Wszystkie środki wydane na promocję sprzedaży muszą następnie zostać odzyskane poprzez sprzedaż produktów.

Współczynnik dystrybucji - dystrybucja wyprodukowanego dobra znacząco wpływa na jego cenę. Im bliżej konsumenta znajduje się produkt, tym droższa jest jego dystrybucja dla producenta. Jeżeli towar trafia bezpośrednio do konsumenta, wówczas każda zawarta transakcja staje się odrębną operacją, pieniądze przeznaczone dla dostawcy otrzymuje producent, ale koszty jego wytworzenia również rosną. Zaletą tej metody dystrybucji jest pełna kontrola nad sprzedażą i marketingiem. Sprzedając produkt dużemu sprzedawcy detalicznemu lub hurtownikowi, sprzedaż nie jest już liczona w jednostkach, ale w dziesiątkach, ale traci się kontrolę nad sprzedażą i marketingiem. Dystrybucja produktu jest zaraz po samym produkcie najważniejszym czynnikiem marketingu. Rzadko kiedy produkt w momencie zakupu w pełni zaspokaja potrzeby wszystkich klientów. Dlatego producenci idą na ustępstwa w zakresie jakości, wagi, koloru, danych technicznych itp. mniej lub bardziej chętnie w zależności od poziomu cen, ale nawet jeśli dany sprzedawca ma najniższe ceny na rynku, żadna ilość reklam nie zrekompensuje tego braku pożądany produkt V odpowiedni czas V we właściwym miejscu. Znalezienie kompetentnych dystrybutorów, którzy aktywnie podjęliby się sprzedaży towaru, jest sprawą bardzo kosztowną. Będą chcieli otrzymać zapłatę za przechowywanie towarów w magazynach i dystrybucję towarów zaraz po ich sprzedaży. Kwota ta powinna być wliczona w cenę i nie przekraczać podobnych kosztów konkurencji.

Czynnik opinia publiczna- zazwyczaj ludzie mają pewne pojęcie o cenie produktu, niezależnie od tego, czy jest to produkt konsumencki, czy przemysłowy. Kupując produkt, kierują się określonymi granicami cenowymi, czyli promieniem cenowym, który określa cenę, po jakiej są skłonni kupić ten produkt. Przedsiębiorstwo albo nie musi przekraczać granic tego promienia w cenach swoich towarów, albo uzasadniać, dlaczego cena za nie przekracza te granice. Wytworzony produkt może pod pewnymi względami przewyższać istniejące analogi, a jeśli takie zalety zostaną pozytywnie odebrane przez klientów, wówczas cenę za niego można podnieść, ale jeśli zalety tego produktu nie są tak oczywiste, należy zastosować dodatkowa reklama lub inne techniki marketingowe mające na celu pobudzenie sprzedaży tego produktu na rynku.

Czynnik obsługi - obsługa klienta obejmuje etapy przedsprzedażowe, sprzedażowe i posprzedażowe zakupu i sprzedaży towarów. Koszty obsługi klienta muszą być wliczone w cenę oferowanego produktu. Do wydatków takich zalicza się zazwyczaj: przygotowanie wyceny, kalkulacje, montaż sprzętu, dostawę towaru do punktu sprzedaży, szkolenie i przekwalifikowanie personelu serwisowego (sprzedawcy, kasjerzy, doradcy konsumencki), udzielenie gwarancji na towar lub prawo do płacić w ratach. Wiele produktów oferowanych na rynku nie wymaga obsługi posprzedażowej, jednak znaczna grupa towarów konsumpcyjnych (takich jak artykuły spożywcze i gotowe) wymaga obsługi przedsprzedażowej, polegającej na ich wyeksponowaniu lub wykazanie ich walorów. Wszystkie oferowane usługi muszą zostać opłacone w cenie produktu.

Wybór strategii cenowej stanowi treść koncepcji przedsiębiorstwa przy ustalaniu cen jego produktów. Determinuje to planowanie przychodów i zysków przedsiębiorstwa ze sprzedaży towarów. Przedsiębiorstwo działające w warunkach rynkowych musi przede wszystkim opracować strategię i zasady ustalania cen, którymi będzie mogło rozwiązywać stojące przed nim problemy.

Brak jasno określonej strategii cenowej przyczynia się do niepewności w podejmowaniu decyzji w tym obszarze przez różne działy przedsiębiorstwa (jeśli ma to złożona struktura), może prowadzić do niespójności tych decyzji i skutkować osłabieniem pozycji przedsiębiorstwa na rynku, stratami w przychodach i zyskach.

Firma nie ustala tylko tej czy innej ceny, tworzy cały system cenowy, który obejmuje różne towary i produkty w ramach asortymentu i uwzględnia różnice w kosztach organizacji sprzedaży w różnych regionach geograficznych, różnice w poziomach popytu, rozmieszczenie zakupów w miarę upływu czasu i innych czynników. Ponadto firma działa w stale zmieniającym się otoczeniu konkurencyjnym i czasami sama inicjuje zmiany cen, a czasami reaguje na inicjatywy cenowe konkurencji.

Strategiczne podejście firmy do ustalania cen zależy częściowo od etapu cyklu życia produktu. Etap wprowadzenia na rynek stawia szczególnie duże wymagania. Można dokonać rozróżnienia pomiędzy ustalaniem ceny oryginalnego nowego produktu chronionego patentem a ustalaniem ceny produktu imitującego istniejące produkty.

Wycena oryginalnego nowego produktu – firma wprowadzająca na rynek opatentowany nowy produkt może przy ustalaniu ceny wybrać albo strategię skimmingu, albo strategię silnej penetracji rynku.

Strategia odtłuszczania śmietanki – wiele firm stworzyło na jej podstawie nowe, chronione patentem produkty główne wynalazki lub wyniki zakrojonych na szeroką skalę i przez to kosztownych prac badawczo-rozwojowych, gdy koszty rozwoju nowego rynku (reklama i inne sposoby promocji produktów wśród konsumentów) są zbyt wysokie dla konkurencji, gdy surowce, materiały i komponenty niezbędne do produkcji nowy produkt jest dostępny w ograniczonych ilościach lub gdy jest to zbyt trudne, okazuje się, że sprzedaż nowych produktów (w przypadku przepełnienia magazynów resellerów, spowolnienia koniunktury gospodarczej, a przedsiębiorstwa handlu hurtowego i detalicznego niechętnie wchodzą w nowe transakcje zakupu towarów), początkowo ustalili za nie najwyższe ceny, jakie można żądać jedynie w celu „wygarnięcia śmietanki” z rynku. Jednocześnie tylko niektóre segmenty rynku akceptują nowy produkt. Gdy pierwsza fala sprzedaży wyhamuje, firma obniża cenę, aby przyciągnąć kolejną grupę klientów, zadowolonych z nowej ceny. Działając w ten sposób, firma wyciąga maksymalną możliwą śmietankę finansową z różnych segmentów rynku. Pożądana jest maksymalizacja krótkoterminowych zysków do czasu, aż nowy rynek stanie się przedmiotem konkurencji.

Stosowanie metody skimmingu rynkowego ma sens pod następującymi warunkami:

) istnieje wysoki poziom bieżącego popytu ze strony odpowiednio dużej liczby nabywców;

) koszty produkcji na małą skalę nie są na tyle wysokie, aby zniweczyć korzyści finansowe przedsiębiorstwa;

) wysoki Cena wywoławcza nie przyciągnie nowych konkurentów;

) wysoka cena wspiera wizerunek produktu wysokiej jakości.

Strategia silnej penetracji rynku – inne firmy przeciwnie, ustalają stosunkowo niską cenę za swój nowy produkt w nadziei na przyciągnięcie dużej liczby nabywców i zdobycie dużego udziału w rynku. Przykładem takiej strategii byłoby kupowanie duża fabryka ustalenie najniższej możliwej ceny produktu, zdobycie dużego udziału w rynku, obniżenie kosztów produkcji, a w miarę ich obniżania kontynuacja stopniowego obniżania cen. Z czysto finansowego punktu widzenia pozycję przedsiębiorstwa stosującego takie podejście charakteryzuje zarówno wzrost wysokości zysku i dochodów z zainwestowanego kapitału, jak i znaczny spadek rentowności. Dlatego stosując celowo niskie ceny, kierownictwo przedsiębiorstwa musi możliwie najdokładniej obliczyć możliwe konsekwencje, ale w każdym przypadku stopień ryzyka jest bardzo wysoki, ponieważ konkurenci mogą szybko zareagować na obniżki cen i znacznie obniżyć ceny swoich produktów. Analizując rynek i sporządzając prognozę sprzedaży dla przedsiębiorstwa wprowadzającego na rynek nowe produkty po cenie poniżej średniej, należy także wziąć pod uwagę, że wielkość obniżki cen na jego produkty powinna być bardzo znacząca (30-50% ). I dzieje się tak nawet przy znacznie wyższym poziomie jakości produktu, jeśli na danym rynku jest wielu konsumentów, którzy są skłonni zapłacić wyższą cenę za produkty o lepszej jakości lub wyższym poziomie technicznym. W tym przypadku nie ma znaczenia, czy mówimy o wejściu przedsiębiorstwa na nowy, ale w ogóle już ugruntowany rynek zbytu, czy też o promowaniu nowego produktu na dość znanym rynku. W obu przypadkach polityka zarządzania powinna być w przybliżeniu taka sama – przebić się na rynek zauważalnie niższymi cenami, oswoić konsumenta z marką Twojej firmy lub dać mu możliwość zrozumienia zalet Twoich produktów i tym samym zapewnienia wystarczającego udział w rynku i wielkość sprzedaży. Dopiero gdy produkt zostanie rozpoznany na rynku i rozpocznie się jego reklama wśród konsumentów na zasadzie szeptanej, firma może zrewidować zarówno programy produkcyjne, jak i ceny produktów w kierunku ich podwyższania. wycena produktu marketingowego na żądanie

Strategia eliminacji - mająca na celu uniemożliwienie potencjalnym konkurentom wejścia na rynek, jej drugim celem jest osiągnięcie maksymalnej sprzedaży, zanim konkurent wejdzie na rynek. Cenę ustala się więc jak najbliżej kosztów, co daje mały zysk i jest uzasadniony jedynie dużymi wolumenami sprzedaży. Mała firma mogłaby wykorzystać tę strategię, aby skoncentrować swoją działalność na małym segmencie rynku: szybko na niego wejść, szybko zarobić i równie szybko opuścić ten segment.

Strategia podążania za popytem jest podobna do strategii skimmingu, z tą różnicą, że zamiast utrzymywać cenę na stałym wysokim poziomie i przekonywać kupujących do wejścia nowy poziom konsumpcji, cena jest obniżana pod ścisłą kontrolą. Często produkt otrzymuje niewielkie zmiany w wyglądzie i funkcjach, dzięki czemu znacznie różni się od poprzednich modeli. Czasem trzeba coś zmienić, żeby dopasować się do obniżki ceny. wygląd produktu, działań promocyjnych, opakowania lub sposobu dystrybucji. Cena utrzymuje się na każdym nowym obniżonym poziomie wystarczająco długo, aby zaspokoić cały istniejący popyt. Gdy tylko wolumen sprzedaży zacznie znacząco spadać, należy przygotować się na kolejną obniżkę cen.

Tym samym ceny i polityka cenowa stanowią jeden z głównych elementów działań marketingowych. Od tego, jak prawidłowo i przemyślanie skonstruowana jest polityka cenowa, zależą wyniki komercyjne oraz stopień efektywności wszelkich działań produkcyjnych i marketingowych firmy lub przedsiębiorstwa.

Wniosek

Istotą ukierunkowanej polityki cenowej jest ustalanie takich cen towarów i różnicowanie ich w zależności od pozycji na rynku w celu zdobycia jego udziału, zapewnienia konkurencyjności towarów pod względem wskaźników cenowych, zamierzonej wielkości zysku oraz rozwiązania innych problemy.

W gospodarce rynkowej sukces każdego przedsiębiorstwa lub przedsiębiorcy w dużej mierze zależy od tego, jak prawidłowo ustalają ceny swoich towarów i usług. Ale nie jest to takie łatwe, ponieważ na ceny znacząco wpływa kompleks czynników politycznych, ekonomicznych, psychologicznych i czynniki społeczne. Dziś o cenie może decydować wysokość kosztów wytworzenia produktu, a jutro o jej poziomie może decydować psychologia zachowań nabywców. W związku z tym przedsiębiorca ustalając cenę produktu musi wziąć pod uwagę wszystkie czynniki mające wpływ na jej poziom i ustalić cenę w taki sposób, aby osiągnąć zysk.

Jednak obecnie znaczna część przedsiębiorców w naszym kraju nie posiada niezbędnej wiedzy teoretycznej i praktycznej złożony mechanizm ceny towarów i usług. W rezultacie często popełniają poważne błędy przy ustalaniu cen, co w niektórych przypadkach prowadzi do znacznych strat, a czasem do bankructwa przedsiębiorstw.

Bibliografia

Daly J.L. Efektywna polityka cenowa to podstawa przewaga konkurencyjna. - M.: Wydawnictwo „Williams”, 2004.- 345 s.

2. Evdokimova T.G., Makhovikova G.A., Zheltyakova I.A., Pereverzeva S.V. Teoria i praktyka zarządzania cenami. - Petersburg: Newa, 2004. - 258 s.

Kotler F. Podstawy marketingu / F. Kotler - St. Petersburg: JSC Koruna, 2002. - 697 s.

Krylova G.D., Sokolova M.I. Marketing. Teoria i praktyka: Podręcznik dla uczelni wyższych. -M.: UNITY-DANA, 2004. - 655 s.

Parshin V.F. Polityka cenowa przedsiębiorstwa: przewodnik / V.F. Parszin. - Mińsk: Wysz. szkoła, 2010. - 336 s.

Ceny i cennik: Podręcznik dla uczelni wyższych / wyd. VE Esipowa. 4. wyd. - Petersburg: Piotr, 2005. - 365 s.

Korepetycje

Potrzebujesz pomocy w studiowaniu jakiegoś tematu?

Nasi specjaliści doradzą lub zapewnią korepetycje z interesujących Cię tematów.
Prześlij swoją aplikację wskazując temat już teraz, aby dowiedzieć się o możliwości uzyskania konsultacji.