Объем продаж – важнейший показатель эффективности компании, представляющий собой сумму денежных средств, которая фактически поступила на счета компании в счет уплаты за реализованные товары и услуги за определенный период времени. Объем продаж также часто называют валовым доходом (объемом продаж) или выручкой от реализации продукции. В валовой объем продаж включаются и продажи в кредит.
Основной единицей, формирующей показатели объема продаж, является сама продажа, то есть деловая операция, заключающаяся в поставке товара или услуги в обмен на денежные средства. Продажи носят регулярный характер, и для учетных целей объем продаж делят на текущие продажи, допродажу (продажи товаров, которые больше не выпускаются) и непрофильные продажи. В бухгалтерии в графу «Объем продаж » вносят только поступления денежных средств от регулярных торговых операций компании, остальные поступления фиксируются отдельно в отчете о прибылях и убытках в графе «прочие доходы». Чистый объем продаж – это валовой объем продаж минус скидки и льготы, предоставленные клиентам компании, и минус стоимость возвращенных покупателем товаров. Чистый объем продаж является ключевым показателем при оценке эффективности торговых операций и прогнозировании тенденций развития компании.
Очевидно, что чем выше объем продаж , тем больше выручка, а значит, и прибыль компании. Но нередки ситуации, когда объем продаж падает. В таком случае компания может действовать различными методами. Самый простой метод повысить объем продаж – поднять цену товара. Это компенсирует потери, однако применение этого метода оправдано только для престижного товара, реализуемого в дорогих бутиках. Для обычного магазина подобный прием чреват дальнейшим снижением объема продаж, так как уменьшится количество покупателей. Увеличить объем продаж можно, увеличив количество покупателей. Чтобы этого добиться, необходимо привлечь больше посетителей в магазин, а значит, вложить средства в рекламные мероприятия и кампании. Это должны быть бюджетные промоакции, так как большие расходы на рекламу не окупятся. Привлечь новых покупателей можно, снизив цены и оптимизировав ассортимент, повысив культуру обслуживания клиентов. Это также увеличит число повторных покупок в магазине, а, следовательно, и объем продаж . Другим методом увеличения объема продаж является увеличение средней суммы покупки в магазине. Здесь на помощь приходит выкладка товара и увеличение продаж дополнительных и сопутствующих товаров. Как правило, так можно увеличить объем продаж на 20-25% довольно быстро, не привлекая новых покупателей, однако придется вложить средства в расширение ассортимента.
Советы Эксперта - Консультанта по финансовым вопросам
Фото по теме
На данном этапе развития рыночных отношений практически для каждого предприятия становится важным знания оптимального объема продаж товаров, работ или услуг. Просто следуйте этим простым пошаговым советам, и Вы будете на верном пути.
Что необходимо иметь Общие знания экономического анализа
Краткое пошаговое руководство
Итак, рассмотрим действия, которые необходимо предпринять.Шаг -
1
Для начала необходимо определиться с тем, что означает понятие «объем продаж». Объем продаж является комплексным понятием, которое включает в себя весь объем выручки, полученной предприятием за продажу товаров, работ или услуг за отчетный период. Для точного определения объема продаж необходимо опираться на понятие чистого объема продаж. Чистый объем продаж будет равен общей стоимости реализованных товаров, работ или услуг с вычетом реализованных товаров, работ или услуг в кредит.
показатель деятельности производственного или торгового предприятия, фактически являющийся суммой выручки, поступившей на расчетный банковский счет компании, и выраженный в денежном эквиваленте в бухгалтерском балансе
Финансовый показатель "объем продаж", в том числе критический объем продаж, чистый объем продаж, валовый объем продаж, безубыточный объем продаж и объем продаж на одного работника, расчет объема продаж и анализ объема продаж за отчетный период, изменение объема продаж, снижение и рост объема продаж, методы повышения объема продаж и учет объема продаж в бухгалтерском балансе
Развернуть содержание
Свернуть содержание
Объем продаж - это, определение
Объем продаж - это понятие, применяющееся для определения успешности деятельности и дальнейшего анализа, и выраженное в бухучете суммой средств, поступившей на банковские счета от в . Показатель объема продаж предприятия, как правило, зависит от и предложения, и их удачного взаимодействия. Также объемом продаж называют отношение предприятия к за некий отрезок времени. Показателю "объем продаж" соответствует широко применяемый мировой показатель "валовый доход".
Объем продаж - это важнейший показатель эффективности компании, представляющий собой сумму , которая фактически поступила на счета компании в счет уплаты за реализованные и услуги за определенный период времени. Объем продаж также часто называют валовым (объемом продаж) или выручкой от реализации продукции. В валовой объем продаж включаются и в .
Объем продаж - это важнейший результат деятельности предприятия, соответствует принятому в мировой практике показателю валовой (gross income).
Объем продаж - это яркое доказательство того, насколько успешной является компания, поскольку под объемом продаж подразумевается определенная сумма денежных средств, которая поступила на счета компании за проданные товары за определенный отрезок времени.
Объем продаж - это количество проданного за определенный период товара в денежном или физическом измерении.
Объем продаж - это финансовый показатель, равный отношению рыночной капитализации компании к ее годовой выручке.
Объем продаж - это средства, полученные от покупателей за проданный им товар.
Объем продаж - это важнейший результат деятельности предприятия, соответствует принятому в мировой практике показателю "валовой доход" (gross income).
Объем продаж - это количество проданного / купленного продукта (фактора производства). На большинстве объем продаж зависит от взаимодействия спроса и предложения, определяющих равновесную рыночную .
Показатели объема продаж
Основной единицей, формирующей показатели объема продаж, является сама продажа, то есть деловая операция, заключающаяся в или услуги в обмен на денежные средства.
Стоит сказать о том, что объем продаж крайне необходимо рассчитывать и анализировать по той причине, что можно видеть насколько увеличилось количество продаж, или же напротив, упало. Это позволит каждому владельцу контролировать его успешность и вовремя принимать решения в том случае, если показатели будут стремительно падать.
Валовый объём продаж
Валовый объём продаж - это совокупные продажи (включая продажи в кредит) за отчетный период, оцененные по полным ценам (ценам счетов-фактур) без учета предоставленных , возвратов проданной продукции, снижений цен и прочих поправок.
Чистый объем продаж
Чистый объем продаж - это валовой объем продаж минус снижения цены и льготы, предоставленные клиентам компании, и минус стоимость возвращенных покупателем товаров. Чистый объем продаж является ключевым показателем при оценке эффективности торговых операций и тенденций компании.
Что касается чистого объема, то его формулу вычислить очень просто, и она представляет собой следующее:
Целевой объем продаж
Целевой объем продаж (Purpose-oriented sales) - это объем продаж, соответствующий целевой прибыли. Его рассчитывают по следующей формуле:
Определение целевого объема продаж в анализе взаимосвязи «издержки-объем-прибыль» используется для определения: физического объема продаж; уровня цен; производственных и сбытовых , которые обеспечивали бы максимальный уровень чистого (маржинального) дохода по продукту.
Кроме того расчет целевого объема продаж позволяет оптимизировать структуры продаж с учетом планируемых величин по отдельным продуктам и существующих ограничений по производственным мощностям .
Критический объем продаж
Критический объем продаж - это минимально необходимая предприятию выручка от продаж, позволяющая в неблагоприятных условиях спроса на его продукцию (работы, услуги) обеспечить продаж. Определение критического объема продаж имеет практическое значение в случаях, когда уровень цен на продукцию не обеспечивает предприятию получения прибыли от продаж, или когда низкий спрос на продукцию не дает возможности реализовать такое ее количество, которого было бы достаточно для превышения выручки над затратами.
Иными словами, под воздействием уровня цен, либо величины натурального объема продаж, либо (как правило) обоих названных факторов одновременно возникает опасность получения вместо прибыли убытка от продаж. Тогда необходим ответ на вопрос: какой должна быть минимальная выручка, покрывающая все переменные и постоянные затраты при нулевой прибыли. Ответ на этот вопрос неоднозначен и зависит от конкретных условий динамики цен, натурального объема продаж, соотношения переменных и постоянных затрат на реализуемую продукцию.
Если перечисленные факторы приводят к возникновению убытка от продаж, увеличение выручки от продаж до необходимого критического размера возможно при дифференцированном использовании отдельных факторов, реально поддающихся изменению в конкретных условиях деятельности предприятия. В большинстве случаев при этом используются одновременно и корректировка цен, и корректировка натурального объема продаж.
Объем продаж на одного работника
Объем продаж на одного работника (sales per employee) - один из показателей . Исчисляется как частное от деления - оборот (объем продаж) за год на среднее количество работников предприятия.
Точка безубыточности предприятия
Немаловажную роль играет и точка безубыточности, которая расшифровывается как объем продаж уже произведенной продукции, где выручка сумела покрыть расходы на производство.
Также необходимо знать о том, каковым является безубыточный и критический объем продаж, которые необходимо регулярно совершать с над финансовыми оборотами предприятия. Для того, чтобы можно было произвести расчет, необходимо владеть следующей формулой:
Для тех, кого интересует вопрос о том, насколько прочным является предприятие, не страшен ли ему и другие финансовые нюансы, необходимо знать о том, что существует вычисление запаса финансовой прочности. Его суть заключается в том, что это разница между уже существующим объемом и объемом денежной эмиссии, присутствующем в точке безубыточности.
Благодаря этому можно сразу же понять, на сколько и в какой промежуток времени может снизиться объем реализации, и что необходимо предпринять, чтобы избежать убытков.
Существует специальная формула, которая может помочь вычислить все необходимые алгоритмы. Она представляет собой следующее:
Объем продаж в бухгалтерском учете
Продажи носят регулярный характер, и для учетных целей объем продаж делят на:
Текущие продажи;
Допродажу (продажи товаров, которые больше не выпускаются);
Непрофильные продажи.
В бухгалтерии в графу «Объем продаж» вносят только поступления денежных средств от регулярных торговых операций компании, остальные поступления фиксируются отдельно в отчете о прибылях и убытках в графе «прочие доходы».
Продажи в бухучете
Продажа продукции (работ, услуг) - завершающий этап кругооборота средств в хозяйственной деятельности организации.При отражении в учете факта продажи продукции, с одной стороны, надо показать фактическое выбытие (отгрузку) готовой продукции из организации, а с другой - определить, покрывают ли денежные (либо иные) средства, полученные от покупателей продукции, затраты по ее производству и продаже. Таким образом, в бухгалтерском учете должен быть исчислен финансовый результат (соотношение доходов и расходов) от продаж продукции. При этом финансовым результатом может быть либо прибыль, либо убыток.
Для исчисления объема продажи готовой продукции и выявления финансового результата от продажи продукции используется синтетический счет 90 «Продажи».
Финансовый результат от продажи - это разность между выручкой за проданную продукцию и суммой:
НДС, полученного от покупателя в составе выручки, подлежащий перечислению в бюджет;
Фактической производственной проданной продукции;
Суммы фактических общехозяйственных затрат за отчетный период при условии их непосредственного списания на счет 90 «Продажи»;
Суммы фактических расходов на продажу за отчетный период.
Учет продаж компании
Управленческие решения при анализе объема продаж
При отрицательной динамике выручки (или снижении темпов ее роста) действия финансового должны быть направлены на изучение причин, вызвавших спад объемов продаж.
Изучение причин спада объема продаж
Среди основных причин выделяют следующие:
Жизненный цикл товара приближается к спаду. Отделу совместно с производственными отделами нужно разработать новый вид продукции;
Значительным увеличением (перерасходом) затрат.
Неправильно выбранная ценовая политика (занижение цен) ведет к непропорциональному увеличению себестоимости по отношению к продажным ценам. В данном случае руководство предприятия, отдел маркетинга должны изучить возможности повышения цен. Однако повышение цен должно быть последовательным, так как резкое увеличение цен может вызвать снижение натурального объема продаж и, выигрывая в цене, предприятие потеряет в общем обороте, снизит оборачиваемость готовой продукции.
Изменения объема продаж
Практически все полученные Вами реальные результаты будут в той или иной степени отличаться от плановых показателей (т.е. полученные данные будут больше или меньше намеченных). Давайте рассмотрим все возможные варианты и начнем с меньшего, чем ожидалось, объема продаж.
Низкий объем продаж
Объем продаж легко можно определить, используя следующую формулу:
В том случае, если объем Ваших продаж оказался ниже планового, это могло произойти по двум причинам:
Было продано меньшее количество товаров;
Вы были вынуждены продавать товары по ценам ниже плановых.
Меньшее количество проданных товаров
Давайте вначале рассмотрим случай, связанный с меньшим количеством проданных товаров. Это наиболее распространенная причина уменьшения выручки от реализации. Как правило, это может быть связано с несколькими причинами:
Недоработки в сфере маркетинга;
Высокая конкуренция;
Ваш новый товар или услуга конкурирует с другими Вашими товарами или услугами;
Природно-климатический фактор.
Такого рода причин может быть намного больше.
Снижение цены на товары
Что касается цены, то причин для ее снижения может быть намного меньше:
Ваша цена на товар или услугу завышена;
Большое количество Ваших товаров было закуплено оптом, что потребовало предоставления покупателям соответствующих дисконтов;
Понижение цен на данный товар/услугу на рынке.
Что нужно сделать, чтобы исправить положение? Окончательное решение может потребовать принятия ряда мер и в значительной степени будет зависеть от особенностей Вашего бизнеса.
Действия при снижении объема продаж
Давайте рассмотрим теперь несколько возможных вариантов Ваших действий.
Увеличение выручки от реализации
Есть три простых совета:
Повысить цены, оставив неизменным количество проданных товаров;
Увеличить количество проданных товаров, не повышая цен;
Сделать и то, и другое!
Совет повысить цену, вероятно, так и останется просто советом, пока Вы не улучшите свой товар или услугу, придав им новые потребительские свойства.
Увеличение количества проданных товаров
Это одно из наиболее подходящих решений. Вам придется принимать такие меры, которые могут не только принести прибыль в краткие сроки, но и потребовать дополнительных затрат.
Итак, что же Вам делать? Вот несколько предложений:
Проведите распродажу, но будьте осторожны. Это будет означать одновременно и снижение цен, поэтому Вам придется продать большее количество товаров;
Распространите как можно больше информации о Ваших товарах, уделив внимание маркетингу. Это потребует дополнительных расходов, поэтому Вы должны быть абсолютно уверены в том, что игра стоит свеч. Что бы Вы еще ни предпринимали, старайтесь не забывать о маркетинге. В противном случае покупатели довольно быстро вообще забудут и о Вас, и Ваших товарах;
Используйте специальные предложения, бесплатные подарки, лотерею и т.д., но не забывайте о связанных с этим затратах;
Предложите дополнительные бесплатные услуги;
Обновите свои товары или услуги, придав им более привлекательный вид;
Осваивайте новые рынки. Ведь кроссовки, к примеру, давно перестали быть чисто спортивной обувью.
Увеличенный объем продаж
А теперь давайте рассмотрим противоположную ситуацию, когда объем продаж оказался больше, чем ожидалось. Вновь здесь можно отметить две основные причины:
Вы продали большее количество товаров, чем предполагали;
Вы продаете по более высоким ценам, чем предполагали.
Успокоившись на достигнутом, Вы можете упустить предоставившиеся прекрасные возможности и не заметить новых перспективных тенденций.
Возможными причинами увеличения планового объема продаж могут быть следующие:
Емкость Вашего рынка больше, чем предполагалось;
Появление нового рынка;
Неожиданное повышение цены на аналогичный товар на рынке;
Исчезновение на рынке товаров-конкурентов;
Закрытие предприятий-конкурентов;
Природно-климатический фактор;
Более высокая производительность труда на Вашем предприятии.
Существует много других причин, связанных с особенностями Вашего бизнеса.
Использование повышения объема продаж
Как воспользоваться неожиданными возможностями, связанными с превышением планового объема продаж? Вот несколько предложений:
Особенности поведения индикатора
С точки зрения делового цикла показатель розничной продажи характеризуется как "coincident indicator" (совпадающий индикатор), т.е. его колебания совпадают с колебаниями делового цикла. Однако циклические колебания незначительные; потребительские приобретения часто могут продолжать повышаться даже после того, как начался спад. На годовой основе розничная продажа никогда не отклоняется. Минимальное годовое повышение (0.9%) было в 1991 г. Кроме того, ежемесячно розничная продажа естественно увеличивается даже в течение спадов. Наилучший способ связать розничную продажу и деловой цикл - вычислить значение прироста retail sales на помесячной основе. Большинство месяцев покажут увеличение, но в течение спада они станут меньшими и снижения вretail sales станут более частыми.
Источники и ссылки
Источники текстов, картинок и видео
wikipedia.org - свободная энциклопедия Википедия
wiktionary.org - свободная энциклопедия Викисловарь
dic.academic.ru - словари и энциклопедии на портале Академик
translate.academic.ru - переводы на портале Академик
bibliotekar.ru - электронная онлайн-библиотека Библиотекарь
youtube.com - видеохостинг с видео различной тематики
rutube.ru - видеохостинг с различным видео
studopedia.org - онлайн-энциклопедия для студентов Студопедия
wikiznanie.ru -электронная онлайн-энциклопедия Викизнание
bibliofond.ru - электронная онлайн-библиотека Библиофонд
grandars.ru - электронная экономическая энциклопедия Грандарс
tolkslovar.ru - сборник толковых словарей русского языка
abc.informbureau.com - электронный экономический онлайн-словарь
supersales.ru - блог Тимура Асланова о маркетинге
finman.ru - онлайн-журнал Финансовый
azbukabiz.com - информационный сайт о бизнесе Букварь
constructorus.ru - информационный сайт для бизнесменов Конструктор успеха
class365.ru - сайт об онлайн системе для легкого управления бизнесом Класс365
afdanalyse.ru - информационный сайт по финансовому и инвестиционному анализу
abc.vvsu.ru - сайт цифровых учебно-методических материалов ВГУЭС
vocable.ru - Национальная энциклопедическая служба НЭС
blog.gollos.com - блог о дизайне сайтов
foreks-trading.com - сайт о торговле на
ru.investing.com - сайт о торговле на валютном и фондовом рынках
yax.su - финансовая электронная онлайн-библиотека
forex-reddy.blogspot.com - блог о рынке Форекс для новичков
economic_slovar.jofo.ru - информационно-развлекательный портал различной тематики
smartdnevnik.com - онлайн-дневник о бизнесе и работе
allretail.ua - информационный сайт о ритейле и торговле
center-yf.ru - информационный сайт Центр управления финансами
knowledge.allbest.ru - сайт с курсовыми и рефератами для учащихся
stud24.ru - сайт для студентов с учебными материалами
Ссылки на интернет-сервисы
forexaw.com - информационно-аналитический портал по финансовым рынкам
wordstat.yandex.ru - сервис от Яндекса позволяющий анализировать поисковые запросы
video.yandex.ru - поиск видео в интернете через Яндекс
images.yandex.ru - поиск картинок через сервис Яндекса
Создатель статьи
Com/profile.php?id=1849770813 - профиль автора статьи в Фейсбук
odnoklassniki.ru/profile513850852201- профиль автора данной статьи в Однокласниках
plus.Google.com/114249854655731943816 - профиль автора материала в Гугл+
Маркетинг является одной из наиболее важных дисциплин. Любой товар или услуга в первую очередь ориентированы на потребителя, который будет платить за них деньги, принося доход организации. Поэтому увеличение объема продаж является одной из самых важных задач для любого производителя и поставщика. В настоящее время для этого существует огромное количество способов, правильное сочетание которых в той или иной ситуации может принести ощутимый положительный эффект.
Перед началом конкретных действий руководитель организации должен четко поставить перед собой цели, реализация которых необходима, и роль каждого отдельного мероприятия в их достижении. Перечислим основные мероприятия, при помощи которых происходит увеличение объема продаж.
Все методики для реализации данной цели делятся на три большие группы, каждая из которых включает в себя несколько способов.
Группа 1
А) Воздействие непосредственно на потребителя. С данной целью осуществляется: Раздача бесплатных образцов товаров. Наиболее распространена в торговле парфюмерией (различные пробники) и пищевыми продуктами (бесплатная дегустация). Широко применяется также в сфере услуг (бесплатные минуты разговоров и sms в мобильных компаниях). Является одним из самых мощных инструментов стимулирования продаж. Чаще всего проводится определенными производителями продукции непосредственно в местах ее продажи. Может также быть организована в любом общественном месте, торговыми представителями, посещающими различные организации.
Б) Гарантии возврата стоимости товара или услуги в определенных случаях. Самый распространенный и знакомы многим пример:
Громкий лозунг некоторых компаний по типу «найдите такой же лучший товар у конкурентов, и мы вернем вам его стоимость».
Чаще всего такие заявления имеют скрытый контекст, о котором до определенного времени умалчивается, однако, это помогает привлечь большое количество клиентов. Также очень хорошо поднимают спрос и уровень покупок условия, в соответствии с которыми деньги за товар будут возвращены в случае его поломки или несоответствия качества указанному на упаковке уровню.
В) Система скидок. Скидки чаще всего привязываются к определенному времени или событию: сезонные, связанные с «ликвидацией» товара, каким-либо праздником. Очень эффективным приемом привлечения покупателей является установление больших скидок на несколько определенных товаров, тем не менее, эти скидки указываются в рекламных материалах, распространяясь по умолчанию на большую часть продукции. Также многими организациями выпускаются специальные подарочные или вручаемые за большие объемы покупок купоны, дающие право на получение скидок. Также скидка может быть поощрением за приобретение определенного товара или услуги.
Г) Различные небольшие бонусы, которые выдаются при приобретении продукции на большую сумму. Это могут быть бесплатные красивые упаковки, брелоки, сувениры. Данный механизм маркетинга является достаточно мощным, так как получение подарка доставляет удовольствие любому человеку. Пусть он даже является очень маленьким и незначительным. Зачастую такие бонусы выдаются периодически постоянным клиентам, побуждая их к совершению новых покупок. Самый оптимальный и эффективный вариант, когда вручаемые сувениры носят оригинальный дизайн от фирмы и не имеются в продаже.
Д) Проведение различных акций, конкурсов, лотерей, во время которых единичным наиболее активным потребителям вручаются ценные подарки. Может быть приурочено как к государственным праздникам, так и к юбилеям компании. Увеличение объема продаж, таким образом, очень сильно способствует формированию позитивного мнения об организации у потребителей.
Группа 2
Мероприятия, направленные на стимулирование торговых посредников. Зачастую объемы продаж того или иного товара и услуги во многом зависят именно от этих людей. а) Организация совместных рекламных акций. Это не только снижает производителя и торгового посредника на рекламу, но и формирует между ними более близкие партнерские отношения. Таким образом, производитель доказывает, что он настроен на длительное серьезное сотрудничество.
Б) Проведение выставок и презентаций продукции.
Это очень выгодно как самому поставщику товара, так и торговому посреднику. Для поставщика очевидна это дополнительная рекламная программа. Посредник, участвуя в презентации, также поднимает свой престиж в глазах потребителей, так как создается мнение о том, что он неким образом связан с поставщиком более тесно, чем его конкуренты.
В) Проведение конкурсов по продажам среди нескольких поставщиков. По их условиям победитель получает определенный бонус. Это может быть более дешевая или бесплатная партия продукта, подарки сотрудникам и руководству, денежное вознаграждение. Данное мероприятие позволяет увеличивать активность поставщиков в несколько раз за короткий промежуток времени. Для производителя это является очень выгодным, а полученный за этот короткий срок доход в сотни раз превышает средства, затраченные на организацию акции. Кроме того, это поднимает его в глазах поставщиков, мотивируя их на дальнейшее активное сотрудничество.
Г) Система скидок и бонусов для тех партнеров, которые производят закупки продукции в больших размерах и регулярно. Чаще всего стоимость на товар изначально устанавливается таким образом, чтобы подобные скидки не приносили ощутимого убытка производителю.
Д) Система премий после определенного количества закупок продукции в общем или отдельных ее видов. Эта цифра должна быть установлена по возможности достаточно высокой, а после нее может быть установлена другая, при достижении которой выдается более ценная премия. Это будет заставлять посредников не останавливаться на уже достигнутом и постоянно стремиться к повышению уровня продаж.
Группа 3
Мероприятия, направленные на непосредственных продавцов товара. Ведь чем более эти люди, работающие с потребителями, довольны своей работой и нацелены на конечный результат, тем эффективнее будет продаваться товар. Заинтересованность персонала в достижении конечных целей всегда является очень важным фактором развития любого бизнеса.
А) Оптимизация условий труда: выдача дополнительных отпусков, гибкий график работы. Это привлекает в магазины большее количество активных целеустремленных работников, у директора имеется возможность выбрать из них именно тех, которые будут способствовать достижению цели. Кроме того, у работников будет формироваться позитивное отношение к руководству и ответственное отношение к выполняемым обязанностям.
Б) Выдача продавцам дополнительных вознаграждений в виде премий, праздничных надбавок, бонусов за хорошие показатели работы. Это будет стимулировать людей работать с максимальной отдачей и стараться стать одним из обладателей таких вознаграждений. Ведь, как известно, материальные стимулы являются наиболее сильными.
В) Проведение конференций и семинаров. Лучше всего для этого нанять отдельного работника. Эту роль может исполнять, например, старший менеджер. С персоналом периодически проводятся занятия, во время которых в ненавязчивой и дружеской атмосфере им рассказывается о последних новостях компании, поднимается уровень их знаний о выполняемых обязанностях и продукции, проводятся тренинги. Очень хорошо подключить к занятиям профессионального психолога, тогда они будут проходить в более позитивном ключе, коллектив будет не только образованным, но и сплоченным и дружным.
Г) Проведение профессиональных конкурсов, которые лучше всего приурочить к различным праздникам, юбилеям компании. В конце акции победителям вручаются ценные подарки. Такие мероприятия стоит проводить периодически, так как это постоянно заставляет сотрудников повышать уровень своей активности. Проведение для персонала культурных мероприятий, выездов на пикник за город, экскурсий. Это не только мотивирует людей на хорошую работу, но и делает из них дружную эффективную команду.
Д) Система скидок на продукцию для персонала магазина. Стимулирует сотрудников приобретать продвигаемый товар, а также формирует положительное отношение к руководству.
Конечно же, реализация всех вышеуказанных способов одновременно неэффективна и бессмысленна. В ходе планирования бизнеса, руководство компании определяет наиболее приоритетные направления работы, исходя из предполагаемой эффективности мероприятия, наличия для его проведения, стоимости.
Каждое из выбранных мероприятий проводится в отведенные для него сроки. После составления подробного плана начинается с его реализация. В ходе этого могут возникать определенные накладки и несоответствия первоначальному плану, которые снижают эффективность всего процесса в целом. Поэтому они должны своевременно выявляться и в кратчайшие сроки устраняться соответствующими сотрудниками.
После окончания всех мероприятий оценивается увеличение объема продаж, которое было получено в итоге. Делается это путем подсчета статистики и оценки ряда показателей. При этом полученные цифры сравниваются с имевшимися до проведения акции, а также с теми, которые были изначально запланированы. С учетом всех этих данных делается вывод о допущенных ошибках, который учитывается при составлении следующего плана.
Как увеличить объем продаж
Согласно классическому маркетингу, в частности широко известной концепции «4Р» - это внешняя среда, наличие необходимого товара в нужном месте по правильной цене плюс методы стимулирования сбыта.С этим определились. Теперь давайте посмотрим, на какие из этих факторов мы можем оказать влияние?
Внешняя среда: Конкуренты, действия госорганов, уровень , инфляции и платежеспособность населения – на все это по определению ритейлер влиять не может, к этим факторам можно только приспосабливаться.
Местоположение (локация): Местоположение торговой точки определено раз и навсегда и с этим довольно сложно что-либо сделать.
Что ещё? Ассортимент: Попробовать выделиться ассортиментом? Ассортимент на 95% идентичен у всех торговых сетей. С этой точки зрения покупателю безразлично, в какой из сетей совершать покупки.
Что остаётся? Цена и промоушн, стимулирование сбыта.
В таблице опишите те действия, которые Вы собираетесь предпринять в результате фактического превышения планового объема продаж.
Целевой объем продаж (Purpose-oriented sales) - это объем продаж, соответствующий целевой прибыли. Его рассчитывают по следующей формуле:
S = (FC + EBIT) / MPед
Где,
S - целевой объем продаж;
FC - условно-постоянные расходы производственного характера;
EBIT - прибыль до вычета процентов;
MPед - маржинальная прибыль на единицу продукции, которая в свою очередь определяется как превышение продажной цены за единицу продукции (р) над переменными затратами на единицу продукции (v): MPед = р - v .
Определение целевого объема продаж в анализе взаимосвязи «издержки-объем-прибыль» используется для определения: физического объема продаж; уровня цен; динамики производственных и сбытовых затрат, которые обеспечивали бы максимальный уровень чистого (маржинального) дохода по продукту.
Кроме того расчет целевого объема продаж позволяет оптимизировать структуры продаж с учетом планируемых величин маржинального дохода по отдельным продуктам и существующих ограничений по производственным мощностям.
Пример определения целевого объема продаж
Рассмотрим пример определения целевого объема продаж в строительстве.
Необходимо определить, при каком обороте недвижимости (целевом объеме продаж) выгоднее отказаться от услуг риэлтерской фирмы, создать свой коммерческий отдел и реализовать объекты недвижимости через собственного специалиста, если стоимость услуг риэлтерской компании равны 2,5% от стоимости кв.м.
Так как в данной задаче единственным неизвестным является объем продаж недвижимости, то примем его за N. Так как необходимо определить наиболее выгодный вариант реализации недвижимости для строительной организации, то, используя введенный показатель N, определим затраты, связанные с реализацией недвижимости, в обоих случаях.
Затраты застройщика при использовании услуг риэлтерской фирмы составляют: 2,5%*N.
Определим что, совокупные переменные и постоянные затраты на создание коммерческого отдела и прием в штат собственного специалиста составляют: 0,5%*N+400 000 руб.
Где, 0,5% от стоимости 1 кв. м реализованной недвижимости - премия специалиста, 400 000 руб. в месяц - постоянные затраты на обеспечение продаж.
Найдем точку безразличия, когда с экономической точки зрения затраты на реализацию через риэлтерскую компанию и через собственный коммерческий отдел равны. Для этого составим уравнение, приравняв между собой оба варианта затрат:
2,5%*N = 0,5%*N + 400 000
Решим это уравнение:
0,02*N = 400 000
N = 400 000 / 0,02
N = 20 000 000 руб.
Это значит, что при объеме продаж N = 20 000 000 рублей в месяц оба варианта реализации недвижимости равноценны. Соответственно, при целевых объемах продаж недвижимости до 20 000 000 руб. в месяц выгоднее привлекать риэлтерскую компанию, а при целевых объемах продаж более 20 000 000 руб. в месяц - выгоднее создавать коммерческий отдел и продавать недвижимость через собственного специалиста.
Загрузка...
