Mai mulți bani din epub-ul afacerii tale. Alexander Levitas - Mai mulți bani din afacerea ta: metode ascunse pentru a crește profiturile

Alexandru Levitas

MULTI BANI DIN AFACEREA DVS

METODE ASCUNS DE CREȘTERE A PROFITULUI

În loc de prefață

Serghei, un fost student, m-a sunat. „Alexander! vreau sa ma laud! – strigă el entuziasmat în telefon. „Profitul afacerii mele nu numai că a crescut de cinci ori și jumătate după lecțiile tale, ci nu a scăzut sub acest nivel de un an!”

Cu un an și jumătate mai devreme, afacerea lui Serghei era pe punctul de a se închide - profitul era atât de scăzut încât Serghei a trebuit chiar să-și găsească un loc de muncă cu jumătate de normă. Când a apelat la consultanții de la centrul de suport pentru afaceri, aceștia l-au sfătuit doar să ia un împrumut și să facă publicitate masivă.

În căutarea unei soluții, Sergey a dat peste articolul meu dintr-o revistă despre modalități cu buget redus de a crește vânzările. A folosit o tehnică din acest articol - iar rezultatul l-a impresionat atât de mult încât Serghei a recitit toate articolele mele pe care le-a putut găsi, apoi m-a găsit și s-a înscris la cursul meu.

„Spune-mi, Alexander”, a întrebat el, „de ce nu scrii o carte despre cum să crești profiturile afacerii tale? Sfatul tău, sunt sigur, ar merita greutatea lor în aur pentru antreprenorii începători și ar fi util și pentru cei experimentați!”

Iată, această carte.

Introducere. Șase chei pentru a crește profiturile

Scopul acestei cărți este de a vă oferi, dragă cititor, un set de instrumente pentru a crește profiturile afacerii. Acest set include răspunsuri la întrebările: Ce ce să faci pentru a obține mai mulți bani din afacerea ta și rețete pentru Cum fă-o.

In primul rand iti ofer o formula de crestere a profitului - simpla si accesibila. Există doar șase chei principale pentru profit, și toate sunt incluse în această formulă.

Atrage Mai mult noi clienti.

Fă o înțelegere cu ei Mai mult tranzacții.

Vinde Mai mult bunuri pentru toată lumea.

Taxa pentru fiecare articol Mai mult bani.

Do Mai mult vânzări repetate.

Utilizare Mai mult modalități de a economisi.

Afacerea ta poate face mai mulți bani. Secretul este să folosești toate cele șase chei în afacerea ta. Desigur, chiar și utilizarea unuia sau a două dintre ele vă va permite să vă creșteți veniturile, uneori cu zeci de procente. Dar dacă folosești treptat toate cheile, profitul tău poate crește de câteva ori.

Un antreprenor care folosește doar câteva dintre aceste chei este ca un halterofil care antrenează doar un braț - foarte curând rezultatele sale vor înceta să crească, deoarece greutatea maximă a mrenei va fi determinată nu de brațul său puternic, ci de brațul său slab. Acesta este motivul pentru care o bună parte din proprietarii de afaceri muncesc mult și din greu, dar câștigă puțin. În astfel de cazuri, utilizarea „formularii profitului” vă permite să corectați problema.

Structura cărții pe care o țineți în mâini urmează această formulă. Sunt șase în carte piese mari- câte unul pentru fiecare „cheie pentru profit”. Și fiecare parte conține o mulțime de idei, tehnici și sfaturi pe care le poți aplica în afacerea ta.

Unele dintre aceste tehnici vă sunt deja familiare, unele vă pot surprinde. Dar toate sunt suficient de simple pentru a nu solicita educație specială, și sunt suficient de ieftine încât orice antreprenor le poate folosi, indiferent de mărimea bugetului lor.

În principiu, această carte poate fi citită de pe orice pagină. Totuși, prima dată, citește-o de la început până la sfârșit, cu un creion în mâini. Scrieți fiecare idee pe care o găsiți potrivită și veți obține plan gata dezvoltarea afacerii tale.

Ține minte: afacerea ta poate face mai mulți bani!

PENTRU AFACEREA DVS. SĂ ADUCE MAI MULTI BANI:

- Atrageți mai mulți clienți noi.

Fă mai multe oferte cu ei.

Vinde mai multe produse toată lumea.

Încărcați mai mulți bani pentru fiecare articol.

Faceți mai multe vânzări repetate.

Utilizare mai multe moduri salva.

Mai mulți clienți la aceiași bani

Pentru ca o afacere să facă bani, trebuie să atragă clienți. Ideea nu este nouă - dar, vezi tu, este corectă.

Și principala modalitate prin care poți atrage clienți este probabil publicitatea. Prin urmare, primul capitol al cărții va fi dedicat modului de a vă face publicitatea mai eficientă.

Cu alte cuvinte, cum să obțineți mai mulți clienți investind aceiași bani.

Fiţi atenți! Când vorbesc despre publicitate, mă refer la orice materiale care ar trebui să te ajute să atragi un client. Acestea nu sunt doar reclame în ziare și reviste sau reclame la radio și televiziune - acestea sunt, de asemenea, pliante, și afișe, și broșuri, și semne, și stâlpi, și scrisori publicitare, și liste de prețuri, și cataloage și site-uri de internet și carti de vizita... Orice informație pe care un potențial client o primește nu într-o conversație personală, ci indirect.

Îți spun imediat: nu te voi învăța cum să scrii publicitate - oricum o carte nu va fi suficientă pentru asta. Dar există câteva secrete, trucuri și trucuri pe care fiecare agent de publicitate ar trebui să le cunoască. Acestea vă vor permite să creșteți impactul reclamei fără a crește costurile. Vom vorbi despre aceste tehnici.

Mulți antreprenori, în special cei începători, fac aceeași greșeală. Până când publicitatea lor dă roade, lucrează la ea, încercând să o facă mai eficientă. Dar de îndată ce publicitatea începe să le aducă venituri mai mult sau mai puțin acceptabile, se opresc aici. Și nu încearcă să încerce noi moduri de publicitate. Ei spun că funcționează - este în regulă, așa că nu este nevoie să schimbi nimic.

Dacă aviația ar gândi la fel, avioanele ar fi încă construite din placaj.

Dacă afacerea continuă să facă acest lucru campanie de publicitate, care i-a adus primii săi clienți, și nu încearcă să schimbe nimic - cel mai probabil, folosește publicitate ineficientă. Și câștigă mult mai putini bani decât ar putea dacă nu i-ar fi frică să experimenteze.

Cert este că este aproape imposibil să vii cu o reclamă genială prima dată – chiar dacă este făcută de un advertiser profesionist, ca să nu mai vorbim de un amator. Majoritatea campaniilor de publicitate sunt ineficiente. Dar dacă încerci o variantă, alta, a treia, treptat poți găsi mai multe moduri eficiente publicitate, apoi altele și mai eficiente...

Multimilionarul american Jay Abraham a câștigat o parte echitabilă din averea sa ajutând firmele mari să-și sporească vânzările. A experimentat cu publicitatea lor - a încercat asta, a încercat asta. Și de multe ori s-a dovedit că este posibil să creșteți veniturile cu zeci, sau chiar sute de procente, fără a investi un ban - trebuie doar să rescrieți textul publicitar, să schimbați titlul sau să mutați campania publicitară de la o revistă la alta.

Poate că situația este aceeași în afacerea dvs. și, după modificări minore în publicitate, vânzările vor crește cu pasi. Dacă nu încerci, nu vei ști.

„Ce zici de risc?! - poate întreba un cititor prudent. „La urma urmei, vânzările ca rezultat al experimentului ar putea nu numai să crească, ci și să scadă.” Și este adevărat - chiar există un risc. Publicitatea nouă poate fi mai puțin eficientă decât publicitatea veche. Și nimeni - nici consultanți de afaceri, nici autori de cărți, nici măcar agentie de publicitate cu o reputație mondială – nu este imună la greșeli.

Coca-Cola a eșuat spectaculos în încercarea de a aduce New Coke pe piață - în ciuda unei armate de agenți de publicitate și marketeri de top angajate pentru proiect. Fabrica de cofetărie „Fidelity to Quality” a comandat un design inovator pentru cutii de ciocolată de la Artemy Lebedev, un guru rus al designului - și vânzările au scăzut.

În seminariile mele de marketing de gherilă (cu buget redus), de obicei recomand participanților să investească nu mai mult de 10% din buget de publicitate. Mai mult, este mai bine să lansați nu un experiment „cu toți banii”, ci două la 5% fiecare sau trei la 3%.

Dacă publicitatea „experimentală” se dovedește a fi mai puțin eficientă, o veți abandona. Dacă noua reclama se dovedește a fi mai bună decât cea veche și îți va crește vânzările, data viitoare vei aloca 10-20% din buget pentru această publicitate, apoi iar și iar - până când o nouă reclamă mai eficientă o va înlocui pe cea veche.

În 2007, Alexander Levitas a publicat un manual pentru cei care doresc să-și sporească profitabilitatea afacerii - o carte care a intrat în curând pe lista celor mai bine vândute în afaceri ale librăriei Ozone. Și în 2011, a fost publicată cea de-a doua ediție a acestei cărți, completată de 28 de capitole noi, precum și de zeci de tehnici suplimentare, recenzii și exemple pentru capitole vechi - și a intrat imediat din nou în listele cu bestselleruri.

Prima ediție a cărții (2007)

Acest tutorial este construit pe principiul unei cărți de bucate - multe scurte retete gata facute. El îți dă o formulă care spune: Ce trebuie făcut pentru a crește profiturile afacerii dvs. - și un set de 234 de moduri de a Cum fă-o. Particularitatea tuturor secretelor, tehnicilor și trucurilor despre care scrie Levitas este că nu necesită sau nu necesită aproape nicio investiție de bani și, în plus, nu necesită educație specială pentru a le folosi. Le poate folosi orice antreprenor, orice manager de publicitate sau marketing.

Trebuie remarcat în special că cartea „Mai mulți bani din afacerea ta” nu se repeta seminar „Marketing de gherilă”, dar o completează- doar 7% din materiale sunt comune intre carte si seminar, restul sunt diferite. Prin urmare, chiar dacă ați finalizat seminarul Levitas pe marketing de gherilă, Ar trebui să-i citești și tu cartea - și invers, cartea nu înlocuiește seminarul.

Cu amabilitatea editurii „Mann, Ivanov și Ferber” publicată pe site parte a celui de-al patrulea capitol al cărții. Acest capitol examinează problemele de lucru cu prețul unui produs sau serviciu - cum se stabilește prețul optim, cum se testează prețurile, cum se justifică pret mareîn ochii cumpărătorului, cum să creați impresia unui preț scăzut, cum să ascundeți creșterile de preț, cum să dați și cum să nu acordați reduceri etc. A face cunoștință acest capitol vă va ajuta să luați o decizie cu privire la achiziționarea cărții „Mai mulți bani din afacerea dvs.”.

Dacă locuiți într-un oraș cu o populație de un milion sau chiar o jumătate de milion, cartea este aproape garantat că va fi găsită pe rafturi. librării. Data viitoare când sunteți într-o librărie, mergeți la funcționar și spuneți: „Vreau să cumpăr o carte de Levitas, care se numește” Mai mulți bani din afacerea ta"". Daca locuiesti in orăşel mic sau în afara Rusiei, cartea poate fi comandată pe Ozone și o vei primi prin poștă.

După ce ai citit această carte, nu numai că vei învăța și vei putea aplica imediat peste două sute de tehnici pentru a crește profitul afacerii tale, dar vei afla și o mulțime de fapte interesante:

• De ce un american nu a reușit să vândă rușilor o sticlă de vodcă
• De unde au venit curelele colorate la judo și karate?
• Câți bani economisește un bărbat cumpărându-și soției un buchet de flori?
• Unde găsiți lucrători care vă vor plăti ei înșiși
• De ce armata SUA cumpără milioane de prezervative?
• De unde a venit? frază celebră„Timpul este bani”
• De ce au publicat britanicii înălțimea greșită a Everestului?
• Cum să vinzi unei persoane 10 căni de cafea deodată
• Cum a devenit Goldman milionar datorită unei mașini de jucărie
• Și, cel mai important, cum te pot ajuta toate acestea să câștigi mai mult

© Levitas A. M., 2008

© Levitas A. M., 2012, cu modificările ulterioare

© Design. SRL „Mann, Ivanov și Ferber”, 2013

Toate drepturile rezervate. Nicio parte a versiunii electronice a acestei cărți nu poate fi reprodusă sub nicio formă sau prin orice mijloc, inclusiv postarea pe Internet sau în rețelele corporative, pentru uz privat sau public, fără permisiunea scrisă a proprietarului drepturilor de autor.

Suportul juridic pentru editura este asigurat de firma de avocatura"Vegas-Lex"

* * *

Această carte este bine completată de:

Andy Sernowitz

Mai mulți bani din exemplarul cărții tale

Voi fi scurt.

Ai o carte minunată în mâini.

Am citit peste 1.500 de cărți despre marketing, dar aceasta este una dintre puținele cărți în limba rusă pe care le-aș desemna ca fiind obligatorie. Și aceasta este singura carte despre marketing astăzi pe care am decis să o publicăm aici.

Când am citit prima dată această carte, am notat o sarcină în planificatorul meu săptămânal pentru a „întâlni autorul”.

Când m-am întâlnit cu Alex, am notat o altă sarcină în jurnalul meu săptămânal - „ofer-o lui Alex să publice cu noi”.

Sarcina este finalizată.

Dar după ce ați citit, veți avea zeci (și pentru unii, sute) de sarcini și idei destinate implementării. Și suntem sub Anul Nou O revistă săptămânală specială pentru marketing a fost lansată special pentru tine.

Prin urmare, nu vă voi distrage atenția de la principalul lucru - de la lectură.

Și nu uitați de sfatul meu - luați mai multe din această carte, al cărei autor este, fără îndoială, specialistul numărul 1 în marketing de gherilă în Rusia.

Igor Mann

P.S. Poate vrei să-l cunoști și pe Alex. El ține adesea seminarii în Rusia - sau puteți comanda o consultație personală.

În loc de prefață

Serghei, un fost student, m-a sunat. „Alexander! vreau sa ma laud! – strigă el entuziasmat în telefon. „Profitul afacerii mele nu numai că a crescut de cinci ori și jumătate după lecțiile tale, ci nu a scăzut sub acest nivel de un an!”

Cu un an și jumătate mai devreme, afacerea lui Serghei era pe punctul de a se închide: profitul era atât de mic încât Serghei a trebuit chiar să-și găsească un loc de muncă cu jumătate de normă. Când a apelat la consultanții de la centrul de sprijin pentru afaceri, aceștia l-au sfătuit doar să ia un împrumut și să facă publicitate masivă.

În căutarea unei soluții, Serghei a dat peste articolul meu dintr-o revistă despre modalități cu buget redus de a crește vânzările. A folosit o tehnică din acest articol - iar rezultatul l-a impresionat atât de mult încât Serghei a recitit toate articolele mele pe care le-a putut găsi, apoi m-a găsit și s-a înscris la cursul meu.

„Spune-mi, Alexander”, a întrebat el, „de ce nu scrii o carte despre cum să crești profitabilitatea unei afaceri? Sfatul tău, sunt sigur, ar merita greutatea lor în aur pentru antreprenorii începători și ar fi util și pentru cei experimentați!”

Iată, această carte.

Introducere. Șase chei pentru a crește profiturile

Scopul acestei cărți este să vă ofere, dragă cititor, un set de instrumente pentru a crește profitabilitatea afacerii. Acest set include răspunsuri la următoarele întrebări: Ce ce să faci pentru a obține mai mulți bani din afacerea ta și rețete pentru Cum fă-o.

In primul rand iti ofer o formula de crestere a profitului - simpla si accesibila. Există doar șase chei principale pentru profit, și toate sunt incluse în această formulă.

Atrage Mai mult noi clienti;

Fă o înțelegere cu ei Mai mult tranzacții;

Vinde Mai mult bunuri pentru toată lumea;

Taxa pentru fiecare articol Mai mult bani;

Do Mai mult vânzări repetate;

Utilizare Mai mult modalități de a economisi.

Afacerea ta poate face mai mulți bani. Secretul este să folosești toate cele șase chei în afacerea ta. Desigur, chiar și utilizarea unuia sau a două dintre ele vă va permite să vă creșteți venitul cu zeci de procente. Dar dacă folosești treptat toate cheile, profiturile pot crește de câteva ori.

Un antreprenor care folosește doar câteva dintre aceste chei este ca un halterofil care antrenează un singur braț: foarte curând rezultatele sale vor înceta să crească, pentru că greutatea maximă a mrenei va fi determinată nu de brațul său puternic, ci de brațul lui slab. Acesta este motivul pentru care o bună parte din proprietarii de afaceri muncesc mult și din greu, dar câștigă puțin. În astfel de cazuri, utilizarea „formularii profitului” vă permite să corectați problema.

Structura cărții pe care o țineți în mâini urmează această formulă. Există șase părți mari în carte - una pentru fiecare „cheie pentru profit”. Și fiecare parte conține o mulțime de idei, tehnici și sfaturi pe care le poți aplica în afacerea ta.

Unele dintre aceste tehnici vă sunt deja familiare, unele vă pot surprinde. Dar toate sunt suficient de simple pentru a nu necesita educație specială și suficient de ieftine încât orice antreprenor să le poată folosi, indiferent de cât de mare este bugetul său.

În principiu, această carte poate fi citită de pe orice pagină. Cu toate acestea, prima dată, citiți-l de la început până la sfârșit cu un creion în mâini. Scrieți fiecare idee pe care o găsiți potrivită și veți avea un plan gata făcut pentru a vă dezvolta afacerea.

Ține minte: afacerea ta poate face mai mulți bani!

Partea 1
Cum să atragi clienți: secrete publicitare

Pentru ca afacerea dvs. să aducă mai mulți bani:

atrage mai multi clienti noi;

Faceți mai multe oferte cu ei;

Vindeți mai multe produse tuturor;

Încărcați mai mulți bani pentru fiecare articol;

Faceți mai multe vânzări repetate;

Explorați mai multe moduri de a economisi.

Mai mulți clienți la aceiași bani

Pentru ca o afacere să facă bani, trebuie să atragă clienți. Ideea nu este nouă, dar, vezi tu, este corectă.

Și principala modalitate prin care poți atrage clienți este probabil publicitatea. Prin urmare, prima parte a cărții va fi dedicată modului de a face publicitatea mai eficientă.

Fiţi atenți! Când vorbesc despre publicitate, mă refer la orice materiale care ar trebui să te ajute să atragi un client. Acestea nu sunt doar reclame în ziare și reviste sau reclame la radio și televiziune - acestea sunt, de asemenea, pliante, afișe și broșuri, și semne, și stâlpi, și scrisori publicitare, și liste de prețuri, și cataloage, și site-uri de internet și afaceri. carduri... Orice informație pe care un potențial client o primește nu într-o conversație personală, ci indirect.

Îți spun imediat: nu te voi învăța cum să scrii publicitate - o carte încă nu este suficientă pentru asta. Dar există câteva secrete, trucuri și trucuri pe care fiecare agent de publicitate ar trebui să le cunoască. Acestea vă vor permite să creșteți impactul reclamei fără a crește costurile. Vom vorbi despre aceste tehnici.

Principalul secret al reclamei de succes

Mulți antreprenori, în special cei începători, fac aceeași greșeală. Până când publicitatea lor dă roade, lucrează la ea, încercând să o facă mai eficientă. Dar de îndată ce publicitatea începe să le aducă un venit mai mult sau mai puțin acceptabil, ei se opresc aici și nu încearcă să încerce noi metode de publicitate. Ei spun că funcționează - este în regulă, așa că nu este nevoie să schimbi nimic.

Dacă o afacere continuă să desfășoare aceeași campanie de publicitate care i-a adus primii clienți și nu încearcă să schimbe nimic, cel mai probabil folosește publicitate ineficientă. Și câștigă mult mai puțini bani decât ar putea dacă nu i-ar fi frică să experimenteze.

Cert este că este aproape imposibil să vii cu o reclamă genială prima dată, chiar dacă este făcută de un advertiser profesionist, ca să nu mai vorbim de un amator. Majoritatea campaniilor de publicitate sunt ineficiente. Dar dacă încerci o variantă, alta, o a treia, poți găsi treptat metode mai eficiente de publicitate, apoi și mai eficiente...

Astfel, multimilionarul american Jay Abraham și-a câștigat o bună parte din avere ajutând companii mari creste vanzarile. A experimentat cu publicitatea lor: a încercat asta, a încercat asta... Și de multe ori s-a dovedit că este posibil să crească veniturile cu zeci, sau chiar sute de procente, fără a investi un ban - doar rescrieți textul publicitar, schimbați titlu sau transferați campania publicitară de la o revistă la alta.

„Ce zici de risc?! – poate întreba un cititor prudent. „La urma urmei, vânzările ca rezultat al experimentului ar putea nu numai să crească, ci și să scadă.” Și este adevărat: există într-adevăr un risc. Publicitatea nouă poate fi mai puțin eficientă decât publicitatea veche. Și nimeni – nici consultanții de afaceri, nici autorii de cărți, nici măcar o agenție de publicitate de renume mondial – nu este imun la greșeli.

Coca-Cola a eșuat spectaculos în 1985, când a încercat să aducă New Coke pe piață – în ciuda unei armate de agenți de publicitate de top și agenți de marketing angajați pentru proiect. Și producătorul aparate electrocasnice Maytag a pierdut peste 70 de milioane de dolari în 1992, ca urmare a unei promoții prost concepute, care a costat de multe ori mai mult decât profitul din creșterea vânzărilor.

În cadrul seminariilor mele de marketing de gherilă (cu buget redus), de obicei, recomand participanților să investească nu mai mult de 10% din bugetul lor de publicitate în experimente de marketing. Mai mult, este mai bine să lansați nu un experiment „cu toți banii”, ci două la 5% fiecare sau trei la 3%.

Dacă publicitatea „experimentală” se dovedește a fi mai puțin eficientă, o veți abandona. Dacă noua reclamă se dovedește a fi mai bună decât cea veche și îți crește vânzările, data viitoare vei aloca 10-20% din buget acestei reclame, apoi din nou și din nou - până când o nouă reclamă mai eficientă o înlocuiește pe cea veche.

Această abordare minimizează riscul. Chiar și publicitatea nereușită vă va aduce un anumit număr de clienți. Așadar, dacă există o scădere a vânzărilor, aceasta va fi limitată la doar 1-2% și va dura doar câteva săptămâni. Și vă puteți bucura de fructele unui experiment de succes pentru mulți ani.

Această strategie - experimentarea în mod regulat, alocarea unei mici părți din bugetul dvs., abandonarea rapidă a reclamelor nereușite și trecerea imediată la altele mai eficiente - vă va permite să fiți întotdeauna, dacă nu în vârful eficienței publicității, atunci cel puțin aproape de aceasta. .

Doar nu lua cuvintele mele drept sfaturi pentru a face afaceri așa cum joacă jocuri de noroc sau ruleta rusă. Mai degrabă, abordați-l așa cum oamenii de știință serioși abordează un experiment.

Sunteți gata să experimentați cu publicitatea dvs., dragă cititor, pentru a o face mai eficientă și a atrage mai mulți clienți? Dacă da, haideți să vedem la ce anume ar trebui să acordați atenție în reclamă.

Publicitatea ta prin ochii clientului

Portretul clientului

Pentru ca reclama să fie scrisă într-un limbaj pe înțeles clientului și să se refere la lucruri care sunt de înțeles și atractiv pentru el, este recomandabil ca autorul reclamei creați un portret colectiv al unui „client tipic”. Imaginați-vă această persoană, fie că este vorba despre un pensionar care cumpără lapte și pâine, sau director financiar fabrică, gestionând bugete de mai multe milioane de dolari - sale aspect, nume, stil de viață, interese, probleme și preocupări... Și apoi păstrați acest portret în cap în timp ce lucrați la publicitate. Și gândește-te: „Va înțelege Marya Ivanovna a mea această frază? Este această caracteristică a produsului atractivă pentru ea? Va fi interesată de această ofertă sau este mai bine să vină cu altceva?”

Mai mult, în locul unui portret colectiv, puteți folosi portrete ale clienților reali, așa cum s-a făcut în departamentul de publicitate al Procter & Gamble. Ei spun că pe pereți sunt fotografii ale cumpărătorilor tipici cu o nuvelă despre fiecare: „Jane Smith, casnică neagră, 35 de ani, studii liceale, trei copii varsta scolara, magazine de la Wal-Mart, iubește The Ofrah Winfrey Show.” Pentru ca reclamele să nu uite nici un minut pentru cine fac publicitate.

Această tehnică simplă poate crește semnificativ eficiența publicității dvs. Încercați - nu veți regreta.

De ce am nevoie de produsul dvs.?

Cea mai frecventă greșeală în reclamă este că vânzătorul se gândește la el însuși și la vânzările sale, și nu la cumpărător. De aceea scrie despre lui companie sau despre lui produs - și pierde complet din vedere un lucru atât de important ca beneficiul cumpărătorului.

Drept urmare, un potențial client deschide un ziar, se uită la un pliant sau o scrisoare, aruncă o privire peste o ofertă de a cumpăra un set de feluri de mâncare, un bilet de film sau un tur în Insulele Hawaii - și cu mișcarea obișnuită aruncă reclama în gunoi. Pentru că nu răspunde la întrebarea principală: „De ce am nevoie de produsul tău?”

De ce o persoană cumpără orice produs sau serviciu? Dacă excludem bunurile de consum de bază, cum ar fi pâinea și apa, fără de care o persoană ar muri pur și simplu, el cumpără toate celelalte bunuri nu de dragul de a deține bunurile în sine, ci de dragul de a beneficii de la a-l avea.

După cum le place să spună marketerilor, o persoană cumpără un burghiu nu pentru că are nevoie de un burghiu, ci pentru că are nevoie de găuri.

De exemplu, o fată cumpără rimel pentru a arăta mai bine și a atrage bărbații. Un om de afaceri cumpără un ceas la prețul unei mașini și o mașină la prețul unei vile pentru a arăta altora statutul său. Tinerii intră la universitate, sperând astfel să-și asigure loc de muncă bine plătitși oportunități de creștere în carieră. Și așa mai departe.

Dar dacă reclama este despre beneficiul cumpărătorului, despre rezolvarea problemelor cumpărătorului, o astfel de publicitate poate atrage chiar și oameni care nu au intenționat niciodată să cumpere acest produs, deoarece nu știau de ce au nevoie în mod special de el. Ei nu știau că el poate rezolva unele dintre problemele lor.

De exemplu, un vânzător ambulant cu experiență reușește adesea să vândă trecătorilor tot felul de gunoaie - suveniruri, jucării etc. - pe care nici nu au vrut să le privească cu o secundă înainte. Cum? Folosind cuvintele magice „Știi, mulți oameni îl iau ca pe un cadou”. O persoană nu și-ar cumpăra o jucărie ridicolă pentru sine, dar ar fi bine ca un cadou ieftin.

Cum o singură frază vă poate tripla vânzările

Cât de mult ar crește vânzările tale dacă potențialii clienți nu ar arunca publicitatea ta de îndată ce ar arunca o privire la primele rânduri, ci ar citi-o cu atenție? De câte ori ți-ar crește venitul atunci?

Apropo, paragrafele anterioare au fost exemple ale tehnicii despre care sunt pe cale să vă povestesc. Te-au interesat?

Agenții de publicitate profesioniști folosesc tehnici speciale pentru a crea un început atrăgător și captivant al textului, fie că este vorba despre un titlu sau primul paragraf. Una dintre aceste mișcări pe care le iubesc în mod deosebit este „greva de beneficii duble”. Este potrivit pentru aproape toate tipurile de texte publicitare - de la reclame în ziare și pliante până la site-uri de internet. Iată cum arată formula sa.

Din primele cuvinte amintim beneficiul principal + beneficiul suplimentar.

Beneficiul achiziționării unui produs poate fi cantitativ sau calitativ.

Beneficiul cantitativ este atunci când o persoană primește ceea ce are deja, dar în Mai mult. Este de obicei descris prin adjective comparative: „mai”, „mai ieftin”, „mai cald”, „mai rapid”, „mai elegant”, „mai confortabil”, „mai economic”, „mai solid”, etc.

Beneficiul calitativ presupune dobândirea a ceva ce o persoană nu are încă: un nou statut, noi abilități, o nouă stare. Nu se mai măsoară în categoriile „mai mult” sau „mai puțin” – fie există, fie nu există.

Pe lângă beneficiul principal, există de obicei mai multe beneficii suplimentare, secundare, despre care puteți, de asemenea, să le spuneți potențialului dvs. client. De obicei, aceste beneficii suplimentare pot include:

Avantaje față de concurenți (mai multe ambalaje, preț mai mic, garanție mai lungă, livrare mai rapidă etc.);

Beneficii secundare care apar, parcă, de altfel, în procesul de realizare a beneficiului principal. De exemplu, dacă faci karate pentru a învăța să te ridici, vei dezvolta simultan mușchii, vei îmbunătăți postura, îți vei întări inima și vasele de sânge, deși nu ți-ai propus un astfel de obiectiv;

Beneficii derivate care apar ca o consecință a beneficiului principal. De exemplu, dacă îți cumperi un computer de buzunar pentru a putea lucra în transport, într-un restaurant, în vacanță etc. (principalul beneficiu), vei descoperi simultan că poți economisi mulți bani pe cărți descarcându-le pt. gratuit de pe Internet, în loc să cumpere într-un magazin (beneficiu derivat).

Și uneori beneficiul poate sta în lucruri complet diferite. Iată, de exemplu, un anunț pe o postare: „Pisicii de mănăstire de culoare tricoloră sunt dăruiți de la o pisică care prinde șobolani” - trei beneficii simultan pe o singură linie.

Puteți oferi cititorului o modalitate de a obține acest beneficiu.

Puteți oferi cititorului un beneficiu direct.

Puteți da cititorului o comandă pentru a primi acest beneficiu.

Puteți întreba cititorul dacă are nevoie de acest beneficiu.

Puteți întreba cititorul dacă este conștient de acest beneficiu.

Puteți spune cititorului cum a beneficiat o altă persoană.

Puteți cita cuvintele altei persoane despre modul în care a primit beneficii.

Într-un fel sau altul, beneficiul ar trebui să fie menționat clar chiar în prima frază a textului. Și acolo - în aceeași frază sau în cele care o urmează - ar trebui menționate unul sau două beneficii suplimentare.

Dacă vorbim despre beneficii calitative, vorbiți imediat despre asta rezultat, pe care o persoană îl va sau poate primi.

De exemplu, aruncați o privire la anunțul despre cursul „Jurnalism gratuit” pe care școala îl oferă solicitanților săi învăţământ la distanţă KURSY.RU. Acest anunț începe cu întrebări:

„Vrei să devii jurnalist? Vrei să-ți vezi numele pe paginile ziarelor și revistelor? Vrei să câștigi mii de dolari vânzând articolele tale? Vrei ca lucrările tale să fie citite de sute de mii de oameni din întreaga lume?”

După cum puteți vedea, cititorului i se oferă un nou statut, noua profesieși enumerați beneficiile suplimentare ale acestui statut. Dar aceasta nu este singura modalitate de a folosi „lovirea dublă” pentru a promova acest curs.

De exemplu, s-ar putea sugera direct: „Deveniți un jurnalist liber! Găsește libertatea! Câștigă bani și devii faimos! Beneficiile suplimentare sunt libertatea, banii și faima.

Sau întreabă: „Știi cum să obții o profesie de jurnalism de 24 de ori mai repede decât la departamentul de jurnalism?” Un beneficiu suplimentar aici este viteza: 2,5 luni la curs în loc de cinci ani la departamentul de jurnalism.

Sau ca să citez cuvintele unui absolvent de curs: „Stau acasă cu copilul meu, scriu articole în reviste pentru femeiși câștig mai mult decât soțul meu la birou.” Beneficiile suplimentare sunt oportunitatea de a petrece timp cu copilul, independența financiară și încrederea în viitor. etc., etc.

Dacă vorbim de beneficii cantitative, cel mai bine este să vorbim despre asta dimensiune, de preferință în numere specifice. Cuvinte cheie aici „cât”, „de câte ori” și „cu ce procent”. Cate kilograme iti va permite dieta sa slabesti? Câtă dobândă câștigă un depozit bancar? De câte ori vor crește vânzările? În caz contrar, schema rămâne aceeași: beneficiul principal (în număr) plus beneficii suplimentare. Iată câteva exemple de utilizare a acestuia.

„Vrei să știi cum să-ți triplezi vânzările într-o lună?”

„În doar două săptămâni vei arăta cu cinci ani mai tânăr datorită cremelor noastre naturale!”

„Puneți comenzi fără să plecați de acasă și economisiți până la 600 de ruble la fiecare achiziție!”

„Acest inel arată ca 1.000 USD, dar costă doar 29 USD.”

„Primiți 17% pe an din depozit și dormiți liniștit noaptea.”

Acum, pentru ca acest material să nu rămână o simplă teorie pentru dvs., încercați să scrieți mai multe versiuni de titluri publicitare (sau titluri și paragrafe inițiale) pentru produsul sau serviciul dvs. Gândiți-vă care este principalul beneficiu al achiziționării produsului sau serviciului dvs. Ce beneficii suplimentare ar putea exista? Scrieți, asigurați-vă că notați toate opțiunile care vă vin în minte. Și apoi joacă-te cu textul.

Încercați să combinați două sau trei beneficii pentru client într-o singură frază. Și, de asemenea, exersați construirea de lanțuri de mai multe fraze, astfel încât fiecare să vorbească despre un alt beneficiu și toate împreună să creeze o imagine tentantă - așa cum am făcut în primele rânduri ale acestui capitol. Și de fiecare dată, încercați textul rezultat pentru anunțul dvs. Dacă crezi că a funcționat varianta interesanta, tipăriți pliantul și arătați-l mai multor persoane potențiali clienți. Dacă vezi că acest început al textului le-a atras atenția, testează-ți descoperirea pe un site web sau într-un reclam la ziar. Și vezi ce se întâmplă.

Cine știe, poate un nou titlu sau un nou paragraf de deschidere îți vor tripla vânzările?

Ei bine, acele beneficii pe care le descoperi în urma achiziționării unui produs care nu intră în titlu pot fi folosite în textul publicitar, citându-le ca argumente suplimentare în favoarea produsului tău. Este recomandabil să salvați unul dintre aceste argumente pentru ultimul paragraf, astfel încât nu numai să începeți, ci și să vă încheiați. text publicitar pe o notă pozitivă.

(estimari: 1 , medie: 2,00 din 5)

Titlu: Mai mulți bani din afacerea ta. Marketing de gherilă in actiune

Despre cartea „Mai mulți bani din afacerea ta. Marketingul de gherilă în acțiune” Alexander Levitas

Mulți oameni încearcă să înceapă propria afacere pentru a nu depinde de nimic sau de nimeni și, de asemenea, să primească un venit suficient pentru o viață normală. O astfel de muncă necesită nu numai investiții și dedicare deplină, ci și cunoașterea tuturor subtilităților și detaliilor care îți vor garanta succesul și prosperitatea.

Alexander Levitas în cartea sa „Mai mulți bani din afacerea ta. Guerrilla Marketing in Action” a colectat toate informatiile necesare, sfaturi și recomandări utile care vă vor ajuta să câștigați mai mult, să încheiați contracte cu clienții și să creșteți vânzările. In plus, aceasta carte va fi utila tuturor specialistilor implicati in domeniul vanzarilor si promovarii produselor.

De multe ori nu observăm mici detalii, considerându-le ceva neimportant și frivol, dar uneori succesul unei întregi companii depinde de ele. Din carte veți afla cum, cu puțin efort, vă puteți duce compania la culmi fără precedent. oferă Alexander Levitas număr mare sfaturi practice pe care le poți aplica cu ușurință în viață. Este important să încerci lucruri noi și să le faci în mod regulat, atunci vei înțelege ce funcționează cu adevărat.

Idei propuse de Alexander Levitas în cartea „Mai mulți bani din afacerea ta. Guerrilla Marketing in Action” este atât de ușor de urmărit și promițător încât nu veți avea probleme în a o face. În plus, autorul întărește totul exemple reale din viață, care te va ajuta să înțelegi mai bine materialul și să alegi pentru tine tot ceea ce este mai util și mai necesar.

Cartea este destinată acelor persoane care nu au o educație managerială, nu cunosc toate nuanțele comerțului, dar în același timp doresc să reușească în această afacere. Da, este foarte sfaturi simple, care nu va fi de nici un folos profesioniștilor deja consacrați, dar există o mulțime de informații aici care vor fi utile special unui începător în această chestiune.

Alexander Levitas scrie foarte competent, consecvent și captivant despre cum să-ți dezvolți afacerea, cum să crești vânzările, cum să comunici cu clienții, astfel încât aceștia să dorească să cumpere și să coopereze cu tine în viitor. Puteți chiar să citiți o carte cu note lipicioase sau un bloc de note pentru a nota toate sfaturile și trucurile importante, dintre care există o mulțime.

De asemenea, în cartea „Mai mulți bani din afacerea ta. Guerrilla Marketing in Action” dezvaluie secretele reclamei. Exact această zonă pune bazele inițiale, care va fi responsabilă pentru vânzările dumneavoastră. Dacă știți să vă faceți publicitate produsului sau serviciilor și vă puteți face publicitate și ca profesionist în domeniul dvs., atunci afacerea dvs. va merge cu siguranță în sus.

Cartea lui Alexander Levitas, așa cum am menționat mai sus, este destinată unui public larg și, în special, începătorilor în domeniul vânzărilor și al reclamei. Acesta îi va ajuta pe specialiștii în afaceri mici și mijlocii să-și dezvolte compania și să crească veniturile.

Pe site-ul nostru despre cărți puteți descărca site-ul gratuit fără înregistrare sau citit carte online Alexander Levitas „Mai mulți bani din afacerea ta. Guerrilla marketing în acțiune” în formatele epub, fb2, txt, rtf, pdf pentru iPad, iPhone, Android și Kindle. Cartea vă va oferi o mulțime de momente plăcute și o adevărată plăcere de la lectură. Cumpăra versiunea completă poți de la partenerul nostru. De asemenea, aici veți găsi cele mai recente știri din lumea literară, aflați biografia autorilor tăi preferați. Pentru scriitorii începători există o secțiune separată cu sfaturi utile si recomandari, articole interesante, datorită căruia tu însuți poți să-ți încerci meșteșugurile literare.

Citate din cartea „Mai mulți bani din afacerea ta. Marketingul de gherilă în acțiune” Alexander Levitas

Un abonament este un document care permite deținătorului său să primească un anumit număr de unități ale unui produs sau serviciu sau să utilizeze un produs/serviciu de un număr nelimitat de ori într-un anumit timp.

Pentru ca afacerea dvs. să aducă mai mulți bani:
atrage mai multi clienti noi;
face mai multe afaceri cu ei;
vinde mai multe produse tuturor;
percepe mai mulți bani pentru fiecare produs;
face mai multe vânzări repetate;
folosiți mai multe modalități de economisire.