Acasă (Relații de muncă,Vânzare vânzare
Acasă de vânzare
) – un fapt (eveniment, tranzacție) de schimb de bunuri și (sau) servicii pentru echivalentul lor monetar.– procesul (managementul) de a conveni asupra condițiilor de schimb al unui produs cu echivalentul său de numerar, care implică vânzătorul și cumpărătorul interesați de tranzacția de vânzare.
În proces de vânzare Fiecare dintre participanți are propria sa sarcină și își urmărește propriul scop, dar sunt uniți de subiectul vânzării - un produs sau serviciu în care ambele părți sunt interesate să facă schimb de bani. Cumpărare și vânzare– termen
drept civil, desemnând unul dintre cele mai comune tipuri de contracte, conform căruia vânzătorul se obligă să transfere bunurile în proprietatea cumpărătorului, iar cumpărătorul se obligă să accepte acest produs și să plătească pentru el prețul stabilit și convenit în cadrul contractul de cumpărare și vânzare. Vânzare activă- un proces care depășește tranzacția de cumpărare și vânzare și începe cu analiza și identificarea nevoilor
potențial cumpărător, care presupune căutarea unui client, convingerea și motivarea acestuia să facă o tranzacție cu acest vânzător anume și în condițiile cele mai favorabile pentru vânzător.
Pre-vânzare (– un proces de negociere care servește la dezvoltarea unor opinii comune asupra condițiilor unei viitoare tranzacții de cumpărare și vânzare. Inițial, interesele părților nu sunt nici complet conciliabile, nici complet ireconciliabile, dar interesele părților dau impuls relației. În etapa de pre-vânzare, este necesară abilitatea de a identifica o nevoie, de a identifica motivele pentru care nu sunteți de acord cu condițiile de vânzare propuse și capacitatea de a convinge.) – Etape de vânzare pe măsură ce părțile se apropie de tranzacția de vânzare. Etapele vânzărilor este un termen destul de convențional și transferat în marketing din teoria psihologiei, care presupune parcurgerea anumitor etape în stabilirea contactului între oameni. În practică, unele sau toate etapele vânzărilor pot lipsi, de exemplu, dacă părțile sunt în mod clar interesate să schimbe un produs cu echivalentul său în numerar. Cu toate acestea, în teorie, etapele de vânzare există și sunt descrise după cum urmează:
- stabilirea contactului;
- identificarea nevoilor;
- argumentarea și prezentarea produsului și a termenilor tranzacției și argumentarea în favoarea finalizării tranzacției în condițiile propuse,
- răspuns la obiecții;
- efectuarea vânzării (fixarea tranzacției).
Upsell (post-vânzare) – vânzarea de bunuri însoțită de vânzarea de servicii, vânzarea consumabileși (sau) vânzarea serviciului, schimbul ulterior, eliminarea ulterioară a produsului vândut.
Vânzare încrucișată– vânzarea de bunuri sau servicii suplimentare produsului principal care nu au legătură directă cu produsul principal, dar îl completează sau îi extind capacitățile. Adesea, vânzarea încrucișată presupune vânzarea de bunuri și servicii de la alte mărci, caz în care vorbim de marketing încrucișat ( marketing încrucișat).
Vânzare dificilă– vânzarea de bunuri și servicii complexe, la prima aproximare, ambigue pentru cumpărător. Se presupune că vânzările complexe sunt caracteristice segmentului de vânzări corporative, segmentului b2b și segmentului de lux.
Vânzările complexe includ:
- vânzări de bunuri și servicii scumpe,
- vanzari in trepte - cand luarea deciziei se desfasoara in mai multe etape cu implicarea diferitilor reprezentanti ai cumparatorului in luarea deciziei (colector de propuneri; expert tehnic; expert financiar: persoană responsabilă, factor de decizie etc.);
- vânzările pe termen lung, atunci când o tranzacție de cumpărare și vânzare, de la vânzări preliminare la vânzarea efectivă, poate dura de la șase luni la câțiva ani;
- vânzări cu upsell;
- vânzare încrucișată.
„Vânzările” pot fi privite din 3 abordări diferite.
Vânzări din funcția de manager este o abilitate de comunicare.
Vânzări dintr-o poziție de conducere - acesta este procesul de organizare a muncii și controlul permanent al managerilor.
Vânzări din postura de tehnolog în afaceri este un proces care poate fi descris, sistematizat și sporit în eficacitatea sa.
Această secțiune oferă o clasificare a tipurilor și a tipurilor de vânzări, a căror identificare se bazează pe utilizarea diferitelor tehnologii de vânzare.
Sarcina în ceea ce privește creșterea volumului vânzărilor se bazează pe utilizarea instrumentelor și tehnologiilor de vânzări care sunt caracteristice unui anumit tip de vânzări.
„Simplu” și „complex”, „lung”, „complex”, „mari”, vânzări „industriale”, „proiect”.
„Vânzări regionale” .
„Vânzări B2B și B2C” .
„Vânzări de bunuri, servicii și francize”
„Vânzări cu două ceasuri”.
„Conveior”, „cascada” și „info-vânzări”.
Vânzări „la cutie”.
Vânzări „active” și „pasive”..
Alocarea acestui tip de vânzări se face în funcție de cine inițiază contactul.
În vânzările de tip pasiv, inițiatorul contactului este clientul.
Cu un tip de vânzări activ, inițiatorul contactului este managerul de vânzări.
Ambele tipuri de vânzări pot fi eficiente, dar în cazul vânzărilor pasive, algoritmul, i.e. succesiunea acțiunilor va fi diferită.
Modelul „vânzări de informații” se bazează pe utilizarea unui model de vânzări pasive.
Un exemplu de diagnosticare a unui sistem de vânzări pentru un model de vânzări pasive.
Vânzări „personale” și „impersonale”.
Identificarea acestui tip de vânzări se bazează pe evidențierea rolului „persoanei” în procesul de vânzare.
Vânzările impersonale sunt vânzări în care o persoană (individ) nu participă direct la procesul de comunicare cu clientul. De exemplu, vânzări online, magazine cu autoservire, automate etc.
Vânzarea personală este atunci când eu, ca persoană (persoană fizică), „comunic” cu un client/client (persoană fizică). Acesta este cel mai „popular” tip de vânzări replicat de companiile de formare.
În acest caz, nu este vorba despre vânzări. indivizii, dar că în acest tip de vânzări se acordă maximă atenție abilităților de comunicare.
Adică, prin această abordare, sarcina creșterii vânzărilor se referă doar la îmbunătățirea abilităților de comunicare, și nu la creșterea eficienței procedurilor de vânzare sau a tehnologiilor care sunt utilizate în divizia comercială.
Mai mult, pentru o serie de tipuri de vânzări trebuie să cunoașteți algoritmi speciali pentru munca de succes manager, de exemplu pentru vânzări pe piața regională sau industrială.
Există 5 tipuri principale de vânzare personală, care au fost descrise încă din anii 80.
Vânzări „directe” și „indirecte”.
Identificarea acestui tip de vânzări se bazează pe utilizarea diferiților algoritmi pentru acțiunile managerului de vânzări, în funcție de segmentarea clienților.
Vânzările directe sunt vânzări care vizează consumatorii direcți (finali) de produse, care în cele din urmă consumă ei înșiși produsul.
Vânzările indirecte sunt vânzări prin intermediari care ulterior vor vinde serviciile/produsele noastre în continuare.
Această împărțire trebuie luată în considerare atunci când se rezolvă problema creșterii vânzărilor în detrimentul bazei de clienți existente. Mai mult, algoritmul de lucru al managerului va diferi în funcție de tipul de baza de clienti funcționează. Acest lucru se reflectă în standardele de vânzare care sunt dezvoltate într-un astfel de caz.
Vânzări „simple” și „complexe”, „lungi”, „complexe”, „mari”, „industriale”, „proiect”.
Vânzările "complexe"/"lungi"/"complexe"/"mari"/"industriale" sunt un tip de vânzări care poate avea multe nume diferite.
Acest tip de vânzări se caracterizează printr-un anumit set de caracteristici.
· Ciclu lung de tranzacție.
· Întâlniri repetate, contacte cu rezultate „de neînțeles”.
· Ciclu decizional neevident pentru client.
· Un număr mare de participanți în timpul discuției despre tranzacție din partea clientului.
Ideea însăși de a identifica acest tip de vânzări îi aparține lui N. Rackham, care a examinat procesul de vânzare nu din poziția acțiunilor managerului, ci din poziția acțiunilor clientului care ia decizii de cumpărare.
Baza pentru distingerea vânzărilor „simple” și „complexe” ca tip separat de vânzări este principiul „ciclului de decizie de cumpărare” pentru persoane fizice și juridice.
Vânzări regionale.
Considerăm vânzările regionale ca un tip separat de vânzări, care are propriile caracteristici tehnologice.
Este posibil să se facă distincția între vânzările „en-gros” și „distributive” în vânzările regionale.
Atunci când construim un sistem regional de vânzări sau pregătim manageri regionali, introducem „tehnologii de vânzări de distribuție regională”.
Odată cu vânzările de tip distributiv, „obiectul” vânzărilor se modifică în ceea ce privește standardele de vânzare.
Fiecare dintre aceste tipuri de vânzări oferă propriile sarcini algoritmice care au ca scop creșterea vânzărilor.
Vânzări B2B și B2C.
Baza pentru a distinge aceste tipuri de vânzări este descifrarea abrevierilor B2B și B2C.
B2B este business to business, adică vânzări către persoane juridice sau clienți corporativi.
B2C este o afacere pentru consumatori, adică vânzări către persoane fizice.
Dezavantajul termenului B2B este că înseamnă complet diferite tipuriși tipuri de vânzări.
De exemplu, vânzările unui producător de alimente.
a) Vânzări către magazine direct - departamentul de vânzări din oraș - vânzări directe.
b) Vânzări către firme cu ridicata - departament vânzări cu ridicata- nu vânzări directe.
c) Vânzări către companii cu ridicata regionale - departament regional de vânzări - vânzări regionale.
În cazul în care trebuie să rezolvăm probleme de creștere a vânzărilor, în acest caz vom avea trei sarcini independente:
Creșteți vânzările în oraș
Creșteți vânzările în regiunea dvs. de origine.
Creșterea vânzărilor în regiuni.
La rezolvarea acestor probleme ar trebui folosiți diferiți algoritmi, deoarece în aceste 3 cazuri sunt utilizați diferite tipuri vânzări
Vanzare de bunuri, servicii, francize.
Distincția acestui tip de vânzări constă în specificul „subiectului” sau „obiectului” vânzărilor. Dacă un produs este un obiect materializat, atunci un serviciu este, în primul rând, nu un obiect material de vânzare.
În cazul rezolvării problemei creșterii vânzărilor de servicii se folosesc tehnologii speciale de vânzare, care sunt mai tipice pentru acest tip de vânzări.
La vânzarea serviciilor, este necesar să se țină cont de diferența dintre vânzările către persoane fizice și persoane juridice. Diferența se bazează pe comportamentul specific al clienților și capacitatea de a-i „influența”.
Pe baza experienței de implementare a proiectelor de construire a sistemelor de franciză, putem distinge vânzarea unei francize ca tip separat de vânzări. În același timp, este caracteristic faptul că vânzările unei francize „ieftine” de până la 250 de ruble diferă de vânzarea unei francize „scumpe”
Specificul vânzării unei francize „scumpe” este că procesul de vânzare începe cu mult înainte de crearea în sine a „pachetului de franciză”, care va fi ulterior vândut.
„Vânzări în doi timpi”
Sunt comune pe piețele de vânzări IT, piețele industriale, vânzarea de echipamente etc.
Particularitatea acestor vânzări depinde de modul în care sunt organizate serviciu comercialîn interiorul companiei și cum funcționează procesele reale de afaceri în companie.
Vânzări „conveior” și „în cascadă”.
Astfel de „vânzări” într-o măsură mai mare nu au nimic de-a face cu tipul sau tipul vânzărilor, ci mai degrabă este una dintre abordările schemei de organizare a procesului de vânzare. Dar adesea acești termeni sunt folosiți în sensul unui tip independent de vânzări.
Această abordare a procesului de vânzări se bazează pe același principiu: organizarea vânzărilor în așa fel încât activitatea departamentului de vânzări să semene cu o linie de asamblare. Uneori, această abordare este numită universală și încearcă să o considere singura „corectă” și fără alternative, dar acest lucru este departe de a fi cazul.
Concluzia este că procesul de vânzare este împărțit în etape separate, care sunt efectuate de diferiți specialiști. De exemplu, un operator de call center sună clienții și fie face o programare, fie transferă un contact cald către un manager. El, la rândul său, începe să lucreze cu clientul
Pe baza acestei abordări, au apărut așa-numitele „generare de clienți potențiali” și „vânzări de informații”, care în Rusia sunt utilizate în mare măsură ca sistem de vânzări prin internet.
Vânzări „la cutie”.
În limbajul consultanților, asta înseamnă că există un anumit „ sistem gata vânzări”, care pot fi cumpărate și „livrate”. Dacă facem o analogie, aceasta este aproximativ exact aceeași ca și cum ați cumpăra program de calculator, instalat-o pe computer. Și... toate problemele ar fi rezolvate.
Costul unui astfel de produs de pe piață este destul de scăzut, dar ceea ce este cu adevărat „în interiorul” acestei „cutii” nu este întotdeauna clar. Puteți înțelege cât de eficient este atunci când, la 3 luni de la achiziționarea acestui produs, vă dați seama că sunt necesare costuri suplimentare pentru a implementa ceea ce a fost achiziționat sau ceea ce a fost achiziționat nu a fost ceea ce era necesar.
În cele din urmă, acesta este un anumit set de documente care descriu un „anumite” sistem de vânzări fără referire la situația specifică a companiei și la caracteristicile acesteia ale pieței sale de produse. Pe baza experienței noastre și a „analizei” produselor similare, produsele „cutie” necesită întotdeauna îmbunătățiri și anumite acțiuni care vizează implementarea lor.
La fel de ușor s-ar putea întreba: „Ce este arta, creativitatea, măiestria...?” Expresia „lucrez în muzică” este greu de auzit, dar expresia „lucrez în vânzări” sună foarte familiar. În ciuda faptului că vânzările fac astăzi obiectul unei atenții sporite a unui număr imens de oameni, mulți dintre noi nici nu vor să se gândească la ce sunt vânzările și ce înseamnă acestea pentru fiecare dintre noi.
Permiteți-mi să vă prezint definiția vânzărilor din punctul de vedere al specialiștilor:
Vânzările reprezintă volumul vânzărilor de produse pe o anumită perioadă de timp.
Sună puțin sec, desigur, dar exprimă foarte corect esența. Probabil, acesta ar putea fi sfârșitul scrierii acestui articol. S-a găsit un răspuns cuprinzător la întrebare, curiozitatea a fost satisfăcută. Dar nu este atât de simplu, prieteni.
Când m-am gândit să scriu despre ce sunt vânzările, am vrut mai întâi să încerc să identific nedreptatea care domnește în relația noastră cu vânzările și să înțeleg cine suntem în acest proces complex, interesant și incitant.
Este greu de imaginat un muzician care nu cunoaște istoria muzicii, mișcările muzicale și numele marilor maeștri. Nu urmărește nume și evenimente noi, ceea ce se întâmplă în lumea muzicii. Este imposibil să-ți imaginezi un muzician care vine la muncă doar să lucreze acolo de la 9 la 18, iar după muncă să facă treburile casnice.
Există un astfel de cuvânt - vocație, acesta este ceea ce face ca un muzician să nu separe timpul zilei de lucru și timpul personal. Viața lui este deja dedicată muzicii și tot ceea ce are legătură cu aceasta. Lecțiile și repetițiile zilnice devin dovada priceperii unui muzician.
Dar vânzările?
Cum merg lucrurile în vânzări? Dacă începem cu vocație, atunci totul aici este foarte trist. Oamenii intră adesea în vânzări pentru a putea primi un salariu „instabil”. Datorită volumului vânzărilor de produse pe o anumită perioadă de timp, unii oameni reușesc să câștige mai mult, în timp ce alții sunt forțați să acumuleze emoții negative față de ceea ce fac și își urăsc în liniște munca.
Știu ce există cantitate uriașă tot ce trebuie să știm despre vânzări: tehnici, tehnologii, reguli... Prieteni, ați încercat să ascultați muzica vânzărilor? Imaginați-vă că este la fel instrument muzical, cum ar fi un pian. Poate e timpul să chemi un ajustator? Și apoi toate tastele vor suna în ton cu diapazon? Și pianul va suna nou sub mâinile tale?
Recunosc, este îmbucurător să vezi că astăzi totul mai multe persoane participați la cursuri de vânzări și învățați de la maeștri de vânzări de succes. Și recent, acum 3-4 ani, era imposibil să „condui” managerii de vânzări la formare, unii dintre ei au izbucnit literalmente în plâns pentru a duce la bun sfârșit sarcina trainerului... Da, așa s-a întâmplat.
Utilizarea lui
Dar de îndată ce, după ceva timp, au înțeles beneficiile și beneficiile pe care le aveau de pe urma antrenamentului, situația s-a schimbat și oamenii înșiși au fost foarte interesați de când va fi următorul antrenament. Găsit cuvânt cheie in aceasta propozitie? „Ei înșiși și-au înțeles beneficiul” este ceea ce altfel se numește motivație, adică ceea ce motivează o persoană să se angajeze într-una sau alta acțiune. Nu motivația inventată de manageri, ci motivația internă a persoanei însuși.
Ce înseamnă vânzările pentru mine?
Pentru mine, vânzările reprezintă viața și dezvoltarea constantă și căutarea măiestriei. Sunt interesat să găsesc și să inventez diverse moduriși tehnicile care îmi oferă vânzări eficiente. Este interesant pentru mine să fac cunoștință cu puncte de vedere diferite, uneori direct opuse, ale Masters-ului cu privire la vânzări. Sunt interesat să citesc cărți despre vânzări, să studiez la traininguri, să dezvolt algoritmi și scripturi de apeluri. Sunt interesat să-mi planific și să-mi analizez vânzările. Sunt interesat să-i învăț pe alții ceea ce știu.
ma intereseaza! Ești interesat să lucrezi în vânzări?
Îți spun un mic secret. Nu am fost vânzător de la naștere. Eu, ca mulți alți absolvenți de șaptesprezece ani, mi-am ales profesia și am devenit muzician. A fost o adevărată chemare. Dar fericirea de a cânta și a juca a fost de scurtă durată. Anii de perestroika i-au forțat nu numai pe muzicieni să vândă. A fost o perioadă dificilă, dar obiceiul de a face ceea ce faci bine a putut să-mi trezească interesul pentru vânzări. Deși pe atunci nu era vorba de vânzări, ci de comerț. Treptat, comerțul s-a transformat în vânzări și a apărut nevoia de a-mi dezvolta profesionalismul, în urma căreia mi s-a trezit interesul pentru această meserie.
Nu m-am gândit niciodată că poți iubi ceva ce urăști. Dar în cazul meu, asta este exact ceea ce s-a întâmplat. Regret că viața mi-a schimbat atât de dur planurile? Probabil că nu, deși cu muzica ar fi o viață complet diferită. Dar am reușit să-mi găsesc muzica în vânzări, ce zici de tine?
Portalul E-executive a pus o întrebare în 2008 despre ce sunt vânzările. Citiți singuri opiniile, există câteva afirmații destul de interesante acolo. Cred că, la fel ca Elena Rozhkova, vânzările sunt un mod de viață. Nu există altă cale. Trebuie să te îndrăgostești de ceea ce faci, trebuie să vrei să te testezi pentru profesionalism, trebuie să înveți să fii psiholog, trebuie să înțelegi ce loc ocupi tu însuți în vânzări. Cine ești și ce înseamnă vânzările pentru tine?
Odată ce îl găsești singur motivație intrinsecăși obțineți rezultate, toate „ar trebui” enumerate se transformă în „vreau”. Așa funcționează pur și simplu auto-motivarea. Luați notă de sfaturile valoroase din „Setul de sfaturi”, le împărtășesc.
Înțeleg că acest articol va fi citit atât de cei care sunt direct implicați în vânzări, cât și de cei care nu au nicio legătură cu vânzările. Prieteni, în general, nu contează ce faci. Important este că aceasta este viața noastră și că trăim astăzi. Prin urmare, este foarte important să faci ceea ce îți place și să aduci satisfacție și plăcere.
Dacă sunteți vânzător (director de vânzări), atunci încercați să vă găsiți arta și apelarea la vânzări. Dacă te poți înțelege cu oameni diferiti, dacă știi să ierți insultele, să înduri și să nu fii jignit, dacă știi să influențezi alte persoane, atunci aceasta este o bază bună. Și nu va fi atât de dificil să stăpânești tehnicile și tehnicile de vânzare, iar timpul și munca îți vor șlefui abilitățile și măiestria.
Dacă ești începător și faci primii pași, găsește-ți interesul pentru vânzări. Aflați cum văd vânzările Dmitri Norka, Konstantin Baksht, Sergey Filippov, Alexander Levitas, Nikolay Mrochkovsky, Andrey Parabellum, Rinat Khairullin. Fiecare dintre ele are propriile sale experiență personalăîn vânzări și carisma proprie, ceea ce îi permite să ne prezinte „materiale secrete” din puncte de vedere diferite, dar foarte profesioniste.
Crede-mă, capacitatea de a vinde bine stă la baza vieții noastre și a relațiilor noastre. Trebuie să înveți să folosești acest lucru în mod activ viata de zi cu zi. Vei vedea cât de eficiente funcționează tehnicile de vânzare nu numai în viața de afaceri, ci și în rândul familiei și prietenilor tăi. Cu cât înțelegi mai bine ce este vânzările, cu atât vor fi mai puține șanse să vă îndrăgostiți de escroci. Studiază, privește vânzările din interior și vei putea prezice multe. Acesta vă va fi disponibil.
Dorința de a învăța să vinzi bine va contribui la dezvoltarea ta personală în multe domenii ale vieții noastre. Vânzările sunt atât de larg și profund legate de ele. Va fi nevoie de mult efort pentru a deveni specialist în diverse profesii: avocat, contabil, diplomat, copywriter, marketer, matematician...
În concluzie
Cu cât viața devine mai interesantă. Există o mulțime de planuri! Și, în același timp, obțineți rezultate. Atunci să nu ezităm: voi fi bucuros să mă uit prin e-mailul de la Dmitry Norka astăzi, cu siguranță mă va mulțumi cu noi articole interesanteși materiale video, iar voi, prieteni, puteți găsi deja câteva răspunsuri la întrebările voastre pe blogul meu din secțiunea.
Vânzarea este o tranzacție între oameni, în care fiecare dintre participanți are propria sa sarcină și își urmărește propriul scop. Aceasta nu este o întâlnire obișnuită, nu o simplă conversație în care doi participanți se angajează pentru a-și petrece timpul. Nu, aceasta este o întâlnire de afaceri, aceasta este o activitate comercială, în care fiecare își apără interesul, își joacă rolul, își folosește capacitățile și, în final, schimbă o favoare cu un partener, depunând toate eforturile pentru a se asigura că termenii schimb în această tranzacție sunt cele mai potrivite pentru el.
În acest sens, actul de vânzare poate fi considerat ca o negociere, deoarece interesele părților nu coincid întotdeauna.
Dar dacă vânzarea este o negociere, este și o întâlnire, o relație și o legătură între participanții săi.
Aceasta este o întâlnire între doi indivizi înrudiți, fiecare având propriul statut, rol, motivații, dorințe reale și imaginare. Prin urmare, în procesul de vânzare, ca și în fiecare întâlnire, apar fluxuri de aprecieri sau antipatii și conexiunile emoționale sunt subtil create sau distruse. Acesta este tărâmul emoțiilor în care dorințele și imaginile se mișcă și revin.
Deci, actul de a vinde este o negociere între două părți care se întâlnesc față în față și, parcă, se încearcă reciproc, iar vânzarea este o relație între oameni cu toate proprietățile inerente unei astfel de relații. Cu toate acestea, nu trebuie uitat că vânzarea este mediată și posibilă de disponibilitatea unui articol sau serviciu. Acest articol și acest serviciu sunt cel mai adesea un produs care are tehnică și caracteristicile comerciale, este prezentă pe piață, trăind concurență.
Dar asta nu este tot: produsul trebuie să satisfacă, de asemenea, nevoi și să răspundă așteptărilor exprimate sau neexprimate ale consumatorilor. Astfel, dacă rezumăm tot ce am spus mai sus, putem propune următoarele definiție de lucru vanzari:
Certificat de vânzare- acestea sunt negocieri (interesele părților nu sunt de fapt nici complet împăcate, nici complet ireconciliabile), care dau impuls relației (aceasta este partea emoțională) mediată de un obiect (aceasta face parte din legile pieței și ale metode de vânzare care le corespund), - un articol care satisface așteptările sau nevoile unor persoane numite clienți actuali sau potențiali. (Aceasta din urmă face parte din marketing și tehnici conexe.)
Această definiție, care combină elemente ale întregului proces de vânzare, ne permite să înțelegem de ce diverși autori și specialiști folosesc atât de des expresii precum „scale de vânzări”, „etape de vânzare” etc. Serios:
Negocia: ceea ce se cere aici este, în primul rând, capacitatea de a convinge, de a răspunde la obiecțiile ridicate cu argumente și de a folosi cu pricepere mijloacele expresive ale vorbirii orale.
Stabiliți o atitudine: Pentru a face acest lucru, trebuie în principal să știți să acceptați un client sau să luați un contact, să abordați problema corect, să monitorizați cu atenție dezvoltarea relației și să încheiați afacerea exact în momentul în care este necesar.
Și în sfârșit, satisface o nevoie: Aceasta înseamnă să înțelegeți (înțelegeți) sau să găsiți motivele clientului pentru cumpărare, de ex. puncte cheie de interes, împărtășiți preocupările clientului și ascultați cu atenție plângerile sau criticile acestuia.
Astfel, prin gruparea sau conectarea tuturor elementelor enumerate, se poate imagina „scala de vânzări” pe care J.-F. Krolar propune ca abordare generală a studiului subiectului care ne interesează. Aşa, "scala de vanzari" include:
- stabilirea contactului, identificarea nevoilor clientului;
- argumentarea si prezentarea produsului, lucrul cu obiectii;
- implementarea vânzării.
Se vede clar că această abordare sau acest plan este construit pe baza definiției date mai sus. Totuși, acest lucru ridică întrebarea: de ce este necesară o astfel de scară, în ce scopuri și în ce circumstanțe este recomandabil să o folosești?
Într-adevăr, se poate nega natura sa științifică și se poate referi la faptul că vânzările nu au loc întotdeauna exact în acest mod și într-o astfel de secvență. În plus, la vânzare, sunt luați în considerare și factori care nu se încadrează în această schemă (de exemplu, politica comercială a părților, concurența, influența negocierilor anterioare etc.). Cu toate acestea, în favoarea abordării prezentate pot fi formulate următoarele argumente: pe lângă faptul că această scală vă permite să organizați fenomene și este convenabilă pentru memorare și învățare, satisface nevoia pe care vânzătorii o experimentează adesea - de a analiza cu conștiință actul a vânzării, a restabilirii acelor momente trecătoare, evazive, care scapă percepției.
În cele din urmă, aceste etape se încadrează destul de corect, din punctul nostru de vedere, în cadrul a ceea ce se numește „metode de vânzare”. Dacă apelați la dicționar, puteți citi următoarea interpretare a conceptului „metode”: „Un set de tehnici adecvate, abordări ale afacerilor, cunoștințe despre cum să o faci.” Etapele de vânzare se referă direct la partea practică a problemei. Sunt formulate ținând cont sfaturi profesionaleși practicile oamenilor de afaceri.
Cu unele diferențe de definiții, concepte cheie atunci când descriu etapele principale ale vânzărilor se regăsesc la majoritatea autorilor - specialiști în domeniul comerțului (Chapotin, Goldman, Saint-Mleux, Crolard, Corcos), Moulinier etc.).
Deci, începem să luăm în considerare următoarele etape de vânzare:
Stabilirea contactului, identificarea nevoilor
- argumentarea și afișarea mărfurilor,
- răspuns la obiecții,
- implementarea vânzărilor.
© Publicat pe baza lucrărilor lui A. Lancestre și J. Chandezon
© Traducere adaptată din franceză. L.N. Syrtsova
Mulți oameni cred asta unui vânzător bun Nu contează exact ce să tranzacționăm, dar în realitate se dovedește adesea că există o diferență. În funcție de tipul specific de vânzări, un manager trebuie să aibă complet diferit calitati personale. Pentru a înțelege ce cauzează aceste diferențe, este necesar să se aprofundeze în definiția „vânzării” și să studieze toate formele și aspectele acestei activități dificile.
Vânzătorii care lucrează la scară de masă sunt ca sprinterii, cărora le pasă de viteza acțiunilor și de cantitatea acestora, în timp ce managerii corporativi in vanzari, este mult mai important sa stabilim relatii de incredere pe termen lung pentru a maximiza profiturile.
Ce sunt vânzările?
Este foarte important să înțelegem esența acestui concept managerial și economic, deoarece volumul implementării depinde de înțelegerea naturii și etapelor sale. Mulți experți le place următoarea definiție: vânzarea este un set de măsuri pentru a influența viziunea clientului asupra lumii pentru a crea în mintea și emoțiile sale nevoia de anumit produs, pe care îl poate obține pentru resursele sale financiare. În acest caz, ar trebui să se obțină beneficii maxime pentru client și profit pentru vânzător.
Ce înseamnă B2B?
Abrevierea B2B este de origine engleză: Business to Business și denotă natura impactului economic și informațional dintre entitățile juridice. Traducere literală - afaceri pentru afaceri. Ce sunt vânzările B2B? Acesta este un segment larg de piață în care vânzările sunt concentrate nu pe consumatorul final, ci pe alte afaceri. Adică, într-o formă generalizată, termenul B2B corespunde tuturor formelor de activitate ai căror clienți sunt persoane juridice.
marketing?
După ce am analizat esența vânzării către o afacere, este timpul să învățați ce este vânzarea B2C. Acest termen este, de asemenea, împrumutat de la Limba engleză: Business To Consumer și denotă o formă de comerț prin vânzări directe către consumatorii finali. Traducere literală - afaceri pentru consumator. Acest tip vânzările vă permit să faceți afaceri cu cel mai mic număr de intermediari, ceea ce duce la creșterea profitabilității. În sistem, relațiile sunt construite conform schemei „Business-client”. Mai simplu spus, este vânzarea de servicii și bunuri direct către consumatorul final.
Acum este necesar să se determine principalele trăsături distinctive ale acestor două forme fundamental diferite de vânzări de afaceri.
Diverse volume
Vânzările directe către consumatori sunt adesea limitate la un anumit buget pe care o persoană este dispusă să-l cheltuiască la un moment dat. Limita acestuia poate fi exprimată prin suma de numerar din buzunarul consumatorului. Antreprenorii au la dispoziție fonduri corporative mult mai mari, care sunt limitate doar de mărimea cifrei de afaceri a organizației. Vânzarea produselor către o afacere nu are loc individual, ci în sute sau mii de bucăți. Astfel, cumpărarea unei mașini pentru o persoană obișnuită este un întreg eveniment care are loc doar de câteva ori în viață, în timp ce un om de afaceri scopuri corporative pot cumpăra zeci de ele, iar cheltuielile nu vor fi prea vizibile.
Profesionalismul cumpărătorilor
Oamenii de afaceri sunt cumpărători profesioniști care sunt pe deplin conștienți de la ce va fi folosită achiziția lor și de toate avantajele și dezavantajele acesteia. În plus, aceștia pot consulta experți independenți. După ce a luat o decizie de cumpărare, antreprenorul cunoaște deja parametrii specifici ai produsului care sunt cei mai potriviti pentru rezolvarea problemelor sale de afaceri. Un consumator din oameni poate să nu aibă o idee serioasă despre, să zicem, aparate electrocasnice, iar în alegerea dvs. bazați-vă pe cuvintele consultantului de vânzări.
Complexitatea tehnică a produsului
Vânzarea de bunuri pentru afaceri implică complexitatea ridicată a produsului în sine. Deci, fiecare om de afaceri are dorința de a primi informații despre toate nuanțele muncii echipamente complexe(echipamente de comunicații, mașini cu software, linii de producție etc.), precum și despre posibila și rentabilitatea utilizării acesteia într-o anumită afacere.
Lungimea ciclului de achiziție
Spre deosebire de vânzările pentru consumatori, produsele de afaceri complexe nu se vând rapid. Întâlnirile cu vânzătorul au loc adesea în mai multe etape, după care cumpărătorul evaluează toate argumentele pro și contra, precum și posibilele alternative, după care se încheie un acord - ca încheiere logică a procesului. Exemplele finale predate agenților de vânzări consumatori nu sunt adecvate pentru a fi folosite în aceste cazuri.
Nivelul de risc al cumpărătorului
Consumatorii riscă mult mai mult decât consumatorii obișnuiți. Iar conceptul de risc include nu numai suma dată pentru produs, ci și totul posibile pierderiși pierderea profitului din operarea incorectă a echipamentelor în viitor, până la existența structurii afacerii în ansamblu.
Responsabilitate atunci când luați o decizie
Ce este vânzările de afaceri? Acesta este un drum dificil de la secretar la managerul responsabil cu luarea deciziilor de cumpărare necesare. În același timp, este necesar să simți clar fiecare dintre interlocutori, promovând în același timp toate aspectele pozitive ale produsului tău. Aici nu puteți lua cumpărătorul nepoliticos, trebuie să acționați cu intenție și sistematic.
Cererea de producție
Dificultatea sarcinii vânzătorului de mărfuri afaceri mari este că el trebuie să calculeze nu numai cererea pentru produse proprii, dar și monitorizarea piețelor conexe. Cererea de resurse din partea antreprenorilor este direct proporțională cu cererea pentru produsele lor finale. Și aici nu ne putem limita la a studia structura de gen și vârstă a consumatorilor (ca atunci când organizăm vânzări către public).
Comunicare strânsă între vânzător și cumpărător
Un manager de vânzări de bunuri de afaceri devine adesea un obișnuit la biroul cumpărătorului. Cu toate acestea, chiar și după semnarea tranzacției și îndeplinirea obligațiilor părților, legătura dintre vânzător și consumatorul corporativ nu este întreruptă. Pretul de vanzare in acest caz este mare, astfel incat managerul controleaza (uneori ani de zile) procesele de livrare, depanare si intretinere a produsului sau. În plus, după vânzări mari cele două părți la acord devin, într-o oarecare măsură, parteneri de afaceri, ceea ce determină responsabilitatea lor una față de cealaltă.
Încărcare...
