David Meister conduce o firmă de servicii profesionale. Carte

David Meister

Conducerea unei firme de servicii profesionale

Surse

Capitolul 1.— O chestiune de echilibru. O versiune anterioară a acestui articol a fost publicată sub titlul „Balancing the Professional Service Firm” în numărul din toamna anului 1982 al Sloan Management Review (Volumul 24, Numărul 1). Retipărit cu permisiunea editorului. Copyright 1982 Sloan Management Review.

Capitolul 2. « Ciclu de viață organizare profesională" O versiune anterioară a acestui articol a fost publicată sub titlul „The Three E’s” viata profesionala„ în Journal of Management Consulting volumul 3, numărul 2, paginile 39–44 (1986). Copyright 1982 Journal of Management Consulting

Capitolul 3.„Rentabilitatea: sănătate și igienă”. Publicat pentru prima dată în numărul din iulie 1991 al Buletinului Internațional de Contabilitate. Copyright 1991 David Meister

Capitolul 4.„Abordarea problemei delegării insuficiente de autoritate.” Publicat pentru prima dată în numărul din ianuarie 1991 al Buletinului Internațional de Contabilitate. Copyright 1991 David Meister

Capitolul 5.„Program de dezvoltare a practicii”. Publicat pentru prima dată în numărul din aprilie 1993 al The American Lawyer. Copyright 1993 David Meister

Capitolul 6.„Ascultând clienții”. Retipărit cu permisiunea Business Quarterly - o publicație occidentală Scoala de afaceri Universitatea Western Ontario, Londra, Ontario, Canada. Lansare – primăvara 1989

Capitolul 7.„Munca de calitate nu înseamnă servicii de calitate.” David Meister este un colaborator regulat la The American Lawyer. Acest articol este retipărit din numărul din aprilie al revistei. 1984 Copyright 1984 The American Lawyer

Capitolul 8.„Programul de calitate a serviciilor”. O versiune a acestui capitol a fost publicată în octombrie 1992 în The American Lawyer sub titlul „Turning Talk into Action” Copyright 1992 David Meister

Capitolul 9„Marketing către clienții existenți”. Publicat pentru prima dată în Journal of Management Consulting. Volumul 5, numărul 2, paginile 25–32 (1989). Copyright 1989 Journal of Management Consulting

Capitolul 10.„Cum aleg clienții”. Publicat pentru prima dată în octombrie 1991 în The American Lawyer. Copyright 1991 – David Meister

Capitolul 11.„Atragerea de noi clienți”. Publicat pentru prima dată în noiembrie și decembrie 1992 în The American Lawyer. Copyright 1992 David Meister

Capitolul 12.„Gestionarea eforturilor de marketing”. Publicat pentru prima dată în numărul din ianuarie 1992 al International Accounting Bulletin. Copyright 1992 David Meister

Capitolul 14.„Cum să construiești capitalul uman" David Meister este un colaborator regulat la The American Lawyer. Acest articol este retipărit cu permisiunea din numărul de iulie al revistei. 1984. Copyright 1984 The American Lawyer

Capitolul 15.„Criză de motivație”. David Meister este un colaborator regulat la The American Lawyer. Acest articol este retipărit cu permisiunea revistei. iulie 1984. Copyright 1984 The American Lawyer

Capitolul 16.„Despre importanța planificării”. O versiune anterioară a acestui capitol a fost publicată sub titlul „Planificarea muncii determină dezvoltarea firmei” în Journal of Management Consulting vol. 1, nr. 1 (1982). Copyright 1982 Journal of Management Consulting

Capitolul 17.„Despre sensul parteneriatului”. David Meister este un colaborator regulat la The American Lawyer. Acest articol este retipărit cu permisiunea revistei. octombrie 1983. Copyright 1983 The American Lawyer

Capitolul 19.„Cum adaugă valoare liderii”. Acest capitol este o versiune puternic revizuită a două articole: „The Power of the Firm Leader”, publicat în martie 1993 în The American Lawyer, și „Management Strain”, publicat în The Counselor, volumul 26, numărul 2 (1986). Copyright 1993 David Meister

Capitolul 20.„Cum să creez o strategie?” Publicat pentru prima dată în aprilie 1990 în The American Lawyer. Copyright 1990 David Meister

Capitolul 23.„Arta de a compensa munca partenerilor.” David Meister este un colaborator regulat la The American Lawyer. Acest articol este retipărit cu permisiunea revistei. noiembrie 1984. Copyright 1994 The American Lawyer

Capitolul 24.„Modele de compensare pentru parteneri”. Publicat pentru prima dată în ianuarie-februarie 1993 în The American Lawyer. Copyright 1990 David Meister

Capitolul 25.— Împărțirea plăcintei. David Meister este un colaborator regulat la The American Lawyer. Acest articol este retipărit cu permisiunea revistei. martie 1984. Copyright 1984 The American Lawyer

Capitolul 26.„Managementul parteneriatului”. O parte a acestui capitol a fost publicată pentru prima dată în aprilie 1984 în The American Lawyer sub titlul „Politici de parteneriat”.

Capitolul 27.„O singură companie” Retipărit cu permisiunea de la Sloan Management Review (toamna 1985). Copyright 1985 Sloan Management Review Association.

Capitolul 30.„Crearea unei atmosfere de cooperare.” Publicat pentru prima dată în Buletinul Internațional de Contabilitate în aprilie 1991. Copyright 1991 David Meister

Capitolul 31.„Coordonarea grupurilor specializate din industrie.” Publicat pentru prima dată în Journal of Management Consulting ca „Specializarea în industrie: necesară, dar dificil de gestionat”. Volumul 2, Numărul 1 (Iarna 1984/1985), p. 50–55. Copyright 1984 Journal of Management Consulting

Capitolul 32."Gestionarea activelor". Publicat pentru prima dată ca „Managing the Firm's Balance Sheet” în Management Consulting 90, Kennedy Publications, Copyright 1990 David Meister

Mulțumiri

Cartea pe care o țineți în mână este o încercare de a ajuta managerii firmelor de servicii profesionale, oferind atât perspective noi asupra diferitelor probleme cu care se confruntă aceste firme, cât și oferind sfaturi practice pentru a rezolva astfel de probleme. Capitolele din această carte sunt în mare parte adaptate din articolele publicate separat în ultimii zece ani. Trebuie să mulțumesc numeroaselor reviste care mi-au ajutat munca să vadă lumina zilei. Cu toate acestea, trebuie făcute o mențiune specială pentru Steve Brill și The American Lawyer, unde sunt un colaborator obișnuit. Pe lângă publicarea mult din lucrările mele timpurii (și noi), Steve a acționat întotdeauna atât ca o sursă de încurajare pentru munca mea, cât și ca un dușman jurat al gândirii proaste. Sunt recunoscător tuturor celor de la The American Lawyer pentru sprijinul acordat.

Două persoane au jucat un rol semnificativ nu numai în această lucrare, ci în toate proiectele de cercetare și consultanță care stau la baza acesteia. Sunt Katie Meister, soția mea, și Julia MacDonald O'Leary, managerul meu de afaceri. Amândurora le ofer recunoștința mea și devotamentul nesfârșit. Un filozof înțelept a spus odată: „Toată teoria este autobiografie”, iar multe dintre opiniile mele au fost modelate de mine. propria experiență conducerea unei mici companii profesionale. Katie, pe lângă faptul că este un antrenor remarcabil, m-a învățat multe despre relații și parteneriate. Ea a fost întotdeauna o casă de sunet neprețuită. Julia este o adevărată profesionistă - talentată, dedicată, mereu gata să-și asume cât mai multe responsabilități. Mă înfior când îmi trece prin minte gândul la ce aș face fără ea.

În 1991-1992, echipa noastră a fost întărită de Cliff Farrah, care ne-a ajutat cu toții să devenim mai eficienți în afacerea noastră. Îi urmăm cariera cu interes și așteptări mari.

Desigur, nimic din această carte nu ar fi putut apărea fără sprijinul multor clienți care mi-au oferit oportunitatea de a dezvolta, implementa și perfecționa noi abordări ale managementului firmelor de servicii profesionale. Sunt recunoscător clienților mei care au avut curajul să experimenteze idei provocatoare și provocatoare.

Introducere

Două aspecte munca profesională constituie o provocare deosebită în managementul firmelor de servicii profesionale. În primul rând, serviciile profesionale necesită un grad ridicat de individualizare a muncii prestate. Firme profesionale trebuie să gestioneze proiecte personalizate într-un mediu în care puțin management poate fi urmat în mod fiabil de proceduri de rutină. Principiile și abordările de management care se aplică industriilor industriale sau de consum bazate pe standardizarea, supravegherea și comercializarea sarcinilor repetitive nu sunt doar inaplicabile în industria serviciilor profesionale, ci pot fi și periculoase.

În al doilea rând, majoritatea serviciilor profesionale au o componentă puternică de interacțiune personală cu clientul. Acest lucru sugerează că definițiile calității și serviciului capătă o semnificație specială și trebuie gestionate într-un mod special și că sunt necesare abilități speciale personalului superior.

Ambele caracteristici (personalizare și contact cu clienții) necesită ca firma să atragă (și să rețină) personal cu înaltă calificare. Din acest motiv, o firmă de servicii profesionale este un exemplu extrem al celebrei expresii „atuurile noastre sunt oamenii noștri”. Ceea ce o firmă vinde clienților săi nu sunt adesea serviciile firmei în sine, ci mai degrabă serviciile unor indivizi (sau echipe de indivizi).

Implicația principală a acestui fapt este că o firmă de servicii profesionale trebuie să concureze în mod activ pe două piețe simultan: piața de „ieșire” pentru serviciile sale și piața de „input” pentru intrările sale, adică serviciile profesionale. forta de munca. Este adesea necesară echilibrarea între cerințele conflictuale ale acestor două piețe, creând o provocare unică pentru gestionarea unei firme.

Ilustrație: Pravo.ru/Petr Kozlov

Dacă un partener al unei firme de avocatură a decis că el însuși va fi implicat în funcția de PR în companie, atunci literatura de specialitate îl va ajuta în stadiile inițiale să stăpânească o nouă direcție. Specialiștii în PR sugerează să începeți cu cărți de bază, al căror sfat este aplicabil în diferite domenii. Și avocații își sfătuiesc colegii să se familiarizeze cu standardele FPA. Acest lucru este necesar pentru ca utilizarea anumitor instrumente de PR să nu conducă la pierderea statutului de avocat.

În primul rând, dacă un avocat însuși nu simte PR, atunci niciun specialist și nicio carte de bază nu îl va ajuta, avertizează partenerul principal al Pen&Paper, Konstantin Dobrynin. Pentru a înțelege PR, aș recomanda, în primul rând, să nu citești cărți, ci să primești experiență practică, spune consilierul Tarlo și partenerii Tarlo și partenerii Rating federal × Vladimir Krauz.

Pentru cei care sunt încă pasionați de literatura de specialitate, Maria Ilyashenko, partener director al parteneriatului juridic Parteneriat juridic „Kursiv” Evaluare regională grup grup × , sfătuiește începând cu clasicii marketingului juridic - „Managing a Professional Services Firm” de David Maister sau „Selling the Invisible” de Harry Beckwith. În prima dintre lucrările recomandate, autorul nu numai că prezintă sistematic toate aspectele conducerii unor astfel de organizații, ci și, împreună cu principii generale ofera o descriere cea mai bună practică management și metode clare de implementare a acestuia. Deci, această carte va fi de interes nu numai pentru parteneri, ci și pentru avocații obișnuiți.

Iar cartea lui Beckwith se bazează pe cei 25 de ani de experiență ai autorului în lucrul cu mii de oameni de afaceri profesioniști. Nu este doar concis și fascinant, dar, cel mai important, conține sute de tehnici și strategii practice și ușor de implementat. Potrivit autorului, aceasta este o instrucțiune despre cum să gândiți pentru a obține un succes serios.

În plus, există cărți non-legale care vă permit să înțelegeți complexitatea activităților individuale de marketing, spune partenerul de conducere al parteneriatului juridic. Parteneriat juridic „Kursiv” Parteneriat juridic „Kursiv” Evaluare regională grup Consultanta fiscala si litigii grup Imobil comercial/Constructii × . În special, „Marketing de evenimente. Totul despre organizarea și promovarea evenimentelor” de Natalia Frankel și Dmitry Rumyantsev sau „Conținut, marketing, rock and roll” de Denis Kaplunov.

Baza fundamentelor în domeniul PR este Anna Mozhaeva, PR&Marketing manager al Infralex Infralex Rating federal grup Legea antimonopol Grupul de faliment grup Proiecte PPP/Infrastructură grup Legea transporturilor grup Economia digitală grup Proceduri de arbitraj (dispute majore - piata mare) grup Proprietate intelectuală grup Imobil comercial/Constructii grup Drept corporativ/ Fuziuni și achiziții grup Consultanta fiscala grup Litigii fiscale locul 4 După venit per avocat (mai mult de 30 de avocați) Locul 6 după venituri locul 15 După numărul de avocați × , numește „Relații publice. Ce este asta? Sam Black. Această carte este despre reguli comunicare de afaceriși etica conduitei profesionale: cum să construiți relații cu mass-media, autoritățile din domeniile industrial și comercial. În plus, Black explică cum să se dezvolte identitate corporativăși reproduceți-l folosind cele mai recente progrese în tipărire, cum să organizați o expoziție sau un târg și chiar să desfășurați activități de publicitate.

Iar cartea „The Trusted Advisor” de David Meister, Charles Green și Robert Galford vă va ajuta să înțelegeți mai bine cel mai valoros sentiment pe care un consultant ar trebui să-l dea unui client, subliniază Mozhaeva. Aceasta este munca a trei dintre cei mai importanți experți din lume în domeniul consultanței companiilor profesionale. Autorii dau multe exemple (din propria viatași din experiența clienților lor - cele mai importante companii de consultanță din lume), ilustrând procesul de construire a relațiilor de încredere. Meister, Green și Galford arată că încrederea dintre consultant și client este cheia pentru stabilirea unei relații de lungă durată și fructuoasă (pentru ambele părți). Și vorbesc în detaliu despre cum se poate realiza acest lucru.

„Cele șapte obiceiuri ale oamenilor foarte eficienți” de Stephen Covey;

"Relații publice. Ce este?", Sam Black;

„Consilierul de încredere” de David Meister, Charles Green, Robert Galford;

„Managementul de marketing” de Philip Kotler.

Ce sfătuiesc avocații:

„Conducerea unei firme de servicii profesionale”, David Meister;

Selling the Unseen de Harry Beckwith;

Servicii profesionale de marketing, Michael Schultz, John Derr;

„Marketing de evenimente. Totul despre organizarea și promovarea evenimentelor”, Natalia Frankel, Dmitry Rumyantsev;

„Instrumente de marketing pentru departamentul de vânzări”, Igor Mann, Anna Turusina, Ekaterina Ukolova;

„Conținut, marketing, rock and roll”, Denis Kaplunov.

Puteți afla despre alte sfaturi utile de PR la conferința, care va avea loc pe 14 februarie 2019.

Prima carte pentru piața internă de cărți pe o temă atât de dificilă și interesantă precum „marketingul firmelor de servicii profesionale”: consultanță, juridic, recrutare. În ea, doi practicieni cu experiență spun cum să gestionați procesele de marketing ale unei astfel de companii: cum să construiți planuri și strategii, cum să creați și să dezvoltați un brand și mesaje de marketing, cum să implementați mecanisme de creare și suport. cererea consumatorilor, construirea interacțiunii cu clienții și partenerii, sprijinirea vânzărilor serviciilor companiei.

Scopul cărții este de a identifica prioritățile în strategiile și tacticile de marketing și de a ajuta cititorul să evite unele dintre greșelile care sunt tipice în marketingul companiilor specializate în furnizarea de servicii profesionale.

Cartea este scrisă într-un mod atât practic, cât și distractiv. Conține analogii, metafore și comparații interesante care te ajută să zâmbești și să înțelegi bine ideea autorilor. Conține chiar și codul pentru construirea teribilului strategie de marketing(mai precis, cum să nu o faci). Serviciile profesionale de marketing vă vor oferi o perspectivă importantă asupra modului în care vă aplicați corect eforturile de marketing și vânzări.

O carte pentru managerii de companii și marketerii firmelor care oferă servicii profesionale (juridice, consultanță, recrutare). Pentru managerii de companii, potențialii consumatori ai acestor servicii – cartea le va permite să înțeleagă mai bine esența posibil serviciuși ajustați-vă așteptările de a-l primi.

Cartea se bazează pe cercetarea stiintifica autori din domeniul marketingului și vânzărilor, precum și experiența lor vastă ca consultanți independenți. De aceea modelele și metodele descrise în carte sunt cât se poate de tangibile - ele pot și trebuie utilizate în mod activ.

Indiferent dacă sunteți șeful unei companii, director de marketing sau vânzări sau pur și simplu membru al echipei companiei, dacă aveți imaginea necesară gândire și experiență relevantă cu care vei putea lua decizii viteza necesară, distingeți calea către succes de calea către pericol și obțineți beneficii maxime din munca dumneavoastră. Deși această carte oferă sfaturi specifice și exemple convingătoare, sperăm că serviciile profesionale de marketing vă vor influența în primul rând modul de gândire, în timp ce vă dezvoltați experiența (și energia, pasiunea și dinamismul) pe cont propriu.

Știm cu toții că firmele de servicii profesionale s-au obișnuit să se bazeze doar pe afaceri repetate și pe recomandări pentru a le alimenta creșterea. Oricât de mult tânjeau după vremuri, când tot marketingul consta în agățarea unei pancarte cu numele companiei, iar toate vânzările constau în a răspunde la telefon, acelea s-au scufundat de mult în uitare. Trenul a plecat. Circul a plecat. Nu există brânză (chiar gratis) în apropiere. Dar odată cu astfel de schimbări vin noi oportunități. Tot ce trebuie să faci este să le folosești.

ISBN 978-5-91657-508-8

Numar de pagini: 368.

Conținutul cărții „Servicii profesionale de marketing”:

• 9 Introducere
• 15 Capitolul 1. Cum poate fi util marketingul
• 31 Capitolul 2. Planificarea marketingului
• 47 Capitolul 3: Cum să dezvoltați cea mai proastă strategie de marketing vreodată
• 54 Capitolul 4. Șapte pârghii ale găsirii de noi clienți și planificarea marketingului
• 67 Capitolul 5. Ce să faci cu pariurile
• 83 Capitolul 6. Nu vă faceți griji pentru concurenți - lăsați-i să-și facă griji pentru dvs.
• 92 Capitolul 7: Cultura performanței
• 108 Capitolul 8. Brand - ce este. Cine are nevoie
• 120 Capitolul 9: Trei elemente ale unui mesaj de brand bine conceput
• 136 Capitolul 10: Deblocarea atributelor cheie ale mărcii dvs
• 154 Capitolul 11. Compania ta, marca ta
• 168 Capitolul 12: CREȘTEREA BRANDULUI
• 179 Capitolul 13. Cum să fii unic și altele sfat prostîn Marketing
• 194 Capitolul 14: Crearea mesajelor de branding și de marketing
• 213 Capitolul 15. Cum să devii un lider de opinie
• 229 Capitolul 16. Comunicații de marketing și tactici pentru crearea cererii clienților
• 272 Capitolul 17. Bazele creării cererii clienților
• 279 Capitolul 18. Valoarea și oferta în procesul de creare a cererii clienților
• 288 Capitolul 19: Cazul pentru crearea unei cereri și relații durabile
• 304 Capitolul 20. Alegerea publicul țintă(direcționare)
• 316 Capitolul 21. Vând RAIN
• 329 Capitolul 22: Rețele, relații, încredere și valoare
• 341 Capitolul 23: Vânzarea cu energie, pasiune și dinamică
• 348 Despre Wellesley Hills Group
• 350 Despre RainToday.com
• 352 Despre autori
• 354 Mulțumiri

Nume: Marketing Servicii Profesionale
Autor(i): Michael Schultz, John Derr
Editura: Mann, Ivanov și Ferber, 2012

Descriere:
Original (engleză): „Marketing pentru servicii profesionale: cum cele mai bune firme construiesc mărci de premiere, motoare prospere de generare de clienți potențiali și culturi ale succesului în dezvoltarea afacerii” de Mike Schultz, John E. Doerr

Prima carte pentru piața internă de cărți pe o temă atât de dificilă și interesantă precum „marketingul firmelor de servicii profesionale”: consultanță, juridic, recrutare. În ea, doi practicieni cu experiență spun cum să gestionați procesele de marketing ale unei astfel de companii: cum să construiți planuri și strategii, cum să creați și să dezvoltați un brand și mesaje de marketing, cum să implementați mecanisme pentru crearea și susținerea cererii consumatorilor, construirea interacțiunii cu clienți și parteneri, susținând vânzările companiilor de servicii.

Scopul cărții este de a identifica prioritățile în strategiile și tacticile de marketing și de a ajuta cititorul să evite unele dintre greșelile care sunt tipice în marketingul companiilor specializate în furnizarea de servicii profesionale.

Cartea se bazează pe cercetările științifice ale autorilor în domeniul marketingului și vânzărilor, precum și pe vasta lor experiență ca consultanți independenți. De aceea modelele și metodele descrise în carte sunt cât se poate de tangibile - ele pot și trebuie utilizate în mod activ.

Pentru directorii de companii și marketerii firmelor care oferă servicii profesionale (juridice, consultanță, recrutare). Pentru managerii de companii și potențialii consumatori ai acestor servicii, cartea le va permite să înțeleagă mai bine esența unui posibil serviciu și să își ajusteze așteptările de la primirea acestuia.

Indiferent dacă sunteți CEO, director de marketing sau vânzări sau doar un membru al unei echipe, dacă aveți mentalitatea și experiența potrivite, veți putea lua decizii rapid, veți putea face diferența între succes și pericol și veți beneficia la maximum. a muncii tale. Deși această carte oferă sfaturi specifice și exemple convingătoare, sperăm că serviciile profesionale de marketing vă vor influența în primul rând modul de gândire, în timp ce vă dezvoltați experiența (și energia, pasiunea și dinamismul) pe cont propriu.

Știm cu toții că firmele de servicii profesionale s-au obișnuit să se bazeze doar pe afaceri repetate și pe recomandări pentru a le alimenta creșterea. Oricât de mult tânjeau după vremuri, când tot marketingul consta în agățarea unei pancarte cu numele companiei, iar toate vânzările constau în a răspunde la telefon, acelea s-au scufundat de mult în uitare. Trenul a plecat. Circul a plecat. Nu există brânză (chiar gratis) în apropiere. Dar odată cu astfel de schimbări vin noi oportunități. Tot ce trebuie să faci este să le folosești.

Michael Schultz Mike Schultz este co-președinte al grupului Wellesley Hills și consultant al firmelor de servicii profesionale din întreaga lume. Director al RainToday.com, cea mai importantă resursă de marketing și vânzări din lume pentru firmele de servicii profesionale.

John Derr(John E. Doerr) - Co-președinte al grupului Wellesley Hills Oferă avocați, auditori și consultanți instruire în domeniul leadership și afaceri.

• Introducere
• Capitolul 1. Cum poate fi util marketingul
• Capitolul 2. Planificarea marketingului
• Capitolul 3. Cum să dezvolți cea mai proastă strategie de marketing vreodată
• Capitolul 4.Șapte pârghii pentru găsirea de noi clienți și planificarea de marketing
• Capitolul 5. Ce să faci cu pariurile
• Capitolul 6. Nu-ți face griji pentru concurenții tăi - lasă-i să-și facă griji pentru tine
• Capitolul 7. Cultura execuției
• Capitolul 8. Brand - ce este. Cine are nevoie
• Capitolul 9 Trei elemente ale unui mesaj de brand bine elaborat
• Capitolul 10. Dezvăluirea atributelor cheie ale mărcii dvs
• Capitolul 11. Compania ta, marca ta
• Capitolul 12. CREȘTEREA BRANDULUI DVS
• Capitolul 13. Cum să fii unic și alte sfaturi de marketing proaste
• Capitolul 14. Crearea de mesaje de branding și marketing
• Capitolul 15. Cum să devii un lider de opinie
• Capitolul 16. Comunicații de marketing și tactici pentru crearea cererii clienților
• Capitolul 17. Bazele creării cererii consumatorilor
• Capitolul 18. Valoarea și oferta în procesul de creare a cererii clienților
• Capitolul 19. Argumentul pentru crearea unei cereri sustenabile și dezvoltarea relațiilor
• Capitolul 20. Selectarea publicului țintă (direcționare)
• Capitolul 21. Vânzări RAIN
• Capitolul 22. Rețele, relații, încredere și valoare
• Capitolul 23. Vând cu energie, pasiune și dinamism
• Despre Wellesley Hills Group
• Despre RainToday.com
• Despre autori
• Mulțumiri

Continui sa studiez diverse aspecte legate de consultanta (servicii) eficiente.

Am citit și recitit cartea „Marketing Professional Services” (Mike Schultz și John Derr). O carte destul de inteligentă, după ratingul meu primește „4+”. Ar fi putut pune un pic mai mult foarte apreciat Dacă materialul ar fi fost mai bine structurat, ideile și concluziile cheie ar fi fost evidențiate puțin mai clar. Acum este mai degrabă o colecție de articole serioase, atente, dintre care unele pot fi găsite pe site-ul RainToday.com.

Cartea va fi de interes pentru amatori/persoane interesate (acesta este despre mine) și profesioniști în marketing și consultanță (sunt multe modele complexe în carte, dar mai multe despre asta mai jos). Practic nu există „apă” și „mestecări” repetate ale acelorași gânduri în carte.

Lectură foarte recomandată pentru managerii și angajații cheie ai firmelor de servicii profesionale. A fost interesant pentru mine să privesc din postura de securitate a informației profesionale și consultanță IT majoritatea ideilor și modelelor sunt bine aplicabile în domeniul meu de activitate...

Primul lucru care vă atrage atenția este designul și prețul excelent al cărții (aproximativ 1000-1500 de ruble). M-am uitat îndeaproape destul de mult, dar apoi l-am cumpărat în sfârșit. Și a făcut ceea ce trebuia. Ea isi merita banii!!!

Cartea nu este ușoară; nu o vei putea „stăpâni” într-o seară. Sunt sigur că, dacă tema de consultanță vă este aproape, atunci veți reveni la el din nou și din nou, atrăgând idei noi și inspirație.

În special, puteți găsi o mulțime de informatii utile si modele:

• Esența și necesitatea marketing servicii profesionale și rezultatele lor măsurabile.
• Procesul de planificare a marketingului: etape, sfaturi, posibile greșeli și bariere.
• Descriere și sfaturi pentru gestionarea următoarelor pârghii de creștere a veniturilor:
• creșterea cantității și/sau calității publicului țintă
• cresterea numarului total de potentiali clienti
• creşterea numărului de clienţi care au posibilitatea de a face o achiziţie
• creșterea numărului de oportunități rezultând noi clienți
• creșterea veniturilor pe client
• creșterea profitului reportat
• îmbunătățirea ratelor de creștere a clienților

Probleme de preț (tarife), analiza punctelor forte și punctele slabe fiecare forma de plata:salariul pe oră (zilnic),plata fixă ​​pentru proiect,plată condiționată (de stimulare) pentru atingerea obiectivelor declarate.

• Factorii care influențează prețul unui serviciu și valoarea acestuia în ochii clientului.
• Sfaturi pentru interacțiunea cu concurenții.
• Un model util de abordare integrată și sistematică a implementării unui plan de vânzări, bazat pe separarea influenței unei persoane și a unei organizații.
• Esența și scopul mărcii, crearea și promovarea mărcii.
• Un model complex de strategie de brand pentru firma de servicii.
• Crearea unui mesaj de marketing (componentele cheie ale unui mesaj de poziționare).
• Cerințele și așteptările clienților de la furnizorii de servicii.
• Esența conceptului de „lider de opinie”, componentele sale, gândirea și motivația.
• Descrierea fiecărui tip comunicatii de marketing, cazurile pentru care sunt potrivite, „gânduri înțelepte” și greșeli tipice. Comunicatii de marketing:
• Ieșire
• Trimitere directă
• Telefon
• E-mail
• Rețele
• Rețelele de socializare
• Expoziții din industrie
• Identitate corporativă, materiale publicitare, prezentări
• Publicitate
• Reputaţie
• Ofertă, conținut și experiență
• Articole
• Trimiteri tematice
• Cărți
• Seminarii (+webinarii)
• Vorbind în public
• Optimizare pentru motoarele de căutare și publicitate în căutare
• Procesul de vânzare către clienți existenți și noi, o tehnică de vânzare interesantă RAIN.
• Selectarea publicului țintă (targeting).
• Rețele. Apropo, vorbesc despre el.

În plus, cartea conține o mulțime de analize și statistici interesante, voi da doar câteva exemple semnificative:

• Date despre metodele pe care clienții le folosesc pentru a găsi furnizori potențiali (de exemplu, „recomandări de la egal la egal” - 79%, „seminar" - 66%, „site-ul web” - 58%, „conferință/expoziție de industrie” - 53%, „blog” și „ publicitate radio” se află în partea de jos a listei cu 24 %).
• Tarifele medii pe oră în consultanță pentru mărcile de vârf și puțin cunoscute (de exemplu, „pentru mărcile de vârf ale profesioniștilor de nivel superior” - 300 USD pe oră, „pentru mărci puțin cunoscute de profesioniști la nivel de intrare” - 100 USD pe oră; diferență de cost în procente „pentru consultanță” pentru liderii și non-liderii mărcii - 20%, „pentru firme de marketing" - 33%).
• Importanța reputației mărcii pentru clienți (de exemplu, „85% au fost de acord că mărcile familiare oferă un serviciu post-vânzare bun”; „44% au fost de acord că mărcile necunoscute sunt adesea susținute de companii nedemne de încredere”; „34% au fost de acord că mărcile necunoscute sunt adesea de calitate inferioară” ).
• Eficacitatea metodelor de creare a cererii clienților (de exemplu, „apeluri calde” - 52%, „vorbind la conferințe” - 48%, „organizarea de evenimente personale” - 45%, „afiliație la asociații din industrie” - 38%, „media contacte” - 33%, „optimizare motoarele de căutare" - 30%, "blogul companiei" - 18%, "publicitate TV" - 3%).
• Probabilitatea ca un client să schimbe furnizorul pentru diferite industrii de consultanță (de exemplu, „pentru consultanță IT” - 67%, „pentru consultanță în management” - 72%).

Aproape de sfârșitul cărții (p. 278) există o listă rezumativă utilă cu „Secretele creării cererii cumpărătorilor pentru servicii profesionale”, care este ușor de navigat. Voi cita integral:

1. Planificați rezultatele și rentabilitatea investiției (capitolul 4)
2. Activitățile dvs. de marketing și vânzări trebuie să aibă o propunere de valoare care să rezoneze cu clienții și să vă diferențieze compania (Capitolele 9 și 18)
3. Creați și valorificați oferte și experiențe, cum ar fi leadership-ul de gândire (cap. 15) prin cărți, articole, seminarii, discursuri și alte tactici (cap. 16)
4. Utilizați tacticile potrivite pentru a crea cererea clienților (capitolul 16)
5. Creați și mențineți în mod constant cererea clienților (capitolul 18)
6. Evaluați, experimentați și îmbunătățiți-vă tacticile pentru a crea cererea clienților.
7. Construiește-ți brandul creând cererea clienților.

Și câteva gânduri și idei din carte:

• Prima regulă a marketingului serviciilor: cheia pentru creșterea veniturilor și a profitabilității este să oferiți serviciul exact așa cum dorește clientul. Cu cât valoarea serviciului este mai mare pentru client, cu atât este mai fericit; Cu cât este mai fericit, cu atât este mai mare probabilitatea ca el să rămână loial companiei tale și să o recomande clienților noi.
• Grija este strategia care transformă fiecare client mulțumit într-unul loial.
• Pentru multe firme de servicii, cel mai de neclintit concurent este indiferența totală a clientului sau dorința acestuia de a face față sarcinii „pe cont propriu”.
• Trebuie să te concentrezi pe valoare și pe capacitatea ta de a poziționa acea valoare pe piață, în loc să pierzi timpul cu concurența.
• Prețul este un factor important, dar nu te vei zgâri când rezultatele contează.
• Trei adevăruri cheie:
• Trebuie să creați un flux constant de clienți potențiali
• Ar trebui să se înțeleagă că potențiali clienți nu face cumpărături impulsive
• Procesul de achiziție de servicii complexe, importante și bazate pe încredere necesită timp