Denis Kaplunov
Eficient oferta comerciala. Ghid cuprinzător
Această carte este bine completată de:
Joseph Sugarman
Arta scrierii în afaceri
Sasha Karepina
Vând texte
Serghei Bernadsky
Scriem convingător
Această carte va fi de folos oricărei persoane care, măcar o dată în viață, s-a confruntat cu nevoia de a întocmi propuneri comerciale. Scopul meu este să îl transform într-un instrument desktop care vă va ajuta să lucrați eficient.
Ești un om de afaceri și te confrunți cu sarcina expansiunii baza de clienti, precum și creșterea cifrelor de vânzări. Aceasta este o creștere naturală a afacerii: nu este benefic pentru nimeni să stea pe loc și să se aștepte la un miracol. O ofertă comercială este o oportunitate excelentă de a ajunge la mase. publicul țintă cu prezentarea produselor lor.
Sunteți managerul de proiect și sunteți interesat să îl finanțați. O ofertă comercială va ajuta la atragerea atenției potenţiali investitori. Nu ceri bani, așa cum fac mulți. Descrieți avantajele, perspectivele economice și oferiți oportunitatea de a obține profit investind o anumită sumă în proiectul dumneavoastră.
Lansați pe piață un nou produs, care nu are analogi până acum și este puțin probabil să apară în viitorul apropiat. Cu ajutorul unei propuneri comerciale, nu numai că poți să-ți comunici eficient know-how-ul, ci și să atragi instantaneu atenția unui public larg asupra acestuia. Interesul clienților este prietenul creșterii vânzărilor.
Există nenumărate exemple similare. Pentru că problema întocmirii unei propuneri comerciale eficiente este relevantă pentru orice afacere astăzi. În fiecare lună, aproximativ 95.000 de persoane introduc expresia "oferta comerciala". În fiecare zi apar noi companii care se străduiesc să-și ia bucata din plăcinta generală. Concurența devine din ce în ce mai dură, clientul este atacat din toate părțile.
Există o mulțime de conversații controversate, dispute și discuții aprinse pe tema copywriting-ului. Asta e tot ce rămâne întrebare deschisă: a cui parere ar trebui sa asculti?
În această carte, vă ofer punctul meu de vedere, care a trecut deja prin „Crimeea și Roma”, și Kiev, și Moscova, și Milano, și Londra și multe alte orașe. Numele meu este Denis Kaplunov - sunt copywriter practicant, specializat exclusiv în pregătirea textelor de vânzare. Poate că ați citit prima mea carte, „Copywriting of Mass Destruction” (Editura Peter, 2011).
Consider că nu există genii naturale în domeniul copywriting-ului și că oricine poate învăța să scrie argumente de vânzare.
Mulți se tem să facă asta, crezând că „Pentru asta trebuie să te naști copywriter”. Scuză copilărească. Nu uita: copywriterii nu se nasc, se fac. Fiecare copywriter bun a început ca un copywriter prost.
Ați văzut vreodată un copil care ar scrie mai întâi o propunere de afaceri? Și este greu de imaginat un școlar ca un expert în acest domeniu, pentru că nu are încă experiență în conducerea unei afaceri, nu a avut încă pe buze gustul victoriei sau otrava înfrângerii;
Prima mea propunere de afaceri a fost acoperită cu roșu, tăiată în multe locuri și, în cele din urmă, ruptă în bucăți. Unii oameni ar fi renunțat, dar pentru mine eșecul a devenit un iritant intelectual. În acel moment, mi-am promis că voi învăța cu siguranță cum să creez propuneri comerciale care să-mi atingă scopul. Și am făcut-o.
Nu am studii filologice, nu am lucrat niciodată ca jurnalist. Înainte de începere activitate profesională scrierea oricăror texte de afaceri mi se părea mai neagră decât o pădure întunecată. Dar am lucrat în vânzări mai bine de șapte ani și nu este nimic de făcut acolo fără priceperea de a compune texte de vânzare de diferite tipuri. În acest domeniu, o propunere comercială este unul dintre instrumentele principale.
Imaginați-vă – o ofertă comercială și o întâlnire personală, după care am în mână un acord, care include suma de 4,5 milioane de euro. Impresionant?
Un alt exemplu este o propunere comercială și o întâlnire personală care a dus la încheierea unui acord de cooperare în valoare de aproximativ 840.000 USD.
Orice abilitate de succes este o combinație de cunoștințe (teorie) și practică (experiență). Am studiat mult, am experimentat, am adoptat experiență, am făcut un număr catastrofal de greșeli - nu m-a supărat, doar m-a stimulat, mi-am dat seama că mă îmbunătățesc. Dar acum văd și știu cum ar fi putut fi evitat acest lucru. De aceea am decis să scriu o carte - pentru a vă economisi timp și a vă proteja de multe necazuri.
La ce te poți aștepta în carte? Acest lucru nu este munca teoretica, A ghid practic. Pas cu pas vom parcurge toate etapele, vom lua în considerare un număr amețitor de tehnici, tehnici și secrete speciale care te vor duce la un nivel superior și exemple care te vor ajuta să înțelegi esența acestei sau aceleia tehnici.
Mai mult, atinge probleme de marketing, vânzări și NLP (programare neurolingvistică), fără de care este imposibil să ne imaginăm o propunere comercială sensibilă. Vei învăța tot ce trebuie să știi.
Dacă nu ai făcut niciodată o singură propunere comercială în viața ta, ai ocazia să-ți începi călătoria în direcția corectă, ferindu-te de multe greșeli încă de la început. Sunt sigur că de îndată ce vei întoarce ultima pagină a acestei cărți, vei înțelege că prețul ei ar trebui să fie de cel puțin câteva ori mai mare. Îl vei recomanda prietenilor și cunoscuților tăi. Îl poți oferi și clienților tăi; Sunt sigur că vor trata un astfel de cadou cu atenția cuvenită. Acum este momentul să vă asigurați de acest lucru.
Denis Kaplunov
De ce 80% din ofertele comerciale eșuează?
Aceasta este o concepție greșită. A fost introdus în circulație de către persoane care au experiență negativă în aplicarea propunerilor comerciale. Au pregătit un fel de document, au scris ceva în el, l-au trimis cuiva și au așteptat mult rezultatul. Când rezultatul s-a dovedit a fi dezastruos, au lansat acest mit nebun printre oameni. Desigur, vor exista mereu oameni care vor ridica un astfel de mit și vor începe să construiască în jurul lui mișcări întregi de opoziție cu steaguri, imnuri și bannere.
Există un alt public dedicat de agitatori energici care consideră argumentul de vânzare o pierdere de timp. Această mână de oameni lovește un perete care spune: „Scrisorile nu pot atrage clienți”.
Trist este că sunt mulți, seamănă panică. Dar o persoană inteligentă și iute la minte va spune: „Este mai ușor să recunoști că ești un eșec decât să încerci să găsești o soluție.”. Lasă-i să strige, să se îndoiască, asta doar ne va folosi, pentru că părerea lor este foarte departe de adevăr. Și dacă nu folosesc oferte comerciale, atunci acest lucru ne oferă doar un avans. În timp ce ei țipă și se îndoiesc, tu și eu facem, atragem și câștigăm.
Dacă o persoană nu poate sări peste o barieră de doi metri cu o pornire în alergare, aceasta nu înseamnă că alții nu pot face acest lucru. Dacă te antrenezi lung și greu, într-o zi vei atinge înălțimea dorită. Iar învinșii și scepticii vor continua să plângă de imposibilitatea unui astfel de salt.
Ofertele comerciale funcționează și sunt absolut încrezător în asta, pentru că am rezultate. Am depășit această barieră. Deși, recunosc, primele mele încercări au lăsat de dorit, dar nu m-am grăbit să fluturesc steagul alb, nu am reacționat la dificultăți, ci m-am îndreptat cu încredere spre obiectivul meu.
Ce ar trebui să învățăm de la Dr. House?
Mulți sunt familiarizați cu serialul TV „House”, în care a jucat simbolul sexual modern recunoscut Hugh Laurie. Dr. House a avut întotdeauna metode de lucru neconvenționale și a obținut adesea rezultate impresionante, învingând numeroase afecțiuni insidioase în lupte dificile.
Eroul Hugh Laurie a petrecut mult timp pentru a pune diagnosticul corect. Specialistul înțelege: dacă există o eroare în diagnostic, medicii vor trata ceea ce nu există. Este mai bine să nu scrieți la ce consecințe ar putea duce imaginația fiecăruia la nivelul potrivit.
Dr. House, în fața echipei sale de luptă formată din tineri colegi, a notat pe tablă simptomele afecțiunilor unui anumit pacient. Apoi, prin discuții aprinse, medicii au stabilit boli probabile care se caracterizează prin simptomele enumerate. Următorul pas este metoda de eliminare. Pe baza testelor și a tratamentului de probă, lista a fost redusă la doar una, una corectă. logica - putere teribilă, mai ales dacă îl deții.
La ce ajung? Ceea ce avem în fața noastră este o boală care este o propunere comercială ruptă. Judecând după amploare, nu este doar o boală, ci o epidemie generală care se răspândește într-un ritm astronomic. Acoperea atât mici cât și afaceri mari, a infectat atât companii noi, cât și cele vechi. Cum să lupți cu o astfel de ciumă?
Există doar două moduri aici:
Predare;
Găsiți cauza și eliminați-o.
Vă spun imediat: dacă renunțați, puteți pierde cel mai puternic canal de atragere a clienților și de creștere a vânzărilor. Cu un astfel de pas, poți chiar să prezinți altora lucruri serioase gratuit, pe un platou de argint. avantaj competitiv. Pentru că dacă renunți, asta nu înseamnă că ți se vor alătura concurenții. Dimpotrivă, ei vor căuta toate căile și oportunitățile de a vă transforma punct slabîntr-un argument puternic în favoarea ta.
Și atunci va trebui să-i ajungi din urmă și să-i ajungi din urmă. Dar ce rost are să fii în umbră dacă o poți crea singur pentru alții? Oamenii sunt obișnuiți să copieze; Și atunci când ești un pionier, ai deja un avans și trebuie doar să menții avantajul pe care l-ai câștigat.
A doua modalitate este de a găsi cauza și de a o elimina. Aici este al nostru cu tine sarcina principală– înțelegeți de ce propunerile comerciale pe care le scriem nu dau rezultatul așteptat. Vom putea identifica motivele, acest lucru ne va permite să le eliminăm și să luăm calea ofertelor comerciale eficiente.
Doar pentru că o mașină nu pornește nu înseamnă că ar trebui trimisă la depozit. Există o mulțime de motive care o împiedică să înceapă. De îndată ce vă uitați la ele și găsiți cel puțin unul real, problema este eliminată, mașina este din nou gata de lucru și de apărare. Și primești un impuls emoțional pozitiv suplimentar - nu ai renunțat și ai câștigat.
Dacă borșul nu are succes, asta nu înseamnă că nu mai trebuie gătit. Tot ce este necesar este să înțelegeți cauza gustului prost, să-l eliminați și să vă bucurați de mâncare. Dacă ați sărat în exces, nu faceți o astfel de greșeală data viitoare. Dacă ați uitat să adăugați fasole, ce vă împiedică să umpleți golul?
O ofertă comercială este un permis, un bilet pentru negocieri, unde se decide soarta înțelegerii. Foarte puține propuneri comerciale (CP) prevăd o vânzare directă imediată. Concluzie: dacă CP-ul pe care l-ai compilat nu a interesat cititorul, înseamnă că ai greșit ceva. Pot exista multe motive, precum și simptome, pentru bolile cu care a luptat dr. House.
9 simptome cheie ale unei propuneri de vânzare bolnave
Tu și cu mine suntem de acord că o propunere comercială proastă este caracterizată de anumite puncte brute. Și acolo unde este rău, cu siguranță va fi bine, trebuie doar să înveți să-l găsești. Cu cât eliminăm mai multe rele, cu atât ajungem mai bine.
Ineficacitatea unei propuneri comerciale este un diagnostic care se stabilește folosind punctele slabe, simptome. Punctele slabe au propriile lor motive. Nu se întâmplă nimic în viață. Un CP care nu funcționează nu este un poltergeist, nu este o anomalie sau un misterios fenomen natural, astfel încât cauza poate fi găsită și eliminată.
Când știm exact de ce oferta noastră comercială nu funcționează, ne este mai ușor să alegem soluțiile potrivite și să transformăm o bucată de hârtie inutilă într-un instrument puternic de vânzări. Ați găsit un bob rațional, nu rămâne decât să fertilizați solul, să-l plantați, să-l udați la timp și să așteptați o recoltă bogată.
Acum vă voi da mai multe motive pentru care multe CP au fost aruncate la gunoi. Și apoi ne vom opri asupra fiecăruia în detaliu pentru a-l înțelege în mod specific. Deci, aruncați o privire la această listă cu atenție.
1. Propunerea formulată în PC este neconcurențială.
2. CP este trimis persoanelor care evident nu sunt interesate de el.
3. CP a fost întocmit fără a analiza nevoile publicului țintă.
4. CP a fost compilat folosind exemplul unui șablon care a fost descărcat de pe Internet.
5. CP este prost conceput, ceea ce face dificilă citirea și înțelegerea informațiilor.
6. CP spune pur și simplu, nu conține o propunere anume.
7. Prezentul de vânzare vorbește doar despre produs, nu despre beneficiile acestuia.
8. Cititorului i se prezintă o propunere comercială inutil de greoaie.
9. CP este citit de o persoană care nu ia decizii.
Lista poate fi continuată, deoarece orice ofertă comercială în fiecare caz individual are caracteristici specifice. Dar acestea sunt principalele.
Acum uită-te la lista de motive. Veți vedea că procesul de elaborare a unui CP este o artă separată și nu „gătit” în 30 de minute, așa cum se întâmplă adesea. Să aruncăm o privire mai atentă la fiecare motiv menționat.
Oferta necompetitiva
Repet, o propunere comercială este permisul tău, un bilet la negocieri. Orice propunere (anunțată pe hârtie sau într-o conversație live) ar trebui să intereseze un reprezentant al publicului țintă. Idee cheie - „ar trebui să fie de interes”. Luarea unei decizii privind cooperarea în majoritatea cazurilor este însoțită de o comparație: „ce a fost - ce va fi”. Singurul lucru interesant este ca (dupa clientului) mai bine de atât ce are el sau ce îi oferă concurenții tăi.
La fiecare răscruce strigă: gândește-te la client, caută nevoile lui. Doar puțini oameni studiază concurenții în avans, sau acest studiu este făcut inept. Sunt mereu surprins de apariția companiilor clonate care le copiază pe ale altcuiva afacere de succes. Sens? Este mai bine să stai, să te gândești, să găsești puncte de diferență și să construiești un concept de diferențiere bazat pe aceasta.
Nu degeaba se spune că numărul 2 este așa, nu pentru că îl copiază complet pe numărul 1, ci pentru că este complet diferit. Nr.2 este diferit de Nr.1, are aspecte specifice de diferențiere, motiv pentru care este o alternativă cu drepturi depline, și nu o clonă banală, care, de regulă, se prăbușește după câțiva ani. În războaiele de marketing pentru client, câștigătorul este în general primul - cel care a introdus un punct specific de diferență înaintea tuturor.
Denis Kaplunov
O propunere comercială eficientă. Ghid cuprinzător
Această carte este bine completată de:
Joseph Sugarman
Arta scrierii în afaceri
Sasha Karepina
Vând texte
Serghei Bernadsky
Scriem convingător
Această carte va fi de folos oricărei persoane care, măcar o dată în viață, s-a confruntat cu nevoia de a întocmi propuneri comerciale. Scopul meu este să îl transform într-un instrument desktop care vă va ajuta să lucrați eficient.
Sunteți un om de afaceri și vă confruntați cu sarcina de a vă extinde baza de clienți, precum și de a vă crește cifrele de vânzări. Aceasta este o creștere naturală a afacerii: nu este benefic pentru nimeni să stea pe loc și să se aștepte la un miracol. O ofertă comercială este o oportunitate excelentă de a vă adresa unui public țintă de masă cu o prezentare a produselor dumneavoastră.
Sunteți managerul de proiect și sunteți interesat să îl finanțați. O propunere comercială va ajuta la atragerea atenției potențialilor investitori. Nu ceri bani, așa cum fac mulți. Descrieți avantajele, perspectivele economice și oferiți oportunitatea de a obține profit investind o anumită sumă în proiectul dumneavoastră.
Lansați pe piață un nou produs, care nu are analogi până acum și este puțin probabil să apară în viitorul apropiat. Cu ajutorul unei propuneri comerciale, nu numai că poți să-ți comunici eficient know-how-ul, ci și să atragi instantaneu atenția unui public larg asupra acestuia. Interesul clienților este prietenul creșterii vânzărilor.
Există nenumărate exemple similare. Pentru că problema întocmirii unei propuneri comerciale eficiente este relevantă pentru orice afacere astăzi. În fiecare lună, aproximativ 95.000 de persoane introduc expresia "oferta comerciala". În fiecare zi apar noi companii care se străduiesc să-și ia bucata din plăcinta generală. Concurența devine din ce în ce mai dură, clientul este atacat din toate părțile.
Există o mulțime de conversații controversate, dispute și discuții aprinse pe tema copywriting-ului. Dar întrebarea rămâne deschisă: a cui părere ar trebui să asculți?
În această carte, vă ofer punctul meu de vedere, care a trecut deja prin „Crimeea și Roma”, și Kiev, și Moscova, și Milano, și Londra și multe alte orașe. Numele meu este Denis Kaplunov - sunt copywriter practicant, specializat exclusiv în pregătirea textelor de vânzare. Poate că ați citit prima mea carte, „Copywriting of Mass Destruction” (Editura Peter, 2011).
Consider că nu există genii naturale în domeniul copywriting-ului și că oricine poate învăța să scrie argumente de vânzare.
Mulți se tem să facă asta, crezând că „Pentru asta trebuie să te naști copywriter”. Scuză copilărească. Nu uita: copywriterii nu se nasc, se fac. Fiecare copywriter bun a început ca un copywriter prost.
Ați văzut vreodată un copil care ar scrie mai întâi o propunere de afaceri? Și este greu de imaginat un școlar ca un expert în acest domeniu, pentru că nu are încă experiență în conducerea unei afaceri, nu a avut încă pe buze gustul victoriei sau otrava înfrângerii;
Prima mea propunere de afaceri a fost acoperită cu roșu, tăiată în multe locuri și, în cele din urmă, ruptă în bucăți. Unii oameni ar fi renunțat, dar pentru mine eșecul a devenit un iritant intelectual. În acel moment, mi-am promis că voi învăța cu siguranță cum să creez propuneri comerciale care să-mi atingă scopul. Și am făcut-o.
Nu am studii filologice, nu am lucrat niciodată ca jurnalist. Înainte de a-mi începe cariera profesională, scrierea oricăror texte de afaceri mi se părea mai neagră decât o pădure întunecată. Dar am lucrat în vânzări mai bine de șapte ani și nu este nimic de făcut acolo fără priceperea de a compune texte de vânzare de diferite tipuri. În acest domeniu, o propunere comercială este unul dintre instrumentele principale.
Imaginați-vă – o ofertă comercială și o întâlnire personală, după care am în mână un acord, care include suma de 4,5 milioane de euro. Impresionant?
Ofertele comerciale nu funcționează! esti sigur?
O pierdere de timp și bani! Serios?
Nimeni nu citește scrisori în plicuri albe „oferte fără precedent” sunt trimise direct la spam! Dar aici ai dreptate. Aceasta este soarta propunerilor comerciale proaste (CP).
Autorul este Denis Kaplunov, un copywriter de succes, membru al Asociației de Internet Marketing și Dezvoltatori Web. Puteți afla mai multe despre el și succesele sale pe blogul său personal sau participând la unul dintre seminariile sale. Voi adăuga doar că „O propunere comercială eficientă” este a doua carte a lui Denis. Primul („Copywriting of Mass Destruction”) a fost publicat acum doi ani.
Cine ar trebui să citească această carte?
La școală toată lumea a scris eseuri. În același timp, 50% au făcut-o cu greu, doar pentru a da un „C” și a rămâne în urmă. Probabil s-au dovedit a fi excelenți programatori, ingineri și alți „tehnologi” utili.
Alți 40% nu s-au îndoit cu adevărat: propriul lor paragraf, paragraful lui Belinsky - bun eseuîn grabă. Aceasta este ceea ce au făcut majoritatea managerilor actuali de toate liniile și nivelurile.
Și doar câțiva (10%) le-a plăcut să scrie, iar obținerea unui „A” a fost o chestiune de principiu. Bună ziua, jurnaliști și copywriteri.
Deci, Denis Kaplunov este convins că oricine poate face o propunere comercială - de la o persoană care cade în stupoare la cuvântul „scrie” până la un grafoman inveterat. Permiteți-mi să subliniez: nu orice CP, ci unul bun care funcționează.
Copywriterii nu se nasc - se fac. Și cel mai simplu mod de a deveni unul este pentru managerii de companie, managerii de vânzări și promovare. Într-un cuvânt, oameni care au legătură directă cu bunurile și serviciile oferite pe piață.
De ce? Este simplu. O ofertă comercială nu este frumos text despre companie. Acesta este un instrument de tranzacționare puternic. Componentele stilistice și de punctuație-ortografie sunt secundare. Principalul lucru este legile pieței. Și cine, în afară de tine, îți cunoaște mai bine produsul, cine este mai sensibil la nevoile publicului tău țintă?
Daca raspunsul tau este " copywriter profesionist„, atunci am două vești proaste pentru tine. În primul rând: afacerea ta are probleme (înțelege cineva produsul tău mai bine decât tine?!). În al doilea rând: pregătiți banii.
De ce ar trebui să citești această carte?
Am menționat deja primul motiv. ai observat? Corect. O propunere comercială auto-scrisă = economii enorme. Mai mult, nu numai bani.
Nu trebuie să implicați un specialist terță parte, să completați un brief sau să explicați verbal nuanțele afacerii. Săptămâna minimă de timp câștigat. Nu plătiți o taxă. Nu trebuie să luați în considerare, să respingeți și să reexaminați opțiunile CP. Celulele nervoase vor rămâne cu tine.
În plus, vei adăuga noi cunoștințe talentelor tale de management - arta de a scrie o propunere comercială.
Autorul cărții acordă atenție atât bazei teoretice (tipurile de PC, structura, stilul și designul acestora), cât și practicii (multe exemple, inclusiv „cum este greșit”). Capitolele oferite, prețul și chemarea la acțiune sunt deosebit de bune.
Bineînțeles, nu veți deveni un guru de vânzări după ce ați citit o carte, dar veți avea o bază solidă. Se poate lăuda vreunul dintre colegii tăi cu asta?
Deci, ce veți obține citind această carte:
- bani economisiți;
- noi cunoștințe și abilități;
- experiență neobișnuită;
- independență față de specialiști terți;
- propunere comercială de lucru.
Nu-i rău, nu?
Relua
Cartea lui Denis Kaplunov este demnă de atenție. Scopul său: să vă creșteți performanța afacerii și să minimizați costurile. La urma urmei, o ofertă comercială eficientă este ceva care vinde bunuri și servicii și atrage noi clienți și parteneri.
Este în puterea ta să creezi un astfel de PC. Nu de 5 ori, ci de 25 de ori, textul de înaltă calitate va ieși din stilou. Și te vei evidenția semnificativ față de concurenții tăi.
Ar trebui copywriterii să cumpere o carte? Pentru începători, fără îndoială. Repet: capitolele despre oferta, argumentarea pretului si stimularea clientului la actiune trebuie citite ca niste paragrafe ale unui manual, luand ca model orice produs si redactand o propunere comerciala pentru acesta.
Chiar dacă după ce ați citit cartea nu vă grăbiți să scrieți singur propuneri comerciale, nu vă veți pierde timpul. Cititorul atent va găsi multe fapte interesante din domeniul marketingului.
Dacă ofertele dvs. comerciale nu aduc rezultatul dorit, trebuie să facem abordarea compilației sale mai direcționată. Ai nevoie doar de cititori sau de clienți mulțumiți care sunt dispuși să plătească pentru produsul tău?O propunere comercială întocmită în conformitate cu toate regulile poate crește volumul vânzărilor, numărul de clienți și profitul pe client. Pentru a face acest lucru, trebuie să studiați cu atenție aceste reguli și să le implementați în afacerea dvs. Și atunci cuvintele „Vom face o ofertă greu de refuzat” vor deveni realitate.
Această carte va fi utilă oricărei persoane implicate în vânzări. Tehnicile acoperite în acesta sunt universale: pot fi adaptate cu ușurință oricărei afaceri și pot fi folosite și pentru a compune alte texte de vânzare.
Caracteristicile cărții
Data scrierii: 2013
Nume: O oferta comerciala eficienta. Ghid cuprinzător
Volum: 260 pagini, 1 ilustrație
ISBN: 978-5-91657-619-1
Deținătorul drepturilor de autor: Mann, Ivanov și Ferber
Prefață la cartea „Propunere eficientă de afaceri”
Această carte va fi de folos oricărei persoane care, măcar o dată în viață, s-a confruntat cu nevoia de a întocmi propuneri comerciale. Scopul meu este să îl transform într-un instrument desktop care vă va ajuta să lucrați eficient.
Sunteți un om de afaceri și vă confruntați cu sarcina de a vă extinde baza de clienți, precum și de a vă crește cifrele de vânzări. Aceasta este o creștere naturală a afacerii: nu este benefic pentru nimeni să stea pe loc și să se aștepte la un miracol. O ofertă comercială este o oportunitate excelentă de a vă adresa unui public țintă de masă cu o prezentare a produselor dumneavoastră.
Sunteți managerul de proiect și sunteți interesat să îl finanțați. O propunere comercială va ajuta la atragerea atenției potențialilor investitori. Nu ceri bani, așa cum fac mulți. Descrieți avantajele, perspectivele economice și oferiți oportunitatea de a obține profit investind o anumită sumă în proiectul dumneavoastră.
Lansați pe piață un nou produs, care nu are analogi până acum și este puțin probabil să apară în viitorul apropiat. Cu ajutorul unei propuneri comerciale, nu numai că poți să-ți comunici eficient know-how-ul, ci și să atragi instantaneu atenția unui public larg asupra acestuia. Interesul clienților este prietenul creșterii vânzărilor.
Există nenumărate exemple similare. Pentru că problema întocmirii unei propuneri comerciale eficiente este relevantă pentru orice afacere astăzi. În fiecare lună, aproximativ 95.000 de persoane introduc expresia "oferta comerciala". În fiecare zi apar noi companii care se străduiesc să-și ia bucata din plăcinta generală. Concurența devine din ce în ce mai dură, clientul este atacat din toate părțile.
Există o mulțime de conversații controversate, dispute și discuții aprinse pe tema copywriting-ului. Dar întrebarea rămâne deschisă: a cui părere ar trebui să asculți?
În această carte, vă ofer punctul meu de vedere, care a trecut deja prin „Crimeea și Roma”, și Kiev, și Moscova, și Milano, și Londra și multe alte orașe. Numele meu este Denis Kaplunov - sunt copywriter profesionist, specializat exclusiv în problemele compunerii textelor de vânzare. Poate că ați citit prima mea carte - „Copywriting of Mass Destruction” (editura Peter, 2011).
Consider că nu există genii naturale în domeniul copywriting-ului și că oricine poate învăța să scrie argumente de vânzare.
Mulți se tem să facă asta, crezând că „Pentru asta trebuie să te naști copywriter”. Scuză copilărească. Amintiți-vă: copywriterii nu se nasc - sunt făcuți. Fiecare copywriter bun a început ca un copywriter prost.
Ați văzut vreodată un copil care ar scrie mai întâi o propunere de afaceri? Și este greu de imaginat un școlar ca un expert în acest domeniu, pentru că nu are încă experiență în conducerea unei afaceri, nu a avut încă pe buze gustul victoriei sau otrava înfrângerii;
Prima mea propunere de afaceri a fost acoperită cu roșu, tăiată în multe locuri și, în cele din urmă, ruptă în bucăți. Unii oameni ar fi renunțat, dar pentru mine eșecul a devenit un iritant intelectual. În acel moment, mi-am promis că voi învăța cu siguranță cum să creez propuneri comerciale care să-mi atingă scopul. Și am făcut-o.
Nu am studii filologice, nu am lucrat niciodată ca jurnalist. Înainte de a-mi începe cariera profesională, scrierea oricăror texte de afaceri mi se părea mai neagră decât o pădure întunecată. Dar am lucrat în vânzări mai bine de șapte ani și nu este nimic de făcut acolo fără priceperea de a compune texte de vânzare de diferite tipuri. În acest domeniu, o ofertă comercială este unul dintre instrumentele principale.
Imaginați-vă – o ofertă comercială și o întâlnire personală, după care am în mână un acord, care include suma de 4,5 milioane de euro. Impresionant?
Un alt exemplu este o propunere comercială și o întâlnire personală care a dus la încheierea unui acord de cooperare în valoare de aproximativ 840.000 USD.
Orice abilitate de succes este o combinație de cunoștințe (teorie) și practică (experiență). Am studiat mult, am experimentat, am adoptat experiență, am făcut un număr catastrofal de greșeli - nu m-a supărat, doar m-a stimulat, mi-am dat seama că mă îmbunătățesc. Dar acum văd și știu cum ar fi putut fi evitat acest lucru. De aceea m-am hotărât să scriu o carte - pentru a vă economisi timp și pentru a vă proteja de multe necazuri.
La ce te poți aștepta în carte? Aceasta nu este o lucrare teoretică, ci un ghid practic. Pas cu pas vom parcurge toate etapele, vom lua în considerare un număr amețitor de tehnici, tehnici și secrete speciale care te vor duce la un nivel superior și exemple care te vor ajuta să înțelegi esența acestei sau aceleia tehnici.
Mai mult, atinge probleme de marketing, vânzări și NLP (programare neurolingvistică), fără de care este imposibil să ne imaginăm o propunere comercială sensibilă. Vei învăța tot ce trebuie să știi.
Dacă nu ai făcut niciodată o singură propunere comercială în viața ta, ai ocazia să-ți începi călătoria în direcția corectă, ferindu-te de multe greșeli încă de la început. Sunt sigur că de îndată ce vei întoarce ultima pagină a acestei cărți, vei înțelege că prețul ei ar trebui să fie de cel puțin câteva ori mai mare. Îl vei recomanda prietenilor și cunoscuților tăi. Îl poți oferi și clienților tăi; Sunt sigur că vor trata un astfel de cadou cu atenția cuvenită. Acum este momentul să vă asigurați de acest lucru.
O oferta comerciala eficienta. Ghid cuprinzător - Denis Kaplunov (descărcare)
(fragment introductiv al cărții)
Denis Kaplunov
O propunere comercială eficientă. Ghid cuprinzător
Această carte este bine completată de:
Joseph Sugarman
Arta scrierii în afaceri
Sasha Karepina
Vând texte
Serghei Bernadsky
Scriem convingător
Această carte va fi de folos oricărei persoane care, măcar o dată în viață, s-a confruntat cu nevoia de a întocmi propuneri comerciale. Scopul meu este să îl transform într-un instrument desktop care vă va ajuta să lucrați eficient.
Sunteți un om de afaceri și vă confruntați cu sarcina de a vă extinde baza de clienți, precum și de a vă crește cifrele de vânzări. Aceasta este o creștere naturală a afacerii: nu este benefic pentru nimeni să stea pe loc și să se aștepte la un miracol. O ofertă comercială este o oportunitate excelentă de a vă adresa unui public țintă de masă cu o prezentare a produselor dumneavoastră.
Sunteți managerul de proiect și sunteți interesat să îl finanțați. O propunere comercială va ajuta la atragerea atenției potențialilor investitori. Nu ceri bani, așa cum fac mulți. Descrieți avantajele, perspectivele economice și oferiți oportunitatea de a obține profit investind o anumită sumă în proiectul dumneavoastră.
Lansați pe piață un nou produs, care nu are analogi până acum și este puțin probabil să apară în viitorul apropiat. Cu ajutorul unei propuneri comerciale, nu numai că poți să-ți comunici eficient know-how-ul, ci și să atragi instantaneu atenția unui public larg asupra acestuia. Interesul clienților este prietenul creșterii vânzărilor.
Există nenumărate exemple similare. Pentru că problema întocmirii unei propuneri comerciale eficiente este relevantă pentru orice afacere astăzi. În fiecare lună, aproximativ 95.000 de persoane introduc expresia "oferta comerciala". În fiecare zi apar noi companii care se străduiesc să-și ia bucata din plăcinta generală. Concurența devine din ce în ce mai dură, clientul este atacat din toate părțile.
Există o mulțime de conversații controversate, dispute și discuții aprinse pe tema copywriting-ului. Dar întrebarea rămâne deschisă: a cui părere ar trebui să asculți?
În această carte, vă ofer punctul meu de vedere, care a trecut deja prin „Crimeea și Roma”, și Kiev, și Moscova, și Milano, și Londra și multe alte orașe. Numele meu este Denis Kaplunov - sunt copywriter practicant, specializat exclusiv în pregătirea textelor de vânzare. Poate că ați citit prima mea carte, „Copywriting of Mass Destruction” (Editura Peter, 2011).
Consider că nu există genii naturale în domeniul copywriting-ului și că oricine poate învăța să scrie argumente de vânzare.
Mulți se tem să facă asta, crezând că „Pentru asta trebuie să te naști copywriter”. Scuză copilărească. Nu uita: copywriterii nu se nasc, se fac. Fiecare copywriter bun a început ca un copywriter prost.
Ați văzut vreodată un copil care ar scrie mai întâi o propunere de afaceri? Și este greu de imaginat un școlar ca un expert în acest domeniu, pentru că nu are încă experiență în conducerea unei afaceri, nu a avut încă pe buze gustul victoriei sau otrava înfrângerii;
Prima mea propunere de afaceri a fost acoperită cu roșu, tăiată în multe locuri și, în cele din urmă, ruptă în bucăți. Unii oameni ar fi renunțat, dar pentru mine eșecul a devenit un iritant intelectual. În acel moment, mi-am promis că voi învăța cu siguranță cum să creez propuneri comerciale care să-mi atingă scopul. Și am făcut-o.
Nu am studii filologice, nu am lucrat niciodată ca jurnalist. Înainte de a-mi începe cariera profesională, scrierea oricăror texte de afaceri mi se părea mai neagră decât o pădure întunecată. Dar am lucrat în vânzări mai bine de șapte ani și nu este nimic de făcut acolo fără priceperea de a compune texte de vânzare de diferite tipuri. În acest domeniu, o propunere comercială este unul dintre instrumentele principale.
Imaginați-vă – o ofertă comercială și o întâlnire personală, după care am în mână un acord, care include suma de 4,5 milioane de euro. Impresionant?
Un alt exemplu este o propunere comercială și o întâlnire personală care a dus la încheierea unui acord de cooperare în valoare de aproximativ 840.000 USD.
Orice abilitate de succes este o combinație de cunoștințe (teorie) și practică (experiență). Am studiat mult, am experimentat, am adoptat experiență, am făcut un număr catastrofal de greșeli - nu m-a supărat, doar m-a stimulat, mi-am dat seama că mă îmbunătățesc. Dar acum văd și știu cum ar fi putut fi evitat acest lucru. De aceea am decis să scriu o carte - pentru a vă economisi timp și a vă proteja de multe necazuri.
La ce te poți aștepta în carte? Aceasta nu este o lucrare teoretică, ci un ghid practic. Pas cu pas vom parcurge toate etapele, vom lua în considerare un număr amețitor de tehnici, tehnici și secrete speciale care te vor duce la un nivel superior și exemple care te vor ajuta să înțelegi esența acestei sau aceleia tehnici.
Mai mult, atinge probleme de marketing, vânzări și NLP (programare neurolingvistică), fără de care este imposibil să ne imaginăm o propunere comercială sensibilă. Vei învăța tot ce trebuie să știi.
Dacă nu ai făcut niciodată o singură propunere comercială în viața ta, ai ocazia să-ți începi călătoria în direcția corectă, ferindu-te de multe greșeli încă de la început. Sunt sigur că de îndată ce vei întoarce ultima pagină a acestei cărți, vei înțelege că prețul ei ar trebui să fie de cel puțin câteva ori mai mare. Îl vei recomanda prietenilor și cunoscuților tăi. Îl poți oferi și clienților tăi; Sunt sigur că vor trata un astfel de cadou cu atenția cuvenită. Acum este momentul să vă asigurați de acest lucru.
Denis KaplunovDe ce 80% din ofertele comerciale eșuează?
Aceasta este o concepție greșită. A fost introdus în circulație de către persoane care au experiență negativă în aplicarea propunerilor comerciale. Au pregătit un fel de document, au scris ceva în el, l-au trimis cuiva și au așteptat mult rezultatul. Când rezultatul s-a dovedit a fi dezastruos, au lansat acest mit nebun printre oameni. Desigur, vor exista mereu oameni care vor ridica un astfel de mit și vor începe să construiască în jurul lui mișcări întregi de opoziție cu steaguri, imnuri și bannere.
Există un alt public dedicat de agitatori energici care consideră argumentul de vânzare o pierdere de timp. Această mână de oameni lovește un perete care spune: „Scrisorile nu pot atrage clienți”.
Trist este că sunt mulți, seamănă panică. Dar o persoană inteligentă și iute la minte va spune: „Este mai ușor să recunoști că ești un eșec decât să încerci să găsești o soluție.”. Lasă-i să strige, să se îndoiască, asta doar ne va folosi, pentru că părerea lor este foarte departe de adevăr. Și dacă nu folosesc oferte comerciale, atunci acest lucru ne oferă doar un avans. În timp ce ei țipă și se îndoiesc, tu și eu facem, atragem și câștigăm.
Dacă o persoană nu poate sări peste o barieră de doi metri cu o pornire în alergare, aceasta nu înseamnă că alții nu pot face acest lucru. Dacă te antrenezi lung și greu, într-o zi vei atinge înălțimea dorită. Iar învinșii și scepticii vor continua să plângă de imposibilitatea unui astfel de salt.
Ofertele comerciale funcționează și sunt absolut încrezător în asta, pentru că am rezultate. Am depășit această barieră. Deși, recunosc, primele mele încercări au lăsat de dorit, dar nu m-am grăbit să fluturesc steagul alb, nu am reacționat la dificultăți, ci m-am îndreptat cu încredere spre obiectivul meu.
Ce ar trebui să învățăm de la Dr. House?
Mulți sunt familiarizați cu serialul TV „House”, în care a jucat simbolul sexual modern recunoscut Hugh Laurie. Dr. House a avut întotdeauna metode de lucru neconvenționale și a obținut adesea rezultate impresionante, învingând numeroase afecțiuni insidioase în lupte dificile.
Eroul Hugh Laurie a petrecut mult timp pentru a pune diagnosticul corect. Specialistul înțelege: dacă există o eroare în diagnostic, medicii vor trata ceea ce nu există. Este mai bine să nu scrieți la ce consecințe ar putea duce imaginația fiecăruia la nivelul potrivit.
Dr. House, în fața echipei sale de luptă formată din tineri colegi, a notat pe tablă simptomele afecțiunilor unui anumit pacient. Apoi, prin discuții aprinse, medicii au stabilit boli probabile care se caracterizează prin simptomele enumerate. Următorul pas este metoda de eliminare. Pe baza testelor și a tratamentului de probă, lista a fost redusă la doar una, una corectă. Logica este o forță teribilă, mai ales dacă o posezi.
Încărcare...
