Ekaterina Ukolova este un startuper cunoscut la noi. Ea este creatorul unei companii de consultanță de succes numită Oy-li. Prin exemplul ei, ea demonstrează că poți câștiga bani și obține succes chiar și cu minim capital initialși chiar și atunci când razna în afara ferestrei criza financiara. Trecând de la un angajat al mai multor bănci mari la creator propria companie, Ekaterina spune astăzi de bunăvoie cum să crești vânzările aici și acum.
Biografia startup-ului
Ekaterina Ukolova spune că ea însăși. La o vârstă foarte fragedă, ea și-a asumat un risc și s-a mutat dintr-un oraș mic într-una dintre capitalele Rusiei - Sankt Petersburg.
Familia Ekaterinei Ukolova a trăit mai departe Orientul Îndepărtat. Eroina articolului nostru s-a născut la Magadan. Când era încă școală, s-a mutat la Gelendzhik împreună cu părinții ei. Acesta este un mic oraș stațiune de pe coasta Mării Negre.
Încă în Magadan, a început să se încerce în vânzări. La 14 ani a devenit cel mai vândut marca de cosmetice Oriflame în acest oraș îndepărtat. Așa că, având niște bagaje în spate, imediat după școală am pornit să cuceresc capitala nordică. Am intrat la universitate și, în același timp, am început să lucrez ca vânzător de noapte într-un mic magazin alimentar.
I-au luat 12 ani pentru a ajunge la propria companie de succes. Astăzi, afacerea Ekaterinei Ukolova este de a ajuta clienții să crească volumele de vânzări de mai multe ori. În medie, cu 40%.
Proiect de afaceri de consultanta
Afacerea de consultanță a lui Ukolova a fost deschisă în 2011. Bugetul de pornire a fost de numai 180 de mii de ruble. Ekaterina Ukolova însăși recunoaște că iubește vânzările. Așa a apărut propria ei afacere.
Până la vârsta de 30 de ani, ea și-a stabilit un obiectiv - să câștige 300 de mii de ruble lunar. Și ea s-a îndreptat sistematic către implementarea acesteia. La Sankt Petersburg ea a început-o cariera munciiîntr-o poziție mică de manager de vânzări cu carduri de credit într-una din sucursalele Citibank. Apoi, desigur, puțini oameni au crezut în succesul ei.
Principalul secret al succesului, pe care Ukolova îl împărtășește de bunăvoie astăzi, este să-ți faci treaba cu brio, indiferent ce este. Oricât de neimportantă și nesemnificativă ți se pare poziția. La urma urmei, până la urmă vei fi cu siguranță remarcat, apreciat și promovat în carieră.
Creșterea carierei
Un an mai târziu, la Citibank, eroina articolului nostru a devenit cel mai bun antrenorîn departament. Cu toate acestea, nu întotdeauna există loc de creștere muncă specifică. Asta i s-a întâmplat și ei. Cap și umeri mai presus de toți colegii ei și unii manageri, a venit la management cu întrebarea cum ar putea deveni șef de departament. I s-a spus că la 20 de ani era prea devreme să se gândească la asta. Merită să așteptăm încă 20 de ani. Acest răspuns nu i se potrivea. „Amintiți-vă că, dacă nu sunteți apreciat undeva, puteți oricând să vă dovediți la un alt loc de muncă”, spune Ukolova.
Din 2007, Ukolova a început să lucreze la Moscova la Alfa Bank. Mai întâi ca antrenor de afaceri, apoi a trecut pe poziții de conducere. Deja în 2010, a avut primii ei clienți, pe care i-a consultat inițial în timp ce lucra de la distanță.
De unde să încep?
propriu firma de consultanta eroina articolului nostru l-a lansat în 2011. La început erau doar câțiva angajați și un birou mic. Pentru început, compania a fost înregistrată ca organizare comercială. În companie a apărut un director de creație, care a venit cu numele „Oh Li”. Ulterior a început să gestioneze toate zonele web, dezvoltând site-ul web și stilul corporativ.
Denumirea firmei de consultanță are o semnificație aparte. Această expresie înseamnă îndoială cu privire la rezultatele actuale și viitoare. Ukolova susține că îndoielile o ajută să obțină rezultate mai bune cu clienții ei.
Capitalul de pornire s-a ridicat la 180.000 de ruble. Dintre acestea, 60.000 au fost cheltuite pe chirie lunară de birou, iar alte 120.000 pe echipamente pentru trei locuri de muncă. Acum compania se dezvoltă și aproximativ un milion de ruble au fost investite în birou.
În ce fel de afaceri este implicată Ukolova?
Compania Oy Li ajută clienții care doresc să crească vânzările. Adevărat, cei care apelează la ei, pentru a începe să facă profit, au adesea nevoie să facă schimbări serioase. De exemplu, reconstruiți sistemul de vânzări, concediați și angajați noi manageri, schimbați esența prezentării produsului dvs., refaceți și uneori recreați site-ul, începeți să promovați oferte pe rețelele de socializare.
Acum, Ekaterina Ukolova are peste 20 de angajați la Oy-li. Dintre aceștia, mai puțin de jumătate se află în permanență la birou. Mulți oameni lucrează de la distanță. Dacă o fac eficient, atunci nimeni nu are nimic împotrivă.
În primele luni, cifra de afaceri s-a ridicat la aproximativ 300 de mii de ruble. A trebuit să începem cu câțiva clienți. Cu toate acestea, după doar câteva luni, numărul persoanelor care doresc să-și crească vânzările a crescut semnificativ, iar cifra de afaceri lunară a depășit două milioane de ruble.
Pe lângă consultanța directă, Ekaterina Ukolova, a cărei biografie este strâns legată de vânzări, oferă sfaturi privind selecția personalului și îmbunătățirea imaginii companiei.
Clienții lui Ukolova
Cei care nu își pot îmbunătăți în mod independent propriile vânzări apelează la o agenție de consultanță pentru ajutor. Mulți oameni se alătură după seminarii și training-uri, care se desfășoară atât contra cost, cât și gratuit.
Lucrăm activ cu companii care activează în domeniul medical, cu cei implicați în vânzări cu ridicata, comercial institutii de invatamant care sunt interesați să atragă solicitanți.
Este demn de remarcat faptul că există încă puțină concurență pe această piață. Există doar zece companii care operează în toată Moscova. Ceea ce clar nu este suficient, pentru că aproape toată lumea trebuie să-și îmbunătățească vânzările.
Angajații companiei
La agenția de consultanță a lui Ukolova lucrează pentru un salariu și un procent din fiecare contract încheiat. Salariul mediu este de aproximativ 60 de mii de ruble. Cei mai buni angajați Ei câștigă atât 100, cât și 200 de mii pe lună.
Printre angajați se numără foști angajați„Sberbank”, care astăzi își oferă serviciile în centre de afaceri, sunt foști angajați ai celor mai mari companii de IT care aveau anterior experiență în conducerea propriei afaceri.
Pentru cei care doresc să-și creeze propria firmă de consultanță, Ukolova sfătuiește mai întâi să lucreze în structuri similare. Chiar și în cele mai nesemnificative poziții. În acest fel, puteți învăța elementele de bază ale acestei afaceri și puteți învăța să vă căutați proprii clienți.
Este important să nu începi o afacere cu datorii. În caz contrar, în cazul celui mai mic eșec, te vei afla într-o situație financiară dificilă. Prin urmare, închideți-vă toate împrumuturile și reduceți-vă cheltuielile lunare cât mai mult posibil.
Învață mereu ceva nou. Astăzi, internetul oferă astfel de oportunități. Nu-i asculta pe cei care susțin că promovarea produselor pe rețelele de socializare este o metodă ineficientă. Aici se află viitorul. Majoritatea clienților de astăzi aplică după ce au vizitat pagina de socializare a unei companii sau au citit un blog similar.
Pentru ca o companie să fie eficientă, nu ar trebui să angajezi oameni mai inteligenți decât tine. Ai grijă întotdeauna de câștigurile angajaților tăi. Oferiți managerilor o cotă în companie, astfel încât să-i câștigați și să-i interesați în promovarea și dezvoltarea companiei. La urma urmei, veniturile lor vor depinde direct de acest lucru.
Aveți grijă întotdeauna de confortul și comoditatea angajaților. Crearea unui birou confortabil și confortabil în care veți dori să veniți în fiecare zi este jumătate din succes. Ukolova demonstrează acest lucru cu propriul ei exemplu. Biroul companiei sale are scaune confortabile, o bibliotecă, un bar și un aparat de cafea. În același timp, fiecare se dedică muncii lor cât mai mult posibil.
O blondă în adidași roz, cu un chihuahua minuscul în brațe, adorând suveniruri sub formă de panda... Această imagine nu se potrivește cu ideea tradițională a fondatorului unei afaceri cu o cifră de afaceri de 32 de milioane de ruble. pe an. Dar aceasta este întreaga imagine a lui Catherine, care combină raționalismul masculin cu farmecul feminin. Nu cel mai mic rol în formarea calităților de conducere l-a jucat mama mea, care, după cum s-a dovedit, era și femeie de afaceri.
Fata a început să lucreze înainte de a termina școala. La vârsta de 14 ani, s-a mutat din Gelendzhik la Sankt Petersburg, unde a intrat la Universitatea de Instrumentare Aerospațială. La început, și-a construit o carieră într-o bancă mare, dar în 4 ani a crescut de la director de vânzări la șef al departamentului de formare și a fost surprinsă să descopere că creșterea în continuare a carierei nu mai depindea de ea. La 20 de ani, fata a lovit „plafonul corporativ”: tânăr specialist i s-a refuzat o promovare invocând vârsta ei fragedă. Ambițiile au fost parțial satisfăcute când, în 2007, Ekaterina s-a mutat la Moscova și s-a angajat la o altă bancă. Dar și aici îi lipsea libertatea: obiceiul de a munci 12-15 ore nu îi permitea să se oprească acolo. În 2011, Ukolova a decis să lucreze pentru ea însăși și a devenit consultant de vânzări independent.
Plan pe cinci ani în trei ani
Proiectele de succes mi-au întărit încrederea în sine: pentru unul dintre clienții mei, Ukolova a crescut vânzările cu 300%! Ea și-a dat seama că astfel de servicii sunt la mare căutare de către companii. Succesul a inspirat-o să-și creeze propria agenție de consultanță. În iunie, în companie cu nume neobișnuit Mai multe persoane lucrau deja la Oy-li, iar biroul a apărut mai devreme decât persoana juridică - a fost înregistrat abia în august.
„Îmi place să schimb realitatea”, recunoaște Ekaterina. „Când veniți într-o companie în care nu totul merge bine, vă cufundați în specificul ei, reconstruiți procesele interne de afaceri și asistați la rezultatul eforturilor dumneavoastră sub forma unei creșteri de câteva ori a vânzărilor, este inspirant.” În ciuda faptului că de multe ori trebuie să folosească aceleași instrumente și tehnici, din cauza tipului de muncă pe care o desfășoară, întâlnește companii care operează pe piețe complet diferite, așa că nu se plictisește niciodată.
Compania Oy-li a început în urmă cu trei ani cu investiții inițiale în site (100.000 de ruble pe lună), iar acum cifra de afaceri depășește un milion de dolari pe an. Cum ai reușit să crești atât de mult în doar 3 ani?
Dacă la început potențiali clienți a aflat despre companie datorită recenzii bune iar recomandările primilor clienți care au lucrat cu Ukolova chiar înainte de înființarea agenției, ulterior succes semnificativ a venit după câștigarea unui concurs antreprenorial. Compania a fost adesea menționată în mass-media și a devenit mai cunoscută în cercurile de afaceri. Apropo, potrivit lui Ukolova, mulți clienți vin prin Facebook, în asta retea sociala Antreprenoarea are peste 1.000 de abonați, iar numele ei este indisolubil legat de brand.
Ekaterina evaluează cu modestie amploarea muncii sale, observând că nu face nimic supranatural: „doar” îi ajută pe antreprenori să implementeze sisteme CRM, îi sfătuiește cu privire la sistemele de raportare, motivarea personalului și alte probleme, ceea ce împreună oferă rezultat vizibil. Cu toate acestea, acum angajații ei sunt mai implicați în toate acestea. Ukolova însăși, fiind director general, îndeplinește funcții mai reprezentative.
„Cel mai dificil lucru în afacerea mea este să deleg autoritatea, deoarece multe sunt legate de mine”, spune fondatorul Oy-li. Astăzi își propune să ajungă la 4 milioane venit pasiv peste 2 ani. Se pare că acest obiectiv este nerealist, având în vedere specificul afacerii de consultanță. Dar Ukolova a realizat de mai multe ori ceea ce părea imposibil pentru mulți: de exemplu, un salariu de 300.000 de ruble. pe lună - ea a atins în mod neașteptat acest nivel la vârsta de 24 de ani.
Când aspectul contează
Când faci afaceri, este important să nu uiți de tine. „Principalul lucru este să poți scăpa de stres”, este sigur Ukolova. - Când mă simt obosit sau stresat, merg la sală. Acest lucru vă ajută să obțineți liniște sufletească și să deveniți mai echilibrați în luarea deciziilor.” Ea însăși preferă alergarea și yoga.
Aspectul înseamnă mult în afaceri, spune Ekaterina: „Dacă ai haine neobișnuite, pantofi, design de unghii, îți este mai ușor să ieși în evidență.” Principalul lucru este să știi când să te oprești. „Când ai publicul țintă- antreprenori de sex masculin între 28 și 40 de ani, la început devine înfricoșător, dar în astfel de situații puteți întotdeauna „include o femeie”, pentru că uneori un bărbat „cumpără” cu ochii și este mai puțin pretențios cu fleacuri. Adesea, bărbații nu văd femeile drept concurente, dar mulți sunt gata să asculte o opinie competentă de pe buzele femeilor”, își împărtășește antreprenoarea observațiilor. Dar cu femeile este mai dificil: în primul rând, în Rusia există un procent mic dintre cei care dețin o afacere, iar în al doilea rând, mulți dintre ei sunt foarte emoționați, iraționali în luarea deciziilor și, în plus, adesea văd subconștient un concurent într-o altă femeie. , care influențează procesul de comunicare. Prin urmare, este adesea dificil pentru doi reprezentanți ai sexului frumos în afaceri să ajungă la un acord.
„La început eu însumi am făcut multe lucruri din emoție, dar în timp, cu experiența, acest lucru dispare”, recunoaște Ekaterina, tăce o vreme și adaugă: „Anul acesta cifra de afaceri a companiei ar trebui să depășească 35 de milioane de ruble.
Fondator și CEO al Oy-li Ekaterina Ukolova. - Cel mai probabil, voi începe în toamnă. Primii sunt deja acolo potențiali clienți, este clar în ce oraș să faceți acest lucru și cum să procedați. Și, desigur, totul nu este atât de înfricoșător pe cât părea: chiria biroului este de 30 de mii (ruble pe lună - Expert Online), toți angajații sunt exact jumătate din costul de la Moscova, probleme juridice sunt rezolvate prin Hong Kong... Va trebui să începem cu companiile rusești care lucrează cu China. Apoi poți prelua mari companii chineze. În același timp, voi învăța limba chineză. Și atunci va fi posibil să intrați deschis în întreprinderile mici și mijlocii din China...”
Compania Oy-li a început practic de la zero - cu 100 de mii de ruble pentru nume și logo. Doi ani mai târziu, compania a atins o cifră de afaceri de 3 milioane de ruble pe lună. Dar deși oh piata chineza Katerina nu s-a gândit atunci, fostul angajat al băncii era deja destul de ambițios. Tocmai a creat compania, Ukolova a declarat că compania ei „are o misiune - dezvoltarea antreprenoriatului în Rusia”. Ea rămâne fidelă acestei misiuni și acum.
„Aș dori ca antreprenoriatul în Rusia să treacă la un alt nivel”, spune Katerina. - Pentru ca o afacere să funcționeze cu ușurință, trebuie să fie automatizată. Există foarte puține afaceri automatizate în țara noastră. Practic totul depinde de control manual Fondatorii CEO și pe contactele din caietele managerilor. Și când întrebi ce se va întâmpla dacă „managerul tău cu un caiet” pleacă, managerii cad adesea în stupoare. Concurența este slabă în unele industrii.”
Din cauza concurenței reduse, continuă ea, economia în ansamblu pierde: acolo unde antreprenorii s-au relaxat din cauza stagnării, pot veni unul sau mai mulți oameni de afaceri străini puternici care să cuprindă complet unele piețe. „Pentru a rezista cu succes expansiunii externe, afaceri rusești ar trebui să fie mai avansat din punct de vedere tehnologic”, spune Ukolova. - Și atunci avem multe oameni de afaceri Ei studiază în Occident, își studiază instrumentele de afaceri, dar nu aplică nimic. Este modul școlar - studiezi, treci și uiți.”
Misiunea de „dezvoltare a antreprenoriatului” a fost precedată cronologic și emoțional de dezamăgirea în cariera ei de top manager la o bancă, unde era șefa departamentului de formare și dezvoltare. „Când lucrezi în companie mare„Rolul tău în afaceri nu este foarte mare”, spune Ukolova. - Și angajații tind să se plictisească. Încep să se implice în intrigi. Chiar înainte să plec, s-a produs o schimbare în top management... M-am uitat la toate acestea și mi-am dat seama că intrigile nu mă interesează, vreau doar să lucrez. Este grozav când ai luat o companie cu venituri de 100 de milioane de ruble și a devenit 250 de milioane și ai făcut-o!”
Și în 2009 a părăsit banca, una dintre cele mai mari zece, pentru a se alătura unei mici companii cu un prieten. „Venitul lor a fost de 700 de mii de ruble pe lună. Într-un an și jumătate am adus-o la 20 de milioane”, își amintește Katerina, nu fără mândrie. - După ce am vorbit cu alți oameni de afaceri, mi-am dat seama că lipsa competențelor și a sistemului de vânzări nu este un accident, ci un tipar. Și am decis să fac bani din asta.” Și-a început afacerea în iunie 2011 cu consultări privind dezvoltarea vânzărilor: „Vânzările sunt cel mai important lucru în orice afacere. Există o vorbă minunată: o rublă - celui care a inventat, 10 ruble - celui care a produs și 100 de ruble - celui care a vândut."
Și-a căutat primii clienți pe rețelele de socializare și a susținut seminarii gratuite. După cum am menționat deja, am început propriile investiții cu brandul. Contrar sfatului unui guru al afacerilor, Ukolova nu a numit compania pe numele ei de familie, deși era deja destul de cunoscută pe piața serviciilor de consultanță. Ea nici măcar nu a folosit clișee, ci a ales o combinație scurtă și memorabilă de sunete - cuvântul „oh li”, care în Rus’ este obișnuit să exprime îndoiala și neîncrederea. Un alt pas de succes de marketing a fost înființarea preturi mari pentru servicii: datorita sumei tranzactiei a fost mai usor acoperirea costurilor.
Pentru Katerina, numele companiei este plin de o semnificație foarte serioasă: „Lucrăm cu cei care sunt capabili să se îndoiască de ei înșiși - cei care sunt prea încrezători în sine pot foarte rar să obțină ceva mai mult. Problema antreprenorilor noștri este că deseori nici nu realizează că afacerea lor a încetat să crească.” Cu toate acestea, la început nu a avut nimic care să-și dezvolte întreprinderea. Dimpotrivă, Katerina însăși avea nevoie de bani: „Trebuia urgent să plătesc o mașină pusă la dispoziție de firma de la care am renunțat. Datoria se ridica la 500 de mii de ruble. M-am dus și mi-am vândut serviciile cu 300 de mii, mai aveam 200 de mii.” Oy-li nu a luat împrumuturi și nu le-ar fi dat: „Băncilor nu le plac companiile de consultanță pentru că nu avem proprietăți lichide pentru garanții.”
Katerina și-a redus cheltuielile lunare la 23 de mii de ruble - pentru a putea investi în dezvoltarea afacerii sale. Aceasta ia în considerare chiria la Moscova, unde Katya s-a mutat din Sankt Petersburg. Deci a trecut un an. „A fost greu, dar am pus totul în companie”, spune Ukolova. „De aceea am reușit să cumpărăm imediat computere normale și să obținem oameni normali pentru echipă.” Apropo, ea s-a mutat de la Sankt Petersburg la Moscova la fel de hotărât pe cât s-a grăbit în afaceri: „Am avut experiență de condus timp de două luni, dar m-am urcat la volan și am plecat la Moscova”.
Următoarea investiție majoră în afacerea ei pentru Ukolova (când compania ei devenise deja profitabilă) a fost crearea unui site web și identitate corporativă. Ea a investit aproape 1 milion de ruble în vitrina online a companiei sale. „Este mai bine să renunți la mobilierul din piele din sala de ședințe decât să economisești bani pe site”, spune Katerina. - Îmi place site-ul nostru, s-a dovedit funcțional și non-standard, vă atrage imediat atenția. Datorită lui, compania este rapid amintită și ușor de recunoscut.” Crearea și sprijinirea site-urilor web corporative aduce acum Oy-li 40% din venituri - o simplă carte de vizită pe internet este făcută aici pentru 350 de mii de ruble. Celelalte 40% provin dintr-un serviciu numit „dezvoltare vânzări”. „Nu oferim doar consultații”, explică șeful companiei. „Suntem responsabili pentru rezultate, adică controlăm vânzările, instruim angajații și ne gândim ce să facem dacă recomandările nu funcționează.” În plus, Oy-li revinde sisteme de telefonie IP și produse software destinații b2b - de exemplu, Megaplan.
În paralel și simultan cu gestionarea companiei, Ukolova reușește să dedice mult timp evenimentelor sociale și, de regulă, gratuite. Acestea sunt cursuri pentru tineri antreprenori și prelegeri în școli din diferite regiuni ale Rusiei. „Copiii din regiuni au o problemă uriașă în această viață - părinții lor, care câștigă maxim 25-30 de mii de ruble pe lună”, spune Katerina, care s-a născut și a crescut în Magadan. - Mi se pare că la vârsta de 12–14 ani, când copilul este influențat mai mult nu de părinți, ci de societate, trebuie să i se spună despre oportunitățile existente. Vorbesc despre cum să devii antreprenor.”
Compania are în prezent peste 50 de proiecte de succes de dezvoltare a afacerii. In cel mai mult zone diferite- productie, transport, logistica, angro si cu amănuntul, activitati bancare. Acum că ea propria afacere a devenit profitabilă, Ukolova a început să caute fonduri suplimentare și să participe la diferite competiții. În curând, Oy-li, câștigătorul concursului de succes în afaceri, va primi o subvenție de 500 de mii de ruble de la guvernul de la Moscova. Și premiul pentru câștigarea competiției a fost aceeași călătorie în China, după care Ukolova a decis să cucerească Imperiul Celest.
„Vreau să aduc antreprenori chinezi la piata ruseasca, spune ea. - Bunurile lor sunt deja aici, dar sunt foarte puțini oameni de afaceri chinezi. Va fi bun la marjă. Mai ales când vine vorba de electronice - dispozitive mici și scumpe, care costă mai puțin transportul decât multe alte bunuri. Chinezii, cred, vor fi interesați ca marja lor să devină sută la sută.” Katerina nu este doar încrezătoare în succes - înțelege că nu există unde să se retragă: „Nu pot veni din China fără contracte - la urma urmei, vor afla despre asta. Unele lucruri nu pot fi evitate pentru că ai vorbit deja despre asta...”
O blondă în adidași roz, cu un chihuahua minuscul în brațe, adorând suveniruri sub formă de panda... Această imagine nu se potrivește cu ideea tradițională a fondatorului unei afaceri cu o cifră de afaceri de 32 de milioane de ruble. pe an. Dar aceasta este întreaga imagine a lui Catherine, care combină raționalismul masculin cu farmecul feminin. Nu cel mai mic rol în formarea calităților de conducere l-a jucat mama mea, care, după cum s-a dovedit, era și femeie de afaceri.
Fata a început să lucreze înainte de a termina școala. La vârsta de 14 ani, s-a mutat din Gelendzhik la Sankt Petersburg, unde a intrat la Universitatea de Instrumentare Aerospațială. La început, și-a construit o carieră într-o bancă mare, dar în 4 ani a crescut de la director de vânzări la șef al departamentului de formare și a fost surprinsă să descopere că creșterea în continuare a carierei nu mai depindea de ea. La 20 de ani, fata a lovit „plafonul corporativ”: tânărului specialist i s-a refuzat o promovare, invocând vârsta ei fragedă. Ambițiile au fost parțial satisfăcute când, în 2007, Ekaterina s-a mutat la Moscova și s-a angajat la o altă bancă. Dar și aici îi lipsea libertatea: obiceiul de a munci 12-15 ore nu îi permitea să se oprească acolo. În 2011, Ukolova a decis să lucreze pentru ea însăși și a devenit consultant de vânzări independent.
Plan pe cinci ani în trei ani
Proiectele de succes mi-au întărit încrederea în sine: pentru unul dintre clienții mei, Ukolova a crescut vânzările cu 300%! Ea și-a dat seama că astfel de servicii sunt la mare căutare de către companii. Succesul a inspirat-o să-și creeze propria agenție de consultanță. În iunie, compania cu numele neobișnuit Oy-li a angajat deja mai multe persoane, iar biroul a apărut mai devreme decât persoana juridică - a fost înregistrat abia în august.
„Îmi place să schimb realitatea”, recunoaște Ekaterina. „Când veniți într-o companie în care nu totul merge bine, vă cufundați în specificul ei, reconstruiți procesele interne de afaceri și asistați la rezultatul eforturilor dumneavoastră sub forma unei creșteri de câteva ori a vânzărilor, este inspirant.” În ciuda faptului că de multe ori trebuie să folosească aceleași instrumente și tehnici, din cauza tipului de muncă pe care o desfășoară, întâlnește companii care operează pe piețe complet diferite, așa că nu se plictisește niciodată.
Compania Oy-li a început în urmă cu trei ani cu investiții inițiale în site (100.000 de ruble pe lună), iar acum cifra de afaceri depășește un milion de dolari pe an. Cum ai reușit să crești atât de mult în doar 3 ani?
Dacă la început clienții potențiali au aflat despre companie datorită recenziilor și recomandărilor bune de la primii clienți care au lucrat cu Ukolova chiar înainte de înființarea agenției, ulterior succesul semnificativ a venit după câștigarea unui concurs antreprenorial. Compania a fost adesea menționată în mass-media și a devenit mai cunoscută în cercurile de afaceri. Apropo, potrivit lui Ukolova, mulți clienți vin prin Facebook, antreprenoarea are peste 1.000 de abonați pe această rețea de socializare, iar numele ei este indisolubil legat de brand;
Ekaterina evaluează cu modestie amploarea muncii sale, observând că nu face nimic supranatural: „doar” îi ajută pe antreprenori să implementeze sisteme CRM, îi sfătuiește cu privire la sistemele de raportare, motivarea personalului și alte probleme, ceea ce împreună dă un rezultat vizibil. Cu toate acestea, acum angajații ei sunt mai implicați în toate acestea. Ukolova însăși, fiind director general, îndeplinește funcții mai reprezentative.
„Cel mai dificil lucru în afacerea mea este să deleg autoritatea, deoarece multe sunt legate de mine”, spune fondatorul Oy-li. Astăzi își propune să obțină 4 milioane de venituri pasive în 2 ani. Se pare că acest obiectiv este nerealist, având în vedere specificul afacerii de consultanță. Dar Ukolova a realizat de mai multe ori ceea ce părea imposibil pentru mulți: de exemplu, un salariu de 300.000 de ruble. pe lună - ea a atins în mod neașteptat acest nivel la vârsta de 24 de ani.
Când aspectul contează
Când faci afaceri, este important să nu uiți de tine. „Principalul lucru este să poți scăpa de stres”, este sigur Ukolova. - Când mă simt obosit sau stresat, merg la sală. Acest lucru vă ajută să obțineți liniște sufletească și să deveniți mai echilibrați în luarea deciziilor.” Ea însăși preferă alergarea și yoga.
Aspectul înseamnă mult în afaceri, spune Ekaterina: „Dacă ai haine neobișnuite, pantofi, design de unghii, îți este mai ușor să ieși în evidență.” Principalul lucru este să știi când să te oprești. „Când publicul tău țintă sunt antreprenori de sex masculin între 28 și 40 de ani, la început devine înfricoșător, dar în astfel de situații poți întotdeauna „include o femeie”, pentru că uneori un bărbat „cumpără” cu ochii și este mai puțin captivant cu detalii. . Adesea, bărbații nu văd femeile drept concurente, dar mulți sunt gata să asculte o opinie competentă de pe buzele femeilor”, își împărtășește antreprenoarea observațiilor. Dar cu femeile este mai dificil: în primul rând, în Rusia există un procent mic dintre cei care dețin o afacere, iar în al doilea rând, mulți dintre ei sunt foarte emoționați, iraționali în luarea deciziilor și, în plus, adesea văd subconștient un concurent într-o altă femeie. , care influențează procesul de comunicare. Prin urmare, este adesea dificil pentru doi reprezentanți ai sexului frumos în afaceri să ajungă la un acord.
„La început eu însumi am făcut multe lucruri din emoție, dar în timp, cu experiența, acest lucru dispare”, recunoaște Ekaterina, tăce o vreme și adaugă: „Anul acesta cifra de afaceri a companiei ar trebui să depășească 35 de milioane de ruble.
Pe 14 iunie, la Bishkek, specialistul rus în vânzări, Ekaterina Ukolova, a avut loc un training de afaceri cu tema „Dezvoltarea departamentului de vânzări: cum să înțelegeți cât de puternic este departamentul și să implementați modificări pentru a dubla veniturile”. Organizatorul instruirii a fost Logic Training Center, care a încântat în mod repetat publicul de afaceri din Bishkek cu formatori profesioniști. De exemplu, ultima dată, specialistul în marketing Igor Mann ne-a sfătuit să o aducem pe Ukolova ca un antrenor modern, popular, cu o privire nouă asupra afacerii și sfaturi eficiente pentru specialiști. La 25 de ani, a devenit antreprenor - a fondat compania Oy-li, care se ocupă cu o soluție cuprinzătoare pentru dezvoltarea vânzărilor și este una dintre cele trei companii de consultanță lider pe segmentul afacerilor mici și mijlocii.
Evenimentul a reunit peste 100 de directori, manageri și manageri de linie ai companiilor care vând diverse bunuri și servicii. VB a putut să vorbească cu Ekaterina Ukolova despre activitățile sale și să învețe câteva sfaturi profesionale.
- Îți amintești cum ai câștigat primii bani?
Primii mei bani i-am câștigat la 14 ani la firma Oriflame din Magadan. Aveam mare nevoie de fonduri pentru că eram prieten cu copii bogați. Apoi am devenit unul dintre primii trei lideri de vânzări și am câștigat primele 10.000 de ruble.
- Cum a început activitatea dumneavoastră profesională?
A început cu munca la Citibank. Mai întâi am fost manager de vânzări, apoi am devenit trainer, apoi trainer de top. După ceva timp, a plecat să lucreze la Alfa Bank. Acolo, în doi ani, am devenit șeful departamentului de formare și apoi am intrat în înotul liber - în afaceri mici, deschizându-mi propria companie.
- Ai nevoie de un cadou special pentru a vinde sau succesul se obține prin antrenament și practică?
Cred că teoria și practica sunt importante. Și deși nu există practică fără teorie, practica este totuși foarte importantă în această chestiune. Puteți chiar să vindeți și să nu știți nimic despre această activitate, dar după un timp modelul de comportament va apărea intuitiv.
În interviuri ați spus că semnificația numelui companiei dumneavoastră Oy-Li înseamnă „îndoială”. Te îndoiești de ceva sau nu-ți mai poți permite?
Am îndoieli cu privire la rezultatele mele. Vreau o companie cu o cifră de afaceri de cel puțin 150 de milioane de ruble. În plus, aș vrea să mă dezvolt mai activ în alte țări. De aceea am dubii. Mi-am propus în mod deliberat obiective mai ambițioase de fiecare dată pentru a obține rezultate mai mari.
- Cum să intri în liga profesionistă? Oferă câteva sfaturi specialiștilor noștri în vânzări.
Prima regulă este că trebuie să muncești din greu. Al doilea lucru este să începi să acționezi imediat. Și în al treilea rând, trebuie să construim capital social și să ne extindem rețeaua de conexiuni. Datorită acestui lucru, se pot obține rezultate ambițioase.
- Ce literatură profesională le puteți recomanda celor implicați în vânzări?
La vânzări, aș sfătui să citesc Neil Rackham și cele două cărți ale lui pe care le voi scrie. Una dintre ele se va numi „Express Sales Increase: 31 Methods to Increase Sales in 31 Days”, iar cealaltă carte va fi despre tendințele de vânzări care vor schimba departamentul de vânzări în următorii doi ani. Am început deja să lucrez la ele. Cred că vor fi la vânzare până la sfârșitul anului.
- Povestește-ne despre cel mai de succes proiect al tău.
Am multe dintre astea. Îți voi spune mai bine despre ultimul. Am lucrat cu academia de startup din Skolkovo. În decurs de două luni, au fost adunate grupuri de antrenament. Am adunat 30 de oameni care au mers să studieze la academia de startup. La magazinul Victoria's Secret am crescut conversia cu 15% în două luni. Asta înseamnă că acum mai sunt 120 de clienți pe zi.
- Este important pentru tine ce să vinzi?
Nu contează deloc. Acum nici măcar nu este important să cunosc produsul.
Manipularea este una dintre cele mai populare tactici de persuasiune și vânzări. Cât de eficiente sunt aceste tactici în construirea de relații pe termen lung cu clienții?
Depinde de ce experiență are clientul. Dacă înțelege că i se aplică manipulare, atunci acest lucru este rău. Am studiat mult manipularea și, bineînțeles, o folosesc în munca mea.
- După ce criterii selectați angajați pentru compania dumneavoastră?
Sunt atent la orientare, rezultate, viteză în procesarea informațiilor, acceptarea modificărilor. Întrucât compania crește foarte repede, ceva se schimbă constant, va fi dificil pentru o persoană care este obișnuită să lucreze într-un mod relaxat să lucreze cu noi.
- Angajații tăi folosesc scripturi?
Da, avem un program automat în care angajații dau clic pe opțiunile de răspuns ale clienților - și vin cu sugestii pentru a conduce conversația în direcția corectă.
- Lucrezi cu oameni diferitiși sunt mulți dintre ei. Cauza asta stres?
Nu experimentez stres, ci, dimpotrivă, primesc energie de la oameni. Lucrez șapte zile pe săptămână, dar nici măcar nu mă simt obosită pentru că fac ceea ce îmi place.
Ediția de internet a „VB” a acționat ca partener de informare pentru instruirea în afaceri.
Încărcare...
