Evoluția conceptelor de marketing. Concepte de marketing Concepte de marketing în ordinea evoluţiei lor

Prima etapă în evoluția marketingului (1860-1950), la rândul său, este împărțit în trei perioade consecutive:

• o prima perioadă (1860-1920) se caracterizează prin procesele de îmbunătățire a producției, al căror scop principal a fost creșterea volumului și a gamei de produse;
• o perioada a doua (1920-1930) se caracterizează prin faptul că, ţinând cont succesele obtinuteîn zona creșterii volumelor de producție, producătorii și-au concentrat atenția pe rezolvarea problemei îmbunătățirii mărfurilor fabricate prin îmbunătățirea calității acestora și modificarea corespunzătoare a gamei de produse;
• o perioada a treia (1930-1950) se caracterizează printr-o soluție a problemei organizării vânzărilor prin intensificarea eforturilor comerciale, ceea ce înseamnă aplicarea primară de către o entitate economică. resurse financiareși costurile forței de muncă în promovarea vânzării de produse manufacturate.

Prima etapă în evoluția marketingului a fost caracterizată printr-o concentrare în continuare a producției, mecanizarea și automatizarea acesteia, precum și o creștere a concentrării și centralizării capitalului. Această perioadă se caracterizează printr-o creștere a proceselor de specializare, o lărgire a scarii producției și o intensificare a concurenței.

Toate cele de mai sus au dus la formarea așa-numitului piața vânzătorului, care se caracterizează printr-un exces al ofertei față de cerere și o concurență intensă.

A doua etapă în evoluția marketingului (1951-1970). În această etapă, s-au format trei abordări fundamentale ale organizației. activitati de marketing care alcătuiesc fundamentul său: funcțional, instituțional și de marfă.

Abordare funcțională pe baza analizei element cu element a activitatii de vanzare a intreprinderii - en-gros, transport si depozitare. Accentul se pune pe planificarea internă.

Abordare instituțională pune în prim-planul activităților de marketing vânzarea finală a produselor manufacturate, vânzarea cu amănuntul a acestora. Accentul aici se pune pe lucrul cu un retailer (numit merchandising).

Abordarea produsului se bazează pe un studiu amănunțit al preferințelor consumatorilor, ținând cont de care se realizează dezvoltarea bunurilor (serviciilor) și modernizarea acestora.

La a doua etapă a evoluției marketingului, formarea așa-numitului piata cumparatorului. Principalul lucru în justificarea deciziilor privind producția unui anumit produs devine un studiu profund și cuprinzător, în primul rând, al consumatorului, nevoilor și solicitărilor acestuia, precum și condițiile și factorii sub influența cărora se formează și se dezvoltă. .

În același timp, a avut loc integrarea acestor trei abordări într-un singur întreg și a apărut o înțelegere a marketingului ca un sistem care acoperă toate tipurile de activități ale întreprinderii legate de producția de produse și promovarea acestora de la producător la consumator.

O întorsătură calitativă în dezvoltarea conceptului de marketing a avut loc în anii 50-60. XX, când, depășind dificultățile postbelice, țările dezvoltate economic au intrat într-o nouă etapă de dezvoltare. În această perioadă marketingul a început să fie perceput ca filosofia afacerilor, iar în contururile sale principale s-a format conceptul său modern. Marketingul a fost recunoscut de marile corporații, ceea ce a dus la schimbări majore în structura managementului intern.

Această perioadă include dezvoltarea așa-numitului marketing managerial, bazată pe extinderea principiilor sale la toate nivelurile de management al întreprinderii de sus până jos.

În a doua etapă, apare marketing international, care se mai numeste marketing global. A fost mai ales răspândită în anii 60. secolul XX în legătură cu dezvoltarea internaţională relaţiile economiceși alte forme de cooperare între diferite țări, consolidând rolul CTN-urilor.

În această perioadă, concepte precum micromarketing și macromarketing, consumerism, planificare strategică și marketing strategic.

Combinația tuturor acestor domenii formează baza conceptului modern, care este baza metodologică marketing practic, sau marketingul ca curs de acțiune, care este înțeles ca un mod specific de organizare a activității economice a unei întreprinderi, bazat pe integrarea și coordonarea tuturor funcțiilor de identificare și evaluare a nevoilor pieței, transformarea acestor cunoștințe în bunuri (servicii) specifice, generarea cererii și promovarea mărfurilor de la producător. către consumatorul final.

A treia etapă în evoluția marketingului (1971-1990) a transformat-o în activitate sistemică complexă. În această perioadă, marketingul a început să fie luat în considerare din punctul de vedere al analizei de sistem bazate pe teorie generală management.

Activitatea de marketing se transformă dintr-o comunicare unidirecțională a întreprinderii cu piețele de vânzare într-un dialog între întreprindere și clienții săi. Prin urmare, din ce în ce mai multă atenție în marketing se acordă cercetării și modelării active a comportamentului consumatorului în piață, abordări marketing etic social.

La mijlocul anilor 1980. situația de pe piață se dezvolta în așa fel încât mult din activitățile întreprinderii au început să depindă de eficacitatea utilizării marketingului în sine.

A patra etapă în evoluția marketingului (1991 – prezent). Pe măsură ce ne apropiem de secolul XXI. se întâmpla consolidarea tendinței de abordare individuală a consumatorului. De exemplu, în Statele Unite există peste 200 de companii care produc cereale pentru micul dejun și concurează pentru spațiu pe rafturile magazinelor americane.

In productie tipuri diferite produse pentru fiecare dintre numeroșii consumatori de pe piață, se pune întrebarea cum le puteți vinde pe toate și continua să vindeți, folosind abordările pur mecanice ale marketingului care au funcționat atât de bine în trecut. Actorii de pe piață (vânzătorii) deja aflați pe anumite piețe trebuie să dezvolte modalități noi și mai eficiente de a atrage potențiali consumatori în sectorul lor de piață.

Marketingul este o parte integrantă a vieții unei societăți. Conceptul de marketing este un fel de filozofie, strategia ideologică a întreprinderii, axată pe consumator și care caracterizează activitatea de piață a întreprinderii. În prezent, există mai multe concepte de marketing, a căror evoluție va fi descrisă în acest articol. Tendința generală de dezvoltare este o schimbare a accentului de la producție și mărfuri la eforturile comerciale, către consumator și un accent tot mai mare pe problemele de consum și etica socială.

1. Conceptul de producție.

Acest concept a fost larg răspândit în a doua jumătate a secolului al XIX-lea și până în anii 1920. Ideea principală: producția doar a ceea ce are suficientă cerere sau nevoie de piață, iar pentru aceasta doar volumele de producție au fost variate prin îmbunătățirea acesteia. Ideea principală a acestui concept: consumatorii vor cumpăra un produs care este suficient de răspândit și accesibil și, prin urmare, conducerea întreprinderii ar trebui să depună toate eforturile pentru a îmbunătăți sistemul de producție și distribuție a mărfurilor.

Conceptul de producție este justificat în următoarele două cazuri:

• cererea pentru un produs este mai mare decât oferta sa,
• costul ridicat al mărfurilor și necesitatea reducerii acestuia prin creșterea productivității muncii.

Problema acestui concept este considerată a fi indiferența și indiferența față de consumatori, preferințele și nevoile acestora.

1. Conceptul de produs.

Acest tip de concept de marketing a apărut la începutul secolului al XX-lea și a fost popular până în anii 1930. A presupus îmbunătățirea produsului, deoarece consumatorii vor alege întotdeauna un produs cu o calitate mai bună și proprietăți de consum mai mari. Problema acestui concept a fost așa-numita „miopie a producătorilor”, care, în căutarea celei mai înalte calități, treceau adesea cu vederea nevoile și preferințele reale ale consumatorilor.

1. Conceptul de vânzare (conceptul de intensificare a eforturilor).

Dezvoltarea acestui concept a avut loc în 1933-1950. Ideea conceptului de marketing este că consumatorul nu va cumpăra produsul dacă producătorul nu aplică măsuri speciale pentru a-l promova. Volumul vânzărilor unui anumit produs depinde în întregime de eforturile producătorului de a „promova”. Din păcate, producătorii care aderă la acest concept se concentrează adesea doar pe actul vânzării, încheierii unei tranzacții, și nu pe relațiile pe termen lung cu consumatorul, prin satisfacerea nevoilor sale reale, care în cele din urmă pot ruina reputația producătorului. Prin urmare, problemele acestui concept sunt:

• imposibilitatea revânzării și stabilirii de relații pe termen lung cu consumatorii, în cazul în care produsul nu-i place,
• costuri ridicate cu forța de muncă,
• saturația pieței cu o gamă de produse destul de restrânsă.

1. Concept tradițional de marketing.

Marketingul tradițional a apărut în anii 1950 și 1970. și este o tendință relativ nouă în știință. La baza acestui concept se află analiza constantă a piețelor țintă, a nevoilor și cerințelor consumatorilor, crearea celor mai bune produse, în comparație cu concurenții, pentru atingerea indicatorilor țintă ai companiei. Preferințele consumatorilor sunt în prim plan. Dificultatea în aplicarea acestui concept poate fi numită faptul că, din cauza incertitudinii consumatorilor în preferințele lor, producătorii trebuie adesea să identifice nevoile latente ale cumpărătorilor, ceea ce este un proces destul de complicat.

1. Conceptul de marketing social și etic.

Marketingul socio-etic a apărut în a doua jumătate a anilor 1970. și este destul de popular în Occident. Adepții acestui concept, pe lângă identificarea nevoilor, intereselor, nevoilor piețelor țintă, atingerea obiectivelor stabilite pentru a asigura satisfacția clienților în modurile cele mai progresive decât cele ale concurenților, țin cont și de protecție. mediu inconjuratorși îmbunătățirea bunăstării atât a societății în general, cât și a unui anumit consumator, în special. Apariția marketingului socio-etic este cauzată de conștientizarea limitărilor societății resurse naturale, deteriorarea situației mediului în lume, inflația destul de mare pe piață și un nivel scăzut atât al disponibilității, cât și al calității serviciilor sociale oferite populației.

Problema conceptului de marketing social și etic poate fi numită lipsa de soluții la unele dintre problemele tehnologice și economice care pot cauza prețuri mari la bunuri.

1. Conceptul de interacțiune de marketing.

Acest concept a fost propus de cercetătorii suedezi în anii 1980. datorită dezvoltării progresive a sectorului serviciilor. Răspândirea omniprezentă a tehnologiilor informaționale este, de asemenea, un factor stimulator în dezvoltarea marketingului de interacțiune. Dezvoltarea sectorului serviciilor și, în consecință, trecerea la așa-numita societate a serviciilor, necesită noi soluții manageriale și organizaționale în marketing, precum și noi metode de gestionare a relațiilor dintre oameni (angajați ai companiei, furnizori, consumatori, parteneri). ). Marketingul de interacțiune se bazează pe înțelegerea producătorilor că este mult mai ieftin pentru o companie să construiască relații reciproc avantajoase pe termen lung cu clienții existenți, mai degrabă decât pe costurile de marketing care sunt necesare pentru a crește interesul față de produsele de la clienții noi.

Beneficiile marketingului de interacțiune includ:

• relații mai strânse cu consumatorii,
• creșterea satisfacției clienților (mulțumită așa-numitului dialog dintre companie și consumatori, compania modernizează produsele și serviciile, ținând cont de gusturile și preferințele clienților săi, dezvoltă produse noi care răspund nevoilor în schimbare ale consumatorilor sau chiar le anticipează) ,
• beneficii financiare (cum ar fi reținerea crescută a clienților și loialitatea clienților, mai mult rentabilitate ridicată interacțiunea cu consumatorii – parțial prin reducerea costului atragerii de noi consumatori).

Dezavantajul acestui concept este costurile mari de marketing.

Astfel, luând în considerare evoluția conceptelor de marketing, se poate urmări modul în care dezvoltarea societății a influențat o astfel de știință precum marketingul: puterea producătorului a trecut treptat în puterea consumatorului, iar acum, în prezent, producătorul, care vrea sa ramana pe piata si sa primeasca beneficii, nu mai poate ignora sau neglija dorintele consumatorilor.

Rezumând analiza evoluției conceptelor de marketing, trebuie menționat că, în ciuda faptului că, s-ar părea, conceptele apărute la începutul secolului trecut nu mai sunt relevante, unii producători aderă la acestea, întrucât procedează. din obiectivele specifice şi poziţia lor pe piaţă. Dar tot cel mai progresist pe acest moment este marketingul de interacțiune, spre care tind majoritatea companiilor moderne, deoarece este o chintesență foarte necesară a relațiilor dintre consumatori, producători și parteneri pentru a crea produse care să satisfacă pe deplin nevoile.

Bibliografie:

1. Arenkov I.A. Marketing, nivel avansat. Prelegeri pentru studii de licență. - SPb .: Editura statului Sankt Petersburg. Universitatea, 2016 .-- 173 p.
2. Bagiev G.L., Meffert H. Marketing de interacțiune. Concept. Strategii. Eficacitate.- Sankt Petersburg: Editura Peter, 2009. - 688 p.
3. Kotler F. Fundamentele marketingului. Curs scurt... - M .: Editura „Williams”, 2007. - 656 p.

Concepte de marketing și evoluția lor

Conceptele de marketing sunt punctele de plecare care caracterizează orientarea activă a activității de piață a unei întreprinderi în diferite stadii de dezvoltare a acesteia. Sunt evidențiate conceptele de producție, marfă, vânzări, consumator, precum și orientare integrată, socială, socială și strategică.

Inițial, antreprenorii au pornit de la faptul că mărfurile au o cerere pe piață care depășește capacitatea de aprovizionare, prin urmare, ar trebui să își mărească producția doar prin îmbunătățirea producției. Conceptul de producție concentrat pe reducerea costurilor asociate cu producția de bunuri și creșterea productivității muncii.

La începutul secolelor XIX-XX. asa numitul conceptul de produs marketing sau conceptul de „primatul produsului”. Se credea că consumatorul ar fi favorabil bunurilor produse de companie dacă acesta calitate bună si este oferit la un pret accesibil. Provocarea a fost de a produce cât mai multe bunuri, iar apoi de a forța consumatorul să le cumpere prin toate mijloacele.

Totuși, după ceva timp, s-a dovedit că nu mai era suficient să ai doar un produs pentru a obține profit. În anii 20-30. asa numitul marketing concept, care presupune că cumpărătorii vor cumpăra bunurile oferite dacă se depun oarecare efort în procesul de vânzare a acestora. În această etapă de dezvoltare a marketingului, odată cu îmbunătățirea producției de mărfuri, s-a dus activ politica de intensificare a eforturilor comerciale de vânzare a acestora.

Toate aceste concepte s-au bazat pe nevoia de a rezolva problemele de producție și vânzări. O etapă fundamental nouă a fost concentrarea pe nevoile cumpărătorului, pe rezolvarea problemelor acestuia.

De la mijlocul anilor 50. marketingul se conturează treptat pe măsură ce conceptul de management, orientare organizatorică, tehnică și activitate economicăîntreprinderilor la cerințele pieței, la cerințele clienților. Toate activitățile întreprinderilor - dezvoltarea de noi produse și tehnologii, planificarea și implementarea programelor de producție, politica financiară și de personal - trebuie să se supună de acum înainte satisfacției. cererea clientului... Compania produce ceea ce are nevoie consumatorul. Concentrându-se pe bunăstarea consumatorului, compania își asigură un profit.

În definiția aprobată de Institutul Englez de Marketing (AMA) în 1965, marketingul este reprezentat ca Activitati practice, un sistem de funcții de management prin care se organizează și se desfășoară activitățile legate de evaluarea puterii de cumpărare a consumatorului, cu transformarea acesteia în cerere reală de produse și servicii și promovarea acestor bunuri și servicii către clienți pentru profit și alte scopuri *.

* Bespalov V.A. Managementul producției agricole. - Kiev.: facultate, 1992.S. 76.

Treptat, marketingul ca concept de management al pieței s-a transformat într-o bază teoretică pentru antreprenoriat în toate industriile și sferele. viata economicațările dezvoltate.

Principalele diferențe dintre conceptele de vânzări și marketing sunt prezentate în Fig. 1.

Orez. 1. Diferențele dintre conceptele de vânzări și marketing

În anii 70. în legătură cu apariția unor noi factori - intensificarea luptei consumatorilor pentru drepturile lor (consumerismul), precum și apariția unei mișcări puternice de protecție a mediului - prioritățile activității pieței se schimbă oarecum. Rolul dezvoltării economice echilibrate social, al păstrării stabilității economice și de mediu este în creștere. In publicitate se pune tot mai mult accent pe faptul ca noul produs are un efect benefic asupra sanatatii cumparatorilor, ca este prietenos cu mediul. În același timp, scopul marketingului rămâne același - să cucerească cumpărătorul, să-și formeze gusturile, atitudinile și comportamentele care să fie benefice producătorului și, pe această bază, să obțină profitul maxim.

În 1985, AMA a redefinit: „Marketingul este procesul de planificare și execuție a unei idei, stabilirea prețurilor, promovarea și realizarea ideilor, bunurilor și serviciilor prin schimburi care satisfac obiectivele indivizilor și organizațiilor”*. O trăsătură distinctivă a definiției este că include marketingul de idei și servicii, nu doar produse.

* Consiliul AMA aprobă o nouă definiție. Știri de marketing. I martie 1985. P. 1.

Experții francezi A. Olivier, A. Diane și R. Ursay au bazat interpretarea marketingului nu numai pe satisfacerea cererii efective a consumatorului, ci și pe cucerirea consumatorului pentru afaceri eficiente. Ei scriu: „Marketing-ul este un sistem de evenimente și un set de tehnici care permit unei întreprinderi să câștige și, ulterior, să rețină o clientelă profitabilă prin monitorizarea constantă a pieței pentru a influența dezvoltarea acesteia sau, în cel mai rău caz, pentru a se adapta la aceasta”. A. Diane dă o altă definiție, mai potrivită: „Marketingul este o serie de metode tehnice care urmăresc satisfacerea în cele mai bune condiții psihologice pentru consumatori și în cele mai bune condiții financiare pentru distribuitorii de nevoi naturale sau induse artificial” **. În același timp, este greu să fii de acord cu A. Diane că marketingul este o serie de metode tehnice.

• * Dian A., Becquerel F., Lankar R. et al. Market Academy: marketing / Per. cu fr. - M .: Economie, 1993.
• ** Ibid.

O definiție mai completă a fost dată de British Institute of Management, conform căreia marketingul este „un tip de activitate de management creativ care promovează extinderea producției și comerțului și ocupării forței de muncă prin identificarea nevoilor consumatorilor și organizarea cercetării și dezvoltării pentru a satisface aceste nevoi. Leagă posibilitățile de producție cu posibilitățile de vânzare a bunurilor și serviciilor, fundamentează natura, direcția și amploarea întregii lucrări necesare pentru a obține profit ca urmare a vânzării cantității maxime de produse către consumatorul final ”*. Aici, atenția se concentrează asupra rolului coordonator al marketingului în complexul de procese interconectate de producție, achiziții, procesare a vânzărilor de produse.

* MacMillan. Dicţionar de marketing şi publicitate. Ed Michael J. Baker. - Londra. MacMillan. Press, 1985.

Marketingul poate fi prezentat în același mod ca o abordare orientată pe program pentru gestionarea activităților unei întreprinderi pe piață. Scopul acestui sistem de management, ca oricare altul, în condițiile producției de piață este profitul, iar baza pentru primirea acestuia este cucerirea unor poziții stabile pe piață pe baza unui studiu profund și cuprinzător al solvabilității cererilor și nevoile cumpărătorilor. Satisfacția acestor nevoi este principalul (și uneori singurul) mijloc de atingere a scopului numit.

Schimbări semnificative au loc acum în tehnologia de fabricație, comerț, știință și tehnologie, împreună cu o creștere a dimensiunii și a complexității munca comerciala dictează necesitatea întreprinderilor de a alege conceptul de marketing ca bază a activităților lor (Fig. 2) conceptul de marketing evoluția vânzărilor

Diagrama arată că o întreprindere care funcționează pe baza conceptului de marketing fixează principalele domenii de lucru în funcție de nevoile pieței, adică. din cunoașterea și înțelegerea intereselor și cerințelor cumpărătorilor. Organizarea acțiunilor este influențată de obiectivele generale ale întreprinderii. Lideri unități structurale sunt obligați să înțeleagă ce rezultate dorește să obțină administrația dacă își gestionează diviziunile în metode care nu numai că satisfac interesele și nevoile cumpărătorilor, dar contribuie și la realizarea scopurilor întreprinderii.

Orez. 2. Principalele elemente ale mecanismului de implementare a conceptului de marketing

Astfel, conceptul de marketing are trei caracteristici principale:

ь concentrarea pe un cumpărător solvent;

ь subordonarea intereselor diviziilor față de interesele și scopurile principale ale întreprinderii;

ь unificarea liniilor directoare pentru acțiunile tuturor serviciilor funcționale ale întreprinderii în jurul intereselor sale fundamentale.

Așadar, marketingul se dezvoltă încă de la mijlocul secolului trecut, iar această activitate se schimbă și se îmbunătățește constant. În prezent, a fost adoptată următoarea clasificare a etapelor dezvoltării sale *.

b 1860 - 1930 - „orientare spre produs”, adică străduindu-se să îmbunătățească calitatea mărfurilor fără a lua în considerare în mod serios nevoile consumatorilor;

b 1930 - 1950 - „orientare spre vânzări”, i.e. asigurarea maximizarii vanzarilor prin publicitate si alte metode de influentare a cumparatorului pentru a-l obliga sa efectueze o achizitie;

b 1950 - 1960 - „orientare spre piață”, i.e. alocarea de bunuri de înaltă calitate la cerere mare și asigurarea vânzărilor maxime ale acestor bunuri particulare (departamentele de marketing apar pentru prima dată în firme);

din anii 60. până în prezent - „managementul de marketing”, i.e. planificare anticipatăși prognozarea, pe baza studiului pieței, mărfurilor și cumpărătorilor, a utilizării unor metode complexe de generare a cererii și de stimulare a vânzărilor, cu accent pe produse „noutate de piață” care răspund nevoilor potențialilor cumpărători.

* Baker N. T. Marketing: Un text introductiv. - Londra, 1971.

Înțelegerea marketingului ca funcție a unei întreprinderi a trecut, de asemenea, prin mai multe etape de dezvoltare. Cele principale sunt prezentate în Fig. 3.

Schema " A»Reflectă perioada inițială a implementării practice a marketingului (M). Inițial, a avut un focus îngust, aplicat și a fost privit ca parte a zonei de vânzări (C). În viitor, pe măsură ce importanța sa crește, în structurile organizatorice ale întreprinderii apar divizii independente de marketing. În același timp, marketingul este considerat ca o sferă de activitate egală (schema „ b») Alături de producție (Pr), finanțe (F), activități de personal (C), dezvoltări științifice (N). În viitor, se prezintă ca unul dintre cele mai importante domenii de activitate (schema „ v") Și, în sfârșit, ca cea mai importantă (schemă" G»).

În procesul de tranziție a țărilor industriale dezvoltate de la piața vânzătorului (unde cererea depășește oferta) la piața cumpărătorului (oferta depășește cererea), valoarea satisfacerii complete a nevoilor consumatorului (P) crește semnificativ. Consumatorul devine figura centrală în marketing. În timp ce înainte satisfacerea nevoilor sale era o condiție dezirabilă care contribuie la succesul firmei, acum este vitală.

Marketingul este privit ca un domeniu egal de activitate axat pe consumator (schema „D”). Ulterior, există o nevoie urgentă de a coordona toate serviciile întreprinderii, inclusiv o comunicare mai strânsă planificare strategica cu marketingul. Acesta din urmă capătă statutul de sistem de coordonare între consumator și restul activităților organizației (diagrama „E”).

Orez. 3. Evoluţia vederilor asupra marketingului ca funcţie a întreprinderii

Definirea marketingului ca funcție a unei întreprinderi necesită o organizare conform unui singur program al tuturor activităților sale - de la proiectare și producție până la vânzarea mărfurilor pentru care cumpărătorul face sau poate manifesta cerere.

În prezent, în conținutul marketingului, accentul principal este pus pe consumator și nevoile acestuia, precum și pe obținerea de profit.

În literatura de specialitate, există diverse abordări ale esenței marketingului. Mulți autori consideră că aceasta este în primul rând satisfacerea cererii consumatorilor. Această abordare este caracteristică în special specialiștilor americani. Unii autori propun satisfacerea cererii consumatorilor ca direcție țintă a marketingului, alții – ca componentă mixtă alături de condițiile pieței, concurența, schimbul, vânzările, alții o consideră ca etapa finală a activităților de marketing.

Opiniile despre tipurile de activități de marketing sunt, de asemenea, diverse. Din diverse surse, se caracterizează ca activitate antreprenorială, comercială sau de management, ca proces social, o abordare sistemică integrată, un sistem de măsuri și un set de tehnici, un tip de activitate umană, un sistem de funcții organizatorice, tehnice, financiare și comerciale, ca proces de reglare a cererii în funcție de ofertă etc.

În înțelegerea noastră, marketingul este o combinație armonioasă de activități antreprenoriale, manageriale, comerciale, sociale, financiare și de altă natură pentru a satisface nevoile, cerințele și interesele consumatorilor în scopul de a genera profit, de a asigura funcționarea și dezvoltarea durabilă a unei întreprinderi.

În orice domeniu al antreprenoriatului se impune o abordare creativă, deoarece relația dintre consumator și producător (vânzător) este foarte complexă și este influențată de diverși factori, uneori incontrolabil emergenti. Prognoza cererii se bazează pe o analiză sistematică a intereselor consumatorilor, a condițiilor pieței și a tendințelor cererii efective. Foresight se bazează atât pe previziunea științifică, cât și pe intuiția expertă.

Planificarea cererii este cheia marketing eficient si afaceri in general. Pe baza prognozelor sau a programelor de prognoză este necesară elaborarea unor planuri de marketing cu caracter strategic, actual și operațional, care să țină cont de cererea consumatorilor, oportunitățile de producție, oportunitățile de marketing și tendințele acestora. Acțiunile concurenților sunt analizate în special în detaliu, pe baza cărora se ajustează strategia și tactica întreprinderii. Toate acestea se reflectă în planurile de marketing.

Organizarea satisfacerii cererii presupune crearea unui mecanism de marketing organizațional adecvat, depanarea acestuia și asigurarea funcționării eficiente. În plus, se ia în considerare posibilitatea unor procese de marketing neprevăzute și necesitatea unei munci organizatorice adecvate.

Sistemul de management al marketingului include și organizarea muncii marketerilor, implementarea tuturor funcțiilor de marketing la nivelul cerut, utilizarea pârghiilor economice, a mijloacelor tehnice etc. Toate acestea sunt concepute pentru a asigura satisfacerea cererii prin deplasarea rapidă a mărfurilor, livrarea la timp a bunurilor necesare către consumator și furnizarea de servicii.

2. Tipuri de strategii de preț

3. Calculul bugetului de marketing

Literatură

1. Evolutia conceptului de marketing

Termenul „marketing” provine din cuvântul englezesc „piață” și înseamnă literal activitate de piață.Acest termen a apărut în economie la începutul secolelor XIX și XX, ceea ce s-a datorat nevoii de îmbunătățire a sistemului existent de management al pieței. .nivel înalt de management al activităților de vânzări ale persoanei fizice structuri de afaceri... Apariția marketingului a avut ca scop rezolvarea acestei probleme, care s-a reflectat în cursurile de prelegeri, a căror lectură a început în primii ani ai secolului al XX-lea la principalele universități din SUA: Michigan, Illinois, Harvard. Aceste cursuri de prelegeri au acoperit problemele asigurării vânzărilor, comerțului și publicității eficiente. Rezultatul implementării practice a teoriei emergente a marketingului a fost crearea unor departamente de cercetare a pieței în marile monopoluri, precum și apariția organizațiilor comerciale care să furnizeze servicii de marketing.

Perioada de la sfârșitul secolului al XIX-lea până în anii 20 ai secolului XX poate fi considerată ca prima etapă în formarea și dezvoltarea conceptului de marketing. Criza economică izbucnită în anii 1929-1933 a arătat că interpretarea inițială a marketingului în contextul unui nivel superior de dezvoltare a economiei mondiale este inacceptabilă. Ea trebuie adusă în concordanță cu condițiile de management ale pieței atinse până în acel moment. Ca urmare, marketingul devine parte integrantă a activităților de management ale structurilor antreprenoriale care vizează dezvoltarea și promovarea produselor către consumatori, creând condiții favorabile pentru achiziționarea de bunuri. Această abordare a existat până în anii '60. Până în acest moment, în principalele țări industrializate a fost creat sistem nou reglementarea proceselor de producție și comercializare, datorită creșterii semnificative a producției de mărfuri, al căror volum a depășit cererea reală. Ca urmare, în teoria marketingului s-a pus accent pe un anumit consumator cu nevoile și cerințele sale reale și s-a formulat un concept modern de marketing. În conformitate cu acest concept, toate activitățile companiei ar trebui să fie efectuate ținând cont constant de starea pieței, pe baza cunoașterii exacte a nevoilor și cerințelor consumatorilor, a evaluării acestora și luând în considerare posibilele schimbări în viitor.

Esența marketingului poate fi dezvăluită pe deplin pe baza abordare integrată... Din acest punct de vedere, marketingul trebuie privit ca:

proces economic;

funcția economică;

concept economic.

Marketingul, ca proces economic, urmărește creșterea eficienței satisfacerii întregii varietăți a nevoilor personale și de producție prin schimb, pe care F. Kotler îl definește ca „acțiunea de a achiziționa un produs dorit în schimbul a ceva oferit celeilalte părți. ” valori, interes în care este de natură reciprocă; fiecare dintre ele să fie suficient de sociabil pentru a găsi soluții comerciale de compromis și să-și poată îndeplini obligațiile; fiecare parte să fie liberă să aleagă dacă să facă schimb sau nu. Respectarea acestor condiții face schimbul posibil, dacă va avea loc sau nu, depinde dacă părțile au ajuns la un acord și dacă sunt gata să încheie o înțelegere.

Marketingul ca funcție comercială, împreună cu funcții precum producția, finanțele, personalul, este realizat de toate întreprinderile - indiferent de mărime, forma de proprietate și sfera investiției de capital - în eforturile lor de a-și atinge obiectivele strategice.

Initial, marketingul a fost considerat ca una dintre functiile multiple si egale ale intreprinderii, apoi - ca o functie economica predominanta asupra altora si, in final, ca o functie economica integratoare. Aceasta din urmă abordare este cea care formează baza marketingului integrat. În același timp, nu vorbim despre împărțirea funcțiilor economice în principale și secundare, ci despre subordonarea lor față de ideea generală de identificare, anticipare și satisfacere a nevoilor apărute pe piață.

Marketingul ca concept economic este o ideologie de afaceri, al cărei punct de plecare este cererea de bunuri. Orice decizii luate la toate nivelurile sunt supuse satisfacției sale. În conformitate cu aceasta, toate activitățile întreprinderii ar trebui să fie efectuate ținând cont constant de starea pieței și pe baza cunoașterii exacte a nevoilor și cerințelor potențialilor cumpărători, a evaluării acestora și a luării în considerare a posibilelor schimbări în viitor. A produce nu ceea ce poate fi produs, ci ceea ce are nevoie cumpărătorul - acesta este principiul principal al întreprinderii care implementează conceptul de marketing.

Marketingul ca concept economic presupune, pe de o parte, un studiu amănunțit, cuprinzător și sistematic al nevoilor, gusturilor și preferințelor consumatorilor, o orientare către producția acestora și asigurarea țintirii aprovizionării pieței. Pe de altă parte, prevede o influență direcționată și activă asupra pieței, asupra formării nevoilor și preferințelor consumatorilor.

Fiecare dintre aceste domenii este important în sine. Cu toate acestea, valoarea și semnificația fiecăruia dintre ele crește atunci când sunt considerate și implementate în unitate și integritate. În acest caz, vorbim despre utilizarea de către întreprindere a conceptului de marketing, care presupune o legătură fundamentată științific a unor componente precum ideea, scopul, strategia și instrumentele de implementare a acestora.

Încasarea profitului de către această întreprindere este asigurată nu prin impunerea bunurilor manufacturate cumpărătorilor, ci prin satisfacerea nevoilor acestora. Se realizează astfel un echilibru între interesele producătorilor și consumatorilor.

Din punctul de vedere al implementarii comunicatiilor si schimbului in conditiile pietei, este evident ca marketingul nu este un tip nou de activitate, intrucat acopera sarcini care au existat dintotdeauna si care au fost cumva rezolvate in orice sistem bazat pe schimb liber. Complicarea mediului tehnologic, economic și competitiv a dus la apariția și apoi la întărirea funcției de marketing în activitățile întreprinderilor. Evoluţia marketingului trebuie privită ca urmare a dezvoltării relaţiilor de piaţă. Natura acestora din urmă, împreună cu cererea și oferta, au determinat întotdeauna modalitățile în care funcționează sistemele de marketing și aprovizionare. În același timp, conceptele de management al întreprinderii au suferit modificări, printre care știința și practica mondială disting următoarele: producție, marfă, intensificarea eforturilor comerciale, marketing.

Din punct de vedere istoric, primul care a apărut a fost așa-numitul concept de producție, care acordă prioritate producătorului și creșterii producției din gama existentă de mărfuri. A fost utilizat pe scară largă de întreprinderile americane în anii 60 ai secolului al XIX-lea - anii 30 ai secolului al XX-lea. Atunci cererea de bunuri a depășit semnificativ oferta și aproape toate bunurile au fost vândute imediat pe piață, chiar dacă nu au îndeplinit pe deplin cerințele consumatorilor. Nu a existat concurență pe piață. Legătura dintre producție și piață a fost realizată conform schemei:

Productie de marfa - Piata.

Exemplul clasic de concept de producție a fost conceput și implementat de Henry Ford (1863-1947). Esența sa a fost îmbunătățirea producției modelului de mașină „T” pentru a-i reduce costul. Aceasta a îndeplinit nevoile dezvoltării societății americane la sfârșitul secolului al XIX-lea și începutul secolului al XX-lea. Conceptul de producție a primit dezvoltare ulterioară la concurenții Ford Motor, în primul rând la General Motor. Este folosit în multe țări astăzi.

Aproape simultan cu conceptul de producție, a apărut un concept de produs. Se concentrează pe îmbunătățirea produsului, îmbunătățirea calității acestuia la prețuri accesibile pentru majoritatea consumatorilor. Multe întreprinderi aderă la conceptul de produs. Cu toate acestea, aplicarea acesteia poate duce la așa-numita miopie de marketing: producătorul „se îndrăgostește” de produsul său, astfel încât să piardă din vedere nevoile consumatorilor.

Conceptul de intensificare a eforturilor comerciale, sau conceptul de vânzări, a fost un rezultat firesc al dezvoltării conceptelor de producție și mărfuri în condițiile unui echilibru relativ al cererii și ofertei, când problema vânzărilor devine agravată, iar compania încearcă să vinde bunuri deja produse prin toate mijloacele și metodele disponibile. Pentru aceasta se desfasoara activitati cu scopul de a atrage interesul cumparatorului si de a-l incuraja sa cumpere exact a acestui produs.

Conceptul de intensificare a eforturilor comerciale în străinătate a dominat până în anii 1960. Se caracterizează printr-o schemă mai complexă de interacțiune între producție și piață:

La sfârșitul anilor '50 - începutul anilor '60 ai secolului XX, pe piața majorității țărilor dezvoltate, a apărut o situație numită „piața cumpărătorului” și presupunând „reguli ale jocului” complet diferite: cumpărătorii care au suficiente fonduri la dispoziție se confruntă cu o gama extrem de larga de marfuri din care pot alege pe cea care se potriveste cel mai bine nevoilor lor. În aceste condiții, lucrul pe o piață necunoscută nu mai garantează producătorului vânzarea mărfurilor sale. Pentru a asigura succesul în competiție, este necesar să se maximizeze conformitatea produsului cu nevoile cumpărătorilor, ceea ce necesită un studiu preliminar al pieței. Vorbim despre orientarea întreprinderii către conceptul de marketing, care schimbă fundamental schema de interacțiune între producție și piață, care îmbracă acum următoarea formă:

Cercetare de piata - Productie de marfuri - Piata.

Punctul cheie al conceptului de marketing este că compania nu numai că se adaptează la cerințele pieței, ci formează ea însăși nevoile consumatorilor.

În conformitate cu schimbările în abordările managementului întreprinderii, prevederile teoretice ale marketingului au evoluat. Marketingul a trecut de la înțelegerea lui ca activitate de vânzări la un concept de management bazat pe piață. În dezvoltarea teoriei marketingului se pot distinge etape, fiecare dintre acestea reflectând schimbări atât în ​​condițiile generale, cât și în cele specifice pentru producția și vânzarea mărfurilor.

În prima etapă a evoluției sale, marketingul era asociat cu vânzările și se numea vânzări. Dezvoltarea ulterioară a pieței, producția de mărfuri și nevoile au condus la trecerea la marketing funcțional, care include unele elemente noi (comparativ cu vânzările). Marketingul funcțional a apărut în timpul tranziției țărilor dezvoltate industrial la o nouă etapă de dezvoltare economică intensivă, care se caracterizează prin dezvoltarea în continuare a pieței cumpărătorului, intensificarea concurenței și intensificarea luptei pentru consumator.

Marketingul funcțional a fost înlocuit cu marketingul managerial. În această etapă, este privit ca un concept de management al pieței care direcționează pe toți functii economiceîntreprinderilor pentru a satisface cererea anumitor consumatori țintă. Marketingul devine o funcție integratoare care coordonează toate aspectele întreprinderii.

În condiţiile moderne, evoluţia marketingului este asociată atât cu tendinţele de dezvoltare a pieţei, cât şi cu nivelul materialului şi dezvoltare sociala societate, starea progresului tehnologic și odată cu creșterea importanței unor factori precum calitatea mărfurilor, relațiile cu consumatorii, introducerea tehnologiilor informatice informatice. Ca urmare, ideea sa fundamentală - satisfacerea nevoilor de dragul profitului - a căpătat forme noi.

Conceptul de marketing etic din punct de vedere social a susținut că sarcina unei întreprinderi este de a identifica nevoile, cerințele, interesele piețelor țintă și de a oferi satisfacția dorită în moduri mai eficiente (decât concurenții), menținând sau întărind în același timp bunăstarea consumatorilor și societatea ca întreg.

Conceptul de marketing relațional se bazează pe faptul că doar cu ajutorul instrumentelor clasice de marketing este imposibilă rezolvarea problemelor cu care se confruntă întreprinderea în domeniul satisfacerii nevoilor, solicitărilor și preferințelor consumatorilor; fără a utiliza potenţialul elementelor comunicative şi sociale sistem de producere eficacitatea activitatilor de marketing este limitata si nu permite companiei sa se dezvolte asa cum o cere situatia pietei.

Marketingul relațional crește importanța personalității și a contactelor personale în sistemul de comunicare, distribuie responsabilitatea de luare a deciziilor întregului personal al întreprinderii, iar aceasta, la rândul său, necesită utilizarea marketingului intern, ceea ce înseamnă aplicarea filozofiei de marketing și a acesteia. abordări ale personalului astfel încât acesta să fie consumatorii cel mai bine serviți.

2. Tipuri de strategii de preț

Strategia de stabilire a prețurilor determină alegerea unei anumite dinamici de modificare a prețului inițial al mărfurilor care se potrivește cel mai bine scopului întreprinderii în perioada de planificare. Alegerea unei anumite strategii de preț depinde, în primul rând, de gradul de noutate al produsului. Cele mai mari dificultăți în luarea deciziilor de preț sunt tipice pentru produsele noi și unice. Faptul este că se caracterizează prin limite mai largi și mai puțin clare de comparație și comparație cu alte bunuri. Mai mult, în unele cazuri nu este posibil să se facă acest lucru din cauza lipsei de analogi de pe piață. Această situație duce la decizii de prețuri mai flexibile. Cu toate acestea, flexibilitatea înseamnă destul de adesea o dificultate semnificativă în luarea deciziilor de preț. Cert este că absența sau incompletitudinea informațiilor despre piață pentru un produs nou, tendințele de dezvoltare a acestuia, garanțiile existenței unor potențiali cumpărători creează un grad ridicat de incertitudine la alegerea unei strategii de preț. Mai mult, o piață pentru produse noi și unice trebuie creată prin eforturi de marketing. Costurile pot fi substanțiale.

Pe lângă gradul de noutate al unui produs, alegerea unei strategii de preț este influențată de combinarea și interacțiunea unui număr de factori, dintre care cei mai importanți sunt caracteristicile pieței, condițiile concurenței, natura produsele oferite în ceea ce privește amploarea și profunzimea sortimentului lor, costurile de producție și valoarea profitului așteptat, caracteristici psihologice comportamentul clientului etc.

Strategiile de stabilire a prețurilor pot fi oarecum împărțite condiționat în următoarele grupe: competitiv, diferențiat, asortiment, preț psihologic, stimulativ.

Strategiile competitive au ca scop atingerea și menținerea liderului de preț pe piață. Acestea, de regulă, pot fi realizate de cele mai competitive întreprinderi atunci când intră pe noi piețe de vânzare sau introduc noi produse pe piață. În acest scop, se aplică cel mai adesea strategiile de skimming și de penetrare a pieței.

Strategia „skimming” (sau prețuri mari) este folosită, de regulă, în raport cu un produs nou apărut pentru prima dată pe piață, precum și cu produse de prestigiu care se adresează cumpărătorilor care acordă o mare importanță calității acestora, unicitate și statut. Scopul unei astfel de strategii este de a genera super-profituri prin „smulgerea cremei” din grupul de cumpărători pentru care aceste produse sunt de cea mai mare valoare.

O strategie de penetrare a pieței implică vânzarea inițială de produse noi la prețuri mici în raport cu prețurile dominante pe piață. Această abordare este în concordanță cu obiectivul companiei de a menține profitabilitatea pe termen lung. Strategia este implementată după cum urmează. Prețurile mici sunt stabilite mai întâi, ceea ce generează vânzările inițiale. Odată cu creșterea lor, prețul crește oarecum, dar în așa fel încât acest lucru să nu împiedice extinderea în continuare a producției. Pe măsură ce se întâmplă acest lucru, costurile unitare sunt reduse, permițând prețuri mai mici și extinderea în continuare a pieței. Această strategie este utilizată în mod obișnuit pentru produsele de larg consum în primele etape ale ciclului lor de viață.

Strategiile de prețuri competitive nu trebuie privite izolat, ci împreună. Această abordare, după cum arată practica, are o serie de avantaje: se percepe un preț ridicat atunci când concurența este limitată; ajută la compensarea costurilor de cercetare și dezvoltare, publicitate pentru introducerea de mărfuri pe piață; o creștere a prețului inițial întâmpină adesea rezistență pe piață, iar scăderile ulterioare ale prețurilor sunt privite favorabil.

Dezvoltarea strategiilor de stabilire a prețurilor pe o piață stabilită necesită definirea unui comportament competitiv care să reflecte gradul de cooperare sau agresivitate al întreprinderii. Din acest punct de vedere, se pot distinge strategiile de prețuri adaptative și extrapolare.

O strategie de prețuri adaptive implică o întreprindere care își adaptează deciziile de stabilire a prețurilor la acțiunile concurenților. Această abordare, în special, este tipică pentru întreprinderile care folosesc metoda de a urmări liderul atunci când stabilesc prețurile.

O strategie de extrapolare a prețurilor presupune un anumit grad de comportament independent în domeniul luării deciziilor de preț, care se bazează pe presupunerea că reacțiile obișnuite ale concurenților la modificările prețurilor de pe piață vor persista în viitor. O variație a acestei abordări este o strategie agresivă de prețuri care vizează îndepărtarea concurenților de pe piață, deoarece răspunsul acestuia din urmă în acest caz este mai puțin previzibil, prognozarea rezultatelor unei astfel de strategii este, de asemenea, mai puțin fiabilă.

Esența strategiilor diferențiate este de a stabili prețuri diferite pentru același produs. Diferențierea poate fi: spațială, temporală, personificată, datorită scopului produsului, cantitativă.

Următoarele strategii sunt expresii specifice ale prețurilor diferențiate.

Strategia prețurilor standard presupune că firma se concentrează pe invariabilitatea acestora pentru un timp suficient de lung, folosind aceasta ca una dintre metodele de concurență și preferând reducerea costurilor pentru a asigura profitul necesar, modificarea ponderii pachetului, componența pachetului. bunuri, reduce lista de servicii etc. Un exemplu este prețul standard pentru un meniu fix într-un restaurant (în timp ce setul de feluri de mâncare poate varia, dar prețul rămâne constant).

Strategia de modificare a prețurilor presupune că firma revizuiește prompt prețurile mărfurilor sale pe baza dinamicii costurilor și a cererii. În același timp, segmentarea competentă a pieței joacă un rol deosebit, permițându-ne să oferim bunuri diferitelor grupuri de consumatori la prețuri diferite.

În cadrul strategiei de prețuri uniforme (de listă), compania stabilește același preț pentru toți consumatorii care ar dori să achiziționeze bunurile în aceleași condiții. Această abordare este utilizată atunci când se vinde bunuri în întreprinderi. cu amănuntul, comert cu cataloage, cu vanzari personale de bunuri industriale.

În schimb, o strategie flexibilă de prețuri permite consumatorilor să se negocieze atunci când negociază achiziția de bunuri. Consumatorii cu cunoștințele și arta corespunzătoare de a „tocni” cumpără bunuri la prețuri mai mici decât cei care nu au aceste calități. Acest lucru este posibil, de exemplu, atunci când faceți achiziții pe piețele de mărfuri, in anticariate, in negocieri in timpul incheierii tranzactiilor etc.

Strategia de reduceri sezoniere (periodice) se bazează pe eterogenitatea cererii clienților în timp. Se folosește pentru reducerea prețurilor la sfârșitul sezonului de utilizare a anumitor bunuri (de exemplu, îmbrăcăminte pentru sezonul de vară sau iarnă) sau pentru bunuri demodate, la stabilirea unor niveluri diferite de preț pentru legume și fructe în funcție de anotimpul recoltei lor etc. Aplicarea unei strategii de reduceri sezoniere (periodice) permite companiilor să ofere un volum de muncă mai uniform și să crească vânzările.

Strategia prețurilor speciale, de regulă, implică luarea în considerare a cantității de bunuri vândute unui singur consumator și utilizarea diferitelor tipuri de reduceri, încurajând consumatorii să crească volumul achizițiilor unice și, astfel, creșterea volumului vânzărilor. . Adesea, acest lucru vă permite să atrageți consumatorii produselor concurenților, precum și să vindeți produse care au o cerere scăzută.

Strategiile de stabilire a prețurilor asortimentului sunt de o importanță deosebită în sensul în care o întreprindere furnizează pieței o anumită gamă de bunuri interdependente și (sau) complementare. În acest caz, sarcina de a dezvolta un sistem de prețuri care să asigure un profit maxim pentru gama de produse în ansamblu devine relevantă, ținând cont de influența reciprocă a bunurilor unele asupra altora (adică elasticitatea încrucișată a cererii).

Dacă există o gamă armonioasă de produse bine poziționate, o întreprindere poate utiliza o strategie de preț. Există așa-numitele linii de preț care reprezintă o gamă de prețuri, unde fiecare preț îi corespunde un anumit nivel calitatea mărfurilor. Gama de prețuri poate fi definită ca scăzut, mediu și ridicat. Se stabilește apoi un număr limitat de prețuri specifice.

Strategia de prețuri a imaginii poate fi realizată de cele mai competitive întreprinderi care se bucură de o reputație stabilă pe piață și produc bunuri de prestigiu. Pretul ridicat in acest caz este momentul final si decisiv in pozitionarea marfii.

Strategia de stabilire a prețurilor pe lot este ca prețul unui set de bunuri (camera și film, truse cosmetice, seturi de echipamente stereo) să fie stabilit mai mic decât suma prețurilor componentelor incluse în acesta.

O strategie de stimulare a vânzărilor complexe (sau o strategie a unui lider care pierde) presupune stabilirea unui preț suficient de mic pentru produsul principal și prețuri mari pentru produsele complementare. De exemplu, întreprinderile care produc mașini agricole oferă o linie extinsă de atașamente și remorci pentru tractor. Prin stabilirea unui preț relativ neprofitabil pentru tractor în sine, compania stimulează astfel vânzarea întregului set de echipamente la prețuri mai mari și primirea sumei planificate de profit.

O strategie de conectare forțată (sau preț dublu) este adesea folosită pentru serviciile furnizate cu un produs. În același timp, se stabilesc tarife duble pentru servicii.

Strategiile psihologice de stabilire a prețurilor se bazează nu atât pe percepția economică, cât pe percepția psihologică a prețului consumatorului. Sunt utilizate în principal pe piețele de consum. Premisa este că unele prețuri sunt mai atractive decât altele. Acest lucru se poate datora faptului că sunt tradiționale, sau a faptului că corespund logicii interne a consumatorului. De obicei, prețul psihologic este stabilit ușor sub prețul de piață predominant pentru bunuri similare și, în același timp, ușor sub o anumită sumă rotundă (strategia „prețuri nerounded”). Acest lucru oferă cumpărătorului o impresie pur psihologică a unui preț mai mic. Mai mult, o astfel de abordare este percepută ca o dovadă a unei analize amănunțite de către întreprindere a prețurilor sale și a dorinței de a le stabili la un nivel minim.

Una dintre opțiunile de stabilire a prețurilor psihologice este o strategie de manipulare a prețurilor bazată pe percepția consumatorilor asupra valorii percepute a unui produs. Cu toate acestea, în condiții de ignoranță informațională (în special în ceea ce privește bunurile complexe din punct de vedere tehnic), cumpărătorul este departe de a fi întotdeauna capabil să-și determine corect atitudinea față de produs. Acesta este ceea ce folosesc vânzătorii, stabilind prețuri diferite pentru aproximativ aceleași mărfuri.

Strategiile de stimulare implică utilizarea prețurilor situaționale, care se bazează pe un răspuns rapid la cerere, care este aproape întotdeauna imposibil de prezis cu certitudine absolută. În acest scop, se aplică cel mai adesea diverse tipuri de reduceri și compensații. Să luăm în considerare cele mai comune.

Reducerile la cantitate încurajează cumpărătorii să cumpere cantități mai mari decât de obicei dintr-un produs sau să cumpere tot volumul necesar de la un singur furnizor, mai degrabă decât în ​​loturi mici din mai multe surse. Există două tipuri de reduceri de cantitate - necumulative și cumulative. O reducere cantitativă necumulativă este oferită pentru fiecare tranzacție cu un client. Reducerile cantităților cumulate sunt oferite clienților fideli în funcție de cifra de afaceri realizată într-o perioadă specificată.

Reducerile de numerar sunt oferite clienților care plătesc cu promptitudine facturile mai repede decât termenul limită. Reduceri comerciale, numite adesea funcționale, sunt plăți către intermediari pentru efectuarea diferitelor operațiuni de marketing în funcție de succesiunea acestora în sistemul de distribuție. Mediatorii acţionează vital funcții importante pentru vânzarea mărfurilor, depozitarea, depozitarea, contabilitatea acestora etc. Reducerile comerciale sunt o modalitate de a compensa serviciile prestate de intermediari. Aceste reduceri determina reducerea pretului la care comerciantul primeste marfa.

Reduceri speciale sunt oferite consumatorilor privilegiați (mari angrosisti sau firme cu care există o relație specială, de încredere). Reducerile de sezon sunt oferite clienților pentru achiziționarea de bunuri în afara perioadei active de vânzare a acestuia. Aceste reduceri permit vânzătorului să mențină un nivel mai stabil al vânzărilor și să reducă costurile asociate cu depozitarea mărfurilor. Reducerile preferenţiale sunt stabilite pentru a stimula vânzarea anumitor tipuri de mărfuri. Reducerile de club sunt destinate membrilor cluburilor de reduceri naționale și internaționale.

Compensațiile sunt o scădere a prețului unui produs nou, sub rezerva livrării celui vechi. Această practică este folosită cel mai adesea în vânzarea de mașini și a altor bunuri de folosință îndelungată. În plus, pot fi folosite reduceri complexe care combină diferitele lor tipuri în același timp.

Definiți o strategie de preț, firma trebuie să fie pregătită să crească sau să scadă prețurile sub influența factorilor mediului extern de marketing. Astfel, reducerea cotei de piata sub influenta actiunilor concurentilor obliga firma sa reduca preturile pentru a-si mentine pozitia pe piata. Apariția cererii excesive, așteptările inflaționiste, dimpotrivă, duc la creșterea prețurilor. În cele mai multe cazuri, strategiile de stabilire a prețurilor sunt utilizate cel mai adesea împreună cu alte instrumente de marketing.

Prognoza pe termen mediu a cererii efective de produse de panificație pe regiune.

Cererea realizată de produse de panificație pe cap de locuitor pentru anii 1994-1999, venitul mediu pe cap de locuitor al populației și populația medie anuală pe regiuni sunt prezentate în Tabelul 1. Folosind informațiile inițiale, este necesar:

1. Să realizeze prognoza cererii de produse de panificație pentru anii 2000-2002 folosind coeficientul de elasticitate.

unde E este coeficientul de elasticitate;

Y este volumul cererii;

∆Y - câștig;

X - factori;

∆X - câștig factor.

Tabelul 1.

	Cerere realizată pentru x / brutărie pe cap de locuitor populație, mii de ruble (Y)	Medie pe cap de locuitor veniturile populatiei,	Media anuală Populatie,

T p. cu. = K e x T pf, (2)

unde T p. с - ritmul de creștere a cererii;

K e - coeficientul de elasticitate;

T pf este rata de creștere a factorului.

2. Faceți calcule în următoarea secvență:

b) prin extrapolare pentru a prezice Ke pentru 2000-2002, scriind rezultatul în tabelul 3;

c) pe baza datelor obținute la paragraful b), calculează rata de creștere;

d) pe baza ritmului de creștere, dați o prognoză a cererii.

3. Completați rezultatele prognozei din tabelul 4, dați justificare economică conform prognozei primite.

Extrapolează K e conform modelului cu un singur factor:

E = Y = a + b t, (3)

a și b - parametrii modelului;

n este numărul de ani din perioada analizată.

Masa 2.

Calculul coeficientului de elasticitate.

			Rate de creștere (lanț) T p		Rata de crestere T pr

Venitul monetar al populației este utilizat ca factor X.

Venitul în numerar al populației = Venitul mediu pe cap de locuitor al populației Populația medie anuală.

Elasticitatea din tabelul 2 se calculează folosind formula (1).

E == 17,5 etc.

Rata de creștere se calculează folosind formula (2).

Să calculăm extrapolarea modelului cu un singur factor pentru 19994-19998 folosind formula de mai sus.

E = 17,5 + (-2) * ((-2) * 17,5) / 4 = 35

Vom introduce datele obținute în tabelul 3.

Facem la fel și în restul anilor.

Tabelul 3.

Extrapolarea la e.

În mod similar, prin extrapolare, să prezicem Ke pentru 2000-2002.

Extrapolarea la e.

E (y) se găsește din ecuația compusă prin formula (3)

E (y) = (21,7 + 22,4 + E (y)) / 3

E (y) = (21,7 + 22,4 + 22,05 + E (y)) / 4 + (21,7 + 22,4 + 22,05 + E (y)) / (4 + 1 + 0 + 1)

Să definim rata de creștere:

T pf. = K pf x 100%,

unde K pf este rata de creștere,

y t - câștig de factor în perioada curentă, y t - k - câștig de factor în perioada anterioară.

În conformitate cu formulele de mai sus, vom calcula ratele de creștere și vom introduce datele în tabelul 2. Cunoscând ratele de creștere și coeficientul de elasticitate, vom calcula ratele de creștere.

Tabelul 4.

Prognoza cererii pentru x/produse de panificatie.

	De fapt
Cererea de x / produse de panificație pe cap de locuitor, mii de ruble
Cererea pentru x / produse de panificație, total, mii de ruble
Venitul în numerar al populației, milioane de ruble
Venitul mediu pe cap de locuitor, milioane de ruble
Ratele de creștere a lanțului

Venitul în numerar al populației = Venitul mediu pe cap de locuitor x Populația medie anuală.

Cererea de x / produse de panificație totală = Cererea de x / produse de panificație pe cap de locuitor x Populația medie anuală.

Pentru a prezice care va fi cererea de produse de panificație pe cap de locuitor, este necesar, folosind formula (1) și datele din tabelele de mai sus, să se rezolve următoarea ecuație:

22,05 = (Y 2000 -22,4) / (2,2848-2,211)) * (Y 2000 /2,2848)

Y 2000 2 -22,4 * Y 2000 -3,718 = 0

Introducem datele în tabelul 4 și efectuăm calcule în același mod pentru toți ceilalți ani.

2001 2 -22,4 * 2001 -3,718 = 0

2002 2 -23,16 * 2002 -28,599 = 0

T pf. 2000 = 22,5 / 22,4 = 1,0045

T p. cu. 2000 = K e2000 x T pf2000, T p. cu. 2000 = 22,149

T pf. 2001 = 23,16 / 22,5 = 1,029

T p. cu. 2001 = K e2001 x T pf2001, T p. cu. 2001 = 48,62

T pf. 2002 = 24,12 / 23,16 = 1,0042

T p. cu. 2002 = K e2002 x T pf2002, T p. cu. 2002 = 78,78

Analiza rezultatelor calculelor prezentate în Tabelul 4 arată că cererea pe cap de locuitor de produse de panificație din bumbac este în creștere în perioada 2000-2002.

3. Calculul bugetului de marketing

Bugetul de marketing este costul cercetării de piață, asigurând competitivitatea unui produs, comunicând cu clienții și organizând distribuția produsului.

Sursa de fonduri pentru aceste costuri este profitul, care ar fi mare fără costuri de marketing, dar altfel este puțin probabil ca compania să-și vândă produsele.

Pentru a estima valoarea costurilor de marketing, puteți utiliza ecuația profitului:

P = S ∙ W-,

unde P este profitul;

S - volumul vânzărilor în în natură;

W - preț de listă;

O - comisioane de transport si alte cheltuieli pentru 1 unitate. bunuri;

A - costuri de producție de 1 unitate. mărfuri, care nu sunt legate de marketing, în funcție de volumul producției (variabile);

F este costul de producție pentru 1 unitate. bunuri, nelegate de marketing, in functie de volumul productiei (permanente);

D este costul promovării produsului.

Dacă presupunem că atunci când exportăm produse finite, randamentul obișnuit al capitalului investit în producție, comerț și marketing este de 10%, această ecuație ia următoarea formă:

R + D = 0,9 ∙ S ∙ W-.

Cu toate acestea, volumul vânzărilor S nu depinde liniar de R și D și, prin urmare, este determinat individual pentru fiecare întreprindere. Întrucât marjele de profit depind de cota de piață, ecuația profitului implică faptul că costurile de publicitate și de promovare la bord cresc pe măsură ce piața este cucerită.

Sarcină: Pe baza datelor inițiale din tabelele 6 și 7, calculați bugetul de marketing al întreprinderii. Faceți o concluzie pe baza rezultatelor calculului.

Tabelul 6.

Datele inițiale.

Deoarece cota de piață este de 16%, prin urmare, rata rentabilității (din tabelul 7) este de 12%.

R + D = 0,88 ∙ 250 ∙ 1050-,

R + D = 36495 mii de ruble.

Să definim volumul vânzărilor în termeni valorici:

250 * 1050 = 262500 mii de ruble.

Astfel, bugetul de marketing este de 13,9% din vânzări.

Literatură

1. Durovich A.P. Fundamentele Marketingului. Moscova: Noi cunoștințe, 2004.

2. Valevici R.P. Prețuri. Minsk: BSEU, 2001.

De-a lungul anilor de existență, marketingul ca știință a trecut printr-o serie de etape de dezvoltare. Una dintre laturi, care reflectă principalele etape de dezvoltare a marketingului, este evoluția conceptelor sale. În sens general, un concept este înțeles ca un sistem de vederi, un mod de a reprezenta anumite fenomene în procesul de organizare și desfășurare a oricărei activități.

În funcție de nivelul de dezvoltare a producției și de cererea pentru bunurile oferite, conceptele de marketing au suferit o dezvoltare evolutivă. Schimbările lor au fost determinate în principal și continuă să fie determinate de starea și interacțiunea în spațiul pieței a unor subiecți precum producătorul (vânzătorul), consumatorul (cumpărătorul) și statul (puterea). Un alt factor important, a cărui influență a crescut în mod deosebit în ultimii ani, este factorul dezvoltării mijloacelor tehnice, a căror îmbunătățire are loc în strânsă legătură cu dezvoltarea întregii societăți.

Știința și practica mondială în domeniul marketingului recomandă evidențierea următoarelor concepte, care s-au dezvoltat ca urmare a evoluției (Tabelul 2):

· Conceptul de îmbunătățire a producției (concept de producție);

· Conceptul de îmbunătățire a produsului (concept de produs);

· Conceptul de îmbunătățire a vânzărilor (conceptul de vânzări);

· Conceptul de marketing tradițional;

· Conceptul de marketing social și etic;

· Conceptul de interacțiune de marketing.

Fiecare dintre aceste concepte, corespunzând unei anumite filozofii de management, în funcție de punctele de vedere ale managementului, de specificul activităților de producție și vânzări și de condițiile pieței, este aplicat într-o măsură sau alta la momentul actual.

Tabelul 2 - Evoluția conceptelor de marketing

Concept	Trusa de instrumente de bază	obiectivul principal
Productie	Cost, productivitate	Îmbunătățirea producției, creșterea vânzărilor, maximizarea profiturilor
Marfă	Politica mărfurilor	Îmbunătățirea proprietăților de consum ale bunurilor
Vânzări	Politica de vanzari	Intensificarea vânzărilor de mărfuri prin eforturi de marketing pentru promovarea și vânzarea bunurilor
Marketing tradițional	Marketing mix complex, cercetarea consumatorilor	Satisfacerea nevoilor pietelor tinta
Marketingul socio-etic	Complex de mix de marketing, cercetarea consecințelor sociale și de mediu din producția și consumul de bunuri și servicii produse	Satisfacerea nevoilor pietelor tinta, cu conditia economisirii resurselor umane, materiale, energetice si a altor resurse si protejarea mediului inconjurator
Marketingul interacțiunii	Metode de coordonare, integrare și analiză de rețea, complex de marketing mix	Satisfacerea nevoilor consumatorilor, intereselor partenerilor si ale statului, in procesul interactiunii lor comerciale si necomerciale

Să dăm o scurtă descriere a conceptelor de marketing prezentate în tabel. 2.

Conceptul de îmbunătățire a producției (1860 - 1920)

Una dintre cele mai vechi abordări utilizate de producători. Acesta afirmă că consumatorii vor fi mai înțelegător față de produsele care sunt disponibile pe scară largă și la prețuri accesibile și, prin urmare, managementul ar trebui să se concentreze pe îmbunătățirea producției. Se folosește în două situații. Primul este atunci când cererea depășește oferta. Al doilea este atunci când costul mărfurilor este prea mare și trebuie redus. Ideea principală este concentrarea eforturilor pe producția volumului maxim de mărfuri pentru a reduce costul și prețul produselor (introducerea de mașini, linii de producție, materiale ușor de prelucrat etc.).

Concept de îmbunătățire a produsului (1920 - 1930)

Spune că consumatorii vor susține produsele care oferă cea mai bună calitate, cele mai bune caracteristici și proprietăți și, prin urmare, organizația trebuie să își concentreze energia pe îmbunătățirea continuă a produsului. Include:

· Dirijarea eforturilor către producția de bunuri sau servicii de înaltă calitate;

· Concentrarea eforturilor pe caracteristici funcționale, calitate, fiabilitate, design, noutate, reputație de „cel mai bun produs”, cu condiția ca prețul să nu joace un rol decisiv pentru cumpărător.

Conceptul de orientare spre vânzări (1930 - 1950)

Afirmă că consumatorii nu vor cumpăra în cantități suficiente decât dacă firma face eforturi semnificative de marketing și promovare. Asta implică:

· Concentrarea eforturilor pentru depășirea dorințelor cumpărătorilor de a lua mărfuri și de a le vinde produse cu orice preț (marketing „sălbatic”);

· Concentrarea eforturilor pe vânzările de produse, și nu pe satisfacerea nevoilor (vânzători obsesivi, publicitate intruzivă, vânzări personale, promovare a vânzărilor);

Nu este potrivit pentru relații pe termen lung cu clienții și obiective repetate de vânzări.

Concept tradițional de marketing (1950 - prezent)

Afirmă că cheia atingerii obiectivelor organizaționale este de a identifica nevoile și cerințele clienților și de a oferi satisfacția dorită în moduri care sunt mai eficiente și mai productive decât concurenții. Include:

· Dirijarea eforturilor pentru a determina nevoile si dorintele consumatorului in vederea furnizarii acelor bunuri si servicii de care are nevoie;

· Subordonarea principalelor funcții de producție și vânzări (de exemplu, dezvoltare de produs, publicitate, personal de vânzări, promovare a vânzărilor) punctului de vedere al consumatorului astfel încât consumatorii și nevoile acestora să devină principalul punct de referință al afacerii.

Conceptul de marketing socio-etic (1980 - prezent)

Afirmă că sarcina organizației este de a identifica nevoile, dorințele și interesele piețelor țintă și de a oferi satisfacția dorită în moduri care sunt mai eficiente și mai productive decât concurenții, menținând sau sporind în același timp bunăstarea consumatorului și a comunității în general. .

Conceptul de marketing etic social se naște din îndoieli cu privire la conceptul de marketing astăzi. Satisfacerea deplină a nevoilor oamenilor dă naștere la poluarea mediului, lipsa resurselor naturale, dezvoltarea bolilor (nevroze, hipertensiune arterială, exces de greutate, boli gastro-intestinale). Este necesar să se producă mărfuri în ambalaje ecologice sau care se autodistrug după utilizare, produse alimentare care nu provoacă alergii, obezitate și efecte nocive și alte bunuri care nu complică viața societății în viitor.

Epuizarea resurselor, poluarea mediului, dezvoltarea relațiilor cu piața mondială vor duce la necesitatea utilizării conceptului de marketing social și etic în întreaga lume, inclusiv în Rusia.

Concept de marketing de interacțiune (marketing afiliat) (1995 - prezent)

Interpretează marketingul de parteneriat ca un proces continuu de definire și creare de noi valori împreună cu cumpărătorii individuali, apoi primirea și distribuirea în comun a beneficiilor din această activitate între participanții la interacțiune. Acest proces include înțelegerea concentrării și gestionării activităților de colaborare în desfășurare între furnizori și cumpărători selectați pentru crearea reciprocă și împărțirea valorii. Conceptul și practica unui astfel de marketing nu se concentrează pe segmente de piață, ci pe cumpărători individuali.

Interesantă este o clasificare ușor diferită a conceptelor de management ale marketingului propusă de Leonid Melnichenko. În opinia sa, analiza diferitelor concepte de management ale marketingului de-a lungul, aproape un secol, a istoriei formării lor în teorie și practică face posibilă evidențierea următoarelor etape principale în evoluția managementului de marketing:

· „Pre-științific”, intuitiv, etapa de formare a instrumentelor de marketing;

· Stadiul formării și dezvoltării conceptelor de management de marketing ale subiectului;

· Stadiul formării și dezvoltării conceptelor de management de marketing al subiectului.

1. Etapa „preștiințifică”, intuitivă, a formării instrumentelor de marketing a fost finalizată până la începutul secolului al XX-lea, când marketingul dobândise deja „statutul” de teorie aplicată și o disciplină academică independentă. Totuși, în perioada anterioară acesteia, practicarea activității comerciale și, în special, a comerțului a căutat și a generat în mod activ metode originale de influențare a consumatorilor, motivarea comportamentului acestora, activitatea de cumpărare și, în acest sens, creșterea profitului antreprenorului. Acestea au fost un fel de „prototipuri” istorice ale unor instrumente de marketing precum publicitatea, comunicațiile personale, etichetarea, stilul formei, trucuri de stabilire a prețurilor, vânzare directă și alte forme de canale de distribuție.

2. Etapa de formare și dezvoltare a conceptelor de management de marketing ale subiectului a durat de la începutul până la mijlocul secolului XX, când „prototipurile” istorice ale instrumentului de marketing, răspândindu-se în aproape toate țările lumii în care relațiile de piață. au avut loc, s-au transformat în diverse concepte de management ale marketingului. L. Melnichenko se referă la ele la conceptele de îmbunătățire a producției, îmbunătățirea mărfurilor, intensificarea eforturilor comerciale care au apărut în prima jumătate a secolului XX. A fost și rămâne caracteristic pentru ei faptul că marketingul în acest caz a fost considerat de către practicieni ca:

· Conceptul de management la „scara” departamentului de marketing, și nu întreaga organizare a subiectului;

· Infrastructura functionala, subordonata intereselor producerii si comercializarii produsului, si nu nevoilor pietei tinta;

· Un concept de management care dispune de un set de instrumente sistemice (de regulă, această capacitate este un produs, preț, promovare, canale de distribuție) care afectează consumatorii și le crește activitatea de cumpărare.

3. Etapa de formare și dezvoltare a conceptelor de management de marketing ale subiectului, începută în anii 50 ai secolului XX, continuă și astăzi, demonstrând concepte moderne de management de marketing. L. Melnichenko se referă la conceptele acestei etape drept concepte de marketing propriu-zis (P. Drucker), marketing iluminat (F. Kotler), care au primit un impuls în dezvoltarea lor deja în anii 50-70 ai secolului XX, precum și precum conceptul de management de marketing (F. Kotler), raționalitate competitivă (P. Dixon), marketing strategic (J.-J. Lambin), maximarketing (Rapp și Collins), marketing relațional (D. Pepper și M. Rogers), mega-marketing (F. Kotler), care a apărut deja în anii 70-90 ai secolului XX.

Clasificarea conceptelor de marketing și o scurtă descriere a trăsăturile lor distinctive „după L. Melnichenko” sunt date în tabel. 3.

Tabelul 3 - Concepte de management de marketing

Concept
1. Conceptul de îmbunătățire a producției	Pe baza afirmației că consumatorul va acorda preferință produselor care sunt disponibile pe scară largă și la prețuri accesibile; managementul marketingului ar trebui să vizeze îmbunătățirea producției, formelor și metodelor de marketing
2. Conceptul de îmbunătățire a produsului	Pe baza afirmației că consumatorul va acorda preferință bunurilor de calitate, ale căror proprietăți se îmbunătățesc constant; prin urmare, managementul de marketing ar trebui să vizeze îmbunătățirea calității produsului
3. Conceptul de intensificare a eforturilor comerciale	Pe baza afirmației că consumatorul nu va cumpăra în mod activ produsul decât dacă sunt luate măsuri speciale pentru promovarea produsului și vinderea lui pe scară largă.
4. Conceptul de marketing	Filosofia managementului de marketing, care presupune că realizarea de către companie a obiectivelor sale este rezultatul identificării nevoilor și cerințelor piețelor țintă și a unei satisfacții mai eficiente a consumatorilor în comparație cu companiile concurente. Conceptul se bazează pe patru piloni critici: piața țintă, nevoile clienților, marketing integrat și profitabilitate. Marketingul integrat este un sistem bidirecțional: marketingul extern este marketingul care vizează coordonarea tuturor funcțiilor de marketing din punctul de vedere al clientului. Marketingul intern necesită coordonarea activității tuturor departamentelor companiei din punctul de vedere al angajaților. Marketingul intern trebuie să precedă cel extern
5. Conceptul de marketing iluminat	O filozofie de marketing conform căreia marketingul unei companii trebuie să susțină funcționarea optimă a sistemului de vânzări pe termen lung, cu cele cinci principii ale sale: marketing centrat pe client, marketing inovator, marketing valoare produs, marketing conștient de misiune, marketing socio-etic (responsabil ) marketing. Aceasta din urmă presupune satisfacerea consumatorilor într-un mod mai eficient decât cea a concurenților, cu condiția să fie păstrată bunăstarea consumatorului și a societății în ansamblu.
6. Conceptul de management de marketing	Guvernanța marketingului apare atunci când cel puțin una dintre părțile la un schimb potențial dezvoltă și folosește un mijloc pentru a obține răspunsul dorit de la celelalte părți. „Managementul de marketing este procesul de planificare și implementare a unei politici de prețuri, promovarea și distribuirea de idei, produse și servicii care vizează realizarea de schimburi care să satisfacă atât persoanele, cât și organizațiile” (definiția Asociației Americane de Marketing)
7. Conceptul de marketing strategic	Bazat pe distincția dintre marketing strategic și operațional. Marketingul strategic este o analiză constantă și sistematică a nevoilor pieței, care duce la dezvoltare bunuri eficiente concepute pentru grupuri specifice de cumpărători și care posedă proprietăți speciale care îi deosebesc de produsele concurenților și creează astfel un avantaj competitiv durabil pentru producător; include analiza nevoilor, macro- și micro-segmentarea, analiza competitivității, portofoliul de piețe de produse, alegerea strategiei de dezvoltare. Marketingul operațional este un instrument de implementare a strategiei de marketing alese; implică un plan de marketing care include întregul mix de marketing
8. Conceptul de marketing relațional	Pe baza premisei că managementul de marketing ar trebui să se concentreze pe procesul de creare și extindere a unor relații durabile reciproc avantajoase cu clienții sau cu alte părți interesate (furnizori, audiențe de contact, intermediari etc.), ceea ce crește probabilitatea viitoarelor tranzacții cu aceiași clienți. Conceptul opus - marketingul tranzacțiilor - urmărește managementul de marketing să crească numărul de tranzacții unice cu clienți noi.
9. Conceptul de maximarketing	Managementul marketingului urmărește să maximizeze vânzările și profiturile prin alocarea selectivă și angajarea unor potențiali clienți și clienți bine definiți; presupune două etape - sinergie maximă (publicitate în două schimburi) și distribuție maximă (adăugarea de noi canale de distribuție)
10. Conceptul de raționalitate competitivă	Scopul principal al corporației este de a genera profit pentru firmă, pentru angajații și acționarii săi prin producția de bunuri care să satisfacă nevoile clienților... competitivitatea este principala forță motrice a conceptului de marketing. Procesul de luare a deciziilor de marketing pe o piață saturată de concurenți se numește raționalitate competitivă. Cuvântul... „rațional” implică... că firma se străduiește să fie consecventă în organizarea schimburilor cu consumatorii pe o piață în continuă evoluție
11. Conceptul de megamarketing	Coordonarea influențelor economice, psihologice și sociale care vizează stabilirea cooperării cu politicienii (partidele politice) pentru a intra pe o anumită piață și (sau) a lucra pe aceasta

În încheierea revizuirii conceptelor de marketing, trebuie remarcate următoarele. Aceste clasificări ale conceptelor de marketing nu sunt o regulă, o normă sau un standard pentru toate țările. De regulă, în funcție de nivelul de dezvoltare a relațiilor de piață, evoluția marketingului în fiecare țară în parte are anumite specificități și caracteristici. Cu toate acestea, experiența mondială a formării și dezvoltării relațiilor de piață arată tendința generală de dezvoltare a marketingului - transferul atenției de la producția de bunuri către consumator, nevoile și cerințele acestuia și poate fi folosită ca ghid în formarea de relaţiile şi organizarea pieţei. activitate antreprenorialăîntr-o anumită țară.

segmentarea de marketing piata consumatorului