Pentru a face acest lucru, unii angajează mai mulți angajați, unii îi caută pe cei mai experimentați, iar alții cheltuiesc bani pe formare.
Vânzările au fost deja scrise și rescrise, dar încă nu există un „standard de aur” unic care să funcționeze universal și pentru toată lumea. Experții de astăzi își vor împărtăși experiența: Nikolay Ivanov și Alexey Ryazantsev.
Nikolay este directorul companiei Softpresident și partener al Megaplan din Sankt Petersburg, Alexey este șeful companiei Consulting 2B, consultant de afaceri și autorul cărții „Creșterea eficienței departamentului de vânzări în 50 de zile”.
Particularitatea abordării este că fiecare manager din departamentul de vânzări nu lucrează la sarcini diferite, ci face una cu cea mai bună calitate.
Unele dintre acestea vă vor fi familiare. Și dacă da, suntem liniștiți cu privire la vânzările dvs. Dar dacă înțelegi că managerii tăi sunt capabili de mai mult, lansarea este pentru tine.
Departamentul de vânzări tradițional
Managerul de vânzări tipic este un soldat universal. Merge la întâlniri, face apeluri la rece, conduce clienți obișnuiți, își extinde baza și vinde servicii. Dacă departamentul de vânzări este format din astfel de angajați, îl puteți gestiona cu ușurință: atribui orice sarcină oricărui angajat, iar el se descurcă.
Această abordare creează un profesionist dur care înțelege tot ce ține de lucrul cu clienții. Managerul crește rapid: după un an sau doi de astfel de muncă multifuncțională, își asumă negocieri complexe și clienți capricioși.
Gyorgy Barna /Totul pare să fie bine: strângeți zece dintre acești soldați, plătiți bonusuri și își vor sfâșia concurenții. Dar nu totul este atât de roz. Demiterea unui manager universal este un risc: nu vei găsi un înlocuitor pentru el, clienții sunt obișnuiți cu el și, cel mai probabil, managerul îi va lua cu el pe unii dintre ei. Drept urmare, managerii își fac o groapă: le este frică să nu piardă un manager, așa că fie trebuie să plătească un bonus mai mare, fie să tolereze întârzieri, fie să-i lase să plece în vacanță în plină muncă.
O altă problemă este „boala universalității”. Deși managerul este grozav la fiecare sarcină, productivitatea pe unitatea de timp este scăzută. Un astfel de soldat versatil poate petrece o zi întreagă negociind cu potential client, iar sarcinile rămase se vor bloca.
Un director general într-un departament de vânzări tradițional este bun pentru firme mici. Adesea, în primii ani, un manager însuși îndeplinește aceste funcții: poate rezolva o problemă, poate merge la o întâlnire și chiar poate face un produs. Dar cu cât compania este mai mare, cu atât personalul său de soldați universali este mai puțin eficient. Este nevoie de specializare.
Cea mai simplă diviziune a muncii: vânzări active și clienți. Managerii de vânzări activi lucrează cu clienți noi, închid prima afacere și îi transferă managerilor de vânzări clienți.
Nu toată lumea este potrivită pentru a lucra în vânzări active. Este pentru angajații punctuali, competenți, pricepuți, care știu și iubesc să vândă. Astfel de angajați sunt buni la identificarea nevoilor potențialilor clienți, știu să demonstreze beneficiile unui produs și nu se sfiesc să fie perseverenți, cum ar fi Jordan Belfort în The Wolf of Wall Street:
Gyorgy Barna / Shutterstock.com Instrucțiuni clare și vorbirea printr-un script nu vor ajuta: bun manager El însuși construiește un dialog cu clientul și îl conduce blând, dar convingător la o înțelegere. Acest lucru nu va funcționa cu un script gata făcut.
Deoarece aceasta este cea mai dificilă parte a vânzărilor, salariul unui astfel de angajat este mare. Cel mai bine este dacă este un salariu cu un procent de tranzacții în proporții de unu la doi. Acest lucru te motivează să lucrezi mai bine. Plus bonusuri pentru depășirea planului.
Articol înrudit: 3 moduri de a-ți dubla rapid vânzările pe site
Clienții ajung în acest departament după ce lucrează cu un manager de vânzări activ. Se angajează specialiști mai puțin calificați, dar cunosc bine produsul.
Tu însuți stabilești regulile după care un client merge la departamentul de clienți. Uneori clienții sunt transferați după prima tranzacție, alteori după 3-5 vânzări, alteori după vânzări pentru o anumită sumă. Depinde de produs. De exemplu, dacă sunteți angajat în vânzări angro, a doua opțiune vi se potrivește: clientul face o achiziție de probă, apoi o a doua, a treia și abia după a cincea devine permanent și semnează un contract pe termen lung. Acum departamentul de clienți va lucra cu el.
În SoftPresident, clientul se mută la departamentul client fără o tranzacție închisă. Departamentul de vânzări activ găsește un client, negociază și vorbește despre produs. Când clientul este gata să cumpere, acesta este transferat la departamentul clienți, unde se emite o factură și se colectează informații importante pentru tranzacție. Acordul nu este încă încheiat, dar clientul este transferat mai departe de-a lungul transportorului.
Amintiți-vă acest punct, vom reveni la el.
Lucrul în vânzările clienților este mai ușor decât în vânzările active: clientul este deja al tău, rămâne doar să te convingi să cumperi mai mult. Pentru a face acest lucru, managerii dezvoltă instrucțiuni pas cu pas:
Larisa Nikolaevna, folosești serviciul nostru de șase luni. Care sunt impresiile tale?
- De fapt, îmi place foarte mult. Există, desigur, câteva nuanțe, dar în general ne-a ușurat mult munca.
- Grozav, mă bucur că serviciul nostru vă este util. În urmă cu o lună, am lansat un adaos la acesta care ajută la încheierea de contracte și la semnarea actelor cu liber profesioniști. Spune-mi, cât de des lucrezi cu freelanceri?
- Întotdeauna. Avem trei freelanceri obișnuiți care ne ajută cu publicitate și design.
- Atunci vă voi spune mai detaliat despre adăugarea noastră.
- Bine, ascult.
Rețineți că managerul din acest exemplu nu este un guru al negocierilor. Un bun negociator ar întreba despre nuanțele care deranjează clientul, ar oferi o soluție și ar suna din nou pentru a se asigura că clientul este acum pe deplin mulțumit. Abia după aceasta va face o nouă ofertă. Managerul nostru vorbește dintr-un scenariu. Acest lucru nu funcționează întotdeauna, dar economisește timp și nu necesită calificări înalte. Acest lucru este important în departamentul clienți.
Bacho/Shutterstock.com Sarcina principală aici este de a sprijini clienții. Angajații răspund la întrebări, lucrează cu conturile de încasat, monitorizează plățile și documentele tranzacțiilor. Loialitatea clienților crește cu pasituri: același angajat lucrează cu ei, care îl recunoaște prin voce și îl felicită pentru sărbători profesionale. Vânzările în plus sunt secundare.
Sarcina principală este de a sprijini clienții
Cea mai mare parte a compensației angajaților în vânzările clienților este salariul. Au vândut în plus - bine făcut, păstrați un mic procent din afacere. Dacă ai depășit planul, iată bonusul tău. Dar dacă nu vindeți nimic, nu vă faceți griji, pentru că salariul este partea principală a venitului. Unele companii nu plătesc deloc un procent din tranzacții în departamentul clienți, pentru că nu are rost să le motivezi pentru vânzări suplimentare.
Dacă împărțiți un departament de vânzări tradițional în vânzări active și vânzări clienți, aceasta va transforma munca într-o bandă transportoare: primii găsesc clientul și îl atrag către companie, cei din urmă dezvoltă relații cu acesta.
Industria știe de mult despre eficiența transportorului
Riscul de a pierde clienți cu acest model este redus: managerul de vânzări activ are suficiente calificări pentru asta, dar nu are suficiente contacte cu clienții; iar opusul este valabil pentru managerul departamentului client.
Articol înrudit: 10 moduri de a crește vânzările de pe site-ul tău web fără a investi bani
Împărțirea în vânzări active și suplimentare este o cerință minimă de igienă care crește eficiența și reduce riscul de a pierde clienți. Dacă aveți deja o astfel de structură, considerați-vă un departament de vânzări cool. Poate că va deveni și mai tare dacă adăugați noi specializări.
Cauta clienti
Găsirea clienților este o muncă pentru departamentul de vânzări activ. Presupune cele mai neiubite sarcini pentru managerii profesioniști: căutarea clienților și apelul la rece. Aceasta este o meserie pentru oameni cu experienta minimaîn vânzări sau fără ea deloc. Chiar și studenții care lucrează mai mult pentru experiență decât pentru salariu sunt potriviți pentru asta. Munca lor este ieftină și ușor de gestionat: pregătești scripturi pentru conversațiile cu clienții și le oferi angajaților tăi. Mai des, angajatul va auzi un refuz, dar de îndată ce primește un răspuns pozitiv, îl transferă pe client la un profesionist.
totallyPic.com/Shutterstock.com Motivația angajaților din acest departament este scăzută pentru că este o muncă ingrată, monotonă pentru bani puțini. Cadrele se vor schimba frecvent. Dar, deoarece acest loc de muncă nu necesită calificări înalte, puteți înlocui cu ușurință un angajat care a renunțat. Principalul lucru este să pregătiți instrucțiuni și un sistem de antrenament, astfel încât un începător să intre în muncă în 1-2 zile.
Un program de lucru flexibil cu angajare cu normă întreagă sau 4-5 ore la un tarif fix ajută la creșterea motivației. Lăsați angajatul să-și aleagă propriile ore de lucru, astfel va învăța să calculeze mai bine timpul și să devină mai independent.
Nu este întotdeauna recomandabil să introduceți un departament de vânzări pentru a găsi clienți. Daca o companie isi desfasoara activitatea intr-un oras cu un numar limitat de potentiali clienti, managerii ii vor suna cu 1-2 luni inainte, iar munca se va termina pentru ei.
michaeljung/Shutterstock.com Cel mai important lucru pentru această legătură sunt scripturile bune și un sistem oficial de instruire și control al calității. Nu te poți aștepta ca un student să fie politicos - trebuie să-l înveți cuvinte politicoase și să te asiguri că le folosește. Nu îl poți învăța să vadă nevoile clienților, dar poți crea o secvență de întrebări pentru el și instrucțiuni specifice pentru fiecare opțiune de răspuns.
Munca acestui departament este ușor de externalizat: cumpărați servicii de call center, creați scripturi și faceți clic pe „Activat”.
Există o părere că apelurile scriptate de la un call center sunt iad și rău și ar fi mai bine să nu le aveți. Dar acest lucru este relevant doar pentru cei cărora call center-ul îi cheamă pentru altceva decât afaceri: dacă, de exemplu, i se oferă unui programator să cumpere un rezervor de combustibil pentru aviație. Dar când oferta este relevantă și scenariul respectuos, nu există astfel de probleme.
Dezvoltarea clientului
Acesta este un alt departament de vânzări activ. Sarcina lui este să identifice corect nevoile clienților. Specialiștii în dezvoltare se cufundă în afacerea clientului, studiază nevoile și transmit aceste informații managerilor de vânzări activi. Acolo, se selectează o soluție potrivită pentru client și se conduce la o tranzacție.
Acest departament angajeaza specialisti care cunosc bine produsul, sunt atenti la clienti si stiu sa puna intrebari.
De exemplu, vindeți materiale de constructie. Când un manager de vânzări activ a vorbit cu un client, un tehnolog vine să-l vadă. El studiază site-ul pentru a găsi materiale potrivite care să nu se prăbușească în două zile. Un agent de vânzări obișnuit nu va avea calificările pentru un astfel de examen.
Dacă compania dumneavoastră dezvoltă software pentru afaceri, un specialist trebuie să aibă o bună înțelegere partea tehnica lucru. Numai în acest fel va identifica nevoia clientului.
Să revenim la SoftPresident. După ce departamentul client a evaluat serviciile și a pregătit facturile, acesta merge la client specialist tehnic. El instalează și configurează software-ul pe care clientul îl cumpără. Când totul este gata, clientul revine la departamentul client, unde afacerea este încheiată.
Orice divizie a unei companii este formată din oameni diferiți, cu toate punctele lor forte și punctele slabe inerente. Cu toții suntem diferiți în ceea ce privește educația, experiența și vechimea în muncă, abilitățile de conducere, abilitățile organizaționale și tipul psihologic. Dacă o echipă va lucra sau nu, va depinde de compatibilitatea lucrătorilor între ei. Cum să organizezi în mod competent munca unui departament de vânzări? Răspunsurile sunt în articolul nostru. Construirea unui departament de vânzări– procesul nu este ușor și responsabil. Succesul companiei în ansamblu și eficacitatea echipei în special depind de modul în care managerul reacționează la formarea departamentului de vânzări. Să aruncăm o privire mai atentă la problema creării departamentul de vânzări într-o afacere mică care va fi de folos. Potrivit unui studiu al hh.ru, oamenii de afaceri sunt cei mai solicitați pe piața muncii. Această tendință nu este întâmplătoare. În departamentul de vânzări cele mai presante probleme sunt construcția proceselor de lucru, lipsa personalului și motivația personalului. Adesea, în companiile mari munca este bine stabilită, dar în afacerile mici roata este reinventată. Cum să organizezi rapid și eficient munca unui serviciu comercial? Să observăm imediat că atunci când construim un departament de vânzări, nici vârsta și nici sexul nu influențează în niciun fel munca în echipă. Managerii trebuie selectați pe baza capacității lor de învățare. La urma urmei, un angajat care se adâncește în muncă pentru o lungă perioadă de timp, câteva luni, „încetinește” negocierile, completează incorect documentația și va irita colegii mai experimentați sau colegii care înțeleg totul din mers. Dacă faci totul singur, angajații nu vor învăța să lucreze. Subordonații nu vor face față imediat sarcinilor pe care le delegeți, dar fără delegare sunteți condamnat la probleme de timp. Am publicat în acest articol un algoritm de delegare care te va ajuta să te eliberezi de rutină și să nu mai lucrezi non-stop. Veți învăța cui poate și nu i se poate încredința munca, cum să atribuiți corect o sarcină astfel încât să fie finalizată și cum să supravegheați personalul. După cum arată practica, atunci când se formează un departament de vânzări, nu este întotdeauna posibil să găsești și să angajezi imediat un manager energic. Prin urmare, nu ar trebui să refuzați serviciile angajaților mai lenți. Dacă în departamentul de vânzări există 2-3 astfel de persoane (și aceștia vor fi cel mai probabil noi veniți), nu ezitați să-i uniți sub îndrumarea unui coleg mai experimentat. Acest lucru va ajuta la adaptarea rapidă a angajatului. Desigur, principiile construirii unui departament de vânzări depind în primul rând de manager și de capacitatea acestuia de a-și organiza și motiva subordonații. Această tipologie de creare a unui departament de vânzări poate fi controversată și, desigur, individuală pentru fiecare companie. Cu toate acestea, determinarea tipului de manager vă va permite să abordați mai serios selecția angajaților în viitor. Nu contează cine conduce departamentul de vânzări - tu sau un manager angajat. Va fi important atât pentru tine, cât și pentru el să construiești un departament echilibrat. În compania noastră, împărțim condiționat serviciul de vânzări în trei grupuri: „cei mai buni”, „performanți” și „noi veniți”. Fiecare grup îndeplinește aceleași funcții: căutarea și atragerea clienților, procesarea comenzilor, urmărirea documentelor și plăților. Cel mai mare grup este „noi veniți”, numărul mediu de angajați este printre „performanți”, respectiv „cel mai bun” este un grup mic. Dacă departamentul de vânzări este format din 20 de persoane, divizia este următoarea. Trecerea de la un grup la altul depinde direct de performanța fiecărui angajat pe o anumită perioadă de timp și se reflectă (ajustată în sus) în planurile de vânzări. Este recomandabil să mențineți un echilibru și să încercați să vă asigurați că în timp numărul de manageri din grupul „cel mai bun” nu depășește „performanții”. Pentru a face acest lucru, este necesar, cel puțin, ca toate posturile vacante de vânzări să fie ocupate și, la maximum, este necesar să se testeze periodic vânzătorii pentru conformitatea cu categoria și să recruteze în mod regulat noi veniți. Serghei Denisov, Director Comercial, DPD Experiența noastră în formarea unui departament de vânzări arată că în servicii comerciale De regulă, merg persoane cu studii economice sau tehnice. Primii înțeleg afacerile companiei, relațiile economice, gândesc global și văd imaginea de ansamblu, cei din urmă vorbesc limbajul numerelor, aprofundează în detaliu și cu scrupulozitate caracteristicile serviciilor oferite și sunt capabili să implementeze cele mai complexe proiecte individuale pentru clientii. Posturile de specialitate de start sunt adesea ocupate cu angajați care nu au experiență în negocieri personale și vânzări, dar doresc cu adevărat să se dezvolte în această direcție. Este considerat normal ca un manager să ocupe o poziție de start timp de doi până la trei ani. Apoi, perfecționându-și calificările, este transferat pe o funcție superioară: manager de conducere, manager de servicii clienți cheie sau chiar un director regional. Există o părere că construirea unui departament de vânzări și crearea unei echipe eficiente este posibilă prin implicarea unor manageri de vânzări calificați și experimentați din alte companii sau industrii, oferindu-le un pachet de compensare atractiv. Acesta nu este întotdeauna cazul: un angajat, fiind o „stea” într-o companie, nu va repeta neapărat un mare succes într-un loc nou. Este extrem de important nu numai să te bazezi pe profesioniști care s-au dovedit pe piață, ci și să-ți dezvolți liderii din nou-veniți talentați. Adică să ridice „stele” în cadrul companiei. O parte importantă a construirii unui serviciu de vânzări este motivarea angajaților. Dacă le subestimați munca, ei pot părăsi compania, caz în care puteți uita de organizarea unui departament echilibrat, va trebui să rezolvați o problemă: cum să ocupați posturile vacante; În același timp, dacă supraestimezi, atunci managerii nu vor avea niciun stimulent să crească și să treacă de la un grup la altul. Folosim următoarea schemă motivație materială: Managerii oricărui grup primesc același procent fix din vânzări, de exemplu 20%. Principala diferență dintre grupuri este cantitatea diferită „ignifugă”, minimul pe care îl vor primi în cazul rezultatelor nesatisfăcătoare de performanță. Să presupunem că salariul „noilor veniți” este de 15 mii de ruble, „interpreții” este de 25 de mii de ruble, „cel mai bun” este de 40 de mii de ruble. Pentru a ajunge la un nivel mai înalt, este necesar pentru o anumită perioadă, de exemplu, șase luni, să arate cele mai mari rezultate de vânzări din grup, iar pentru a coborî la un nivel mai scăzut, să primești un salariu minim, să zicem , timp de trei luni la rând. Motivația nematerială poate include atât furnizarea de asigurări voluntare de sănătate, cât și evenimente corporative, cât și specificatii tehnice calculatoare (liderii au altele mai moderne, cu un număr mare de mesagerie instant și programe), calitatea amenajării locului de muncă, cantitatea și timpul concediului, plata comunicare celulară, la urma urmei, prezența unui aparat de cafea în biroul unui anumit grup. Stimulentele nemateriale pot include, de asemenea, un program de lucru gratuit sau flexibil, zile libere suplimentare, posibilitatea de promovare și absența unui cod vestimentar strict. Cunosc o companie în care carduri speciale de recunoaștere sunt folosite ca recompense nemateriale, pe care orice angajat al companiei le poate semna și le poate oferi colegului sau managerului său, iar fiecare șef de departament vine cu un premiu special care este acordat subordonaților pentru realizările care sunt importante pentru companie. Premiul poate fi orice, depinde de imaginația donatorului: carte poștală realizată manual, unitate flash. Stimulentele nemateriale au reprezentat de mulți ani principala modalitate de motivare a angajaților companiei noastre. De regulă, primele rezultate apar în 7-9 luni (timpul de adaptare la noul mod de operare) din momentul introducerii metodei: eficiența lucrătorilor crește, managerii încep să servească Mai mult clienți (în medie de 1,5–2 ori). O creștere a numărului de clienți presupune o creștere proporțională a cifrei de afaceri și profituri mai mari. Svetlana Nezhintseva, manager și proprietar, serviciu de suveniruri „Semitsvet” Într-un departament de vânzări clasic, aproape toate etapele muncii sunt concentrate în mâinile managerului. Și succesul întregii companii depinde în cele din urmă de cât de competent un angajat gestionează un client. Dar clientul asociază compania cu angajații săi, această abordare nu este întotdeauna eficientă: dacă un manager se comportă incorect sau analfabet, compania poate pierde un partener bun. Aici este posibilă stabilirea unui sistem de control și raportare cu implicarea supervizorilor, managerilor superiori și a șefilor departamentelor de vânzări. Veți pierde timpul, dar rapoartele nu vor fi dezvăluite situatie reala lucruri. Când comunicați cu un client, este important modul în care managerul se prezintă - intonația, starea de spirit și interjecțiile sale. Mai mult, corpul de controlori are nevoie și de control acest lucru va duce la un personal umflat și o creștere a costurilor. Ne-am îndepărtat de principiul „one deal - one manager” și am distribuit etapele de comunicare cu clienții pe funcție. Pe lângă managerul de vânzări, încă doi până la patru reprezentanți ai companiei interacționează cu clientul. Fiecare etapă a relației este prescrisă și reglementată prin module de vorbire, documente și termene limită. Conformitatea cu procesele de afaceri reduce riscul de suprapuneri, erori și „uitare” despre o anumită comandă sau cerere. Toate informațiile - de la datele clienților la caracteristicile tranzacției - sunt înregistrate într-o bază de date simplă multi-utilizator, la care au acces toți participanții la procesul de afaceri. Liderii multora companii mari de azi propria experiențăînțelege că nici cunoașterea mărcii, nici publicitate de înaltă calitate, nici promotii profitabile pentru clienti sau creștere constantă prețurile produselor nu sunt capabile să rezolve problema eficienței vânzărilor odată pentru totdeauna. Astfel de metode duc la explozii pe termen scurt cererea consumatorilor, din cauza a ce investitii materiale este nevoie de mult mai mult. Dacă o companie este angajată în vânzarea unui anumit tip de produs, atunci munca sa poate fi făcută cu adevărat profitabilă și profitabilă prin crearea unui departament de vânzări capabil să vândă absolut totul, întotdeauna. În același timp, el trebuie să își desfășoare activitățile sub orice factori care nici măcar nu depind de companie: modificări ale cursurilor de schimb, sezonalitatea cererii, în cazul unei schimbări a situației economice etc. Puteți spune că acest lucru este nerealist. Cu toate acestea, dacă construirea departamentului de vânzări și managementul său ulterioară au fost efectuate cu competență, totul devine posibil. Pentru ca departamentul de vanzari sa inceapa sa lucreze cat mai repede, este necesara angajarea de angajati. În același timp, accentul ar trebui să cadă nu pe vânzătorii obișnuiți, ci pe adevărații manageri care au un mare profesionalism în acest domeniu și sunt, de asemenea, capabili să lucreze pentru companie. Așadar, construirea unui departament de vânzări este de neconceput fără a angaja angajați potriviți și ar trebui să se discute și care ar trebui să fie adevărații „oameni de vânzări”. La urma urmei, este interesant care este motivul acestui fenomen: oamenii cu aceeași educație și experiență de muncă diferă în ceea ce privește gradul de succes în vânzări. Care este soluția lor? Creierul uman se formează și crește cu 90% în primii patru ani, iar apoi se dezvoltă printr-o interacțiune constantă cu lumea exterioară, înregistrând toate experiențele și impresiile noi de-a lungul vieții. Așa funcționează creierul nostru, iar acest factor determină dacă vom avea succes într-o anumită activitate sau vom fi sortiți eșecului. Ca rezultat al unui studiu cu mai mult de o mie de vânzători remarcabili ai timpului nostru, oamenii de știință au devenit clar ce caracteristici și calități distinctive au. Acum înțelegi că construirea unui departament de vânzări se poate realiza doar cu implicarea unor astfel de oameni. Atunci când angajați angajați, este necesar să identificați aceste trăsături de gândire și trăsături de personalitate, apoi puteți conta pe funcționarea eficientă a noii structuri în companie. Există o glumă că un manager de înaltă clasă chiar și într-un cimitir vede „semne plus” în loc de cruci. Adevărații vânzători sunt capabili să se bucure de munca lor, să primească plăcere de la noi clienți câștigați, din ofertele încheiate. Munca lor este un drog de acest fel pentru ei. Un adevărat manager de vânzări nu este doar o persoană politicoasă, bine manieră și muncitoare. Acesta este un specialist care trăiește și se hrănește cu vânzări. Doar un astfel de manager poate deveni o adevărată salvare pentru companie. Așadar, organizarea unui departament de vânzări necesită atenție la modul exact în care vor lucra managerii: pe care se va baza activitatea munca individuala fiecare vânzător sau va fi o interacțiune în echipă. Gestionarea unui departament de vânzări, după cum arată practica, va fi realizată cel mai eficient dacă vânzătorul este la fel de profesionist și de înaltă calitate capabil să lucreze colectiv și singur. Rezultă că o persoană care aplică pentru un post în departamentul de vânzări trebuie să fie capabilă să-și stabilească un obiectiv pentru rezultate personale și, în același timp, să fie suficient de flexibilă pentru a interacționa cu alte persoane. Nu doar înțelegerea și conștientizarea tehnicilor de vânzare contează aici, așa că vânzătorul trebuie să aibă abilități de comunicare pozitive la nivel profesional. Așadar, atunci când organizezi un departament de vânzări de la zero, trebuie să înțelegi că o persoană mai mult sau mai puțin pricepută este capabilă să studieze mai multe ghiduri care să ajute la promovarea unui interviu. În timpul interviului, acordați atenție modului exact cum vorbește persoana, dacă știe să asculte și la ce întrebări dorește să primească răspuns. Este mult mai ușor să studiezi teoria decât să dobândești astfel de calități umane precum simțul umorului, bunătatea și toleranța. Înainte de a începe să selectați angajați pentru funcția de manager de vânzări, trebuie să creați un profil de înaltă calitate al acestei poziții. Profilul indică ce cerințe aveți pentru solicitant și ce responsabilități îi vor fi atribuite. Atunci când alegeți un angajat, caracteristica „mi-a plăcut” nu poate fi considerată adecvată. Întreaga listă de cerințe pentru post trebuie formulată cât mai clar posibil. Nu poți angaja o persoană care, pe baza modelului său de comportament, nu este potrivită pentru post, pentru că nu o vei putea schimba. Tipul managerului dvs. de vânzări ar trebui să se potrivească cu tipul de afacere în care vă aflați. Dacă este gestionată corespunzător, această structură poate aduce o contribuție semnificativă la succesul întregii companii. În același timp, nu contează deloc dacă vindeți exact ceea ce vindeți: scutece sau telefoane mobile. Procesul în sine în orice sfera comercială funcționează după aceleași principii. Există doar trei etape de vânzare, acestea sunt principalele: Funcțiile departamentului de vânzări decurg din toate acestea, iar defalcarea procesului în componentele sale este destul de simplă. Cu toate acestea, în unele companii, managerii de vânzări sunt implicați în activități suplimentare, în special. facturi, fac contabilitate, sunați noi clienți etc. Pentru un management de înaltă calitate al departamentului de vânzări, este necesar să se împartă responsabilitățile între specialiști și, de asemenea, să le facă să funcționeze ca un mecanism unic, bine stabilit. 100% din timpul de lucru al unui manager de vânzări ar trebui să fie dedicat proceselor de vânzări, adică lucrului cu clienții pentru care este responsabil, precum și vânzării directe de produse. Această sarcină trebuie rezolvată cel mai eficient, astfel încât profitul companiei dumneavoastră să crească. Funcțiile rămase ale departamentului de vânzări pot fi transferate angajaților care nu sunt direct implicați în vânzarea produselor, adică specialiștilor de specialitate. Managerii de vânzări sunt verigile cheie în toate companiile implicate în vânzări. Ei sunt cei care interacționează cu clienții și generează venituri. Și din acest motiv, trebuie să angajați suplimentar asistenți pentru munca departamentului de management. Structura departamentului de vânzări necesită prezența acestora. Companiile cu specialiști în acest profil vor costa foarte puțin, deoarece plata medie pentru fiecare dintre ele este de aproximativ 500 USD. Aceste costuri sunt complet compensate de numărul de tranzacții reușite pe care managerul le va face. De obicei, asistenții sunt oameni ușor de antrenat. Când îi angajați, creați un convenabil rezerva de personal. Printre aceștia există întotdeauna candidați capabili să ocupe funcția de director de vânzări. Ei lucrează deja în companie, sunt familiarizați cu specificul activităților acesteia și nu va fi nevoie să cheltuiască fonduri suplimentare pentru formarea lor. Întrucât sarcinile departamentului de vânzări presupun nevoia de a vinde, cu ajutorul asistenților îi poți elibera pe manageri și elibera cât mai mult timp pentru a-și îndeplini sarcinile principale. Dacă departamentul de vânzări are o problemă de lipsă de motivație a angajaților, atunci aceasta este cea mai teribilă problemă pentru o companie care caută să facă bani. Există mulți factori de demotivare care vor trebui tratați, altfel aceștia vor afecta negativ activitățile companiei în ansamblu. Acești factori pot fi enumerați: Este important de inteles ca motivatia principala pentru un manager de vanzari sunt banii pe care ii va primi daca se incheie noi oferte care sunt benefice pentru companie. Restul de stimulente vor primi doar un rol secundar, dar nu mai mult. Acest lucru se datorează faptului că un specialist în vânzări își măsoară propriile calificări în bani. El înțelege că, cu cât înțelegerea este mai mare, cu atât semnează mai multe contracte cu clienții companiei, cu atât mai multe venituri mari el va primi totul ca urmare a acestui lucru. Concurența este un fenomen obligatoriu între managerii din cadrul aceluiași departament de vânzări. A o gestiona bine înseamnă a face această competiție motivantă, încurajatoare, transparentă și corectă. Structura departamentului de vânzări ar trebui să se bazeze pe o schemă de motivare foarte specifică: Modelul de lucru al majorității managerilor de companii se bazează pe managerii de ofertă salariile, alcatuit dintr-un procent din vanzari pentru tranzactiile incheiate. Există o opțiune ca angajatul să aibă o rată de bază, la care se adaugă toată dobânda. De obicei, tariful este stabilit cu scopul de a atrage specialiști cu adevărat de încredere, astfel încât funcțiile departamentului de vânzări să fie îndeplinite pe deplin. De asemenea, puteți motiva angajații în moduri nemateriale. Este important de înțeles că componenta materială a programului de motivare nu trebuie exclusă aici. Printre astfel de metode se numără următoarele: Dezvoltarea departamentului de vânzări ar trebui realizată cu conditie obligatorie sub forma automatizării acestuia. Piața oferă acum destul de mult gamă largă special software, care oferă o oportunitate de îmbunătățire a eficienței managementului vânzărilor și managerilor. Departament vânzări cu ridicata funcționează pe un principiu similar, singura diferență este în ce volume sunt tranzacționate. În același timp, rămâne un punct important - managerul de vânzări trebuie să aibă calificările corespunzătoare. Construirea unui departament de vânzări este o activitate sistematică menită să creeze o structură eficientă a departamentului de vânzări. Aceasta înseamnă construirea unui sistem în care angajații vor obține întotdeauna cele mai bune rezultate. Departamentul de vânzări este inima societate comercială iar sănătatea și bunăstarea întregii organizații depind de munca sa. Munca bine structurată a departamentului de vânzări este sarcina principală orice lider! Training-workshop: construirea unui departament de vânzări - despre ce vânzări există, despre cele mai bune strategii eficienteși principalele etape ale construirii unui departament de vânzări. Ce pași specifici trebuie luați pentru a asigura o performanță constantă ridicată a departamentului și a angajaților săi. Perioada de instruire depinde de sarcinile atribuite și de segmentul de clienți. Ora standard: 1-2 zile, de la 9.00 la 18.00 ore
În majoritatea companiilor, departamentul de vânzări este cel mai mare punct de durere al managementului. Arata cam asa: Voi spune imediat că există câteva detalii specifice în segmentele B2B (vânzări pentru afaceri) și B2C (vânzări pentru consumatori privați). Cu toate acestea, setul de acțiuni este aproximativ același. Asta este tot ce am făcut în ultimii 6 ani. Si bineinteles, rezultate departament de vânzări similar crește in 5-9 luniîn gamă de la 13% la 800%. În marea majoritate a companiilor, managerii sunt blocați în cifra de afaceri. Ei decid totul probleme interne, în timp ce restructurarea sistemului (sau deschiderea unei noi direcții) necesită: Din aceasta cauza, poate fi mai profitabil sa angajezi specialisti care s-au confruntat deja cu situatii similare. De exemplu noi :) Construirea unui departament de vânzări eficient necesită competențe în următoarele aspecte: Fiecare dintre membrii echipei noastre are acest set de competențe - și este în mod constant îmbunătățit! Desigur, poți să înveți totul și să faci totul pe cont propriu - dar pentru asta va trebui să ieși din rutină. Și știm cu toții cât de reticentă este să renunțe! 😉 După cum arată practica, mulți manageri sunt adevărați „doctori” în ceea ce privește produsul lor și în vânzările independente. Cu toate acestea, când vine vorba de abilități și cunoștințe mai globale, mulți pur și simplu nu au timp să învețe. De exemplu, în 90% dintre companii, managerii nu știu cum să: Nu numai că știm acest lucru, dar și îl învățăm activ! Vă vom învăța nu numai aceste lucruri, ci și multe altele, fără de care funcționarea eficientă a sistemului este imposibilă. Vrei să verifici? Lăsați o solicitare pentru o întâlnire chiar acum și vom fi bucuroși să vă spunem ce aveți nevoie din lista de mai sus. Vom arăta, de asemenea, exemple de documente și vom vorbi despre cazurile pe care le-am făcut. Proiectul de construire a unui departament de vânzări durează de la 4 la 7-8 luni (în medie aproximativ 6): Planul este aproximativ - la urma urmei, fiecare proiect este individual. Eu și echipa mea am încercat recent să înțelegem dacă în ultimii 2 ani am avut cel puțin 2 proiecte identice. Nu l-am găsit niciodată :) Specificul este prea mare. În funcție de format, de timpul alocat și de termenele limită, costul poate varia de la 75 de mii de ruble/lună la 180-210 de mii de ruble/lună (de obicei, mai aproape de mijlocul furculiței) De obicei, aceasta este fără selecția angajaților - există plată după fapt, de la 1,5 la 2,5 salarii per angajat. O întâlnire este importantă pentru un calcul mai detaliat al costurilor și pentru determinarea formatului. Pleacă chiar acum aplicareaîn formularul de mai jos și, în primul rând, vă vom pune la dispoziție toate informatiile necesare(exemple de documente, cazuri etc.), iar în al doilea rând, vom putea calcula costul exact al proiectului! P.S.. Răspundem în 24 de ore (la telefon este mai rapid). Vânzări fericite și mai mult timp liber! Cu stimă, Cel mai bun articol al lunii
Soluția unu. „Echilibrarea” structurii departamentului
Directori de vânzări: economiști și tehnicieni
Soluția a doua. Motivăm angajații
Managerul de vanzari trebuie sa fie asigurat de un alt angajat
Subtilități ale organizării procesului
Șapte fapte despre „vânzătorii adevărați”
Caracteristicile unui viitor vânzător
Selectarea personalului
Abordare matematică
Coordonator departament vanzari si activitatile acestuia
Management: repartizarea sarcinilor și controlul procesului de implementare a acestora
Motivație eficientă
Căi intangibile
Concluzii
ANTRENARE: „5 ETAPE DE CONSTRUIRE A UNUI DEPARTAMENT DE VÂNZARE”
SCOPURILE SI OBIECTIVELE ANTRENAMENTULUI:
DESCRIEREA ANTRENAMENTULUI:
BLOC 1: TOTUL DESPRE VÂNZĂRI
BLOC 2: 5 ETAPE DE CONSTRUIRE A UNUI DEPARTAMENT DE VANZARE
BLOC 3: MANAGEMENTUL DEPARTAMENTULUI DE VÂNZĂRI
FORME SI METODE DE CONDUCERE:
PUBLIC ȚINTĂ:
TIMP:
VIDEO: CONSTRUIREA UN DEPARTAMENT DE VANZARE
Ce trebuie făcut pentru ca departamentul de vânzări să devină un „Transportor de vânzări” care oferă continuu un flux sustenabil de profit?
Proces de vânzare pas cu pas + procese însoțitoare).
Creați responsabilități de muncă.
Cum sunt stabilite obiectivele, cum este efectuat controlul, cum sunt organizate întâlnirile și așa mai departe.
În „Echipa de autogestionare”, „Transport de vânzări” sau alt sistem care se potrivește afacerii dvs.
Pentru a lucra cu o bază de clienți, sarcini, tranzacții și, eventual, finanțe. Sincronizați CRM cu toate fluxurile de solicitări primite (dacă există).
Cartea de vânzări descrie toate tehnologiile, logica muncii, argumentele în favoarea achiziției, răspunsurile la obiecții și altele asemenea.
În conformitate cu org. structura si responsabilitatile postului.
Cum să gestionezi competent un departament de vânzări. Și, în același timp: cum să lucrezi cu propriul stres, conflicte, cum să selectezi angajații și alte abilități utile.
Cum arată munca unui departament de vânzări care funcționează bine folosind tehnologia Sales Conveyor?
De ce să comandați construirea (sau restructurarea) unui departament de vânzări?
1. Pentru că nu ai timp suficient să o faci singur.
2. Pentru că acesta este un job care necesită anumite competențe
3. Pentru că cunoștințele tale sunt limitate.
Încă 3 motive pentru care are sens să comandați construirea unui departament de vânzări de la noi
Cât durează construirea unui departament de vânzări?
Cât costã?
Maxim Babaev
Director general
Noul mediu de afaceri
Încărcare...
