Orice statie de service este interesata de clienti corporativi. Unii directori de stații de benzină spun că nu este așa și este mult mai profitabil pentru ei să lucreze cu „fizicieni” solvenți decât cu organizații mari care întârzie plățile, fac cerințe nerealiste cu privire la disponibilitatea pieselor de schimb și se negociază pentru orele standard, nu. mai rău decât vânzătorii de pe piaţa asiatică. Este adevărat. Dar asta nu înseamnă că clientul corporativ nu este interesat. Asta înseamnă doar că nu ai învățat încă cum să lucrezi cu el.
Pe 26 decembrie, Asociația Automotive Service a organizat un webinar, al cărui subiect a fost „Erorile de serviciu pentru clienți atunci când lucrați cu clienți corporativi”. Autorul webinarului este consultant de afaceri cu o vastă experiență în marile companii de automobile, antrenor Yuri Blinov. Un seminar online pe această temă a stârnit destul de mult interes în rândul publicului, deoarece seminariile pe această temă se țin extrem de rar. Majoritatea stațiilor de service independente lucrează în această nișă dintr-un capriciu, folosind propria experiență. Și desigur, această experiență nu produce întotdeauna rezultatele dorite, mai ales în rândul antreprenorilor începători.
Cine este un client corporativ?
Yuri Blinov Am început prin a defini un client corporativ. Acest punct este foarte important, deoarece există mai multe tipuri de clienți corporativi pe piața de service auto și pentru fiecare dintre aceștia mașina îndeplinește funcții diferite, prin urmare, așteptările de la serviciu pentru astfel de clienți vor fi diferite. Este foarte important să stabilim ce funcție îndeplinește mașina în companie pentru a face o ofertă comercială conducerii organizației care va fi greu de refuzat. De exemplu, dacă o flotă de vehicule generează venitul principal al unei companii (companie de transport, serviciu de livrare etc.), atunci proprietarul acesteia va fi mai puțin interesat să obțină cel mai mic cost pe oră standard pentru întreținere, ci pentru reparații neprogramate și chiar pentru o Întârzierea de jumătate de oră a reparațiilor vă va fi taxată integral. Este cu totul alta chestiune dacă mașinile companiei sunt folosite pentru a deservi afacerea principală, adică joacă un rol auxiliar și reprezintă o parte costisitoare a afacerii. De regulă, în această situație, cerințele pentru timpul de reparație nu vor fi atât de stricte, dar clientul se va negocia constant pentru costul unei ore standard. În plus, mașinile corporative pot fi achiziționate pentru funcții de divertisment, stimulente pentru angajați etc. Dacă reușiți să-i determinați corect obiectivele înainte de prima întâlnire cu un client, atunci șansa de a finaliza cu succes tranzacția va crește semnificativ.
Ce clienți ar trebui să vizați?
Divizarea tradițională a clienților corporativi după cuvinte Yuri Blinov arata cam asa:
De la 1 la 5 mașini sunt clienți mici,
5 până la 20 de mașini sunt clienți locali importanți,
De la 20 la 100 - clienți locali mari,
Peste 100 sunt companii naționale.
Multe stații de service de pornire se străduiesc să atragă imediat clienți cu o flotă mare de vehicule. Acest lucru nu este întotdeauna justificat. Un client mare solicită contrapărților săi din ce în ce mai mare. În legătură cu o stație de service, aceasta este:
Preturi individuale,
Disponibilitatea pieselor de schimb în stoc,
Rezervă capacitate de reparație,
Program convenabil (pentru client),
Mașini de schimb,
Cea mai largă gamă posibilă de servicii,
Creanţe de încasat.
Pentru un centru de service auto începător, astfel de cerințe pot fi dezastruoase. Este mult mai ușor să recrutezi câteva zeci de companii mici, cu până la 10 mașini. Și crește treptat baza de clienți, atrăgând companii mai mari. Compania incepe sa primeasca un venit bun din aceasta munca la aproximativ 2-3 ani de la inceperea lucrarilor in aceasta directie. Apropo, multe companii mari preferă să aibă mai multe contrapărți de servicii pentru a minimiza propriile riscuri. Nici nu trebuie să-ți fie frică de asta.
Cum să treci de bariere?
În orice companie există factori de decizie (DM) și oameni care influențează deciziile (DIP). Singura excepție de la această regulă sunt reprezentanții micro-afacerilor, în care aceste două funcții sunt adesea îndeplinite de proprietarul companiei însuși. LVR este un tip tradițional de „gatekeeper”. Sarcina lui este să filtreze informațiile primite și să transmită conducerii sale doar ceea ce, în opinia sa, este important. Dacă doriți să aveți succes în segmentul b2b, trebuie să învățați cum să depășiți aceste bariere gatekeeper. Este demn de remarcat faptul că în companiile mari vor exista destul de mulți „păzitori”, deoarece fiecare tranzacție trece prin mai multe etape de aprobare. Se obișnuiește să identifice mai multe roluri principale în orice companie:
factor de decizie (director, manager, proprietar de afaceri),
Managerul care influențează decizia (în cazul nostru, acesta este managerul care este responsabil pentru funcționarea flotei),
Finanțator (o figură foarte importantă care ia decizia dacă îți alocă bani sau nu),
Utilizator (sofer).
Fiecare dintre ei trebuie să fie convins de rentabilitatea ofertei dumneavoastră. Dar fiecare rol necesită propriile argumente. Utilizatorul trebuie să se asigure că, colaborând cu tine, câștigurile sale nu vor fi mai mici, iar munca lui în companie nu va deveni mai dificilă. Finanțatorul trebuie să fie convins că cooperarea cu dumneavoastră este cea mai profitabilă din punct de vedere al raportului preț-calitate. Persoana care influențează decizia poate fi interesată de perspectivele de creștere a companiei și, în consecință, de propria sa creștere. Dacă îi faci pe acești trei angajați aliați, atunci cu un grad mare de probabilitate putem spune că contractul va fi în buzunar.
Etape ale tranzacției
Există mai multe reguli care ar trebui urmate atunci când lucrați cu clienți corporativi mari.
1. Regula unu. Nu încercați niciodată să vindeți o mașină sau un service la prima întâlnire și mai ales când sunați pentru prima dată la companie. Trebuie să înțelegeți că atunci când contactați un potențial client pentru prima dată, comite așa-numitul. „contact rece” Ei nu te cunosc și nu sunt pregătiți să vorbească cu tine. Le distragi atenția de la munca lor. Sarcina ta este să „încălziți” acest apel - să treceți la contactul personal cu potențialul client chiar înainte de primul contact direct. Fiecare manager de vânzări are propriul mod de a face acest lucru. Opțiunea ideală este o recomandare din partea ta, dar acest lucru nu se întâmplă des. Puteți încălzi contactul prin comunicare preliminară pe rețelele sociale, Skype și așa mai departe.
2. Regula a doua. O întâlnire cu un potențial client ar trebui să includă o propunere. Aceasta nu ar trebui să fie încă o propunere comercială specifică cu bugete specificate în ea. Poate suna prea american, dar ar trebui să fie o propoziție de genul: „Vreau să te invit să câștigi mai mulți bani”. La urma urmei, acesta este tocmai scopul oricărei organizații comerciale. Desigur, trebuie să descrii în detaliu cum vei contribui la atingerea acestui obiectiv.
3. Regula trei. Fiți pregătiți pentru obiecții. Nu este nevoie să reacționați prost la obiecții. E mai bine să nu te opui deloc. Utilizați obiecțiile ca o oportunitate de a vă întâlni din nou cu potențialul client. Scrieți în detaliu cu ce nu este de acord viitorul partener și promiteți că veți analiza aceste probleme mai detaliat. Când ai de-a face cu obiecții, trebuie să fii demonstrativ și să-ți demonstrezi competența și cunoașterea problemei.
4. Regula patru. O propunere comercială este o propunere de discuție. Dacă clientul nu este de acord imediat să o accepte, asta nu înseamnă că refuză complet serviciile pe care le oferiți. În caz de refuz, este necesar să îl invitați să discute în detaliu acele clauze ale contractului care îi provoacă obiecții.
5. Regula cinci. Nu plătiți comisioane. Pe termen lung, această practică se dovedește a fi dăunătoare companiei. Dacă un proprietar de afaceri află despre existența unei astfel de practici, consecințele pentru compania dvs. vor fi cele mai neplăcute, de la pierderi ireparabile de imagine până la urmărirea penală, deoarece nimeni nu a abrogat articolul despre mita comercială.
Desigur, domeniul de aplicare al articolului nostru nu ne permite să vă spunem pe deplin despre toate nuanțele care au fost exprimate în timpul seminarului online, precum și să acoperim toate întrebările care au fost adresate vorbitorului după finalizarea părții principale a webinarului. .
În concluzie Yuri Blinov a atras atenția asupra faptului că odată cu semnarea unui contract, munca cu un client corporativ nu se termină, ci doar începe. Succesul tău în acest tip de afaceri depinde direct de cât de bine îl serviți. Investițiile în atragerea unui nou client sunt de obicei mult mai mari decât investițiile care vizează păstrarea acestora. Păstrarea clienților depinde în întregime de dvs. Nu aveți nevoie de publicitate activă pentru asta. De asemenea, nu este nevoie să lucrați activ „pe câmp”, să mergeți la întâlniri sau să negociați. Tot ce ai nevoie este să-ți faci treaba bine, nu uita să lucrezi cu clienții și să ții pasul cu concurenții tăi.
După ce și-au deschis afacerea, mulți antreprenori se întreabă cum să promoveze rapid un service auto și să atragă clienți. Din păcate, din cauza lipsei de înțelegere a modului de atingere a obiectivului, multe servicii auto funcționează luni de zile după deschidere în detrimentul lor. Ca urmare, majoritatea acestor proprietăți sunt pur și simplu vândute. Daca nu vrei ca afacerea ta sa aiba aceeasi soarta, iti recomandam sa citesti cu atentie recomandarile prezentate in acest articol.
Cum să promovezi rapid un service auto și să atragi clienți
Desigur, atunci când deschide o afacere într-un loc nou, un antreprenor trebuie întotdeauna să se confrunte cu o mulțime de necazuri și dificultăți. Prin urmare, mulți oameni nici măcar nu se gândesc la cum să promoveze un service auto din cauza altor dificultăți. Însă, dacă vrei să obții ceea ce îți dorești, și ai puțin timp la dispoziție, trebuie neapărat să te gândești la o strategie de marketing eficientă. Un lucru simplu de înțeles este că este necesar să atragi clienți înainte de a deschide orice unitate comercială. În orice caz, ar trebui elaborat un plan de acțiune clar. Daca nu te pricepi la asta, comandati serviciile specialistilor.
Înainte de a vorbi despre cum să promovăm un service auto, ar trebui să discutăm probleme legate de ceea ce trebuie făcut înainte de a cumpăra publicitate. Dezvoltarea promovării potrivite înseamnă beneficiul pe care aceasta îl poate aduce, și anume rentabilitatea economiilor. Din acest motiv, ar trebui să vă concentrați pe publicul țintă, și nu pe frumusețea și atractivitatea ofertei. În plus, o bună publicitate va duce la apariția de noi canale care vor ajuta la promovarea proiectului.
Astăzi este obișnuit să distingem mai multe tipuri de publicitate:
Promovarea afacerii prin radio si TV;
Înainte de a alege unul dintre aceste tipuri, rețineți că promovarea unui centru de service auto este un proces complex care necesită o analiză precisă a cererii și ofertei pentru un anumit tip de serviciu. Dacă vă aflați în etapa de planificare, vă recomandăm să vă familiarizați cu „planul de afaceri pentru un centru de service auto”.
Ce servicii ar trebui să fie promovate?
Ar trebui să știi să promovezi rapid un service auto fără costuri suplimentare. Pentru a face acest lucru, va trebui, cel puțin, să stăpânești elementele de bază ale strategiilor de marketing. Înțelegeți că fiecare client potențial care vede un anunț trebuie să întreprindă o anumită acțiune. În special, sunați sau veniți la un centru de service auto. Trebuie să decideți în prealabil ce măsuri trebuie să întreprindă clientul pentru a vă folosi serviciile. Aceasta este direct legată de selecția contactelor care vor fi plasate în oferta promoțională. Ar putea fi chiar numele site-ului. Aceasta aduce o întrebare importantă: cum vă asigurați că clientul este interesat de zona serviciilor pe care o oferiți?
În primul rând, trebuie să luați în considerare următoarele:
Trebuie să vă concentrați pe un public țintă care are suficiente finanțe pentru a coopera cu service-ul auto;
Clientul trebuie să dorească să-și modernizeze sau să-și personalizeze vehiculul;
Trebuie să vrea să se convertească chiar în acest moment.
De fapt, răspunsul la toate întrebările nu este simplu. Dacă o persoană nu vede probleme cu mașina sa, nu va acorda atenție niciunei reclame. Dacă ieri șoferul a spart cauciucurile sau a spart geamul, cu siguranță va acorda atenție ofertei, care precizează că se propune repararea acestor componente particulare. Prin urmare, este recomandabil să includeți cea mai exactă descriere a serviciilor în propunerea dvs. de publicitate, astfel încât clienții potențiali să acorde atenție contribuției dumneavoastră financiare.
Și astfel, răspunzând la întrebarea cum să promovăm un service auto de la zero, observăm încă o dată că ar trebui folosită o reclamă bună. Prin urmare, dacă pur și simplu indicați că există diagnostice, specialiști și prețuri avantajoase pentru servicii, este puțin probabil să vă puteți evidenția de ceilalți concurenți. Mai mult, dacă nu este nevoie, nu vor acorda deloc atenție propunerii. Pe baza acestui fapt, devine clar că este mai bine să ne concentrăm pe un astfel de factor precum urgența.
Trucuri de publicitate
Să presupunem că o persoană și-a schimbat uleiul în urmă cu aproximativ 6 luni. Adică, este timpul să refaceți această procedură. Cu toate acestea, majoritatea oamenilor au un obicei prost de a amâna. Înțelegerea acestui neajuns poate fi răspunsul , cum să promovezi o afacere. Pentru a încuraja clientul să schimbe acum, încercați să explicați motivul pentru care uleiul trebuie schimbat acum. Unii specialisti in domeniul dezvoltarii de publicitate descriu nu ce poate obtine clientul, ci ce refuza el neprofitand de oferta.
Pentru a beneficia la maximum de publicitate, vă sugerăm să stabiliți un termen limită pentru o promoție specială, de exemplu, pentru un schimb de ulei. Informați-vă clienții că efectuați această operațiune într-un timp scurt, că există specialiști care înțeleg diferite produse și își cunosc afacerea.
Este mai dificil să obții recunoașterea de la clienți dacă trebuie să lucrezi în condiții limitate. De exemplu, dacă trebuie să primiți clienți în garaj. Având în vedere că toată lumea iubește confortul și acordă atenție resurselor, îți vom spune cum să promovezi un service auto în garaj fără costuri suplimentare. Dacă nu este posibil să oferiți un confort adecvat din cauza lipsei de economii financiare, atunci este mai bine să urmați un curs spre accesibilitate. Să presupunem că oferiți un schimb de ulei cu 100 de ruble mai ieftin decât alte centre de service. Având în vedere factorul de urgență, rezultatul va fi extrem de eficient.
Creșterea publicului țintă
De îndată ce publicitatea aduce „primele roade”, vă puteți gândi la extinderea ofertelor. Astăzi, spălarea caroseriei auto este considerată un serviciu foarte util. Acest lucru se datorează faptului că fiecare șofer trebuie să își spele mașina. În același timp, starea tehnică a mașinii nu joacă niciun rol în acest aspect. Să remarcăm încă o dată că este mai profitabil să faci reclamă la servicii care nu sunt la mare căutare, deoarece toate nișele cele mai profitabile sunt deja ocupate de alți concurenți majori. Dacă plănuiești să câștigi bani din schimburile de ulei, trebuie să fii cel mai bun în domeniu. Din acest motiv, este indicat să te concentrezi pe specialitatea ta.
Cum să promovezi un service auto? Planificarea vizitelor și îndrumarea pentru clienții noi
Secretele pentru a atrage atenția
Indiferent cum ar suna, cel mai bun mod de a atrage un nou client este să-l „mituiești”. Adică, trebuie să atragi clienți potențiali în așa fel încât aceștia să simtă că pot profita din a face afaceri cu organizația ta. În același timp, acționarea pe acest principiu este destul de simplă. Mai întâi trebuie să decideți asupra mărimii „mitei”. Cu alte cuvinte, calculează suma de bani pe care ești dispus să o cheltuiești pentru a atrage un nou client. Suma cheltuită pentru atragerea clienților nu pare întotdeauna rațională. Cineva poate cheltui 100 de ruble, pe alții nu le deranjează nici măcar 1000 de dolari. Trebuie să înțelegeți că contribuția trebuie să fie comparabilă cu posibilele beneficii.
Adică, dacă serviciile tale pot aduce profituri bune, atunci trebuie să te concentrezi pe publicitate scumpă și oferte profitabile în ceea ce privește reducerile și programele de afiliere. În același timp, nu trebuie să vă faceți griji cu privire la atragerea de noi clienți în viitor. După ce afacerea a fost promovată, va intra în joc un alt factor. La urma urmei, compania va fi deja celebră. În consecință, va exista mai mult profit, ceea ce este mai logic să cheltuiți pentru extinderea afacerii.
După ce faci calcule cu privire la banii pe care îi poți cheltui pe publicitate, gândește-te cum să-ți promovezi serviciul auto pe Internet. Astăzi această metodă este relativ profitabilă și extrem de simplă dacă găsești profesioniști. Dacă știți deja că sunteți gata să alocați, să zicem, 100 de ruble pentru a atrage un nou client, atunci ar fi indicat să oferiți consumatorului serviciul la un cost de 100 de ruble. De exemplu, veți plăti unei spălătoare o anumită sumă de bani, astfel încât se presupune că va spăla gratuit vehiculul clientului. În același timp, știți că va trebui să plătiți doar 50 de ruble mașinii de spălat.
Dacă spălătoria auto nu aduce venituri bune, este mai rațional să o folosești ca bonus. Prin urmare, dacă oamenii vin la dumneavoastră pentru a înlocui un motor sau alte piese de schimb, este indicat să oferiți o spălătorie auto ca serviciu suplimentar. Pot exista multe alternative.
Cum să evitați cheltuirea excesivă pentru publicitate
Această întrebare ar trebui pusă de fiecare antreprenor care dorește să se salveze de investițiile repetate. Dacă nu știi cum să promovezi un service auto fără investiții, citește cu atenție recomandările prezentate în această secțiune a articolului.
Așa că, mai întâi, trebuie să țineți cont până la un bănuț cât de mult profit vă va permite să realizați cutare sau cutare ofertă publicitară. Dacă devine imediat clar că nu va fi posibil să obțineți un profit financiar mai mare, este mai bine să nu începeți. În același timp, este necesară monitorizarea eficienței propunerii încă din primele secunde ale lansării proiectului.
Dacă nu puteți determina cât de eficient și profitabil este un anunț, atunci nu îl utilizați deloc. Cel mai probabil vorbim de pierderi care nu se observă la prima vedere. Pe viitor, dacă nu te oprești la timp, s-ar putea să te confrunți cu costuri suplimentare. Când vorbim despre analiza performanței, ne referim la faptul că angajații tăi vor afla cum au accesat clienții serviciul. Astfel, vei putea afla cât de justificată este investiția ta. În plus, analizează traficul către site-ul tău, dacă ai unul. Nu vă puteți baza complet pe recenziile clienților, deoarece aceștia vă pot informa greșit fără să vă gândiți de două ori să răspundeți la întrebarea de mai sus.
Interacțiunea cu canalele de publicitate
Dacă ați ajuns în stadiul în care este important să calculați corect eficiența oricărui canal de publicitate, vă recomandăm să vă completați oferta cu contacte. Acest lucru vă va ajuta să determinați cât de eficiente sunt acțiunile dvs. Se recomandă utilizarea numerelor pentru publicitatea tipărită. Dacă vorbim despre promovarea resurselor în rețea, puteți folosi utilități speciale pentru a determina traficul.
Resurse individuale;
Utilizarea frazelor de cod;
Adăugarea de contacte;
Aplicarea semnelor de culoare;
Funcționarea cupoanelor de tăiere.
Cu alte cuvinte, sarcina ta este să afli câți potențiali clienți au fost convertiți la companie prin canalele specificate. Dacă faceți publicitate, să zicem într-un ziar sau o revistă, atunci trebuie să implicați un anumit răspuns. La urma urmei, acest lucru vă va permite să determinați câți bani puteți returna din investiția acestui tip de investiție. Amintiți-vă că oamenii care subestimează importanța gestionării canalelor de publicitate rareori extrag suficientă valoare din ofertele lor. La urma urmei, noi clienți nu apar, iar banii din publicitate sunt cheltuiți într-un ritm „nebun”. Trebuie remarcat faptul că eficiența oricărei reclame este destul de ușor de verificat. Trebuie doar să dobândești cunoștințele necesare într-un anumit domeniu. De exemplu, pe internet, eficiența publicității contextuale poate fi urmărită folosind Google Analytics.
Lucrul cu clienții
Când încearcă să afle cum să promoveze rapid un service auto și să atragă clienți, majoritatea proprietarilor de afaceri fac o mare greșeală, crezând că trebuie să se concentreze doar pe noii consumatori. De fapt, este important nu doar creșterea bazei de clienți potențiali, ci și îmbunătățirea periodică a condițiilor de cooperare.
Dacă nu vă ocupați de procesarea clienților noi în timp util, atunci nu veți putea influența achiziția de noi clienți. Pentru ca clienții să le placă și să împărtășească feedback-ul lor pozitiv, trebuie să vă extindeți treptat, să îmbunătățiți nivelul de servicii și, de asemenea, să vă amintiți în mod constant de dvs. Adică trebuie să plătiți în mod regulat bani pentru a dezvolta publicitate interesantă. După aceasta, poți conta pe un venit stabil și pe termen lung.
În anii 90, majoritatea centrelor mari de service auto au fost fondate. Unii oameni cred că este imposibil să câștigi bani decenti dintr-un service auto pentru că există destul de multă concurență. Dar totuși, mulți antreprenori creează această afacere și dedică timp acestei activități.
Plan de afaceri service auto
Pentru a crea un service auto cu o gamă completă de servicii, trebuie să cunoașteți următoarele numere:
- valoarea investiției este de aproximativ 400-500 mii de dolari;
- cifră de afaceri anuală de numerar - aproximativ 250-300 mii de dolari;
- profitul este în mod normal de aproximativ 30%;
- Perioada de rambursare pentru această afacere este de 5 ani.
Primul lucru pe care un manager trebuie să-l creeze este un plan de afaceri pentru un service auto. Astăzi, este destul de dificil să găsești un loc sau o clădire profitabilă, bună pentru această activitate. Te poți baza doar pe un teren gol dintr-o zonă populată din apropierea unui drum destul de aglomerat. Dar totuși, s-ar putea să nu existe singurul stabiliment acolo, așa că nu este exclusă concurența. Serviciile „garaj” și stațiile de service sunt, de asemenea, adesea prezente în număr mare.
Fără îndoială, construcția unui serviciu care va oferi 2-3 servicii poate fi numită imediat un eșec. Este necesar să se construiască mai mult de un atelier, astfel încât să poată fi efectuate mai multe tipuri de lucrări în el. Această cameră ar trebui să arate de multe ori mai bine decât serviciile auto care operează deja aici.
Premise și cerințe pentru acestea
Pentru acest tip de activitate veți avea nevoie de aproximativ 700 de metri pătrați de suprafață. Acestea pot fi închiriate, pentru care va trebui să parcurgeți următorii pași:
- intocmeste un proiect si ofera documentatia administratiei de la locatie. Proiectul poate fi dezvoltat de un specialist;
- conveni asupra proiectului în comisii;
- obține dreptul de a închiria pământ și de a plăti pentru el.
Valoarea chiriei poate depăși chiria pe toată perioada de închiriere a terenului. Depinde de valoarea terenului din zonă și de dorințele autorităților administrative.
Având un plan de afaceri gata făcut pentru un service auto, puteți determina clar ce ar trebui să fie amplasat în această cameră:
- Locuri pentru reparații electrice auto, cablaje de comunicații, montare anvelope;
- atelier de caroserie;
- atelier de vopsire;
- magazin de metale.
Deși în anii 90, când au fost create cele mai multe servicii auto, era mai ușor să găsești materiale de construcție și un loc pentru asta, mai există avantaje în afaceri și acum. Pentru a desfășura această activitate nu aveți nevoie de licență - este suficient să aveți un certificat de conformitate. Obținerea unui astfel de certificat nu este o problemă deoarece există multe companii care oferă aceste servicii.
Persoana care va supraveghea funcționarea serviciului trebuie să aibă o diplomă de studii, de preferință una tehnică. De asemenea, actele pentru dreptul de infiintare a unui service auto trebuie sa fie in perfecta ordine.
Echipamente de service auto
Este imposibil să începeți lucrările de întreținere a mașinii fără echipament de service auto.
Dacă un service auto oferă servicii precum montarea anvelopelor, repararea, alinierea roților, echilibrarea roților și multe altele, veți avea nevoie de următoarele instrumente:
- unealtă pneumatică;
- montare anvelope, diagnosticare, echipamente hidraulice.
Toate aceste dispozitive permit o evaluare completă și cuprinzătoare a mașinii.
Echipamentele de diagnosticare fac posibilă identificarea defecțiunilor și defectelor și găsirea metodelor de eliminare a acestora. Se efectuează diagnosticarea gazelor de eșapament, a semnalelor electrice și a presiunii. Veți avea nevoie și de teste de motoare.
Echipamentele de montare a anvelopelor vă permit să lucrați cu roțile de mașină: echilibrare, rulare, asamblare și demontare, discuri de îndreptare. Acest echipament include: o mașină, un suport de echilibrare, ascensoare pentru centrele de service auto și multe altele.
Uneltele pneumatice includ burghie, polizoare și chei cu impact. Este necesar să selectați echipamente care au putere mare, niveluri scăzute de zgomot și o durată de viață lungă.
Structura afacerii
După ce ați construit un service auto conform unui plan de afaceri și ați primit un certificat, trebuie să aveți grijă de personal. Pentru serviciu este suficient să folosiți 10-12 lucrători. Din păcate, lăcătușii calificați sunt foarte greu de găsit. Specialiștii din țările vecine își oferă acum serviciile. Dar este și mai dificil să găsești printre ei un profesionist care să îndeplinească toate cerințele. Majoritatea acestor lucrători nu au abilități profesionale, precum și conceptul de comunicare adecvată cu clienții.
Vizitatorul își aduce mașina pentru service și, desigur, dorește să fie tratat politicos cu el și cu mașina lui. Angajatul trebuie să fie profesionist și psiholog atunci când comunică cu clientul pentru a menține o imagine pozitivă a companiei și a angajaților acesteia. Ar trebui făcută orice lucrare, chiar și cea mai ieftină. Dar dacă întâlniți un loc de muncă în care compania va suferi pierderi sau nu va obține deloc profit din cauza oricăror circumstanțe legate de procesul de service auto, trebuie să puteți refuza astfel de servicii.
Cei mai buni specialiști pentru compania dvs. pot fi cei pe care îi instruiți și îi „educați”. Acest lucru necesită mult timp și cheltuieli, dar astfel puteți forma o echipă de profesioniști.
Costuri service auto
Principalele costuri în numerar la desfășurarea acestei afaceri vor fi facturile de utilități, chiria, impozitele și amortizarea echipamentelor.
Majoritatea serviciilor auto din Moscova sunt înregistrate ca SRL-uri, pentru care se aplică un sistem simplificat de plată a impozitelor.
Câștigurile unui service auto depind direct de numărul de concurenți din zona înconjurătoare, de condițiile meteorologice și de alte motive. Perioada de la mijlocul lunii decembrie până în februarie este considerată sezonul „mort”. Nici situația din mai și august nu este foarte profitabilă. Prin urmare, calculând numărul de zile lucrătoare ale unui service auto, concluzionăm că angajamentul va achita în 5-7 ani.
După revizuirea planului de afaceri pentru un service auto, antreprenorii pot decide imediat dacă îl creează sau nu. În orice caz, această activitate se dezvoltă activ și ocupă întotdeauna o poziție înaltă în sectorul serviciilor.
Numărul de mașini crește în fiecare zi, deși calitatea de construcție a mașinilor nu arată o astfel de tendință. Mașinile noi se defectează foarte des din cauza pieselor și a ansamblului de proastă calitate, cele vechi se defectează din cauza unei durate lungi de viață. Unii proprietari de mașini sunt capabili să repare o defecțiune minoră și să umfle anvelopele. Procentul de astfel de meșteri este mai mic de 10 la sută din numărul total de șoferi, restul sunt potențialii noștri clienți care, în timpul unei crize, vor dori să-și rezolve problemele cu mașina cât mai ieftin. Vom lua în considerare un plan de afaceri pentru un centru de service auto pentru un om de afaceri începător care nu are fonduri mari pentru a deschide o afacere. Probabil că ați văzut deja planuri de afaceri pentru o afacere similară cu un buget de 500 de mii de dolari și v-ați întrebat de unde a obținut atât de mulți bani un începător în antreprenoriat. Vom reduce acest buget la minimum pentru ca oricine să se poată încerca în această afacere.
Nu vom crea un atelier de reparatii auto in care clientul sa primeasca absolut toata gama de servicii. Pentru a face acest lucru, trebuie să aveți o cameră imensă, aproximativ douăzeci de angajați și o cantitate imensă de echipamente. Ne vom limita la servicii mai simple care sunt folosite cel mai des - înlocuirea anvelopelor, refacerea avariilor minore, repararea motorului și restul mașinii. Alegând aceste servicii, vom avea automat multe bonusuri pentru deschiderea unui centru de service auto - nu avem nevoie de echipamente scumpe, nu trebuie să închiriem o cameră mare și să angajăm un personal numeros de meșteri, precum și prețul serviciilor noastre. va fi vizibil mai mic decât cel al marilor ateliere de reparații auto.
Unde să deschizi un service auto: secrete pentru oamenii de afaceri începători
Atunci când creați un plan de afaceri pentru un centru de service auto, trebuie să vă gândiți nu numai la dimensiunea spațiilor, ci și la ușurința de acces la această sediu. Trebuie să cauți posibilitatea de a închiria spații lângă autostradă, lângă intrarea în oraș. Pe lângă faptul că va fi mai ușor pentru clienți să vă găsească, veți economisi și la chirie, deoarece cu cât locația este mai departe de centru, cu atât este mai ieftin și veți primi publicitate gratuită - toți șoferii care circulă de-a lungul autostrada vă va vedea serviciul și, atunci când este necesar, va apela pentru servicii.
Trebuie să închiriem o cameră mică sau un garaj. Caracteristica principală a unui centru de service auto este o gaură de inspecție fără ea, un mecanic nu va putea inspecta corect mașina clientului. Majoritatea garajelor au o astfel de groapă, trebuie doar să găsim cel mai spațios și mai accesibil garaj de închiriat. Un garaj lângă autostradă vă va costa 12 mii de ruble pe lună pentru 30 de metri pătrați. Garajul va fi cel mai probabil gol, fără rafturi și mese va trebui să le cumpărăm separat. Puteți negocia cu proprietarul pentru a închiria un garaj cu câteva luni în avans dacă aveți bani în plus.
Plan de afaceri service auto: achiziționarea de echipamente
Echipamentele vor scoate cei mai mulți bani din bugetul nostru, dar vom încerca să găsim instrumente de cea mai înaltă calitate și cele mai ieftine pentru a reduce costurile. Primul lucru de care avem nevoie este o macara pentru a atârna motorul. Există macarale scumpe instalate pe podea cu un cârlig retractabil, vom alege o opțiune mai simplă - vom instala o grindă de fier cu o macara. Prețul unei macarale cu grindă este de 4 mii de ruble, instalarea va costa 2 mii. De asemenea, trebuie să cumpărăm un kit pentru îndreptarea loviturilor - costă 4,5 mii de ruble. Cu acest kit puteți îndrepta loviturile chiar și în locuri greu accesibile.
Veți avea nevoie, de asemenea, de un set de instrumente cu capete mufe pentru a deșuruba piesele și a le înșuruba înapoi. Există diferite seturi, cel mai simplu și mai eficient va costa 2 mii de ruble. Mai târziu, odată cu primii sosiți, trebuie să cumpărați seturi noi cu instrumentele lipsă. Acest instrument poate fi folosit doar pe mese speciale din metal, avem nevoie de o masă care costă 6 mii de ruble. Are sertare pentru echipament, este robust si va rezista multi ani.
Trebuie să cumpărați niște echipamente mici - de exemplu, un muf. Un cric mic vă va permite să înlocuiți rapid o anvelopă, o roată sau orice altceva de pe mașina dvs. Prețul jack-ului este de 1,5 mii de ruble. Aceasta include, de asemenea, consumabile, cum ar fi uleiul de compresor și uleiul hidraulic. Costurile materialelor - 6 mii de ruble. După ce ați dotat complet personalul de service auto, puteți trece la următorul punct al planului de afaceri pentru service auto - căutarea de personal.
Cum se deschide un service auto: căutarea de personal profesionist
Un centru de service auto bun are nevoie de un lăcătuș la fel de profesionist. Desigur, găsirea unei astfel de persoane va fi dificilă, dar sarcina este realizabilă. Căutați candidați potriviți la bursele de muncă, postați anunțuri în căutarea unui muncitor, scrieți câteva aplicații pe Internet.
Este posibil sa gasesti un profesionist pentru aceasta munca vei fi surprins cati lacatusi buni stau acasa fara munca sau nu lucreaza in specialitatea lor. Ne vom juca pe faptul că persoana nu are un loc de muncă în specialitatea sa și va oferi un salariu puțin mai mic decât minimul stabilit - 15 mii de ruble pe lună. Pentru început, avem nevoie de un singur mecanic care va efectua înlocuirea anvelopelor și alte lucrări minore. Când numărul de clienți crește, va trebui să angajați o altă persoană - aceasta vă va ajuta să faceți munca, deoarece unele sarcini nu pot fi îndeplinite de o singură persoană. Lăcătușii vor stabili, de asemenea, un preț pentru lucrările efectuate în conformitate cu lista de prețuri și vor primi plata pentru munca efectuată.
Găsirea clienților este o componentă importantă a acestei afaceri.
În primul rând, serviciul nostru va atrage clienți cu un preț mai mic pentru serviciile sale. În marile ateliere de reparații auto, îndreptarea unei mici adâncituri pe capotă costă de la 2 mii de ruble, schimbarea uleiului costă 1,5 mii, schimbarea anvelopelor de la iarnă la vară începe de la 2 mii de ruble. Trebuie să scădem puțin prețul față de serviciile mari și vom obține un avantaj. Când compilați o listă de prețuri pentru servicii, scădeți 200 de ruble din prețul mediu de pe piață - aceasta va fi cea mai bună opțiune.
Mergeți la prietenii dvs. și înmânați pliante pretipărite cu adresa atelierului dvs. de reparații auto și prețul celor mai comune servicii. Prietenii tăi care au o mașină vor fi bucuroși să primească servicii mai ieftine de la cineva cunoscut. Baza ta de clienți va fi completată puțin cu clienți obișnuiți și vei primi publicitate gratuită - prietenii tăi vor spune altcuiva.
Nu uita niciodată de publicitatea online, este foarte bun la promovarea afacerilor mici. Comunități de pasionați de mașini, grupuri de orașe pe rețelele de socializare, un site cu sfaturi pentru începători în conducere - toate aceste resurse sunt o platformă pentru promoții. Mai mult, în cele mai multe cazuri nici nu trebuie să plătiți pentru această publicitate. De ce nu obțineți câteva zeci de clienți gratuit?
Venituri și cheltuieli ale unui service auto
În primul rând, vom calcula costurile unice ale unui service auto pentru achiziționarea de echipamente pentru serviciul nostru auto. Neapărat trebuie să cumpărăm o macara pentru a ridica motorul și a-l instala. Ne va costa 6 mii de ruble. Urmează costul achiziționării de echipamente mai mici - un kit de curbare pentru 4,5 mii, un set de chei pentru 2 mii și o masă pentru 6 mii. Cheltuielile nu se termină aici - vom cumpăra un cric pentru 1,5 mii și consumabile pentru 6 mii de ruble. Acum că cheltuielile unice au trecut, să trecem la costurile de operare a întreprinderii.
Trebuie să plătim în mod constant chiria pentru spații - aceasta este de 12 mii de ruble pe lună. Pe lângă chirie, trebuie să plătim și munca unui mecanic, care reprezintă cheltuieli de 15 mii de ruble. Să adăugăm 6 mii pentru publicitate. Drept urmare, avem nevoie de 33 de mii de ruble pe lună pentru a opera întreprinderea și de 20 de mii pentru a o deschide.
Acum să trecem la partea mai plăcută a planului de afaceri de service auto - vom calcula venitul serviciului auto. Dacă clientul dvs. dorește doar să repare lovitura, va plăti 2 mii, va schimba anvelopele - cam la fel. Pentru a recupera costurile de operare, trebuie să serviți un client pe zi - pentru o zi de muncă cheltuiți 1.100 de ruble, iar din înlocuirea anvelopelor veți primi 2 mii.
De la an la an, numărul de mașini de pe drumuri este în creștere, armata șoferilor se extinde și, prin urmare, nevoia de servicii de întreținere auto de înaltă calitate crește.
Prin urmare, dacă vă gândiți cum să deschideți o stație de service și dacă această afacere vă va aduce venituri, atunci evaluați-vă cu atenție capacitățile financiare, analizați situația de pe această piață și schițați un plan de afaceri pentru viitoarea dvs. întreprindere. Desigur, acum se deschid o mulțime de benzinării, dar numărul persoanelor care doresc să-și repare rapid mașina nu este în scădere, dimpotrivă, este în continuă creștere.
Decizia asupra tipului de întreprindere
Acum să ne gândim la ce fel de atelier poți realiza.
Prima opțiune este o întreprindere mare, adesea un centru de service autorizat al unui anumit producător. Aici va trebui să contactați un brand cunoscut și să înregistrați o franciză, adică veți începe să lucrați în numele unui brand recunoscut, care va atrage clienți care sunt obișnuiți să aibă încredere într-o companie mare de renume. Această metodă necesită investiții financiare substanțiale. În plus, trebuie să dovediți că puteți susține cerințele de service aprobate de deținătorul mărcii.
A doua opțiune despre cum să deschideți o stație de service vă va costa mai puțin. Pur și simplu deschideți o întreprindere mijlocie care să satisfacă nevoile de bază ale clienților: reparații, vopsire, montare anvelope, spălare. Este posibil să se organizeze o mică zonă de recreere pentru clienți.
Un tip de atelier foarte modest, atât din punct de vedere al investițiilor, cât și al serviciului, este o stație mică, al cărei proprietar este și maestru.
Pregătim documente
După ce te-ai hotărât asupra dimensiunii viitoarei companii, gândește-te la ce formă organizatorică vei alege pentru stația ta de service. Întocmește documentele în conformitate cu aceste condiții.
Pentru o stație mică, statutul de antreprenor individual (antreprenor individual) este destul de potrivit. Dar este mai bine să înregistrați o afacere mai mare ca societate cu răspundere limitată (LLC).
În timp ce vă înregistrați afacerea, înregistrați-vă imediat la biroul fiscal. Atunci când alegeți un regim fiscal, ar fi o idee bună să obțineți sfaturi calificate de la specialiști.
Fără ceva experiență, este greu de înțeles imediat ce este mai profitabil: un brevet, un impozit simplificat sau UTII (mai ales că acest formular nu este aplicabil în toate regiunile).
Găsiți timp și obțineți licențele necesare pentru a efectua lucrări de întreținere, pentru a efectua lucrări de lubrifiere și realimentare și pentru a diagnostica.
Autoritățile de supraveghere
Stațiile de service, ca activitate asociată cu diferite riscuri provocate de om, necesită un control adecvat din partea serviciilor responsabile de siguranță. Va trebui să obțineți permisiunea de la inspectoratul sanitar, care verifică respectarea standardelor de igienă de bază, și să negociați cu pompierii, care le vor emite instrucțiuni privind tehnicile de securitate la incendiu.
Și vei fi mult mai calm dacă compania ta respectă pe deplin măsurile de siguranță a muncii. Acest lucru este mult mai ieftin decât plata în cazul în care angajații dvs. sunt răniți.
Locaţie
Înainte de a deschide o stație de service, trebuie să fiți de acord cu autoritățile municipale cu privire la problema închirierii terenului. Este puțin probabil să vi se permită să vă stabiliți într-o clădire rezidențială sau într-o clădire publică. De obicei, astfel de întreprinderi fie trebuie să reechipeze vechile spații de producție, fie să închirieze (dobândească proprietatea) un teren și să ridice o clădire pe el de la zero. Atunci când alegeți un loc, încercați să vă agățați de unul care este situat în apropierea autostrăzilor principale. Cu cât mai aglomerat, cu atât mai bine. În acest fel veți obține imediat clienți.
EtichetatCare sunt principalele valori ale oricărei afaceri specializate în furnizarea de servicii publicului? Desigur, clienții și încrederea lor. Cu toate acestea, atragerea primului este uneori dificilă, iar câștigarea celui din urmă este și mai dificil. La urma urmei, pentru ca o persoană aleatorie să dorească să se uite la acest serviciu auto special și apoi să devină și vizitatorul său obișnuit, trebuie să încercați foarte mult. Succesul măsurilor de atragere și păstrare a proprietarilor de vehicule depinde de mulți factori. Să le analizăm mai în detaliu și să dăm un răspuns detaliat la întrebarea cum să atragem clienți la un centru de service auto.
Publicitate
Să începem, poate, cu mijloace externe de atragere de noi clienți. Vorbim despre semne și indicatoare luminoase, utile în special pentru șoferii care caută service „de pe stradă”. Mijloacele de informare trebuie să conțină informații despre serviciile furnizate și locația stației de service. Unul dintre indicatoarele cu o săgeată ar trebui să fie plasat de-a lungul drumului, al doilea - puțin mai aproape de destinație. Când vizitatorul se apropie practic de serviciu, atenția lui ar trebui să fie atrasă de un semn atrăgător cu numele întreprinderii. Publicitatea în aer liber în acest caz este mai mult o necesitate decât un instrument de marketing. Este folosit pentru a indica locația serviciului pentru noii vizitatori.
În ceea ce privește presa scrisă, problema utilității acestora în ceea ce privește atragerea clienților este în permanență supusă dezbaterii. Poate un atelier de reparații auto să beneficieze de plasarea de reclame în ziare și reviste? Răspunsul va fi cu siguranță pozitiv. Trebuie doar să alegeți suportul de imprimare potrivit. Este destul de evident că informațiile despre un service auto care clipesc pe paginile revistelor lucioase este puțin probabil să atragă atenția cuiva. Același lucru se poate spune despre ziarele cu reclame private pentru vânzarea sau cumpărarea de mașini. Este mult mai bine să te bazezi pe reviste specializate ieftine sau gratuite cu articole pe subiecte auto. Cu toate acestea, înainte de a decide să publicați o reclamă, trebuie să cunoașteți circulația și metodele de difuzare a publicației. După cum arată practica, cel mai mare profit este obținut prin reviste gratuite oferite clienților la benzinării.
În continuarea răspunsului la întrebarea cum să promovați rapid un serviciu auto și să atrageți clienți, merită menționate sursele de pe Internet. Astăzi, propriul site web este o parte esențială a creării imaginii oricărei companii. Pentru a face o resursă mai solicitată, va trebui să dai dovadă de puțină ingeniozitate. De exemplu, puteți oferi vizitatorilor site-ului să creeze un cont personal online cu un calendar personal de întreținere. A avea o programare electronică pentru a vizita un anumit master va fi un avantaj suplimentar. De asemenea, ar trebui să rețineți că un utilizator web ajunge la o anumită pagină fie prin interogări de căutare, fie prin publicitate online și link-uri externe. Prin urmare, dacă site-ul dvs. se clasează prea jos, trebuie să ajutați clienții potențiali să-l descopere. Newsletter-urile prin e-mail produc, de asemenea, rezultate bune. Cu toate acestea, va fi eficient doar dacă există o bază de date actualizată a publicului țintă vizat.
Nu putem ignora astfel de mijloace de publicitate precum radioul și televiziunea. Cu toate acestea, în cazul unui service auto, acestea sunt ineficiente din cauza focalizării specifice a afacerii. În plus, aceste canale de promovare a serviciilor necesită o mulțime de costuri, care de multe ori pur și simplu nu sunt justificate. Este mult mai potrivit să te concentrezi pe cuvântul din gură vechi bun, care funcționează aproape neîntrerupt. La urma urmei, înainte de a contacta unul sau altul centru de service auto, mai întâi ne „interogăm” cu pasiune pe toți cunoscuții, după care decidem o alegere. Astfel, un client mulțumit aduce cu el încă câțiva vizitatori noi interesați de servicii de calitate. Principalele instrumente ale cuvântului în gură sunt reflectate în materialul video:
Nișă și specializare
În ciuda unei politici active de publicitate, principala sursă de clienți pentru majoritatea serviciilor rămâne cea mai apropiată autostradă. Mai mult, este absolut lipsit de importanță pentru proprietarul întreprinderii care vine să arunce o privire, deoarece meșterii sunt gata să preia orice loc de muncă. Acesta este motivul pentru care punctele de reparații ale garajelor subterane reprezintă o concurență serioasă pentru stațiile de benzină. Ambele îndeplinesc aceeași funcție, dar în al doilea caz puteți economisi semnificativ pe servicii. La urma urmei, proprietarul „garajului” lucrează neoficial și exclusiv pentru el însuși, ceea ce nu se poate spune despre întreprinderile înregistrate. Când toate eforturile proprietarului serviciului sunt îndreptate spre rezolvarea problemelor tehnice și organizatorice, pur și simplu nu are timp să „selecteze” clienții. Cea mai mare parte a proprietarilor de stații de benzină funcționează pe principiul „vom repara ce urmează”. Aici se află principala lor greșeală.
A fi ca toți ceilalți înseamnă a te mulțumi cu puțin. Merită să încercați să vă ridicați deasupra afacerilor pentru a realiza toate perspectivele unui astfel de pas. Astfel, nișa pentru o anumită marcă de mașini oferă proprietarilor de service auto multe avantaje tangibile. Printre acestea:
Separare automată de concurenți
Prin concentrarea pe o anumită marcă, o întreprindere nu numai că se distinge de mărcile similare, dar primește și mult mai multă încredere din partea potențialilor clienți. La urma urmei, proprietarul mașinii crede în mod rezonabil că un service specializat va avea grijă de mașina lui mult mai bine decât unul universal. Și încrederea, după cum știți, este cel mai important factor în atragerea clienților.
Posibilitate de crestere a pretului
Specialiștii de specialitate îngustă, în comparație cu specialiștii de profil larg, își merită întotdeauna greutatea în aur. Și să găsești un profesionist într-o anumită nișă este mult mai dificilă decât să găsești un „joc de toate meserii”. Prin urmare, clientul este dispus să plătească un preț mai mare pentru a-și repara mașina de către un centru de service specializat.
Ușurința de a atrage noi vizitatori
O politică publicitară corectă care vizează un anumit client va da cu siguranță roade. Văzând apelul „Atenție proprietarii de mașini Nissan!” în ziar, o persoană se va înviora și se va gândi: „Acesta este pentru mine”. Cu cât mesajul publicitar este mai corect formulat, cu atât va atinge mai multe ținte.
Fără probleme cu piesele auto
Specializarea într-o anumită marcă de mașină simplifică procesul de găsire a unui furnizor de încredere de piese. Și dacă aveți propriul depozit, numărul de componente necesare va fi redus semnificativ.
Îmbunătățirea calității serviciilor
Dacă un tehnician se concentrează pe o anumită marcă de mașină, va avea nevoie de mult mai puțin timp pentru a studia manualele tehnice pentru acea marcă. El devine rapid un as în domeniul său, capabil să determine cauza unei defecțiuni la prima vedere și să o elimine la fel de repede. În consecință, calitatea și viteza muncii cresc semnificativ, iar cererea de servicii crește.
Fără fluctuație de personal
Nu este un secret pentru nimeni că afacerile multidisciplinare au nevoie de obicei de „stăpâni de toate meserii” care pot repara orice mașină. În timp ce în serviciile limitate, cerințele sunt mult mai mici, ceea ce înseamnă că găsirea unui angajat potrivit nu este o problemă mare. Fără temeri speciale, puteți angaja un absolvent al unei școli tehnice auto și, în cel mai scurt timp posibil, puteți să-l învățați toate complexitățile asociate cu întreținerea unei anumite mărci de mașini.
Vorbind despre dezavantajele specializării, merită subliniată imposibilitatea de a atrage clienți „de pe stradă”. La urma urmei, probabilitatea ca o mașină de marca potrivită să treacă și proprietarul acesteia să decidă să se uite la acest serviciu special nu este foarte mare. Astfel, este nevoie de o politică de publicitate competentă, care necesită anumite investiții.
În al doilea rând, conceptul de nișă după marcă nu este potrivit pentru orașele mici, unde procentul de mașini de un anumit tip nu poate fi numit mare. În acest caz, merită să încercați să alegeți o altă zonă de specializare. Aceasta ar putea fi repararea motoarelor diesel sau a mărcilor de mașini japoneze. Unele servicii se concentrează pe diverse părți ale mașinilor, fie că este vorba de transmisie automată sau suspensie, altele sunt angajate în întreținerea remorcilor, altele pregătesc vehicule pentru vânătoare, iar altele se poziționează ca stații de service exclusiv pentru femei. Alegerea nișelor este foarte mare și, indiferent de dimensiunea orașului, alegerea opțiunii potrivite nu va fi dificilă. Apropo, este adesea introducerea specializării care ajută la atragerea clienților corporativi către un centru de service auto.
Oferind bunuri și servicii suplimentare
Este destul de evident că un serviciu de succes trebuie să fie multifuncțional. Adică capabil să satisfacă numărul maxim de nevoi ale clientului, economisindu-i astfel timp și bani. Cu toate acestea, extinderea listei de servicii implică achiziționarea de echipamente suplimentare, pregătirea personalului pentru a lucra cu acesta, creșterea personalului meșteșugarilor etc. Toate acestea necesită cheltuieli serioase din partea proprietarului unei stații de service, pe care nu toată lumea este pregătită să le asume. Achiziționarea de echipamente este adesea privită nu ca o investiție profitabilă, ci ca o cheltuială din buzunar. Motivul pentru aceasta este incertitudinea unei rentabilități rapide a investiției.
La introducerea unui nou serviciu, proprietarul unui service auto trebuie să înțeleagă clar cum, cui și în ce cantități să-l vândă. Nu este suficient să adăugați pur și simplu un nou articol la lista de prețuri a companiei, este necesar să demonstrăm în mod colorat clientului beneficiile dobândirii de know-how. Să dăm un exemplu simplu. Fiecare șofer este familiarizat cu serviciul de înlocuire a anvelopelor. Mulți oameni știu astăzi și despre depozitarea sezonieră a roților. Cu toate acestea, majoritatea oamenilor preferă să depoziteze anvelopele pe balcon, garaj sau șopron. Dacă le spui în mod convingător clienților despre consecințele unui astfel de pas erupție și le oferi o alternativă mai tentantă, unii dintre ei vor fi dispuși să-și dea roțile pentru depozitare la o stație de service. Astfel, pentru a face bani cu succes pe servicii suplimentare, este necesar să le transmitem clienților esența acestora și să demonstrăm clar beneficiile achiziției.
În plus, o gamă largă de oferte diferite este importantă nu numai din punctul de vedere al creșterii profitului, ci acționează și ca un avantaj competitiv serios pentru întreprindere. La urma urmei, după cum arată practica, noi clienți apar brusc la un centru de service auto. Și cu cât lista serviciilor oferite este mai extinsă, cu atât este mai mare probabilitatea ca problema vizitatorului să fie de competența întreprinderii. Evident, alegerea opțiunilor suplimentare trebuie făcută în funcție de cererea acestora, de valoarea investiției în echipamente și de valoarea profitului așteptat. Din aceasta putem trage o concluzie despre perioada de rambursare. Lista de servicii suplimentare utile pentru clienți include:
- aerografie;
- scaune încălzite;
- umflarea anvelopelor cu azot;
- instalarea monitoarelor în cabină;
- lucrari de sticla;
- intretinere aer conditionat;
- izolare fonică;
- rezervarea farurilor etc.
De asemenea, ar fi utilă dezvoltarea mai multor oferte de pachete la un preț atractiv. Aceasta poate fi pregătirea mașinii pentru iarnă, inclusiv operațiuni precum schimbarea uleiului, bujiilor, lichidului de răcire și a lichidului de frână, diagnosticarea suspensiei și a bateriei, reglarea farurilor, curățarea bobinei de aprindere etc. Beneficiul clientului este că atunci când achiziționează pachetul de servicii , plateste mai putin decat atunci cand le cumpara separat. Deci, de exemplu, pregătirea unei mașini pentru vânzare, o călătorie lungă sau căldura verii, precum și „reconservarea” unei mașini după iarnă implică o serie de lucrări diferite. De asemenea, pot fi împachetate și vândute ca set. Astfel de oferte vor trezi cu siguranță interes în rândul pasionaților de mașini.
Încărcare...
