Cum să crești profitul într-un magazin alimentar. Cum să creșteți vânzările cu amănuntul Cum să vă îmbunătățiți afacerea de tranzacționare

De ce fac antreprenorii Comert cu amanuntul y? Cu rare excepții, astfel de activități urmăresc un singur scop - obținerea unui profit maxim. În același timp, nu trebuie să efectuați calcule complexe pentru a înțelege: orice venit punct de vânzare depinde direct de volumul vânzărilor de mărfuri.

Este destul de dificil să dezvolți o rețetă universală pentru cum să crești vânzările în magazin de vânzare cu amănuntul: în fiecare caz specific, trebuie luate în considerare specificul afacerii, caracteristicile pieței locale și obiceiurile audienței. Cu toate acestea, există patru moduri de a obține un rezultat pozitiv în orice situație:

1. Creșteți numărul total de vizitatori la outlet. Evident, numărul cumpărătorilor va crește proporțional;
2. Creșteți conversia în magazin. Acest coeficient vă permite să înțelegeți câți oaspeți se uită pur și simplu la produse și câți fac achiziții reale;
3. Măriți suma cecului mediu. Dacă fiecare client începe să cheltuiască în magazin mai mulți bani, profitul antreprenorului va crește;
4. Creșteți numărul de vânzări repetate. Dacă o persoană a devenit un client obișnuit, atunci nu mai este necesară publicitatea pentru a o atrage.

De ce scad vânzările?

Destul de des puteți auzi de la antreprenorii începători: „Vrem să creștem vânzările, dar nu putem face nimic”. Uneori sunt cauzate eșecuri factori externi, pe care proprietarul afacerii nu poate influența - starea economiei, cadru legislativ, mentalitatea oamenilor, situația politică, nivelul de dezvoltare a tehnologiei. Dar adesea vânzările scad din motive care decurg din acțiuni eronate sau inacțiune a omului de afaceri însuși:

1. Atmosferă incomodă. Cumpărătorilor pur și simplu s-ar putea să nu le placă atmosfera din hol - iluminare slabă pâlpâitoare, mirosuri neplăcute, culouri înghesuite;
2. Sortiment modest. Dacă o persoană vine pentru prima dată la magazin și nu o găsește aici produsul dorit, atunci este puțin probabil să se întoarcă din nou;
3. Sortiment greșit. Poate că produsul prezentat nu este solicitat în zonă. Într-un cartier populat de pensionari, nu poți vinde caviar roșu;
4. Sortiment excesiv. Dacă există mai mult de opt mărci pentru fiecare articol de produs, clientul s-ar putea pur și simplu să devină confuz;
5. Aspect incorect. Nimănui nu-i place un magazin în care trebuie să petreci ore întregi rătăcind printre rafturi căutând lucrurile mărunte de care ai nevoie;
6. Supraîncărcare. Cu concurență activă în comerț, chiar și o creștere a prețului de 2–5% față de alte puncte trebuie să fie justificată de ceva;
7. Produs cu aspect prost. Nu are rost să te gândești cum să crești vânzările într-un magazin de îmbrăcăminte dacă toate produsele sunt încrețite sau îngrămădite;
8. Locație slabă marfă fierbinte. Dacă o persoană, intrând în sală, vede imediat tot ce are nevoie, atunci nu va observa alte produse și nu va cumpăra nimic altceva;
9. Publicitate incorectă sau lipsa acesteia. Nu credeți că un magazin va atrage clienți doar prin existență. Orice afacere trebuie promovată;
10. Calitatea slabă a serviciilor. Consumatorul modern se respectă prea mult pentru a tolera atitudinea arogantă sau indiferentă a vânzătorilor.

Creșterea bazei de clienți

Nu fără motiv antreprenorii caută un loc cu trafic maxim pentru a localiza un magazin. Matematica este simplă: dacă douăzeci din o mie de vizitatori devin clienți, atunci două mii de oameni vor aduce deja patruzeci de tranzacții. Există multe modalități de a atrage oamenii către un punct de vânzare cu amănuntul, dar toate, într-un fel sau altul, se reduc la publicitate. Cum să-ți crești vânzările:

• Determinați portretul consumatorului țintă;
• Faceți magazinul vizibil pentru trecători;
• Realizarea unei campanii de publicitate;
• Prezintă-ți afacerea pe internet.

Determinarea publicului țintă

Este dificil de determinat dacă nu știi cui este destinat exact produsul. Izolarea unui grup interesat de potențiali clienți de masa generală de cetățeni permite unui antreprenor să:

• Selectați produsul calitatea cerutăși stabiliți prețul potrivit pentru el;
• Creșterea eficienței activităților de marketing;
• Identificarea modalităților de creștere a loialității clienților;
• Economisiți bani pentru atragerea de noi consumatori;
• Dezvoltați o ofertă care să corespundă așteptărilor clienților.

Segmentarea audienței se realizează în funcție de caracteristici caracteristice imaginii medii a unui client ideal. La eșantionare, cele cheie sunt:

• Sexul și grupa de vârstă;
• Interese, hobby-uri, hobby-uri;
• Modalitățile în care produsul rezolvă problemele clienților;
• Emoțiile pe care produsul le evocă consumatorului;
• Motive pentru care o persoană alege acest magazin în detrimentul altuia.

Design exterior

Proiectând exteriorul unui punct de vânzare cu amănuntul, un antreprenor rezolvă două probleme: în primul rând, îi ajută pe trecători să înțeleagă ce anume se vinde aici, iar în al doilea rând, scoate în evidență localul de restul. Cum să crești vânzările în magazinul tău:

• Priza nu poate fi fără nume. Numele trebuie să fie sonor, altfel cum își vor aminti clienții și cum își vor spune prietenilor despre magazin?
• Semnul trebuie să arate perfect. Dacă este decolorat sau învechit, ar trebui făcut unul nou. Tabloul de bord trebuie să fie echipat cu iluminare de fundal;
• Un semn este un instrument pentru a atrage atenția trecătorilor care nu ridică privirea spre indicatoare. Ar trebui să stea aproape de verandă;
• Dacă bugetul permite, merită să instalați o instalație la intrare - o figură gonflabilă, un model de produs. O cafenea atârna căsuțe colorate de păsări pe un copac din apropiere;
• Nu este necesar să proiectați o vitrină luminoasă și colorată. Condiția principală este ca acesta să iasă în evidență pe fundalul fațadelor punctelor de vânzare cu amănuntul din apropiere.

Publicitate regulată

Dacă magazinul nu vinde un produs unic pentru care oamenii vor călători prin oraș, atunci nu ar trebui să cumpărați reclame TV scumpe și benzi în reviste lucioase. Este mai bine să vă concentrați pe zona principală de influență a punctului, care este determinată de distanța de mers pe jos și este un cerc cu o rază de 1,0–1,3 km. Cum să crești vânzări cu amănuntul folosind publicitatea tradițională:

• Fluturașii trebuie plasați în cutiile poștale ale caselor din jur. Pentru a preveni aruncarea publicității, trebuie să oferiți purtătorului acesteia un fel de bonus;
• Pliante cu text scurt care indică un anumit beneficiu pentru client pot fi distribuite la intersecții sau în apropiere centre de cumparaturi;
• Pentru publicitatea radio, ei creează un mesaj scurt și energic care motivează ascultătorul să viziteze magazinul;
• Există două tipuri de reclame postate pe panouri: prima pur și simplu reamintește oamenilor despre magazin, iar a doua informează despre un fel de promovare;
• Cel mai scurt text este folosit pentru bannere. Mesajul trebuie citit în câteva secunde, în timp ce o persoană stă la un semafor sau trece pe acolo.

publicitate pe internet

Desigur, publicitatea obișnuită funcționează bine. Totuși, dacă un antreprenor își dorește mai mult, atunci trebuie să-și prezinte afacerea acolo unde este publicul țintă. Pentru un magazin ai cărui clienți nu sunt doar oameni vârsta de pensionare, acest mediu este spațiu virtual. Cum să crești vânzările online:

1. Site-ul web al unui magazin care vinde mărfuri trebuie să conțină liste de prețuri. Cu o gamă largă, este suficient să scrieți aici despre promoții și produse noi, să indicați orele de funcționare;
2. Informațiile despre punct de vânzare trebuie să fie indicate pe hărți electronice și introduse în diferite baze de date precum 2GIS;
3. Puteți reaminti periodic oamenilor despre magazin folosind buletine informative prin e-mail și aplicații Viber, WhatsApp, Skype, Telegram;
4. Condu grupul la rețea socială dificil: aici poți întâlni negativitate. Dar dacă înveți cum să-ți gestionezi reputația, acest instrument va fi util;
5. Pentru un magazin care comercializează un anumit produs (rochii de mireasă, mobilă, electrocasnice), merită să atragi consumatorii prin publicitate contextuală.

Conversie crescută

Desigur, publicitatea de succes poate atrage un public uriaș către un punct de vânzare cu amănuntul. Oamenii vor începe să intre în magazin într-un flux continuu, dar dacă nu găsesc nimic interesant aici sau se simt oaspeți nepoftiti, pur și simplu vor pleca. Prin urmare, trebuie să lucrați pentru a vă asigura că fiecare vizitator simte dorința de a face o achiziție. Există mai multe modalități de a crește vânzările:

• Crea conditii confortabile pentru vizitatori;
• Instruiți personalul în tehnici de vânzări;
• Creați un sortiment care este interesant pentru public;
• Deosebiți-vă magazinul de concurenți.

Interiorul magazinului

Vizitatorul va petrece mai mult timp în zona de vânzare și cumpărare mai multe produse, dacă te simți confortabil și încrezător aici. Dar, în același timp, nimic nu ar trebui să-i distragă atenția de la sarcina principală - cumpărăturile. Deci, cum puteți crește vânzările prin crearea unui mediu adecvat? Trebuie să faceți următoarele:

1. Camera trebuie menținută la o temperatură care să fie plăcută pentru vizitatori. Acest lucru este valabil mai ales iarna: oamenii îmbrăcați călduros devin repede fierbinți;
2. Mirosurile învechite și de mucegai din magazin sunt inacceptabile. Totodata, aromele de cafea, produse proaspete de patiserie sau vanilie duc la o crestere a vanzarilor cu 20%;
3. Muzica prea energică îi face pe oameni să-și umple coșurile mai repede și să plece, în timp ce muzica lentă îi încetinește. Trebuie să cauți o cale de mijloc;
4. Nu ar trebui să folosiți lămpi cu lumină rece în magazin, care distorsionează gama. În plus, toate dispozitivele de iluminat trebuie să fie în stare de funcționare;
5. Un aspect atent îl va forța pe oaspete să meargă prin întregul magazin și să vadă mai multe produse. Pentru a face acest lucru, produsele populare sunt adesea așezate în spatele camerei;
6. Accesul la mărfuri ar trebui să fie limitat de garduri, ghișee și paleți. Pe culoarele înghesuite, oamenii interferează adesea cu explorarea produselor de către alții.

Instruirea personalului

Este clar că profitul unui antreprenor depinde în mod direct de cât de repede și de succes vânzătorii săi încheie tranzacții. Cu toate acestea, unii oameni de afaceri nu înțeleg că un angajat nu va putea vinde mai mult dacă nu știe să o facă corect. Prin urmare, problema pregătirii personalului trebuie luată în serios:

• Aspectul și comportamentul angajatului trebuie să corespundă imaginii unității și produsului oferit. Bărbații sunt percepuți prost în magazinele de lenjerie intimă;
• Vânzătorul nu trebuie în niciun caz să se impună. Fiecare oaspete trebuie să aibă timp să se familiarizeze cu sortimentul;
• obiectivul principal comunicarea cu clientul – pentru a-i identifica nevoile, a afla problema, iar apoi a oferi un produs adecvat;
• În ciuda atitudinii negative a majorității vânzătorilor, scripturile ar trebui în continuare implementate. Astfel, angajatul nu va uita să vă povestească despre promovare sau să ofere un produs nou;
• Angajatul trebuie sa cunoasca perfect sortimentul prezentat pentru a raspunde fara ezitare la orice intrebari ale clientilor referitoare la produse;
• Cum să crești vânzările într-un magazin cu amănuntul de materiale de construcție sau piese de schimb? Vânzătorul trebuie să poată vorbi despre modul de utilizare a produsului.

Nu este de mirare că angajații de la sediu nu vor să încerce. Pentru a-i motiva, trebuie să le legați salariul de volumul vânzărilor. Pentru aceasta utilizare:

• Bonus pentru îndeplinirea planului;
• Recompense individuale pentru realizări;
• Acumularea progresivă de bonusuri sub forma unui procent din vânzări.

Sortiment de magazin

Atunci când alcătuiește sortimentul unui magazin, un antreprenor pornește cel mai adesea de la o înțelegere personală a situației. Drept urmare, rafturile ajung adesea cu produse care nu prezintă deloc interes pentru grupul țintă și ocupă doar spațiu. Prin urmare, atunci când dezvoltați o matrice de produse, trebuie să luați în considerare vârsta, statutul social și nivelul de venit al potențialilor clienți. Iată câteva exemple despre cum să creșteți vânzările într-un magazin alimentar cu amănuntul:

1. Punctul trebuie să aibă un produs pentru publicitate, arătându-și categoria de preț pentru cetățeni. Ei stabilesc un marcaj minim pe acesta și îl promovează ca principal;
2. Dacă în apropiere există instituții de învățământ, se pune accent pe produsele pe care copiii le adoră. Acestea sunt ciocolată, chipsuri, băuturi carbogazoase, dulciuri;
3. Mizând pe instituțiile de învățământ superior, trebuie să includeți în sortiment bere și băuturi cu conținut scăzut de alcool, precum și plăcinte, shawarma, produse de patiserie, prăjituri;
4. Lucrătorilor din birouri și instituții le vor plăcea produsele gata de consumat - cafea și ceai ambalate, butași, cofetărie, tăiței și terci;
5. Un magazin situat într-o zonă de elită ar trebui să vândă alimente sănătoase și semifabricate bune care nu necesită timp pentru preparare;
6. Pensionarii, dimpotrivă, vor fi interesați de produse la buget - lapte ieftin, ouă, seturi de supă, pâine obișnuită, pulpe de pui.

Oferta unica

Produsul prezentat în magazin poate fi mult mai bun și de calitate superioară celui al concurenților, dar acest lucru nu va ajuta antreprenorul să facă profit dacă consumatorul nu-și înțelege beneficiul. Prin urmare, un punct are nevoie de un unic ofertă de schimb- o caracteristică interesantă pentru public care va distinge magazinul de fundalul general. Cum să creșteți vânzările de produse și să atrageți clienți:

• Trebuie să înțelegeți ce caracteristici diferențiază magazinul de concurenții săi. Acesta ar putea fi un produs special, un serviciu special, disponibilitatea livrării sau retururilor;
• Adesea, ceea ce poate fi oferit ca USP nu este nici măcar un produs, ci capacitatea unui punct de vânzare cu amănuntul de a rezolva problemele clienților;
• Timpul mediu de vizionare pentru o reclamă este de zece secunde. Aceasta înseamnă că USP-ul trebuie să fie simplu și ușor de înțeles, astfel încât clientul să aibă timp să îl înțeleagă;
• O propoziție bună se concentrează pe ceva specific și evocă emoție. De asemenea, nu puteți promite ceva ce magazinul nu poate livra.

Creșterea sumei medii a cecului

Când te gândești la cum să crești vânzările într-o afacere, nu este suficient să crești pur și simplu numărul de vizitatori ai magazinului. Numărul clienților poate crește de o sută de ori, dar dacă fiecare dintre ei cumpără ceva mărunt, atunci eforturile investite pentru a-i atrage pur și simplu nu vor merita. Prin urmare, este atât de important să lucrați pentru a vă asigura că fiecare persoană cumpără cât mai multe bunuri și lasă mai mulți bani în casa de marcat. Cum să o facă:

• Desfășoară activități de merchandising;
• Oferiți produse mai scumpe;
• Vinde produse mai ieftine;
• Vinde produse conexe.

Merchandising

Merchandising-ul este arta de a așeza un produs astfel încât un vizitator care nu avea de gând să-l cumpere inițial să devină interesat și să se gândească la necesitatea de a cumpăra. Această stimulare a activității de cumpărare se realizează în mai multe moduri:

1. Publicitatea ar trebui să fie plasată nu numai în exterior, ci și în interiorul magazinului. Autocolante, afișe, semne și standuri vor indica produse noi și vor ajuta clientul să navigheze;
2. Plasarea articolelor de impuls în zona de casă crește vânzările cu 10%. Aici poti pune ciocolata, tigari, dulciuri pentru copii;
3. Produsele ar trebui să fie așezate ținând cont de compatibilitatea lor. De exemplu, în magazin de hardware langa vopsele se pot pune perii si solventi;
4. Oamenii se uită adesea la rafturile din dreapta lor când merg prin cameră în sens invers acelor de ceasornic. Aici ar trebui să plasați bunurile care oferă cel mai mare profit;
5. Produsele din aceeași categorie sunt amplasate într-un singur loc. Chiar dacă în frigider există apă sau suc, acestea sunt duplicate pe rafturile din departamentul principal;
6. Cele mai de succes rafturi sunt la niveluri de la piept până la ochii unei persoane. În unele cazuri, vânzările pentru un produs situat aici pot fi dublate;
7. Pe rafturile inferioare sunt expuse pachete mari și mărfuri ieftine. Oamenii le caută de obicei cu intenție și, prin urmare, le găsesc indiferent de locație;
8. Produsele de pe rafturile de sus se vând prost. Este mai bine să așezați pe ele mărfuri pe bucată, care au un efect redus în sens contrar;
9. Rafturile trebuie umplute la capacitate maximă cu mărfuri. Golurile de pe ele sunt inacceptabile: în locul articolului scăpat, trebuie să duplicați produsul vecin;
10. Etichetele de preț ar trebui să fie clar lizibile și să fie orientate spre cumpărător. De asemenea, nu pot acoperi ambalajul: oamenii caută adesea un produs pe baza aspectului său.

Vând mărfuri mai scumpe

Atunci când face o achiziție, fiecare persoană își stabilește o anumită limită de preț superioară: ofertele mai scumpe, de regulă, rămân în afara zonei sale de atenție. Cu toate acestea, practica arată că vânzătorul poate încerca cu succes să-l convingă dacă oferă argumente destul de convingătoare cu privire la beneficiile achiziționării unui produs situat peste categoria de preț desemnată. O tehnică similară de promovare a vânzărilor se numește Up-Selling. Sensul este de a vinde:

• Unități suplimentare ale aceluiași produs;
• Produse în ambalaje mai mari;
• Garanție extinsă sau perioadă de service;
• Funcții sau servicii suplimentare;
• Analogii de mărfuri mai scumpi.

Vand marfuri mai ieftine

Este posibilă și situația inversă: vizitatorul își dorește un produs scump, pentru care nu are suficienți bani. În cele mai multe cazuri, pur și simplu se întoarce și pleacă dacă vânzătorul nu îi oferă în acel moment un analog mai ieftin.

Acest lucru poate părea că nu este profitabil pentru magazin. Dar ce este mai bine: să vinzi măcar ceva sau să nu vinzi deloc? Dacă experiența de cumpărături este pozitivă, atunci persoana va reveni probabil la outlet de mai multe ori și va deveni un client obișnuit. În cele din urmă, vânzarea în jos este o bună oportunitate de a adăuga la achiziția dvs. un accesoriu care este vândut la un markup uriaș.

Cu toate acestea, oferă mai mult bunuri ieftine ar trebui făcută cu prudență după ce clientul a examinat sortimentul și își dă seama că prețurile sunt prea mari pentru el. Dacă vă grăbiți cu prezentarea unui analog simplificat, vizitatorul poate crede că vânzătorul:

• Se îndoiește de solvabilitatea lui;
• Încearcă să-i vândă un produs contrafăcut sau defect, ieftin, de calitate scăzută;
• Oferă un alt model deoarece cel considerat inițial este prost.

Vânzare încrucișată

Cross-Selling este o tehnologie de creștere a facturii medii prin adăugarea de accesorii sau opțiuni aferente la comandă. De exemplu, oferă huse sau setări pentru smartphone-uri, un set de anvelope pentru mașini, mănuși sau o geantă pentru o rochie. Cum poți crește vânzările:

• Este permisă oferirea unui produs aferent dacă clientul l-a ales deja pe cel principal și a luat o decizie de cumpărare. Îndoielile pot fi atenuate de aceasta;
• Ar trebui afișate două sau trei opțiuni. Unul nu lasă cumpărătorului de ales, dar patru sau cinci îl pot deruta;
• Pentru a selecta cu mai multa acuratete un produs inrudit este necesar sa ii adresati clientului intrebari clarificatoare si sa aflati nevoile acestuia;
• Un produs suplimentar nu poate fi mai scump decât cel principal. De exemplu, cum să crești vânzările de îmbrăcăminte? O cravată sau o curea ar trebui să fie oferită cu un costum, și nu invers.

Creșterea vânzărilor repetate

De ce este importantă vânzările repetate pentru un antreprenor? Cert este că a vinde ceva unui client care este deja familiarizat cu magazinul este mult mai ieftin decât a vinde ceva unuia nou: în acest caz, nu trebuie să cheltuiți bani pe publicitate. În plus, cetățenii cu o experiență pozitivă de cumpărături la un moment dat se simt mai încrezători și au o idee mai bună despre ce anume au nevoie. Există mai multe modalități de a crește vânzările de servicii și bunuri prin stimularea afacerilor repetate:

• Organizarea muncii cu baza de clienți;
• Oferă reduceri regulat;
• Efectuează diverse promoții;
• Implementează un program de loialitate.

Lucrul cu baza de clienți

Din păcate, majoritatea clienților au memorie scurtă. Dacă nu au cumpărat nimic dintr-un magazin de câteva luni, probabil că vor începe să exploreze din nou toate ofertele disponibile pe piață. Cu toate acestea, nu există nicio garanție că nu vor merge la concurenți. Prin urmare, consumatorilor ar trebui să li se reamintească în mod regulat beneficiile și avantajele lucrului cu acest punct special. Cum să creșteți vânzările comerciale:

1. Trebuie să găsiți o modalitate discretă de a primi contactele clienților. O persoană poate indica aceste date pentru a participa la o promoție, a emite o garanție sau o reducere;
2. Pe baza bazei de date colectate, este necesar să se efectueze mailinguri cel puțin o dată la două luni, informând despre produse noi, promoții sau reduceri;
3. Dacă o persoană cumpără un articol sau un echipament scump, trebuie să-l sunați după un timp și să aflați dacă ați reușit să conectați echipamentul, dacă există comentarii cu privire la funcționarea acestuia;
4. Cu siguranță trebuie să căutați prin baza de date pentru a vedea care clienți nu au fost la magazin de mult timp. Ar trebui să contactați astfel de persoane pentru a le reaminti de dvs. și pentru a le informa despre promovare;
5. Dacă un magazin are un grup pe rețelele sociale, acesta ar trebui să fie folosit pentru a conduce un dialog cu clienții și a răspunde la întrebările acestora.

Sistem de reduceri

Majoritatea magazinelor care operează în aceeași nișă vând aproximativ aceeași gamă de produse. Prin urmare, atunci când alegeți un loc pentru a cumpăra un anumit produs, principalul criteriu pentru o persoană este prețul. Dar trebuie să reduceți corect prețul: rezultatul unei astfel de acțiuni ar trebui să fie o creștere a cifrei de afaceri, compensând profitul pierdut. În practică, se folosesc următoarele metode de promovare a vânzărilor:

1. Reducerile regulate sunt stabilite la orice categorie de bunuri pentru până la două săptămâni. Apoi stimulează vânzările de produse conexe;
2. O idee interesantă este de a oferi un preț special unei anumite categorii de clienți: de exemplu, studenți, șoferi, proprietari de animale de companie;
3. Iată o altă variantă: reducerea prețului seara. De exemplu, după ora 21:00 toate produsele culinare se ieftinesc cu 20%;
4. O reducere „pentru un prieten” poate fi oferită în magazinele de îmbrăcăminte, încălțăminte și echipamente. Este clar că ambii cumpărători ar trebui să primească produsul la preț redus;
5. Este necesar să se efectueze vânzări sezoniere pentru a scăpa de mărfurile blocate. De exemplu, iarna ar trebui să oferi pantofi de toamnă la reducere;
6. Reducerile vor ajuta la vânzarea unui produs depășit sau demodat. În aceleași supermarketuri, mărfurile cu termen de valabilitate se vând mai ieftin;
7. A creste angro, de regulă, stabiliți prețuri speciale, care scad pe măsură ce volumul comenzilor crește.

Pret si promotii de produse

În ciuda importanței sale, banii rămân în orice caz un concept abstract. Este mult mai plăcut pentru client să primească ceva gratuit, un cadou. Dar și aici, antreprenorul trebuie să se gândească la propriul beneficiu: nu ar trebui să dea premii fără un motiv întemeiat. Cum să crești vânzările în comerț:

1. Pentru o achiziție pentru o anumită sumă, puteți oferi un suvenir sau o probă de produs. Această sumă ar trebui să fie cu 25–30% mai mare decât cea medie;
2. În supermarketuri, pentru a stimula clienții, poate o loterie zilnică sau săptămânală cu un premiu destul de valoros;
3. Poate fi aranjat campanie de marketing. De exemplu, purtătorul a 20 de autocolante sau cecuri în valoare totală de 5.000 de ruble primește un set de cuțite cadou;
4. Pentru a crește cifra de afaceri, promoțiile care folosesc schemele „2+1” sau „3+1” funcționează bine. Dacă clientul preia cantitatea specificată de mărfuri, atunci mai primește o bucată gratuit;
5. Produsele pot fi combinate între ele sau cu servicii. De exemplu, atunci când cumperi pantaloni, primești cadou o curea. Sau la o mașină de spălat - conexiune gratuită;
6. Când te gândești la cum să crești vânzările de produse, ar trebui să faci o degustare. Clienții cumpără de obicei nu doar produsul prezentat, ci și ceva suplimentar;
7. Magazinele de electrocasnice și mobilă practică adesea planuri de rate pentru produse. Adevărat, prețul crește cu valoarea dobânzii bancare.

Video pe tema

Program de fidelizare

Conform binecunoscutei reguli, 20% dintre clienți aduc 80% din profit într-un punct de vânzare cu amănuntul. Acești consumatori trebuie reținuți, încurajați și încurajați prin orice mijloace să viziteze magazinul mai des. De regulă, în acest scop folosesc un sistem de stimulare a prețurilor exprimat sub formă de reduceri și bonusuri:

1. Un card de reducere influențează semnificativ loialitatea clienților. Valoarea reducerii poate fi constantă sau depinde de valoarea achizițiilor din perioada anterioară;
2. La efectuarea unei achiziții, un binecunoscut bonus de 1-2% este creditat pe cardul de membru al cumpărătorului, care poate fi folosit pentru a plăti comenzile viitoare;
3. Bonusurile și reducerile pot fi acordate clienților la o anumită dată - de exemplu, o zi de naștere sau o vacanță;
4. Certificatele cadou ale comerciantului pot fi, de asemenea, folosite ca metodă de plată. Clienții le oferă adesea prietenilor și cunoștințelor;
5. Unele magazine și bănci practică cashback atunci când plătesc cu carduri - returnând un anumit procent din suma achiziției în contul cumpărătorului.

Metode non-standard

Există multe recomandări despre cum să creșteți vânzările în producție sau retail. De obicei sunt urmați de majoritatea întreprinderi comerciale, ceea ce reduce oarecum efectul utilizării acestor tehnici. Este destul de dificil să ieși în evidență pe acest fundal: pentru a face acest lucru, un om de afaceri trebuie să dea dovadă de gândire creativă și să caute modalități non-standard de a stimula vânzările. Iată câteva trucuri care funcționează:

• Clientului ar trebui să i se ofere servicii care să depășească așteptările sale. De exemplu, cu un termen de livrare declarat de o săptămână, livrați comanda în trei zile;
• Puteți crește confortul șederii cumpărătorului în hol. Unele instalează scaune pentru vizitatori, pun răcitoare de apă, deschid spații pentru copii;
• Cumpărătorilor le place dacă produsul poate fi încercat în timpul utilizării. Magazinele de echipamente, de exemplu, lasă tabletele și televizoarele pornite în vitrine;
• Pretul poate fi limitat in timp. Dacă oferta durează doar o perioadă scurtă de timp, va motiva oamenii să facă o achiziție. Un exemplu celebru este Black Friday;
• Posibilitatea de returnare este in orice caz prevazuta de lege, dar cu accentul potrivit se transforma in bonus;
• Un magazin de îmbrăcăminte dădea șosete gratuite în schimbul unui chestionar. Partea dificilă aici este că obținerea de contacte în orice alt mod ar costa de două ori mai mult;
• Pentru a atrage atenția publicului tău, poți organiza o vânzare tematică. O benzinărie a umplut gratuit benzină pentru femeile care au ajuns în costume de baie;
• Caritatea face o mare impresie asupra publicului conștient. Puteți anunța că de la fiecare achiziție o anumită sumă va merge în ajutor copiilor.

Talentul unui antreprenor nu este doar capacitatea de a produce sau de a construi corect relații cu oficiu fiscal; În primul rând, aceasta este capacitatea de a găsi un punct comun cu cumpărătorul, iar apoi de a-l convinge să cumpere cutare sau cutare produs. Și, bineînțeles, creșteți vânzările într-un magazin de vânzare cu amănuntul - în toate modurile posibile, implicând propriii vânzători și specialiști terți în rezolvarea problemei. Din fericire, nu există o limită superioară în acest caz: oamenii vor cumpăra întotdeauna ceva și este datoria omului de afaceri să reacționeze la timp la schimbările cererii.

Creșterea vânzărilor în comerțul cu amănuntul ar trebui să înceapă cu studierea problemei, căutând ceea ce este util și renunțând la ceea ce nu este important. Ca urmare, antreprenorul va alege mai multe strategii cheie pentru a îmbunătăți performanța. Mai jos sunt opt ​​dintre cele mai evidente modalități de a crește vânzările într-un magazin cu amănuntul - funcționează bine împreună, dar pot fi folosite și separat.

Motive pentru scăderea vânzărilor cu amănuntul

Principalul motiv al scăderii vânzărilor este scăderea activității de cumpărare, cu alte cuvinte, cererea. Unii factori care influențează cererea sunt independenți de voința proprietarului magazinului; Printre acestea se numără o deteriorare generală a situației economice din țară, descoperirea unor defecte critice la produsele vândute și intrarea pe piață a unor produse complet noi, care le înlocuiesc pe cele deja comercializate. Îmbunătățiți într-o astfel de situație fără a înlocui cel mai sortimentul pentru unul mai modern sau „buget” este nerealist; aceasta va fi singura soluție posibilă pentru un antreprenor care dorește să rămână pe linia de plutire.

Alte motive pentru scăderea cererii în vânzările cu amănuntul (nu atât de globale și ușor de corectat) includ:

1. Lipsa actualizărilor de produse. Nimeni nu-l obligă pe proprietarul magazinului să înlocuiască toate mărfurile în fiecare lună: unele articole au o cerere constantă de zeci de ani, în timp ce altele vor fi achiziționate mai devreme sau mai târziu. Dar cumpărătorul dorește să știe că la următoarea sa vizită va putea găsi ceva nou la punctul său de vânzare preferat - chiar dacă nu-i place până la urmă. Pentru a crește vânzările, este suficient să schimbați cel puțin 5% din sortiment în fiecare lună - este posibil mai mult, dar o cifră mai mică va provoca o senzație de stagnare în rândul vizitatorilor obișnuiți.
2. Greșelile vânzătorilor. Există o regulă simplă: o persoană nu cumpără de la o companie sau un magazin cu amănuntul, ci de la o persoană. Iar dacă această persoană nu este interesată de vânzări, nu știe să explice avantajele produsului vândut și nu poate răspunde la întrebările de bază referitoare la acesta, numărul de produse vândute va scădea din ce în ce mai mult la zero. Chiar dacă există un astfel de neprofesionist într-o echipă sănătoasă, sigur că vor fi mai puțini vizitatori și nimic nu va salva situația.
3. Selectat incorect politica de marketing . În niciun caz, proprietarul unui magazin de vânzare cu amănuntul nu trebuie să inducă în eroare cumpărătorul sau să-l facă să se simtă stânjenit: acest lucru cu siguranță nu va ajuta la creșterea vânzărilor, dar îi va speria pe ultimii vizitatori, afișând un preț pe rafturi și lovind altul pe chitanță, sau nu scoaterea semnului de ani de promovare încheiat, foarte ușor. Un alt exemplu este provocarea concurenței: dacă este posibil, un produs la un punct de vânzare fără a indica „sursa originală”; în caz contrar, este destul de logic ca cumpărătorul să se întoarcă acolo data viitoare.
4. Deschiderea de noi magazine și centre comerciale în apropiere. În multe orașe, în special în cele mici și mijlocii, numărul potenţiali cumpărători practic nu crește, rămânând la același nivel mulți ani sau crescând cu un procent sau doi, în timp ce numărul punctelor de desfacere pe cap de locuitor crește. Acest lucru provoacă nu numai naturale procesele economice precum egalizarea prețurilor, dar și paradoxală - în special, în ochii consumatorului, mai multe și mai puține bunuri de calitate din aceeași categorie devin la fel de valoroase, iar linia de „egalizare” trece de-a lungul graniței inferioare. Pentru a combate acest lucru, trebuie, ca și în primul punct, să surprindeți cumpărătorul cu varietate - nu există altă modalitate de a ieși din scăderea de rutină a profiturilor.

Important: Pentru un magazin cu amănuntul, o modalitate excelentă de a crește performanța este să stabilești legături cu meșteri care pot face ceva unic. Acest lucru va ajuta la obținerea varietății necesare; despre alte modalități de a crește profitabilitatea unui punct de vânzare cu amănuntul - în secțiunea următoare.

Cum să crești vânzările într-un magazin cu amănuntul?

Înainte de a implementa oricare dintre metodele descrise mai jos, proprietarul magazinului trebuie să pregătească personalul pentru inovații: dacă este necesar, să efectueze instruire sau să spună cel puțin pe scurt ce așteaptă de la angajați. Implementarea oricărui articol va dura de la o săptămână la o lună sau chiar mai mult; prin urmare, cu cât comerciantul se familiarizează mai repede cu ele și începe lucrul, cu atât rezultatul va fi mai satisfăcător.

Programe bonus

Prima modalitate de a îmbunătăți vânzările cu amănuntul în magazine este introducerea de programe la punctul de îngrijire:

• primă;
• acumulativ;
• reducere

Principala condiție pentru participarea cumpărătorului la oricare dintre ele ar trebui să fie loialitatea: cu cât o persoană vizitează mai des un punct de vânzare cu amănuntul și cu cât lasă mai mulți bani acolo, cu atât este mai probabil să primească un card de marcă care îi conferă „drepturi speciale”.

În primul caz, subiectul programului îl constituie bonusurile - puncte, calculate ca procent (mai rar - fix) din fiecare achiziție și la atingerea unei anumite sume, oferind clientului posibilitatea de a plăti o parte din achiziție sau în totalitate. cu un card bonus.

Important: a doua varianta este de preferat. Oamenii consideră că restricția dreptului de a utiliza punctele bonus o altă înșelăciuneși, după cum arată practica, ei evită să intre într-un astfel de magazin cu amănuntul în viitor; În consecință, reputația atât a antreprenorului, cât și a piesei pe care o deține, scade. Un exemplu tipic este celebrul Rețeaua rusă magazine de îmbrăcăminte sport și accesorii, limitând posibilitatea utilizării punctelor bonus la 30% din cost total bunuri și în ultimii doi ani a pierdut aproximativ 15% din clienții obișnuiți.

Programul de economii nu este cu mult diferit de programul de bonus; singura diferență este forma de acumulare de fonduri: dacă bonusurile pot fi calculate în conformitate cu absolut orice formulă, atunci dobânda de la următoarea achiziție este „adaugă” cardului de economii - sau o recompensă fixă ​​pentru cumpărător. În rest, totul este la fel: consumatorul poate după plac cheltuiește banii bonus pe care îi are la dispoziție pentru a cumpăra un produs care îi place sau pentru a plăti pentru servicii.

Exemplu: magazinul de vânzare cu amănuntul are un program de bonus; bonusurile sunt calculate folosind formula: suma achiziției în ruble / 100). Astfel, pentru achiziționarea unui sacou în valoare de 5 mii de ruble, cumpărătorul va primi 50 de bonusuri pe un card de marcă. Anumite categorii de bunuri sunt disponibile pentru cumpărare cu bonusuri, în special aceeași jachetă (cost 50 de bonusuri); Nu există restricții privind utilizarea economiilor. După ce a făcut achiziții pentru un total de 50 de mii de ruble, vizitatorul va putea să ridice o altă astfel de jachetă sau să aleagă orice alt produs din listă. Un alt magazin cu amănuntul a introdus un sistem de economii: pentru fiecare achiziție, clientul primește 1% din valoarea sa pe un card de marcă. El poate cheltui suma acumulată pentru plata parțială sau integrală pentru orice produs din sortiment. Astfel, pentru achiziționarea unei jachete similare, va primi 50 de ruble înapoi; După ce a făcut achiziții în valoare totală de 500 de mii de ruble, clientul va putea cheltui fondurile acumulate pe orice produs în valoare de 5 mii de ruble - inclusiv o altă jachetă de același tip.

CU programe de reduceri totul este diferit: în acest caz, un client obișnuit primește o reducere la o parte a mărfurilor sau la întregul sortiment; Pentru a beneficia de serviciu, va trebui să prezinte o carte de companie sau să-și dea numele și numărul de telefon. Reducerea poate fi fixă ​​sau crește pe măsură ce investiția cumpărătorului în magazinul cu amănuntul crește; a doua opțiune este mai atractivă pentru consumator și, prin urmare, preferabilă pentru vânzător.

Introducerea unui program de bonusuri, chiar și în condiții minime, este o modalitate ideală de a crește loialitatea clienților și de a crește vânzările; un card de marcă (bonus, economii sau reducere) nu numai că creează în consumator un sentiment de apartenență la „favoriți”, dar îl motivează și să facă cumpărături în acest magazin de vânzare cu amănuntul, care este în cele din urmă scopul antreprenorului.

Sfat: deși, în condiții standard, cardurile ar trebui să fie emise doar clienților obișnuiți, la deschiderea unui nou punct de vânzare cu amănuntul sau după o rebranding profundă, este logic să se organizeze distribuția acestora către primii 20-100 de vizitatori, indiferent de „experiența” acestora. Acest lucru nu numai că îi va motiva să vină în continuare la magazinul cu amănuntul, dar va contribui și la îmbunătățirea reputației lanțului de retail.

Merchandising

Următoarea modalitate cea mai populară și nu mai puțin ușor de implementat de a crește vânzările este utilizarea tehnicilor de merchandising, adică organizarea corectă a spațiului din interiorul unui magazin cu amănuntul.

Merchandisingul presupune:

• aranjare ergonomică și atractivă a mărfurilor pentru client;
• utilizarea semnelor și plăcuțelor informative și stimulative;
• utilizarea muzicii care creează o stare de spirit de „cumpărături”.

Primul punct- cel mai important. Inițial, majoritatea cumpărătorilor vin în magazinele cu amănuntul scop specific- găsiți orice articol, comparați prețurile sau aflați dacă este posibil să aduceți produsul la comandă. În consecință, cu cât este mai ușor pentru un vizitator să navigheze în interiorul unui punct de vânzare cu amănuntul, cu atât este mai probabil să continue să comunice cu vânzătorul și să dorească să vină din nou aici. Este simplu: alegerea magazinelor este grozavă, într-adevăr. produse unice pe măsură ce industria crește sunt din ce în ce mai puține, iar potențialul client va merge acolo unde este mai confortabil.

Iar condiția cea mai importantă pentru acest confort este amplasarea corectă a mărfurilor. Vizitatorul nu ar trebui să aibă sarcina de a ocoli tot magazinul de trei ori pentru a găsi adidașii de care are nevoie în nișa dintre blană și șepci de baseball; pantofii ar trebui să fie într-un loc, îmbrăcămintea exterioară în altul. O astfel de acuratețe adaugă imediat puncte magazinului de vânzare cu amănuntul în ochii unui potențial cumpărător - și, fără a experimenta iritații din cauza nevoii de a căuta un produs prea mult timp, este mai probabil să intre într-un dialog cu vânzătorul și să accepte să cumpere ceva. altfel.

Estetica afișajului este, de asemenea, de mare importanță: produsele omogene sau strâns legate trebuie selectate nu numai pe categorie, ci și după culoare. Nu este suficient ca tricourile să fie pe un raft; De asemenea, trebuie sortate după nuanță - de exemplu, de la albastru la roșu sau de la alb la negru cu toate gradațiile disponibile. Nu este strict recomandat să grupați totul într-o singură grămadă: o astfel de neglijență nu aduce venituri adecvate chiar și celor mai „bugetabile” magazine cu amănuntul, axate nu pe calitate, ci pe prețuri minime.

Al doilea punct(folosirea semnelor și a indicatoarelor) este relevantă în special în magazinele mari de vânzare cu amănuntul care includ mai multe încăperi adiacente, dar va fi la îndemână și în magazinele mici cu amănuntul. Cel mai simplu mod de a crește vânzările este să arăți cumpărătorului unde se află produsul de care are nevoie; nu toți vizitatorii doresc să comunice cu vânzătorii, ceea ce înseamnă că au nevoie de semne - cum să grupuri separate mărfuri (blugi/cămăși/jachete, cereale/conserve/brânză), precum și pentru anumite tipuri de produse care au o cerere deosebită (sare/chibrituri/lumânări).

Citind astfel de semne și semne, vizitatorul, urmând logica sa internă, se va deplasa din vitrină în vitrină fără a întâmpina dificultăți și, prin urmare, menținând starea de spirit pentru noi achiziții; și va fi stimulată de diverse panouri publicitare în apropierea mărfurilor, care vorbesc despre promoții, proprietăți unice ale produsului sau ediția limitată a acestuia; Spre deosebire de publicitatea la TV sau pe internet, astfel de informații nu sunt deranjante, ci, dimpotrivă, sunt aprobate necondiționat (sau cel puțin percepute neutru) de majoritatea clienților.

Vânzările sunt unul dintre primii indicatori ai performanței unui magazin. Dacă doriți să creșteți vânzările într-un magazin, atunci acțiunile dvs. vor avea ca scop atragerea clienților în magazin sau cum să creșteți factura medie.

Cum să alegi cea mai eficientă modalitate de a crește vânzările în magazinul tău

Ce metodă ar trebui să alegeți pentru a obține cele mai rapide rezultate? Pentru a înțelege cum puteți crește vânzările într-un magazin, trebuie să determinați ce format îi aparține. Cărui cumpărător se adresează? Este un supermarket cu o suprafață mai mare de 1000 m2 sau un „magazin de proximitate”? Azbuka Vkusa și Pyaterochka au doi clienți complet diferiți și două abordări diferite pentru creșterea vânzărilor.

Unele magazine sunt destinate cumpărătorilor atenți la buget care doresc să obțină cel mai mic preț posibil. În altele, clienții apreciază mai mult serviciul.

Dacă aveți un discounter, atunci serviciul nu este important pentru acesta. Oamenii vor suporta paleți și mărfuri în cutii. Dar se vor strădui să obțină prețuri avantajoase. Creșterea vânzărilor pentru cei economisiți este, în primul rând, creșterea facturii medii.

Dacă aveți un supermarket sau un „magazin de proximitate”, atunci prețurile nu vor juca un rol atât de important. Cumpărătorul vine la el dorind să obțină un anumit nivel de servicii. Un astfel de cumpărător nu vrea să stea la coadă și să-și piardă timpul prețios. O creștere a vânzărilor în ea înseamnă o creștere a frecvenței cumpărăturilor.

Cum să crești cecul mediu într-un magazin alimentar

Dacă aveți nevoie urgent să creșteți vânzările într-un magazin, atunci cea mai simplă metodă este să creșteți verificarea medie a magazinului. Mărfurile sunt afișate în zone suplimentare de afișare, mărfurile de impuls sunt plasate peste tot. Disponibilitatea bunurilor este asigurată, iar oamenii încep să cumpere din ce în ce mai multe.

Cumpărătorul a venit după lapte, dar la intrare a văzut un munte de fructe, pe parcurs a observat cârnatul lui preferat, iar la ieșire copilul și-a luat o jucărie. Și acum, alături de lapte, cumpărătorul are deja un coș plin de produse.

bunuri

Acesta este primul lucru la care ar trebui să acordați atenție dacă există o tendință negativă și trebuie să creșteți vânzările în magazin. Dacă un produs nu este pe raft, nimeni nu îl va cumpăra. Cumpărătorul trebuie să știe că aici va găsi întotdeauna brânza de vaci sau cârnatul preferat de care are nevoie. Pentru a asigura disponibilitatea bunurilor aveți nevoie de:

1. 1. 1. Lucru corect cu . Cumpărătorul trebuie să fie mulțumit o gamă largă de in magazin. Toate bunurile de care are nevoie trebuie să fie în stoc.
      2. Scoaterea în timp util a mărfurilor la nivelul vânzărilor. Organizare corectă munca, lipsa depozitelor in depozit.
      3. Controlul disponibilității și afișajului grupelor de produse în scopul creării unei imagini de preț. Prezenţă , , Generați rapoarte zilnice pentru a vă asigura că cel mai mult grupuri importante Există întotdeauna cantități suficiente de mărfuri.
      4. Vitrine de paleți și sezoniere.
      5. Lucrul cu sortimentul de produse, efectuarea de modificări la matricea sortimentului.

Stimularea achizițiilor impulsive

Stimularea achizițiilor impulsive vă permite să creșteți eficient și rapid factura medie. Aceasta este achiziția de bunuri pe care cumpărătorul nu a plănuit inițial să le ia. Cât de des ai intrat într-un magazin cu ideea de a cumpăra articolele de pe listă, doar pentru a descoperi la casă că coșul tău era plin de articole neplanificate? Toate acestea sunt achiziții impulsive care ajută la creșterea vânzărilor în magazine.

1. Afișare îngrijită în zona de casă. Afișare tentantă de mărfuri în zona de așteptare. Disponibilitatea de dulciuri pentru copii.
2. Merchandising încrucișat - vânzare încrucișată, atunci când achiziția unui produs este achiziționată împreună cu un alt produs înrudit. Prin urmare, listăm produsele ținând cont de comparabilitatea produselor. Chips pentru bere, sosuri pentru paste.
3. Disponibilitate constantă , Este posibil ca cumpărătorul să nu fi plănuit să cumpere produsul, dar după ce a văzut o ofertă bună, a decis să cumpere.
4. Instruire în „serviciu sincer”. Când nu știi ce să cumperi, iar vânzătorul te ajută să faci o alegere.
5. Realizarea degustărilor. Deosebit de eficient pentru produsele noi.
6. Atrăgător prin aromă. Aroma este cel mai puternic stimul care influențează subconștientul cumpărătorului. Amintiți-vă de mirosul de pâine parfumată sau de produse de patiserie proaspete. Dar aroma se poate respinge și prin intruzivitatea sa. Ca urmare, mirosurile plăcute pot crește vânzările în magazin, în timp ce mirosurile neplăcute le pot scădea.

Calitatea și prezentarea mărfurilor

Intri în magazin și te simți confortabil. Ca urmare, petreci mai mult timp în magazin și cumperi mai multe produse.

1. O afișare îngrijită a mărfurilor permite cumpărătorului să găsească cu ușurință ceea ce are nevoie.
2. Curățați echipamente și bunuri. Iluminare și senzație de prospețime. Dacă puneți fructe putrede la preț redus la intrare, vânzările întregului magazin pot scădea. Senzația de curățenie și lumină nu este întotdeauna perceptibilă, dar afectează subconștientul cumpărătorilor.
3. Înregistrare la timp
4. Respectarea condițiilor de depozitare a mărfurilor.

Creșterea volumului de achiziții

Bunurile sunt achiziționate într-un volum mai mare decât era planificat inițial. Adesea, cumpărătorul este gata să cumpere un volum mai mare dacă oferta este favorabilă. Promoțiile sunt folosite pentru aceasta, de exemplu Când două sau mai multe produse sunt vândute pentru mai mult pret favorabil decât unul. Sau promoții, când produsele înrudite stimulează vânzarea între ele („cumpărați un grătar și primiți lemne de foc cadou”)

Este mai dificil să mărești încasarea decât să crești numărul de mărfuri și volumele acestora. În acest caz, cumpărătorul trebuie să acorde preferință unui produs mai scump decât cumpără de obicei. Acest lucru este posibil dacă cumpărătorul percepe că valoarea produsului este mai mare decât prețul acestuia. Serviciu sincer pentru cumparatori. Explicarea valorilor produselor, stimulente pentru achiziționarea de produse noi.

Atragerea clienților către magazin

Atragerea clienților în magazin este posibilă dacă clienții noștri obișnuiți încep să ne viziteze mai des sau prin atragerea de noi clienți.

Frecvența crescută a achizițiilor

Cumpărători-jucători - dependența oamenilor de promoții

Există un segment de cumpărători care urmăresc promoțiile. Ei așteaptă o promoție și se așteaptă să achiziționeze un produs cu beneficii suplimentare. Dacă produsul nu este afișat în ziua începerii promoției, atunci acest lucru îi enervează pe cumpărători.
Un cumpărător poate veni special pentru o ofertă avantajoasă și, negăsind-o în magazin, va pleca și s-ar putea să nu se mai întoarcă niciodată. „Ai tipărit un catalog, iată cârnatul meu preferat la reducere, dar pur și simplu nu-l ai!”
La începutul promoției, toate articolele promoționale trebuie să fie expuse în magazin. Disponibilitatea produselor trebuie verificată în mod regulat în timpul promoției. Cu o noapte înainte de începerea promoției, un schimb suplimentar de angajați este trimis pentru a afișa bunuri promoționale.

Înlocuirea la timp a etichetelor de preț

În fiecare zi, aproximativ 10% din etichetele de preț din magazine sunt afișate incorect. Dacă un client descoperă un preț inexact pe o chitanță, își pierde încrederea în magazin și poate înceta să îl viziteze. Această problemă mult mai mare decât ar părea la început.
De exemplu, în catalogul promoțional al magazinului există aproximativ 250-300 de produse promoționale. Pentru toate aceste produse trebuie să imprimați etichete de preț, să le decupați și să le postați. Angajatii podeaua de tranzacționare petrece aproximativ patru ore schimbând etichetele de preț în ziua începerii promoției. Se pare că magazinul petrece o jumătate de zi doar schimbând etichetele de preț. Este necesar să schimbați prețul promoției de ieșire și promoției viitoare. Dar un preț incorect poate dezactiva cumpărătorul, iar data viitoare el va merge la concurența dvs.
Desfășurarea unei echipe suplimentare de angajați în ziua în care promoția începe să schimbe etichetele de preț. Numirea cuiva responsabil pentru schimbarea etichetelor de preț.

Achiziționarea unui produs este un proces care este supus anumitor stereotipuri psihologice ale clienților. Unele lucruri sunt cumpărate spontan (aici un impuls interior brusc joacă rolul dominant), iar unele sunt cumpărate doar după o analiză scrupuloasă a informațiilor disponibile despre produs.

Făcând planuri

Cum să crești vânzările într-un magazin cu amănuntul? Aceasta este o întrebare care îngrijorează majoritatea managerilor de retail. Din păcate, încă nu a fost inventat un remediu miraculos care să ridice rapid și eficient veniturile către cer. Pe calea spre creșterea bunăstării, multe dificultăți vor trebui depășite. Și numai tu poți decide dacă ești capabil să-ți duci la îndeplinire planurile.

Pași reali

Potrivit experților cu experiență în acest domeniu, există următoarele modalități de a crește vânzările:

Asigurarea unui flux stabil de clienți și a frecvenței achizițiilor.

Creșterea facturii medii, adică vânzarea mărfurilor pentru o sumă mai mare.

Ce cale este mai bine de urmat? Cum să crești cât mai eficient volumele de vânzări? Pentru a răspunde la aceste întrebări, vom lua în considerare fiecare metodă separat.

Creșterea numărului de cumpărători

Pentru a face cât mai puține greșeli posibil atunci când decideți să respectați acest plan, trebuie să fiți un marketer competent. Cunoștințe speciale va ajuta să răspundă la întrebarea cum să crească volumele de vânzări comparativ cu perioada anterioară de raportare.

Conform statisticilor de retail, cel puțin unul din zece vizitatori va cumpăra cu siguranță ceva. Prin urmare, cu cât sunt mai mulți vizitatori, cu atât mai mulți cumpărători. Cum să crești vânzările într-un magazin cu amănuntul?

Cele mai eficiente opțiuni

• Amplasați tot felul de materiale publicitare pe așa-numita cale de cumpărături de lângă outlet. Pentru a face acest lucru, este necesar să se determine unde exact trece fluxul de clienți în apropierea magazinului. Materialele promoționale sunt concepute pentru a-i face pe oameni să-și amintească existența punctului de vânzare și să-l viziteze.

• Distribuiți informații publicitare cu caracter informațional și stimulativ. Decideți care canal va fi cel mai potrivit pentru diseminarea informațiilor despre magazinul dvs. - reviste lucioase, radio, televiziune, directoare, publicitate pe Internet, pliante în cutiile poștale etc.

• Opțiunea cea mai avantajoasă este considerată a fi așa-numitele evenimente încrucișate. Sunt promoții comune cu alte companii. Scopul principal este de a atrage cât mai mulți Mai mult clienții cu ajutorul companiilor partenere. Un exemplu este următorul eveniment: un magazin care vinde parfumuri și produse cosmetice distribuie cupoane de reducere într-un centru de birouri din apropiere. Persoanele care vin la magazin sunt clienții atrași de partener. O altă opțiune este un eveniment care vizează partajarea fluxurilor. Astfel, într-un magazin de îmbrăcăminte, clienților le sunt oferite bonusuri la bijuterii, iar într-un magazin de bijuterii este adevărat invers. Astfel de promoții încrucișate fac posibilă creșterea vânzărilor într-un magazin cu amănuntul, cheltuind în același timp o sumă minimă de bani pentru aceste scopuri. În același timp, se ajunge la cel mai fidel public.

• Pune reclame la îndemâna punctului de vânzare. Nu este un secret pentru nimeni că fiecare magazin are propria acoperire a clienților, adică oameni care sunt gata să meargă sau să meargă acolo pentru a cumpăra bunurile necesare. De exemplu, un minimarket alimentar are o zonă de cumpărături limitată la câteva clădiri rezidențiale, deoarece puțini oameni ar îndrăzni să facă o plimbare de jumătate de oră pentru a cumpăra chibrituri sau sare. Dacă luăm în considerare magazin mare electrocasnice, atunci putem vorbi despre întreaga regiune. Cercul „cel mai cald” va fi format din clienții care locuiesc cel mai aproape de un anumit punct de vânzare cu amănuntul. Acoperirea de lucru este medie ca „caldura”, situata la cateva opriri de magazin. Aici se concentrează cea mai mare parte a potențialilor cumpărători. La granița acestui cerc ar trebui să fie plasată reclamă la outlet. Această opțiune vă va permite să extindeți acoperirea teritoriilor pas cu pas.

Număr crescut de achiziții

Aici, munca atentă cu baza de clienți existentă este pe primul loc. Această întreagă matrice poate fi împărțită în obișnuiți, vrac și așa-numitul balast. Să aruncăm o privire mai atentă la aceste tipuri:

Obisnuitii sunt clienti activi si extrem de loiali. Ponderea acestor clienți ar trebui, în mod ideal, să fie de la 20 la 40% din totalul audienței.

Vrac. Acești oameni vizitează magazinul din când în când sunt capabili de „trădare” dacă, de exemplu, există o vânzare la un alt punct de vânzare.

- „Balast”. Clienții care se află în afara publicului țintă al magazinului sau vizitatorilor formează acest strat.

Dacă vă întrebați cum să creșteți vânzările într-un magazin cu amănuntul, ar trebui să lucrați cel mai îndeaproape cu al doilea tip de client. Profesioniștii știu că costă mai puțin să păstrezi clienții decât să atragi clienți noi. Este timpul să lansăm un program de loialitate, care este un sistem de evenimente care vizează încurajarea și păstrarea clienților. O regulă importantă: 80% din profituri provin de la 20% dintre cumpărători.

Programul de loialitate are mai multe obiective strategice:

Stimularea cererilor obișnuite ale clienților;

Creșterea cantității și frecvenței achizițiilor;

Constructie baza de clienti date;

Formare reputație solidă companiile în ochii clienților;

Atragerea de noi clienți.

Mecanismele de reduceri și bonusuri cumulate funcționează foarte eficient.

Creșterea conversiei punctului de vânzare

Cum să crești vânzările într-un magazin cu amănuntul, ținând cont de acest indicator? În primul rând, observăm că conversia se referă la raportul dintre cei care au cumpărat și cei care au vizitat. Este destul de natural să ne străduim să asigurăm o conversie de 100%. Cu toate acestea, chiar și 50% vor fi acceptabile.

Există două motive cele mai comune pentru conversia scăzută. Aceasta este merchandising nesatisfăcător și muncă neproductivă a personalului.

Creșterea sumei medii pe cec

Pentru a crește acest indicator, puteți vinde fie un produs scump, fie mai multe unități dintr-un produs ieftin. A doua opțiune este considerată cea mai simplă. Ce pasi trebuie luati in acest caz?

Dublarea corectă a celor mai populare produse în puncte suplimentare, umplerea zonei de casă cu lucruri mici utile și afișarea lor în seturi va ajuta la atingerea obiectivului. Nu mai puțin important De locuri de muncă cu normă întreagă cu personalul: traininguri, seminarii, prelegeri etc.

Mai sus a fost prezentat Informații generale. Acum să vedem cum să aplicăm cunoștințele dobândite în anumite domenii.

Trucuri simple vă vor ajuta să înțelegeți cum să vă creșteți vânzările angro sau să reușiți în comerțul cu amănuntul. Încercați să vă asigurați că fiecare pas pe care îl faceți are ca scop îmbunătățirea calității serviciilor și crearea unei imagini bune a companiei.

Afaceri floristice

Cum să crești vânzările de flori? Pentru a face acest lucru, iată exemple de câteva trucuri eficiente:

• Construirea unui sistem de upsell. Clientul a cumpărat un buchet? Grozav! Întreabă-l ce panglică este mai bună pentru a împacheta florile (în același timp, oferă cea mai profitabilă opțiune pentru tine), ce jucărie va alege pentru a merge cu buchetul („De obicei iau un ursuleț cu aceste flori...” ), ce fel de ciocolată preferă destinatarul - neagră sau albă?

• Formarea unei baze de clienți. Încercați să obțineți informații de contact pentru fiecare cumpărător. Țineți loterie. De exemplu, fiecare persoană care cumpără un buchet înainte de o anumită dată are șansa de a câștiga zece mii de ruble pentru achiziționarea de flori.

• Stimulente pentru vânzători. Un angajat care vinde buchete pentru o sumă mare primește, de exemplu, un certificat pentru servicii spa. Organizând astfel de competiții în mod regulat, te vei gândi din ce în ce mai puțin la cum să crești vânzarea de flori: angajații tăi vor face totul pentru tine.

• Anticiparea așteptărilor clienților. Prezentarea bibelourilor drăguțe cu achiziții este foarte eficientă în acest sens. Exemplu de succes unul dintre saloane de flori: de Ziua Îndrăgostiților, angajații magazinului au lansat fluturi, care i-au încântat pe toți clienții.

La mâna a doua

Pentru a reuși în această afacere, este foarte important să alegeți locația potrivită pentru outlet. Pentru a vinde articole uzate, nu este deloc necesar să închiriezi spațiu în centrele de afaceri de elită. Un loc într-o zonă rezidențială sau lângă o piață este destul de potrivit.

Cum să crești vânzările la mâna a doua folosind un odorizant? De fapt, acesta este un remediu produse chimice de uz casnic poate ajuta la crearea unei imagini pozitive a companiei. Cert este că toate bunurile second-hand sunt dezinfectate cu un gaz special înainte de a fi trimise din Europa. Astfel de substanțe chimice au un miros extrem de neplăcut. De aceea, câteva cutii de odorizant vor fi la îndemână. În plus, este important să se asigure o ventilație naturală a încăperii.