Doriți să creșteți vânzările produselor sau serviciilor dvs.?

Sunt două vești: bune și rele.

Vestea bună este că după ce citești acest articol vei învăța 3 secrete fundamentale pentru creșterea vânzărilor.

Vestea proastă este 90% dintre oameni nu o va folosi aceste secrete. Nu pentru că sunt lipsite de valoare sau greu de implementat. Nu. Doar oameni într-o eternă căutare de butoane magice, pastile magice și hack-uri universale.

• 100 de sfaturi pentru un manager de vânzări
• 100 de obiecții. Afaceri și vânzări
• 111 moduri de a crește vânzările fără a crește costurile
• Tratarea obiecțiilor. 200 de tehnici de vânzare pentru apeluri la rece și întâlniri personale.

Nu sunt împotriva unor astfel de cărți. Majoritatea dintre ele pot fi chiar utile. DAR! Ele pot fi utile doar ca supliment.

Sistemul de vânzare în sine trebuie să fie construit pe baze de nezdruncinat. Ca o casă pe o fundație puternică.

În acest articol veți afla despre cum să crești vânzările prin construirea unui sistem care funcționează:

• Pe orice piata
• In orice conditii
• Pentru orice produs (produs, serviciu, educație, software).

Pentru simplitate, în exemple voi folosi cuvântul „produs”. Prin aceasta mă refer la servicii, software și produse educaționale.

Secretul nr. 1. Taxa de intrare mica

Putem privi relația dintre vânzător și cumpărător prin prisma lentilei relațiile dintre oamenii obișnuiți. De exemplu, bărbați și femei.

Să ne imaginăm că un tânăr se apropie de o fată complet necunoscută pentru el și îi spune: "Te casatoresti cu mine?"

În cel mai bun caz, vor râde de el. De ce ar trebui o fată să se căsătorească cu prima persoană pe care o întâlnește?

Dar majoritatea companiilor construiesc vânzări în acest fel. Ei invită imediat persoana să meargă la pas foarte serios: faceți o achiziție pentru o sumă impresionantă.

Cineva ar putea obiecta:

"Dar clientul potențial știe că are o nevoie. Și, de asemenea, știu că produsul nostru poate satisface această nevoie."

Să revenim la exemplul relațiilor umane. Imaginați-vă că un tânăr se apropie de o fată și de data aceasta operează cu următoarele:

„Nu ai verighetă pe mână. Asta înseamnă că ești necăsătorit. Arăți de 20-25 de ani. La această vârstă, 90% dintre fete vor să se căsătorească. Deci, poate că nu te superi dacă tu și cu mine ne căsătorim?”

Doar pentru că un bărbat știe despre dorința unei fete nu înseamnă că va dori să se căsătorească cu el. Și chiar dacă vrea, cu siguranță nu este la prima întâlnire.

Prezența unui produs nu înseamnă că un potențial client va dori să-l cumpere de la tine. Și chiar dacă vrea, este puțin probabil la prima întâlnire.

Dar cum funcționează relațiile umane obișnuite?

De obicei, un tip invită o fată la o ceașcă de cafea. O ceașcă de cafea este absolut mic angajament care este ușor de acceptat (spre deosebire de căsătorie).

Dacă totul decurge fără probleme la prima întâlnire, atunci tipul poate invita fata la prânz, cină și așa mai departe.

Cel mai simplu mod de a crește vânzările pentru compania ta va fi dacă în primul pas oferi mic micro-angajament. După ce și-a făcut acest micro-angajament, potențialul client va fi mulțumit și va aștepta cu nerăbdare propuneri ulterioare, mai serioase din partea dumneavoastră.

Biletul de intrare poate fi achitat sau gratuit.

Un bilet de intrare gratuit poate fi oricare magnet de plumb – o bucată este foarte informatii utile. De exemplu, pentru un magazin online de cosmetice, un bun magnet de plumb ar fi broșura PDF „5 reguli pentru îngrijirea pielii grase”.

După ce a citit această broșură, un potențial client:

• Va primi valoare de la dvs. sub formă de informații utile
• Va începe să aibă încredere în tine, pentru că după ce citește informațiile de la magnetul de plumb, se va convinge de competența ta
• Afla de ce produse de ingrijire a pielii are nevoie si de unde este mai profitabil sa le cumperi (de la tine).

Un bilet de intrare plătit poate fi un produs vândut la cost sau chiar gratuit (cu taxe de livrare). De exemplu:

Cu biletul de intrare obținem două beneficii foarte importante.

În primul rând, noi convertit cât mai mulți oameni de la doar „trecători” la clienți. De ce este acest lucru important? Pentru că este mult mai ușor să vinzi unui client existent decât cuiva care ne vede pentru prima dată.

În al doilea rând, cu un mic micro-angajament, evocăm două dintre cele mai importante sentimente la un potențial client: încredere și recunoștință.

Multe companii știu importanța încrederii. Acesta este motivul pentru care le place să arate recenzii și cazuri.

Dar mulți oameni uită de recunoştinţă. Dar aceasta este o armă foarte puternică...

Robert Cialdini

Prima regulă de influență este recunoștința.

Cu cuvinte simple, oamenii se simt obligați față de cei care le oferă ceva. a dat primul.

Dacă un prieten te invită, te vei simți obligat să-l inviti înapoi.

Dacă un coleg îți face o favoare, simți că îi datorezi o favoare în schimb.

În contextul relațiilor sociale, oamenii sunt mai predispuși să spună da celor cărora le datorează ceva.

Efectul „Legii recunoștinței” poate fi văzut clar într-o serie de experimente, petrecut în restaurante.

La ultima ta vizită la un restaurant, chelnerul s-ar putea să ți-ai dat un mic cadou sub formă de gumă de mestecat, o mentă sau o prăjitură cu noroc. Acest lucru se face de obicei când sosește factura.

Deci, a da o mentă va afecta cât de mult dai bacșiș? Majoritatea vor spune nu. Dar de fapt, asta mic cadou, ca o bomboană de mentă poate schimba totul.

Potrivit cercetărilor, a da o mentă unui oaspete la sfârșitul unei mese crește media bacșiș 3%.

Interesant este că dacă măriți dimensiunea cadoului și oferiți două mentă în loc de una, bacșișul nu se dublează. Ei se dublează în mărime- până la 14%.

Dar poate cel mai interesant lucru este că, dacă chelnerul dă doar o bomboană, se întoarce și începe să plece, apoi se oprește, se întoarce și spune:

„Dar pentru voi, oameni minunați, iată o bomboană în plus”, apoi vârful pur și simplu crește vertiginos.

În medie, sfaturile cresc cu 23% nu datorită numărului de cadouri, ci datorită faptului cum au fost predate.

Prin urmare, pentru a folosi Legea Recunoștinței în mod eficient, trebuie fii primul cine dă... și asigură-te că cadoul este personalizat și neașteptat.

După cum am spus, folosirea Legii Recunoștinței poate fi o armă puternică. De exemplu, marele traficant de droguri Pablo Escobar a folosit „Legea recunoștinței” în propriile sale scopuri.

El a construit case și a oferit hrană oamenilor săraci. Ca răspuns, ei s-au angajat să-l protejeze, să-i îndeplinească instrucțiunile și au fost literalmente gata să moară pentru el.

Cerere!

Dacă vindeți ceva ilegal, dăunător, imoral sau inutil, vă rugăm să nu citiți mai departe. Nu vreau să văd un marketing bun folosit în scopuri rele. De asemenea, nicio cantitate de marketing nu va ajuta dacă aveți un produs prost.

Simpla implementare a unui bilet de intrare grozav vă poate dubla vânzările. Și nu mai trebuie să cauți 100.500 de moduri de a crește vânzările.

Ce bilet de intrare poți folosi pentru a crește vânzările afacerii tale?

Dacă vindeți produse ar putea fi:

• Magnet de plumb (o informație valoroasă: raport PDF, listă de prețuri, carte electronică)
• Mic cadou gratuit
• Cupon
• Reducere
• Eşantion

Iată un exemplu de reducere pe care Godaddy o oferă pentru achiziționarea unui domeniu (anul I):

Vedem că la început Godaddy dă domeniul de 8 ori mai ieftin (plată pentru al doilea an):

O reducere uriașă este biletul de intrare la acest registrator de domenii.

LAak crește vânzări de servicii? Utilizați următoarele bilete de intrare:

• Magnet de plumb
• Serviciu la un pret foarte mic
• Consultare

De exemplu, pe site-ul kwork.ru aproape toate serviciile costă 500 de ruble (un bilet de intrare bun):

Dacă vindeți software, Biletul de intrare poate fi:

• Perioada de probă
• Versiune demo
• Video demonstrativ de produs
• Consultare

De exemplu, unul dintre cele mai scumpe servicii de mesagerie prin e-mail, ExpertSender, oferă o demonstrație live a programului ca bilet de intrare:

Nici măcar nu afișează tarife pe site, dar folosesc o listă de prețuri sub forma unui magnet de plumb:

Dacă vindeți produse educaționale, biletul dvs. de intrare ar putea fi:

Aș dori să subliniez că implementarea unui bilet de admitere crește vânzările companiei dvs., dar nu crește neapărat veniturile acesteia. Pentru că veniturile și vânzările adesea nu se corelează între ele.

Dar cum să crești vânzările companiei să-i crească profitabilitatea? Secretul numărul 2 vă va ajuta cu asta...

Secretul nr. 2. Extindeți-vă linia de produse

Deoarece nu vă veți îmbogăți vânzând bilete de intrare, trebuie să oferiți alte produse clienților dvs. De exemplu, atunci când cumpărați un domeniu, vi se va oferi și opțiunea de a proteja informațiile de contact:

poștă profesională:

și domenii similare:

La achiziționarea unui serviciu pe Kwork, vi se vor oferi și opțiuni suplimentare (execuție urgentă, modificări suplimentare):

Companii mari precum Apple, McDonalds, Amazon fac același lucru...

Știați că vindeți un burger pentru 2 dolari 9 cenți McDonald's face bani doar 18 cenți? Acest lucru se datorează faptului că fiecare client costă această companie V 1 dolar 91 cenți:

$2.09 - $1.91 = $0.18

Dar cum face McDonald's să câștige bani atunci?

Pe Coca-Cola și cartofi prăjiți. Împreună aduc $1.14 (creștere a profitului de 6,3 ori). După cum puteți vedea, o linie de produse competentă poate crește profiturile în mod semnificativ.

Pe site-ul iHerb, produse suplimentare sunt vândute folosind widget-ul „Achiziționat frecvent cu acest produs”:

Vrei să știi cum crește vânzările de produsecat mai repede? Oferiți doar produse legate de client atunci când plasați o comandă. Veți descoperi că creșterea vânzărilor de produse nu a fost niciodată mai ușoară.

Companiile cheltuiesc cei mai mulți bani pentru atragerea clienților. Prin urmare, fiecare vânzare suplimentară către clienții existenți, fiecare opțiune sau produs suplimentar crește profiturile incredibil.

Dacă vorbim despre metode creșterea vânzărilor și a profiturilor– o linie mare de produse fără concurență. Și dezvoltarea nu este atât de dificilă.

În afacerea dvs. puteți:

• Vino cu un produs nou.
• Creați o versiune premium a unui produs existent.
• Combinați mai multe produse și faceți un set.
• Creați un abonament.

Cel mai ușor de implementat versiune premium produs existent și set de produse.

Pentru versiunea premium poti adauga caracteristici suplimentare, suport extins și așa mai departe.

Seturi produsele sunt bune pentru că este mai profitabil pentru client să le cumpere decât fiecare produs separat. De exemplu, aveți trei produse pentru 500 USD. Creați un set și îl vindeți cu 1000 USD (în loc de 1500 USD).

Abonament este unul dintre cele mai bune opțiuni monetizare, deoarece clientul vă plătește în mod regulat. De exemplu, dacă aveți o spălătorie auto, puteți lansa un abonament: un număr nelimitat de spălătorii auto pentru 1.000 de ruble pe lună.

Există companii care combină abonamente și pachete de produse. De exemplu, compania de streaming DAZN a revoluționat lumea transmisiunilor sportive.

Dacă anterior fanii boxului trebuiau să plătească un canal TV 65 USD pentru a viziona o seară interesantă de box (PPV), acum pot plăti serviciului de streaming 10 USD pe lună și pot urmări toate evenimentele sportive timp de 30 de zile.

Valoarea totală a produselor din ultima cutie este de 8428 de ruble. Dar primești totul pentru doar 1400 de ruble.

De ce face compania acest pas? În spatele a ceea ce este acum au garantie ceea ce vei plăti în fiecare lună. De asemenea, puteți cumpăra de la ei și alte produse care nu sunt incluse în seturi (Legea Recunoștinței).

Dacă cauți idei creative pentru a crește vânzările, luați în considerare extinderea dvs linie de produse. Seturi, abonamente, abonamente, pachete premium - sunt mai mult decât suficiente opțiuni.

Secretul nr. 3. Pista de întoarcere

Realitatea este că nu toți clienții potențiali se vor înscrie pentru biletul tău de intrare. Nu toată lumea va cumpăra produsele principale și conexe. Prin urmare, este foarte important să existe o cale de întoarcere.

Creșterea vânzărilor companiei printr-o cale de retur este una dintre cele mai importante oportunități subestimate.

Calea de întoarcere este scenarii clar definite pentru revenirea potențialilor clienți pentru a-ți cumpăra produsele. Dacă au achiziționat deja, folosim calea de întoarcere pentru a încuraja achizițiile repetate.

Pentru a implementa o cale de întoarcere putem folosi:

Oamenii se întreabă adesea dacă promoțiile pot fi folosite pentru a crește vânzările. Acțiunile sunt un alt instrument retur piese. Folosiți-le cu înțelepciune și vă puteți crește semnificativ vânzările.

Mai bine, nu mai căutați diferite trucuri pentru a crește vânzările. Dacă vrei o creștere pe termen lung, folosește elementele de bază despre care tocmai ai aflat.

Cum să implementezi toate acestea în afacerea ta? Am pregătit-o special pentru tine videoclip premium „Sistem de vânzare pe o singură pagină”. După ce îl vizionați, veți obține un plan clar de creștere a vânzărilor în afacerea dvs.

Indicatorii de vânzări sunt una dintre componentele principale ale succesului oricărui magazin online. Succesul financiar al companiei depinde de această componentă. Nu este deloc surprinzător că orice companie încearcă să crească numărul de clienți și vânzările produselor sale.

Pentru a atinge astfel de obiective, unice, în opinia producătorului, sunt create produse de înaltă calitate, iar un magazin online este în curs de dezvoltare. Dar A avea un site web, produse și servicii bune nu garantează volume mari de vânzări.

Acest articol prezintă 50 de metode de creștere a vânzărilor care vor duce cu siguranță la succesul magazinului tău online.

1. Semnătura care explică activitățile companiei dumneavoastră sub logo

Odată ajuns pe site, un potențial client acordă imediat atenție colțului de sus al paginii, situat în stânga. Acest colț ar trebui să conțină informații despre unde a mers clientul.În această jumătate a paginii, sub logo, trebuie să indicați în ce tip de activitate sunteți angajat această companie, ce servicii oferă sau ce vinde.

Dacă vindeți ferestre din plastic, atunci ar trebui să scrieți „ Ferestre din plastic”, și nu „Le dăm oamenilor lumină”, de exemplu.

2. Numerele de contact. Toate mijloacele de comunicare disponibile

Asemenea informatii situat în colțul din dreapta, sus, întotdeauna cu caractere mari. Cu cât un număr de telefon este mai vizibil, cu atât este mai ușor să-l găsești.

Clienții au adesea îndoieli cu privire la contactarea oricărei companii. Astfel de îndoieli pot fi înlăturate prin afișarea numerelor de telefon cu caractere mari și într-un loc vizibil.

Este puțin probabil ca clientul să observe informații de contact, dacă este plasat în partea de jos a paginii. Din cauza unei astfel de erori, compania dumneavoastră poate pierde un client.

3. Captați pe deplin atenția clienților și a întregului public țintă

Cea mai mare concentrație se observă în următoarele sisteme:

• motoarele de căutare Google, Yandex;
• social media;
• Diversi mesageri (WhatsApp, Viber, Telegram);
• YouTube.

Clienții vizitează site-ul pentru a găsi orice informații sau pentru a cumpăra bunuri sau servicii. Dacă acest obiectiv nu a fost încă atins, bannerul organizației dvs. pe Internet îi va aminti constant de sarcina neterminată. Astfel, persoana se va întoarce pe site pentru a face o achiziție.

4. Numărul orașului, adresa fizică

Această nuanță caracterizează compania dumneavoastră ca fiind o organizație serioasă având propriul birou. Acest lucru poate afecta nivelul vânzărilor.

5. Mai multe detalii

După cum sa menționat mai sus, produsele companiei ar trebui să fie discutate în mod specific, fără fraze vagi sau de neînțeles. Daca firma dvs. comercializeaza mese, atunci ar trebui sa vorbiti despre acele caracteristici de care cumparatorul ar putea fi interesat: rotunde, patrate, din lemn, metal sau sticla, marime exacta, culori disponibile. De asemenea, ar trebui să acordați importanță tuturor avantajelor produsului dvs., de exemplu, ecologice a produselor din lemn.

6. Îmbunătățirea paginilor de destinație

Un titlu eficient care atrage atenția. Trebuie să conțină informații despre pagină. La compilarea numelor, este necesar să se analizeze principalele interogări pe care clienții le caută. Cele mai eficiente titluri sunt cele cu îndemnuri.

7. Apel la acțiune

După ce a citit informații utile și caracteristicile produsului vândut, clientul poate avea în continuare întrebări.

O frază care ar putea ajuta aici este: „Au mai rămas întrebări? Sună-ne! Un astfel de apel va crește numărul de apeluri primite, crescând astfel vânzările. Apoi managerul preia controlul asupra clientului.

Apel la acțiune pe site

8. Apelați de pe site

Nu este necesar să sunați managerul folosind un telefon mobil. Mulți oameni au echipamente speciale pentru efectuarea de apeluri online. Posibilitatea de a apela un call center direct de pe site-ul companiei va crește numărul de apeluri primite.

9. Locul cel mai potrivit pentru butonul „Cumpără”.

Butonul care invită clientul să cumpere produsul ar trebui să fie poziționat corect - schimbarea poziției este de mare importanță. Butonul nu trebuie plasat în partea de jos a paginii, deoarece nu toți clienții ajung la final. Cumpărătorul nu ar trebui să caute astfel de butoane. Este posibil ca potențialii clienți să confunde site-ul cu un catalog online și nu cu un magazin online. De aceea Acest element de marketing trebuie plasat într-un loc vizibil și avantajos.

10. Jocul contrastelor

Toate butoanele nu trebuie pierdute, după cum sa menționat în paragraful anterior. Puteți încerca să vă jucați cu contrastul, folosiți culori strălucitoare.

11. Creșteți vizitele pe site

Dacă cineva vine pe site-ul tău Mai mult potențiali cumpărători, ceea ce înseamnă că numărul vânzărilor va începe să crească. Cum să crești vizitele? Explorând vastitatea rețelei World Wide Web. Acest lucru se poate face prin postarea de reclame, stabilirea activității pe forumuri,în cele mai populare rețele sociale și să le dezvolte activ.

12. Monitorizați statisticile de ieșire a site-ului web

Pe site, una sau mai multe pagini au cel mai mare număr de ieșiri - aceasta este pagina la care ar trebui să lucrați. Aceasta înseamnă că clienții nu găsesc informațiile de care au nevoie pe el. Clientul potențial este pierdut.

O mică analiză poate îmbunătăți vânzările.

13. Companie de profesionisti

Compania dumneavoastră are cunoștințe și abilități enorme în domeniul în care este specializată. Cumpărătorii ar trebui să aibă aceleași informații. Atunci când alege un produs, cumpărătorul de multe ori nu are informații despre ce produs să aleagă și nu este conștient de principalele sale proprietăți și avantaje. Ajutați cumpărătorii să înțeleagă acest lucru cu articole. Articolele și recenziile scrise vor fi găsite de motoarele de căutare și, astfel, vor conduce cumpărătorii către site-ul dvs.

Dacă oamenii nu au găsit răspunsuri la întrebările lor despre produse pe site, probabilitatea de a face o achiziție este extrem de mică.

Dacă este prezent și clientul găsește răspunsuri la toate întrebările sale, șansa unei achiziții va crește brusc.

Legea „cumpărării de la al treilea contact” funcționează aici:„Clienții v-au vizitat deja site-ul web - a ajutat, a răspuns la toate întrebările - clienții și-l amintesc.”

14. Poze

Imaginile colorate și atrăgătoare sunt mult mai interesante pentru client decât o descriere textuală (de neînțeles).

Datorită prezenței fotografiilor, clientul vede ce produs cumpără. Fără imagini și fotografii de înaltă calitate, este imposibil să crești vânzările.

15. Luăm în considerare contactele rudelor sau prietenilor clientului

Cel mai adesea, cumpărătorii discută despre achiziții în diverse organizații cu cei dragi sau cunoscuți. Este necesar să folosiți aceste sfaturi pentru a îmbunătăți eficiența.

Puteți crea cupoane și le puteți adăuga la comanda dvs. „10 ml de parfum de marcă ca un cadou pentru cei dragi.” Condiție: oricine din cercul clientului tău are dreptul de a folosi acest cupon. Prezentul va fi benefic pentru mai multe părți simultan:

1. Clientul va multumi cu siguranta o persoana draga cu un cadou care sa fie pe placul lui.
2. Persoana care deține cuponul va plasa o comandă pentru a primi cadoul.
3. Compania va avea un nou client.

16. Profitați la maximum de buletinul informativ

Este necesar să reamintiți constant clientului despre compania dvs. Nu faceți textul buletinului informativ prea lung - buletinul informativ ar trebui să trezească interesul clientului. Nu uitați de un titlu eficient.

17. Serii de scrisori pentru client

Personalizarea corectă a e-mailurilor va crește nivelul de întoarcere a clienților pe site. Va crește vânzările suplimentare.

18. Blog

Încearcă să fii generos cu partenerul tău. Datorită acestor oameni, nucleul tău se formează în primele etape de dezvoltare a afacerii.

46. ​​Delegat

Nu va fi posibil să faceți singur toată munca în etapele în care afacerea ajunge la dimensiuni mari.

Aici este important să creați o echipă bună de manageri experimentați și profesioniști. Ei sunt cei care te vor ajuta să-ți atingi obiectivele și să crești vânzările în magazinul tău online.

47. Dreptatea

Atunci când recrutați manageri cu experiență și de înaltă calitate, este important să construiți relații de încredere cu aceștia, deoarece majoritatea vânzărilor depind de angajații dvs.

Nu ar trebui să-ți asumi rolul unui șef arogant. Fiți membru al unei echipe comune, încercați împreună să atingeți obiectivele stabilite pentru magazin.

48. Onestitate

Spune doar adevărul despre produsul tău. Cel mai rău lucru este să-ți înșeli clienții. Nu descrieți produsul dvs. cu proprietăți fictive. Dacă, după achiziționarea unui produs, cumpărătorul nu vede calitățile pe care i le-a oferit descrierea dvs., probabilitatea ca acesta să revină este aproape zero.

49. Motivarea angajaților

Creând motivație pentru angajații tăi, vei vedea creșterea vânzărilor tale. Ca stimulent de vânzări poti folosi sisteme de bonusuri sau cadouri de la firma.

50. Capacitatea de a testa produsele magazinului dvs. online

Oferirea oportunității de a încerca produsul dvs. - una dintre cele mai bune tehnici de creștere a vânzărilor. Un client care a încercat produsul dvs. și este mulțumit va face probabil o achiziție și, eventual, va intra în baza de date.

Cumpărătorilor trebuie să li se ofere această oportunitate. După ce s-a asigurat de calitatea produsului achiziționat, clientul va fi sigur că firma dumneavoastră este cu adevărat locul unde se poate întoarce de mai multe ori.

Când vine vorba de necesitatea creșterii conversiilor, metoda de creștere a numărului de clienți este de a înțelege mecanismul gândirii lor. Aici vin în ajutor agenții de marketing web studii sociale psihologi din domeniul neuromarketingului.

Da, toți suntem diferiți, dar în multe cazuri creierul nostru reacționează la anumite situații în același mod. Înțelegerea acestor subtilități ale gândirii umane vă poate ajuta să găsiți o abordare față de clienți și să îi faceți să întreprindă acțiunile dorite, economisind mulți bani din bugetul dvs. de publicitate.

Mai jos sunt modalități de a oferi servicii, descrieri ale modelelor de comportament ale clienților, sfaturi pentru creșterea conversiilor și câteva dintre cele mai izbitoare exemple din viața reală care vă vor spune ce cred clienții dvs. cel mai des și cum să utilizați toate aceste fenomene psihologice pentru a-și atinge obiectivele. .

1. Depășește „bariera de intrare”

Există situații în care o persoană are nevoie de un stimulent suplimentar. Pentru a face acest lucru, multe companii oferă potențialului cumpărător posibilitatea de a încerca oferta complet gratuit pentru o anumită perioadă de timp. În acest timp, utilizatorul se obișnuiește treptat cu produsul sau serviciul, ceea ce creează o probabilitate mare ca după expirarea termenului alocat, să nu poată refuza și să dorească să prelungească valabilitatea ofertei, ci pentru bani.

Formularea corectă a ofertei este de mare importanță aici. Pentru a face acest lucru, majoritatea companiilor folosesc adesea această expresie : „Înscrieți-vă gratuit pentru 30 de zile versiune de încercare" Dar trebuie să recunoașteți că fraza: „Prima lună este gratuită” sună mult mai blând și mai atractiv. Obiectivele sunt aceleași, dar rezultatul este potențial diferit. Ar trebui să folosiți și un subtitrare pentru a consolida element CTA , de exemplu, „Anulați abonamentul în orice moment”. Nu fi lene să experimentezi, creează mai multe opțiuni și alege-o pe cea mai eficientă .

2. Puterea magică a convingerii

În studiile de psihologie comportamentală, a fost stabilită o trăsătură curioasă: de îndată ce voluntarilor selectați aleatoriu li s-a spus că, în opinia cercetătorilor, aparțin unui grup de oameni „care au o poziție activă de cetățenie”, acești voluntari, care au primit o directivă subconștientă de creștere a implicării, le-a crescut activitatea de vot cu 15%.

Să ne amintim că voluntarii au fost selectați complet la întâmplare, dar comportamentul lor a fost influențat cel mai decisiv de credința că aparțin unui anumit grup. Acest fenomen psihologic poate fi folosit în campaniile de marketing: găsiți o modalitate de a convinge utilizatorii că sunt unici și aleși publicul țintă produsul dvs.

3. Tipuri de cumpărători

Experții în domeniul neuroeconomiei au identificat trei tipuri de cumpărători:

• economic;
• cheltuitori;
• tip moderat.

Pentru a forța cumpărătorii de primul tip (și astfel de 24% din total) să scoată bani, există diferite metode de influență.

Iată câteva exemple despre cum se poate face acest lucru:

• Modificarea prețului ofertei - când prețul rămâne același, dar este defalcat în sume mai ușor de înțeles (de exemplu, 150 de ruble/lună față de 1800 de ruble/an).
• Compania de internet AOL a înlocuit plata pentru servicii de internet pe oră cu plata pe lună. Aceasta este tactica opusă primului exemplu, a cărui esență este de a împiedica utilizatorii să-și urmărească cheltuielile zilnic.
• Stațiunile all inclusive oferă un sentiment de securitate deoarece clientul știe că toate serviciile au fost deja plătite și nu vor exista cheltuieli neașteptate în timpul vacanței.
• Netflix folosește sistemul plata lunara pentru acces nelimitat la filme în loc să plătiți pentru un film individual.

4. Fii mai puternic recunoscându-ți defectele.

Cum să crești vânzările din cauza greșelilor tale? Există multe exemple de dezastre care au avut loc în ultimii ani (de exemplu, scurgeri de petrol). Motivul a fost reticența companiilor de a observa neajunsuri în activitatea lor până când a venit momentul când era prea târziu pentru a schimba ceva. De exemplu, compania energetică japoneză TEPCO și-a recunoscut greșelile abia un an și jumătate mai târziu, ceea ce a dus la o criză nucleară pe coasta Japoniei.

Probabil că ați primit e-mailuri de la o companie prin care se cere scuze când ceva a fost greșit. În acest fel, compania dă clar că astfel de cazuri nu trec neobservate, iar pe viitor se va face tot posibilul pentru a evita reapariția lor.

În timpul liber, explorați Proiectul Admitting Failure (admittingfailure.org). Aici puteți găsi povești ale companiilor în care își recunosc și își analizează deschis greșelile, astfel încât experiența lor amară să servească drept lecție pentru toți ceilalți.

5. Spune-mi ce să fac în continuare

În cursul cercetărilor, psihologul american Howard Leventhal a ajuns la concluzia că oamenii tind să neglijeze informatii la zi, cu excepția cazului în care conține anumite instrucțiuni clare. Consumatorii tind să creadă că posibilele probleme nu îi vor afecta în niciun fel și nu este nimic de care să vă faceți griji. Dar atunci când informațiile sunt urmate de instrucțiuni, efectul este uimitor.

De exemplu, într-un experiment, numărul persoanelor care au primit un vaccin antigripal a crescut cu 25% după ce au primit sfaturi specifice despre cum să evite boala.

Apropo, acesta este unul dintre cele mai multe moduri eficiente atragerea de noi clienți de asigurări. Acesta servește același scop - indică calea ulterioară pentru utilizatorul dvs.

6. Nimănui nu-i place să aștepte

Consumatorii tind să se teamă de problemele legate de livrare și verificarea comenzii atunci când cumpără online (mai ales în preajma sărbătorilor), ceea ce are un impact enorm asupra procesului de conversie. Prin urmare, pentru ca clientul să aibă încredere în dvs., utilizați expresii care sunt liniștitoare, de exemplu: „Vom livra rapid oricare dintre comenzile dumneavoastră în toată Rusia”, „Dacă produsul nu se potrivește, îl puteți returna imediat curierului, ” etc.

7. Găsiți un concurent

Dacă creezi unul pentru tine - chiar și unul virtual! - un concurent, și vei putea face ca avantajele ofertei tale să pară mai strălucitoare în comparație cu adversarul tău, oamenii îți vor deveni mai loiali, mai ales dacă pui companiile între ele într-un mod distractiv.

Amintiți-vă, de exemplu, un videoclip amuzant despre confruntarea dintre sistemele de computer MAC OS și PC, care a crescut semnificativ numărul clienților Apple. Sau un exemplu clasic de bătălie PR între Coca colași Pepsi, în care uriașul avantaj al Pepsi este compoziția neclasificată a băuturii, care inspiră încrederea multor consumatori.

8. Creșteți vânzările folosind telefonul dvs

Există o artă de a crește vânzările folosind telefonul tău. Ar trebui să uitați de bazele de date cu numere achiziționate, care sunt adesea folosite de reprezentanții companiilor fără scrupule: intruzivitatea nu poate decât să vă strice reputația.

Oferiți-vă serviciile celor care sunt deja interesați. Trebuie să ai informații nu numai despre produsul tău, ci și despre persoana pe care o apelezi: unde lucrează, ce face și ce este interesat, ce probleme are - și cum produsul tău poate ajuta la rezolvarea acestora.

O modalitate excelentă de a colecta în mod legal acest tip de informații este să creați o pagină de destinație specială sau o pagină de captură și să plasați pe ea un formular de clienți potențiali cu câmpurile necesare. Există deja pagini de destinație gata făcute în multe zone - selectați-vă nișa, adăugați pagina în editor și personalizați-o pentru dvs. în câteva clicuri.

Pe lângă o ofertă tentantă, nu uitați să oferiți utilizatorului ceva în schimb: o carte gratuită, participarea la un webinar sau o versiune demo a produsului.

9. Atrageți clienți asemănători

Spuneți-le clienților potențiali obiectiv global companiei dvs. (de exemplu, caritate), atunci veți avea șansa de a atrage oameni cu gânduri similare cu intenții similare. De exemplu, într-un studiu, 64% dintre respondenți au spus că acest factor i-a determinat să ia o decizie de cumpărare.

Un exemplu izbitor al acestei abordări este un eveniment caritabil pentru creșterea vânzărilor, realizat de TOMS Shoes. Semnificația ei era următoarea: când s-a vândut o pereche de pantofi de la această firmă, compania a trimis o altă pereche copiilor aflați în nevoie. Datorită acestei promoții, milioane de perechi de pantofi au fost vândute în întreaga lume și, în consecință, milioane de copii au primit pantofi noi complet gratuit.

O modalitate grozavă de a vinde și de a crește conversiile prin fapte bune și utile!

10. Dovada socială

Cercetările arată că oamenii sunt mai dispuși să facă achiziții atunci când nu au nicio îndoială cu privire la încrederea companiei tale și la securitatea tranzacțiilor.

Una dintre modalitățile de a câștiga încredere este un document oficial (certificat de calitate, de exemplu), rezultatele anumitor studii și, bineînțeles, recenzii de la clienți mulțumiți.

Răsfățați-le cu surprize și veți câștiga loialitate față de marca dvs. și veți primi cantitate uriașă feedback pozitiv valoros. Retailerul online de pantofi Zappos este un exemplu clasic al acestei tactici.

După ce ați crezut promisiunea de a primi comanda în 5 zile, o primiți în două zile. Sau îți oferă posibilitatea de a returna pantofii într-un an! Cu ajutorul unor astfel de surprize plăcute, compania a reușit să acumuleze un număr colosal de recenzii ale clienților pe site-ul său, care este un instrument de marketing puternic pentru influențarea cumpărătorului.