Plan de marketing - Aceasta este cea mai importantă componentă a oricărei organizații. Procesul de construire a unui algoritm de plan de afaceri, inclusiv un plan de marketing, de exemplu, ar trebui să fie executat ca o mică etapă în planificarea generală și compilarea veniturilor companiei.
Plan de marketing: exemplu
Scurtă listă:
- Brief de management.
- Expertiza de marketing si prezenta activitatilor de marketing desfasurate in cadrul companiei.
- Aplicație pentru proiecte de marketing.
- Divizarea pe segmente de piata.
- Aspectul și servirea produselor principale.
- Direcționarea intențiilor segmentate și a normelor digitale.
- O acțiune menită să dezvolte produse.
- O acțiune menită să introducă un produs pe piață.
- Acțiune de control și răspuns la prețurile produselor.
- Acțiune de implementare.
- Acțiune de monitorizare a puterii consumatorului.
- Estimarea de marketing combinată și verificarea executării acestuia.
- Concluzii.
- Adăugiri.
Brief de management
O fișă conține gândurile finale logice ale planului de afaceri, precum și planurile și metodele de implementare a acestora.
Planul de afaceri pentru 2001 încearcă să realizeze implementarea planului său de creștere a vânzărilor cu aproximativ 20% față de anul 2000, crescând ponderea consumatorilor de la 15 la 18%.
Implementarea planului propus va trebui realizată prin modernizarea prețurilor produselor, sistemelor de introducere pe piață și prezentarea unui produs exclusiv către consumator.
Estimarea proiectului de afaceri pentru 2001 va fi egală cu 34 de mii de dolari SUA, care nu va include nevoile de salarii și eficiența personalului din departamentul de proiecte de afaceri, care va fi completat cu fonduri din cheltuielile generale ale companiei. Estimarea totală a proiectului de afaceri va fi de 68 de mii de dolari SUA.
Expertiza de marketing si disponibilitatea activitatilor de marketing desfasurate in cadrul companiei
Scurt istoric al companiei:
- Nomenclatorul general al companiei;
- Timpul de fondare;
- Obiectivele companiei;
- Principalele produse;
- Principalele destinații de export;
- Principalii rivali;
- Unii consumatori;
- Monitorizarea mediului în planificarea afacerilor.
Monitorizarea, dacă este posibil, ar trebui făcută folosind instrumente PEST, precum și STEEPLE
De exemplu, este posibil să se efectueze monitorizarea problemelor politice, sociale, tehnologice și economice care ar putea afecta planificarea de succes a afacerii unui anumit proiect.
- SWOT – monitorizare;
- Baze solide ale companiei;
- Fundații instabile ale companiei;
- Priorități;
- Lasă;
- Regulamentul de lucru în domeniul planificării afacerii la companie;
- momentul înființării unității de planificare a afacerii;
- cum se efectuează analiza rivalilor;
- ce fel de acțiuni au fost efectuate anterior;
- principalele caracteristici ale unei politici de întreprindere atractive;
- Principalele obstacole în domeniul planificării afacerilor în companie.
Suplimente
Evidențiați corect și pe scurt numărul necesar al celor mai importante obstacole pe care planul de afaceri al companiei va urmări să le rezolve. Documentarea barierelor nu explică pe deplin modul în care una sau alta acțiune va fi aplicată în algoritmul de planificare a afacerii.
Alerte despre oportunitățile de planificare a afacerilor
- Cereri de vânzări
- Aplicatii in domeniul implementarii vanzarilor
Mișcări strategice în planificarea afacerii
Acest paragraf descrie rezoluțiile și abordările strategice din planurile de afaceri, precum și identificarea părților principale.
Opțiuni de secțiune și secțiuni principale
Produse A
Locul de vânzare a produselor fabricate A va fi împărțit în principalele locuri de vânzare în funcție de hartă și de numărul de populație. Drept urmare, au fost realizate secțiuni asupra cărora firma își exercită influența.
"Segmente"
- Tineri cu vârsta cuprinsă între 14-20 ani
- Reprezentante de sex feminin cu vârsta cuprinsă între 40-55 de ani cu bar profit de până la 100 USD pe lună.
- Persoane care și-au deschis o afacere privată și șefi de companii cu vârsta cuprinsă între 20 și 35 de ani cu un profit de 300 până la 500 de dolari SUA pe lună.
Orientarea secțiunilor principale și a normelor numerice
Opțiunea 1
Secțiunea noastră principală este segmentul de tineret cu vârsta cuprinsă între 20 și 30 de ani. De obicei, aceștia sunt angajați în afaceri individuale în poziții de rang înalt sau lucrează ca proprietari privați. Media lor aritmetică profit pe an poate ajunge 3 mii., sau chiar mai mare în moneda americană. Acești oameni acordă credit mărcii identificarea acestor oameni, de regulă, depinde de cercul lor social.
Afișarea și livrarea produselor principale
Acest paragraf conturează descărcarea produselor principale în raport cu oponenții pentru a determina și rezuma rezultatul secțiunii principale.
Strategia și tactica planului de afaceri includ următoarele puncte:
- Plan alimentar (ce produse vor fi produse și când);
- Planificarea si producerea de noi produse;
- Algoritm de implementare – eficiență ridicată la export (cantitate, echipamente noi, pregătire avansată a angajaților departamentului de vânzări);
- Planificarea planului de afaceri și motivarea exportului;
- Algoritm de performanță de segmentare
- Planificarea unei politici de prețuri, luând în considerare diferențele de cost în viitor;
- Algoritm pentru observații de planificare a afacerii;
- Algoritm pentru performanta acestei organizatii de segmentare (siguranta si livrarea produselor catre clienti);
- Algoritm pentru structura unui plan de afaceri (aducerea unității de planificare a afacerii la performanță ideală).
Dacă privim planurile de marketing din partea formală, acestea pot fi împărțite în următoarele tipuri: prezentare pentru management, starea actuală a afacerilor, obstacole și realizabilitate, dorința planului de afaceri de a ajunge la un punct dat, dezvoltare și input-uri pentru implementarea planului de afaceri, algoritmi necesari pentru lucru, estimări ale planului de afaceri și supravegherea implementării.
Prezentare pentru management- acesta este primul punct din algoritm plan de afaceri, va fi posibil să vedeți o declarație incompletă a principalelor realizări și sfaturi implementate în schemă. Acest algoritm facilitează înțelegerea vectorului principal al circuitului. Sub ea, de regulă, va exista o listă scurtă a schemei.
Situația de afaceriîn momentul de față face parte dintr-un algoritm dintr-un proiect de afaceri care descrie locația dorită de vânzare și locul companiei în aceasta. Constă din următoarele secțiuni: caracteristicile locului de vânzare(până la nivelul principalelor secții de vânzări), selecția mărfurilor(cantitatea vânzărilor, costul, procentul din venit), rivalitate(pentru principalii rivali sunt postate informații care se referă la comportamentul acestora în domeniul mărfurilor, parte a repartizării costurilor, împărțirea și implementarea), separare(direcția în schimbarea exporturilor și îmbunătățirea rutelor principale de diviziune).
Obstacol în calea accesibilității - un punct din algoritmul planului de afaceri, unde se pune accent pe principalele obstacole și provocări cu care produsul poate intra în contact la punctul de vânzare. Se face o evaluare a prejudiciului probabil din fiecare obstacol, și anume a dificultăților care pot apărea din cauza direcțiilor greșite și a momentelor care, din lipsă de efort în planul de afaceri, pot duce la prăbușirea viabilității produsului sau a acestuia. distrugere completă. Apariția unei noi opțiuni, și anume un demers mai interesant al planului de afaceri, asupra căruia întreprinderea poate prevala în fața concurenților săi, este forțată să fie luată în considerare din perspectiva realizării sale în viitor și poate fi ușor implicată.
Dezvoltare și ieșiri pentru implementarea planului de afaceri— principalii vectori ai performanței planului de afaceri, aderând la care companiile CXE doresc să-și atingă realizările în afaceri. Elaborarea unui plan de afaceri conține acțiuni tactice precise la punctele principale de vânzare, setul de planuri de afaceri utilizate și cheltuielile forțate pentru acesta. În dezvoltările special concepute pentru această secțiune de vânzări, trebuie să se discute despre noi produse și produse care sunt deja produse, costul, introducerea produselor, livrarea produselor către clienți, trebuie indicat, cum se comportă dezvoltarea în cazul unui obstacol. și capacități de vânzare.
Algoritmii necesari pentru lucru (program de lucru) sunt denumiti in mod obisnuit programe- detaliat aplicarea, unde puteți vedea ce trebuie făcut, de către cine exact și în ce interval de timp trebuie efectuată munca stabilită prin plan, care va fi taxa de implementare, ce metode și lucrări se vor conveni pentru îndeplinirea sarcinilor stabilite de planul de afaceri.
De regulă, în aplicarea Sarcinile care necesită acțiuni ale aplicației sunt explicate pe scurt. În caz contrar, aplicația este un set de acțiuni care vor fi implementate prin publicitate și alte servicii ale companiei, astfel încât, cu sprijinul unor soluții selectate anterior, să fie posibilă atingerea obiectivelor stabilite din planul de afaceri (dar la restabilirea obiectivele planului de afaceri, se vor folosi anumite aplicații, al căror vector are ca scop rezolvarea obstacolelor foarte majore ale planului de afaceri, care vor fi evidențiate mai târziu în text).
Elementul „Verifică” oferă o scurtă privire de ansamblu asupra procesului de verificare care va trebui făcut pentru a deriva un indicator al corectitudinii executării sarcinilor atribuite. Prin urmare, este necesar să se stabilească reguli clare, în urma cărora succesul să fie vizibil în atingerea obiectivelor conturate în planul de afaceri. Acest lucru ne spune încă o dată despre importanța numerelor și sarcinile necesare, deciziile și acțiunile muncii de publicitate stabilite într-un interval de timp. Calculul sarcinilor atribuite poate fi efectuat pe tot parcursul anului, precum și trimestrial și lunar sau săptămânal.
Intențiile individuale de a îmbunătăți o întreprindere, de regulă, sunt formate folosind definiții economice și sunt indicate de acțiunile companiei în viitor. Intervalul de timp poate varia, desigur. De exemplu, o companie de asamblare de motoare nu se așteaptă ca sarcina îmbunătățirii sale politice să poată fi finalizată în mai puțin de 10 ani. În același timp, companiile care produc CD-uri cu muzică populară își stabilesc obiective pentru a obține venituri în câteva luni.
De regulă, realizările se încearcă să fie realizate numeric. Deși nu toate pot fi calculate astfel. Ajutoarele vizuale pentru realizări bune pot fi următoarele expresii: a rămâne pe linia de plutire, rivalitate, luptă, a fi un bun cetățean în străinătate, menținerea unor relații bune de încredere cu compania.
Realizările inițiale sunt supuse unor filtre multiple: materii prime ușor de obținut în stat și dincolo de granițele acestuia, poziția spațiului exterior, precum și capacitățile și concluziile acestora din acțiunile de producție. Filtrele finale reprezintă în general monitorizare instantanee. Concluziile monitorizării instantanee sunt adesea compilate în departamentul de activități de publicitate sub numele „SWOT - monitorizare”, discutat mai devreme. Pe baza indicatorilor din punctele ulterioare ale sarcinii de publicitate, se stabilesc realizările acțiunilor publicitare, se studiază opțiunile de soluție și se dezvoltă aplicații publicitare.
Ulterior se efectuează monitorizarea, iar soluțiile sunt trimise pentru implementarea planurilor de întreprindere. Astfel de decizii pot fi duble. Ele sunt reformate în departamentele întreprinderii în sarcini convenite ale anumitor tipuri individuale de acțiuni (sarcini multiple), unde există loc pentru publicitate.
Monitorizare generală a reclamelor:
- Mediul extern politic și financiar: situația financiară, politica economică, condițiile culturale din societate, condițiile stării tehnologiei și tehnologiei, situația socială și economică a întreprinderii.
- Mediul de vânzări: situația generală a vânzărilor; imbunatatirea vanzarilor (produse, cost, cifra de afaceri); modalitati de implementare, dialog (marketing, display, servicii de export, canale de dialog cu societatea); supraviețuire favorabilă în domeniul tău.
Cercul de rivali (economic, financiar, stadiul tehnologiei, activități de publicitate)
- Monitorizarea completă a activităților de publicitate: cantitatea exporturilor; procentul vânzărilor; venituri; funcții de publicitate; lansarea de publicitate; verificarea activitatilor de publicitate; monitorizarea tuturor unitatilor de publicitate.
- Monitorizarea conceptului de publicitate: obiective publicitare; selectarea solutiilor de publicitate; fișe de post ale șefilor din domeniul publicității; baza de date; sistem de ordine de sarcini; departamentul de inspecție; combinație cu alte oportunități de consiliu; monitorizarea veniturilor.
Informațiile neconfirmate trebuie să fie recunoscute și afișate în termeni reali.
- Supraîncărcarea unui site de distribuție cu un singur produs din cauza rivalilor care au introdus noi unități de producție are potențialul de a crește de la 105 la 115 la sută.
- concurența în domeniul formării costurilor poate duce la o reducere a costurilor cu 10 la sută;
- Principalul concurent după sfârșitul celui de-al doilea trimestru poate fi intrarea în distribuție de produse noi.
Atunci când soluțiile alternative de publicitate sunt luate în considerare în etapele ulterioare de finalizare a sarcinilor, este imperativ să cunoaștem sfera variației rezultatelor finale ale acțiunilor publicitare pe baza diferitelor presupuneri. De exemplu, putem presupune că locația vânzărilor va crește cu x procente, apoi dimensiunea exporturilor pentru această decizie va fi calculată ca P. Dar trebuie să acordați atenție și mărimii exporturilor la rate mai mari și mai mici de creștere a vânzărilor. . Ceea ce ne dorim va fi rezultatul probabilității, implementarea unor presupuneri.
Următorul punct din planul de marketing este stabilirea realizărilor de publicitate
Formarea si punerea in ordine a sarcinilor care vor constitui aspectul principal al sferei publicitatii. În acest moment, aproape fiecare document contabil care este dedicat dezvăluirii problemei publicității (crearea de acțiuni publicitare, algoritm pentru aducerea produselor potrivite la locul potrivit de vânzare) include într-unul dintre primele sale paragrafe un aspect minim ușor. lista verbală de sarcini, la primirea cărora este imposibil să se utilizeze capabilități și soluții speciale.
Pentru a indica gradul de implementare a planului este necesar ca acesta să fie corect formalizat numeric. Termeni precum maximizarea, minimizarea, penetrarea, creșterea au valoarea lor dacă au indicatori numerici.
Acest lucru poate afecta cantitatea exporturilor, procentul vânzărilor și nivelul profitului. De exemplu, realizarea acțiunilor promoționale poate arăta ca o concluzie numerică: mergeți cu produsul x la locația de vânzare y, luând 10 la sută din partea sa pentru o perioadă de un an.
Ulterior, sunt dezvoltați pași pentru atingerea obiectivelor stabilite din planul de marketing. Acești pași sunt înțeleși în relație cu o anumită reclamă pentru dispozitiv. De exemplu, în zona de produse se pot distinge următoarele etape de decizie: un număr mereu actualizat de produse care sunt produse.
Etapele de decizie în domeniul politicii de prețuri pot fi conturate cu următorul tip:
- stabilirea costului unui produs proporțional cu amplasarea acestuia la punctul de vânzare;
- utilizarea diferitelor costuri pentru tipurile de locații de vânzare;
- munca de cost în raport cu costul rivalilor.
În zona mișcării produselor, este posibil ca astfel de pași să fie conturați care să dea o idee despre relațiile cu clienții, despre specificul și posibilitățile de decizie ale angajaților departamentului la noile locații de vânzare.
Înainte ca produsul să ajungă la clienți, acesta parcurge următorii pași:
- modalitățile prin care produsul ajunge la cumpărător;
- evaluarea gradului de monitorizare a produsului după vânzare;
- acțiuni de minimizare a costurilor pentru furnizarea de bunuri;
- export în cantități mari sau cu amănuntul.
După finalizarea tuturor acestor puncte ale planului de afaceri, trebuie să acordați din nou atenție și să monitorizați progresul deciziilor care au fost luate pentru implementarea planului, utilizând astfel de tehnici de caracterizare ca procentaj la punctele de vânzare, cantitatea exporturilor, cheltuielile cu materii prime. materiale și nivelul veniturilor. Pentru a efectua acest control, trebuie să utilizați următoarele informații:
Revizuirea planului strategic
- raționalitatea – dacă scopul pe care ni l-am propus ne poate oferi privilegii garantate.
- raționament – dacă formulările care stau la baza planului pot fi rezonabile.
- oportunitate - dacă există materiile prime necesare și hotărârea pentru a îndeplini această sarcină.
- coordonare - dacă detaliile obiectivului au fost discutate între ele, dacă se potrivesc cu informațiile solicitate.
- expunere - ce raport și ce elemente afectează venitul sau pierderea.
- conformitate - modul în care compania este responsabilă pentru acțiunile sale. Este posibil să transferați, să reduceți datorii, să schimbați planurile și politicile companiei.
- performanță – cât de realist este beneficiul contabil. Coincide cu planurile companiei?
Este nevoie de a testa locațiile de vânzări, de a efectua vânzări de testare și de a organiza alte evenimente care să permită să vedem natura acțiunilor întreprinse.
Putem spune că acțiunile de formare a unui plan de afaceri sunt de natură activă și fac posibilă revenirea la primii pași ai acțiunilor date.
Planul de marketing al unei companii este un plan care conturează strategia generală de marketing pentru anul următor. Trebuie să indice pentru cine îți poziționezi produsele, cum le vei vinde către categoria țintă de cumpărători, ce tehnici vei folosi pentru a atrage noi clienți și a crește vânzările. Scopul scrierii unui plan de marketing este de a sublinia în detaliu cum să-ți comercializezi produsele și serviciile pe piața țintă.
Pași
Partea 1
Efectuarea unei analize situaționale- De exemplu, compania dumneavoastră efectuează deszăpezire și alte lucrări de iarnă conexe. V-ați propus să creșteți veniturile cu 10% prin încheierea de noi contracte. Aveți un plan de marketing care descrie cum puteți atrage afaceri suplimentare? Dacă există un plan, este eficient?
-
Examinați-vă punctele forte și punctele slabe actuale de marketing. Cum este compania dumneavoastră atractivă în prezent pentru clienți? Ce face companiile concurente atractive pentru clienți? Este foarte probabil ca punctele tale forte să fie cele care atrag cumpărătorii către tine. Cunoașterea punctelor forte vă oferă un avantaj important de marketing.
Adunați informații despre oportunitățile și amenințările externe la adresa companiei dvs. Acestea vor fi caracteristici externe ale companiei, în funcție de concurență, de fluctuațiile factorilor de piață, precum și de clienți și clienți. Scopul este de a identifica diferiții factori care pot influența afacerea. Acest lucru vă va permite să vă ajustați planul de marketing în consecință mai târziu.
Atribuiți oameni responsabili. Când pregătiți un plan de marketing, va trebui să desemnați oameni responsabili pentru aspectele specifice de promovare a companiei dumneavoastră pe piață. Luați în considerare care angajați ar fi cel mai potrivit pentru a îndeplini anumite funcții de marketing și determinați-le responsabilitățile. De asemenea, va trebui să luați în considerare un sistem de evaluare a succesului acestor responsabilități ale postului.
Spuneți-vă obiectivele de marketing. Ce vrei să obții cu planul tău de marketing? Considerați că obiectivul dvs. final este să vă extindeți baza de clienți, să informați clienții existenți despre noile servicii și îmbunătățiri ale calității, să vă extindeți în alte regiuni sau date demografice sau ceva complet diferit? Obiectivele tale vor sta la baza pregătirii planului.
Dezvoltați strategii de marketing pentru a vă atinge obiectivele. Odată ce vă definiți clar obiectivele și viziunea de marketing, va trebui să veniți cu acțiuni specifice pentru a le atinge. Există multe tipuri diferite de strategii de marketing, dar cele mai comune sunt enumerate mai jos.
Aprobați bugetul. Este posibil să aveți idei mari pentru a vă promova afacerea și pentru a vă extinde baza de clienți, dar cu un buget limitat, este posibil să fiți nevoit să vă regândiți o parte din strategia. Bugetul ar trebui să fie realist și să reflecte atât starea actuală a afacerii, cât și potențiala creștere viitoare a acesteia.
Gândiți-vă la obiectivele companiei dvs. Scopul unei analize situaționale este de a înțelege situația actuală de marketing cu care se confruntă compania dumneavoastră. Pe baza acestei înțelegeri, puteți gândi și implementa schimbările necesare în afaceri. Începeți prin a analiza misiunea și obiectivele companiei dvs. (dacă compania dvs. nu le are deja, acestea ar trebui definite mai întâi) și vedeți dacă planul dvs. actual de marketing vă ajută să atingeți aceste obiective.
Partea 4
Pregătirea unui plan de marketing- Să știți că un plan de marketing pregătit este extrem de util pentru a-l oferi atât angajaților direcți ai companiei dvs., cât și consultanților acesteia pentru revizuire.
-
Descrieți piața țintă. A doua secțiune a planului de marketing va aborda cercetarea pe care ați efectuat-o și va descrie piața țintă a companiei. Textul nu ar trebui să fie scris într-un limbaj complex, vor fi suficiente dispoziții cheie simple. Puteți începe prin a descrie datele demografice ale pieței dvs. (inclusiv vârsta clientului, sexul, locația și industria, dacă este cazul) și apoi treceți la evidențierea preferințelor cheie ale clienților pentru produsul sau serviciul dvs.
-
Enumerați-vă obiectivele. Această secțiune nu trebuie să ia mai mult de o pagină de text. Trebuie să indice obiectivele de marketing ale companiei pentru anul următor. Amintiți-vă că obiectivele pe care vi le stabiliți trebuie să satisfacă cinci calități: să fie specifice, măsurabile, realizabile, realiste și oportune.
- De exemplu, un obiectiv rezonabil ar putea fi: „Creșterea veniturilor totale din companiile din sectorul public cu 10% până la sfârșitul anului 2017”.
Începeți cu o notă explicativă. Această secțiune a planului de marketing ar trebui să includă informații de bază despre produsul sau serviciul dvs., precum și să descrie pe scurt conținutul general al întregului document în unul sau două paragrafe de text. Pregătirea primară a unei note explicative vă va permite să extindeți și să descrieți mai detaliat punctele individuale din textul principal al documentului.
Planul de marketing este o secțiune foarte importantă. Pentru a-l scrie, echipa care creează proiectul trebuie să efectueze cercetări de marketing, ale căror rezultate ar trebui prezentate în acest paragraf. Înainte de a începe un studiu, este necesar să definiți obiectivele acestuia.
În cele mai multe cazuri, marketingul se realizează în următoarele scopuri:
- Analiza nevoilor potentialilor clienti si a posibilei cereri, tinand cont de costul serviciilor si de solvabilitatea consumatorului. Analiza pieței în care va funcționa organizația sau întreprinderea, condițiile necesare promovării proiectului. Utilizarea datelor obținute pentru a crea un program eficient de producție sau organizațional.
- Analiza riscurilor și condițiilor pozitive care pot duce la creșterea sau, dimpotrivă, la o scădere a cererii de produse manufacturate sau de servicii furnizate;
- Determinarea nivelului de calitate al produselor sau serviciilor, evaluarea acestora în contextul concurenței reale, căutarea modalităților de îmbunătățire a performanței;
- Identificarea și modalitățile de utilizare a sistemelor specifice de vânzare și a modalităților de creștere a cererii: determinarea politicii de prețuri și a strategiei de promovare a unui produs sau serviciu;
- Determinarea eficacității strategiei de marketing în ansamblu și evaluarea posibilității de implementare a sarcinilor de mai sus.
Sarcina principală a oricărei cercetări de marketing este de a determina cererea existentă de produse sau servicii și de a obține informațiile necesare pentru formarea planurilor de producție și vânzări. Așadar, în procesul lucrării desfășurate, trebuie identificat grupul sau grupurile țintă a căror nevoie de serviciu sau produs va fi nesatisfăcută, ceea ce va asigura cererea pentru proiectul dumneavoastră și, prin urmare, stabilitatea financiară.
De obicei, un plan de marketing este realizat în mai multe etape generale:
- Cercetare de piata
- Definiţia strategie
- Analiza concurenței
- Politica de prețuri
- Factorii care influențează strategia de preț
- Strategia de marketing
Acum pentru fiecare pas în detaliu.
Cercetare de piata
Se examinează piața și produsul produs sau serviciul prestat și se determină următoarele caracteristici:
- Segmente de piata;
- Nevoile consumatorilor;
- Rutele produselor către client;
- Nivelul de competitivitate al unui produs sau serviciu;
- Ciclul de viață al produsului;
- Modalități de îmbunătățire a calității produsului;
- Temeiul juridic al producției;
- Capacitatea de a copia schema de producție sau furnizarea de servicii de către concurenți.
Definiția key strategy.
Există multe strategii de marketing, iar treaba managerului de proiect este să o aleagă pe cea mai potrivită. Cele mai eficiente strategii sunt:
- Minimizarea costurilor – vă permite să stabiliți cele mai mici prețuri de pe piață, ceea ce asigură automat cererea la începutul unei afaceri;
- Diferențiere - atunci când un produs sau serviciu diferă de toate ofertele existente, ceea ce diferențiază afacerea de concurenții săi;
- Direcționarea unui anumit segment – ia în considerare toți factorii posibili (sociali, demografici etc.), determină publicul țintă cu posibilitatea de a-l crește în continuare.
Analiza mediului competitiv
- Identificarea principalilor concurenți și lideri ai unei anumite piețe, colectarea datelor despre toate astfel de întreprinderi, structura acestora, situația financiară, personalul, volumul vânzărilor, principalele avantaje și dezavantaje ale modelului lor de afaceri;
- Efectuarea unei analize comparative a produselor sau serviciilor concurenților și a companiei dumneavoastră pentru a identifica principalii factori care afectează calitatea, prețul, serviciul și vânzările.
În plus, este necesar să identificați posibilitatea ca principalii concurenți să intre pe piața întreprinderii dvs., obstacolele în acest sens, precum și dificultatea de a vă copia produsele. Informațiile pot fi prezentate într-un tabel.
Politica de prețuri
Este cel mai important factor care determină succesul unei întreprinderi.
Există mai multe strategii principale de stabilire a prețurilor:
- Prețuri ridicate și calitate mai bună - această opțiune este relevantă dacă există cerere pentru produs și compania este capabilă să producă bunuri de calitatea cerută;
- Preț scăzut și calitate scăzută - vă permite să satisfaceți cererea celor mai largi grupuri sociale și să vindeți volume mari de mărfuri;
- Prețul ridicat și calitatea scăzută este o opțiune care poate fi profitabilă doar pentru monopoliști;
- Pret mic si calitate superioara - vanzari, promotii speciale, preluare de pozitii pe piata.
Alegerea uneia dintre strategiile de mai sus nu înseamnă că compania trebuie să o urmeze tot timpul. Strategia se poate schimba în funcție de situația pieței, nevoia de dezvoltare și extindere etc.
Identificarea factorilor care pot influența politica de prețuri a organizației
- Ce sisteme de reduceri și beneficii pot fi introduse pentru cumpărătorii angro și clienții obișnuiți?
- Cât timp va dura pentru a parcurge un ciclu standard de la producție până la achiziționarea produselor?;
- Cum va plăti clientul pentru produsul sau serviciul?
- Cum să te protejezi de datorii și să încurajezi consumatorii să plătească la timp (reduceri pentru plata anticipată, amenzi pentru plăți cu întârziere)?;
- Ce sisteme de promoții, reduceri și oferte speciale pot fi create pentru clienții obișnuiți care cumpără mărfuri în sume mari?
Definiția strategiei de marketing.
Pentru a scrie acest paragraf, trebuie să răspundeți la următoarea întrebare: „Prin ce mijloace se va asigura promovarea organizației, a serviciilor sau a produselor acesteia?” Aceasta ar putea fi mass-media: televiziune, radio, ziare sau publicitate online: mailing-uri, publicitate în motoarele de căutare, rețele sociale etc.
Alegerea uneia dintre metodele de publicitate de mai sus va depinde de mulți factori: capacitățile dumneavoastră financiare, eficiența utilizării anumitor resurse și geografia pieței.
În plus, trebuie să menționați următoarele:
- Cât vor costa campaniile de publicitate selectate?
- Cum intenționați să atrageți și să păstrați clienții cu ajutorul unor reduceri suplimentare, reduceri, promoții, prețuri speciale;
- Care este avantajul tău competitiv;
- Puncte slabe ale sistemului dvs. de marketing și vânzări.
Astfel, în această secțiune a planului de afaceri trebuie să justificați în detaliu fezabilitatea propunerii dvs., să arătați că produsele dvs. vor fi sau sunt deja solicitate și, de asemenea, că știți exact cum să promovați bunuri sau servicii.
Exemplu de plan de marketing într-un plan de afaceri al unui magazin de îmbrăcăminte
Este planificat ca hainele fabricate la fabrica „Beautiful Clothes” să fie vândute în magazinele de marcă ale lanțului. Vor fi vândute colecții sezoniere pentru adulți, prin urmare, publicul țintă este unul dintre cele mai mari grupuri ale populației - bărbați și femei între 16 și 50 de ani. Mărfurile vândute sunt competitive, deoarece toate liniile de îmbrăcăminte sunt realizate din materiale autohtone achiziționate de la furnizorii angro, ceea ce ne permite să reducem prețul, dar să menținem standarde de calitate ridicate. Un alt avantaj al acestui proiect este imposibilitatea concurenților de a utiliza această schemă, deoarece magazinele „Beautiful Clothes” vor vinde produse din producția proprie, consacrată.
Strategia cheie este de a minimiza costurile. „Haine frumoase” va vinde haine din materiale casnice în propria producție, de asemenea, costurile de transport sunt minime. Acest lucru vă va permite să setați prețuri mici, care, la rândul lor, vă vor extinde automat publicul țintă.
Principalii concurenți ai magazinului din Voronezh sunt magazinele Brands, Odezhka și FiCo. Principalele lor avantaje sunt prezența unor mărci cunoscute, dar există și dezavantaje în conceptul lor. Astfel, Brands și FiCo vând îmbrăcăminte de bună calitate la prețuri la fel de mari. „Odezhka”, la rândul său, vinde haine ieftine de calitate scăzută. „Haine frumoase” va putea oferi consumatorilor posibilitatea de a cumpăra articole de calitate la prețuri rezonabile, ceea ce îi conferă un avantaj clar față de concurenții de mai sus.
De asemenea, este planificată crearea unui sistem de reduceri, efectuarea de promoții sezoniere, precum și vânzarea de îmbrăcăminte din colecțiile anterioare la prețuri reduse. Nu există achiziții cu ridicata.
Pentru promovarea magazinului se vor folosi următoarele:
- Publicitate pe rețelele sociale: Instagram, grupuri Voronezh pe VKontakte;
- Publicitate în mass-media locală: ziare și canale TV;
- Distributie pliante;
- Amplasarea bannere publicitare.
Astăzi, întreprinderile din diverse domenii de activitate trebuie să supraviețuiască în competiție și nu orice organizație poate face acest lucru datorită unui plan de marketing dezvoltat analfabet. Prin intermediul conceptului de marketing poți duce vânzările produsului sau serviciului tău la un nivel calitativ nou, crescând semnificativ volumul total de vânzări.
Deci, cum să construiți un plan de marketing pentru o întreprindere și ce strategie de dezvoltare ar trebui să aleagă un antreprenor? Să încercăm să vă ajutăm și să vă spunem mai detaliat despre această componentă.
De ce ai nevoie de un plan de marketing?
Planul de marketing nu are un scop direct și specific pentru întreprindere, dar joacă un rol cheie și cel mai important atât în formarea companiei în ansamblu, cât și în elaborarea planului general de afaceri al întreprinderii și în dezvoltarea comerțului. relaţii.
Practic, planul de marketing influențează politica de sortimentare a întreprinderilor, de stabilire a prețurilor și, de asemenea, reflectă vectorul general de dezvoltare a complexului de direcții al companiei.
Este imposibil să supraestimezi importanța creării unui plan de marketing competent, deoarece această componentă este cea care determină dacă întreprinderea ta va fi competitivă sau nu.
Au existat cazuri în istoria economiei când firmele aveau o gamă modestă de produse și o utilitate neimpresionantă pentru consumatori, dar datorită unui concept de marketing bine dezvoltat, acestea au ajuns în prim-plan în domeniul vânzării de produse și au fost considerate întreprinderi foarte puternice în problema concurenţei printre altele. De-a lungul timpului, s-a dezvoltat un anumit tipar în acest sens - cu cât componenta de marketing a companiei este mai bună și mai calitativă, cu atât activitățile acestei întreprinderi devin mai reușite.
Ce tipuri de planuri de marketing există?
În prezent, experții identifică 5 tipuri de planuri de marketing care pot fi folosite de absolut toate organizațiile.
Primul tip de plan este treptat. Este o combinație de două tipuri - treptat, utilizată la plata cifrei de afaceri a unui grup personal al unei întreprinderi și separatoare, în care întreprinderea este plătită pentru acei distribuitori care, împreună cu grupurile lor, au început să acționeze autonom față de companie. .
Distribuitorii primesc un comision care se bazează pe poziția lor în planul de marketing și pe poziția celor care acceptă sponsorizarea de la distribuitori. Un anumit volum al cifrei de afaceri se poate realiza prin utilizarea personală a serviciilor sau produselor, atragerea de noi distribuitori, precum și vânzări cu amănuntul de orice format - echipă sau personal.
Companiile se pot bucura de diverse reduceri. Odată ce volumul necesar de vânzări de grup și personale a fost atins, managerul distribuitorului poate primi un comision mai mare.
Aceasta continuă până când managerul ajunge la nivelul superior al companiei. După aceasta, grupul nu mai poate fi considerat ca un grup sponsor și devine o parte independentă. Plățile pe niveluri nu mai funcționează aici.
Un plan de marketing liniar (cu mai multe niveluri) poate limita profunzimea nivelurilor de la care comisionul poate fi retras. Lățimea aici nu poate fi limitată, pot fi mulți participanți în prima linie.
Planurile cu un singur nivel, de regulă, au 3 - 5 linii în adâncime, iar nivelul comisionului crește cu fiecare linie. Acest plan este considerat cel mai simplu dintre planurile de compensare.
Sponsorul poate înregistra o linie de distribuție. Apoi fiecare distribuitor care este adus în afacere de către sponsor este considerat ca fiind prima linie, fără nicio restricție de lățime.
Adică, distribuitorul poate atrage cât de mulți participanți dorește la prima linie. Scopul planului este de a atrage numărul maxim de distribuitori și de a-i încuraja.
Planul matriceal implică limitarea grupului la o anumită configurație - 2 x 2, 3 x 3 etc. De exemplu, cu o schemă 3 x 3, orice distribuitor al unei companii la primul său nivel poate sponsoriza doar trei participanți și poate primi o recompensă pentru volumul de doar trei distribuitori.
3 persoane vor fi pe prima linie, 9 pe a doua, 27 pe a treia etc. Distribuitorul va primi un comision pentru activitățile a 39 de persoane în total nu va fi plătit pentru al patrulea nivel;
Adâncimea și lățimea matricei este strict limitată. Planul binar vă permite să plasați doi participanți pe prima linie.
Dacă mai mult de două persoane sunt sponsorizate de un distribuitor, acestea sunt plasate la niveluri inferioare. Sponsorul-distribuitorul de aici poate reintra în propria organizație.
Participanții de aici sunt plătiți doar pentru volumul care este distribuit între cele două filiale. Adică, dacă există o cifră de afaceri de 1000 de ruble în ramura dreaptă și 0 ruble în stânga, distribuitorul nu va primi nimic.
Cel mai recent plan hibrid se bazează pe cele mai bune componente ale celor patru planuri anterioare.
Secțiuni și conținut din planul de marketing al companiei
Structura planurilor de marketing este caracterizată prin prezența a opt componente și arată în următorul format:
- Rezumat.
- Rezultatele analizei situaționale.
- Găsirea de avantaje competitive și dezvoltarea unei analize SWOT.
- Formularea scopurilor și obiectivelor de marketing.
- Construirea unei strategii de mix de marketing de produs.
- Model de afaceri în combinație cu indicatorii financiari țintă.
- Tactici de acțiune și puncte de control ale activității de marketing.
- Riscuri, resurse și ipoteze posibile.
A doua secțiune – analiza situațională – este necesară pentru a vă face instantaneu o idee despre volumul pieței, caracteristicile sale și tendințele promițătoare.
Componentele principale aici sunt:
- Analiza resurselor întreprinderii și a mediului intern.
- Analiza comportamentului consumatorului.
- Luarea în considerare a factorilor externi ai întreprinderii, a tendințelor cheie ale pieței și a comportamentului concurenților.
Analiza situațională ar trebui să se încheie întotdeauna cu pregătirea unei analize SWOT, unde este necesar să se descrie dezavantajele și avantajele întreprinderii, stimulente ale creșterii profitului și volumul total al vânzărilor.
Următoarele se formează pe baza analizei SWOT:
- Principalul avantaj competitiv al produselor companiei.
- Pozitionarea produsului.
- Un plan pentru a utiliza oportunitățile existente și a le face progresive.
- Plan de acțiune pentru reducerea nivelului amenințărilor identificate.
- Strategia principală de luptă pe piață într-un mediu competitiv.
În secțiunea pentru definirea scopurilor și obiectivelor de marketing, este necesar să reflectăm două tipuri de obiective - din punct de vedere al afacerii și al marketingului. Obiectivele de afaceri includ cota de piață în cadrul concurenței, nivelul fluxului profitabil, vânzările și profitabilitatea.
Obiectivele de marketing includ atragerea de noi clienți, păstrarea clienților obișnuiți, creșterea duratei și frecvenței de utilizare a produsului.
Apărarea strategiei de marketing ar trebui să fie prezentată într-un format de prezentare despre astfel de elemente ale strategiei precum:
- Cercetare de piata: nevoi, caracteristici de baza, competitori, cuplate cu modele comportamentale.
- Strategia de dezvoltare a sortimentului întreprinderii.
- Strategia de prețuri.
- Tactici de management al distribuției produselor.
- Strategia de comunicare si promovare.
- Prezentarea programelor de marketing care formează sisteme pentru a îmbunătăți politica de sortiment și strategia de promovare.
Un plan de marketing nu poate fi considerat complet fără prezentarea indicatorilor financiari ai eforturilor de marketing și a modelului de afaceri. Aici trebuie să-ți prezinți modelul de afaceri, care va arăta volumul vânzărilor proiectat din programe, profitul total, nivelul de profitabilitate al vânzărilor împreună cu bugetul inclus în programe.
Punctele critice de control și planul de acțiune joacă un rol la fel de important în planul de marketing. Un plan de acțiune poate acționa ca un plan de marketing tactic sau operațional.
Acesta reflectă anumite activități și programe care pot ajuta la atingerea anumitor obiective pentru percepția și recunoașterea produsului și cota de piață. Punctul de control este un element critic pentru gestionarea programelor de marketing.
Ar trebui să includă principalii indicatori, care sunt criterii de evaluare a eficacității strategiei de marketing, precum și principalele puncte de control pentru execuția planului de marketing.
Ultima secțiune este riscurile, resursele organizaționale și ipotezele.
Pe scurt, secțiunea este formată după cum urmează:
- Ce trebuie schimbat și îmbunătățit pentru a îndeplini planul de marketing?
- Descrieți ipotezele în domeniile creșterii cheltuielilor, nivelurilor prețurilor și inflației, precum și situația concurențială care sunt utilizate pentru a construi modelul.
- Descrieți toate riscurile care pot apărea la implementarea planului de marketing.
Expertiza de marketing și disponibilitatea activităților de marketing finalizate
Expertiza de marketing este un set de activități de marketing pentru execuția strategiei.
Lista acestor activități include următoarele:
- Definirea pieței întreprinderii, caracteristicile micromediului și mediului extern, analiza pieței întreprinderii, concurenții, nivelul concurenței pe piețe.
- Caracteristicile resurselor interne, statutul departamentului de marketing, nivelul de marketing în companie, nivelul de management, examinarea de grup a nivelului de producție.
- Identificarea produselor principale, evaluarea de marketing a perspectivelor produselor întreprinderii, recomandări pentru organizarea vânzărilor.
- Portofoliul de produse recomandat, precum și valorile strategice ale întreprinderii.
În consecință, planul ar trebui să reflecte activitățile propuse care trebuie finalizate cât mai curând posibil.
Mișcări strategice în planificarea afacerii
Cel mai important lucru aici este să dezvolți tactici de decizie de afaceri care să te ajute să iei decizii clare și precise în situații de urgență.
În general, cadrul de planificare a afacerii implică lucrul în următoarele domenii ale deciziilor de management:
- Gestionarea schimbării într-o organizație.
- Managementul dezvoltarii companiei si activitatilor curente.
- Soluții unice pentru probleme de management individual.
Pe aceste trei domenii se bazează întregul management al întreprinderii. Și este necesar să se țină cont constant de schimbările din mediul extern și intern, iar pentru a preveni problemele la luarea deciziilor în aceste domenii, este necesar să se elaboreze în prealabil un plan de acțiune în anumite situații.
Aflați în videoclip cum să creați un plan unic de marketing pentru o proprietate imobiliară.
Încărcare...
