Pagina curentă: 1 (cartea are 20 de pagini în total) [pasaj de lectură disponibil: 14 pagini]
Jim Camp
Nu: Cea mai bună strategie de negociere
© James R. Camp, 2007
© Ediție în rusă, traducere în rusă.
Editura SRL „Cartea bună”, 2008
Toate drepturile rezervate. Nicio parte a versiunii electronice a acestei cărți nu poate fi reprodusă sub nicio formă sau prin orice mijloc, inclusiv postarea pe Internet sau în rețelele corporative, pentru uz privat sau public, fără permisiunea scrisă a proprietarului drepturilor de autor.
© Versiunea electronică a cărții a fost pregătită pe litri
Pentru copiii mei
Jim și Cynthia, Scott și Meredith,
Todd, Brian și Christy
Introducere
Cel mai bun cuvânt în engleză
Cel mai bun cuvânt din engleză ar trebui să fie „da”. Îi faci plăcere altei persoane. Acceptați cererea. Terminați o sarcină, faceți o înțelegere. Toată lumea este fericită, dopurile de șampanie zboară în tavan. În consecință, cel mai rău cuvânt ar trebui să fie „nu” - „nu”. Se mângâie împotriva bobului. Implică refuz și intransigență. Oprește negocierile în plină desfășurare. Acesta este un criminal profesionist.
Așa crede lumea întreagă, construită pe compromisuri și presupuneri. De fapt, acest mod de a gândi trebuie să se schimbe dramatic. În procesul de negociere, cel mai rău cuvânt este „da”. Ea dezvăluie teama de înfrângere, teama de a pierde o înțelegere, te obligă să-ți mulțumești adversarul, să te devansezi, să accepți instantaneu la concesii și să te străduiești să obții o înțelegere cu orice preț. Cel mai bun Cuvântul într-o astfel de situație este „nu”. Asta trebuie să fii gata să pronunți și auzi.„Nu” oferă libertate și protecție.
Luați Bill, de exemplu, un succes reprezentant de vanzari Midwest Widgets, care îndeplinește comenzile lui Dumont. Companiile cooperează de șapte ani. S-ar părea că nimic nu prefigurează schimbări serioase. Midwest produce dispozitive de calitate și le vinde la un preț corect. Cu toate acestea, o vizită comercială aproape oficială la Dumont ia brusc o întorsătură amenințătoare. Steve, noul agent de cumpărare, îl uimește pe Bill următoarea afirmație: „Ne pare rău, dar am decis să schimbăm furnizorul dispozitivului. M-am săturat de aroganța Midwest, așa că am decis să aleg unul dintre cei trei concurenți ai tăi care ne bat la ușile de câțiva ani pentru a obține măcar niște afaceri.
La fel ca majoritatea managerilor de vânzări, Bill realizează imediat că Dumont încearcă pur și simplu să-l manipuleze pentru o reducere. El crede însă că singurul remediu în această situație este să renunți imediat și să faci compromisuri. Reduceți prețul și salvați afacerea. Bill face niște calcule mentale frenetice. Care este reducerea minimă care poate salva contractul cu Dumont? Care este reducerea maximă care l-ar putea costa slujba? Aproape instinctiv, îl întreabă pe Steve care ar trebui să fie prețul dispozitivului pentru a menține relația cu clienții. Steve cu greu își poate stăpâni bucuria de cât de simplu a ieșit totul pentru el: Bill a făcut exact ce au vrut ei să facă. Steve răspunde: „Apreciez disponibilitatea ta de a ne oferi o ofertă mai bună, dar mă îndoiesc că poți face afaceri cu orice preț. Cu toate acestea, dacă veți scoate 14 cenți de pe fiecare dispozitiv, sunt gata să vă spun o vorbă bună în comitet.”
Pierdeți contractul cu Dumont! Este ca și cum îți scoți din nou CV-ul din dosar și îți pui casa pe piață. Emoţional haos– o descriere prea blândă a stării lui Bill în în acest moment. Sentimentele îl copleșesc, inima îi este gata să-i sară din piept, dar găsește puterea să se abțină și să ceară un minut de pauză. Steve este de acord și Bill o sună pe Susan, a lui director comercial. Singura modalitate de a păstra un client este de a oferi o reducere mare, 14 cenți per dispozitiv. Altfel, Dumont va merge la alții.
Susan se implică imediat și se scufundă cu capul întâi în piscină. Eșecul lui Bill este eșecul ei. Ea ia tot ce spune Bill la valoarea nominală - în același mod în care Bill tratează cuvintele lui Steve. — Poate că se va mulțumi cu 12 cenți, Bill? Ambele sugerează că 14 cenți este limita lui Bill, dar el va încerca să doboare puțin acel număr. Amandoi habar nu au ce se intampla cu adevarat la Dumont. Tot ce știu ei este că se află într-o lume guvernată de o strategie câștig-câștig: întrebi, dau, afacerea este făcută!
Eu numesc astfel de negocieri construite pe frică și compromis. Steve al lui Dumont manipulează teama lui Susan și Bill de a eșec și de a-și pierde contractul. El încearcă destul de grosolan să manipuleze tendința lor înnăscută de a spune „da” și teama de a spune „nu”. Acest truc este la fel de vechi ca timpul, dar funcționează de mii de ori pe zi. Predau și predic un sistem bazat pe cuvântul „nu”, care ajută la menținerea status quo-ului în orice negocieri. Dacă Steve vrea să scoată 14 cenți pe fiecare dispozitiv, un „nu” de la Bill va oferi pur și simplu un pariu sigur. Îi oferă lui Bill posibilitatea de a lua o decizie cu privire la o reducere totală sau parțială sau de a o refuza pe baza nu pe emoții de moment, ci pe o analiză a faptelor obținute în procesul de muncă de succes.
Cartea Getting to Yes și multe publicații similare care promovează concesii susțin dorința subconștientă de a spune „da”. Această dorință, cel puțin, scoate covorul de sub tine, creează presupuneri vagi și teamă, în timp ce dorința de a spune „nu” te eliberează și te protejează, ameliorând tensiunea emoțională din negocieri. Oferă un cadru puternic în care poate fi oferit cel mai eficient curs.
Pentru a vedea cum se întâmplă acest lucru, să ne uităm din nou la situația lui Bill. Dacă Bill folosește principiul „nu”, anunțul uimitor al lui Steve de 14 cenți nu îl va tulbura, deoarece Bill reacționează nu emoțional, ci sistemic. După ce a analizat cu atenție scopurile și obiectivele Midwest Widgets, Bill își va da seama că este puțin probabil ca conducerea companiei sale să susțină oferta unei concesii semnificative doar pentru că cineva a cerut-o. Apoi, înarmat cu această idee, Bill îi va forța pe Steve și Dumont să se învârtească.
Bill îi pune lui Steve câteva întrebări, fiecare dintre acestea având ca scop să-l facă pe Steve depuneri despre ce înseamnă cu adevărat schimbarea furnizorilor pentru Dumont. Ce am greșit, Steve? De câte ori a avut Dumont defecțiuni ale dispozitivelor Midwest pe linie? Este Dumont dispus să-și asume riscul de a adopta un dispozitiv nou, netestat? Bill pune aceste întrebări într-un anumit fel, ascultă cu atenție răspunsurile, își notează în caiet. Desigur, el cunoaște răspunsurile reale: cât de des funcționează defectuos unitățile din Midwest, gradul de risc pe care și-l poate asuma Dumont, calitatea și prețul unităților concurenților.
Cu alte cuvinte, Bill nu este de acord cu o reducere mare de preț, dar pune și negocierea pe o bază solidă. La fel ca mulți oameni de afaceri, îi este teamă că, la auzirea unui refuz, Steve pur și simplu va trânti ușa, dar credeți-mă, nu va face asta. La urma urmei, Midwest a rămas furnizorul lui Dumont timp de șapte ani din motive întemeiate. Ca urmare, Bill și Midwest pot face sau nu concesii de preț. În orice caz, decizia se va baza nu pe emoții și presupuneri, ci pe informații verificate și pe noua înțelegere de către Steve a tuturor consecințelor reale ale schimbării furnizorilor pentru compania sa. Este foarte posibil ca o astfel de înțelegere să ofere nu o reducere, dar promovare preturi. Am asistat în repetate rânduri la astfel de metamorfoze.
Astfel, principiul „nu” ghidează acțiunile lui Bill și îl protejează. Același lucru vi se va întâmpla. La fiecare pas - în viața personală și la locul de muncă - închei tot felul de acorduri. Asta înseamnă că tu duce negocieri.Și orice înțelegere vă afectează viața nu mai puțin decât orice altceva. De fapt, ei îl controlează. Cu toată viața mea. Dar câți dintre noi intră în astfel de negocieri pe deplin conștienți de ceea ce facem? Aproape nimeni. De multe ori scăpăm cu o atitudine atât de frivolă, sau așa ni se pare. Uneori nici nu realizăm că suntem în mijlocul unei negocieri, cu atât mai puțin să ne pregătim pentru ea. Până nu e prea târziu. De câte ori ai intrat în panică după ce ai luat o decizie pripită sau ai încheiat un acord la care nici măcar nu te-ai gândit și ale cărui consecințe nu le-ai putut evalua? Arată-mi o persoană care ar fi capabilă să rămână calmă atunci când negocierile scapă complet de sub control: ce se întâmplă aici, ce ar trebui să fac acum?
De exemplu, prietenul meu Ralph. Este un dezvoltator imobiliar care și-a investit întreaga avere într-un proiect din California. În această regiune, publicul acordă o mare importanță conservării mediu. Ralph a avut probleme cu consiliul local, la care era foarte greu de rezistat și lui Ralph i s-a părut imposibil. În timp ce ne-am bucurat de cocktailuri și de apusul de soare pe verandă, mi-a exprimat îngrijorările sale cu privire la un grup de oameni care încearcă să-l scoată din afacere.
— Deci, ce vor ei de la tine, Ralph?
- Distruge-mi viața. Vor să mă alunge din vale.
- Nu, într-adevăr, ce vor ei?
-Ce vrei să spui, Jim?
- Negociere. Ce vor să obțină ca rezultat? Ce îi motivează?
Prietenul meu a digerat în tăcere întrebarea, realizând brusc că habar nu avea ce vor. A început să facă presupuneri ridicole una după alta. L-am ascultat câteva minute, apoi am intrat în casă și am scos o foaie de hârtie. Am început să elaborăm un plan de acțiune. Care au fost obiectivele pe termen lung, obiectivele actuale și angajamentele proiectului lui Ralph? Ce probleme trebuie luate în considerare și depășite? Ce sperante comunitatea locală s-ar putea baza pe această dezvoltare? Care au fost cererile lor?
Ralph știa de ce avea nevoie personal din aceste negocieri. Dar nu avea idee ce doreau Ei- consiliul local. Nu avea niciun plan pentru a ieși dintr-o situație dificilă, nici o idee care să-și ghideze munca sau un plan pentru a lua și a-și asigura deciziile. Nu și-a imaginat niciodată negocierile ca pe o serie de decizii. Dimpotrivă, întregul proces a fost condus de emoțiile sale - aprehensiuni și ceva teamă. Capul lui Ralph era supraîncărcat de presupuneri nefondate. „Mingea” lui de cristal era încețoșată, ceea ce era chiar mai rău decât a nu avea o minge. Nu e de mirare că a fost imediat confuz și se temea următoarea sa întâlnire cu acest consiliu.
Ralph și-a dat seama că era capabil să negocieze pe bază deciziile luateși folosește cuvântul „nu” în avantajul său și le-a dus la îndeplinire cu multă încredere în sine și pricepere. Drept urmare, construcția sa a fost finalizată la timp spre satisfacția tuturor. Scopul cărții mele este să-mi prezint conceptul, același pe care l-am demonstrat lui Ralph acum 20 de ani. Și continui să împărtășesc concluziile mele cu clienții. Negocierile sunt întotdeauna negocieri, indiferent de subiectul lor:
Încheierea unei afaceri de un miliard de dolari care decide soarta unei afaceri;
Trimiterea unei cereri șefului tău pentru o promovare;
Admiterea la universitate;
Rezolvarea unei dispute cu contractorul piscinei (sau proprietarul casei);
Încercarea de a adormi copilul;
Obținerea unui loc de muncă sezonier de vară sau a primului loc de muncă;
Comportamentul copilului la școală.
Sistemul meu vă permite să discutați orice problemă. Gata cu speranțe și speranțe nerezonabile. Fără teamă sau panică. Vei înțelege întotdeauna care este adevărata ta poziția și ce să faci în continuare. Fără presupuneri sau concesii inutile. Fără răspunsuri fără sens sau sugestii pe care le veți regreta imediat. Veți învăța să priviți orice conflict sau discuție cu o altă persoană ca pe o negociere pe care o puteți gestiona prin planificare și luare a deciziilor în cunoștință de cauză.
Haos Nu nu ar trebui să fie nici la serviciu, nici acasă. Există un mod de existență mai confortabil. My No System este un set de principii clare și pași practici pe care îi veți urma pas cu pas. Este destinat părinților și copiilor, antreprenorilor, negociatorilor corporatisti profesioniști, directorilor de companii, profesorilor, agenților imobiliari, bancherilor, politicienilor, diplomaților, dulgherilor.
Vreau să priviți negocierile dintr-un alt punct de vedere - unul fundamental diferit - și să vedeți acest proces nu ca o corvoadă sau un coșmar, ci ca o sarcină, procesul de rezolvare care vă va face plăcere. Sistemul „nu” vă permite să controlați în mare măsură rezultatul. Nu vei mai fi uimit: ce se intampla, ce ar trebui sa fac acum? Aceasta va rămâne pentru totdeauna în trecut. Acum ești în siguranță. Spatele dumneavoastră este protejat.
* * *
Pentru a înțelege puterea cuvântului „nu”, trebuie să înțelegeți că „nu” respinge paradigma „concesionare-asumare” care domină procesele de negociere astăzi. Dacă asta te-a făcut să tresăriți (la urma urmei, cine nu vrea să se găsească pe „calea către înțelegere”), mai citiți măcar câteva pagini. Sistemul „nu” nu este o metodă de negare totală. Dă naștere unei cu totul altă paradigmă a negocierilor, care dă vieții și muncii tale bun simț și introduce o componentă intelectuală.
Dacă sunteți un obositor pentru compromisuri obligatorii și presupuneri nesfârșite, mulți oameni de afaceri(Eu sunt unul dintre ei) va fi bucuros să vă invite la prânz în fiecare zi. Toate au strategii dezvoltate la cel mai înalt nivel, scop unic care – folosire puncte slabe gândirea ta, adică disponibilitatea constantă pentru compromis și presupuneri. Vreau să știți că, cu aceste tactici și strategii, își ating cu ușurință obiectivul, făcând carne tocată din adversarii lor de negociere și din afacerile lor în fiecare zi. Gândește-te la Steve și Dumont. Vreau să schimbi rolurile cu acești oameni. Sistemul „nu” vă va oferi un avantaj decisiv față de tactica lui Steve și orice alte strategii de negociere. În cartea pe care o dau povești reale clienții mei care mi-au folosit sistemul și au obținut un mare succes. Veți afla direct despre impactul dramatic, zilnic, al spune „nu”.
Pentru o schimbare, uneori îmi explic sistemul „nu” folosind exemplul modului în care nepoata mea Lily negociază ora de culcare cu mama ei în fiecare seară. Am văzut o fetiță de trei ani spunându-i mamei ei „nu” de cinci ori la rând și, în cele din urmă, obține ceea ce își dorea. Desigur, Lily nu i-a fost frică să spună sau să audă „nu”, ea pur și simplu a continuat procesul de negociere. Persistența este foarte importantă pentru succesul negării.
Dacă ai copii, știi că fiecare copil aude „nu” la început. , dar nu în sfârşitul negocierilor. Un adult este obișnuit și crescut să se teamă de acest cuvânt, prin urmare, lucrând cu clienții și publicul, trebuie să demonstrez treptat și cu atenție că, în practică, un „nu” politicos, rostit, ascultat calm și, de asemenea, provocator. mare valoareîn curs de negocieri. De fapt, încurajând cealaltă parte să spună „nu”, orice bariere pot fi dărâmate și poate începe un dialog reciproc avantajos. Permițând cuiva să spună „nu”, ne eliberăm și reducem intensitatea emoțiilor. Dar, din moment ce vorbim despre copii, să presupunem că ești părinte și ai fost chemat la școală pentru a raporta lipsa de autocontrol a copilului tău și de respect față de bătrâni. Norii de furtună se adună, conversația promite a fi dificilă. Ai vorbit deja cu Johnny și ai venit cu un plan pentru a rezolva problema și ai ajuta pe băiat să revină pe drumul cel bun. calea corectă. Ai venit la școală, sperând să primești simpatie din partea profesorului. Această negociere este simplă și directă, așa că trebuie să începi conversația spunând că ai propriul tău plan de acțiune, dar nu te deranjează dacă profesorul nu este de acord cu unele dintre ideile tale. Vrei ca profesorul să poată spune „nu” cu ușurință. Cel mai bine este să explic cu prima ocazie: „Doamnă Jones, am observat că Johnny a devenit neliniștit, așa că mi-am făcut un plan pentru a depăși problemele pe care le poate crea comportamentul. Dacă nu sunteți de acord cu mine cu privire la ceva, voi fi bucuros să vă ascult obiecțiile și ideile. Deci, am părerea că...”
O astfel de cerere clară de a obiecta și de a nu fi de acord îi permite profesorului să se relaxeze, să se simtă mai natural și, dacă este necesar, să vă prezinte o imagine reală a ceea ce se întâmplă. Dar trebuie să faci o astfel de propunere în mod conștient și informal, deoarece este posibil să nu știi deloc ce se întâmplă cu adevărat la școală.
Dacă sunteți profesor, puteți începe conversația astfel: „Dl Smith, personal nu vă cunosc foarte bine. Dar îl cunosc pe Johnny. Este un băiat bun, dar unele dintre acțiunile lui mă încurcă. Pot să vă pun câteva întrebări în acest sens? Vă rog să mă corectați dacă greșesc.” Aceasta este o invitație ceva mai subtilă de a spune nu, dar și profesorul trebuie să fie sincer în privința asta. Atât pentru părinte, cât și pentru profesor, un simplu „nu” poate fi eliberator. Barierele dispar imediat, permițându-vă să vă uniți forțele pentru a rezolva problema.
Dar să ne întoarcem la afaceri. Să presupunem că compania ta este blocată într-un contract de aservire, în care ai fost atras de un negociator care nu a lucrat pentru tine de mult timp. Conform acestui contract, pierzi bani la fiecare livrare. Ceva trebuie sacrificat. O strategie probabilă este să numim „în vârf” al companiei partenere și să spunem sincer: „Am făcut o mare greșeală în acele negocieri. Probabil ai inteles asta deja atunci. mi-am dat seama abia acum. Nu putem continua să lucrăm în aceleași condiții. Cum putem rezolva această situație? Când ne putem întâlni pentru a discuta totul?”
Mulți vor fi stânjeniți să facă un astfel de apel, unii vor fi uimiți de ideea în sine, dar de fapt este cel mai sigur lucru de făcut într-o astfel de situație. Aceasta este pur și simplu o declarație sinceră de fapt. Nu putem merge mai departe pe drumul dezastruos care ne-a dus în jos. fost angajat, dar putem rezolva problema. Să discutăm asta.Și ghici ce? Compania parteneră va fi bucuroasă să vă cunoască la jumătatea drumului. De ce? Cea mai eficientă soluție din partea lor ar fi să te mențină ca partener.
Subliniez puterea cuvântului „nu” pentru a sublinia că o negociere eficientă este în primul rând acceptare solutii eficiente. „Nu” definește un nou mod de gândire care generează astfel de decizii în orice negociere. Înarmat cu acest principiu, vei fi pregătit atât să vorbești cu profesorul tău, cât și să discuti despre rechizitele pentru care pierzi bani.
Vreau să înțelegeți imediat că „nu” nu are nimic de-a face cu intransigența. Dimpotrivă. Totul se bazează pe deschidere și onestitate. O invitație de a spune „nu” demonstrează celor din jurul mesei de negocieri că aceștia sunt adulți care pot gândi rațional. Să încetinim puțin procesul. Să scăpăm de teama de eșec. „Nu” permite tuturor celor implicați să uite de nevoia de a avea întotdeauna dreptate, cel mai inteligent, cel mai puternic, cel mai hotărât. Acest cuvânt te protejează de deciziile pripite și, chiar mai rău, proaste luate din dorința de a te simți în siguranță și plăcut de cealaltă parte. Cuvântul „nu” spune tuturor: să ne despărțim de mentalitatea consimțământului; relaxează-te, nu o să te jefuiesc și tu nu mă vei jefui pe mine.
Dacă ți-e greu să crezi că sistemul „nu” distruge barierele și scade nivelurile emoționale, fă-mi o favoare și verifică-l singur. Marcați această pagină și nu citiți mai departe până când nu ați primit sau ați creat ocazia de a supune „nu” celui mai simplu test - acasă, la birou, la școală, la biserică, oriunde. Cineva îți va cere să faci ceva sau să fii de acord cu ceva, sau tu însuți vei cere cuiva să facă ceva sau să fii de acord cu tine asupra unui lucru. Creați cel mai inofensiv situație de zi cu zi, de exemplu, într-o conversație în culise cu un coleg: „Oh, Jane, nu pot face asta, spune-mi...” sau „Jane, dacă nu-ți place propunerea mea, spune doar „nu”. Nu voi fi jignit. Este adevărat? Mă descurc singur. Spune doar nu.”
Tu imediat vei simți rezultat. Un astfel de „nu” politicos nu poate jigni o persoană. Dimpotrivă, ameliorează jena. Presupune un comportament adult (chiar și din partea copiilor). Acesta deschide calea către soluții eficiente. După atâția ani în care am învățat clienților tot felul de strategii de negociere, sunt continuu uimit de puterea aproape magică a cuvântului „nu”. Cuvântul de care ai fost învățat să te temi îți poate schimba practica de negociere pentru totdeauna.
„Nu” necesită un scop și o misiune unice și de neîntrerupt. Aceasta este o idee comună în lumea afacerilor, dar într-un sistem „nu”, scopul și misiunea capătă un alt sens. Ele nu se referă la tine, ci la -l– partea cealaltă.
În plus, sistemul „nu” vă face să conștientizați pericolele de a vă simți nevoiași. Cu alte cuvinte, tu Nu ai nevoie de această afacere, deoarece gândul că trebuie să obții ceva duce invariabil la o concesiune irosită. „Nu” te poate schimba în bine ca negociator peste noapte.
Ce îți place mai mult: deciziile eficiente sau emoțiile fierbinți? întrebările potrivite sau ipoteze și așteptări vagi, concentrându-se pe acțiuni controlate sau urmărind rezultate imprevizibile?
A obține ceea ce îți dorești este la fel de simplu ca să spui nu.
* * *
Cu mult înainte să devin antrenor profesionist de negociere, am fost pilot, mai întâi în armată și apoi ca civil. Această profesie m-a învățat să folosesc o abordare sistematică. Mai ales când vine vorba de implementarea și controlul acțiunilor complexe. Fără un sistem, zborul în siguranță este imposibil - acesta este un fapt de necontestat. Probabil că v-ați uitat vreodată în cabina unei aeronave comerciale (cine nu a făcut-o?) și ați văzut piloți verificând listele de verificare obligatorii imprimate pe carduri de plastic. Acesta este modul în care controlează și întrețin sistemul. (Dacă vă urcați vreodată într-un jet privat și pe pilot înainte de a porni motoarele Nu Lista de verificare va trece, puteți descărca imediat. Serios. Este mai bine să te miști pe propriile tale picioare.)
În urmă cu câțiva ani, un avocat din Cleveland, un auto-studiu al strategiei și tacticii de negociere, a citit prima mea carte, Start with No, și i-a trimis-o fiicei sale, studentă la Facultatea de Drept din Notre Dame. I-a plăcut cartea și s-a înscris la unul dintre programele mele, unde antrenorul nostru a lucrat cu ea pentru a-și argumenta punctele și pentru a o pregăti să negocieze un stagiu la Casa Albă. O componentă cheie a pregătirii a fost un plan de testare pentru interviul extrem de important de la Washington. În ziua decisivă, ea a ajuns la fața locului, a folosit planul de control și a primit imediat postul. Nu am fost surprins. Aceasta și sute de povești similare explică de ce încă folosesc listele de verificare la fel de atent ca atunci când eram pilot.
Negocierile sunt un proces complex. Acolo au loc o mulțime de evenimente. Datorită listelor de verificare, situația poate fi controlată. Ele oferă multe beneficii, cum ar fi libertatea de gândire. Voi folosi foi ca acestea în cartea mea și vă voi învăța cum să le folosiți în negocieri. În ultimul capitol vă voi prezenta formă scurtă lista de verificare și jurnalul pe care clienții mei le folosesc pentru a gestiona negocierile din întreaga lume.
Un alt element cheie al acestei cărți este testarea practică, testarea principiilor și acțiunilor de bază. V-am sugerat deja să încercați cuvântul „nu” în cea mai simplă situație comunicare informalăîn birou. Acesta a fost un test practic. Vor mai exista și altele - metode rapide, elementare de acțiune în situații destul de sigure. Nu mă tem că vei deveni victima unui dezastru de negociere. S-ar putea să aveți o adâncitură în bara de protecție, dar vă veți da seama că cuvântul „nu” funcționează pentru dvs. în același mod ca anumite tipuri de întrebări și planuri speciale actiuni.
Ca urmare, nu numai că vă voi putea schimba atitudinea față de procesul de negociere (nu la cuvântul „da”, da la cuvântul „nu”), dar vă voi dota și cu tehnologie, metode și instrumente specifice pentru implementare practică tot ce ai invatat. Acest sistem este eficient pentru toată lumea: studenți, oameni de afaceri, profesioniști, părinți, copii, proprietari de case, proprietari de terenuri, chiriași, angajați, angajatori, debitori, creditori, cumpărători, vânzători - oricine negociază orice problemă.
JIMKEMP
autor cel mai vândut"La început Spune "Nu „»
Introducere L cu cuvinte mai bune V engleză limbă ar trebui fi « Da" "Da" . Tu livra udov măgulitor la altul persoană . Tu satisface cerere
. Tu efectua sarcină , incheie afacere . Toate fericit , ambuteiaje din Șampanie zbor V plafon . Respectiv cel mai mult rău ar trebui fi cuvânt « nu» "nu" . Ea lovituri împotriva lână . Ea implică din La az Şi intransigenţă . Ea se opreste negociere V se în plină desfăşurare . Acest profesional criminal.
Aşa crede toate lume , construit pe compromisuri Şi presupuneri . Pe se de fapt astfel de imagine gânduri necesitate fi radical schimbat . ÎN proces negocieri în sine e rău cuvânt "Da" . Ea probleme frică înfrângeri , frica domnisoara afacere , forțe tu Vă rog adversar , alergă înăuntru redirecţiona , instantaneu de acord pe concesii , urmărire obţine afacere orice cu costul .
Cel mai bun
cuvânt V astfel de situatii "nu" . Exact lui Tu d necesitate fi gata Şi pronunta , Și
auzi
. "Nu" prevede libertate Şi protecţie.Să luăm , Pentru exemplu , Bill , de succes comercial reprezentant companiilor Midwest Widgets, care execută comenzi companiilor Dumont. Companii coopera deja Șapte ani . Părea b s , nimic Nu prezice serios schimba . Midwest produce calitate dispozitive Şi vinde lor De corect preţ . Cu toate acestea aproape formal comercial vizita V Dumont brusc acceptă amenintatoare cifra de afaceri . Steve , nou agent De achiziții , uimește Proiect de lege Următorul declaraţie : „Îmi pare rău , Dar Noi hotărât schimba furnizor dispozitive . Pentru mine obosit de asta încredere în sine Midwest, deci eu hotărât alege unul din trei a ta concurenți , care deja unele ani capitona noastre praguri , la face rost de cel puţin un fel de afacere "
Cum Şi majoritate managerii De vânzări , Bill pe loc intelege , Ce Dumont doar încercând manipula ei V calcul pe reducere . La acest El crede , Ce singurul lucru mijloace protecţie V dat situatii imediat renunța Şi merge pe compromite . Aruncă-l jos acest Bine vei salva afaceri . Proiect de lege produce febrile calculele V minte . Care minim reducere Pot fi salva contracta Cu Dumont? Care maxim reducere Pot fi cost la el lucru ? Aproape instinctiv El întreabă Steve , Care ar trebui fi preţ dispozitive , la Cu paznic client relaţie . Steve Cu muncă se retine
NU *
[cel mai bun strategie dirijarea negocieri]
*
un sistem unic de pregătire, planificare și negocieri,prin care se incheie anual tranzactii in valoare de peste 100 miliarde USDConţinut