Pentru a obține succesul pe piață întreprindere industrială trebuie respectate cu strictete condiție prealabilă: stimulează dezvoltarea companiei și producția. Aceasta presupune, printre altele, extinderea în timp util a parcului tehnologic și înlocuirea echipamentelor cu echipamente mai adecvate, moderne și corespunzătoare nevoilor pieței.
Cumparam echipamente industriale second hand
Organizația noastră vă va ajuta să modernizați producția la cel mai mic cost financiar. Ne puteți vinde echipamente industriale uzate. Acest lucru vă va permite să eliberați fonduri suplimentare semnificative.
Cumparam echipamente industriale second hand de la gamă largă, inclusiv mari, atipice și învechite. În fiecare caz individual, vă vom evalua echipamentul și vă vom oferi un preț unic. Putem lua în considerare oferta dumneavoastră chiar dacă doriți să vindeți echipamente industriale uzate sub formă de linii industriale.
RuSkupka cumpără în prezent echipamente industriale hui:
- — mașini pentru prelucrarea metalelor;
- - prese, echipamente de forjare;
- — stivuitoare;
- — metal laminat;
- — echipamente de laborator;
- - motoare electrice;
- - generatoare de gaz;
- - cutii de viteze;
- - compresoare;
- — echipament staționar nestandard;
- — echipamente mobile nestandard;
- — echipamente hidraulice;
- — unități hidraulice, unități hidraulice;
- — unelte industriale și echipamente speciale;
Dacă nu ați găsit echipamentul dumneavoastră în lista de mai sus, contactați-ne prin e-mail sau telefon (vezi secțiunea Contacte), iar noi vom considera cazul dumneavoastră ca fiind unic.
Demontarea si indepartarea echipamentelor industriale
Luăm o abordare individuală atunci când luăm în considerare fiecare propunere, deoarece echipamentele industriale nu sunt foarte solicitate. Vă veți scuti de bătaia de cap de a găsi un cumpărător, deoarece vânzarea de echipamente industriale uzate poate fi foarte dificilă. Este și mai dificil să găsești un cumpărător pentru întreaga linie.
În cazul vânzării de scule și echipamente industriale mici, suntem gata să luăm în considerare atât loturile mici (de obicei concurenții noștri refuză să le ia în considerare), cât și loturile mari.
Cumparam utilaje industriale second hand, atat interne cat si straine.
Putem organiza în mod independent echipamente industriale, costul acestor servicii se negociază separat și se deduce din costul echipamentului dumneavoastră. Când vindeți echipamente industriale, trebuie să aveți în vedere că dezmembrarea poate fi o procedură destul de costisitoare, mai ales în medii de producție cu incendiu sau explozivi sau în ateliere de funcționare continuă unde este necesară îndepărtarea echipamentului fără a opri procesul de producție. De multe ori este mult mai ieftin, mai sigur și mai rapid să demontați echipamentele de acest tip folosind specialiștii noștri. Nimeni nu vă cunoaște producția mai bine decât angajații.
Suntem gata să „ajustăm” termenii de plată, eliminarea și termenii tranzacției la nevoile dumneavoastră.
Ajutăm la dezvoltarea afacerilor.
La ce întrebări vei găsi răspunsuri în acest articol:
Puteți auzi adesea de la consultanți: tehnicile de vânzare sunt aceleași în toate industriile și nu contează ce să vindeți. În opinia mea, acest lucru este absolut fals. Fiecare produs are propriile caracteristici, mai ales când vine vorba de produse complexe din punct de vedere tehnic – mașini-unelte, echipamente de producție, echipamente medicale. Am avut ocazia să vând echipamente similare (mașini pentru prelucrarea metalelor), iar în acest articol vă voi împărtăși experiența acumulată.
Ce trebuie să știți despre echipamente pentru a le vinde
În primul rând, trebuie să înțelegeți produsul.
În primul rând, trebuie să-l studiem specificatii tehnice: neevident sau puțin cunoscut caracteristici tehnice pot deveni argumente puternice în negocierile cu un potențial cumpărător. Dacă nu stăpânești partea tehnică a problemei, va fi foarte dificil să respingi obiecțiile clientului legate de faptul că tu și concurenții tăi aveți practic același produs.
În al doilea rând, trebuie să evidențiați beneficiile pe care produsul le oferă diferiților clienți și să calculați cât de mult profit le poate aduce acestora - fie că este vorba de venituri din vânzări directe sau de economii de costuri.
Pentru a începe, este util să faceți următoarele. Imaginați-vă că nu sunteți un vânzător, ci un client - directorul general al unei companii care a decis să achiziționeze echipamente similare cu ale dvs. Faceți tot ceea ce ar face acest director - de la căutarea unui producător până la colectarea de propuneri comerciale de la potenţiali vânzători(pentru a face acest lucru va trebui să înregistrați o cutie poștală separată și să vă prezentați ca o companie reală, dar puțin cunoscută). Apoi creați un tabel rezumativ al tuturor caracteristici importante companii furnizori: echipamente, conditii de livrare, service, consumabile. Analizează ce vânzător ai alege dacă ai fi client. Astfel vei vedea avantajele și dezavantajele concurenților tăi și vei înțelege ce avantaje are compania ta. De asemenea, va deveni clar ce oferte suplimentare din partea dvs. vor obliga clienții care efectuează o astfel de analiză de piață să vă aleagă.
Apropo, despre concurenți. le ai? Mulți vor răspunde că sunt mulți. Oricum, gandesc altfel. La vânzarea de echipamente tehnologice complexe, principala concurență nu este în produsul în sine, ci în abilitățile de vânzare, capacitatea de a transmite beneficii și avantaje clientului. Produs complex Dacă cunoașteți partea tehnică a problemei, o puteți poziționa destul de ușor în comparație cu alte produse similare. Nu există produse absolut identice, vânzătorul are capacitatea de a prezenta corect și la momentul potrivit avantajele tehnice necesare clientului și de a dezvălui nuanțele.
Unde să cauți cumpărători de echipamente tehnologice
Primul lucru care îmi vine în minte este internetul. Chiar există clienți acolo, și toți cei principali sunt chiar cunoscuți. Dar adevărul este că Rețeaua nu va ajuta la evaluarea viitorului cumpărător în ceea ce privește capacitățile sale. Site-ul web al unui potențial client (companie) poate părea foarte reputat, dar acest lucru nu garantează disponibilitatea companiei de a plăti bani decenti pentru produsele dumneavoastră. Se întâmplă adesea ca un manager să petreacă mult timp pentru aparent client major, care în cele din urmă cumpără produsul într-un pachet foarte ieftin sau nu îl cumpără deloc. Prin urmare, este mai bine să utilizați Internetul doar ca instrument auxiliar. Merită să evaluăm perspectivele clienților din alte surse - în primul rând din directoarele industriei specializate, cataloagele expoziționale și presa din industrie.
Dacă un potențial cumpărător este dispus să cheltuiască bani pentru a participa la o expoziție de renume sau plasează informații despre el în directoare scumpe din industrie (să zicem, în directoarele companiei „Maksimov Publications”), atunci acesta este un semn bun prin care se poate judecă indirect disponibilitatea companiei de a investi în dezvoltarea sa, inclusiv în achiziționarea de echipamente tehnologice scumpe.
Ce ar trebui să faceți dacă aveți, de exemplu, un catalog de companii care participă la expoziție? Selecta potențiali clienți si cheama-i. Totodată, este bine să menționăm că te-ai întâlnit cu un reprezentant al companiei la expoziție: acest lucru va face primul contact mai cald. Complimentează standul clientului și începe o conversație despre cum a decurs evenimentul și care au fost rezultatele. După aceasta, puteți trece treptat la vorbirea despre echipamente.
O altă sursă de informații despre solvabilitatea clientului este știrile din industrie, care vorbește despre planurile de dezvoltare ale diferitelor companii. Analizând în mod regulat aceste informații, vă veți face o idee dacă clientul are posibilitatea de a cumpăra echipamente complexe.
În general, platformele de promovare sunt aceleași cu cele pentru găsirea clienților - media din industrie și expoziții. Dacă vor afișa informații despre compania dvs., acest lucru va genera o mai mare încredere în rândul clienților potențiali. În vânzarea de echipamente în general, și în special de echipamente scumpe de înaltă tehnologie, încrederea în furnizor este adesea mai importantă decât încrederea în echipamentul în sine, deoarece clienții se tem mereu să nu fie abandonați în cazul unei avarii.
Participarea la expoziții. Vă sfătuiesc să identificați expozițiile cheie din industria dvs. Mai mult, trebuie să te concentrezi nu atât pe site-urile unde se află concurenții tăi, cât pe expozițiile care îți atrag clienții. Cert este că oficialii de top ai companiilor client vin rar la expoziții de specialitate (unde, pe lângă tine, există producători de echipamente similare); cel mai probabil, sunt vizitate doar de specialiști obișnuiți. Dacă participați la expoziții în care sunt prezentate produsele clienților, veți întâlni mult mai mulți factori de decizie și veți putea negocia mai eficient cu aceștia. Așa am făcut când eram angajat al unei firme care vindea utilaje pentru prelucrarea metalelor în valoare de câteva milioane de euro. Întotdeauna am insistat să găzduiesc cel puțin un mic stand la Salonul Internațional de Aviație și Spațiu (MAKS). Produsele potențialilor noștri clienți au fost expuse acolo și au fost foarte puțini dintre concurenții noștri (aceștia au participat în principal la expozițiile de prelucrare a metalelor și de inginerie mecanică). Pot spune că MAKS ne-a oferit de multe ori mai multe contacte utile și, ulterior, contracte, decât toate celelalte expoziții la un loc. Acest eveniment a reunit cel mai mult oameni influenți de la companii - potențiali clienți, care sunt foarte greu de întâlnit în circumstanțe normale.
Cum să ajuți managerii să vândă echipamente mai eficient
Bazați-vă pe oameni cu studii tehnice și, dacă este necesar, instruiți-i în abilități de vânzări. Tehnicieni care oferă clienților echipamente complexe, vor putea vorbi aceeași limbă cu ei. Atunci când dezvoltați un sistem de stimulare pentru vânzătorii de bunuri tehnologice, luați în considerare două caracteristici.
1. Trece mult timp de la contact la acord, așa că dacă îi dai managerului un mic salariu și comision, acesta nu va fi foarte interesat, deoarece va trebui să aștepte poate șase luni sau un an pentru primul comision.
Ținând cont de asta, consider motivația optimă un salariu decent și un bonus de muncă (o dată la șase luni sau an). La început, când încă nu există vânzări, dar volumul de muncă este încă mare, bonusul poate fi calculat pe baza numărului, de exemplu, de întâlniri organizate sau de informații de contact primite, iar după începerea vânzărilor - din volum de contracte încheiate și procentul de finalizare a planului.
În loc de o concluzie
În vânzări tehnologie complexăși echipamente există o serie de caracteristici la care vă sfătuiesc să fiți atenți.
1. Nu există fleacuri. Chiar și cel mai mare potențial contract s-ar putea să nu fie încheiat pentru că ai ratat o mică nuanță și a devenit o piatră de poticnire. Prin urmare, studiați fiecare detaliu în fiecare etapă a lucrului cu un client.
2. Compania client organizează multe întâlniri și negocieri fără participarea dumneavoastră. Prin urmare, sarcina ta este să-ți promovezi nu doar produsul, ci și ideea ta, astfel încât specialistul cu care te-ai întâlnit să-ți vândă echipamentul în cadrul companiei sale și în absența ta.
3. Chiar și cel mai bun produs poate pierde o ofertă în favoarea uneia mai slabe dacă managerul nu știe să prezinte corect produsele, să negocieze și să organizeze etapele de vânzare. Dezvoltați-vă managerii, desfășurați formare sub îndrumarea specialiștilor cu experiență în vânzarea de echipamente complexe similare.
4. Deoarece va trebui să efectuați număr mare negocieri cu diverși angajați ai companiei client (începând cu șeful companiei și director financiarși terminând, poate, cu specialiști tehnici), aveți nevoie de o perspectivă largă asupra problemelor care sunt interesante pentru acești oameni, altfel pur și simplu nu veți putea vorbi aceeași limbă cu ei. Extindeți-vă cunoștințele în aceste domenii. Acest lucru va crește semnificativ șansele de a încheia o afacere de succes.
Când un client se cumpără singur, de fapt, aceasta nu este vânzări, ci solicitări de service. Ce să faci dacă clientul nu îl cumpără singur? Și în multe piețe acest lucru a devenit exact cazul. Cum se creează un sistem care ar putea genera vânzări? „Schimbați sau muriți” - multe companii au luat acest principiu ca bază pentru noua lor strategie.
Piața echipamentelor industriale nu a făcut excepție. La urma urmei, majoritatea companiilor care produc și/sau vând echipamente industriale au folosit o abordare pur reactivă a muncii lor. Ce înseamnă?
Modelul arăta așa. Ofițerul de achiziții al clientului chema potențialii furnizori ai echipamentului de care avea nevoie. De unde a obținut informații despre furnizori? În principal din materiale de referință, medii publicitare: internet, presă de specialitate și cataloage ale furnizorilor înșiși, iar mai târziu - din propria noastră experiență de comunicare. A răspuns la un apel telefonic de la un potențial client specialist tehnic pentru acest tip de echipament. Împreună au discutat ce echipamente ar putea răspunde cererii și ar putea fi furnizate, precum și volumele, calendarul și condițiile comerciale de livrare. După care fiecare s-a ocupat de treburile lui: consultantul a pregătit o propunere comercială adecvată și a trimis-o clientului, iar cumpărătorul a continuat să sune în speranța unei oferte mai avantajoase.
Trebuie să spun că pentru client acest lucru a avut sens. În primul rând, din cauza fluxului mare de cumpărători, nu toate echipamentele au putut fi obținute din depozit, unele articole populare au trebuit să aștepte mai mult de o lună, sau chiar trei. În al doilea rând, din același motiv, prețul echipamentelor ar putea varia cu 30 la sută de la furnizor la furnizor. În plus, serviciile oferite de furnizori au variat și ele foarte mult - de la logistică la service și suport în garanție.
O schimbare fundamental necesară în procesele de afaceri este reorientarea acestora către client atunci când își evaluează propriile resurse și proactivitate, adică trecerea inițiativei de a construi relații cu compania furnizor. Prin urmare, responsabilitatea pentru fiecare client ar trebui să fie atribuită unui manager specific care va rezolva toate problemele clientului și va ști totul despre el.
1. Logistica
Este important să învățați cum să analizați sortimentul, să evaluați potențialul de vânzare al fiecărui echipament, să faceți o aprovizionare suficientă cu cele mai populare articole și o rezervă de articole potențial populare. Acest lucru este cu atât mai critic cu cât compania furnizor nu își poate permite să înghețe fonduri în mărfuri nelichide în timpul unei crize. Pe de altă parte, este necesar să discutăm cu producția condițiile de reducere a timpului de producție propriu-zis și/sau de aprovizionare la cerere a echipamentelor rămase, pentru a nu pierde un client dispus să aștepte. Adevărat, clientul însuși trebuie să aibă un motiv pentru care așteaptă. Dacă este un echipament rar, atunci așteptarea este logică. În caz contrar, ar trebui să luați în considerare o ofertă comercială profitabilă: fie din punct de vedere al prețului (ceea ce este extrem de nedorit - dacă nu vă „jucați” cu cursul), fie din punct de vedere al conditii suplimentare- instalare de către furnizor, instruire la sediul clientului, transport gratuit, perioada de reparație extinsă în garanție, birou de asistență 24 de ore și o serie de alte bonusuri care nu erau disponibile înainte.
2. Informarea publicului țintă
În niciun caz nu trebuie oprită informația, care ar trebui optimizată, dar nu redusă. Înțelegeți cum puteți transmite informații clientului în mod mai activ, cum să colectați informații și să realocați optim bugetul de marketing.
Adesea, efectul este obținut printr-o astfel de metodă de diseminare activă a informațiilor precum vizitarea (dar fără participarea!) la expoziții din industrie și alte evenimente ale potențialilor clienți. Scopul vizitei este de a colecta cât mai multe contacte și cărți de vizită și de a discuta cu reprezentanții clienților. Aceste informații pot fi folosite în continuare pentru a viza contactul. Cel mai bine este ca managerii-consultanții să participe la astfel de evenimente, astfel încât să aibă ocazia să se adune cu adevărat informatii utileși sunați după o conversație față în față la un specialist deja „familiar” din partea clientului.
Colectarea informațiilor despre clienți poate fi efectuată și de un call center. Doar nu forțați operatorii să se angajeze în vânzări la rece!!! Rezultatul, de regulă, este o grămadă de angajați, demotivați de lipsa rezultatelor și de un sentiment de lipsă de sens a muncii lor. Sarcina care ar trebui să le fie atribuită este exclusiv colectarea de informații despre situația actuală a clientului, persoane de contact, niveluri de luare a deciziilor și actualizarea/întregirea bazei de date. Și dacă operatorul dă din greșeală un client cu o solicitare curentă, atunci astfel de informații trebuie să fie imediat transferate managerului de consultanță.
3. Call center și Help Desk
Acum acestea sunt servicii nu doar de consultanță și primire a apelurilor, ci și de creștere a loialității clienților prin politețe, eficiență și calitatea rezolvării cererilor, precum și o atitudine mai atentă la nevoile clientului. În plus, apelurile primite pot fi folosite pentru a colecta informații suplimentare (vezi mai sus).
De ce trebuie să transferați call center-ul și Help Desk pentru a lucra la ore prelungite - în funcție de geografia clienților. Dacă echipamentele companiei funcționează non-stop la locațiile clienților, este recomandabil să se stabilească suport 24 de ore din 24.
4. Centru de service pentru service în garanție și post-garanție
Acum orice serviciu este sursă suplimentară crearea de valoare în ochii clientului. Prin urmare, trebuie să încheiați acorduri pentru întreținerea echipamentelor dumneavoastră cu alte centre de service și să vă dezvoltați centrele în locurile în care clienții se adună.
Este logic să te gândești la prelungirea perioadei de reparații în garanție de către compania furnizor.
5. Vizite active la potențialii cumpărători
Stabilirea unei relații cu un client în persoană este mult mai ușor decât prin telefon. Prin urmare, vizitarea clienților pe teritoriul lor devine o sarcină urgentă. Motivul vizitei pot fi conexiuni stabilite anterior, conexiuni deja stabilite la un nivel superior, precum și cererile primite. Anterior, astfel de solicitări erau procesate exclusiv prin telefon, dar acum managerul are posibilitatea de a se implica și de a oferi o vizită la fața locului pentru a evalua situația - acest lucru ne va permite să identificăm o gamă mult mai largă de nevoi pentru echipamente suplimentare. Nu uitați: de multe ori clienții nici măcar nu realizează că furnizorul are mai mult decât articolele din lista de prețuri pe care obișnuiesc să le ia.
6. Summituri
Dacă clientul nu oprește producția, atunci trebuie să planifice fonduri pentru baza materială și tehnică. Piesele de schimb și consumabilele sunt întotdeauna necesare, deoarece defecțiunile echipamentelor nu se opresc odată cu criza. Bugetul alocat poate fi cheltuit pe diferiți furnizori (cum s-a întâmplat în trecut), dar TREBUIE să fie cheltuit doar pe echipamentul dumneavoastră. Aceasta este sarcina reuniunilor la summit - de a conveni asupra unei cooperări fundamentale reciproc avantajoase și apoi de a conecta artiștii între ei, astfel încât să știe exact ce să facă atunci când apare nevoia de echipamente. Instrumentul „întâlnirilor la vârf” este foarte subtil. În primul rând, reprezentantul furnizorului are de obicei o singură șansă la o întâlnire de succes. În al doilea rând, interpreții trebuie să fie luați în considerare și „liniștiți”, altfel ei se pot zgâri cu acordurile conducerii în cele mai inocente moduri („echipamentul nu se potrivește cu al nostru!”, „se sparge”, „incomod de a lucra” și așa mai departe). În al treilea rând, astfel de relații necesită sprijin informal. Toate cele de mai sus presupun că managerii din partea furnizorului ar trebui să participe la astfel de întâlniri, iar pregătirea pentru astfel de întâlniri trebuie să fie realizată în modul cel mai amănunțit!
Încărcare...
