Prin creșterea vânzărilor, vom ajunge inevitabil să credităm cumpărătorul, permițându-i acestuia să amâne plățile. Pentru unele companii, conturile de încasat devin o bătaie de cap - nu este clar cum să le încaseze. Pentru alții, cumpărătorii aduc bani cu bucurie și la timp. Astăzi, pe blogul nostru, vom vorbi despre cum să motivăm un client să plătească la timp.
Totuși, orice afacere are creanțe companii de succes Ele diferă prin faptul că știu să o gestioneze. Apelarea sau vizitarea frenetică a clienților la sfârșitul fiecărui trimestru pentru a colecta măcar ceva nu este metoda noastră. Nu cerem la abandonarea completă a plăților amânate. Trebuie doar să știi cui, când și cât să oferi. Ne-am ocupat deja de întrebarea CINE, astăzi vom vorbi despre CÂND și CÂT.
- Împărțiți și cuceriți
Dacă lucrați conform unei scheme de factoring, atunci ea este cea care vă va verifica cumpărătorul, îl va evalua și va stabili o limită de finanțare. Luați în considerare singur dacă toată această muncă merită comisionul pe care îl veți plăti factorului.
– Continuăm să vorbim despre modul în care companiile lucrează astăzi cu conturile de încasat. În articolul precedent am vorbit despre construcție sistem eficient pentru restituirea „creantelor” și care angajat ar trebui să se ocupe de asta. Acum vom vorbi despre cum să lucrați cu datorii care au apărut deja (sau sunt pe cale să apară) și, de asemenea, despre subtilitățile psihologice ale comunicării cu debitorii.
3 întrebări cu răspunsuri pe care un debitor ar trebui să le cunoască
Recomand să începeți cu sensibilizarea. Este recomandabil să anunțați clientul în scris (trimiteți o notă precompilată despre lucrul cu un împrumut comercial), precum și să discutați verbal succesiunea acțiunilor și să răspundeți la aceste întrebări:
Întrebarea 1: „De ce este important să plătiți la timp conturile de încasat?”. Explicați motivele:
1. Menținerea parteneriatelor de încredere. Ne străduim să dezvoltăm parteneriate, să avem încredere și să respectăm alegerea clienților. Prin urmare, vă rugăm să tratați cerința noastră cu același respect - de a rambursa creanțele la timp.
2. Mentinerea preferintelor si reducerilor. Condițiile viitoare de lucru cu compania noastră depind de disciplina dumneavoastră financiară.
3. Păstrarea reputației. Cu cât reputația companiei dvs. este mai de încredere, cu atât veți primi condiții mai confortabile pentru amânare și reduceri.
4. Oferirea unei reduceri suplimentare de la companie pentru „plata anticipată”.
Cum să faci un client să plătească la timp? Șapte moduri de la un expert
Urzeală afacere de succes- bani, bani și mai mulți bani. Cu cât mai mulți bani curg în buzunar (și mai puțini care plutesc din el), cu atât mai ferm ești în picioare. Faceți o regulă să planificați cu atenție toate tranzacțiile financiare și să numărați fiecare bănuț. Desigur, clienții inutile vă pot încurca toate planurile încălcând termenele limită de plată. Iată șapte moduri de a-i determina să plătească la timp.
1. Solicitați o semnătură
Termenii și condițiile de plată trebuie întocmite de consilierul juridic și semnate de client. Nimeni nu vrea să plătească dobândă pentru plățile întârziate - dar rezistă tentației de a lăsa lucrurile să alunece „doar pentru a nu speria clientul”. Apropo, dacă ai de-a face cu o companie mare, fii deosebit de atent. Companii mari- sunt încă neplătitori!
2. Verificați solvabilitatea
O indulgență, cum ar fi o perioadă de grație de treizeci de zile, ar trebui să fie o decizie informată, bazată pe fapte, și nu un drept evident al tuturor. Făcând întrebări despre client, cu siguranță nu vei acorda un împrumut unei persoane aflate în faliment. Faceți o listă clasată a clienților dvs., alegând ca criteriu mărimea datoriei lor potențiale anuale și acordați o atenție deosebită celor care se află în fruntea acestui clasament.
3. Faceți întrebări
Încercați să fiți la curent cu clienții dvs. Dacă clientul este nou, faceți întrebări. De exemplu, contactați-i pe cei care au lucrat deja cu el. Cât a durat colaborarea? Au existat plăți restante? Dacă da, cât a fost datoria totală?
Desigur, nimeni nu vă va oferi contacte ale celor cu care nu are o relație bună. Dacă vă ghidați după recomandările oferite de client însuși, păstrați o smochină în buzunar și amintiți-vă că, pe lângă „ scenarii ideale„Există viața de zi cu zi dură.
4. Priviți și ascultați
Când vorbești cu managerii care lucrează cu noul tău client, întreabă cum merg lucrurile. Cele mai mici semne de anxietate sau expresii precum „Ar putea fi mai bine” ar trebui să fie un semn de avertizare pentru tine. Poate că problema este că managerul nu este suficient de eficient. Dar este posibil ca clientul să nu fie un cadou.
5. Oferă o reducere celor mai disciplinați
Principalul lucru este să abordați cu înțelepciune implementarea acestei idei. Oferiți o reducere celor care își plătesc facturile rapid, cum ar fi într-o săptămână. Veți vedea: acei clienți care încearcă (și reușesc) să-l obțină se vor dovedi ei înșiși a avea mare succes în afaceri. Ca urmare, vei consolida legăturile cu parteneri de încredere, iar dacă incluzi o reducere în buget, cei mai lenți clienți îți vor oferi venituri suplimentare.
Pentru ca o idee să înceapă să funcționeze, trebuie promovată. Vă rugăm să includeți o carte poștală promoțională la fiecare factură pe care o trimiteți care descrie promoția. Spune-le în mod constant clienților tăi despre reducere - fă-i să-și dorească să o primească.
6. Faceți clar facturile
Unii cred că scorul este doar unul în plus instrument de marketing. Între timp, un cont este un instrument pentru efectuarea plăților, nimic mai mult. El trebuie să spună clientului cât, cui și când trebuie să plătească, precum și cum poate face acest lucru. Pentru a face acest lucru, nici măcar nu este necesar să aveți sigla pe formular.
7. Acționează hotărât
Cu cât aștepți mai mult pentru bani, cu atât este mai puțin probabil să-i obții în cele din urmă. Anunțați clienții că intenționați să luați măsuri decisive dacă plata întârzie. Ei spun că unii pot fi reeducați.
Etichete și fraze cheie
cum să primiți plata de la un client, cum să convingi un client să plătească o datorie, cum să-i faci pe clienți să plătească la timp, Cum să faci pe cineva să-și plătească facturile?, cum să faci pe cineva să-și plătească facturile, cum să faci un client să plătească fraze, Cum să faci pacienții să plătească la timp, cum să convingi un client să plătească o factură, cum să-i faci pe clienți să plătească pentru datorii, cum să-i faci pe oameni să-și plătească facturileDistribuiți aceste informații pe rețelele sociale pentru a populariza portalul:
Acest scrisoare de serviciu, care se referă la apropierea sau expirarea anumitor sarcini, obligații sau activități
Mementoul trebuie să fie cu siguranță prietenos și discret: în niciun caz nu trebuie să dai vina pe destinatar, deoarece motivul întârzierii la plată sau neplată, de exemplu, poate fi situația financiară foarte dificilă în care se află.
Conținutul scrisorii de reamintire depinde în primul rând dacă este prima, a doua sau a treia oară când îi reamintiți partenerului să-și îndeplinească obligațiile, nerespectarea termenului limită de plată a facturilor Tosho. Dacă clientul nu răspunde la memento-urile dvs., atunci, desigur, veți fi obligat să-l informați despre intenția dvs. de a merge în instanță și de a rezilia contractul. Cu toate acestea, chiar și în acest caz, stilul de scriere ar trebui să fie politicos și restrâns.
De exemplu:
. Dragă!
. Permiteți-mi să profit de această ocazie pentru a vă reamintesc. Tu, care este termenul de plată a facturilor? Comanda dvs. de la(data) expirat
. Vom. Multumesc daca tu(data). Veți trimite traducerea. Datoria dvs. în sumă
Scuze că trebuie să vă deranjez. tu despre asta
. Rămânem cu respect
. Stimate domn!
. Mersul pe jos. Pentru a vă întâlni, prelungim termenul de plată până la(data) / executam in acelasi timp. Noile tale comenzi. Dacă nu plătiți soldul până la (data) și nu trimiteți un cec care să arate plata, vom fi obligați să suspendăm temporar toate execuțiile. Radiodifuzorii tăi adjuncți sunt ovlen.
. Așteptăm. Răspunsul dvs
. Cu respect sincer
. Stimaţi domni!
. Îmi pare rău că vă deranjez din nou. Dvs., dar, din păcate, nu am primit niciun răspuns la mementourile noastre anterioare, îmi pare rău. Compania dvs. a tratat solicitările noastre atât de neglijent, deși noi, din partea noastră, am respectat întotdeauna cu strictețe termenii contractului și v-am executat toate comenzile cu înaltă calitate.
. În ciuda mementourilor repetate și a măsurilor luate... Datoria dumneavoastră nu numai că rămâne restantă, dar continuă să crească, așa că simțim că este necesar să raportăm. Dumneavoastră despre intenția dvs. de a rezilia și contractul.
. Este păcat, dar nu vedem altă cale de ieșire din această situație nefericită.
. Stimaţi domni!
. Îmi pare rău, vă rog, dar trebuie să vă reamintim din nou. Povestește-ne despre datoria mare față de compania noastră, care continuă să crească. Am încercat mereu să înțelegem. Te afli în dificultăți financiare, dar de data aceasta datoria le depășește pe toate precedentele, iar termenul de plată a trecut de mult.
. Sperăm. Înțelegeți că nu mai putem neglija interesele companiei și, prin urmare, suntem nevoiți să depunem un proces
. Păcat că cooperarea noastră nu a avut succes
Cifra de afaceri TIPICĂ
Prima mențiune
1 va permite. amintesc despre
2. Profitând de această ocazie, permiteți-mi să vă reamintesc că. Ești îndatorat
3. Vă rog. te convertesc o atenție deosebită pe ce y. Ai o datorie în sumă
4. Dorim să vă reamintim. Pentru tine despre
5. Vă reamintim. Vă spun că termenul limită pentru transmiterea rapoartelor a expirat (data)
6. Considerăm că este necesar să reamintim. Dvs. ca conform contractului comisionul trebuie platit pana la (data)
7. Suntem nevoiți să vă reamintim. Dumneavoastră că termenul limită de plată a facturilor pentru tipărirea comandată. Imprimarea produselor transmise de dvs. (data)
8. Î. Apropo, vă reamintim. Tu acel transport. Ați rămas fără marfă din depozit încă (data)
9. Ar fi oportun să reamintim că
10. Credem că această neplată este doar o omisiune și sperăm că. Îl vei elimina în interior
11. Pentru a. Ai reușit să navighezi rapid în situație, o trimitem. Veți primi copii ale facturilor care au expirat deja
12. Departamentul nostru de contabilitate a raportat că. Nu ați plătit mai multe facturi la timp
13. Sperăm că această neplată este doar o greșeală enervantă care va fi corectată în viitorul apropiat
14. Ne pare rău (suntem jigniți) că trebuie să vă deranjăm. tu despre asta
Repetați mementourile
1. Este foarte incomod pentru noi că trebuie să vă reamintim din nou. Pentru tine despre
2. Din păcate, trebuie să vă reamintim din nou. Pentru tine de la care încă nu ai primit. Ai plătit facturi
3 suntem foarte suparati ca trebuie sa va reamintim din nou prezenta mai multor facturi inca neplatite
4. Întârziere. Plata dvs. este contrară acordurilor noastre anterioare privind condițiile comerciale. Ne rezervăm dreptul de a continua
5. Reticența dumneavoastră de a respecta cu strictețe termenele limită de plată reprezintă o încălcare a termenilor contractului
6. Păcat, dar trebuie să vă informăm. Dumneavoastră despre modificări în sistemul de plată a comenzilor, care sunt cauzate de faptul că. Pe cele anterioare nu le-ai platit la timp
7. Nu ne-am deranja niciodată. Tu cu astfel de mementouri, dacă. Ți-ai îndeplinit obligațiile de plată la timp
8. Vă reamintim. ce la tine? Ați fost de acord cu plata în termenul stabilit de noi. Întârzierea plății ne obligă să taxăm lunar. % din contul dvs. din suma restantă
9. Ne pare rău, dar trebuie să vă reamintim deja o dată. Tu că datoria este foarte mare (semnificativă)
10 consideră că este de datoria lor (considerăm că este necesar) să reamintească din nou. Pentru dvs. despre o datorie care a expirat la (data)
11 în ultimele săptămâni. V-au fost trimise trei memento-uri oficiale cu privire la datoria semnificativă a companiei noastre. Din păcate, nu am primit de la. nici un raspuns de la tine
12. Este neplăcut pentru noi să vă contactăm din nou. În acest sens, totuși, toate mementourile noastre despre necesitatea de a expedia mărfurile către compania noastră au rămas încă fără răspuns.
13. Continuăm din nou. Ai un termen limită pentru a plăti factura
14. Vă rugăm să plătiți datoria în câteva zile
15. Așteptăm de luni de zile să ne plătească facturile. Vă rugăm să transferați suma corespunzătoare în contul nostru bancar până la sfârșitul acestei săptămâni
16. Cooperarea noastră a fost destul de fructuoasă, iar continuarea ei va fi posibilă numai dacă datoria este rambursată până la (data)
17 V-am scris deja de mai multe ori (în repetate rânduri) cerându-vă să explicați de ce. Nu veți plăti facturile, dar, din păcate, nu ați primit răspuns
18. Ați întârziat deja cu câteva luni în depunerea raportului dumneavoastră anual, așa că suntem forțați
19. Atitudinea ta disprețuitoare față de cererile noastre dăunează cooperării noastre, care a fost cândva fructuoasă
Memento final și avertisment cu privire la următoarele acțiuni legale
În cazul în care nu sunt date mementouri și solicitări delicate rezultatele dorite, vei fi obligat să mergi în instanță sau să reziliezi contractul. Ar trebui să informați destinatarul despre acest lucru, dar faceți tot posibilul pentru ca tonul și stilul scrisorii să-l convingă în sfârșit că acest lucru este extrem de neplăcut pentru dvs., dar singura cale posibilă de ieșire din situație 34:
1. Întârzierea dvs. în plata facturilor este o încălcare gravă a contractului și suntem obligați să trimitem această problemă către departamentul nostru juridic
2. Pentru că. Nu ați răspuns la mementourile noastre repetate, am sesizat problema avocatului nostru
3 Ne pare foarte rău să vă informăm că din cauza unei mari datorii. Împrumutul dvs. este închis temporar
4. Din păcate, neplată pe termen lung. Conturile dumneavoastră ne-au forțat să trimitem această problemă unui avocat.
5. Datorită faptului că. Dumneavoastră, în ciuda solicitării noastre urgente de rambursare a datoriei, încă nu ați trimis un cec care să ateste plata, suntem nevoiți să suspendăm toate execuțiile. Ordinele tale
63 având în vedere situaţia sunt nevoiţi să ia măsuri drastice
7. Datoria dumneavoastră a depășit toate cele anterioare și este încă scadentă (data). Nu mai putem neglija interesele companiei și suntem nevoiți să depunem un proces
8. Având în vedere situația actuală în acest moment, sunt nevoiți să-și anunțe intenția de a rezilia contractul. Ai un contract
9. Întârziere. Plata dvs. a facturilor ne-a forțat să mergem în instanță. Eram supărați. Atitudinea ta neglijentă față de cererile noastre
10. Nu mai putem aștepta plata. Sunteți forțat să ne cereți facturile la sfârșitul săptămânii departament juridic aranja rambursarea datoriilor
11. Din cauza întârzierilor sistematice și mari în livrarea mărfurilor, suntem nevoiți să reziliem contractul. Ai un contract
12. Vă avertizăm. Tu despre intenția ta de a rezilia contractul
13. Toate cererile noastre de rambursare. Datoriile tale au fost în zadar, așa că suntem nevoiți să facem un proces. Crede-mă, suntem foarte supărați, dar acum nu vedem altă cale de ieșire din această situație
14. Este păcat că cooperarea noastră nu a avut succes
O problemă comună pentru mulți consultanți IT este că clienții care necesită servicii urgente întârzie să plătească singuri facturile. S-ar părea că cel mai simplu mod de a rezolva această problemă este să lucrezi doar cu acei clienți care plătesc. Dar ce să faci cu acei clienți care întârzie constant plata. Eșecul de a primi fondurile la timp poate fi un dezastru pentru afacerea dvs. Iată câteva sfaturi despre cum să vă asigurați că clienții dvs. plătesc și fac acest lucru la timp.
Faceți întrebări despre client. Trebuie să știi cu cine ai de-a face. Evaluează clientul cu atenție înainte de a accepta un loc de muncă. Aranjați să vă întâlniți în biroul lui. Prima ta impresie nu te va înșela. Chiar dacă este imposibil să se determine solvabilitatea clientului, este posibil să se evalueze nivelul și amploarea companiei. Dacă este un startup care nu are un site web, un număr de telefon sau... moduri reale dovediți-vă valoarea, sunt probabile dificultăți de plată. Dar chiar dacă este o companie stabilă, merită să luați în considerare o mică plată în avans.
Emite facturile la timp. Asigurați-vă că trimiteți facturi către termenele stabilite. Generați o factură și trimiteți-o clientului în termen de 12 ore de la finalizarea cu succes a lucrării. Multe facturi sunt returnate din cauza lor înregistrare incorectă. Fiecare cont trebuie să aibă număr unic si descrie cu acuratete munca efectuata. Factura trebuie să conțină toate informațiile necesare: dvs adresa legala, TIN și detalii bancare. Faceți cunoștință cu persoana care se ocupă de plăți la compania clientului, astfel încât să știți cui îi trimiteți facturile și pe cine puteți contacta pentru informații de plată.
Nu sari la concluzii. Daca factura nu este achitata la timp asteptati cateva zile si contactati departamentul de contabilitate al clientului. Întrebați-i politicos despre starea contului lor. Furia ta nu va grăbi plata, ci doar va escalada situația. Dacă după aceasta banii nu au ajuns, sunați singur clientul. Daca lucrezi cu un client care nu are contabil, ar trebui sa astepti cel putin doua saptamani si abia apoi sa contactezi clientul pentru a-i aminti discret de datorie. De obicei, banii ajung în două zile de la un astfel de apel telefonic.
Stabiliți penalități și amenzi pentru întârzierea plății. La încheierea unui contract, asigurați-vă că clientul înțelege consecințele întârzierii plăților. Includeți o clauză în contractul de servicii care să precizeze că în caz de întârziere a plății se va percepe o penalitate în valoare de X% pentru fiecare lună de întârziere. Acest lucru ar trebui să se reflecte și în toate conturile dvs.
Nu oferiți suport tehnic. Atunci când un client neplatnic vine la tine cu o altă problemă, ar trebui să refuzi să-l ajuți până când datoria este complet rambursată. Poate fi lipsit de etică să-i reamintești unui client de datoriile sale într-un moment de nevoie, dar nu poți lucra dacă nu ești plătit. Amintiți-i clientului despre facturile restante și apoi discutați cum le puteți rezolva problema. Poate că va fi de acord să-și plătească datoriile dacă ești de acord să-i rezolvi problema actuală.
Nu mai comandați echipamente. Dacă un client care vă datorează bani vă oferă proiect nou, a căror implementare necesită achiziționarea de noi servere, stații de lucru și alte echipamente, nu trebuie să comandați echipamentul până când nu a fost plătit integral sau cel puțin parțial.
Amenință cu oprirea echipamentului. Unii consultanți IT își rezervă dreptul de a dezactiva de la distanță sisteme informatice, servere și routere și chiar să reposedați fizic echipamentele dacă plata nu se face într-o anumită perioadă de timp. Problema este că clientul trebuie să fie convins să semneze un acord care să prevadă acest drept înainte ca echipamentele sau serviciile să fie furnizate.
Tratează cu clienții neplătitori. Dacă, în ciuda tuturor, clientul refuză să plătească, dați-l în judecată sau contactați o agenție de colectare. Amintiți-vă că trebuie să acționați strict în limitele legii, așa că nu trebuie să amenințați clientul cu violență fizică sau deteriorarea proprietății sale. În orice caz, merită consultat cu avocații.
Pentru mulți consultanți IT, facturarea este o sarcină plictisitoare și plictisitoare, dar face parte din afacere și nu poate fi evitată. Dacă faci totul bine de la început, aceasta nu este o povară atât de grea.
Pe baza materialelor
Încărcare...
