Volumul vânzărilor– cel mai important indicator al performanței unei companii, reprezentând suma de bani care a fost efectiv primită în conturile companiei ca plată pentru bunuri și servicii vândute într-o anumită perioadă de timp. Volumul vânzărilor adesea numit și venit brut (volumul vânzărilor) sau venit din vânzările de produse. În brut volumul vânzărilor sunt incluse și vânzările pe credit.
Unitatea principală care formează indicatorii de vânzări este vânzarea în sine, adică o tranzacție comercială constând în furnizarea unui produs sau serviciu în schimbul banilor. Vânzările sunt de natură recurentă și în scopuri contabile volumul vânzărilorîmpărțit în vânzări curente, prevânzări (vânzări de produse care nu mai sunt produse) și vânzări non-core. În contabilitate, în coloana „ Volumul vânzărilor„Numai încasările de numerar din operațiunile obișnuite de tranzacționare ale companiei sunt înregistrate separat în contul de profit și pierdere în coloana „alte venituri”. Curat volumul vânzărilor– acesta este brutul volumul vânzărilor minus reducerile si beneficiile oferite clientilor companiei si minus costul bunurilor returnate de cumparator. Curat volumul vânzărilor este un indicator cheie în evaluarea eficacității operațiunilor de tranzacționare și prognozarea tendințelor de dezvoltare a companiei.
Evident, cu atât mai mare volumul vânzărilor, cu atât veniturile sunt mai mari și, prin urmare, profitul companiei. Dar sunt adesea situații când volumul vânzărilor cade. În acest caz, compania poate acționa în diverse moduri. Cel mai simplu mod de a crește volumul vânzărilor- cresterea pretului produsului. Acest lucru compensează pierderile, dar utilizarea acestei metode este justificată doar pentru mărfurile de prestigiu vândute în buticuri scumpe. Pentru un magazin obișnuit, o astfel de tehnică este plină de o scădere suplimentară a volumului vânzărilor, deoarece numărul de clienți va scădea. Puteți crește vânzările prin creșterea numărului de cumpărători. Pentru a realiza acest lucru, este necesar să atragem mai mulți vizitatori în magazin, ceea ce înseamnă investiții în activități și campanii promoționale. Acestea ar trebui să fie promoții bugetare, deoarece costurile mari de publicitate nu vor plăti. Puteți atrage noi clienți prin scăderea prețurilor, optimizarea sortimentului și îmbunătățirea culturii de servicii pentru clienți. Acest lucru va crește, de asemenea, numărul de achiziții repetate în magazin și, în consecință, volumul vânzărilor. O altă metodă de creștere a vânzărilor este creșterea prețului mediu de achiziție per magazin. Acesta este locul în care afișarea produselor și creșterea vânzărilor de produse suplimentare și conexe vin în ajutor. De regulă, aceasta poate fi mărită volumul vânzărilor cu 20-25% destul de repede, fara a atrage noi clienti, dar va trebui sa investesti in extinderea gamei.
Sfaturi de la un expert - consultant financiar
Fotografii pe tema
În această etapă de dezvoltare a relațiilor de piață, devine important pentru aproape fiecare întreprindere să cunoască volumul optim de vânzări de bunuri, lucrări sau servicii. Doar urmați aceste sfaturi simple pas cu pas și veți fi pe drumul cel bun.
Ce trebuie să ai Cunoștințe generale de analiză economică
Ghid rapid pas cu pas
Deci, să ne uităm la acțiunile care trebuie întreprinse.Pasul - 1
În primul rând, trebuie să decideți ce înseamnă conceptul de „volum de vânzări”. Volumul vânzărilor este un concept complex care include întregul volum al veniturilor primite de o întreprindere pentru vânzarea de bunuri, lucrări sau servicii în perioada de raportare. Pentru a determina cu exactitate volumul vânzărilor, este necesar să ne bazăm pe conceptul de volum net al vânzărilor. Vânzările nete vor fi egale cu costul total al bunurilor, lucrărilor sau serviciilor vândute minus bunurile, lucrările sau serviciile vândute pe credit.
un indicator al activității unei întreprinderi de producție sau de comerț, care este de fapt suma veniturilor primite în contul bancar al companiei și exprimată în termeni monetari în bilanţ
Indicator financiar „volumul vânzărilor”, inclusiv volumul critic al vânzărilor, volumul net al vânzărilor, volumul vânzărilor brute, volumul vânzărilor prag de rentabilitate și volumul vânzărilor per angajat, calculul volumului vânzărilor și analiza volumului vânzărilor pentru perioada de raportare, modificarea volumului vânzărilor, scăderea și creșterea volumului vânzărilor, metode de creștere a volumului vânzărilor și contabilizarea volumului vânzărilor în bilanț
Extindeți conținutul
Restrângeți conținutul
Volumul vânzărilor este definiția
Volumul vânzărilor este un concept utilizat pentru a determina succesul activităților și a analizelor ulterioare, și exprimat în contabilitate prin suma de fonduri primite în conturile bancare de la. Volumul vânzărilor unei întreprinderi, de regulă, depinde atât de ofertă, cât și de interacțiunea cu succes a acestora. Volumul vânzărilor se mai numește și raportul dintre o întreprindere și o anumită perioadă de timp. Indicatorul „volumul vânzărilor” corespunde indicatorului global utilizat pe scară largă „venitul brut”.
Volumul vânzărilor este cel mai important indicator al performanței unei companii, reprezentând suma care a fost efectiv primită în conturile companiei ca plată pentru vânzări și servicii pentru o anumită perioadă de timp. Volumul vânzărilor este adesea denumit și venit brut (volumul vânzărilor) sau venit din vânzări de produse. Vânzările brute includ .
Volumul vânzărilor este cel mai important rezultat al activităților întreprinderii corespunde indicatorului venitului brut acceptat în practica mondială.
Volumul vânzărilor este dovadă clară a succesului companiei, deoarece volumul vânzărilor se referă la o anumită sumă de bani care a fost creditată în conturile companiei pentru bunuri vândute într-o anumită perioadă de timp.
Volumul vânzărilor este cantitatea de bunuri vândute într-o anumită perioadă în termeni monetari sau fizici.
Volumul vânzărilor este un indicator financiar egal cu raportul dintre capitalizarea bursieră a unei companii și venitul anual al acesteia.
Volumul vânzărilor este fonduri primite de la cumpărători pentru bunurile vândute acestora.
Volumul vânzărilor este cel mai important rezultat al activităților întreprinderii corespunde indicatorului „venit brut” acceptat în practica mondială.
Volumul vânzărilor este cantitatea de produs vândută/cumpărată (factor de producție). Cel mult, volumul vânzărilor depinde de interacțiunea dintre cerere și ofertă, care determină prețul de echilibru al pieței.
Indicatori de volum de vânzări
Unitatea principală care formează indicatorii de volum al vânzărilor este vânzarea în sine, adică o tranzacție comercială constând în servicii în schimbul banilor.
Merită spus că volumul vânzărilor este extrem de necesar de calculat și analizat pentru că poți vedea cât de mult a crescut numărul vânzărilor, sau, dimpotrivă, cât a scăzut. Acest lucru va permite fiecărui proprietar să-și monitorizeze succesul și să ia decizii în timp util în cazul în care performanța scade.
Vânzări Brute
Vânzările brute reprezintă vânzările totale (inclusiv vânzările pe credit) pentru perioada de raportare, evaluate la prețuri întregi (prețuri pe factură) fără a lua în considerare vânzările, retururile produselor vândute, reducerile de preț și alte ajustări.
Vânzări nete
Vânzările nete sunt vânzări brute minus reducerile de preț și stimulentele oferite clienților unei companii și minus costul returnărilor clienților. Vânzările nete sunt un indicator cheie în evaluarea performanței și tendințelor comerciale ale unei companii.
În ceea ce privește volumul net, formula sa este foarte simplu de calculat și este după cum urmează:
Volumul țintă de vânzări
Vânzările orientate spre scop reprezintă volumul vânzărilor corespunzător profitului țintă. Se calculează folosind următoarea formulă:
Determinarea volumului țintă de vânzări în analiza relației cost-volum-profit este utilizată pentru a determina: volumul fizic al vânzărilor; nivelul prețurilor; producție și vânzări, care ar asigura nivelul maxim de venit net (marginal) pentru produs.
În plus, calcularea volumului țintă de vânzări vă permite să optimizați structurile de vânzări ținând cont de valorile planificate pentru produse individuale și de restricțiile existente asupra capacității de producție.
Volum critic de vânzări
Volumul critic de vânzări este venitul minim din vânzări cerut de o întreprindere, ceea ce îi permite să asigure vânzări în condiții nefavorabile de cerere pentru produsele sale (lucrări, servicii). Determinarea volumului critic de vânzări este de importanță practică în cazurile în care nivelul prețului produselor nu asigură întreprinderii un profit din vânzări sau când cererea scăzută de produse nu face posibilă vânzarea unei astfel de cantități care ar fi suficientă pentru a depăși. venituri peste costuri.
Cu alte cuvinte, sub influența nivelului prețurilor, sau a valorii volumului natural al vânzărilor, sau (de regulă) a ambilor factori, există simultan pericolul de a primi o pierdere din vânzări în loc de profit. Atunci este nevoie de un răspuns la întrebarea: care ar trebui să fie venitul minim care să acopere toate costurile variabile și fixe cu profit zero. Răspunsul la această întrebare este ambiguu și depinde de condițiile specifice ale dinamicii prețurilor, volumul natural al vânzărilor, raportul dintre costurile variabile și fixe pentru produsele vândute.
Dacă factorii enumerați conduc la o pierdere a vânzărilor, o creștere a veniturilor din vânzări până la dimensiunea critică necesară este posibilă prin utilizarea diferențiată a factorilor individuali care pot fi de fapt modificați în condițiile specifice ale întreprinderii. În cele mai multe cazuri, atât ajustările de preț, cât și ajustările de volum real de vânzări sunt utilizate simultan.
Volumul vânzărilor per angajat
Vânzările per angajat este unul dintre indicatori. Se calculează ca coeficientul cifrei de afaceri (volumul vânzărilor) pentru anul împărțit la numărul mediu de angajați ai întreprinderii.
Pragul de rentabilitate al întreprinderii
Un rol important îl joacă și pragul de rentabilitate, care reprezintă volumul vânzărilor de produse deja produse, unde veniturile au reușit să acopere costurile de producție.
De asemenea, trebuie să știți care este pragul de rentabilitate și volumul critic de vânzări, care trebuie realizat în mod regulat pe parcursul cifrei de afaceri financiare a întreprinderii. Pentru a putea face calculul, trebuie să aveți următoarea formulă:
Pentru cei care sunt interesați de întrebarea cât de puternică este întreprinderea, dacă îi este frică de alte nuanțe financiare, trebuie să știți că există un calcul al marjei puterii financiare. Esența sa constă în faptul că aceasta este diferența dintre volumul deja existent și volumul de emisie monetară prezent la pragul de rentabilitate.
Datorită acestui fapt, puteți înțelege imediat cât și în ce perioadă de timp poate scădea volumul vânzărilor și ce trebuie făcut pentru a evita pierderile.
Există o formulă specială care poate ajuta la calcularea tuturor algoritmilor necesari. Este după cum urmează:
Volumul vânzărilor în contabilitate
Vânzările sunt de natură recurentă, iar în scopuri contabile vânzările sunt împărțite în:
Vânzări curente;
Upselling (vânzarea produselor care nu mai sunt produse);
Vânzări non-core.
În departamentul de contabilitate, doar încasările de numerar din operațiunile obișnuite de tranzacționare ale companiei sunt înscrise în coloana „Volumul vânzărilor” restul încasărilor sunt înregistrate separat în contul de profit și pierdere în coloana „alte venituri”.
Vânzări în contabilitate
Vânzarea de produse (lucrări, servicii) este etapa finală a circulației fondurilor în activitatea economică a unei organizații. expedierea) de produse finite de la organizație și, pe de altă parte, pentru a determina dacă fondurile acoperă (sau alte) fonduri primite de la cumpărătorii de produse, costurile producției și vânzării acestora. Astfel, contabilitatea trebuie să calculeze rezultatul financiar (raportul dintre venituri și cheltuieli) din vânzările de produse. În acest caz, rezultatul financiar poate fi fie profit, fie pierdere.
Pentru a calcula volumul vânzărilor de produse finite și a identifica rezultatul financiar din vânzarea produselor, se utilizează contul sintetic 90 „Vânzări”.
Rezultatul financiar din vânzare este diferența dintre venitul pentru produsele vândute și suma:
TVA primită de la cumpărător ca parte a încasărilor, sub rezerva virării la buget;
Producția efectivă vândută de produse;
Sumele cheltuielilor generale efective de afaceri pentru perioada de raportare, sub rezerva radierii lor directe în contul 90 „Vânzări”;
Sumele cheltuielilor efective de vânzare pentru perioada de raportare.
Contabilitatea vânzărilor companiei
Deciziile de management atunci când se analizează volumul vânzărilor
Dacă dinamica veniturilor este negativă (sau rata de creștere a acestuia este în scădere), acțiunile financiare ar trebui să vizeze studierea motivelor care au determinat scăderea volumelor vânzărilor.
Studierea motivelor scăderii vânzărilor
Printre principalele motive se numără următoarele:
Ciclul de viață al produsului se apropie de declin. Departamentul, împreună cu departamentele de producție, trebuie să dezvolte un nou tip de produs;
Creștere semnificativă (cheltuială excesivă) a costurilor.
O politică de preț aleasă incorect (subpreț) duce la o creștere disproporționată a costurilor în raport cu prețurile de vânzare. În acest caz, conducerea întreprinderii și departamentul de marketing ar trebui să studieze posibilitățile de creștere a prețurilor. Cu toate acestea, creșterile de preț trebuie să fie consistente, deoarece o creștere bruscă a prețurilor poate determina o scădere a volumului natural al vânzărilor și, în timp ce câștigă preț, întreprinderea va pierde din cifra de afaceri globală și va reduce cifra de afaceri a produselor finite.
Modificări ale volumului vânzărilor
Aproape toate rezultatele efective pe care le primiți vor diferi într-o măsură sau alta de indicatorii planificați (adică datele obținute vor fi mai mult sau mai puține decât cele planificate). Să ne uităm la toate opțiunile posibile și să începem cu vânzări mai mici decât cele așteptate.
Volum redus de vânzări
Volumul vânzărilor poate fi determinat cu ușurință folosind următoarea formulă:
Dacă volumul vânzărilor s-a dovedit a fi mai mic decât era planificat, acest lucru s-ar putea întâmpla din două motive:
S-au vândut mai puține articole;
Ai fost forțat să vinzi bunuri la prețuri mai mici decât era planificat.
Mai puține articole vândute
Să ne uităm mai întâi la cazul mai puține articole vândute. Acesta este cel mai frecvent motiv pentru scăderea veniturilor din vânzări. De obicei, acest lucru se poate datora mai multor motive:
Deficiențe în domeniul marketingului;
Concurență ridicată;
Noul dumneavoastră produs sau serviciu concurează cu celelalte produse sau servicii ale dumneavoastră;
Factorul natural și climatic.
Pot exista multe mai multe motive de acest gen.
Preturi reduse la bunuri
În ceea ce privește prețul, pot exista mult mai puține motive pentru a-l reduce:
Prețul dvs. pentru un produs sau serviciu este prea mare;
Un număr mare de bunuri dvs. au fost achiziționate în vrac, ceea ce a necesitat să oferiți clienților reduceri adecvate;
Reducerea prețurilor pentru un anumit produs/serviciu de pe piață.
Ce trebuie făcut pentru a îmbunătăți situația? Decizia finală poate necesita o serie de măsuri și va depinde în mare măsură de specificul afacerii dumneavoastră.
Acțiuni de întreprins atunci când volumul vânzărilor scade
Să ne uităm acum la mai multe opțiuni posibile pentru acțiunile tale.
Creșterea veniturilor din vânzări
Există trei sfaturi simple:
Creșteți prețurile, lăsând neschimbată cantitatea de mărfuri vândute;
Creșteți numărul de bunuri vândute fără a crește prețurile;
Fă amândouă!
Sfatul de a crește prețul va rămâne probabil doar un sfat până când vă îmbunătățiți produsul sau serviciul, oferindu-i noi proprietăți de consum.
Creșterea numărului de mărfuri vândute
Aceasta este una dintre cele mai potrivite soluții. Va trebui să iei măsuri care nu numai că pot aduce profit într-un timp scurt, dar necesită și costuri suplimentare.
Deci ce ar trebui să faci? Iată câteva sugestii:
Aveți o vânzare, dar aveți grijă. Acest lucru va însemna simultan și o reducere a prețurilor, așa că va trebui să vindeți mai multe bunuri;
Difuzați cât mai multe informații despre produsele dvs., acordând atenție marketingului. Acest lucru va necesita costuri suplimentare, așa că trebuie să fii absolut sigur că jocul merită lumânarea. Orice altceva ai face, încearcă să nu uiți de marketing. În caz contrar, cumpărătorii vor uita destul de repede de tine și de produsele tale;
Profită de oferte speciale, cadouri gratuite, tombole etc., dar fii conștient de costurile implicate;
Oferiți servicii suplimentare gratuite;
Actualizați-vă produsele sau serviciile, oferindu-le un aspect mai atractiv;
Explorează noi piețe. La urma urmei, adidașii, de exemplu, au încetat de mult să mai fie pantofi pur sport.
Creșterea volumului vânzărilor
Acum să ne uităm la situația opusă, în care vânzările au fost mai mari decât se aștepta. Din nou, două motive principale pot fi remarcate aici:
Ați vândut mai multe produse decât v-ați așteptat;
Vindeți la prețuri mai mari decât v-ați așteptat.
Odihnindu-vă pe lauri, este posibil să pierdeți oportunități grozave și să nu observați noi tendințe promițătoare.
Motivele posibile pentru o creștere a volumului de vânzări planificat pot fi următoarele:
Capacitatea pieței dumneavoastră este mai mare decât se aștepta;
Apariția unei noi piețe;
O creștere neașteptată a prețului unui produs similar pe piață;
Dispariția mărfurilor concurente de pe piață;
Închiderea întreprinderilor concurente;
Factorul natural și climatic;
Productivitate mai mare a muncii în întreprinderea dvs.
Există multe alte motive legate de specificul afacerii tale.
Utilizarea Sales Boost
Cum să profitați de oportunitățile neașteptate asociate cu depășirea țintelor de vânzări? Iată câteva sugestii:
Caracteristicile comportamentului indicatorului
Din perspectiva ciclului economic, indicatorul vânzărilor cu amănuntul este caracterizat ca un „indicator coincident”, adică. fluctuațiile sale coincid cu fluctuațiile ciclului economic. Cu toate acestea, fluctuațiile ciclice sunt minore; achizițiile consumatorilor pot continua adesea să crească chiar și după ce a început o recesiune. Pe o bază anuală, vânzările cu amănuntul nu sunt niciodată deturnate. Creșterea minimă anuală (0,9%) a fost în 1991. În plus, vânzările lunare cu amănuntul cresc în mod natural chiar și în timpul recesiunilor. Cel mai bun mod de a lega vânzările cu amănuntul și ciclul de afaceri este de a calcula valoarea creșterii vânzărilor cu amănuntul pe o bază lunară. Cele mai multe luni vor prezenta creșteri, dar în timpul unei recesiuni acestea vor deveni mai mici, iar scăderile vânzărilor cu amănuntul vor deveni mai frecvente.
Surse și link-uri
Surse de texte, imagini și videoclipuri
wikipedia.org - enciclopedie liberă Wikipedia
wiktionary.org - enciclopedie gratuită Wiktionary
dic.academic.ru - dicționare și enciclopedii pe portalul Akademik
translate.academic.ru - traduceri pe portalul Academician
bibliotekar.ru - biblioteca electronică online Bibliotecar
youtube.com - găzduire video cu videoclipuri pe diverse subiecte
rutube.ru - găzduire video cu diverse videoclipuri
studopedia.org - enciclopedie online pentru studenți Studopedia
wikiznanie.ru - enciclopedie electronică online Wikiknowledge
bibliofond.ru - biblioteca electronica online Bibliofond
grandars.ru - enciclopedie economică electronică Grandars
tolkslovar.ru - colecție de dicționare explicative ale limbii ruse
abc.informbureau.com - dicționar economic electronic online
supersales.ru - blogul lui Timur Aslanov despre marketing
finman.ru - revista financiară online
azbukabiz.com - site de informații despre afaceri Primer
constructorus.ru - site de informații pentru oamenii de afaceri Success Constructor
class365.ru - site-ul web despre sistemul online pentru gestionarea simplă a afacerilor Class365
afdanalyse.ru - site de informații privind analiza financiară și investițională
abc.vvsu.ru - site-ul de materiale educaționale digitale ale VSUES
vocable.ru - Serviciul național enciclopedic NES
blog.gollos.com - blog despre designul site-ului web
foreks-trading.com - site despre tranzacționare pe
ru.investing.com - site despre tranzacționare pe bursele și bursele
yax.su - biblioteca electronica financiara online
forex-reddy.blogspot.com - blog despre piata Forex pentru incepatori
economic_slovar.jofo.ru - portal de informare și divertisment pe diverse subiecte
smartdnevnik.com - jurnal online despre afaceri și muncă
allretail.ua - site de informații despre retail și comerț
center-yf.ru - site de informații Centrul de management financiar
knowledge.allbest.ru - site cu cursuri și eseuri pentru studenți
stud24.ru - site pentru studenți cu materiale educaționale
Legături către servicii de internet
forexaw.com - portal de informare și analitic pe piețele financiare
wordstat.yandex.ru - un serviciu de la Yandex care vă permite să analizați interogările de căutare
video.yandex.ru - căutați videoclipuri pe Internet prin Yandex
images.yandex.ru - căutare de imagini prin serviciul Yandex
Creator de articole
Com/profile.php?id=1849770813 - profilul autorului articolului de pe Facebook
odnoklassniki.ru/profile513850852201 - profilul autorului acestui articol în Odnoklassniki
plus.Google.com/114249854655731943816 - profilul autorului materialului pe Google+
Marketingul este una dintre cele mai importante discipline. Orice produs sau serviciu se adresează în primul rând consumatorului, care va plăti bani pentru el, generând venituri pentru organizație. Prin urmare, creșterea volumului vânzărilor este una dintre cele mai importante sarcini pentru orice producător și furnizor. În prezent, există un număr imens de moduri de a face acest lucru, a căror combinație corectă într-o situație dată poate aduce un efect pozitiv tangibil.
Înainte de a începe acțiuni specifice, șeful organizației trebuie să stabilească clar obiectivele, a căror implementare este necesară, și rolul fiecărei activități individuale în atingerea acestora. Să enumerăm principalele activități prin care crește volumul vânzărilor.
Toate metodele pentru atingerea acestui obiectiv sunt împărțite în trei grupuri mari, fiecare dintre ele include mai multe metode.
Grupa 1
A) Impact direct asupra consumatorului. În acest scop se efectuează: Distribuirea de mostre gratuite de mărfuri. Cel mai frecvent în comerțul cu parfumuri (diverse mostre) și produse alimentare (degustare gratuită). De asemenea, este utilizat pe scară largă în sectorul serviciilor (minute gratuite de apeluri și SMS-uri în companiile de telefonie mobilă). Este unul dintre cele mai puternice instrumente de promovare a vânzărilor. Cel mai adesea este realizat de anumiți producători de produse direct la punctul de vânzare. De asemenea, poate fi organizat în orice loc public de către reprezentanții de vânzări care vizitează diverse organizații.
B) Garanții de rambursare a costului bunurilor sau serviciilor în anumite cazuri. Cel mai comun și familiar exemplu pentru mulți este:
Un slogan zgomotos al unor companii precum „găsiți același produs mai bun de la concurenți și îi vom rambursa costul”.
Cel mai adesea, astfel de declarații au un context ascuns, care este păstrat tăcut până la un anumit timp, cu toate acestea, acest lucru ajută la atragerea unui număr mare de clienți. De asemenea, si conditiile in care banii pentru produs vor fi returnati daca acesta se strica sau calitatea nu indeplineste nivelul indicat pe ambalaj cresc foarte bine si cererea si nivelul achizitiilor.
B) Sistemul de reduceri. Reducerile sunt cel mai adesea legate de un anumit moment sau eveniment: sezonier, asociat cu „lichidarea” unui produs sau cu o vacanță. O tehnică foarte eficientă de atragere a clienților este stabilirea unor reduceri mari la câteva produse specifice, cu toate acestea, aceste reduceri sunt indicate în materialele publicitare și se aplică implicit majorității produselor. De asemenea, multe organizații emit cupoane cadou speciale sau cupoane acordate pentru volume mari de achiziții, dându-le dreptul să primească reduceri. O reducere poate fi, de asemenea, un stimulent pentru achiziționarea unui anumit produs sau serviciu.
D) Diverse bonusuri mici care se eliberează la achiziționarea de produse pentru o sumă mare. Acesta ar putea fi ambalaje frumoase gratuite, brelocuri, suveniruri. Acest mecanism de marketing este destul de puternic, deoarece primirea unui cadou face plăcere oricărei persoane. Chiar dacă este foarte mic și nesemnificativ. Adesea, astfel de bonusuri sunt emise periodic clienților obișnuiți, încurajându-i să facă noi achiziții. Cea mai optimă și eficientă opțiune este atunci când suvenirurile prezentate au un design original de la companie și nu sunt disponibile spre vânzare.
E) Desfășurarea diferitelor promoții, concursuri, loterie, în cadrul cărora se acordă cadouri valoroase celor mai activi consumatori. Poate fi programat să coincidă atât cu sărbătorile legale, cât și cu aniversările companiei. Creșterea volumului vânzărilor contribuie astfel în mare măsură la formarea unei opinii pozitive asupra organizației în rândul consumatorilor.
Grupa 2
Activități care vizează stimularea revânzătorilor. Adesea, volumele de vânzări ale unui anumit produs sau serviciu depind în mare măsură de acești oameni. a) Organizarea de promoții comune. Acest lucru nu numai că reduce costurile de publicitate pentru producător și revânzător, dar creează și un parteneriat mai strâns între ei. Astfel, producătorul demonstrează că se angajează să coopereze serios pe termen lung.
B) Realizarea de expoziții și prezentări de produse.
Acest lucru este foarte benefic atât pentru furnizorul de mărfuri, cât și pentru revânzător. Acesta este evident un program de publicitate suplimentar pentru furnizor. Intermediarul, prin participarea la prezentare, își ridică și prestigiul în ochii consumatorilor, deoarece creează impresia că are cumva o legătură mai strânsă cu furnizorul decât concurenții săi.
C) Desfășurarea competițiilor de vânzări între mai mulți furnizori. Conform condițiilor lor, câștigătorul primește un anumit bonus. Acesta ar putea fi un lot mai ieftin sau gratuit al produsului, cadouri pentru angajați și conducere sau recompense bănești. Acest eveniment vă permite să creșteți activitatea furnizorilor de mai multe ori într-o perioadă scurtă de timp. Acest lucru este foarte profitabil pentru producător, iar veniturile primite în această perioadă scurtă de timp sunt de sute de ori mai mari decât fondurile cheltuite pentru organizarea promoției. În plus, acest lucru îl ridică în ochii furnizorilor, motivându-i pentru o cooperare activă în continuare.
D) Un sistem de reduceri și bonusuri pentru acei parteneri care achiziționează produse în cantități mari și regulat. Cel mai adesea, prețul unui produs este stabilit inițial în așa fel încât astfel de reduceri să nu aducă pierderi semnificative producătorului.
D) Un sistem de bonusuri după un anumit număr de achiziții de produse în general sau de tipuri individuale. Această cifră ar trebui stabilită cât mai mare posibil, iar după ea poate fi stabilită alta, la atingerea căreia se va emite un bonus mai valoros. Acest lucru îi va obliga pe intermediari să nu se odihnească pe lauri și să se străduiască constant să crească nivelurile vânzărilor.
Grupa 3
Evenimente destinate vânzătorilor direcți de mărfuri. La urma urmei, cu cât acești oameni care lucrează cu consumatorii sunt mai mulțumiți de munca lor și se concentrează pe rezultatul final, cu atât produsul va fi vândut mai eficient. Interesul personalului pentru atingerea obiectivelor finale este întotdeauna un factor foarte important în dezvoltarea oricărei afaceri.
A) Optimizarea conditiilor de munca: eliberare de concedii suplimentare, program de lucru flexibil. Acest lucru atrage în magazine un număr mai mare de lucrători activi, orientați spre obiective, directorul are posibilitatea de a alege dintre ei exact pe cei care vor contribui la atingerea scopului. În plus, angajații vor dezvolta o atitudine pozitivă față de management și o atitudine responsabilă față de îndatoririle lor.
B) Emiterea de recompense suplimentare vânzătorilor sub formă de bonusuri, indemnizații de vacanță, bonusuri pentru bune performanțe. Acest lucru îi va încuraja pe oameni să lucreze cu eficiență maximă și să încerce să devină unul dintre proprietarii unor astfel de recompense. La urma urmei, după cum știți, stimulentele materiale sunt cele mai puternice.
C) Conducerea de conferințe și seminarii. Cel mai bine este să angajați un angajat separat pentru asta. Acest rol ar putea fi ocupat, de exemplu, de un manager superior. Se țin periodic cursuri cu personalul, timp în care, într-o atmosferă discretă și prietenoasă, li se vorbește despre ultimele noutăți ale companiei, se ridică nivelul de cunoștințe despre sarcinile și produsele lor și se desfășoară training-uri. Este foarte bine să implici un psiholog profesionist în cursuri, apoi acestea se vor desfășura într-un mod mai pozitiv, echipa nu va fi doar educată, ci și unită și prietenoasă.
D) Desfășurarea de competiții profesionale, care sunt cel mai bine programate pentru a coincide cu diverse sărbători și aniversări ale companiei. La finalul evenimentului, câștigătorilor li se oferă cadouri valoroase. Astfel de evenimente ar trebui să fie organizate periodic, deoarece acest lucru îi obligă pe angajați să își mărească nivelul de activitate. Organizarea de evenimente culturale, picnicuri în afara orașului și excursii pentru personal. Acest lucru nu numai că îi motivează pe oameni să facă o muncă bună, ci îi face și o echipă prietenoasă și eficientă.
D) Un sistem de reduceri la produse pentru personalul magazinului. Încurajează angajații să cumpere produse promovate și, de asemenea, formează o atitudine pozitivă față de management.
Desigur, implementarea tuturor metodelor de mai sus este atât ineficientă, cât și inutilă. În timpul planificării afacerii, conducerea companiei determină domeniile de lucru cu cea mai mare prioritate, pe baza eficienței așteptate a evenimentului, disponibilitatea pentru implementarea acestuia și costul.
Fiecare dintre evenimentele selectate se desfășoară în intervalul de timp alocat. După elaborarea unui plan detaliat, începe implementarea acestuia. În timpul acestui proces, pot apărea anumite suprapuneri și inconsecvențe cu planul inițial, care reduc eficiența întregului proces în ansamblu. Prin urmare, acestea trebuie identificate în timp util și eliminate cât mai curând posibil de către angajații relevanți.
După ce toate activitățile sunt finalizate, se evaluează creșterea rezultată a volumului vânzărilor. Acest lucru se realizează prin calcularea statisticilor și evaluarea unui număr de indicatori. În acest caz, cifrele obținute sunt comparate cu cele disponibile înainte de acțiune, precum și cu cele care au fost planificate inițial. Luând în considerare toate aceste date, se trage o concluzie despre greșelile comise, de care se ține cont la întocmirea următorului plan.
Cum să crești volumul vânzărilor
Potrivit marketingului clasic, în special conceptul bine-cunoscut de „4P” - acesta este mediul extern, disponibilitatea produsului potrivit la locul potrivit la prețul potrivit, plus metode de promovare a vânzărilor.Ne-am hotărât asupra acestui lucru. Acum să vedem pe care dintre acești factori îi putem influența?
Mediul extern: Concurenții, acțiunile agențiilor guvernamentale, nivelul inflației și solvabilitatea populației - prin definiție, retailerul nu poate influența toate acestea doar la acești factori;
Locație (locație): Locația prizei este determinată o dată pentru totdeauna și este destul de dificil să faci ceva în acest sens.
Ce altceva? Sortiment: Încercați să vă remarcați prin sortimentul dvs.? Sortimentul este 95% identic în toate lanțurile de retail. Din acest punct de vedere, cumpărătorului nu îi pasă din ce rețea să facă achiziții.
Ce a mai rămas? Pret si promovare, promovare vanzari.
În tabel, descrieți acțiunile pe care urmează să le întreprindeți ca urmare a depășirii efective a volumului de vânzări planificat.
Volumul țintă de vânzări(Vânzări orientate spre scop) este volumul vânzărilor corespunzător profitului țintă. Se calculează folosind următoarea formulă:
S = (FC + EBIT) / MPed
Unde,
S - volumul tinta de vanzari;
FC - costuri de producție semifixe;
EBIT - câștig înainte de dobândă;
MPed - profit marginal pe unitate de producție, care, la rândul său, este definit ca excesul prețului de vânzare pe unitatea de producție (p) față de costurile variabile pe unitatea de producție (v): MPed = p - v.
Determinarea volumului țintă de vânzări în analiza relației cost-volum-profit este utilizată pentru a determina: volumul fizic al vânzărilor; nivelul prețurilor; dinamica costurilor de producţie şi vânzări care ar asigura nivelul maxim al venitului net (marginal) pentru produs.
În plus, calcularea volumului țintă de vânzări vă permite să optimizați structurile de vânzări ținând cont de valorile planificate ale venitului marginal pentru produse individuale și de restricțiile existente asupra capacității de producție.
Exemplu de determinare a volumului țintă de vânzări
Să luăm în considerare un exemplu de determinare a volumului țintă de vânzări în construcții.
Este necesar să se determine la ce cifră de afaceri imobiliară (volumul țintă de vânzări) este mai profitabil să refuzi serviciile unei companii imobiliare, să-ți creezi propriul departament comercial și să vinzi imobile prin propriul specialist, dacă costul serviciilor unui societate imobiliara este egala cu 2,5% din costul mp.
Întrucât în această problemă singura necunoscută este volumul vânzărilor imobiliare, îl vom lua drept N. Deoarece este necesar să se determine cea mai profitabilă opțiune de vânzare imobiliară pentru o organizație de construcții, atunci, folosind indicatorul introdus N, vom va determina costurile asociate cu vânzarea bunurilor imobile în ambele cazuri.
Costurile dezvoltatorului la utilizarea serviciilor unei firme imobiliare sunt: 2,5%*N.
Să stabilim că costurile totale variabile și fixe pentru crearea unui departament comercial și angajarea unui specialist intern sunt: 0,5%*N+400.000 ruble.
Unde, 0,5% din costul unui mp. m de bunuri imobiliare vândute - bonus de specialitate, 400.000 de ruble. pe lună - costuri fixe pentru asigurarea vânzărilor.
Sa gasim punctul de indiferenta cand, din punct de vedere economic, costurile vanzarilor printr-o firma imobiliara si prin propriul departament de vanzari sunt egale. Pentru a face acest lucru, să creăm o ecuație, echivalând ambele opțiuni de cost:
2,5%*N = 0,5%*N + 400.000
Să rezolvăm această ecuație:
0,02*N = 400.000
N = 400.000 / 0,02
N = 20.000.000 de ruble.
Aceasta înseamnă că, cu un volum de vânzări de N = 20.000.000 de ruble pe lună, ambele opțiuni de vânzare imobiliare sunt echivalente. În consecință, cu țintă volume de vânzări imobiliare de până la 20.000.000 de ruble. pe lună, este mai profitabil să atragi o companie imobiliară și cu volume țintă de vânzări de peste 20.000.000 de ruble. pe lună - este mai profitabil să creezi un departament comercial și să vinzi imobile prin propriul tău specialist.
Încărcare...
