Există multe moduri diferite de a promova produse sau servicii. Unele dintre ele costă mult. Deci, va trebui să plătiți o sumă ordonată pentru plasarea afișului pe un panou publicitar sau difuzarea unui videoclip la televizor. Desigur, nu toate organizațiile, firmele și magazinele își pot permite astfel de costuri. De aceea, poate cea mai populară metodă de promovare este distribuirea de materiale publicitare speciale - pliante luminoase și atrăgătoare.
Ce este un fluturaș?
Un pliant este un produs de hârtie, de obicei în format A5, care conține informații despre un produs, serviciu promovat, promoții speciale sau reduceri. De regulă, astfel de fluturași conțin și imagini color atrăgătoare, sigle ale companiilor, nume de mărci etc. Pliantele pot avea forme și conținuturi foarte diferite, în funcție de dorințele antreprenorului și de specializarea unei anumite organizații, companii sau punct de vânzare. Astfel de materiale publicitare, de regulă, sunt înmânate trecătorilor, distribuite prin cutii poștale sau lipite pe standuri speciale de publicitate.
Avantaje și dezavantaje ale pliantelor
- Cost scăzut. În comparație cu alte tipuri de publicitate, tipărirea pliantelor îi costă pe antreprenori foarte puțini bani. Totuși, rețineți, dacă o agenție de publicitate oferă un preț foarte mic pentru un astfel de serviciu, ar trebui să verificați calitatea produsului înainte de a primi un lot gata făcut.
- Disponibilitate. De fapt, materiale promoționale similare pot fi realizate acasă prin tipărirea lor pe o imprimantă obișnuită. Cu toate acestea, este totuși mai bine să încredințați această sarcină profesioniștilor care nu numai că pot proiecta și tipări pliante, ci și pot procesa corect după imprimare.
- Oportunitatea de a ajunge la un public larg. Pliantele pot fi distribuite aproape oriunde, în apropierea stațiilor de metrou, centre comerciale și complexe, lăsate în cutiile poștale și sub ștergătoarele auto.
- Dimensiuni mici și compactitate. Aceste materiale promoționale sunt bune și pentru că după ce o persoană citește textul, poate pune pliantul în geantă sau în buzunar. Desigur, consumatorul face asta doar dacă oferta îl interesează. În caz contrar, prospectul va merge cel mai probabil la cel mai apropiat coș de gunoi.
- Viteza de fabricatie. Dacă aveți nevoie urgentă de o campanie de publicitate, puteți comanda pliante de la o agenție de publicitate și apoi organizați corect munca promotorilor. Acest lucru va fi suficient pentru a distribui material promoțional în tot orașul în decurs de o zi. Cu toate acestea, pentru a face acest lucru, trebuie să vă asigurați că angajații dvs. nu încalcă regulile stabilite.
Cu toate acestea, pliantele au și dezavantajele lor, și anume:
- O cantitate considerabilă de muncă preliminară. Dacă nu parcurgeți toate etapele pregătitoare necesare, nu acordați atenția cuvenită designului, designului și caracteristicilor de imprimare, nu veți primi un produs de înaltă calitate, dar un aspect atractiv este cheia eficienței unui pliant. .
- Ineficacitatea pliantelor ca instrument de publicitate independent. Pentru a preveni aruncarea pliantelor în coșul de gunoi imediat după primire, este mai bine să însoțiți distribuirea lor cu muzică și să oferiți promotorilor un formular special cu logo-ul companiei sau al punctului de vânzare cu amănuntul. Cu alte cuvinte, fluturașii trebuie să fie sprijiniți de alte metode de atragere a atenției.
- Lipsa continutului informativ. Necesitatea de a „capta” rapid atenția consumatorului influențează foarte mult dimensiunea și conținutul mesajului. Deci nu îți poți descrie propunerea în detaliu, dar este un sacrificiu care va trebui făcut oricum.
- Calitatea muncii personalului. Promotorii nu arată întotdeauna prietenoși sau fericiți, iar moroarea îi sperie pe cumpărători. Încercați să vă supravegheați lucrătorii, cel puțin pe cât posibil.
Astfel, în ciuda prezenței anumitor dezavantaje, cu o abordare corectă și rezonabilă, puteți obține maximum de beneficii de pe urma acestui material promoțional
Eficacitatea pliantelor ținând cont de profilul întreprinderii
Pliantele sunt un mijloc eficient de promovare pentru aproape orice companie, punct de vânzare cu amănuntul și organizație. Acestea includ:
- Unități de catering: cafenele, restaurante, fast-food-uri;
- Magazine de diverse profiluri, de la magazine pentru animale la magazine alimentare;
- Saloane de înfrumusețare, coafor, saloane de manichiură, frizerie;
- Saloane de nunta, magazine de imbracaminte si incaltaminte;
- Agenții imobiliare și companii de turism;
- Instituții de învățământ - grădinițe, școli private;
- Atelier de croitorie si reparare haine;
- Saloane de bijuterii.
Cu toate acestea, fluturașii nu vor fi eficiente pentru următoarele companii:
- Pensiuni si hoteluri;
- Benzinării;
- Întreprinderi producătoare.
Tipuri de pliante și diferențele lor
Pliantele pot avea diferite modele, forme și text. Cu toate acestea, ele diferă tocmai prin metoda de distribuție, precum și prin funcțiile lor principale. Deci, există următoarele tipuri de aceste materiale publicitare:
- Pliante care insotesc produsul. Astfel de produse sunt incluse în ambalajul unui articol deja achiziționat sau emis separat. Astfel de pliante pot fi pur publicitare sau pot informa clientul despre o promoție, reducere sau eveniment special.
- Pliante pentru prezentare. Astfel de materiale indică de obicei că clientul sau cumpărătorul care prezintă pliantul va primi o reducere sau un bonus special. Este cel mai puțin probabil ca astfel de materiale să fie trimise la coșul de gunoi, deoarece promit unei persoane beneficii foarte reale. Adesea, astfel de fluturași sunt folosite pentru a atrage clienți în diferite unități.
- pliante de invitație. Astfel de materiale nu trebuie neapărat să confere privilegii purtătorului. Scopul lor principal este de a anunța despre un anumit eveniment. Astfel de pliante pot fi distribuite pe mesele cafenelelor, restaurantelor, cluburilor de noapte etc.
- Fluturași adezivi și reclame. Materiale similare pot fi găsite în apropierea intrărilor, pe standuri publicitare, stâlpi de iluminat etc. În general, astfel de materiale pot fi foarte eficiente, dar va trebui să coordonezi plasarea lor cu autoritățile municipale sau cu proprietarii de site-uri de publicitate.
- Flyere pentru distribuție în masă. Acesta este cel mai popular tip de astfel de produse. De regulă, promotorii cu astfel de materiale publicitare pot fi găsiți în apropierea tuturor locurilor aglomerate.
Prețul pliantelor publicitare
Costul pliantelor va depinde de mulți factori, printre care:
- Tipul de material folosit;
- Numărul de copii;
- Procesare post-tiparire;
- Luminozitatea culorilor;
- Format pliant (față-o singură sau față-verso);
- Dezvoltarea designului;
- Dimensiunea foii.
În general, tipărirea pliantelor este unul dintre cele mai ieftine tipuri de publicitate. Astfel, prețurile pentru un lot de 100 de bucăți pot varia de la 500 la 4.000 de ruble.
Cum să atrageți atenția asupra unui prospect
Amintiți-vă, pentru a vă asigura că banii dvs. nu sunt risipiti, trebuie să urmați câteva reguli simple care vă vor face fluturașul luminos și atractiv.
- Încercați să ieșiți în evidență, „atrageți” atenția unui potențial client, folosind fotografii mari care ar trebui să vă atragă publicul (de exemplu, dacă pliantul este conceput pentru a face publicitate produselor pentru bărbați, puteți folosi fotografii cu femei atrăgătoare), precum și un font mare și ușor de citit.
- Nu vă limitați imaginația, folosiți opțiuni non-standard. Deci, de exemplu, puteți comanda pliante de forme neobișnuite, de exemplu, rotunde, triunghiulare etc.
- Asigurați-vă că esența ofertei dvs. de publicitate este evidentă chiar și dintr-o privire rapidă pe fluturaș. Concentrați-vă pe cuvinte cheie precum „îmbrăcăminte pentru copii”, „materiale de construcție”, „bere la robinet” și așa mai departe. Cu toate acestea, pur și simplu evidențierea cuvintelor cheie nu este suficientă. Trebuie să explici pe scurt și clar de ce oferta ta este unică și care este avantajul acesteia în comparație cu ofertele altor companii de același profil. Astfel de propoziții „semnal” ar trebui scrise cu caractere mari. Nu contează dacă sunt în partea de sus, de jos sau în mijlocul prospectului, deoarece acesta va fi citit din textul mare.
- Utilizați așa-numitele „ochiuri” - elemente care atrag privirea și culori strălucitoare, contrastante.
- Modelați pliantele pentru a se potrivi cu obiectul promovat - utilizați culori și logo-uri corporative.
- Amintiți-vă, nu ar trebui să scrieți pasaje întregi despre produsul sau serviciul dvs. Cu cât este mai puțin text, cu atât este mai ușor și mai rapid citit și perceput. Propoziția nu trebuie să conțină mai mult de 6 cuvinte, iar sensul ei ar trebui să fie clar chiar și pentru un copil. Așadar, nu ar trebui să folosiți cuvinte sau expresii prea complexe, deoarece potențialul dvs. client poate să nu înțeleagă mesajul de prima dată și cu siguranță nu va citi textul mult timp.
- Umorul poate crește foarte mult eficiența unui pliant ca instrument de promovare. Mulți antreprenori se bazează în mod deliberat pe sloganuri sau sloganuri amuzante și chiar excentrice, știind foarte bine că sunt grozavi în a atrage atenția.
- Folosiți numere specifice. Așadar, dacă, de exemplu, organizezi o vânzare sezonieră de pantofi, 50% „flash” poate atrage mai mulți clienți.
- Folosiți cuvinte marcatoare atrăgătoare, cum ar fi „prima dată”, „urgent”, „opriți”, etc. Pentru un efect mai mare, trebuie să puneți semne de exclamare după astfel de cuvinte.
- Rețineți că textul de pe fluturaș trebuie să fie afirmativ. Eliminați complet toate negările, pentru că sunt prost percepute de conștiință. Deci, o persoană poate „omite” particula „nu”, iar acest lucru, desigur, vă va schimba foarte mult mesajul de informații. Mai mult, expresii precum „nu trebuie să vă faceți griji că sunteți înșelat” nu sunt cea mai bună opțiune pentru a atrage clienți.
- Încercați să vă puneți în locul consumatorului și să dezvoltați un text care să vă atragă personal.
De unde să comanzi pliante
Puteți comanda un lot de pliante de la o agenție de publicitate sau tipografie. În companiile de publicitate, pe lângă tipărire, se dezvoltă de obicei un design de flyer, în timp ce într-o tipografie este tipărit doar materialul. În general, puteți economisi mult alegând propriul text și imagini, creând aspectul fluturașului pe un computer și imprimând un lot, dar pliantele vor arăta probabil mai puțin atractive decât produsele create cu echipamente speciale.
Unde și cum se distribuie pliante
Pentru ca publicitatea dvs. să fie cu adevărat eficientă, trebuie să luați în considerare cu atenție toate locurile în care distribuiți pliante. În majoritatea cazurilor, antreprenorii nu ar trebui să încerce să-i informeze pe toți trecătorii, ci doar pe cei care sunt reprezentanți ai publicului țintă. Dacă, de exemplu, încercați să creșteți numărul de clienți într-un salon de nuntă, pliante ar trebui să fie distribuite în oficiile registraturii, instituțiile de tineret, centrele comerciale și centrele de retail, în apropierea institutelor și universităților din oraș. Dacă o companie de turism face publicitate, materialul publicitar ar trebui distribuit în parcuri și în alte locuri în care oamenii își petrec timpul liber.
Pliantele pot fi distribuite și prin cutii poștale (acest lucru este valabil mai ales dacă vindeți produse pentru piața de masă) sau lipite pe standuri speciale de publicitate. Cu toate acestea, nu ar trebui să organizați afișarea materialelor pe garduri și alte suprafețe neatractive - acest lucru va cauza mult mai probabil un rău decât să beneficieze afacerea.
Înainte de a distribui pliante, este mai bine să efectuați o analiză detaliată care vă va ajuta să aflați în ce locuri se adună anumite grupuri de oameni. Studiați presa din oraș, întrebați prietenii și cunoștințele, sau chiar specialiștii - cunoașterea locațiilor publicului dvs. țintă va crește semnificativ eficiența campaniei de publicitate.
În plus, pentru ca distribuirea pliantelor să aducă beneficii tangibile afacerii dvs., promotorii dvs. vor trebui să urmeze câteva linii directoare și reguli simple, fiecare dintre acestea fiind descrisă mai jos.
- Zâmbet. Acest lucru face o impresie bună asupra trecătorilor și adesea îi încurajează să ia pliantul.
- Nu ar trebui să încercați să distribuiți materiale tuturor fără excepție. Mișcările și smuciturile bruște și nesistematice nu fac decât să sperie trecătorii. Trebuie să distribui pliante cu calm, ca și cum ai oferi ceva unui vechi prieten.
- Bărbații care trec pe lângă ei ar trebui să întindă bucata de hârtie cu mâna dreaptă. Acest gest este perceput subconștient ca o strângere de mână și te încurajează să iei materiale
- Pentru femei, este mai bine să dați prospectul cu mâna stângă și cât mai ușor posibil. În acest caz, este mai bine să ascundeți textul, de exemplu. prezentarea hârtiei cu textul cu fața în jos stimulează curiozitatea.
- După ce ați dat prospectul, trebuie să vă îndepărtați ușor mâna. În același timp, puteți spune ușor sloganul publicitar și puteți mulțumi trecătorului.
Exemple de pliante pe tip de afacere
Pentru a vedea exemple de fluturași pentru companiile care vă interesează, utilizați formularul de căutare sau urmați linkul de mai jos.
Majoritatea antreprenorilor continuă să încerce să atragă clienți la modă veche cu pliante și fluturași, iar acest lucru este realizat de magazine, cafenele, saloane de înfrumusețare și cluburi de fitness. Cu toate acestea, puțini dintre aceștia evaluează relația dintre eficiența și costul distribuirii pliantelor.
Mai jos vom compara costul a două moduri de a atrage clienți: distribuirea de pliante și promovarea Wi-Fi de la Global Hotspot.
Să calculăm cât costă un nou client care a venit printr-un fluturaș? În medie, costul tipăririi unui pliant color pe o singură față cu dimensiunile de 210 x 99 mm (cel mai comun format de pliant) pe hârtie cu o densitate de cel puțin 115 g/cm3 la Moscova costă între 2,5 și 4 ruble. pe unitate pentru o achiziție unică de cel puțin 1000 de pliante, excluzând costul de proiectare și livrare. Pentru a calcula, să luăm costul mediu al unui fluturaș în oraș, de obicei alegem ceva la mijloc, nu cel mai scump, dar nu cel mai ieftin, așa că calculul nostru este cât mai aproape de cel real,
(4+2,5)/2=3,25 frecare.
Costul total al tipăririi a 1000 de pliante este de 3250 de ruble.
Să adăugăm la acesta costul designului de 1500 de ruble. iar costul livrării pliantelor prin curier este de 300 de ruble și avem:
3250+1500+300=5050 rub.
Acum să calculăm costul muncii promotorului:
Pentru a distribui 1000 de pliante, vom angaja 2 persoane și vom distribui pliante într-un loc foarte public, de exemplu, lângă metrou, apoi, presupunând că o persoană va distribui 3 fluturași pe minut, iar aceasta este o viteză foarte realistă în prezența un flux mare de trecători, constatăm că toată lumea durează 3 ore fără pauze pentru a distribui toate pliantele (1 persoană distribuie 167 de fluturași într-o oră și sunt 500 în total pentru fiecare persoană). În medie, costul unei ore de muncă pentru un promotor este de 250 de ruble. (date de pe site-ul youdo.com pentru Moscova), atunci costul lucrării va fi:
250x6=1500 frec.
Conversia, sau altfel spus, eficiența distribuirii pliantelor conform statisticilor declarate pe Internet, variază de la 0,1% la 1%, în funcție de oferta și designul pliantului. Aici nu ne vom lăsa păcăliți și luăm valoarea medie, pentru că în cazul nostru am inclus un cost minim pentru proiectarea și tipărirea pliantelor, deci nu este practic să contam pe o conversie mai mare de 0,3%.
Deci, costul unui client atras este produsul dintre costul total și rata de conversie:
(5050+1500) x 0,3/100=2183,33 frec.
Acest cost de atragere a unui client este neprofitabil pentru majoritatea unităților și este acceptabil doar acolo unde factura medie a vizitatorilor este mare, de exemplu, pentru un magazin de bijuterii, sau unde vizitatorul va veni de cel puțin 3 ori, de exemplu, pentru o clinică stomatologică.
Astfel, dacă utilizați această metodă de promovare pentru o cafenea sau un salon de înfrumusețare, atunci pentru dvs. această schemă va fi mai mult neprofitabilă decât profitabilă.
Oaspeții care se află deja în unitatea ta sunt mult mai loiali decât trecătorii de pe stradă și sunt gata să-și cheltuiască banii odată ce au venit la tine. Sarcina ta este să le oferi servicii atât de de înaltă calitate și profitabile încât să obțină sistematic profit maxim de la fiecare vizitator, cu alte cuvinte, să-i faci să vină cât mai des, să cumpere cât mai mult și să te recomande prietenilor și cunoscuților lor. Acest lucru se poate face în mai multe moduri, despre care puteți afla în seria de articole „Cum să faceți bani pe Wi-Fi?” Vom căuta o modalitate de a crește factura medie cu ajutorul promoțiilor, reducerilor și ofertelor speciale .
În ce scopuri este folosită distribuția de pliante și la ce public se adresează? Câteva statistici despre distribuirea prospectelor și ce o face mai eficientă. Și, de asemenea, cum sunt distribuite pliante și cât costă.
Cine este acoperit de distribuirea pliantului?
În funcție de publicul țintă la care doriți să ajungeți, puteți distribui pliante în două moduri. Ei pot înmânează la metrou(pe stradă, lângă centre comerciale etc.), selectând potențiali clienți din fluxuri de oameni. Este posibil pus în mașini(pentru stergatoarele de parbriz) in parcari spontane. Și se întâmplă ca ambele metode să fie folosite într-o singură acțiune.Când este mai bine să distribuiți pliante?
Când vrei clientul mai are cartea ta de vizită cu un număr de telefon, indicații de orientare, cupon de reducere etc.Când este mai convenabil pentru tine alege publicul țintă dupa aparenta(de exemplu, proprietarii de mașini străine sau femei sub 45 de ani).
Când este mai convenabil pentru tine alege publicul țintă geografic(de exemplu, notificați locuitorii locali că ați deschis).
Oricand vrei tu informați urgent pe toată lumea locuitorii din Moscova despre produsul, serviciul, marca lor sau despre schimbările de preț, lansarea unei noi versiuni sau altceva.
În primele patru cazuri, promotorii folosesc sloganuri pentru a „prinde” publicul țintă din mulțime, iar efectul depinde direct de numărul de pliante distribuite. În acest ultim caz, publicitatea este mai mult a promotorilor înșiși, care stau în locuri „strategice” și lucrează mai mult ca lătrătorii.
La ce fel de retur vă puteți aștepta de la distribuirea pliantelor?
Care va fi returul din distribuirea pliantelor poate fi estimat doar aproximativ. Statisticile arată cifre de la 0,1 la 10%. În orice caz, depinde nu numai de cererea pentru produsul sau serviciul dvs., ci și de mulți alți factori.Dar aici este important să luăm în considerare altceva. Distribuirea unui volum mic de pliante (mai puțin de 30.000) nu are sens. Dacă doriți să faceți un pas de probă, puteți obține propriile statistici ținând cont de rentabilitatea stocului deja cu un volum de 100.000. Și atunci când distribuiți mai mult de 300.000 de pliante, puteți obține rezultate chiar și fără cel mai de succes pliant, pur și simplu prin legea numerelor mari.
Cu toate acestea, există mai multe puncte datorită cărora eficiența distribuirii pliantelor poate fi mărită de mai multe ori.
Cum să creșteți eficacitatea distribuirii prospectelor
În primul rând, pliant ar trebui să fie compusă în așa fel încât o persoană, de îndată ce o vede, să înțeleagă imediat ce i se oferă. Apoi, mai multe pliante vor cădea în mâinile celor pentru care produsul sau serviciul promovat este relevant în acel moment.În al doilea rând, trebuie să alegeți corect locuri de distributie- nu ar trebui să fie doar o mulțime de oameni acolo, ci și o densitate mare a publicului țintă.
În al treilea rând, alegeți corect timp. De exemplu, este mai bine să înmânați pliante tuturor celor din apropierea metroului după-amiaza sau seara, când oamenii nu sunt atât de grăbiți ca dimineața când zboară la serviciu și sunt mai receptivi la informații.
În al patrulea rând, este necesar să se desfășoare instruire pentru promotori. În timpul antrenamentului, sunt create variații de cântece, iar promotorii își dezvoltă abilitatea de a-l folosi pentru a „cerne” mulțimea, „prinzând” publicul țintă din ea. Lucrând cu abilități cu sloganuri, promotorii acoperă mai mulți clienți deja „copți” sau aproape „copți”. În plus, după ce au analizat materialul în timpul antrenamentului în modul întrebare-răspuns, îl stăpânesc mult mai bine decât după ce pur și simplu îl citesc. Apoi, promotorii pot răspunde imediat la întrebările de bază ale potențialului client, făcându-i mai ușor să ia decizia corectă.
De fapt, există încă o sută de subtilități în fiecare caz specific, știind despre care puteți crește semnificativ eficiența promovării și despre care managerul nostru va fi bucuros să vă povestească.
Cât costă distribuirea pliantelor?
Comparând prețurile diferitelor agenții, veți găsi o gamă de la 3 la 4 dolari pe oră pentru munca unui promotor, plus o varietate de markupuri, coeficienți și comisioane pe deasupra. Deci este pur și simplu imposibil să compari prețurile în funcție de listele de prețuri. Prin urmare, pentru a obține costul exact, cereți un calcul, iar folosind metoda împărțirii veți obține costul final al distribuirii primului prospect.În același timp, punct cheie voinţă cantitate distribuite pliante pe oră. Cu munca de înaltă calitate a promotorilor, această cifră depinde de densitatea publicului țintă în locațiile selectate. Și este clar că în timpul orelor de vârf vor fi mai multe pliante distribuite pe oră, ceea ce înseamnă că același rezultat va costa mai puțin.
Deci, promotorul, în funcție de loc, împărțind pliante tuturor seara, implementează de la 50 la 250 de pliante pe oră. În medie este 150 de pliante pe oră. Când vine vorba de mașini (pentru orice), producția pe oră este ceva mai mică.
Dacă este necesară eșantionarea publicului țintă, atunci, în funcție de criterii, această cifră poate fi de 60 de pliante pe oră.
Pe lângă costul muncii personalului de promovare, merită să luați în considerare și costurile tipăririi pliantelor, îmbrăcămintei pentru promotori (dacă o faceți) și costul acordurilor cu puncte (dacă pliantele sunt distribuite pe teritoriul cuiva) . Putem face toate acestea și pentru tine.
Calculul costului muncii personalului de promovare
Să luăm o situație în care un promotor distribuie în medie 150 de pliante pe oră. Dacă trebuie să distribuiți, să spuneți 100.000 de pliante timp de o săptămână (7 zile), distribuindu-le 4 ore pe zi, apoi vor fi necesari 24 de promotori.Pentru a organiza munca promotorilor la puncte, a-i proteja de eventuale probleme stradale, a monitoriza pliante și a livra altele noi, asigurând o muncă neîntreruptă și de înaltă calitate, vor fi necesari 4 supraveghetori pentru 24 de promotori.
Coordonatorul acțiunii conduce acțiunea, cheamă și adună personalul, îi instruiește, îl plasează în puncte, colectează rapoarte și gestionează toate procesele. Un coordonator se poate ocupa de 28 de persoane.
Și pentru a-i uni pe toți într-o echipă, pentru a dezvolta consistența și acuratețea în acțiunile fiecăruia, este nevoie de pregătire.
Acum deschidem prețul și numărăm.
24 de promotori * 7 zile * 4 ore * 110 rub./oră = 73.920 rub.
4 supraveghetori * 7 zile * 4 ore * 150 rub./oră = 16.800 rub.
1 coordonator * 7 zile * 600 RUR/zi = 4.200 USD
Training pentru 24 de promotori și 4 supraveghetori - 3.000 de ruble.
Total: 73920 + 16800 + 4200 + 3000 + 15% comision agenție = 112608 rub.
Adică dacă se distribuie 100.000 de pliante, 1 prospect va costa aproximativ 1 rubla 12 copeici.