Vorbirea este cel mai universal mijloc de comunicare, deoarece atunci când transmiteți informații prin vorbire, sensul mesajului se pierde cel mai puțin. Cu ajutorul vorbirii, informațiile sunt codificate și decodificate: comunicatorul codifică în timp ce vorbește, iar destinatarul decodifică aceste informații în timp ce ascultă.

Un set de anumite măsuri care vizează creșterea eficienței influenței vorbirii se numește „comunicare persuasivă”, pe baza căreia se dezvoltă așa-numita retorică experimentală - arta persuasiunii prin vorbire. Comun persuasiv. exprimat într-un ordin, un sfat, o cerere.

Convins comun. presupune comunicarea atât între cunoscuți (șef și subordonat) cât și străini (o persoană care depune o plângere la autorități)

Scop: a suna partener de afaceri anumite sentimente și formează orientări și atitudini valorice; convingerea de legitimitatea strategiilor de interacțiune; fă din el persoana ta cu gânduri asemănătoare.

Condiții de organizare a comunicării: bazarea pe receptivitatea partenerului, motivația personală și cultura intelectuală și emoțională.

Forme de comunicare: persuasiv, discurs îndemn la acțiune, conferință de presă, discuție, argumentare. Negocieri, cuvinte de despărțire, complimente, conversație (de exemplu, când zâmbim și spunem „vă rog” sau „mulțumesc” în timpul comunicării, sperăm implicit să ne îndrăgim interlocutorului), prezentare, mese rotunde.

Instrumente și tehnologii de comunicare: argumentare, demonstrație și dovezi; clarificare şi analiză comparativă; fapte, cifre și exemple care arată beneficiile; bazându-se pe starea emoțională a partenerului și pornirea canalului său kinestezic cu ajutorul tastelor de acces verbale și non-verbale; tehnici psihologice alăturarea, creând o atmosferă de încredere. Aspect poate îndeplini și funcția de comunicare persuasivă: cu o înfățișare neîngrijită îi respingem deliberat pe ceilalți, iar cu o înfățișare îngrijită încercăm să-i câștigăm pe cei de care depind șansele noastre de succes. Un buchet de flori poate juca atât un rol afectiv-evaluator, cât și unul persuasiv, deoarece ajută la câștigarea și influențarea comportamentului viitor al unui partener.

Rezultatul așteptat: atragerea unui partener în poziția ta, schimbarea atitudinilor personale, opiniilor, convingerilor, reorientarea obiectivelor.

Jurnalistul american G. Lasswell pentru a studia efectele persuasive ale mijloacelor mass-media(în special, ziare), a propus un model al procesului de comunicare, care include cinci elemente.

• 1) Cine? (transmite mesaj) Comunicator
• 2) Ce? (transmis) Mesaj (text)
• 3) Cum? (transfer în curs) Canal
• 4) Cui (mesajul trimis) Audiență
• 5) Cu ce ​​efect? Eficienţă

Comunicator Psihologii sociali au descoperit asta mare valoare are circumstanta cine anume face mesajul. Cum devine o persoană „expert”? Unul dintre moduri simple- începeți să faceți judecăți cu care publicul este de acord, făcându-vă să pari rezonabil. Un altul este de a fi prezentat ca cineva care cunoaște această problemă. Un mesaj despre schimbările climatice venit de la un specialist al Centrului Hidrometeorologic este mult mai convingător decât același mesaj al unui licean local care, împreună cu mai mulți colegi de clasă, a scris un eseu pe tema „Încălzirea globală”. Încrederea este, de asemenea, mai mare dacă publicul este încrezător că „comunicatorul” nu încearcă să-l manipuleze.

Mesaj. Mesajele devin mai persuasive dacă sunt asociate cu sentimente pozitive. O bună dispoziție crește persuasivitatea - parțial pentru că stimulează gândirea pozitivă și parțial datorită conexiunii asociative care apare între buna dispozitieși oferit. Uneori, un mesaj poate fi persuasiv dacă face apel la emoții negative. Convingerea oamenilor să renunțe la fumat, să se spele pe dinți mai des, să se vaccineze împotriva tetanosului sau să conducă cu mai multă atenție se poate face cu mesaje care induc frică. A le arăta fumătorilor consecințele îngrozitoare pe care uneori le așteaptă celor care fumează prea multe țigări le adaugă credibilitate. Cu toate acestea, jocul cu frică nu face întotdeauna mesajul mai eficient. Dacă nu le spui publicului cum să evite pericolul, este posibil ca mesajul înfricoșător să nu fie perceput de ei.

Canal. O altă circumstanță importantă care crește eficiența comunicării este canalul de transmitere a mesajelor. Deși nu este la fel de semnificativă ca influența altor persoane în persoană, influența comunicării în masă poate fi eficientă pe subiecte care sunt minore (de exemplu, ce marcă de aspirină să cumpere) sau necunoscute publicului. comunicare discurs persuasiune argumentare

Public. Astăzi există o tendință de diferențiere a atitudinilor sociale și politice în funcție de vârstă. Are două explicații. Prima este „explicația” ciclu de viață„: odată cu vârsta, atitudinile se schimbă (devin mai conservatoare). O alta este „explicația schimbării generaționale”: atitudinile persoanelor în vârstă, învățate în tinerețe, practic nu se schimbă; Decalajul dintre generații apare din cauza diferenței dintre vechile atitudini și cele adoptate de tinerii de astăzi. Explicația prin schimbarea generațională are mai multe dovezi. Persuasivitatea unui mesaj verbal crește, de asemenea, dacă este posibil să distrageți cumva atenția publicului suficient pentru a suprima eventualele obiecții. Această metodă este adesea folosită în publicitatea politică. Cuvintele reclamei îl laudă pe candidat, dar imaginea vizuală este atât de ocupată încât persoana nu analizează sensul mesajului.

Concluzia în procesul de comunicare este influența reciprocă a oamenilor unul asupra celuilalt. Pentru a descrie pe deplin procesul de influență reciprocă, nu este suficient doar să cunoașteți structura actului comunicativ, este, de asemenea, necesar să analizați motivele comunicatorilor, scopurile, atitudinile acestora etc. Pentru a face acest lucru, trebuie să vă întoarceți; la aceia sisteme de semne care sunt incluse în comunicare verbalăîn afară de vorbire. Deși vorbirea este un mijloc de comunicare universal, ea capătă sens doar dacă este inclusă în sistemul de activitate, iar această includere este completată în mod necesar prin utilizarea altor sisteme - non-vorbire - de semne.

Există unele diferențe între comunicări în timpul unei conversații de afaceri și în timpul negocierilor de afaceri. În timpul unei conversații, participanții săi fac schimb de opinii și informații, clarifică reciproc pozițiile. Și în procesul de negocieri, ei nu fac doar acest lucru, ci încearcă și să ajungă la o decizie sau un acord reciproc acceptabil cu privire la problema sau problema în discuție.

Cu toate acestea, în practică, este adesea dificil să se tragă o linie clară între o conversație de afaceri și negocieri de afaceri, deoarece o astfel de conversație se poate transforma adesea în negocieri. De asemenea, se întâmplă ca negocierile de afaceri să nu depășească schimbul de informații și opinii între participanți cu privire la subiectul sau problema în discuție și să nu se încheie cu încheierea unui acord sau semnarea unui contract.

Negocierile de afaceri pot fi de diferite tipuri, fiecare având propriile caracteristici în comunicare. În primul rând, ele pot fi împărțite pe tipuri în funcție de domeniul de activitate în care se desfășoară sau în care sunt angajați participanții lor. Pe această bază se disting negocieri administrative, diplomatice, financiare, politice, comerciale, familiale, de noapte și alte negocieri.

Ei pot fi, de asemenea, clasificați în funcție de obiectivele pe care participanții lor și le-au stabilit. Este vorba despre negocieri privind încheierea unui acord sau contract, asupra prelungirii valabilității acestora, asupra coordonării activităților sau acțiunilor comune, asupra redistribuirii obligațiilor reciproce, asupra încheierii unui contract de căsătorie, asupra modificării prevederilor unui acord existent...

Ar trebui să se distingă trei tipuri negocieri de afaceriîn funcție de ce fel de relații au loc între participanții lor. În parteneriate, aceștia se comportă ca părți care sunt complet egale din punct de vedere juridic sau din punct de vedere social si in conditii de cooperare si dorinta de a ajunge la o intelegere care sa se potriveasca tuturor. Negocierile competitive sunt mai puțin atractive pentru participanții lor: aici sunt rivali, căutând în primul rând beneficii și avantaje pentru ei înșiși în detrimentul părții opuse.

Diferența dintre negocierile de confruntare este că persoanele care participă la ele se află în relații neprietenoase sau conflictuale, ceea ce deseori le face foarte dificil să comunice și să ajungă la un acord reciproc acceptabil.

Nimeni nu va argumenta că negocierile de afaceri nu sunt foarte necesare dacă nu există diferențe în pozițiile părților implicate și acestea pot doar să formuleze și să oficializeze în comun un acord reciproc acceptabil.

Acele negocieri de afaceri în care părerile participanților coincid parțial, și parțial există unele diferențe, au șanse mari de succes.

Acei participanți care apără poziții diametral opuse au mai puține șanse la un rezultat pozitiv în negocieri. În acest caz, ar putea fi rezonabil să amânăm negocierile și să așteptăm până când vor apărea un punct comun între părțile opuse.

Eficacitatea negocierilor de afaceri depinde în mare măsură de cât de conștienți sunt participanții unul de celălalt. Eșecul de a culege astfel de informații în avans este o greșeală comună care complică adesea comunicarea.

Prin urmare, în pregătirea pentru aceasta, nu vom pierde timp culegând informații despre trecutul participanților săi, rezultatele activităților lor curente, gusturile și afecțiunile lor personale, relațiile de muncă și de familie, ce beau și în ce cantitate...

Când vă pregătiți pentru negocieri de afaceri, puteți fi ghidat de următoarele: structura aproximativa: etapa pregătitoare, salutarea participanților și prezentarea acestora unii altora, prezentarea de poziții, clarificarea și discutarea acestora, convenirea pozițiilor, luarea unei decizii, finalizarea negocierilor.

Pregătirea pentru ei necesită o atitudine și mai serioasă din partea participanților decât pregătirea pentru o conversație de afaceri. În timpul acesteia încercăm să obținem rezultate pozitive în următoarele întrebări:

Rezolvați problemele organizaționale legate de negocierile viitoare, inclusiv stabilirea locului, orei, agendei și, uneori, meniul și băuturile pentru comunicare la masă.

Identificați zonele de interes reciproc între părți pentru a le utiliza mai întâi.

Încercați să stabiliți contacte de lucru cu persoane cu care va avea loc comunicarea de afaceri.

Pregătiți și justificați-vă poziția de negociere, dacă este posibil, ținând cont de interesele părții adverse.

Formulați-vă propunerile cu privire la o decizie sau un acord comun.

Aspect organizatoric pregătirea negocierilor poate include formarea, dacă este necesar, a unei delegații speciale. Compoziția sa numerică este determinată de numărul de probleme de discutat, de nivelul de reprezentare, de necesitatea de a atrage experți și de prezența unor persoane care se pot stabili cu ușurință. contacte cu oamenii.

În unele cazuri, în timpul procesului de pregătire, este util să se desfășoare întâlniri la care să fie clarificate scopurile și obiectivele negocierilor viitoare, să fie determinate specificul desfășurării acestora și posibilitatea de a realiza anumite acorduri.

De asemenea, este posibil să se întocmească un scenariu de prognoză pentru viitoarele negocieri. Prezența și utilizarea acestuia pot facilita și crește eficacitatea viitoarelor comunicări de afaceri.

Nu puteți ignora pregătirea documentelor și materialelor necesare. Ei nu trebuie doar să ilustreze și să explice ceea ce va fi discutat, ci și să acorde greutate afirmațiilor și raționamentului dvs. și să le justifice.

De asemenea, este recomandabil să pregătiți în avans proiectele unui posibil acord sau tratat sau propunerile dumneavoastră despre acestea. În cazul în care negocierile sunt finalizate cu succes, se va putea invita partea adversă să consolideze imediat acordul la care sa ajuns prin semnarea documentelor pregătite anterior.

Aceste documente ar trebui, dacă este posibil, să fie reciproc acceptabile, iar în conținutul lor fie un compromis, fie un compromis relativ, fie să conțină o soluție fundamental nouă, fie să elimine principalele contradicții dintre participanți.

Atunci când vă pregătiți pentru negocierile de afaceri, trebuie să țineți cont de faptul că pe un teren neutru se creează o atmosferă mai favorabilă pentru comunicarea de afaceri.

Atunci când îl planificați, ar trebui să încercați, de asemenea, să determinați cât timp ar putea dura și atitudinea dvs. față de durata acestuia.

Totodată, nu trebuie pierdut din vedere faptul că negocierile de afaceri includ nu doar prezentarea de poziții de către părțile adverse, ci necesită și mai mult sau mai puțin timp pentru discuția acestora.

Atunci când vă pregătiți, trebuie să țineți cont și de faptul că nu trebuie să vă lăsați prea conduși în prezentarea poziției dvs. dacă partea opusă este deja suficient de informată despre aceasta.

De asemenea, este înțelept să determinați ce o poate interesa imediat și ce nu îi va provoca încântarea. În acest sens, este logic să selectați și să aranjați informațiile despre poziția dvs. în consecință, astfel încât să vă influențeze cel mai eficient partenerul sau partenerii.

Atunci când comunică în timpul negocierilor de afaceri, poate fi util ca participanții săi să folosească următoarele tactici:

1) Evitarea deliberată, din diverse motive, de a discuta un subiect sau o problemă separată sau de a lua o decizie cu privire la aceasta. În acest scop sunt folosite diverse moduri, în special, puteți cere partenerului dvs. să amâne luarea în considerare.

2) Prelungirea negocierilor, timp în care, pe baza situaţiei actuale, încearcă să-şi prelungească timpul.

3) În așteptare. Esența sa este că una sau ambele părți nu se grăbesc să „își dezvăluie cărțile”. În primul rând, vor să afle pe deplin poziția părții opuse, să asculte opinia sau propunerea acesteia și abia apoi, ținând cont de acest lucru, să-și dezvăluie poziția.

4) Exprimarea consimțământului. Cu ea, în primul rând, acordăm atenție la ceea ce este comun cu opinia deja exprimată a partenerului.

5) Exprimarea dezacordului. Constă în faptul că nu își ascund obiecția față de declarațiile și propunerile părții opuse.

În procesul de comunicare de afaceri în timpul negocierilor, sunt folosite diverse abordări (tehnici) pentru a obține rezultate pozitive.

Una dintre ele se bazează pe o confruntare ascuțită între părți, iar scopul său principal este apărarea unor poziții prestabilite. Această tactică se numește „trag de război” sau „cine va câștiga”

Atunci când utilizați această tehnică, trebuie luat în considerare faptul că poate duce nu numai la rezultate pozitive, dar uneori poate duce și la „scântei care zboară” din ochii celor care comunică.

O abordare diferită este mult mai eficientă și mai sigură: atunci când de la începutul comunicării participanții iau poziții prietenoase unul față de celălalt. Posibilitatea de a obține o soluție reciproc acceptabilă în acest caz este foarte mare.

A treia abordare se numește parteneriat. Particularitatea sa este că părțile, în ciuda divergenței pozițiilor lor, sunt conștiente de necesitatea de a găsi și de a ajunge la o soluție sau un acord reciproc acceptabil. Ei presupun, de asemenea, că partenerul este o parte egală.

Poate fi adecvat și eficient să se folosească în timpul comunicării în procesul de negocieri de afaceri de către participanții lor o astfel de tehnică tactică, care să crească treptat complexitatea problemelor în discuție.

Cu ea, ei încearcă mai întâi să discute și să ajungă la un acord asupra celor mai ușoare și neconflictuale probleme. Există un motiv considerabil pentru aceasta, care are un aspect pozitiv impact psihologic de partea opusă, arătându-i că ajungerea la un acord în ansamblu este foarte posibilă.

Este adesea corect din punct de vedere tactic să nu încercați să rezolvați imediat întreaga problemă dificilă care face obiectul negocierilor, ci să o împărțiți în componente separate și să căutați un acord asupra fiecăreia dintre ele.

Tehnologia comunicațiilor în negocierile de afaceri poate include, de asemenea, utilizarea diferitelor tactici, care sunt numite „trucuri murdare”. Pentru a putea neutraliza efectele lor în timp util, trebuie să aveți o idee despre ele.

Prima dintre ele este că una dintre părți de la bun început umflă la maxim nivelul revendicărilor sale adresate celeilalte.

În același timp, acestea includ și articole și provizii care pot fi ulterior abandonate fără durere.

Ei încearcă să prezinte acest lucru partenerului ca o concesie forțată și cer o concesie din partea lui pentru aceasta.

O altă tehnică tactică, care se numește „plasarea unor accente false” în propria poziție, nu este, de asemenea, foarte morală. Esența sa este că încearcă să distragă atenția interlocutorului de la problema principală. Pentru a face acest lucru, i se arată în mod deliberat un grad puternic de interes pentru a ajunge la un acord cu privire la o problemă minoră.

Printre „smecherii murdare” folosite în procesul de comunicare în timpul negocierilor de afaceri se numără „tehnica extorcării”. Constă în faptul că la final, când aproape că s-a ajuns la un acord, una dintre părți prezintă brusc noi cereri. În același timp, ea era deja convinsă că partenerul este extrem de interesat să ajungă la o înțelegere și va fi obligat să le accepte.

O altă tehnică tactică, a cărei moralitate este, de asemenea, foarte discutabilă, este plasarea în mod deliberat a unui partener într-o situație fără speranță care nu îi va lăsa dreptul de a alege. De exemplu, aceasta este o blocare deliberată a surselor de finanțare sau solicitarea de asistență de la o persoană pe care partenerul nu o poate refuza din diverse motive.

Desigur, în acest caz, negocierile de afaceri pot eșua, iar acordul la care sa ajuns se poate dovedi a fi foarte fragil și duce la consecințe conflictuale. Cu toate acestea, acest lucru nu este întotdeauna cazul.

Nu este atât de rar atunci când comunici în timpul negocierilor de afaceri că se folosește o tehnică tactică care implică exercitarea unei presiuni puternice asupra unui partener. Acest lucru îi prezintă, în special, cereri de ultimatum („fie-sau”), mai ales când a devenit clar că se afla într-o situație fără speranță sau dificilă.

De asemenea, se folosește o tehnică care constă în a unuia dintre parteneri să prezinte cereri din ce în ce mai mari: când interlocutorul său este de acord cu una, altul este înaintat, este de acord cu ea, apare un al treilea...

Esența tehnicii numite „salam” este aceea că propria poziție cu privire la subiectul luat în considerare este prezentată conform principiului „tăierea unui cârnați de salam”, adică. in portii foarte mici. Scopul acestui lucru este de a forța partenerul să-și afirme pe deplin poziția mai întâi, astfel încât să o poată folosi mai bine în avantajul său.

Unul dintre „trucurile murdare” este refuzul propriilor propuneri atunci când partea opusă este deja de acord să le accepte și propunerea unor noi care sunt mai egoiste și mai inacceptabile pentru ea.

Atunci când comunicați în timpul negocierilor de afaceri, este posibil să utilizați o tehnică tactică numită „interpretare dublă”. Înțelesul acestuia este că în înțelegerea la care sa ajuns, în formularea cuprinsă în acesta, una dintre părți pune în mod deliberat un dublu sens, încercând în același timp să o împiedice pe cealaltă să-i acorde atenție în timp util. Acest lucru îi oferă posibilitatea de a interpreta apoi acordul în favoarea ei, se presupune că fără a-l încălca.

Printre „trucuri murdare”, aparent, ar trebui să se includă și „bluff”, care constă în primul rând în a oferi unui partener informații false cu bună știință sau a răspândi zvonuri false.

Va fi atât adecvat, cât și util să se construiască comunicarea atunci când se desfășoară negocieri de afaceri, ținând cont de diverse circumstanțe care au un impact pozitiv asupra acesteia.

Poate fi foarte eficient să începi comunicarea vorbind despre interesele tale, familie, hobby-uri etc. Acest lucru ajută la stabilirea contactului între participanții săi.

Nu este întotdeauna înțelept să te grăbești să-ți exprimi punctul de vedere. În primul rând, este o idee bună să vă asigurați că înțelegeți corect toate declarațiile și propunerile părții adverse. Și pentru a face acest lucru, ar trebui să le ascultați cu atenție și să nu vă complați propriile gânduri, mai ales cele care nu au legătură cu subiectul negocierilor, dar pot fi foarte plăcute.

Este dificil să obții un rezultat pozitiv în negocieri dacă participanții nu au autocontrol, pot da frâu liber emoțiilor și, uneori, chiar „să-și lase mâinile”.

Rareori este nepotrivit să poți glumi, ceea ce poate face ca negocierile să fie mai puțin oficiale sau chiar să le confere un caracter prietenos.

Comunicarea în timpul negocierilor de afaceri are loc rareori fără obiecții din partea celor implicați. Când apar, nu există niciun motiv să le dramatizam. Ar trebui să acceptați cu calm răspunsurile negative la afirmațiile și sugestiile dvs. Mai mult, cuvântul „nu” servește uneori ca un substitut pentru cuvântul „de ce”.

În loc să reacționezi negativ la obiecțiile părții opuse, este mai bine să îi explici în mod repetat și mai clar poziția ta, propunerile tale și să oferi argumente suplimentare în favoarea acestora.

Respingem cu calm declarații și propuneri clar inacceptabile. Cu toate acestea, nu dăm dovadă de aroganță și nu ne demonstrăm lipsa de respect față de partenerul nostru. Când nu suntem de acord cu el, ne asigurăm că o justificăm.

Nu ar trebui să-i promitem ceva ce nu putem îndeplini. Acest lucru s-ar putea întoarce mai târziu. Să nu fim prea încrezători, pentru a nu ajunge mai târziu într-o situație neplăcută.

Cel care este la comunicare de afaceri ia notițe, poate ajunge să câștige. Se întâmplă ca memoria să piardă chiar și pe cei care nu s-au plâns anterior de asta. Este recomandat în special să notezi ceea ce promiți și ce provoacă obiecții.

Să facem un efort pentru a înțelege pe deplin esența poziției părții opuse și adevăratele motive care ne determină să aderăm la ea. Pentru a face acest lucru, îi punem mai multe întrebări. În acest sens, este nevoie de a stăpâni tehnica de a pune diverse întrebări, care, printre altele, este unul dintre mijloacele eficiente de gestionare a cursului comunicării.

Salvăm timpul nostru și al altora. Să fim punctuali și astfel să convingem cealaltă parte că ești un partener de încredere cu care poți avea cea mai serioasă afacere fără teamă.

Încercăm să eliminăm toți factorii și circumstanțele care ar putea avea un impact negativ asupra comunicării de afaceri, de exemplu, zgomotul din spatele peretelui, iluminarea insuficientă sau lipsa „gustărilor” (și acest lucru se întâmplă).

Să nu permitem partenerului nostru să te enerveze sau să te încurce. Să ascultăm mai mult și să-l încurajăm să vorbească mai des.

LA rezultate bune poate confirma afirmațiile și propunerile sale prin diferite mijloace vizuale. Prin urmare, este înțelept să aveți la îndemână documentele necesareși materiale care să fie folosite la momentul potrivit.

Încercăm să prezentăm punctul nostru de vedere și propunerile nu în mod abstract, ci cât mai specific posibil, iar răspunsurile dumneavoastră la întrebări ar trebui să fie de afaceri, logice, bazate pe dovezi și la obiect.

Dă dovadă de perseverență și energie în procesul de comunicare. Nu renunțăm la primele dificultăți și eșecuri, continuăm să convingem și să căutăm noi oportunități și argumente în acest sens. În același timp, ne oprim pentru a permite părții opuse să realizeze meritele propunerilor dumneavoastră.

De asemenea, îi oferim posibilitatea de a-și satisface curiozitatea și vanitatea, de a-și monitoriza starea de spirit și de a nu se zgâri cu complimente deschise și ascunse care o pot ridica.

Să nu vorbim prea tare, încercăm să respectăm eticheta de afaceri, nu permitem familiaritatea, familiaritatea, evităm râsul nefiresc.

Chiar dacă negocierile de afaceri se termină fără succes, nu ar trebui să rupeți relațiile cu partenerul dvs. de iritare. Încercăm să menținem legătura cu el, poate că acest lucru va fi util în viitor.

Soloviev S.M. Istoria Rusiei. - Carte I. - M., 1958. - P.78.

Gumilyov L. Lumea lui Lev Gumilyov. - T.P. - M„ 1994. - p. 28-30.

Se exprimă într-o comandă, un sfat, o cerere și este menită să stimuleze un fel de acțiune. Pe această bază, se formează vocabularul de comandă și birocratic, literatura de propagandă, tactica campaniei electorale și retorica populistă (arta persuasiunii prin vorbire). Aici, participanții la comunicare se influențează reciproc într-un mod special, se orientează reciproc, se conving reciproc, de exemplu. depuneți eforturi pentru a realiza o schimbare specifică a comportamentului.

În procesul de comunicare persuasivă, oamenii încearcă să influențeze convingerile sau acțiunile celorlalți. Implica participarea unor persoane semnificative unul pentru altul: parintii influenteaza copiii, copiii influenteaza parintii, prietenii se influenteaza reciproc, un agitator influenteaza opiniile celor agitati, un candidat care sustine o teza incearca sa convinga membrii consiliului academic, un șeful într-o conversație cu un subordonat încearcă să-și influențeze comportamentul etc.

În alte situații, străinii interacționează între ei. Consumatorul trimite o reclamație scrisă către produs de proasta calitate la un magazin sau o organizație superioară, un telespectator sună studioul cu o plângere despre autoritatile locale. sperând să-i chem la ordine. Publicitatea pe standurile din oraș, în ziare și la televizor este, de asemenea, un exemplu de comunicare persuasivă. Deși ziarele sunt considerate un mijloc de comunicare informativă, aproximativ 65% din volumul lor este reclamă deschisă și ascunsă. Când oamenii ajung la serviciu sau se întorc acasă, publicitatea îi însoțește peste tot - în metrou, autobuz, pe panouri și panouri speciale din magazine.

Recurgem la ea de la o vârstă foarte fragedă. Copiii plâng, zâmbesc, plâng, se plâng, sperând să-și influențeze părinții, să-i convingă de ceva, să atragă atenția și să provoace un răspuns. Comunicarea persuasivă devine o modalitate manipulare comportamentul altor persoane. Chiar și vocabularul dialogului cultural este supus aceluiași scop. Când zâmbim, spunem „te rog” sau „mulțumesc”, sperăm implicit să-l înmuiem pe interlocutor, să-l îndrăgim și să-l liniștim. Aspectul poate îndeplini și funcția de comunicare persuasivă: cu o înfățișare neîngrijită îi respingem în mod deliberat pe alții nesemnificativi, cu o înfățișare îngrijită încercăm să-i câștigăm pe cei de care depind șansele noastre de succes. Un buchet de flori poate juca un rol afectiv-evaluator și persuasiv, deoarece ajută la câștigarea și influențarea comportamentului viitor al unui partener. Pentru profesii precum avocat, vânzător, politician sau om de afaceri, utilizarea tehnicilor de comunicare persuasive este obligatorie.

Descoperiri științifice

Rămășițele găsite în sedimentele etiopiene, care au aproape 6 milioane de ani, sugerează că cei mai timpurii oameni primitivi se dezvoltau deja atunci și probabil că preferau pădurile tropicale mai mult decât câmpurile.

Descoperirea provoacă teoriile tradiționale darwiniene conform cărora oamenii timpurii nu au evoluat în creaturi care mergeau drept și nu s-au răspândit sălbatic până la extinderea câmpurilor tropicale, care se presupune că i-a forțat pe strămoșii noștri asemănătoare maimuțelor din pădurile în scădere cu aproximativ 4 până la 8 milioane de ani în urmă.

Fosilele de hominide din perioada pliocenului ulterioară (acum 2,5 - 4,2 milioane de ani) arată provizoriu că oamenii primitivi trăiau în locuințe în ceea ce era atunci o savana. Cercetătorii sunt încrezători că oamenii primitivi din ultima perioadă miocenă trăiau și în savană.

"Așteptarea inițială a fost că vom găsi habitate de hominide în pajiștile din savană care au aproximativ 8 milioane de ani. Acest lucru nu s-a întâmplat", a spus antropologul Stanley H. Ambrose de la Universitatea de Stat din Illinois. „Rămășițele tuturor generațiilor mai vechi de hominide au fost descoperite în medii forestiere”.

Analiza a fost efectuată în solurile din zona renumitelor săpături paleontologice din Etiopia, unde au fost descoperite rămășițele unei noi subspecii Ardipithecus ramidus. Ele datează din ultima perioadă miocenă (acum 5,4 - 5,8 milioane de ani). Zona în care au fost găsite fosilele este acum un semi-deșert cald și uscat, ocupat de păstori nomazi de cămile. Dar la acel moment, această zonă a Africii era presărată cu păduri și avea o climă mai rece.

Tehnica geochimică a lui Ambrose permite reconstrucția mediu sol, examinând conținutul de dioxid de carbon din probe. Minereul din stratul de pământ al rămășițelor reflectă tipurile de plante care au crescut la suprafață în acel moment. Ierburile tropicale conțin Mai mult formele grele de izotopi de carbon sunt ceea ce fac copacii, tufișurile și plantele cu frunze.

Minereul acestor fosile-hominide din Miocenul târziu conține niveluri scăzute de carbon-13, care este compatibil cu copacii și plantele lemnoase. De asemenea, conține o fracțiune de izotopi de oxigen, care sunt indicatori ai unui climat rece și umed.

„Acești hominide trăiau în pădure, în ciuda faptului că câmpurile erau accesibile”, a spus Ambrose. Noile rezultate necesită o reevaluare fundamentală a modelelor de adaptare cunoscute oameni primitivi la condiţiile de mediu de viaţă.

Condamnare: „câmpurile minate” ale negocierilor Kozlov Vladimir

5.2 Exemple de comunicări persuasive

Exemple de comunicări persuasive

Vi se vor prezenta mai multe exemple de utilizare a modelului de așteptare motivațională în comunicări persuasive. Aceste exemple sunt preluate din practica actuală de consultanță în negociere. Ele nu pretind a fi rețete sau reguli universale. Dorim să folosim aceste exemple pentru a demonstra opțiunile și, de asemenea, pentru a înregistra unele reguli și erori în prezentarea unei poziții de persuasiune. Vom analiza împreună câteva dintre situații, iar pentru unele dintre ele am dorit să vă invităm să faceți un mic atelier în care veți transforma începutul unei situații de negociere într-un format de comunicare persuasivă.

Există o crimă și există o pedeapsă. Să începem...

Situația 1. „Furnizor”

Descrierea situației

Partenerul, furnizor de băuturi și alimente, stabilește condiții uniforme de lucru cu distribuitorii din Rusia. La nivel global, piața de vânzări crește în medie cu 5-7% pe an. Cu toate acestea, pentru Rusia, această cifră este de aproximativ 10%. În negocieri, compania este reprezentată de vicepreședintele pentru Rusia și managerul de cont cheie.

Suntem un distribuitor care vinde produsele companiei în magazinele de la benzinăriile unei mari companii petroliere (OC). Avem 2-3% în volum total vânzările furnizorilor în Rusia. Imagine, rezultate financiare iar ritmul de dezvoltare este pozitiv. Vrem să primim cele mai bune conditii decât toți ceilalți, deoarece acum lucrăm aproape la zero.

Sarcina (ce) este de a convinge furnizorul să ofere distribuitorului condiții speciale privind politicile comune teritoriului Rusiei (Fig. 6).

Analiza asteptarilor motivationale ale reprezentantului furnizorului

Orez. 6. Model de așteptări motivaționale pentru situația 1

Situația 2. „Creșterea personalului”

Descrierea situației

Datorită creșterii numărului de filiale de vânzări ale NK (creșterea pieței), volumul de muncă a crescut. Departamentul de vanzari are 4 angajati. Este necesar să-l convingem pe directorul departamentului (că) aprobă o creștere a personalului departamentului(Fig. 7).

Analiza așteptărilor motivaționale ale directorului de departament

Orez. 7. Model de așteptări motivaționale pentru situația 2

*KPI – indicatori cheie eficiență, care, în special, este utilizată pentru a calcula partea variabilă a salariului.

Situația 3. „Noi reguli”

Descrierea situației

Personalul de conducere al companiei interacționează cu specialiști din biroul geologului șef (subcontractanți) prin manageri de proiect. Regulile de interacțiune sunt complexe - prin conducere de-a lungul lanțului, mai întâi în sus și apoi în jos. Scopul este de a convinge partenerii să interacționeze direct, fără aprobări suplimentare (Fig. 8).

Analiza așteptărilor motivaționale ale subcontractantului

Orez. 8. Model de așteptări motivaționale pentru situația 3

Situația 4. „Protecția planului de afaceri”

Descrierea situației

Planul de afaceri este supus unor aprobări îndelungate, la care participă experți (reprezentanți ai departamentelor conexe). Directorii pregătesc planul de afaceri, spune managerul. Noi, șefii de servicii ai filialei, dorim să primim sprijinul experților la evenimentul viitor pentru apărarea planului de afaceri. Ca urmare, vom primi un document agreat cu indicatorii noștri...

COMENTARIU: Descrierea unui astfel de rezultat este confuză, dar am lăsat în mod intenționat această formulare. Pentru că în timpul consilierii întâlnim adesea faptul că scopul persuasiunii este formulat aproximativ astfel: „ Lasă-i să ne semneze numerele" Dacă acesta este stabilirea obiectivului nostru, atunci negocierilor li se oferă un scenariu de putere: cădem în capcana logică a unui rezultat dat, întâmpinând în mod natural rezistența adversarului nostru. În acest caz, ideea cheie a partenerului de negociere este: „ Dacă au decis deja totul, atunci de ce au venit?„Îți poți atinge scopul doar „rupând” această rezistență. Iar partenerul se va preface că nu a auzit, iar dacă a auzit, nu a înțeles, iar dacă a înțeles, nu a acceptat, pentru că... (crede-mă, va găsi o mulțime de contraargumente)...

Regula unui funcționar bătut: nu întreba, nu spune; a spus - nu scrie; a scris - nu semna; semnat - refuza...

Pe baza celor de mai sus, am rescris ţintă la urmatorul: Adoptă regulamente de lucru pentru a conveni asupra parametrilor planului de afaceri(Fig. 9).

Analiza așteptărilor motivaționale ale expertului

Orez. 9. Modelul așteptărilor motivaționale pentru situația 4

Situația 5. „Client intern”

Descrierea situației

Mare companie petroliera. Partener – client potențial, un reprezentant al unei divizii interne (filiala) a firmei care face cereri de munca. Lider: o persoană din sud, un muncitor în producție, un suflet larg în comunicare, dar în contactele de afaceri îi place să numere și să salveze. Politica companiei declară importanța cooperării interne, dar partenerul are posibilitatea de a alege un contractant extern. Scopul nostru este să primim o comandă de la el pentru a dezvolta domeniul conform pret rezonabil(oferirea și garantarea anumitor calități, data începerii și durata lucrului).

În această situație, o componentă importantă a persuasiunii va fi pregătirea și prezentarea „cea mai bună ofertă din toate punctele de vedere” ( servicii de calitate la timp). Modelul așteptărilor motivaționale ar trebui să pregătească percepția acestei propuneri (Fig. 10).

Analiza așteptărilor motivaționale ale partenerului

Orez. 10. Modelul așteptărilor motivaționale pentru situația 5

Situația 6. „Stocul rămas”

Descrierea situației

Partener – serviciu tehnic pentru dezvoltarea terenului reprezentat de director generalși adjuncții săi.

Suntem departamentul de resurse materiale și tehnice al companiei. La un moment dat, a fost achiziționat un lot mare de material scump, care acum trebuie utilizat, deoarece depozitarea acestuia devine în continuare neprofitabilă. Partenerul este înclinat să comande un alt material, mai modern (prietenos cu mediul și ieftin). Conducerea companiei a stabilit sarcina de a „curăța materialul rămas” în depozit. În același timp, din motive economice, costuri depozitare pe termen lung materialele sunt incluse în prețul său, ceea ce îl face și mai puțin atractiv pentru un partener. Sarcina este de a convinge partenerul să folosească acest material în producție (Fig. 11).

Analiza așteptărilor motivaționale ale managementului serviciului tehnic

Orez. 11. Modelul așteptărilor motivaționale pentru situația 6

Din cartea Hare, devine tigru! autor Vagin Igor Olegovich

Partea a doua PSIHOLOGIA COMUNICĂRII

Din cartea Cum să influențezi oamenii în viață și în afaceri autor Kozlov Dmitri Alexandrovici

Capitolul 7 CREȘTEREA EFICIENTĂȚII COMUNICAȚILOR DE AFACERI ÎN DIVERSE SITUAȚII 7.1. Prânzuri de afaceri și alte comunicări informale În general, regulile de interacțiune în afaceri descrise mai sus nu se modifică în funcție de gradul de formalitate al întâlnirii. În acest capitol vom arăta cum

Din cartea Psihologia comunicării de masă de Harris Richard

Din cartea Psihologia reclamei autor Lebedev-Lyubimov Alexandru Nikolaevici

Din cartea Războaiele informaționale [Fundamentals of Military Communication Research] autor Pocheptsov Georgy Georgievici

Din cartea De la cuvinte la fapte! 9 pași pentru a-ți realiza visele de Richard Newman

Din cartea The New Carnegie. Cele mai eficiente metode de comunicare și influență subconștientă autor Spizhevoy Grigory

Din cartea Psihoterapie sistemică a cuplurilor căsătorite autor Echipa de autori

Din cartea autorului

Caracteristicile comunicării de criză Comunicarea de criză este recunoscută ca zona noua cunoașterea în Occident (Nordlund R. A triangle drama. Autorități, cetățeni și mass-media în criză. - Stockholm, 1994. - P. 6). Una dintre problemele centrale care apar în timpul unei crize este lipsa colosală de informare. Criză

Din cartea autorului

Exemplele lui Alex A fi de acord cu Alex despre acest interviu sa dovedit a fi mai dificil decât ne așteptam. Dar asta era un lucru bun: se pare că muncea din greu și se îndrepta spre visul său.1. Ce mai faci, Alex? Aproape am terminat cu al treilea element mare al hărții noastre:

Din cartea autorului

Exemple de Alex Ca de obicei, Alex era foarte ocupat. Am încercat să nu-i pierdem timpul: am vrut doar să aflăm cum se descurcă și să ne dăm seama cu ce probleme se confruntă și cum le-a tratat.1. Cu ce ​​probleme te confrunți? În timp ce noi

Din cartea autorului

Exemple de AlexDe data aceasta ne-am întâlnit cu Alex în laboratorul său. Este destul de interesant să fii înconjurat de computere, scanere, microscoape și echipamente de cercetare. Laboratorul arată ca ceva dintr-un film: totul este în alb, camerele sunt bine luminate, totul este curat, totul în jur

Din cartea autorului

Exemple de Alex Ne-am întâlnit cu Alex la ușa laboratorului său. Părea calm și destul de fericit. Era clar că muncea din greu, dar ochii îi scânteiau de bucurie.1. Chiar s-a terminat visul? Nu chiar, dar suntem deja la jumătate de pas de rezultat. Program

Din cartea autorului

Exemple de AlexNe-am întâlnit pentru ultima dată cu Alex pentru a discuta ce intenționează să facă în continuare.1. La început, ai spus că visul tău principal este să devii cercetător medical. S-a schimbat ceva de atunci? Nu, nu s-a schimbat deloc. Sunt mult mai bine acum

Din cartea autorului

Capitolul 4 Modele de comunicare Și acum ajungem direct la răspunsurile la întrebările: „Ce să faci? Ce ar trebuii să fac? Cum să construim mai exact comunicarea?” Am ajuns la modelele de comunicare în sine, la structurile lor, la o înțelegere a modului de a construi o comunicare eficientă în cutare sau cutare

Din cartea autorului

Psihoterapia comunicării într-un cuplu căsătorit A. Ya.

Comunicare persuasivă (Engleză: comunicare persuasivă)- un tip de comunicare care vizează formarea unei anumite serii de gânduri şi experienţe la interlocutor şi influenţarea orientării acestuia în valori. Poate fi exprimat în diferite moduri: într-o comandă, sfat, cerere. Termenul caracterizează procesul de creație prin subiectul managementului politic al unui întreg complex materiale informative să introducă sau să schimbe ideile, credințele, principiile oamenilor în conformitate cu scopurile lor politice.

Potrivit multor studii, unul dintre caracteristici distinctive conștiința umană modernă este concentrată pe percepția imaginilor vizuale. Prin urmare, comunicarea persuasivă, ținând cont de această caracteristică, tinde să folosească, de regulă, ajutoare vizuale pentru un impact mai eficient asupra conștiinței unui individ sau a societății în ansamblu. Aceasta implică imaginea și natura performativă a comunicării persuasive, care poate crea aproape orice imagine a realității în mintea societății.

Forme de comunicare persuasivă

Publicitatea, PR și propaganda ocupă locul cel mai important printre formele de comunicare persuasivă, precum și diverse tipuri spectacole (flash mob-uri, spectacole politice, spectacole utilizate în campanii de publicitate și PR).

Când este folosit cu pricepere, un flash mob poate servi și ca un mijloc puternic de comunicare persuasivă. Howard Reingold a mai scris despre acest lucru în cartea sa „The Smart Crowd: The Next Social Revolution”, în care dă multe exemple de flash mob-uri de succes care au influențat cursul istoriei.

Teoriile comunicării persuasive

Aceste teorii clarifică când oamenii vor fi cel mai mult influențați de ceea ce se spune într-un discurs (adică, logica argumentului) și când de caracteristici mai superficiale (modul de vorbire, cine vorbește și pentru cât timp).

Metode de comunicare persuasivă

Conform modelului cel mai probabil, există două metode principale de comunicare persuasivă:

• calea centrală a persuasiunii, atunci când o persoană este dispusă și capabilă să asculte argumente în comunicare. Această metodă oferă ascultătorului informații cuprinzătoare, să prezinte argumente convingătoare, să raporteze diferite fapte și să propună diferite concepte, întrucât destinatarul caută să se gândească la conținutul datelor primite, să înțeleagă și să evalueze consistența și calitatea argumentelor și să analizeze informatiile primite.
• calea periferică a persuasiunii, când o persoană nu acordă atenție argumentelor, ci este influențată de caracteristici superficiale. În acest caz, subiectul managementului politic mută accentul de la cunoașterea profundă a obiectului la semnele sale externe, la formele de prezentare a informațiilor, crearea de asocieri, imagini atractive, iar destinatarul acordă o atenție deosebită factorilor însoțitori sau aleatoriu, precum aspectul difuzorului, schema de culori informatii publicitare etc.

Factorii care influențează alegerea de către destinatar a unuia sau altuia mod de procesare a informațiilor

Astfel, scopul comunicării persuasive este de a evoca anumite sentimente la interlocutor sau partener de afaceri și de a-și forma orientările și atitudinile valorice; schimbă-și părerile, convingerile, obiectivele și, de asemenea, fă-l o persoană cu gânduri asemănătoare.

Pentru a atinge acest obiectiv, instrumente și tehnologii de comunicare precum:

Vezi de asemenea

Note

1. ISSN 1818-3395.
2. Naumenko T. V., Matveev A. S. Comunicarea persuasivă și rolul ei în gestionarea proceselor socio-economice moderne // Probleme ale economiei moderne. - 01-01-2015. - Vol. 1 (53) . - ISSN 1818-3395.
3. KUSZHANOVA AZHAR ZHALELEVNA, NAUMENKO TAMARA VASILIEVNA. Comunicarea persuasivă ca un instrument pentru gestionarea proceselor sociale economice de epoca noastră // Consultanta in management. - 01-01-2016. - Vol. 7 (91) . - ISSN 1726-1139.
4. Model euristic de persuasiune (model de persuasiune euristic-sistematică); proiectat de Shelley Chaiken.
5. Modelul cu cea mai bună probabilitate (model de probabilitate de lucru)- teoria conform căreia există două moduri prin care comunicările persuasive pot provoca schimbarea atitudinii: calea centrală de persuasiune și calea periferică de persuasiune. Creat de Richard Petty și John Cacioppo.
6. Concept și principale tipuri de comunicare persuasivă |  Management politic
7. (rusă)
8. Kuszhanova A.Zh., Naumenko T.V. Comunicarea persuasivă ca instrument de gestionare a proceselor socio-economice ale timpului nostru. // 2016-01-01. - Vol. 7 (91).
9. Aronson E., Pratkanis E. Epoca propagandei: mecanisme de persuasiune, utilizare zilnică și abuz. – SPb.: prime – EUROZNAK, 2003. Andreeva G.M. Psihologie socială
10. . – M.: Aspect-press, 2008.
11. Devyatkin A.A. Fenomenul atitudinilor sociale în psihologia secolului XX: Monografie. – Kaliningrad, 1999. James B. Stiff, Paul A. Mongeau.
12. Comunicare persuasivă. - Guilford Publications, 2016-05-08. Arta comunicării persuasive. - Editura Gower, Ltd., 1997-01-01.
13. Erwin Paul Bettinghaus, Michael J. Cody. Comunicare persuasivă. - Harcourt Brace College Publishers, 1994-01-01.