Este foarte important să-ți atragi atenția potențiali clienți, în limba oamenilor de PR, publicul țintă
Dacă politicienii și oamenii de afaceri sunt de mult prieteni cu Tehnologiile PR și înțeleg că se pot realiza multe cu ajutorul lor, avocații s-au ferit cumva de aceste tehnologii. Mulți oameni încă mai cred că se pot descurca fără ele. Cu toate acestea, trebuie remarcat faptul că avocații de succes cunoscuți de toată lumea au devenit astfel fără să-și dea seama că erau proprii lor oameni buni de PR. În vremuri de criză, când numărul de clienți potențiali scade, firmele de avocatură înțeleg că este încă necesar să se folosească metode de formare reputatia de afaceri. La urma urmei, dacă o firmă de avocatură are specialiști competenți, atunci de ce să o ascunzi?
În acest articol, vă oferim o prezentare generală a metodelor de PR destul de simple și ieftine (și uneori chiar ieftine) pe care firmele de avocatură le pot folosi pentru a se promova și a atrage noi clienți. Mai mult, poate fi folosit cu mult succes și eficient. Nu este un secret pentru nimeni că chiar și publicitatea directă scumpă nu oferă întotdeauna același profit ca PR.
De cine ai nevoie și cum să ajungi la acești oameni?
Primul lucru pe care trebuie să-l faceți este să determinați ce fel de oameni trebuie să atrageți către firma de avocatură sau către angajații acesteia. În termeni profesionali, care este publicul tău țintă? Răspunsul este evident: cei care își permit ajutor avocați profesioniștiîn instanță. Aceștia sunt cetățeni bogați și funcționari de vârf ai companiilor, antreprenori individuali de succes.
Acum trebuie să vă dați seama cum să le atrageți atenția. Nu este nevoie să reinventezi roata: trebuie să apari în acele mass-media (ziare, reviste, canale de radio și televiziune) pe care oamenii de care ai nevoie le citesc sau le urmăresc. Din nou, în limbajul profesioniștilor de PR, deveniți vizibil pentru publicul țintă și mențineți un nivel de „Vizibilitate pe piață”, indiferent de nivelul veniturilor firmei dumneavoastră de avocatură și de cât timp a fost pe piață.
Alegerea media de care aveți nevoie nu este dificilă. Uitați-vă la ce se vinde la chioșcurile de ziare, uitați-vă prin cataloagele de abonament la oficiul poștal, care listează numele tuturor instituțiilor media. Acordați atenție în primul rând publicațiilor de afaceri (sunt citite de înalți oficiali ai întreprinderilor), precum și publicațiilor de specialitate, de exemplu, reviste despre imobiliare, fiscalitate, mașini (sunt atractive pentru bărbații înstăriți) sau lucioase de specialitate. și publicații pur și simplu pline de farmec (publicul lor este femeile bogate). Notează-le numele, pune-le în planul tău și gândește-te cum să intri în contact cu ei, ce să le oferi pentru a-i interesa și cum să organizezi munca. Toate acestea sună impresionante, dar nu este nevoie să te sperii din timp. În realitate totul este mai simplu.
Cum să interesezi editorii, să stabilești rapid contactul și să începi să lucrezi
Nu trebuie să vă fie teamă să sunați la editor și să oferiți servicii propriiîn schimbul PR. Înțelegeți că, într-un fel, ziarele și revistele, canalele de televiziune și posturile de radio sunt ele însele interesate de legăturile cu firmele juridice și de advocacy. La urma urmei, mass-media simt mereu nevoia de comentarii juridice profesionale asupra evenimentelor curente sau probleme juridice. Oferiți-vă serviciile editorilor: spuneți că specialiștii companiei dvs. vor face scurte comentarii orale sau ample în scris asupra materialelor pregătite de jurnaliști și, dacă este necesar, vor explica pur și simplu probleme juridice complexe la telefon. Lasă-ți specialiștii să facă uneori ceva pentru editori „așa,” gratuit. Dar apoi și jurnaliștii te vor întâlni la jumătatea drumului.
De regulă, editorii sunt reticenți în a accepta și a publica articole gata făcute care au fost scrise cândva de avocați sau avocați. Acest lucru se explică prin faptul că fiecare publicație sau canal TV are propriile idei despre relevanța materialelor, propriile planuri tematice elaborate de editori. Nu este de mirare că articolele pregătite de avocații dumneavoastră nu corespund acestor idei și planuri. Specialiștii tăi pur și simplu nu știau despre ei și nu erau orientați. Dar asta nu înseamnă că articolele angajaților companiei tale nu pot apărea în paginile publicațiilor de care ai nevoie. Structurați-vă conversația cu editorii în mod diferit. Întrebați dacă au întocmit un plan tematic pentru viitorul apropiat. Dacă da, întrebați dacă există articole pe subiecte juridice, oferiți-vă să le scrieți până la termenul stabilit de redactori. Și apoi materialul, al cărui autor va fi un specialist al companiei dumneavoastră, va fi publicat în ziarul de care aveți nevoie sau într-o revistă care vă interesează.
Trei reguli de aur în lucrul cu mass-media
Regula 1:
Nu este necesar să se solicite o taxă pentru articole sau comentarii de la specialiștii din mass-media mass-media. Mai mult, in conditii criza financiara redacțiile și studiourile de televiziune și radio și-au redus fondurile de redevențe. Cere „servicii de publicitate” mai degrabă decât bani pentru munca ta. Desigur, nu vorbim despre plasarea modulelor de publicitate pentru compania dvs. - acest lucru este foarte scump, iar taxele pentru comentarii nu corespund unui astfel de preț. Lăsați editorii să indice nu numai numele și prenumele autorului, ci și numele companiei dvs. (dacă editorii plătesc o taxă, de obicei nu numesc compania) și, dacă este posibil, numerele de telefon, site-ul web sau adresa e-mail. Uneori este posibil să se convină asupra plasării reclamei sau chiar a unui mic modul de publicitate care conține numele companiei, scurtă descriere activitățile și contactele sale.
Regula 2:
Sprijin relatie buna cu jurnaliştii. Dacă din anumite motive specialistul din firma dumneavoastră care s-a angajat să pregătească materialul nu poate face acest lucru, recomandați un alt avocat dintre colegii dumneavoastră. În caz contrar, dacă dezamăgi editorul, data viitoare s-ar putea să nu-ți ofere companiei să pregătească material sau o poveste. Și chiar te va refuza (ca coleg nede încredere) dacă tu însuți aplici acolo cu o astfel de propunere.
Regula 3:
Participați la expoziții, conferințe, seminarii care sunt organizate de mass-media sau, dacă nu sunt organizate, atunci participați. Este recomandabil să nu plătiți pentru aceasta, ci să conveniți asupra unei participări reciproc avantajoase. Să zicem, să lucrezi la un stand media, sub auspiciile lui, promovându-l atât pe el, cât și pe serviciile tale. Pentru a face acest lucru, încercați să vă prezentați compania în cel mai bun mod posibil. cea mai bună parte, faceți propuneri care i-ar interesa pe cei care vă invită. Dacă doriți și aveți fonduri, puteți, desigur, să organizați singur conferința...
PR personală: promovați avocații de companie care câștigă cazuri de mare profil
Dacă specialiștii companiei dumneavoastră (avocați, avocați) participă cu succes la procesele vedetelor, personalităților publice celebre sau oficialităților de rang înalt sau câștigă cazuri complexe care creează, în esență, precedente legale, nu ascunde acest lucru. Încercați să informați mass-media despre acest lucru. Pregătiți și trimiteți comunicate de presă către publicațiile necesare pentru PR. Dacă este logic, informați jurnaliştii în avans despre viitoarele audieri de judecată cu participarea unui anumit specialist din compania dumneavoastră. Dacă din anumite motive nu ați făcut acest lucru, informați presa după întâlnire. Pe scurt, creează imaginea unui profesionist de succes pentru unul sau mai mulți specialiști specifici din compania ta. Promovați-i personal, folosind numele de familie și asigurându-vă că sunt recunoscuți după numele de familie. Numele companiei va apărea automat după aceasta. Amintiți-vă: cu cât este mai tare și mai semnificativ cazul pe care avocatul sau avocatul dumneavoastră îl gestionează, cu atât va primi mai multă atenție.
Cariera celebrului avocat Pavel Astakhov este unul dintre exemplele clasice de „înșurubare” a unei persoane într-un câmp de informații „încălzit”. Mass-media s-a arătat interesat de el după ce s-a oferit voluntar să apere drepturile constituționale ale șefului holdingului Media Most, V.A. Aceasta a fost urmată de o serie de încercări de mare profil și, ca urmare, de faimă.
O cale similară a urmat avocatul Shota Gorgadze, care colaborează activ cu programul Nightingale Trills de la radioul Silver Rain și jurnalistul Vladimir Solovyov.
Participați la forumuri online, scrieți bloguri
Pe World Wide Web, după cum știți, există multe site-uri unde funcționează forumuri juridice: vizitatorii site-ului online lasă întrebări, iar avocații le răspund. De multe ori printre cei care lasă întrebări se numără și avocați, iar uneori avocații în vizită răspund la întrebări. Pe scurt, acestea sunt așa-numitele consultări online, precum și schimbul de experiență între avocați. Dar ce este important pentru noi din punct de vedere PR? Prin comunicarea pe forum, avocații găsesc adesea clienți și, în general, se promovează pe ei înșiși și firma pentru care lucrează. Uneori, vizitatorii înșiși se oferă să lucreze cu avocații care le-au răspuns - să ajute în instanță. Cele mai potrivite pentru consultanță juridică astăzi sunt: social media, cum ar fi „Profesionisti”, „Cercul meu” sau „Zubry.ru”.
Blogurile personale create de avocați îi ajută să se deschidă, să-și arate profesionalismul și să vorbească despre cazurile câștigate în instanță. Puteți înțelege cum ar putea arăta toate acestea uitându-vă la blogurile unora avocații, de exemplu Shota Gorgadze - http://blogs.mail.ru/mail/grant-pravo/, Dmitry Zhdanukhin - http://pr-law.livejournal.com/, Olga Semencha - http://blawg.ru/, Nikolai Blokhin - http://blog.yurist-online.com /, Svetlana Klepach - http://lawmi.ru/.
Avocații nu ar trebui să ignore resurse de internet precum Odnoklassniki și VKontakte. Astăzi acestea sunt site-uri foarte vizitate. Chiar și cunoștințele de lungă durată sau colegii de clasă ai avocatului firmei tale, care l-au găsit în resursă, se pot oferi să lucreze pentru ei, reprezentând interese în instanță.
Acesta este un sprijin foarte bun atât pentru avocatul însuși, cât și pentru compania pentru care lucrează. La urma urmei, cărțile indică de obicei nu numai numele de familie al autorului, ci oferă și scurtă biografie, o descriere a activităților sale. Deci și numele companiei va apărea în carte. În orice caz, puteți discuta acest lucru cu editorul în prealabil. Imaginează-ți ce adaos grozav la carte de vizită un avocat va fi o carte scrisă de el pe o temă de specialitate (arbitraj, impozite, drept penal, colecții...).
Vă rugăm să rețineți: nu vorbim despre compania dvs. care publică o carte pe propria cheltuială. Imprimarea este o propunere destul de costisitoare. În plus, înainte de a intra în tipar, cartea trebuie să fie așezată, trebuie să se creeze un design de înaltă calitate și un titlu bun. Acest lucru poate fi realizat doar de specialiști pe care va trebui să-i angajezi. Dar asta nu este tot. Cel mai important lucru este să distribuiți cartea, adică să o faceți să apară pe rafturile magazinelor, chioșcurilor și altele. puncte de vânzare cu amănuntul, iar oamenii puteau să-l cumpere. Crede-mă, nu este atât de ușor pe cât ar părea. În domeniul editorial, distribuirea produselor tipărite este o problemă serioasă. direcție separată, care se realizează de către oameni special instruiți. În plus, această direcție este foarte scumpă dacă o stăpânești „de la zero”. Prin urmare, cel mai indicat este să publicați o carte într-o editură specializată, printre altele, în publicarea de literatură pe teme juridice. În acest caz, scapi de toate costurile enumerate mai sus. Editura va face totul. Tot ce ai nevoie de la avocatul tău este un text. Dar va primi și o taxă pentru asta.
Exemple de cooperare de succes cu edituri sunt demonstrate de companii precum Vegas Lex (cărțile au fost publicate de editura Mann, Ivanov, Ferber), Gamolin Quinn Vyzhlov LLP (cooperează cu grupul de ediții Et Cetera Publishing, care a lansat faimosul Mafia Manager). serie) și altele.
Este necesar să pregătiți textele pentru cărți și să le trimiteți la editură cu promptitudine, deoarece literatura profesională devine rapid depășită din cauza schimbări constante legislatia. De aceea cartea este solicitată de specialiști doar pentru o anumită perioadă de timp. Desigur, cel mai adesea literatura juridică este destinată unui cerc restrâns de cititori. Nu este înfricoșător. Cu cât numărul de cititori este mai restrâns, cu atât este mai mare probabilitatea ca cartea să „atingă ținta”.
Pentru o acoperire cât mai largă cititori pe care se poate conta numai dacă un avocat sau un avocat al firmei dvs. scrie brusc o carte care nu este conformă subiect profesional, dar artistic. Numele său se află pe coperta unei cărți scrise într-un gen popular, publicată în mii de exemplare și distribuită datorită bunei funcționări. lanțuri de vânzare cu amănuntul edituri din toată Rusia, este amintit și atrage urechea.
Cărți ale avocaților celebri Mihail Barshchevsky ("Gheața s-a spart", "Voi comanda parada", "Același autor", etc.), Pavel Astakhov ("Producător", "Spion", "Primar" etc.) poate fi găsit în orice librărie. Sunt cumpărate și discutate chiar și de persoane care nu au fost niciodată asociate cu jurisprudența.
Nu te baza doar pe gura în gură
Acest termen – „gura în gură” – se referă la o metodă foarte simplă de diseminare a informațiilor despre compania dumneavoastră. Prin cei care sunt deja clienții tăi și sunt mulțumiți să lucreze cu tine. Pur și simplu le povestesc prietenilor despre tine, le recomandă compania ta și așa vei obține clienți noi. Dar acest lucru poate funcționa doar pentru un anumit timp. Și cel mai bine, într-o perioadă favorabilă din punct de vedere financiar. În timpul unei crize, nu ar trebui să te bazezi doar pe cuvântul în gură ca singura modalitate de a atrage noi clienți. Este necesar să se aplice alte tehnologii PR. În special, cele pe care le-am descris mai sus.
Cum să atragi clienți la avocați și avocați care abia își încep activitățile profesionale? Cum să nu epuizezi și să creezi o afacere cu adevărat de succes? Unul dintre puncte importante– aceasta este promovarea pricepută a propriei companii, atragerea activă a clienților. Să ne uităm la principalele instrumente legale de marketing.
Site propriu
Acum aproape toate companiile și firmele au site-uri web. Mai mult, o organizație juridică nu se poate descurca fără el. Pentru a face resursa cât mai informativă și cât mai utilă pentru client, pune-te mai întâi în pielea lui. Gândește-te la ceea ce interesează persoana care vine pe site-ul tău în primul rând și plasează aceste informații pe pagina principală.
O structură clară este, de asemenea, importantă - o persoană nu ar trebui să rătăcească și să piardă timpul căutând ceea ce are nevoie. Designul este un alt aspect de luat în considerare atenție deosebită. Este de dorit ca vizita pe site-ul dvs. să fie confortabilă din punct de vedere estetic pentru un potențial client. Loc fotografii frumoase de bună calitate, faceți textul suficient de mare pentru o citire ușoară.
Gândește-te la conținut. Vă puteți limita la elementele esențiale: informații despre servicii, angajați, beneficii, recenzii ale clienților. Cu toate acestea, oamenii nu vor rămâne mult timp pe un astfel de site. Prin urmare, merită să aveți grijă să postați articole interesante și, în același timp, să vindeți articole dedicate diverselor probleme juridice.
Conținutul bine scris și un site web bine conceput sunt o modalitate excelentă de a atrage clienți la o firmă de avocatură.
Promovare prin e-mail
Nu, acesta nu este spam, așa cum credeți acum. Aceasta este comunicarea cu o bază de clienți deja stabilită prin corespondență online. Să presupunem că un potențial client a venit pe site-ul tău web, s-a interesat și s-a abonat la buletinul tău informativ prin e-mail. Citindu-ți scrisorile, o persoană ar trebui să se convingă treptat de profesionalismul tău și să primească informații cu adevărat valoroase, altfel newsletter-ul va fi trimis către spam.
Este important să înțelegeți amploarea aici: nu are rost să trimiteți ceva la doar cinci abonați. Dar dacă baza „fierbinte” a ajuns deja la cel puțin una sau două mii, atunci puteți (și chiar trebuie) să încercați.
Apropo, comunicarea prin e-mail vă permite să nu pierdeți contactul cu clienții vechi. Primind scrisorile tale, ei continuă să-ți amintească de tine și, la un moment dat, cu siguranță vor cere ajutor.
Evenimente
Evenimentul poate fi de mai multe tipuri:
Webinarii sunt conversații online. Este necesar să alegeți o platformă potrivită, să decideți asupra orei și să anunțați participanții.
Seminarii și mese rotunde– acestea sunt întâlniri în realitate, offline și, prin urmare, necesită o pregătire mai amănunțită. Trebuie să găsiți o sală potrivită care să găzduiască pe toată lumea, să vă gândiți la ce vor face oaspeții în pauză etc. Probabilitatea ca clienții să vă contacteze după un astfel de eveniment devine de multe ori mai mare.
Generarea de lead-uri
După cum probabil ați observat, există modalități de a atrage clienți firma de avocatura multe și este destul de dificil să te angajezi în toate aceste tipuri de activități fără a întrerupe practica juridică. Prin urmare, mai logic ar fi să apelăm la specialiști în generarea de lead-uri. Profesionistii din domeniul lor cauta potentiali clienti care sunt pregatiti sa iti foloseasca serviciile si sa iti ofere contactele lor. Și apoi intri în joc și depinde de tine dacă clientul decide să folosească serviciile companiei tale.
Unul dintre cele mai importante avantaje ale generarii de lead-uri este ca, daca se doreste, poti specifica parametri specifici viitorilor clienti: varsta, obiectul de contestatie, solvabilitate etc.
Acum știi cum să atragi clienți la firma de avocatura. Doar o abordare integrată garantează un rezultat stabil. Cu cât folosiți mai multe canale de promovare, cu atât rezultatul va fi mai eficient.
Munca unui specialist care asistă organizațiile se concentrează pe lista completă a sarcinilor din cadrul legal pe care le poate întâlni o companie. Asistență juridică persoane juridice va fi eficientă în toate etapele existenței unei companii pe piață - de la momentul deschiderii companiei până la momentul lichidării afacerii.
Servicii juridice pentru persoane juridice din Moscova în faza inițială
- Consultanță în alegerea unei entități de afaceri și a sistemului de impozitare;
- O listă completă de servicii pentru înregistrarea unei afaceri la fisc;
- Colectare documentatia necesara pentru înregistrarea afacerilor;
- Reprezentarea intereselor la fisc în cazul refuzului înregistrării unei afaceri;
- Asistență în deschiderea unui cont bancar pentru o persoană juridică;
- Întocmirea statutului, ținerea proceselor-verbale ale ședințelor;
- Asistență în obținerea licentele necesareși certificate;
- Asistență cu organizațiile de inspecție în problema obținerii autorizațiilor pentru activități comerciale.
Este important de știut: de ce serviciile juridice pentru persoanele juridice sunt o necesitate în etapa inițială? Întârzierile birocratice pot cauza întârzieri sau refuzuri - biroul fiscal este posibil să nu accepte cererea din cauza unei erori minore. Acest lucru va cauza perioade de nefuncționare și pierderi financiare pentru noii oameni de afaceri.
Servicii de avocatura pentru persoane juridice aflate in stadiul activitatii antreprenoriale
- Mentinerea documentatiei interne a companiei - de personal, de munca, financiara;
- Verificarea puritatii juridice a documentatiei contractuale, intocmirea proiectelor de documente la cererea clientilor;
- Serviciu de mediere, suport pentru tranzacții și acorduri cu contrapărți și parteneri;
- Escorta activitatea economică externă, precum și contractele economice străine;
- Încălcarea contractelor și acordurilor, recunoașterea articole individuale dintre ele sunt invalide;
- Efectuarea lucrărilor de colectare a creanțelor, datoriilor în baza contractelor de împrumut și leasing;
- Reprezentarea intereselor in servicii fiscale, vamale, de migratie;
- Sprijinirea inspecțiilor la fața locului de la agențiile guvernamentale, atrăgând rezultatele inspecțiilor;
- Asistență în blocarea unui cont curent;
- Asistenta unui avocat persoanelor juridice in tranzactii cu actiuni si actiuni ale societatii;
- Servicii juridice pentru persoane juridice din strainatate management financiar companie, dezvoltarea schemelor de management corporativ, optimizarea costurilor;
- Verificarea purității juridice a imobilelor, utilajelor, echipamentelor;
- Sprijinirea diferitelor schimbări structurale în companie.
Este important de știut: serviciile unui avocat pentru persoanele juridice din Moscova sunt necesare pentru fiecare tranzacție efectuată - dacă tranzacțiile sunt efectuate cu finanțe, documente, proprietate. Această abordare vă va permite să vă protejați și să evitați posibilele consecințe legale. Specialistul va verifica în ce măsură viitoarea operațiune îndeplinește cerințele legale și dacă prezintă riscuri pentru companie.
Asistență juridică pentru persoanele juridice din Moscova în timpul procedurilor judiciare
- Efectuarea de lucrări preliminare cuprinzătoare care vizează rezolvarea situației problematice;
- Întocmirea unei cereri înainte de judecată, răspuns la o cerere;
- Mentinerea corespondență de afaceri sau negocieri de reglementare;
- Colectarea documentației necesare și întocmirea unei declarații de cerere pentru a se adresa unei autorități judiciare;
- Conducerea disputelor cu agentii guvernamentale privind amenzile, supraplata contributiilor sociale;
- Mentinerea litigii de munca cu angajații organizației;
- Furnizare de servicii de avocatura pentru persoane juridice in litigii corporative, preluari de raider;
- Reprezentarea intereselor în litigiile dintre cofondatorii și acționarii companiei;
- Lucru în cadrul autorităților judiciare în litigiile cu contrapărțile privind datorii, neîndeplinirea termenilor de cooperare;
- Falimentul persoanelor juridice.
Important de știut: în etapa inițială puteți obține întotdeauna un gratuit consultanta juridica pentru persoanele juridice din toate organizațiile care sunt reprezentate în ratingul nostru. Pentru a face acest lucru, va trebui să contactați compania sau să apelați prin telefon reprezentanții. Acest lucru vă va ajuta să decideți dacă continuați să cooperați cu compania și să utilizați ajutorul avocaților. Asistența poate fi oferită în orice problemă, inclusiv sub formă de consultare cu un avocat antreprenor individual.
Costul serviciilor juridice pentru persoanele juridice din Moscova, valoarea medie
Prețuri pentru prestarea de servicii juridice persoanelor juridice, cele mai comune servicii |
|
|
Consultație preliminară |
Gratuit |
|
Consultații, diferite formate:
|
|
|
Analiza juridică a documentației, contractelor și acordurilor |
|
|
Întocmirea unui proiect de document, un exemplar |
|
|
Suport pentru tranzacții și acorduri |
|
|
Serviciu de mediere pentru firme |
|
|
Sprijin pentru tranzacții și contracte economice externe |
|
|
Sprijin pentru inspecții la fața locului din partea agențiilor guvernamentale |
|
|
Apelarea rezultatelor inspecțiilor de la autorități |
|
|
Serviciu de înregistrare a afacerii la cheie |
|
|
Întocmirea unei cereri înainte de judecată |
|
|
Colectarea documentelor, intocmirea si depunerea declaratiei de cerere |
|
|
Reprezentarea intereselor companiei în instanța de arbitraj |
|
|
Falimentul unei persoane juridice |
|
|
Sprijinirea schimbărilor structurale |
|
|
Lichidarea unei organizații |
|
Furnizarea de servicii juridice persoanelor juridice, costul abonamentului lunar |
|
|
Servicii de abonament pentru antreprenori individuali |
|
|
Servicii complete LLC |
|
|
Asistență pentru abonați pentru OJSC și CJSC |
|
|
Servicii complete pentru întreprinderi non-profit |
|
Atunci când începeți o afacere în orice domeniu, este important să găsiți și să formulați beneficiile pe care le va primi clientul contactându-vă (acesta va fi USP-ul unic oferta comerciala). Dacă nu ai unul, nu ești diferit de alte companii. În acest caz, va trebui să concurezi la preț - dumping, pierderea profitului.
În mod surprinzător, acest instrument de promovare simplu și gratuit nu este folosit de majoritatea oamenilor de afaceri. Există șansa de a-i învinge la început! Pentru a vă inspira, am selectat 13 exemple de USP-uri ale companiilor rusești și străine care au reușit să iasă în evidență din mulțime și să reușească.
Dar ei? 5 cele mai bune USP-uri de Vest
Serviciu de închiriere auto Avis
„Suntem numărul 2. Muncim mai mult"
("Suntem numărul doi. Ne străduim mai mult").
Un exemplu minunat despre cum poți transforma un dezavantaj într-un avantaj. Timp de mulți ani, Avis a funcționat în umbra concurentului său mai de succes, Hertz, care s-a poziționat pe locul 1 pe piață.
Serviciu de livrare FedEx
„Când neapărat trebuie să fie livrat mâine dimineață.”
(„Când absolut, pozitiv trebuie să fie acolo peste noapte”).
Acest slogan nu mai este folosit de companie, dar este încă citat ca USP valabil. FedEx garantează clienților că transportul lor va fi livrat în siguranță și la timp.
Această frază combină două avantaje: promisiunea siguranței încărcăturii și de mare viteză livrare (o noapte). Din păcate, conducerea companiei a abandonat ulterior acest slogan, înlocuindu-l cu unul mai puțin „puternic” care nu conținea avantaje competitive.
M&Ms
„Se topește în gură, nu în mâini”
(„Ciocolata cu lapte se topește în gură, nu în mână”).
Original: Flickr
Un exemplu al modului în care un USP ciudat poate atrage clienți. Gândindu-se cât de important este să nu te murdărești când mănânci ciocolată, M&Ms a creat bomboane într-o coajă groasă specială.
Concluzie - dacă aceasta sau alta caracteristică este importantă pentru clienții dvs., nu ezitați să o utilizați ca a avantaj competitiv. Oricât de stupid sau neînsemnat ar părea.
DeBeers Corporation
„Diamantele sunt pentru totdeauna”
(„Un diamant este pentru totdeauna”).
Acest slogan a fost folosit din 1948 până în prezent, iar revista Advertising Age l-a recunoscut drept cel mai bun slogan al secolului XX. Ideea este că diamantele, asupra cărora timpul nu are putere, sunt simbolul ideal al iubirii eterne (nu degeaba sunt prezentate pe multe verighete).
Lanțul de pizzerii Domino's Pizza
„Veți primi pizza proaspătă fierbinte în 30 de minute sau gratuit”
(„Primești pizza proaspătă și fierbinte livrată la ușă în 30 de minute sau mai puțin sau este gratuită”).
Acesta este un slogan destul de lung, dar poate servi ca exemplu de USP bun, deoarece... conţine o garanţie. Condițiile sunt descrise foarte clar, clienții înțeleg la ce să se aștepte de la companie.
Din păcate, Domino a încetat să mai folosească acest slogan pentru că... șoferii care încercau să respecte timpul de livrare alocat au încălcat regulile traficși a provocat accidente cu rezultate tragice.
Cum merg lucrurile cu USP în Rusia?
Suntem în Clubul Directorilor, de exemplu, nu vindem doar publicitate. Garantam primirea potentialilor clienti prin utilizarea reclamei native. Acest USP conține două argumente ucigașe simultan: o garanție a rezultatului și o explicație a modului în care va fi atins.
Serviciu de taxi
O companie din Moscova a crescut vânzările cu 380% prin angajarea de femei șoferi. Multe doamne ar prefera să urce într-o mașină condusă de o femeie și-ar trimite copilul la cursuri cu ea. În plus, femeile sunt mai puțin probabil să fumeze și să încalce regulile de circulație, ceea ce s-a dovedit a fi fundamental pentru mulți clienți.
Transport de marfă
Declararea „Avem întotdeauna oameni treji”(și respectând acest slogan), compania a crescut brusc fluxul de clienți. Cei care anterior se temeau să încredințeze lucruri fragile sau valoroase „unchiului Vasya” bețiv au format cu bucurie numărul lucrătorilor responsabili. Asta a fost la începutul anilor 90, de atunci multe companii au adoptat acest „truc”, dar pionierii au reușit să facă profit din ideea lor.
Bar
Una dintre unitățile de băut din Sankt Petersburg a crescut numărul de vizitatori din costuri minime. În sală a fost atârnat un paravan pe care au început să fie difuzate meciuri sportive și Pentru fiecare gol marcat de naționala Rusiei sau de Zenit, a fost turnat un pahar de votcă gratuit pentru toți cei prezenți.
Drept urmare, cei care își susțineau echipa favorită acasă au început să meargă la bar și să-și aducă prietenii cu ei. Costurile de cumpărare a vodcii și a ecranului au fost recuperate de mai multe ori.
Spălătorie
Conducerea spălătoriei a găsit o croitoreasă care avea nevoie de comenzi pentru croitorie la comandă. La returnarea hainelor curate clientului, administratorul a subliniat deficiențele existente (un fermoar s-a desprins, un nasture s-a desprins etc.) și s-a oferit să le repare gratuit.
Majoritatea, desigur, a fost de acord. După reparații, articolele au fost returnate într-o geantă care conținea o carte de vizită de la croitoreasă și un catalog de haine care puteau fi comandate de la aceasta. Cooperarea s-a dovedit a fi benefică pentru ambele părți: clienții și-au transmis reciproc informații despre serviciile de spălătorie bonus, iar croitoreasa și-a furnizat comenzi.
Firma de constructii
Una dintre echipele care a început pe o piață competitivă fără buget a venit cu un USP excelent. Pe platforme de publicitate a postat un anunt: „Vom elimina gratuit tapetul vechi!”. 80% dintre clientii care au comandat acest serviciu au invitat ulterior constructorii sa efectueze renovari in apartamentul lor. Acești oameni și-au demonstrat deja acuratețea, precizia și fiabilitatea - de ce să pierzi timpul căutând pe altcineva?
Exemple de USP-uri din sfera B2B
Tipografie
Firma din Nijni Novgorod deschis în biroul meu muzeul cărților de vizită ale oamenilor celebri. Oamenii de afaceri au jucat pe interesul public în viața celor bogați și celebri. Imediat ce au fost răspândite informații despre expoziție, fluxul de comenzi a crescut de 5 ori!
Mass-media a devenit interesată de muzeu, a început să publice rapoarte despre acesta, iar nevoia de publicitate plătită a dispărut.
Firma de recrutare
Conducerea s-a gândit cum să iasă în evidență față de numeroșii concurenți. Și a oferit un serviciu unic - inchiriere angajat. Ai nevoie de un curier pentru câteva luni? Nicio întrebare! Designer pentru câteva săptămâni? Hai să-l ridicăm!
Ca urmare, au început să sosească cereri de la oameni de afaceri care nu au vrut să piardă timpul căutând freelanceri sau angajând/concedând ulterior un specialist necesar pentru o perioadă scurtă de timp.
Există studii că costul persoanelor juridice identice. serviciile de la diferite companii din Moscova pot diferi de 60 de ori. Vrei o astfel de publicitate a ta? servicii juridice ca oamenii să le cumpere de la tine de 60 de ori mai scumpe?
1. Tipuri de clienți în afaceri juridice
Pentru a atrage clienți, poate nu 60, dar de 2-3 ori mai bine - puteți vinde nu „tuturor”, ci fiecărui individ. Clienții (și în diferite etape) vor fi convinși de diferite argumente de vânzare.
De exemplu, o companie care se angajează în externalizarea juridică. servicii, pe lângă tastarea clienților după dimensiunea afacerii, geografie, industrii..., există o diviziune de clienți:
- care nu au un avocat cu normă întreagă - de exemplu, nu sunt suficient de mari pentru a angaja un avocat în personal (ne agățăm de valoare: rezolvăm în mod regulat problemele tipice, economisind bani, timp, nervi - inclusiv atunci când alegem și apoi când gestionarea unui specialist într-un domeniu care nu este clar);
- care au un avocat cu normă întreagă, dar se află în situații de urgență cărora nu le poate face față (ne agățăm de valoare: rezolvarea unei probleme urgente - pentru aproape orice bani).
Și aici funcționează bine atunci când este folosit pe un site web, pe rețelele sociale. rețele și prezentări de culori și stiluri ale agențiilor guvernamentale și ale instanțelor de judecată + accent pe prezența conexiunilor care permit rezolvarea problemelor... mai rapid, mai eficient.
Pentru cei care au de-a face cu persoane juridice de faliment. persoane, există o diviziune de clienți:
- cei care dau faliment (ne agățăm de valoare: protecție, securitate - anularea datoriilor, evitând răspunderea penală/subsidiară/administrativă, păstrând totodată posibilitatea de a călători în străinătate, a contracta împrumuturi, a cumpăra imobile);
- cei care falimentează debitorul (valoarea lor cheie este adesea nu atât de a încasa datoria cât de a pedepsi debitorul: să lupte în sânge, să cheltuiască pe procese mai mult decât poate fi dat în judecată - ci să se răzbune pe infractor).
Și atunci sloganul este implementat eficient: „Ai fost înșelat? Falimentează capra!
În general, vânzarea serviciilor de faliment este impulsivă - este important să fii la timp înainte ca alți creditori să fure bunurile, și chiar băieții respectabili în această grabă se comportă ca niște copii (mai ales dacă îi sperii cu cazuri de cum cineva a depus documente un cuplu de zile mai târziu decât termenul limită și a pierdut totul). Ceea ce nu se poate spune, de exemplu, în litigiile obișnuite de proprietate - acolo, până când nu cântăresc totul de 10 ori, studiază regaliile și recomandările, nu vor cumpăra.
Deși cunoșteam o persoană a cărei secțiune „clienți” spunea „Nu veți ști niciodată pe cine am sfătuit. Și nimeni nu va ști că te-am sfătuit.” Și nu a trăit în sărăcie în timp ce lucra cu clienți care prețuiau confidențialitatea mai presus de orice.
Este ideal, desigur, să se stabilească comunicarea cu fiecare tip de client, în fiecare domeniu de activitate... Pentru un avocat din Crimeea, aceasta a dat un CTR de 9,16% la căutare și 0,12% la YAN, cf. clic preț 34 de ruble, preț de plumb 250 de ruble. în primele 1,5 săptămâni ale campaniei de publicitate.
Și o femeie avocat a desemnat de fapt un psiholog să se întâlnească cu clienții. S-a consultat singur + a selectat „cheile” potrivite pentru fiecare client pentru a vinde serviciile foarte scumpe ale unui avocat. Foarte repede, s-a făcut coadă pentru a vedea un avocat cu luni înainte. Și toți au spus: „Omul acesta inspiră încredere!”
Este irațional. Dar cum poți alege rațional un avocat dacă un non-avocat nu-și poate evalua profesionalismul? Iar prețul unei greșeli este riscurile financiare, administrative și chiar penale.
Și care nișă este mai profitabilă?
Fiecare avocat (cu setul său specific de competențe, conexiuni, angajați...), în fiecare geografie, în fiecare moment în timp va avea ceva diferit, care este profitabil.
De exemplu, la Moscova în 2016, specializarea în includerea în registrul creditorilor pentru dezvoltatorul SU-155 a funcționat foarte bine. 700 de tranziții către site la un preț de 35 de ruble, conversia la o aplicație este de 5%, la o vânzare - mai mult de 50% cu o încasare medie de 30.000 de ruble. (venit de 500 de mii de ruble cu costuri de publicitate de 25 de mii de ruble).
Și în Bryansk, în urmă cu câțiva ani, tema auto s-a dovedit a fi cea mai profitabilă - 100 de anunțuri pentru acest public țintă cu USP „analiza gratuită a documentelor și o consultare juridică de o oră” = într-o lună 1.715 clicuri, 115 LEADURI în valoare de până la 300 de ruble.
- Reducerea costului serviciilor (standardizare, automatizare, reducerea cerințelor pentru personal și reducerea costurilor pentru acestea). Dar sunt necesare investiții semnificative pentru a construi capacitatea de producțieși sistemul de management corespunzător, IT... pentru a face bani pe economii de scară + trebuie să fii un manager genial.
- Datorită unui produs cu adevărat unic - conexiuni unice (cunosc băieți care s-au îmbogățit prin alăturarea grupului guvernamental care discută despre modificările aduse Legii federale 214, care a schimbat industria de dezvoltare și a lăsat doar sute de mii de companii pe piață), competențe unice, unice modalități de a furniza servicii - dar pentru a crea ceva Ceva cu adevărat unic este dificil chiar și pentru un inventator și inovator genial.
- Datorită nișei, dobândirea competențelor necesare și restructurarea marketingului și vânzărilor pentru o nișă îngustă nu este de obicei atât de costisitoare; Întrebarea este alegerea unei nișe - aici trebuie să fii un marketer genial. Cunosc un exemplu când au creat competitori artificiali, fiecare dintre ei spunând că s-a specializat în servicii specifice pentru un anumit public țintă – fiecare client a avut mai multă încredere în fiecare brand, conversia a fost mai mare.
Concurenți indirecți
În plus față de alți avocați, sunteți în competiție cu „dați seama și fă-o singur”. Dar aici puteți scrie: „dacă doriți să o faceți singur, studiați ..., ... și ... (X man-zile), colectați documente ..., ... și ..., trimiteți-le la..., stând la coadă...”.
A existat un exemplu în care un avocat implicat în aprobarea extensiilor la case a crescut rata de conversie a site-ului său de 2 ori, descriind pe pagina principală cum să aprobe independent o extensie.
Războaie de competiție
Dacă aveți probleme cu un anumit concurent, vă recomand și .
3.3. Când clientul a venit la noi
Ospitalitate
În America și Turcia, este o practică obișnuită ca avocații să primească clienții acasă - crește încrederea și îi face să se simtă în largul lor (în aceste țări, un astfel de gest demonstrează o garanție a confidențialității și confidențialității).
Vorbește aceeași limbă
4. Schimbarea modelului de produs/afacere
Colectori inversați
Nisa falimentului este extrem de profitabila – pentru a nu te plati singur/ pentru a primi de la debitor este profitabila si nisa de protectie fata de recuperatori. Una dintre cele mai originale și mai promițătoare nișe pe care le-am întâlnit este să-i ajut pe deponenți să-și scoată banii din băncile „slabite”.
Automatizarea sarcinilor de rutină
Băieții de la Moscow Solver, se pare, și-au redus inițial costurile prin automatizarea și externalizarea sarcinilor tipice în regiunile ieftine. forta de munca. Acum ies la piata internationala cu un serviciu care vă permite să rezolvați problemele legale standard de câteva ori mai ieftin decât analogii.
Documente bazate pe șablon
Serviciul online francez Wonder.Legal ajută la crearea documentelor folosind șabloane bazate pe răspunsurile utilizatorilor. În șase luni, serviciul a ajuns la nivel internațional, amortizarea în fiecare țară este de la 3-5 luni, în Australia, fiecare a 3-a vizită la resursă se încheie cu o vânzare.
Serviciu online de selectare a avocaților
„Let’s Find a Lawyer” selectează avocați care sunt gata să se întâlnească la un moment convenabil pentru client, în regiunea dorită (inclusiv SUA, Thailanda, Europa) și un buget adecvat. 600 de apeluri pe lună cu o conversie la comandă de service de 20-25% (120-150 pe lună).
Posibilitatea de a da în judecată pe cheltuiala altcuiva
Serviciul Platforma vă permite să investiți în plata costurilor legale ale terților pentru 20%-40% din suma câștigată. În acest fel, oamenii fără fonduri se pot confrunta cu oponenți puternici în instanță, iar avocații și investitorii pot obține super profituri (până la 133% pe an) dacă au succes. Platforma ia 10% din investiție pentru selectarea cazurilor cu o probabilitate de câștig de 75% + bonus în caz de câștig. În SUA, 30% din procese sunt finanțate astfel, în Rusia, nișa este aproape neocupată.
Mediu de afaceri
Cunosc o persoană care face afaceri anticipând schimbările în legislație. Când ne-am întâlnit prima dată, el avea de-a face cu acționari fraudați și cu litigii juridice privind proprietatea. persoane Apoi a intrat în cumpărarea de apartamente de la licitațiile de faliment. Apoi, după ce am aflat despre modificările aduse legislației privind pensiuni, am mers să creez rețele de pensiuni „corecte”. De fiecare dată a găsit din ce în ce mai multe nişe profitabile(am discutat despre randamente de 20%-30% pe an cu riscuri aproape zero datorită furnizării de investiții cu imobiliare). Și de fiecare dată a făcut asta, fără a intra în ceva fundamental nou, ci bazându-se pe experiența anterioară și pe conexiunile stabilite.
Stabilirea obiectivelor. De ce nu sunt atinse obiectivele SMART.
STABILIREA OBIECTIVE. DE CE NU SUNT ADEMINATE OBIECTIVELE INTELIGENTE. Există o tehnologie bine-cunoscută de stabilire a obiectivelor - cum să stabiliți obiective astfel încât acestea să fie atinse (de unul singur) - SMART (Specific - Specific, Măsurabil - Măsurabil, Realizabil - Realizabil, Relevant - Relevant, corespunzător celorlalte obiective ale noastre, Timp -Legat - limitat în timp). Exemplu: Un exemplu de „vis” care este puțin probabil să fie realizat. Creșteți vânzările prin creșterea […]
Cu un expert în afaceri cu experiență?
Hai să discutăm!
Încărcare...
