Predaj akéhokoľvek produktu môžete zvýšiť štandardnými spôsobmi – reklamou, účasťou na tematických výstavách a konferenciách, zmenou schémy motivácie zamestnancov a pod. Predaj priemyselných zariadení je však úzkym odvetvím so svojimi špecifikami. Keď poznáte vlastnosti tejto oblasti, môžete zaručiť zvýšenie predaja najmenej o 20%.
Zameranie na zákazníka
Existujú dva typy zákazníkov, ktorí môžu vyžadovať vybavenie. Pri predaji produktu musíte jasne vedieť, s kým máte dočinenia.
- Klienti, ktorí už takéto vybavenie majú. Takíto klienti sú dobre oboznámení s jeho funkciami a poznajú všetky problémy spojené s jeho používaním. Na predaj zariadenia takémuto klientovi musíte mať dobré znalosti o technických nuansách jeho prevádzky.
Takéto nuansy môžete zistiť na špecializovaných fórach rozhovorom s ľuďmi, ktorí používajú toto zariadenie. Ak už máte klientov, ktorí si zakúpili vybavenie, môžete ich navštíviť v mieste ich výroby a osobne sa porozprávať s technológom.
- Klienti, ktorí si práve plánujú založiť živnosť a kúpiť vybavenie typu, ktorý predávate. Takíto klienti s najväčšou pravdepodobnosťou ešte nepoznajú všetky jemnosti a nuansy jeho prevádzky. Vašou úlohou je pozvať ich na rozhovor so špecialistom, ktorý už má skúsenosti s obsluhou zariadenia.
Vo fáze vstupu do podnikania klient nevie oceniť dôležitosť služby, pretože nechápe, akým ťažkostiam bude musieť v budúcnosti čeliť. Pri nákupe vybavenia mnohí ani neuvažujú o tom, ako presne a ako často sa bude musieť servisovať. Vašou úlohou je sprostredkovať tieto informácie kupujúcemu. A tiež vysvetlite, ako mu nákup produktov od vás uľahčí život a akých problémov ho to ušetrí.
Odtrhnutie od konkurentov
Pri predaji zariadení musíte dobre poznať svojich konkurentov a pochopiť, čo kupujúcemu ponúkajú. Aby ste presvedčili kupujúceho, aby vás kontaktoval, musíte pochopiť, prečo sú vaše podmienky a produkty lepšie. Stojí za to venovať pozornosť:
- Náklady na produkty, ktoré sú podobné vašim. Ak je produkt konkurencie lacnejší, mali by ste zistiť, prečo bola cena znížená. Možno môžete dať aj zľavu?
- Technické vlastnosti zariadenia konkurentov. Spätná väzba od vašich zákazníkov aj od zákazníkov konkurencie je mimoriadne dôležitá – zistite, čo sa im páči, čo nie, aké problémy a ťažkosti vznikajú počas prevádzky. Ako poslednú možnosť môžete získať technické informácie na špecializovaných fórach.
- servis. Čo ponúkajú konkurenti? Aká je ich záručná doba? Aké sú mesačné/ročné náklady na údržbu? Prečo sú vaše služby lepšie? Čo zaujímavé môžete kupujúcemu ponúknuť?
- Náklady na prevádzku. Náklady na prevádzku predstavujú množstvo peňazí, ktoré bude musieť klient vynaložiť na údržbu a servis zakúpeného zariadenia. Tento ukazovateľ je obzvlášť dôležitý pri predaji drahých zariadení, ktoré nie je ľahké vymeniť. Ak predávate lacné vybavenie, môžete hrať aj na tomto. Dokážte klientovi, že vaše zariadenie je také lacné, že ak sa pokazí, bude jednoduchšie kúpiť si nové. To znamená, že klient nebude musieť investovať peniaze do jeho opravy ani znášať nútené odstávky z dôvodu poruchy. Nebudú chýbať ani náhradné diely.
- Obchodné vlastnosti produktov. Technické vlastnosti zariadenia nestačia na jeho úspešnú realizáciu. Pre zvýšenie predajnosti sa oplatí vypočítať jej obchodné charakteristiky, ako sú náklady na údržbu linky, množstvo produktov, ktoré je možné vyrobiť za jednotku času (deň, mesiac a pod.) a podobne. Inžinieri sa starajú o technické špecifikácie, no manažment a majitelia sa starajú o čísla potvrdzujúce výhodnosť nákupu. Ak sú obchodné charakteristiky vášho zariadenia lepšie ako u konkurentov, výber zákazníkov je zrejmý.
- Kompatibilita. Ak viete, že väčšina vašich potenciálnych zákazníkov používa konkrétnu značku zariadenia, je dôležité, aby vaše zariadenie bolo s ňou kompatibilné. Potom sa vaše šance na prilákanie kupcov k vám výrazne zvýšia.
Napríklad:
Na trhu sú stroje od troch výrobcov: lacné čínske, drahé európske a kvalitné stroje domácej výroby v strednej cenovej kategórii. Ako môže výrobca ruských obrábacích strojov predávať svoj tovar?
- Po prvé, informovať potenciálnych zákazníkov o existencii ich produktov.
- Po druhé, ponúkajú promptnú výmenu dielov/spotrebného materiálu, ktoré konkurencia nemôže ponúknuť vzhľadom na umiestnenie výroby v inej krajine (napr. maximálne do 3 dní).
- Po tretie, dokázať a jasne preukázať, že kvalita jeho strojov nie je o moc nižšia ako kvalita strojov z Európy, ale jeho služby a cena sú objektívne lepšie.
Doplnkové služby
Predaj zariadení môžete zvýšiť prostredníctvom doplnkových služieb. Ponúknite klientovi nie „nahý“ produkt, ale bonusové benefity.
- Inštalácia a konfigurácia zariadení. Čím zložitejšie je zariadenie, ktoré predávate, tým dôležitejšia je jeho inštalácia a počiatočná správna konfigurácia. Za rovnakých podmienok si klient vždy vyberie spoločnosť, ktorá vyrieši jeho problémy s inštaláciou a spustením.
- servis. Služba môže byť platená alebo bezplatná. Môžete obmedziť počet bezplatných hovorov za mesiac alebo ponúknuť bezplatný záručný servis na určité časové obdobie.
- Školenie personálu. Pri predaji nového zariadenia klientovi by ste mali súčasne ponúknuť školenie pre zamestnancov, ktorí budú na tomto zariadení pracovať. Školenie môže prísť ako bonus, alebo možno za príplatok. V každom prípade zostanete v pluse: správna prevádzka zariadenia prinesie klientovi vyššie zisky a absencia problémov prinesie morálnu spokojnosť. Spokojný klient sa k Vám určite opäť vráti.
- Odbornosť. Ak sa stanete pre klienta nielen dodávateľom, ale aj odborníkom na predaj jeho produktov či budovanie podnikania, tak vlastnosti a podmienky predaja vášho produktu sa mu budú zdať menej dôležité. Jeho lojalita k vašej spoločnosti sa určite zvýši.
Okrem vybavenia môžete klientovi ponúknuť:
- „obchodné oddelenie“, ktoré vie, ako predávať tovar vyrobený pomocou zariadení;
- základňu zákazníkov, ktorí potrebujú produkty, ktoré sa budú vyrábať pomocou zariadenia.
Takéto údaje môžete získať z rôznych zdrojov. Prípadne si môžete vytvoriť svoj vlastný internetový portál venovaný zariadeniu a produktu s ním vyrobeným, ktorý bude zhromažďovať žiadosti o produkty v rôznych regiónoch.
- Prispôsobenie. Customizácia je prispôsobenie zariadenia konkrétnemu klientovi. Napríklad pridanie ďalšej rukoväte alebo kľúča na stroj, aplikácia značiek alebo loga zákazníka.
Prispôsobenie vám umožňuje personalizovať vybavenie a prispôsobiť ho požiadavkám a želaniam kupujúceho. Hlavnou vecou pri snahe potešiť klienta je nepreháňať to: predtým, ako súhlasíte s akýmikoľvek zmenami v základnom type vybavenia, skontrolujte, či si klient je istý, že doplnky sú potrebné - možno je to chvíľkové „želanie“, aby v skutočnosti vôbec nie je potrebný.
Vlastnosti predaja zariadení: kto, komu a ako?
Zariadenie musí predávať manažér, ktorý má základné znalosti o produkte a ovláda techniky predaja, a technický špecialista, ktorý vie kvalifikovane vysvetliť technické informácie a pozná potrebnú terminológiu a čísla. Vezmite prosím na vedomie, že predtým, ako technik „vyrazí“ ku klientovi, musí tiež absolvovať základné školenie o predaji, musí jasne vedieť, čo sa môže a má povedať a čo nie.
Ak chcete zvýšiť predaj vybavenia (použitého alebo nového, na tom nezáleží), musíte pochopiť, kto v spoločnosti klienta robí nákupné rozhodnutie. Najčastejšie to robí: špecialista na obstarávanie alebo inžinier (technológ).
Kupujúcemu je vaša služba, vybavenie a ďalšie doplnkové služby ľahostajné. Je pre neho dôležité nájsť vybavenie daného označenia. Ak vaša spoločnosť dostane prichádzajúcu požiadavku od kupujúceho, úlohou manažéra je vynaložiť maximálne úsilie na kontaktovanie osoby, ktorá iniciovala nákup. Ako na to?
- Začnite kupujúcemu klásť vysoko špecializované otázky o zariadení, aby vás sám „poslal“ technológovi.
- Sami zavolajte do spoločnosti klienta, aby ste sa dostali k správnemu inžinierovi a vysvetlili mu, že vaše produkty sú objektívne lepšie a požiadavku na nákupné oddelenie treba zmeniť.
Inžinieri sa často nezameriavajú na náklady na vybavenie alebo dokonca na technické vlastnosti. Radšej pracujú s vybavením, ktoré dobre poznajú. Navyše, čím je zariadenie drahšie, tým ťažšie je presvedčiť ich, aby prešli na nové. prečo? Áno, pretože nechcú riskovať: drahé vybavenie nie je lacná kefa, ktorú možno vymeniť, ak sa vám nepáči.
Môžete presvedčiť inžiniera, ale aby ste to urobili, musíte mu ukázať vaše zariadenie v prevádzke a nechať ho hovoriť s technikom, ktorý to už predtým testoval. Ako to zorganizovať?
- Na takéto úlohy prideliť špeciálne priestory a vybavenie, čo nie je vždy možné.
- Ideálnou možnosťou je nadviazať vzťah s inžinierom, ktorý už používa vaše zariadenie a je ochotný ho predviesť vášmu klientovi v akcii. Ak na trh ešte len vstupujete, je dôležité zrealizovať aspoň jeden predaj a dohodnúť sa s klientom (o zľave, doplnkovej službe alebo doplatku) o následnom predvedení.
Pri predaji zariadenia nového vo vašom regióne/krajine skúste zverejniť informácie o ňom na internete. Ak potenciálny zákazník začne hľadať informácie o vašom produkte a nič nenájde, je veľká šanca, že nebude riskovať nákup. V dnešnej dobe vyzerá nedostatok informácií o značke podozrivo.
Spolupracujte s klientom čo najviac. Čím viac problémov klientovi vyriešite, tým vyššia je pravdepodobnosť, že si od vás produkt zakúpi a v budúcnosti sa opäť vráti.
Máte nejaké otázky? Kontaktujte nás! Pomôžeme Vám zvýšiť predaj o 20-60% a vytvoriť stabilnú prevádzku Vášho podniku
Na aké otázky nájdete odpovede v tomto článku:
Často môžete počuť od konzultantov: techniky predaja sú rovnaké vo všetkých odvetviach a nezáleží na tom, čo predávať. Podľa môjho názoru je to absolútne nepravdivé. Každý výrobok má svoje vlastné charakteristiky, najmä pokiaľ ide o technicky zložité výrobky – obrábacie stroje, výrobné zariadenia, zdravotnícke zariadenia. Mal som možnosť predať podobné zariadenia (kovoobrábacie stroje) av tomto článku sa podelím o svoje nahromadené skúsenosti.
Čo potrebujete vedieť o zariadení na predaj
Najprv musíte pochopiť produkt.
Po prvé, musíte si preštudovať jeho technické vlastnosti: neočividné alebo málo známe technické vlastnosti sa môžu stať silnými argumentmi pri rokovaniach s potenciálnym kupcom. Ak neovládate technickú stránku problematiky, len veľmi ťažko ubránite námietky klienta súvisiace s tým, že vy a vaši konkurenti máte v podstate rovnaký produkt.
Po druhé, musíte vyzdvihnúť výhody, ktoré produkt poskytuje rôznym zákazníkom a vypočítať, aký zisk im môže priniesť – či už ide o príjmy z priameho predaja alebo úsporu nákladov.
Ak chcete začať, je užitočné urobiť nasledovné. Predstavte si, že nie ste predajcom, ale klientom – generálnym riaditeľom spoločnosti, ktorá sa rozhodla pre nákup zariadenia podobného tomu vášmu. Robte všetko, čo by urobil tento riaditeľ - od hľadania výrobcu až po zhromažďovanie obchodných návrhov od potenciálnych predajcov (na to si budete musieť zaregistrovať samostatnú poštovú schránku a predstaviť sa ako skutočná, ale málo známa spoločnosť). Potom urobte súhrnnú tabuľku všetkých dôležitých charakteristík dodávateľských spoločností: vybavenie, dodacie podmienky, servis, spotrebný materiál. Analyzujte, ktorého predajcu by ste si vybrali, keby ste boli klientom. Takto uvidíte výhody a nevýhody vašich konkurentov a pochopíte, aké výhody má vaša spoločnosť. Bude tiež jasné, aké dodatočné ponuky z vašej strany prinútia klientov, ktorí vykonávajú takúto analýzu trhu, aby si vybrali práve vás.
Mimochodom, o konkurentoch. máš ich? Mnohí odpovedia, že je ich veľa. Myslím si však inak. Pri predaji zložitých technologických zariadení nie je hlavná konkurencia v samotnom produkte, ale v predajných zručnostiach, schopnosti sprostredkovať klientovi benefity a výhody. So znalosťou technickej stránky problému je možné pomerne ľahko umiestniť komplexný produkt v porovnaní s inými podobnými produktmi. Neexistujú absolútne identické produkty, predajca má schopnosť správne a v správnom čase prezentovať klientovi potrebné technické výhody a odhaliť nuansy.
Kde hľadať kupcov technologických zariadení
Prvá vec, ktorá vás napadne, je internet. Klienti tam naozaj sú a všetci tí hlavní sú dokonca známi. Faktom však je, že Sieť nepomôže ohodnotiť budúceho kupujúceho z hľadiska jeho schopností. Webová stránka potenciálneho klienta (spoločnosti) môže vyzerať veľmi dôveryhodne, ale to nezaručuje ochotu spoločnosti zaplatiť za vaše produkty slušné peniaze. Často sa stáva, že manažér strávi veľa času na zdanlivo veľkom klientovi, ktorý si produkt v konečnom dôsledku kúpi vo veľmi lacnom balení alebo ho nekúpi vôbec. Preto je lepšie používať internet len ako pomocný nástroj. Vyplatí sa posúdiť vyhliadky klientov z iných zdrojov – predovšetkým zo špecializovaných priemyslových katalógov, katalógov výstav a priemyselnej tlače.
Ak je potenciálny kupujúci ochotný minúť peniaze na účasť na renomovanej výstave alebo umiestňuje informácie o sebe do drahých priemyslových adresárov (povedzme do adresárov spoločnosti „Maksimov Publications“), potom je to dobré znamenie, podľa ktorého je možné nepriamo posudzujú pripravenosť firmy investovať do svojho rozvoja, vrátane obstarania drahých technologických zariadení.
Čo robiť, ak máte napríklad katalóg firiem zúčastňujúcich sa na výstave? Vyberte si potenciálnych klientov a zavolajte im. Zároveň je dobré spomenúť, že ste sa na výstave stretli so zástupcom firmy: o to bude prvý kontakt teplejší. Pochváľte stánok klienta a začnite rozhovor o tom, ako akcia prebiehala a aké boli výsledky. Potom môžete postupne prejsť k rozprávaniu o vybavení.
Ďalším zdrojom informácií o platobnej schopnosti klienta sú novinky z odvetvia, ktoré hovoria o plánoch rozvoja rôznych spoločností. Pravidelnou analýzou týchto informácií si vytvoríte predstavu o tom, či má klient možnosť zakúpiť si komplexné vybavenie.
Vo všeobecnosti sú platformy na propagáciu rovnaké ako na vyhľadávanie klientov – priemyselné médiá a výstavy. Ak budú blikať informácie o vašej spoločnosti, vybuduje to väčšiu dôveru medzi potenciálnymi klientmi. Pri predaji zariadení vo všeobecnosti a najmä drahých high-tech zariadení je dôvera v dodávateľa často dôležitejšia ako dôvera v samotné zariadenie, pretože zákazníci sa vždy obávajú opustenia v prípade poruchy.
Účasť na výstavách. Odporúčam vám identifikovať kľúčové výstavy vo vašom odvetví. Okrem toho sa musíte zamerať nie tak na stránky, kde sa nachádzajú vaši konkurenti, ale na výstavy, ktoré priťahujú vašich klientov. Faktom je, že vrcholní predstavitelia klientskych spoločností zriedka prichádzajú na špecializované výstavy (kde sú okrem vás výrobcovia podobného zariadenia); s najväčšou pravdepodobnosťou ich navštevujú iba obyčajní špecialisti. Ak sa zúčastňujete výstav, kde sa prezentujú produkty zákazníkov, stretnete oveľa viac rozhodovateľov a budete s nimi môcť efektívnejšie rokovať. To som robil, keď som bol zamestnancom firmy, ktorá predávala kovoobrábacie stroje za niekoľko miliónov eur. Vždy som trval na usporiadaní aspoň malého stánku na Medzinárodnej leteckej a vesmírnej výstave (MAKS). Boli tam vystavené výrobky našich potenciálnych klientov a našich konkurentov (zúčastnili sa najmä na výstavách Kovoobrábanie a Strojárstvo) bolo veľmi málo. Môžem povedať, že MAKS nám dal mnohonásobne užitočnejšie kontakty a následne zákazky ako všetky ostatné výstavy dokopy. Na tomto podujatí sa stretli najvplyvnejší ľudia z firiem – potenciálni klienti, ktorých za bežných okolností len veľmi ťažko stretnete.
Ako pomôcť manažérom efektívnejšie predávať zariadenia
Spoľahnite sa na ľudí s technickým vzdelaním a v prípade potreby ich vyškolte v predajných zručnostiach. Technici, ktorí klientom ponúkajú komplexné vybavenie, sa s nimi budú môcť rozprávať rovnakým jazykom. Pri vývoji motivačného systému pre predajcov technologického tovaru zvážte dve vlastnosti.
1. Od kontaktu k dohode prejde veľa času, takže ak dáte manažérovi malý plat a províziu, nebude ho to veľmi zaujímať, keďže na prvú províziu bude musieť čakať možno šesť mesiacov alebo rok.
S prihliadnutím na to považujem za optimálnu motiváciu slušný plat a odmenu za prácu (raz za polrok či rok). Najprv, keď ešte nie sú žiadne predaje, ale množstvo práce je stále veľké, možno bonus vypočítať napríklad na základe počtu uskutočnených stretnutí alebo prijatých kontaktných informácií a po začatí predaja - z objemu uzatvorených zmlúv a percento dokončenia plánu.
Namiesto záveru
Pri predaji zložitých strojov a zariadení existuje množstvo funkcií, ktorým tiež odporúčam venovať pozornosť.
1. Neexistujú žiadne maličkosti. Ani ten najväčší potenciálny kontrakt nemusí byť uzavretý, pretože vám unikla malá nuansa a tá sa stala kameňom úrazu. Naštudujte si preto každý detail v každej fáze práce s klientom.
2. Klientska spoločnosť má veľa stretnutí a rokovaní bez vašej účasti. Vašou úlohou je preto propagovať nielen váš produkt, ale aj váš nápad, aby špecialista, s ktorým ste sa stretli, predával vaše zariadenie v rámci svojej firmy a vo vašej neprítomnosti.
3. Aj najlepší produkt môže prehrať tender so slabším, ak manažér nevie správne prezentovať produkty, vyjednávať a organizovať predajné kroky. Rozvíjajte svojich manažérov, vykonajte školenia pod vedením špecialistov so skúsenosťami s predajom podobných komplexných zariadení.
4. Keďže budete musieť viesť veľké množstvo rokovaní s rôznymi zamestnancami klientskej spoločnosti (počnúc šéfom spoločnosti a finančným riaditeľom a prípadne končiac technickými špecialistami), potrebujete široký rozhľad v otázkach, ktoré sú pre týchto ľudí zaujímavé, inak s nimi jednoducho nebudete môcť hovoriť rovnakým jazykom. Rozšírte svoje znalosti v týchto oblastiach. To výrazne zvýši šance na uzavretie úspešného obchodu.
Keď si klient kupuje sám, v skutočnosti nejde o predaj, ale o servisné požiadavky. Čo robiť, ak si ho klient nekúpi sám? A na mnohých trhoch sa to stalo presne tak. Ako vytvoriť systém, ktorý dokáže generovať tržby? „Zmeniť alebo zomrieť“ – mnoho spoločností si tento princíp vzalo za základ svojej novej stratégie.
Trh priemyselných zariadení nebol výnimkou. Koniec koncov, väčšina spoločností vyrábajúcich a/alebo predávajúcich priemyselné zariadenia využívala k svojej práci čisto reaktívny prístup. čo to znamená
Model vyzeral takto. Pracovník nákupu klienta obvolával potenciálnych dodávateľov zariadení, ktoré potreboval. Odkiaľ čerpal informácie o dodávateľoch? Predovšetkým z referenčných materiálov, reklamných médií: internetu, špecializovanej tlače a katalógov samotných dodávateľov a neskôr - z vlastných komunikačných skúseností. Na telefonát potenciálneho klienta odpovedal technický špecialista na tento typ zariadení. Spoločne diskutovali o tom, aké vybavenie by mohlo spĺňať požiadavku a byť poskytnuté, ako aj o objemoch, načasovaní a obchodných podmienkach dodania. Potom sa každý pustil do svojej práce: konzultant pripravil vhodný obchodný návrh a poslal ho klientovi a kupujúci pokračoval v telefonovaní v nádeji na výhodnejšiu ponuku.
Musím povedať, že pre klienta to dávalo zmysel. Po prvé, kvôli veľkému toku kupujúcich nebolo možné získať všetky zariadenia zo skladu, niektoré obľúbené položky museli čakať viac ako mesiac alebo dokonca tri. Po druhé, z rovnakého dôvodu sa cena zariadenia mohla líšiť od dodávateľa k dodávateľovi o 30 percent. Okrem toho sa veľmi líšili aj služby poskytované dodávateľmi – od logistiky až po servis a záručnú podporu.
Zásadne nevyhnutnou zmenou obchodných procesov je ich preorientovanie sa na klienta pri posudzovaní vlastných zdrojov a proaktivita, teda prechod iniciatívy budovania vzťahov na dodávateľskú spoločnosť. Zodpovednosť za každého klienta by preto mal byť zverený konkrétnemu manažérovi, ktorý vyrieši všetky problémy klienta a vie o ňom všetko.
1. Logistika
Je dôležité naučiť sa analyzovať sortiment, posúdiť predajný potenciál každého zariadenia, urobiť si dostatočnú zásobu najobľúbenejších položiek a rezervu tých potenciálne obľúbených. Je to o to kritickejšie, že dodávateľská spoločnosť si počas krízy nemôže dovoliť zmraziť finančné prostriedky v nelikvidnom tovare. Na druhej strane je potrebné prediskutovať s výrobou podmienky skrátenia samotného výrobného času a/alebo dodania zvyšného zariadenia na vyžiadanie, aby neušiel klient ochotný počkať. Pravda, klient sám musí mať dôvod, prečo čaká. Ak ide o vzácne vybavenie, potom je čakanie logické. V opačnom prípade by ste mali zvážiť výhodnú obchodnú ponuku: či už z hľadiska ceny (čo je krajne nežiaduce – pokiaľ sa „nehrá“ s kurzom), alebo podľa dodatočných podmienok – montáž dodávateľom, školenie u zákazníka, doprava zdarma, predĺžená záručná doba opravy, 24-hodinový Help Desk a množstvo ďalších bonusov, ktoré predtým neboli dostupné.
2. Informovanie cieľového publika
V žiadnom prípade by sa nemali zastaviť informácie, ktoré by sa mali optimalizovať, ale nie redukovať. Pochopte, ako môžete aktívnejšie sprostredkovať informácie klientovi, ako zbierať informácie a optimálne prerozdeliť svoj marketingový rozpočet.
Účinok sa často dosahuje takou metódou aktívneho šírenia informácií, ako je návšteva (ale nezúčastňovanie sa!) priemyselných výstav a iných podujatí potenciálnych klientov. Účelom návštevy je zhromaždiť čo najviac kontaktov a vizitiek a porozprávať sa so zástupcami klientov. Tieto informácie možno ďalej použiť na cielený kontakt. Pre manažérov-konzultantov je najlepšie zúčastniť sa takýchto podujatí, aby mali možnosť nazbierať skutočne užitočné informácie a zavolať si po osobnom rozhovore s už „známym“ odborníkom zo strany klienta.
Zber informácií o klientoch môže vykonávať aj call centrum. Len nenúťte operátorov do studeného predaja!!! Výsledkom je spravidla kopa zamestnancov, demotivovaných nedostatkom výsledkov a pocitom nezmyselnosti svojej práce. Úlohou, ktorá by im mala byť zverená, je výlučne zhromažďovanie informácií o aktuálnej situácii klienta, kontaktných osobách, úrovniach rozhodovania a aktualizácia/dopĺňanie databázy. A ak operátor náhodou natrafí na klienta s aktuálnou požiadavkou, potom musí byť takáto informácia okamžite postúpená konzultačnému manažérovi.
3. Call centrum a Help Desk
Teraz sú to služby nielen na poradenstvo a prijímanie hovorov, ale aj na zvýšenie lojality zákazníkov slušnosťou, efektívnosťou a kvalitou riešenia požiadaviek, ako aj pozornejším prístupom k potrebám klienta. Okrem toho môžu byť prichádzajúce hovory použité na zhromažďovanie ďalších informácií (pozri vyššie).
Prečo potrebujete presunúť call centrum a Help Desk do práce na predĺženú dobu - v závislosti od geografickej polohy klientov. Ak zariadenia spoločnosti fungujú nepretržite u zákazníkov, odporúča sa zaviesť 24-hodinovú podporu.
4. Servisné stredisko pre záručný a pozáručný servis
Teraz je každá služba v očiach klienta dodatočným zdrojom vytvárania hodnoty. Preto musíte uzavrieť zmluvy o údržbe vášho zariadenia s inými servisnými strediskami a rozvíjať svoje centrá na miestach, kde sa zhromažďujú zákazníci.
Má zmysel uvažovať o predĺžení doby záručnej opravy dodávateľskou firmou.
5. Aktívne návštevy potenciálnych kupcov
Nadviazať vzťah s klientom osobne je oveľa jednoduchšie ako cez telefón. Návšteva klientov na ich území sa preto stáva naliehavou úlohou. Dôvodom návštevy môžu byť skôr vytvorené spojenia, už vytvorené spojenia na vyššej úrovni, ako aj prichádzajúce požiadavky. Predtým sa takéto požiadavky vybavovali výlučne telefonicky, no teraz má manažér možnosť zapojiť sa a ponúknuť návštevu, aby zhodnotil situáciu na mieste – to nám umožní identifikovať oveľa širšiu škálu potrieb dodatočného vybavenia. Nezabudnite: klienti si často ani neuvedomujú, že dodávateľ má viac než len cenníkové položky, ktoré sú zvyknutí odoberať.
6. Summity
Ak klient výrobu nezastaví, tak si musí naplánovať prostriedky na materiálno-technickú základňu. Náhradné diely a spotrebný materiál sú potrebné vždy, pretože poruchy zariadení sa krízou nezastavia. Pridelený rozpočet možno minúť na rôznych dodávateľov (ako sa to stalo v minulosti), ale MALI by sa minúť iba na vaše vybavenie. To je úlohou vrcholných stretnutí – dohodnúť zásadnú obojstranne výhodnú spoluprácu a následne prepojiť účinkujúcich navzájom, aby presne vedeli, čo robiť, keď vznikne potreba aparatúry. Nástroj „summitových stretnutí“ je veľmi rafinovaný. Po prvé, zástupca dodávateľa má zvyčajne iba jednu šancu na úspešné stretnutie. Po druhé, treba brať do úvahy a „uchlácholiť“ aj výkonných umelcov, inak môžu tými najnevinnejšími spôsobmi šetriť na dohodách manažmentu („zariadenie sa nám nezmestí!“, „prestávky“, „nepohodlné pracovať“ a tak ďalej). Po tretie, takéto vzťahy si vyžadujú neformálnu podporu. Všetko uvedené predpokladá, že na takýchto stretnutiach by sa mali zúčastňovať manažéri zo strany dodávateľa a príprava na takéto stretnutia musí byť vykonaná čo najdôkladnejšie!
Ako rýchlo predať použité stroje
Kúpili ste si nové zariadenie a neviete čo so starým? Alebo ste sa možno rozhodli zmeniť účel výroby a chcete predať použité vybavenie? Alebo zatvoríte podnik a rozpredáte všetky použité stroje? V každom prípade by ste mali dosiahnuť, aby predaj bol pre vás čo najziskovejší. A dôležitá je aj rýchlosť jeho implementácie: nie je potrebné zbytočné vybavenie na zber prachu v sklade, ak to niekomu pomôže rozbehnúť výrobu.
Koľko si myslíte, že bude vo vašom meste potenciálnych kupcov ojazdených strojov? S najväčšou pravdepodobnosťou dosť málo. Preto aj keď zadáte inzerát s textom „Predám použité stroje“ do všetkých novín v meste, je nepravdepodobné, že dostanete veľa ponúk. Je lepšie nestrácať čas, ale okamžite sa obrátiť na profesionálov, pre ktorých je predaj použitých strojov bežnou prácou. Kde ich nájdem? Všetko je celkom jednoduché: musíte prejsť na stránku, ktorá sa špecializuje na uverejňovanie reklám „Predám použité stroje“ a „Kúpim použité stroje“. Ak medzi návrhmi ostatných návštevníkov zdroja nenájdete nič vhodné pre seba, môžete sa spoľahnúť na pomoc manažérov spoločnosti, ktorá tento zdroj vlastní. Majú stálych zákazníkov, ktorí si radi kúpia vašu použitú techniku. V prípade potreby vám skúsení špecialisti môžu pomôcť aj pri rokovaní s prepravnou spoločnosťou, opravovňami alebo colnými službami.
V podstate je takýto zdroj výveskou pre nákup a predaj použitého vybavenia.
Tu môžete bezplatne umiestniť svoj inzerát ako „kúpa použitého zariadenia“ alebo „predaj použitých strojov“. V tomto prípade môžete dokonca uviesť poznámku s fotografiou stroja alebo jeho diagramom. V skutočnosti sú však funkcie takéhoto zdroja o niečo širšie a zahŕňajú pomoc svojim klientom. Manažéri spoločnosti, ktorá túto nástenku vlastní, vám ako predajcovi poskytnú niekoľko možností ponúk od kupujúcich, z ktorých si môžete vybrať tú najvhodnejšiu pre seba.
Teraz si uveďme príklad. Predstavte si, že majiteľ malej výrobne, napríklad zo Saratova, potrebuje predať použitý sústruh. Vo svojom meste nenašiel kupcov a bez dlhého rozmýšľania sa ponáhľal s ponukou na nástenku na internete. Zároveň si prezrel inzeráty začínajúce slovami „kúpime použité stroje“ a našiel medzi nimi niekoľko vhodných možností. Ale jeden kupec bol z Vladivostoku, ďalší z Kaliningradu a tretí bol úplne z Ukrajiny. Potom ho kontaktoval manažér nástenky a povedal, že existuje klient zo Saratova, ktorý kupuje použité stroje. Voľba je jasná.
Bez toho, aby ste čokoľvek stratili, môžete použité stroje ľahko predať a možno aj kúpiť nejaké iné. Hlavnou výhodou používania násteniek je, že ich navštevujú iba potenciálni zákazníci, ktorí si chcú kúpiť použité zariadenie. A to výrazne zvyšuje šance, že transakcia bude dokončená čo najrýchlejšie. Okrem toho pri predaji použitých strojov pomocou takéhoto zdroja sa môžete spoľahnúť na priaznivejšie ponuky ako pri akejkoľvek inej metóde. Aj keď budete hľadať frázu „kúpim použité stroje“, nájdete oveľa menej ponúk ako na špecializovanej nástenke. A skúsení manažéri vám poskytnú celú základňu stálych zákazníkov, ktorí kupujú použité stroje. Tiež vám povedia, ktorú opravovňu alebo ktorého prepravcu je najlepšie kontaktovať.
Takže záver je jasný. Ak chcete rýchlo a výhodne predať použité stroje, oznámte svoju ponuku na internetovej nástenke! Akékoľvek vybavenie (použitá frézka, sústruh, vŕtačka, zlieváreň, zváranie, drevoobrábanie a mnoho ďalších) si na takomto zdroji ľahko nájde svojho nového majiteľa.
Napísané na základe materiálov z MashStock.ru
Načítava sa...
