Ako zvýšiť zisky v obchode s potravinami. Ako zvýšiť maloobchodný predaj Ako zlepšiť svoje obchodné podnikanie

Prečo to podnikatelia robia maloobchodu y? Až na zriedkavé výnimky sledujú takéto aktivity jeden cieľ – získanie maximálneho zisku. Zároveň nemusíte vykonávať zložité výpočty, aby ste pochopili: akýkoľvek príjem predajné miesto priamo závisí od objemu predaja tovaru.

Je dosť ťažké vyvinúť univerzálny recept, ako zvýšiť predaj v maloobchodná predajňa: v každom konkrétnom prípade by sa mali zvážiť špecifiká podniku, vlastnosti miestneho trhu a zvyky publika. Existujú však štyri spôsoby, ako dosiahnuť pozitívny výsledok v akejkoľvek situácii:

1. Zvýšte celkový počet návštevníkov predajne. Je zrejmé, že počet kupujúcich sa úmerne zvýši;
2. Zvýšte konverziu obchodu. Tento koeficient vám umožňuje pochopiť, koľko hostí si produkty jednoducho prezerá a koľko skutočne nakupuje;
3. Zvýšte priemernú sumu šeku. Ak každý zákazník začne utrácať v obchode viac peňazí, zvýši sa zisk podnikateľa;
4. Zvýšte počet opakovaných predajov. Ak sa človek stal pravidelným zákazníkom, potom už nie je potrebná reklama, aby ho zaujala.

Prečo tržby klesajú?

Pomerne často môžete počuť od začínajúcich podnikateľov: "Chceme zvýšiť predaj, ale nemôžeme nič urobiť." Niekedy sú spôsobené zlyhania vonkajšie faktory, ktoré majiteľ firmy nemôže ovplyvniť - stav ekonomiky, legislatívneho rámca, mentalita ľudí, politická situácia, úroveň rozvoja technológií. Tržby však často klesajú z dôvodov spôsobených chybným konaním alebo nečinnosťou samotného obchodníka:

1. Nepríjemná atmosféra. Kupujúcim sa jednoducho nemusí páčiť atmosféra v hale - slabé blikajúce osvetlenie, nepríjemný zápach, stiesnené uličky;
2. Skromný sortiment. Ak príde človek do obchodu prvýkrát a nenájde ho tu požadovaný produkt, potom je nepravdepodobné, že sa znova vráti;
3. Nesprávny sortiment. Možno, že prezentovaný produkt nie je v tejto oblasti žiadaný. V štvrti obývanej dôchodcami nemôžete predávať červený kaviár;
4. Nadmerný sortiment. Ak existuje viac ako osem značiek pre každú položku produktu, klient môže byť jednoducho zmätený;
5. Nesprávne rozloženie. Nikto nemá rád obchod, v ktorom musíte hodiny blúdiť medzi regálmi a hľadať potrebné drobnosti;
6. Predražené. Pri aktívnej hospodárskej súťaži v obchode musí byť aj zvýšenie ceny o 2 – 5 % v porovnaní s inými bodmi niečím odôvodnené;
7. Zle vyzerajúci produkt. Nemá zmysel premýšľať o tom, ako zvýšiť predaj v maloobchode s odevmi, ak sú všetky výrobky pokrčené alebo nahromadené;
8. Zlá poloha horúca komodita. Ak osoba, ktorá vstúpi do haly, okamžite uvidí všetko, čo potrebuje, potom si nevšimne iné produkty a nebude kupovať nič iné;
9. Nesprávna reklama alebo jej nedostatok. Nemyslite si, že obchod pritiahne zákazníkov len tým, že existuje. Akékoľvek podnikanie je potrebné podporovať;
10. Nízka kvalita služieb. Moderný spotrebiteľ si príliš váži sám seba, než aby toleroval arogantný alebo ľahostajný prístup predajcov.

Zvýšenie klientskej základne

Nie bezdôvodne hľadajú podnikatelia miesto s maximálnou návštevnosťou na umiestnenie predajne. Matematika je jednoduchá: ak sa dvadsať z tisíc návštevníkov stane klientmi, tak dvetisíc ľudí už prinesie štyridsať transakcií. Existuje mnoho spôsobov, ako prilákať ľudí do maloobchodu, ale všetky, tak či onak, vedú k reklame. Ako zvýšiť predaj:

• Určite portrét cieľového spotrebiteľa;
• Zviditeľnite obchod pre okoloidúcich;
• Vykonajte reklamnú kampaň;
• Prezentujte svoju firmu na internete.

Určenie cieľového publika

Je ťažké určiť, ak neviete, komu presne je produkt určený. Izolácia zainteresovanej skupiny potenciálnych klientov od širokej masy občanov umožňuje podnikateľovi:

• Vyberte produkt požadovaná kvalita a nastaviť za to správnu cenu;
• Zvýšiť efektivitu marketingových aktivít;
• Identifikujte spôsoby, ako zvýšiť lojalitu zákazníkov;
• Ušetrite peniaze na prilákanie nových spotrebiteľov;
• Vypracujte ponuku, ktorá spĺňa očakávania zákazníkov.

Segmentácia publika sa uskutočňuje podľa charakteristík charakteristických pre priemerný obraz ideálneho klienta. Pri vzorkovaní sú kľúčové:

• Pohlavie a veková skupina;
• Záujmy, záľuby, záľuby;
• Spôsoby, akými produkt rieši problémy zákazníkov;
• Emócie, ktoré produkt vyvoláva u spotrebiteľa;
• Dôvody, prečo si človek vyberie tento obchod pred iným.

Vonkajší dizajn

Návrhom exteriéru maloobchodnej predajne rieši podnikateľ dva problémy: po prvé pomáha okoloidúcim pochopiť, čo sa tu presne predáva, a po druhé, odlíši podnik od ostatných. Ako zvýšiť predaj vo vašom obchode:

• Zásuvka nemôže byť bezmenná. Názov musí byť zvučný, inak si ho zákazníci zapamätajú a povedia o obchode svojim priateľom?
• Nápis musí vyzerať perfektne. Ak je vyblednutý alebo zastaraný, mal by sa vyrobiť nový. Hodnotiaca tabuľa musí byť vybavená podsvietením;
• Značka je nástroj na upútanie pozornosti okoloidúcich, ktorí na značky nepozerajú. Mal by stáť blízko verandy;
• Ak to rozpočet dovoľuje, stojí za to nainštalovať inštaláciu pri vchode - nafukovaciu postavu, model produktu. Jedna kaviareň zavesila na blízky strom farebné vtáčie búdky;
• Nie je potrebné navrhnúť jasnú a farebnú vitrínu. Hlavnou podmienkou je, že by mal vyniknúť na pozadí fasád blízkych maloobchodných predajní.

Pravidelná reklama

Ak obchod nepredáva jedinečný produkt, za ktorým budú ľudia cestovať po meste, potom by ste nemali kupovať drahé televízne reklamy a pásy v lesklých časopisoch. Je lepšie zamerať sa na hlavnú zónu vplyvu bodu, ktorá je určená vzdialenosťou chôdze a je to kruh s polomerom 1,0–1,3 km. Ako zvýšiť maloobchodný predaj pomocou tradičnej reklamy:

• Letáky treba vkladať do schránok okolitých domov. Aby reklama nebola vyhodená, musíte jej nositeľovi ponúknuť nejaký bonus;
• Na križovatkách alebo v ich blízkosti je možné distribuovať letáky s krátkym textom označujúcim určitý prínos pre klienta nákupné centrá;
• Pre rozhlasovú reklamu vytvárajú krátke a energické posolstvo, ktoré motivuje poslucháča k návšteve predajne;
• Na bilbordoch sú dva typy reklám: prvý jednoducho ľuďom pripomína obchod a druhý informuje o nejakom druhu propagácie;
• Pre bannery sa používa najkratší text. Správa by sa mala prečítať v priebehu niekoľkých sekúnd, kým osoba stojí na semafore alebo prechádza okolo.

Internetová reklama

Samozrejme, bežná reklama funguje dobre. Ak však chce podnikateľ viac, potom musí svoj biznis prezentovať tam, kde je cieľová skupina. Pre obchod, ktorého zákazníkmi nie sú len ľudia dôchodkový vek, toto prostredie je virtuálny priestor. Ako zvýšiť predaj online:

1. Webová stránka predajne kusového tovaru musí obsahovať cenníky. Pri širokom sortimente stačí písať o akciách a nových produktoch, uviesť otváracie hodiny;
2. Informácie o predajni musia byť uvedené na elektronických mapách a vložené do rôznych databáz, ako je 2GIS;
3. Pravidelne môžete ľuďom pripomínať obchod pomocou e-mailových bulletinov a aplikácií Viber, WhatsApp, Skype, Telegram;
4. Viesť skupinu k sociálnej sietiťažké: tu sa môžete stretnúť s negativitou. Ale ak sa naučíte, ako spravovať svoju reputáciu, tento nástroj bude užitočný;
5. Pre obchod, ktorý predáva konkrétny produkt (svadobné šaty, nábytok, domáce spotrebiče), sa oplatí prilákať spotrebiteľov prostredníctvom kontextovej reklamy.

Zvýšená konverzia

Samozrejme, úspešná reklama môže prilákať obrovské publikum do maloobchodnej predajne. Ľudia začnú do obchodu prichádzať v nepretržitom prúde, no ak tu nenájdu nič zaujímavé alebo sa budú cítiť ako nevítaní hostia, jednoducho odídu. Preto musíte pracovať na tom, aby každý návštevník pocítil túžbu uskutočniť nákup. Existuje niekoľko spôsobov, ako zvýšiť predaj:

• Vytvorte komfortné podmienky pre návštevníkov;
• Vyškoliť personál v predajných technikách;
• Vytvorte sortiment, ktorý je pre publikum zaujímavý;
• Odlíšte svoj obchod od konkurencie.

Interiér predajne

Návštevník strávi viac času na predajnej ploche a nákupu viac produktov, ak sa tu cítite pohodlne a sebaisto. Ale zároveň by ho nič nemalo odvádzať od hlavnej úlohy – nakupovania. Ako teda môžete zvýšiť predaj vytvorením vhodného prostredia? Musíte urobiť nasledovné:

1. V miestnosti by mala byť udržiavaná teplota, ktorá je príjemná pre návštevy. Platí to najmä v zime: teplo oblečení ľudia sa rýchlo rozpália;
2. Zatuchnuté a zatuchnuté pachy v predajni sú neprijateľné. Vône kávy, čerstvého pečiva alebo vanilky zároveň vedú k zvýšeniu predaja o 20 %;
3. Príliš energická hudba núti ľudí rýchlejšie plniť košíky a odchádzať, zatiaľ čo pomalá hudba ich spomaľuje. Musíte hľadať strednú cestu;
4. V predajni by ste nemali používať lampy so studeným svetlom, ktoré skresľujú gama. Okrem toho musia byť všetky osvetľovacie zariadenia v prevádzkovom stave;
5. Premyslené rozloženie prinúti hosťa prejsť sa po celej predajni a pozrieť si viac produktov. Na tento účel sú obľúbené produkty často umiestnené v zadnej časti miestnosti;
6. Prístup k tovaru by mal byť obmedzený plotmi, pultmi a paletami. V stiesnených uličkách si ľudia často navzájom prekážajú pri skúmaní produktov.

Školenie personálu

Je jasné, že zisk podnikateľa priamo závisí od toho, ako rýchlo a úspešne jeho predajcovia uzatvárajú obchody. Niektorí podnikatelia však nechápu, že zamestnanec nebude môcť predať viac, ak nebude vedieť, ako na to správne. Preto treba otázku školenia personálu brať vážne:

• Vzhľad a správanie zamestnanca musí zodpovedať imidžu prevádzky a ponúkanému produktu. Muži sú v obchodoch so spodnou bielizňou vnímaní zle;
• Predajca by sa za žiadnych okolností nemal vnucovať. Každý hosťujúci hosť by mal dostať čas na oboznámenie sa so sortimentom;
• Hlavný cieľ komunikácia s klientom - identifikovať jeho potreby, zistiť problém a následne ponúknuť vhodný produkt;
• Napriek negatívnemu postoju väčšiny predajcov by sa skripty predsa len mali implementovať. Zamestnanec vám tak nezabudne povedať o akcii alebo ponúknuť nový produkt;
• Zamestnanec musí dokonale poznať prezentovaný sortiment, aby bez váhania odpovedal na akékoľvek otázky zákazníkov týkajúce sa produktov;
• Ako zvýšiť tržby v maloobchode so stavebninami alebo náhradnými dielmi? Predajca musí vedieť hovoriť o tom, ako produkt používať.

Nie je prekvapujúce, že zamestnanci v centrále to nechcú skúšať. Aby ste ich motivovali, musíte prepojiť ich plat s objemom predaja. Na toto použitie:

• Bonus za splnenie plánu;
• Individuálne odmeny za úspechy;
• Progresívne pripisovanie bonusov vo forme percent z tržieb.

Sortiment predajne

Pri zostavovaní sortimentu predajne podnikateľ najčastejšie vychádza z osobného pochopenia situácie. Výsledkom je, že v regáloch často končia produkty, ktoré cieľovú skupinu vôbec nezaujímajú a len zaberajú miesto. Preto pri vývoji matice produktov musíte brať do úvahy vek, sociálne postavenie a úroveň príjmu potenciálnych zákazníkov. Tu je niekoľko príkladov, ako zvýšiť predaj v maloobchode s potravinami:

1. Bod musí mať produkt na reklamu, zobrazujúci jeho cenovú kategóriu pre občanov. Stanovia na ňom minimálnu prirážku a propagujú ju ako hlavnú;
2. Ak sú v blízkosti vzdelávacie inštitúcie, dôraz sa kladie na produkty, ktoré deti milujú. Ide o čokolády, čipsy, sýtené nápoje, sladkosti;
3. Vzhľadom na vysoké školy musíte do sortimentu zahrnúť pivo a nízkoalkoholické nápoje, ako aj koláče, shawarma, pečivo, koláče;
4. Pracovníkom úradov a inštitúcií sa budú páčiť hotové výrobky - balená káva a čaj, odrezky, cukrovinky, rezance a kaše;
5. Obchod umiestnený v elitnej oblasti by mal predávať zdravé potraviny a dobré polotovary, ktoré nevyžadujú čas na prípravu;
6. Dôchodcovia sa naopak budú zaujímať o lacné produkty - lacné mlieko, vajcia, polievkové súpravy, bežný chlieb, kuracie stehná.

Jedinečná ponuka predaja

Produkt prezentovaný v obchode môže byť oveľa lepší a kvalitnejší ako produkt konkurentov, ale to nepomôže podnikateľovi dosiahnuť zisk, ak spotrebiteľ nerozumie jeho výhode. Preto bod potrebuje unikát obchodná ponuka- nejaká zaujímavá funkcia pre publikum, ktorá odlíši obchod od všeobecného pozadia. Ako zvýšiť predaj produktov a prilákať zákazníkov:

• Musíte pochopiť, aké vlastnosti odlišujú obchod od jeho konkurentov. Môže ísť o špeciálny produkt, špeciálnu službu, dostupnosť doručenia alebo vrátenia tovaru;
• Často to, čo môže byť ponúkané ako USP, nie je ani produkt, ale schopnosť maloobchodnej predajne riešiť problémy zákazníkov;
• Priemerný čas sledovania reklamy je desať sekúnd. To znamená, že USP by mal byť jednoduchý a zrozumiteľný, aby mal klient čas na pochopenie;
• Dobrá veta sa zameriava na niečo konkrétne a vyvoláva emócie. Nemôžete tiež sľúbiť niečo, čo obchod nedokáže dodať.

Zvýšenie priemernej sumy šeku

Pri premýšľaní o tom, ako zvýšiť predaj v podniku, nestačí len zvýšiť návštevnosť obchodu. Počet zákazníkov sa možno stonásobne zvýši, ale ak si každý z nich kúpi nejakú maličkosť, tak vynaložené úsilie na ich prilákanie jednoducho nebude stáť za to. Preto je také dôležité pracovať na tom, aby každý nakúpil čo najviac tovaru a nechal v pokladni viac peňazí. Ako na to:

• Vykonávať merchandisingové činnosti;
• Ponúkajte drahšie produkty;
• Predávať lacnejšie produkty;
• Predaj súvisiacich produktov.

Merchandising

Merchandising je umenie vyskladať produkt tak, aby návštevníka, ktorý si ho pôvodne neplánoval kúpiť, zaujal a premýšľal o potrebe nákupu. Táto stimulácia nákupnej aktivity sa dosahuje mnohými spôsobmi:

1. Reklama by mala byť umiestnená nielen vonku, ale aj vo vnútri predajne. Nálepky, plagáty, nápisy a stojany označia nové produkty a pomôžu klientovi orientovať sa;
2. Umiestnenie impulzných položiek do oblasti pokladne zvyšuje predaj o 10 %. Tu môžete dať čokolády, cigarety, sladkosti pre deti;
3. Produkty by mali byť usporiadané s ohľadom na ich kompatibilitu. Napríklad v železiarstvo vedľa farieb je možné umiestniť kefy a rozpúšťadlá;
4. Ľudia sa často pozerajú na police napravo, keď chodia po miestnosti proti smeru hodinových ručičiek. Tu by ste mali umiestniť tovar, ktorý prináša najväčší zisk;
5. Produkty rovnakej kategórie sú umiestnené na jednom mieste. Aj keď je v chladničke voda alebo džús, sú duplikované na policiach v hlavnom oddelení;
6. Najúspešnejšie police sú na úrovniach od hrudníka po oči človeka. V niektorých prípadoch sa tržby za tu umiestnený produkt môžu zdvojnásobiť;
7. Na spodných regáloch sú vystavené veľké balenia a lacný tovar. Ľudia ich väčšinou cielene hľadajú, a preto ich nachádzajú bez ohľadu na lokalitu;
8. Produkty na najvyšších policiach sa predávajú zle. Je lepšie na ne rozložiť kusový tovar, ktorý naopak pôsobí málo;
9. Regály musia byť naplnené tovarom. Prázdne miesta na nich sú neprijateľné: namiesto vypadnutej položky musíte duplikovať susedný produkt;
10. Cenovky by mali byť jasne čitateľné a smerované ku kupujúcemu. Nedokážu zakryť ani obal: ľudia často hľadajú produkt podľa jeho vzhľadu.

Predaj drahšieho tovaru

Pri nákupe si každý stanoví určitú hornú hranicu ceny: drahšie ponuky spravidla zostávajú mimo jeho oblasti pozornosti. Prax však ukazuje, že predajca sa ho môže úspešne pokúsiť presvedčiť, ak ponúkne pomerne pádne argumenty o výhodnosti kúpy produktu nachádzajúceho sa nad určenou cenovou kategóriou. Podobná technika podpory predaja sa nazýva Up-Selling. Jeho význam je predávať:

• Ďalšie jednotky toho istého produktu;
• Produkty vo väčšom balení;
• Predĺžená záručná alebo servisná lehota;
• Doplnkové funkcie alebo služby;
• Drahšie analógy tovaru.

Predaj lacnejšieho tovaru

Je možná aj opačná situácia: návštevník chce drahý produkt, na ktorý nemá dostatok peňazí. Vo väčšine prípadov sa jednoducho otočí a odíde, ak mu predajca v tej chvíli neponúkne lacnejší analóg.

Môže sa zdať, že to nie je pre obchod výhodné. Čo je však lepšie: predať aspoň niečo, alebo nepredávať vôbec nič? Ak je nákupný zážitok pozitívny, potom sa daný človek pravdepodobne vráti do outletu viackrát a stane sa pravidelným zákazníkom. A nakoniec, Down-Selling je dobrou príležitosťou pridať k nákupu príslušenstvo, ktoré sa predáva s obrovskou prirážkou.

Ponúknite však viac lacný tovar treba postupovať opatrne po tom, čo si klient prezrel sortiment a uvedomí si, že ceny sú pre neho príliš vysoké. Ak sa ponáhľate s prezentáciou zjednodušeného analógu, návštevník si môže myslieť, že predajca:

• Pochybuje o svojej solventnosti;
• pokúsi sa mu predať lacný, nekvalitný falzifikát alebo chybný výrobok;
• Ponúka iný model, pretože pôvodne uvažovaný je zlý.

Krížový predaj

Cross-Selling je technológia na zvýšenie priemerného účtu pridaním súvisiaceho príslušenstva alebo doplnkov k objednávke. V ponuke majú napríklad obaly či nastavenia na smartfóny, sadu pneumatík na autá, rukavice či kabelku k šatám. Ako môžete zvýšiť predaj:

• Je prípustné ponúkať súvisiaci produkt, ak si klient už vybral ten hlavný a urobil nákupné rozhodnutie. Pochybovačov to môže odradiť;
• Mali by sa zobraziť dve alebo tri možnosti. Jeden nenecháva kupujúcemu na výber, ale štyria alebo piati ho môžu zmiasť;
• Pre presnejšiu voľbu súvisiaceho produktu je potrebné klientovi položiť objasňujúce otázky a zistiť jeho potreby;
• Doplnkový produkt nemôže byť drahší ako hlavný. Ako napríklad zvýšiť predaj oblečenia? Kravata alebo opasok by sa mali ponúkať s oblekom a nie naopak.

Zvýšenie opakovaného predaja

Prečo je opakovaný predaj dôležitý pre podnikateľa? Faktom je, že predaj niečomu klientovi, ktorý už obchod pozná, je oveľa lacnejší ako predaj niečomu novému: v tomto prípade nemusíte míňať peniaze na reklamu. Okrem toho sa občania s pozitívnymi nákupnými skúsenosťami v danom bode cítia istejšie a majú lepšiu predstavu o tom, čo presne potrebujú. Existuje niekoľko spôsobov, ako zvýšiť predaj služieb a tovaru stimulovaním opakovaných obchodov:

• organizovať prácu so zákazníckou základňou;
• Pravidelne ponúkať zľavy;
• Vykonávať rôzne propagačné akcie;
• Implementujte vernostný program.

Práca s klientskou základňou

Bohužiaľ, väčšina klientov má krátku pamäť. Ak si v obchode už niekoľko mesiacov nič nekúpili, pravdepodobne začnú odznova skúmať všetky ponuky dostupné na trhu. Nie je však zaručené, že nepôjdu ku konkurentom. Spotrebiteľom by preto mali byť pravidelne pripomínané výhody a výhody práce s týmto konkrétnym bodom. Ako zvýšiť obchodný predaj:

1. Musíte vymyslieť nenápadný spôsob prijímania kontaktov klientov. Osoba môže uviesť tieto údaje, aby sa zúčastnila propagácie, vydala záruku alebo zľavu;
2. Na základe zhromaždenej databázy je potrebné aspoň raz za pár mesiacov uskutočniť mailing, informujúci o nových produktoch, akciách alebo zľavách;
3. Ak si človek kúpi drahý predmet alebo zariadenie, musíte mu po chvíli zavolať a zistiť, či sa vám zariadenie podarilo pripojiť, či existujú nejaké pripomienky k jeho prevádzke;
4. Určite si musíte prezrieť databázu, aby ste videli, ktorí zákazníci neboli v obchode dlho. Mali by ste kontaktovať takýchto ľudí, aby ste im pripomenuli seba a informovali ich o propagácii;
5. Ak má obchod skupinu na sociálnych sieťach, mala by slúžiť na vedenie dialógu so zákazníkmi a zodpovedanie ich otázok.

Systém zliav

Väčšina obchodov pôsobiacich v rovnakom výklenku predáva približne rovnaký sortiment produktov. Preto pri výbere miesta na nákup konkrétneho produktu je hlavným kritériom pre osobu cena. Musíte však správne znížiť cenu: výsledkom takejto akcie by malo byť zvýšenie obratu, kompenzácia ušlého zisku. V praxi sa používajú tieto spôsoby podpory predaja:

1. Pravidelné zľavy sú stanovené na akúkoľvek kategóriu tovaru až na dva týždne. Potom stimulujú predaj súvisiacich produktov;
2. Zaujímavou myšlienkou je poskytnutie špeciálnej ceny určitej kategórii zákazníkov: napríklad študentom, vodičom, majiteľom domácich zvierat;
3. Tu je ďalšia možnosť: zníženie ceny večer. Napríklad po 21:00 budú všetky kulinárske produkty lacnejšie o 20 %;
4. Zľavu „pre priateľa“ je možné poskytnúť v obchodoch s oblečením, obuvou a vybavením. Je jasné, že obaja kupujúci by mali dostať produkt za zníženú cenu;
5. Aby ste sa zbavili uviaznutého tovaru, je potrebné vykonávať sezónny predaj. Napríklad v zime by ste mali rozdávať jesenné topánky so zľavou;
6. Zľavy pomôžu predať produkt, ktorý je zastaraný alebo vychádza z módy. V tých istých supermarketoch sa tovar s dátumom spotreby predáva lacnejšie;
7. Na zvýšenie veľkoobchodný predaj, spravidla stanovujú špeciálne ceny, ktoré sa s rastúcim objemom objednávky znižujú.

Cenové a produktové akcie

Napriek svojej dôležitosti zostávajú peniaze v každom prípade abstraktným pojmom. Pre klienta je oveľa príjemnejšie dostať niečo zadarmo, darček. Aj tu však musí podnikateľ myslieť na svoj prospech: výhry by nemal rozdávať bez dobrého dôvodu. Ako zvýšiť predaj v obchode:

1. Za nákup za určitú sumu môžete darovať suvenír alebo vzorku produktu. Táto suma by mala byť o 25 – 30 % vyššia ako priemerný šek;
2. V supermarketoch, na stimuláciu zákazníkov, možno denná alebo týždenná lotéria s pomerne hodnotnou cenou;
3. Dá sa zariadiť marketingová kampaň. Napríklad držiteľ 20 nálepiek alebo šekov v celkovej hodnote 5 000 rubľov dostane súpravu nožov ako darček;
4. Na zvýšenie obratu dobre fungujú akcie využívajúce schému „2+1“ alebo „3+1“. Ak klient odoberie určené množstvo tovaru, potom dostane ešte jeden kus zdarma;
5. Produkty je možné kombinovať medzi sebou alebo so službami. Napríklad pri kúpe nohavíc dostanete opasok ako darček. Alebo k práčke - bezplatné pripojenie;
6. Keď premýšľate o tom, ako zvýšiť predaj produktov, mali by ste vykonať ochutnávku. Zákazníci zvyčajne kupujú nielen prezentovaný produkt, ale aj niečo navyše;
7. Obchody s domácimi spotrebičmi a nábytkom často praktizujú splátkový kalendár produktov. Pravda, cena sa zvyšuje o výšku bankového úroku.

Video k téme

Vernostný program

Podľa známeho pravidla prináša 20 % zákazníkov 80 % zisku maloobchodnej predajni. Týchto spotrebiteľov je potrebné udržať, povzbudiť a povzbudiť akýmikoľvek prostriedkami, aby navštevovali obchod častejšie. Spravidla na tento účel využívajú cenový stimulačný systém vyjadrený vo forme zliav a bonusov:

1. Zľavová karta výrazne ovplyvňuje lojalitu zákazníkov. Výška zľavy môže byť konštantná alebo závisí od množstva nákupov za predchádzajúce obdobie;
2. Pri nákupe sa kupujúcemu na členskú kartu pripíše známy bonus 1-2%, ktorý je možné použiť na úhradu budúcich objednávok;
3. Bonusy a zľavy môžu byť poskytnuté zákazníkom v konkrétny dátum - napríklad narodeniny alebo nejaký sviatok;
4. Ako spôsob platby možno použiť aj darčekové poukážky obchodníka. Klienti ich často dávajú priateľom a známym;
5. Niektoré obchody a banky praktizujú cashback pri platbe kartami – vrátením určitého percenta zo sumy nákupu na účet kupujúceho.

Neštandardné metódy

Existuje mnoho odporúčaní, ako zvýšiť tržby vo výrobe alebo maloobchode. Väčšinou ich nasleduje väčšina obchodné podniky, čo trochu znižuje účinok používania týchto techník. Na tomto pozadí je dosť ťažké vyniknúť: na to musí podnikateľ ukázať kreatívne myslenie a hľadať neštandardné spôsoby stimulácie predaja. Tu je niekoľko trikov, ktoré fungujú:

• Zákazníkovi by mala byť poskytnutá služba, ktorá presahuje jeho očakávania. Napríklad pri uvedenej dodacej lehote týždeň doručte objednávku do troch dní;
• Môžete zvýšiť pohodlie pobytu kupujúceho v hale. Niektorí inštalujú stoličky pre návštevníkov, umiestňujú vodné chladiče, otvárajú detské priestory;
• Kupujúcim sa páči, ak si výrobok môžu vyskúšať. Napríklad obchody s vybavením nechávajú vo výkladoch zapnuté tablety a televízory;
• Cena môže byť časovo obmedzená. Ak ponuka trvá len krátko, motivuje ľudí k nákupu. Slávnym príkladom je Čierny piatok;
• Možnosť vrátenia je v každom prípade stanovená zákonom, no pri správnom dôraze sa mení na bonus;
• Obchod s oblečením rozdával bezplatné ponožky výmenou za dotazník. Zložitá časť je v tom, že získanie kontaktov iným spôsobom by stálo dvakrát toľko;
• Ak chcete upútať pozornosť publika, môžete zorganizovať tematický predaj. Jedna čerpacia stanica tankovala bezplatne benzín pre ženy, ktoré prišli v plavkách;
• Charita robí veľký dojem na uvedomelé publikum. Môžete oznámiť, že z každého nákupu pôjde určitá čiastka na pomoc deťom.

Talent podnikateľa nie je len schopnosť produkovať alebo správne budovať vzťahy s daňový úrad; V prvom rade je to schopnosť nájsť spoločnú reč s kupujúcim a potom ho presvedčiť, aby si kúpil tento alebo ten produkt. A, samozrejme, zvýšiť predaj v maloobchode - všetkými možnými spôsobmi, zapojením vlastných predajcov a špecialistov tretích strán do riešenia problému. Našťastie v tomto prípade neexistuje horná hranica: ľudia si vždy niečo kúpia a úlohou obchodníka je včas reagovať na zmeny v dopyte.

Zvyšovanie tržieb v maloobchode by sa malo začať štúdiom problematiky, hľadaním toho, čo je užitočné a odrezaním toho, čo je nedôležité. V dôsledku toho si podnikateľ vyberie niekoľko kľúčových stratégií na zlepšenie výkonnosti. Nižšie je uvedených osem najzreteľnejších spôsobov, ako zvýšiť predaj v maloobchode – fungujú dobre spolu, ale dajú sa použiť aj samostatne.

Príčiny poklesu maloobchodných tržieb

Hlavným dôvodom poklesu tržieb je pokles nákupnej aktivity, teda dopytu. Niektoré faktory ovplyvňujúce dopyt sú nezávislé od vôle majiteľa predajne; Patrí medzi ne všeobecné zhoršenie ekonomickej situácie v krajine, objavenie kritických nedostatkov v predávaných výrobkoch a vstup na trh úplne nových výrobkov, ktoré nahrádzajú už predávané výrobky. Zlepšite sa v takejto situácii bez výmeny väčšina z nich sortiment pre modernejší alebo „lacnejší“ je nereálny; to bude jediné možné riešenie pre podnikateľa, ktorý sa chce udržať nad vodou.

Medzi ďalšie dôvody poklesu dopytu v maloobchodnom predaji (nie sú také globálne a ľahko opraviteľné) patria:

1. Nedostatok aktualizácií produktov. Nikto nenúti majiteľa obchodu, aby každý mesiac vymieňal všetok tovar: po niektorých položkách je už desaťročia neustály dopyt, po iných skôr či neskôr. Ale kupujúci chce vedieť, že pri ďalšej návšteve bude môcť nájsť niečo nové vo svojom obľúbenom obchode – aj keď sa mu to nakoniec nebude páčiť. Na zvýšenie predaja stačí každý mesiac obmeniť aspoň 5 % sortimentu – možno aj viac, no menší údaj spôsobí u bežných návštevníkov pocit stagnácie.
2. Chyby predajcov. Platí jednoduché pravidlo: človek nenakupuje od firmy alebo maloobchodu, ale od človeka. A ak tento človek nemá záujem o predaj, nevie vysvetliť výhody predávaného produktu a nevie odpovedať na základné otázky o ňom, počet predaných produktov bude stále viac klesať k nule. Aj keď sa v zdravom kolektíve nájde jeden taký nepovolaný, návštevníkov bude zaručene menej a situáciu už nič nezachráni.
3. Nesprávne vybrané marketingovej politiky . Majiteľ maloobchodu by za žiadnych okolností nemal zavádzať kupujúceho alebo ho vyvolávať nepríjemným pocitom: určite to nepomôže zvýšiť predaj, ale odstraší posledných návštevníkov tým, že na regáloch zobrazí jednu cenu a na účtenku vytlačí inú, alebo neodstránením nápisu po rokoch skončilo povýšenie, veľmi jednoduché. Ďalším príkladom je vyvolanie konkurencie: ak je to možné, výrobok na mieste predaja bez uvedenia jeho „pôvodného zdroja“; inak je celkom logické, aby sa tam kupujúci nabudúce obrátil.
4. Otvorenie nových obchodov a nákupných centier v blízkosti. V mnohých mestách, najmä malých a stredných, počet potenciálnych kupcov prakticky nerastie, zostáva na rovnakej úrovni mnoho rokov alebo sa zvyšuje o percento či dve, zatiaľ čo počet maloobchodných predajní na obyvateľa sa zvyšuje. To spôsobuje nielen prirodzené ekonomické procesy ako je vyrovnávanie cien, ale aj paradoxné - najmä v očiach spotrebiteľa sa stále viac a menej kvalitný tovar z rovnakej kategórie stáva rovnako hodnotným a „vyrovnávacia“ čiara vedie pozdĺž spodnej hranice. Aby ste tomu zabránili, musíte, ako v prvom bode, prekvapiť kupujúceho rozmanitosťou - neexistuje iný spôsob, ako sa vymaniť z rutinného poklesu ziskov.

Dôležité: Pre maloobchod je skvelý spôsob, ako zvýšiť výkon, nadviazať vzťahy s remeselníkmi, ktorí dokážu niečo jedinečné. To pomôže dosiahnuť požadovanú rozmanitosť; o ďalších spôsoboch zvýšenia ziskovosti maloobchodnej predajne - v ďalšej časti.

Ako zvýšiť predaj v maloobchode?

Pred implementáciou ktorejkoľvek z nižšie opísaných metód musí majiteľ obchodu pripraviť personál na inovácie: v prípade potreby vykonať školenie alebo aspoň stručne povedať, čo od zamestnancov očakáva. Implementácia akejkoľvek položky bude trvať týždeň až mesiac alebo aj viac; teda čím skôr sa s nimi obchodník zoznámi a začne pracovať, tým bude výsledok uspokojivejší.

Bonusové programy

Prvým spôsobom, ako zlepšiť maloobchodný predaj v obchode, je zaviesť programy na mieste starostlivosti:

• bonus;
• akumulačné;
• zľava

Hlavnou podmienkou účasti kupujúceho v ktorejkoľvek z nich by mala byť lojalita: čím častejšie osoba navštevuje maloobchodnú predajňu a čím viac peňazí tam nechá, tým je pravdepodobnejšie, že dostane značkovú kartu, ktorá mu dáva „špeciálne práva“.

V prvom prípade sú predmetom programu bonusy - body, počítané ako percento (menej často - fixné) z každého nákupu a pri dosiahnutí určitej sumy, dávajúc klientovi možnosť zaplatiť časť nákupu alebo celý nákup. s bonusovou kartou.

Dôležité: uprednostňuje sa druhá možnosť. Ľudia považujú obmedzenie práva na používanie bonusových bodov za ďalší podvod a ako ukazuje prax, následne sa vyhýbajú vstupu do takejto maloobchodnej predajne; podľa toho klesá povesť podnikateľa aj predajne, ktorú vlastní. Typickým príkladom je slávny ruská sieť predajne športového oblečenia a doplnkov s obmedzením možnosti využitia bonusových bodov na 30 %. celkové náklady tovaru a za posledné dva roky stratila približne 15 % stálych zákazníkov.

Program sporenia sa príliš nelíši od bonusového programu; jediný rozdiel je vo forme prírastku finančných prostriedkov: ak je možné vypočítať bonusy podľa absolútne akéhokoľvek vzorca, potom sa na sporiacu kartu „pridá“ úrok z ďalšieho nákupu - alebo pevná odmena pre kupujúceho. Inak je všetko rovnaké: spotrebiteľ môže podľa ľubovôle minúť bonusové peniaze, ktoré má k dispozícii, na nákup produktu, ktorý sa mu páči, alebo zaplatiť za služby.

Príklad: maloobchod má bonusový program; bonusy sa vypočítajú pomocou vzorca: suma nákupu v rubľoch / 100). Za nákup bundy v hodnote 5 000 rubľov tak kupujúci dostane 50 bonusov na značkovú kartu. Niektoré kategórie tovaru je možné zakúpiť s bonusmi, najmä rovnaké sako (stojí 50 bonusov); Neexistujú žiadne obmedzenia na použitie úspor. Po nákupe v celkovej hodnote 50 000 rubľov si návštevník bude môcť vyzdvihnúť ďalšiu takúto bundu alebo si vybrať akýkoľvek iný produkt zo zoznamu. Iná maloobchodná predajňa zaviedla sporiaci systém: za každý nákup dostane klient 1 % z jeho hodnoty na značkovú kartu. Nahromadenú sumu môže minúť na čiastočnú alebo úplnú platbu za akýkoľvek produkt zo sortimentu. Za nákup podobnej bundy teda dostane 50 rubľov späť; Po nákupoch v celkovej hodnote 500 000 rubľov bude môcť klient minúť nahromadené prostriedky na akýkoľvek produkt v hodnote 5 000 rubľov - vrátane ďalšej bundy rovnakého typu.

S zľavové programy všetko je inak: v tomto prípade dostane bežný zákazník zľavu na časť tovaru alebo na celý sortiment; Na získanie služby bude musieť predložiť firemnú kartu alebo uviesť svoje meno a telefónne číslo. Zľava môže byť pevná alebo rásť podľa toho, ako sa zvyšuje investícia kupujúceho do maloobchodu; druhá možnosť je pre spotrebiteľa atraktívnejšia, a preto je pre predávajúceho výhodnejšia.

Zavedenie bonusového programu aj za minimálnych podmienok je ideálnym spôsobom na zvýšenie lojality zákazníkov a zvýšenie predaja; značková karta (bonus, sporenie alebo zľava) v spotrebiteľovi nielen vytvára pocit príslušnosti k „obľúbeným“, ale aj motivuje ho k nákupom práve v tejto predajni, čo je v konečnom dôsledku aj cieľom podnikateľa.

Poradenstvo: aj keď za štandardných podmienok by sa karty mali vydávať len stálym zákazníkom, pri otvorení novej predajne alebo po hĺbkovom rebrandingu má zmysel organizovať ich distribúciu pre prvých 20 – 100 návštevníkov bez ohľadu na ich „skúsenosti“. To ich bude nielen motivovať, aby do maloobchodu naďalej prichádzali, ale pomôže to aj zlepšiť reputáciu obchodného reťazca.

Merchandising

Ďalším najpopulárnejším a nemenej ľahko implementovateľným spôsobom zvýšenia predaja je použitie merchandisingových techník, to znamená správna organizácia priestoru v maloobchode.

Merchandising znamená:

• ergonomické a atraktívne usporiadanie tovaru pre klienta;
• používanie informatívnych a stimulačných znakov a štítkov;
• používanie hudby, ktorá vytvára „nákupnú“ náladu.

Prvý bod- najdôležitejšie. Spočiatku väčšina kupujúcich prichádza do maloobchodných predajní s špecifický účel- nájdite ľubovoľnú položku, porovnajte ceny alebo zistite, či je možné produkt priviesť na objednávku. V dôsledku toho, čím je pre návštevníka jednoduchšia orientácia v maloobchodnej predajni, tým je pravdepodobnejšie, že bude pokračovať v komunikácii s predajcom a bude sa sem chcieť vrátiť. Je to jednoduché: výber obchodov je naozaj skvelý. jedinečné produkty ako odvetvie rastie, je ich čoraz menej a potenciálny klient pôjde tam, kde mu to bude viac príjemné.

A najdôležitejšou podmienkou tohto komfortu je správne umiestnenie tovaru. Návštevník by nemal mať za úlohu trikrát obehnúť celý obchod, aby našiel vo výklenku medzi kožuchmi a šiltovkami potrebné tenisky; topánky by mali byť na jednom mieste, vrchné oblečenie na inom. Takáto presnosť okamžite pridáva body do maloobchodnej predajne v očiach potenciálneho kupujúceho - a bez podráždenia z príliš dlhého hľadania produktu je pravdepodobnejšie, že vstúpi do dialógu s predajcom a súhlasí s tým, že si niečo kúpi. inak.

Estetika displeja je tiež veľmi dôležitá: homogénne alebo úzko súvisiace produkty by sa mali vyberať nielen podľa kategórie, ale aj podľa farby. Nestačí, aby tričká boli na jednej poličke; Tiež ich treba zoradiť podľa odtieňa – napríklad od modrej po červenú alebo od bielej po čiernu so všetkými dostupnými gradáciami. Dôrazne sa neodporúča hádzať všetko na jednu hromadu: takáto nedbanlivosť neprináša primeraný príjem ani tým „najlacnejším“ maloobchodným predajniam zameraným nie na kvalitu, ale na minimálne ceny.

Druhý bod(použitie značiek a nápisov) je obzvlášť dôležité vo veľkých maloobchodných predajniach, ktoré zahŕňajú niekoľko susediacich miestností, ale padne vhod aj v malých predajniach. Najjednoduchší spôsob, ako zvýšiť predaj, je ukázať kupujúcemu, kde sa nachádza produkt, ktorý potrebuje; nie všetci návštevníci chcú komunikovať s predajcami, čo znamená, že potrebujú značky – ako na to samostatné skupiny tovar (džínsy/košele/bundy, cereálie/konzervy/syry), ako aj pre určité druhy produktov, po ktorých je osobitný dopyt (soľ/zápalky/sviečky).

Čítaním takýchto nápisov a nápisov bude návštevník podľa svojej vnútornej logiky prechádzať z vitríny do vitríny bez ťažkostí, a teda udržať si náladu na nové nákupy; a bude stimulovaný rôznymi reklamnými nápismi v blízkosti tovaru, ktoré hovoria o akciách, jedinečných vlastnostiach produktu alebo jeho limitovanej edície; Na rozdiel od reklamy v televízii alebo na internete nie sú takéto informácie otravné, ale naopak, sú väčšinou zákazníkov bezvýhradne schválené (alebo aspoň neutrálne vnímané).

Tržby sú jedným z prvých ukazovateľov výkonnosti obchodu. Ak chcete zvýšiť predaj v obchode, potom vaše akcie budú zamerané na prilákanie zákazníkov do obchodu alebo ako zvýšiť priemerný účet.

Ako si vybrať najefektívnejší spôsob zvýšenia predaja vo vašom obchode

Ktorú metódu by ste si mali zvoliť, aby ste dosiahli čo najrýchlejšie výsledky? Aby ste pochopili, ako môžete zvýšiť predaj v obchode, musíte určiť, do akého formátu patrí. Na akého kupujúceho je určený? Ide o supermarket s rozlohou väčšou ako 1000 m2 alebo „večierok“? Azbuka Vkusa a Pyaterochka majú dvoch úplne odlišných zákazníkov a dva rôzne prístupy k zvyšovaniu predaja.

Niektoré obchody sú zamerané na šetrných nakupujúcich, ktorí chcú získať najnižšie náklady. V iných si zákazníci viac cenia služby.

Ak máte diskont, potom služba nie je pre neho dôležitá. Ľudia si potrpia na paletové vystavenie a tovar v krabiciach. Budú sa však snažiť získať priaznivé ceny. Zvýšenie predaja pre šetrných je v prvom rade zvýšenie priemerného účtu.

Ak máte supermarket alebo „večerku“, ceny nebudú hrať takú dôležitú úlohu. Kupujúci k tomu prichádza s tým, že chce získať isté úroveň služieb. Takýto kupujúci nechce stáť v radoch a strácať svoj drahocenný čas. Nárast predaja v ňom znamená zvýšenie frekvencie nákupov.

Ako zvýšiť priemerný šek v obchode s potravinami

Ak potrebujete naliehavo zvýšiť predaj v obchode, potom najjednoduchšou metódou je zvýšiť priemernú kontrolu obchodu. Tovar je vystavený na ďalších výstavných plochách, impulzný tovar je umiestnený všade. Dostupnosť tovaru je zabezpečená a ľudia začínajú čoraz viac nakupovať.

Kupec si prišiel po mlieko, no pri vchode videl horu ovocia, cestou zbadal svoju obľúbenú klobásu a pri východe si dieťa zobralo hračku. A teraz, spolu s mliekom, má kupujúci už plný košík produktov.

tovar

Toto je prvá vec, na ktorú by ste si mali dať pozor, ak je negatívny trend a potrebujete zvýšiť tržby v obchode. Ak produkt nie je na poličke, nikto si ho nekúpi. Kupujúci by mal vedieť, že tu vždy nájde tvaroh alebo obľúbenú klobásu, ktorú potrebuje. Na zabezpečenie dostupnosti tovaru potrebujete:

1. 1. 1. Správna práca s . Kupujúci musí byť spokojný široký rozsah v predajni. Všetok tovar, ktorý potrebuje, musí mať skladom.
      2. Včasné vyskladnenie tovaru na predajné miesto. Správna organizácia práce, nedostatok záloh v sklade.
      3. Kontrola dostupnosti a zobrazovanie skupín produktov zamerané na vytvorenie cenového obrazu. Prítomnosť , , Generujte denné prehľady, aby ste zaistili čo najviac dôležité skupiny Tovaru je vždy dostatočné množstvo.
      4. Paletové a sezónne výstavy.
      5. Práca so sortimentom výrobkov, vykonávanie zmien v matici sortimentu.

Stimulácia impulzívnych nákupov

Stimulácia impulzných nákupov vám umožňuje efektívne a rýchlo zvýšiť váš priemerný účet. Ide o nákup tovaru, ktorý kupujúci pôvodne neplánoval odobrať. Ako často ste vošli do obchodu s myšlienkou, že si kúpite položky zo zoznamu, len aby ste pri pokladni zistili, že máte v košíku kopu neplánovaných položiek? Všetko sú to impulzné nákupy, ktoré pomáhajú zvyšovať predaje v obchode.

1. Úhľadný displej v pokladni. Lákavé vystavenie tovaru v čakárni. Dostupnosť sladkostí pre deti.
2. Cross-merchandising – cross-selling, kedy je nákup jedného produktu zakúpený spolu s iným – súvisiacim produktom. Preto uvádzame produkty s prihliadnutím na porovnateľnosť produktov. Čipsy k pivu, omáčky k cestovinám.
3. Neustála dostupnosť , Kupujúci možno neplánoval kúpu produktu, ale keď videl dobrú ponuku, rozhodol sa kúpiť.
4. Školenie v „úprimnej službe“. Keď neviete, čo kúpiť, a predajca vám nenápadne pomôže pri výbere.
5. Vykonávanie ochutnávok. Zvlášť účinné pre nové produkty.
6. Atraktívny arómou. Aróma je najsilnejším stimulom ovplyvňujúcim podvedomie kupujúceho. Spomeňte si na vôňu voňavého chleba alebo čerstvého pečiva. Ale aróma dokáže odpudzovať aj svojou vtieravosťou. V dôsledku toho môžu príjemné pachy zvýšiť predaje v obchode, zatiaľ čo nepríjemné pachy ich môžu znížiť.

Kvalita a prezentácia tovaru

Prídete do obchodu a cítite sa pohodlne. V dôsledku toho trávite viac času v obchode a nakupujete viac produktov.

1. Prehľadné vystavenie tovaru umožňuje kupujúcemu ľahko nájsť to, čo potrebuje.
2. Čisté vybavenie a tovar. Osvetlenie a pocit sviežosti. Ak pri vchode umiestnite zľavnené zhnité ovocie, tržby celej predajne sa môžu znížiť. Pocit čistoty a svetla nie je vždy citeľný, no pôsobí na podvedomie kupujúcich.
3. Včasná registrácia
4. Dodržiavanie skladovacích podmienok tovaru.

Zvýšenie objemu nákupu

Produkt sa nakupuje vo väčšom objeme, ako sa pôvodne plánovalo. Často je kupujúci pripravený kúpiť väčší objem, ak je ponuka priaznivá. Na to slúžia akcie, napríklad Keď sa dva alebo viac produktov predávajú za viac výhodná cena než jeden. Alebo propagačné akcie, keď súvisiace produkty stimulujú vzájomný predaj („kúpte si gril a dostanete palivové drevo ako darček“)

Je náročnejšie zvýšiť príjem ako zvýšiť počet tovaru a jeho objemy. V tomto prípade musí kupujúci uprednostniť drahší produkt, ako zvyčajne nakupuje. To je možné, ak kupujúci vníma, že hodnota produktu je vyššia ako jeho cena. Úprimný servis pre kupujúcich. Vysvetlenie hodnôt produktov, stimuly na nákup nových produktov.

Prilákanie zákazníkov do obchodu

Prilákanie zákazníkov do predajne je možné, ak nás naši stáli zákazníci začnú navštevovať častejšie alebo prilákaním nových zákazníkov.

Zvýšená frekvencia nákupov

Kupujúci-hráči – závislosť ľudí od akcií

Existuje segment kupujúcich, ktorí sledujú propagačné akcie. Čakajú na akciu a očakávajú, že si kúpia produkt s ďalšími výhodami. Ak sa produkt v deň začiatku propagácie nezobrazuje, kupujúcich to nahnevá.
Kupujúci môže prísť špeciálne pre nejakú výhodnú ponuku, a keď ju nenájde v obchode, odíde a možno sa už nikdy nevráti. "Vytlačili ste katalóg, tu je moja obľúbená klobása so zľavou, ale jednoducho ju nemáte!"
Na začiatku akcie musia byť všetky reklamné predmety vystavené v predajni. Dostupnosť produktov je potrebné počas akcie pravidelne kontrolovať. Večer pred začiatkom akcie je vyslaná dodatočná zmena zamestnancov na vystavenie akciového tovaru.

Včasná výmena cenoviek

Každý deň sa asi 10 % cenoviek v obchodoch zobrazuje nesprávne. Ak zákazník objaví na účtenke nepresnú cenu, stráca dôveru v predajňu a môže ju prestať navštevovať. Tento problém oveľa väčšie, ako by sa na prvý pohľad mohlo zdať.
Napríklad v propagačnom katalógu obchodu je približne 250 – 300 propagačných produktov. Pre všetky tieto produkty je potrebné vytlačiť cenovky, vystrihnúť ich a zavesiť. zamestnancov obchodná podlaha stráviť asi štyri hodiny zmenou cenoviek v deň začiatku propagácie. Ukázalo sa, že obchod strávi pol dňa iba výmenou cenoviek. Je potrebné zmeniť cenu odchádzajúceho proma a nadchádzajúceho proma. Nesprávna cena však môže kupujúceho odradiť a nabudúce pôjde ku konkurencii.
Nasadenie dodatočného tímu zamestnancov v deň začiatku akcie na zmenu cenoviek. Vymenovanie osoby zodpovednej za zmenu cenoviek.

Nákup produktu je proces, ktorý podlieha určitým psychologickým stereotypom zákazníkov. Niektoré veci sa kupujú spontánne (tu hrá dominantnú úlohu náhly vnútorný impulz) a niektoré sa kupujú až po dôkladnom rozbore dostupných informácií o produkte.

Vytváranie plánov

Ako zvýšiť predaj v maloobchode? To je otázka, ktorá trápi väčšinu retailových manažérov. Žiaľ, ešte nebol vynájdený zázračný liek, ktorý by rýchlo a efektívne zdvihol príjmy do neba. Na ceste k zvýšeniu blahobytu bude potrebné prekonať mnohé ťažkosti. A len vy môžete rozhodnúť, či ste schopní uskutočniť svoje plány.

Skutočné kroky

Podľa skúsených odborníkov v tejto oblasti existujú nasledujúce spôsoby, ako zvýšiť predaj:

Zabezpečenie stabilného toku zákazníkov a frekvencie nákupov.

Zvýšenie priemerného účtu, teda predaj tovaru za väčšiu sumu.

Ktorú cestu je lepšie nasledovať? Ako čo najefektívnejšie zvýšiť objemy predaja? Aby sme odpovedali na tieto otázky, zvážime každú metódu samostatne.

Nárast počtu kupujúcich

Aby ste pri rozhodovaní o dodržaní tohto plánu urobili čo najmenej chýb, musíte byť kompetentným obchodníkom. Špeciálne znalosti pomôže zodpovedať otázku, ako zvýšiť objemy predaja v porovnaní s predchádzajúcim sledovaným obdobím.

Podľa štatistík maloobchodu si aspoň jeden z desiatich návštevníkov určite niečo kúpi. Preto čím viac návštevníkov, tým viac kupujúcich. Ako zvýšiť predaj v maloobchode?

Najúčinnejšie možnosti

• Umiestnite všetky druhy reklamných materiálov na takzvanú nákupnú cestu vedľa predajne. Na tento účel je potrebné určiť, kde presne prechádza tok zákazníkov v blízkosti obchodu. Propagačné materiály sú navrhnuté tak, aby si ľudia zapamätali existenciu predajne a navštívili ju.

• Šíriť reklamné informácie informačného a podnetného charakteru. Rozhodnite sa, ktorý kanál bude najvhodnejší na šírenie informácií o vašom obchode – lesklé časopisy, rádio, televízia, adresáre, reklama na internete, letáky v poštových schránkach atď.

• Za najvýhodnejšiu možnosť sa považujú takzvané krížové udalosti. Sú to spoločné propagácie s inými spoločnosťami. Hlavným cieľom je prilákať čo najviac viac klientov s pomocou partnerských spoločností. Ako príklad môžeme uviesť nasledujúcu udalosť: predajňa parfumov a kozmetiky rozdáva zľavové kupóny v neďalekom kancelárskom centre. Ľudia, ktorí prichádzajú do obchodu, sú priťahovaní klienti partnera. Ďalšou možnosťou je akcia zameraná na zdieľanie streamov. V obchode s oblečením sú teda zákazníkom poskytované bonusy za šperky a v klenotníctve je to naopak. Takéto krížové propagácie umožňujú zvýšiť predaj v maloobchodnej predajni pri vynaložení minimálneho množstva peňazí na tieto účely. Zároveň je oslovené najvernejšie publikum.

• Umiestnite reklamu na hranice pokrytia predajne. Nie je žiadnym tajomstvom, že každý obchod má svoj vlastný dosah na zákazníkov, teda ľudí, ktorí sú pripravení tam ísť alebo ísť nakúpiť potrebný tovar. Napríklad minimarket s potravinami má nákupnú zónu obmedzenú na pár obytných budov, pretože len málo ľudí by sa odvážilo ísť na polhodinovú prechádzku a kúpiť si zápalky alebo soľ. Ak uvažujeme veľký obchod domáce spotrebiče, potom sa môžeme baviť o celej oblasti. „Najteplejší“ kruh budú tvoriť zákazníci žijúci najbližšie k danej predajni. Pracovné pokrytie je priemerné z hľadiska „tepla“, nachádza sa pár zastávok od obchodu. Práve tu sa sústreďuje väčšina potenciálnych kupcov. Na hranici tohto kruhu by mala byť umiestnená reklama predajne. Táto možnosť vám umožní krok za krokom rozširovať pokrytie území.

Zvýšenie počtu nákupov

Tu je na prvom mieste premyslená práca s existujúcou zákazníckou základňou. Celé toto pole možno rozdeliť na pravidelné, hromadné a takzvané balastné. Pozrime sa na tieto typy podrobnejšie:

Štamgasti sú aktívni a mimoriadne lojálni zákazníci. Podiel takýchto klientov by mal byť ideálne od 20 do 40 % z celkového publika.

Hromadné. Títo ľudia z času na čas navštívia obchod, sú schopní „zrady“, ak napríklad prebieha predaj v inej predajni.

- „Balast“. Túto vrstvu tvoria zákazníci, ktorí sú mimo cieľového publika alebo návštevníkov obchodu.

Ak sa pýtate, ako zvýšiť tržby v maloobchode, mali by ste najtesnejšie spolupracovať s druhým typom zákazníkov. Profesionáli vedia, že udržať zákazníkov stojí menej ako prilákať nových zákazníkov. Je čas spustiť vernostný program, čo je systém podujatí zameraných na povzbudenie a udržanie zákazníkov. Dôležité pravidlo: 80 % zisku pochádza od 20 % kupujúcich.

Vernostný program má niekoľko strategických cieľov:

Stimulácia pravidelných požiadaviek zákazníkov;

Zvýšenie množstva a frekvencie nákupov;

Stavebníctvo klientskej základneúdaje;

Formácia solídna povesť spoločnosti v očiach klientov;

Prilákanie nových zákazníkov.

Mechanizmy kumulatívnych zliav a bonusov fungujú veľmi efektívne.

Zvýšenie konverzie miesta predaja

Ako zvýšiť predaj v maloobchode, berúc do úvahy tento ukazovateľ? Po prvé, poznamenávame, že konverzia sa týka pomeru tých, ktorí nakúpili, a tých, ktorí navštívili. Je celkom prirodzené snažiť sa zabezpečiť 100% konverziu. Akceptovateľných však bude aj 50 %.

Existujú dva najbežnejšie dôvody nízkej konverzie. Ide o neuspokojivý merchandising a neproduktívnu prácu personálu.

Zvýšenie priemernej sumy za šek

Ak chcete zvýšiť tento ukazovateľ, môžete predať buď drahý produkt, alebo viac jednotiek lacného produktu. Druhá možnosť sa považuje za najjednoduchšiu. Aké kroky podniknúť v tomto prípade?

Správna duplikácia najobľúbenejších produktov na ďalších miestach, vyplnenie oblasti pokladne užitočnými maličkosťami a ich zobrazenie v súpravách pomôže dosiahnuť tento cieľ. Nemenej dôležité trvalé zamestnanie s personálom: školenia, semináre, prednášky a pod.

Vyššie bolo uvedené všeobecné informácie. Teraz sa pozrime na to, ako získané poznatky aplikovať v určitých oblastiach.

Jednoduché triky vám pomôžu pochopiť, ako zvýšiť veľkoobchodný predaj alebo uspieť v maloobchode. Usilujte sa o to, aby každý váš krok smeroval k zvyšovaniu kvality služieb a vytváraniu dobrého imidžu spoločnosti.

Floristický biznis

Ako zvýšiť predaj kvetov? Aby ste to dosiahli, uvádzame príklady niekoľkých účinných trikov:

• Budovanie systému upsell. Kúpil si klient kyticu? Skvelé! Opýtajte sa ho, ktorou stuhou je lepšie zabaliť kvety (zároveň ponúknite pre vás najvýhodnejšiu možnosť), akú hračku si vyberie ku kytici („K týmto kvetinám zvyčajne berú plyšového medvedíka...“ ), akú čokoládu preferuje obdarovaný - čiernu alebo bielu?

• Vytvorenie klientskej základne. Pokúste sa získať kontaktné informácie pre každého kupujúceho. Držte lotérie. Napríklad každý, kto si kúpi kyticu pred určitým dátumom, dostane šancu vyhrať desaťtisíc rubľov na nákup kvetov.

• Stimuly pre predajcov. Zamestnanec, ktorý predáva kytice za veľkú sumu, získava napríklad certifikát na kúpeľné služby. Pravidelným organizovaním takýchto súťaží budete stále menej premýšľať o tom, ako zvýšiť predaj kvetov: vaši zamestnanci urobia všetko za vás.

• Predvídanie očakávaní zákazníkov. Prezentovanie roztomilých drobností pri nákupoch je v tomto smere veľmi efektívne. Úspešný príklad jeden z kvetinové salóny: na Valentína zamestnanci predajní vypustili motýliky, ktoré potešili všetkých zákazníkov.

Z druhej ruky

Aby ste v tomto biznise uspeli, je veľmi dôležité vybrať si správne miesto pre predajňu. Na predaj použitých vecí nie je vôbec potrebné prenajímať priestory v elitných biznis centrách. Miesto v obytnej štvrti alebo v blízkosti trhu je celkom vhodné.

Ako zvýšiť predaj z druhej ruky používaním osviežovača vzduchu? V skutočnosti je to liek domáce chemikálie môže pomôcť pri vytváraní pozitívneho obrazu spoločnosti. Faktom je, že všetok použitý tovar je pred odoslaním z Európy dezinfikovaný špeciálnym plynom. Takéto chemikálie majú mimoriadne nepríjemný zápach. Preto sa bude hodiť pár plechoviek osviežovača vzduchu. Okrem toho je dôležité zabezpečiť prirodzené vetranie miestnosti.