Ako písať obchodná ponuka Pre právne služby

Americký satirik a znalec sci-fi Kurt Vonnegut napísal: „Poskytnite svojim čitateľom čo najviac informácií čo najrýchlejšie. Do pekla s intrigami a napätím! Čitateľ musí okamžite pochopiť, čo sa deje, kde, kedy a prečo, ak len preto, aby mohol príbeh dokončiť sám, ak šváby náhle zožerú posledných pár strán.“.

Riadime sa jeho radami a ideme priamo k veci.

Pointa je, že účinnosť akéhokoľvek návrhu (vrátane písomného) je založená na troch hlavných parametroch, a to:

1. Dostupnosť konkrétnej ponuky.
2. Oslovenie jasne definovaného publika.
3. Výber správneho času.

Pri komerčnom návrhu právnych služieb je súlad s týmito komponentmi obzvlášť dôležitý.

Ako napísať obchodnú ponuku pre predajcov?

Poďme si hneď definovať, čo máte na mysli pod pojmom obchodná ponuka?

Pre niektorých je to text - ak chcete, súbor písmen. Pre ostatných je to krásny dizajn. čo ešte? Možno dôvod na odvolanie. Predsa lákavá ponuka. Výpočty zisku.

Toto všetko je pravda, ale...

V prvom rade je to komerčná ponuka zástupca spoločnosti, ktorý vo vašej neprítomnosti presvedčí potenciálneho partnera o výhodách spolupráce. Obdarovanému vysvetlí, prečo sa oplatí s vami tráviť čas. A opäť tlmočí BEZ VAŠEJ ÚČASTI.

Takto treba vnímať komerčnú ponuku. A podľa toho zaobchádzajte s jeho zostavovaním týmto spôsobom. Najmä pokiaľ ide o „iniciatívu“ pre budúcich partnerov.

Ako napísať obchodný návrh na dovolenku...

Dovolenka je čas prejaviť starostlivosť a pozornosť. A to nielen rodine a priateľom, ale aj obchodných partnerov/ klientom - to je skvelý dôvod na pripomenutie a zvýšenie predaja.

Vynára sa otázka: "Aký je najefektívnejší spôsob, ako to urobiť?".

V skutočnosti dobré spôsoby veľmi, veľmi. Môžete jednoducho a rýchlo organizovať napríklad SMS a e-mailové newslettery alebo využiť dostupné offline nástroje.

Alebo si môžete vybrať alternatívny kanál, robiť všetko efektívne a vážne:

vypracovať špeciálnu obchodnú ponuku venovanú dovolenke.

To je to, čo urobíme. Koniec koncov, proces zostavovania takejto CP má svoje vlastné jemnosti a nuansy. A treba ich brať do úvahy, aby sa dosiahlo maximum požadovaný výsledok.

V článku sa pozrieme na kľúčové body „dovolenkovej“ komerčnej ponuky, ktorým sa oplatí venovať zvýšenú pozornosť – to je ponuka, termín a výzva. Bude tam množstvo ďalších užitočných informácií

Predohra sa skončila. Poďme k tomu hlavnému...

5 možností komerčného návrhu na stránku

Spory o dĺžke komerčných návrhov, a textov vôbec, sa ťahajú desiatky rokov.

Existujú autori, ktorí sa domnievajú, že CP by sa mal zostavovať podľa zásady „aby nešiel dvakrát“. Tento dokument obsahuje doslova všetko. Ide napríklad o slovo na rozlúčku od manažéra, sladké ódy o firme a profesionalite jej zamestnancov, popis všetkých tovarov/služieb, úspešných prípadov (všetkých), cien a mnoho iného, ​​čo v autorskom názor, súvisí s ponukou.

Raz som musel vidieť trinásťstranový komerčný návrh...

Ale ak je výsledok, tak prečo nie?

V štúdiu dodržiavame klasické pravidlo copywritingu: „Text vyzerá ako ženská sukňa. Mala by byť dostatočne dlhá, aby zakryla to podstatné, ale dostatočne krátka, aby zostala zaujímavá.“.

Ako ukazujú naše skúsenosti, na to, aby sme klientovi odkomunikovali to najdôležitejšie a zaujali ho, úplne stačia 2-3 strany CP (vrátane grafiky). A klient stále zaobchádza s týmto objemom (za predpokladu, že existuje konkrétny prínos) bez odmietnutia.

A v tomto článku si povieme niečo o jednostránkových komerčných návrhoch, ktoré sú podobne ako presná strela navrhnuté tak, aby boli krátke, ale účinné.

Prečo klient nereaguje na list s komerčným návrhom?

Ak vaše predajné ponuky neprinášajú požadované výsledky, musíte svoj prístup k ich písaniu zacieliť. Potrebujete len čitateľov alebo spokojných zákazníkov, ktorí sú ochotní zaplatiť za váš produkt?Komerčný návrh vypracovaný v súlade so všetkými pravidlami môže zvýšiť objem predaja, počet zákazníkov a zisk na zákazníka. Aby ste to dosiahli, musíte si tieto pravidlá dôkladne preštudovať a implementovať ich do svojho podnikania. A potom sa slová „Urobíme ponuku, ktorá sa ťažko odmieta“ stanú realitou.

Táto kniha bude užitočná pre každého, kto sa zaoberá predajom. Techniky, ktoré obsahuje, sú univerzálne: dajú sa ľahko prispôsobiť akémukoľvek biznisu a dajú sa použiť aj na zostavenie iných predajných textov.

Charakteristika knihy

Dátum napísania: 2013
meno: Efektívna obchodná ponuka. Komplexný sprievodca

Objem: 260 strán, 1 ilustrácia
ISBN: 978-5-91657-619-1
Držiteľ autorských práv: Mann, Ivanov a Ferber

Predslov ku knihe „Návrh efektívneho podnikania“

Táto kniha bude užitočná pre každého človeka, ktorý aspoň raz v živote čelil potrebe vypracovať komerčné návrhy. Mojím cieľom je premeniť ho na váš desktopový nástroj, ktorý vám pomôže pracovať efektívne.

Ste obchodník a stojíte pred úlohou expandovať klientskej základne, ako aj rastúce predajné čísla. Toto je prirodzený obchodný rast: pre nikoho nie je prospešné stáť na mieste a očakávať zázrak. Komerčná ponuka je výbornou príležitosťou osloviť masovú cieľovú skupinu s prezentáciou vašich produktov.

Ste projektový manažér a máte záujem ho financovať. Komerčná ponuka pomôže upútať pozornosť potenciálnych investorov. Nepýtate si peniaze, ako to mnohí robia. Opisujete výhody, ekonomické vyhliadky a ponúkate možnosť zisku investovaním určitej sumy do vášho projektu.

Na trh uvádzate novinku, ktorá doteraz nemá obdoby a v blízkej budúcnosti sa zrejme neobjaví. Pomocou komerčného návrhu dokážete nielen efektívne komunikovať svoje know-how, ale aj okamžite naň upozorniť široké publikum. Záujem zákazníkov je priateľom rastu predaja.

Podobných príkladov je nespočetne veľa. Pretože otázka vypracovania efektívneho obchodného návrhu je dnes relevantná pre každé podnikanie. Každý mesiac zadá frázu približne 95 000 ľudí "komerčná ponuka". Každý deň sa objavujú nové spoločnosti, ktoré sa snažia uchmatnúť si svoj kúsok z celkového koláča. Konkurencia je stále tvrdšia, na klienta sa útočí zo všetkých strán.

Okolo témy copywritingu sa vedie množstvo kontroverzných rozhovorov, sporov a búrlivých diskusií. To je všetko, čo zostáva otvorená otázka: Koho názor by ste mali počúvať?

V tejto knihe vám ponúkam svoj pohľad, ktorý už prešiel „Krymom a Rímom“, Kyjevom, Moskvou, Milánom, Londýnom a mnohými ďalšími mestami. Volám sa Denis Kaplunov - som praktický textár, špecializujúci sa výlučne na problematiku tvorby predajných textov. Možno ste čítali moju prvú knihu – “Copywriting of Mass Destruction” (Peter publishing, 2011).

Verím, že v oblasti copywritingu neexistujú žiadni prirodzení géniovia a že písať obchodné propagácie sa môže naučiť každý.

Mnohí sa to boja robiť a veria tomu "Na to sa musíte narodiť ako copywriter". Detská výhovorka. Pamätajte: copywriteri sa nerodia - sú vyrobené. Každý dobrý textár začínal ako zlý textár.

Už ste niekedy videli dieťa, ktoré by prvé napísalo obchodnú ponuku? A je ťažké si predstaviť školáka ako odborníka v tejto oblasti, pretože ešte nemá skúsenosti s podnikaním, zatiaľ nemá na perách chuť víťazstva ani jedu porážky.

Môj prvý obchodný návrh bol pokrytý červenou farbou, na mnohých miestach prečiarknutý a nakoniec roztrhaný na kusy. Niektorí ľudia to možno vzdali, ale pre mňa sa zlyhanie stalo intelektuálnou dráždivosťou. V tom momente som si sľúbil, že sa určite naučím vytvárať komerčné návrhy, ktoré splnia môj cieľ. A ja som to urobil.

Nemám filologické vzdelanie, nikdy som nepracoval ako novinár. Pred štartom odborná činnosť písanie akýchkoľvek obchodných textov sa mi zdalo čiernejšie ako temný les. Ale v predaji som pracoval viac ako sedem rokov a tam sa nedá nič robiť bez zručnosti skladať predajné texty rôzneho druhu. V tejto oblasti je komerčná ponuka jedným z hlavných nástrojov.

Predstavte si – jedna obchodná ponuka a jedno osobné stretnutie, po ktorom mám v rukách dohodu, ktorá obsahuje sumu 4,5 milióna eur. Pôsobivé?

Ďalším príkladom je komerčný návrh a osobné stretnutie, ktoré viedlo k uzavretiu zmluvy o spolupráci v hodnote približne 840 000 USD.

Každá úspešná zručnosť je kombináciou vedomostí (teória) a praxe (skúsenosti). Veľa som študoval, experimentoval, osvojil som si skúsenosti, urobil som katastrofálne množstvo chýb – nerozrušilo ma to, len ma to povzbudilo, uvedomil som si, že sa zlepšujem. Ale teraz vidím a viem, ako sa tomu dalo predísť. Preto som sa rozhodol napísať knihu - aby som vám ušetril čas a ochránil vás pred mnohými problémami.

Čo môžete v knihe očakávať? Toto nie je teoretická práca, A praktická príručka. Krok za krokom prejdeme všetkými fázami, zvážime závratné množstvo špeciálnych techník, techník a tajomstiev, ktoré vás dostanú na vyššiu úroveň, a príkladov, ktoré vám pomôžu pochopiť podstatu tej či onej techniky.

Navyše sa dotýka otázok marketingu, predaja a NLP (neurolingvistického programovania), bez ktorých si nemožno predstaviť rozumný komerčný návrh. Dozviete sa všetko, čo potrebujete vedieť.

Ak ste v živote nepredložili ani jeden komerčný návrh, máte možnosť začať svoju cestu tým správnym smerom a už od začiatku sa chrániť pred mnohými chybami. Som si istý, že hneď ako otočíte poslednú stranu tejto knihy, pochopíte, že jej cena by mala byť minimálne niekoľkonásobne vyššia. Odporučíte ho svojim priateľom a známym. Môžete to dať aj svojim klientom; Som si istý, že s takýmto darčekom budú zaobchádzať s náležitou pozornosťou. Teraz je čas sa o tom presvedčiť.

Efektívna obchodná ponuka. Komplexný sprievodca - Denis Kaplunov (stiahnuť)

(úvodná časť knihy)

Túto knihu dobre dopĺňa:

Jozef Sugarman

Umenie obchodného písania

Saša Karepina

Predaj textov

Sergej Bernadsky

Píšeme presvedčivo

Saša Karepina

Od autora

Táto kniha bude užitočná pre každého človeka, ktorý aspoň raz v živote čelil potrebe vypracovať komerčné návrhy. Mojím cieľom je premeniť ho na váš desktopový nástroj, ktorý vám pomôže pracovať efektívne.

Ste obchodník a stojíte pred úlohou rozšíriť svoju zákaznícku základňu, ako aj zvýšiť svoje predajné čísla. Toto je prirodzený obchodný rast: pre nikoho nie je prospešné stáť na mieste a očakávať zázrak. Komerčná ponuka je výbornou príležitosťou osloviť masovú cieľovú skupinu s prezentáciou vašich produktov.

Ste projektový manažér a máte záujem ho financovať. Komerčný návrh pomôže pritiahnuť pozornosť potenciálnych investorov. Nepýtate si peniaze, ako to mnohí robia. Opisujete výhody, ekonomické vyhliadky a ponúkate možnosť zisku investovaním určitej sumy do vášho projektu.

Na trh uvádzate novinku, ktorá doteraz nemá obdoby a v blízkej budúcnosti sa zrejme neobjaví. Pomocou komerčného návrhu dokážete nielen efektívne komunikovať svoje know-how, ale aj okamžite naň upozorniť široké publikum. Záujem zákazníkov je priateľom rastu predaja.

Podobných príkladov je nespočetne veľa. Pretože otázka vypracovania efektívneho obchodného návrhu je dnes relevantná pre každé podnikanie. Každý mesiac zadá frázu približne 95 000 ľudí "komerčná ponuka". Každý deň sa objavujú nové spoločnosti, ktoré sa snažia uchmatnúť si svoj kúsok z celkového koláča. Konkurencia je stále tvrdšia, na klienta sa útočí zo všetkých strán.

Okolo témy copywritingu sa vedie množstvo kontroverzných rozhovorov, sporov a búrlivých diskusií. Ale otázka zostáva otvorená: koho názor by ste mali počúvať?

V tejto knihe vám ponúkam svoj pohľad, ktorý už prešiel „Krymom a Rímom“, Kyjevom, Moskvou, Milánom, Londýnom a mnohými ďalšími mestami. Volám sa Denis Kaplunov - som praktický textár, špecializujúci sa výlučne na prípravu predajných textov. Možno ste čítali moju prvú knihu „Copywriting of Mass Destruction“ (Peter Publishing House, 2011).

Verím, že v oblasti copywritingu neexistujú žiadni prirodzení géniovia a že písať obchodné propagácie sa môže naučiť každý.

Mnohí sa to boja robiť a veria tomu "Na to sa musíte narodiť ako copywriter". Detská výhovorka. Pamätajte: copywriteri sa nerodia, sú robení. Každý dobrý textár začínal ako zlý textár.

Už ste niekedy videli dieťa, ktoré by prvé napísalo obchodnú ponuku? A je ťažké si predstaviť školáka ako odborníka v tejto oblasti, pretože ešte nemá skúsenosti s podnikaním, zatiaľ nemá na perách chuť víťazstva ani jedu porážky.

Môj prvý obchodný návrh bol pokrytý červenou farbou, na mnohých miestach prečiarknutý a nakoniec roztrhaný na kusy.

Niektorí ľudia to možno vzdali, ale pre mňa sa zlyhanie stalo intelektuálnou dráždivosťou. V tej chvíli som si sľúbil, že sa určite naučím vytvárať komerčné návrhy, ktoré splnia môj cieľ. A ja som to urobil.

Nemám filologické vzdelanie, nikdy som nepracoval ako novinár. Pred začiatkom profesionálnej kariéry sa mi písanie akýchkoľvek obchodných textov zdalo čiernejšie ako temný les. Ale v predaji som pracoval viac ako sedem rokov a tam sa nedá nič robiť bez zručnosti skladať predajné texty rôzneho druhu. V tejto oblasti je komerčný návrh jedným z hlavných nástrojov.

Predstavte si – jedna obchodná ponuka a jedno osobné stretnutie, po ktorom mám v rukách dohodu, ktorá obsahuje sumu 4,5 milióna eur. Pôsobivé?

Ďalším príkladom je komerčný návrh a osobné stretnutie, ktoré viedlo k uzavretiu zmluvy o spolupráci v hodnote približne 840 000 USD.

Každá úspešná zručnosť je kombináciou vedomostí (teória) a praxe (skúsenosti). Veľa som študoval, experimentoval, osvojil som si skúsenosti, urobil som katastrofálne množstvo chýb – nerozrušilo ma to, len ma to povzbudilo, uvedomil som si, že sa zlepšujem. Ale teraz vidím a viem, ako sa tomu dalo predísť. Preto som sa rozhodol napísať knihu - aby som vám ušetril čas a ochránil vás pred mnohými problémami.

Čo môžete v knihe očakávať? Toto nie je teoretická práca, ale praktická príručka. Krok za krokom prejdeme všetkými fázami, zvážime závratné množstvo špeciálnych techník, techník a tajomstiev, ktoré vás dostanú na vyššiu úroveň, a príkladov, ktoré vám pomôžu pochopiť podstatu tej či onej techniky.

Navyše sa dotýka otázok marketingu, predaja a NLP (neurolingvistického programovania), bez ktorých si nemožno predstaviť rozumný komerčný návrh. Dozviete sa všetko, čo potrebujete vedieť.

Ak ste v živote nepredložili ani jeden komerčný návrh, máte možnosť začať svoju cestu tým správnym smerom a už od začiatku sa chrániť pred mnohými chybami. Som si istý, že hneď ako otočíte poslednú stranu tejto knihy, pochopíte, že jej cena by mala byť minimálne niekoľkonásobne vyššia. Odporučíte ho svojim priateľom a známym. Môžete to dať aj svojim klientom; Som si istý, že s takýmto darčekom budú zaobchádzať s náležitou pozornosťou. Teraz je čas sa o tom presvedčiť.

Denis Kaplunov

Kapitola 1
Prečo 80 % komerčných ponúk zlyhá?

Toto je mylná predstava. Do obehu ho uviedli ľudia, ktorí majú negatívne skúsenosti s uplatňovaním komerčných návrhov. Pripravili akýsi dokument, niečo doň napísali, niekomu poslali a dlho čakali na výsledok. Keď výsledok dopadol katastrofálne, spustili medzi ľudí tento šialený mýtus. Prirodzene, vždy sa nájdu ľudia, ktorí takýto mýtus zachytia a začnú okolo neho budovať celé opozičné hnutia s vlajkami, hymnami a transparentmi.

Existuje ďalšie oddané publikum energických agitátorov, ktorí považujú predajnú prezentáciu za stratu času. Táto hŕstka ľudí narazila na stenu s nápisom: „Listy nedokážu prilákať klientov“.

Smutné je, že ich je veľa, sejú paniku. Ale inteligentný a bystrý človek povie: "Je ľahšie priznať, že ste zlyhali, ako sa snažiť nájsť riešenie.". Nech kričia, nech pochybujú, to nám len prospeje, lebo ich názor je veľmi ďaleko od pravdy. A ak nevyužívajú komerčné ponuky, tak nám to dáva náskok. Kým oni kričia a pochybujú, ty a ja robíme, priťahujeme a zarábame.

Ak jeden človek nedokáže preskočiť dvojmetrovú bariéru rozbehnutým štartom, neznamená to, že to nedokážu ostatní. Ak trénujete dlho a tvrdo, jedného dňa dosiahnete vytúženú výšku. A porazení a skeptici budú naďalej plakať nad nemožnosťou takéhoto skoku.

Komerčné ponuky fungujú a v tomto som si absolútne istý, pretože mám výsledky. Prekonal som túto bariéru. Aj keď, priznávam, moje prvé pokusy zanechali veľa želaní, ale neponáhľal som sa mávať bielou vlajkou, nereagoval som na ťažkosti, ale s istotou som sa pohol k svojmu cieľu.

Čo by sme sa mali naučiť od Dr. Housea?

Mnohí poznajú televízny seriál „House“, v ktorom hral uznávaný moderný sexuálny symbol Hugh Laurie. Doktor House mal vždy nekonvenčné metódy práce a často dosahoval pôsobivé výsledky, keď v ťažkých bitkách porazil množstvo zákerných neduhov.

Hrdina Hugh Laurie strávil veľa času stanovením správnej diagnózy. Špecialista chápe: ak je chyba v diagnostike, lekári budú liečiť to, čo tam nie je. Je lepšie nepísať, k akým dôsledkom by to mohlo viesť, predstavivosť každého funguje na správnej úrovni.

Doktor House pred svojím bojovým tímom mladých kolegov zapísal na tabuľu príznaky chorôb konkrétneho pacienta. Potom lekári prostredníctvom búrlivých diskusií stanovili pravdepodobné ochorenia, ktoré sa vyznačujú uvedenými príznakmi. Ďalším krokom je eliminačná metóda. Na základe testov a skúšobnej liečby sa zoznam zredukoval len na jeden, správny. logika - strašná sila, najmä ak ho vlastníte.

Na čo narážam? To, čo máme pred sebou, je choroba, ktorá je nefunkčným komerčným návrhom. Súdiac podľa rozsahu, nejde len o chorobu, ale o všeobecnú epidémiu, ktorá sa šíri astronomickou rýchlosťou. Pokryla aj malé aj veľký biznis, infikovala nové aj dlhodobo etablované spoločnosti. Ako proti takémuto moru bojovať?

Tu sú len dva spôsoby:

Vzdať sa;

Nájdite príčinu a odstráňte ju.

Hneď poviem: ak sa vzdáte, môžete stratiť najsilnejší kanál na prilákanie zákazníkov a zvýšenie predaja. Takýmto krokom môžete dokonca zadarmo, na striebornom podnose, predstaviť ostatným vážnu konkurenčnú výhodu. Pretože ak sa vzdáte, neznamená to, že sa k vám pridajú konkurenti. Naopak, budú hľadať všetky spôsoby a príležitosti, ako zatočiť s vaším slabé miesto do silného argumentu vo váš prospech.

A potom ich budete musieť dobehnúť a dohnať. Ale aký zmysel má byť v tieni, ak ho dokážete vytvoriť sami pre ostatných? Ľudia sú zvyknutí kopírovať, boja sa byť prví. A keď ste priekopníkom, už máte náskok a musíte si len udržať výhodu, ktorú ste získali.

Druhým spôsobom je nájsť príčinu a odstrániť ju. Tu je náš s vami hlavná úloha– pochopiť, prečo komerčné návrhy, ktoré píšeme, neprinášajú očakávaný výsledok. Dôvody budeme vedieť identifikovať, to nám umožní ich eliminovať a vydať sa cestou efektívnych obchodných ponúk.

To, že auto nenaštartuje, neznamená, že ho treba poslať do šrotu. Existuje veľa dôvodov, ktoré jej bránia začať. Len čo si ich pozriete a nájdete aspoň jeden skutočný, problém je odstránený, stroj je opäť pripravený na prácu a obranu. A dostanete ďalší pozitívny emocionálny impulz - nevzdali ste sa a vyhrali ste.

Ak sa boršč nepodarí, neznamená to, že ho už netreba variť. Všetko, čo je potrebné, je pochopiť príčinu zlej chuti, odstrániť ju a vychutnať si jedlo. Ak ste presolili, nabudúce už takú chybu neurobte. Ak ste zabudli pridať fazuľu, čo vám bráni vyplniť medzeru?

Komerčná ponuka je pasom, vstupenkou na rokovania, kde sa rozhoduje o osude obchodu. Veľmi málo komerčných ponúk (CP) umožňuje okamžitý priamy predaj. Záver: ak CP, ktoré ste zostavili, čitateľa nezaujímalo, znamená to, že ste urobili niečo zle. Choroby, s ktorými Dr. House bojoval, môžu mať mnohé príčiny, ale aj symptómy.

9 kľúčových príznakov ponuky chorého predaja

Vy aj ja súhlasíme s tým, že zlý komerčný návrh sa vyznačuje určitými hrubými bodmi. A kde je zlo, tam bude určite aj dobro, len sa ho treba naučiť nájsť. Čím viac zlého odstránime, tým viac dobrého skončíme.

Neefektívnosť komerčného návrhu je diagnóza, ktorá sa určuje pomocou slabiny, príznaky. Slabé stránky majú svoje vlastné dôvody. Nič sa v živote nedeje len tak. Nepracujúci CP nie je poltergeist, nie anomália alebo záhada prírodný jav, takže príčina sa dá nájsť a odstrániť.

Keď presne vieme, prečo naša obchodná ponuka nefunguje, je pre nás jednoduchšie vybrať si správne riešenia a premeniť zbytočný kus papiera na výkonný predajný nástroj. Našli ste racionálne zrno, ostáva už len pôdu pohnojiť, zasadiť, včas zaliať a čakať na bohatú úrodu.

Teraz vám dám niekoľko dôvodov, prečo bolo veľa CP vyhodených do koša. A potom sa budeme venovať každému podrobne, aby sme mu porozumeli konkrétne. Preto si pozorne prečítajte tento zoznam.

1. Návrh formulovaný v KP je nesúťažný.

2. CP sa posiela ľuďom, ktorí o to zjavne nemajú záujem.

3. CP bol zostavený bez analýzy potrieb cieľového publika.

4. CP bol zostavený na príklade šablóny, ktorá bola stiahnutá z internetu.

5. CP je zle navrhnutý, čo sťažuje čítanie a pochopenie informácií.

6. KP jednoducho hovorí, neobsahuje konkrétny návrh.

7. Prezentácia predaja hovorí len o produkte, nie o jeho výhodách.

8. Čitateľovi sa predkladá zbytočne ťažkopádny komerčný návrh.

9. CP číta osoba, ktorá nerozhoduje.

V zozname možno pokračovať, pretože každá obchodná ponuka má v každom jednotlivom prípade špecifické črty. Ale toto sú tie hlavné.

Teraz sa pozrite na zoznam dôvodov. Uvidíte, že proces zostavovania CP je samostatným umením a nie je „uvarený“ za 30 minút, ako sa to často stáva. Pozrime sa bližšie na každý spomenutý dôvod.

Nekonkurenčná ponuka

Opakujem, komerčný návrh je váš preukaz, vstupenka na rokovania. Akýkoľvek návrh (uvedený na papieri alebo v živom rozhovore) by mal zaujať zástupcu cieľového publika. Hlavná myšlienka - "malo by to zaujímať". Rozhodnutie o spolupráci je vo väčšine prípadov sprevádzané porovnaním: „čo bolo - čo bude“. Jediné zaujímavé je, že (podľa klienta) lepšie ako točo má, alebo čo mu ponúkajú vaši konkurenti.

Na každej križovatke kričia: myslite na klienta, hľadajte jeho potreby. Len málo ľudí študuje konkurentov vopred, alebo je táto štúdia vykonaná nešikovne. Vždy ma prekvapí vznik klonových spoločností, ktoré kopírujú niekoho iného úspešné podnikanie. čo znamená? Je lepšie sedieť, premýšľať, nájsť rozdiely a na základe toho vybudovať koncept diferenciácie.

Nie nadarmo sa hovorí, že číslo 2 je také nie preto, že úplne kopíruje číslo 1, ale preto, že je úplne iné. Číslo 2 je iné ako číslo 1, má špecifické aspekty diferenciácie, a preto je plnohodnotnou alternatívou a nie banálnym klonom, ktorý sa spravidla po niekoľkých rokoch rozpadá. V marketingových vojnách o klienta vyhráva vo všeobecnosti ten prvý – ten, kto zaviedol konkrétny rozdiel pred všetkými ostatnými.

Hneď si všimnime definíciu.

Nekonkurenčná ponuka je ponuka, ktorá je zjavne nižšia ako ostatné v cene, rýchlosti, dostupnosti, kvalite a iných parametroch.

Povedzme, že máme predajňu klobás, ktorá využíva technológiu výroby lahôdkové mäso A. Ak vedúci podniku dostane komerčný návrh, ktorý uvádza myšlienku nová technológia(nazvime to B), ktorý umožňuje znížiť výrobné náklady o 30 % pri rovnakej kapacite, je už tento návrh zaujímavý. prečo?

Pretože to zaručuje predajňa klobás konkurenčná výhoda – zníženie výrobných nákladov o 30 %. Nižšie náklady znamenajú nižšiu predajnú cenu. Nižšia cena (bez straty kvality) – viac kupujúcich. Viac kupujúcich znamená väčší podiel na trhu.

A ak váš návrh, aj keď krásne a kompetentne poskladaný, neumožňuje obdarovanému uvedomiť si, čo presne vyhráva, okrem slov o imidži a vážnosti, určite ho to nebude zaujímať. Žiadny záujem - žiadna odpoveď.

Pred vstupom na trh s ponukou kompetentný obchodník posúdi mieru jej atraktivity. Musí jasne pochopiť, že jeho rozhodnutie je aktuálny moment jedinečný a nikto z konkurentov nevie prísť s podobným.

Zmeny sú vhodné len vtedy, keď prinášajú zisk alebo vám umožňujú ušetriť peniaze. A akékoľvek úspory vás stále približujú k zisku. Ako sa hovorí, 10 ušetrených centov je 10 zarobených centov.

Pred prípravou komerčného návrhu by ste mali pochopiť, nakoľko je konkurencieschopný pre vaše cieľové publikum. Poskytnem štatistiku, ktorá to potvrdí.

79 % skutočných objednávok a nákupov sa uskutoční po zhliadnutí 6-14 ponúk.

Nesprávne cieľové publikum

Toto je jeden z najbežnejších dôvodov, ktorý možno bezpečne zaradiť medzi globálne a endemické. Predstavte si, že pracujete v kancelárii, zrazu sa ozve nástojčivé klopanie na dvere a na prahu sa zrazu objaví priateľský mladý muž - predavač kníh, CD a pod. S očarujúcim úsmevom začína energický monológ...

Nevolali ste mu, nečakali ste ho a on ponúka, čo je v ňom momentálne vobec to nepotrebujes. Aj keď existuje určitá pravdepodobnosť predaja, táto možnosť predaja produktov stále nie je optimálna.

Ak pošlete svoje odporúčanie o predaji každému bez toho, aby ste vykonali správnu predsegmentáciu, bolo by hlúpe očakávať slušnú odozvu. Minimálne vám vzniknú zbytočné náklady, ktorým ste sa mohli vyhnúť. Je lepšie poslať desať listov zástupcom jasne definovaného cieľového publika ako sto listov akýmkoľvek príjemcom vybraným na princípe „čo ak“.

Jeden môj bývalý kolega raz rozprával príbeh. Mal klienta, ktorého „génius“ na nás všetkých zapôsobil. Jedného krásneho slnečného dňa mu na hlavu nespadlo len jablko, ale zrútila sa celá jabloň – zhromaždil všetkých obchodných manažérov a povedal: „Odteraz má každý v pláne posielať päťdesiat faxov s našou základnou predajnou ponukou.“.

a čo sa stalo? Manažéri si vytrhli Zlaté stránky z rúk, našli telefónne číslo s faxom a zapísali si ho do poznámkového bloku. Hľadali firmy s faxmi, nie tie, ktoré by potenciálne mohli mať záujem o ich služby. Potom sa tlačili okolo faxu a posielali CP jedného po druhom.

Tu sa okamžite objaví verdikt: "Úloha je nejasná!" Prečo boli manažéri poverení poslať 50 faxov namiesto toho, aby prilákali povedzme dvoch alebo troch klientov? A naši vojaci preto premýšľajú o tom, ako poslať 50 faxov, a nie o tom, ako prilákať nového klienta.

Hromadná korešpondencia založená na princípe „každý“ je amaterizmus. Pamätáte si, ako často ste sami odpovedali na ponuky produktov a služieb, o ktoré ste vôbec nemali záujem? Podobné správanie by sa malo očakávať od ostatných. Oveľa lepšie a efektívnejšie je pripraviť si na začiatku vlastný cieľový zoznam (podľa oblasti činnosti) klientov, ktorí môžu mať záujem o vaše služby. A až potom im posielať obchodné ponuky.

Tu by sme však mali hneď načrtnúť jednu pravdu, ktorej sa budeme podrobnejšie venovať neskôr: pre každú skupinu klientov by mala existovať samostatná komerčná ponuka; štandardnú verziu by ste nemali posielať zástupcom rôznych oblastiachčinnosti.

Nedostatok analýzy potrieb cieľového publika

Každá cieľová skupina má svoje vlastné potreby. A vaše osobné predstavy sa môžu radikálne líšiť od reality: myslíte si, že potrebujú vašu obchodnú ponuku, no v skutočnosti ju vôbec nepotrebujú, alebo ju potrebujú, ale v nesprávnej forme.

Môžete si vybrať publikum správne, ale nesprávne interpretovať jeho potreby. Ste napríklad vlastníkom prepravnej spoločnosti zaoberajúcej sa nákladnou dopravou a posielate svoju obchodnú ponuku organizáciám, ktoré môžu mať o takéto služby záujem. Nastáva však problém: vo vašom vozovom parku nie sú žiadne vozidlá schopné vykonať požadovanú prepravu, napríklad podvalník alebo chladnička. Alebo to zaujíma prijímateľa CP medzinárodná preprava(vrátane krajín SNŠ), ale nemôžete ich poskytnúť.

Je tu však aj plus: ak po rozoslaní komunikujete s príjemcami osobne, zistíte, prečo vaša komerčná ponuka nefungovala – budete mať základ na zlepšenie.

Vypracovanie komerčného návrhu na základe príkladu alebo šablóny niekoho iného

Vašou úlohou je pripraviť komerčný návrh. Ale ty nemáš skúsenosti, s niečím takým sa stretávaš prvýkrát. Aké sú vaše činy?

1. Otvorte priečinok s obchodnými ponukami, ktoré ste dostali od iných spoločností, a vyberte tie najzaujímavejšie.

2. Prejdite na internet, zadajte frázu do vyhľadávača "príklad komerčného návrhu"(alebo "príklad obchodnej ponuky"), nájdite niekoľko možností. Môžete ísť ešte ďalej a požiadať o presnejší príklad ( „príklad komerčného návrhu od poisťovne“).

Ale mám otázku: ako si môžete byť istí, že analóg, ktorý ste si požičali, prinesie výsledky? Je to naozaj len preto, že nájdená vzorka sa nazýva „komerčná ponuka“?

Prečítajte si dokument s názvom „Komerčný návrh“ a zverejnený na internete ako vzor:

Komerčná ponuka

"__________ spoločnosť" ponúka doručenie široký rozsah káblové nosné konštrukcie a výrobky pre elektroinštaláciu. Úspešné skúsenosti zo spolupráce s elektroinštaláciou a stavebných organizácií umožňuje spoločnosti splniť akékoľvek požiadavky zákazníkov na komponenty pre zariadenia všetkých typov káblové trasy. Výrobný závod"" je jedným z lídrov na trhu káblových systémov v regióne.

Hlavné činnosti spoločnosti:

Výroba sériových aj neštandardných elektroinštalačných produktov všetkých veľkostí.

Výroba kovových konštrukcií podľa výkresov alebo náčrtov zákazníka, optimalizácia nákladov na inštaláciu.

Dodávka a predaj maximálne všetkých typov káblových nosných konštrukcií nízke ceny v priemysle.

Kompletné zákaznícke špecifikácie na kľúč, konzultácie a predbežné kalkulácie.

Spoločnosť dodáva produkty na miesto na žiadosť zákazníka v ___________ a regióne. „___________“ spolupracuje s hlavnými dopravcami, čo nám umožňuje zabezpečiť včasné doručenie nákladu na akékoľvek miesto v Rusku. Pri výrobkoch neštandardných rozmerov sa vypočíta hmotnosť a objem nákladu a vyberie sa optimálny typ vozidla.

Naše produkty

„____________“ zabezpečuje dodávky káblových nosných konštrukcií za ceny výrobcu, s využitím systému medziodvetvovej integrácie.

Podnosy a boxy – slepé a perforované, rebríkové a drôtené podnosy.

Nosné konštrukcie pre boxy - káblové police, regály, konzoly, konzoly, vešiaky.

Kovové a plastové káblové kanály.

Perforované profily sú v tvare U, Z a C.

Profil STRUT pre drážkovú maticu.

Elektroinštalačné produkty: skoby, svorky, svorky, spojky, spony, valčeky.

Špecialisti spoločnosti vykonávajú presný výber produktov v súlade so špecifikovanými značkami podľa odhadu alebo výberu analógov v súlade so štandardnou veľkosťou, hrúbkou kovu, dĺžkou produktu podľa schémy. Zákazníkom to umožňuje ušetriť peniaze a znížiť náklady na realizáciu projektu. Všetky dodávané produkty sú v súlade s normami HEV a medzinárodné normy kvalita, spĺňajúca moderné požiadavky.

Záujem potenciálneho klienta o spoluprácu.
stimulovať klienta k nákupu produktu alebo zadania objednávky.
odhaliť výhody a výhody spolupráce.
urobte lákavú ponuku.
vyniknúť medzi konkurentmi.

Potrebujete ešte spisovateľa alebo špecialistu na marketing a predaj? Chcete krásne texty alebo nových klientov? Dobrý autor vie napísať bezchybné texty, príjemne sa čítajú a vaše okolie sa teší z každého slova. Návštevníci môžu dokonca povedať: „Aké zaujímavé texty máte“. Zďaleka však nie je isté, že budú ďalšie predaje. Pamätajte si, koľko ste študovali predaj a aké ľahké to bolo.
Má tento autor skúsenosti s obchodom alebo marketingom? Rozumie obchodným procesom, zložitosti konkurencie, zákonom lojality zákazníkov, technikám presviedčania, zvládaniu námietok a mnohým, mnohým ďalším prvkom, s ktorými sa majitelia firiem stretávajú každý deň?
Mal som skúsenosti so spoluprácou s veľkou ruskou agentúrou poskytujúcou služby manažérskeho poradenstva. Pred našimi spolupráce táto spoločnosť najala šesť rôznych copywriterov pre svoje projekty. Keď som sa spýtal: "Prečo spolupráca s nimi nefungovala?", odpoveď bola krátka, ale k veci: "Písali skvele, ale nerozumeli tomu, čo je podnikanie, a nemal som čas ich to naučiť.".
Spomenul som si na túto frázu: je naozaj ťažké písať pre podnikanie, ak s tým nemáte skúsenosti. Z hľadiska estetiky a štýlu môže byť text neporovnateľný, ale jeho úlohou nie je potešiť čitateľa, ale presvedčiť ho o výhodách spolupráce. A toto, ako sa hovorí v slnečnej Odese, sú dva veľké rozdiely.
Osoba, ktorá nerozumie podnikaniu, napíše takéto texty:

Prioritným princípom našej spoločnosti je princíp individuálneho prístupu ku každému jednotlivému klientovi.
Keď už hovoríme o individuálnom prístupe k práci, je potrebné objasniť, že spoluprácu so zákazníkom budujeme podľa harmonogramu, ktorý mu najviac vyhovuje a zohľadňuje všetky jeho želania.
Od konkurencie nás odlišuje skutočnosť, že všetka naša práca je zameraná predovšetkým na uspokojenie požiadaviek zákazníkov, zohľadnenie a naplnenie ich prianí. Tento prístup spolu s dokonalou kvalitou práce, pestrou škálou látok a materiálov, vysokokvalifikovanými zamestnancami a flexibilným cenovým systémom pre nás vytvára práve tú atraktivitu v očiach klienta, ktorá nám umožňuje dlhoročnú spoluprácu so zákazníkmi. a udržať si našu autoritu na trhu.

Presvedčil vás tento štýl? Muž sa snažil, volil výrazy – robil všetko, čo mohol. Ak nemáte skúsenosti, musíte ich získať. Neskúsený tanečník je hneď viditeľný, neskúsený vodič sa rozdáva v prvom kilometri.
Nehovorím to preto, že by som chcel hádzať kamene do svojich kolegov – medzi našimi bratmi je veľa šikovných odborníkov. Chcem len poukázať na nasledovné: vy sami máte možnosť vytvoriť dobrý komerčný návrh.
Aby som zhrnul vyššie uvedené, poviem o piatich hlavných zručnostiach potrebných na prípravu efektívneho komerčného návrhu:
1. Kompetentná slabika.
2. Obchodné skúsenosti.
3. Znalosti a skúsenosti v oblasti reklamy.
4. Marketingové a predajné zručnosti.
5. Úvod do techník presviedčania.

Upozorňujeme, že v tomto zozname je len jedna položka (z piatich) venovaná štýlu písania textov. Všetko ostatné sa týka teoretických a (hlavne) praktických aspektov podnikania.
Nie každý copywriter má s tým v mnohých smeroch skúsenosti, riadi sa vlastnými nápadmi a informáciami, ktoré môže získať zo školiaceho materiálu.
Ale viete, že žiadna kniha nemôže nahradiť obchodné skúsenosti v postsovietskych štátoch. Tu máte veľkú výhodu.

Svoje produkty a služby poznáte najlepšie

Pred začatím spolupráce copywriteri pošlú zákazníkom brief na vyplnenie. Je to zoznam otázok, na ktoré musí zákazník odpovedať, aby mohol copywriter pripraviť komerčný návrh. Je toľko autorov, toľko prístupov k práci. Koľko autorov, toľko briefov. Otázky každého sú iné a možno ich použiť na vyhodnotenie úrovne copywritera. Mimochodom, toto sú slová jedného z mojich prvých zákazníkov.
Upozorňujeme, že vy odpovedáte na otázky, to znamená, že odpovede poznáte, ale copywriter ešte nie. Výsledok do značnej miery závisí nielen od vašich odpovedí, ale aj od položených otázok. Autor je obmedzený na informácie, ktoré od vás požadoval.
Preto ste v lepšej pozícii – nemusíte sa do toho bezhlavo vrhať nová téma, naučte sa zložitosti podnikania. Svoje produkty a služby poznáte lepšie ako ktokoľvek iný, vyvinuli ste ich, testovali, vylepšovali a predávali.
Poskytnem Vám niekoľko otázok, na ktoré je potrebné odpovedať na prípravu efektívneho obchodného návrhu na predaj tovaru:
1. Pre aké skupiny zákazníkov je produkt určený?
2. Aké problémy zákazníkov rieši?
3. Čo silné stránky vášho produktu v porovnaní s analógmi?
4. Aké sú slabé stránky vášho produktu v porovnaní s analógmi?
5. Aká je špeciálna ponuka?

A tak ďalej... Zoznam je bohatý. Teraz mi povedzte – poznáte odpovede na všetky otázky? Ak chcete pripraviť komerčný návrh, musíte pochopiť systém, štruktúru a páky presviedčania. A potom už pôjde všetko ako po masle.
Keď uvediete na trh každý nový produkt alebo službu, už budete poznať systém a tiež pochopíte, aké „háčiky“ môžete použiť na pripojenie čítačky. Naučíte sa niekoľko prístupov, ktoré môžete v určitých prípadoch obmieňať.

Dáte pozor na svojich konkurentov

Súťaž je neustála „akcia“, ktorá vám nedovolí ani minútu relaxovať. Kompetentný obchodník vždy sleduje svojich hlavných konkurentov a venuje pozornosť „nováčikom“. Pretože každý vie: jeden dobrý manéver môže otriasť aj tými najsilnejšími pozíciami. Príklady v moderné podnikanie veľa.
Pamätáte si, že CP je v prvom rade návrh. Ako ho môžete vybudovať bez toho, aby ste zistili, čo robia vaši konkurenti, aby prilákali zákazníkov? Ak sa takýto prieskum nevykoná, môžeme sa stretnúť s tým, že váš návrh bude v porovnaní s konkurenciou nerentabilný. Ak nesledujete svojich konkurentov, neviete sa odlíšiť.
Konkurenti sú silným zdrojom potrebných informácií a nástrojom na zlepšenie predaja. Komu vaša obchodná ponuka konkuruje z hľadiska efektívnosti? Preto si v prvom rade zaobstarajte CP vašich hlavných konkurentov – uvidíte, čo a ako ponúkajú. Toto je „zlatá“ informácia.
Keď som pracoval v bankovníctve a podieľal som sa na získavaní vkladov právnických osôb, vždy som mal po ruke komerčné ponuky od konkurenčných bánk. Jasne som vedel, podľa akých kritérií si klienti vyberajú banku na uloženie vkladu:
úroková sadzba z vkladu;
minimálna zostatková suma hotovosť;
možnosť voľného prístupu k finančným prostriedkom;
pohodlný harmonogram platenia úrokov z vkladu;
možnosť získať úver zabezpečený vkladom;
potreba dodatočného otvorenia bežného účtu;
rýchla platba úrokov;
stupeň spoľahlivosti banky;
skúsenosti na miestnom trhu.

Po preštudovaní týchto informácií som identifikoval naše silné a slabé stránky a vedel som, na čo sa zamerať. A bojím sa predstaviť si, aké by to malo následky, keby sme s chalanmi neustále nesledovali konkurentov.
Môžete urobiť to isté: zbierať obchodné ponuky svojich konkurentov, študovať silné a slabé stránky a rozvíjať sa vlastnú verziu, čo by vyzeralo výhodnejšie – obsahovo, aj samotným návrhom a dizajnom.
Len sa nesnažte použiť CP vašich konkurentov ako šablónu – dokážete viac. Poviete si, že sa vaše texty možno stanú aj objektom lovu konkurentov – ale to je ich problém a nech sa zamyslia, či nevymyslia lákavejšiu ponuku.
Minimálne polovica spoločností takéto veci nerobí. Pred čítaním týchto riadkov ste si osobne preštudovali CP vašich konkurentov? Ak áno, skvelé, ak nie, teraz máte svoju prvú úlohu - získať tieto ponuky.

Cieľový zoznam pre komerčné ponuky

Pre efektívnu kampaň na zasielanie obchodných ponúk je dôležité pochopiť, komu ich budeme posielať. Tu by sme mali začať – s klientmi. Peniaze, ktoré požadujete, sú u nich. Okamžite vidíme, kto sú, čo majú teraz, ako sú s tým spokojní, aké zmeny chcú atď. To nám umožní pristupovať k nášmu návrhu inteligentnejšie a kompetentnejšie. Ak chcete, aby si niekto prečítal text, dajte mu, čo chce vedieť.
Chce nových klientov – ponúknete mu možnosť rozšírenia klientskej základne.
Chce rast predaja – povedzte mu presne o tejto príležitosti.
Jeho cieľom je získať konkurenčnú výhodu– ukážte, ako to môžete poskytnúť.
Čím väčšia personalizácia v komerčnej ponuke, tým je pre čitateľa zaujímavejšia. Koniec koncov, uzatvára: neohromite ho len informáciami, ale súdu predkladáte presne to, čo ho najviac zaujíma. Každý klient má iné potreby, bolesti a kritériá rozhodovania.
Vašou výhodou je, že jasne rozumiete, komu budete obchodné ponuky posielať. Svojich zákazníkov poznáte najlepšie, pretože ste im už predali svoje produkty. Vopred si vytvoríte zoznam a môžete si ho ľubovoľne naformátovať.
Výber kľúčových klientov– na začiatku si môžete vytvoriť samostatný zoznam najatraktívnejších klientov, ktorých oslovíte so špeciálnou ponukou.
Zamerajte sa na oblasti činnosti – pripravíte si zoznam, kde sú všetci klienti rozdelení do oblastí činnosti, pretože pre každú z nich môžete mať osobnú ponuku, ktorá sa na ostatných nevzťahuje.
Produktová orientácia – ak máte v sortimente viacero služieb alebo produktov, môžete si vytvoriť zoznam zákazníkov na princípe „Zákazníci pre službu č.1“, „Zákazníci pre službu č.2“ atď.
Zamerajte sa na zákaznícku skúsenosť – Ak podnikáte niekoľko rokov, máte s nimi už vybudovaný vzťah. Toto je jedna skupina. A sú tu noví klienti, ktorí sa na trhu len objavujú alebo z nejakého dôvodu boli predtým mimo vášho dohľadu.

Takáto systematizácia Vám umožní úspešne kontrolovať kampaň na zasielanie obchodných ponúk. Môžete si vybrať informácie pre každého klienta na základe výsledkov mailingu a rokovaní. Prilákanie klientov nie je záležitosťou jedného dňa, ale systematickej, systematickej práce.
Povedzme vo vašom všeobecný zoznam 200 adries. Predajná prax ukazuje, že po úvodnej fáze sa vytratia tí, s ktorými pre vás spolupráca z určitých dôvodov nie je zaujímavá. Po preverení dostanete cieľový zoznam klientov, s ktorými budete systematicky pracovať na ich prilákaní, a to aj prostredníctvom komerčných ponúk. A cieľový zoznam sa bude pravidelne dopĺňať o nové pozície.
To všetko potvrdzuje, že obchodná ponuka je nástroj na prilákanie nových zákazníkov a predaj tovaru či služieb, ktorý budete realizovať vy a vaši zamestnanci a nie nikto iný.

Otestujte si svoju obchodnú ponuku sami

Pár slov o obchodných tajomstvách

Pri diskusii o možnostiach spolupráce moji noví zákazníci hovoria: „To, čo sa naučíte, je naše obchodné tajomstvo, žiadame vás, aby ste si to zapamätali a nikomu neprezrádzali, čo počujete.“ Keď kľúčoví zamestnanci spoločnosti zmenia prácu, sú často nútení podpísať to, čo sa nazýva „dohoda o mlčanlivosti“.
Každá spoločnosť má svoje tajomstvá. Nás však viac zaujíma druhá strana – osobný rozvoj a taktické kroky na uvedenie nových produktov a špeciálne ponuky. V dnešnej dobe je to najcennejšie, čo môžete mať, zrelý nápad.
Viete si predstaviť, čo by sa stalo, keby Apple spoločnosť oznámili vývoj tabletových počítačov iPad o niečo skôr, ako to bolo? Pamätajte si, koľko konkurentov iPad okamžite objavil. A tak Apple vlastne urobil revolúciu a udal módu.
Raz mi povedali: keď to bolo prezentované v Miláne nová kolekcia topánky, na druhý deň ráno už šikovní čínski súdruhovia uložili na police celú zbierku. Moderné telefóny, obrázky, videá, informácie v priebehu niekoľkých minút v Číne – a okamžité spustenie sériová výroba. Neviem, nakoľko je to pravda, ale nevylučujem, že na tom niečo pravdy je.
Akékoľvek jedinečný nápad, akonáhle opustí steny vašej spoločnosti, dostane sa do „správnych rúk“. Je veľmi riskantné hovoriť o svojej práci naľavo aj napravo. Niekto múdrejší (a bohatší) pred vami zrealizuje váš nápad a nechá vás v suchu.
Keď na písanie komerčných návrhov najmete profesionála tretej strany, musíte zabezpečiť jeho integritu. Ako sa spolupráca napokon skončí, zatiaľ nikto nevie. Mal som niekoľko zákazníkov, ktorí hovorili o svojich trpkých skúsenostiach s prácou s bezohľadnými textármi.
Raz ma oslovil zákazník, ktorý potreboval vypracovať komplexný obchodný návrh na služby obchodného poradenstva. Keď sme sa začali rozprávať, dozvedel som sa, že nedávno zákazník diskutoval o práci s iným autorom a odmietol jeho služby. Ukazuje sa, že mal skúsenosti s prácou s poradenskými spoločnosťami a počas diskusie sa smelo podelil o veľmi zaujímavé informácie. Dôvod odmietnutia môjho zákazníka: „Keďže tak ľahko povie tajomstvá iných, potom ľahko povie aj o mojich.“
Keď si sami napíšete komerčný návrh, toto nebezpečenstvo nevznikne.
Aký je účel tejto kapitoly? Chcel som ukázať, že vy sami nemôžete písať komerčné návrhy o nič horšie ako profesionálni copywriteri. Prečo som si taký istý? Mnohí z mojich zákazníkov, ktorí dostali hotovú verziu návrhu dizajnu, povedali: „Určite sa vám podarilo reprodukovať naše myšlienky a priania. Hovorili sme rovnakým jazykom a ak by mali čas študovať a trénovať, som si istý, že by si sami dokázali pripraviť vynikajúce CP.
Z času na čas dostávam ďakovné listy od čitateľov mojej prvej knihy Copywriting Mass Destruction. Po prečítaní začali samostatne písať predajné texty. A boli prekvapení, keď ich práca začala prinášať výsledky. Slová jedného z nich: „Nikdy by som si nepomyslel, že môžem písať predajné texty. A čo je najzaujímavejšie, že sa mi to páčilo."
A toto sú čitatelia ako vy. Zoznámili sa s spoločná kniha o predaji textov a teraz čítate samostatnú podrobnú prácu špeciálne o komerčných ponukách. Budete úspešní, inak to nemôže byť!
Slávny americký obchodník Robert Kiyosaki povedal: „Slovo „nemožné“ blokuje váš potenciál, zatiaľ čo otázka „Ako to môžem urobiť?“ núti mozog pracovať naplno.“
Začnite premýšľať: „Čo musím urobiť, aby som pripravil efektívny obchodný návrh?“ a váš mozog začne automaticky hľadať riešenia.

Kapitola 3
Typy obchodných ponúk

Všeobecná teória v oblasti tvorby obchodných návrhov hovorí, že existujú dva typy obchodných ponúk – personalizované a nepersonalizované. Môj názor: čím viac vedeckých pojmov, tým menej pochopenia.
Odborníci v oblasti predaja a copywritingu tiež rozlišujú dva typy CP, ale jasnejšie sa nazývajú: "horúce" A „chladný“.
Pamätáte si formuláciu „studený kontakt“ v predaji? Tu je situácia identická. „Studená“ komerčná ponuka je prvým kontaktom s novým klientom. „Horúca“ obchodná ponuka je následne zaslaná po predbežnej komunikácii – po osobnom rokovaní, osobne alebo telefonicky.
Každý z špecifikované typy má svoje vlastné charakteristiky a v zásade plní rôzne úlohy. Okamžite je potrebné jasne pochopiť, že obchodnú ponuku, ktorá je „horúca“, nemožno zostaviť podľa pravidiel „studenej“.
Pozrime sa na ne podrobne.

„Horúce“ komerčné ponuky

Chladné komerčné ponuky

„Studená“ obchodná ponuka je textovou obdobou prvého „studeného“ kontaktu s klientom. Tento typ CP je nástrojom hromadnej pošty, keď obchodné listy poslal do dosť širokého kruhu potenciálnych klientov s pôvodným konkrétnym návrhom.
Pointa je nasledovná: pred odoslaním ste neviedli žiadne predbežné rokovania, potenciálni klienti od vás neočakávajú žiadne listy, pomocou mailingu upútate pozornosť širokého spektra cieľových skupín. Takáto obchodná ponuka sa nazýva aj štandardná alebo základná.
Hlavné výhody „studených“ obchodných ponúk:
1. Vyvíja sa jedna vzorová prevodovka určená pre sériovú výrobu cieľové publikum, – pomáha to šetriť čas a peniaze.
2. Vykonáva sa okamžité pokrytie širokého publika potenciálnych klientov - správa pre požadovaný segment trhu o vzniku novej spoločnosti alebo novej ponuky.
3. V krátkom čase je možné nadviazať obchodné kontakty s mnohými klientmi (vďaka telefonické rozhovory po odoslaní poštou).

Kde sú výhody, nevýhody sa vždy potichu skryjú. Medzi slabé stránky „studených“ obchodných ponúk možno zaznamenať tieto pozície:
1. Neprítomnosť osobná ponuka každého klienta, vytvorené na základe jeho osobných potrieb a požiadaviek.
2. Mnoho e-mailov si osoba s rozhodovacou právomocou spočiatku neprečíta, čo vedie k strate času a peňazí.

Napriek týmto nedostatkom fungujú „studené“ CP – za predpokladu, že k problematike ich zostavovania a distribúcie pristupujete čo najkvalitnejšie. Vo svojej praxi som sa stretol so „studenými“ komerčnými ponukami, ktoré som roztrhal na kusy, ako aj s takými, ktoré ma jemne núkali zavolať. Určite sa vo vašej praxi vyskytli podobné situácie.
Zamyslime sa teraz nad tým, v akých prípadoch je relevantné zasielanie obchodných ponúk. V prvom rade, keď ponúkate jednu konkrétnu (najlepšie úzku) službu, ktorá je (v hypotetickej rovine) zaujímavá pre široké spektrum potenciálnych klientov. Napríklad:

Komerčné ponuky nefungujú! si si istý?

Strata času a peňazí! naozaj?

Nikto nečíta listy v bielych obálkach, „bezprecedentné ponuky“ sa posielajú priamo do spamu! Ale tu máš pravdu. Takýto je osud zlých komerčných návrhov (CP).

Autorom je Denis Kaplunov, úspešný copywriter, člen Asociácie internetového marketingu a webových vývojárov. Viac o ňom a jeho úspechoch sa dozviete na jeho osobnom blogu, alebo na niektorom z jeho seminárov. Len dodám, že „Efektívny komerčný návrh“ je Denisova druhá kniha. Prvý („Copywriting of Mass Destruction“) bol publikovaný pred dvoma rokmi.

Kto by mal čítať túto knihu?

V škole každý písal eseje. Zároveň to 50 % urobilo s ťažkosťami, len aby dali „C“ a zaostali. Pravdepodobne sa z nich stali vynikajúci programátori, inžinieri a iní užitoční „technológovia“.

Ďalších 40 % sa skutočne nenamáhalo: vlastný odsek, odsek Belinského - dobrá esej v zhone. Toto urobila väčšina súčasných manažérov všetkých tried a úrovní.

A len niekoľkým (10 %) sa páčilo písanie a získať „A“ bolo otázkou princípu. Dobrý deň, novinári a copywriteri.

Denis Kaplunov je teda presvedčený, že komerčný návrh môže urobiť ktokoľvek - od človeka, ktorý upadne do stuporu pri slove „písať“, až po zarytého grafomana. Dovoľte mi zdôrazniť: nie hocijaký CP, ale dobrý, ktorý funguje.

Copywriteri sa nerodia - sú vyrobené. A najjednoduchší spôsob, ako sa ním stať, je pre manažérov spoločností, manažérov predaja a propagácie. Jedným slovom ľudia, ktorí priamo súvisia s tovarmi a službami ponúkanými na trhu.

prečo? Je to jednoduché. Obchodná ponuka nie je krásny text o spoločnosti. Toto je silný obchodný nástroj. Štylistické a interpunkčno-pravopisné zložky sú druhoradé. Hlavné sú zákony trhu. A kto okrem vás pozná váš produkt lepšie, kto je citlivejší na potreby vašej cieľovej skupiny?

Ak je vaša odpoveď " profesionálny copywriter“, potom mám pre vás dve zlé správy. Po prvé: vaša firma má problémy (rozumie niekto vášmu produktu lepšie ako vy?!). Po druhé: pripravte si peniaze.

Prečo by ste si mali prečítať túto knihu?

Prvý dôvod som už spomenul. Všimli ste si? Správne. Samostatne napísaný komerčný návrh = obrovské úspory. Navyše nielen peniaze.

Nemusíte zapájať špecialistu tretej strany, vypĺňať stručný prehľad alebo verbálne vysvetľovať nuansy podnikania. Minimálny týždeň získaného času. Neplatíte poplatok. Nemusíte zvažovať, odmietať a prehodnocovať možnosti CP. Nervové bunky vám zostanú.

Navyše k svojim manažérskym talentom pridáte nové vedomosti – umenie napísať komerčný návrh.

Autor knihy dbá na teoretický základ (typy CP, ich štruktúra, štýl a dizajn), ako aj na prax (veľa príkladov, vrátane „ako je to nesprávne“). Dobré sú najmä kapitoly o ponuke, cene a výzve na akciu.

Samozrejme, po prečítaní jednej knihy sa nestanete guru predajných príležitostí, ale budete mať pevné základy. Môže sa tým pochváliť niekto z vašich kolegov?

Čo teda získate prečítaním tejto knihy:

• ušetrené peniaze;
• nové vedomosti a zručnosti;
• nezvyčajný zážitok;
• nezávislosť od špecialistov tretích strán;
• pracovný obchodný návrh.

Nie je to zlé, však?

Obnoviť

Pozornosť si zaslúži kniha Denisa Kaplunova. Jeho cieľom je zvýšiť výkonnosť vášho podnikania a minimalizovať náklady. Efektívna obchodná ponuka je predsa niečo, čo predáva tovar a služby a priťahuje nových zákazníkov a partnerov.

Je vo vašich silách vytvoriť takýto CP. Nie 5-krát, ale 25-krát vám z pera vyjde kvalitný text. A výrazne sa odlíšite od svojich konkurentov.

Mali by si copywriteri kúpiť knihu? Pre začiatočníkov nepochybne. Opakujem: kapitoly o ponuke, cenovej argumentácii a stimulácii klienta k akcii treba čítať ako odseky z učebnice, za vzor si vziať akýkoľvek produkt a napísať naň komerčný návrh.

Aj keď sa po prečítaní knihy nebudete ponáhľať písať komerčné návrhy sami, nebudete strácať čas. Premýšľavý čitateľ nájde veľa zaujímavé fakty z oblasti marketingu.