Содержание работы по оптовой продаже товаров. Курсовая работа: Коммерческая работа по продаже товаров

Отправить свою хорошую работу в базу знаний просто. Используйте форму, расположенную ниже

Студенты, аспиранты, молодые ученые, использующие базу знаний в своей учебе и работе, будут вам очень благодарны.

Подобные документы

Значение коммерческой работы по оптовой продаже товаров. Организация коммерческой деятельности по оптовой продаже товаров в ФГУП "ЭМЗ "Звезда". Изучение покупательского спроса и ассортимента реализуемой продукции. Хозяйственные связи с покупателями.

дипломная работа , добавлен 03.07.2012

Формы и методы оптовой продажи товаров. Организация хозяйственных связей и договорной работы. Оценка коммерческой деятельности по оптовой продаже товаров торговой организации "Омега Трак". Совершенствование ассортимента, системы скидок и ценовой политики.

курсовая работа , добавлен 26.02.2016

Особенности коммерческой деятельности в оптовой торговле. Виды и типы предприятий оптовой торговли, их задачи и функции. Организация оптовой продажи товаров. Направления оптимизации работы оптового предприятия по закупкам и продаже товаров ООО "Норд Фиш".

курсовая работа , добавлен 24.04.2015

Услуги оптовых предприятий по реализации товаров и направления их совершенствования. Анализ основных показателей эффективности коммерческой работы и состояния коммерческой деятельности предприятия. Методы оптовой продажи товаров и ее стимулирование.

дипломная работа , добавлен 30.09.2013

Сущность и основные функции оптовой торговли. Организация и технология оптовой продажи товаров. Оптовые торговые предприятия, характеристика их типов и видов. Схемы реализации продукции. Формы продажи в оптовой торговле, анализ ее эффективности.

презентация , добавлен 26.10.2016

Основная задача и классификация оптовых торговцев. Характеристика транзитной и складской форм оптовой торговли. Коммерческая работа по продаже товаров на предприятиях оптовой торговли. Воздействие оптовой торговли на промышленность и розничную торговлю.

курсовая работа , добавлен 25.11.2010

Изучение основных функций оптовой торговли: сбыт и его стимулирование, закупки и формирование товарного ассортимента, разбивка крупных партий товаров на мелкие, принятие риска. Классификация оптовых торговцев. Маркетинговые решения в оптовой торговле.

реферат , добавлен 02.04.2010

Классификация оптовой торговли. Накопление и хранение товарных запасов. Региональные и отраслевые рынки. Формы и задачи оптовой торговли. Прямая и косвенная реализация товаров в оптовой торговле. Коммерческая форма в косвенной оптовой реализации товаров.

контрольная работа , добавлен 01.03.2012

Отправить свою хорошую работу в базу знаний просто. Используйте форму, расположенную ниже

Подобные документы

дипломная работа , добавлен 03.07.2012

курсовая работа , добавлен 24.04.2015

презентация , добавлен 26.10.2016

дипломная работа , добавлен 30.09.2013

курсовая работа , добавлен 26.02.2016

Методы оптовой продажи товаров, содержание коммерческой работы при розничной продаже товаров. Методы стимулирования продажи товаров, продажи товаров на товарных биржах, споры, связанные с заключением биржевых сделок. Организация торговли на аукционах.

курсовая работа , добавлен 09.11.2009

Организационно-хозяйственная характеристика торгового предприятия. Анализ основных финансовых показателей деятельности. Оценка эффективности коммерческой работы по закупке и продаже товаров. Политика в области формирования и управления ассортиментом.

дипломная работа , добавлен 22.02.2016

Оптовая продажа товаров является одной из основных коммерческих функций оптовых предприятий. Все остальные по отношению к ней имеют подчиненное значение и как бы обслуживают оптовую продажу товаров.

Нахождение оптовых покупателей товаров и установление рынка сбыта товаров;

Установление хозяйственных связей с покупателями товаров;

Выбор форм и методов оптовой продажи товаров;

Организация оказания услуг оптовыми предприятиями клиентам;

Организация учета выполнения договоров с покупателями товаров;

Коммерческая работа по оптовой продаже товаров начинается с определения своего целевого рынка и нахождения оптовых покупателей товаров. Проводятся маркетинговые исследования региона путем изучения спроса и предложения на данную продукцию, конкурентной среды и степени конкурентоспособности товару. Определяя конкурентоспособность товара, учитывают товарный знак или товарную марку, престиж изделий, цену, качество послепродажного обслуживания и пр. После определения региона (районы, зоны) сбыта, производят сегментирование рынка. При сегментировании рынка выделяют предпочтительный сегмент. Желательно вначале осваивать только один сегмент рынка. В этом случае у оптового предприятия имеются наибольшие шансы. После выбора сегмента нужно произвести четкое позиционирование своего товара на этом целевом рынке. Предполагаемое позиционирование товаров можно проводить двумя путями. Первый путь - оптовое предприятие позиционирует свой товар рядом с конкурентом и вступает в борьбу за долю рынка. Второй путь - оптовое предприятие находит на рынке «брешь», оставленную конкурентом, и создает товар, способный удовлетворить пока еще неудовлетворенные потребности. Второй путь кажется соблазнительным, так как товар, которого нет у конкурентов, может принести немалую выгоду, особенно на первых порах. Но зарубежные фирмы весьма осмотрительно относятся к этому пути. Они тщательно взвешивают свои технические и экономические возможности создания нового товара, наличие достаточного объема потребительского спроса и т. д. Позиционирование своих товаров на рынке позволяет фирме-поставщику получить достаточную прибыль и желаемый объём сбыта.

После нахождения своей ниши на рынке сбыта оптовые предприятия проводят систематическую работу, связанную с формированием ассортимента и управлением товарными запасами, с рекламой товаров и услуг. Затем выполняются операции по организации хозяйственных связей с оптовыми покупателями. При стабильных отношениях поставщиков товаров со своими клиентами наиболее удобной формой организации хозяйственных отношений является договор оптовой купли-продажи товаров.

Кроме рассмотренных выше условий в договорах важно предусмотреть порядок представления заявок на текущий завоз товаров и ответственность оптовых предприятий за каждый случай невыполнения заявки на доставку в магазины товаров, предусмотренных ассортиментным перечнем. Также должна быть предусмотрена ответственность розничных торговых предприятий за каждый случай представления заявки на доставку (завоз) в магазины товаров. Кроме того, следует предусмотреть в договорах оптовой купли-продажи товаров:

Возможность централизованной доставки товаров в подсортированном виде непосредственно в розничные торговые предприятия;

Порядок личной отборки товаров у поставщика;

Порядок расчетов;

Порядок оказания оптовых торговых услуг и их стоимость, и другие условия.

Основные этапы обоснования цены

Одним из важных элементов коммерческой деятельности по оптовой продаже товаров является четкий контроль за выполнением договора оптовой купли-продажи товаров. Основная задача контроля за выполнением поставок заключается в повседневном наблюдении за ходом поступления товаров. В случае необходимости принимаются оперативные меры воздействия на поставщиков с целью выполнения ими договорных обязательств. Оперативный контроль способствует своевременному поступлению товаров и накоплению необходимых товарных запасов для бесперебойного снабжения розничной торговой сети. Четко налаженный контроль за выполнением договоров оптовой купли-продажи позволяет торговому предприятию своевременно исполнять свои обязательства, что в свою очередь очень важно для поддержания долговременных коммерческих отношений со своими клиентами.

Организация контроля за поступлением и качеством товаров предусматривает:

Учет и контроль за сроками поступления товаров от поставщиков в резервном ассортименте по каждой товарной группе;

Контроль за качеством отгружаемых или поступивших товаров.

На основании материалов контроля предъявляются штрафные санкции за нарушение договорных обязательств. Разрабатываются предложения по совершенствованию поставки и улучшению качества товаров. Так же, как и при оптовых закупках, важно организовать регулярный учет оптовой продажи товаров с помощью ЭВМ и современной компьютерной техники. современная оргтехника коммерсантов обеспечивает непрерывный постоянный учет продажи товаров в ассортиментном разрезе по каждому покупателю.

Оперативный учет поставок по количеству осуществляется на основании счетов-фактур, которые выписываются на каждую отгруженную партию товаров.

Контроль за поступлением товаров ведется контрольных карточек, которые оформляются на каждый договор или на каждого поставщика. В карточках регистрируют ход отгрузки или поступления отдельных товаров в соответствии со специализацией, прилагаемой к договору.

Контроль качества отгружаемых или получаемых товаров осуществляют по сертификатам, соответствия, кипным картам, контейнерным сертификациям, упаковочным ярлыкам. Товароведы-брокеры выборочно проверяют соответствие поступивших товаров действующим стандартам. Может быть выявлена пересортица, повышенная сортность, неправильная маркировка изделий, несоответствие качества изделия по отдельным показателям требованиям стандарта и др. Нарушения могут привести к установлению особого режима приемки товаров или к ее полному прекращению.

Для оперативного учета и контроля используются данные оперативного учета, все виды отчетности, включая статистическую и бухгалтерскую. Коммерческий аппарат оптового торгового предприятия должен располагать показателями, которые характеризуют объем и структуру поступления товаров от поставщиков. Большую помощь в этом оказывают карточки, заводимые, на каждого поставщика. В карточках записывают:

Номер и дата договора;

План поставок товаров в сумме, количестве и ассортименте;

Сроки представления поставщикам нарядов и разнарядок.

Оперативный учет и контроль оптовых закупок предполагает систематическое наблюдение за движением товарных запасов, их размерами на складах оптовых предприятий и в пути. Образование товарных запасов для текущего пользования, сезонного накопления и целевого назначения должно вестись в соответствии с планом оптового товарооборота и его товарной структурой. Организация контроля за состоянием товарных запасов - основное условие их регулирования в соответствии с требованиями бесперебойного снабжения розничной торговой сети.

Организация оперативного учета и контроля за оптовыми закупками и оптовой продажей возлагается на руководителей оптовых торговых предприятий и главных бухгалтеров.

· нахождение оптовых покупателей товаров и установление рынка сбыта товаров;

· установление хозяйственных связей с покупателями товаров;

· выбор форм и методов оптовой продажи товаров;

· организация оказания услуг оптовыми предприятиями клиентам;

· организация учета выполнения договоров с покупателями товаров;

Этапы коммерческой работы по оптовым продажам

1. Коммерческая работа по оптовой продаже товаров начинается с определения своего целевого рынка и нахождения оптовых покупателей товаров. Проводятся маркетинговые исследования региона путем изучения спроса и предложения на данную продукцию, конкурентной среды и степени конкурентоспособности товара.

2. Сегментирование рынка. При сегментировании рынка выделяют предпочтительный сегмент. Желательно вначале осваивать только один сегмент рынка.

3. Позиционирование своего товара на целевом рынке. Предполагаемое позиционирование товаров можно проводить двумя путями. Первый путь - оптовое предприятие позиционирует свой товар рядом с конкурентом и вступает в борьбу за долю рынка. Второй путь - оптовое предприятие находит на рынке «брешь», оставленную конкурентом, и создает товар, способный удовлетворить пока еще неудовлетворенные потребности.

4. Формирование ассортимента и управление товарными запасами.

6. Организация хозяйственных связей с оптовыми покупателями. При стабильных отношениях поставщиков товаров со своими клиентами наиболее удобной формой организации хозяйственных отношений является договор оптовой купли-продажи товаров.

Оптовые покупатели товаров сегодня имеют право свободного выбора поставщиков, и сами определяют формы хозяйственных связей с ними. При разовых, эпизодических закупках товаров у поставщиков оптовые покупатели могут закупать товары без заключения договоров. Такие отношения строятся на основе предъявленных заказов (заявок) или по договоренности сторон путем оформления платежных документов.

Договор оптовой купли-продажи

Договор оптовой купли-продажи товаров является наиболее удобной формой организации хозяйственных отношений поставщиков и оптовых покупателей. В отличие от договора розничной купли-продажи этот договор заключается между предпринимателями в процессе осуществления ими предпринимательской деятельности (любой формы, в т. ч. индивид. предприниматели).

В договоре оптовой купли-продажи предусматривается:

· количество товаров;

· ассортимент товаров;

· сроки поставки товаров;

· порядок поставки;

· качество и комплектность товаров;

· имущественную ответственность сторон.

Среди условий договора купли-продажи выделяют существенные и дополнительные условия.

Существенным условием договора оптовой купли-продажи является его предмет. Условие о предмете договора считается согласованным, если договор позволяет определить наименование и количество товаров. Договор оптовой купли-продажи может быть заключен на куплю-продажу товара:

· который имеется в момент заключения договора;

· который будет произведен или приобретен продавцом в будущем.

В число существенных условий могут быть также включены:

Порядок предоставления заявок на текущий завоз товаров;

Ответственность оптовых предприятий за невыполнение обязательств на доставку в магазины товаров и др.

Дополнительные условия необязательно предусматривать в договоре, но их наличие существенно влияет на права и обязанности сторон и порядок их исполнения. К ним относятся:

· порядок личной отборки товаров у поставщика;

· порядок расчетов;

· порядок разрешения споров и др.

Основная обязанность продавца - передать оптовому покупателю товар, предусмотренный договором в ассортименте и количестве. Товар, подлежащий передаче, должен быть подробно описан в договоре. В нем следует указать сведения о видах, моделях, цвете, размерах и других признаках товаров.

При несоответствии ассортимента покупатель вправе по своему выбору:

а) принять товары, соответствующие условиям об ассортименте и отказаться от остальных товаров;

б) отказаться вообще от всех переданных товаров;

в) потребовать замены товаров, не соответствующие ассортименту;

г) принять все переданные товары.

Существенным условием договора является условие о количестве товара. Оно может быть определено в договоре в соответствующих единицах измерения, в денежном выражении или согласован порядок его определения.

Если товар передан в меньшем количестве, чем по договору, покупатель вправе

· потребовать передать ему недостающее количество;

· отказаться от переданного товара и его оплаты;

· потребовать возврата уплаченной суммы.

Если товар передан в большем количестве продавцом, покупатель

· обязан известить об этом продавца и

· вправе принять весь товар и оплатить по общей цене для всех товаров.

Приемка товаров по количеству производится по таким сопроводительным документам, как: счет-фактура, спецификация, опись, накладные, упаковочные ярлыки и т. д.

При обнаружении недостачи товаров (продукции) получатель обязан:

· приостановить дальнейшую приемку и вызвать для участия в продолжении приемки и составлении акта представителя одногороднего отправителя.

· представитель иногороднего поставщика вызывается в случаях, предусмотренных специальными правилами либо договором.

Составляется акт о недостаче при неявке представителя отправителя либо когда вызов представителя является необязательным. Акт о недостаче составляется с участием незаинтересованного предприятия или представителя общественности предприятия-получателя.

Приемка товаров (продукции) по качеству производится по сопроводительным документам, удостоверяющим качество поставленных товаров:

· сертификат соответствия,

· удостоверение о качестве,

· технический паспорт и т. д.

Акт о скрытых недостатках должен быть составлен в течение 5 дней после обнаружения недостатков, но не позднее 4 месяцев со дня поступления товаров на склад покупателя.

Продавец обязан передать покупателю товар, качество которого соответствует договору. Обязательной сертификации товары, которые могут грозить безопасности жизни и здоровья потребителей, окружающей среды. Производитель обязан обеспечивать соответствие этих товаров требованиям сертификата, маркировать их знаком соответствия.

Знак соответствия - знак, который подтверждает соответствие маркированной им продукции установленным требованиям стандартов (ставится на бланке сертификата в левом верхнем углу). Это свидетельствует, что продукция прошла сертификацию и имеет стабильное качество. Знак соответствия наносится на изделие, которое имеет такой
сертификат. Сертификат соответствия выдается на определенный срок. На скоропортящиеся товары он действителен в течение срока годности (хранения,
реализации).

В РФ подлежат обязательному маркированию знаками соответствия, защищенными от подделок:

· алкогольные напитки;

· звукозаписывающая и звуковоспроизводящая аппаратура;

· аппаратура для записи и воспроизведения телевизионного изображения и звука, их части и принадлежности.

Реализация этих товаров без наличия знаков соответствия, защищенных от подделок, запрещена на территории Российской Федерации.

В России утвержден только общий знак соответствия системы ГОСТ. Маркирование этим знаком соответствия служит одним из способов подтверждения соответствия товара.

Наряду со знаками соответствия в ряде стран применяются и знаки качества. В отличие от знаков соответствия, они могут присваиваться не только органами по сертификации, но и другими органами, не входящими в национальную систему сертификации.

Высокое качество товаров обеспечивают и фирменные знаки.

Они делятся на обыкновенные (разрабатываются владельцем) и престижные (присваиваются фирмам за особые заслуги перед государством: знак лауреата конкурса «100 лучших товаров России», знак лауреата конкурса «Российская марка» и др.).

Товарные знаки имеют 3 обозначения:

· фирменное имя;

· фирменный знак;

· торговый знак (имя, знак или их сочетание, зарегистрированные в международном реестре и защищенные юридически)

Одновременно с вышеназванными применяются знаки сопровождения (предупредительные знаки) - предназначены для обеспечения безопасности потребителя, окружающей среды. Они информируют потребителей об опасных свойствах веществ, материалов или действий по предупреждению опасности.

Важным условием договора оптовой купли-продажи является срок передачи товара. В Гражданском кодексе Российской Федерации предусмотрено три варианта определения момента исполнения обязательства продавца передать товар:

а) момент вручения товара покупателю, если договором предусмотрена
обязанность продавца по доставке товара;

б) момент предоставления товара в распоряжение покупателя в месте
нахождения товара (при получении товара путем самовывоза или выборки);

в) момент сдачи товара перевозчику или организация связи для доставки
его покупателю, если иное не предусмотрено договором.

Важным моментом коммерческой работы по оптовой продаже является установление оптовой цены на товар. Ценообразование включает в себя следующие этапы:

· Исследование типа рынка

· Постановка задач ценообразования

· Определение спроса на товар

· Определение издержек

· Анализ цен конкурентов

· Выбор метода ценообразования

· Выбор рыночной стратегии ценообразования

· Установление окончательной цены

Одним из важных элементов коммерческой деятельности по оптовой продаже товаров является четкий контроль за выполнением договора оптовой купли-продажи товаров.

Он предусматривает:

Учет и контроль за сроками поступления товаров от поставщиков;

Контроль за качеством отгружаемых товаров.

На основании материалов контроля предъявляются штрафные санкции за нарушение договорных обязательств:

· неустойка (единовременный платеж в случае просрочки исполнения договора);

· штраф (в сумме или процентном отношении к сумме долга - в случае неисполнения или ненадлежащего исполнения условий договора);

· пеня (в процентах за каждый день просрочки);

В качестве способов обеспечения исполнения обязательств в оптовом обороте используются:

· залог (гарантия - гарант берет на себя обязанность исполнения обязательства)

· задаток (выдается в счет причитающихся платежей).

Существует еще один способ оформления исполнения обязательств - зачет взаимных требований: удовлетворение требований одной стороны происходит путем погашения ее требования встречным требованием другой стороны, вытекающим из другого обязательства.

Методы оптовой продажи товаров

Для обеспечения эффективной коммерческой работы важное значение имеет выбор наиболее рациональной формы товародвижения. Оптовая продажа товаров может осуществляться в двух формах:

· транзит - когда оптовое предприятие продает товары без завоза их на свои склады;

· складская форма - оптовая продажа товаров со своих складов.

Результатом этих форм продаж является оптовый транзитный оборот и оптовый складской товарооборот.

Транзитный оборот оптовых предприятий, в свою очередь, подразделяется на:

· оборот с участием в расчетах - оплаченный или с вложением оптовым предприятием своих средств;

· оборот без участия в расчетах - неоплаченный, организуемый.

При транзите с участием в расчетах оптовое предприятие оплачивает поставщику стоимость отгруженного товара, которую затем получает со своих покупателей.

При транзите без участия в расчетах поставщик предъявляет к оплате счета не оптовому предприятию, а непосредственно получателю. При этом оптовое предприятие выполняет посредническую роль между поставщиком и получателем. Трудоемкость транзитного оборота значительно ниже складского. Поэтому при относительно высоких размерах транзитных наценок (накидок) он выгоден для оптовых баз.

Складской оптовый оборот в оптовых торговых предприятиях имеет преобладающий удельный вес. Складская форма товародвижения позволяет производить предварительную подсортировку товаров и в нужном ассортименте предлагать их оптовым покупателям (в основном розничным торговым предприятиям).

Здесь применяются следующие методы оптовой продажи товаров со складов:

· по личной отборке товаров покупателями;

· по письменным, телефонным, телеграфным, телетайпным, телефаксным заявкам (закупкам);

· через разъездных товароведов (коммивояжеров) и передвижные комнаты товарных образцов;

· через автосклады;

· почтовыми посылками;

· продажа товаров на оптовых рынках;

· продажа товаров в мелкооптовых магазинах и др.

1. Продажа товаров с личной отборкой

По личной отборке товаров покупателями рекомендуется продавать главным образом товары сложного ассортимента. Широкий выбор по сортам, фасонам, рисункам, расцветкам требует участия представителя розничного торгового предприятия. Это относится к швейным изделиям, тканям, трикотажу, галантерейным товарам, обуви. При личной отборке имеется возможность познакомиться со всем ассортиментом имеющихся в продаже товаров и выбрать из них те, которые пользуются повышенным спросом у покупателей. В торговле продовольственными товарами по личной отборке целесообразно продавать многие кондитерские изделия, плодоовощные и другие консервы, чай, кофе, напитки, сухофрукты, различные специи и приправы, виноградные и плодово-ягодные вина и другие, особенно новые, малоизвестные товары.

Личная отборка товаров проводится непосредственно в товарных секциях склада или в зале товарных образцов. Отборка товаров непосредственно на складах имеет ряд недостатков:

· покупателям трудно знакомиться со всем ассортиментом товаров, так как товары хранятся в упакованном виде и часто расположены в разных складских помещениях;

· работники склада отвлекаются от приемки поступающих товаров, от комплектования партий товаров и отправки их в розничную торговую сеть.

2. Продажа товаров по письменным, телеграфным и телефонным заявкам без предварительной личной отборки

Эта продажа применяется в том случае, когда личное знакомство с образцами товаров не требуется. Чаще всего такая продажа осуществляется по товарам простого ассортимента или по хорошо известным товарам сложного ассортимента. Особенно удобен такой метод при широком использовании централизованной доставки товаров в розничную торговую сеть.

Заявки, поступающие на базу по почте или по телефону, регистрируют в специальном журнале, проверяют соответствие их заключенному договору и передают на исполнение.

Для выполнения требований-заявок покупателей используют различные методы:

· централизованная доставка товаров непосредственно в магазины;

· завоз товаров силами и средствами оптового предприятия на склады покупателя;

· отпуск товаров со складов базы представителю грузополучателя.

3. Продажа товаров через разъездных товароведов (коммивояжеров) и передвижные комнаты товарных образцов

Сущность этого метода оптовой продажи заключается в том, что разъездные товароведы оптовых предприятий посещают городские и сельские магазины в соответствии с утвержденными графиками и маршрутами. Товароведы имеют образцы различных товаров, а также каталоги, альбомы, проспекты. После ознакомления с номенклатурой предлагаемых товаров руководители розничных торговых предприятий оформляют заявки на товары. С помощью разъездных товароведов (коммивояжеров) можно предложить магазинам многие непродовольственные и продовольственные товары.

К эффективным формам оптовой продажи относится торговля через передвижные комнаты товарных образцов. Такие комнаты оборудуются в кузовах автомашин. Они оснащаются выдвижными ящиками, витринами с образцами различных товаров. Имеются также списки товаров, альбомы и каталоги. За комнатой товарных образцов закрепляется разъездной товаровед. В обязанности товароведа входят: знакомство работников магазинов с образцами товаров, оказание им помощи в подборе необходимых товаров, прием и оформление заявок (заказов) на доставку товаров.

4. Продажа товаров через автосклады

В отличие от передвижных комнат товарных образцов автосклады загружаются на оптовом предприятии товарами в соответствии с товарным ассортиментом магазинов, в которые будет осуществлен завоз товаров. Работники магазинов знакомятся с предлагаемым ассортиментом товаров и определяют свою потребность в них. Кладовщик, сопровождающий склад, оформляет счет-фактуру и отпускает выписанные товары. Передвижные склады используют при товароснабжении отдаленных небольших розничных торговых предприятий. При этом работники мелких магазинов освобождаются от необходимости поездок на оптовые базы.

5. Продажа товаров почтовыми посылками

Эта форма торговли непродовольственными товарами осуществляется по специальным каталогам, в которых дается характеристика (описание) товаров, отправляемых посылками. Также в каталогах содержатся условия их оплаты и порядок заказа. Отправка посылок с товарами магазинам называется мелкооптовой посылочной торговлей.

Коммерческая деятельность в торговле представляет собой совокупность последовательно выполняемых торгово-организационных операций, которые осуществляются в процессе купли-продажи товаров и оказания услуг с целью получения прибыли.

Выступать в роли субъектов коммерческой деятельности, т.е. её осуществления, могут как торговые организации и предприятия, так и индивидуальные предприниматели. В качестве объектов такой деятельности следует рассматривать товары и услуги.

Успех коммерческой деятельности торговых организаций и предприятий зависит во многом от уровня квалификации коммерческих работников, состояния материально-технической базы торговых предприятий, ассортимента реализуемых товаров и перечня оказываемых услуг, уровня конкуренции на рынке и других факторах.

Коммерческая деятельность на оптовых предприятиях в качестве этапов содержит следующие:

управление ассортиментом товаров;

коммерческую деятельность по оптовой продаже товаров;

оказание услуг оптовым покупателям.

Коммерческая работа по оптовой продаже товаров предполагает осуществление различных операций, основными из которых являются:

· выбор оптовых покупателей;

· установление хозяйственных связей сними;

· согласование условий и заключение договоров;

· контроль исполнения договорных обязательств.

Оптовыми покупателями могут быть как розничные торговые предприятия, так и оптовые. На выбор покупателей оказывают влияние следующие факторы:

1- место расположения (чем ближе к оптовому предприятию расположен покупатель, тем меньше транспортные расходы по доставке товаров);

2- ассортимент реализуемых товаров и численность обслуживаемого населения (от этого зависит размер оптимальных партий товаров);

3- сложившееся на рынке мнение о покупателе, то есть его репутация.

В процессе поиска покупателей оптовым предприятиям желательно исходить из возможности установления длительных хозяйственных связей с ними, т.к. это выгодно обеим сторонам.

Регулирование таких отношений происходит с помощью договоров купли-продажи . Обязанность продавца по такому договору - передать товар в собственность покупателю, а обязанность покупателя - принять этот товар и уплатить за него определённую денежную сумму.

Договор может быть заключён на куплю-продажу товара, который уже имеется в наличии у оптового предприятия или будет приобретён им в будущем.

Существенным условием для данного вида договора является наименование и количество товара. При этом в договоре может быть согласован ассортимент, цена, срок передачи и оплаты товаров, а также другие условия по усмотрению сторон.

Следующим после заключения договора является организация контроля исполнения договорных обязательств . Он позволяет оптовому предприятию своевременно отправлять товары покупателям, выполняя условия об их ассортименте и качестве. Это способствует укреплению позиций предприятия на рынке, увеличению числа покупателей.

Необходим также контроль исполнения обязательств покупателем для выявления случаев несвоевременной оплаты им товаров. Такой контроль позволяет принять меры по возмещению убытков и взысканию процентов, предусмотренных действующим законодательством.

Как правило, на современных оптовых предприятиях контроль исполнения договорных обязательств ведётся с помощью специальных компьютерных программ.

Роль информации в коммерческой деятельности.

В широком смысле под информацией понимается сведения о лицах, фактах, предметах, событиях, явлениях и процессах независимо от формы их представления. Поэтому сведения, характеризующие ситуацию на рынке товаров и услуг, следует относить к коммерческой информации.

Сбор коммерческой информации связан с изучением:

1- спроса населения и факторов, его определяющих;

2- товарного предложения;

3- оптовых покупателей;

4- потенциальных возможностей и конкурентоспособности предложения.

Информация о спросе населения и определяющих его факторах является основой для принятия коммерческих решений. Изучение спроса помогает выявить текущие его изменения, мотивы совершения покупок, степень соответствия потребительских свойств и цен предлагаемых товаров запросам покупателей.

Информация о товарном предложении позволяет определить, насколько спрос на товары соответствует предложению. Если спрос опережает предложение, то образуется неудовлетворительный спрос.

Информация об оптовых покупателях включает в себя сведения о расположении, специализации и других показателях деятельности предприятий, являющихся потенциальными потребителями товаров и услуг. Анализ этой информации позволяет оптовым предприятиям выбрать оптимальных партнёров для установления с ними хозяйственных связей.

Информация о потенциальных возможностях предприятия получают из внутренних источников. Это сведения об объёмах закупок и реализации товаров, товарных запасах и т.д.

Анализируя эту информацию, а также информацию о деятельности конкурентов, коммерческие службы делают выводы о конкурентоспособности торгового предприятия, что позволяет своевременно вносить изменения в деятельность соответствующих подразделений, укрепляя свои позиции на рынке.

Таким образом, анализ полученной информации не только даёт представление об уже существующей на рынке ситуации, но и позволяет сделать прогноз на будущее.