ประโยชน์ของการขายส่วนบุคคล:

• 1) การมีการติดต่อโดยตรง (ซึ่งไม่ได้อยู่ในการโฆษณา) ระหว่างผู้ซื้อและผู้ขาย: การเผชิญหน้ากันหรือผ่านทางโทรคมนาคม เช่น ในการขายทางโทรศัพท์ การโต้ตอบส่วนบุคคลทำให้การสื่อสารมีความยืดหยุ่น: ผู้ขายมองเห็นหรือได้ยินปฏิกิริยา ผู้ซื้อที่มีศักยภาพบนข้อความและสามารถแก้ไขข้อความระหว่างการส่งตามปฏิกิริยาได้ การสื่อสารแบบส่วนตัวและเป็นส่วนตัวช่วยให้พนักงานขายปรับแต่งข้อความให้ตรงตามความต้องการเฉพาะของสถานการณ์ของผู้บริโภค ผู้ขายสามารถประเมินผลกระทบของการนำเสนอได้ทันทีเนื่องจากมีการตอบรับทันทีและเชื่อถือได้ หากมีปฏิกิริยาไม่พึงประสงค์ ผู้ขายอาจแก้ไขข้อความ
• 2) การมุ่งเน้นตรงไปยังตลาดเป้าหมายและประเภทของผู้บริโภค การขายส่วนตัวเป็นองค์ประกอบที่มีประสิทธิภาพสูงสุดของการสื่อสารการตลาด จากผลการศึกษาที่สรุปข้อมูลประสิทธิภาพสำหรับองค์กรหลายแห่งที่ใช้โฆษณาสิ่งพิมพ์และการส่งไปรษณีย์พร้อมกับการขายส่วนบุคคล ได้รับการจำหน่ายดังต่อไปนี้:
  • สิ่งพิมพ์โฆษณา – 5–7% ของลูกค้า;
  • รายชื่อผู้รับจดหมาย – 10–25 % ลูกค้า;
  • ขายตรง - มากถึง 70 % ลูกค้า

ข้อเสียของการขายส่วนตัว:

• 1) ค่าใช้จ่ายในการติดต่อสูง การเยี่ยมชมผู้บริโภครวมถึงค่าใช้จ่ายในการสรรหาผู้ขาย การฝึกอบรม ค่าจ้างค่าเดินทางและค่าเดินทางของเขา เข้าถึงผู้ชมจำนวนมากผ่านทาง การขายส่วนบุคคลอาจมีราคาแพง
• 2) การครอบคลุมผู้ชมที่จำกัด ต้นทุนการขายส่วนตัวที่สูงทำให้ไม่สามารถเข้าถึงได้ จำนวนมากผู้บริโภค;
• 3) การส่งข้อความที่แตกต่างกัน คนละคนอาจถ่ายทอดข้อความได้ไม่เท่ากันหรือถูกต้อง ทำให้ยากต่อการถ่ายทอดข้อความที่สอดคล้องและเป็นหนึ่งเดียวไปยังผู้บริโภคทุกคน

ขอบเขตของการขายส่วนบุคคล

มีเงื่อนไขหลายประการสำหรับการใช้การขายส่วนตัว:

• บริษัทมีขนาดเล็กหรือมีเงินทุนไม่เพียงพอในการโฆษณา
• ผู้ซื้อกระจุกตัวอยู่ในพื้นที่ขนาดเล็ก
• อิทธิพลส่วนตัวของตัวแทนฝ่ายขายช่วยสร้างการติดต่อและพัฒนาความไว้วางใจในบริษัทและผลิตภัณฑ์ของบริษัท
• ราคาสินค้าสูง
• ผลิตภัณฑ์จะต้องสาธิตการใช้งานจริง
• ผลิตภัณฑ์จะต้องได้รับการปรับแต่งตามความต้องการของลูกค้าแต่ละราย
• มีการซื้อผลิตภัณฑ์ไม่บ่อยนัก
• สินค้าเป็นสินค้าที่สามารถแลกเปลี่ยนเป็นสินค้าใหม่ได้เมื่อมีการส่งคืนสินค้าเก่าและชำระเงินเพิ่มเติมตามความเหมาะสม

การขายส่วนบุคคลจะดำเนินการในตลาดเป็นหลัก สินค้าอุตสาหกรรม(ธุรกิจกับธุรกิจ - B2B) ตอนนี้ แบบฟอร์มนี้การสื่อสารการตลาดยังประสบความสำเร็จในการใช้ในตลาดผู้บริโภค (ธุรกิจกับลูกค้า - B2C)

บน ตลาดผู้บริโภคการขายส่วนตัวเรียกว่า การตลาดหลายระดับ.

การตลาดหลายระดับ– นี่คือการจัดระบบการขายของบริษัทบนหลักการ “การสืบพันธุ์” ของผู้จัดจำหน่าย ซึ่งด้วยเหตุนี้จึงมีโอกาสที่จะได้รับรายได้แบบมัลติเพล็กซ์ ด้วยความช่วยเหลือของการตลาดหลายระดับ คุณสามารถกระจายสินค้าเกือบทั้งหมดที่ขายในร้านค้าได้ เมื่อใช้การตลาดหลายระดับจะถือว่ามีการสร้างเครือข่ายผู้จัดจำหน่ายซึ่งแต่ละแห่งดึงดูดผู้ขายรายใหม่

ปัจจุบันระบบการตลาดหลายระดับใช้สำหรับการจำหน่ายสินค้าอุปโภคบริโภคเท่านั้น

ขั้นตอนของการขายส่วนตัว

โดยทั่วไปแล้ว กระบวนการขายมักแบ่งออกเป็นสามขั้นตอน:

• 1) การเตรียมตัวก่อนการขาย- หมายถึงไม่เพียงแต่ผลิตภัณฑ์ (การตรวจสอบ การกำจัดข้อบกพร่องและบรรจุภัณฑ์) แต่ยังรวมถึงผู้ขายเองด้วย ( รูปร่างและพฤติกรรม)
• 2) ทำงาน ณ จุดขาย
• 3) การวิเคราะห์หลังการขาย มันหมายถึงการรวบรวมและประมวลผลข้อมูล - แบบแผนของลูกค้าเกี่ยวกับผู้ขายและผลิตภัณฑ์ที่ขายเช่น บันทึกการคัดค้านการซื้อ การใช้ผลิตภัณฑ์ใหม่ และการคิดผ่านการตอบสนองต่อข้อโต้แย้ง

มีอีกอย่างหนึ่ง คำจำกัดความสั้น ๆขั้นตอนการขายเรียกว่า ขนาดยอดขายตาม J.-F. โครลารู:

• การรับลูกค้าและสร้างการติดต่อ
• การระบุความต้องการและการรับฟัง
• การโต้แย้งและการนำเสนอผลิตภัณฑ์
• การดำเนินการขาย

เมื่อพิจารณาอย่างละเอียด กระบวนการขายประกอบด้วยเจ็ดขั้นตอน

ด่านที่ 1การค้นหาและประเมินผู้ซื้อที่มีศักยภาพในการใช้ขั้นตอนนี้ จะใช้เทคนิคต่อไปนี้:

• การชี้แจงชื่อ ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าจากลูกค้าปัจจุบัน
• การวิเคราะห์แหล่งข้อมูล เช่น ซัพพลายเออร์ ตัวแทนจำหน่าย ผู้ขายที่ไม่ใช่คู่แข่ง นายธนาคาร เจ้าหน้าที่สมาคมการค้า
• การเป็นสมาชิกในองค์กรที่ลูกค้าเป้าหมายเป็นสมาชิกหรือเป็นสมาชิกของ;
• ดำเนินการติดต่อสื่อสารและติดต่อส่วนตัวเพื่อรักษาความสนใจต่อตนเองอย่างต่อเนื่อง
• การวิเคราะห์แหล่งสื่อ (หนังสือพิมพ์ นิตยสาร) เพื่อค้นหาชื่อผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า
• เข้าถึงผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าทางโทรศัพท์และไปรษณีย์
• เยี่ยมชมสถาบันต่างๆ โดยไม่ได้นัดหมายล่วงหน้า

ด่านที่สอง การเตรียมการเบื้องต้นในการเยี่ยมเยียนผู้ขายควรเรียนรู้ให้มากที่สุดเท่าที่จะเป็นไปได้เกี่ยวกับผู้ที่อาจเป็นลูกค้า: ทั้งเกี่ยวกับบริษัท (ความต้องการและข้อกำหนดของบริษัท กลุ่มผู้ที่เกี่ยวข้องกับการตัดสินใจซื้อ) และเกี่ยวกับตัวผู้ซื้อเอง (เกี่ยวกับลักษณะนิสัยและสไตล์พฤติกรรมการซื้อ) . ข้อมูลเกี่ยวกับบริษัทสามารถพบได้ใน แหล่งที่มาอย่างเป็นทางการและรับจากบุคคลที่สาม ก่อนการเยี่ยมชมแต่ละครั้ง พนักงานขายจะต้องตั้งเป้าหมายสำหรับตัวเอง: เพื่อคัดเลือก (เช่น ประเมิน) ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า หรือเพื่อให้ได้ข้อมูล หรือทำการขายได้ทันที ภารกิจต่อไปคือการตัดสินใจเกี่ยวกับวิธีที่ดีที่สุดในการเข้าถึงลูกค้า: การเยี่ยมส่วนตัว การโทรศัพท์ หรือการเขียนจดหมาย คุณควรคำนึงถึงเวลาที่สะดวกที่สุดในการติดต่อด้วย เนื่องจากในบางครั้งผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าจำนวนมากมีงานยุ่ง สุดท้ายนี้ พนักงานขายจะต้องพิจารณาแนวทางเชิงกลยุทธ์โดยรวมในการสร้างความสัมพันธ์ทางการขายกับลูกค้า

ด่านที่สาม เข้าถึงลูกค้า.พนักงานขายต้องรู้วิธีพบปะและทักทายลูกค้าเพื่อให้แน่ใจว่าจะเป็นการเริ่มต้นความสัมพันธ์ที่ดีในอนาคต การปรากฏตัวของผู้ขาย คำพูดเปิดของเขา และความคิดเห็นที่ตามมาของเขาล้วนมีบทบาทในเรื่องนี้ พนักงานขายควรแต่งตัวให้ใกล้เคียงกับลูกค้า สุภาพและเอาใจใส่เขา และหลีกเลี่ยงกิริยาที่เสียสมาธิ พูด เดินไปมาในสำนักงาน หรือจ้องมองลูกค้า คำเปิดพนักงานขายที่เดินทางจะต้องมีทัศนคติเชิงบวก จากนั้นคุณสามารถถามคำถามที่สำคัญที่สุดหรือแสดงตัวอย่างเพื่อดึงดูดความสนใจของผู้ซื้อและกระตุ้นความอยากรู้อยากเห็นของพวกเขาได้

ด่านที่ 4การนำเสนอและการสาธิตสินค้าผู้ขายพูดคุยเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ สาธิตว่าผลิตภัณฑ์จะช่วยให้คุณมีรายได้หรือประหยัดเงินได้อย่างไร เขาพูดถึงคุณสมบัติของผลิตภัณฑ์โดยเน้นไปที่ประโยชน์ที่ผลิตภัณฑ์นำมาสู่ผู้ซื้อ ในการนำเสนอจะใช้สูตร ไอด้า(ดึงดูดความสนใจ รักษาความสนใจ กระตุ้นความปรารถนา และกระตุ้นการกระทำ)

การนำเสนอมีสามประเภท:

• 1) วิธีการของแนวทางที่กำหนดไว้ล่วงหน้าซึ่งผู้ขายจะจดจำประเด็นหลักของเรื่องราวของเขา การนำเสนองานล่วงหน้าจะใช้เป็นหลักเมื่อเร่ขายหรือทางโทรศัพท์
• 2) แนวทางจากมุมมองของการกำหนดความต้องการและการร้องขอของลูกค้าขั้นแรก ระบุความต้องการของลูกค้าและรูปแบบพฤติกรรมการซื้อ จากนั้นจึงกำหนดสูตรสำหรับเขา ผู้ซื้อถูกดึงดูดเข้าสู่การสนทนาในลักษณะที่เขาพูดถึงความต้องการและความสัมพันธ์ของเขาเองจากนั้นผู้ขายจะกำหนดสิ่งเหล่านี้ให้กับผู้ซื้อและบอกว่าผลิตภัณฑ์สามารถตอบสนองความต้องการเหล่านี้ได้อย่างไร
• 3) แนวทางจากมุมมองของการตอบสนองความต้องการและการร้องขอของลูกค้าพนักงานขายเริ่มต้นด้วยการระบุความต้องการที่แท้จริงของลูกค้า และกระตุ้นให้เขาพูดคุยเกี่ยวกับความต้องการของเขา แนวทางนี้ต้องการความสามารถในการรับฟังและตอบสนองต่อปัญหาอย่างรวดเร็วด้วยวิธีแก้ปัญหาที่เหมาะสม

คุณสามารถปรับปรุงคุณภาพการนำเสนอการขายได้โดยใช้สื่อที่เป็นภาพ (ไดอะแกรม สไลด์ โบรชัวร์ ตัวอย่างผลิตภัณฑ์) ยิ่งผู้ซื้อมีโอกาสได้เห็นหรือลองใช้ผลิตภัณฑ์มากเท่าใด เขาก็จะจดจำคุณสมบัติและคุณประโยชน์ของผลิตภัณฑ์ได้ดีขึ้นเท่านั้น

เวที V การเอาชนะข้อโต้แย้งผู้มีโอกาสเป็นลูกค้ามักจะมีข้อโต้แย้งอยู่เสมอ ทั้งในระหว่างการนำเสนอและหลังจากการนำเสนอเสร็จสิ้น นี่คือคำอธิบาย ลักษณะทางจิตวิทยาหรือเหตุผลเชิงตรรกะ เมื่อต้องเผชิญกับการคัดค้าน ผู้ขายจะต้องมองโลกในแง่ดี ขอให้ผู้ซื้ออธิบายสาระสำคัญของการคัดค้าน และถามคำถามในลักษณะที่ผู้ซื้อตอบข้อร้องเรียนของเขาเอง ผู้ขายจะต้องปฏิเสธข้อโต้แย้งหรือแปลข้อโต้แย้งเป็นข้อโต้แย้งเพิ่มเติมเพื่อสนับสนุนการซื้อ

ด่านที่ 6 การสรุปข้อตกลงหลังจากเอาชนะข้อโต้แย้งแล้ว ผู้ขายควรพยายามปิดข้อตกลง ผู้ขายบางรายยังไม่ถึงขั้นตอนนี้ หลายคนไม่ทราบวิธีดำเนินการอย่างถูกต้อง ตามกฎแล้ว ผู้ขายขาดความมั่นใจ หรือรู้สึกผิดที่ยืนกรานที่จะรับคำสั่งซื้อ หรือพวกเขาไม่สามารถเข้าใจช่วงเวลาทางจิตวิทยาของการทำธุรกรรมได้ ผู้ขายจะต้องจับสัญญาณความพร้อมของผู้ซื้อ เช่น การกระทำบางอย่าง ข้อความ ข้อคิดเห็น คำถาม มีหลายวิธีในการทำข้อตกลงให้เสร็จสิ้น ผู้ขายสามารถขอสั่งซื้อได้โดยตรง โดยระบุประเด็นหลักของข้อตกลง ประเภทของผลิตภัณฑ์ ให้ความช่วยเหลือในการสั่งซื้อ และบอกเป็นนัยว่าผู้ซื้ออาจพลาดสิทธิประโยชน์หากไม่ทำการสั่งซื้อในตอนนี้ ผู้ขายอาจเสนอสิทธิประโยชน์บางอย่าง เช่น ลดราคาให้ฟรี บริการเพิ่มเติมหรือของขวัญ

ด่านที่ 7 ทำธุรกรรมให้เสร็จสิ้นและตรวจสอบผลลัพธ์ขั้นตอนนี้จะดำเนินการหากผู้ขายต้องการตรวจสอบว่าผู้ซื้อพอใจหรือไม่และวางแผนที่จะดำเนินธุรกิจซ้ำ หลังจากสรุปธุรกรรมแล้ว ผู้ขายจะต้องกรอกรายละเอียดที่จำเป็นทั้งหมดเกี่ยวกับเวลาและเงื่อนไขการจัดส่ง ฯลฯ ผู้ขายวางแผนการเยี่ยมชมครั้งต่อไปเพื่อให้ผู้ซื้อได้รับสินค้าแล้วในการเยี่ยมชมครั้งที่สองและสามารถมั่นใจได้ว่าการดำเนินการที่ตามมาทั้งหมดเกี่ยวกับสินค้านั้นได้รับการดำเนินการอย่างถูกต้อง การเยี่ยมชมซ้ำช่วยให้คุณสามารถระบุปัญหาใด ๆ ที่เกิดขึ้นและแสดงให้ผู้ซื้อเห็นว่าผู้ขายสนใจเขา

การขายส่วนบุคคลหรือส่วนบุคคลคือการนำเสนอผลิตภัณฑ์ด้วยวาจาแก่ผู้ซื้อที่มีศักยภาพตั้งแต่หนึ่งรายขึ้นไปเพื่อจุดประสงค์ในการขาย การขายส่วนบุคคลเป็นวิธีการสื่อสารที่พนักงานขายพยายามสนับสนุนและ/หรือชักชวนผู้ซื้อที่มีศักยภาพให้ซื้อผลิตภัณฑ์/บริการของบริษัท

ประโยชน์ของการขายส่วนตัว

1. ความพร้อมใช้งาน ติดต่อโดยตรงระหว่างผู้บริโภคกับผู้ผลิต นั่งตรงข้ามกัน หรือใช้โทรคมนาคม เช่น การขายทางโทรศัพท์ การติดต่อส่วนบุคคลให้ความยืดหยุ่นในการสื่อสาร: ผู้ขายสังเกตหรือได้ยินปฏิกิริยาของผู้ซื้อที่เป็นไปได้ต่อข้อมูลและสามารถเปลี่ยนแปลงข้อมูลในระหว่างการส่งข้อมูลได้ขึ้นอยู่กับปฏิกิริยาของคู่สนทนา

2. การสื่อสารส่วนบุคคลช่วยให้ผู้ขายสามารถปรับแต่งข้อมูลให้ตรงตามความต้องการเฉพาะของผู้บริโภคได้

3. ผู้ขายสามารถประเมินผลกระทบของการนำเสนอได้ทันทีเนื่องจากมีข้อเสนอแนะโดยตรงและเชื่อถือได้ ในสถานการณ์ที่เกิดปฏิกิริยาเชิงลบ ผู้ขายอาจเปลี่ยนแปลงข้อมูล

ข้อเสียของการขายส่วนตัว

1. ราคาสูงติดต่อ. การเยี่ยมเยียนผู้บริโภครวมถึงค่าใช้จ่ายในการเลือกผู้ขาย การฝึกอบรม เงินเดือน ค่าเดินทาง และค่าเดินทาง การเข้าถึงผู้ชมจำนวนมากผ่านการขายส่วนตัวอาจมีค่าใช้จ่ายสูง

2. กลุ่มผู้ชมขนาดเล็ก ราคาขายส่วนบุคคลที่สูงไม่สามารถเข้าถึงผู้ซื้อจำนวนมากได้

3. ผู้ขายที่แตกต่างกันอาจไม่ให้ข้อมูลเดียวกัน ทำให้เป็นการยากที่จะให้ข้อมูลที่สม่ำเสมอและสม่ำเสมอแก่ลูกค้าทุกคน

การขายส่วนบุคคลอาจรวมถึงการติดต่อส่วนตัวของตัวแทนขององค์กรที่มีส่วนช่วยในการเติบโตของการขายสินค้าในระดับหนึ่งหรืออย่างอื่น ตัวแทนของรัฐวิสาหกิจ ได้แก่ ตัวแทนขาย พนักงานขายเดินทาง นายหน้า ตัวแทนประกันภัย ตัวแทนขายคือบุคคลที่ทำหน้าที่ในนามขององค์กรและทำหน้าที่ตั้งแต่หนึ่งอย่างขึ้นไป: ค้นหาลูกค้าที่เป็นไปได้ การสร้างการสื่อสาร ฝ่ายขาย; องค์กรบริการ การค้นหาข้อมูลและการจัดสรรทรัพยากร

ในบางขั้นตอนของกระบวนการได้มาซึ่งผลิตภัณฑ์ โดยเฉพาะอย่างยิ่งขั้นตอนของการสร้างความพึงพอใจ การโน้มน้าวใจ และการเชิญชวนให้ดำเนินการ การขายส่วนบุคคลเป็นวิธีที่มีประสิทธิภาพมากที่สุด การขายส่วนบุคคลส่งเสริมการสร้างความสัมพันธ์ที่หลากหลาย ตั้งแต่แบบเป็นทางการ (ผู้ขาย - ผู้ซื้อ) ไปจนถึงความสัมพันธ์ที่เป็นมิตร สำหรับพนักงานขายมืออาชีพ ความต้องการของลูกค้าเป็นเรื่องของความสนใจส่วนบุคคล ซึ่งเป็นที่มาของการติดต่อกันอย่างมืออาชีพในระยะยาว การขายส่วนบุคคลบังคับให้ผู้บริโภคตอบสนองต่อการสื่อสารในลักษณะใดลักษณะหนึ่ง อย่างน้อยก็ด้วยการปฏิเสธอย่างสุภาพ การขายส่วนตัวเป็นวิธีการส่งเสริมการขายที่แพงที่สุด ดังนั้นจึงจำเป็นต้องค้นหาให้แน่ชัดว่าการส่งเสริมการขายประเภทนี้จะให้ผลเชิงพาณิชย์สูงสุดในด้านใด

ใช้ในการขายของส่วนตัว การสื่อสารการตลาด: การนำเสนอสินค้า งานแสดงสินค้า และนิทรรศการการขาย กิจกรรมส่งเสริมการขายพิเศษ

กระบวนการขายเป็นลำดับขั้นตอน ซึ่งแต่ละขั้นตอนจะต้องได้รับการศึกษาอย่างไม่มีที่ติโดยตัวแทนขาย ขั้นตอนทั้งหมดเหล่านี้มุ่งเน้นไปที่การเอาชนะใจผู้บริโภครายใหม่และรับคำสั่งซื้อจากพวกเขาเป็นหลัก ขั้นตอนการขายส่วนตัวค่อนข้างยาก เนื่องจากมีความจำเป็น:

1) เจรจาต่อรอง (ที่นี่ส่วนใหญ่คุณต้องมีของกำนัลในการโน้มน้าวใจ เสนอข้อโต้แย้งต่อการคัดค้านที่มีอยู่ และใช้วาจาไพเราะอย่างเชี่ยวชาญ)

2) สร้างการเชื่อมต่อ (ในการทำเช่นนี้คุณจำเป็นต้องรู้วิธีการยอมรับลูกค้า เริ่มการสื่อสาร เข้าถึงปัญหาอย่างถูกต้อง ติดตามการพัฒนาความสัมพันธ์อย่างละเอียดอ่อนและทำการขายให้เสร็จสิ้นในเวลาที่จำเป็น)

3) ตอบสนองความต้องการ (หมายถึงการเข้าใจความต้องการหรือค้นหาเหตุผลจูงใจของลูกค้าในการซื้อผลิตภัณฑ์การท่องเที่ยว เช่น การค้นหาประเด็นหลักที่ลูกค้าสนใจ การรับฟังข้อร้องเรียนหรือคำวิจารณ์อย่างรอบคอบ)

กระบวนการขายประกอบด้วยขั้นตอนต่อไปนี้:

1) การรับลูกค้าและเริ่มการสื่อสารกับเขา

2) การกำหนดความต้องการของลูกค้า

3) เรื่องราวเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์

4) การเอาชนะความขัดแย้งที่เป็นไปได้

5) การทำธุรกรรม;

6) การติดต่อเพิ่มเติมกับลูกค้า

ขั้นตอนแรกของกระบวนการขายคือการยอมรับลูกค้าและเริ่มสื่อสารกับลูกค้า การเริ่มต้นและ/หรือการรักษาความสัมพันธ์ฉันมิตรขึ้นอยู่กับความเป็นกันเองและความจริงใจของลูกค้าในด้านหนึ่ง และความสามารถของผู้ขายในการดึงดูดความสนใจของเขาในอีกด้านหนึ่ง ส่งผลให้พนักงานของบริษัทต้องปฏิบัติตามจริยธรรมและจรรยาบรรณในการทำงาน นี่คือคุณสมบัติพื้นฐานที่พวกเขาต้องการอย่างไม่ต้องสงสัย

แรงบันดาลใจ ความคิดริเริ่ม และกิจกรรมต่างๆ ล้วนเป็นองค์ประกอบที่ไม่สามารถสร้างบรรยากาศที่เหมาะสมที่สุดในการสร้างความสัมพันธ์กับลูกค้าได้ การขายมักทำด้วยศรัทธาในชัยชนะและความมั่นใจในตนเอง ผู้จัดการฝ่ายขายผลิตภัณฑ์การท่องเที่ยวต้องมีความรู้สึกต่อตนเอง องค์กร ธุรกิจของตน ซึ่งน่าจะช่วยให้เขาปรากฏต่อหน้าผู้อื่นได้ คนที่มีความมั่นใจ- เพื่อความสำเร็จในการขายส่วนบุคคล คุ้มค่ามากไม่เพียงเท่านั้น ปัจจัยทางจิตวิทยาแต่ยังรวมถึงรูปลักษณ์ของพนักงานด้วย เขาต้องดูเหมาะสม สะอาด และแต่งกายเรียบร้อย ไม่ควรลืมสิ่งนี้เนื่องจากทุกคนมีความอ่อนไหวต่อสิ่งเล็ก ๆ น้อย ๆ เช่นการผูกเน็คไทที่เลอะเทอะ การทำเล็บที่ไม่ดี ฯลฯ

มีหลายวิธีในการช่วยคุณเริ่มสื่อสารกับลูกค้า ประการแรกคือแก้ไขปัญหาที่ลูกค้ากำลังยุ่งอยู่โดยทันที วิธีที่สองขึ้นอยู่กับการทำให้ลูกค้าตื่นตะลึงในทันทีด้วยวลีที่โดดเด่นเพียงข้อความเดียวหรือรูปภาพสีสันสดใส วิธีที่สามขึ้นอยู่กับการรับรู้และการยอมรับบุคคลในฐานะปัจเจกบุคคล (ทุกคนต้องการการยอมรับ) การรับรู้หลักมีหลักๆ คือ ลูกค้าต้องได้รับการยอมรับว่าเป็นผู้มีส่วนร่วมอิสระในการขายส่วนตัว วิธีที่สี่เป็นประเภทย่อยของวิธีแรกและแตกต่างกันในแนวทางการแก้ปัญหา หากตัวเลือกแรกได้รับการยอมรับและเปิดเผยการตั้งค่าของลูกค้าในระหว่างการสนทนา ดังนั้นในตัวเลือกที่สี่ผู้ขายจะนำการสนทนาไปสู่ปัญหาที่รบกวนลูกค้าโดยเฉพาะ ผู้จัดการศึกษาและพิจารณาปัญหาเหล่านี้ในระหว่างการสนทนา วิธีที่ห้าคือการเริ่มหารือประเด็นหลักทันทีโดยจัดทำข้อเสนอที่จะไม่ทำให้ลูกค้าสนใจ

การกำหนดความต้องการของลูกค้าเป็นสิ่งสำคัญในการขายส่วนตัว เส้นทางสู่การขายต้องผ่านการศึกษาความต้องการของลูกค้าอย่างรอบคอบ แต่จำเป็นต้องคำนึงว่าผู้คนได้รับประโยชน์ไม่ใช่คุณสมบัติของผลิตภัณฑ์ ดังนั้นองค์ประกอบหลักของการขายส่วนตัวไม่ควรอยู่ที่ผลิตภัณฑ์และคุณลักษณะของผลิตภัณฑ์ แต่เป็นผลประโยชน์ต่อลูกค้า เพื่อให้บรรลุเป้าหมายนี้ คุณต้องวิเคราะห์ความต้องการของลูกค้า และในการดำเนินการวิเคราะห์ ผู้ขายจะต้องมีคุณสมบัติทางจิตวิทยาบางประการ

องค์ประกอบสำคัญในการระบุความต้องการของลูกค้าคือการรับฟัง สิ่งสำคัญไม่เพียงแต่ต้องรู้เกี่ยวกับความต้องการของลูกค้าเพื่อที่จะแสดงหลักฐานเท่านั้น แต่ยังสำคัญไม่แพ้กันที่จะต้องสามารถรับฟังบุคคลนั้นได้

เรื่องสินค้า– ขั้นตอนที่สำคัญที่สุดในกระบวนการขายของส่วนตัว วิธีการอธิบายบริการด้านการท่องเที่ยวโดยเฉพาะนั้นขึ้นอยู่กับภาพลักษณ์ ความสนใจของลูกค้า และความปรารถนาที่จะซื้อบริการดังกล่าว เมื่อนำเสนอผลิตภัณฑ์ ผู้จัดการจะต้องแก้ไขปัญหาหลายประการ: ดึงดูดความสนใจของลูกค้า ความสนใจในการซื้อบริการ และผลักดันให้เขาดำเนินการที่จำเป็น

ความไม่เห็นด้วยของลูกค้าอาจเป็นลำดับทางจิตวิทยาและตรรกะ ความขัดแย้งทางจิตวิทยาถูกกำหนดโดยคุณลักษณะของลูกค้าในฐานะปัจเจกบุคคล การเอาชนะได้นั้นทำให้ผู้จัดการต้องมีความรู้เกี่ยวกับลักษณะพฤติกรรมและประสบการณ์ของลูกค้าในด้านนี้ สาเหตุของความขัดแย้งเชิงตรรกะอาจเกิดจากการขาดประโยชน์ที่แท้จริงของผลิตภัณฑ์ที่มีอยู่และการนำเสนอที่ไม่ถูกต้อง เพื่อเอาชนะความขัดแย้งดังกล่าว ผู้จัดการจำเป็นต้องมีความรู้ที่เป็นเลิศเกี่ยวกับทั้งผลิตภัณฑ์ที่เขาเป็นตัวแทนและผลิตภัณฑ์ที่คล้ายกันของคู่แข่ง และทราบจุดแข็งและจุดแข็งของผลิตภัณฑ์เหล่านั้นอย่างแม่นยำ จุดอ่อน- แนวทางนี้ทำให้สามารถคาดการณ์ล่วงหน้าได้ ประการแรก ความขัดแย้งที่อาจเกิดขึ้นของลูกค้า และเตรียมข้อโต้แย้งที่น่าเชื่อ และประการที่สอง เพื่อค้นหาวิธีแก้ไข สถานการณ์ที่ยากลำบากแม้จะมีข้อโต้แย้งที่ไม่คาดคิดจากคู่สนทนาก็ตาม

การสิ้นสุดกระบวนการขายส่วนบุคคลเชิงตรรกะคือการติดต่อกับลูกค้าเพิ่มเติม บริษัทตัวแทนท่องเที่ยวต้องการให้ผู้บริโภคพอใจกับบริการนี้เสมอ เนื่องจากจะทำให้มีปฏิสัมพันธ์กันต่อไป ลูกค้าที่ดีที่สุดที่เป็นไปได้คือผู้บริโภคที่พึงพอใจในปัจจุบัน การติดต่อกับลูกค้าเพิ่มเติมทำให้สามารถทราบความต้องการและความปรารถนาของลูกค้าซึ่งเป็นจุดเริ่มต้นสำหรับการปรับปรุง บริการส่วนบุคคลและการพัฒนากลยุทธ์ผลิตภัณฑ์ขององค์กรการท่องเที่ยว

มีผู้จองห้องพักที่โรงแรมแมริออท เซิร์ฟเฟอร์ส พาราไดซ์ ประเทศอังกฤษ ในช่วงเวลานี้ โรงแรมแห่งใหม่ได้เสนอเงื่อนไขพิเศษสำหรับผู้ที่อาศัยอยู่ในบริเวณใกล้เคียงเพื่อแนะนำให้พวกเขารู้จักกับบริการ และสร้างเงื่อนไขสำหรับการรีวิวเชิงบวกจากคนในท้องถิ่น ข้อความของโรงแรมระบุว่าเช็คอินได้หลัง 14.00 น. แต่พอคนมาถึงเวลา 14.30 น. พนักงานเช็คอินบอกว่ายังไม่มีห้องว่างเลยขอให้รอนิดนึง หนึ่งชั่วโมงต่อมา พนักงานก็ประกาศว่าห้องพร้อมแล้ว แขกเข้ามาในห้องเปิดประตูและเห็นคนหลายคนอยู่ในห้อง จากนั้นเขาก็กลับมาที่โต๊ะเช็คอินและประกาศให้พนักงานทราบ พนักงานที่งงงวยตรวจสอบข้อมูลในคอมพิวเตอร์และโทรไปหลายครั้ง เป็นผลให้เขาได้เรียนรู้ว่าพนักงานขายจำเป็นต้องแสดงห้องให้ผู้ที่มีโอกาสเป็นแขกเห็น แต่ไม่ได้สนใจที่จะแยกห้องออกจากรายการห้องที่สั่ง ปกติแล้วเรื่องนี้คงไม่เป็นปัญหา แต่ในวันนี้มีคนจำนวนมากที่ต้องการเช็คอินเข้าโรงแรมและรอห้องพักของตน หลังจากทำความสะอาดแล้ว ก็จัดให้มีห้องว่างสำหรับแขกที่รออยู่ เสมียนเคาน์เตอร์เช็คอินอธิบายให้ลูกค้าฟังถึงสิ่งที่เกิดขึ้นและขอให้เขากลับเข้าไปในห้อง ต่อมาเขาได้รับแชมเปญและผลไม้พร้อมคำขอโทษจากผู้จัดการ

1. วิเคราะห์สถานการณ์นี้จากมุมมองของการขายส่วนตัว วาดข้อสรุป

2. คุณลักษณะของกระบวนการขายส่วนบุคคลมีอะไรบ้าง?

3. คุณจะปรับปรุงประสิทธิผลของการนำเสนอผลิตภัณฑ์การท่องเที่ยวได้อย่างไร?

1. คุณเพิ่งได้เป็นผู้จัดการในบริษัทท่องเที่ยวแห่งหนึ่ง ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้ามาที่สำนักงานของคุณ คุณเริ่มบอกเขาเกี่ยวกับคุณภาพของทัวร์ เปรียบเทียบข้อเสนอของบริษัทกับคู่แข่งของคุณ แต่บุคคลนั้นบอกคุณว่าเขาไม่สนใจเรื่องคุณภาพและกำลังจะจากไปอย่างไม่พอใจ เหตุใดผู้มีโอกาสเป็นลูกค้ารายนี้จึงมีปฏิกิริยาทางลบต่อคำพูดของคุณ สิ่งที่สามารถทำได้ในสถานการณ์นี้เพื่อแก้ไขสถานการณ์ก่อนที่บุคคลนั้นจะจากไป?

2. หมู่เกาะคานารีถูกเรียกว่า "เกาะแห่งฤดูใบไม้ผลิอันนิรันดร์" โดยเน้นย้ำถึงข้อดีหลักประการหนึ่งของรีสอร์ท อันที่จริงในเตเนรีเฟ, ลันซาโรเต, กรานคานาเรียและฟูเอร์เตเวนตูราซึ่งอยู่ห่างจากเส้นศูนย์สูตรไปทางเหนือห้าร้อยกิโลเมตรและห่างจากโมร็อกโกหนึ่งร้อยกิโลเมตรไม่มีฤดูกาลที่คุ้นเคยกับเรา: อากาศอบอุ่นในฤดูหนาวและฤดูร้อนฤดูใบไม้ร่วงและฤดูใบไม้ผลิ สภาพอากาศที่ชัดเจนและแน่นอนว่าสิ่งนี้ดึงดูดนักท่องเที่ยวจากทั่วทุกมุมโลกมาที่หมู่เกาะคานารี โครงสร้างพื้นฐานด้านการท่องเที่ยวเริ่มพัฒนาที่นี่ในช่วงต้นทศวรรษที่ 90 ของศตวรรษที่ 20 โดยใช้เทคโนโลยีที่ทันสมัยที่สุด ดังนั้นวันหยุดพักผ่อนในหมู่เกาะคะเนรีจึงเหนือกว่ารีสอร์ทที่มีชื่อเสียงในสเปนแผ่นดินใหญ่ในแง่ของคุณภาพการบริการและความสะดวกสบาย สำหรับผู้ที่มีความกังวลเกี่ยวกับระบบนิเวศน์ของการพักผ่อนหย่อนใจเป็นสิ่งสำคัญอย่างไม่ต้องสงสัยที่ชายหาดประมาณ 80% ในหมู่เกาะคานารีจะถูกทำเครื่องหมายด้วยธงสีน้ำเงินของสหภาพยุโรป - คะแนนสูงสุดระดับการบริการและความสะอาด

เมื่อสร้างโรงแรมส่วนใหญ่ใน Canaries แนวโน้มล่าสุดจะถูกนำมาพิจารณาด้วย ธุรกิจโรงแรม- โรงแรมโดดเด่นด้วยอาณาเขตขนาดใหญ่และพื้นที่สวนสาธารณะห้องพักกว้างขวางที่มีอุปกรณ์ครบครัน ในส่วนของที่พักคุณสามารถเข้าพักได้ทุกที่: โรงแรมทั้งหมดบนหมู่เกาะคานารีมีความสะดวกสบายพร้อมทางลงทะเลที่สะดวกสบาย ตัวเลือกที่พักมีหลากหลาย: ตั้งแต่เซอร์วิสอพาร์ทเมนท์พร้อมครัวขนาดเล็กไม่รวมอาหารไปจนถึงโรงแรมแบบรวมทุกอย่าง

ทัศนศึกษาที่นำเสนอให้กับนักท่องเที่ยวในหมู่เกาะคะเนรีนั้นน่าตื่นเต้นและแปลกตา ตัวอย่างเช่นบนเรือยอชท์ "Mustcat" จากท่าเรือ Colon บนชายฝั่งทางใต้ของ Tenerife คุณสามารถล่องเรือได้ ผู้เยี่ยมชมเขตอนุรักษ์ธรรมชาติเตย์เดมีโอกาสพิเศษที่จะได้เห็นทุ่งลาวาที่แข็งตัวและการก่อตัวของหินที่น่าอัศจรรย์ และแน่นอนว่างานรื่นเริงที่มีชื่อเสียงในเตเนรีเฟเป็นที่สนใจของนักท่องเที่ยวทั่วโลก

แทบไม่มีฝนตกในหมู่เกาะคานารีและอุณหภูมิอากาศเกือบตลอดเวลา 25–29 องศา สภาพภูมิอากาศและสภาพอากาศในหมู่เกาะคานารีเอื้ออำนวยมากจนเกือบถึงฤดูว่ายน้ำ ตลอดทั้งปี- (ข้อมูลเกี่ยวกับทัวร์ของบริษัทท่องเที่ยวขนาดใหญ่)

ลองนึกถึงสิ่งที่ขาดหายไปจากข้อความนี้เป็นข้อมูลในกระบวนการขายส่วนตัวใช่หรือไม่ ข้อมูลนี้สามารถเสริมได้อย่างไร?

บริษัทของคุณได้ตัดสินใจที่จะดำเนินการที่ค่อนข้างผิดปกติ สินค้าการท่องเที่ยว- คุณไม่มีคู่แข่งในกลุ่มตลาดนี้ แต่ผลิตภัณฑ์ก็ค่อนข้างเฉพาะเจาะจงเช่นกัน เตรียมการนำเสนอเรื่องนี้ ข้อเสนอการท่องเที่ยว- พยายามครอบคลุมทุกด้านที่เกี่ยวข้องกับการขายส่วนตัว

การส่งผลงานที่ดีของคุณไปยังฐานความรู้เป็นเรื่องง่าย ใช้แบบฟอร์มด้านล่าง

นักศึกษา นักศึกษาระดับบัณฑิตศึกษา นักวิทยาศาสตร์รุ่นเยาว์ ที่ใช้ฐานความรู้ในการศึกษาและการทำงาน จะรู้สึกขอบคุณเป็นอย่างยิ่ง

เอกสารที่คล้ายกัน

แนวคิดและโครงสร้างของการสื่อสารการตลาด การโฆษณาและการประชาสัมพันธ์เป็นองค์ประกอบหลักของการสื่อสารการตลาด บทบาทของการส่งเสริมการขายและการขายส่วนบุคคลในการสื่อสารการตลาด ปรับปรุงกระบวนการขายส่วนบุคคลและการประชาสัมพันธ์

วิทยานิพนธ์เพิ่มเมื่อ 25/08/2553


สาระสำคัญของการขายส่วนตัว ข้อดีและข้อเสีย ขั้นตอนหลักของกระบวนการซื้อขายที่ทำงานร่วมกับ ประเภทต่างๆลูกค้า ความแตกต่างระหว่างการตลาดแบบมวลชนและแบบรายบุคคล องค์กรการขายส่วนบุคคลโดยใช้ตัวอย่าง บริษัทท่องเที่ยว"เทซทัวร์"

บทคัดย่อเพิ่มเมื่อ 13/06/2010


การพิจารณาเนื้อหาทางทฤษฎีเกี่ยวกับระบบการขายส่วนบุคคล ศึกษาองค์กรการขายส่วนบุคคลโดยใช้ตัวอย่างของ OJSC "AVON" การพัฒนามาตรการในด้านการปรับปรุงการขายส่วนบุคคลที่ JSC "AVON" และการประเมินประสิทธิภาพทางเศรษฐกิจ

งานหลักสูตร เพิ่มเมื่อ 12/11/2014


การขายส่วนบุคคลในการสื่อสารการตลาด ข้อดีและข้อเสียของพวกเขา ความสำคัญของการส่งเสริมการขายหมายถึงขึ้นอยู่กับประเภทของสินค้า เครื่องยนต์ การค้าแบบมืออาชีพ- การประยุกต์การสร้างตราสินค้าทางประสาทสัมผัสและการตลาดแบบปากต่อปากในการขายปลีก

งานหลักสูตร เพิ่มเมื่อ 03/08/2015


ขั้นตอนการขายส่วนบุคคล องค์กรของการขายส่วนบุคคล โครงสร้างอย่างง่ายของฝ่ายขาย ความเชี่ยวชาญด้านอาณาเขต ผลิตภัณฑ์ และการตลาด ความเชี่ยวชาญตามประเภทของลูกค้า การวิเคราะห์องค์กรการขายส่วนบุคคลโดยใช้ตัวอย่าง องค์กรการค้า"ออริเฟลม".

งานหลักสูตรเพิ่มเมื่อ 24/06/2010


กิจกรรมของผู้ลงโฆษณา วิธีใช้ผลิตภัณฑ์ที่ไม่ซับซ้อน ขายของส่วนตัว. "ภาพลักษณ์" เชิงบวกของผลิตภัณฑ์ วิธีการส่งเสริมการขาย ส่วนลดราคา. เทคนิคการสื่อสารการตลาด การนำเสนอ. การโฆษณาชวนเชื่อ ประชาสัมพันธ์. ข่าวประชาสัมพันธ์.

บทคัดย่อ เพิ่มเมื่อ 10/09/2008


ขั้นตอน กฎเกณฑ์ เทคโนโลยี และกลยุทธ์การขายส่วนบุคคล ลักษณะเฉพาะ กฎระเบียบของรัฐบาลขายตรง. ข้อกำหนดพื้นฐานสำหรับสินค้าโฆษณา ปรับปรุงระบบการขายส่วนบุคคลสำหรับที่ปรึกษาการขายโดยแนะนำโปรแกรมสร้างแรงบันดาลใจ

งานหลักสูตรเพิ่มเมื่อ 15/03/2559


การวิเคราะห์การตลาดข้อดีและข้อเสียหลักของวิธีการขายส่วนบุคคลซึ่งเป็นส่วนหนึ่งของการส่งเสริมการขายสินค้าและบริการ พื้นที่หลักที่มีประสิทธิภาพของการขายส่วนบุคคล: โครงสร้างองค์กรและทิศทางความต้องการ ขั้นตอนการฝึกอบรมตัวแทนขาย

การขายส่วนบุคคลหรือส่วนบุคคลคือการนำเสนอผลิตภัณฑ์ด้วยวาจาแก่ผู้ซื้อที่มีศักยภาพตั้งแต่หนึ่งรายขึ้นไปเพื่อจุดประสงค์ในการขาย การขายส่วนบุคคลเป็นวิธีการสื่อสารที่พนักงานขายพยายามสนับสนุนและ/หรือชักชวนผู้ซื้อที่มีศักยภาพให้ซื้อผลิตภัณฑ์/บริการของบริษัท

ประโยชน์ของการขายส่วนตัว

1. การมีการติดต่อโดยตรงระหว่างผู้บริโภคและผู้ผลิต: นั่งตรงข้ามกันหรือใช้การสื่อสารโทรคมนาคม เช่น เมื่อขายทางโทรศัพท์ การติดต่อส่วนบุคคลให้ความยืดหยุ่นในการสื่อสาร: ผู้ขายสังเกตหรือได้ยินปฏิกิริยาของผู้ซื้อที่เป็นไปได้ต่อข้อมูลและสามารถเปลี่ยนแปลงข้อมูลในระหว่างการส่งข้อมูลได้ขึ้นอยู่กับปฏิกิริยาของคู่สนทนา

2. การสื่อสารส่วนบุคคลช่วยให้ผู้ขายสามารถปรับแต่งข้อมูลให้ตรงตามความต้องการเฉพาะของผู้บริโภคได้

3. ผู้ขายสามารถประเมินผลกระทบของการนำเสนอได้ทันทีเนื่องจากมีข้อเสนอแนะโดยตรงและเชื่อถือได้ ในสถานการณ์ที่เกิดปฏิกิริยาเชิงลบ ผู้ขายอาจเปลี่ยนแปลงข้อมูล

ข้อเสียของการขายส่วนตัว

1. ค่าใช้จ่ายในการติดต่อสูง การเยี่ยมเยียนผู้บริโภครวมถึงค่าใช้จ่ายในการเลือกผู้ขาย การฝึกอบรม เงินเดือน ค่าเดินทาง และค่าเดินทาง การเข้าถึงผู้ชมจำนวนมากผ่านการขายส่วนตัวอาจมีค่าใช้จ่ายสูง

2. กลุ่มผู้ชมขนาดเล็ก ราคาขายส่วนบุคคลที่สูงไม่สามารถเข้าถึงผู้ซื้อจำนวนมากได้

3. ผู้ขายที่แตกต่างกันอาจไม่ให้ข้อมูลเดียวกัน ทำให้เป็นการยากที่จะให้ข้อมูลที่สม่ำเสมอและสม่ำเสมอแก่ลูกค้าทุกคน

การขายส่วนบุคคลอาจรวมถึงการติดต่อส่วนตัวของตัวแทนขององค์กรที่มีส่วนช่วยในการเติบโตของการขายสินค้าในระดับหนึ่งหรืออย่างอื่น ตัวแทนขายทำหน้าที่ในนามขององค์กรและทำหน้าที่อย่างน้อยหนึ่งอย่าง: ค้นหาลูกค้าที่เป็นไปได้ การสร้างการสื่อสาร ฝ่ายขาย; องค์กรบริการ การค้นหาข้อมูลและการจัดสรรทรัพยากร ในขั้นตอนของการสร้างความพึงพอใจ การโน้มน้าวใจ และการเชิญชวนให้ดำเนินการ การขายส่วนตัวเป็นวิธีที่มีประสิทธิภาพมากที่สุด การขายส่วนบุคคลส่งเสริมการสร้างความสัมพันธ์ที่หลากหลาย ตั้งแต่แบบเป็นทางการ (ผู้ขาย - ผู้ซื้อ) ไปจนถึงความสัมพันธ์ที่เป็นมิตร สำหรับพนักงานขายมืออาชีพ ความต้องการของลูกค้าเป็นเรื่องของความสนใจส่วนบุคคล ซึ่งเป็นที่มาของการติดต่อกันอย่างมืออาชีพในระยะยาว

การขายส่วนบุคคลบังคับให้ผู้บริโภคตอบสนองต่อการสื่อสารด้วยวิธีใดวิธีหนึ่ง แม้ว่าจะปฏิเสธอย่างสุภาพก็ตาม การขายส่วนตัวเป็นวิธีการส่งเสริมการขายที่แพงที่สุด ดังนั้นจึงจำเป็นต้องค้นหาให้แน่ชัดว่าการส่งเสริมการขายประเภทนี้จะให้ผลเชิงพาณิชย์สูงสุดในด้านใด





ในการขายส่วนบุคคล จะใช้การสื่อสารการตลาด: การนำเสนอสินค้า งานแสดงสินค้าและนิทรรศการการขาย กิจกรรมจูงใจพิเศษ

กระบวนการขายส่วนบุคคลได้รับแรงผลักดันจากความจำเป็นในการ:

1) เจรจาต่อรอง (ที่นี่ส่วนใหญ่คุณต้องมีของกำนัลในการโน้มน้าวใจ เสนอข้อโต้แย้งต่อการคัดค้านที่มีอยู่ และใช้วาจาไพเราะอย่างเชี่ยวชาญ)

2) สร้างการเชื่อมต่อ (ในการทำเช่นนี้คุณจำเป็นต้องรู้วิธีการยอมรับลูกค้า เริ่มการสื่อสาร เข้าถึงปัญหาอย่างถูกต้อง ติดตามการพัฒนาความสัมพันธ์อย่างละเอียดอ่อนและทำการขายให้เสร็จสิ้นในเวลาที่จำเป็น)

3) ตอบสนองความต้องการ (หมายถึงการเข้าใจความต้องการหรือค้นหาเหตุผลจูงใจของลูกค้าในการซื้อผลิตภัณฑ์การท่องเที่ยว เช่น การค้นหาประเด็นหลักที่ลูกค้าสนใจ การรับฟังข้อร้องเรียนหรือคำวิจารณ์อย่างรอบคอบ)

กระบวนการขายส่วนบุคคลประกอบด้วยลำดับขั้นตอน ซึ่งแต่ละขั้นตอนจะต้องได้รับการศึกษาอย่างไม่มีที่ติโดยตัวแทนขาย

ข้าว. 17. ขั้นตอนในกระบวนการขายส่วนบุคคล

ขั้นตอนทั้งหมดเหล่านี้มุ่งเน้นไปที่การเอาชนะใจผู้บริโภครายใหม่และรับคำสั่งซื้อจากพวกเขาเป็นหลัก

ขั้นที่ 1ขั้นตอนแรกของกระบวนการขายคือการยอมรับลูกค้าและสร้างการติดต่อกับเขา การเริ่มต้นและการรักษาความสัมพันธ์ฉันมิตรนั้นขึ้นอยู่กับความเป็นกันเองและความจริงใจของลูกค้าในด้านหนึ่ง และความสามารถของผู้ขายในการดึงดูดความสนใจของเขาในอีกด้านหนึ่ง พนักงานตัวแทนการท่องเที่ยวต้องปฏิบัติตามหลักจริยธรรมและเข้าร่วมการสนทนาด้วยความกระตือรือร้น แรงบันดาลใจ ความคิดริเริ่ม และกิจกรรมต่างๆ ล้วนเป็นองค์ประกอบที่ไม่สามารถสร้างบรรยากาศที่เหมาะสมที่สุดในการสร้างความสัมพันธ์กับลูกค้าได้ การขายมักทำด้วยศรัทธาในชัยชนะและความมั่นใจในตนเอง ผู้จัดการฝ่ายขายผลิตภัณฑ์การท่องเที่ยวจะต้องรู้สึกถึงความรู้สึกบางอย่างต่อตัวเอง องค์กร และธุรกิจของเขา ซึ่งจะช่วยให้เขาดูเป็นคนมั่นใจเมื่ออยู่ต่อหน้าผู้อื่น

เพื่อความสำเร็จของการขายส่วนตัว ไม่เพียงแต่ปัจจัยทางจิตวิทยาเท่านั้นที่มีความสำคัญอย่างยิ่ง แต่ยังรวมถึงรูปลักษณ์ของพนักงานด้วย การดูเหมาะสม การแต่งตัวที่สะอาดและเรียบร้อย ผู้คนมีความอ่อนไหวต่อสิ่งเล็กๆ น้อยๆ เช่น การผูกเน็คไทที่เลอะเทอะ การทำเล็บที่ไม่ดี ฯลฯ

มีหลายวิธีในการช่วยคุณเริ่มสื่อสารกับลูกค้า ประการแรกคือแก้ไขปัญหาที่ลูกค้ากำลังยุ่งอยู่โดยทันที วิธีที่สองขึ้นอยู่กับการทำให้ลูกค้าตื่นตะลึงในทันทีด้วยวลีที่โดดเด่นเพียงข้อความเดียวหรือรูปภาพสีสันสดใส วิธีที่สามขึ้นอยู่กับการรับรู้และการยอมรับบุคคลในฐานะปัจเจกบุคคล (ทุกคนต้องการการยอมรับ) การรับรู้หลักมีหลักๆ คือ ลูกค้าต้องได้รับการยอมรับว่าเป็นผู้มีส่วนร่วมอิสระในการขายส่วนตัว วิธีที่สี่เป็นประเภทย่อยของวิธีแรกและแตกต่างกันในแนวทางการแก้ปัญหา หากตัวเลือกแรกได้รับการยอมรับและเปิดเผยการตั้งค่าของลูกค้าในระหว่างการสนทนา ดังนั้นในตัวเลือกที่สี่ผู้ขายจะนำการสนทนาไปสู่ปัญหาที่รบกวนลูกค้าโดยเฉพาะ ผู้จัดการศึกษาและพิจารณาปัญหาเหล่านี้ในระหว่างการสนทนา วิธีที่ห้าคือการเริ่มหารือประเด็นหลักทันทีโดยจัดทำข้อเสนอที่จะไม่ทำให้ลูกค้าสนใจ

ขั้นที่ 2การระบุความต้องการของลูกค้าคือ จุดสำคัญระหว่างการขายส่วนตัว ผู้คนได้รับผลประโยชน์ ไม่ใช่คุณสมบัติของผลิตภัณฑ์ ดังนั้นองค์ประกอบหลักของการขายส่วนบุคคลจึงไม่ใช่ผลิตภัณฑ์และคุณลักษณะของผลิตภัณฑ์ แต่เป็นประโยชน์ต่อลูกค้า สิ่งสำคัญไม่เพียงแต่ต้องรู้เกี่ยวกับความต้องการของลูกค้าเพื่อเป็นหลักฐานเท่านั้น แต่ยังสำคัญไม่แพ้กันที่จะต้องสามารถรับฟังบุคคลนั้นเพื่อกำหนดความต้องการของลูกค้าได้

ด่าน 3การแนะนำผลิตภัณฑ์ถือเป็นขั้นตอนที่สำคัญที่สุดในการขายส่วนตัว วิธีการอธิบายบริการด้านการท่องเที่ยวโดยเฉพาะนั้นขึ้นอยู่กับภาพลักษณ์ ความสนใจของลูกค้า และความปรารถนาที่จะซื้อบริการดังกล่าว เมื่อนำเสนอผลิตภัณฑ์ ผู้จัดการจะต้องแก้ไขปัญหาหลายประการ: ดึงดูดความสนใจของลูกค้า ความสนใจในการซื้อบริการ และผลักดันให้เขาดำเนินการที่จำเป็น

ด่าน 4การเอาชนะข้อโต้แย้งของลูกค้าที่เป็นไปได้อาจมีลักษณะทางจิตวิทยาหรือเชิงตรรกะ ความขัดแย้งทางจิตวิทยาถูกกำหนดโดยคุณลักษณะของลูกค้าในฐานะปัจเจกบุคคล การเอาชนะได้นั้นทำให้ผู้จัดการต้องมีความรู้เกี่ยวกับลักษณะพฤติกรรมและประสบการณ์ของลูกค้าในด้านนี้ สาเหตุอาจเกิดจากการขาดประโยชน์ที่แท้จริงของผลิตภัณฑ์ที่มีอยู่หรือการนำเสนอที่ไม่ถูกต้อง เพื่อเอาชนะความขัดแย้งดังกล่าว ผู้จัดการจำเป็นต้องมีความรู้ที่ดีเยี่ยมเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ของเขาและผลิตภัณฑ์ของคู่แข่ง รวมถึงจุดแข็งและจุดอ่อนของพวกเขา วิธีการนี้ทำให้สามารถคาดการณ์ล่วงหน้าได้ ประการแรก เตรียมการโต้แย้ง และประการที่สอง หาทางออกจากสถานการณ์ที่ยากลำบากใด ๆ แม้ว่าจะมีข้อโต้แย้งที่ไม่คาดฝันจากคู่สนทนาก็ตาม

ขั้นที่ 5การขายเกี่ยวข้องกับการทำธุรกรรม

ด่าน 6จุดสิ้นสุดเชิงตรรกะของกระบวนการขายส่วนบุคคลคือการติดต่อกับลูกค้าเพิ่มเติม ซึ่งทำให้สามารถค้นหาความต้องการและความปรารถนาของลูกค้า ซึ่งเป็นจุดเริ่มต้นในการปรับปรุงบริการส่วนบุคคลและพัฒนากลยุทธ์ผลิตภัณฑ์ของตัวแทนการท่องเที่ยว

หลังจากที่นายจ้างตระหนักถึงความจริงที่ว่ายอดขายขององค์กรและท้ายที่สุดการทำงานในอนาคตนั้นขึ้นอยู่กับระดับคุณสมบัติการเติบโตอย่างรวดเร็วของโครงการฝึกอบรมพนักงานในด้าน การขายแบบมืออาชีพผลิตภัณฑ์ของบริษัท นอกจากนี้ ไม่เพียงแต่ตัวแทนขายเท่านั้น แต่ยังรวมถึงที่ปรึกษาง่ายๆ จากสำนักงานขาย ตลอดจนผู้จัดการโครงการและผู้จัดการสายงานต่างๆ อีกด้วย ที่สามารถเข้ารับการฝึกอบรมเกี่ยวกับเทคนิคการขายสำหรับพนักงานและการฝึกอบรมประเภทอื่นๆ และนี่ก็ไม่น่าแปลกใจเลย เนื่องจากบริการต่างๆ ไม่เพียงแต่มีให้บริการโดยตรงในห้องโถงหรือสำนักงานพิเศษเท่านั้น แต่ยังรวมถึงในระหว่างการเจรจาและในการประชุมทางธุรกิจระดับสูงด้วย แล้วที่ปรึกษาการขายมีเทคนิคการขายอย่างไรบ้าง และมีอะไรบ้าง

ปัจจุบันมีขั้นตอนการขายอะไรบ้าง?

ปัจจุบันการศึกษาด้านธุรกิจมีการจัดระบบขั้นตอนการขายอย่างมั่นคง มาดูขั้นตอนการขายผลิตภัณฑ์สำหรับที่ปรึกษาการขายกันดีกว่า:

• การเตรียมการขาย (การโฆษณา);
• การสร้างการติดต่อกับลูกค้า
• การระบุความต้องการ
• การนำเสนอผลิตภัณฑ์
• ข้อตกลงการทดลอง;
• การอภิปรายข้อเสนอทางธุรกิจ
• เสร็จสิ้นการทำธุรกรรม;
• การสร้างความร่วมมือระยะยาว

อย่ากลัวที่จะถูกปฏิเสธ



ทุกวันนี้ การคัดค้าน การเผชิญหน้า และความแตกต่างในเป้าหมายประเภทต่างๆ ไม่ควรถูกมองว่าเป็นสิ่งที่ผิดปกติหรือเป็นปัญหา ถ้าเราพูดถึงการขายทุกอย่างก็ค่อนข้างตรงกันข้าม ควรจะกล่าวว่าเฉพาะเมื่อผู้ขายต้องเผชิญกับการปฏิเสธของลูกค้าหรือผู้ซื้อไม่เห็นด้วยกับการทำธุรกรรมเทคนิคการขายของผู้ขายของที่ปรึกษาสำหรับเฟอร์นิเจอร์และสินค้าอื่น ๆ ก็เริ่มปรากฏขึ้น - ทำงานกับคำถามและการคัดค้านและการเจรจาเพิ่มเติมเกี่ยวกับ ค่าใช้จ่าย.

ความเป็นมืออาชีพของที่ปรึกษาการขายแสดงให้เห็นอย่างชัดเจนว่าเขารู้วิธีการเจรจาอย่างไรหลังจากที่เขาได้รับการปฏิเสธในข้อเสนอซื้อครั้งแรกดังนั้นคลังแสงของเขาควรมีเทคนิคจำนวนหนึ่งที่จำเป็นโดยเฉพาะสำหรับการเจรจากับผู้ซื้อต่อไป . ความหลากหลายของเทคนิคทั้งหมดขึ้นอยู่กับหลักการพื้นฐานของการเจรจาทางการค้า ประกอบด้วยในกรณีที่ไม่มีความขัดแย้งในส่วนของผู้ขาย ในการเผชิญหน้าโดยตรงกับลูกค้า ขั้นตอนเดียวที่ถูกต้องในความเห็นของเขาสามารถทำได้ - เพียงแค่หยุดการเจรจา หันหลังกลับ และจากไป ขึ้นอยู่กับความสำเร็จร่วมกับผู้ซื้อ ความปรารถนาของลูกค้าในการร่วมมือเพิ่มเติมกับบริษัท ความเต็มใจของเขาที่จะให้ข้อมูลที่จำเป็นแก่ผู้ขายในขั้นตอนการขายในอนาคต เช่นเดียวกับความภักดีของเขาต่อบริษัทโดยทั่วไปจะขึ้นอยู่กับ ดังนั้น เมื่อดำเนินการเจรจาเชิงพาณิชย์เมื่อมีความขัดแย้งเกิดขึ้นอย่างหลีกเลี่ยงไม่ได้ ผู้ขายไม่ควรกดดันผู้ซื้อ เนื่องจากจะส่งผลเสียอย่างมากต่อผลลัพธ์ของการขาย เนื่องจากลูกค้าจะ "ปกป้องตัวเอง" ภายใน

ทำงานกับคำถามที่น่าสนใจ



ปัจจุบันมีความคิดเห็นที่เป็นที่ยอมรับแล้วว่าผู้ขายจะต้องมีความกระตือรือร้น กระตือรือร้น และสามารถโน้มน้าวใครก็ได้และอะไรก็ได้ แต่ดังที่แสดงให้เห็นในทางปฏิบัติแล้ว ผู้ขายที่มีประสิทธิภาพมากที่สุดคือผู้ที่รู้วิธีรับฟัง เทคนิคการขายของที่ปรึกษาการขายคือการถามคำถามนำและเปิดโอกาสให้คู่สนทนาพูดในสิ่งที่เขาต้องการ แม้ว่าจะระบุความต้องการได้ ผู้ขายจะต้องแน่ใจว่าได้ถามคำถามที่จะช่วยให้เขาระบุความต้องการที่แท้จริงของลูกค้าและในขณะเดียวกันก็ทำให้เขารู้สึกสำคัญอย่างแท้จริง จากนั้นเขาก็จะเข้าสู่สภาวะที่สะดวกสบายมากขึ้น นี่คือวิธีที่ที่ปรึกษาการขายควรปฏิบัติตน เทคนิคการทำงานคือเพื่อให้แน่ใจว่าลูกค้าพึงพอใจ

จากคำถามที่เขาถามและพฤติกรรมของเขา ที่ปรึกษาควรแสดงให้เห็นถึงจุดยืนที่ลูกค้าเข้าใจว่าเขาจำเป็นต้องรู้จริงๆ ว่าสินค้าและบริการที่นำเสนอนั้นสนองความต้องการได้อย่างไร

ในการทำเช่นนี้ผู้ขายจะต้องค้นหาว่าผู้ซื้อที่มีศักยภาพต้องการอะไรจากผลิตภัณฑ์ การดำรงตำแหน่งที่ปรึกษาที่เรียบง่ายในกรณีนี้จะเหมาะสมที่สุด เนื่องจากบางครั้งลูกค้าจะพูดในสิ่งที่ต้องการจริงๆ ได้ยาก เนื่องจากพวกเขาเองไม่ได้จินตนาการถึงความปรารถนาของตนเองอย่างชัดเจนเสมอไป

ลูกค้ากลัวอะไร?



เนื่องจากความจริงที่ว่าผู้ซื้อที่มีศักยภาพเองไม่เข้าใจสิ่งที่เขาต้องการอย่างถูกต้องในจิตใต้สำนึกของเขาเขาจึงพัฒนาความปรารถนาที่จะป้องกันเมื่อเจรจากับผู้ขาย ส่วนหลังควรพร้อมที่จะสื่อสารกับลูกค้ารายดังกล่าวเสมอ จำเป็นต้องตระหนักว่าผู้ซื้อกำลังเข้ารับตำแหน่งดังกล่าวไม่ใช่เพราะบุคลิกที่ยากลำบากหรือเพราะเขาไม่ชอบบุคลิกของผู้ขาย ตำแหน่งที่ปิดนี้ขึ้นอยู่กับความกลัวตามปกติของลูกค้า:

• เขาไม่แน่ใจว่าตัวเลือกของเขานั้นถูกต้องจริงๆ
• ลูกค้ากลัวที่จะจ่ายเพิ่มโดยเลือกผลิตภัณฑ์ที่มีมาร์กอัปขนาดใหญ่
• เขาไม่ทราบว่าผลิตภัณฑ์และการแบ่งประเภททั้งหมดได้รับการประเมินจริงตามเกณฑ์ใด
• เขากลัวการหลอกลวงจากผู้ขายที่มีความซับซ้อน
• เขาไม่ต้องการพบกับที่ปรึกษาที่หยิ่งผยองและหยาบคาย
• เขาไม่ต้องการตกอยู่ในตำแหน่งที่น่าอึดอัดใจโดยการแสดงความสามารถในคุณสมบัติของผลิตภัณฑ์

และหากความกลัวที่เลวร้ายที่สุดประการหนึ่งของเขากลายเป็นเรื่องชอบธรรม เขาจะจากไปทันที วิธีการขาย เทคนิคการขาย - ทุกอย่างควรมีจุดมุ่งหมายเพื่อขจัดความกลัวของลูกค้าในขั้นตอนนี้ และทำงานอย่างระมัดระวังผ่านการคัดค้านทั้งหมด

การจัดการกับข้อโต้แย้งที่เกิดขึ้น



โดยทั่วไปแล้ว การเจรจาทางการค้าถือได้ว่าเริ่มขึ้นเมื่อผู้ขายพบข้อโต้แย้งในครั้งแรก ด้วยการเจรจาแบบนี้นี่คือที่สุด รูปร่างเป็นธรรมชาติพฤติกรรมของผู้ซื้อ สำหรับที่ปรึกษาที่มีคุณสมบัติเหมาะสม การคัดค้านใดๆ ถือเป็นสัญญาณว่าลูกค้ามีข้อมูลไม่เพียงพอ สำหรับพนักงานขายข้อโต้แย้งของผู้ซื้อก็มีคุณค่า เทคนิคการขายของที่ปรึกษาการขายก็มุ่งเป้าไปที่ความจริงที่ว่าบนพื้นฐานของการคัดค้านเขาจะได้ข้อสรุปเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ที่จำเป็นสำหรับลูกค้าเสมอและเขาจะลอง ทำทุกอย่างเพื่อขจัดความไม่แน่นอน

ผู้ขายมือใหม่มักจะคัดค้านเนื่องจากทัศนคติเชิงลบของลูกค้ามุ่งตรงไปที่พวกเขาเป็นการส่วนตัว ซึ่งทำให้เกิดปฏิกิริยาเชิงลบ หากผู้ขายดำเนินการสนทนาอย่างมีสติและรอบคอบ สถานการณ์จะยังคงอยู่ภายใต้การควบคุมเสมอ และเขาจะไม่ตอบสนองต่อคำคัดค้านของผู้มีโอกาสเป็นผู้ซื้อในทางใดทางหนึ่ง แต่จะทำงานร่วมกับพวกเขาเท่านั้น

งานควรเริ่มต้นด้วยคำชมง่ายๆ สิ่งนี้ควรแสดงโดยความสนใจในความคิดเห็นของลูกค้าและการตอบสนองต่อข้อโต้แย้งนี้ บ่อยครั้งเทคนิคนี้เรียกว่า "เข้าร่วมการคัดค้าน" ซึ่งสร้างขึ้นจากหลักการของ "ไอคิโด" ตัวอย่างเช่น เพื่อตอบสนองต่อข้อคัดค้านของลูกค้าที่ว่าจอภาพก่อให้เกิดอันตรายต่อสุขภาพ เราสามารถพูดได้ว่ามีความคิดเห็นเช่นนั้นจริงๆ แต่ขณะนี้จอภาพได้รับการประกอบขึ้นโดยใช้เทคโนโลยีพิเศษที่มีชั้นป้องกัน ซึ่งทำให้ปลอดภัยอย่างสมบูรณ์ ในสถานการณ์เช่นนี้ ดูเหมือนว่าผู้ขายจะเข้าร่วมในการคัดค้าน สร้างความเข้าใจร่วมกันกับลูกค้า และแสดงให้เห็นว่าพวกเขามีสิ่งที่เหมือนกันมากกว่าความขัดแย้ง เพื่อเสริมสร้าง “ผลของข้อตกลง” ก่อนที่จะตอบคำคัดค้าน คุณควรเสริม: “ดีใจที่คุณพูดแบบนี้” “ฉันเข้าใจคุณ” และอื่นๆ นี่คือวิธีที่ผู้ขายทำให้ลูกค้าเข้าใจอย่างชัดเจนว่าความคิดเห็นของเขามีความสำคัญต่อเขามากและมีสิทธิ์ที่จะดำรงอยู่ได้

ระดับการฝึกอบรมของที่ปรึกษาการขายนั้นขึ้นอยู่กับข้อเท็จจริงที่ว่าเขารู้วิธีปรับตัวให้เข้ากับผู้ซื้อแต่ละราย

ด้วยความช่วยเหลือของข้อความที่ยืนยันผู้ขายจะรับประกันการถ่ายโอนการเจรจาโดยไม่มีข้อขัดแย้งไปยังขั้นตอนของความร่วมมือ สิ่งนี้สามารถทำได้โดยการเห็นด้วยกับข้อโต้แย้งที่มีอยู่แล้วพัฒนาความคิดที่มีอยู่ในข้อโต้แย้ง: “คุณพูดถูกจริงๆ ในสิ่งที่คุณพูดเกี่ยวกับราคาที่สูงของเครื่องจักรนี้ แต่เนื่องจากค่าใช้จ่ายดังกล่าวคุณจะได้รับมาก สิทธิประโยชน์เพิ่มเติมซึ่งควรพูดคุยกันด้วย"

บ่อยครั้งที่การคัดค้านมีการอ้างอิงถึงข้อดีทางอ้อม ผู้ขายจะต้องเปลี่ยนเชิงลบให้เป็นบวก ให้ความสนใจกับพารามิเตอร์ที่ดีของสินค้าหรือบริการ

“ผลิตภัณฑ์ของคุณมีราคาต่ำอย่างน่าสงสัย และนอกจากนี้ คุณยังใหม่อีกด้วย ธุรกิจนี้" ลูกค้าอาจจะบอกว่า และเขาตอบได้เลยว่าเป็นเพราะความมีอยู่อันสั้นของบริษัทจึงถูกบังคับให้ยึดถือราคาที่แข่งขันได้

สิ่งที่สำคัญที่สุดคือการสร้างความมั่นใจให้กับผู้ซื้อ ให้คำแนะนำกับเขา ไม่โต้แย้ง พยายามพูดคุยและขจัดความกลัวทั้งหมดของเขา

ข้อโต้แย้งที่แท้จริง



การคัดค้านที่แท้จริงของลูกค้ามักถูกปกปิดไว้เบื้องหลังการจองที่ไม่มีนัยสำคัญ เนื่องจากบ่อยครั้งที่ตัวเขาเองไม่ทราบว่าแรงจูงใจที่แท้จริงที่ผลักดันเขาคืออะไร ดังนั้นเพื่อที่จะเข้าถึงอุปสรรคที่แท้จริงและไม่ใช่จินตนาการที่จะขวางทางผู้ขาย คุณควรพูดคุยกับลูกค้าก่อนและทำความเข้าใจว่าทำไมเขาถึงไม่ต้องการซื้อสินค้า

พนักงานขายควรฝ่าฝืนคำคัดค้านที่เป็นเท็จไปสู่คำคัดค้านที่เป็นความจริงได้อย่างไร?

เทคนิคที่เรียกว่า "การคาดเดา" สามารถใช้ได้ดีในสถานการณ์นี้ ผู้ขายที่ใช้จะถามคำถามกับข้อโต้แย้งของลูกค้าทั้งหมดซึ่งมีจุดมุ่งหมายเพื่อลบข้อแก้ตัวทั้งหมด: “หากไม่มีข้อจำกัดทางการเงิน คุณจะทำอย่างไร”, “ถ้าคุณไม่มีปัญหาดังกล่าว คุณจะทำข้อตกลงหรือไม่” ? " หากลูกค้ามีข้อโต้แย้ง คุณก็สามารถถามคำถามซ้ำได้ การคัดค้านครั้งสุดท้ายจะเป็นจริง

การคัดค้านที่เป็นเท็จ

ในเวลาเดียวกัน คุณไม่ควรเพิกเฉยต่อข้อคัดค้านอื่นๆ ของลูกค้า แม้ว่าผู้ขายจะเห็นว่าข้อโต้แย้งเหล่านั้นเป็นเท็จอย่างเห็นได้ชัดก็ตาม ยิ่งไปกว่านั้น หากผู้ซื้อแสดงข้อโต้แย้งหลายประการ ควรตอบสิ่งที่ง่ายที่สุดก่อน

การอภิปรายเรื่องต้นทุน



จุดสำคัญในการเจรจาเชิงพาณิชย์คือปฏิกิริยาของลูกค้าต่อมูลค่าที่ผู้ขายประกาศ มีเทคนิคมากมายที่ทำให้สามารถทำได้ ต้นทุนที่กำหนดเป็นธรรม

เทคนิคที่เรียกว่า "แซนวิช" คือในระหว่างการเจรจาราคาจะถูกวางไว้ระหว่าง "ชั้น" สองชั้น ซึ่งแต่ละชั้นจะมอบผลประโยชน์ให้กับลูกค้าอย่างปฏิเสธไม่ได้ การใช้เทคนิคนี้ คุณต้องมุ่งมั่นเพื่อให้แน่ใจว่าการเจรจาจะสิ้นสุดลงและเริ่มต้นด้วยการบ่งชี้ถึงผลประโยชน์และผลประโยชน์ ไม่ใช่แค่ตัวเลขธรรมดาๆ เท่านั้น

เมื่อใช้เทคนิค "การเปรียบเทียบ" ผู้ขายจะเชื่อมโยงต้นทุนของผลิตภัณฑ์กับผลประโยชน์ที่จะนำมาสู่ลูกค้า: "ถ้าคุณคิดว่าคุณสามารถประหยัดเงินได้ด้วยผลิตภัณฑ์นี้ในหนึ่งปี...", " ลองคิดดูว่ามันจะให้ประโยชน์กับคุณมากแค่ไหน”

เทคนิค "การแบ่ง" เกี่ยวข้องกับการถอดรหัสค่าโดยการแยกย่อยออกเป็นส่วนประกอบขนาดเล็ก ดังนั้นคุณสามารถหารต้นทุนของผลิตภัณฑ์ที่ซื้อตามจำนวนปีที่คุณวางแผนจะใช้ จากนั้นจึงคำนวณต้นทุนต่อเดือนของการใช้งาน

จะควบคุมเสียงของคุณได้อย่างไร?

เราทุกคนรู้ดีว่าเราสามารถประเมินความน่าจะเป็นของอายุ ลักษณะนิสัย อารมณ์และร่างกายในปัจจุบันได้ 80% ขึ้นอยู่กับเสียงของบุคคล จากการออกเสียงของคำคู่สนทนาสามารถสรุปได้ว่าผู้พูดมาจากไหนเขามีการศึกษาอะไรและระดับการพัฒนาโดยทั่วไปของผู้พูด

เทคนิคการขายของที่ปรึกษาการขายที่มีคุณสมบัติระดับสูงจะต้องมีทักษะที่ได้รับการพัฒนาอย่างดีในการสร้างการติดต่อทางอารมณ์กับผู้ซื้อเนื่องจากอารมณ์เสียงของวินาที ในชีวิตประจำวัน ผู้คนปรับเสียงของตัวเองให้เข้ากับเสียงของคู่สนทนาโดยสังหรณ์ใจ โดยเฉพาะอย่างยิ่งเมื่อพวกเขาต้องการบรรลุบางสิ่งจากเขา ความเป็นมืออาชีพของผู้ขายยังแสดงออกมาในการควบคุมน้ำเสียงและน้ำเสียงของเขาอย่างมีสติ ขึ้นอยู่กับบุคลิกภาพของลูกค้าแต่ละราย เป้าหมายของเขา และขั้นตอนการขาย

ที่ปรึกษาจะต้อง "อยู่ในความยาวคลื่นเดียวกัน" กับผู้ซื้อและช่วยเหลือเขาในการเลือกสินค้าโดยใช้ความรู้มากมายเกี่ยวกับคุณภาพของสินค้าหรือบริการ หากเขาสามารถผูกมิตรกับผู้ซื้อได้เขาก็จะได้ลูกค้าประจำ

โดยสรุป เมื่อมีคำถามเกิดขึ้นเกี่ยวกับวิธีเพิ่มยอดขายส่วนบุคคลในฐานะพนักงานขาย พูดได้อย่างปลอดภัยว่าคุณควรใช้เคล็ดลับข้างต้นทั้งหมดและมุ่งมั่นให้มากขึ้น