บ้าน (แรงงานสัมพันธ์,ขายขาย
บ้านขาย
) – ข้อเท็จจริง (เหตุการณ์ ธุรกรรม) ของการแลกเปลี่ยนสินค้าและ (หรือ) บริการเพื่อมูลค่าที่เทียบเท่าทางการเงิน– กระบวนการ (การจัดการ) ของการตกลงเงื่อนไขในการแลกเปลี่ยนผลิตภัณฑ์สำหรับรายการเทียบเท่าเงินสด ซึ่งเกี่ยวข้องกับผู้ขายและผู้ซื้อที่สนใจในธุรกรรมการขาย
อยู่ในขั้นตอนการขายผู้เข้าร่วมแต่ละคนมีหน้าที่ของตนเองและบรรลุเป้าหมายของตนเอง แต่พวกเขาจะรวมกันเป็นหนึ่งในเรื่องของการขาย - ผลิตภัณฑ์หรือบริการที่ทั้งสองฝ่ายสนใจที่จะแลกเปลี่ยนเป็นเงิน การซื้อและการขาย- ภาคเรียน
กฎหมายแพ่งซึ่งหมายถึงสัญญาประเภทหนึ่งที่พบบ่อยที่สุดตามที่ผู้ขายตกลงที่จะโอนสินค้าให้เป็นกรรมสิทธิ์ของผู้ซื้อและผู้ซื้อตกลงที่จะยอมรับผลิตภัณฑ์นี้และชำระเงินตามราคาที่กำหนดและตกลงกันภายในกรอบของ สัญญาจะซื้อจะขาย การขายที่ใช้งานอยู่- กระบวนการที่นอกเหนือไปจากธุรกรรมการซื้อและการขาย และเริ่มต้นด้วยการวิเคราะห์และการระบุความต้องการ
ผู้ซื้อที่มีศักยภาพซึ่งเกี่ยวข้องกับการค้นหาลูกค้า โน้มน้าวและจูงใจให้เขาทำธุรกรรมกับผู้ขายรายนี้และตามเงื่อนไขที่ดีที่สุดสำหรับผู้ขาย
ขายล่วงหน้า (– กระบวนการเจรจาที่ทำหน้าที่ในการพัฒนามุมมองร่วมกันเกี่ยวกับเงื่อนไขของธุรกรรมการซื้อและการขายในอนาคต ในตอนแรก ผลประโยชน์ของทั้งสองฝ่ายไม่สามารถคืนดีกันได้อย่างสมบูรณ์หรือไม่สามารถคืนดีกันได้อย่างสมบูรณ์ แต่ผลประโยชน์ของทั้งสองฝ่ายจะเป็นแรงผลักดันให้เกิดความสัมพันธ์ ในขั้นตอนก่อนการขาย จำเป็นต้องมีความสามารถในการระบุความต้องการ ระบุสาเหตุของการไม่เห็นด้วยกับเงื่อนไขการขายที่เสนอ และความสามารถในการโน้มน้าวใจ) – ขั้นตอนการขายขณะที่ทั้งสองฝ่ายเข้าใกล้ธุรกรรมการขาย ขั้นตอนการขายเป็นคำที่ค่อนข้างธรรมดาและถ่ายโอนไปยังการตลาดจากทฤษฎีจิตวิทยาซึ่งสันนิษฐานว่ามีการผ่านขั้นตอนบางอย่างในการสร้างการติดต่อระหว่างผู้คน ในทางปฏิบัติ ขั้นตอนการขายบางส่วนหรือทั้งหมดอาจหายไป หากทั้งสองฝ่ายสนใจที่จะแลกเปลี่ยนผลิตภัณฑ์เป็นรายการเทียบเท่าเงินสดอย่างชัดเจน อย่างไรก็ตาม ตามทฤษฎีแล้ว ขั้นตอนการขายมีอยู่และอธิบายไว้ดังนี้
- การสร้างการติดต่อ
- การระบุความต้องการ
- การโต้แย้งและการนำเสนอผลิตภัณฑ์และเงื่อนไขของการทำธุรกรรม และการโต้แย้งเพื่อสนับสนุนการทำธุรกรรมให้เสร็จสิ้นตามเงื่อนไขที่เสนอ
- การตอบสนองต่อข้อโต้แย้ง
- ดำเนินการขาย (แก้ไขธุรกรรม)
ลดราคา (หลังการขาย) – การขายสินค้าพร้อมกับการขายบริการการขาย วัสดุสิ้นเปลืองและ (หรือ) การขายบริการ การแลกเปลี่ยนในภายหลัง การกำจัดผลิตภัณฑ์ที่ขายในภายหลัง
การขายข้ามสาย– การขายสินค้าหรือบริการเพิ่มเติมให้กับผลิตภัณฑ์หลักที่ไม่เกี่ยวข้องโดยตรงกับผลิตภัณฑ์หลัก แต่เสริมหรือขยายขีดความสามารถ บ่อยครั้งที่การขายต่อเนื่องเกี่ยวข้องกับการขายสินค้าและบริการจากแบรนด์อื่น ซึ่งในกรณีนี้เราพูดถึงการตลาดแบบข้ามสาย ( การตลาดข้ามสาย).
ขายยาก– การขายที่ซับซ้อนในตอนแรกโดยประมาณสินค้าและบริการที่ไม่ชัดเจนสำหรับผู้ซื้อ สันนิษฐานว่าการขายที่ซับซ้อนเป็นลักษณะของส่วนการขายขององค์กร ส่วน b2b และส่วนหรูหรา
การขายที่ซับซ้อนได้แก่:
- การขายสินค้าและบริการราคาแพง
- การขายขั้นตอน - เมื่อการตัดสินใจเกิดขึ้นในหลายขั้นตอนโดยการมีส่วนร่วมของตัวแทนต่าง ๆ ของผู้ซื้อในการตัดสินใจ (ผู้รวบรวมข้อเสนอ ผู้เชี่ยวชาญทางเทคนิค ผู้เชี่ยวชาญด้านการเงิน: ผู้รับผิดชอบ ผู้มีอำนาจตัดสินใจ ฯลฯ );
- การขายระยะยาว เมื่อธุรกรรมการซื้อและการขายตั้งแต่การขายเบื้องต้นไปจนถึงการขายจริงอาจใช้เวลาตั้งแต่หกเดือนถึงหลายปี
- การขายพร้อมการเพิ่มยอดขาย
- การขายต่อเนื่อง
“การขาย” สามารถมองได้จาก 3 แนวทางที่แตกต่างกัน
การขายจากตำแหน่งผู้จัดการ เป็นทักษะในการสื่อสาร
การขายจากตำแหน่งผู้บริหาร - นี่คือกระบวนการจัดระเบียบงานและการควบคุมอย่างต่อเนื่องของผู้จัดการ
การขายจากตำแหน่งนักเทคโนโลยีธุรกิจ เป็นกระบวนการที่สามารถอธิบาย จัดระบบ และเพิ่มประสิทธิภาพได้
ส่วนนี้จะแสดงการจำแนกประเภทและประเภทของการขาย โดยการระบุจะขึ้นอยู่กับการใช้เทคโนโลยีการขายที่แตกต่างกัน
งานในแง่ของการเพิ่มยอดขายนั้นขึ้นอยู่กับการใช้เครื่องมือการขายและเทคโนโลยีที่เป็นลักษณะของการขายบางประเภท
“เรียบง่าย” และ “ซับซ้อน” “ยาว” “ซับซ้อน” “ใหญ่” “อุตสาหกรรม”, “โครงการ” การขาย
“การขายในภูมิภาค” .
“การขาย B2B และการขาย B2C” .
“การขายสินค้า การบริการ และแฟรนไชส์”
"ขายนาฬิกาสองนาฬิกา"
“สายพานลำเลียง” “น้ำตก” และ “การขายข้อมูล”
การขายแบบ "บรรจุกล่อง"
การขายแบบ "ใช้งานอยู่" และ "เชิงรับ".
การปันส่วนการขายประเภทนี้ขึ้นอยู่กับผู้ที่เริ่มต้นการติดต่อ
ในการขายแบบพาสซีฟ ผู้ริเริ่มการติดต่อคือลูกค้า
ด้วยประเภทการขายที่ใช้งานอยู่ ผู้ริเริ่มการติดต่อคือผู้จัดการฝ่ายขาย
การขายทั้งสองประเภทสามารถมีประสิทธิผลได้ แต่ในกรณีของการขายแบบพาสซีฟ อัลกอริธึมคือ ลำดับของการกระทำจะแตกต่างกัน
รูปแบบ "การขายข้อมูล" ขึ้นอยู่กับการใช้รูปแบบการขายแบบพาสซีฟ
ตัวอย่างการวินิจฉัยระบบการขายสำหรับโมเดลการขายแบบพาสซีฟ
การขายแบบ "ส่วนตัว" และ "ไม่มีตัวตน"
การระบุการขายประเภทนี้ขึ้นอยู่กับการเน้นบทบาทของ "บุคคล" ในกระบวนการขาย
การขายแบบไม่มีตัวตนคือการขายที่บุคคล (บุคคลธรรมดา) ไม่ได้มีส่วนร่วมโดยตรงในกระบวนการสื่อสารกับลูกค้า ตัวอย่างเช่น การขายออนไลน์ ร้านค้าแบบบริการตนเอง ตู้จำหน่ายสินค้าอัตโนมัติ เป็นต้น
การขายส่วนตัวคือเมื่อฉัน ในฐานะบุคคล (บุคคลธรรมดา) “สื่อสาร” กับลูกค้า/ลูกค้า (บุคคลธรรมดา) นี่คือการขายประเภท "ยอดนิยม" ที่สุดที่จำลองโดยบริษัทฝึกอบรม
ในกรณีนี้ไม่เกี่ยวกับการขาย บุคคลแต่การขายประเภทนี้จะให้ความสนใจสูงสุดกับทักษะการสื่อสาร
นั่นคือด้วยแนวทางนี้ งานในการเพิ่มยอดขายเกี่ยวข้องเฉพาะกับการพัฒนาทักษะการสื่อสารเท่านั้น และไม่ได้เพิ่มประสิทธิภาพของขั้นตอนการขายหรือเทคโนโลยีที่ใช้ในแผนกการค้า
นอกจากนี้ สำหรับการขายหลายประเภท คุณจำเป็นต้องรู้อัลกอริธึมพิเศษสำหรับการขาย งานที่ประสบความสำเร็จผู้จัดการ เช่น การขายในตลาดภูมิภาคหรือตลาดอุตสาหกรรม
การขายส่วนตัวมี 5 ประเภทหลักๆ ซึ่งได้รับการอธิบายย้อนกลับไปในยุค 80
การขาย "ทางตรง" และ "ทางอ้อม"
การระบุการขายประเภทนี้ขึ้นอยู่กับการใช้อัลกอริธึมที่แตกต่างกันสำหรับการดำเนินการของผู้จัดการฝ่ายขาย ขึ้นอยู่กับการแบ่งส่วนของลูกค้า
การขายตรงคือการขายที่มุ่งเป้าไปที่ผู้บริโภคโดยตรง (ขั้นสุดท้าย) ของผลิตภัณฑ์ ซึ่งท้ายที่สุดแล้วพวกเขาจะบริโภคผลิตภัณฑ์นั้นเอง
การขายทางอ้อมคือการขายผ่านคนกลางที่จะขายบริการ/ผลิตภัณฑ์ของเราต่อไป
จะต้องคำนึงถึงแผนกนี้เมื่อแก้ไขปัญหาการเพิ่มยอดขายโดยเสียค่าใช้จ่ายจากฐานลูกค้าที่มีอยู่ นอกจากนี้อัลกอริธึมการทำงานของผู้จัดการจะแตกต่างกันไปตามประเภทของ ฐานลูกค้ามันได้ผล ซึ่งสะท้อนให้เห็นในมาตรฐานการขายที่พัฒนาขึ้นในกรณีเช่นนี้
การขาย "เรียบง่าย" และ "ซับซ้อน" "ยาว" "ซับซ้อน" "ใหญ่" "อุตสาหกรรม" "โครงการ"
การขายแบบ "ซับซ้อน"/"ยาว"/"ซับซ้อน"/"ใหญ่"/"อุตสาหกรรม" เป็นการขายประเภทหนึ่งที่ใช้ชื่อเรียกได้หลากหลาย
การขายประเภทนี้มีลักษณะเฉพาะบางประการ
· รอบการทำธุรกรรมที่ยาวนาน
· การประชุมซ้ำๆ การติดต่อกับผลลัพธ์ที่ “เข้าใจยาก”
· วงจรการตัดสินใจที่ไม่ชัดเจนสำหรับลูกค้า
· ผู้เข้าร่วมจำนวนมากในระหว่างการอภิปรายเกี่ยวกับธุรกรรมในส่วนของลูกค้า
แนวคิดในการระบุการขายประเภทนี้เป็นของ N. Rackham ซึ่งตรวจสอบกระบวนการขายไม่ใช่จากตำแหน่งการกระทำของผู้จัดการ แต่จากตำแหน่งการกระทำของลูกค้าที่ตัดสินใจซื้อ
พื้นฐานในการแยกแยะการขายแบบ "ธรรมดา" และ "ซับซ้อน" เป็นการขายประเภทแยกกันคือหลักการของ "วงจรการตัดสินใจซื้อ" สำหรับบุคคลและนิติบุคคล
การขายในระดับภูมิภาค.
เราถือว่าการขายในระดับภูมิภาคเป็นการขายประเภทหนึ่งซึ่งมีคุณสมบัติทางเทคโนโลยีของตัวเอง
สามารถแยกความแตกต่างระหว่างการขายแบบ "ขายส่ง" และ "แบบกระจาย" ในการขายระดับภูมิภาคได้
เมื่อสร้างระบบการขายระดับภูมิภาคหรือฝึกอบรมผู้จัดการระดับภูมิภาค เราจะแนะนำ "เทคโนโลยีการขายการจัดจำหน่ายระดับภูมิภาค"
ด้วยประเภทการขายแบบกระจาย "วัตถุประสงค์" ของการขายจะเปลี่ยนแปลงไปในแง่ของมาตรฐานการขาย
การขายแต่ละประเภทเหล่านี้มีงานอัลกอริทึมของตัวเองซึ่งมีเป้าหมายเพื่อเพิ่มยอดขาย
การขาย B2B และการขาย B2C.
พื้นฐานในการแยกแยะการขายประเภทนี้คือการถอดรหัสตัวย่อ B2B และ B2C
B2B คือธุรกิจต่อธุรกิจ นั่นคือการขายให้กับนิติบุคคลหรือลูกค้าองค์กร
B2C เป็นธุรกิจสำหรับผู้บริโภค นั่นคือ การขายให้กับบุคคลทั่วไป
ข้อเสียของคำว่า B2B คือความหมายโดยสมบูรณ์ ประเภทต่างๆและประเภทของการขาย
เช่น การขายของผู้ผลิตอาหาร
ก) การขายตรงไปยังร้านค้า - ฝ่ายขายในเมือง - ขายตรง
b) ขายให้กับบริษัทขายส่ง-แผนก ขายขายส่ง- ไม่ใช่การขายตรง
c) การขายให้กับบริษัทขายส่งระดับภูมิภาค - ฝ่ายขายระดับภูมิภาค - ฝ่ายขายระดับภูมิภาค
ในกรณีที่เราต้องแก้ไขปัญหาการเพิ่มยอดขาย ในกรณีนี้ เราจะมีงานอิสระสามงาน:
เพิ่มยอดขายในเมือง
เพิ่มยอดขายในภูมิภาคบ้านของคุณ
เพิ่มยอดขายในภูมิภาค
เมื่อแก้ไขปัญหาเหล่านี้ควรใช้อัลกอริธึมที่แตกต่างกันเนื่องจากใน 3 กรณีนี้จะใช้อัลกอริธึม ประเภทต่างๆฝ่ายขาย
ขายสินค้า บริการ แฟรนไชส์.
ความแตกต่างของการขายประเภทนี้อยู่ที่ลักษณะเฉพาะของ "เรื่อง" หรือ "วัตถุประสงค์" ของการขาย หากผลิตภัณฑ์เป็นวัตถุที่เป็นรูปธรรม ประการแรกบริการก็ไม่ใช่วัตถุที่เป็นวัตถุในการขาย
ในกรณีของการแก้ปัญหาการเพิ่มยอดขายบริการจะใช้เทคโนโลยีการขายพิเศษซึ่งเป็นเรื่องปกติสำหรับการขายประเภทนี้
เมื่อขายบริการจำเป็นต้องคำนึงถึงความแตกต่างระหว่างการขายให้กับบุคคลและนิติบุคคล ความแตกต่างนั้นขึ้นอยู่กับพฤติกรรมเฉพาะของลูกค้าและความสามารถในการ "ชักจูง" พวกเขา
จากประสบการณ์ในการดำเนินโครงการเพื่อสร้างระบบแฟรนไชส์ เราสามารถแยกแยะการขายแฟรนไชส์เป็นการขายประเภทแยกต่างหากได้ ในขณะเดียวกันก็เป็นลักษณะเฉพาะที่การขายแฟรนไชส์ "ราคาถูก" สูงถึง 250 รูเบิลแตกต่างจากการขายแฟรนไชส์ "แพง"
ลักษณะเฉพาะของการขายแฟรนไชส์ที่ "แพง" คือกระบวนการขายเริ่มต้นนานก่อนที่จะมีการสร้าง "แพ็คเกจแฟรนไชส์" ซึ่งจะขายในภายหลัง
"การขายรถสองจังหวะ"
เป็นเรื่องธรรมดาในตลาดการขายไอที ตลาดอุตสาหกรรม, จำหน่ายอุปกรณ์ ฯลฯ
ลักษณะเฉพาะของการขายเหล่านี้ขึ้นอยู่กับวิธีการจัดระเบียบ บริการเชิงพาณิชย์ภายในบริษัทและวิธีการดำเนินกระบวนการทางธุรกิจที่เกิดขึ้นจริงในบริษัท
จำหน่าย "สายพานลำเลียง" และ "น้ำตก"
“การขาย” ดังกล่าวในระดับที่สูงกว่าไม่เกี่ยวข้องกับประเภทหรือประเภทของการขาย แต่เป็นแนวทางหนึ่งในการจัดกระบวนการขาย แต่บ่อยครั้งที่คำเหล่านี้ถูกใช้ในแง่ของการขายแบบอิสระ
แนวทางกระบวนการขายนี้ใช้หลักการเดียวกัน: การจัดระเบียบการขายในลักษณะที่งานของฝ่ายขายมีลักษณะคล้ายกับสายการประกอบ บางครั้งแนวทางนี้เรียกว่าเป็นสากล และพวกเขาพยายามพิจารณาว่าเป็นวิธีเดียวที่ "ถูกต้อง" และไม่มีทางเลือกอื่น แต่วิธีนี้ยังห่างไกลจากกรณีนี้
สิ่งที่สำคัญที่สุดคือกระบวนการขายแบ่งออกเป็นขั้นตอนต่างๆ ซึ่งดำเนินการโดยผู้เชี่ยวชาญที่แตกต่างกัน ตัวอย่างเช่น เจ้าหน้าที่ศูนย์บริการทางโทรศัพท์จะโทรหาลูกค้าและทำการนัดหมายหรือโอนการติดต่อที่อบอุ่นไปยังผู้จัดการ ในทางกลับกันเขาก็เริ่มทำงานกับลูกค้า
จากแนวทางนี้สิ่งที่เรียกว่า "การสร้างโอกาสในการขาย" และ "การขายข้อมูล" ปรากฏขึ้นซึ่งในรัสเซียส่วนใหญ่ใช้เป็นระบบการขายผ่านทางอินเทอร์เน็ต
การขายแบบ "บรรจุกล่อง"
ในภาษาของที่ปรึกษาหมายความว่ามีบางอย่าง “ ระบบพร้อมการขาย” ซึ่งสามารถซื้อและ “ส่งมอบ” ได้ หากเราวาดการเปรียบเทียบ ค่านี้จะใกล้เคียงกับคุณกำลังซื้อทุกประการ โปรแกรมคอมพิวเตอร์ติดตั้งลงในคอมพิวเตอร์ของคุณ และ...ปัญหาทั้งหมดก็จะคลี่คลาย
ราคาของผลิตภัณฑ์ดังกล่าวในตลาดค่อนข้างต่ำ แต่สิ่งที่ "อยู่ภายใน" "กล่อง" นี้ไม่ชัดเจนเสมอไป คุณสามารถเข้าใจได้ว่าประสิทธิภาพจะเป็นอย่างไร เมื่อผ่านไป 3 เดือนหลังจากซื้อผลิตภัณฑ์นี้ คุณพบว่ามีค่าใช้จ่ายเพิ่มเติมในการดำเนินการสิ่งที่ซื้อหรือสิ่งที่ซื้อไม่ใช่สิ่งที่จำเป็น
ท้ายที่สุด นี่คือเอกสารชุดหนึ่งที่อธิบายระบบการขาย "บางอย่าง" โดยไม่อ้างอิงถึงสถานการณ์เฉพาะในบริษัทและลักษณะของตลาดผลิตภัณฑ์ จากประสบการณ์ของเราและ "การวิเคราะห์" ของผลิตภัณฑ์ที่คล้ายกัน ผลิตภัณฑ์ "ชนิดบรรจุกล่อง" จำเป็นต้องมีการปรับปรุงอยู่เสมอและการดำเนินการบางอย่างมุ่งเป้าไปที่การใช้งาน
ใครๆ ก็ถามได้ง่ายๆ เหมือนกันว่า “ศิลปะ ความคิดสร้างสรรค์ งานฝีมือคืออะไร…?” วลี “ฉันทำงานด้านดนตรี” นั้นฟังยาก แต่วลี “ฉันทำงานด้านการขาย” ฟังดูเหมือนคุ้นเคยกันดี แม้ว่ายอดขายในปัจจุบันจะเป็นเป้าหมายของความสนใจที่เพิ่มขึ้นของผู้คนจำนวนมาก แต่พวกเราหลายคนก็ไม่ต้องการที่จะคิดว่าการขายคืออะไรและมีความหมายต่อเราแต่ละคนอย่างไร
ฉันขอแนะนำให้คุณรู้จักกับคำจำกัดความของการขายจากมุมมองของผู้เชี่ยวชาญ:
ยอดขายคือปริมาณการขายผลิตภัณฑ์ในช่วงระยะเวลาหนึ่ง
แน่นอนว่ามันฟังดูแห้งๆ ไปหน่อย แต่สามารถถ่ายทอดสาระสำคัญได้ถูกต้องมาก อาจเป็นจุดสิ้นสุดของการเขียนบทความนี้ พบคำตอบที่ครอบคลุมสำหรับคำถามมีความอยากรู้อยากเห็น แต่มันไม่ง่ายอย่างนั้นนะเพื่อน
เมื่อฉันคิดว่าจะเขียนเกี่ยวกับการขายคืออะไร อันดับแรกฉันต้องการพยายามระบุความอยุติธรรมที่ครอบงำความสัมพันธ์ของเรากับการขาย และทำความเข้าใจว่าเราเป็นใครในกระบวนการที่ซับซ้อน น่าสนใจ และน่าตื่นเต้นนี้
เป็นเรื่องยากที่จะจินตนาการถึงนักดนตรีที่ไม่รู้ประวัติดนตรี การเคลื่อนไหวทางดนตรี และชื่อของปรมาจารย์ผู้ยิ่งใหญ่ ไม่ติดตามชื่อใหม่และเหตุการณ์ที่เกิดขึ้นในโลกดนตรี เป็นไปไม่ได้เลยที่จะจินตนาการถึงนักดนตรีที่มาทำงานเพียงเพื่อทำงานที่นั่นตั้งแต่ 9 ถึง 18 ปีและทำงานบ้านหลังเลิกงาน
มีคำเช่นนี้ - อาชีพนี่คือสิ่งที่ทำให้นักดนตรีไม่แยกเวลาของวันทำงานและเวลาส่วนตัว ชีวิตของเขาอุทิศให้กับดนตรีและทุกสิ่งที่เกี่ยวข้องกับมันแล้ว บทเรียนและการฝึกซ้อมในแต่ละวันถือเป็นข้อพิสูจน์ถึงทักษะของนักดนตรี
แล้วการขายล่ะ?
ยอดขายเป็นยังไงบ้าง? ถ้าเราเริ่มต้นด้วยอาชีพทุกอย่างที่นี่ก็เศร้ามาก คนส่วนใหญ่มักไปขายเพื่อให้ได้เงินเดือนที่ "ไม่แน่นอน" ต้องขอบคุณปริมาณการขายผลิตภัณฑ์ในช่วงระยะเวลาหนึ่งที่บางคนสามารถหารายได้เพิ่มขึ้น ในขณะที่บางคนถูกบังคับให้สะสมอารมณ์เชิงลบต่อสิ่งที่พวกเขาทำและเกลียดงานของพวกเขาอย่างเงียบๆ
ฉันรู้ว่ามีอะไรอยู่ จำนวนมากทุกสิ่งที่เราต้องรู้เกี่ยวกับการขาย: เทคนิค เทคโนโลยี กฎเกณฑ์... เพื่อนๆ ลองฟังเพลงแห่งการขายแล้วหรือยัง? ลองจินตนาการว่ามันเหมือนกัน เครื่องดนตรีเช่น เปียโน อาจถึงเวลาที่ต้องเรียกผู้ปรับแล้ว? แล้วคีย์ทั้งหมดจะดังตรงกับส้อมเสียงไหม? และเปียโนจะมีเสียงใหม่ในมือของคุณหรือไม่?
ฉันยอมรับว่าเป็นเรื่องน่ายินดีที่ได้เห็นทุกสิ่งในวันนี้ ผู้คนมากขึ้นเข้าร่วมการฝึกอบรมการขายและเรียนรู้จากผู้เชี่ยวชาญด้านการขายที่ประสบความสำเร็จ และเมื่อไม่นานมานี้ เมื่อ 3-4 ปีที่แล้ว เป็นไปไม่ได้เลยที่จะ "ผลักดัน" ผู้จัดการฝ่ายขายให้เข้ารับการฝึกอบรม บางคนถึงกับหลั่งน้ำตาเพื่อให้งานของผู้ฝึกสอนสำเร็จ... ใช่ มันเกิดขึ้นแล้ว
การใช้งานของมัน
แต่ทันทีที่ผ่านไประยะหนึ่ง พวกเขาเข้าใจถึงประโยชน์และประโยชน์ที่ได้รับจากการฝึกอบรม สถานการณ์ก็เปลี่ยนไป และผู้คนเองก็สนใจอย่างยิ่งว่าการฝึกอบรมครั้งต่อไปจะจัดขึ้นเมื่อใด พบ คำหลักในประโยคนี้เหรอ? “ พวกเขาเข้าใจถึงผลประโยชน์ของตนเอง” คือสิ่งที่เรียกว่าแรงจูงใจนั่นคือสิ่งที่กระตุ้นให้บุคคลมีส่วนร่วมในการกระทำอย่างใดอย่างหนึ่ง ไม่ใช่แรงจูงใจที่คิดค้นโดยผู้จัดการ แต่เป็นแรงจูงใจภายในของตัวบุคคลเอง
การขายมีความหมายต่อฉันอย่างไร?
สำหรับฉัน การขายคือชีวิต และการพัฒนาอย่างต่อเนื่องและการแสวงหาความเชี่ยวชาญ ฉันสนใจที่จะค้นหาและประดิษฐ์ วิธีต่างๆและเทคนิคที่มอบให้ผม การขายที่มีประสิทธิภาพ- เป็นเรื่องน่าสนใจสำหรับฉันที่จะทำความคุ้นเคยกับมุมมองที่แตกต่างกันซึ่งบางครั้งก็ตรงกันข้ามกับมุมมองของผู้เชี่ยวชาญเกี่ยวกับการขาย ฉันสนใจอ่านหนังสือเกี่ยวกับการขาย การเรียนในการฝึกอบรม การพัฒนาอัลกอริธึม และสคริปต์การโทร ฉันสนใจในการวางแผนและวิเคราะห์การขายของฉัน ฉันสนใจที่จะสอนผู้อื่นในสิ่งที่ฉันรู้
ฉันสนใจ! คุณสนใจที่จะทำงานด้านการขายหรือไม่?
ฉันจะบอกความลับเล็กน้อยแก่คุณ ฉันไม่ใช่นักขายตั้งแต่เกิด ฉันก็เหมือนกับเด็กจบใหม่อายุสิบเจ็ดคนอื่นๆ ที่เลือกอาชีพและกลายเป็นนักดนตรี มันเป็นการโทรที่แท้จริง แต่ความสุขในการร้องเพลงและเล่นนั้นมีอายุสั้น ปีของเปเรสทรอยกาไม่เพียงบังคับให้นักดนตรีขายเท่านั้น มันเป็นช่วงเวลาที่ยากลำบาก แต่นิสัยในการทำสิ่งที่คุณทำได้ดีสามารถปลุกความสนใจในการขายของฉันได้ แม้ว่าในเวลานั้นจะไม่ใช่การขาย แต่เป็นการค้า การค้าขายกลายเป็นการขายทีละน้อย และความต้องการก็เกิดขึ้นเพื่อพัฒนาความเป็นมืออาชีพของฉัน ซึ่งเป็นผลมาจากความสนใจในอาชีพนี้ของฉันได้ตื่นขึ้น
ฉันไม่เคยคิดเลยว่าคุณจะรักสิ่งที่คุณเกลียดได้ แต่ในกรณีของฉัน นี่คือสิ่งที่เกิดขึ้นจริงๆ ฉันเสียใจไหมที่ชีวิตเปลี่ยนแผนการของฉันอย่างรุนแรง? อาจจะไม่ แม้ว่าดนตรีจะทำให้ชีวิตแตกต่างไปจากเดิมอย่างสิ้นเชิง แต่ฉันสามารถหาเพลงของฉันขายได้ แล้วคุณล่ะ?
พอร์ทัลผู้บริหารระดับสูงถามคำถามย้อนกลับไปในปี 2551 เกี่ยวกับยอดขาย อ่านความคิดเห็นด้วยตัวเองมีข้อความที่ค่อนข้างน่าสนใจอยู่ที่นั่น ฉันคิดว่าเช่นเดียวกับ Elena Rozhkova การขายคือวิถีชีวิต ไม่มีทางอื่น คุณต้องตกหลุมรักกับสิ่งที่คุณทำ คุณต้องทดสอบตัวเองเพื่อความเป็นมืออาชีพ คุณต้องเรียนรู้ที่จะเป็นนักจิตวิทยา คุณต้องเข้าใจว่าคุณมีหน้าที่อะไรในการขาย คุณเป็นใคร และการขายมีความหมายต่อคุณอย่างไร?
เมื่อคุณค้นพบมันด้วยตัวคุณเองแล้ว แรงจูงใจที่แท้จริงและบรรลุผลสำเร็จ คำว่า "ควร" ที่ระบุไว้ทั้งหมดจะกลายเป็น "ฉันต้องการ" นี่คือวิธีการสร้างแรงจูงใจในตนเอง รับทราบคำแนะนำอันมีค่าจาก “Tip Box” ฉันกำลังแบ่งปัน
ฉันเข้าใจว่าบทความนี้จะอ่านได้ทั้งผู้ที่เกี่ยวข้องโดยตรงกับการขายและผู้ที่ไม่เกี่ยวข้องกับการขาย เพื่อนโดยส่วนใหญ่แล้วไม่สำคัญว่าคุณจะทำอะไร สิ่งสำคัญคือนี่คือชีวิตของเรา และเรามีชีวิตอยู่ทุกวันนี้ ดังนั้นจึงเป็นเรื่องสำคัญมากที่ต้องทำสิ่งที่คุณชอบและนำมาซึ่งความพึงพอใจและความสุข
หากคุณเป็นผู้ขาย (ผู้จัดการฝ่ายขาย) ให้ลองค้นหางานศิลปะของคุณและโทรหาฝ่ายขาย หากสามารถเข้ากันได้. คนละคน,ถ้ารู้จักให้อภัยคำดูถูก, อดทนและไม่ขุ่นเคือง, ถ้ารู้จักโน้มน้าวผู้อื่นนี่ก็เป็นรากฐานที่ดี และการฝึกฝนเทคนิคและเทคนิคการขายให้เชี่ยวชาญนั้นไม่ใช่เรื่องยาก และเวลาและการทำงานจะช่วยขัดเกลาทักษะและงานฝีมือของคุณ
หากคุณเป็นมือใหม่และกำลังก้าวแรก ค้นหาความสนใจในการขาย ค้นหาว่า Dmitry Norka, Konstantin Baksht, Sergey Filippov, Alexander Levitas, Nikolay Mrochkovsky, Andrey Parabellum, Rinat Khairullin ดูยอดขายอย่างไร แต่ละคนมีของตัวเอง ประสบการณ์ส่วนตัวในด้านการขายและความสามารถพิเศษของตัวเอง ซึ่งช่วยให้เขานำเสนอ "เอกสารลับ" ให้เราได้จากมุมมองที่แตกต่างแต่เป็นมืออาชีพมาก
เชื่อฉันเถอะความสามารถในการขายดีเป็นพื้นฐานของชีวิตและความสัมพันธ์ของเรา คุณต้องเรียนรู้ที่จะใช้สิ่งนี้อย่างจริงจัง ชีวิตประจำวัน- คุณจะเห็นว่าเทคนิคการขายที่มีประสิทธิภาพไม่เพียงแต่ในชีวิตธุรกิจเท่านั้น แต่ยังรวมถึงครอบครัวและเพื่อนของคุณด้วย ยิ่งคุณเข้าใจมากขึ้นเท่านั้น การขายคืออะไรโอกาสที่จะตกเป็นเหยื่อสแกมเมอร์ก็จะน้อยลงเท่านั้น ศึกษาดูยอดขายจากภายในแล้วจะคาดเดาได้มากมาย สิ่งนี้จะใช้ได้กับคุณ
ความปรารถนาที่จะเรียนรู้วิธีการขายให้ดีจะช่วยให้คุณพัฒนาตนเองในด้านต่างๆ ในชีวิตของเรา การขายเกี่ยวข้องกับพวกเขาในวงกว้างและเชิงลึก การจะเป็นผู้เชี่ยวชาญในอาชีพต่างๆ ต้องใช้ความพยายามอย่างมาก เช่น ทนายความ นักบัญชี นักการทูต นักเขียนคำโฆษณา นักการตลาด นักคณิตศาสตร์...
สรุปแล้ว
ชีวิตที่น่าสนใจมากขึ้นจะกลายเป็น มีแผนมากมาย! และในขณะเดียวกันก็บรรลุผล ถ้าอย่างนั้นอย่าลังเลเลย: วันนี้ฉันยินดีที่จะอ่านจดหมายจาก Dmitry Norka ผ่านทางอีเมล เขาจะทำให้ฉันพอใจด้วยสิ่งใหม่อย่างแน่นอน บทความที่น่าสนใจและสื่อวิดีโอและคุณเพื่อน ๆ สามารถค้นหาคำตอบสำหรับคำถามของคุณได้ในบล็อกของฉันในส่วนนี้
การขายเป็นการทำธุรกรรมระหว่างผู้คน ซึ่งผู้เข้าร่วมแต่ละคนมีหน้าที่ของตนเองและบรรลุเป้าหมายของตนเอง นี่ไม่ใช่การประชุมแบบไม่เป็นทางการ ไม่ใช่การสนทนาธรรมดาๆ ที่ผู้เข้าร่วมสองคนพูดคุยกันเพื่อฆ่าเวลา ไม่ นี่คือการประชุมทางธุรกิจ เป็นกิจกรรมเชิงพาณิชย์ที่ทุกคนปกป้องผลประโยชน์ของเขา มีบทบาท ใช้ความสามารถของเขา และท้ายที่สุดคือแลกเปลี่ยนความโปรดปรานกับพันธมิตร พยายามทุกวิถีทางเพื่อให้แน่ใจว่าเงื่อนไขของการแลกเปลี่ยน ในการทำธุรกรรมครั้งนี้จะเหมาะสมที่สุดสำหรับเขาเป็นอย่างดี
ในแง่นี้ การขายถือได้ว่าเป็นการเจรจาต่อรอง เนื่องจากผลประโยชน์ของทั้งสองฝ่ายไม่ตรงกันเสมอไป
แต่หากการขายคือการเจรจา มันก็เป็นการพบปะ ความสัมพันธ์ และความเชื่อมโยงระหว่างผู้เข้าร่วมด้วย
นี่คือการพบกันระหว่างบุคคลสองคนที่เกี่ยวข้องกัน ซึ่งแต่ละคนมีสถานะ บทบาท แรงจูงใจ ความปรารถนาที่แท้จริงและจินตนาการเป็นของตัวเอง ดังนั้นในกระบวนการขาย เช่นเดียวกับในการประชุมทุกครั้ง กระแสของสิ่งที่ชอบหรือไม่ชอบเกิดขึ้นและการเชื่อมโยงทางอารมณ์ถูกสร้างขึ้นหรือทำลายอย่างละเอียด นี่คืออาณาจักรแห่งอารมณ์ซึ่งความปรารถนาและรูปภาพเคลื่อนไหวและกลับมา
ดังนั้นการขายคือการเจรจาระหว่างสองฝ่ายที่เผชิญหน้ากันและพยายามกันต่อไป และการขายคือความสัมพันธ์ระหว่างบุคคลที่มีคุณสมบัติทั้งหมดที่มีอยู่ในความสัมพันธ์ดังกล่าว อย่างไรก็ตาม ไม่ควรลืมว่าการขายนั้นเป็นสื่อกลางและเป็นไปได้โดยความพร้อมของสินค้าหรือบริการ รายการนี้และบริการนี้ส่วนใหญ่มักเป็นผลิตภัณฑ์ที่มีเทคนิคและ ลักษณะการค้ามีอยู่ในตลาดประสบกับการแข่งขัน
แต่นั่นไม่ใช่ทั้งหมด: ผลิตภัณฑ์จะต้องตอบสนองความต้องการและตอบสนองความคาดหวังของผู้บริโภคทั้งที่แสดงออกมาหรือไม่แสดงออกมา ดังนั้นหากเราสรุปทุกสิ่งที่เรากล่าวข้างต้น เราก็สามารถเสนอได้ดังต่อไปนี้ นิยามการทำงานฝ่ายขาย:
หนังสือรับรองการขาย- นี่คือการเจรจา (ผลประโยชน์ของทั้งสองฝ่ายในความเป็นจริงไม่คืนดีกันโดยสิ้นเชิงหรือไม่สามารถคืนดีกันได้อย่างสมบูรณ์) ซึ่งเป็นแรงผลักดันให้เกิดความสัมพันธ์ (นี่คือส่วนทางอารมณ์) ที่เป็นสื่อกลางโดยวัตถุบางอย่าง (ซึ่งเป็นส่วนหนึ่งของกฎหมายของตลาดและ วิธีการขายที่สอดคล้องกับพวกเขา) - รายการที่ตรงตามความคาดหวังหรือความต้องการของบุคคลที่เรียกว่าลูกค้าจริงหรือลูกค้าเป้าหมาย (ส่วนหลังเป็นส่วนหนึ่งของการตลาดและเทคนิคที่เกี่ยวข้อง)
คำจำกัดความนี้ ซึ่งรวมองค์ประกอบของกระบวนการขายทั้งหมด ช่วยให้เราเข้าใจว่าทำไมผู้เขียนและผู้เชี่ยวชาญหลายคนจึงมักใช้สำนวนเช่น "ระดับการขาย" "ขั้นตอนการขาย" ฯลฯ จริงหรือ:
ต่อรอง: สิ่งที่จำเป็นในที่นี้คือประการแรกคือความสามารถในการโน้มน้าวใจตอบสนองต่อการคัดค้านที่มีการโต้แย้งและใช้วิธีพูดด้วยวาจาอย่างชำนาญ
สร้างทัศนคติ: ในการทำเช่นนี้ คุณจำเป็นต้องรู้วิธีการยอมรับลูกค้าหรือติดต่อ เข้าถึงประเด็นอย่างถูกต้อง ติดตามการพัฒนาความสัมพันธ์อย่างรอบคอบ และปิดข้อตกลงในเวลาที่จำเป็น
และสุดท้าย ตอบสนองความต้องการ: หมายถึง การเข้าใจ (เข้าใจ) หรือค้นหาแรงจูงใจของลูกค้าในการซื้อ ได้แก่ ประเด็นสำคัญที่น่าสนใจ แบ่งปันข้อกังวลของลูกค้า และรับฟังข้อร้องเรียนหรือคำวิจารณ์ของเขาอย่างระมัดระวัง
ดังนั้น ด้วยการจัดกลุ่มหรือเชื่อมโยงองค์ประกอบทั้งหมดที่ระบุไว้ เราสามารถจินตนาการถึง "ขนาดยอดขาย" ที่ J.-F. Krolar เสนอเป็นแนวทางทั่วไปในการศึกษาเรื่องที่เราสนใจ ดังนั้น, "ระดับยอดขาย"รวมถึง:
- การสร้างการติดต่อ การระบุความต้องการของลูกค้า
- การโต้แย้งและการนำเสนอผลิตภัณฑ์ การทำงานกับข้อโต้แย้ง
- การดำเนินการขาย
จะเห็นได้อย่างชัดเจนว่าแนวทางหรือแผนนี้ถูกสร้างขึ้นบนพื้นฐานของคำจำกัดความที่ให้ไว้ข้างต้น อย่างไรก็ตาม สิ่งนี้ทำให้เกิดคำถาม: เหตุใดจึงจำเป็นต้องใช้เครื่องชั่งดังกล่าว เพื่อวัตถุประสงค์อะไร และแนะนำให้ใช้ภายใต้สถานการณ์ใด
อันที่จริงเราสามารถปฏิเสธธรรมชาติทางวิทยาศาสตร์และอ้างถึงข้อเท็จจริงที่ว่าการขายไม่ได้เกิดขึ้นในลักษณะนี้และในลำดับดังกล่าวเสมอไป นอกจากนี้ เมื่อทำการขาย ปัจจัยที่ไม่สอดคล้องกับโครงการนี้จะถูกนำมาพิจารณาด้วย (เช่น นโยบายการค้าของทั้งสองฝ่าย การแข่งขัน อิทธิพลของการเจรจาครั้งก่อน ฯลฯ) อย่างไรก็ตาม ข้อโต้แย้งต่อไปนี้สามารถสนับสนุนแนวทางที่นำเสนอได้: นอกเหนือจากข้อเท็จจริงที่ว่ามาตราส่วนนี้ช่วยให้คุณสามารถจัดระเบียบปรากฏการณ์และสะดวกสำหรับการท่องจำและการเรียนรู้ แต่ยังตอบสนองความต้องการที่ผู้ขายมักจะประสบ - เพื่อวิเคราะห์การกระทำอย่างมีสติ ของการขาย ฟื้นฟูช่วงเวลาที่หายวับไปและเข้าใจยากที่หลีกหนีจากการรับรู้
ในที่สุด ขั้นตอนเหล่านี้ค่อนข้างเหมาะสมในกรอบของสิ่งที่เรียกว่า "วิธีการขาย" หากคุณเปิดดูพจนานุกรม คุณสามารถอ่านการตีความแนวคิด "วิธีการ" ต่อไปนี้: "ชุดของ เทคนิคที่เหมาะสม แนวทางการดำเนินธุรกิจ ความรู้ในการทำธุรกิจ" ขั้นตอนการขายเกี่ยวข้องโดยตรงกับด้านการปฏิบัติของเรื่อง มีการกำหนดสูตรโดยคำนึงถึง คำแนะนำอย่างมืออาชีพและข้อปฏิบัติของนักธุรกิจ
ด้วยคำจำกัดความที่แตกต่างกันบางประการ แนวคิดหลักเมื่ออธิบายขั้นตอนหลักของการขายพบได้ในผู้เขียนส่วนใหญ่ - ผู้เชี่ยวชาญในสาขาการค้า (Chapotin, Goldman, Saint-Mleux, Crolard, Corcos) , Moulinier ฯลฯ )
ดังนั้นเราจึงเริ่มพิจารณาขั้นตอนการขายดังต่อไปนี้:
การสร้างการติดต่อ การระบุความต้องการ
- การโต้แย้งและการแสดงสินค้า
- การตอบสนองต่อข้อโต้แย้ง
- การดำเนินการขาย
© เผยแพร่โดยอิงจากผลงานของ A. Lancestre และ J. Chandezon
© ดัดแปลงคำแปลจากภาษาฝรั่งเศส แอล.เอ็น. ซิร์ตโซวา
หลายคนเชื่อเช่นนั้น ถึงผู้ขายที่ดีไม่สำคัญว่าจะซื้อขายอะไรกันแน่ แต่ในความเป็นจริงมักจะกลายเป็นว่ามีความไม่ลงรอยกัน ผู้จัดการจะต้องมีความแตกต่างกันโดยสิ้นเชิงทั้งนี้ขึ้นอยู่กับประเภทการขายเฉพาะ คุณสมบัติส่วนบุคคล- เพื่อทำความเข้าใจว่าอะไรทำให้เกิดความแตกต่างเหล่านี้ จำเป็นต้องเจาะลึกคำจำกัดความของ "การขาย" และศึกษารูปแบบและแง่มุมทั้งหมดของกิจกรรมที่ยากลำบากนี้
ผู้ขายที่ทำงานเป็นกลุ่มก็เหมือนกับนักวิ่งระยะสั้นที่ใส่ใจกับความรวดเร็วของการกระทำและปริมาณของมัน ผู้จัดการองค์กรในการขาย สิ่งที่สำคัญที่สุดคือการสร้างความสัมพันธ์ที่ไว้วางใจในระยะยาวเพื่อเพิ่มผลกำไรสูงสุด
การขายคืออะไร?
มันสำคัญมากที่จะต้องเข้าใจสาระสำคัญของแนวคิดการบริหารจัดการและเศรษฐศาสตร์ เนื่องจากปริมาณของการดำเนินการขึ้นอยู่กับความเข้าใจธรรมชาติและขั้นตอนของมัน ผู้เชี่ยวชาญหลายคนชอบคำจำกัดความต่อไปนี้: การขายคือชุดของมาตรการที่มีอิทธิพลต่อวิสัยทัศน์ของลูกค้าต่อโลก เพื่อสร้างความต้องการในจิตใจและอารมณ์ของเขา ผลิตภัณฑ์บางอย่างซึ่งเขาสามารถหามาเพื่อทรัพยากรทางการเงินของเขาได้ ในกรณีนี้ ควรได้รับผลประโยชน์สูงสุดสำหรับลูกค้าและผลกำไรสำหรับผู้ขาย
บีทูบี ย่อมาจากอะไร?
ตัวย่อ B2B มีต้นกำเนิดในภาษาอังกฤษ: Business to Business และแสดงถึงลักษณะของผลกระทบทางเศรษฐกิจและข้อมูลระหว่างนิติบุคคล การแปลตามตัวอักษร - ธุรกิจเพื่อธุรกิจ การขายแบบ B2B คืออะไร? นี่คือกลุ่มตลาดกว้างซึ่งการขายไม่ได้มุ่งเน้นไปที่ผู้บริโภคปลายทาง แต่มุ่งเน้นไปที่ธุรกิจอื่นๆ นั่นคือในรูปแบบทั่วไป คำว่า B2B สอดคล้องกับกิจกรรมทุกรูปแบบที่ลูกค้าเป็น นิติบุคคล.
การตลาด?
เมื่อพิจารณาถึงแก่นแท้ของการขายให้กับธุรกิจแล้ว ก็ถึงเวลาที่จะเรียนรู้ว่าการขายแบบ B2C คืออะไร คำนี้ก็ยืมมาจาก ภาษาอังกฤษ: Business To Consumer และหมายถึงรูปแบบหนึ่งของการค้าผ่านการขายตรงไปยังผู้บริโภคขั้นสุดท้าย การแปลตามตัวอักษร - ธุรกิจเพื่อผู้บริโภค ประเภทนี้การขายช่วยให้คุณทำธุรกิจโดยใช้คนกลางน้อยที่สุด ซึ่งนำไปสู่การทำกำไรที่เพิ่มขึ้น ในระบบ ความสัมพันธ์ถูกสร้างขึ้นตามโครงการ "ลูกค้าธุรกิจ" พูดง่ายๆ ก็คือการขายบริการและสินค้าไปยังผู้บริโภคโดยตรง
ตอนนี้จำเป็นต้องกำหนดคุณสมบัติหลักที่แตกต่างของการขายธุรกิจทั้งสองรูปแบบโดยพื้นฐาน
ปริมาณต่างๆ
การขายตรงให้กับผู้บริโภคมักถูกจำกัดอยู่เพียงงบประมาณที่บุคคลหนึ่งยินดีจ่ายในแต่ละครั้ง ขีดจำกัดสามารถแสดงได้ด้วยจำนวนเงินสดในกระเป๋าของผู้บริโภค ผู้ประกอบการมีเงินทุนขององค์กรที่มีขนาดใหญ่กว่ามาก ซึ่งถูกจำกัดด้วยขนาดการหมุนเวียนขององค์กรเท่านั้น การขายผลิตภัณฑ์ให้กับธุรกิจไม่ได้เกิดขึ้นเป็นรายบุคคล แต่เกิดขึ้นเป็นร้อยหรือหลายพันชิ้น ดังนั้นการซื้อรถยนต์ให้คนธรรมดาถือเป็นเหตุการณ์ทั้งหมดที่เกิดขึ้นเพียงไม่กี่ครั้งในชีวิตในขณะที่นักธุรกิจคนหนึ่ง วัตถุประสงค์ขององค์กรสามารถซื้อได้หลายสิบอันและค่าใช้จ่ายจะไม่สังเกตเห็นได้ชัดเกินไป
ความเป็นมืออาชีพของผู้ซื้อ
นักธุรกิจเป็นผู้ซื้อมืออาชีพที่ตระหนักดีว่าการซื้อของพวกเขาจะถูกนำไปใช้เพื่ออะไร รวมถึงข้อดีและข้อเสียทั้งหมด นอกจากนี้ยังสามารถปรึกษาผู้เชี่ยวชาญอิสระได้อีกด้วย เมื่อตัดสินใจซื้อแล้วผู้ประกอบการก็รู้พารามิเตอร์เฉพาะของผลิตภัณฑ์ที่เหมาะสมที่สุดสำหรับการแก้ปัญหาทางธุรกิจของเขาแล้ว ผู้บริโภคจากประชาชนอาจไม่ได้คิดอย่างจริงจังว่า เครื่องใช้ในครัวเรือนและในทางเลือกของคุณต้องอาศัยคำพูดของที่ปรึกษาการขาย
ความซับซ้อนทางเทคนิคของผลิตภัณฑ์
การขายสินค้าเพื่อธุรกิจเกี่ยวข้องกับความซับซ้อนสูงของผลิตภัณฑ์เอง ดังนั้นนักธุรกิจทุกคนจึงมีความปรารถนาที่จะได้รับข้อมูลเกี่ยวกับความแตกต่างของงานทั้งหมด อุปกรณ์ที่ซับซ้อน(อุปกรณ์สื่อสาร,เครื่องจักรด้วย ซอฟต์แวร์สายการผลิต ฯลฯ ) รวมถึงความเป็นไปได้และความสามารถในการทำกำไรของการใช้ในธุรกิจเฉพาะ
ความยาวรอบการซื้อ
ต่างจากการขายของผู้บริโภค สินค้าทางธุรกิจที่ซับซ้อนไม่ได้ขายเร็ว การประชุมกับผู้ขายมักจะเกิดขึ้นในหลายขั้นตอนหลังจากนั้นผู้ซื้อจะประเมินข้อดีข้อเสียทั้งหมดรวมถึงทางเลือกที่เป็นไปได้หลังจากนั้นจึงสรุปข้อตกลง - เป็นข้อสรุปเชิงตรรกะของกระบวนการ ตัวอย่างการปิดท้ายที่สอนให้กับพนักงานขายผู้บริโภคไม่เหมาะสมที่จะใช้ในกรณีเหล่านี้
ระดับความเสี่ยงของผู้ซื้อ
ผู้บริโภครับความเสี่ยงมากกว่าผู้บริโภคทั่วไปมาก และแนวคิดเรื่องความเสี่ยงไม่เพียงแต่รวมถึงจำนวนเงินที่กำหนดสำหรับผลิตภัณฑ์เท่านั้น แต่ยังรวมถึงทุกอย่างด้วย การสูญเสียที่เป็นไปได้และการสูญเสียกำไรจากการใช้งานอุปกรณ์ที่ไม่ถูกต้องในอนาคตจนถึงการดำรงอยู่ของโครงสร้างธุรกิจโดยรวม
ความรับผิดชอบในการตัดสินใจ
การขายทางธุรกิจคืออะไร? นี่เป็นเส้นทางที่ยากลำบากจากเลขานุการไปจนถึงผู้จัดการที่รับผิดชอบในการตัดสินใจซื้อที่จำเป็น ในขณะเดียวกันก็จำเป็นต้องรู้สึกถึงคู่สนทนาแต่ละคนอย่างชัดเจนในขณะเดียวกันก็ส่งเสริมด้านบวกทั้งหมดของผลิตภัณฑ์ของคุณ ที่นี่คุณไม่สามารถรับผู้ซื้ออย่างหยาบคายได้คุณต้องดำเนินการอย่างมีจุดมุ่งหมายและเป็นระบบ
ความต้องการการผลิต
ความยากง่ายของงานผู้ขายสินค้า ธุรกิจขนาดใหญ่คือเขาต้องคำนวณไม่เพียงแต่ความต้องการเท่านั้น สินค้าของตัวเองแต่ยังติดตามตลาดที่เกี่ยวข้องด้วย ความต้องการทรัพยากรในส่วนของผู้ประกอบการนั้นเป็นสัดส่วนโดยตรงกับความต้องการผลิตภัณฑ์ขั้นสุดท้ายของพวกเขา และที่นี่เราไม่สามารถจำกัดตัวเองให้ศึกษาโครงสร้างเพศและอายุของผู้บริโภคได้ (เช่น เมื่อจัดการขายสู่สาธารณะ)
การสื่อสารอย่างใกล้ชิดระหว่างผู้ขายและผู้ซื้อ
ผู้จัดการฝ่ายขายสินค้าทางธุรกิจมักจะมาประจำอยู่ที่สำนักงานของผู้ซื้อ อย่างไรก็ตาม แม้ว่าจะมีการลงนามในธุรกรรมและปฏิบัติตามภาระผูกพันของทั้งสองฝ่ายแล้ว การเชื่อมต่อระหว่างผู้ขายและผู้บริโภคระดับองค์กรจะไม่ถูกขัดจังหวะ ราคาขายในกรณีนี้สูง ดังนั้นผู้จัดการจึงควบคุมกระบวนการจัดส่ง การดีบัก และการบำรุงรักษาผลิตภัณฑ์ (บางครั้งอาจใช้เวลานานหลายปี) นอกจากนี้หลังจากนั้น ยอดขายจำนวนมากคู่สัญญาทั้งสองฝ่ายในข้อตกลงจะกลายเป็นหุ้นส่วนทางธุรกิจในระดับหนึ่ง ซึ่งกำหนดความรับผิดชอบต่อกันและกัน
กำลังโหลด...
