กลยุทธ์การตลาดทั่วไปของบริษัท กลยุทธ์การตลาดขั้นพื้นฐาน

สาระสำคัญและเนื้อหาของกลยุทธ์ทางการตลาด

ตามคำจำกัดความคลาสสิก การตลาดเป็นกิจกรรมพิเศษของมนุษย์ที่มีจุดมุ่งหมายเพื่อตอบสนองความต้องการและความต้องการของมนุษย์ผ่านการแลกเปลี่ยน แนวทางที่ทันสมัยกว่านี้แนะนำให้พิจารณาว่าเป็นปรัชญาการดำเนินธุรกิจแบบพิเศษ

ลักษณะเชิงกลยุทธ์ของการตลาดเกิดจากการต้องศึกษาความสามารถและความสามารถของตลาดของบริษัท ผลลัพธ์สุดท้ายของการตลาดเชิงกลยุทธ์คือการพัฒนากลยุทธ์และยุทธวิธีทางการตลาด

คำจำกัดความ 1

กลยุทธ์การตลาด (กลยุทธ์การตลาด) ควรเข้าใจว่าเป็นชุดของทรัพยากรและกิจกรรมการตลาดที่มีการกระจายและประสานงานอย่างมีประสิทธิภาพซึ่งมุ่งเน้นที่การปฏิบัติงานที่ บริษัท เผชิญอยู่ในตลาดผลิตภัณฑ์เฉพาะ กล่าวอีกนัยหนึ่ง มันคือโปรแกรมหลักของกิจกรรมการตลาดในตลาดเป้าหมายที่เน้นในระยะยาว

เป้าหมายหลักของกลยุทธ์การตลาดขององค์กรคือการนำบริษัทไปสู่ตำแหน่งทางการตลาดที่ได้เปรียบมากที่สุด เช่นเดียวกับการพัฒนาชุดมาตรการเพื่ออำนวยความสะดวกในการบรรลุผลสำเร็จ บทบาทพื้นฐานในการพัฒนากลยุทธ์ทางการตลาดมีบทบาทโดยฝ่ายการตลาดหรือที่เรียกว่าส่วนประสมการตลาด รุ่นที่ได้รับความนิยมมากที่สุดคือคอมเพล็กซ์ "4P" (รูปที่ 1)

รูปที่ 1 ส่วนประสมทางการตลาดแบบ 4P Author24 - แลกเปลี่ยนผลงานนักศึกษาออนไลน์

ตามรูปแบบคลาสสิก ส่วนประสมทางการตลาดประกอบด้วยผลิตภัณฑ์ ราคา การจัดจำหน่าย และการส่งเสริมการขาย โมเดลนี้มักจะได้รับการเสริมด้วยตำแหน่ง การบรรจุ กระบวนการ และบุคลากร

กลยุทธ์การตลาดขององค์กรมีองค์ประกอบองค์ประกอบที่หลากหลายมาก รวมถึงเป้าหมายและวัตถุประสงค์ของกิจกรรมทางการตลาด การวิเคราะห์สภาพแวดล้อมภายนอกและภายในขององค์กรตลอดจนกิจกรรมเนื้อหาในด้านการตลาดซึ่งสะท้อนให้เห็นในส่วนประสมการตลาด

บทบาทของกลยุทธ์การตลาดในกิจกรรมขององค์กร

กลยุทธ์การตลาดมีบทบาทอย่างมากในกิจกรรมขององค์กร และในความเป็นจริงแล้ว เป็นองค์ประกอบที่จำเป็นของธุรกิจที่ประสบความสำเร็จ นอกจากนี้ยังทำหน้าที่เป็นเครื่องมือที่จำเป็นสำหรับการนำกลยุทธ์องค์กรโดยรวมขององค์กรธุรกิจไปใช้

กลยุทธ์การตลาดขององค์กรได้รับการออกแบบมาเพื่อประสานงานกิจกรรมทางการตลาดและรับรองการปฏิบัติตามประเภทอื่น ๆ รวมถึงความสอดคล้องของการตัดสินใจทางการตลาดประเภทต่างๆ ด้วยเหตุนี้กลยุทธ์การตลาดจะต้องคำนึงถึงทั้งศักยภาพภายในขององค์กรและเงื่อนไขของสภาพแวดล้อมภายนอกโดยรอบ

กลยุทธ์การตลาดขององค์กรช่วยให้คุณตอบคำถามจำนวนหนึ่งได้ ซึ่งคำถามหลักคือ:

• ประเด็นในการระบุกลุ่มตลาดที่บริษัทควรมุ่งเน้นความพยายาม
• คำถามในการเลือกกลยุทธ์ส่วนบุคคลสำหรับองค์ประกอบของส่วนประสมการตลาด (ผลิตภัณฑ์ ราคา การโฆษณา การส่งเสริมการขาย ฯลฯ )
• ประเด็นการจัดทำและอนุมัติงบประมาณต้นทุนสำหรับการดำเนินการตามกลยุทธ์การตลาดที่เลือก ฯลฯ

วัตถุประสงค์การทำงานของกลยุทธ์การตลาดขององค์กรคือการระบุความต้องการของตลาดซึ่งทั้งหมดแบ่งออกเป็นสองประเภทตามเงื่อนไข - ศักยภาพและที่มีอยู่ในปัจจุบัน กลยุทธ์การตลาดขององค์กรมุ่งเน้นไปที่ทั้งสองอย่าง

หมายเหตุ 1

กลยุทธ์การตลาดที่พัฒนาและนำไปใช้อย่างเหมาะสมเป็นกุญแจสู่ความสำเร็จขององค์กรในตลาดและเป็นเงื่อนไขที่จำเป็นสำหรับการพัฒนาในระยะยาว

ระบบกลยุทธ์การตลาดองค์กร

กลยุทธ์การตลาดขององค์กรเป็นส่วนสำคัญของกลยุทธ์โดยรวมของการพัฒนาและในความเป็นจริงแล้ว ทำหน้าที่เป็นความต่อเนื่องตามธรรมชาติ มันส่งผลกระทบต่อกิจกรรมขององค์กรทั้งหมดอย่างสม่ำเสมอและประสานงานทรัพยากรทั้งหมดที่จำเป็นเพื่อให้บรรลุเป้าหมายเชิงกลยุทธ์ของธุรกิจ

ในตำแหน่งกลางในลำดับชั้นของการวางแผนเชิงกลยุทธ์และการจัดการกลยุทธ์การตลาดขององค์กรมีองค์ประกอบเฉพาะของตนเอง กลยุทธ์การตลาดประเภทหลักที่ใช้มากที่สุดในระดับหน่วยธุรกิจคือ:

• กลยุทธ์การลดต้นทุน
• กลยุทธ์การสร้างความแตกต่าง
• กลยุทธ์ความเข้มข้น

แนวทางนี้ซึ่งพากย์เสียงโดย M. Porter ถือเป็นแนวทางคลาสสิก แต่ไม่ใช่เพียงแนวทางเดียว นอกจากนี้ กลยุทธ์การตลาดประเภทต่อไปนี้กำลังแพร่หลายในทางปฏิบัติ:

• กลยุทธ์ความเป็นผู้นำ
• กลยุทธ์การแข่งขันความเป็นผู้นำ
• กลยุทธ์ผู้ติดตาม
• กลยุทธ์เฉพาะ

นอกจากนี้ กลยุทธ์ทางการตลาดขององค์กรอาจเป็นเชิงรุก แข่งขัน การป้องกัน หรือการแบ่งส่วน และยังสามารถก้าวร้าว การป้องกัน หรือถอยกลับได้อีกด้วย

กลยุทธ์การตลาดแต่ละกลยุทธ์ที่นำเสนอข้างต้นซึ่งใช้ในระดับองค์กรนั้นมีลักษณะและเงื่อนไขในการดำเนินการเป็นของตัวเอง ไม่ทางใดก็ทางหนึ่ง ไม่มีกลยุทธ์การตลาด (ที่เหมาะสมที่สุด) ใดที่เหมาะกับทุกองค์กรเท่าเทียมกัน กลยุทธ์การตลาดขององค์กรมีลักษณะเป็นรายบุคคลอยู่เสมอและถูกกำหนดโดยศักยภาพภายในของธุรกิจและสภาพแวดล้อมภายนอก

เหนือสิ่งอื่นใด กลยุทธ์การตลาดขององค์กรที่มีคุณสมบัติเป็นระบบมีโครงสร้างที่แน่นอน นำเสนอในรูปแบบทั่วไปในรูปที่ 2

รูปที่ 2 ระบบกลยุทธ์การตลาดระดับองค์กร Author24 - แลกเปลี่ยนผลงานนักศึกษาออนไลน์

ระดับต่ำสุดในการพัฒนากลยุทธ์การตลาดสำหรับองค์กรคือการกำหนดภารกิจและวิสัยทัศน์ ถัดไป ชุดของกลยุทธ์ทางธุรกิจเชิงฟังก์ชันจะถูกกำหนดและสร้าง รวมถึงกลยุทธ์พอร์ตโฟลิโอ การพัฒนา และกลยุทธ์การแข่งขัน ในระดับต่อไป จะต้องมีการพัฒนากลยุทธ์การตลาดเชิงเครื่องมือเพื่อกำหนดวิธีที่ดีที่สุดในการใช้ส่วนประกอบแต่ละส่วนของส่วนประสมการตลาด เพื่อให้มั่นใจถึงประสิทธิภาพที่เพิ่มขึ้นของความพยายามทางการตลาดขององค์กรในตลาดเป้าหมาย

หมายเหตุ 2

ไม่ทางใดก็ทางหนึ่ง กลยุทธ์การตลาดขององค์กรธุรกิจครอบคลุมโอกาสระยะกลางและระยะยาว เนื้อหาและองค์ประกอบได้รับการระบุโดยคำนึงถึงองค์ประกอบทางการตลาดและได้รับการพัฒนาตามเป้าหมายที่ตั้งไว้สำหรับธุรกิจ

สวัสดี! ในบทความนี้เราจะพูดถึงองค์ประกอบสำคัญขององค์กรยุคใหม่นั่นคือกลยุทธ์การตลาด

วันนี้คุณจะได้เรียนรู้:

• กลยุทธ์ทางการตลาดคืออะไร
• กลยุทธ์ทางการตลาดมีระดับและประเภทใด
• วิธีสร้างกลยุทธ์การตลาดสำหรับธุรกิจของคุณ

กลยุทธ์การตลาดขององค์กรคืออะไร

มาดูนิรุกติศาสตร์ของคำกัน "กลยุทธ์" - แปลจากภาษากรีกโบราณแปลว่า “ศิลปะของผู้บังคับบัญชา” แผนระยะยาวของเขาในการทำสงคราม

โลกสมัยใหม่กำหนดเงื่อนไข แต่กลยุทธ์ในปัจจุบันยังคงเป็นศิลปะที่ผู้ประกอบการทุกคนต้องเชี่ยวชาญเพื่อที่จะชนะการต่อสู้เพื่อผลกำไรและส่วนแบ่งการตลาด วันนี้กลยุทธ์เป็นแผนปฏิบัติการระยะยาวที่มุ่งบรรลุเป้าหมายระดับโลกขององค์กร

องค์กรใด ๆ มีกลยุทธ์ทั่วไปที่สอดคล้องกับเป้าหมายระดับโลกและกลยุทธ์ตามประเภทของกิจกรรม หนึ่งในนั้นคือกลยุทธ์การตลาดขององค์กร

แม้ว่าจำนวน บริษัท ในตลาดต่าง ๆ จะเพิ่มขึ้นอย่างต่อเนื่อง แต่ชั้นวางของในร้านค้าก็เต็มไปด้วยสินค้าหลากหลายและผู้บริโภคก็เริ่มแปลกและจู้จี้จุกจิกมากขึ้นเรื่อย ๆ แต่ บริษัท รัสเซียหลายแห่งยังคงละเลยการตลาด แม้ว่าจะเป็นนักการตลาดที่สามารถเน้นผลิตภัณฑ์ของคุณบนชั้นวางของในร้านท่ามกลางคู่แข่งได้ แต่ทำให้มันพิเศษและสร้างผลกำไร ดังนั้นการพัฒนากลยุทธ์ทางการตลาดจึงเป็นประเด็นสำคัญประการหนึ่งในการวางแผนกิจกรรมขององค์กร

กลยุทธ์ทางการตลาด – แผนทั่วไปสำหรับการพัฒนาแต่ละองค์ประกอบ (ผลิตภัณฑ์ทางกายภาพ - ผลิตภัณฑ์, การจัดจำหน่าย, ราคา, การส่งเสริมการขาย; บริการ - ผลิตภัณฑ์, การจัดจำหน่าย, ราคา, การส่งเสริมการขาย, สภาพแวดล้อมทางกายภาพ, กระบวนการ, บุคลากร) ที่พัฒนาขึ้นในระยะยาว

กลยุทธ์ทางการตลาดถือเป็นเอกสารอย่างเป็นทางการที่ประดิษฐานอยู่ในนโยบายการตลาดของบริษัท

ความสำคัญเชิงปฏิบัติของกลยุทธ์การตลาดสำหรับองค์กร

กลยุทธ์การตลาดซึ่งเป็นส่วนหนึ่งของกลยุทธ์โดยรวมขององค์กร กำหนดทิศทางกิจกรรมเพื่อให้บรรลุเป้าหมายเชิงกลยุทธ์ดังต่อไปนี้:

• การเพิ่มส่วนแบ่งการตลาดขององค์กรในตลาด
• การเพิ่มปริมาณการขายของบริษัท
• เพิ่มผลกำไรขององค์กร
• ได้รับตำแหน่งผู้นำในตลาด
• อื่น.

เป้าหมายของกลยุทธ์การตลาดจะต้องสอดคล้องกับภารกิจขององค์กรและเป้าหมายระดับโลกโดยรวม ดังที่เราเห็น เป้าหมายทั้งหมดเกี่ยวข้องกับตัวชี้วัดการแข่งขันหรือเศรษฐกิจ การบรรลุเป้าหมายโดยไม่มีกลยุทธ์ทางการตลาดนั้นหากไม่ใช่เรื่องเป็นไปไม่ได้ก็เป็นเรื่องยากมาก

เพื่อให้บรรลุเป้าหมายข้างต้น จำเป็นต้องรวมองค์ประกอบต่อไปนี้ไว้ในกลยุทธ์การตลาดของบริษัท:

• กลุ่มเป้าหมายของบริษัท/ผลิตภัณฑ์ของคุณ- ยิ่งคุณสามารถอธิบายลูกค้าเป้าหมายได้ละเอียดมากเท่าไรก็ยิ่งดีเท่านั้น หากคุณเลือกหลายส่วนสำหรับตัวคุณเอง ให้อธิบายแต่ละส่วน อย่าขี้เกียจ
• การตลาดที่ซับซ้อน- หากคุณนำเสนอผลิตภัณฑ์ที่จับต้องได้ ให้อธิบายแต่ละ Ps ทั้งสี่ (ผลิตภัณฑ์ การจัดจำหน่าย ราคา การส่งเสริมการขาย) หากคุณกำลังขายบริการ คุณจะต้องอธิบาย 7 Ps (ผลิตภัณฑ์ การจัดจำหน่าย ราคา การส่งเสริมการขาย สภาพแวดล้อมทางกายภาพ กระบวนการ ผู้คน) ทำรายละเอียดให้มากที่สุดเท่าที่จะเป็นไปได้และสำหรับแต่ละองค์ประกอบ ตั้งชื่อประโยชน์หลักของผลิตภัณฑ์ของคุณ ระบุคุณค่าหลักสำหรับลูกค้า อธิบายช่องทางการจัดจำหน่ายหลักสำหรับแต่ละผลิตภัณฑ์ กำหนดราคาของผลิตภัณฑ์ ส่วนลดที่เป็นไปได้ และกำไรต่อหน่วยที่ต้องการ ลองนึกถึงกิจกรรมทางการตลาดที่จะมีส่วนร่วมในการส่งเสริมการขาย หากคุณเสนอบริการ ให้พิจารณาว่าใคร อย่างไร และที่ไหน (ในแง่ของการออกแบบห้อง เครื่องมือในการทำงาน) ที่จะนำไปใช้

แต่ละองค์ประกอบจะต้องสร้างกลยุทธ์ของตัวเองซึ่งจะรวมอยู่ในกลยุทธ์การตลาดโดยรวมของธุรกิจ

• งบประมาณการตลาด- เมื่อคุณมีกลยุทธ์ทางการตลาดโดยละเอียดแล้ว คุณก็สามารถคำนวณงบประมาณโดยรวมของคุณได้ ไม่จำเป็นต้องเจาะจง ดังนั้น จึงควรรวมสำรองไว้ที่นี่

เมื่อคุณระบุแต่ละองค์ประกอบที่ระบุไว้แล้ว คุณสามารถเริ่มบรรลุเป้าหมายผ่านชุดงานต่างๆ ได้:

• การกำหนดปัญหาการตลาดเชิงกลยุทธ์ (ประเด็นนี้ต้องได้รับความสนใจมากที่สุด)
• ต้องการการวิเคราะห์
• การแบ่งส่วนตลาดผู้บริโภค
• การวิเคราะห์ภัยคุกคามและโอกาสทางธุรกิจ
• การวิเคราะห์ตลาด
• การวิเคราะห์จุดแข็งและจุดอ่อนขององค์กร
• ทางเลือกของกลยุทธ์

ระดับของกลยุทธ์ทางการตลาดขององค์กร

ดังที่เราเห็น กลยุทธ์ทางการตลาดโดยรวมประกอบด้วยกลยุทธ์สำหรับองค์ประกอบทางการตลาด นอกจากนี้ จะต้องพัฒนากลยุทธ์ทางการตลาดในทุกระดับเชิงกลยุทธ์ขององค์กร

ในการอ่านแบบคลาสสิก มีสี่ระดับของกลยุทธ์องค์กร:

• กลยุทธ์องค์กร(หากบริษัทของคุณมีความแตกต่าง นั่นคือผลิตผลิตภัณฑ์หลายอย่าง ไม่เช่นนั้นระดับนี้จะไม่มีอยู่)
• กลยุทธ์ทางธุรกิจ– กลยุทธ์สำหรับกิจกรรมแต่ละประเภทขององค์กร
• กลยุทธ์การทำงาน– กลยุทธ์สำหรับแต่ละหน่วยงานขององค์กร (การผลิต การตลาด การวิจัยและพัฒนา และอื่นๆ)
• กลยุทธ์การดำเนินงาน– กลยุทธ์สำหรับแต่ละหน่วยโครงสร้างของบริษัท (เวิร์คช็อป พื้นที่ขาย คลังสินค้า และอื่นๆ)

อย่างไรก็ตาม กลยุทธ์การตลาดจะครอบคลุมลำดับชั้นเชิงกลยุทธ์เพียงสามระดับเท่านั้น ผู้เชี่ยวชาญในสาขาการตลาดแนะนำให้ไม่รวมระดับการทำงาน เนื่องจากเกี่ยวข้องกับการพิจารณาการตลาดว่าเป็นกิจกรรมประเภทการทำงานที่แคบ ปัจจุบันสิ่งนี้ไม่เป็นความจริงทั้งหมดและนำไปสู่การตัดสินใจสายตาสั้นในด้านการตลาด

ดังนั้นกลยุทธ์การตลาดจึงต้องพิจารณาจากมุมมองของ 3 ระดับ คือ

• ระดับองค์กร:การสร้างกลยุทธ์การตลาดแบบแบ่งประเภทและกลยุทธ์การวางแนวตลาด
• ระดับหน่วยธุรกิจ:การพัฒนากลยุทธ์ทางการตลาดที่แข่งขันได้
• ระดับผลิตภัณฑ์:กลยุทธ์การวางตำแหน่งผลิตภัณฑ์ในตลาด กลยุทธ์สำหรับองค์ประกอบของส่วนประสมการตลาด กลยุทธ์สำหรับแต่ละผลิตภัณฑ์ภายในกลยุทธ์สายผลิตภัณฑ์

ดังที่เราเห็นเราควรพัฒนากลยุทธ์ 6 ประเภทให้เป็นส่วนหนึ่งของกลยุทธ์การตลาดโดยรวมขององค์กร

การเลือกประเภทกลยุทธ์การตลาดสำหรับธุรกิจของคุณ

มาเริ่มก้าวไปสู่กลยุทธ์การตลาดทั่วไปจากระดับสูงสุด - องค์กร จะหายไปหากคุณนำเสนอผลิตภัณฑ์เพียงประเภทเดียว

กลยุทธ์การตลาดระดับองค์กร

ในระดับองค์กร เราต้องพิจารณากลยุทธ์การแบ่งประเภทและกลยุทธ์การวางแนวตลาด

กลยุทธ์การแบ่งประเภทขององค์กร

ที่นี่เราจำเป็นต้องกำหนดจำนวนหน่วยผลิตภัณฑ์ของการแบ่งประเภท ความกว้างของการแบ่งประเภท นั่นคือ จำนวนของผลิตภัณฑ์ประเภทต่างๆ ในการแบ่งประเภท (เช่น โยเกิร์ต นม และ kefir) ความลึกของช่วงการแบ่งประเภท หรือจำนวนพันธุ์แต่ละประเภท (โยเกิร์ตราสเบอร์รี่ โยเกิร์ตสตรอเบอร์รี่ และโยเกิร์ตพีช)

นโยบายการแบ่งประเภทเป็นส่วนหนึ่งของนโยบายการแบ่งประเภทผลิตภัณฑ์ (การเปลี่ยนแปลงคุณสมบัติ รวมถึงรสชาติ บรรจุภัณฑ์) การพัฒนาผลิตภัณฑ์ใหม่ และการเลิกผลิตผลิตภัณฑ์

ปัญหาที่แสดงได้รับการแก้ไขตามข้อมูลต่อไปนี้เกี่ยวกับตลาดและบริษัท:

• ขนาดและก้าวของการพัฒนาตลาด
• ขนาดและการพัฒนาส่วนแบ่งการตลาดของบริษัท
• ขนาดและอัตราการเติบโตของส่วนต่างๆ
• ขนาดและการพัฒนาส่วนแบ่งการตลาดขององค์กรในตลาดผลิตภัณฑ์

นอกจากนี้ยังจำเป็นต้องวิเคราะห์ข้อมูลเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ที่รวมอยู่ในสายผลิตภัณฑ์:

• มูลค่าการซื้อขายตามผลิตภัณฑ์
• ระดับและการเปลี่ยนแปลงของต้นทุนผันแปร
• ระดับและแนวโน้มของกำไรขั้นต้น
• ระดับและการเปลี่ยนแปลงของต้นทุนที่ไม่ใช่การตลาดคงที่

จากข้อมูลนี้ กลยุทธ์การแบ่งประเภทของบริษัทจึงถูกร่างขึ้น

กลยุทธ์การวางแนวตลาด

ส่วนหนึ่งของกลยุทธ์นี้ เราจำเป็นต้องระบุตลาดเป้าหมายและระบุกลุ่มเป้าหมาย คำถามทั้งสองขึ้นอยู่กับผลิตภัณฑ์และผลิตภัณฑ์แต่ละชิ้นของคุณ

โดยทั่วไป ในขั้นตอนนี้ การตัดสินใจอยู่ที่การเลือกหนึ่งในตัวเลือกการแบ่งส่วนตลาดต่อไปนี้:

• มุ่งเน้นไปที่ส่วนเดียว. ในกรณีนี้ ผู้ขายเสนอผลิตภัณฑ์หนึ่งรายการในตลาดเดียว
• ความเชี่ยวชาญด้านการตลาด. ใช้เมื่อคุณมีหมวดหมู่ผลิตภัณฑ์หลายประเภทที่คุณสามารถนำเสนอให้กับกลุ่มผู้บริโภคกลุ่มเดียวเท่านั้น มาอธิบายสิ่งนี้ในเชิงแผนผัง (“+” คือผู้ที่มีโอกาสเป็นผู้บริโภค)

• ความเชี่ยวชาญด้านผลิตภัณฑ์เหมาะสำหรับคุณหากคุณมีผลิตภัณฑ์เพียงรายการเดียว แต่สามารถนำเสนอไปยังหลายกลุ่มได้ในคราวเดียว

• ความเชี่ยวชาญด้านการเลือกตั้ง. กรณีนี้เกิดขึ้นเมื่อคุณสามารถปรับข้อเสนอของคุณให้เข้ากับกลุ่มใดๆ ได้ คุณมีผลิตภัณฑ์เพียงพอที่จะสนองความต้องการของแต่ละกลุ่ม
• การตลาดมวลชน. คุณนำเสนอผลิตภัณฑ์สากลหนึ่งเดียวที่สามารถตอบสนองความต้องการของแต่ละกลุ่มตลาดของคุณได้โดยไม่มีการเปลี่ยนแปลงใดๆ

• ครอบคลุมตลาดอย่างสมบูรณ์- คุณผลิตผลิตภัณฑ์ทั้งหมดที่มีอยู่ในตลาดและสามารถตอบสนองความต้องการของตลาดผู้บริโภคทั้งหมดได้

ก่อนที่จะกำหนดกลยุทธ์การกำหนดเป้าหมายตลาด เราแนะนำให้คุณวิเคราะห์ความต้องการของกลุ่มลูกค้าที่มีอยู่ในตลาดของคุณอย่างรอบคอบ เราไม่แนะนำให้คุณพยายาม "จับ" ทุกกลุ่มในคราวเดียวด้วยผลิตภัณฑ์เดียว ดังนั้นคุณจึงเสี่ยงที่จะไม่เหลืออะไรเลย

ระดับหน่วยธุรกิจ

การเลือกกลยุทธ์ทางการตลาดที่สามารถแข่งขันได้ถือเป็นประเด็นที่ค่อนข้างกว้าง ที่นี่จำเป็นต้องพิจารณาหลายแง่มุมในคราวเดียว แต่ก่อนอื่นจำเป็นต้องดำเนินการวิเคราะห์ก่อน

ขั้นแรกให้ประเมินระดับการแข่งขันในตลาด ประการที่สอง กำหนดตำแหน่งของบริษัทของคุณท่ามกลางคู่แข่ง

นอกจากนี้ยังจำเป็นต้องวิเคราะห์ความต้องการของกลุ่มเป้าหมาย ประเมินภัยคุกคามและโอกาสในสภาพแวดล้อมภายนอก และระบุจุดแข็งและจุดอ่อนของบริษัท

มีความจำเป็นต้องดำเนินการวิเคราะห์กับผลิตภัณฑ์: ระบุคุณค่าที่สำคัญสำหรับผู้บริโภคเป้าหมายและกำหนดความได้เปรียบทางการแข่งขัน เมื่อคุณทำงานวิเคราะห์เสร็จแล้ว คุณสามารถเลือกกลยุทธ์การแข่งขันได้

จากมุมมองของผู้ประกอบวิชาชีพการตลาด ขอแนะนำให้พิจารณากลยุทธ์การแข่งขันจากสองมุมมอง: ประเภทของความได้เปรียบทางการแข่งขัน และบทบาทขององค์กรในตลาดที่มีการแข่งขัน

กลยุทธ์การแข่งขันตามประเภทของความได้เปรียบในการแข่งขัน

ขอแนะนำให้นำเสนอกลยุทธ์เหล่านี้ในรูปแบบแผนภาพทันทีซึ่งเป็นสิ่งที่เราจะทำ ประเภทความได้เปรียบทางการแข่งขันที่เป็นไปได้ขององค์กรจะอยู่ในคอลัมน์และเป้าหมายเชิงกลยุทธ์ของผลิตภัณฑ์ (บริษัท) จะอยู่ในแถว ที่ทางแยกเราได้รับกลยุทธ์ที่เหมาะกับเรา

กลยุทธ์การสร้างความแตกต่างต้องการให้คุณทำให้ผลิตภัณฑ์ของคุณมีเอกลักษณ์ในด้านคุณภาพที่สำคัญที่สุดสำหรับลูกค้าเป้าหมายของคุณ

กลยุทธ์นี้เหมาะสำหรับคุณหาก:

• บริษัทหรือผลิตภัณฑ์อยู่ในขั้นตอนของวงจรชีวิตที่เรียกว่าการครบกำหนด
• คุณมีเงินทุนจำนวนมากพอที่จะพัฒนาผลิตภัณฑ์ดังกล่าว
• คุณสมบัติที่โดดเด่นของผลิตภัณฑ์ถือเป็นคุณค่าหลักสำหรับกลุ่มเป้าหมาย
• ไม่มีการแข่งขันด้านราคาในตลาด

กลยุทธ์ความเป็นผู้นำด้านต้นทุนถือว่าคุณมีความสามารถในการผลิตสินค้าด้วยต้นทุนที่ต่ำที่สุดในตลาดซึ่งช่วยให้คุณเป็นผู้นำในด้านราคาได้

กลยุทธ์นี้เหมาะสำหรับคุณหาก:

• คุณมีเทคโนโลยีที่ช่วยให้คุณลดต้นทุนการผลิตได้
• คุณสามารถประหยัดเงินในระดับการผลิตได้
• คุณโชคดีกับที่ตั้งทางภูมิศาสตร์ของคุณ
• คุณได้รับสิทธิพิเศษในการซื้อ/สกัดวัตถุดิบ
• ตลาดถูกครอบงำโดยการแข่งขันด้านราคา

มุ่งเน้นไปที่ต้นทุนและความแตกต่างแสดงถึงความได้เปรียบของคุณเหนือคู่แข่งเพียงส่วนเดียวที่คุณเลือก ในแง่ของต้นทุนหรือคุณสมบัติของผลิตภัณฑ์ที่โดดเด่น ปัจจัยในการเลือกที่เรากล่าวถึงข้างต้นเกี่ยวกับแต่ละกลยุทธ์จะช่วยให้คุณเลือกสิ่งที่ควรมุ่งเน้นได้อย่างชัดเจน (ต้นทุนหรือความแตกต่าง)

กลยุทธ์การมุ่งเน้นมีปัจจัยดังต่อไปนี้:

• คุณสามารถระบุกลุ่มที่กำหนดไว้อย่างชัดเจนในตลาดพร้อมความต้องการเฉพาะ
• มีการแข่งขันในระดับต่ำในส่วนนี้
• คุณมีทรัพยากรไม่เพียงพอที่จะครอบคลุมตลาดทั้งหมด

กลยุทธ์การแข่งขันตามบทบาทขององค์กรในตลาด

ในตอนแรก เราจำได้ว่าแนวคิดของ "กลยุทธ์" เข้ามาในชีวิตของเราจากศิลปะแห่งสงคราม เราขอเชิญชวนให้คุณกลับไปสู่สมัยโบราณและมีส่วนร่วมในการต่อสู้ที่แท้จริงเฉพาะในยุคของเราและในตลาดที่มีการแข่งขันสูงเท่านั้น

ก่อนที่คุณจะไปสนามรบ คุณต้องพิจารณาว่าคุณเป็นใครเมื่อเทียบกับคู่แข่งของคุณ: ผู้นำ ผู้ตามของผู้นำ ค่าเฉลี่ยของอุตสาหกรรม ผู้เล่นเฉพาะกลุ่มขนาดเล็ก เราจะตัดสินใจเลือกกลยุทธ์ "ทางทหาร" ตามตำแหน่งการแข่งขันของคุณ

ผู้นำตลาดมีความจำเป็นต้องป้องกันเพื่อไม่ให้เสียตำแหน่ง

สงครามป้องกันเกี่ยวข้องกับ:

• นำหน้าการกระทำของคู่แข่ง
• นำเสนอนวัตกรรมใหม่ๆ เข้าสู่อุตสาหกรรมอย่างต่อเนื่อง
• โจมตีตัวเอง (ผลิตภัณฑ์คู่แข่งของตัวเอง);
• ตื่นตัวอยู่เสมอและ "ขัดขวาง" การดำเนินการขั้นเด็ดขาดของคู่แข่งด้วยโซลูชั่นที่ดีที่สุด

ผู้ตามผู้นำ มีความจำเป็นต้องเข้ารับตำแหน่งที่น่ารังเกียจ

ก่อนอื่นคุณต้องมี:

• ระบุจุดอ่อนของผู้นำและโจมตี:
• มุ่งเน้นความพยายามของคุณไปที่พารามิเตอร์ผลิตภัณฑ์ที่เป็นด้าน "อ่อนแอ" สำหรับผลิตภัณฑ์ของผู้นำ แต่ในขณะเดียวกันก็สำคัญสำหรับผู้บริโภคเป้าหมาย

ค่าเฉลี่ยอุตสาหกรรมสงครามด้านข้างจะทำ

มันเกี่ยวข้องกับการกระทำการต่อสู้ดังต่อไปนี้:

• ค้นหาตลาด/กลุ่มที่มีการแข่งขันต่ำ
• การโจมตีที่ไม่คาดคิดจากปีก

หากคุณเป็นผู้เล่นเฉพาะกลุ่มสงครามของคุณคือการรบแบบกองโจร

คุณควร:

• ค้นหาส่วนเล็กๆ ที่คุณสามารถเข้าถึงได้
• มีส่วนร่วมในส่วนนี้
• จง "ยืดหยุ่น" ซึ่งก็คือเตรียมพร้อมเมื่อใดก็ได้ที่จะย้ายไปยังกลุ่มอื่นหรือออกจากตลาด เนื่องจากการมาถึงของผู้เล่น "รายใหญ่" ในกลุ่มของคุณจะ "บดขยี้" คุณ

ระดับผลิตภัณฑ์ของกลยุทธ์การตลาด

กลยุทธ์ทางการตลาดของผลิตภัณฑ์จะแสดงด้วยกลยุทธ์สามประเภทพร้อมกัน: กลยุทธ์สำหรับการวางตำแหน่งผลิตภัณฑ์ในตลาด กลยุทธ์สำหรับองค์ประกอบของส่วนประสมการตลาด กลยุทธ์สำหรับแต่ละผลิตภัณฑ์ภายในกลยุทธ์การตลาดของสายผลิตภัณฑ์

กลยุทธ์การวางตำแหน่ง

เราเสนอให้เน้นกลยุทธ์การวางตำแหน่งต่อไปนี้:

• การวางตำแหน่งในส่วนพิเศษ(เช่น คุณแม่ยังสาว นักกีฬา เสมียน)
• การวางตำแหน่งการทำงานของผลิตภัณฑ์- คุณสมบัติการใช้งานส่วนใหญ่เน้นโดยบริษัทที่เชี่ยวชาญด้านผลิตภัณฑ์ไฮเทค ตัวอย่างเช่น, iPhone มองเห็นความต้องการของผู้ชมที่ต้องการคุณภาพภาพถ่ายที่ยอดเยี่ยม จึงวางตำแหน่งตัวเองเป็นสมาร์ทโฟนที่มีกล้องไม่แย่ไปกว่ากล้องมืออาชีพ
• วางตำแหน่งให้ห่างจากคู่แข่ง(ที่เรียกว่า “ทะเลสีฟ้า”) มีกลยุทธ์การวางตำแหน่งเช่นกลยุทธ์ "มหาสมุทรสีฟ้า" ตามกลยุทธ์นี้ ตลาดที่มีการแข่งขันเปรียบเสมือน "มหาสมุทรสีแดง" ซึ่งบริษัทต่างๆ ต่อสู้เพื่อลูกค้าทุกราย แต่องค์กรสามารถสร้าง “ทะเลสีฟ้า” ได้ นั่นคือ เข้าสู่ตลาดด้วยผลิตภัณฑ์ที่ไม่มีคู่แข่ง ผลิตภัณฑ์นี้จะต้องแตกต่างจากคู่แข่งโดยคำนึงถึงปัจจัยผู้บริโภคที่สำคัญ ตัวอย่างเช่น Cirque du Soleil เสนอรูปแบบละครสัตว์ใหม่ทั้งหมดซึ่งมีราคาแตกต่างกัน (มีราคาแพงกว่ามาก) ไม่มีการแสดงร่วมกับสัตว์และตัวตลก เปลี่ยนรูปแบบของเวที (ไม่มีเต็นท์ทรงกลมอีกต่อไป) และเป็น มุ่งเป้าไปที่ผู้ชมที่เป็นผู้ใหญ่เป็นหลัก ทั้งหมดนี้ทำให้ Cirque du Soleil ออกจากตลาดที่มีการแข่งขันและ "เล่นตามกฎของตัวเอง"
• วางตำแหน่งบนตัวละครที่มีตราสินค้า- มีตัวอย่างมากมาย: Kwiki the Rabbit จาก Nesquik, Donald McDonald จาก McDonald's, คาวบอย Wayne McLaren จาก Marlboro จริงอยู่ บางครั้งตัวละครก็ส่งผลเสียต่อภาพลักษณ์ของบริษัทหรือผลิตภัณฑ์ด้วย ดังนั้น Wayne McLaren จึงเสียชีวิตด้วยโรคมะเร็งปอด และในช่วงเวลาตั้งแต่วินิจฉัยโรคจนเสียชีวิต เขาได้ฟ้องร้อง Marlboro โดยบอกต่อสาธารณะว่าบุหรี่ของพวกเขาอันตรายเพียงใด การ์ตูนบางครั้งก็ก่อให้เกิดอันตรายเช่นกัน ดังนั้น “Skeletons” จาก Danone จึงไม่ได้รับความนิยมในหมู่คุณแม่เนื่องจากมีภาพตัวการ์ตูนที่ยั่วยวนที่ใช้ในการโฆษณา
• ผู้ค้นพบ. หากคุณเป็นคนแรกที่เสนอผลิตภัณฑ์ คุณสามารถเลือกกลยุทธ์ผู้บุกเบิกเมื่อวางตำแหน่ง
• การวางตำแหน่งตามกระบวนการบริการเฉพาะ- โดยเฉพาะอย่างยิ่งสำหรับภาคบริการ ใครๆ ก็เคยได้ยินเกี่ยวกับร้านอาหาร “In the Dark” มาก่อน เขาจะเป็นตัวอย่างที่ดีของการวางตำแหน่งนี้

กลยุทธ์สำหรับองค์ประกอบของส่วนประสมการตลาด

ส่วนหนึ่งของกลยุทธ์ส่วนประสมการตลาด มีกลยุทธ์ส่วนประสมการตลาด 4 ประการที่ต้องพิจารณา

กลยุทธ์การตลาดผลิตภัณฑ์

นอกจากกลยุทธ์การแบ่งประเภทที่เราได้พูดคุยกันแล้ว ยังจำเป็นต้องกำหนดกลยุทธ์สำหรับแต่ละหน่วยผลิตภัณฑ์ด้วย จะขึ้นอยู่กับระยะของวงจรชีวิตผลิตภัณฑ์

ระยะต่างๆ ของวงจรชีวิตมีความโดดเด่น:

1. การนำไปปฏิบัติ- สินค้าเพิ่งออกสู่ตลาด มีคู่แข่งไม่มาก ไม่มีกำไร แต่มียอดขายค่อนข้างสูงทั้งต้นทุน ในขั้นตอนนี้ เป้าหมายหลักของเราคือการแจ้งให้กลุ่มเป้าหมายทราบ การกระทำควรเป็นดังนี้:

• การวิเคราะห์อุปสงค์ที่มีอยู่
• แจ้งกลุ่มเป้าหมายเกี่ยวกับคุณภาพของผลิตภัณฑ์
• โน้มน้าวผู้บริโภคให้มีมูลค่าสูงของผลิตภัณฑ์
• การก่อสร้างระบบจำหน่าย

1. ความสูง- คุณเห็นการเติบโตอย่างรวดเร็วในด้านยอดขาย ผลกำไร และการแข่งขัน ต้นทุนก็ลดลง คุณต้องการ:

• ปรับเปลี่ยนผลิตภัณฑ์เพื่อหลีกเลี่ยงการแข่งขันด้านราคา
• ขยายช่วงให้ครอบคลุมส่วนต่างๆ ให้ได้มากที่สุด
• เพิ่มประสิทธิภาพระบบการกระจายสินค้า
• โปรแกรมส่งเสริมการขายควรมุ่งเป้าไปที่การกระตุ้น ไม่ใช่ที่ข้อมูลเหมือนเมื่อก่อน
• ลดราคาและแนะนำบริการเพิ่มเติม

1. วุฒิภาวะ- ยอดขายมีการเติบโต แต่ผลกำไรลดลงอย่างช้าๆ และการแข่งขันก็เพิ่มขึ้นอย่างรวดเร็ว ในกรณีนี้ คุณสามารถเลือกหนึ่งในสามกลยุทธ์:

• กลยุทธ์การปรับเปลี่ยนตลาดซึ่งเกี่ยวข้องกับการเข้าสู่ตลาดทางภูมิศาสตร์ใหม่ๆ นอกจากนี้ ในฐานะที่เป็นส่วนหนึ่งของกลยุทธ์นี้ จำเป็นต้องเปิดใช้งานเครื่องมือส่งเสริมการขายและเปลี่ยนตำแหน่งของผลิตภัณฑ์
• กลยุทธ์การปรับเปลี่ยนผลิตภัณฑ์เกี่ยวข้องกับการปรับปรุงคุณภาพของผลิตภัณฑ์ การเปลี่ยนแปลงการออกแบบ และการเพิ่มคุณลักษณะเพิ่มเติม
• กลยุทธ์การปรับเปลี่ยนส่วนประสมการตลาด- ในกรณีนี้เราต้องทำงานเรื่องราคา ต้องลดราคา โปรโมชั่น ต้องเข้มข้น และระบบการจัดจำหน่ายที่ต้องลดต้นทุน

1. ภาวะถดถอย- ยอดขาย กำไร ต้นทุนส่งเสริมการขาย และการแข่งขันลดลง ที่นี่สิ่งที่เรียกว่ากลยุทธ์ "การเก็บเกี่ยว" เหมาะสำหรับคุณนั่นคือการยุติการปล่อยผลิตภัณฑ์อย่างค่อยเป็นค่อยไป

กลยุทธ์การกำหนดราคา

มีกลยุทธ์การกำหนดราคาสำหรับองค์กรใหม่และ "ผู้จับเวลาเก่า" ของตลาด

กลยุทธ์การกำหนดราคาสำหรับธุรกิจใหม่

• การเจาะตลาด- เกี่ยวข้องหากมีความต้องการที่ยืดหยุ่นเพียงพอในตลาด ประกอบด้วยการกำหนดราคาต่ำสุดที่เป็นไปได้สำหรับผลิตภัณฑ์
• กลยุทธ์ส่วนลดการใช้งานสำหรับผู้เข้าร่วมการขายหากเราต้องการให้เครือข่ายขนาดใหญ่โปรโมตผลิตภัณฑ์ของเรา เราต้องให้ส่วนลดแก่พวกเขา เหมาะสำหรับบริษัทขนาดใหญ่
• ราคามาตรฐาน.ไม่มีอะไรพิเศษ ราคาจะคำนวณเป็นผลรวมของต้นทุนและกำไร
• ตามตลาดเกี่ยวข้องกับการกำหนดราคาเดียวกันกับคู่แข่ง เหมาะสำหรับคุณหากไม่มีการแข่งขันด้านราคาที่รุนแรงในตลาด
• กลยุทธ์บูรณาการราคาใช้ได้เมื่อคุณสามารถตกลงที่จะรักษาระดับราคาไว้ที่ระดับหนึ่งร่วมกับผู้เข้าร่วมตลาดรายอื่น
• กลยุทธ์ในการสร้างสมดุลระหว่างคุณภาพและราคาของผลิตภัณฑ์ที่นี่คุณต้องกำหนดสิ่งที่คุณจะมุ่งเน้น: ราคาหรือคุณภาพ จากนี้ ให้ลดต้นทุน (ลดราคา) หรือปรับปรุงคุณภาพของผลิตภัณฑ์ (เพิ่มราคา) ตัวเลือกแรกเป็นที่ยอมรับสำหรับความต้องการที่ยืดหยุ่น

กลยุทธ์การกำหนดราคาสำหรับผู้เฝ้าระวังตลาด

• เปิดการแข่งขันด้านราคาหากคุณพร้อมที่จะลดราคาให้ผู้เล่นคนสุดท้ายในตลาด กลยุทธ์นี้เหมาะสำหรับคุณ อย่าลืมประเมินความยืดหยุ่นของอุปสงค์ด้วยเพราะควรจะสูง
• ปฏิเสธ "ความโปร่งใสด้านราคา"ในกรณีนี้ คุณต้องทำให้ผู้บริโภคไม่สามารถเปรียบเทียบราคาของคุณกับราคาของคู่แข่งได้ ตัวอย่างเช่น ทำผลิตภัณฑ์ในปริมาณที่ไม่ได้มาตรฐาน เช่น ไม่ใช่นม 1 ลิตร แต่เป็น 850 มล. และตั้งราคาให้ต่ำลงเล็กน้อยแต่เพื่อให้นมลิตรของคุณมีราคาแพงกว่าจริงๆ ผู้บริโภคจะไม่สังเกตเห็นเคล็ดลับ
• กลยุทธ์การนำเสนอแพ็คเกจสินค้ากลยุทธ์ในการนำเสนอแพ็คเกจสินค้าคือการเปิดโอกาสให้ผู้บริโภคซื้อ "ชุดผลิตภัณฑ์" ในราคาที่ดีกว่าการซื้อแยกต่างหาก ตัวอย่างเช่น ในเครือร้านอาหารของ McDonald's แพ็คเกจผลิตภัณฑ์ดังกล่าวคือ Happy Meal สำหรับเด็ก เมื่อซื้อมันผู้บริโภคจะได้รับของเล่นในราคาที่ลดลงและบริษัทก็มียอดขายเพิ่มขึ้น
• กลยุทธ์การกำหนดราคาแบบขั้นบันไดสำหรับประเภทที่นำเสนอแบ่งประเภททั้งหมดออกเป็นกลุ่มราคา สิ่งนี้จะช่วยให้คุณครอบคลุมตลาดได้กว้างขึ้น
• กลยุทธ์การเชื่อมโยงราคาเราทุกคนจำ "น้ำหนักเพิ่ม" ที่ติดอยู่กับสินค้าที่หายากได้ นี่เป็นตัวอย่างที่ดีของกลยุทธ์นี้
• กลยุทธ์การสร้างความแตกต่างของราคาหากผลิตภัณฑ์หลักของคุณต้องการผลิตภัณฑ์เสริม กลยุทธ์นี้เหมาะสำหรับคุณ กำหนดราคาต่ำสำหรับผลิตภัณฑ์หลักและสูงสำหรับผลิตภัณฑ์เสริม หลังจากซื้อผลิตภัณฑ์หลักแล้ว ผู้บริโภคจะถูกบังคับให้ซื้อผลิตภัณฑ์เสริม ตัวอย่างที่ดีคือเครื่องชงกาแฟแบบแคปซูลและแคปซูลกาแฟ
• การแนะนำบริการฟรีกลยุทธ์นี้คล้ายกับกลยุทธ์การละทิ้งความโปร่งใสด้านราคา ในกรณีนี้ผู้บริโภคจะไม่สามารถเปรียบเทียบราคาของคุณกับคู่แข่งของคุณได้

ขั้นตอนต่อไปในการกำหนดกลยุทธ์การกำหนดราคาคือการกำหนดกลยุทธ์การสร้างความแตกต่างด้านราคา (หรือการเลือกปฏิบัติ) ซึ่งไม่จำเป็นสำหรับบริษัท

มีสองกลยุทธ์ในการสร้างความแตกต่างของราคา:

• กลยุทธ์การสร้างความแตกต่างด้านราคาทางภูมิศาสตร์. โดยแบ่งออกเป็นราคาโซน ราคาสม่ำเสมอ ราคาขาย ราคาจุดพื้นฐาน และกลยุทธ์ต้นทุนการจัดส่งของผู้ผลิต

หากบริษัทของคุณปรากฏในหลายพื้นที่ (ตลาดทางภูมิศาสตร์หลายแห่ง) ให้ใช้กลยุทธ์นั้น ราคาโซน- ซึ่งเกี่ยวข้องกับการเรียกเก็บราคาที่แตกต่างกันสำหรับผลิตภัณฑ์เดียวกันในภูมิภาคทางภูมิศาสตร์ที่แตกต่างกัน ราคาอาจขึ้นอยู่กับค่าจ้างเฉลี่ยในภูมิภาค ค่าขนส่งที่แตกต่างกัน และอื่นๆ

หากคุณกำหนดราคาเดียวกันสำหรับผลิตภัณฑ์ในทุกภูมิภาค กลยุทธ์ของคุณก็คือ กลยุทธ์ราคาเดียว

กลยุทธ์ราคาขายใช้หากคุณไม่ต้องการขนส่งสินค้าไปยังผู้บริโภค (จุดขาย) ด้วยค่าใช้จ่ายของคุณเอง ในกรณีนี้ผู้บริโภคต้องรับผิดชอบค่าจัดส่ง

ราคาจุดพื้นฐานเกี่ยวข้องกับการกำหนดจุดเฉพาะที่จะคำนวณต้นทุนการจัดส่ง โดยไม่คำนึงถึงสถานที่จริงของการจัดส่ง

กลยุทธ์ต้นทุนการส่งมอบของผู้ผลิตพูดเพื่อตัวเอง ผู้ผลิตไม่รวมค่าจัดส่งสินค้าไว้ในราคา

• กลยุทธ์การสร้างความแตกต่างราคาเพื่อส่งเสริมการขาย. เหมาะสำหรับคุณหากผลิตภัณฑ์อยู่ในช่วงครบกำหนดของวงจรชีวิต มีกลยุทธ์อื่นๆ หลายประการที่สามารถเน้นได้ที่นี่

กลยุทธ์ “ราคาเหยื่อ”หากคุณมีผลิตภัณฑ์เพียงพอในการจัดประเภทของคุณ คุณสามารถใช้กลยุทธ์นี้ได้ ประกอบด้วยการกำหนดราคาให้ต่ำกว่าราคาตลาดสำหรับผลิตภัณฑ์หนึ่งๆ สินค้าที่เหลือเสนอขายในราคาตลาดเฉลี่ยหรือสูงกว่าราคาเฉลี่ย กลยุทธ์นี้เหมาะอย่างยิ่งสำหรับร้านค้าปลีก

กลยุทธ์การกำหนดราคาสำหรับกิจกรรมพิเศษ – โปรโมชั่น ส่วนลด ของขวัญ- เราจะไม่หยุดที่นี่ สมมติว่ามีส่วนลดสำหรับการชำระค่าสินค้าเป็นเงินสด (ขายส่ง) ส่วนลดสำหรับปริมาณ ส่วนลดสำหรับตัวแทนจำหน่าย ส่วนลดตามฤดูกาล (หากคุณขายสินค้าตามฤดูกาล คุณต้องกระตุ้นยอดขายในช่วง "นอกฤดู")

กลยุทธ์การกระจายสินค้า

ส่วนหนึ่งของกลยุทธ์การจัดจำหน่ายจำเป็นต้องกำหนดประเภทของช่องทางการจำหน่ายและความเข้มข้นของช่องทางการจำหน่าย มาจัดการกับทุกอย่างตามลำดับ

ประเภทช่องทางการจัดจำหน่าย

ช่องทางการจำหน่ายมี 3 ประเภท คือ

• ช่องทางตรง– การเคลื่อนย้ายสินค้าโดยไม่มีคนกลาง ใช้เมื่อบริษัทนำเสนอผลิตภัณฑ์ไฮเทคหรือผลิตภัณฑ์พิเศษเฉพาะให้กับกลุ่มเล็กๆ
• ช่องสั้นโดยการมีส่วนร่วมของผู้ค้าปลีก ในกรณีนี้ คนกลางจะปรากฏขึ้นซึ่งจะขายผลิตภัณฑ์ของคุณให้กับผู้บริโภคขั้นสุดท้าย เหมาะสำหรับบริษัทขนาดเล็ก
• ช่องยาวโดยการมีส่วนร่วมของผู้ค้าส่ง (ผู้ค้าส่ง) และผู้ค้าปลีก หากคุณมีปริมาณการผลิตสูง ช่องทางนี้จะทำให้คุณมีร้านค้าในจำนวนที่เพียงพอ

ความเข้มของช่องทางการจำหน่าย

ความเข้มข้นของช่องทางการจำหน่ายขึ้นอยู่กับผลิตภัณฑ์และปริมาณการผลิต

ความเข้มข้นของการกระจายมีสามประเภท:

• การกระจายอย่างเข้มข้น- หากคุณเป็นเจ้าของโรงงานผลิตขนาดใหญ่และนำเสนอผลิตภัณฑ์จำนวนมาก กลยุทธ์นี้เหมาะสำหรับคุณ โดยถือว่าจำนวนร้านค้าปลีกสูงสุด
• การกระจายแบบเลือกสรร- การคัดเลือกผู้ค้าปลีกตามเกณฑ์ใด ๆ เหมาะสำหรับผู้ที่นำเสนอสินค้าพรีเมี่ยมเฉพาะเจาะจง
• การกระจายสินค้าแบบพิเศษ- การคัดเลือกผู้ค้าอย่างระมัดระวังหรือการจัดจำหน่ายผลิตภัณฑ์อย่างอิสระ หากคุณนำเสนอผลิตภัณฑ์พิเศษหรือเทคโนโลยีสูง คุณควรเลือกประเภทนี้

เมื่อพิจารณาองค์ประกอบเหล่านี้แล้ว เราจะได้รับกลยุทธ์การกระจายผลิตภัณฑ์ที่จะเป็นส่วนหนึ่งของกลยุทธ์การตลาดโดยรวมของบริษัท

กลยุทธ์การส่งเสริมผลิตภัณฑ์

มีสองกลยุทธ์การส่งเสริมการขายหลัก:

• ดึงโปรโมชั่นเกี่ยวข้องกับการกระตุ้นความต้องการในตลาดโดยผู้ผลิตอย่างอิสระ โดยไม่ต้องอาศัยความช่วยเหลือจากผู้จัดจำหน่าย ในกรณีนี้ผู้บริโภคจะต้องสอบถามผลิตภัณฑ์ของคุณจากผู้จัดจำหน่าย ซึ่งสามารถทำได้โดยใช้เครื่องมือส่งเสริมการขาย (การโฆษณา การประชาสัมพันธ์ การส่งเสริมการขาย การขายส่วนบุคคล การตลาดทางตรง) ในกรณีนี้ กลยุทธ์การส่งเสริมจะต้องระบุเครื่องมือทั้งหมดที่ใช้และระยะเวลาในการใช้งาน
• ดันโปรโมชั่น- ในกรณีนี้ คุณต้องสร้างผลกำไรให้กับผู้จัดจำหน่ายในการขายผลิตภัณฑ์ของคุณ คุณต้อง "บังคับ" ให้เขาโปรโมตผลิตภัณฑ์ของคุณ ซึ่งสามารถทำได้โดยใช้ส่วนลดสำหรับตัวแทนฝ่ายขาย

เมื่อมองแวบแรก การเลือกกลยุทธ์ทางการตลาดดูเหมือนจะเป็นกระบวนการที่ต้องใช้แรงงานมากและใช้เวลานาน อย่างไรก็ตาม หลังจากผ่านขั้นตอนที่อธิบายไว้ทั้งหมดในการกำหนดกลยุทธ์การตลาดสำหรับปิรามิดเชิงกลยุทธ์แต่ละระดับแล้ว คุณจะเข้าใจว่ามันไม่ใช่เรื่องยาก ให้เรายกตัวอย่างเพื่อพิสูจน์คำพูดของเรา

ตัวอย่างกลยุทธ์การตลาด

ขั้นตอนที่ 9การคำนวณงบประมาณการตลาดทั้งหมด ขอย้ำอีกครั้ง นี่เป็นเพียงตัวเลขโดยประมาณเท่านั้น

ขั้นตอนที่ 10การวิเคราะห์กลยุทธ์ทางการตลาด

เพียงเท่านี้ กลยุทธ์การตลาดของเราก็พร้อมแล้ว

หากต้องการทราบวิธีบรรลุเป้าหมายทางธุรกิจเชิงกลยุทธ์และต้องทำอย่างไรเพื่อสิ่งนี้ คุณต้องเข้าใจอย่างชัดเจนว่าจะนำเสนออะไรให้กับใครและเมื่อใด รวมถึงสาเหตุที่ผลิตภัณฑ์ของคุณเป็นที่สนใจของกลุ่มเป้าหมาย

ในบทความนี้เราจะดูอัลกอริทึมสำหรับการพัฒนากลยุทธ์การตลาดดิจิทัล คุณจะได้เรียนรู้ว่าฟีเจอร์ของมันคืออะไร วิธีใช้งานให้ดี และเอาชนะคู่แข่งของคุณ

กลยุทธ์ทางการตลาดประกอบด้วยอะไรบ้าง?

ลองจินตนาการว่าคุณกำลังจะนำเสนอบริการในตลาดที่คุณกำลังเข้าสู่เป็นครั้งแรก คุณไม่คุ้นเคยกับผู้ชมหรือผู้เล่นที่คุณต้องต่อสู้เพื่อผู้ชมกลุ่มนี้

ก่อนอื่นคุณต้องรู้ว่ามันใช้งานได้จริงแค่ไหน ประการที่สอง คิดทุกอย่างให้ละเอียดที่สุดเพื่อไม่ให้มันเหนื่อยหน่าย โดยตอบคำถาม:

• ผู้ซื้อได้อะไรในราคาเท่าใดเขาจะทราบได้อย่างไรและที่ไหน
• สินค้ามุ่งเป้าไปที่ใคร คนเหล่านี้คือใคร
• เคล็ดลับความสำเร็จของคู่แข่งคืออะไร
• อะไรคือจุดแข็งและจุดอ่อนของคุณเมื่อเปรียบเทียบกับคู่แข่ง ซึ่งจะช่วยให้คุณสร้างความแตกต่างจากพวกเขา

สำคัญ: กลยุทธ์ไม่ใช่แผนปฏิบัติการ (เป็นยุทธวิธีอยู่แล้ว) นี่คือเป้าหมายและทรัพยากรที่จะบรรลุเป้าหมาย ดังนั้นจึงควรประเมินงบประมาณโดยประมาณเพื่อทำความเข้าใจว่าคุณต้องมีรายได้เท่าใดจึงจะถึงจุดคุ้มทุนและกำไรสุทธิในอนาคต

ในการกำหนดเป้าหมายคุณจำเป็นต้องรู้:

• ต้นทุนผลิตภัณฑ์ (ค่าจ้างพนักงานพร้อมภาษี ค่าวัสดุ งบประมาณการโฆษณา)
• ค่าใช้จ่ายคงที่ (ค่าเช่าสถานที่ ค่าสาธารณูปโภค ต้นทุนการจัดการ ค่าขนส่ง ฯลฯ) สิ่งเหล่านี้ไม่รวมอยู่ในค่าใช้จ่ายในการดึงดูดลูกค้า แต่คุณต้องนำมาพิจารณาเพื่อประเมินกำไรสุทธิที่คุณจะได้รับ
• มาตรฐานการทำกำไร
• ต้นทุนการให้บริการแต่ละประเภท

วิธีพัฒนากลยุทธ์การตลาด - ดูด้านล่าง

ผู้ซื้อได้อะไร?

ทุกอย่างเริ่มต้นจากผลิตภัณฑ์หรือด้วยส่วนประสมทางการตลาด คุณสร้างชุดกลยุทธ์ โดยเลือกกลยุทธ์ที่เหมาะสมสำหรับแต่ละองค์ประกอบ

กลยุทธ์ผลิตภัณฑ์

ธุรกิจต้องผ่านการพัฒนาหลายขั้นตอน: การเข้าสู่ตลาด การเติบโต และการขยายขนาด หลังจากนั้นก็เกิดการตกต่ำและการตายอย่างค่อยเป็นค่อยไป

เมื่อเข้าสู่ตลาดเราแนะนำให้ใช้ รูปแบบการปรับตัวโดยเฉพาะธุรกิจขนาดเล็ก สมมติว่ามีผลิตภัณฑ์บางอย่าง คุณต้องเข้าใจอย่างรวดเร็วว่าคุณกำลังกำหนดเป้าหมายไปยังผู้ชมที่ถูกต้องหรือไม่ ไม่ว่าคุณจะเสนอข้อเสนอที่ถูกต้องให้กับพวกเขาหรือไม่ หากไม่มีความต้องการ เราจะเปลี่ยนตำแหน่ง ปรับปรุง หรือเปลี่ยนแปลงผลิตภัณฑ์ทันที

เมื่อคุณปฏิบัติตามแผนการขายเดือนแล้วเดือนเล่า คุณจะสามารถเติบโตต่อไปได้: เพิ่มการเข้าถึง พยายามทำงานกับกลุ่มผู้ชมเป้าหมายใหม่ นอกจากนี้ เมื่อคุณได้รับส่วนแบ่งการตลาดแล้ว งานของคุณคือรักษาตัวเลขยอดขายที่มั่นคง ติดตามคู่แข่ง เรียนรู้เกี่ยวกับนวัตกรรมในเวลาที่เหมาะสม และตอบสนองต่อสิ่งเหล่านั้น นี้ รูปแบบการเก็บรักษา.

หากต้องการให้คำอธิบายสั้น ๆ เกี่ยวกับผลิตภัณฑ์และทำความเข้าใจข้อมูลเฉพาะของผลิตภัณฑ์ ให้ตอบคำถาม 5 ข้อ:

1) สินค้าแก้ปัญหาอะไรได้บ้าง? กล่าวคือ เหตุใดลูกค้าจึงต้องการซื้อ แรงจูงใจภายในคืออะไร

ตัวอย่างคือบริการรถยนต์ "ซักแห้งภายใน" ความปรารถนาภายนอกคือ “สะอาด” ภายใน - เพื่อให้รู้สึกสบายใจหรือเพิ่มความทันสมัยก่อนขาย

2) สินค้าจะแก้ปัญหานี้ได้อย่างไร? คุณกำลังทำอะไรเพื่อสิ่งนี้?

ก่อนเริ่มงานผู้เชี่ยวชาญด้านบริการจะล้างตัวถังรถเพื่อไม่ให้สกปรกจากภายนอกในระหว่างกระบวนการ การทำความสะอาดเกิดขึ้นโดยใช้เครื่องกำเนิดไอน้ำและเครื่องดูดฝุ่นซักผ้า ถัดมาคือการทำให้ภายในแห้งและสุดท้ายก็ทาด้วยน้ำยาขัดเงาและครีมนวดผมแบบพิเศษ

3) คุณสมบัติเฉพาะของผลิตภัณฑ์ นี่คือตัวอย่างจากเว็บไซต์ของหนึ่งในบริการ:

5) เงื่อนไขและข้อจำกัดในการซื้อ: ผ่อนชำระ / ผ่อนชำระ, จัดส่ง / รับของ; มีการติดตั้ง / ไม่มีการติดตั้ง พร้อมบริการหลังการขาย/ระยะเวลาการรับประกัน ฯลฯ

กลยุทธ์การกำหนดราคา (ราคา)

• ราคาต่ำกว่าค่าเฉลี่ยของตลาด หากคุณมีต้นทุนการผลิต / การจัดซื้อ / การให้บริการต่ำ และการลดราคาจะไม่ก่อให้เกิดอันตราย คุณสามารถจงใจลดราคาเพื่อดึงดูดผู้ซื้อ
• ราคาตลาดเฉลี่ย คุณดูราคาของคู่แข่งและมุ่งเน้นไปที่ตลาด
• ราคาสูงกว่าค่าเฉลี่ยของตลาด คุณกำลังกำหนดเป้าหมายกลุ่มพรีเมี่ยม

กลยุทธ์การขาย (สถานที่)

สำหรับสินค้าที่จับต้องได้ การเคลื่อนย้ายสินค้าจากผู้ผลิตไปยังจุดขายจะขึ้นอยู่กับช่องทาง (โดยไม่มีคนกลาง เกี่ยวข้องกับผู้ขายและ/หรือผู้ค้าส่ง) และความเข้มข้นของการกระจายสินค้า (เข้มข้น คัดเลือก และผูกขาด)

กลยุทธ์การส่งเสริม

หากคุณโปรโมตสินค้าที่จับต้องได้ คุณเลือกได้ว่าจะให้ผู้จัดจำหน่ายมีส่วนร่วมในเรื่องนี้และเสนอส่วนลดให้พวกเขาเพื่อเป็นแรงจูงใจ (กลยุทธ์การผลักดัน) หรือทำเอง (กลยุทธ์การดึง)

หากต้องการดึงดูดผู้ใช้ในการสนทนากับบริษัททางออนไลน์ ให้ใช้เครื่องมือ BTL ที่ไม่ใช่แบบดั้งเดิมสำหรับการสื่อสารดิจิทัล: โปรโมชั่น จดหมายข่าวทางอีเมล จดหมายข่าว SMS การประชุมทางอินเทอร์เน็ต การตลาดแบบปากต่อปาก การสนับสนุน โปรแกรมความภักดี ฐานข้อมูล เทคโนโลยีความเป็นจริงเสริม

เมื่อเลือกช่องทางการขายและวิธีการส่งเสริมการขาย ให้พิจารณาการเดินทางของลูกค้า: ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าจะตัดสินใจซื้อที่ขั้นตอนใดของช่องทางการขาย หากเขามักจะดูรีวิวก่อนตัดสินใจเลือก วิดีโอ YouTube หรือโซเชียลมีเดียคือทางออกที่ดีที่สุด

ปรับปรุงรุ่น 7P

ลองนึกภาพ: ผู้เล่นทุกคนในตลาดเสนอสินค้า/บริการที่มีคุณภาพ ราคา และช่องทางการจัดจำหน่ายที่เหมือนกัน ทำอย่างไรจึงจะโดดเด่นและดึงดูดลูกค้าที่มีศักยภาพ โดยเฉพาะในภาคบริการ

ความช่วยเหลือ Ps เพิ่มเติม:

• ผู้คน (บุคคล พนักงานบริษัท) - วิธีที่ผู้จัดการสื่อสารกับลูกค้า พวกเขาว่างตลอดเวลา พวกเขาสามารถตอบคำถามได้ไหม ฯลฯ
• กระบวนการ (กระบวนการ บริการ) - เวลาการส่งมอบ ความสามารถในการติดตามตำแหน่งของสินค้า บริการหลังการขาย ฯลฯ
• หลักฐานทางกายภาพ (หลักฐานทางสังคม + สิ่งแวดล้อม บรรยากาศ)

หลักฐานทางสังคมคือคำรับรองจากลูกค้าและบทวิจารณ์ที่ช่วยในการตัดสินใจซื้อ สิ่งสำคัญพอๆ กันคือสิ่งที่ผู้เชี่ยวชาญพูดเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ในบล็อก ข่าวประชาสัมพันธ์ บทวิจารณ์ข่าว ฯลฯ

สภาพแวดล้อมและบรรยากาศสำหรับดิจิทัลคือเว็บไซต์: สะดวกเพียงใด การออกแบบมีความน่าดึงดูดเพียงใด ครอบคลุมข้อโต้แย้งหรือไม่ ตอบสนองความต้องการของกลุ่มเป้าหมายหรือไม่

ใครคือผู้ซื้อของคุณ

ทำไมกลุ่มเป้าหมายถึงซื้อจากคู่แข่ง?

ก่อนอื่น คุณต้องระบุทางเลือกทุกประเภท รวมถึงคู่แข่งทางอ้อม แม้ว่าคุณจะคิดค้นผลิตภัณฑ์ใหม่สำหรับปัญหาเฉพาะเจาะจง ผู้คนก็เคยแก้ไขปัญหานี้มาก่อนด้วยวิธีการอื่นๆ แม้ว่าจะขั้นสูงน้อยกว่าก็ตาม

โดยเฉพาะอย่างยิ่งสำหรับสตาร์ทอัพ มาใช้บริการจัดส่งโภชนาการการกีฬากันเถอะ ในความเป็นจริงการแข่งขันหลักไม่ได้เกิดขึ้นระหว่างพวกเขา แต่มีทางเลือกอื่น ทางเลือกในกรณีนี้คือร้านกาแฟ/โรงอาหารทั่วไป + ทำอาหารด้วยมือของคุณเอง

เกือบทุกผลิตภัณฑ์และทุกบริการย่อมมีคู่แข่งรายอื่น ตัวเลือกที่ไม่มีปัญหาคือทำงานด้วยตัวเอง (ซ่อมรถในโรงรถไม่ใช่ที่ศูนย์บริการรถยนต์) หรือถามเพื่อน (ตัดผม ทำเล็บด้วยตัวเอง และไม่ต้องเสียเงินกับผู้เชี่ยวชาญ)

เราจะช่วยคุณค้นหาและวิเคราะห์คู่แข่งโดยตรงบนอินเทอร์เน็ต เป้าหมายคือการเข้าใจอย่างชัดเจนว่าทำไมกลุ่มเป้าหมายของคุณจึงซื้อจากพวกเขา ค้นหาสาเหตุของความสำเร็จ และคำนึงถึงสิ่งนี้ แล้วหาวิธีที่จะทำให้ดีขึ้นหรือแตกต่างออกไป

วิธีสร้างความแตกต่างจากคู่แข่ง

การแบ่งส่วน

ดังนั้นคุณจึงรู้จักกลุ่มเป้าหมายในแง่ทั่วไป ตอนนี้คุณต้องค้นหาความต้องการ ปัญหา และคุณสมบัติของผลิตภัณฑ์ที่เธอให้ความสำคัญมากที่สุด

ในขั้นตอนนี้ คุณจะสร้างส่วนที่หยาบๆ ไม่ต้องกังวลกับคำหลักและคำกำหนดเป้าหมายในตอนนี้ เป้าหมายคือการทำความเข้าใจตำแหน่งของคุณในตลาด

ขึ้นอยู่กับคุณที่จะตัดสินใจว่าจะแบ่งผู้ใช้ออกเป็นเกณฑ์ใด มีวิธีการแบ่งส่วนที่แตกต่างกัน นี่คือวิธีที่ง่ายที่สุดและเป็นที่นิยมมากที่สุด:

• ตามตัวละคร (ใครจะซื้อสินค้า);
• ตามประเภทผลิตภัณฑ์/การแบ่งส่วนผลิตภัณฑ์ (สิ่งที่คุณนำเสนอ)
• ตามแนวคิดงานที่ต้องทำ บริการหนึ่งถูกซื้อโดยคนที่แตกต่างกันโดยสิ้นเชิง

ตัวอย่าง

• คู่รักหนุ่มสาว - วันหยุดแบบครบวงจรในราคาที่สมเหตุสมผลในประเทศที่แปลกใหม่
• คู่สมรสที่มีเด็ก - ทัวร์ที่ปลอดภัย น่าสนใจสำหรับผู้ใหญ่และเด็ก
• ผู้ที่มีอายุ 45 ถึง 64 ปี - ทัวร์ผ่อนคลายพร้อมทัศนศึกษาในประเทศยอดนิยม

การแบ่งส่วนผลิตภัณฑ์คือการแบ่งสินค้า/บริการทั้งหมดออกเป็นส่วนๆ

ตัวอย่างบริการรถ:

แนวทางงานที่ต้องทำจะคำนึงถึงแรงจูงใจและสถานการณ์ของลูกค้าเมื่อเขาติดต่อศูนย์บริการรถยนต์ มีสถานการณ์มากมาย หลายส่วน ตัวอย่างเช่น:

• มีบางอย่างพัง
• รถเสีย;
• กำลังเตรียมรถเพื่อขาย (เตรียมขายล่วงหน้า);
• การซ่อมบำรุง;
• นำมาซึ่งความสวยงาม (การปรับแต่ง รายละเอียด)

1) ระบุปัจจัยในการตัดสินใจ

2) ลูกค้ากลัวอะไร;

3) คุณจะแก้ไขปัญหาอย่างไร

4) ลูกค้าได้รับผลประโยชน์อะไรบ้าง

5) คู่แข่งเสนออะไรในสถานการณ์นี้

6) ปัจจัยนี้มีความสำคัญเพียงใดสำหรับกลุ่มเป้าหมาย และคุ้มค่าที่จะกล่าวถึงใน USP

นี่คือตัวอย่างสำหรับส่วน "มีบางอย่างเสียหาย":

เราทำเช่นเดียวกันกับกลุ่มที่เหลือ กำหนดวิธีทำงานร่วมกับกลุ่มเหล่านั้น และเน้นกลุ่มที่จะมุ่งเน้น

การวางตำแหน่งบริษัท/ผลิตภัณฑ์

วิธีการที่เป็นไปได้:

• ตามกลุ่มพิเศษที่คุณกำหนดเป้าหมาย (พ่อแม่รุ่นเยาว์ นักกีฬา นักเรียนที่ร่ำรวย)
• โดยลักษณะเด่นของผลิตภัณฑ์ที่มีคุณค่าต่อผู้บริโภคหรือกระบวนการให้บริการหากเรากำลังพูดถึงการบริการ
• ตามความต้องการที่ซ่อนอยู่ภายใน

ตัวอย่างเช่น ผู้เยี่ยมชมหลักสูตรภาษาอังกฤษบางคนไม่ได้เรียนเพื่อการเรียนรู้ภาษา แต่เพื่อการสื่อสาร แม้ว่านี่จะเป็นหมวดหมู่เล็กๆ แต่ก็เลือกตามเกณฑ์เฉพาะของตน ตัวอย่างเช่น ไม่สำคัญสำหรับพวกเขาว่าจะต้องใช้เวลานานแค่ไหนในการเรียนรู้การพูดอย่างคล่องแคล่ว ลูกค้าดังกล่าวสนใจบรรยากาศ รูปแบบการจัดชั้นเรียน แนวทางของครู องค์ประกอบของกลุ่ม ฯลฯ เป็นหลัก

ในการให้บริการรถยนต์บางประเภท มีคำสั่งที่ไม่ได้พูดไว้สำหรับช่างเทคนิคว่า “อย่าทำให้เสียหาย” เพียงเล็กน้อยเพื่อที่ลูกค้าจะกลับมาอีกครั้ง หรือซ่อมของที่ไม่พังเลยเพื่อให้ลูกค้ามีเงินเหลือมากขึ้น

อีกตัวอย่างหนึ่งคือการขายคอนกรีต ซึ่งมีความเสี่ยงที่ตัวกลางที่ไร้ยางอายจะเติมหรือทดแทนแบรนด์ที่มีราคาแพงด้วยแบรนด์ที่ถูกกว่า

ค้นหา “ความเจ็บปวด” หลักของผู้ชม และเน้นย้ำใน USP ของคุณว่าคุณเป็นบริษัทที่มีมโนธรรม

ดังนั้นคุณจึงทราบถึงคุณลักษณะของลูกค้าเป้าหมาย ความกลัวและผลประโยชน์ของพวกเขา ซึ่งมีอิทธิพลต่อการเลือกผลิตภัณฑ์ ใช้ข้อมูลนี้ในข้อเสนอล่วงหน้าสำหรับแต่ละกลุ่ม

การแบ่งส่วนและการวางตำแหน่ง

สำคัญ- แนวคิด 4P ไม่เพียงพอที่จะประสบความสำเร็จในตลาดที่มีการแข่งขันสูง ดังนั้นในส่วนประสมการตลาดสำหรับดิจิทัล ให้คำนึงถึงงานของผู้จัดการทางโทรศัพท์ คุณสมบัติของบริการ การพิสูจน์ทางสังคม และการทำงานของเว็บไซต์ สิ่งเหล่านี้เป็นโอกาสใหม่ที่จะโดดเด่นเหนือคู่แข่งและสร้างตำแหน่งที่เหมาะสม

เราจะบอกคุณเพิ่มเติมเกี่ยวกับการวางตำแหน่งผลิตภัณฑ์ในบทความถัดไป

กลยุทธ์ หมายถึง แผนหรือวิธีการของกิจกรรมใด ๆ ที่นำเสนอในรูปแบบทั่วไปเป็นระยะเวลานาน

กลยุทธ์ได้รับการพัฒนาไปในทิศทางใดก็ได้เพื่อให้การใช้ทรัพยากรที่มีอยู่มีประสิทธิภาพสูงสุดเพื่อให้บรรลุเป้าหมายหลัก

กลยุทธ์การตลาดเป็นส่วนหนึ่งของกลยุทธ์องค์กรโดยรวมของบริษัท และมีเป้าหมายเพื่ออธิบายว่าบริษัทควรใช้ทรัพยากรที่มีจำกัดเพื่อการเติบโตในระยะยาวอย่างไร มันแสดงถึงองค์ประกอบของแผนการตลาดของบริษัท และมีลักษณะเป็นคำอธิบายมากกว่า โดยไม่ได้แนะนำการดำเนินการที่เฉพาะเจาะจง แต่เป็นเพียงทิศทางของพวกเขาเท่านั้น

แนวคิด วัตถุประสงค์ และการประยุกต์กลยุทธ์ทางการตลาด

ควรเข้าใจกลยุทธ์การตลาดว่าเป็นกระบวนการวางแผนและการดำเนินกิจกรรมต่าง ๆ ในด้านการตลาดขององค์กรในภายหลังซึ่งมีเป้าหมายเพื่อให้บรรลุเป้าหมายที่ตั้งไว้สำหรับ บริษัท

เนื่องจากกลยุทธ์การตลาดถูกรวมไว้เป็นองค์ประกอบสำคัญในกลยุทธ์โดยรวมของบริษัท จึงช่วยกำหนดทิศทางหลักของกิจกรรมขององค์กรในพื้นที่ตลาดที่เกี่ยวข้องกับผู้บริโภคและคู่แข่ง

การพัฒนากลยุทธ์การตลาดจะได้รับอิทธิพลจากเป้าหมายหลักของบริษัท ตำแหน่งทางการตลาดในปัจจุบัน ศักยภาพทรัพยากรขององค์กร การประเมินโอกาสทางการตลาด และการกระทำที่เป็นไปได้ของคู่แข่ง

เป้าหมายหลักกลยุทธ์ทางการตลาดมักประกอบด้วย:

• การเพิ่มขึ้นของปริมาณการขายซึ่งสามารถเกิดขึ้นได้สองวิธี: โดยการเพิ่มกระแสของลูกค้าหรือจำนวนคำสั่งซื้อ;
• การเพิ่มขึ้นของบริษัท
• สร้างความมั่นใจในความน่าดึงดูดใจของผลิตภัณฑ์สำหรับกลุ่มเป้าหมายเฉพาะ
• ชนะส่วนแบ่งการตลาดที่มากขึ้น
• บรรลุตำแหน่งผู้นำในกลุ่มตลาดของคุณ

เป้าหมายของกลยุทธ์การตลาดไม่ควรขัดแย้งกับภารกิจหลักของบริษัทและเป้าหมายเชิงกลยุทธ์ของธุรกิจโดยรวม กลยุทธ์ทางการตลาดยังขึ้นอยู่กับกิจกรรมทางการตลาดทั้งหมดของบริษัท (การโฆษณา การประชาสัมพันธ์ องค์กรการขาย ฯลฯ)

โดยแสดงถึงการดำเนินการทีละน้อยของชุดกลยุทธ์ระดับปฏิบัติการที่เกี่ยวข้องกัน ซึ่งรวมถึงการขาย การโฆษณา กลยุทธ์การกำหนดราคา ฯลฯ ในโลกสมัยใหม่ บริษัทต่างๆ ไม่เพียงแต่รักษาหรือเพิ่มส่วนแบ่งของตลาดที่มีอยู่เท่านั้น แต่ยังค้นหาตลาดใหม่อีกด้วย

เนื่องจากสถานการณ์ตลาดมีการเปลี่ยนแปลงอยู่เสมอ กลยุทธ์ทางการตลาดจึงมีลักษณะเฉพาะคือความยืดหยุ่น ความคล่องตัว และความสามารถในการปรับเปลี่ยนได้อย่างต่อเนื่อง ไม่มีกลยุทธ์การตลาดแบบใดที่เหมาะกับบริษัทและผลิตภัณฑ์ทุกประเภท หากต้องการเพิ่มยอดขายของบริษัทใดบริษัทหนึ่งหรือโปรโมตผลิตภัณฑ์บางประเภท จำเป็นต้องมีการพัฒนาพื้นที่กิจกรรมแยกต่างหาก

สายพันธุ์

การจำแนกกลยุทธ์การตลาดอาจขึ้นอยู่กับลักษณะเฉพาะต่างๆ

สิ่งที่พบบ่อยที่สุดคือการแบ่งกลยุทธ์ทางการตลาดที่เป็นที่รู้จัก ไปยังกลุ่มกลยุทธ์ดังต่อไปนี้:

1. การเจริญเติบโตอย่างเข้มข้น สันนิษฐานว่าตลาดสำหรับผลิตภัณฑ์จะเปลี่ยนไปหรือตัวผลิตภัณฑ์จะดีขึ้น (ทันสมัย) บ่อยครั้งที่กลยุทธ์ดังกล่าวมีจุดมุ่งหมายเพื่อต่อสู้กับคู่แข่งเพื่อให้ได้ส่วนแบ่งการตลาดที่ขยายออกไป (“การพัฒนาในแนวนอน”) ค้นหาตลาดสำหรับผลิตภัณฑ์ที่มีอยู่ และปรับปรุงผลิตภัณฑ์ด้วยตนเอง
2. การเติบโตแบบบูรณาการ พวกเขาติดตามเป้าหมายในการขยายโครงสร้างขององค์กรผ่าน "การพัฒนาในแนวตั้ง" - เริ่มต้นการผลิตสินค้าหรือบริการใหม่ ในฐานะที่เป็นส่วนหนึ่งของการนำกลยุทธ์ประเภทนี้ไปใช้ มีการวางแผนที่จะตรวจสอบสาขา ซัพพลายเออร์ และตัวแทนจำหน่ายของบริษัท ตลอดจนมีอิทธิพลต่อผู้ซื้อผลิตภัณฑ์ขั้นสุดท้าย
3. การเติบโตที่หลากหลาย ใช้หากองค์กรไม่มีโอกาสพัฒนาภายใต้สภาวะตลาดปัจจุบันด้วยผลิตภัณฑ์บางประเภท บริษัทสามารถมุ่งเน้นไปที่การผลิตผลิตภัณฑ์ใหม่ แต่ต้องสูญเสียทรัพยากรเก่าที่มีอยู่ และผลิตภัณฑ์อาจแตกต่างจากผลิตภัณฑ์ที่ผลิตแล้วเล็กน้อยหรือเป็นของใหม่ทั้งหมด
4. คำย่อ มุ่งเป้าไปที่การเพิ่มประสิทธิภาพขององค์กรหลังจากการพัฒนามาเป็นเวลานาน ในกรณีนี้ สามารถดำเนินการทั้งการปรับโครงสร้างองค์กรของบริษัท (เช่น การลดแผนกแต่ละแผนก) และการชำระบัญชี (เช่น การลดกิจกรรมทีละน้อยจนเหลือศูนย์ในขณะที่ได้รับรายได้สูงสุดที่เป็นไปได้พร้อมกัน)

นอกจากนี้กลยุทธ์การตลาดขององค์กรสามารถมุ่งเน้นได้ทั้งในตลาดทั้งหมดและในกลุ่มเป้าหมายแต่ละส่วน ในกรณีนี้สามารถนำไปใช้ได้ ทิศทางยุทธศาสตร์หลักสามประการ:

นอกจากนี้ยังสามารถแยกแยะกลยุทธ์การตลาดได้ โดยวิธีการทางการตลาดซึ่งองค์กรให้ความสำคัญกับ:

• สินค้า;
• ราคา;
• มีตราสินค้า;
• การโฆษณา.

หากคุณยังไม่ได้จดทะเบียนองค์กรแล้ว วิธีที่ง่ายที่สุดซึ่งสามารถทำได้โดยใช้บริการออนไลน์ที่จะช่วยให้คุณสร้างเอกสารที่จำเป็นทั้งหมดได้ฟรี: หากคุณมีองค์กรอยู่แล้วและคุณกำลังคิดเกี่ยวกับวิธีทำให้การบัญชีและการรายงานง่ายขึ้นและทำให้เป็นอัตโนมัติ บริการออนไลน์ต่อไปนี้จะมาช่วยเหลือและ จะเข้ามาแทนที่นักบัญชีในองค์กรของคุณโดยสมบูรณ์และจะช่วยประหยัดเงินและเวลาได้มาก การรายงานทั้งหมดถูกสร้างขึ้นโดยอัตโนมัติ ลงนามทางอิเล็กทรอนิกส์ และส่งทางออนไลน์โดยอัตโนมัติ เหมาะสำหรับผู้ประกอบการรายบุคคลหรือ LLC ในระบบภาษีแบบง่าย UTII, PSN, TS, OSNO
ทุกอย่างเกิดขึ้นในไม่กี่คลิก โดยไม่ต้องรอคิวและเครียด ลองแล้วคุณจะประหลาดใจมันง่ายแค่ไหน!

ขั้นตอนการก่อตัวและการพัฒนา

การก่อตัวกลยุทธ์การตลาดเกิดขึ้นใน 4 ขั้นตอน:

• ขั้นตอนการวิเคราะห์ความสามารถทางการตลาดขององค์กร เป็นการประเมินจุดแข็งและจุดอ่อนของการทำงานขององค์กร ความได้เปรียบในตลาดเฉพาะ และความเสี่ยงที่อาจเกิดขึ้น
• ขั้นตอนการคัดเลือกตลาดเพื่อดำเนินการ มันเกี่ยวข้องกับการวิเคราะห์อุปสงค์และอุปทานโดยพิจารณาถึงตลาดบางประเภทข้อดีและข้อเสียองค์ประกอบของผู้บริโภคตลอดจนความต้องการผลิตภัณฑ์ที่องค์กรผลิต
• ขั้นตอนการพัฒนาโปรแกรมการตลาด ประกอบด้วยการกำหนดคุณสมบัติของนโยบายการกำหนดราคาวิธีการวางตำแหน่งผลิตภัณฑ์เฉพาะในตลาดการทำแคมเปญโฆษณาตลอดจนการติดตามการขายผลิตภัณฑ์
• ขั้นตอนการอนุมัติและการดำเนินการตามโปรแกรมการตลาด จะใช้การวิเคราะห์ที่สมเหตุสมผลในบริบทของบทบัญญัติของกลยุทธ์ทั่วไปขององค์กรและการจัดการภาวะวิกฤต

สามารถสร้างกลยุทธ์ทางการตลาดได้ มีอิทธิพลต่อการกระทำต่อไปนี้:

• การวิเคราะห์โดยละเอียดของสถานะตลาด การระบุส่วนสำคัญ
• การประเมินสถานะทางการเงินปัจจุบันของบริษัท
• การวิเคราะห์กิจกรรมขององค์กรในสภาพแวดล้อมการแข่งขันตลอดจนการกระทำของคู่แข่ง
• การวิเคราะห์ทางเลือกเชิงกลยุทธ์และการเลือกกลยุทธ์การตลาด
• การประเมินทางเศรษฐกิจโดยประมาณของกลยุทธ์ที่เลือก
• การกำหนดวิธีการติดตามการดำเนินการตามกลยุทธ์การตลาด

โครงสร้างและเนื้อหา

โครงสร้างของกลยุทธ์การตลาดสามารถแยกแยะได้ดังต่อไปนี้:

คำนิยามกลยุทธ์การตลาดต่างๆ:

คุณสมบัติของกลยุทธ์การตลาดในทิศทางต่างๆ

กลยุทธ์ทางการตลาด ในการค้าขายเกี่ยวข้องกับการดำเนินการวิเคราะห์ความต้องการของตลาดอย่างเป็นระบบอย่างต่อเนื่องซึ่งจะนำไปสู่การพัฒนาผลิตภัณฑ์เหล่านั้นที่เป็นที่ต้องการของกลุ่มเป้าหมายเฉพาะ ผลิตภัณฑ์เหล่านี้มีคุณสมบัติพิเศษที่ทำให้ผลิตภัณฑ์ของตนแตกต่างจากผลิตภัณฑ์ของคู่แข่ง และให้ความได้เปรียบทางการแข่งขันที่ไม่อาจปฏิเสธได้

กลยุทธ์ทางการตลาด ในการก่อสร้างเกี่ยวข้องกับการสร้างความมั่นใจว่าองค์กรการผลิตที่มีเหตุผล การลด การใช้ทรัพยากรอย่างมีประสิทธิภาพ การเพิ่มขึ้น และความสามารถในการปรับตัวเข้ากับตลาดในสภาวะการแข่งขันที่เพิ่มขึ้น กลยุทธ์เหล่านี้กำหนดทิศทางของกิจกรรมขององค์กรในตลาด อำนวยความสะดวกในการประสานงานองค์ประกอบทางการตลาดของแต่ละแผนกขององค์กรก่อสร้าง และอนุญาตให้ใช้ทรัพยากรที่มีอยู่อย่างมีประสิทธิภาพ

กลยุทธ์ทางการตลาด ในด้านการเงินไม่เพียงแต่ให้การค้นหาทิศทางและวิธีการที่มีประสิทธิภาพในการขายผลิตภัณฑ์ทางการเงิน แต่ยังระบุวิธีการในการกระจายบริการของบริษัทตลอดจนการจัดทำนโยบายต่อต้านวิกฤติขององค์กร

การประเมินและวิเคราะห์ประสิทธิผล

การประเมินประสิทธิภาพกลยุทธ์การตลาดขององค์กรช่วยให้คุณเข้าใจว่าแนวคิดนั้นถูกเลือกอย่างถูกต้องหรือไม่รวมถึงติดตามการดำเนินการตามเป้าหมายของคุณ

สำหรับสิ่งนี้ก็เป็นสิ่งจำเป็น ดำเนินการวิเคราะห์โดยละเอียดองค์ประกอบหลายประการของกลยุทธ์การตลาด:

การตรวจสอบการตลาด จะให้โอกาสดูระดับความเบี่ยงเบนของผลลัพธ์ทางการตลาดเชิงกลยุทธ์จากที่วางแผนไว้ หากมีความแตกต่างกันอย่างมีนัยสำคัญ ก็สมเหตุสมผลที่จะพิจารณากลยุทธ์ใหม่ หรือละทิ้งกลยุทธ์นั้นโดยสิ้นเชิงและเลือกทางเลือกอื่น หากการออกแบบประสบความสำเร็จ จะทำให้บริษัทได้รับผลลัพธ์ที่สูงในระยะยาวและเป็นผู้นำในตลาด

กลยุทธ์การตลาดในการจัดการภาวะวิกฤติ

เหนือสิ่งอื่นใดการพัฒนากลยุทธ์ทางการตลาดสำหรับพฤติกรรมขององค์กรในตลาดในสภาวะที่มีการต่อต้านปัจจัยด้านสิ่งแวดล้อมเชิงลบอย่างหนัก จะดำเนินการภายใต้กรอบการจัดการภาวะวิกฤต เมื่อบริษัทได้รับการมุ่งเน้นในการบรรลุตำแหน่งที่ดีที่สุดในสภาวะตลาดสมัยใหม่

การใช้มาตรการทั้งชุดที่ประกอบขึ้นเป็นกลยุทธ์การตลาดจะช่วยให้องค์กรเอาชนะวิกฤติด้วยต้นทุนการบริหารและการเงินน้อยที่สุด กลยุทธ์การตลาดซึ่งเป็นส่วนสำคัญของกลยุทธ์การพัฒนาต่อต้านวิกฤติโดยรวมขององค์กร ถือเป็นผู้นำในการกำหนดวิธีการต่างๆ ในการเอาชนะวิกฤติ เพื่อจุดประสงค์นี้ จึงมีการพัฒนากลยุทธ์ทางการตลาดสำหรับการจัดการก่อนเกิดวิกฤติ วิกฤติ และหลังวิกฤต

หากต้องการข้อมูลเกี่ยวกับกฎในการพัฒนากลยุทธ์ทางการตลาด โปรดดูบทเรียนวิดีโอต่อไปนี้
ส่วนที่ 1:

การตลาดครองตำแหน่งผู้นำแห่งหนึ่งในตลาดโลก อย่างไรก็ตาม ความเข้าใจเรื่องการตลาดไม่ได้สอดคล้องกับความเป็นจริงเสมอไป คนส่วนใหญ่เชื่อว่าการตลาดคือการโฆษณาทางหนังสือพิมพ์ โทรทัศน์ และอินเทอร์เน็ตธรรมดาๆ นี่เป็นเรื่องจริงบางส่วน แต่การโฆษณาเป็นเพียงกิจกรรมการตลาดด้านหนึ่งเท่านั้น

การตลาดและงานบริการการตลาดเป็นสิ่งสำคัญอย่างยิ่งในโครงสร้างการจัดการขององค์กร แนวทางการตลาดช่วยในการกำหนดตัวบ่งชี้ เช่น อัตราส่วนราคาต่อคุณภาพของผลิตภัณฑ์ วิธีที่คู่แข่งกระทำ จุดแข็งและจุดอ่อน ตลอดจนปริมาณการขายที่ถือว่าเหมาะสมที่สุด

อย่างไรก็ตาม จำเป็นต้องพึ่งพาไม่เพียงแต่ตัวบ่งชี้ภายนอกเท่านั้น แต่ยังต้องอาศัยตัวบ่งชี้ขององค์กรด้วย ตัวบ่งชี้ภายในถูกกำหนดโดยรายการคำถามต่อไปนี้:

• มีการใช้จ่ายเงินทุนอย่างไรทั้งสำหรับวงจรการผลิตและเพื่อความต้องการเชิงพาณิชย์?
• แผนกใดขององค์กรที่ทำกำไรได้มากกว่าแผนกอื่น?
• ผลิตภัณฑ์ใดที่บริษัทจัดหาให้คุ้มค่าที่สุดและดำเนินการได้เร็วที่สุด?
• จะสร้างระบบการจัดการและจ่ายค่าตอบแทนพนักงานตามผลลัพธ์สุดท้าย (รายเดือน) อย่างเหมาะสมได้อย่างไร?

การที่บริษัทจะประสบความสำเร็จได้นั้นจำเป็นต้องมีกลยุทธ์ทางการตลาด กลยุทธ์การตลาดมุ่งเป้าไปที่รายได้และการส่งเสริมการขายของบริษัทใดบริษัทหนึ่งเป็นหลัก

วิดีโอนี้จะกล่าวถึงกลยุทธ์ทางการตลาดขั้นพื้นฐาน:

วัตถุประสงค์ของกลยุทธ์การตลาด:

• การศึกษาตลาดผู้บริโภคอย่างครอบคลุมและ;
• การประเมินอุปสงค์และอุปทานที่เพียงพอ
• การพัฒนาแนวคิดที่สามารถตอบสนองความต้องการของเจ้าของบริษัทและผู้ซื้อ

แนวคิดที่พัฒนาขึ้นสามารถตอบสนองความต้องการขององค์กรทั้ง 1 ปีและหลายทศวรรษต่อ ๆ ไป

องค์กรการตลาดในองค์กร

เพื่อให้บริษัทอยู่รอดได้ในสภาพแวดล้อมที่มีการแข่งขัน จำเป็นต้องมีบริการทางการตลาดที่จะศึกษาปัญหาความต้องการผลิตภัณฑ์หรือบริการนั้นๆ อย่างถี่ถ้วน ว่าต้องเป็นไปตามมาตรฐานใดบ้างเมื่อปล่อยผลิตภัณฑ์นี้ จะพิจารณารายละเอียดข้อดีข้อเสียของคู่แข่ง

หลักการพื้นฐานของการบริการทางการตลาดคือการให้ข้อมูลแก่ตัวแทนบริษัททั้งหมดเพื่อช่วยให้พวกเขาอยู่รอดในการแข่งขันในตลาด

ที่องค์กร การตลาดแบ่งออกเป็น 4 ขั้นตอนหลัก:

• ขั้นที่ 1 หน้าที่หลักของสเตจคือการกระจาย
• ขั้นที่ 2 หน้าที่หลักของเวทีคือการขาย
• ขั้นตอนที่ 3 การดำเนินการหลักของขั้นตอนนี้คือการเน้นการตลาดเป็นบริการที่แยกจากกัน
• ขั้นที่ 4 หน้าที่หลักของเวทีคือจัดระเบียบกระบวนการทำงานทั้งหมดตามความต้องการทางการตลาด

ในขั้นแรกของการจัดองค์กรการตลาด ทุกอย่างถูกจำกัดอยู่เพียงฟังก์ชันการจัดจำหน่ายเท่านั้น นอกจากนี้ฝ่ายขายในขั้นตอนนี้มีบทบาทที่สำคัญที่สุดอย่างหนึ่ง ในขณะที่การวิจัยตลาด การวางแผนการขนส่งและการขายผลิตภัณฑ์ และการโฆษณาไม่ใช่ปัจจัยหลัก

ในขั้นตอนที่สองขององค์กรการตลาด จะมีการเพิ่มรายการ "การวางแผนการขาย" และการวางแผนจะดำเนินการโดยผู้จัดการคนเดียว ไม่ใช่โดยบริการทั้งหมด ในเวลาเดียวกัน ผู้จัดการจะรับผิดชอบในการฝึกอบรมผู้ขาย คุณภาพการบริการลูกค้า และการวางแผนองค์กรการขาย

ในขั้นตอนที่สาม การตลาดในองค์กรจะเปลี่ยนเป็นบริการแยกต่างหาก อำนาจในการจัดการแผนกจะโอนไปยังบุคคลที่ได้รับการแต่งตั้งจากผู้จัดการ

นอกจากนี้ ในขั้นตอนนี้ แผนกยังเพิ่มหน้าที่รับผิดชอบเพิ่มเติม เช่น การกำหนดนโยบายการกำหนดราคา รูปลักษณ์ของผลิตภัณฑ์ (บรรจุภัณฑ์ ฯลฯ) และชื่อ

ในขั้นตอนสุดท้าย การตลาดจะได้รับตำแหน่งที่สำคัญในบริษัทและกลายเป็นกิจกรรมที่ทั้งองค์กรมุ่งเน้น อย่างไรก็ตาม บริษัทส่วนใหญ่หยุดที่ขั้นตอนที่สาม

ขั้นตอนการพัฒนากลยุทธ์

การทำงานของฝ่ายบริการการตลาดและผู้จัดการ

มีหลายวิธีในการจัดการบริการทางการตลาด แต่คุณควรมุ่งเน้นไปที่ห้าวิธีต่อไปนี้:

• โครงสร้างหน้าที่ของการตลาด
• องค์กรตามผลิตภัณฑ์
• องค์กรโดยลูกค้า
• องค์กรตามภูมิศาสตร์
• องค์กรการตลาดเมทริกซ์

โครงสร้างการทำงานบ่งชี้ว่าการตลาดควรอยู่ในระดับเดียวกับส่วนอื่นๆ ของบริษัท

โครงสร้างการทำงานเหมาะสำหรับองค์กรที่ไม่มีโปรแกรมการผลิตหลายโปรแกรม กล่าวคือ โครงสร้างที่คล้ายกันถือว่าเหมาะสมที่สุดสำหรับบริษัทที่มีโปรแกรมการผลิตที่เป็นเนื้อเดียวกัน

มีคุณสมบัติหลายประการที่โดดเด่นเมื่อมีผู้จัดการผลิตภัณฑ์เข้ามาร่วมงาน:

• ประสิทธิภาพของผู้จัดการได้รับการประเมินโดยการอนุมานถึงความสำเร็จของผลิตภัณฑ์
• ผู้จัดการทำหน้าที่ประสานงาน แต่ไม่มีอำนาจบางอย่างในรูปของอำนาจ
• ผู้จัดการผลิตภัณฑ์แข่งขันกันเพื่อแย่งชิงทรัพยากรขององค์กร
• มีการแบ่งแยกอำนาจที่ชัดเจนเพื่อหลีกเลี่ยงสถานการณ์ความขัดแย้ง

โดยทั่วไป ผู้จัดการผลิตภัณฑ์ปรับปรุงกระบวนการวางแผน ช่วยปรับผลิตภัณฑ์ให้เข้ากับสภาวะตลาด และประสานงานกิจกรรมของแผนกต่างๆ อย่างไรก็ตามหากไม่ได้รับการสนับสนุนโดยตรงจากฝ่ายบริหารก็เป็นไปไม่ได้ที่จะดำเนินงานที่ถูกต้องของผู้จัดการ

การจัดตามผลิตภัณฑ์ประกอบด้วยผลิตภัณฑ์ที่มีให้เลือกมากมาย กล่าวคือ ยิ่งผลิตภัณฑ์มีความหลากหลายมากเท่าใด ตำแหน่งของบริษัทในตลาดก็จะแข็งแกร่งขึ้นเท่านั้น ยิ่งตลาดมีความกระตือรือร้นมากขึ้นเท่าใด ลักษณะองค์กรของผลิตภัณฑ์ก็จะยิ่งดีขึ้นเท่านั้น

โครงสร้างนี้มักไม่ต้องการผู้เชี่ยวชาญแยกต่างหาก โดยปกติแล้ว โครงสร้างนี้จะได้รับการจัดการโดยแผนกการตลาดหรือผู้จัดการเอง

ในองค์กรผลิตภัณฑ์ หน้าที่หลัก เช่น กลยุทธ์องค์กรและการประชาสัมพันธ์ จะถูกส่งไปยังฝ่ายบริหาร "ระดับสูง"

ตามกฎแล้วองค์กรโดยลูกค้าจะดำเนินการโดยผู้จัดการหลายคน โดยแต่ละคนจะได้รับมอบหมายลูกค้าในทิศทางที่แน่นอน ตัวอย่างเช่น การทำงานกับลูกค้าขายส่งดำเนินการโดยตัวแทนคนหนึ่ง การทำงานกับลูกค้ารายย่อยดำเนินการโดยได้รับความช่วยเหลือจากผู้เชี่ยวชาญอีกคน เป็นต้น

คุณจะได้เรียนรู้วิธีการเขียนและจัดรูปแบบคำแนะนำอย่างถูกต้องสำหรับผู้จัดการฝ่ายบริการลูกค้า

โครงสร้างนี้เหมาะสำหรับบริษัทที่จัดหาสินค้าและบริการจำนวนมากออกสู่ตลาด โดยครอบคลุมหลายกลุ่มตลาด นอกจากนี้คุณสมบัติที่โดดเด่นของโครงสร้างก็คือผู้จัดการสามารถทำงานร่วมกับทั้งกลุ่มลูกค้าและกลุ่มที่มีความสำคัญมากสำหรับองค์กร

ภารกิจหลักคือการรักษาความสัมพันธ์ที่เหมาะสมกับลูกค้าที่อยู่ในพื้นที่ตลาดเฉพาะ ด้านที่เป็นปัญหาของโครงสร้างนี้คือการประสานงานของแต่ละพื้นที่และการปฏิบัติหน้าที่ นั่นคือ การวิจัยตลาด การจัดหาทรัพยากร ฯลฯ

การจัดการการตลาดในระดับทางภูมิศาสตร์เกี่ยวข้องกับการกำหนดความเกี่ยวข้องในอาณาเขต เช่น เสื้อคลุมขนสัตว์เป็นที่ต้องการในภูมิภาคหนึ่งของประเทศ และเสื้อผ้าฤดูร้อนสีอ่อนในอีกภูมิภาคหนึ่ง อย่างไรก็ตามในทางปฏิบัติ บริษัทดังกล่าวมีค่อนข้างน้อย

การออกแบบเมทริกซ์จะขึ้นอยู่กับตัวบ่งชี้โครงสร้างหลายตัว (เกณฑ์ขั้นต่ำ 2 ข้อ) ด้วยความช่วยเหลือขององค์กรการตลาด บริษัทมุ่งมั่นที่จะเอาชนะปัญหาที่เป็นลักษณะของโครงสร้างการจัดการแบบมิติเดียว

กลยุทธ์การตลาดทำงานอย่างไร?

การออกแบบทั้งหมดสำหรับการจัดการการตลาดในองค์กรมีทั้งข้อดีและข้อเสียดังนั้นจึงไม่มีแนวทางที่เหมาะสมในการบริหารจัดการ

สำหรับการเลือกโครงสร้างที่เพียงพอมากขึ้น จำเป็นต้องคำนึงถึงด้านบวกและด้านลบทั้งหมดของแต่ละทิศทาง และการเลือกควรขึ้นอยู่กับเป้าหมายและสภาพแวดล้อมขององค์กร

การประเมินประสิทธิผลของกลยุทธ์การตลาดขององค์กร

การตัดสินใจส่วนใหญ่ที่กำหนดกิจกรรมขององค์กรนั้นเกี่ยวข้องกับการตลาดโดยสิ้นเชิง กลยุทธ์การตลาดที่เกี่ยวข้องและกำหนดไว้อย่างชัดเจนบ่งบอกถึงความสำเร็จของบริษัทอย่างเต็มที่

การพัฒนากลยุทธ์การตลาดดำเนินการโดยบริการการตลาดแยกต่างหากซึ่งตั้งอยู่ที่องค์กรหรือโดยผู้จัดการของ บริษัท เอง (ผู้อำนวยการทั่วไปสำหรับองค์กรขนาดเล็ก)

ในโลกสมัยใหม่มี 6 กลยุทธ์สำหรับการดำเนินงานที่ประสบความสำเร็จขององค์กร:

• กลยุทธ์การโจมตีขึ้นอยู่กับการเพิ่มและยึดครองบางส่วนของตลาดและการส่งเสริมแคมเปญโฆษณา แนวคิดนี้มุ่งเป้าไปที่การได้รับตำแหน่งผู้นำโดยสิ้นเชิง
• กลยุทธ์การป้องกัน วัตถุประสงค์หลักของกลยุทธ์คือการปรับปรุงคุณภาพที่เกี่ยวข้องกับการบริการลูกค้า นอกจากนี้ยังเป็นไปได้ที่จะใช้ทรัพยากรจากนโยบายการกำหนดราคา รวมถึงนโยบายผลิตภัณฑ์ด้วย
• กลยุทธ์การล่าถอยช่วยให้บริษัทหลีกเลี่ยงการล้มละลายเนื่องจากบริษัทหยุดอยู่ในตลาดได้ทันท่วงที โดยกำจัดแคมเปญโฆษณาและมีปฏิสัมพันธ์กับสังคม
• กลยุทธ์การเจาะตลาด การปฏิบัติตามแนวคิดดังกล่าวองค์กรมีสิทธิที่จะเจาะตลาดอย่างแข็งขัน นอกเหนือจากแนวคิดเรื่องการเจาะแล้ว ยังใช้แนวคิดเรื่องการโจมตีด้วย เนื่องจากโดยพื้นฐานแล้วมันมีความคล้ายคลึงกัน
• กลยุทธ์การเติบโตหมายถึงการพัฒนาการผลิต การเพิ่มผลกำไร การขยายกลุ่มผลิตภัณฑ์ของบริษัท การเพิ่มการแข่งขัน การกระตุ้นยอดขาย ความต้องการ และการหมุนเวียน
• กลยุทธ์การกระจายความหลากหลายประกอบด้วยการศึกษาคุณภาพของผลิตภัณฑ์ที่มอบให้กับผู้บริโภคและสร้างคุณภาพที่สอดคล้องกันที่ตลาดต้องการ

นอกจากนี้ยังมีแนวคิดหลายประการที่ให้ความได้เปรียบทางการแข่งขันแก่บริษัทในตลาด ตัวอย่างเช่น กลยุทธ์ 4P ของ McCarthy ประกอบด้วยองค์ประกอบต่อไปนี้: สินค้า ราคา สถานที่ตั้ง และการส่งเสริมการขาย

ในตลาดปัจจุบัน ผู้เชี่ยวชาญมักจะรวมองค์ประกอบเพิ่มเติมไว้ในรายการและถือว่าแนวคิดเป็น 5P, 6P, 7P และอื่นๆ นอกเหนือจากองค์ประกอบพื้นฐานของแนวคิดแล้ว ยังมีการเพิ่มองค์ประกอบต่างๆ เช่น บุคลากร การสื่อสารกับสังคม ผลกำไร ฯลฯ

อย่างไรก็ตาม กลยุทธ์ปกติคือ "4Ps" เนื่องจากมีเพียง 4 ตัวบ่งชี้เท่านั้นที่นักการตลาดสามารถตรวจสอบได้อย่างเหมาะสม

เชื่อว่าองค์ประกอบที่สำคัญที่สุดคือ “ผลิตภัณฑ์”เหตุผลสำหรับความสำคัญของผลิตภัณฑ์นั้นอธิบายได้ง่ายมาก เนื่องจากหากผลิตภัณฑ์นั้นมีคุณภาพไม่ดี ผู้ซื้อจะไม่ซื้อมัน และดังนั้น องค์ประกอบอื่น ๆ ของระบบก็ไม่มีนัยสำคัญ

อย่างไรก็ตามราคาของผลิตภัณฑ์ไม่ได้ด้อยไปกว่าความสำคัญของผลิตภัณฑ์มากนัก สำหรับผู้บริโภคส่วนใหญ่ ต้นทุนที่ยอมรับได้เป็นสิ่งสำคัญที่สุดในการซื้อผลิตภัณฑ์ ราคาถูกกำหนดตามตัวชี้วัดต่อไปนี้: คุณภาพ, แบรนด์, องค์ประกอบของผู้บริโภค

นอกจากนี้จำนวนการขายสูงสุดยังเกิดขึ้นในสภาพที่สะดวกสบายและสะอาดอีกด้วย การส่งเสริมการขายผลิตภัณฑ์ขึ้นอยู่กับการโฆษณา การส่งเสริมการขาย และระบบการขายที่มีส่วนลด อย่างไรก็ตาม องค์ประกอบเหล่านี้ไม่เพียงแต่มีส่วนช่วยในการส่งเสริมการขายเท่านั้น แต่ยังรวมถึงการยืนยันรูปภาพด้วย

บ่อยครั้งในระหว่างการนำกลยุทธ์การตลาดไปใช้มีความแตกต่างและปัญหามากมายที่เกิดขึ้นเนื่องจากแนวคิดที่คิดไม่เพียงพอ การประเมินกลุ่มตลาดที่ไม่ถูกต้อง รวมถึงการวิเคราะห์และการควบคุมการนำแนวคิดไปใช้ไม่ดี

อย่างไรก็ตาม มีความเป็นไปได้ที่จะหลีกเลี่ยงสถานการณ์ดังกล่าวได้หากคุณวิเคราะห์และประเมินประสิทธิผลของกลยุทธ์การตลาดและกิจกรรมโดยรวมในแต่ละขั้นตอนต่อมาของการใช้แนวคิด คุณจะได้เรียนรู้ว่าการวิเคราะห์การตลาดคืออะไรและดำเนินการอย่างไร

การพัฒนากลยุทธ์การตลาดและตัวชี้วัดที่สำคัญ

มีแผนที่ชัดเจนและตัวชี้วัดสำคัญที่ต้องยึดตามเมื่อพัฒนากลยุทธ์การตลาด:

1. การกำหนดขอบเขตตลาดที่ชัดเจน (กำหนดพื้นที่และทิศทางที่บริษัทจะดำเนินการ)
2. การกำหนดกลุ่มย่อยภายในอุตสาหกรรมที่มีอยู่และการกระจายผลกำไรระหว่างกัน
3. การสร้างแผนที่อุตสาหกรรมหลายมิติ (โมเดลธุรกิจ)

การควบคุมกลยุทธ์ทางการตลาดนั้นดำเนินการโดยบุคคลที่สร้างมันขึ้นมานั่นคือฝ่ายบริการการตลาดหรือผู้อำนวยการของบริษัท

แผนและตัวอย่างการพัฒนากลยุทธ์การตลาดอยู่ในวิดีโอนี้: