วิธีสร้างแผนกขายและจัดระเบียบงาน วิธีสร้างแผนกขายในหนึ่งเดือน วิธีจัดแผนกขายอย่างเหมาะสม

บ้าน

อื่น

บริษัทที่เติบโตอย่างรวดเร็วไม่ช้าก็เร็วต้องเผชิญกับความจริงที่ว่าผู้จัดการหนึ่งหรือสองคนไม่เพียงพอที่จะรับประกันยอดขายในระดับสูง จากนั้นผู้จัดการก็คิดถึงการจัดแผนกขาย อ่านบทความของเราเกี่ยวกับวิธีสร้างแผนก ขั้นตอนของการสร้างแผนกตั้งแต่เริ่มต้น และฟังก์ชันที่จะดำเนินการ – วิธีจัดระเบียบแผนกขายตั้งแต่เริ่มต้น

สร้างแผนกขายตั้งแต่เริ่มต้น – งานค่อนข้างยาก ต้องใช้เวลา ต้นทุนทางการเงิน ความรู้บางอย่าง และทักษะในการจัดองค์กร

แน่นอนว่าผู้เชี่ยวชาญที่เกี่ยวข้องสามารถ “งง” ได้โดยการสร้างแผนกขาย – นักการตลาดหรือหัวหน้าแผนกขายที่มีประสบการณ์หลายปีซึ่งรู้แน่ชัดว่า "กฎ" การทำงานของแผนกนี้ในบริษัทมีพื้นฐานมาจากอะไร

แต่เป็นไปได้ไหมที่ผู้จัดการจะ "สร้าง" แผนกขายตั้งแต่เริ่มต้นด้วยตัวเอง? ผู้เชี่ยวชาญตอบคำถามนี้ด้วยคำตอบที่ชัดเจนว่า "ใช่!" แต่การก่อสร้างแผนกขายก็จะถูกต้องและงานของแผนกก็จะตามมา

1. มีประสิทธิภาพโดยมีเงื่อนไขว่าเมื่อแก้ไขปัญหานี้ ผู้จัดการจะต้องปฏิบัติตามกลยุทธ์ที่ถูกต้อง ผ่านทุกขั้นตอนของการสร้างแผนกขายที่มีประสิทธิภาพ และคำนวณทรัพยากรที่ใช้ไปอย่างถูกต้อง
2. ในขั้นตอนการวางแผนการสร้างแผนกขายตั้งแต่เริ่มต้น ผู้จัดการจะต้องทำงานพื้นฐานหลายประการให้เสร็จสิ้น:
3. กำหนดเป้าหมายในการสร้างแผนกขายในอนาคต
4. ควบคุมกระบวนการทั้งหมดในกิจกรรมของฝ่ายขาย
5. กำหนดเวลาในการสร้างหน่วยใหม่
6. ทำให้การทำงานของฝ่ายขายเป็นอัตโนมัติโดยใช้บริการและโปรแกรมพิเศษ

แต่สิ่งที่สำคัญที่สุดในเรื่องนี้ – มันเป็นการตั้งเป้าหมาย นั่นคือผู้จัดการควรรู้ว่า “ฝ่ายขาย” ในอุดมคติของเขาควรเป็นอย่างไร?

นี่คือรายการข้อกำหนดโดยประมาณที่ "นำเสนอ" ต่อแผนกขายที่ทำงานได้ดี:

• ผู้จัดการฝ่ายขายทุกคนทำงานอย่างมีประสิทธิผลเท่าเทียมกัน
• แผนการขาย (สำหรับหนึ่งสัปดาห์, หนึ่งเดือน, หนึ่งปี) จะถูกเติมเต็มเสมอ;
• สามารถประเมินงานของพนักงานแต่ละคนในช่วงเวลาใด ๆ ของฝ่ายขายได้อย่างง่ายดายนั่นคือคุณสามารถดูว่ามีการโทรไปกี่ครั้ง ฐานลูกค้าขยายได้มากเพียงใด และรายงานสำหรับงานในแต่ละวัน "ตก" โต๊ะหัวหน้าฝ่ายขาย
• ระดับปฏิสัมพันธ์ระหว่างพนักงานและแผนกอื่นๆ กับฝ่ายขายยังคงอยู่ในระดับสูงอย่างต่อเนื่อง ความสำเร็จของการขายโดยรวมขึ้นอยู่กับการทำงาน "ที่ซับซ้อน"
• โครงสร้างการทำงานที่ถูกต้องของฝ่ายขาย เรากำลังพูดถึงทั้งการกระจายขั้นตอนการขายที่ถูกต้องระหว่างผู้จัดการฝ่ายขายและการโต้ตอบกับลูกค้า และเกี่ยวกับโครงสร้างภายในแผนกซึ่งมีการแบ่งส่วนงานและฟังก์ชันการทำงานอย่างชัดเจน
• การขายสินค้าหรือบริการในแผนกมีการดำเนินงานอย่างมั่นคงและต่อเนื่อง

นี่เป็นเพียงรายการงานหลักโดยประมาณที่ผู้จัดการกำหนดไว้สำหรับตัวเองซึ่งสามารถเสริมได้ โดยทั่วไป ในหลายพื้นที่ของธุรกิจ แผนกขายเป็นแผนกที่ประกอบด้วยผู้จัดการฝ่ายขายหลายคน ซึ่งนำโดยบุคคลเพียงคนเดียว

ด้วยโปรแกรมสำหรับการทำงานอัตโนมัติของร้านค้า Business.Ru คุณสามารถกำหนดแผนสำหรับผู้ใต้บังคับบัญชาของคุณและติดตามเปอร์เซ็นต์ของการใช้งานของพวกเขา ระบบแรงจูงใจจะโปร่งใสและผู้ขายจะสามารถเข้าใจด้วยตัวเองว่าเขามีรายได้เท่าไรและเพื่ออะไร

ขั้นตอนของการสร้างแผนกขายที่มีประสิทธิภาพ

เมื่อกำหนดลำดับความสำคัญและกำหนดเป้าหมายหลักที่จะสร้างแผนกขายแล้ว หัวหน้าของบริษัทหรือบุคคลที่รับผิดชอบสามารถเริ่มดำเนินการตามแนวคิดนี้ทีละขั้นได้

การทำงานเกี่ยวกับโครงสร้างของฝ่ายขายในอนาคต

ตามกฎแล้วแผนกขายจะถูกสร้างขึ้นจากระบบสามระดับ – “รุ่น” ของการทำงานของเครื่องนี้เหมาะสมที่สุด ระดับเหล่านี้ขึ้นอยู่กับระดับของการโต้ตอบกับลูกค้า:

• ระดับแรก – ระดับที่ดำเนินการค้นหาผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า นี่อาจเป็นการรวบรวมข้อมูลเกี่ยวกับบริษัทในเมืองตามฐานข้อมูลทั่วไป หรือ "สร้าง" ลูกค้าจากไซต์หลังจากที่พวกเขาลงทะเบียนหรือสั่งให้ "โทรกลับ"
• ระดับที่สองภายในระบบองค์กรฝ่ายขายสามระดับ – นี่คือระดับหลักที่ดำเนินการ "ประมวลผล" ของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า ซึ่งผู้จัดการจะได้รับข้อมูลทั้งหมดจากระดับแรก โทรหาผู้ซื้อที่มีศักยภาพด้วยการโทรแบบ “เย็นชา” หรือ “อุ่นเครื่อง”
• ระดับที่สามของระบบสามระดับของแผนกขาย "เฉลี่ย" – เหล่านี้คือพนักงานที่ทำงานร่วมกับลูกค้าประจำ ข้อมูลลูกค้าทั้งหมดจะถูกโอนไปยังผู้จัดการทันทีหลังการขายครั้งแรก

ผู้เชี่ยวชาญตระหนักดีว่างานที่มีโครงสร้างของฝ่ายขายในสามระดับนี้มีความเหมาะสม ต้นทุนที่จำเป็นในการสร้างระบบดังกล่าวมีน้อย และความเร็วในการจัดระเบียบงานจะสูงสุด

การกำหนดขนาดของการลงทุนทางการเงิน

แน่นอนว่าการสร้างแผนกใหม่ “ตั้งแต่ต้น” จะต้องมีค่าใช้จ่ายเพิ่มเติม ทั้งแบบครั้งเดียวและแบบรายเดือน ค่าใช้จ่ายครั้งเดียวรวมถึงค่าใช้จ่ายในการจัดสถานที่ทำงานของพนักงาน รวมถึงคอมพิวเตอร์ส่วนบุคคล อินเทอร์เน็ต และระบบโทรศัพท์

ค่าใช้จ่ายรายเดือนรวมถึงการเช่าสถานที่ที่ฝ่ายขายทำงาน ค่าจ้างสำหรับพนักงานแต่ละแผนก ค่าสมัครสมาชิกอินเทอร์เน็ต และ PBX

ตามการประมาณการคร่าวๆ การสร้างแผนกขายต่อพนักงานหนึ่งคนจะทำให้บริษัทมีค่าใช้จ่ายระหว่าง 400 ถึง 500,000 รูเบิล การคืนทุนของค่าใช้จ่ายเหล่านี้ – ปัญหานี้ยังเป็นที่ถกเถียงกันอยู่ และขึ้นอยู่กับว่าผู้จัดการฝ่ายขายที่เพิ่งจ้างใหม่แต่ละคนจะทำงานได้อย่างมีประสิทธิภาพเพียงใด

จะสร้างแผนกขายตั้งแต่เริ่มต้นได้อย่างไร? วีดีโอ

การควบคุมกระบวนการทำงานทั้งหมดของฝ่ายขาย

งานที่สำคัญอย่างแท้จริงในการสร้างแผนกขายคือการควบคุมกระบวนการทำงานทั้งหมดนั่นคือการสร้างกฎเกณฑ์ที่จะดำเนินงานของทั้งแผนก นี่เป็นสิ่งจำเป็นเพื่อให้กระบวนการขายไม่วุ่นวาย โดยที่ผู้จัดการฝ่ายขายแต่ละคนทำงานร่วมกับลูกค้าตามที่เขาต้องการ ไม่มีการเก็บบันทึก และไม่มีการจำกัดขอบเขตความรับผิดชอบของพนักงานแต่ละคน

กฎทั้งหมดสำหรับการทำงานของฝ่ายขายจะต้องอธิบายไว้ในข้อบังคับพื้นฐาน ซึ่งรวมถึง:

• กฎสำหรับการทำงานกับลูกค้าใหม่
• กฎสำหรับการทำงานกับลูกค้าประจำ
• กฎเกณฑ์ในการรักษาฐานลูกค้าของบริษัท
• ชี้แจงขอบเขตความรับผิดชอบของพนักงานแต่ละคนของบริษัทตลอดจนหลักเกณฑ์การทำงานร่วมกันของผู้จัดการและผู้บริหาร
• กฎการทำงานในโปรแกรม CRM การสร้างรายงาน การรักษาสถิติ ฯลฯ

เอกสารทั้งหมดเหล่านี้ไม่ควรเป็น "เชิงทฤษฎี" ควรเป็นกฎที่มีประโยชน์และใช้งานได้จริงที่สุด (เสริมอย่างต่อเนื่อง) คำอธิบายโดยละเอียดเกี่ยวกับงานของพนักงานแต่ละคนในทุกขั้นตอน แต่ในขณะเดียวกันกฎระเบียบทั้งหมดในการทำงานของฝ่ายขายควรมีความชัดเจนและรัดกุมที่สุด

แนวทางเฉพาะสำหรับพนักงานจะช่วยคุณค้นหาบริการเพื่อทำให้การทำงานของร้านค้า Business.Ru เป็นไปโดยอัตโนมัติ ป้อนกิจวัตรประจำวันส่วนตัวสำหรับพนักงานแต่ละคน ตรวจสอบรายการสิ่งที่ต้องทำของผู้ใต้บังคับบัญชา และปรับเปลี่ยนหากจำเป็น

ค้นหาผู้จัดการฝ่ายขาย

งานนี้ไม่ใช่เรื่องง่ายเลย เนื่องจากในปัจจุบันเป็นการยากที่จะเลือกมืออาชีพที่แท้จริงมาทำงานในแผนกขาย พยายามมองหาผู้จัดการฝ่ายขายที่มีประสบการณ์การทำงานขั้นต่ำ และหลังจากจ้างพนักงานแล้ว ให้ฝึกอบรม จัดการฝึกอบรม สอบ พยายามให้พนักงานฝึกฝนมากขึ้น

งานหลักอีกประการหนึ่งในการจัดระเบียบการทำงานของฝ่ายขาย “ตั้งแต่เริ่มต้น” – นี่คือการแต่งตั้งหัวหน้าแผนก แน่นอนว่าพวกเขาควรเป็นพนักงานของบริษัทหรือผู้เชี่ยวชาญที่ได้รับการว่าจ้างจากภายนอกซึ่งมีประสบการณ์มากมายในตำแหน่งที่คล้ายคลึงกัน

ในขั้นเริ่มต้นของการสร้างและจัดตั้งแผนกขาย ผู้จัดการสามารถทำงานร่วมกับลูกค้ารายสำคัญได้ งานของเขายังรวมถึงการกำหนดกฎระเบียบ การสร้างสคริปต์การขาย ระบบอัตโนมัติของแผนกขาย การสร้างฐานลูกค้า ฯลฯ .

ระบบอัตโนมัติของแผนกขาย

ก้าวสำคัญต่อไปในการสร้างฝ่ายขายที่มีประสิทธิภาพ – นี่คือระบบอัตโนมัติของกระบวนการทางธุรกิจ และประการแรก เรากำลังพูดถึงระบบ CRM – ระบบการจัดการลูกค้าสัมพันธ์

ภายในกรอบของโปรแกรมเหล่านี้ รองรับกระบวนการทางธุรกิจทั้งหมดของบริษัท รวมถึงการรวบรวม การจัดเก็บ และการวิเคราะห์ข้อมูลทั้งหมดเกี่ยวกับลูกค้าของบริษัท ฐานข้อมูล ฯลฯ แต่ฟังก์ชันที่สำคัญที่สุดที่โปรแกรม CRM ทำงาน – ซึ่งเป็นระบบติดตามการทำงานของผู้จัดการฝ่ายขาย

รายงานทั้งหมดในระบบดังกล่าวถูกสร้างขึ้นโดยอัตโนมัติตามข้อมูลที่ป้อนระหว่างกระบวนการทำงานของพนักงานแต่ละคน การใช้โปรแกรม CRM หัวหน้าแผนกขายสามารถตรวจสอบการทำงานของพนักงานแต่ละแผนกทางออนไลน์ รู้ว่าการเจรจากับลูกค้าอยู่ในขั้นตอนใด หรืออยู่ในขั้นตอนใด – ฝ่ายขาย.

นอกจากนี้ผู้จัดการจะได้รับการวิเคราะห์ยอดขายและผลกำไรและสามารถประเมินผลการปฏิบัติงานของผู้จัดการแต่ละคน การดำเนินการตามแผน ฯลฯ

แต่ละบริษัทสามารถเลือกโปรแกรม CRM หรือโปรแกรมที่เหมาะสมเพื่อทำให้กระบวนการทางธุรกิจเป็นแบบอัตโนมัติได้อย่างอิสระ โดยเฉพาะอย่างยิ่งตั้งแต่ในปัจจุบันนี้ก็มีให้เลือกมากมายหลากหลาย – ในราคาที่แตกต่างกันและมีฟังก์ชันการทำงานที่แตกต่างกัน

ผู้ใช้ชื่นชมความสะดวกสบาย ฟังก์ชันการทำงาน และความเรียบง่ายของบริการออนไลน์สำหรับการทำงานอัตโนมัติมานานแล้ว

บริการนี้มีระบบ CRM ในตัวที่ช่วยให้คุณจัดการความสัมพันธ์กับลูกค้า ดำเนินงานอย่างมีประสิทธิผลกับลูกค้าเป้าหมาย ควบคุมการตั้งถิ่นฐานร่วมกัน และยังเพิ่มประสิทธิภาพของผู้จัดการฝ่ายขายอีกด้วย

ในบริการออนไลน์ "Business.Ru" ประวัติการโต้ตอบทั้งหมดกับลูกค้าจะถูกเก็บไว้ในฐานข้อมูลพิเศษ พนักงานและหัวหน้า บริษัท จะได้รับการแจ้งเตือนอัตโนมัติเกี่ยวกับการเปลี่ยนแปลงสถานะของคำสั่งซื้อ มีคุณสมบัติเช่น "งาน", "การอุทธรณ์", "ฐานความรู้", ปฏิทินแบบมัลติทาสกิ้ง, ระบบโทรศัพท์ IP ในตัวรวมถึงความสามารถในการส่ง SMS และอีเมลผ่านไคลเอนต์อีเมลของคุณเอง

ฝ่ายขายของบริษัทสมัยใหม่จะสามารถ "ครอบครอง" ฟังก์ชันการทำงานที่สะดวกสบายทั้งหมดนี้ได้ในเวลาอันสั้น ใครๆ ก็สามารถลองใช้บริการออนไลน์ "Business.ru" และประเมินความสามารถทั้งหมดได้ในขณะนี้โดยใช้แผนบริการฟรีซึ่งจะให้บริการแก่ผู้ใช้เป็นเวลาสองสัปดาห์

ฝ่ายขายตั้งแต่เริ่มต้น: ช่องทางการรับส่งข้อมูล

ช่องทางการขายเป็นสิ่งแรกที่ต้องคำนึงถึงก่อนที่จะสร้างแผนกตั้งแต่เริ่มต้น มีมากกว่า 20 ช่อง สิ่งสำคัญคือต้องเข้าใจว่าไม่มีช่องทางสากล ทุกอย่างขึ้นอยู่กับพื้นที่ธุรกิจที่คุณทำงาน

ใช้เคล็ดลับเล็กๆ น้อยๆ เพื่อช่วยคุณค้นหาวิธีการขายผลิตภัณฑ์ของคุณ

1. วิเคราะห์คู่แข่งที่ประสบความสำเร็จสูงสุด คุณสามารถเรียนรู้ได้มากมายเกี่ยวกับแหล่งที่มาของการเข้าชมที่อาจประสบความสำเร็จโดยดูที่รูปแบบธุรกิจที่มีประสิทธิภาพของบุคคลในอุตสาหกรรมของคุณ

2. วิเคราะห์บริษัทจากอุตสาหกรรมที่เกี่ยวข้อง การโอนช่องทางและแม้แต่ส่วนหนึ่งของโมเดลธุรกิจทั้งหมดก็สามารถทำได้เกินความคาดหมายสูงสุดของคุณ

3. วิเคราะห์บริษัทจากอุตสาหกรรมทดแทน ในสถานการณ์ที่ไม่สามารถพิจารณาช่องทางการขายของคู่แข่งหรืออุตสาหกรรมที่เกี่ยวข้องได้ คุณสามารถดูวิธีการขายผลิตภัณฑ์ทดแทนได้

4. ปรับแต่งทุกอย่างให้เหมาะกับกลุ่มเป้าหมายของคุณ เมื่อคุณมีข้อมูลเกี่ยวกับคู่แข่งแล้ว ให้เปลี่ยนแปลงทุกอย่างโดยคำนึงถึงกลุ่มเป้าหมาย

5.ตรวจสอบช่องทางคู่แข่ง ถามที่ปรึกษาและผู้เชี่ยวชาญในสาขาของคุณทันทีว่าคุณไม่ควรทำอะไร

6. ศึกษาประสิทธิภาพของเครื่องมือในการสร้างการเข้าชมอย่างต่อเนื่อง มันสามารถเปลี่ยนแปลงได้

โปรดจำไว้ว่า หากคุณเลือกช่องทางการขายผิด คุณอาจสูญเสียธุรกิจของคุณหรือเติบโตได้ช้ามาก

ฝากคำขอไว้

ฝ่ายขายตั้งแต่เริ่มต้น: โครงสร้างองค์กร

เมื่อสร้างแผนกตั้งแต่เริ่มต้น โปรดจำไว้ว่าไม่มีแผนกใดที่เหมาะสมที่สุด มันเกิดจากหลายปัจจัย ประสบการณ์ของเราแสดงให้เห็นว่าเมื่อสร้างหรือจัดระเบียบแผนกใหม่ ควรให้ความสนใจกับประเด็นต่อไปนี้

• ความพร้อมของหัวหน้าแผนก

จะต้องมีบุคคลที่ควบคุมและสั่งการผู้จัดการ งานอิสระของผู้จัดการมีประสิทธิภาพน้อยกว่ามาก

• โซนการควบคุม

เราขอแนะนำให้เน้นไปที่ตัวเลขเหล่านี้ หัวหน้าแผนกไม่สามารถมีผู้จัดการมากกว่า 7 คนที่อยู่ใต้บังคับบัญชาของเขาได้ โครงสร้างในอุดมคติ: แผนกที่ 1 (ผู้จัดการ 1 + 3 คน) + แผนกที่ 2 (1 ROP + ผู้จัดการ 3 คน)

• การระบุและการกระจายหน้าที่ระหว่างผู้จัดการอย่างถูกต้อง

ปิดธุรกรรม รักษาฐานลูกค้าปัจจุบัน

• ช่อง

คุณต้องมีผู้จัดการอย่างน้อยหนึ่งคนสำหรับแต่ละช่อง เนื่องจากกระบวนการทางธุรกิจในแต่ละกระบวนการมีความแตกต่างกันโดยสิ้นเชิง

• กลุ่มเป้าหมาย

ผู้ชมกลุ่มต่างๆ ต้องใช้แนวทางและเทคนิคที่แตกต่างกัน

• ผลิตภัณฑ์

นอกจากนี้ ผู้จัดการยังแบ่งผลิตภัณฑ์ระหว่างผู้จัดการได้หากต่างกันในด้านผู้ชมและช่องทาง

• อาณาเขต

หากคุณทำงานในภูมิภาคที่แตกต่างกัน การแบ่งเขตระหว่างผู้จัดการอาจเป็นประโยชน์

• การแข่งขัน

ในสภาพแวดล้อมที่มีการแข่งขัน ผู้จัดการคนใดก็ตามจะแสดงผลลัพธ์ที่ดีกว่าเมื่อเปรียบเทียบกับตอนที่เขาทำงานคนเดียว นอกจากนี้ สภาพแวดล้อมที่มีการแข่งขันช่วยคัดแยกพนักงานที่ไม่มีประสิทธิผลออกไปอย่างรวดเร็ว: หากพนักงานขายคนใดคนหนึ่งของคุณไม่สามารถทนต่อการแข่งขันได้ ก็มีแนวโน้มว่าเขาจะไม่อยู่ในเส้นทางเดียวกันกับคุณ

สร้างแผนกของคุณตั้งแต่เริ่มต้นโดยคำนึงถึงปัจจัยที่ระบุไว้

ฝ่ายขายตั้งแต่เริ่มต้น: ระบบแรงจูงใจ

ระบบแรงจูงใจที่มีความสามารถสำหรับ ROP และผู้ใต้บังคับบัญชาของเขาจะช่วยให้คุณสร้างแผนกที่มีประสิทธิภาพตั้งแต่เริ่มต้น ควรสร้างแรงจูงใจที่ถูกต้องในลักษณะที่พนักงานรู้สึกแย่พอ ๆ กับเจ้าของจากตัวชี้วัดที่ไม่ได้ผล

ต้องประกอบด้วยสามช่วงตึก สามารถแบ่งได้ประมาณสัดส่วนนี้

• เงินเดือนคงที่ (30%) – ครอบคลุมความต้องการขั้นพื้นฐาน
• เงินเดือนอ่อน (10%) – จ่ายสำหรับ “ความขยัน” (ปฏิบัติตามตัวชี้วัดที่กำหนด)
• โบนัส (60%) – กระตุ้นให้คุณขายได้มากขึ้น

โปรดปฏิบัติตามหลักการต่อไปนี้เมื่อสร้างระบบแรงจูงใจตั้งแต่เริ่มต้น

"ความโปร่งใส". พนักงานจะต้องระบุให้ชัดเจนในวันใด ๆ ของเดือนว่าพวกเขามีรายได้เท่าใดแล้ว

"มากกว่าสามเท่า" ผู้ที่จัดทำแผนจะได้รับมากกว่าผู้ที่ไม่ได้วางแผนถึงสามเท่า

“สิ่งที่ฉันตอบไป ฉันจะได้รับ” ผู้จัดการไม่ควรได้รับการเพิ่มขึ้นอย่างมีนัยสำคัญจากการทำงานร่วมกับลูกค้าที่เขาดึงดูดมาเป็นเวลานาน

"หลักการของดาร์วิน" ผู้ที่ปฏิบัติตามแผนจะได้รับเหนือตลาดแรงงาน และผู้ที่ไม่ปฏิบัติตามแผนจะได้รับต่ำกว่าตลาดแรงงาน

"เงินด่วน" เมื่อชำระเงินรายสัปดาห์เสร็จสิ้น เขาสามารถรับโบนัสพิเศษได้ทันทีโดยไม่ต้องรอวันที่ได้รับเงินเดือน

"กระแสน้ำใหญ่" ระบบแรงจูงใจถือว่าค่าตอบแทนที่แตกต่างกันอย่างมากระหว่างผู้ที่บรรลุผล ผู้ที่ยังไม่บรรลุผล และผู้ที่ไม่ปฏิบัติตามแผน

คุณต้องการสร้างแผนกขายที่มีประสิทธิภาพตั้งแต่เริ่มต้นและทำกำไรใน 3 เดือนหรือไม่?

ฝากคำขอไว้

ฝ่ายขายตั้งแต่เริ่มต้น: การนำไปใช้งานซีอาร์เอ็มระบบ

การสร้างแผนกจะไม่สมบูรณ์หากกระบวนการทางธุรกิจส่วนใหญ่ไม่ได้เกิดขึ้นโดยอัตโนมัติ การใช้ระบบ CRM จะช่วยคุณในเรื่องนี้

เคล็ดลับในการตั้งค่ามีดังนี้

• ไม่ควรมีการทำธุรกรรมกับงานที่ค้างชำระ
• ไม่ควรมีการทำธุรกรรมโดยไม่มีงาน
• งานจะดำเนินการกับคู่ค้าและไม่ใช่ธุรกรรมเฉพาะ
• มีเอกสารระเบียบวิธีในการทำงานกับ CRM
• มีการบูรณาการ CRM กับเว็บไซต์ (หน้า Landing Page)
• ธุรกรรมทั้งหมดดำเนินการใน CRM
• มีการบูรณาการกับระบบโทรศัพท์ (IP, โทรศัพท์มือถือ)
• รายงานทั้งหมดถูกสร้างขึ้นโดยอัตโนมัติ ไม่ใช่ด้วยตนเอง
• กำหนดค่าแล้ว

หากต้องการใช้งาน/กำหนดค่า CRM อย่างเหมาะสม คุณควรทำอย่างน้อยสามสิ่ง

• พัฒนาข้อกำหนดทางเทคนิคสำหรับ CRM สำหรับงานเฉพาะของคุณ (รายงาน ฟังก์ชันการทำงาน สิทธิ์การเข้าถึง)
• พัฒนาคู่มือการทำงานใน CRM ตั้งแต่เริ่มต้น
• จูงใจพนักงานให้สั่งซื้อใน CRM - จ่ายโบนัสสำหรับคุณภาพของการป้อนข้อมูลลงใน CRM

ฝ่ายขายตั้งแต่เริ่มต้น: ระบบการรายงาน

หากไม่มีการควบคุม นั่นคือ รายงาน ก็ไม่เกิดผลลัพธ์ มีตัวชี้วัดผลการดำเนินงาน 36 แผนกที่มีความสำคัญในการติดตาม นอกจากนี้จะต้องดำเนินการทุกวันทันทีเมื่อเริ่มทำงานตั้งแต่เริ่มต้น มีข้อมูลเกี่ยวกับตัวเลข - จะมีแนวคิดในการเปลี่ยนแปลงให้ดีขึ้น

เมื่อสร้างแผนกตั้งแต่เริ่มต้น คุณจะไม่สามารถครอบคลุมตัวบ่งชี้ทั้ง 36 ตัวได้ในทันที ดังนั้นเมื่อจะตั้งค่าระบบการรายงานให้ปฏิบัติตาม 4 ประเด็นนี้

1. ตั้งค่ารายงานช่องทางอย่างน้อย 7 รายการ:

• สำหรับลูกค้าใหม่
• สำหรับลูกค้าปัจจุบัน
• ตามผลิตภัณฑ์
• ผ่านช่องทาง;
• ตามกลุ่มเป้าหมาย
• โดยผู้จัดการ
• ตามภูมิภาค

1. จัดทำรายงานหลายฉบับเกี่ยวกับตัวบ่งชี้กิจกรรมประจำวันปัจจุบันของผู้จัดการ:

• รายงานรายวัน “แผนการชำระเงินประจำสัปดาห์”
• รายงานประจำวัน “พระราชบัญญัติการชำระเงินสำหรับวันนี้”
• รายงานรายวัน “แผนการชำระเงินสำหรับวันพรุ่งนี้”
• รายงานสรุป "คณะกรรมการ" สำหรับวันที่ปัจจุบัน

1. สร้างและประกาศแผนการประชุม การประชุมหมายถึง:

• การประชุมวางแผนในช่วงเริ่มต้นของวัน
• 2-3 เซสชันห้านาทีในระหว่างวัน - ควรเป็นเวลา 11:00 น. 14:00 น. และ 16:00 น.

จังหวะของการประชุมสั้นๆ แต่บ่อยครั้งในกรณีนี้ทำให้ ROP สามารถแก้ไขการกระทำของพนักงานได้ทันที

1. ดำเนินการวิเคราะห์ ABCXYZ ซึ่งจะแบ่งฐานลูกค้าปัจจุบันของคุณออกเป็น 9 หมวดหมู่ตามพารามิเตอร์สองตัว ได้แก่ ปริมาณการซื้อของคู่สัญญาแต่ละฝ่าย (กลุ่ม ABC) และความถี่ในการซื้อ (กลุ่ม XYZ)

กลุ่มเอบีซี:

• A – ซื้อในปริมาณมาก
• B – ซื้อในปริมาณปานกลาง
• C – ซื้อในปริมาณน้อย

กลุ่ม XYZ:

• X – ซื้อเป็นประจำ
• Y – ซื้อไม่สม่ำเสมอ
• Z – ซื้อครั้งเดียว

จากนั้นคุณจะต้องควบคุมการโยกย้ายจากหมวดหมู่หนึ่งไปอีกหมวดหมู่หนึ่ง เหล่านั้น. คุณจำเป็นต้องรู้ว่าคุณมีลูกค้าในหมวดหมู่ A, B, C กี่ราย และพวกเขาย้ายไปมาระหว่างพวกเขาอย่างไร และยังรวมถึงวิธีที่พวกเขาย้ายไปมาระหว่าง X, Y, Z อีกด้วย คู่ค้าและผู้จัดการแต่ละรายสามารถติดตามการโยกย้ายได้

6. พิจารณาโปรแกรมการพัฒนาทางวิชาชีพตามรูปแบบทักษะและโปรไฟล์งาน เตรียมการฝึกอบรมด้านการปรับตัว บทแนะนำผลิตภัณฑ์ และการทดสอบ

เราได้พิจารณาประเด็นสำคัญที่คุณควรมุ่งเน้นในการสร้างทีมขายตั้งแต่เริ่มต้น การใช้เคล็ดลับเหล่านี้จะช่วยให้คุณได้รับผลกำไรตามที่ต้องการ

15.02.2014 08:49

จะสร้างแผนกขายได้อย่างไร?

หากคุณผลิตสินค้าหรือบริการ ไม่เพียงแต่ความสำเร็จของบริษัทเท่านั้น แต่บางครั้งความเป็นไปได้ของการดำรงอยู่ของธุรกิจของคุณนั้นขึ้นอยู่กับความเร็วของการขายอีกด้วย มาดูห่วงโซ่ "การซื้อ - การผลิต - การขาย - ผู้บริโภค" ส่วนหลังชำระค่าสินค้าและบริการ ทำให้บริษัทมีโอกาสซื้อวัตถุดิบ วัสดุ ส่วนประกอบ และสร้างมูลค่าเพิ่มเพื่อสร้างผลกำไรและครอบคลุมต้นทุนปัจจุบัน และยิ่งวงจรการหมุนเวียนของเงินทุนและสินค้า (เงิน-ผลิตภัณฑ์-เงิน) สั้นลง ในอัตราผลกำไรที่กำหนด ธุรกิจก็จะยิ่งประสบความสำเร็จมากขึ้นเท่านั้น ฝ่ายขายมีบทบาทสำคัญในเรื่องนี้

แผนกขายมีปฏิสัมพันธ์กับผู้บริโภคและพนักงานจะมีอิทธิพลโดยตรงต่อผลงานของทั้งทีม หลายอย่างขึ้นอยู่กับการทำงานของพนักงานขาย เช่น ลูกค้าจะซื้อสินค้าหรือไม่, เท่าไหร่, จะกลับมาที่บริษัทอีกครั้งหรือไม่, จะเกิดความประทับใจอะไรเกี่ยวกับบริษัท เป็นต้น ผู้ขายสร้างงบประมาณรายได้ แน่นอนว่า ปัจจัยอื่นๆ มากมายมีความสำคัญ: ราคา คุณภาพผลิตภัณฑ์ สถานที่ขาย การแบ่งประเภท การโฆษณา การบริการ และส่วนประกอบอื่นๆ แต่ฉันอยากจะพูดถึงกระบวนการสร้างแผนกขายและการจัดการการขายอย่างเป็นระบบ ชัดเจน เข้าใจได้ ควบคุมได้ จัดการได้ เชื่อถือได้ พัฒนา ผู้จัดการบริษัทสามารถสร้างระบบดังกล่าวได้ด้วยตนเอง ซึ่งในบางกรณีก็เป็นเช่นนั้น คุณสามารถ “สร้างตนเอง” ได้เป็นเวลาหลายปี ผ่านการลองผิดลองถูก “ทำสิ่งต่างๆ ให้สำเร็จ” “ประคบ” และ “กินยา” ไม่ช้าก็เร็วก็ถึงเวลาที่จะสร้างแผนกดังกล่าวขึ้นมาใหม่ แต่การทำเช่นนั้นเป็นเรื่องยาก มีค่าใช้จ่ายสูง และกระบวนการจัดระเบียบแผนกขายใหม่นั้นสร้างความเจ็บปวดให้กับบริษัทเป็นอย่างมาก

หัวหน้าของบริษัทที่ตัดสินใจเกี่ยวกับการพัฒนาอิสระของแผนกขายจะต้องทราบลำดับของตัวเลข: พิจารณาเรซูเม่สูงสุด 40 เรซูเม่สำหรับตำแหน่งที่ว่าง 1 ตำแหน่ง, 10 จะถูกเลือกสำหรับการสัมภาษณ์ทางโทรศัพท์, มีการสัมภาษณ์ประมาณ 4-6 ครั้ง ด้วยตนเองซึ่งมีการตัดสินใจเกี่ยวกับผู้สมัครที่ได้รับการคัดเลือก ยิ่งคุณวุฒิของผู้สัมภาษณ์ต่ำเท่าใด โอกาสที่ผู้สมัครจะไม่เหมาะสมกับผู้สมัครก็จะยิ่งมีมากขึ้นเท่านั้น หากเรากำลังมองหาพนักงานขายที่ได้รับการฝึกอบรมมาเป็นอย่างดี พวกเขาจะต้องพูดภาษาการขาย มีอำนาจจากผู้เชี่ยวชาญ และมีความเข้าใจในเรื่องการขายเป็นอย่างดี
นอกจากนี้ยังมีข้อผิดพลาดอื่นๆ อีกมากมาย เช่น คุณสามารถจ้างหัวหน้าแผนกขายที่เชี่ยวชาญด้านทฤษฎีการขาย แต่มีปัญหาที่ชัดเจนในด้านความสามารถในการบริหารจัดการและการขาดดุลส่วนบุคคล หรือพนักงานขายที่ได้รับการฝึกอบรมมาอย่างดีแต่ "เหนื่อยหน่าย" บุคลากรดังกล่าวจะก่อให้เกิดอันตรายต่อบริษัทเท่านั้นและจะไม่จัดหาให้ การเติบโตของยอดขาย.

8. การพิจารณาข้อกำหนดคุณสมบัติสำหรับบุคลากรและ เกณฑ์การประเมินแรงงาน- คุณไม่สามารถพึ่งพาการประเมินเชิงอัตนัยได้ (ชอบ/ไม่ชอบ ดี/ไม่ดี ฯลฯ) ตัวบ่งชี้ประสิทธิภาพ กำหนดเวลา เป้าหมาย แผนงานที่กำหนดไว้ จะช่วยขจัดปัญหาการผ่านช่วงทดลองงานและการประเมินพนักงาน ข้อกำหนดคุณสมบัติจะช่วยให้คุณสามารถค้นหาพนักงานได้อย่างรวดเร็วและคัดแยกพนักงานที่ไม่ตรงตามข้อกำหนดเหล่านี้ ในอนาคต การสร้างระบบที่มีประสิทธิภาพในการพัฒนาองค์กรและการฝึกอบรมบุคลากร การใช้มาตรฐาน การจัดการระบบคุณภาพ ฯลฯ จะง่ายกว่า

21มิ.ย

สวัสดี! ในบทความนี้เราจะพูดถึงการจัดระเบียบการทำงานของฝ่ายขายของบริษัท

วันนี้คุณจะได้เรียนรู้:

• ฝ่ายขายทำหน้าที่อะไรบ้าง?
• วิธีการจัดระเบียบงานของฝ่ายขาย
• วิธีการปรับปรุงประสิทธิภาพของแผนกขายของคุณ

งานฝ่ายขาย

ไม่ช้าก็เร็วธุรกิจที่ประสบความสำเร็จก็มาถึงสภาวะที่ผู้จัดการฝ่ายขายสองสามคนไม่เพียงพอที่จะขายผลิตภัณฑ์ ในขณะนี้เองที่มีคำถามเกี่ยวกับการจัดแผนกขายเกิดขึ้น

ฝ่ายขาย – ชุดผู้เชี่ยวชาญที่ทำหน้าที่ดึงดูดและให้บริการลูกค้าและขายสินค้า

งานของฝ่ายขายคือ:

• การเพิ่มจำนวนผู้บริโภคของบริษัท- งานนี้มอบหมายให้กับผู้จัดการบัญชีและผู้เชี่ยวชาญด้านการสื่อสารการตลาด ประการแรกจะต้องทำงานร่วมกับและเปลี่ยนผู้เยี่ยมชมให้เป็นผู้ซื้อ ประการที่สองคือการดึงดูดลูกค้าที่มีศักยภาพมาที่ร้านค้า
• เช็คเฉลี่ยเพิ่มขึ้น- ผู้ขายจะต้องตรวจสอบให้แน่ใจว่าลูกค้าซื้อในปริมาณที่มากกว่าที่เขาซื้อมาก่อน เป้าหมายสำเร็จได้ในสองวิธี: การเพิ่มราคา (แต่เต็มไปด้วยการลดจำนวนการซื้อ) หรือการแนะนำเทคนิคการขายต่อ การขายต่อเนื่องคือการขายผลิตภัณฑ์เพิ่มเติมร่วมกับผลิตภัณฑ์หลักให้กับผู้บริโภครายเดียวกัน ตัวอย่างที่ดีของการขายต่อคือการขายสินค้าก่อนชำระเงิน ต้นทุนไม่มีนัยสำคัญสำหรับลูกค้า แต่โดยรวมแล้วเป็นการสร้างรายได้เพิ่มเติมที่ดีให้กับบริษัท
• การจัดการฐานข้อมูลลูกค้า การสร้างลูกค้าเป้าหมาย- นี่เป็นงานที่สำคัญมากสำหรับฝ่ายขาย ด้วยการติดตามลูกค้าและการซื้อ คุณสามารถตั้งค่าเครื่องมือสื่อสารทางการตลาด ลดความซับซ้อนของกระบวนการ ปรับความสัมพันธ์กับลูกค้าให้เป็นแบบส่วนตัว
• กิจกรรมส่งเสริมผลิตภัณฑ์- ฟังก์ชั่นที่มีการโต้เถียงเนื่องจากส่วนใหญ่มักจะได้รับมอบหมายให้แผนก อย่างไรก็ตาม หากนักการตลาดไม่คำนึงถึงความคิดเห็นของพนักงานขายเมื่อกำหนดนโยบายส่งเสริมการขายของบริษัท ประสิทธิภาพของแคมเปญโฆษณาก็จะเป็นปัญหา ด้วยเหตุนี้ฝ่ายขายและฝ่ายการตลาดจึงมักจะอยู่ใต้บังคับบัญชาซึ่งกันและกัน นี่คือสิ่งที่เราจะพูดถึงตอนนี้

โครงสร้างฝ่ายขาย

มีหลายทางเลือกสำหรับการสร้างแผนกขาย

การเลือกโครงสร้างเฉพาะขึ้นอยู่กับปัจจัยต่อไปนี้:

• งานหลักของแผนก
• จำนวนพนักงานในแผนก
• พื้นที่กิจกรรมขององค์กร
• ลักษณะและความซับซ้อนของผลิตภัณฑ์ที่ผลิต
• ระดับความแตกต่างของกิจกรรม
• ที่ตั้งอาณาเขตของจุดขาย

โครงสร้างการทำงานเชิงเส้นของฝ่ายขาย

หากการจัดประเภทของบริษัทของคุณประกอบด้วยรายการผลิตภัณฑ์จำนวนเล็กน้อย คุณจะขายผลิตภัณฑ์ได้เฉพาะในภูมิภาคเดียวและไม่ได้วางแผนที่จะขยาย ดังนั้นโครงสร้างเชิงเส้นตรงของแผนกขายจึงเหมาะสำหรับคุณ

ตามชื่อที่แสดงถึง การอยู่ใต้บังคับบัญชาของพนักงานในโครงสร้างเชิงฟังก์ชันเชิงเส้นจะถูกจัดระเบียบตามประเภทเชิงเส้น ซึ่งหมายความว่าพนักงานแต่ละคนรายงานต่อผู้จัดการเพียงคนเดียว ซึ่งช่วยให้จำนวนข้อขัดแย้งในทีมลดลงเหลือศูนย์

บน ระดับแรกหัวหน้าฝ่ายขายอยู่ในโครงสร้างฟังก์ชันเชิงเส้น

หน้าที่ของหัวหน้าแผนกขายคือ:

• การกำหนดเป้าหมายเชิงกลยุทธ์สำหรับแผนก
• ควบคุมการดำเนินการตามเป้าหมายและวัตถุประสงค์ของแผนก
• การฝึกอบรมพนักงานแผนก
• รวบรวมและจัดทำข้อมูลการขายให้กับแผนกอื่นๆ
• การตั้งค่างาน
• รักษาวินัยในแผนก
• การเพิ่มประสิทธิภาพกระบวนการขาย
• การดูแลเอกสาร;
• จัดหาอุปกรณ์
• สร้างการสื่อสารภายในแผนกและกับแผนกอื่น ๆ ของบริษัท

ระดับที่สองในลำดับชั้นของการอยู่ใต้บังคับบัญชาเป็นหัวหน้าแผนกปฏิบัติการของแผนกขาย หน้าที่เหล่านี้จะขึ้นอยู่กับลักษณะเฉพาะของกิจกรรมของบริษัท

โดยส่วนใหญ่ประกอบด้วยผู้จัดการฝ่ายบริการลูกค้า ผู้จัดการฝ่ายสื่อสารการตลาด และผู้จัดการฝ่ายจัดการเอกสาร

นอกจากนี้ในระดับที่สองอาจมีพนักงานที่ทำหน้าที่ด้านการตลาด ในกรณีนี้ คุณวางการตลาดไว้ใต้แผนกขาย ดังนั้น จะไม่มีแผนกการตลาดในองค์กรของคุณ

สามารถแบ่งตามฟังก์ชันการขายได้ ตัวอย่างเช่น การแบ่งแยกผู้จัดการโดยและโดยตรงและส่วนบุคคล

ระดับที่สามเป็นตัวแทนโดยพนักงานผู้อยู่ใต้บังคับบัญชาของผู้จัดการฝ่าย พนักงานแต่ละคนมีความรับผิดชอบที่แตกต่างกันไปตามหน้าที่หลัก

โครงสร้างเมทริกซ์ของฝ่ายขายแยกตามภูมิศาสตร์

หากคุณขายสินค้าในหลายภูมิภาคพร้อมกัน ซึ่งอยู่ห่างจากกันมาก โครงสร้างเมทริกซ์ระดับภูมิภาคจะเหมาะกับคุณ

โดดเด่นด้วยการอยู่ใต้บังคับบัญชาแบบสองเท่า (ข้าม) ของพนักงาน: พนักงานคนเดียวกันรายงานต่อผู้บังคับบัญชาตามสายงานและระดับภูมิภาค

การอยู่ใต้บังคับบัญชาสองครั้งนั้นเต็มไปด้วยความขัดแย้งในแผนก แต่ในขณะเดียวกันก็ช่วยให้คุณแบ่งเบาภาระงานของผู้จัดการชั้นนำได้

การตัดสินใจจัดงานในระดับภูมิภาคขึ้นอยู่กับปริมาณการขายในตลาดทางภูมิศาสตร์และข้อมูลเฉพาะของภูมิภาค

หากความต้องการในภูมิภาคมีน้อย ขอแนะนำให้โอนไปยังฝ่ายบริหารของผู้จัดการในภูมิภาคใกล้เคียง (นั่นคือ เพื่อรวมตลาดทางภูมิศาสตร์)

อย่างไรก็ตาม หากตลาดทางภูมิศาสตร์มีคุณสมบัติที่โดดเด่นที่สำคัญ (เช่น ความต้องการถูกสังเกตเฉพาะผลิตภัณฑ์บางประเภท ผู้บริโภคไม่ตอบสนองต่อเครื่องมือส่งเสริมการขายมาตรฐาน) ก็ควรพิจารณาแต่งตั้งบุคคลที่รับผิดชอบในภูมิภาค

การจัดแผนกขายตามประเภทผลิตภัณฑ์

โครงสร้างองค์กรนี้ยังอ้างถึงเมทริกซ์ด้วย เฉพาะเวลานี้เท่านั้น พนักงานจะเป็นผู้ใต้บังคับบัญชาของผู้จัดการฝ่ายและผู้จัดการประเภทผลิตภัณฑ์ (ผลิตภัณฑ์)

โครงสร้างองค์กรประเภทนี้เหมาะสำหรับคุณหาก:

• คุณกำลังขายผลิตภัณฑ์ที่ซับซ้อน เทคโนโลยีขั้นสูง หรือนวัตกรรม
• คุณขายสินค้าในปริมาณขายส่งหรือขายปลีกเล็กน้อย
• คุณมีช่วงที่แคบแต่ลึก
• ผลิตภัณฑ์ของคุณต้องการบริการหลังการขาย (การติดตั้ง การกำหนดค่า การซ่อมแซม)

วัตถุประสงค์ของการจัดกิจกรรมตามผลิตภัณฑ์คือการเน้นหมวดหมู่ผลิตภัณฑ์ที่ต้องการแนวทางกระบวนการขายที่แตกต่างกัน

ตัวอย่าง.กลุ่มผลิตภัณฑ์ของคุณประกอบด้วยสมาร์ทโฟนและอุปกรณ์เสริมของสมาร์ทโฟน สมาร์ทโฟนซึ่งเป็นผลิตภัณฑ์ไฮเทคควรนำเสนอผ่านช่องทางการขายส่วนตัวและสำหรับการขายอุปกรณ์เสริมก็เหมาะสมเช่นกัน ซึ่งจะช่วยให้ผู้บริโภคประหยัดเวลา ในกรณีนี้ คุณสามารถแยกแยะผู้จัดการฝ่ายขายทางโทรศัพท์ในร้านค้าจริงและผู้จัดการฝ่ายขายผ่านช่องทางออนไลน์ได้

หากผลิตภัณฑ์ที่คุณขายไม่เกี่ยวข้องหรือเสริมกัน การจัดแผนกขายตามหมวดหมู่ผลิตภัณฑ์ถือเป็นตัวเลือกที่มีประสิทธิภาพมากที่สุด

การจัดแผนกขายตามประเภทลูกค้า

นอกจากนี้ยังโดดเด่นด้วยการอยู่ใต้บังคับบัญชาสองครั้ง: ต่อหัวหน้าฝ่ายปฏิบัติการและหัวหน้ากลุ่มผู้บริโภค

ลูกค้าสามารถจำแนกตามเกณฑ์ต่างๆ ส่วนใหญ่แล้วผู้บริโภคระดับองค์กรและผู้บริโภคประเภท "เย็น" และ "ร้อน" ถาวรและเป็นไปได้มีความโดดเด่น

โครงสร้างประเภทนี้เหมาะสำหรับคุณหาก:

• ลูกค้าแต่ละประเภททำการซื้อโดยพิจารณาจากปัจจัยเฉพาะของตนเอง
• คุณได้ระบุไม่เกินสามถึงห้า;
• พฤติกรรมผู้บริโภคแต่ละกลุ่มมีความแตกต่างกันมาก

ขั้นตอนการจัดการทำงานของฝ่ายขาย

กระบวนการวางแผนและจัดระเบียบฝ่ายขายประกอบด้วยขั้นตอนต่อไปนี้:

• การกำหนดคุณสมบัติของบุคลากรที่จำเป็น- ดำเนินการวิเคราะห์งานทั้งหมดที่พนักงานแต่ละแผนกจะต้องปฏิบัติ ตัวอย่างเช่น ผู้จัดการฝ่ายขายที่กระตือรือร้นจะต้องแจ้งให้ผู้บริโภคทราบเกี่ยวกับการขาย เปลี่ยนผู้เข้าชมให้เป็นผู้ซื้อ และรักษาคำสั่งซื้อในพื้นที่การขาย ดังนั้นเราจึงต้องการพนักงานที่มีความรับผิดชอบ เข้ากับคนง่าย ทนต่อความเครียด และกระตือรือร้นและมีคำพูดที่มีความสามารถ แต่หากเรากำลังมองหาพนักงานขายเชิงรับ รายการข้อกำหนดสามารถลดลงเหลือสองตำแหน่ง: มีความรับผิดชอบและมีความสามารถ
• การพัฒนารายละเอียดของงาน- รายละเอียดของงานประกอบด้วยชื่อของตำแหน่ง หน้าที่และสิทธิของพนักงาน งานและหน้าที่ของเขา คำอธิบายของทรัพยากรที่จัดไว้ให้สำหรับงาน จำนวนอำนาจและอำนาจหน้าที่
• การกระจายความรับผิดชอบในงานระหว่างพนักงาน- หมายถึงการแบ่งหน้าที่ระหว่างพนักงานแผนก ตัวอย่างเช่น พนักงานขายคนหนึ่งทำงานร่วมกับลูกค้าในห้องโถง และอีกคนขายสินค้าที่จุดชำระเงิน
• การก่อตัวของตารางการทำงาน- ในขั้นตอนนี้ คุณต้องกำหนดระยะเวลาของวันทำงาน แบ่งเวลาอาหารกลางวันและวันหยุดระหว่างพนักงาน
• การกำหนดเป้าหมายและวัตถุประสงค์- ตามกฎแล้วจะตั้งเป้าหมายไว้สำหรับทั้งแผนกโดยรวมหรือสำหรับแต่ละช่องทางการขายแยกกัน มีการกระจายงานระหว่างพนักงาน ตัวอย่างเช่นผู้ขาย "A" จะต้องขายสินค้ามูลค่า 100,000 รูเบิลในเดือนนี้
• การพัฒนาระบบติดตามกิจกรรมของฝ่าย- ระบุตัวบ่งชี้ที่คุณจะกำหนดประสิทธิผลของแผนก นี่อาจเป็นปริมาณการขาย จำนวนลูกค้าใหม่ แนวทางการควบคุมการขายอย่างเป็นระบบจะช่วยปรับปรุงประสิทธิภาพของแผนกทั้งหมด
• ความหมายของมาตรฐาน- มาตรฐานการปฏิบัติงานเป็นตัวบ่งชี้เชิงคุณภาพและเชิงปริมาณของงานของพนักงานซึ่งควบคุมปริมาณงานที่เขาจะต้องทำให้เสร็จภายในระยะเวลาหนึ่งอย่างเคร่งครัด
• การพัฒนาระบบการปรับปรุงคุณสมบัติของพนักงาน- หากคุณต้องการสร้างผลกำไรให้กับคุณอย่างสม่ำเสมอ คุณต้องทำเป็นระยะ

ปรับปรุงการทำงานของฝ่ายขาย

ประสิทธิภาพต่ำของฝ่ายขายความล้มเหลวในการบรรลุเป้าหมายและวัตถุประสงค์บ่งชี้ถึงความจำเป็นในการดำเนินมาตรการเพื่อปรับปรุงองค์กรในการทำงานของผู้จัดการ มาตรการเหล่านี้สามารถมุ่งเป้าไปที่แผนกขายโดยรวมและที่ผู้จัดการแต่ละคนเป็นรายบุคคล

มาตรการปรับปรุงประสิทธิภาพของฝ่ายขาย:

1. - เครื่องมือนี้จะทำให้กระบวนการรวบรวมฐานข้อมูลลูกค้าเป็นไปโดยอัตโนมัติ ช่วยให้คุณสามารถควบคุมกระบวนการขาย และยังให้ข้อมูลเกี่ยวกับผลการปฏิบัติงานของแผนกและพนักงานแต่ละคนอีกด้วย หากคุณขายผลิตภัณฑ์โดยใช้การตลาดทางโทรศัพท์ เราขอแนะนำให้รวมระบบ CRM เข้ากับระบบโทรศัพท์ ซึ่งจะช่วยให้คุณสามารถควบคุมจำนวนผู้ติดต่อ ระยะเวลาของการสนทนา และประสิทธิผลได้ อย่างไรก็ตาม เราแนะนำให้คุณฟังการสนทนาของผู้จัดการของคุณเป็นบางครั้ง ซึ่งจะช่วยให้คุณระบุส่วนที่เป็นปัญหาได้ อย่าลืมทำงานกับพวกเขา
2. เขียนสคริปต์การขาย- – ตัวอย่างสถานการณ์การสนทนาระหว่างผู้จัดการและลูกค้า ช่วยให้คุณสามารถทำซ้ำการกระทำของผู้จัดการที่นำไปสู่การทำธุรกรรมซ้ำแล้วซ้ำอีก
3. ยืน (หรือจ้าง) และเยี่ยมชมร้านค้าของคุณ- คุณจะเห็น “จุดอ่อน” ของกระบวนการขายทันที
4. วิเคราะห์- ยอดขายของคุณลดลงแม้จะพยายามแล้วหรือยัง? อย่ารีบไปโทษผู้จัดการฝ่ายส่งเสริมการขายผลิตภัณฑ์ทุกอย่าง อาจเป็นไปได้ว่าผู้ขายเพิกเฉยต่อโปรโมชั่นและไม่ได้แจ้งให้ผู้เยี่ยมชมทราบและไม่ได้ใช้งานเลยเนื่องจากขาดแรงจูงใจซึ่งหัวหน้าฝ่ายขายของคุณต้องรับผิดชอบ

มาตรการปรับปรุงประสิทธิผลของผู้จัดการแต่ละคน:

1. สอน- พนักงาน และโดยเฉพาะอย่างยิ่งผู้จัดการฝ่ายบริการลูกค้า จำเป็นต้องได้รับการฝึกอบรมอย่างต่อเนื่อง คุณสามารถทำได้ด้วยตัวเองในรูปแบบของเกมและการวางแผนการประชุม ตัวอย่างเช่น รวบรวมผู้จัดการและแสดงท่าล้อเลียนที่แสดงให้เห็นกระบวนการขายผลิตภัณฑ์ให้กับลูกค้าที่ "ยาก" ให้ทุกคนเสนอวิธีแก้ปัญหาของตัวเอง และคุณจะสังเกตวิธีที่มีประสิทธิภาพมากที่สุด
2. วางระบบการตลาดภายในองค์กร- จำกฎไว้: “วิธีที่บริษัทปฏิบัติต่อพนักงานของตน พนักงานปฏิบัติต่อลูกค้าของตน” หากคุณไม่จูงใจพนักงาน ไม่สร้างสภาพการทำงานตามปกติ และไม่เคารพพนักงานของคุณ พวกเขาจะไม่มีวันทำงานได้ดี
3. จัดการแข่งขันประจำเดือนและกิจกรรมสร้างแรงบันดาลใจอื่น ๆ- ตัวอย่างเช่น พนักงานที่ขายสินค้าในปริมาณมากที่สุดจะได้รับวันหยุดเพิ่มเติมในเดือนถัดไป
4. ทำให้พนักงานขายทำงานกับช่องทางการขาย- อธิบายให้ผู้จัดการทราบว่าพวกเขาต้องเปลี่ยนผู้สัญจรไปมาเป็นผู้มาเยี่ยมและผู้มาเยี่ยมให้เป็นลูกค้า บอกเราเกี่ยวกับเทคโนโลยีสำหรับการทำงานร่วมกับผู้บริโภคที่มีศักยภาพในแต่ละขั้นตอนของกระบวนการขาย

ไม่มีโครงสร้างแผนกในอุดมคติและโครงสร้างของแผนกนั้นขึ้นอยู่กับลักษณะเฉพาะของธุรกิจของคุณ เฉพาะกลุ่มของคุณ ขนาดของธุรกิจ การเป็นตัวแทนระดับภูมิภาค การกระจายฟังก์ชันระหว่างผู้ขาย ทั้งหมดนี้ส่งผลต่อการสร้างระบบงานให้กับพนักงานของคุณ

หัวหน้าแผนกขาย (ROD) หนึ่งคนควรมีพนักงานขายอยู่ใต้บังคับบัญชาไม่เกิน 6-7 คน นี่คือจำนวนผู้ใต้บังคับบัญชาที่เหมาะสมที่สุดซึ่งเขาสามารถช่วย ชี้แนะ และฝึกอบรมได้อย่างมีประสิทธิภาพ หากคุณมีมากกว่านี้ ให้มองหา ROP ที่สอง

การสร้างแผนกขาย: การแบ่งหน้าที่

เมื่อสร้างแผนกจำเป็นต้องเน้นหลักการพื้นฐานที่จะช่วยจัดระเบียบงานของพนักงานของคุณอย่างเหมาะสม ความรับผิดชอบสามารถแบ่งได้:

1. ตามฟังก์ชั่นผู้จัดการ (นักล่า, ใกล้ชิด, เฟอร์เมอร์)
2. ตามช่องทางการขาย
3. โดยกลุ่มเป้าหมาย
4. ตามผลิตภัณฑ์
5. ตามอาณาเขตอาณาเขต

นอกจากนี้การก่อสร้างแผนกยังสามารถเชื่อมโยงกับโครงสร้างองค์กรได้สองประเภท

1. โครงสร้างเซลล์ (แบ่งตามฐานลูกค้า)การก่อสร้างเกิดขึ้นตามวงจรการใช้งานทั้งหมดภายในเซลล์เดียวของผู้จัดการ (นักล่า ผู้ใกล้ชิด เฟอร์เมอร์)

2. โครงสร้างเชิงเส้น (แบ่งตามฟังก์ชัน)โครงสร้างจะขึ้นอยู่กับลิงก์หลัก - ผู้จัดการ จากนั้นพนักงานทั้งหมดจะถูกแบ่งตามหน้าที่

การสร้างแผนกขาย: ทหารสากลหรือผู้เชี่ยวชาญ

สิ่งที่สำคัญที่สุดประการหนึ่งในการสร้างแผนกคือความรับผิดชอบในหน้าที่ของพนักงานขาย

การสร้างระบบงานการจัดการสองประเภท:

1. ทหารสากล
2. ผู้จัดการทุกขั้นตอน

ทหารสากล

แนวทางนี้มักพบในบริษัทขนาดเล็กที่เพิ่งเริ่มต้น เมื่อบุคคลหนึ่งจัดการวงจรการขายทั้งหมด ตั้งแต่การค้นหาลูกค้าไปจนถึงการสนับสนุนเขาในการทำธุรกรรมซ้ำ นอกจากนี้ พนักงานรายนี้ยังอาจเกี่ยวข้องกับการขนส่ง การจัดซื้อ ฯลฯ

ข้อดีและข้อเสียหลักของแนวทางนี้เมื่อสร้างแผนก

ข้อดี

1. คุณไม่จำเป็นต้องรักษาผู้ขายหลายรายไว้ คุณมีหน่วยงานอิสระที่ครอบคลุมวงจรการขายทั้งหมดและทำหน้าที่เพิ่มเติม

ข้อเสีย

1. โครงสร้างขึ้นอยู่กับบุคลิกภาพ หากพนักงานดังกล่าวลาออก เขาอาจเอาลูกค้าที่ผูกพันกับเขาโดยสิ้นเชิงออกไป
2. การบรรทุกพนักงานขายมากเกินไปในขั้นตอนหนึ่งของข้อตกลง เช่น การเจรจา อาจทำให้เกิดการหยุดทำงานในรอบการขายอื่นได้ เช่น เมื่อทำงานกับฐานลูกค้าที่มีความเย็น
3. ยิ่งผู้ขายมีส่วนร่วมในความรับผิดชอบทันทีของเขาน้อยเท่าใด เขาก็จะขายได้น้อยลงเท่านั้น

ผู้จัดการในแต่ละขั้นตอน

เมื่อสร้างแผนก การเลือกพนักงานสำหรับสามด้านจะมีประสิทธิภาพมากกว่ามาก แนวทางนี้ใช้ได้ผลดีกับทั้งบริษัทขนาดเล็กและขนาดใหญ่

1. การค้นหาและดึงดูดผู้ซื้อ (นักล่า)
2. (ใกล้ชิด)
3. การรักษาความสัมพันธ์กับฐานลูกค้าปัจจุบัน (เกษตรกร)

ข้อดีและข้อเสียหลักของแนวทางนี้เมื่อสร้างแผนก:

ข้อดี

1. แต่ละขั้นตอนการขายจะเสร็จสิ้นเร็วขึ้นหลายเท่าและมีคุณภาพดีขึ้น
2. ผู้ขายสามารถแลกเปลี่ยนได้ง่ายและรวดเร็ว
3. ความเสี่ยงในการสูญเสียลูกค้าพร้อมกับพนักงานมีน้อยมาก (ความสัมพันธ์ถูกสร้างขึ้นในขั้นตอนเดียวของการทำธุรกรรมเท่านั้น)

ข้อเสีย

1. อาจมีการเปลี่ยนแปลงพนักงานเล็กน้อยเนื่องจากการค้นหาบุคลากรที่ดีที่สุดอย่างต่อเนื่อง

การสร้างแผนกขาย: ประเภทของผู้จัดการ

เมื่อสร้างแผนกขายที่เน้นหน้าที่ความรับผิดชอบของพนักงานขาย จำเป็นต้องแยกแยะ 3 ประเภทหลักๆ

นอกจากนี้ยังจะขึ้นอยู่กับประเภทและฟังก์ชันด้วย

1. ฮันเตอร์

Hunter คือพนักงานที่มีหน้าที่หลักในการค้นหาและดึงดูดลูกค้าเป้าหมายที่มีคุณสมบัติเหมาะสมมายังบริษัท

นักล่าหลักของบริษัท:

• ผู้ประกอบการคอลเซ็นเตอร์
• ผู้จัดการจราจร
• ผู้เชี่ยวชาญด้าน SEO
• ตัวแทนฝ่ายขาย

โดยส่วนใหญ่จะยุ่งอยู่กับการจราจรที่หนาวเย็นและการจราจรที่มีการเปลี่ยนใจเลื่อมใส แม้แต่พนักงานที่ไม่มีประสบการณ์ที่สามารถจ้างให้ทำงานจากระยะไกลได้ก็ยังเหมาะสมกับงานเหล่านี้ แน่นอนว่า คุณจะต้องจัดการฝึกอบรมภายในบริษัท และตรวจสอบให้แน่ใจว่าพนักงานเหล่านี้รู้วิธีการขายโดยใช้สคริปต์

ค่าจ้างของนักล่าไม่ได้สูงที่สุดเนื่องจากพวกเขายุ่งกับงานประจำ มักจะเปลี่ยนได้ง่าย แต่สำหรับผู้ขายประเภทนี้ จำเป็นต้องกำหนดเงินเดือนส่วนที่อ่อนนุ่ม ซึ่งขึ้นอยู่กับค่าสัมประสิทธิ์ประสิทธิภาพของพวกเขา พร้อมสิ่งจูงใจพร้อมโบนัส

เมื่อสร้างระบบจูงใจนักล่า ให้ประเมินทั้งปริมาณและคุณภาพการโทร ซึ่งแสดงเป็นจำนวนการนัดหมายที่ใกล้ชิดยิ่งขึ้นจะดำเนินการแล้ว

2. ใกล้ชิดมากขึ้น

หลังจากระบุความสนใจของผู้ซื้อได้แล้ว ข้อมูลการติดต่อของเขาจะถูกโอนไปยังผู้ใกล้ชิด

Closer - พนักงานขายที่ทำยอดขายหลักในบริษัท พวกเขาคือผู้ที่เปลี่ยนผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าให้กลายเป็นลูกค้าจริง เพิ่มเช็คเฉลี่ยและจำนวนรายได้

ผู้ใกล้ชิดโต้ตอบกับโอกาสในการขายที่ "อบอุ่น" ผู้เชี่ยวชาญที่มีคุณสมบัติเหมาะสมที่สุดทำงานในตำแหน่งนี้ เนื่องจากการทำธุรกรรมครั้งแรกนั้นยากที่สุด

ในกรณีนี้ โบนัสจะต้องจำกัดอยู่ที่จำนวนหรือเปอร์เซ็นต์ที่กำหนด ผู้ใกล้ชิดไม่ควรคุ้นเคยกับรายได้ที่สูงกว่าค่าเฉลี่ยของตลาดหลายเท่า

3. ชาวนา

ชาวนา (Farmer) คือพนักงานประเภทหนึ่งที่ให้บริการลูกค้าปัจจุบัน หน้าที่หลักของพวกเขาคือการเพิ่มความภักดีของฐานลูกค้า กระตุ้นการขายซ้ำ และเพิ่มวงจรชีวิตของลูกค้าผ่านการขายต่อ (พวกเขาขายผลิตภัณฑ์เดียวกันมากขึ้น) และการขายต่อเนื่อง (พวกเขาขายผลิตภัณฑ์อื่น)

หากคุณขายบริการแบบครั้งเดียว โปรดจำไว้ว่าคุณไม่จำเป็นต้องมีเกษตรกรเมื่อสร้างแผนก

ค่าจ้างของเกษตรกรที่ติดตามผู้ซื้อหลังจากการซื้อครั้งแรกควรประกอบด้วยเงินเดือนเป็นหลัก เพราะงานนี้เกี่ยวข้องกับการทำงานร่วมกับลูกค้าประจำที่ซื้อผลิตภัณฑ์ของคุณอยู่แล้ว การสร้างระบบโบนัสเพื่อจูงใจเกษตรกรควรขึ้นอยู่กับผลลัพธ์ของระยะเวลาการบริการลูกค้าและระยะเวลาของความสัมพันธ์

วิธีการสร้างแผนกนี้ทำให้พนักงานแต่ละคนสามารถแลกเปลี่ยนกันได้ การค้นหาผู้เชี่ยวชาญสำหรับงานเฉพาะด้านนั้นง่ายกว่ามาก นอกจากนี้ ลูกค้าของคุณมีปฏิสัมพันธ์กับบริษัทโดยรวม ไม่ใช่กับผู้ขายรายใดรายหนึ่ง ดังนั้นความเป็นไปได้ที่เขาจะออกจากสถานที่ใหม่พร้อมกับฐานลูกค้าของเขาจึงลดลงอย่างมาก

เราดูหลักการพื้นฐานของการสร้างแผนกขาย ตรวจสอบโครงสร้างในธุรกิจของคุณและกระจายบทบาทของผู้จัดการอีกครั้ง โปรดจำไว้ว่าทั้งจำนวนลูกค้าเป้าหมายที่จะต้องดำเนินการและรายได้ที่ได้รับขึ้นอยู่กับโครงสร้างที่ถูกต้องของแผนก