การขายผลิตภัณฑ์ของตนใช้การเตือนใจ เทคนิคการโน้มน้าวใจต่างๆ ฯลฯ

อิทธิพลนี้มีชื่อเรียกว่าการเลื่อนตำแหน่ง การส่งเสริมการขายประเภทหนึ่งคือการขายส่วนตัว

มันคุ้มค่าที่จะให้คำจำกัดความที่ชัดเจน แนวคิดนี้ - การขายส่วนตัวหรือการขายส่วนตัวเป็นเทคนิคในการโปรโมตผลิตภัณฑ์ด้วยวาจาระหว่างการสนทนากับผู้ซื้อที่มีศักยภาพ แน่นอนว่าเป้าหมายสูงสุดของประเภทนี้คือการที่ลูกค้าจะซื้อ นอกจากนี้เทคนิคนี้สามารถให้ เงื่อนไขที่ดีสำหรับการขายผลิตภัณฑ์บางอย่างเพิ่มเติมจะเพิ่มประสิทธิภาพในการตอบรับของลูกค้า

ข้อดีและข้อเสีย

การขายส่วนตัวมีประสิทธิผลมาก วิธีการทางการตลาด- เมื่อเปรียบเทียบกับวิธีการส่งเสริมสินค้าอื่นๆ ทั้งหมด พวกเขาก็มีความแน่นอน คุณสมบัติลักษณะและ

• การติดต่อโดยตรงระหว่างลูกค้าและผู้ขาย
• ปฏิสัมพันธ์ในรูปแบบของบทสนทนา
• ความเป็นไปได้ในการได้รับความร่วมมือระยะยาวระหว่างผู้ติดต่อ
• ได้รับการตอบรับอย่างมีประสิทธิภาพจากลูกค้า
• ประสิทธิผลของเทคโนโลยี
• ความสามารถในการรับและรวบรวมข้อมูลทางการตลาดเกี่ยวกับความต้องการ
• ต้นทุนต่อหน่วยค่อนข้างสูง

อย่างไรก็ตามมันก็คุ้มค่าที่จะสังเกตพลังของกลยุทธ์นี้เสริมด้วยต้นทุนที่สูง ซึ่งไม่ใช่ราคาที่เอื้อมถึงสำหรับบริษัทขายเสมอไป

นอกจากข้อเสียแล้ว วิธีนี้อาจมีข้อจำกัดเกี่ยวกับจำนวนลูกค้าที่ผู้ขายสามารถรับได้ ความจริงก็คือตัวแทนไม่ใช่หุ่นยนต์ ดังนั้นเวลาและความสามารถทางกายภาพทำให้พวกเขาสามารถติดต่อกับผู้ซื้อจำนวนค่อนข้างน้อยได้ นอกจากนี้ยังควรกล่าวว่าบริษัทไม่ซื่อสัตย์กับลูกค้าเสมอไปเกี่ยวกับคุณภาพและคุณลักษณะของผลิตภัณฑ์บางอย่าง ซึ่งบางครั้งอาจทำให้เกิดข้อสงสัยในหมู่ผู้ที่ติดต่อเรา บริษัทนี้ประชากร.

ในบางกรณีการดำเนินการ การขายส่วนบุคคลได้อย่างมีประสิทธิภาพมากที่สุด- กรณีดังกล่าวได้แก่:

• ขั้นตอนการขายที่ต้องเน้นที่ผลประโยชน์ของผู้บริโภค
• กระบวนการขายปริมาณมากที่จัดหาผ่านช่องทางโดยตรง
• ความเข้มข้น องค์ประกอบของผู้บริโภค ในหน่วยอาณาเขตเดียว: อำเภอ ภูมิภาค ฯลฯ
• ในสถานการณ์ที่เกี่ยวข้องกับการขายอุปกรณ์ราคาแพงและยากต่อการจัดการ, ต้องการคำชี้แจงจากผู้ขาย, การนำเสนอและบริการใด ๆ ที่ให้หลังจากการทำธุรกรรมเสร็จสิ้น;
• กรณีการขายผลิตภัณฑ์ใหม่ผู้ที่นำเสนอผลงานได้สำเร็จ
• กรณีการขายบริการและสินค้าซึ่งต้องมีการเปลี่ยนแปลงระหว่างการทำธุรกรรมขึ้นอยู่กับความชอบของผู้ซื้อ

ตัวอย่างกระบวนการขายส่วนบุคคล

ตัวอย่างของกระบวนการขายส่วนตัวสามารถดูได้จากงานของบริษัท - สมมติว่ามีบริษัทหนึ่งที่เชี่ยวชาญด้านนี้ บริการการท่องเที่ยวโอ้. แน่นอนว่าจุดเริ่มต้นของกระบวนการขายส่วนตัวคือการสร้างการติดต่อกับลูกค้า ลูกค้าเองก็จะเปิดรับการสื่อสารทั้งนี้ขึ้นอยู่กับว่าผู้ขายสามารถสนใจและดึงดูดผู้ซื้อได้มากเพียงใด

1.ผู้ขายจะต้องได้รับคำแนะนำจากความรู้สึกมีคุณธรรมแรงบันดาลใจ- ความกระตือรือร้นของตัวแทน บริษัท ท่องเที่ยวความกระตือรือร้นและพลังงานของเขามีบทบาทอย่างมาก พนักงานขายจะต้องปฏิบัติต่อบริษัทที่เขาเป็นตัวแทนในลักษณะเดียวกับที่เขาต้องการให้ลูกค้าเห็น ความสำเร็จของการขายแบบส่วนตัวขึ้นอยู่กับลักษณะบางอย่างของระนาบทางกายภาพเป็นส่วนใหญ่ ดังนั้นในกรณีของเรา บุคคลที่ขายบริการด้านการท่องเที่ยวอย่างจริงจังจะต้องดูเหมาะสม สิ่งเล็กๆ น้อยๆ อาจทำให้ผู้ซื้อสับสน: ผมรุงรัง, เล็บ, เสื้อผ้ารุงรัง, เน็คไทที่ผูกไม่ถูกต้อง

2. ขั้นตอนที่สอง กระบวนการนี้ถือได้ว่าเป็นการระบุความต้องการลูกค้าโดยตรงระหว่างการขายส่วนตัว เนื่องจากการค้นคว้าความต้องการของผู้ซื้อไปจนถึงการสรุปข้อตกลง ตัวแทนตัวแทนการท่องเที่ยวจึงต้องให้ความสำคัญกับเรื่องนี้เป็นอย่างมาก ในขั้นตอนนี้ สิ่งสำคัญคือต้องพิจารณาหลายประการ ประเด็นสำคัญ: พฤติกรรมในสถานการณ์ ความสัมพันธ์ระหว่างบุคคลและทักษะการฟัง

3. การรับฟังลูกค้าเป็นสิ่งสำคัญที่สุด- ในกรณีนี้ เรากำลังพูดถึงความจริงที่ว่าผู้ขายไม่เพียงแต่จะต้องสามารถให้ข้อมูลที่สมเหตุสมผลเท่านั้น แต่ยังให้โอกาสผู้ซื้อได้พูดออกมาด้วย เมื่อรับลูกค้า ตัวแทนตัวแทนการท่องเที่ยวไม่ควรรับฟังอย่างเฉยเมย (เพียงเสแสร้ง) และไม่เลือกสรร (แยกเฉพาะประเด็นที่ผู้ขายสนใจ) แต่กระตือรือร้น โดยให้ความสนใจกับรายละเอียดและรายละเอียดปลีกย่อยทั้งหมดที่ลูกค้าจะสื่อสาร กล่าวอีกนัยหนึ่งโอกาสในการสรุปข้อตกลงขึ้นอยู่กับว่าผู้ขายมีพฤติกรรมที่มีความสามารถเมื่อเสนอบริการการท่องเที่ยวอย่างไร

4. ขั้นต่อไปคือการนำเสนอผลิตภัณฑ์- ตัวแทนคนใดก็ตามต้องจำไว้ว่าลูกค้าจะตกลงที่จะสรุปธุรกรรมเฉพาะในกรณีที่เขาได้รับข้อมูลที่เพียงพอเกี่ยวกับวัตถุนี้ ในระหว่างการนำเสนอ ผู้ขายจำเป็นต้องดำเนินการหลายอย่าง: ดึงดูดความสนใจของลูกค้า กระตุ้นความสนใจในบริการเฉพาะ และความปรารถนาที่จะใช้บริการของตัวแทนการท่องเที่ยวแห่งนี้ คุณสมบัติของผู้ขาย เช่น ความสามารถในการพูดและความสามารถในการโน้มน้าวใจ ก็มีความสำคัญเช่นกัน บริษัทตัวแทนท่องเที่ยวไม่ควรให้ข้อโต้แย้งที่หนักแน่นในทันที เป็นการสมเหตุสมผลที่สุดที่จะย้ายจากจุดอ่อนไปสู่จุดที่แข็งแกร่งที่สุด นอกจากนี้ ผู้ขายไม่ควรกดดันลูกค้าหรือพยายามโน้มน้าวการเลือกของเขาไม่ว่าในกรณีใดก็ตาม

5. ลูกค้าไม่ได้ติดต่ออย่างง่ายดายเสมอไปการคัดค้านในส่วนของพวกเขาเกิดขึ้นบ่อยมาก ดังนั้นขั้นตอนที่สี่ของการขายส่วนตัวโดยตัวแทนตัวแทนการท่องเที่ยวจะเป็นการต่อสู้กับการคัดค้านอย่างแม่นยำ เพื่อให้ผู้ซื้อตกลงกับข้อสงสัย คุณสามารถโต้แย้งเขาได้ ในกรณีนี้ คุณสามารถเปรียบเทียบบริษัทท่องเที่ยวนี้กับบริษัทที่คล้ายกันหรือยอมรับการโต้แย้งของลูกค้าและโต้แย้งทันทีซึ่งจะทำให้ผู้ซื้อหยุดชั่วคราว อาจมีวิธีการดังกล่าวได้มากมาย

6. มันเป็นเรื่องธรรมชาตินั่นเอง เป้าหมายสุดท้าย- ข้อตกลงที่ประสบความสำเร็จก. ผู้ซื้อและผู้ขายไม่ได้ทำข้อตกลงเสมอไปและลงนามในข้อตกลงทันที ในกรณีนี้คุณสามารถใช้เทคนิคหลายอย่างได้ สำหรับสิ่งนี้ บริษัทท่องเที่ยวทางเลือกที่ดีคือการจัดเตรียมทางเลือกต่างๆ มากมายให้กับลูกค้า เช่น โรงแรม เป็นต้น ผลลัพธ์สุดท้ายจะสนับสนุนให้เขาเลือกอย่างใดอย่างหนึ่ง หรือคุณสามารถอ้างถึงส่วนลดใหญ่สำหรับทัวร์บางรายการในช่วงเวลานี้ ดังนั้น หลังจากที่ชั่งน้ำหนักข้อดีและข้อเสียทั้งหมดแล้ว ลูกค้ายังคงตกลงที่จะลงนามในสัญญา ดังนั้นข้อตกลงจึงถือว่าเสร็จสมบูรณ์ได้สำเร็จ

นี่คือตัวอย่างกระบวนการขายของส่วนตัวค่ะ ตัวแทนการท่องเที่ยว- ในกรณีนี้จะมีการนำเสนอการติดต่อระหว่างผู้ขายและผู้ซื้อรายหนึ่ง

ฉันชอบเรียนรู้ทุกสิ่งใหม่ๆ ที่น่าสนใจและไม่เหมือนใคร และห่อตัวคุณด้วยผ้าห่มอุ่น ๆ หยิบโกโก้ร้อนแล้วเล่าให้คุณฟังเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ใหม่ ๆ ตลาดการเงิน, เรื่องเด่นจากออฟฟิศ ที่ปรึกษาด้านการธนาคารและสิ่งที่น่าสนใจอื่นๆ

ความคิดเห็น 0

การขายส่วนบุคคลหรือส่วนบุคคลคือการนำเสนอผลิตภัณฑ์ด้วยวาจาแก่ผู้ซื้อที่มีศักยภาพตั้งแต่หนึ่งรายขึ้นไปเพื่อจุดประสงค์ในการขาย การขายส่วนบุคคลเป็นวิธีการสื่อสารที่พนักงานขายพยายามสนับสนุนและ/หรือชักชวนผู้ซื้อที่มีศักยภาพให้ซื้อผลิตภัณฑ์/บริการของบริษัท

ประโยชน์ของการขายส่วนตัว

1. ความพร้อมใช้งาน ติดต่อโดยตรงระหว่างผู้บริโภคกับผู้ผลิต นั่งตรงข้ามกัน หรือใช้โทรคมนาคม เช่น การขายทางโทรศัพท์ การติดต่อส่วนบุคคลให้ความยืดหยุ่นในการสื่อสาร: ผู้ขายสังเกตหรือได้ยินปฏิกิริยาของผู้ซื้อที่เป็นไปได้ต่อข้อมูลและสามารถเปลี่ยนแปลงข้อมูลในระหว่างการส่งข้อมูลได้ขึ้นอยู่กับปฏิกิริยาของคู่สนทนา

2. การสื่อสารส่วนบุคคลช่วยให้ผู้ขายสามารถปรับแต่งข้อมูลให้ตรงตามความต้องการเฉพาะของผู้บริโภคได้

3. ผู้ขายสามารถประเมินผลกระทบของการนำเสนอได้ทันทีเนื่องจากมีการตอบรับโดยตรงและเชื่อถือได้ ในสถานการณ์ที่เกิดปฏิกิริยาเชิงลบ ผู้ขายอาจเปลี่ยนแปลงข้อมูล

ข้อเสียของการขายส่วนตัว

1. ราคาสูงติดต่อ. การเยี่ยมเยียนผู้บริโภครวมถึงค่าใช้จ่ายในการเลือกผู้ขาย การฝึกอบรม เงินเดือน ค่าเดินทาง และค่าเดินทาง การเข้าถึงผู้ชมจำนวนมากผ่านการขายส่วนตัวอาจมีค่าใช้จ่ายสูง

2. กลุ่มผู้ชมขนาดเล็ก ราคาขายส่วนบุคคลที่สูงไม่สามารถเข้าถึงผู้ซื้อจำนวนมากได้

3. ผู้ขายที่แตกต่างกันอาจไม่ให้ข้อมูลเดียวกัน ทำให้เป็นการยากที่จะให้ข้อมูลที่สม่ำเสมอและสม่ำเสมอแก่ลูกค้าทุกคน

การขายส่วนบุคคลอาจรวมถึงการติดต่อส่วนตัวของตัวแทนขององค์กรที่มีส่วนช่วยในการเติบโตของการขายสินค้าในระดับหนึ่งหรืออย่างอื่น ตัวแทนขายทำหน้าที่ในนามขององค์กรและทำหน้าที่อย่างน้อยหนึ่งอย่าง: ค้นหาลูกค้าที่เป็นไปได้ การสร้างการสื่อสาร ฝ่ายขาย; องค์กรบริการ การค้นหาข้อมูลและการจัดสรรทรัพยากร ในขั้นตอนของการสร้างความพึงพอใจ การโน้มน้าวใจ และการเชิญชวนให้ดำเนินการ การขายส่วนตัวเป็นวิธีที่มีประสิทธิภาพมากที่สุด การขายส่วนบุคคลส่งเสริมการสร้างความสัมพันธ์ที่หลากหลาย ตั้งแต่แบบเป็นทางการ (ผู้ขาย - ผู้ซื้อ) ไปจนถึงความสัมพันธ์ที่เป็นมิตร สำหรับพนักงานขายมืออาชีพ ความต้องการของลูกค้าเป็นเรื่องของความสนใจส่วนบุคคล ซึ่งเป็นที่มาของการติดต่อกันอย่างมืออาชีพในระยะยาว

การขายส่วนบุคคลบังคับให้ผู้บริโภคตอบสนองต่อการสื่อสารด้วยวิธีใดวิธีหนึ่ง แม้ว่าจะปฏิเสธอย่างสุภาพก็ตาม การขายส่วนตัวเป็นวิธีการส่งเสริมการขายที่แพงที่สุด ดังนั้นจึงจำเป็นต้องค้นหาให้แน่ชัดว่าการส่งเสริมการขายประเภทนี้จะให้ผลเชิงพาณิชย์สูงสุดในด้านใด

ใช้ในการขายของส่วนตัว การสื่อสารการตลาด: การนำเสนอสินค้า งานแสดงสินค้า และนิทรรศการการขาย กิจกรรมส่งเสริมการขายพิเศษ

กระบวนการขายส่วนบุคคลได้รับแรงผลักดันจากความจำเป็นในการ:

1) เจรจาต่อรอง (ที่นี่ส่วนใหญ่คุณต้องมีของกำนัลในการโน้มน้าวใจ เสนอข้อโต้แย้งต่อการคัดค้านที่มีอยู่ และใช้วาจาไพเราะอย่างเชี่ยวชาญ)

2) สร้างการเชื่อมต่อ (ในการทำเช่นนี้คุณจำเป็นต้องรู้วิธีการยอมรับลูกค้า เริ่มการสื่อสาร เข้าถึงปัญหาอย่างถูกต้อง ติดตามการพัฒนาความสัมพันธ์อย่างละเอียดอ่อนและทำการขายให้เสร็จสิ้นในเวลาที่จำเป็น)

3) ตอบสนองความต้องการ (หมายถึงการเข้าใจความต้องการหรือค้นหาเหตุผลจูงใจของลูกค้าในการซื้อผลิตภัณฑ์การท่องเที่ยว เช่น การค้นหาประเด็นหลักที่ลูกค้าสนใจ การรับฟังข้อร้องเรียนหรือคำวิจารณ์อย่างรอบคอบ)

กระบวนการขายส่วนบุคคลประกอบด้วยลำดับขั้นตอน ซึ่งแต่ละขั้นตอนจะต้องได้รับการศึกษาอย่างไม่มีที่ติโดยตัวแทนขาย

ข้าว. 17. ขั้นตอนในกระบวนการขายส่วนบุคคล

ขั้นตอนทั้งหมดเหล่านี้มุ่งเน้นไปที่การเอาชนะใจผู้บริโภครายใหม่และรับคำสั่งซื้อจากพวกเขาเป็นหลัก

ขั้นที่ 1ขั้นตอนแรกของกระบวนการขายคือการยอมรับลูกค้าและสร้างการติดต่อกับเขา การเริ่มต้นและการรักษาความสัมพันธ์ฉันมิตรนั้นขึ้นอยู่กับความเป็นกันเองและความจริงใจของลูกค้าในด้านหนึ่ง และความสามารถของผู้ขายในการดึงดูดความสนใจของเขาในอีกด้านหนึ่ง พนักงานตัวแทนการท่องเที่ยวต้องปฏิบัติตามหลักจริยธรรมและเข้าร่วมการสนทนาด้วยความกระตือรือร้น แรงบันดาลใจ ความคิดริเริ่ม และกิจกรรมต่างๆ ล้วนเป็นองค์ประกอบที่ไม่สามารถสร้างบรรยากาศที่เหมาะสมที่สุดในการสร้างความสัมพันธ์กับลูกค้าได้ การขายมักทำด้วยศรัทธาในชัยชนะและความมั่นใจในตนเอง ผู้จัดการฝ่ายขายผลิตภัณฑ์การท่องเที่ยวจะต้องประสบกับความรู้สึกบางอย่างต่อตัวเอง องค์กร ธุรกิจของเขา ซึ่งน่าจะช่วยให้เขาปรากฏต่อหน้าผู้อื่น คนที่มีความมั่นใจ.

เพื่อความสำเร็จในการขายส่วนบุคคล คุ้มค่ามากไม่เพียงเท่านั้น ปัจจัยทางจิตวิทยาแต่ยัง รูปร่างลูกจ้าง - เพื่อให้ดูเหมาะสม สะอาด และแต่งกายเรียบร้อย ผู้คนมีความอ่อนไหวต่อสิ่งเล็กๆ น้อยๆ เช่น การผูกเน็คไทที่เลอะเทอะ การทำเล็บที่ไม่ดี ฯลฯ

มีหลายวิธีในการช่วยคุณเริ่มสื่อสารกับลูกค้า ประการแรกคือแก้ไขปัญหาที่ลูกค้ากำลังยุ่งอยู่โดยทันที วิธีที่สองขึ้นอยู่กับการทำให้ลูกค้าตื่นตะลึงทันทีด้วยวลีที่โดดเด่นเพียงข้อความเดียวหรือรูปภาพสีสันสดใส วิธีที่สามขึ้นอยู่กับการรับรู้และการยอมรับบุคคลในฐานะปัจเจกบุคคล (ทุกคนต้องการการยอมรับ) มีการรับรู้หลักเป็นหลัก นั่นคือ ลูกค้าจะต้องได้รับการยอมรับว่าเป็นผู้เข้าร่วมอิสระในการขายส่วนตัว วิธีที่สี่เป็นประเภทย่อยของวิธีแรกและแตกต่างกันในแนวทางการแก้ปัญหา หากตัวเลือกแรกได้รับการยอมรับและเปิดเผยการตั้งค่าของลูกค้าในระหว่างการสนทนา ดังนั้นในตัวเลือกที่สี่ผู้ขายจะนำการสนทนาไปสู่ปัญหาที่รบกวนลูกค้าโดยเฉพาะ ผู้จัดการศึกษาและพิจารณาปัญหาเหล่านี้ในระหว่างการสนทนา วิธีที่ห้าคือการเริ่มหารือเกี่ยวกับประเด็นหลักทันทีโดยจัดทำข้อเสนอที่จะไม่ทำให้ลูกค้าสนใจ

ขั้นที่ 2การระบุความต้องการของลูกค้าเป็นสิ่งสำคัญในการขายส่วนตัว ผู้คนได้รับผลประโยชน์ ไม่ใช่คุณสมบัติของผลิตภัณฑ์ ดังนั้นองค์ประกอบหลักของการขายส่วนบุคคลจึงไม่ใช่ผลิตภัณฑ์และคุณลักษณะของผลิตภัณฑ์ แต่เป็นประโยชน์ต่อลูกค้า สิ่งสำคัญไม่เพียงแต่ต้องรู้เกี่ยวกับความต้องการของลูกค้าเพื่อใช้เป็นหลักฐานเท่านั้น แต่ยังสำคัญไม่แพ้กันที่จะต้องสามารถรับฟังบุคคลนั้นเพื่อกำหนดความต้องการของลูกค้าได้

ด่าน 3การแนะนำผลิตภัณฑ์ถือเป็นขั้นตอนที่สำคัญที่สุดในการขายส่วนตัว วิธีการอธิบายบริการด้านการท่องเที่ยวโดยเฉพาะนั้นขึ้นอยู่กับภาพลักษณ์ ความสนใจของลูกค้า และความปรารถนาที่จะซื้อบริการดังกล่าว เมื่อนำเสนอผลิตภัณฑ์ ผู้จัดการจะต้องแก้ไขปัญหาหลายประการ: ดึงดูดความสนใจของลูกค้า ความสนใจในการซื้อบริการ และผลักดันให้เขาดำเนินการที่จำเป็น

ด่าน 4การเอาชนะข้อโต้แย้งของลูกค้าที่เป็นไปได้อาจมีลักษณะทางจิตวิทยาหรือเชิงตรรกะ ความขัดแย้งทางจิตวิทยาถูกกำหนดโดยคุณลักษณะของลูกค้าในฐานะปัจเจกบุคคล การเอาชนะได้นั้นทำให้ผู้จัดการต้องมีความรู้เกี่ยวกับลักษณะพฤติกรรมของลูกค้าและประสบการณ์ในด้านนี้ สาเหตุอาจเกิดจากการขาดประโยชน์ที่แท้จริงของผลิตภัณฑ์ที่มีอยู่หรือการนำเสนอที่ไม่ถูกต้อง เพื่อเอาชนะความขัดแย้งดังกล่าว ผู้จัดการจำเป็นต้องรู้ทั้งผลิตภัณฑ์ของเขาและผลิตภัณฑ์ของคู่แข่ง จุดแข็งและจุดแข็งของพวกเขา จุดอ่อน- แนวทางนี้ทำให้สามารถคาดการณ์ล่วงหน้าได้ ประการแรก เตรียมการโต้แย้ง และประการที่สอง หาทางออกจากสิ่งใด ๆ สถานการณ์ที่ยากลำบากแม้จะมีข้อโต้แย้งที่ไม่คาดคิดจากคู่สนทนาก็ตาม

ขั้นที่ 5การขายเกี่ยวข้องกับการทำธุรกรรม

ด่าน 6จุดสิ้นสุดของกระบวนการขายส่วนบุคคลเชิงตรรกะคือการติดต่อกับลูกค้าเพิ่มเติม ซึ่งทำให้สามารถค้นหาความต้องการและความปรารถนาของลูกค้า ซึ่งเป็นจุดเริ่มต้นสำหรับการปรับปรุง บริการส่วนบุคคลและการพัฒนากลยุทธ์ผลิตภัณฑ์ขององค์กรการท่องเที่ยว

การส่งผลงานที่ดีของคุณไปยังฐานความรู้เป็นเรื่องง่าย ใช้แบบฟอร์มด้านล่าง

นักศึกษา นักศึกษาระดับบัณฑิตศึกษา นักวิทยาศาสตร์รุ่นเยาว์ ที่ใช้ฐานความรู้ในการศึกษาและการทำงาน จะรู้สึกขอบคุณเป็นอย่างยิ่ง

เอกสารที่คล้ายกัน

แนวคิดและโครงสร้างของการสื่อสารการตลาด การโฆษณาและการประชาสัมพันธ์เป็นองค์ประกอบหลักของการสื่อสารการตลาด บทบาทของการส่งเสริมการขายและการขายส่วนบุคคลในการสื่อสารการตลาด ปรับปรุงกระบวนการขายส่วนบุคคลและการประชาสัมพันธ์

วิทยานิพนธ์เพิ่มเมื่อ 25/08/2010


สาระสำคัญของการขายส่วนตัว ข้อดีและข้อเสีย ขั้นตอนหลักของกระบวนการซื้อขายที่ทำงานร่วมกับ ประเภทต่างๆลูกค้า ความแตกต่างระหว่างการตลาดแบบมวลชนและแบบรายบุคคล องค์กรการขายส่วนบุคคลโดยใช้ตัวอย่างของบริษัทท่องเที่ยว "TEZ TOUR"

บทคัดย่อเพิ่มเมื่อ 13/06/2010


การพิจารณาเนื้อหาทางทฤษฎีเกี่ยวกับระบบการขายส่วนบุคคล ศึกษาองค์กรการขายส่วนบุคคลโดยใช้ตัวอย่างของ OJSC "AVON" การพัฒนามาตรการในด้านการปรับปรุงการขายส่วนบุคคลที่ JSC "AVON" และการประเมินประสิทธิภาพทางเศรษฐกิจ

งานหลักสูตร เพิ่มเมื่อ 12/11/2014


การขายส่วนบุคคลในการสื่อสารการตลาด ข้อดีและข้อเสียของพวกเขา ความสำคัญของการส่งเสริมการขายหมายถึงขึ้นอยู่กับประเภทของสินค้า เครื่องยนต์ การค้าแบบมืออาชีพ- การประยุกต์การสร้างตราสินค้าทางประสาทสัมผัสและการตลาดแบบปากต่อปากในการขายปลีก

งานหลักสูตร เพิ่มเมื่อ 03/08/2015


ขั้นตอนการขายส่วนบุคคล องค์กรของการขายส่วนบุคคล โครงสร้างอย่างง่ายของฝ่ายขาย ความเชี่ยวชาญด้านอาณาเขต ผลิตภัณฑ์ และการตลาด ความเชี่ยวชาญตามประเภทของลูกค้า การวิเคราะห์องค์กรการขายส่วนบุคคลโดยใช้ตัวอย่าง องค์กรการค้า"ออริเฟลม".

งานหลักสูตรเพิ่มเมื่อ 24/06/2010


กิจกรรมของผู้ลงโฆษณา วิธีใช้ผลิตภัณฑ์ที่ไม่ซับซ้อน ขายของส่วนตัว. "ภาพลักษณ์" เชิงบวกของผลิตภัณฑ์ วิธีการส่งเสริมการขาย ส่วนลดราคา. เทคนิคการสื่อสารการตลาด การนำเสนอ. การโฆษณาชวนเชื่อ ประชาสัมพันธ์. ข่าวประชาสัมพันธ์.

บทคัดย่อ เพิ่มเมื่อ 10/09/2008


ขั้นตอน กฎเกณฑ์ เทคโนโลยี และกลยุทธ์การขายส่วนบุคคล ลักษณะเฉพาะ กฎระเบียบของรัฐบาลขายตรง. ข้อกำหนดพื้นฐานสำหรับสินค้าโฆษณา ปรับปรุงระบบการขายส่วนบุคคลสำหรับที่ปรึกษาการขายโดยแนะนำโปรแกรมสร้างแรงบันดาลใจ

งานหลักสูตรเพิ่มเมื่อ 15/03/2559


การวิเคราะห์การตลาดข้อดีและข้อเสียหลักของวิธีการขายส่วนบุคคลซึ่งเป็นส่วนหนึ่งของการส่งเสริมการขายสินค้าและบริการ พื้นที่หลักที่มีประสิทธิภาพของการขายส่วนบุคคล: โครงสร้างองค์กรและทิศทางความต้องการ ขั้นตอนการฝึกอบรมตัวแทนขาย

การขายส่วนบุคคลหรือส่วนบุคคลคือการนำเสนอผลิตภัณฑ์ด้วยวาจาแก่ผู้ซื้อที่มีศักยภาพตั้งแต่หนึ่งรายขึ้นไปเพื่อจุดประสงค์ในการขาย การขายส่วนบุคคลเป็นวิธีการสื่อสารที่พนักงานขายพยายามสนับสนุนและ/หรือชักชวนผู้ซื้อที่มีศักยภาพให้ซื้อผลิตภัณฑ์/บริการของบริษัท




ประโยชน์ของการขายส่วนตัว

1. การมีการติดต่อโดยตรงระหว่างผู้บริโภคและผู้ผลิต: นั่งตรงข้ามกันหรือใช้การสื่อสารโทรคมนาคม เช่น เมื่อขายทางโทรศัพท์ การติดต่อส่วนบุคคลให้ความยืดหยุ่นในการสื่อสาร: ผู้ขายสังเกตหรือได้ยินปฏิกิริยาของผู้ซื้อที่เป็นไปได้ต่อข้อมูลและสามารถเปลี่ยนแปลงข้อมูลในระหว่างการส่งข้อมูลได้ขึ้นอยู่กับปฏิกิริยาของคู่สนทนา

2. การสื่อสารส่วนบุคคลช่วยให้ผู้ขายสามารถปรับแต่งข้อมูลให้ตรงตามความต้องการเฉพาะของผู้บริโภคได้

3. ผู้ขายสามารถประเมินผลกระทบของการนำเสนอได้ทันทีเนื่องจากมีการตอบรับโดยตรงและเชื่อถือได้ ในสถานการณ์ที่เกิดปฏิกิริยาเชิงลบ ผู้ขายอาจเปลี่ยนแปลงข้อมูล




ข้อเสียของการขายส่วนตัว

1. ค่าใช้จ่ายในการติดต่อสูง การเยี่ยมเยียนผู้บริโภครวมถึงค่าใช้จ่ายในการเลือกผู้ขาย การฝึกอบรม เงินเดือน ค่าเดินทาง และค่าเดินทาง การเข้าถึงผู้ชมจำนวนมากผ่านการขายส่วนตัวอาจมีค่าใช้จ่ายสูง

2. กลุ่มผู้ชมขนาดเล็ก ราคาขายส่วนบุคคลที่สูงไม่สามารถเข้าถึงผู้ซื้อจำนวนมากได้

3. ผู้ขายที่แตกต่างกันอาจไม่ให้ข้อมูลเดียวกัน ทำให้เป็นการยากที่จะให้ข้อมูลที่สม่ำเสมอและสม่ำเสมอแก่ลูกค้าทุกคน

การขายส่วนบุคคลอาจรวมถึงการติดต่อส่วนตัวของตัวแทนขององค์กรที่มีส่วนช่วยในการเติบโตของการขายสินค้าในระดับหนึ่งหรืออย่างอื่น ตัวแทนของรัฐวิสาหกิจ ได้แก่ ตัวแทนขาย พนักงานขายเดินทาง นายหน้า ตัวแทนประกันภัย ตัวแทนขายคือบุคคลที่ทำหน้าที่ในนามขององค์กรและทำหน้าที่ตั้งแต่หนึ่งอย่างขึ้นไป: ค้นหาลูกค้าที่เป็นไปได้ การสร้างการสื่อสาร ฝ่ายขาย; องค์กรบริการ การค้นหาข้อมูลและการจัดสรรทรัพยากร

ในบางขั้นตอนของกระบวนการได้มาซึ่งผลิตภัณฑ์ โดยเฉพาะอย่างยิ่งขั้นตอนของการสร้างความพึงพอใจ การโน้มน้าวใจ และการเชิญชวนให้ดำเนินการ การขายส่วนบุคคลเป็นวิธีที่มีประสิทธิภาพมากที่สุด การขายส่วนบุคคลส่งเสริมการสร้างความสัมพันธ์ที่หลากหลาย ตั้งแต่แบบเป็นทางการ (ผู้ขาย - ผู้ซื้อ) ไปจนถึงความสัมพันธ์ที่เป็นมิตร สำหรับพนักงานขายมืออาชีพ ความต้องการของลูกค้าเป็นเรื่องของความสนใจส่วนบุคคล ซึ่งเป็นที่มาของการติดต่อกันอย่างมืออาชีพในระยะยาว การขายส่วนบุคคลบังคับให้ผู้บริโภคตอบสนองต่อการสื่อสารในลักษณะใดลักษณะหนึ่ง อย่างน้อยก็ด้วยการปฏิเสธอย่างสุภาพ การขายส่วนตัวเป็นวิธีการส่งเสริมการขายที่แพงที่สุด ดังนั้นจึงจำเป็นต้องค้นหาให้แน่ชัดว่าการส่งเสริมการขายประเภทนี้จะให้ผลเชิงพาณิชย์สูงสุดในด้านใด

ในการขายส่วนบุคคล มีการใช้การสื่อสารการตลาด: การนำเสนอสินค้า งานแสดงสินค้าและนิทรรศการการขาย กิจกรรมจูงใจพิเศษ

14.2. กระบวนการขายส่วนบุคคล

กระบวนการขายเป็นลำดับขั้นตอน ซึ่งแต่ละขั้นตอนจะต้องได้รับการศึกษาอย่างไม่มีที่ติโดยตัวแทนขาย ขั้นตอนทั้งหมดเหล่านี้มุ่งเน้นไปที่การเอาชนะใจผู้บริโภครายใหม่และรับคำสั่งซื้อจากพวกเขาเป็นหลัก ขั้นตอนการขายส่วนตัวค่อนข้างยาก เนื่องจากมีความจำเป็น:

1) เจรจาต่อรอง (ที่นี่ส่วนใหญ่คุณต้องมีของกำนัลในการโน้มน้าวใจ เสนอข้อโต้แย้งต่อการคัดค้านที่มีอยู่ และใช้วาจาไพเราะอย่างเชี่ยวชาญ)

2) สร้างการเชื่อมต่อ (ในการทำเช่นนี้คุณจำเป็นต้องรู้วิธีการยอมรับลูกค้า เริ่มการสื่อสาร เข้าถึงปัญหาอย่างถูกต้อง ติดตามการพัฒนาความสัมพันธ์อย่างละเอียดอ่อนและทำการขายให้เสร็จสิ้นในเวลาที่จำเป็น)

3) ตอบสนองความต้องการ (หมายถึงการเข้าใจความต้องการหรือค้นหาเหตุผลจูงใจของลูกค้าในการซื้อผลิตภัณฑ์การท่องเที่ยว เช่น การค้นหาประเด็นหลักที่ลูกค้าสนใจ การรับฟังข้อร้องเรียนหรือคำวิจารณ์อย่างรอบคอบ)

กระบวนการขายประกอบด้วยขั้นตอนต่อไปนี้:

1) การรับลูกค้าและเริ่มการสื่อสารกับเขา

2) การกำหนดความต้องการของลูกค้า

3) เรื่องราวเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์

4) การเอาชนะความขัดแย้งที่เป็นไปได้

5) การทำธุรกรรม;

6) การติดต่อเพิ่มเติมกับลูกค้า

ขั้นตอนแรกของกระบวนการขายคือการยอมรับลูกค้าและเริ่มสื่อสารกับลูกค้า การเริ่มต้นและ/หรือการรักษาความสัมพันธ์ฉันมิตรขึ้นอยู่กับความเป็นกันเองและความจริงใจของลูกค้าในด้านหนึ่ง และความสามารถของผู้ขายในการดึงดูดความสนใจของเขาในอีกด้านหนึ่ง ส่งผลให้พนักงานของบริษัทต้องปฏิบัติตามจริยธรรมและจรรยาบรรณในการทำงาน นี่คือคุณสมบัติพื้นฐานที่พวกเขาต้องการอย่างไม่ต้องสงสัย

แรงบันดาลใจ ความคิดริเริ่ม และกิจกรรมต่างๆ ล้วนเป็นองค์ประกอบที่ไม่สามารถสร้างบรรยากาศที่เหมาะสมที่สุดในการสร้างความสัมพันธ์กับลูกค้าได้ การขายมักทำด้วยศรัทธาในชัยชนะและความมั่นใจในตนเอง ผู้จัดการฝ่ายขายผลิตภัณฑ์การท่องเที่ยวจะต้องรู้สึกถึงความรู้สึกบางอย่างต่อตัวเอง องค์กร และธุรกิจของเขา ซึ่งจะช่วยให้เขาดูเป็นคนมั่นใจเมื่ออยู่ต่อหน้าผู้อื่น เพื่อความสำเร็จของการขายส่วนตัว ไม่เพียงแต่ปัจจัยทางจิตวิทยาเท่านั้น แต่ยังรวมถึงรูปลักษณ์ของพนักงานด้วยที่มีความสำคัญอย่างยิ่ง เขาจะต้องดูเหมาะสม สะอาด และแต่งกายเรียบร้อย ไม่ควรลืมสิ่งนี้เนื่องจากทุกคนมีความอ่อนไหวต่อสิ่งเล็ก ๆ น้อย ๆ เช่นการผูกเน็คไทที่เลอะเทอะ การทำเล็บที่ไม่ดี ฯลฯ

มีหลายวิธีในการช่วยคุณเริ่มสื่อสารกับลูกค้า ประการแรกคือแก้ไขปัญหาที่ลูกค้ากำลังยุ่งอยู่โดยทันที วิธีที่สองขึ้นอยู่กับการทำให้ลูกค้าตื่นตะลึงทันทีด้วยวลีที่โดดเด่นเพียงข้อความเดียวหรือรูปภาพสีสันสดใส วิธีที่สามขึ้นอยู่กับการรับรู้และการยอมรับบุคคลในฐานะปัจเจกบุคคล (ทุกคนต้องการการยอมรับ) มีการรับรู้หลักเป็นหลัก นั่นคือ ลูกค้าจะต้องได้รับการยอมรับว่าเป็นผู้เข้าร่วมอิสระในการขายส่วนตัว วิธีที่สี่เป็นประเภทย่อยของวิธีแรกและแตกต่างกันในแนวทางการแก้ปัญหา หากตัวเลือกแรกได้รับการยอมรับและเปิดเผยการตั้งค่าของลูกค้าในระหว่างการสนทนา ดังนั้นในตัวเลือกที่สี่ผู้ขายจะนำการสนทนาไปสู่ปัญหาที่รบกวนลูกค้าโดยเฉพาะ ผู้จัดการศึกษาและพิจารณาปัญหาเหล่านี้ในระหว่างการสนทนา วิธีที่ห้าคือการเริ่มหารือเกี่ยวกับประเด็นหลักทันทีโดยจัดทำข้อเสนอที่จะไม่ทำให้ลูกค้าสนใจ

การกำหนดความต้องการของลูกค้า – จุดสำคัญระหว่างการขายส่วนตัว เส้นทางสู่การขายต้องผ่านการศึกษาความต้องการของลูกค้าอย่างรอบคอบ แต่จำเป็นต้องคำนึงว่าผู้คนได้รับประโยชน์ไม่ใช่คุณสมบัติของผลิตภัณฑ์ ดังนั้นองค์ประกอบหลักของการขายส่วนตัวไม่ควรอยู่ที่ผลิตภัณฑ์และคุณลักษณะของผลิตภัณฑ์ แต่เป็นผลประโยชน์ต่อลูกค้า เพื่อให้บรรลุเป้าหมายนี้ คุณต้องวิเคราะห์ความต้องการของลูกค้า และในการดำเนินการวิเคราะห์ ผู้ขายจะต้องมีคุณสมบัติทางจิตวิทยาบางประการ

องค์ประกอบสำคัญในการระบุความต้องการของลูกค้าคือการรับฟัง สิ่งสำคัญไม่เพียงแต่ต้องรู้เกี่ยวกับความต้องการของลูกค้าเพื่อที่จะแสดงหลักฐานเท่านั้น แต่ยังสำคัญไม่แพ้กันที่จะต้องสามารถรับฟังบุคคลนั้นได้

เรื่องสินค้า– ขั้นตอนที่สำคัญที่สุดในกระบวนการขายของส่วนตัว วิธีการอธิบายบริการด้านการท่องเที่ยวโดยเฉพาะนั้นขึ้นอยู่กับภาพลักษณ์ ความสนใจของลูกค้า และความปรารถนาที่จะซื้อบริการดังกล่าว เมื่อนำเสนอผลิตภัณฑ์ ผู้จัดการจะต้องแก้ไขปัญหาหลายประการ: ดึงดูดความสนใจของลูกค้า ความสนใจในการซื้อบริการ และผลักดันให้เขาดำเนินการที่จำเป็น

ความไม่เห็นด้วยของลูกค้าอาจเป็นลำดับทางจิตวิทยาและตรรกะ ความขัดแย้งทางจิตวิทยาถูกกำหนดโดยคุณลักษณะของลูกค้าในฐานะปัจเจกบุคคล การเอาชนะได้นั้นทำให้ผู้จัดการต้องมีความรู้เกี่ยวกับลักษณะพฤติกรรมของลูกค้าและประสบการณ์ในด้านนี้ สาเหตุของความขัดแย้งเชิงตรรกะอาจเกิดจากการขาดประโยชน์ที่แท้จริงของผลิตภัณฑ์ที่มีอยู่และการนำเสนอที่ไม่ถูกต้อง เพื่อเอาชนะความขัดแย้งดังกล่าว ผู้จัดการจำเป็นต้องมีความรู้ที่เป็นเลิศเกี่ยวกับทั้งผลิตภัณฑ์ที่เขาเป็นตัวแทนและผลิตภัณฑ์ที่คล้ายกันของคู่แข่ง และรู้จุดแข็งและจุดอ่อนของพวกเขาอย่างแม่นยำ วิธีการนี้ทำให้สามารถคาดการณ์ล่วงหน้าได้ ประการแรกความขัดแย้งที่อาจเกิดขึ้นของลูกค้าและเตรียมข้อโต้แย้งที่น่าเชื่อถือ และประการที่สอง เพื่อค้นหาทางออกจากสถานการณ์ที่ยากลำบากใด ๆ แม้ว่าจะมีข้อโต้แย้งที่ไม่คาดคิดจากคู่สนทนาก็ตาม

การสิ้นสุดกระบวนการขายส่วนบุคคลเชิงตรรกะคือการติดต่อกับลูกค้าเพิ่มเติม บริษัทตัวแทนท่องเที่ยวต้องการให้ผู้บริโภคพอใจกับบริการนี้เสมอ เนื่องจากจะทำให้มีปฏิสัมพันธ์กันต่อไป ลูกค้าที่ดีที่สุดที่เป็นไปได้คือผู้บริโภคที่พึงพอใจในปัจจุบัน การติดต่อกับลูกค้าเพิ่มเติมทำให้สามารถค้นหาความต้องการและความปรารถนาของลูกค้าซึ่งเป็นจุดเริ่มต้นในการปรับปรุงบริการส่วนบุคคลและพัฒนากลยุทธ์ผลิตภัณฑ์ของตัวแทนการท่องเที่ยว

การประชุมเชิงปฏิบัติการ

สถานการณ์

มีผู้จองห้องพักที่โรงแรมแมริออท เซิร์ฟเฟอร์ส พาราไดซ์ ประเทศอังกฤษ ในช่วงเวลานี้ โรงแรมแห่งใหม่เสนอเงื่อนไขพิเศษสำหรับผู้ที่อาศัยอยู่ในบริเวณใกล้เคียงเพื่อแนะนำให้พวกเขารู้จักกับบริการ และสร้างเงื่อนไขสำหรับการรีวิวเชิงบวกจากคนในท้องถิ่น ข้อความของโรงแรมระบุว่าเช็คอินได้หลัง 14.00 น. แต่พอคนมาถึงเวลา 14.30 น. พนักงานเช็คอินบอกว่ายังไม่มีห้องว่างเลยขอให้รอนิดนึง หนึ่งชั่วโมงต่อมา พนักงานก็ประกาศว่าห้องพร้อมแล้ว แขกเข้ามาในห้องเปิดประตูก็เห็นคนหลายคนอยู่ในห้อง จากนั้นเขาก็กลับมาที่โต๊ะเช็คอินและประกาศให้พนักงานทราบ พนักงานที่งงงวยตรวจสอบข้อมูลในคอมพิวเตอร์และโทรไปหลายครั้ง เป็นผลให้เขาได้เรียนรู้ว่าพนักงานขายจำเป็นต้องแสดงห้องให้ผู้ที่มีโอกาสเป็นแขกเห็น แต่ไม่ได้สนใจที่จะแยกห้องออกจากรายการห้องที่สั่ง ปกติแล้วเรื่องนี้คงไม่เป็นปัญหา แต่ในวันนี้มีคนจำนวนมากที่ต้องการเช็คอินเข้าโรงแรมและรอห้องพักของตน หลังจากทำความสะอาดแล้ว ก็จัดให้มีห้องว่างสำหรับแขกที่รออยู่ เสมียนเคาน์เตอร์เช็คอินอธิบายให้ลูกค้าฟังถึงสิ่งที่เกิดขึ้นและขอให้เขากลับเข้าไปในห้อง ต่อมาเขาได้รับแชมเปญและผลไม้พร้อมคำขอโทษจากผู้จัดการ

คำถาม

1. วิเคราะห์ สถานการณ์นี้จากมุมมองการขายส่วนตัว วาดข้อสรุป

2. คุณลักษณะของกระบวนการขายส่วนบุคคลมีอะไรบ้าง?

3. คุณจะปรับปรุงประสิทธิผลของการนำเสนอผลิตภัณฑ์การท่องเที่ยวได้อย่างไร?

แบบฝึกหัด

1. คุณเพิ่งได้เป็นผู้จัดการในบริษัทท่องเที่ยวแห่งหนึ่ง ฉันมาถึงที่ทำงานของคุณแล้ว ลูกค้าที่มีศักยภาพ- คุณเริ่มบอกเขาเกี่ยวกับคุณภาพของทัวร์ เปรียบเทียบข้อเสนอของบริษัทกับคู่แข่งของคุณ แต่บุคคลนั้นบอกคุณว่าเขาไม่สนใจคุณภาพและกำลังจะจากไปอย่างไม่พอใจ เหตุใดผู้มีโอกาสเป็นลูกค้ารายนี้จึงมีปฏิกิริยาทางลบต่อคำพูดของคุณ สิ่งที่สามารถทำได้ในสถานการณ์นี้เพื่อแก้ไขสถานการณ์ก่อนที่บุคคลนั้นจะจากไป?

2. หมู่เกาะคานารีถูกเรียกว่า "เกาะแห่งฤดูใบไม้ผลิอันนิรันดร์" โดยเน้นย้ำถึงข้อดีหลักประการหนึ่งของรีสอร์ท อันที่จริงในเตเนรีเฟ, ลันซาโรเต, กรานคานาเรียและฟูเอร์เตเวนตูราซึ่งอยู่ห่างจากเส้นศูนย์สูตรไปทางเหนือห้าร้อยกิโลเมตรและห่างจากโมร็อกโกหนึ่งร้อยกิโลเมตรไม่มีฤดูกาลที่คุ้นเคยกับเรา: อากาศอบอุ่นในฤดูหนาวและฤดูร้อนฤดูใบไม้ร่วงและฤดูใบไม้ผลิ สภาพอากาศที่ชัดเจนและแน่นอนว่าสิ่งนี้ดึงดูดนักท่องเที่ยวจากทั่วทุกมุมโลกมาที่หมู่เกาะคานารี โครงสร้างพื้นฐานด้านการท่องเที่ยวเริ่มพัฒนาที่นี่ในช่วงต้นทศวรรษที่ 90 ของศตวรรษที่ 20 โดยใช้เทคโนโลยีที่ทันสมัยที่สุด ดังนั้นวันหยุดพักผ่อนในหมู่เกาะคะเนรีจึงเหนือกว่ารีสอร์ทที่มีชื่อเสียงในสเปนแผ่นดินใหญ่ในแง่ของคุณภาพการบริการและความสะดวกสบาย สำหรับผู้ที่มีความกังวลเกี่ยวกับระบบนิเวศน์ของการพักผ่อนหย่อนใจเป็นสิ่งสำคัญอย่างไม่ต้องสงสัยที่ชายหาดประมาณ 80% ในหมู่เกาะคานารีจะถูกทำเครื่องหมายด้วยธงสีน้ำเงินของสหภาพยุโรป - คะแนนสูงสุดระดับการบริการและความสะอาด

เมื่อสร้างโรงแรมส่วนใหญ่ในหมู่เกาะคานารี แนวโน้มล่าสุดจะถูกนำมาพิจารณาด้วย ธุรกิจโรงแรม- โรงแรมโดดเด่นด้วยอาณาเขตขนาดใหญ่และพื้นที่สวนสาธารณะห้องพักกว้างขวางที่มีอุปกรณ์ครบครัน ในส่วนของที่พักคุณสามารถเข้าพักได้ทุกที่: โรงแรมทั้งหมดบนหมู่เกาะคานารีมีความสะดวกสบายพร้อมทางลงทะเลที่สะดวกสบาย ตัวเลือกที่พักมีหลากหลาย: ตั้งแต่เซอร์วิสอพาร์ทเมนท์พร้อมครัวขนาดเล็กไม่รวมอาหารไปจนถึงโรงแรมแบบรวมทุกอย่าง

ทัศนศึกษาที่นำเสนอให้กับนักท่องเที่ยวในหมู่เกาะคะเนรีนั้นน่าตื่นเต้นและแปลกตา ตัวอย่างเช่นบนเรือยอชท์ "Mustcat" จากท่าเรือ Colon บนชายฝั่งทางใต้ของ Tenerife คุณสามารถล่องเรือได้ ผู้เยี่ยมชมเขตอนุรักษ์ธรรมชาติเตย์เดมีโอกาสพิเศษที่จะได้เห็นทุ่งลาวาที่แข็งตัวและการก่อตัวของหินที่น่าอัศจรรย์ และแน่นอนว่างานรื่นเริงที่มีชื่อเสียงในเตเนริเฟ่เป็นที่สนใจของนักท่องเที่ยวทั่วโลก

แทบไม่มีฝนตกในหมู่เกาะคานารีและอุณหภูมิอากาศเกือบตลอดเวลา 25–29 องศา สภาพภูมิอากาศและสภาพอากาศในหมู่เกาะคานารีเอื้ออำนวยมากจนเกือบถึงฤดูว่ายน้ำ ตลอดทั้งปี- (ข้อมูลเกี่ยวกับทัวร์ของบริษัทท่องเที่ยวขนาดใหญ่)

ลองนึกถึงสิ่งที่ขาดหายไปจากข้อความนี้เป็นข้อมูลในกระบวนการขายส่วนตัวใช่หรือไม่ ข้อมูลนี้สามารถเสริมได้อย่างไร?

การบ้าน

บริษัทของคุณได้ตัดสินใจที่จะดำเนินการที่ค่อนข้างผิดปกติ สินค้าการท่องเที่ยว- คุณไม่มีคู่แข่งในกลุ่มตลาดนี้ แต่ผลิตภัณฑ์ก็ค่อนข้างเฉพาะเจาะจงเช่นกัน เตรียมการนำเสนอเรื่องนี้ ข้อเสนอการท่องเที่ยว- พยายามครอบคลุมทุกด้านที่เกี่ยวข้องกับการขายส่วนตัว

คำถามนี้สร้างความกังวลให้กับทั้งผู้ขายมือใหม่และผู้ที่มีประสบการณ์ด้านการขายมาบ้าง ไซต์มีข้อมูลมากมายเกี่ยวกับหัวข้อนี้ แต่เนื่องจากผู้อ่านถามคำถามเกี่ยวกับการเพิ่มประสิทธิภาพส่วนบุคคลในการขายอย่างต่อเนื่องฉันจึงตัดสินใจอุทิศบทความแยกต่างหากสำหรับปัญหานี้

การวิเคราะห์เทคนิคที่ใช้ในการขายในบทความเดียวนั้นไม่ใช่เรื่องจริง และไม่มีประเด็นใดเนื่องจากสามารถดูข้อมูลเกี่ยวกับเทคนิคการขายได้ในบทความนี้ ฉันจึงตัดสินใจให้คำแนะนำชุดหนึ่งโดยปฏิบัติตามที่ผู้ขาย จะสามารถเพิ่มอัตราการขายส่วนบุคคลได้

กำลังศึกษาผลิตภัณฑ์

สำหรับ การขายที่ประสบความสำเร็จคุณเพียงแค่ต้องมีความรู้เกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ ไม่ว่าใครจะบอกคุณอย่างไร ความสามารถของผู้ขายในการรู้จักกลุ่มผลิตภัณฑ์ของบริษัทมีบทบาทสำคัญในการขาย ฉันจะยกตัวอย่างจาก ประสบการณ์ของตัวเอง: ฉันต้องการซื้ออะไหล่สำหรับรถยนต์ ฉันตัดสินใจซื้อจากร้านค้าออนไลน์เพราะ... ที่นั่นราคาต่ำกว่ามาก ฉันโทรหาบริษัทหลายแห่งและพูดคุยกับผู้ขาย ฉันสนใจเรื่องความเข้ากันได้ของอะไหล่กับเครื่องยนต์ เพราะ... อะไหล่มีความเฉพาะเจาะจงมาก ผู้ขายทั้งหมดมีมติเป็นเอกฉันท์ว่าไม่แน่ใจความเข้ากันได้แต่หากเกิดอะไรขึ้นฉันสามารถคืนสินค้าได้ภายใน 2 สัปดาห์ ฉันไม่พอใจกับตัวเลือกนี้ ฉันต้องการซื้อชิ้นส่วนที่ฉันต้องการในครั้งแรก และลองนึกภาพความประหลาดใจของฉันเมื่อฉันกดหมายเลข N ด้วยความสิ้นหวังและผู้ขายให้คำตอบที่เข้าใจได้ว่าฉันต้องการอะไรและช่วยฉันตัดสินใจเกี่ยวกับผู้ผลิตหลังจากนั้นฉันก็ทำการสั่งซื้อ ทีนี้ลองนึกถึงลูกค้าเช่นฉันจำนวนเท่าใดที่มีความรู้เพียงเล็กน้อยเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์และต้องการคำแนะนำที่เชี่ยวชาญ และยอดขายโดยรวมของบริษัทที่สูญเสียไปเนื่องจากการไร้ความสามารถของพนักงานขาย เมื่อศึกษาผลิตภัณฑ์แล้ว ฉันขอแนะนำให้คุณศึกษาแนวของคู่แข่งและวิธีการจดสูตรโกงและจดจำไว้เมื่อเวลาผ่านไป ข้อได้เปรียบทางการแข่งขันขายสินค้า.

การเลือกเทคนิคการขาย

ในตอนแรกเราจะต้องตัดสินใจเลือกเทคนิคที่จะใช้ในการขาย ที่นี่จำเป็นต้องเจาะลึกรายละเอียดเพิ่มเติม คำถามนี้ดังนั้นขึ้นอยู่กับเทคนิคการขายที่แตกต่างกัน เนื่องจากผู้อ่านส่วนใหญ่สนใจการขายแบบกระตือรือร้น คำแนะนำที่ให้ไว้ที่นี่จึงเกี่ยวข้องกับการขายแบบกระตือรือร้นเป็นหลัก และสำหรับพวกเขา ฉันจะแนะนำเทคนิคหรือ เมื่อเลือกเทคนิคแล้ว ให้สร้างสถานการณ์การขายหลายๆ แบบ และพยายามค้นหาว่าวิธีใดมีประสิทธิภาพมากกว่าในทางปฏิบัติ หากสคริปต์ไม่ทำงานด้วยเหตุผลบางประการ คุณสามารถใช้ " " เพื่อวิเคราะห์ว่าความล้มเหลวเกิดขึ้นที่ขั้นตอนใด และใช้มาตรการเพื่อกำจัดความล้มเหลว

การพัฒนาพฤติกรรม

ไม่มีสถานการณ์การขายใดที่จะทำให้เราประสบความสำเร็จได้หากเราไม่พัฒนาคุณสมบัติเช่น: ความมั่นใจ ความศรัทธาในคำพูดของเรา ความปรารถนาดี และความตรงต่อเวลา ฉันได้พูดไปแล้วมากกว่าหนึ่งครั้งว่าอารมณ์ของผู้ขายถูกส่งไปยังผู้ซื้อ และหากผู้ขายมีทัศนคติเชิงลบ ผู้ซื้อจะรู้สึกและไม่น่าจะต้องการสรุปข้อตกลงกับผู้จัดการดังกล่าว นอกจากนี้อย่าลืมว่าสคริปต์และสคริปต์นั้นไม่มีอะไรมากไปกว่าคำใบ้ ฉันไม่แนะนำให้อ่านจากสคริปต์หรือท่องจำด้วยใจเนื่องจากข้อความที่จดจำนั้นเห็นได้ชัดเจนมากสำหรับผู้ซื้อและทำร้ายหูตรงไปตรงมา ตัวอย่างเช่น โดยส่วนตัวแล้วคุณชอบนักแสดงที่ออกเสียงข้อความที่ท่องจำโดยไม่มีน้ำเสียงและสับสนอยู่ตลอดเวลาหรือไม่? ในทำนองเดียวกันผู้ซื้อไม่น่าจะชอบบทสนทนาเช่นนี้ ดังนั้นเราจึงใช้สคริปต์เป็นคำใบ้และใส่คำพูดอย่างถูกต้อง มันควรจะแผ่ความปรารถนาดีและความมั่นใจ

ฝึกฝนตัวเองให้รักษาสัญญาของคุณ หากคุณสัญญากับลูกค้าว่าจะโทรกลับหาคุณภายในห้านาที อย่าลืมโทรกลับด้วย! หากข้อมูลสำหรับลูกค้าไม่พร้อม ให้โทรกลับ และแจ้งกรอบเวลาที่คุณจะให้ข้อมูลแก่ลูกค้า บ่อยครั้งที่ข้อตกลงล้มเหลวเนื่องจากขาดความรับผิดชอบของพนักงานขายที่สัญญาว่าจะโทรกลับหรือค้นหาบางอย่างให้กับลูกค้า แต่สิ่งต่างๆ ไม่ได้ไปไกลกว่าที่สัญญาไว้

แรงจูงใจในตนเอง

เพื่อให้บรรลุผลคุณต้องกระตุ้นตัวเองอย่างต่อเนื่อง ฉันแนะนำให้ตั้งเป้าหมายให้ตัวเอง: ซื้อรถยนต์ กระท่อมฤดูร้อนฯลฯ ขณะเดียวกันก็ใช้หลักเกณฑ์ จากนั้นคำนวณจำนวนเงินที่คุณต้องหาได้ต่อวัน เดือน ปี เพื่อให้บรรลุเป้าหมายนี้ ขึ้นอยู่กับจำนวนการซื้อขายที่คุณต้องปิดทุกวันเพื่อรับรางวัลที่ต้องการ สิ่งสำคัญที่ต้องจำไว้คือ บางคนกำลังมองหาเหตุผล และบางคนกำลังมองหาโอกาส!

วิเคราะห์การกระทำของเรา

จดบันทึกและวิเคราะห์การกระทำทั้งหมดของคุณในวันนั้น ลองนึกถึงสิ่งที่คุณทำได้ดี สิ่งใดที่สามารถทำได้ดีขึ้นและง่ายขึ้น สิ่งใดที่ไม่ได้ผล และเพราะเหตุใด วิเคราะห์ข้อผิดพลาดของคุณและสาเหตุที่เกิดขึ้น อย่าลืมว่าในทุกสถานการณ์ชีวิตจะสอนบทเรียนให้กับเรา และสิ่งที่คุณเรียนรู้จากชีวิตนั้นขึ้นอยู่กับคุณโดยสิ้นเชิง

ศึกษาด้วยตนเอง

คุณไม่ควรนั่งรอให้บริษัทส่งคุณไปอบรมหรือ การฝึกอบรมเพิ่มเติม- คุณต้องมีส่วนร่วมในการพัฒนาตนเอง อ่าน และศึกษาอย่างต่อเนื่อง ข้อมูลที่เป็นประโยชน์อย่ากลัวและอย่าลังเลที่จะใช้ทักษะที่ได้รับในการฝึกฝน ตอนนี้ข้อมูลทุกอย่างที่เกี่ยวข้องกับการขายมีมากมาย อย่าขี้เกียจที่จะศึกษา ฉันแนะนำให้บุ๊คมาร์คเว็บไซต์และสมัครรับจดหมายข่าวผ่านทาง โซเชียลมีเดีย- ด้วยวิธีนี้คุณจะไม่พลาดสิ่งสำคัญในโลกแห่งการขาย