เพื่อมุ่งความสนใจไปที่ทรัพยากรทางธุรกิจหลักๆ ลูกค้าคนสำคัญดำเนินการวิเคราะห์ ABC XYZ งานวิจัยนี้ ฐานลูกค้าในสองทิศทาง: โดยปริมาณ (ABC) และความถี่ในการซื้อ (XYZ)
ตัวอักษรหมายถึงอะไร?เอบีซี XYZ:
กลุ่ม A – ลูกค้าที่มีปริมาณการซื้อมากที่สุด
กลุ่ม B – คู่สัญญาที่มียอดซื้อเฉลี่ย
กลุ่ม C – ลูกค้าที่มียอดซื้อน้อย
การวิเคราะห์ ABC XYZ ช่วยให้คุณเข้าใจ:
- ใครจ่ายเงินให้คุณบ่อยกว่าคนอื่น
- มีผู้ซื้อเป้าหมายกี่รายใน ;
- ลูกค้ารายใดที่คุณควรมุ่งเน้นความพยายามของคุณ?
วัตถุประสงค์หลักของการวิจัย ABC XYZ คือการแสดงผู้ซื้อที่มีลำดับความสำคัญของบริษัท เพื่อมุ่งเน้นความพยายามหลักในการดึงดูดและให้บริการคู่ค้าที่อยู่ในประเภท AX
การวิเคราะห์ ABC XYZ: การวิจัยสายผลิตภัณฑ์
การวิเคราะห์ ABC XYZ ของฐานลูกค้าปัจจุบันเป็นเพียงแนวทางหนึ่งเท่านั้น ควรใช้ร่วมกับการวิเคราะห์การแบ่งประเภท ( รายการสิ่งของ) ตามหลักเกณฑ์เดียวกัน
การวิจัยสายผลิตภัณฑ์ช่วยให้คุณสร้างการจัดอันดับ "ความสำคัญ" ของสินค้า/บริการได้ ตามเนื้อผ้า ความสำคัญของผลิตภัณฑ์จะยิ่งใหญ่ขึ้น ประสิทธิภาพก็จะสูงขึ้นตามเกณฑ์ 2 ประการ ได้แก่ กำไรและปริมาณการจัดส่ง
การแบ่งกลุ่มผลิตภัณฑ์ออกเป็นกลุ่มเหล่านี้สามารถดำเนินการตามเกณฑ์อื่น ๆ ขึ้นอยู่กับวัตถุประสงค์ของการศึกษา
2. การลดการแบ่งประเภท นี่คือการศึกษาคลาสสิกเกี่ยวกับปริมาณการซื้อและความสามารถในการทำกำไร ส่งผลให้สินค้า/บริการที่อยู่ในหมวด C หรือ X ถูกยกเลิก ยกเว้น “สินค้าใหม่” ที่ยังไม่ได้แสดงตัว
3. ลดต้นทุนการบำรุงรักษาคลังสินค้า สินค้าจะถูกจัดอันดับตามอัตราการหมุนเวียนและพื้นที่คลังสินค้าที่ถูกครอบครอง
การวิเคราะห์ ABC XYZ: การโยกย้ายของผู้ซื้อ
แต่เพียงแค่ทำการวิเคราะห์ ABC XYZ นั้นไม่เพียงพอ ถัดไป สิ่งสำคัญคือต้องควบคุมการโยกย้ายของลูกค้าจากหมวดหมู่หนึ่งไปอีกหมวดหมู่หนึ่ง เหล่านั้น. คุณจำเป็นต้องรู้ว่าคุณมีลูกค้าในหมวดหมู่ A, B, C กี่ราย และพวกเขาย้ายไปมาระหว่างพวกเขาอย่างไร และยังรวมถึงวิธีที่พวกมันเคลื่อนที่ไปตามแกน XYZ
วิธีติดตามการย้ายถิ่นในกลุ่ม B2B
เพื่อกระตุ้นการโยกย้ายไปยังหมวดหมู่ "A" คุณต้องวัดส่วนแบ่งในไคลเอนต์และผ่าน โทรศัพท์ทำแบบสำรวจคำถามสำคัญ 3 ข้อ:
- ตอนนี้พวกเขาซื้อสินค้าแบบเดียวกันกับคุณในบริษัทอื่นราคาเท่าไหร่
- พวกเขาซื้อสินค้าประเภทอื่นจากบริษัทอื่นจำนวนเท่าใด ไม่ใช่จากคุณ
- พวกเขาซื้ออะไรจากคนอื่นอีกที่พวกเขาต้องการซื้อจากคุณ
คำถาม 3 ข้อนี้ให้โอกาสมหาศาลแก่คุณในการขยายส่วนแบ่งของลูกค้าทันที บันทึกคำตอบทั้งหมดและนำมาพิจารณาเมื่อทำการวิเคราะห์ ABC XYZ คำนวณส่วนแบ่งของลูกค้าเหล่านี้และวิเคราะห์ว่าคุณสามารถเพิ่มส่วนแบ่งได้อย่างไร
วิธีติดตามการย้ายข้อมูลในกลุ่ม B2C
หากคุณมีกลุ่มเป้าหมายแบบ B2C คุณจะมีมาตรฐานการบริโภคสำหรับผลิตภัณฑ์เฉพาะโดยขึ้นอยู่กับเงินเดือนโดยเฉลี่ย
คุณสามารถรวบรวมฐานข้อมูลและดูจำนวนลูกค้าที่สั่งซื้อตามข้อมูลนี้ จากข้อมูลนี้ ให้คำนวณส่วนแบ่งของคุณในลูกค้าและวางแผนว่าคุณสามารถเพิ่มได้เท่าใด และในอนาคตจะกระตุ้นให้พวกเขาซื้อเพิ่ม
ในกลุ่ม B2C ยังจำเป็นต้องทำการวิเคราะห์ ABC XYZ และจัดอันดับผู้ที่ซื้อก่อนหน้านี้ดีกว่าตอนนี้ ค้นหาสาเหตุของการซื้อที่ลดลง
การวิเคราะห์ ABC XYZ: ถือโปรโมชั่น
เอบีซี เอ็กซ์วายซีการวิเคราะห์: ผลลัพธ์การวัด
สำหรับเซ็กเมนต์ B2B เมื่อทำการวิเคราะห์ ABC XYZ คุณต้องกรอกไฟล์ที่มีข้อมูลเกี่ยวกับแผนการขายสำหรับคู่สัญญาแต่ละราย แผนส่วนบุคคลจะต้องจัดทำขึ้นตามการโทร/การประชุม/ข้อเสนอที่ส่งไปก่อนหน้านี้ แล้วคุณจะได้ภาพที่ชัดเจน
เอบีซี เอ็กซ์วายซีการวิเคราะห์: พอร์ตโฟลิโอลูกค้า
คุณภาพของพอร์ตโฟลิโอลูกค้าคือเปอร์เซ็นต์ของลูกค้าในหมวดหมู่หนึ่งๆ ต่อมวลรวม สิ่งสำคัญคือต้องติดตามการแชร์ในหมวดหมู่ต่างๆ: ตามร้านค้า ตามกลุ่ม ตามแผนก โดยผู้จัดการ
มาดูตัวอย่างการเปลี่ยนแปลงในพอร์ตโฟลิโอไดนามิกกัน
คุณสามารถถามลูกค้าของคุณได้สองสามคำถาม:
- คุณให้คะแนนงานของเราในระดับ 1 ถึง 10 อย่างไร
- ครั้งต่อไปต้องทำอย่างไรถึงจะได้ 10 แต้ม?
จากคำตอบของคำถามแรก ลูกค้า 3 กลุ่มมีความโดดเด่น: ผู้สนับสนุน (คะแนน 9-10 คะแนน) คนที่เป็นกลาง (7-8 คะแนน) และนักวิจารณ์ (1-6 คะแนน)
เป็นไปได้ว่าคำตอบสำหรับคำถามที่สองของผู้ตอบแบบสอบถามจากหมวดหมู่ลูกค้าที่เป็นกลางจะช่วยคุณในการกำหนดแผนสำหรับการปรับปรุงกระบวนการภายในบริษัท การบริการ และการบำรุงรักษา ซึ่งในทางกลับกันจะช่วยให้กระบวนการโยกย้ายลูกค้าไปยังหมวดหมู่ที่ทำกำไรได้มากขึ้นตามระบบการวิเคราะห์ ABC
เราพิจารณาประเด็นหลักของการวิเคราะห์ ABC XYZ ผลลัพธ์ที่ได้ และวิธีการทำงานกับข้อมูลนี้ ดำเนินการวิเคราะห์ ABC XYZ ในบริษัทของคุณและมุ่งเน้นทรัพยากรทั้งหมดของคุณในการดึงดูดและให้บริการลูกค้า AX
สายผลิตภัณฑ์ bank คือบริการทางธนาคารครบวงจรที่ธนาคารให้บริการแก่ลูกค้า
การจำแนกประเภทของบริการธนาคารค่อนข้างซับซ้อน ดังนั้น เพื่อจัดโครงสร้างสายผลิตภัณฑ์ของธนาคาร จึงใช้การจำแนกประเภทหลายมิติในลักษณะลำดับชั้น วิธีการจำแนกแบบลำดับชั้นคือการกระจายตามลำดับของชุดของออบเจ็กต์ออกเป็นกลุ่มการจำแนกประเภทรอง ขั้นแรก ชุดของวัตถุจะถูกแบ่งตามคุณลักษณะที่เลือกไว้ออกเป็นกลุ่มใหญ่ จากนั้นแต่ละวัตถุจะถูกแบ่งตามคุณลักษณะอื่นออกเป็นจำนวนกลุ่มตามมา ในขณะที่ระบุวัตถุของการจำแนกประเภท ดังนั้นการอยู่ใต้บังคับบัญชา (ลำดับชั้น) จึงถูกสร้างขึ้นระหว่างกลุ่มการจำแนกประเภท
เกณฑ์หลักในการจำแนกประเภทของบริการธนาคาร (ระดับแรกของลำดับชั้น) คือ "ประเภทของลูกค้า" ตัวอย่างเช่น Sberbank of Russia แบ่งประเภทลูกค้าเป็น กลุ่มต่อไปนี้: ลูกค้าส่วนตัว ธุรกิจขนาดเล็ก ลูกค้าองค์กร- องค์กรทางการเงิน ควรสังเกตว่าไม่มีการจำแนกประเภทลูกค้าเพียงกลุ่มเดียว - แต่ละธนาคารจะจัดประเภทลูกค้าด้วยวิธีของตนเอง ดังนั้น Promsvyazbank หนึ่งในธนาคารเอกชนชั้นนำในรัสเซียซึ่งเป็นหนึ่งใน 500 ธนาคารที่ใหญ่ที่สุดในโลกจึงนำเสนอบริการแก่ลูกค้าประเภทต่อไปนี้: บุคคล; ธนาคารเอกชน; ธุรกิจ; บริษัท; องค์กรสินเชื่อ
Alfa-Bank ซึ่งเป็นธนาคารสากลที่ดำเนินกิจการธนาคารทุกประเภทหลักในตลาดบริการทางการเงิน แบ่งลูกค้าออกเป็นสองกลุ่ม: บุคคล; ธุรกิจ.
บริการที่นำเสนอให้กับลูกค้าแต่ละประเภทค่อนข้างหลากหลายและแบ่งออกเป็นกลุ่มตามความต้องการของลูกค้า ดังนั้นเกณฑ์ถัดไปในการจำแนกสายผลิตภัณฑ์ (ลำดับชั้นที่สอง) คือ "ความต้องการของลูกค้า" ตัวอย่างเช่น สำหรับลูกค้าส่วนตัว Sberbank of Russia จัดกลุ่มบริการด้านการธนาคารดังนี้ สินเชื่อ; เงินฝาก; บัตรธนาคาร- การแปล; การชำระเงิน; การลงทุนและ หลักทรัพย์- บริการเพิ่มเติม
การจำแนกประเภทของบริการธนาคารตามเกณฑ์ "ความต้องการของลูกค้า" สำหรับธุรกิจขนาดเล็กใน Sberbank แห่งรัสเซียมีดังนี้: สินเชื่อและการค้ำประกัน; บริการธนาคาร บริการเพื่อการจัดการธุรกิจ ที่พัก เงินสดและการลงทุน
สายผลิตภัณฑ์สำหรับลูกค้า Sberbank - องค์กรทางการเงินนำเสนอโดยบริการธนาคารดังต่อไปนี้: ผลิตภัณฑ์การลงทุนและตลาดทุน; การวางเงินทุน บริการธนาคาร การจัดหาเงินทุน
นอกจากนี้บริการแต่ละประเภทสำหรับ ประเภทต่างๆลูกค้าถูกเปิดเผยเมื่อ บริการส่วนบุคคล(ลำดับชั้นที่สาม) ลองยกตัวอย่าง บริการประเภท “เงินฝากสำหรับบุคคล” มีดังนี้ เงินฝากประจำ การมีส่วนร่วมของ OnL@yn; เงินมัดจำเพื่อการตั้งถิ่นฐาน เงินฝากพิเศษ
ตัวอย่างเช่น ในหมวดหมู่ "เงินฝากประจำ" ของ Sberbank แห่งรัสเซีย มีการนำเสนอผลิตภัณฑ์ธนาคารต่อไปนี้: เงินฝาก "ดอกเบี้ยมีความสุข"; “บันทึก” เงินฝาก “เติมเงิน” เงินฝาก; ผลงาน "จัดการ"; เงินฝาก “Give Life”, เงินฝาก “Multicurrency Sberbank of Russia”; ผลงาน "นานาชาติ"; บัญชีออมทรัพย์
ผลิตภัณฑ์ธนาคารแต่ละประเภทที่เสนอมีเงื่อนไขการดึงดูดที่แตกต่างกัน (จำนวนขั้นต่ำและสกุลเงินของเงินฝาก ระยะเวลาการวางตำแหน่ง อัตราดอกเบี้ย) และคุณสมบัติพิเศษ (ความเป็นไปได้และเงื่อนไขของการเติมเต็มและถอนเงินบางส่วน การปิดก่อนกำหนด ฯลฯ)
ในการจัดการสายผลิตภัณฑ์ของธนาคาร จะมีการสร้างการลงทะเบียนบริการ รวมถึง คำอธิบายโดยละเอียดผลิตภัณฑ์ธนาคารแต่ละรายการและตัวบ่งชี้การวิเคราะห์ที่แสดงลักษณะเฉพาะอย่างครอบคลุม: ไม่มีการเติมเงินฝาก ไม่มีการถอนออกบางส่วน เงื่อนไขในการคำนวณดอกเบี้ย - ดอกเบี้ยจะเกิดขึ้นเมื่อสิ้นสุดระยะเวลาการฝาก สามารถถอนออกและโอนไปยังบัญชีอื่นได้ การยกเลิกก่อนกำหนดจะดำเนินการตามอัตราดอกเบี้ยของเงินฝาก "ตามความต้องการของ Sberbank แห่งรัสเซีย"; การขยายเวลาอัตโนมัติจะดำเนินการตามเงื่อนไขของเงินฝาก “ดอกเบี้ยมีความสุข” ณ วันที่ขยายสัญญา ตามอัตราดอกเบี้ยที่ธนาคารใช้เงินฝาก "ตามความต้องการของ Sberbank แห่งรัสเซีย" ในวันที่ขยายข้อตกลง คุณสามารถจัดทำสมุดออมทรัพย์ หนังสือมอบอำนาจ และพินัยกรรมสำหรับเงินฝากได้ จากการวิเคราะห์ตัวบ่งชี้ที่แสดงถึงบริการของธนาคาร ธนาคารจะดำเนินการ การจัดการที่มีประสิทธิภาพสายผลิตภัณฑ์ด้านการธนาคาร
ตัวชี้วัดหลักที่แสดงถึงกลุ่มผลิตภัณฑ์ของธนาคาร ได้แก่:
- 1. ระดับความซับซ้อนของการบริการหมายถึงการแบ่งบริการออกเป็นแบบง่าย (พัฒนาและนำไปใช้โดยแผนกงานหนึ่งของธนาคาร) และซับซ้อน (พัฒนาและดำเนินการโดยสองแผนกขึ้นไป)
- 2. ภูมิศาสตร์ของการให้บริการ (ไม่ว่าจะให้บริการเฉพาะที่สำนักงานใหญ่หรือให้บริการแก่ลูกค้าสาขาของธนาคารก็ตาม)
- 3. ส่วนลูกค้า สถานะปัจจุบันของสายผลิตภัณฑ์ของธนาคารมีลักษณะเฉพาะคือการขาดการแบ่งส่วนที่แท้จริง การกำหนดเป้าหมายไปที่ผู้บริโภคเฉพาะราย และความแตกต่างระหว่างผลิตภัณฑ์ที่คล้ายคลึงกัน บ่อยครั้งในธนาคารเดียวกัน ผลิตภัณฑ์ของธนาคารหนึ่งเริ่มแข่งขันกับอีกผลิตภัณฑ์หนึ่ง สิ่งนี้เกิดขึ้นเนื่องจากในขั้นตอนของการสร้างสายผลิตภัณฑ์ สถานที่และบทบาทของแต่ละผลิตภัณฑ์ไม่ได้ถูกนำมาพิจารณาเสมอไป: กลุ่มลูกค้าไม่ได้รับการกำหนดอย่างแม่นยำเพียงพอ ไม่มีตำแหน่งที่ชัดเจน และช่องทางการส่งเสริมการขายมีการกำหนดไม่ดี
เพื่อหลีกเลี่ยงการทับซ้อนกันดังกล่าว ขอแนะนำให้เข้าใกล้การสร้างไม่ใช่ผลิตภัณฑ์แยกต่างหาก แต่เป็นของทั้งบรรทัดโดยรวม ภารกิจหลักควรเป็นการพัฒนาและการนำผลิตภัณฑ์พื้นฐานไปใช้ในแต่ละพื้นที่ธุรกิจ ในกรณีนี้ต้องปฏิบัติตามหลักการสำคัญ: ความเรียบง่ายของผลิตภัณฑ์ ความโปร่งใสของแผนการขาย และนโยบายภาษีที่ลูกค้าเข้าใจได้ หลังจากนี้ จะมีการสร้างสายผลิตภัณฑ์สำหรับแต่ละผลิตภัณฑ์พื้นฐาน ซึ่งประกอบด้วยผลิตภัณฑ์ที่แตกต่างกันสำหรับกลุ่มลูกค้าเฉพาะ หากลูกค้าบางกลุ่มสามารถใช้ผลิตภัณฑ์พื้นฐานหลายอย่างได้ ผลิตภัณฑ์เหล่านี้ก็ควรส่งเสริมซึ่งกันและกันอย่างกลมกลืน: ลูกค้ารายหนึ่งควรได้รับบริการทางการเงินหลายอย่างในคราวเดียว ซึ่งจะให้ประโยชน์และความสะดวกสบายที่จำเป็นแก่เขา แน่นอนว่าสินค้าพื้นฐานต้องมีมาตรฐาน เมื่อพูดถึงกลุ่มลูกค้า สายผลิตภัณฑ์ใดๆ จะต้องครอบคลุมกลุ่มลูกค้าหลักเกือบทั้งหมด
- 4. การเปลี่ยนแปลงของจำนวนลูกค้าที่ให้บริการเฉพาะ (สำหรับธนาคารโดยรวมและตามสาขาและแผนก) ในสภาวะการเติบโต จำเป็นต้องรักษาระดับความสามารถในการทำกำไรของผลิตภัณฑ์ธนาคารในปัจจุบัน ในทางปฏิบัติ นี่หมายความว่าไม่รวมการเติบโตอย่างกว้างขวางเนื่องจากความสามารถในการทำกำไรเฉพาะของผลิตภัณฑ์ลดลง ในการดำเนินการนี้ จำเป็นต้องค่อยๆ แยกออกจากฐานลูกค้าซึ่งส่วนหนึ่งในผลลัพธ์ทางการเงินก่อให้เกิดผลขาดทุนสุทธิ อย่างไรก็ตามสิ่งนี้อาจส่งผลเสียต่อส่วนแบ่งการตลาดของผลิตภัณฑ์
- 5. ความตระหนักรู้ของลูกค้า (ประเมินว่าข้อมูลบริการดังกล่าวถูกนำเสนอบนเว็บไซต์ทางการของธนาคารอย่างครบถ้วนเป็นงวดเพียงใด มีแคมเปญโฆษณาทางโทรทัศน์ วิทยุหรือไม่ มีการพัฒนาและเผยแพร่สื่อสิ่งพิมพ์โฆษณาอย่างเหมาะสมหรือไม่ และรวมถึงว่า มีข้อมูลที่ครบถ้วนเกี่ยวกับพนักงานเฉพาะรายของสำนักงานใหญ่ สาขา และสาขา พนักงานธนาคารที่ไม่เกี่ยวข้องโดยตรงกับการให้บริการนี้)
- 6. การประเมินเทคโนโลยีผลิตภัณฑ์ ความสามารถของธนาคารในการดำเนินการตามนโยบายผลิตภัณฑ์ที่มีประสิทธิผลส่วนใหญ่ขึ้นอยู่กับระดับของการทำให้เทคโนโลยีการธนาคารผลิตภัณฑ์เป็นสากล อย่างไรก็ตามมีข้อขัดแย้งระหว่างข้อกำหนดสำหรับการทำให้เทคโนโลยีผลิตภัณฑ์เป็นสากลและความแตกต่างของผลิตภัณฑ์ด้านการธนาคาร: ความปรารถนาที่จะได้มาตรฐานทางเทคโนโลยีสูงสุดสามารถสร้างความเสียหายให้กับองค์ประกอบทางการตลาดของผลิตภัณฑ์ได้ ในบริบทของเทคโนโลยีการธนาคาร แนวคิดการสร้างผลิตภัณฑ์ต่อไปนี้ได้ถูกนำมาใช้: การมีอยู่ของ " ชุดพื้นฐาน» ผลิตภัณฑ์ หมายถึง ธนาคารมีชุดเทคโนโลยีหลักที่เหมาะสมในการให้บริการ และเฉพาะในระดับผลิตภัณฑ์พื้นฐานเท่านั้นที่เกิดปัญหาเกี่ยวกับเทคโนโลยีผลิตภัณฑ์ซึ่งสามารถลดลงเหลือเพียงการปรับเปลี่ยนองค์ประกอบแต่ละส่วนของมาตรฐานเทคโนโลยีปัจจุบันของธนาคาร ในการทำเช่นนี้จำเป็นต้องแยกแยะระหว่างองค์ประกอบคงที่และตัวแปรของมาตรฐานทางเทคโนโลยีอย่างชัดเจน พารามิเตอร์คงที่ของเทคโนโลยีผลิตภัณฑ์ ได้แก่ :
- รายการบริการธนาคาร ผังบัญชี พารามิเตอร์ธุรกรรม วิธีการเขียนโปรแกรมและเครื่องมือในการทำธุรกรรมทางบัญชี ช่องทางในการสะสมและส่งข้อมูลเกี่ยวกับลูกค้าและธุรกรรม
- องค์ประกอบโมดูลาร์ของเทคโนโลยีผลิตภัณฑ์ (การติดต่อกับลูกค้าที่มีศักยภาพ การยอมรับและตรวจสอบเอกสาร การประเมินความเสี่ยง การตัดสินใจในการทำธุรกรรม เอกสารประกอบและการสะท้อนการบัญชีในระบบธนาคารข้อมูล การควบคุมภายหลังและการสนับสนุนธุรกรรมหลังการขาย)
คุณลักษณะของเทคโนโลยีผลิตภัณฑ์เหล่านี้มีเอกลักษณ์เฉพาะด้วยความสามารถรอบด้าน ความเสถียรที่สัมพันธ์กัน และความจำกัดขององค์ประกอบ ซึ่งเอื้อต่อการกำหนดมาตรฐาน
ส่วนประกอบทางเทคโนโลยีที่แปรผันให้ความเป็นไปได้ไม่จำกัดสำหรับการเปลี่ยนแปลงและรวมเข้ากับผลิตภัณฑ์ต่างๆ สิ่งนี้แสดงออกมาในรูปแบบต่างๆ:
- ชุดบริการที่นำเสนอ
- องค์ประกอบของโมดูลเทคโนโลยีผลิตภัณฑ์ ช่องทางการขาย
- ค่าเชิงปริมาณของพารามิเตอร์ธุรกรรม
- ข้อกำหนดสำหรับลูกค้าและเอกสารที่นำเสนอต่อเขา
- วิธีประเมินความเสี่ยงและการตัดสินใจ
- วิธีการจัดเก็บภาษีการคำนวณและการเก็บค่าตอบแทน
ในการตีความนี้องค์ประกอบทางเทคโนโลยีของการผลิตผลิตภัณฑ์
การก่อตัวขึ้นอยู่กับการจัดระบบเทคโนโลยีมาตรฐานหลักที่มีอยู่แล้วของรายการบริการธนาคารที่จำกัด (จำกัด) และลงมาที่การจัดตั้งและการบำรุงรักษาไดเร็กทอรีผลิตภัณฑ์ต่างๆ เพื่อรวมเข้ากับโมดูลและพารามิเตอร์ตัวแปร ในกรณีนี้ การทำให้ข้อเสนอผลิตภัณฑ์ธนาคารเป็นสากลนั้นไม่มีอะไรมากไปกว่าการสร้างจากโมดูลเทคโนโลยีมาตรฐานของบริการธนาคารและการกำหนดพารามิเตอร์
7. การประเมินคุณภาพการบริการลูกค้าของธนาคารเมื่อให้บริการเฉพาะทางธนาคาร
องค์ประกอบประการหนึ่งของการจัดการสายผลิตภัณฑ์ของธนาคารคือการปรับปรุงบริการด้านการธนาคาร การแนะนำผลิตภัณฑ์ใหม่ออกสู่ตลาด และการกำจัดผลิตภัณฑ์เก่าตามการวิเคราะห์ วงจรชีวิต- ในการทำเช่นนี้คุณต้องมี:
- วางตำแหน่งอย่างถูกต้องในตลาดเป้าหมายที่เลือก
- ติดตามและประเมินผลการดำเนินงานของตลาดกลุ่มผลิตภัณฑ์ของคุณอย่างต่อเนื่องจากมุมมองของการปฏิบัติตามความต้องการและความชอบของลูกค้าที่เปลี่ยนแปลงไป
- กำหนดข้อกำหนดสำหรับการเลิกผลิตหรือการปรับปรุงผลิตภัณฑ์ที่มีอยู่ให้ทันสมัย และหากจำเป็น สำหรับการแนะนำบริการและผลิตภัณฑ์ใหม่
ใหม่ ผลิตภัณฑ์ธนาคาร:
- สร้างตลาดของตนเองสำหรับบริการทางธนาคารที่ไม่มีอยู่จริงก่อนหน้านี้
- ให้คุณเข้าสู่ตลาดด้วยบริการใหม่สำหรับธนาคาร
ผลิตภัณฑ์ด้านการธนาคารที่มี “นวัตกรรมคลาสสิก” อยู่เสมอ
ความก้าวหน้าทางเทคโนโลยีบนพื้นฐานของแนวคิดการปฏิวัติ การค้นหาและการดำเนินการซึ่งมักเกี่ยวข้องกับการสิ้นเปลืองทรัพยากร
ผลิตภัณฑ์ธนาคารที่ทันสมัย:
- เสริมช่วง (การแบ่งประเภท) ของผลิตภัณฑ์ที่มีอยู่ของธนาคาร เพิ่มความครอบคลุมของตลาดหรือส่วนงาน
- อัปเดตระบบการตั้งชื่อ (ช่วง) ของผลิตภัณฑ์ธนาคารที่มีอยู่ แทนที่ผลิตภัณฑ์ที่ล้าสมัยด้วยสิ่งที่ดีกว่า มูลค่าผู้บริโภคบริการที่นำเสนอ;
- เปลี่ยนตำแหน่งผลิตภัณฑ์ที่มีอยู่ แนะนำให้รู้จักกับตลาดหรือกลุ่มตลาดอื่นๆ
ในช่วงไม่กี่ปีที่ผ่านมา ไม่มีการปฏิวัติหรือการสร้างผลิตภัณฑ์ใหม่ทั้งหมด และเป็นสิ่งที่ไม่คาดคิด สิ่งสำคัญคือต้องสามารถใช้ผลิตภัณฑ์ที่มีอยู่แล้วและเสนอผลิตภัณฑ์ที่เหมาะสมที่สุดสำหรับเขาแก่ลูกค้าในขณะนี้
- Isin Zh. M. การตลาดในรัสเซียและต่างประเทศ พ.ศ. 2552 ฉบับที่ 4.
- ครีเวนส์ดี. ใน. การตลาดเชิงกลยุทธ์/ เลน จากภาษาอังกฤษ ฉบับที่ 2 อ.: วิลเลียมส์, 2003.
สวัสดี! ในบทความนี้เราจะพูดถึงการวิเคราะห์ปริมาณการขายของบริษัท
วันนี้คุณจะได้เรียนรู้:
- เหตุใดจึงจำเป็นต้องวิเคราะห์ปริมาณการขายขององค์กร
- วิธีการวิจัยการขายอย่างถูกต้อง
- มีวิธีการวิเคราะห์ปริมาณการขายแบบใดบ้าง
วัตถุประสงค์ของการวิเคราะห์การขาย
ปริมาณการขาย – หนึ่งในตัวชี้วัดที่สำคัญที่สุดของผลการดำเนินงานของบริษัท การเปลี่ยนแปลงตัวบ่งชี้นี้ไปในทิศทางเดียวหรืออย่างอื่นอาจบ่งบอกถึงการเปลี่ยนแปลงในแนวโน้มการพัฒนาตลาด ข้อบกพร่องในการทำงานขององค์กร ซึ่งหากไม่มีการตอบสนองอย่างทันท่วงที อาจนำไปสู่ปัญหาร้ายแรงได้ เพื่อหลีกเลี่ยง” ความประหลาดใจอันไม่พึงประสงค์“คุณต้องติดตามยอดขายของบริษัทของคุณอย่างสม่ำเสมอ
นอกจากการป้องกันปัญหาที่อาจเกิดขึ้นแล้ว การวิเคราะห์ปริมาณการขายยังช่วยแก้ปัญหาต่อไปนี้:
- ช่วยให้คุณได้รับข้อมูลบนพื้นฐานของการที่ผู้จัดการสามารถตัดสินใจด้านการจัดการได้อย่างมีประสิทธิภาพ (ทั้งทางยุทธวิธีและเชิงกลยุทธ์)
- ระบุผลิตภัณฑ์ที่ “มีกำไร” และ “ไม่ได้ผลกำไร” ในกลุ่มผลิตภัณฑ์ของบริษัท ช่วยให้คุณตัดสินใจได้อย่างถูกต้องเกี่ยวกับการพัฒนาหรือการนำผลิตภัณฑ์ออกจากกลุ่มผลิตภัณฑ์
- ช่วยให้คุณประเมินประสิทธิภาพของแผนกต่างๆ ของบริษัท เช่น แผนกหรือฝ่ายขาย
- เป็นตัวกำหนดอย่างมาก นโยบายการขายบริษัท;
- ช่วยได้.
หากคุณเผชิญกับงานที่ระบุไว้อย่างน้อยหนึ่งงาน คุณควรดำเนินการติดตามการขาย
ตลาดทุกวันนี้มีการพัฒนาอย่างรวดเร็ว มีแบรนด์ใหม่เกิดขึ้น ผลิตภัณฑ์เก่าถูกแทนที่ด้วยผลิตภัณฑ์ใหม่ และผู้บริโภคมีความต้องการมากขึ้นเรื่อยๆ เป็นปัจจัยเหล่านี้ที่กำหนดความถี่ของการวิเคราะห์การขายผลิตภัณฑ์ ผู้เชี่ยวชาญแนะนำให้ติดตามการเปลี่ยนแปลงยอดขายของบริษัทของคุณอย่างน้อยเดือนละครั้ง
ขั้นตอนหลักของการวิเคราะห์ยอดขายของบริษัท
ก่อนที่เราจะเริ่มสำรวจวิธีวิเคราะห์ปริมาณการขายของบริษัท จำเป็นต้องตรวจสอบขั้นตอนหลักของกระบวนการนี้ก่อน
การวิเคราะห์ปริมาณการขาย- ประเภทใดประเภทหนึ่ง เมื่อใช้ศึกษาปริมาณการขาย จะใช้ข้อมูลรองภายในบริษัทเท่านั้น ซึ่งต่างจากการวิเคราะห์ตลาด การรวบรวมข้อมูลนี้ถือเป็นขั้นตอนแรกของกระบวนการวิเคราะห์การขาย
ขั้นตอนที่สองคือการกำหนดตัวชี้วัดเพื่อวิเคราะห์ผลการดำเนินงานของบริษัท เราจะตรวจสอบรายละเอียดเพิ่มเติมเมื่อตรวจสอบ เทคนิคเฉพาะการวิเคราะห์.
ขั้นตอนที่สามคือการวิเคราะห์ข้อมูลที่รวบรวมและการประเมินผล
ขั้นตอนที่สี่คือการระบุปัจจัยที่มีอิทธิพล
ประเภทของการวิเคราะห์ปริมาณการขาย
การวิเคราะห์ปริมาณการขายอาจอยู่ในรูปแบบต่อไปนี้ทั้งนี้ขึ้นอยู่กับวัตถุประสงค์:
- การวิเคราะห์การเปลี่ยนแปลงของปริมาณการขาย- ในกรณีนี้ งานของเราคือกำหนดการเปลี่ยนแปลงปริมาณการขายของบริษัทเมื่อเทียบกับช่วงก่อนหน้า ประเภทนี้การวิเคราะห์เป็นสิ่งจำเป็นสำหรับการตรวจจับการเปลี่ยนแปลงของแนวโน้มตลาดอย่างทันท่วงทีตลอดจนการค้นหาประเด็นปัญหาในงานขององค์กร
- การวิจัยการขายเชิงโครงสร้างดำเนินการเพื่อให้เหตุผล การตัดสินใจของฝ่ายบริหารเกี่ยวกับกลุ่มผลิตภัณฑ์ของบริษัท หากคุณขายผลิตภัณฑ์เพียงประเภทเดียว ก็ไม่จำเป็นต้องดำเนินการใดๆ
- การวิเคราะห์เกณฑ์มาตรฐานของปริมาณการขาย- ดำเนินการเพื่อเปรียบเทียบตัวบ่งชี้ที่วางแผนไว้กับตัวบ่งชี้จริง จำเป็นสำหรับการดำเนินการแก้ไขอย่างทันท่วงที จะดำเนินการบ่อยกว่าคนอื่นๆ
- การวิเคราะห์ปัจจัยนำไปใช้หลังจากการวิเคราะห์ปริมาณการขายทุกประเภท ช่วยให้คุณสามารถกำหนดปัจจัยภายในและ สภาพแวดล้อมภายนอกองค์กรที่มีอิทธิพลต่อตัวบ่งชี้การประเมินผล
การตรวจสอบแต่ละประเภทที่นำเสนอมีเครื่องมือของตัวเอง มารู้จักเขากันเถอะ
วิธีการวิเคราะห์การขาย
ก่อนที่คุณจะเริ่มศึกษาวิธีการวิเคราะห์การขาย คุณต้องทำความคุ้นเคยกับแนวคิดของ KPI เนื่องจากวิธีการเดียวกันนี้อาจขึ้นอยู่กับ KPI ที่ต่างกัน
ตัวชี้วัด – ตัวชี้วัดผลการดำเนินงานของบริษัท
เมื่อประเมินยอดขายของบริษัท เราจะวิเคราะห์ตัวชี้วัดต่างๆ ขึ้นอยู่กับประเภทของการวิเคราะห์
วิธีการวิเคราะห์ไดนามิกของการขาย
การวิเคราะห์ประเภทนี้จะช่วยให้คุณสามารถประเมินแนวโน้มการพัฒนาได้ คุณสามารถดำเนินการวิจัยที่ครอบคลุมและวิจัยเกี่ยวกับหมวดหมู่ผลิตภัณฑ์แต่ละประเภทได้
จากการวิเคราะห์ คุณจะได้รับตัวบ่งชี้ที่ใช้สำหรับการประเมินเพิ่มขึ้น ลดลง หรือซบเซาเมื่อเทียบกับช่วงก่อนหน้า
ในการประเมินการเปลี่ยนแปลงของปริมาณการขายจำเป็นต้องดำเนินงานประเภทต่อไปนี้:
- การวิเคราะห์พลวัตของผลกำไรขององค์กร –เปรียบเทียบรายได้สำหรับงวดปัจจุบันและก่อนหน้า ปริมาณการขายอาจเพิ่มขึ้น แต่รายได้อาจลดลง สิ่งนี้เป็นไปได้ เช่น เมื่อราคาของผลิตภัณฑ์ลดลง
- การประมาณความสม่ำเสมอของการขาย- มี สินค้าตามฤดูกาลอุปสงค์ที่ต้องกระตุ้นในช่วงเวลาที่ไม่เอื้ออำนวย การวิเคราะห์ความสม่ำเสมอของยอดขายจะช่วยระบุฤดูกาลได้ ในการดำเนินการนี้ ให้เก็บแผนภูมิปริมาณการขายไว้หลายฤดูกาล (อาจใช้เวลาหนึ่งปี แต่อย่าลืมคำนึงถึงผลกระทบของการเปลี่ยนแปลงราคาผลิตภัณฑ์ ส่วนลด และสิ่งจูงใจอื่น ๆ) และดูว่าช่วงใดที่มีนัยสำคัญ ยอดขายเพิ่มขึ้นและลด (หลายครั้ง) หากสังเกตความผันผวนดังกล่าว คุณต้องคิดถึงการส่งเสริมการขายในช่วงเวลาที่ไม่เอื้ออำนวย
วิธีวิเคราะห์การขายเชิงโครงสร้าง
จากผลการวิเคราะห์โครงสร้าง ผู้จัดการจะตัดสินใจเกี่ยวกับการพัฒนาหรือการชำระบัญชีผลิตภัณฑ์ การขยายหรือการขยายประเภทผลิตภัณฑ์ มาดูวิธีการวิเคราะห์การขายเชิงโครงสร้างที่มีประสิทธิภาพสูงสุด
การวิเคราะห์เอบีซี
การวิจัยประเภทนี้มีวัตถุประสงค์เพื่อประเมินมูลค่าของแต่ละผลิตภัณฑ์ในกลุ่มผลิตภัณฑ์ของบริษัท มูลค่าของผลิตภัณฑ์ถูกกำหนดโดยจำนวนกำไรที่ผลิตภัณฑ์นำมาสู่คลังทั่วไป
จากการวิเคราะห์ของ ABC กลุ่มผลิตภัณฑ์ทั้งหมดของบริษัทสามารถแบ่งออกเป็นสามกลุ่ม:
- กลุ่ม “เอ”– ผลิตภัณฑ์ที่นำมาซึ่งผลกำไรสูงสุด
- กลุ่ม “บี”– “ชาวนากลาง” พวกเขาไม่ได้มีค่าสำหรับบริษัทมากนัก แต่ยังคงสร้างผลกำไรได้ค่อนข้างมาก
- กลุ่ม “ซี”- เป็นภาระหนักของบริษัท สินค้าเหล่านี้ สร้างรายได้น้อยมาก
เมื่อใช้การวิเคราะห์ ABC คุณสามารถกำหนดมูลค่าของหมวดหมู่ผลิตภัณฑ์ได้ไม่เพียงแต่จากปริมาณกำไรเท่านั้น แต่ยังรวมถึงส่วนแบ่งของหมวดหมู่ในกลุ่มผลิตภัณฑ์ด้วย
ขอบเขตตัวเลขของแต่ละกลุ่มแสดงอยู่ในตาราง
โปรดทราบว่าตารางนี้แสดงหลักการพาเรโต หลักการพาเรโตระบุว่า 20% ของการผลิตนำมาซึ่งกำไร 80% ของบริษัท
ในเวลาเดียวกัน ด้วยการใช้การวิเคราะห์ ABC คุณสามารถประเมินการมีส่วนร่วมของผลิตภัณฑ์แต่ละรายการที่ไม่เพียงสร้างผลกำไรของบริษัท แต่ยังรวมถึงมูลค่าของซัพพลายเออร์ ผู้ซื้อ ช่องทางการจัดจำหน่าย และดำเนินการวิเคราะห์การผลิต
ขั้นตอนการวิเคราะห์ ABC:
- การกำหนดวัตถุประสงค์ของการวิเคราะห์: ผลิตภัณฑ์ ซัพพลายเออร์ ผู้ซื้อ ช่องทางการขาย หรืออื่น ๆ
- เรากำหนด KPI ที่จะประเมินวัตถุ ซึ่งไม่จำเป็นต้องเป็นรายได้หรือส่วนแบ่งของกลุ่มผลิตภัณฑ์ในกลุ่มผลิตภัณฑ์ (หรือส่วนแบ่งของการส่งมอบ การซื้อ การขาย ขึ้นอยู่กับสิ่งที่คุณกำลังวิเคราะห์) คุณสามารถนับยอดขาย การขาย หรือตัวบ่งชี้อื่นใดเป็นได้ ตัวบ่งชี้สำหรับการประเมินผล ผลลัพธ์ทางการเงิน- ทุกอย่างขึ้นอยู่กับเป้าหมายของคุณ
- เรารวบรวมข้อมูลเกี่ยวกับ KPI แต่ละรายการ กำหนดส่วนแบ่งของแต่ละออบเจ็กต์ คำนวณตัวบ่งชี้ตามเกณฑ์คงค้าง และจัดอันดับออบเจ็กต์
- เรากรอกกลุ่มและสรุปผล
ในเวลาเดียวกัน หากผลิตภัณฑ์ใดในกลุ่มผลิตภัณฑ์ของคุณจัดอยู่ในกลุ่ม "C" ไม่ได้หมายความว่าคุณจะต้องกำจัดผลิตภัณฑ์เหล่านั้นออกไปอย่างแน่นอน สิ่งนี้อาจนำไปสู่การสูญเสียกลุ่มผู้บริโภคทั้งหมด
ควรให้ความสนใจเป็นพิเศษกับสินค้าที่อยู่ในหมวด “A” เนื่องจากหากผู้บริโภคไม่พอใจกับคุณภาพของสินค้าในหมวดนี้บริษัทจะสูญเสีย จำนวนมากกำไร.
มาดูกันว่าการวิเคราะห์ ABC ทำงานอย่างไรโดยใช้ตัวอย่างการวิเคราะห์กลุ่มผลิตภัณฑ์ของร้านอาหารแมคโดนัลด์
|
กลุ่มระบบการตั้งชื่อหรือชื่อผลิตภัณฑ์ |
ปริมาณการขายล้านหน่วย | ส่วนแบ่งในปริมาณการขาย ยอดสะสม % | ปริมาณกำไรล้านรูเบิล | รายได้ตามเกณฑ์คงค้าง |
กลุ่ม |
|
แซนด์วิช |
5,184 | 20 | 522,08 | 24,8 | |
|
มันฝรั่ง |
3,856 | 35 | 306,216 | 39,4 | |
| 3,791 | 49 | 305,216 | 53,9 | ||
| 3,452 | 62 | 236,16 | 65,2 | ||
| 3,279 | 75 | 229,53 | 76,1 | ||
| 2,532 | 84 | 221,76 | 86,6 | ||
|
มิลค์เชค |
2,356 | 93 | 200,26 | 96,2 | |
| 1,722 | 100 | 80,564 | 100 |
ดังที่เราเห็น ผลิตภัณฑ์ที่ทำกำไรได้มากที่สุดของบริษัทคือ แซนด์วิช มันฝรั่ง ซอส และเครื่องดื่ม ควรขยายสายผลิตภัณฑ์เหล่านี้
ของหวานและชุดจัดอยู่ในกลุ่ม "B" หากต้องการ ผลิตภัณฑ์เหล่านี้สามารถโอนไปยังหมวดหมู่ "A" ผ่านการส่งเสริมการขายและการปรับปรุงคุณภาพผลิตภัณฑ์
คุ้มทุน
มีความจำเป็นในการกำหนดปริมาณขั้นต่ำของผลิตภัณฑ์ที่บริษัทจำเป็นต้องขายในราคาที่กำหนดต่อหน่วยผลิตภัณฑ์ เพื่อให้รายได้จากการขายครอบคลุมต้นทุนทั้งหมดขององค์กร วิธีการนี้การวิเคราะห์ปริมาณการขายเป็นสิ่งที่ขาดไม่ได้เมื่อแนะนำผลิตภัณฑ์ใหม่ออกสู่ตลาด
เพื่อสร้างจุดคุ้มทุน จำเป็นต้องมีข้อมูลต่อไปนี้:
- ต้นทุนผลิตภัณฑ์ (บิลเฉลี่ย);
- ปริมาณการขายสำหรับงวด
- ต้นทุนคงที่
- ต้นทุนผันแปร
- ยอดขายเต็ม;
ขั้นตอนของการสร้างจุดคุ้มทุน:
- วาดระบบพิกัด เราเรียกแกน "x" ว่า "จำนวนการซื้อ" และแกน "y" เรียกว่า "รายได้"
- เราสร้างสายตรงสองสาย: การหมุนเวียนผลิตภัณฑ์ (y=ต้นทุน*x) และต้นทุนทั้งหมด (y=ต้นทุนผันแปรตามปริมาณ*ต้นทุนคงที่)
จุดตัดของเส้นทั้งสองนี้คือจุดคุ้มทุน บนแกน "x" คุณจะเห็นปริมาณผลิตภัณฑ์ขั้นต่ำที่คุณต้องขายเพื่อไม่ให้ขาดทุน
การวิเคราะห์ต้นทุน-ผลประโยชน์
ผลิตภัณฑ์ที่มีอยู่ของบริษัทจำเป็นต้องดำเนินการวิเคราะห์ต้นทุนและผลประโยชน์ วิธีนี้จะช่วยให้คุณระบุผลิตภัณฑ์ที่ไม่ทำกำไรได้ทันท่วงที
และหากคุณเปรียบเทียบความสามารถในการทำกำไรของผลิตภัณฑ์ของคุณกับความสามารถในการทำกำไรของผลิตภัณฑ์ของคู่แข่งที่เหมือนกัน คุณสามารถระบุจุดอ่อนและ จุดแข็งกลุ่มผลิตภัณฑ์ของบริษัทของคุณ
การวิเคราะห์เกณฑ์มาตรฐานของปริมาณการขาย
การควบคุมดำเนินการโดยการเปรียบเทียบปริมาณการขายตามแผนกับปริมาณการขายจริง หากตรวจพบความเบี่ยงเบนก็จำเป็นต้องดำเนินการ การวิเคราะห์ปัจจัยและเริ่มดำเนินการแก้ไข
การวิเคราะห์ปัจจัย
คุณได้วิเคราะห์ปริมาณการขายและระบุส่วนเบี่ยงเบน จะทำอย่างไรต่อไป? มีความจำเป็นต้องระบุปัจจัยที่มีอิทธิพลต่อตัวบ่งชี้และลดหรือขจัดอิทธิพลของพวกเขา
ในการดำเนินการนี้ ให้ใช้สองสูตรที่จะช่วยให้คุณสามารถประเมินผลกระทบของราคาและปริมาณการขายต่อรายได้ของบริษัท:
- ส่วนเบี่ยงเบนของปริมาณ = (ปริมาณจริง – ปริมาณตามแผน)*ราคาตามแผน- ผลลัพธ์ที่ได้คือการเปลี่ยนแปลงของกำไร (ใน ในแง่การเงิน) ซึ่งเกิดขึ้นภายใต้อิทธิพลของการเปลี่ยนแปลงปริมาณการขายของผลิตภัณฑ์ที่วิเคราะห์
- ส่วนเบี่ยงเบนของราคา = (ต้นทุนจริง – ต้นทุนที่วางแผนไว้)*ปริมาณจริง- จำนวนผลลัพธ์คือการเปลี่ยนแปลงของกำไร (ในแง่การเงิน) ที่เกิดขึ้นภายใต้อิทธิพลของการเปลี่ยนแปลงราคาของผลิตภัณฑ์ที่วิเคราะห์
Excel เป็นเครื่องมือในการวิเคราะห์ปริมาณการขาย
ใดๆ การวิเคราะห์ทางการเงิน– กระบวนการค่อนข้างใช้แรงงานเข้มข้น เต็มไปด้วยการคำนวณทางคณิตศาสตร์ ในยุคแห่งการพัฒนา เทคโนโลยีชั้นสูงการเก็บบันทึกและการวิเคราะห์ลงบนกระดาษคงจะเป็นเรื่องแปลก เราจะไม่เสนอสิ่งนี้ให้กับคุณเนื่องจากมีอุปกรณ์อิเล็กทรอนิกส์ทดแทนแผ่นกระดาษที่ดีเยี่ยม - Excel รุ่นเก่าที่ดี
Excel เป็นเครื่องมือที่เหมาะสำหรับการวิเคราะห์ปริมาณการขายเนื่องจาก:
- ให้การค้นหาข้อมูลอย่างรวดเร็วเพียงป้อนข้อมูลลงในตาราง
- คำนวณสูตรที่ซับซ้อนโดยอัตโนมัติ
- ลดความซับซ้อนของกระบวนการวิเคราะห์ผลลัพธ์โดยการแสดงภาพในรูปแบบของไดอะแกรม (มีประโยชน์โดยเฉพาะอย่างยิ่งเมื่อทำการวิเคราะห์เกณฑ์มาตรฐานและวิเคราะห์ไดนามิกของการขาย)
- รู้วิธีสร้างแผนภูมิ (สิ่งที่ขาดไม่ได้เมื่อสร้างจุดคุ้มทุน)
- คุณรู้วิธีทำงานร่วมกับเขา
- แม้แต่การซื้อโปรแกรมเวอร์ชันลิขสิทธิ์ก็ไม่ทำให้กระเป๋าเงินของคุณเสียหาย
การแบ่งประเภทคือชุดผลิตภัณฑ์ทั้งหมดที่คุณขาย ไม่ว่าคุณจะมีสินค้าจำนวนกี่รายการ - ห้าหรือห้าพันรายการ - สิ่งเหล่านี้ก็ประกอบขึ้นเป็นการจัดประเภทของคุณ
แนวทางที่ผิดของผู้ประกอบการรายใหม่ในการเลือกสรรคืออะไร? “รวบรวมทุกสิ่งที่เรารู้วิธีทำหรือซื้อได้ แล้วเราจะขายมัน”
แนวทางที่ถูกต้องคืออะไร? การสร้างห่วงโซ่การขายและสายผลิตภัณฑ์
เราจะบอกคุณเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์หลายประเภทที่มั่นใจว่าจะอยู่ในสายการแบ่งประเภทของธุรกิจใดๆ
1. สินค้าหัวรถจักรหรือสินค้าส่วนหน้า
นี้ ข้อเสนอที่ได้เปรียบสำหรับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า สินค้าหัวรถจักรจำหน่ายในราคาที่ต่ำที่สุด บางครั้งอาจต่ำกว่าต้นทุนด้วยซ้ำ สิ่งเหล่านี้จำเป็นเพื่อให้ลูกค้าทำการซื้อครั้งแรก - จากนั้นคุณจะขายผลิตภัณฑ์ที่ทำกำไรให้กับเขามากขึ้นสำหรับคุณ (แบ็กเอนด์) ตัวอย่างเช่น ร้านอาหารดึงดูดลูกค้าด้วยการโฆษณาอาหารกลางวันราคาไม่แพง แต่สร้างรายได้จากการขายเครื่องดื่มแอลกอฮอล์หรือขนมหวานราคาแพง
สำคัญ!สินค้าหัวรถจักรจำเป็นต้องได้รับความนิยมและ/หรือน่าดึงดูดอย่างยิ่ง ลูกค้าที่มีศักยภาพผลิตภัณฑ์. หากคุณขายเรื่องไร้สาระในราคาถูก ก็ยังไม่มีความต้องการซื้อมัน และหน้าที่ของส่วนหน้าคือการสร้างความต้องการ
ตัวอย่างเพิ่มเติมของส่วนหน้า: ให้คำปรึกษาครั้งแรกฟรีใน ศูนย์การแพทย์, อินเทอร์เน็ตความเร็วสูงในอัตราขั้นต่ำเดือนแรก อาหารและสิ่งทอราคาถูกจากอิเกีย
Upsell คือการเพิ่มยอดขาย ตัวอย่างคลาสสิกของการขายต่อยอดคือการเพิ่มขึ้นของการตรวจสอบโดยเฉลี่ย เมื่อลูกค้าซื้อทั้งชุด แทนที่จะซื้อผลิตภัณฑ์เดียว McDonald's เสนอชุดอาหารกลางวันแทนแฮมเบอร์เกอร์ + มันฝรั่งทอด อาหารกลางวันมีค่าใช้จ่ายสูงกว่า แต่ลูกค้าจะได้รับไอศกรีมเป็นของขวัญ ซึ่งหมายความว่าเขาประหยัดเงินได้
รูปแบบเดียวกันนี้ใช้งานได้ในร้านฮาร์ดแวร์เมื่อแทนที่จะใช้เน็ตบุ๊กผู้ขายจะโน้มน้าวให้ลูกค้าซื้อแล็ปท็อป - เนื่องจากมีฟังก์ชั่นมากกว่าแม้ว่าจะมีราคาสูงกว่าก็ตาม
สินค้าเหล่านี้ไม่ใช่สินค้าที่มีราคาแพงมาก แต่มีอัตรากำไรสูง (มาร์กอัป) นั่นคือลูกค้าดูเหมือนจะไม่จ่ายเงินมากขนาดนั้น แต่คุณจะได้รับเงินที่ดี
ตัวอย่างเช่นในร้านขายเฟอร์นิเจอร์ผู้ซื้อสงสัยระหว่างการเลือกอิตาลีและในประเทศ ชุดครัว- ภาษาอิตาลีมีราคาแพงกว่าและผู้ขายแนะนำให้เลือกภาษารัสเซียที่เทียบเท่า - ราคาถูกและมีคุณภาพสูง ในขณะเดียวกัน เขามีรายได้มากขึ้นจากธุรกิจครัวในบ้านเนื่องจากมีมาร์กอัปสูง
4.สถานะสินค้า
นี่เป็นผลิตภัณฑ์ที่มีราคาแพงมาก บางทีก็แพงจนไม่มีใครซื้อเลย แต่ราคาของผลิตภัณฑ์นี้ "ทำให้คุณ" อยู่เหนือตลาด ทำให้คุณมีสถานะและความโดดเด่น และดึงดูดความสนใจของลูกค้ามายังคุณ นอกจากนี้ราคาของผลิตภัณฑ์ที่มีสถานะยังช่วย "ขาย" ราคาของสินค้าอื่น ๆ โดยการเปรียบเทียบแล้วดูเหมือนจะไม่สูงนัก
ตัวอย่างเช่น โรงแรมทุกแห่งมีห้องเพรสซิเดนเชียลสวีท ซึ่งเป็นห้องชั้นยอดและมีราคาแพงมาก ผู้ผลิต โทรศัพท์มือถือพวกเขาผลิตรุ่นลิมิเต็ดเอดิชั่นด้วยอัญมณีล้ำค่า
หรือตัวอย่างเช่น... :-)
เป็นสินค้าที่จะขายพร้อมกับสินค้าหลัก บางทีพวกเขาไม่ได้ซื้อแยกต่างหากเลยหรือซื้อน้อยกว่า แต่ "ในบริษัท" พวกเขาขายดีและเพิ่มเช็คเฉลี่ยของคุณ
ช่างทำผมสามารถขายอุปกรณ์เสริมได้ นักพัฒนาสามารถขายการตกแต่งพร้อมกับอพาร์ทเมนท์ได้ ไม่ค่อยมีใครกินมันฝรั่งตามลำพังที่ร้านแมคโดนัลด์ แต่เมื่อรวมกับแฮมเบอร์เกอร์แล้ว มันฝรั่งก็ถือเป็นส่วนผสมที่ได้รับความนิยมมาก
6. ผลิตภัณฑ์ทางเลือก
ลูกค้าต้องการมีทางเลือก หากคุณไม่ให้ทางเลือกแก่เขา เขาอาจไปหาคู่แข่ง แต่คุณไม่ต้องการสิ่งนั้น ดังนั้นจึงมีการเพิ่มสินค้าทดแทนหลายรายการในการจัดประเภท
สำคัญ! รักษาสมดุลทางเลือกที่มากเกินไปอาจทำให้ผู้ซื้อสับสน และเขาจะจากไปโดยไม่ซื้อ ในร้านออฟไลน์ ผู้ขายที่ดีจะรับมือกับปัญหาการเลือกมากเกินไป และสำหรับพื้นที่อินเทอร์เน็ต การสูญเสียอาจร้ายแรงมาก ทดสอบช่วงเวลานี้
ในร้านขายเครื่องหนังและขนสัตว์ สามารถใช้เสื้อโค้ทขนสัตว์และเสื้อโค้ทหนังแกะแทนได้ ในร้านขายดอกไม้ คุณสามารถเลือกช่อดอกไม้หรือดอกไม้ในกระถางได้ และเรามีการฝึกอบรมทางเลือก: และ -
ไลน์การจัดประเภทเป็นสิ่งจำเป็นสำหรับทุกโครงการไม่สำคัญว่าคุณจะเปิดธุรกิจหรือทำงานเป็นผู้เชี่ยวชาญส่วนตัว เราหวังว่าเนื้อหาของเราจะช่วยคุณผู้ที่ยังไม่เรียงลำดับตามลำดับ
/วัสดุที่จัดทำโดย Stas Tishin/
เพิ่มความคิดเห็น ยกเลิกการตอบ
Fedor ขอบคุณที่อ่านเรา
คำตอบ
เพียงตรวจสอบให้แน่ใจว่าของสมนาคุณมากมายไม่ตกเป็นเหยื่อของ "ลูกค้า" ที่ไร้ยางอาย
คำตอบ
ขอบคุณทุกอย่างชัดเจนและตรงประเด็นเช่นเคย
คำตอบ
นี่คือสิ่งที่ฉันได้รับในแง่ของการแบ่งประเภท
ไม้บรรทัดแนวตั้ง:
การให้คำปรึกษา
วัสดุการศึกษา
การตรวจสอบเว็บไซต์ฟรี
แผนฟรีเพื่อปรับปรุงและโปรโมตเว็บไซต์ของคุณ
การเพิ่มประสิทธิภาพเว็บไซต์หลัก (การเพิ่มประสิทธิภาพภายใน (การสร้างแกนความหมาย, การเขียนข้อความ, การเพิ่มประสิทธิภาพเมตาแท็ก, การเชื่อมโยง, การทำงานกับข้อผิดพลาดในการจัดทำดัชนี) + การลงทะเบียนในไดเรกทอรีธุรกิจ) - งานเพียงครั้งเดียว
การโปรโมทเว็บไซต์ใน เครื่องมือค้นหา- งานรายเดือน
งานที่ซับซ้อนเพื่อดึงดูดลูกค้าเป้าหมาย - งานรายเดือน
ไม้บรรทัดแนวนอน
การสร้างเว็บไซต์ขายของ
การปรับปรุงตัวชี้วัดการใช้งานเว็บไซต์
การโฆษณาตามบริบท
องค์กร แคมเปญโฆษณาบนอินเทอร์เน็ต (บนเว็บไซต์บุคคลที่สาม)
การโฆษณาบนเครือข่ายโซเชียล
คำตอบ
กำลังโหลด...
