หน้าปัจจุบัน: 1 (หนังสือมีทั้งหมด 20 หน้า) [ข้อความอ่านที่มีอยู่: 14 หน้า]
จิมแคมป์
ไม่: กลยุทธ์การเจรจาต่อรองที่ดีที่สุด
© เจมส์ อาร์. แคมป์, 2007
©ฉบับภาษารัสเซียแปลเป็นภาษารัสเซีย
สำนักพิมพ์ LLC "หนังสือดี", 2551
สงวนลิขสิทธิ์. ห้ามทำซ้ำส่วนใดส่วนหนึ่งของเวอร์ชันอิเล็กทรอนิกส์ของหนังสือเล่มนี้ในรูปแบบหรือวิธีการใดๆ รวมถึงการโพสต์บนอินเทอร์เน็ตหรือเครือข่ายองค์กร เพื่อการใช้งานส่วนตัวหรือสาธารณะโดยไม่ได้รับอนุญาตเป็นลายลักษณ์อักษรจากเจ้าของลิขสิทธิ์
© หนังสือฉบับอิเล็กทรอนิกส์จัดทำขึ้นเป็นลิตร
ถึงลูก ๆ ของฉัน
จิมและซินเธีย สก็อตต์และเมเรดิธ
ท็อดด์, ไบรอัน และคริสตี้
การแนะนำ
คำที่ดีที่สุดในภาษาอังกฤษ
คำพูดที่ดีที่สุดใน ภาษาอังกฤษควรจะเป็น "ใช่" คุณให้ความสุขแก่บุคคลอื่น คุณให้ตามคำขอ คุณทำงานให้เสร็จ ทำข้อตกลง ทุกคนมีความสุข จุกแชมเปญบินขึ้นไปบนเพดาน ดังนั้นคำที่แย่ที่สุดควรเป็น "ไม่" - "ไม่" มันกระทบกับเมล็ดข้าว มันหมายถึงการปฏิเสธและการไม่เชื่อฟัง จะทำให้การเจรจาหยุดชะงักลง นี่มันนักฆ่ามืออาชีพ
นี่คือสิ่งที่คนทั้งโลกสร้างขึ้นจากการประนีประนอมและการสันนิษฐานต่างๆ คิดเช่นนั้น ที่จริงแล้ว วิธีคิดนี้จำเป็นต้องเปลี่ยนแปลงอย่างสิ้นเชิง ในกระบวนการเจรจา คำที่แย่ที่สุดคือ “ใช่” มันเผยให้เห็นถึงความกลัวความพ่ายแพ้ ความกลัวที่จะพลาดข้อตกลง บังคับให้คุณทำให้คู่ต่อสู้พอใจ ก้าวไปข้างหน้า ยอมรับข้อตกลงทันที และพยายามให้ได้ข้อตกลงไม่ว่าจะต้องแลกมาด้วยราคาใดก็ตาม ที่สุดคำพูดในสถานการณ์เช่นนี้คือ "ไม่" นี่คือสิ่งที่คุณต้องพร้อมที่จะออกเสียงและ ได้ยิน.“ไม่” ให้อิสรภาพและการคุ้มครอง
ยกตัวอย่างบิลที่ประสบความสำเร็จ ตัวแทนฝ่ายขาย Midwest Widgets ซึ่งตอบสนองคำสั่งของ Dumont บริษัทต่างๆ ร่วมมือกันมาเจ็ดปีแล้ว ดูเหมือนว่าไม่มีอะไรบ่งบอกถึงการเปลี่ยนแปลงที่ร้ายแรง มิดเวสต์ผลิตอุปกรณ์ที่มีคุณภาพและจำหน่ายในราคายุติธรรม อย่างไรก็ตาม การไปเยี่ยมดูมอนต์ในเชิงพาณิชย์ที่เกือบจะเป็นทางการกลับกลายเป็นเรื่องคุกคาม สตีฟตัวแทนจัดซื้อคนใหม่ทำให้บิลตะลึง ข้อความต่อไปนี้: “ขออภัย แต่เราได้ตัดสินใจเปลี่ยนผู้จำหน่ายอุปกรณ์ ฉันเบื่อกับความเย่อหยิ่งของมิดเวสต์แล้ว ฉันจึงตัดสินใจเลือกหนึ่งในสามคู่แข่งของคุณที่เข้ามาเคาะประตูบ้านเรามานานหลายปีเพื่อรับข้อตกลงอย่างน้อยที่สุด"
เช่นเดียวกับผู้จัดการฝ่ายขายส่วนใหญ่ บิลรู้ทันทีว่าดูมอนต์กำลังพยายามหลอกเขาเพื่อขอส่วนลด อย่างไรก็ตาม เขาเชื่อว่าวิธีแก้ไขเพียงอย่างเดียวในสถานการณ์นี้คือยอมแพ้และประนีประนอมทันที ลดราคาและประหยัดธุรกิจ บิลคิดคำนวณทางจิตอย่างบ้าคลั่ง ส่วนลดขั้นต่ำที่สามารถรักษาสัญญากับดูมอนท์ได้คือเท่าไร? ส่วนลดสูงสุดที่อาจทำให้เขาต้องเสียงานคือเท่าไร? เขาถามสตีฟโดยสัญชาตญาณว่าราคาของอุปกรณ์ควรเป็นเท่าใดเพื่อรักษาความสัมพันธ์กับลูกค้า สตีฟแทบจะกลั้นความยินดีไม่ได้เลยที่ทุกอย่างกลายเป็นจริงสำหรับเขา บิลทำสิ่งที่พวกเขาอยากให้เขาทำจริงๆ Steve ตอบว่า “ฉันซาบซึ้งที่คุณเต็มใจให้ข้อตกลงที่ดีกว่าแก่เรา แต่ฉันสงสัยว่าคุณจะสามารถทำธุรกิจได้ทุกราคา อย่างไรก็ตาม หากคุณลดราคาอุปกรณ์แต่ละเครื่องลง 14 เซ็นต์ ฉันยินดีที่จะเสนอคำพูดที่ดีสำหรับคุณในคณะกรรมการ”
หมดสัญญากับดูมอนต์! มันเหมือนกับการนำเรซูเม่ของคุณออกจากไฟล์อีกครั้งและนำบ้านของคุณออกสู่ตลาด ทางอารมณ์ ความวุ่นวาย– คำอธิบายอาการของบิลเบาเกินไป ในขณะนี้- ความรู้สึกท่วมท้นเขา หัวใจพร้อมที่จะกระโดดออกจากอก แต่เขาพบความเข้มแข็งที่จะควบคุมตัวเองและขอพักสักครู่ สตีฟเห็นด้วยและบิลก็เรียกซูซานว่าเป็นของเขา ผู้อำนวยการฝ่ายการค้า- วิธีเดียวที่จะรักษาลูกค้าไว้ได้คือการให้ส่วนลดจำนวนมาก 14 เซ็นต์ต่ออุปกรณ์ ไม่งั้นดูมอนต์จะไปหาคนอื่น
ซูซานเข้ามาเกี่ยวข้องทันทีและดำดิ่งลงไปในสระทันที ความล้มเหลวของบิลคือความล้มเหลวของเธอ เธอรับทุกอย่างที่บิลพูดตามมูลค่า - เช่นเดียวกับที่บิลปฏิบัติต่อคำพูดของสตีฟ “บางทีเขาอาจจะจ่าย 12 เซ็นต์บิล?” ทั้งสองแนะนำว่า 14 เซ็นต์คือขีดจำกัดของบิล แต่เขาจะพยายามทำให้ตัวเลขนั้นลดลงเล็กน้อย ทั้งคู่ไม่รู้ว่าเกิดอะไรขึ้นที่ดูมอนต์จริงๆ สิ่งที่พวกเขารู้ก็คือพวกเขาอยู่ในโลกที่ควบคุมโดยกลยุทธ์แบบ win-win: คุณถาม ฉันให้ ข้อตกลงเสร็จสิ้นแล้ว!
ฉันเรียกการเจรจาดังกล่าวที่สร้างขึ้นจากความกลัวและการประนีประนอม สตีฟแห่งดูมอนต์บงการความกลัวความล้มเหลวของซูซานและบิลและการสูญเสียสัญญา เขาค่อนข้างพยายามอย่างหยาบคายที่จะบิดเบือนแนวโน้มโดยกำเนิดของพวกเขาที่จะพูดว่า "ใช่" และกลัวที่จะพูดว่า "ไม่" เคล็ดลับนี้เก่าแก่พอๆ กับเวลา แต่ได้ผลหลายพันครั้งต่อวัน ฉันสอนและเทศนาระบบโดยใช้คำว่า “ไม่” ซึ่งช่วยรักษาสภาพที่เป็นอยู่ในการเจรจาใดๆ หาก Steve ต้องการลดราคา 14 เซ็นต์ในแต่ละอุปกรณ์ การที่ Bill ตอบว่า "ไม่" จะเป็นเดิมพันที่ปลอดภัย ช่วยให้ Bill มีโอกาสตัดสินใจเกี่ยวกับส่วนลดทั้งหมดหรือบางส่วน หรือปฏิเสธโดยไม่ได้ขึ้นอยู่กับอารมณ์ชั่วขณะ แต่ขึ้นอยู่กับการวิเคราะห์ข้อเท็จจริงที่ได้รับในกระบวนการทำงานที่ประสบความสำเร็จ
หนังสือ Getting to Yes และสิ่งพิมพ์ที่คล้ายกันหลายฉบับที่ส่งเสริมสัมปทานสนับสนุนความปรารถนาจากจิตใต้สำนึกที่จะพูดว่า "ตกลง" อย่างน้อยที่สุดความปรารถนานี้ก็ดึงพรมออกจากใต้ตัวคุณ ทำให้เกิดการสันนิษฐานและความกลัวที่คลุมเครือ ในขณะที่ความเต็มใจที่จะพูดว่า "ไม่" จะช่วยปลดปล่อยและปกป้องคุณ บรรเทาความตึงเครียดทางอารมณ์ในการเจรจา เป็นกรอบการทำงานที่แข็งแกร่งซึ่งสามารถนำเสนอหลักสูตรที่มีประสิทธิภาพสูงสุดได้
หากต้องการดูว่าสิ่งนี้เกิดขึ้นได้อย่างไร เรามาดูสถานการณ์ของบิลอีกครั้ง หากบิลใช้หลักการ "ไม่" การประกาศอย่างน่าทึ่งของสตีฟด้วยเงิน 14 เซ็นต์จะไม่ทำให้เขาไม่สบายใจ เนื่องจากบิลไม่ได้โต้ตอบด้วยอารมณ์ แต่ตอบสนองอย่างเป็นระบบ หลังจากวิเคราะห์เป้าหมายและวัตถุประสงค์ของ Midwest Widgets อย่างรอบคอบแล้ว Bill จะตระหนักว่าฝ่ายบริหารของบริษัทเขาไม่น่าจะสนับสนุนข้อเสนอสัมปทานที่สำคัญเพียงเพราะมีคนขอ จากนั้น ด้วยแนวคิดนี้ บิลจะบังคับให้สตีฟและดูมอนต์หมุนตัว
บิลถามคำถามหลายข้อกับสตีฟ ซึ่งแต่ละคำถามมีจุดมุ่งหมายเพื่อสร้างสตีฟ การส่งเกี่ยวกับการเปลี่ยนซัพพลายเออร์มีความหมายต่อ Dumont อย่างไร เราทำอะไรผิดสตีฟ? Dumont ประสบกับความล้มเหลวของอุปกรณ์ในแถบมิดเวสต์ในสายกี่ครั้งแล้ว Dumont ยินดีรับความเสี่ยงในการใช้อุปกรณ์ใหม่ที่ยังไม่ผ่านการทดสอบหรือไม่? บิลถามคำถามเหล่านี้ด้วยวิธีใดวิธีหนึ่ง ฟังคำตอบอย่างตั้งใจ จดบันทึกลงในสมุดบันทึก แน่นอน เขารู้คำตอบที่แท้จริง: เครื่องจักรในแถบมิดเวสต์ทำงานผิดปกติบ่อยเพียงใด ปริมาณความเสี่ยงที่ Dumont สามารถรับได้ คุณภาพและราคาของเครื่องจักรของคู่แข่ง
กล่าวอีกนัยหนึ่ง Bill ไม่เห็นด้วยกับการลดราคาจำนวนมาก แต่เขาก็กำลังเจรจาอย่างมั่นคงเช่นกัน เช่นเดียวกับนักธุรกิจหลายๆ คน เขากลัวว่าเมื่อได้ยินคำปฏิเสธ สตีฟก็จะกระแทกประตู แต่เชื่อฉันเถอะ เขาจะไม่ทำเช่นนี้ ท้ายที่สุดแล้ว มิดเวสต์ยังคงเป็นซัพพลายเออร์ของ Dumont เป็นเวลาเจ็ดปีด้วยเหตุผลที่ดี บิลและมิดเวสต์อาจให้สัมปทานราคาหรือไม่ก็ได้ ไม่ว่าในกรณีใด การตัดสินใจจะไม่ขึ้นอยู่กับอารมณ์และการสันนิษฐาน แต่ขึ้นอยู่กับข้อมูลที่ตรวจสอบแล้ว และความเข้าใจใหม่ของ Steve เกี่ยวกับผลที่ตามมาที่แท้จริงจากการเปลี่ยนซัพพลายเออร์ให้กับบริษัทของเขา ค่อนข้างเป็นไปได้ที่ความเข้าใจดังกล่าวจะไม่ได้ให้ส่วนลด แต่ การส่งเสริมราคา ฉันได้เห็นการเปลี่ยนแปลงดังกล่าวซ้ำแล้วซ้ำเล่า
ดังนั้นหลักการ "ไม่" จึงเป็นแนวทางในการกระทำของบิลและปกป้องเขา สิ่งเดียวกันนี้จะเกิดขึ้นกับคุณ ในทุกขั้นตอน - ในชีวิตส่วนตัวและที่ทำงาน - คุณทำข้อตกลงทุกประเภท ซึ่งหมายความว่าคุณ ดำเนินการเจรจาและข้อตกลงใด ๆ ส่งผลกระทบต่อชีวิตของคุณไม่น้อยไปกว่าสิ่งอื่นใด ในความเป็นจริงพวกเขาควบคุมมัน ด้วยชีวิตทั้งหมดของฉัน แต่มีพวกเราสักกี่คนที่เข้าร่วมการเจรจาดังกล่าวโดยตระหนักดีถึงสิ่งที่เรากำลังทำอยู่? แทบไม่มีใคร.. เรามักจะหลีกหนีจากทัศนคติที่เหลาะแหละเช่นนี้หรือดูเหมือนเป็นเช่นนั้นสำหรับเรา บางครั้งเราไม่รู้ด้วยซ้ำว่าเรากำลังอยู่ระหว่างการเจรจา ไม่ต้องพูดถึงการเตรียมตัวสำหรับการเจรจา จนกว่าจะสายเกินไป กี่ครั้งแล้วที่คุณตื่นตระหนกหลังจากตัดสินใจอย่างหุนหันพลันแล่นหรือทำข้อตกลงโดยที่คุณไม่ได้คิดและผลที่ตามมาซึ่งคุณไม่สามารถประเมินได้? แสดงให้ฉันเห็นบุคคลที่สามารถสงบสติอารมณ์ได้เมื่อการเจรจาล้มเหลวโดยสิ้นเชิง: เกิดอะไรขึ้นที่นี่ ฉันควรทำอย่างไรตอนนี้?
ตัวอย่างเช่น ราล์ฟเพื่อนของฉัน เขาเป็นนักพัฒนาอสังหาริมทรัพย์ที่ลงทุนโชคลาภทั้งหมดในโครงการในแคลิฟอร์เนีย ในภูมิภาคนี้ ประชาชนให้ความสำคัญอย่างยิ่งต่อการอนุรักษ์ สิ่งแวดล้อม- ราล์ฟมีปัญหากับสภาท้องถิ่น ซึ่งเป็นเรื่องยากมากที่จะต่อต้าน และดูเหมือนราล์ฟจะเป็นไปไม่ได้ ขณะที่เราเพลิดเพลินกับค็อกเทลและพระอาทิตย์ตกดินบนระเบียง เขาก็ระบายความกังวลเกี่ยวกับกลุ่มคนที่พยายามจะไล่เขาออกจากธุรกิจให้ฉันฟัง
“แล้วพวกเขาต้องการอะไรจากคุณราล์ฟ”
- ทำลายชีวิตของฉัน พวกเขาต้องการขับไล่ฉันออกจากหุบเขา
- ไม่จริง ๆ แล้วพวกเขาต้องการอะไร?
-คุณหมายถึงอะไรจิม?
- การเจรจาต่อรอง พวกเขาต้องการบรรลุผลอะไร? อะไรเป็นแรงบันดาลใจให้พวกเขา?
เพื่อนของฉันแยกแยะคำถามเงียบๆ โดยจู่ๆ ก็ตระหนักว่าเขาไม่รู้ว่าพวกเขาต้องการอะไร เขาเริ่มตั้งสมมติฐานที่ไร้สาระทีละคน ฉันฟังเขาอยู่สักพัก จากนั้นก็เข้าไปในบ้านและหยิบกระดาษแผ่นหนึ่งออกมา เราเริ่มจัดทำแผนปฏิบัติการ เป้าหมายระยะยาว เป้าหมายปัจจุบัน และความมุ่งมั่นของโครงการของราล์ฟคืออะไร ปัญหาอะไรบ้างที่ต้องพิจารณาและเอาชนะ? หวังอะไร. ชุมชนท้องถิ่นสามารถวางการพัฒนานี้ได้หรือไม่? สิ่งที่พวกเขาเรียกร้องคืออะไร?
ราล์ฟรู้ว่าเขาต้องการอะไรเป็นการส่วนตัวจากการเจรจาเหล่านี้ แต่เขาไม่รู้ว่าพวกเขาต้องการอะไร พวกเขา-สภาท้องถิ่น. เขาไม่มีแผนที่จะออกจากสถานการณ์ที่ยากลำบาก ไม่มีความคิดที่จะชี้แนะงานของเขา หรือมีแผนในการตัดสินใจและตัดสินใจ เขาไม่เคยจินตนาการว่าการเจรจาเป็นชุดของการตัดสินใจ ในทางตรงกันข้าม กระบวนการทั้งหมดถูกขับเคลื่อนด้วยอารมณ์ของเขา - ความหวาดหวั่นและความกลัวบางประการ หัวของราล์ฟเต็มไปด้วยข้อสันนิษฐานที่ไม่มีมูลความจริง “ลูกบอลคริสตัล” ของเขาถูกเมฆปกคลุม ซึ่งแย่ยิ่งกว่าการไม่มีลูกบอลเสียอีก ไม่น่าแปลกใจเลยที่เขาสับสนทันทีและกลัวการประชุมครั้งต่อไปกับสภานี้
ราล์ฟตระหนักว่าเขาสามารถเจรจาโดยพื้นฐานได้ การตัดสินใจดำเนินการและใช้คำว่า “ไม่” ให้เป็นประโยชน์ และดำเนินการด้วยความมั่นใจและทักษะอย่างมาก ส่งผลให้การก่อสร้างแล้วเสร็จตรงเวลาเป็นที่พอใจของทุกคน จุดประสงค์ของหนังสือของฉันคือการนำเสนอแนวคิดของฉัน ซึ่งเป็นแนวคิดเดียวกับที่ฉันแสดงให้ราล์ฟเห็นเมื่อ 20 ปีที่แล้ว และฉันยังคงแบ่งปันข้อสรุปกับลูกค้าต่อไป การเจรจาคือการเจรจาเสมอ โดยไม่คำนึงถึงหัวข้อ:
สรุปข้อตกลงมูลค่าพันล้านดอลลาร์ที่ตัดสินชะตากรรมของธุรกิจ
ยื่นใบสมัครต่อเจ้านายเพื่อขอเลื่อนตำแหน่ง
การเข้าศึกษาต่อในมหาวิทยาลัย
การแก้ไขข้อพิพาทกับผู้รับเหมาสร้างสระว่ายน้ำ (หรือเจ้าของบ้าน)
พยายามให้ทารกเข้านอน
การได้งานตามฤดูกาลหรือการจ้างงานครั้งแรก
พฤติกรรมของเด็กที่โรงเรียน
ระบบของฉันอนุญาตให้คุณหารือเกี่ยวกับปัญหาต่างๆ ไม่มีความหวังและความหวังที่ไม่สมเหตุสมผลอีกต่อไป ไม่มีความกลัวหรือตื่นตระหนก คุณจะเข้าใจเสมอว่าจุดยืนที่แท้จริงของคุณคืออะไรและต้องทำอะไรต่อไป ไม่มีการคาดเดาหรือสัมปทานที่ไม่จำเป็น ไม่มีคำตอบหรือข้อเสนอแนะที่ไม่มีความหมายที่คุณจะเสียใจทันที คุณจะได้เรียนรู้ที่จะมองความขัดแย้งหรือการหารือกับบุคคลอื่นเป็นการเจรจาที่คุณสามารถจัดการได้โดยการวางแผนและการตัดสินใจอย่างมีข้อมูล
ความวุ่นวาย ไม่ไม่ควรอยู่ที่ทำงานหรือที่บ้าน มีความเป็นอยู่ที่สะดวกสบายมากขึ้น My No System คือชุดหลักการที่ชัดเจนและขั้นตอนการปฏิบัติที่คุณจะปฏิบัติตามทีละขั้นตอน มีไว้สำหรับผู้ปกครองและเด็ก ผู้ประกอบการ นักเจรจาธุรกิจมืออาชีพ ผู้บริหารบริษัท ครู นายหน้า นายธนาคาร นักการเมือง นักการทูต ช่างไม้
ฉันต้องการให้คุณมองการเจรจาจากมุมมองที่แตกต่าง - ซึ่งเป็นมุมมองที่แตกต่างโดยพื้นฐาน - และมองว่ากระบวนการนี้ไม่ใช่งานที่น่าเบื่อหรือฝันร้าย แต่เป็นงาน นั่นคือกระบวนการแก้ไขที่จะทำให้คุณพึงพอใจ ระบบ “ไม่” ช่วยให้คุณควบคุมผลลัพธ์ได้เป็นส่วนใหญ่ คุณจะไม่แปลกใจอีกต่อไป: เกิดอะไรขึ้น ฉันควรทำอย่างไรตอนนี้?สิ่งนี้จะคงอยู่ในอดีตตลอดไป ตอนนี้คุณปลอดภัยแล้ว ด้านหลังของคุณได้รับการปกป้อง
* * *
เพื่อให้เข้าใจถึงพลังของคำว่า “ไม่” คุณต้องเข้าใจว่า “ไม่” ปฏิเสธกระบวนทัศน์ “สัมปทาน-สมมติฐาน” ที่ครอบงำกระบวนการเจรจาในปัจจุบัน หากสิ่งนี้ทำให้คุณสะดุ้ง (ท้ายที่สุด ใครที่ไม่อยากพบว่าตัวเองอยู่ใน "เส้นทางสู่ข้อตกลง") ให้อ่านเพิ่มอีกสองสามหน้าเป็นอย่างน้อย ระบบ “ไม่” ไม่ใช่วิธีการปฏิเสธทั้งหมด มันก่อให้เกิดกระบวนทัศน์การเจรจาที่แตกต่างไปจากเดิมอย่างสิ้นเชิง ซึ่งทำให้ชีวิตและการทำงานของคุณมีสามัญสำนึก และแนะนำองค์ประกอบทางปัญญา
หากคุณเป็นคนที่ยึดติดกับการประนีประนอมและการคาดเดาไม่รู้จบ หลายๆ คน นักธุรกิจ(ผมเป็นหนึ่งในนั้น) ยินดีชวนคุณมารับประทานอาหารกลางวันทุกวัน ล้วนมีการพัฒนากลยุทธ์ในระดับสูงสุด วัตถุประสงค์เพียงอย่างเดียวซึ่ง - ใช้ จุดอ่อนความคิดของคุณ เช่น ความพร้อมอย่างต่อเนื่องสำหรับการประนีประนอมและสมมติฐาน ฉันอยากให้คุณรู้ว่าด้วยกลยุทธ์และกลยุทธ์เหล่านี้ พวกเขาบรรลุเป้าหมายได้อย่างง่ายดาย โดยบดขยี้คู่ต่อสู้ที่กำลังเจรจาและธุรกิจของพวกเขาทุกวัน คิดถึงสตีฟและดูมอนต์ ฉันต้องการให้คุณสลับบทบาทกับคนเหล่านี้ ระบบ "ไม่" จะทำให้คุณได้เปรียบอย่างเด็ดขาดเหนือกลยุทธ์ของ Steve และกลยุทธ์การเจรจาอื่นๆ ในหนังสือที่ผมให้ เรื่องจริงลูกค้าของฉันที่ใช้ระบบของฉันและประสบความสำเร็จอย่างมาก คุณจะได้เรียนรู้โดยตรงเกี่ยวกับผลกระทบอันน่าทึ่งที่เกิดขึ้นในแต่ละวันของการพูดว่า "ไม่"
เพื่อการเปลี่ยนแปลง บางครั้งฉันอธิบายระบบ "ไม่" ของฉันโดยใช้ตัวอย่างว่าลิลลี่หลานสาวของฉันเจรจาเรื่องเวลานอนกับแม่ของเธอทุกคืน ฉันเห็นเด็กหญิงวัย 3 ขวบบอกแม่ว่า “ไม่” ห้าครั้งติดต่อกันและในที่สุดก็ได้สิ่งที่เธอต้องการ แน่นอนว่าลิลี่ไม่กลัวที่จะพูดหรือได้ยินว่า "ไม่" เธอเพียงแค่ดำเนินกระบวนการเจรจาต่อไป ความพากเพียรเป็นสิ่งสำคัญมากสำหรับความสำเร็จของการปฏิเสธ
หากคุณมีลูก คุณจะรู้ว่าเด็กทุกคนได้ยินคำว่า "ไม่" ในตอนแรก แต่ไม่เข้าสิ้นสุดการเจรจา ผู้ใหญ่คุ้นเคยและถูกเลี้ยงดูมาจนกลัวคำนี้ ดังนั้น เมื่อทำงานกับลูกค้าและผู้ฟัง ฉันต้องค่อยๆ พิสูจน์อย่างรอบคอบว่าในทางปฏิบัติคำว่า “ไม่” ที่สุภาพ พูด ฟังอย่างใจเย็น และยั่วยุด้วย คุ้มค่ามากอยู่ระหว่างการเจรจา ในความเป็นจริง โดยการกระตุ้นให้อีกฝ่ายพูดว่า "ไม่" อุปสรรคใดๆ ก็สามารถทลายลงได้และเริ่มการสนทนาที่เป็นประโยชน์ร่วมกันได้ การปล่อยให้ใครบางคนพูดว่า "ไม่" เราจะระบายอารมณ์และลดความรุนแรงของอารมณ์ แต่เนื่องจากเรากำลังพูดถึงเด็กๆ สมมติว่าคุณเป็นพ่อแม่และคุณถูกเรียกตัวไปโรงเรียนเพื่อรายงานว่าลูกของคุณขาดการควบคุมตนเองและความเคารพต่อผู้ใหญ่ เมฆพายุกำลังรวมตัวกัน การสนทนาสัญญาว่าจะยาก คุณได้พูดคุยกับจอห์นนี่แล้วและวางแผนที่จะแก้ไขปัญหาและช่วยให้เด็กชายกลับมาสู่เส้นทางเดิม วิธีที่ถูกต้อง- คุณมาโรงเรียนโดยหวังว่าจะได้รับความเห็นใจจากอาจารย์ การเจรจาต่อรองนี้เรียบง่ายและตรงไปตรงมา ดังนั้นคุณต้องเริ่มการสนทนาโดยบอกว่าคุณมีแผนการดำเนินการของตัวเอง แต่คุณก็ไม่เป็นไรหากครูไม่เห็นด้วยกับแนวคิดบางอย่างของคุณ คุณต้องการให้ครูสามารถพูดว่า "ไม่" ได้อย่างง่ายดาย วิธีที่ดีที่สุดคืออธิบายในโอกาสแรก: “คุณโจนส์ ฉันสังเกตเห็นว่าจอห์นนี่กระสับกระส่าย ดังนั้นฉันจึงวางแผนที่จะเอาชนะปัญหาที่พฤติกรรมของเขาอาจสร้างขึ้น หากคุณไม่เห็นด้วยกับฉันในเรื่องใด ฉันยินดีที่จะรับฟังข้อโต้แย้งและแนวคิดของคุณ ฉันก็เลยมีความเห็นว่า...”
การร้องขอคัดค้านและไม่เห็นด้วยอย่างชัดเจนช่วยให้ครูผ่อนคลาย รู้สึกเป็นธรรมชาติมากขึ้น และหากจำเป็น ให้คุณเห็นภาพที่แท้จริงของสิ่งที่เกิดขึ้น แต่คุณต้องยื่นข้อเสนอดังกล่าวอย่างมีสติและไม่เป็นทางการ เนื่องจากคุณไม่ทราบเลยจริงๆ ว่าเกิดอะไรขึ้นที่โรงเรียน
หากคุณเป็นครู คุณสามารถเริ่มบทสนทนาได้ดังนี้: “คุณสมิธ ฉันไม่รู้จักคุณเป็นการส่วนตัวดีนัก แต่ฉันรู้จักจอห์นนี่ เขาเป็นเด็กดี แต่การกระทำบางอย่างของเขาทำให้ฉันสับสน ฉันขอถามคำถามคุณสองสามข้อในเรื่องนี้ได้ไหม? โปรดแก้ไขฉันถ้าฉันผิด " นี่เป็นการเชิญชวนที่ละเอียดอ่อนกว่าเล็กน้อยในการปฏิเสธ แต่ครูจะต้องซื่อสัตย์เกี่ยวกับเรื่องนี้ด้วย สำหรับทั้งผู้ปกครองและครู การ “ไม่” ง่ายๆ ก็สามารถปลดปล่อยได้ อุปสรรคจะหายไปทันที ทำให้คุณสามารถรวมพลังเพื่อแก้ไขปัญหาได้
แต่กลับมาทำธุรกิจกันเถอะ สมมติว่าบริษัทของคุณติดอยู่ในสัญญาทาส ซึ่งคุณถูกดึงดูดโดยผู้เจรจาที่ไม่ได้ทำงานให้คุณมาเป็นเวลานาน ภายใต้สัญญานี้ คุณจะสูญเสียเงินในการจัดส่งทุกครั้ง บางสิ่งบางอย่างจำเป็นต้องเสียสละ กลยุทธ์ที่น่าจะเป็นไปได้คือการเรียกบริษัทหุ้นส่วนว่า "อยู่ในอันดับต้นๆ" และพูดตามตรงว่า: "เราทำผิดพลาดครั้งใหญ่ในการเจรจาเหล่านั้น ตอนนั้นคุณคงเข้าใจเรื่องนี้แล้ว ฉันเพิ่งเข้าใจตอนนี้เท่านั้น เราไม่สามารถทำงานภายใต้เงื่อนไขเดียวกันต่อไปได้ เราจะแก้ไขสถานการณ์นี้ได้อย่างไร? เมื่อไหร่เราจะพบกันเพื่อหารือเรื่องทั้งหมด”
หลายคนจะเขินอายที่จะโทรออก บางคนจะประหลาดใจกับแนวคิดนี้ แต่ในความเป็นจริงแล้ว เป็นสิ่งที่ปลอดภัยที่สุดที่ต้องทำในสถานการณ์เช่นนี้ นี่เป็นเพียงคำแถลงข้อเท็จจริงที่ตรงไปตรงมา เราไม่สามารถเดินไปตามถนนหายนะที่พาเราลงไปได้ อดีตพนักงานแต่เราสามารถแก้ปัญหาได้ มาหารือเรื่องนี้กันและเดาอะไร? บริษัทพันธมิตรยินดีที่จะพบคุณครึ่งทาง ทำไม ทางออกที่มีประสิทธิภาพที่สุดในส่วนของพวกเขาคือให้คุณเป็นหุ้นส่วนต่อไป
ฉันเน้นย้ำถึงพลังของคำว่า “ไม่” เพื่อชี้ให้เห็นว่าการเจรจาที่มีประสิทธิผลเป็นสิ่งสำคัญอันดับแรก การยอมรับ โซลูชั่นที่มีประสิทธิภาพ. “ไม่” กำหนดวิธีคิดแบบใหม่ที่ทำให้เกิดการตัดสินใจในการเจรจาต่อรอง ด้วยหลักการนี้ คุณจะพร้อมทั้งพูดคุยกับครูและหารือเกี่ยวกับสิ่งของที่คุณกำลังสูญเสียเงิน
ฉันอยากให้คุณเข้าใจทันทีว่า “ไม่” ไม่เกี่ยวอะไรกับการไม่ดื้อรั้น ค่อนข้างตรงกันข้าม ทุกอย่างขึ้นอยู่กับความเปิดกว้างและความซื่อสัตย์ การเชิญชวนให้พูดว่า “ไม่” แสดงให้คนรอบโต๊ะเจรจาเห็นว่าคนเหล่านี้เป็นผู้ใหญ่ที่สามารถคิดอย่างมีเหตุผลได้ มาชะลอกระบวนการกันหน่อย มากำจัดความกลัวที่จะล้มเหลวกันเถอะ “ไม่” ช่วยให้ทุกคนที่เกี่ยวข้องลืมความจำเป็นที่ต้องถูกต้องเสมอ ฉลาดที่สุด แข็งแกร่งที่สุด และเด็ดขาดที่สุด คำนี้ปกป้องคุณจากการตัดสินใจที่เร่งรีบและที่แย่กว่านั้นคือการตัดสินใจที่ไม่ดีที่เกิดจากความปรารถนาที่จะรู้สึกปลอดภัยและเป็นที่ชื่นชอบของอีกฝ่าย คำว่า “ไม่” บอกกับทุกคนว่า: เรามาแยกตัวออกจากวิธีคิดที่อิงความยินยอมกันดีกว่า ผ่อนคลาย ฉันจะไม่ปล้นคุณ และคุณจะไม่ปล้นฉัน.
หากคุณพบว่ามันยากที่จะเชื่อว่าระบบ “ไม่” ทำลายอุปสรรคและลดระดับอารมณ์ โปรดช่วยฉันและตรวจสอบด้วยตัวคุณเอง บุ๊กมาร์กหน้านี้และอย่าอ่านต่อจนกว่าคุณจะได้รับหรือสร้างโอกาสให้ "ไม่" ในการทดสอบที่ง่ายที่สุด - ที่บ้าน ที่ทำงาน ที่โรงเรียน ในโบสถ์ หรือทุกที่ บางคนจะขอให้คุณทำอะไรบางอย่างหรือเห็นด้วยกับบางสิ่งบางอย่าง หรือคุณเองจะขอให้ใครสักคนทำอะไรบางอย่างหรือเห็นด้วยกับคุณในบางสิ่งบางอย่าง สร้างความไม่เป็นอันตรายสูงสุด สถานการณ์ในชีวิตประจำวันตัวอย่างเช่น ในการสนทนาหลังเวทีกับเพื่อนร่วมงาน: “โอ้ เจน ฉันทำสิ่งนี้ไม่ได้ บอกหน่อยสิ...” หรือ “เจน ถ้าคุณไม่ชอบข้อเสนอของฉัน แค่พูดว่า “ไม่” ฉันจะไม่โกรธเคือง จริงหรือเปล่า. ฉันจัดการเองได้ แค่บอกว่าไม่”
คุณทันที คุณจะรู้สึกผลลัพธ์. การ "ไม่" ที่สุภาพเช่นนี้ไม่สามารถทำให้บุคคลขุ่นเคืองได้ ตรงกันข้าม เป็นการบรรเทาความลำบากใจ โดยถือว่าพฤติกรรมของผู้ใหญ่ (แม้กระทั่งจากเด็ก) เป็นการเปิดทางสู่การแก้ปัญหาที่มีประสิทธิภาพ หลังจากหลายปีในการสอนลูกค้าเกี่ยวกับกลยุทธ์การเจรจาทุกประเภท ฉันประหลาดใจอย่างต่อเนื่องกับพลังที่เกือบจะมหัศจรรย์ของคำว่า "ไม่" คำพูดที่คุณได้รับสอนให้กลัวสามารถเปลี่ยนวิธีการเจรจาต่อรองของคุณได้ตลอดไป
“ไม่” ต้องมีจุดมุ่งหมายและภารกิจเดียวที่ไม่อาจแตกหักได้ นี่เป็นแนวคิดทั่วไปในโลกธุรกิจ แต่ในระบบ "ไม่" วัตถุประสงค์และภารกิจจะมีความหมายที่แตกต่างออกไป พวกเขาไม่ได้เกี่ยวข้องกับคุณ แต่เกี่ยวข้องกับ เขา- อีกด้านหนึ่ง
นอกจากนี้ ระบบ “ไม่” ช่วยให้คุณตระหนักถึงอันตรายของการรู้สึกขัดสน กล่าวอีกนัยหนึ่งคุณ ไม่คุณต้องมีข้อตกลงนี้ เพราะความคิดที่ว่าจะต้องได้อะไรก็ตามมักจะนำไปสู่สัมปทานที่ไร้ประโยชน์ “ไม่” สามารถเปลี่ยนแปลงคุณให้ดีขึ้นในฐานะผู้เจรจาได้ในชั่วข้ามคืน
คุณชอบอะไรมากกว่านี้: การตัดสินใจที่มีประสิทธิภาพหรืออารมณ์ฉุนเฉียว? คำถามที่ถูกต้องหรือสมมติฐานและความคาดหวังที่คลุมเครือ มุ่งเน้นไปที่การกระทำที่ได้รับการควบคุมหรือไล่ตามผลลัพธ์ที่คาดเดาไม่ได้?
การได้รับสิ่งที่คุณต้องการนั้นง่ายดายเพียงแค่ปฏิเสธ
* * *
นานมาแล้วก่อนที่ฉันจะกลายเป็นโค้ชการเจรจาต่อรองมืออาชีพ ฉันเคยเป็นนักบิน เริ่มจากเป็นทหารก่อน แล้วจึงมาเป็นพลเรือน อาชีพนี้เองที่สอนให้ฉันใช้แนวทางที่เป็นระบบ โดยเฉพาะอย่างยิ่งเมื่อเป็นเรื่องของการดำเนินการและการควบคุมการกระทำที่ซับซ้อน หากไม่มีระบบ การบินอย่างปลอดภัยก็เป็นไปไม่ได้ - นี่เป็นข้อเท็จจริงที่หักล้างไม่ได้ คุณคงเคยดูห้องนักบินของเครื่องบินพาณิชย์ (มีใครบ้างที่ยังไม่เคยดู) และเห็นนักบินตรวจสอบรายการตรวจสอบบังคับที่พิมพ์บนบัตรพลาสติก นี่คือวิธีที่พวกเขาควบคุมและบำรุงรักษาระบบ (หากท่านเคยขึ้นเครื่องบินเจ็ตส่วนตัวและนักบินก่อนสตาร์ทเครื่องยนต์ ไม่รายการตรวจสอบจะผ่านคุณสามารถยกเลิกการโหลดได้ทันที อย่างจริงจัง. ก้าวด้วยสองเท้าของตัวเองดีกว่า)
เมื่อหลายปีก่อน ทนายความของคลีฟแลนด์ผู้ศึกษาด้วยตนเองเกี่ยวกับกลยุทธ์และยุทธวิธีในการเจรจาต่อรอง ได้อ่านหนังสือเล่มแรกของฉัน เริ่มต้นด้วยการไม่ และส่งไปให้ลูกสาวของเขา ซึ่งเป็นนักเรียนที่โรงเรียนกฎหมายนอเทรอดาม เธอชอบหนังสือเล่มนี้และลงทะเบียนเข้าร่วมหนึ่งในโปรแกรมของฉัน ซึ่งโค้ชของเราทำงานร่วมกับเธอเพื่อโต้แย้งประเด็นของเธอ และเตรียมเธอให้พร้อมสำหรับการเจรจาเพื่อฝึกงานที่ทำเนียบขาว องค์ประกอบสำคัญของการเตรียมการคือแผนการทดสอบสำหรับการสัมภาษณ์ที่สำคัญทั้งหมดในวอชิงตัน ในวันที่ตัดสินใจ เธอมาถึงที่เกิดเหตุ ใช้แผนควบคุม และได้งานทันที ฉันไม่แปลกใจเลย เรื่องราวนี้และเรื่องราวที่คล้ายกันหลายร้อยเรื่องอธิบายว่าทำไมฉันถึงยังใช้รายการตรวจสอบอย่างระมัดระวังเหมือนตอนเป็นนักบิน
การเจรจาเป็นกระบวนการที่ซับซ้อน มีเหตุการณ์มากมายเกิดขึ้นที่นั่น รายการตรวจสอบทำให้สามารถควบคุมสถานการณ์ได้ สิ่งเหล่านี้ให้ประโยชน์มากมาย เช่น เสรีภาพในการคิด ฉันจะใช้เอกสารดังกล่าวในหนังสือของฉันและสอนวิธีใช้ในการเจรจา ในบทสุดท้ายฉันจะแนะนำให้คุณรู้จัก แบบสั้นรายการตรวจสอบและบันทึกประจำวันที่ลูกค้าของฉันใช้เพื่อจัดการการเจรจาทั่วโลก
องค์ประกอบสำคัญอีกประการหนึ่งของหนังสือเล่มนี้คือการทดสอบภาคปฏิบัติ การทดสอบการขับขี่หลักการพื้นฐานและการปฏิบัติ ฉันได้แนะนำไปแล้วให้คุณลองใช้คำว่า "ไม่" ในสถานการณ์ที่ง่ายที่สุด การสื่อสารที่ไม่เป็นทางการในสำนักงาน นี่เป็นการทดสอบภาคปฏิบัติ จะมีวิธีอื่นอีก - วิธีการดำเนินการเบื้องต้นที่รวดเร็วในสถานการณ์ที่ค่อนข้างปลอดภัย ฉันไม่กลัวว่าคุณจะตกเป็นเหยื่อของหายนะในการเจรจา คุณอาจมีรอยบุบที่กันชน แต่คุณจะรู้ว่าคำว่า "ไม่" นั้นใช้ได้ผลสำหรับคุณในลักษณะเดียวกับคำถามและคำถามบางประเภท แผนพิเศษการกระทำ
ด้วยเหตุนี้ ฉันไม่เพียงแต่จะสามารถเปลี่ยนทัศนคติของคุณต่อกระบวนการเจรจาต่อรองได้ (ไม่ใช่เป็นคำว่า "ใช่" ใช่เป็นคำว่า "ไม่ใช่") แต่ยังจัดเตรียมเทคโนโลยี วิธีการ และเครื่องมือเฉพาะให้กับคุณด้วย การปฏิบัติจริงทุกสิ่งที่คุณได้เรียนรู้ ระบบนี้ใช้ได้ผลสำหรับทุกคน:นักศึกษา นักธุรกิจ มืออาชีพ พ่อแม่ ลูก เจ้าของบ้าน เจ้าของที่ดิน ผู้เช่า ลูกจ้าง นายจ้าง ลูกหนี้ เจ้าหนี้ ผู้ซื้อ ผู้ขาย - ใครก็ตามที่กำลังเจรจาในประเด็นใด ๆ
จิมเคมป์
ผู้เขียน หนังสือขายดี"ตอนแรก บอก "เลขที่ "&ราโคว
การแนะนำ ล ด้วยคำพูดที่ดีกว่า วี ภาษาอังกฤษ ภาษา ควร เป็น « ใช่" "ใช่" - คุณ ส่งมอบ อุดอฟ สอพลอ ไปที่อื่น บุคคล - คุณ ทำให้พึงพอใจ ขอ
- คุณ ดำเนินการ งาน , สรุป ข้อเสนอ - ทั้งหมด มีความสุข ,รถติด จาก แชมเปญ บิน วี เพดาน - ตามลำดับ มากที่สุด แย่ ควร เป็น คำ « ไม่» "เลขที่" - มัน จังหวะ ขัดต่อ ขนสัตว์ - มัน หมายถึง จาก ถึง อาซ และ การไม่เชื่อฟัง - มัน หยุด การเจรจาต่อรอง วี ตัวเขาเอง อย่างเต็มกำลัง - นี้ มืออาชีพ ฆาตกร
ดังนั้น เชื่อ ทั้งหมด โลก , สร้าง บน ประนีประนอม และ สมมติฐาน - บน ตัวเขาเอง ในความเป็นจริง เช่น ภาพ ความคิด ต้อง เป็น อย่างรุนแรง เปลี่ยน - ใน กระบวนการ การเจรจาต่อรอง ตัวมันเอง จ แย่ คำ "ใช่" - มัน ปัญหา กลัว ความพ่ายแพ้ , กลัว นางสาว ข้อเสนอ , กองกำลัง คุณ โปรด คู่ต่อสู้ , วิ่งเข้ามา ซึ่งไปข้างหน้า ทันที เห็นด้วย บน สัมปทาน , การแสวงหา รับ ข้อเสนอ ใดๆ ในราคา .
ที่สุด
คำ วี เช่น สถานการณ์ "เลขที่" - อย่างแน่นอน ของเขา คุณ ง ต้อง เป็น พร้อม และ ออกเสียง , และ
ได้ยิน
- "เลขที่" จัดเตรียมให้ เสรีภาพ และ การป้องกันเอาล่ะ , ถึง ตัวอย่าง , ใบแจ้งหนี้ , ประสบความสำเร็จ การซื้อขาย ตัวแทน บริษัท วิดเจ็ตมิดเวสต์ซึ่ง ดำเนินการ คำสั่งซื้อ บริษัท ดูมอนต์. บริษัท ให้ความร่วมมือ เรียบร้อยแล้ว เจ็ด ปี - ดูเหมือน ข ส , ไม่มีอะไร ไม่ มีความหมาย จริงจัง เปลี่ยน - มิดเวสต์ผลิตผล คุณภาพ อุปกรณ์ และ ขาย ของพวกเขา โดย ยุติธรรม ราคา - อย่างไรก็ตาม เกือบ เป็นทางการ ทางการค้า เยี่ยม วี ดูมอนต์จู่ๆ ยอมรับ คุกคาม มูลค่าการซื้อขาย - สตีฟ , ใหม่ ตัวแทน โดย การจัดซื้อจัดจ้าง , ตะลึง ใบแจ้งหนี้ ต่อไป คำแถลง : "ขอโทษ , แต่ เรา ตัดสินใจแล้ว เปลี่ยน ผู้จัดหา อุปกรณ์ - สำหรับฉัน เหนื่อยกับมัน ความมั่นใจในตนเอง มิดเวสต์ดังนั้น ฉัน ตัดสินใจแล้ว เลือก หนึ่ง จาก สาม ของคุณ คู่แข่ง , ที่ เรียบร้อยแล้ว บาง ปี เบาะ ของเรา แก่ง , ถึง ได้รับการยึดถือ อย่างน้อย บางชนิด ข้อเสนอ "
ยังไง และ ส่วนใหญ่ ผู้จัดการ โดย ฝ่ายขาย , ใบแจ้งหนี้ ทันที เข้าใจ , อะไร ดูมอนต์ เฉยๆ การพยายาม จัดการ พวกเขา วี การคำนวณ บน การลดราคา - ที่ นี้ เขา เชื่อ , อะไร สิ่งเดียวเท่านั้น วิธี การป้องกัน วี ที่ให้ไว้ สถานการณ์ โดยทันที ยอมแพ้ และ ไป บน ประนีประนอม - โยนมันทิ้งไป นี้ ดี คุณจะประหยัด ธุรกิจ - ใบแจ้งหนี้ ผลิต ไข้ การคำนวณ วี จิตใจ - ที่ ขั้นต่ำ การลดราคา อาจจะ บันทึก สัญญา กับ ดูมอนต์? ที่ สูงสุด การลดราคา อาจจะ ค่าใช้จ่าย ถึงเขา งาน - เกือบ โดยสัญชาตญาณ เขา ถาม สตีฟ , ที่ ควร เป็น ราคา อุปกรณ์ , ถึง กับ อารักขา ลูกค้า ความสัมพันธ์ - สตีฟ กับ แรงงาน ถือกลับ
เลขที่ *
[ดีที่สุด กลยุทธ์ การดำเนินการ การเจรจา]
*
ระบบการเตรียมการ การวางแผน และการเจรจาที่เป็นเอกลักษณ์โดยมีการสรุปธุรกรรมที่มีมูลค่ารวมมากกว่า 100 พันล้านดอลลาร์ต่อปีเนื้อหา