ภาพเหมือนของกลุ่มเป้าหมายที่อยู่บ้าน วิธีสร้างภาพเหมือนของกลุ่มเป้าหมาย และเหตุใดจึงจำเป็น

หากไม่มีภาพที่ชัดเจนของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า ก็เป็นไปไม่ได้ที่จะรวบรวมข้อเสนอเชิงพาณิชย์สำหรับการขายสินค้าหรือบริการอย่างมีประสิทธิภาพ และยิ่งยากยิ่งขึ้นที่จะจัดการให้ถูกต้อง ภาพเหมือน ผู้ซื้อที่มีศักยภาพ- นี่คือกลุ่มเป้าหมายที่มีแนวโน้มว่าจะสนใจข้อเสนอของคุณมากที่สุด รวบรวมโดยใช้ข้อมูลจำนวนสูงสุดเกี่ยวกับความต้องการของผู้บริโภคสำหรับผลิตภัณฑ์

การแยกส่วนธุรกิจ

คุ้มค่าที่จะเริ่มต้นหัวข้อโดยมีสองสายธุรกิจ - b2b และ b2c ตัวเลือกแรกคือแบบธุรกิจกับธุรกิจ และตัวเลือกที่สองสำหรับผู้ซื้อ ในกรณีแรกตามกฎแล้วคำถามในการวาดภาพบุคคล กลุ่มเป้าหมายมันไม่คุ้มค่าเนื่องจากทุกคนรู้จักผู้ชมจึงเหลือเพียงการมุ่งความสนใจไปที่การดึงดูดลูกค้าเท่านั้น แต่กรณีที่สองคือสิ่งที่จะกล่าวถึงต่อไป สำหรับ b2c การกำหนดผู้ชมให้ถูกต้องเป็นสิ่งสำคัญเสมอ ไม่ว่าจะเป็นธุรกิจออนไลน์หรือออฟไลน์

นอกจากนี้สิ่งสำคัญคือต้องรู้ว่ากลุ่มเป้าหมายมีไว้เพื่ออะไร กิจกรรมบางอย่างอาจจะไม่อยู่คนเดียว ผู้เชี่ยวชาญที่มีประสบการณ์มักจะเลือกกลุ่มหลักและกลุ่มรองหลายกลุ่มเพื่อทำงาน

องค์ประกอบของภาพเหมือนของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า

ก่อนที่จะดำเนินการตามคำแนะนำในการวาดภาพเหมือนของผู้บริโภคจำเป็นต้องเข้าใจความซับซ้อนของแนวคิดนั้นก่อน ภาพของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าคือภาพรวมที่ซับซ้อนของผู้ที่สนใจข้อเสนอของคุณ เมื่อสร้างภาพนี้ คุณจะ "วาด" ให้กับผู้ซื้อเป้าหมายที่มองเห็นได้ทั้งหมด กิจกรรมทางการตลาดองค์กรของคุณ ภาพเหมือนของกลุ่มเป้าหมายก็อาจจะมี จำนวนมากลักษณะต่างๆ เพราะยิ่งมีมาก ภาพก็จะยิ่งสมจริงมากขึ้น

ตำแหน่งพื้นฐานในการอธิบายกลุ่มเป้าหมาย

นักการตลาดคนใดก็ตามที่ต้องเผชิญกับงานอธิบายกลุ่มเป้าหมายเป็นครั้งแรกจะถามตัวเองสองสามคำถาม:

1. จะทราบได้อย่างไรว่าใครคือกลุ่มเป้าหมายขององค์กร?
2. ควรเลือกกลุ่มเป้าหมายในการพัฒนากลยุทธ์ในช่วงใด?
3. จะรับข้อมูลเพื่อรวบรวมภาพทางสังคมของผู้บริโภคได้ที่ไหน?
4. คุณลักษณะของการสร้างบุคลิกภาพของผู้ซื้อมีอะไรบ้าง?
5. คำอธิบายควรมีรายละเอียดมากน้อยเพียงใด

แน่นอนว่านี่ไม่ใช่คำถามทั้งหมด แต่เป็นคำถามพื้นฐานที่สุด ต่อไปเราจะวิเคราะห์แต่ละประเด็นโดยละเอียดยิ่งขึ้น มาเริ่มกันเลย

กลุ่มเป้าหมาย

อาจเป็นแบบกว้าง - ตัวอย่างเช่นผู้บริโภคผลิตภัณฑ์นมทุกคนหรือแคบ (เฉพาะผู้ที่ซื้อคอทเทจชีสไร้ไขมันในราคาประหยัด) ยิ่งวงกลมนี้กว้างขึ้น คำอธิบายก็จะยิ่งคลุมเครือมากขึ้น เนื่องจากในกรณีนี้ เป็นการยากที่จะกำหนดลักษณะที่เด่นชัดของผู้ชม

มีความจำเป็นต้องสร้างภาพของผู้บริโภคเป้าหมายตามต้นแบบของตัวแทนที่ฉลาดที่สุดโดยพยายามร่างภาพรวมทั่วไป ลักษณะนิสัยซึ่งจะทำให้ลูกค้าของบริษัทของคุณแตกต่างจากผู้ชมตลาดอื่นๆ เมื่อสร้างภาพลักษณ์ของผู้ซื้อของคุณ จำเป็นต้องอธิบายไม่เพียงแต่ผู้บริโภคทั่วไปเท่านั้น แต่ยังรวมถึงผู้ที่ยังไม่ได้ซื้อสินค้าด้วย

ควรเลือกกลุ่มเป้าหมายในขั้นตอนใดของกลยุทธ์

การเริ่มต้นวาดภาพผู้บริโภคควรเกิดขึ้นหลังจากการวิเคราะห์และการแบ่งส่วนของตลาด นั่นคืออยู่ในขั้นตอนของการพัฒนากลยุทธ์การวางตำแหน่ง ในทางปฏิบัติ สถานการณ์มักเกิดขึ้นเมื่อจำเป็นต้องระบุกลุ่มเป้าหมายโดยไม่มีกลยุทธ์ทางการตลาด โดยเฉพาะอย่างยิ่งสำหรับผู้เชี่ยวชาญที่เพิ่งเริ่มทำงาน องค์กรใหม่. ในกรณีนี้ คุณสามารถทำสิ่งต่อไปนี้:

1. ระบุคู่แข่งหลักของบริษัท
2. ทำ การวิเคราะห์เปรียบเทียบผลิตภัณฑ์ของบริษัทของคุณและสิ่งที่คู่แข่งของคุณนำเสนอ
3. ส่งนักช้อปปริศนาไปให้คู่แข่ง
4. อธิบายมูลค่าของผลิตภัณฑ์
5. เข้าใจว่าเป็นใคร. ช่วงเวลานี้เป็นผู้บริโภคผลิตภัณฑ์และมีความภักดีต่อผลิตภัณฑ์
6. อธิบายผู้ซื้อในอุดมคติของคุณ
7. สร้างภาพของลูกค้าเป้าหมายตามข้อมูลที่ได้รับ

หาข้อมูลได้ที่ไหน

เพื่อสร้างภาพลักษณ์ของผู้บริโภคที่มีศักยภาพ จำเป็นต้องตอบคำถามบางข้อ:

1. ใครซื้อสินค้าและใครไม่?
2. เหตุใดจึงซื้อหรือไม่ซื้อ?
3. พวกเขาเลือกตามเกณฑ์อะไร ซื้อและนำไปใช้อย่างไร?
4. ผู้บริโภครู้สึกอย่างไรกับผลิตภัณฑ์อื่นๆ ขององค์กร?
5. ประสบการณ์การใช้งาน

แหล่งข้อมูลต่อไปนี้จะช่วยคุณค้นหาคำตอบสำหรับคำถามเหล่านี้ทั้งหมด:

ลักษณะทั้งหมดบนพื้นฐานของภาพลักษณ์ของผู้ซื้อสามารถแบ่งออกเป็นหลายกลุ่ม

ภูมิศาสตร์

ที่นี่คุณจะต้องกำหนดพื้นที่ทางภูมิศาสตร์ที่จะเผยแพร่ข้อความโฆษณา ที่นี่มีความจำเป็นต้องพิจารณาว่าผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าในประเทศ / ภูมิภาค / ภูมิภาคใดอาศัยอยู่และตั้งอยู่ ไม่มีเหตุผลที่จะโฆษณาทั่วประเทศเมื่อผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณมีเฉพาะในนั้นเท่านั้น เมืองใหญ่ๆเช่น มอสโก และเซนต์ปีเตอร์สเบิร์ก

ตัวบ่งชี้ทางสังคมและประชากร

สามารถแบ่งออกเป็นสามองค์ประกอบ:

1. เพศของลูกค้า ตัวแทนของหญิงและชายได้รับคำแนะนำจากหลักการที่แตกต่างกัน ตามลำดับ และพวกเขาก็ตัดสินใจต่างกัน ดังนั้น ในการที่จะวาดภาพผู้บริโภคในด้านการตลาด สิ่งแรกที่จำเป็นคือต้องพิจารณาว่าผลิตภัณฑ์นั้นมีไว้สำหรับใคร บ่อยครั้งมันเกิดขึ้นว่ามันเหมาะสมทั้งสองอย่างตามลำดับกลุ่มเป้าหมายคือชายและหญิง
2. อายุของผู้ซื้อ นี่เป็นบล็อกที่ค่อนข้างครอบคลุม เนื่องจากข้อเสนอส่งเสริมการขายแต่ละรายการมีหมวดหมู่อายุของตัวเอง เป็นไปไม่ได้ที่จะให้คำตอบที่ชัดเจนสำหรับคำถามนี้ จำเป็นต้องสร้างกรอบการทำงานบางอย่าง เช่น อายุของผู้บริโภคคือคนหนุ่มสาวอายุ 25 ถึง 35 ปี ผู้เชี่ยวชาญด้านการตลาดได้แบ่งปันกันมานาน ชีวิตมนุษย์แบ่งออกเป็นหลายช่วง (เวลาเรียน นักเรียน จุดเริ่มต้นของเส้นทางอาชีพ วันรุ่งเรืองของอาชีพและการเติบโต การสิ้นสุดอาชีพ การเกษียณอายุ) เป็นขั้นตอนเหล่านี้ที่ควรได้รับคำแนะนำเมื่อวาดภาพเหมือนของกลุ่มเป้าหมายเนื่องจากบริการหรือผลิตภัณฑ์แต่ละรายการมีหมวดหมู่อายุของตัวเองซึ่งจะขายได้ดีขึ้น
3. การศึกษา. เกณฑ์นี้ช่วยให้เข้าใจว่าผู้ซื้อมีการพัฒนาอย่างมืออาชีพอย่างไร แคมเปญโฆษณาที่ตรงเป้าหมายจำนวนมากแบ่งตามนั้นสามารถแบ่งออกเป็นผู้ที่มีรูปแบบหนึ่งหรือหลายรูปแบบและ ระดับเฉลี่ยรายได้. บ่อยครั้งที่ตัวอย่างภาพผู้บริโภคนี้ถูกใช้โดยองค์กรที่นำเสนอสินค้าและบริการสำหรับคนร่ำรวย

สถานการณ์ทางการเงิน

เกณฑ์ที่สำคัญที่สุดประการหนึ่งเมื่อพิจารณาภาพลักษณ์ของผู้ซื้อคือการกำหนดระดับรายได้ของผู้ซื้อเป้าหมายของคุณ สิ่งสำคัญคือต้องทำความเข้าใจว่าเช็คประเภทใดที่คุณควรคำนึงถึง และหลักการที่ลูกค้ายึดถือ

หากผู้มีโอกาสเป็นผู้ซื้อสินค้ามีรายได้น้อย ไม่แนะนำให้ตั้งราคาสินค้าให้สูง และควรทำความเข้าใจด้วยว่าผู้มีรายได้น้อยให้ความสำคัญกับราคาเป็นอย่างมาก โดยเจาะจงมากขึ้นคือต้นทุนที่เป็นจุดสำคัญสำหรับพวกเขาในการเลือกข้อเสนอ

ช่องทางข้อมูล

นี่เป็นหนึ่งในคำถามที่สำคัญที่สุดในการสร้างภาพลักษณ์ของผู้บริโภคที่มีศักยภาพ ที่นี่คุณต้องพิจารณาว่าลูกค้าในอนาคตของคุณจะได้รับข้อมูลและคำตอบสำหรับคำถามของพวกเขาจากแหล่งใด สิ่งเหล่านี้อาจเป็นช่องทางการจัดจำหน่ายที่แตกต่างอย่างสิ้นเชิง:

1. เครื่องมือค้นหาในอินเตอร์เน็ต.
2. สื่อสังคม.
3. หนังสือพิมพ์.
4. นิตยสารและอื่นๆ.

หากคุณกำลังจะดึงดูดลูกค้ามาที่ร้านค้าบนแหล่งข้อมูลออนไลน์ คุณควรให้ความสนใจกับไซต์พิเศษที่ผู้คนที่มีจุดประสงค์เดียวกันมารวมตัวกันและหารือเกี่ยวกับประเด็นที่เกี่ยวข้องกับพวกเขา ไซต์เหล่านี้สามารถนำมาใช้กับแคมเปญโฆษณาของคุณได้ในภายหลัง

การอธิบายกลุ่มเป้าหมายต้องละเอียดแค่ไหน

เมื่อสร้างภาพลักษณ์ของผู้ซื้อที่มีศักยภาพจำเป็นต้องอธิบายตัวแทนที่สว่างที่สุด ในกระบวนการนี้ ให้ลองใช้กลุ่มของพารามิเตอร์ทั้งหมดที่กล่าวถึงข้างต้น ในกรณีนี้เท่านั้น คำอธิบายจะเป็นภาพเหมือนจริง หลังจากศึกษาข้อมูลนี้แล้ว ภาพลักษณ์ที่ชัดเจนควรก่อตัวขึ้นในหัวของบุคคล ตามหลักการแล้ว ควรเพิ่มภาพต่อกันหลายภาพในคำอธิบายเพื่อเสริมภาพบุคคล ควรเตรียมสองตัวเลือกไว้ดีกว่า: ตัวเลือกสั้น ๆ ตามเกณฑ์ 4-5 ช่วยให้คุณสามารถแยกกลุ่มเป้าหมายออกจากตลาดทั้งหมดได้อย่างเผินๆ และตัวเลือกที่สมบูรณ์โดยมีค่าสูงสุด ข้อกำหนดโดยละเอียดนิสัย ลักษณะนิสัย และอื่นๆ

รูปภาพจะสมบูรณ์และมีรายละเอียดหากคุณพยายามอธิบายเวกเตอร์การพัฒนาของกลุ่มเป้าหมายในรูปแบบที่มีอยู่และในลักษณะที่ควรสมบูรณ์แบบในระหว่างกระบวนการสร้าง คำอธิบายนี้จะช่วยให้คุณเข้าใจ การเปลี่ยนแปลงที่สำคัญที่ต้องดำเนินการในการพัฒนาและส่งเสริมผลิตภัณฑ์

คำแนะนำทีละขั้นตอนในการวาดภาพของผู้มีโอกาสเป็นผู้ซื้อ

เมื่อพบคำตอบสำหรับคำถามข้างต้นทั้งหมดและมีข้อมูลที่จำเป็นเพียงพอแล้ว คุณสามารถเริ่มสร้างภาพเหมือนของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าทีละขั้นตอนได้ แผนนี้เหมาะสำหรับผู้ที่ยังไม่มีฐานลูกค้าที่จัดตั้งขึ้น ในกรณีนี้ การวิเคราะห์สามารถใช้ข้อมูลของคนรู้จักที่มีแนวโน้มว่าจะสนใจข้อเสนอของคุณมากที่สุด และเมื่อคุณมีผู้ซื้อจริงรายแรก (ในขั้นตอนแรกก็เพียงพอแล้วที่จะวิเคราะห์ 10 คนแรก) คุณจะต้องทำซ้ำขั้นตอนนี้ มาเริ่มกันเลย:

1. การพิจารณาโปรไฟล์ในเครือข่ายโซเชียล จากแหล่งข้อมูลยอดนิยมเช่น Vkontakte หรือ Facebook การรับข้อมูล - เพศ อายุ และสถานที่อยู่อาศัยของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าเป็นเรื่องง่ายมาก นี่เป็นข้อมูลที่จำเป็นมากที่ควรป้อนลงในคอมพิวเตอร์ในแผ่นพิเศษ
2. การวิเคราะห์เพจและกลุ่มที่ลูกค้าเป็นสมาชิกและสมาชิก ควรป้อนข้อมูลนี้ในตารางที่สร้างไว้ก่อนหน้านี้ด้วย เหตุใดจึงจำเป็น? หลังจากวาดภาพบุคคลแล้ว เพจและกลุ่มในโซเชียลเน็ตเวิร์กสามารถใช้เป็นแพลตฟอร์มข้อมูลได้ นี่หมายถึงการโฆษณาผลิตภัณฑ์ของคุณบนหน้าที่บันทึกไว้
3. สามเว็บไซต์โปรดของฉัน การมีข้อมูลเกี่ยวกับทรัพยากรที่ลูกค้าใช้บ่อยที่สุด คุณจะสามารถนำเสนอข้อเสนอของคุณในลักษณะเดียวกันได้ มันทำงานได้อย่างมีประสิทธิภาพเสมอ
4. สาขากิจกรรม ประเด็นนี้มักพบได้จากแบบสอบถามบ่อยที่สุดและความพร้อมใช้งานของข้อมูลดังกล่าวช่วยให้คุณเข้าใจความสามารถและความต้องการของผู้บริโภค
5. บันทึกคำถามและปัญหาที่ลูกค้าพบ สิ่งนี้จะช่วย “เชื่อมโยง” ข้อเสนอของคุณกับการตัดสินใจของพวกเขา
6. จัดทำภาพเหมือนของลูกค้าตามข้อมูลที่ได้รับ ข้อมูลทั้งหมดสรุปไว้ในตารางแบบสอบถามสำหรับลูกค้าแต่ละรายแยกกัน ผลลัพธ์ที่ได้ก็คือคุณจะได้ ภาพที่เสร็จแล้วผู้ซื้อที่มีศักยภาพ

ตัวอย่างการทำงานของภาพผู้บริโภค

นี่คือลักษณะของภาพที่จัดองค์ประกอบอย่างดีของกลุ่มเป้าหมาย:

1. ผู้ชมสำหรับนักจิตวิทยาครอบครัวในกิจการส่วนตัว ตัวอย่างของภาพผู้บริโภคในกรณีนี้มีลักษณะดังนี้:

• ผู้หญิงอายุ 22 ถึง 44 ปี จากเมืองใหญ่
• มีความสนใจในด้านจิตวิทยาและติดตามข่าวสารของกลุ่มในโซเชียลเน็ตเวิร์กได้ที่ หัวข้อที่เกี่ยวข้อง.
• พวกเขามีความสนใจอย่างน้อย 3 อย่าง
• พวกเขามีส่วนร่วมในกีฬาอย่างแข็งขัน
• พวกเขาชื่นชอบปรัชญา ค่านิยมทางจิตวิญญาณ และการเติบโตส่วนบุคคล
• รายได้สูงหรือปานกลาง

2. ตัวอย่างภาพผู้บริโภคสำหรับร้านขายเสื้อผ้าเยาวชนออนไลน์จากนักออกแบบ

• ชายและหญิงอายุ 20 ถึง 35 ปี ในเขตเมืองใหญ่และเมืองขนาดกลาง
• สนใจในแฟชั่นและเทรนด์ของมัน
• ทุกคนมีอาชีพการงานหรือการศึกษาในระดับที่สูงขึ้นอย่างมั่นคง สถาบันการศึกษาด้วยความเชื่อในชีวิตที่กระตือรือร้น
• พวกเขาชอบกีฬาหลายประเภท เข้าร่วมการแข่งขัน เป็นสมาชิกของกลุ่มที่เกี่ยวข้องบนโซเชียลเน็ตเวิร์ก

ลีอาห์ คานารี

ทุกธุรกิจเริ่มต้นที่ไหน? จากลูกค้า. คุณรู้อยู่แล้วว่าใครจะต้องการซื้อสินค้าของคุณหรือใช้บริการของคุณ? ในบทความนี้ คุณจะได้เรียนรู้วิธีกำหนดกลุ่มเป้าหมาย

กลุ่มเป้าหมาย: มันคืออะไรและเมื่อไหร่

กลุ่มเป้าหมาย (TA) คือกลุ่มผู้ใช้ที่กิจกรรมส่งเสริมการขายบางอย่างมุ่งเป้าไปที่ ซึ่งผู้ลงโฆษณาสนใจและ/หรือสนใจข้อมูลใดๆ

กลุ่มเป้าหมายคือผู้ที่ตอบสนองความต้องการที่ผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณสามารถแก้ไขได้

ลองจินตนาการว่าคุณเริ่มสร้างบ้านก่อนที่จะทำการวิเคราะห์ดิน ดังนั้นด้วยการวิเคราะห์กลุ่มเป้าหมาย:

การเพิกเฉยต่อกลุ่มเป้าหมายของคุณอาจนำไปสู่ความล้มเหลวโดยสิ้นเชิงของผลิตภัณฑ์ในตลาดหรือซึ่งมักพบในทางปฏิบัติมากที่สุดคือการเพิ่มงบประมาณอย่างมีนัยสำคัญสำหรับการสร้างและส่งเสริมการขายผลิตภัณฑ์

ตัวอย่าง:เจ้าของธุรกิจใช้เงินเป็นจำนวนมากกับใบปลิวและนามบัตรที่กระจัดกระจายอยู่ทั่วบริเวณหรือทางเข้าอย่างโง่เขลา มีโทรศัพท์ไม่กี่ครั้ง ค่าโฆษณาไม่สมเหตุสมผล

ค้นหาว่าใครต้องการบริการของช่างแต่งหน้าบนท้องถนนบ่อยกว่าคนอื่นๆ

หลังจากวิเคราะห์กลุ่มเป้าหมายแล้ว ภาพของลูกค้าดังกล่าวปรากฏดังนี้:

• เจ้าสาวและมารดาของพวกเขา
• ผู้หญิงที่ลาคลอดบุตร
• ผู้อยู่อาศัยในพื้นที่ห่างไกลของเมือง

เราสร้างปฏิสัมพันธ์กับร้านจัดงานแต่งงานขนาดใหญ่ ทิ้งข้อมูลไว้ในโรงเรียนอนุบาลและโรงเรียนสำหรับครูและผู้ปกครอง เปิดกลุ่มร้านเสริมสวยบนโซเชียลเน็ตเวิร์ก Vkontakte

กลยุทธ์ที่เลือกเพื่อส่งเสริมร้านเสริมสวยให้โต้ตอบกับกลุ่มเป้าหมายมีส่วนทำให้เกิดการตอบรับคุณภาพสูงบนอินเทอร์เน็ต

หลังจากทำงานไปไม่กี่เดือนปรากฎว่ากลุ่มร้านเสริมสวยบนโซเชียลเน็ตเวิร์ก Vkontakte นำมา ที่สุดลูกค้า ที่ทางออก สิ่งนี้ได้รับการยืนยันจากปรมาจารย์เอง ซึ่งเป็นการแก้ไขคำตอบของลูกค้า ถูกทอดทิ้ง การโฆษณาตามบริบทได้มุ่งเน้นไปที่ เครือข่ายสังคม"ติดต่อกับ".

ก็มีการตัดสินใจที่จะสร้างเช่นกัน หน้าแยกกันสำหรับผู้ดูแลร้านเสริมสวยเนื่องจากวิธีการสื่อสารนี้สะดวกกว่าสำหรับลูกค้า

ประเภทของกลุ่มเป้าหมาย

ในแนวทางปฏิบัติทางการตลาดสมัยใหม่ กลุ่มเป้าหมายประเภทต่อไปนี้มีความโดดเด่น:

1. หลักและทางอ้อมผู้ชมหลักตัดสินใจซื้อซึ่งเป็นผู้ริเริ่มการกระทำซึ่งตรงกันข้ามกับการกระทำทางอ้อม แน่นอนว่ามันจะเป็นเรื่องสำคัญสำหรับเรา

ตัวอย่าง:กลุ่มเป้าหมายหลักของของเล่นเด็กคือเด็กและแม่ของพวกเขาก็เป็น ผู้ชมทางอ้อม. แม้ว่าคุณแม่จะตรวจสอบผลิตภัณฑ์อย่างละเอียดเพื่อหาข้อบกพร่องหรือความปลอดภัยในการใช้งาน แต่พวกเขาก็จ่ายค่าซื้อและเป็นผู้ริเริ่ม

2. CA กว้างและแคบชัดเจนตั้งแต่ชื่อ ตัวอย่าง:คนรักชา - กลุ่มผู้ชมจำนวนมาก ผู้ชื่นชอบชาผลไม้ขาว - กลุ่มแคบ

3. ตัวอย่างคลาสสิก - ผู้ชมตามประเภทของกลุ่มเป้าหมาย. กลุ่มเป้าหมายในธุรกิจ (B2B) และการบริโภคส่วนบุคคล (B2C)

คุณยังสามารถเลือกกลุ่มเป้าหมายได้โดยจุดประสงค์ในการเยี่ยมชมเว็บไซต์:

• กลุ่มเป้าหมายที่สนใจเนื้อหาของเว็บไซต์ (ผู้เยี่ยมชมเข้ามาสอบถามข้อมูล)
• ผู้เข้าชมที่สนใจสินค้าและบริการของเว็บไซต์เพื่อซื้อครั้งต่อไป

ขุดที่ไหน? เราได้รับข้อมูล

คุณสามารถรับข้อมูลเกี่ยวกับกลุ่มเป้าหมายได้โดยใช้:

• การตั้งคำถาม;
• สัมภาษณ์;
• แบบสำรวจ

พยายามสัมภาษณ์ผู้ตอบแบบสอบถามให้ได้มากที่สุดหรือทำการสำรวจผู้นำทางความคิด

โปรดจำไว้ว่ามี "เสียงส่วนน้อย" ในฟอรัมและบล็อก จำเป็นต้องรวบรวมและวิเคราะห์ความคิดเห็นของพวกเขาอย่างรอบคอบ: พวกเขาสร้างภาพลักษณ์ของผลิตภัณฑ์ อย่างไรก็ตาม ควรคำนึงว่าคำกล่าวของ "ชนกลุ่มน้อยที่โวยวาย" อาจไม่ตรงกับความคิดเห็นของ "คนส่วนใหญ่ที่เงียบงัน" ที่ซื้อสินค้าหรือบริการ

กรณีตัวอย่าง: การเปิดตัว Diablo 3 ในรูปแบบการ์ตูนเป็นเรื่องที่อุกอาจสำหรับผู้คร่ำหวอดในเกม แต่ในเดือนสิงหาคม 2558 Activision Blizzard ประกาศว่าเกมดังกล่าวขายได้มากกว่า 30 ล้านชุด

ข้อดี:

• แบ่งกลุ่มผู้ชมของคุณได้อย่างง่ายดาย
• คำตอบมากมายจากผู้ให้สัมภาษณ์
• การลงทุนขั้นต่ำกองทุน
• ไม่จำเป็นต้องใช้ จำนวนมากเวลา.

เมื่อทำการขุดข้อมูล ให้มองหาเหตุผลและเหตุผลในการบริโภคผลิตภัณฑ์อยู่เสมอ จำเป็นต้องนำเสนอลักษณะของผู้บริโภคของคุณอย่างถูกต้อง

ตัวอย่าง:การสำรวจเหตุผลที่เป็นไปได้ในการซื้อของว่างช่วยแยกแยะกลุ่มเป้าหมายของ Nestle ว่าเป็น "คนรักช็อกโกแลตที่หดหู่" ซึ่งชอบซื้อขนมหวานในกล่องราคาแพง กลยุทธ์ใหม่การส่งเสริมการขายขนมหวานเพิ่มยอดขายและลดต้นทุนการส่งเสริมการขายเนื่องจากจำนวนผู้ชมที่แคบลง

สิ่งสำคัญคือต้องสัมภาษณ์สิ่งที่เรียกว่า "ผู้ซื้อ" ตัวอย่างเช่น เมื่อซื้อเฟอร์นิเจอร์สำหรับเด็ก กางเกงหรือเสื้อเชิ้ตของผู้ชาย ผู้หญิงก็รวมอยู่ในกลุ่มเป้าหมายด้วย เนื่องจากพวกเขามักจะเป็นผู้ตัดสินใจซื้อ

ภาพลูกค้า: มีประโยชน์อะไร

ตามโปรไฟล์ลูกค้า คุณจะสามารถ:

1. สร้างแคมเปญการตลาด (โฆษณา, ข้อเสนอเชิงพาณิชย์เนื้อหา ฯลฯ)

2. กำหนดข้อเสนอที่มีความสามารถ: ค้นหาปัญหาของลูกค้าและสัญญาว่าจะแก้ไข

3. หาผลประโยชน์ของผู้บริโภค ร่าง USP

4. ระบุสิ่งกระตุ้นที่มีอิทธิพลและจูงใจลูกค้า

5. ค้นหาช่องทางหลักในการส่งเสริมการขายบนอินเทอร์เน็ต เช่น การใช้ดัชนีที่ตรงกัน (เพิ่มเติมในภายหลัง)

ยิ่งรายละเอียดในภาพบุคคลมากเท่าใด ยิ่งคำนึงถึงลักษณะเฉพาะมากเท่าใด โอกาสที่จะสร้างข้อเสนอที่ตรงกับความต้องการของกลุ่มเป้าหมายของคุณก็จะยิ่งสูงขึ้นเท่านั้น

แบ่งกลุ่มตลาดเป้าหมายด้วย 5W

1. อะไร (อะไร) - คำอธิบายคุณสมบัติเฉพาะของสินค้า / บริการ

2. ใคร (ใคร) - ลักษณะของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า

3. ทำไม (ทำไม) - สิ่งที่แนะนำผู้บริโภคเมื่อเลือกผลิตภัณฑ์หรือบริการ

4. เมื่อ (เมื่อ) - เวลาที่ซื้อ;

5. ที่ไหน (ที่ไหน) - สถานที่ขายสินค้า / บริการ

ตัวอย่าง:

การแบ่งกลุ่มผู้ชม:

• การก่อสร้างบ้านแบบครบวงจร,
• ภายในและภายนอก ของตกแต่งบ้าน,
• โฮลดิ้ง ระบบน้ำประปา,
• การติดตั้งประปา,
• การติดตั้งอุปกรณ์ทำความร้อน,
• บ้านหลังคา.

• ครอบครัวที่ใฝ่ฝันอยากมีบ้านเป็นของตัวเอง
• ครอบครัวที่ต้องการปรับปรุงสภาพความเป็นอยู่
• ครอบครัวเล็กๆ ที่ต้องการอยู่แยกจากพ่อแม่
• ครอบครัวที่มีลูก
• ครอบครัวที่ต้องการย้ายออกนอกเมือง
• ครอบครัวของผู้รับบำนาญที่ทำงาน

ทำไม

• ความรวดเร็วในการก่อสร้างหรือการให้บริการที่เกี่ยวข้อง
• โอกาสในการประหยัดเงิน
• โอกาสในการหาผู้สร้างที่ดี
• มีโอกาสได้ดู. เอกสารโครงการและการคำนวณเบื้องต้น
• โอกาสในการรับบริการในคอมเพล็กซ์ (แบบครบวงจร)
• ความสามารถในการประเมินงานที่ทำ (ผลงาน)
• ความพร้อมของการรับประกันการทำงาน
• บทสรุปของสัญญา

เมื่อไร?

• หลังจากได้รับการตอบรับที่ดีจากเพื่อนๆ
• ในช่วงเทศกาลแห่งส่วนลดและโปรโมชั่น

• เว็บไซต์,
• ชุมชน Vkontakte"
• ลงจอด

ใช้เทคนิคการแบ่งส่วนหลายส่วน - ทำงานร่วมกับตลาดทั้งหมด แต่คำนึงถึงความแตกต่างระหว่างส่วนต่างๆ

คุณควรมีรูปถ่ายของลูกค้าจริงที่มีพฤติกรรมบางประเภทเมื่อซื้อบริการหรือผลิตภัณฑ์

ตัวอย่าง:

จากการวิเคราะห์ของสมาชิกทั้งหมดของกลุ่ม Vkontakte ภาพของลูกค้าในกลุ่มชุมชนนักเขียนคำโฆษณา:

ข้อมูลกลุ่มเป้าหมายที่รวบรวมด้วยตนเองหรือโดยอัตโนมัติจะช่วยให้คุณสามารถกำหนดกลยุทธ์การโปรโมตที่เหมาะสมได้ มาดูพารามิเตอร์พื้นฐานสำหรับการแบ่งส่วนโดยละเอียดยิ่งขึ้น

ลักษณะที่จะอธิบายกลุ่มเป้าหมาย

คำจำกัดความของกลุ่มเป้าหมายอาจขึ้นอยู่กับพารามิเตอร์ต่อไปนี้:

• ทางภูมิศาสตร์,
• ประชากรศาสตร์,
• เศรษฐกิจสังคม
• จิตวิทยา,
• คุณสมบัติของพฤติกรรม

ตำแหน่งทางภูมิศาสตร์: คุณมาจากพื้นที่ไหนนะเด็กน้อย?

ข้อมูลสถานที่ตั้งช่วยให้เราสามารถแสดงผลิตภัณฑ์ต่อผู้อยู่อาศัยในสถานที่ที่ระบุเท่านั้น การระบุตำแหน่งทางภูมิศาสตร์ยังช่วยให้เราสามารถคาดการณ์ความต้องการของลูกค้าได้

ตัวอย่าง: อากาศหนาวในโนโวซีบีสค์ ความต้องการเสื้อแจ็คเก็ตดาวน์จึงสูงกว่ากระดานโต้คลื่นอย่างเห็นได้ชัด

คุณจะเป็นใครเสิร์ฟ? ลักษณะทางประชากร

ความต้องการและความชอบ ตลอดจนความเข้มข้นของการบริโภคผลิตภัณฑ์ มักมีความสัมพันธ์อย่างใกล้ชิดกับลักษณะทางประชากรศาสตร์

ลักษณะทางประชากรสามารถวัดได้ง่าย แตกต่างจากเกณฑ์การแบ่งส่วนอื่นๆ

ตัวแปร: อายุ เพศ สัญชาติ การมีลูก และสถานภาพการสมรส

นอกจากนี้ เมื่อแบ่งส่วนตลาดตามลักษณะประชากร ก็ควรพิจารณาพื้นที่ที่บุคคลนั้นทำงานด้วย

ตัวอย่าง:

TA: หลัก - เด็กผู้หญิงอายุ 6-12 ปี นักเรียน โรงเรียนประถมศึกษารอง - มารดาของพวกเขาซึ่งมักแต่งงานแล้วจากทุกเชื้อชาติ

แบบฟอร์มประกาศรับสมัครโรงเรียนสตูดิโอเบื้องต้น:

มีการเปลี่ยนแปลงหลังจากการพูดคุยกันมาก:

ไม่สามารถโน้มน้าวใจได้ว่าไม่จำเป็นต้องใช้ที่อยู่ Vkontakte อย่างไรก็ตาม คำตอบก็ปรากฏขึ้นมา ต้องขอบคุณลูกบอล!

เศรษฐกิจสังคม: คุณมีเงินไหม? และถ้าฉันพบ

พิจารณาคุณลักษณะของผู้บริโภค ได้แก่ การจ้างงาน การศึกษา แหล่งที่มาและจำนวนรายได้ ซึ่งทำหน้าที่เป็นพื้นฐานของกำลังซื้อ

ตัวอย่าง:วัยรุ่น - เด็กนักเรียนหรือนักเรียนขึ้นอยู่กับผู้ปกครอง รายได้เล็กน้อย. โปรโมชั่นของขวัญสำหรับเด็กนักเรียนหรือส่วนลดบัตรนักเรียน "แสดงไดอารี่ที่ไม่มีสามเท่าและรับของขวัญ" เป็นวิธีการทางการตลาด

ความแตกต่างทางเพศ อายุ และความสามารถของผู้บริโภคส่งผลต่อประเภทของสินค้าหรือบริการที่ซื้อ

อย่างไรก็ตามกิจกรรมของผู้บริโภคขึ้นอยู่กับ คุณสมบัติทางจิตวิทยาซึ่งจะต้องนำมาพิจารณาด้วยเมื่อวาดภาพเหมือนของผู้บริโภค

การแบ่งส่วนทางจิตศาสตร์

Klondike ที่แท้จริงสำหรับการศึกษาเอเชียกลาง: วิถีชีวิต (คนบ้านหรือนักผจญภัยบนหัวของเขาเอง), ค่านิยม, หลักการชีวิต, ความเร็วในการตัดสินใจ, การปรากฏตัวของไอดอลที่ต้องติดตาม, ความกลัว, ปัญหาและความฝัน

เมื่อรู้เกี่ยวกับนิสัยชอบของบุคคลในการเปลี่ยนแปลงอย่างต่อเนื่องหรือในทางกลับกันเกี่ยวกับแนวคิดอนุรักษ์นิยมของเขาคุณสามารถทำให้ข้อความของสิ่งพิมพ์น่าสนใจสำหรับผู้บริโภคกลุ่มใดกลุ่มหนึ่ง

สิ่งสำคัญมากคือต้องเข้าใจลักษณะเฉพาะของการโปรโมตผลิตภัณฑ์หรือบริการในชุมชนแฟนๆ

เรามักจะซื้อสินค้าในระดับอารมณ์ ภายใต้อิทธิพลของอารมณ์เชิงบวก เช่น ความอ่อนโยน ความรู้สึกถึงความคิดถึง ความสุขของการได้รับการยอมรับ ค้นหาว่าลูกค้าของคุณฝันหรือคิดถึงอะไร

ผู้ที่เชื่อบินเข้ามา โลภหนี: ลักษณะพฤติกรรม

การแบ่งส่วนพฤติกรรมของตลาดคือการเลือกพารามิเตอร์ที่สามารถอธิบายช่วงเวลาของการเลือก การซื้อ และการใช้ผลิตภัณฑ์

บางส่วน:

• นั่นคือ แรงผลักดันการซื้อ: ระดับการบริการ การยืนยันสถานะ โอกาสในการประหยัดเงิน ราคา ความรวดเร็วในการให้บริการ ฯลฯ
• เหตุผลในการซื้อผลิตภัณฑ์ / ใช้บริการคืออะไร: การซื้อทุกวันหรือในโอกาสพิเศษ
• ลักษณะของความคาดหวังของลูกค้าจากการซื้อสินค้าหรือบริการ
• คุณต้องแก้ไขปัญหาอย่างเร่งด่วนเพียงใด - ระดับการมีส่วนร่วมในการซื้อ

ที่นี่ ทัศนคติต่อแบรนด์- เกี่ยวข้องกับผลิตภัณฑ์อย่างไร: ภักดี ไม่เป็นมิตร ไม่แยแส ฯลฯ:

1. ผู้ใช้ที่ภักดี: พวกเขารู้จักแบรนด์ พวกเขาซื้อแบรนด์ พวกเขาภักดีต่อแบรนด์อย่างแท้จริง และไม่เปลี่ยนไปใช้คู่แข่ง

2. ผู้ใช้ที่ภักดี: รู้จักแบรนด์ ซื้อแบรนด์ แต่บางครั้งก็ซื้อแบรนด์อื่น

3. สนใจน้อย: รู้จักแบรนด์แต่ไม่ซื้อ

4. ไม่สนใจ : ไม่ใช้และไม่รู้

อีกหนึ่งตัวชี้วัดก็คือ คุณซื้อผลิตภัณฑ์/บริการบ่อยแค่ไหนนั่นคือระดับความเข้มข้นของการบริโภคผลิตภัณฑ์ (ความถี่ ประสบการณ์การใช้งาน การปรับตัวให้เข้ากับผลิตภัณฑ์)

ตัวอย่างตารางความเข้มข้นของการบริโภคสินค้าโดยสมาชิกกลุ่ม

เล็งและยิง: ทำงานร่วมกับกลุ่มเป้าหมาย

การสร้าง USP

หลังจากที่คุณวาดภาพกลุ่มเป้าหมายแล้ว ให้ใช้เวลาและความพยายามในการสร้างโฆษณา แบนเนอร์ หรือแลนดิ้งเพจแยกกันสำหรับกลุ่มเป้าหมายแต่ละกลุ่ม สร้างเอกลักษณ์ของคุณเอง ข้อเสนอทางการค้า. นี่คงจะเป็นการตีเป้าเป้าอย่างแน่นอน

หากคุณสร้าง USP สำหรับกลุ่มผู้ชมเป้าหมายที่แคบ การแปลงไปสู่การกระทำตามเป้าหมายจะสูงขึ้น!

ตัวอย่าง:

บริษัทจำหน่ายอุปกรณ์ทำความร้อน น้ำประปา และท่อน้ำทิ้ง

Salon "Gidromontazh" ดำเนินการขายส่งและ ยอดค้าปลีกอุปกรณ์ทำความร้อน

"ดำเนินการ งานติดตั้งความซับซ้อนใด ๆ ระบบทำความร้อน ระบบประปา และเครือข่ายการระบายน้ำทิ้ง จัดทำโครงการ เลือกอุปกรณ์ และให้คำปรึกษาฟรี

พารามิเตอร์หลักถูกนำมาจากหัวและไม่คำนึงถึงตัวละครจริงและแรงจูงใจในการซื้อ

หลังจากวิเคราะห์ CA แล้ว สมมติฐาน - ชนชั้นกลางและสูงกว่านั้น อาศัยอยู่ในบ้านหรู งบประมาณไม่จำกัด ระยะเวลาที่จำกัด ได้รับการยืนยันแล้ว หลังจากศึกษากลุ่มเป้าหมายของกลุ่มที่อยู่ติดกันแล้ว เราก็ให้ความสำคัญกับการรับประกันและการติดตั้งที่รวดเร็วเป็นสากล:

"หม้อต้มน้ำร้อนจากผู้ผลิตชาวอิตาลีเป็นโซลูชั่นที่ยอดเยี่ยมสำหรับบ้านที่มีจุดจ่ายน้ำหลายจุด"

Salon "Gidromontazh" - เฉพาะอุปกรณ์ที่ได้รับการรับรองและส่วนประกอบคุณภาพสูง

15 ปีในตลาดการบริการ การติดตั้งระบบน้ำประปาอย่างรวดเร็วในบ้านส่วนตัว: ทีมติดตั้งที่มีประสบการณ์พร้อมอุปกรณ์ภายในสามวัน

ดัชนีความสัมพันธ์

ดัชนีการจับคู่ช่วยในการพิจารณาว่าช่องทางการโฆษณาเฉพาะตรงกับกลุ่มเป้าหมายที่ต้องการอย่างไร มันส่งผลกระทบอย่างมากต่อประสิทธิภาพ แคมเปญโฆษณาและค่าใช้จ่ายในการติดต่อกับกลุ่มเป้าหมาย

ด้วยการเปรียบเทียบ "ดัชนีความสัมพันธ์" กับตัวบ่งชี้อื่นๆ เช่น การเข้าชม การตีกลับ คอนเวอร์ชั่น คุณสามารถกำหนดการตั้งค่าของผู้เข้าชมที่ทำให้เกิดคอนเวอร์ชั่นได้ดีที่สุด

จากจำนวนผู้เยี่ยมชมไซต์ทั้งหมด 10% ดูวิดีโอของคุณ และในกลุ่มผู้หญิง 11% ดูวิดีโอนี้ และผู้ชายเพียง 7% เท่านั้น สำหรับผู้หญิง ดัชนีการจับคู่คือ: 11/10*100=110 สำหรับผู้ชาย 7/10*100=70 ในกรณีนี้ เราสามารถพูดได้ว่าวิดีโอนี้เหมาะกับผู้ชมที่เป็นผู้หญิงมากกว่า

กลุ่มเป้าหมายและช่องทางการส่งเสริมการขาย

กลุ่มเป้าหมาย - หุ่นยนต์ค้นหา การเลือกคำและวลีเพื่อทำให้เว็บไซต์สอดคล้องกับความต้องการของเครื่องมือค้นหา

กลุ่มเป้าหมายที่กำหนดไม่ถูกต้องจะทำให้เกิดข้อผิดพลาดในรายการคำค้นหาหลักสำหรับการโปรโมตการค้นหา

การตลาดเนื้อหา

หัวข้อเนื้อหาของคุณควรเป็นที่สนใจของกลุ่มเป้าหมายและเป็นหนึ่งในหัวข้อที่คุณเป็นผู้เชี่ยวชาญ

กลยุทธ์ที่ประสบความสำเร็จไม่ได้หมายความว่าคุณต้องสร้างเนื้อหาไวรัล คุณเพียงแค่ต้องมีความสม่ำเสมอและจริงใจกับลูกค้าของคุณ

การกำหนดเป้าหมายช่วยให้คุณทำงานเฉพาะกับกลุ่มเป้าหมายที่มีลักษณะเฉพาะและแสดงโฆษณาต่อกลุ่มคนที่เลือกเท่านั้น

การศึกษาใหม่ของ Nielsen: การกำหนดเป้าหมายโฆษณาบนมือถือบรรลุเป้าหมายใน 60% ของกรณี การแสดงโฆษณาบนมือถือมากกว่าครึ่งหนึ่งตั้งแต่เดือนเมษายนถึงมิถุนายนในปี 2559 พบกลุ่มเป้าหมาย ในปี 2558 ความครอบคลุมเพียง 49%

ปรับเนื้อหาที่สร้างขึ้นสำหรับเครือข่ายโซเชียลต่างๆ

จะทำให้ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าได้รับข้อเสนอที่ยากจะปฏิเสธได้อย่างไร? ระบุสิ่งที่เขาต้องการอย่างชัดเจน อะไรผลักดันเขาในการตัดสินใจ และเน้นไปที่สิ่งนี้ในการโฆษณา

ในบทความนี้ คุณจะได้เรียนรู้วิธีศึกษาลูกค้าอย่างเหมาะสมและวาดภาพเหมือนของกลุ่มเป้าหมายโดยใช้ตัวอย่างที่เฉพาะเจาะจง

จะเข้าใจได้อย่างไรว่าลูกค้าของคุณคือใคร

กลุ่มเป้าหมายคือทุกคนที่แสดงความสนใจในตัวคุณไม่ทางใดก็ทางหนึ่ง + ผู้ที่ยังไม่รู้จักคุณ แต่อาจต้องการผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณ

ลูกค้าจริงที่ซื้อสินค้าจากคุณแล้วและอาจมากกว่าหนึ่งครั้ง ลูกค้าล้มเหลวในการติดต่อบริษัทของคุณแต่ซื้อสินค้าจากคู่แข่ง และสุดท้ายคือฐานคู่แข่งทั้งหมด

อย่างไรก็ตาม นี่เป็นคำจำกัดความที่เป็นนามธรรมมาก ในทางปฏิบัติ คุณต้องมีรายละเอียดที่คุณสามารถ "ยึดถือ" ได้เมื่ออธิบายถึงคุณประโยชน์ของผลิตภัณฑ์ เช่น การคิดว่าผู้เรียนหลักสูตรภาษาอังกฤษซื้อหลักสูตรด้วยตนเองถือเป็นเรื่องผิด พวกเขาซื้อความฝัน - การเติบโตในอาชีพการงาน การสื่อสาร การเดินทาง ประสบการณ์ที่จะกลายเป็นจริงด้วยความรู้ภาษา

วิธีที่ดีที่สุดคือศึกษากลุ่มเป้าหมายโดยละเอียดโดยใช้ภาพรวม/ตัวละครทั่วไป สิ่งเหล่านี้เป็นลักษณะส่วนบุคคล ความต้องการ แรงจูงใจ ข้อ จำกัด ภายใน ลักษณะเฉพาะของการรับรู้ สิ่งสำคัญคือต้องค้นหาว่าลูกค้าเป้าหมายทำอะไร เขาแก้ไขงานอะไร เขารู้สึกอย่างไร และอยู่ในสภาพแวดล้อมแบบใด

เพื่อความเข้าใจอย่างลึกซึ้งเกี่ยวกับจิตวิทยาของผู้ชม ให้ถามตัวเอง 10 คำถามจากที่ปรึกษาทางธุรกิจชื่อดัง Dan Kennedy แล้วลองตอบ:

• อะไรทำให้พวกเขาตื่นตอนกลางคืน?
• พวกเขากลัวอะไร?
• พวกเขาโกรธอะไร/ใคร?
• ประสบการณ์หลัก 3 ประการของพวกเขาในแต่ละวันคืออะไร?
• เทรนด์อะไรอยู่ในธุรกิจ / ชีวิตของพวกเขา?
• พวกเขาแอบฝันถึงอะไร?
• พวกเขามีระบบความคิดแบบใด? (ตัวอย่าง: วิศวกร - นักวิเคราะห์, นักออกแบบ - สร้างสรรค์)
• พวกเขามีภาษาของตัวเองหรือไม่?
• ใครประสบความสำเร็จในการขายผลิตภัณฑ์ที่คล้ายกันและอย่างไร?
• ใครล้มเหลวและทำไม?

เป็นผลให้คุณได้รับตัวละครหลายตัวที่มีความต้องการเฉพาะที่แตกต่างกันซึ่งไม่ตัดกัน - นี่คือแผนผังตัวละครหรือภาพบุคคลของ TA

การถ่ายภาพบุคคลช่วย:

1. ระบุและคำนึงถึงคุณค่าทั่วไปของกลุ่มเป้าหมายเมื่อโปรโมตผลิตภัณฑ์
2. เขียนข้อความและสื่อโฆษณาเพื่อให้ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้ารู้สึกว่าคุณกำลังพูดถึงพวกเขาและข้อเสนอของคุณมีไว้เพื่อพวกเขา หลักการคือ: สำหรับตัวละครแต่ละตัว - ข้อเสนอที่แยกจากกันและตามหลักการแล้ว - หน้า Landing Page หนึ่งหน้า
3. เลือกช่องทางการโฆษณาที่คุณสามารถดึงดูดความสนใจของผู้ใช้เป้าหมายได้

ข้อมูลอะไรที่จำเป็น

อธิบายลูกค้าด้วยคำพูดของคุณเองตามประสบการณ์ในการโต้ตอบกับพวกเขา (หากไม่มี จะเป็นการดีกว่าถ้ามอบหมายงานให้กับพนักงานที่สื่อสาร / สื่อสารกับผู้ชม) เผื่อเวลาไว้สักสองสามวันเพื่อทำเช่นนี้ เพื่อไม่ให้จำกัดอยู่เพียงรูปแบบและทัศนคติแบบเหมารวม แต่เพื่อแก้ไขปัญหาอย่างรอบคอบ

จากนั้นจึงทำการถ่ายภาพบุคคลให้สมบูรณ์ทีละจุด ไม่มีฉากที่เป็นสากล ขึ้นอยู่กับคุณสมบัติของผู้ชมที่สำคัญสำหรับคุณมากกว่า ในแหล่งที่มาที่แตกต่างกันจะแตกต่างกันไป แต่โดยพื้นฐานแล้วจะใช้พารามิเตอร์ต่อไปนี้:

• เพศและอายุ
• ภูมิศาสตร์ (หากมีหลายตัวเลือก)
• ระดับรายได้;
• การศึกษา;
• สถานะครอบครัว;
• ความสนใจ งานอดิเรก;
• ปัญหาความกลัว

ความรู้นี้จะช่วยทำนายพฤติกรรมผู้บริโภคและทำความเข้าใจ:

• สินค้าของคุณจะแก้ปัญหาอะไรได้บ้าง?
• ลูกค้าจะใช้มันอย่างไร
• เงื่อนไขการเข้าซื้อกิจการใดที่เหมาะกับเขา
• สิ่งที่จะส่งผลเชิงบวกต่อการตัดสินใจเลือกบริษัทของคุณ
• อะไรจะทำให้คุณไม่ซื้อจากคุณ
• สิ่งที่ลูกค้าคาดหวังจากผลิตภัณฑ์

นอกจากนี้ เพื่อติดตามรายละเอียดเส้นทางตั้งแต่การสัมผัสครั้งแรกไปจนถึงคำสั่งซื้อ การดูพฤติกรรมของกลุ่มเป้าหมายแบบสด ๆ และสิ่งที่พูดว่า "ทำความคุ้นเคย" รูปภาพนั้นมีประโยชน์จึงเป็นประโยชน์ หรืออย่างน้อยก็ติดตามพฤติกรรมบนเครือข่าย

แหล่งที่มาของข้อมูลเกี่ยวกับเอเชียกลาง

บันทึกการแชทออนไลน์

นี่คือความคิดเห็นที่ตรงไปตรงมาของผู้ใช้ที่ต้องการซื้อผลิตภัณฑ์ ให้ความสนใจว่าคำ วลี คำถาม ข้อสันนิษฐานใดซ้ำๆ หัวข้อใดที่เป็นกังวลมากที่สุด

บันทึกการโทรเข้าครั้งแรก

ศึกษาคำอุทธรณ์ของลีดและดูว่าพวกเขาใช้ถ้อยคำอะไร คัดค้านอะไร สิ่งนี้จะช่วยติดตามตรรกะในการตัดสินใจของพวกเขา

วิธีการต่อไปนี้เหมาะสำหรับผู้เริ่มต้นเป็นหลัก แต่ก็เหมาะกับ "ผู้มีประสบการณ์" เช่นกัน ตรวจสอบว่าแนวคิดเกี่ยวกับกลุ่มเป้าหมายของคุณตรงกับความเป็นจริงหรือไม่

บทวิจารณ์และบทวิจารณ์

นี่เป็นข้อพิสูจน์ทางสังคม ซึ่งช่วยให้คุณสามารถรวบรวมข้อมูลสำหรับการวิจัยเชิงปริมาณและศึกษาภาษาของผู้ฟังได้

มีไซต์พิเศษ - "ผู้วิจารณ์": Yell, Irecommend.ru, Otzovik.com เป็นต้น

อ้างจาก otzovik.com:

สีแดงหมายถึงสิ่งที่ผู้ซื้อจริงตั้งข้อสังเกตว่าสำคัญสำหรับตนเอง

เครือข่ายสังคม บล็อก และฟอรัม

ที่นี่ผู้คนแบ่งปันประสบการณ์การช้อปปิ้งของตนโดยสมัครใจและไม่มีอคติ พวกเขาใช้ภาษาที่มีชีวิต ใช้ถ้อยคำที่เหมาะสม และแสดงความคิดเห็นอันมีคุณค่า

ติดตามการกล่าวถึงคุณโดยใช้บริการตรวจสอบ

เรียนรู้ว่าทั้งแฟนๆ และผู้เกลียดชังพูดถึงหัวข้อที่คุณสนใจอย่างไร

หากไม่พบ หัวข้อที่ต้องการบนฟอรัมหรือในโซเชียลเน็ตเวิร์ก คุณสามารถสร้างหัวข้อของคุณเองในการสนทนาได้อย่างมีจุดมุ่งหมาย ฉันต้องการซื้อ [ชื่อผลิตภัณฑ์หรือบริการ] โปรดแนะนำวิธีการเลือก สิ่งสำคัญคือมันจะเป็น คำถามเปิดซึ่งไม่อาจตอบได้เพียงคำเดียว

หนึ่งในคุณสมบัติของบริการคือการทำความเข้าใจว่ากลุ่มเป้าหมาย "หายใจ" อะไรอีก ข้อความค้นหาที่คล้ายกันจะบอกเกี่ยวกับสิ่งนี้:

จาก ตัวอย่างถัดไปสามารถเข้าใจวิธีการโปรโมทหลักสูตรได้ เป็นภาษาอังกฤษ: เพื่อใคร (ผู้เริ่มต้น เด็ก ๆ) ทำไมผู้ฟังถึงเรียนมัน (หลักสูตรเร่งรัด - เราสามารถสันนิษฐานได้ว่าสำหรับการเดินทางหรือการทำงาน) และในลักษณะใด (Skype, ครูสอนพิเศษ)

ข้อมูลเชิงลึกของผู้ชมบน Facebook

นอกจาก Wordstat แล้ว คุณสามารถดูข้อมูล Facebook ได้หากผลิตภัณฑ์ของคุณเหมาะสำหรับผู้ใช้เครือข่ายโซเชียลนี้ ใน Ad Manager ให้เปิดเมนู Audience Insights แล้วเลือกข้อมูลที่คุณต้องการ ตัวอย่างเช่น ลองดูที่ข้อมูลประชากรของรัสเซีย ผู้ใช้เฟซบุ๊กผู้ที่สนใจภาษาอังกฤษ

เราได้รับแผนภูมิตามเพศและอายุ:

นอกจากนี้ - "สถานภาพการสมรส", "ระดับการศึกษา" และ "ตำแหน่ง":

ไดอะแกรมเหล่านี้สามารถใช้เพื่อศึกษาผู้ชมของคู่แข่งได้

นอกจากนี้ยังมีแผนภูมิ "ไลฟ์สไตล์" อีกด้วย แต่สามารถสร้างได้ก็ต่อเมื่อตัวเลือกใดตัวเลือกหนึ่งในช่อง "ตำแหน่ง" คือสหรัฐอเมริกา

Google เทรนด์

เครื่องมือนี้แสดงให้เห็นว่าในเดือนใดที่มีความต้องการบริการเฉพาะเพิ่มขึ้น และในภูมิภาคใดที่มีความแข็งแกร่งมากขึ้น คุณแน่ใจหรือไม่ว่าคุณทราบถึงจุดสูงสุดของกิจกรรมตามฤดูกาลสำหรับผลิตภัณฑ์ของคุณ ลองเข้า Google Trends เพื่อดูภาพจริงครับ

แหล่งข้อมูลทั้งหมดนี้ให้ความเข้าใจในสิ่งที่ลูกค้าให้ความสนใจเมื่อเลือกตั้งแต่แรก

และแน่นอนว่าต้องตั้งสมมุติฐานด้วย เช่น ตามคำแนะนำการค้นหา ใช้ ประสบการณ์ของตัวเอง. ยิ่งคุณคำนึงถึงรายละเอียดในแนวตั้งมากเท่าใด โอกาสในการสร้างข้อเสนอที่ตรงจุดก็จะยิ่งมากขึ้นเท่านั้น

วิธีสร้างแผนผังตัวละคร

คิดชื่อตัวละคร - ส่วนใหญ่มักเป็นลักษณะทั่วไป (ลูกสมุน, เบื่อ, มองโลกในแง่ดี, คนทำงานหนัก) ซึ่งกำหนดพฤติกรรมในระดับสูงสุด

อธิบายว่าตัวละครแต่ละตัวต้องการใช้ผลิตภัณฑ์ของคุณเพื่ออะไร และพวกเขาสามารถแก้ไขปัญหาอะไรได้บ้าง สมมติความคาดหวังของเขา (วิธีที่เขามองผลิตภัณฑ์ของคุณในอุดมคติ) และเกณฑ์การตัดสินใจ

เลือก กลุ่มที่มีแนวโน้มซึ่งคุณจะกำหนดเป้าหมายและตัดสินใจว่าจะนำเสนออะไรในโฆษณา/บนเว็บไซต์

ตัวอย่าง

เรียนหลักสูตรภาษาอังกฤษเดียวกัน ทำไมพวกเขาถึงต้องการ - ทุกคนมีคำตอบของตัวเอง

เราระบุตัวละครสี่ตัวและแนะนำว่าประโยชน์ใดบ้างที่จะดึงดูดพวกเขา

บันทึก:ลักษณะที่ระบุตามเพศและอายุนั้นมีเงื่อนไข หมวดหมู่ที่แม่นยำยิ่งขึ้นมีความสำคัญเมื่อตั้งค่าการกำหนดเป้าหมาย สามารถกำหนดได้โดยใช้ระบบการวิเคราะห์

1) เด็กนักเรียน

เหล่านี้เป็นนักเรียนชั้นประถมศึกษาปีที่ 5-11 ขี้เกียจก็ยากที่จะให้พวกเขานั่งเรียน เป็นทางเลือก - มีชั้นเรียนพื้นฐานไม่เพียงพอที่จะเรียนรู้ความแตกต่างของภาษาทั้งหมด บุคคลที่เกี่ยวข้องคือผู้ปกครอง พวกเขายังจ่ายค่าเล่าเรียนด้วย ดังนั้นเราจึงพิจารณารายการทั้งหมดจากมุมมองและระบุลักษณะทางสังคมและประชากร

เป็นคู่สมรสที่มีรายได้เฉลี่ยต่อครัวเรือนและมีบุตร 2-3 คน พวกเขาใส่ใจอนาคตของตนเอง พยายามให้การศึกษาที่ดี

ผู้ปกครองหวังว่าหลักสูตรนี้จะช่วยให้เด็กเติมเต็มช่องว่าง พัฒนาความรู้ เพื่อสอบผ่านคะแนนสอบที่โรงเรียน ขณะเดียวกันพวกเขากลัวว่าจะปกปิดเนื้อหาจำนวนมากได้ยากในระยะเวลาอันสั้น

ตามความคาดหวังของพวกเขา คุณสามารถเสนอข้อเสนอ “ดึงภาษาอังกฤษก่อนสอบเหรอ? อย่างง่ายดาย! แค่สองสามชั่วโมงต่อสัปดาห์”

คำถามโต้แย้ง: จะเกิดอะไรขึ้นถ้ามันไม่ทำให้เด็กสนใจ? คำตอบที่เป็นไปได้ในข้อความโฆษณา:

• “ ครูของเรารู้: เด็กทุกคนมีความสามารถ คุณเพียงแค่ต้องหาแนวทางเข้าหาเขาและกระตุ้นความสนใจ”;
• “สงสัยผลลัพธ์เหรอ? อ่านบทวิจารณ์ของผู้ปกครองที่พึงพอใจหลายสิบคน”;
• “ถ้าคุณไม่ชอบตั้งแต่บทเรียนแรกเราจะคืนเงินให้”

2) นักฝัน

ผู้ชมอายุ 20-30 ปี เหล่านี้เป็นทั้งนักเรียนและผู้สูงอายุ (โดยเฉพาะวิชาชีพเชิงสร้างสรรค์)

สูงกว่ารายได้เฉลี่ย พวกเขารักดนตรี ศิลปะ วรรณกรรม ภาพยนตร์ ไม่มีปัญหาใด ๆ พวกเขาใช้ชีวิตเพื่อตนเองและความสุขโดยมองหาแรงบันดาลใจ

โดยเฉพาะมีแผนจะย้ายไปประเทศอื่นในอนาคตหรือฝันว่าจะไปเที่ยวนานๆ

คำแนะนำสำหรับพวกเขา:

• "เรียนรู้การอ่านเช็คสเปียร์ในต้นฉบับ";
• "ภาพยนตร์เรื่องโปรดในต้นฉบับที่ไม่มีคำบรรยาย";
• จะเข้าใจได้อย่างไรว่าเพลงไพเราะนี้เกี่ยวกับอะไร

เนื่องจากสหายเหล่านี้ไม่แน่นอนและเป็นเรื่องยากที่จะสนใจบางสิ่งบางอย่างเป็นเวลานาน พวกเขาจึงอาจมีข้อสงสัยว่า "จู่ๆ ฉันไม่เรียนรู้อะไรใหม่เลย" "จู่ๆ ก็ไม่น่าสนใจ"

จึงควรเตือนล่วงหน้าถึงความเป็นไปได้ในการเลือกหรือปรับโปรแกรมการฝึกด้วยตนเอง คุณต้องมีแนวทางเฉพาะตัวมากที่สุดหากคุณตัดสินใจที่จะมุ่งเน้นไปที่ลูกค้าดังกล่าว

3) นักอาชีพ

ส่วนใหญ่เป็นผู้หญิง 25–45 ปี ส อุดมศึกษา. กำลังมองหางานหรือโอกาสในการทำงาน สูงกว่ารายได้เฉลี่ย เรียกร้องทำงานหนัก พวกเขาชอบเรียนรู้สิ่งใหม่ๆ สามารถเรียนรู้ด้วยตนเองได้

ปัญหาคือพวกเขาขาดทักษะภาษาอังกฤษ จึงกลัวว่า "จะถูกไล่ออกกะทันหัน (จะลดค่าจ้าง ไม่เลื่อนตำแหน่ง ไม่จ้างความฝัน)"

การเรียนรู้หรือพัฒนาภาษาอังกฤษสำหรับพวกเขาไม่ใช่เรื่องใหญ่ สิ่งสำคัญคือการหาหลักสูตรที่จะช่วยในเรื่องนี้

กำหนดข้อเสนอที่เหมาะสมสำหรับพวกเขาโดยคำนึงถึงสิ่งต่อไปนี้:

พร้อมทั้งให้โอกาสได้มีส่วนร่วมในการปรับแผนการฝึกอบรมด้วย

4) นักเดินทาง

ชาย/หญิงโสด อายุ 30+ มีรายได้สูง มั่งคั่งได้เดินทางไปครึ่งโลก แต่ก็ยังไม่เพียงพอสำหรับพวกเขา พวกเขาไม่สามารถอยู่ได้โดยปราศจากมัน วันหยุดแต่ละครั้งจะไปเที่ยวประเทศ/ท้องถิ่นใหม่ ดังนั้นพวกเขาต้องการเรียนรู้วิธีการสื่อสารอย่างอิสระกับเจ้าของภาษาและไม่ตกอยู่ในสถานการณ์ที่น่าอึดอัดใจเนื่องจากความไม่รู้

บริการล่ามมีค่าใช้จ่ายเพิ่มเติมและมีคนแปลกหน้าอยู่ใกล้ๆ เสมอ ซึ่งไม่เหมาะกับพวกเขา

ข้อเสนอที่เป็นไปได้สำหรับพวกเขา:

• “กำลังมองหาล่ามใช่ไหม? เรียนรู้การสื่อสารโดยไม่ต้องมีคนกลาง!”;
• "จะไม่กลัวที่จะขอเส้นทางจากคนแปลกหน้า / คนแปลกหน้าที่มีเสน่ห์ได้อย่างไร"

อย่างที่คุณเห็นภาพของตัวละครกลายเป็นเรื่องทั่วไปมาก

ภาพเหมือนของกลุ่มเป้าหมายคือภาพโดยรวมของลูกค้าทั่วไปของคุณ ทำให้ชัดเจนว่าจะตอบสนองความต้องการของผู้ซื้อที่มีศักยภาพได้อย่างไร รวมถึงข้อมูลเช่น:

• อายุ;
• ที่ตั้ง;
• สถานะครอบครัว;
• อาชีพ;
• ระดับรายได้;
• ปัญหาทั่วไป
• ความปรารถนาและความฝัน

นี่คือที่สุด ขั้นต่ำที่จำเป็นซึ่งคุณต้องรู้เกี่ยวกับผู้บริโภคของคุณ

บ่อยครั้งที่เจ้าของธุรกิจไม่เข้าใจว่าพวกเขาขายบริการให้ใคร วิธีการขายให้ทุกอย่างได้ผลกับคุณ เพราะท้ายที่สุดแล้วคุณจะไม่ขายให้ใครเลย ทั่วไป โฆษณาพยายามที่จะยื่นข้อเสนอเดียวสำหรับทุกคน มักจะผ่านผู้บริโภคไป

เช่น คุณต้องรู้จักแบรนด์ เสื้อผ้าผู้หญิงซาร่า. เป็นเสื้อผ้าสำหรับผู้หญิงยุคใหม่เป็นหลัก มีราคาไม่แพงและมีคุณภาพสูง อีกแบรนด์หนึ่งคือ Bershka นี่เป็นเสื้อผ้าสำหรับเด็กอยู่แล้วซึ่งผู้หญิงที่เป็นผู้ใหญ่จะไม่มีวันใส่เลย

อนึ่ง, Zara และ Bershka เป็นเจ้าของโดยบริษัทเดียวกัน(ร่วมกับยี่ห้ออื่น เช่น Stradivarius) - Inditex. แต่สำหรับลูกค้าแต่ละประเภท พวกเขาสร้างแบรนด์เสื้อผ้าแยกกัน ไม่มีใครพยายามขายเสื้อเยาวชนให้กับผู้หญิงที่มีอายุมากกว่า 40 ปี

หากคุณต้องการทำให้ธุรกิจของคุณประสบความสำเร็จ คุณต้องรู้ว่าคุณกำลังขายให้ใคร จะช่วยแก้ปัญหาอะไร และทำอย่างไร ยิ่งไปกว่านั้น การรู้ว่าลูกค้าของคุณเป็นผู้ชายที่ประสบความสำเร็จในวัย 30 ปียังไม่เพียงพอ ยิ่งคุณรู้จักลูกค้าของคุณดีเท่าไร แคมเปญโฆษณาของคุณก็จะยิ่งประสบความสำเร็จมากขึ้นเท่านั้น

ภาพเหมือนของกลุ่มเป้าหมายจะช่วยคุณได้

• คิดทบทวนข้อเสนอที่มีความสามารถ ซึ่งเป็นข้อเสนอที่ลูกค้าของคุณไม่สามารถปฏิเสธได้
• เลือกช่องทางโปรโมชั่นที่ดีที่สุด ตัวอย่างง่ายๆ: หากกลุ่มเป้าหมายของคุณคือเด็กสาว ก็สมเหตุสมผลที่จะลองดู โปรโมตบน Instagram ;
• คิดเกี่ยวกับรูปแบบการนำเสนอ การออกแบบเว็บไซต์ รูปแบบของข้อความ เพื่อให้ใช้งานได้จริง กล่าวคือ คุณสามารถพูดคุยกับผู้ฟังในภาษาของพวกเขาได้
• หาตัวกระตุ้นสำคัญ ตะขอที่สามารถดึงดูดลูกค้าของคุณได้

ลองคิดดูสิ

วิธีการเขียนโปรไฟล์ลูกค้า

แต่ละผลิตภัณฑ์สามารถมีผู้บริโภคได้หลายประเภท ดังนั้นคุณจะต้องไม่สร้างภาพบุคคลเดียว แต่สองหรือสามภาพหรือมากกว่านั้น กล่าวอีกนัยหนึ่งคุณต้องการ แบ่งกลุ่มผู้ชมของคุณ.

มาดูรองเท้าเป็นตัวอย่างกัน มีร้านขายรองเท้าสำหรับผู้หญิง รองเท้าผ้าใบเป็นที่ต้องการของสาววัยรุ่น นักธุรกิจหญิงจะซื้อรองเท้าส้นสูงเพราะเธอไม่สนใจรองเท้าผ้าใบมากนัก แต่คุณแม่ยังสาวจะชอบรองเท้าส้นเตี้ยบัลเล่ต์เนื่องจากสวมใส่สบายคุณจึงเดินไม่ได้มากโดยมีลูกน้อยใส่ส้นเท้า ผู้หญิงสูงอายุชอบรองเท้าที่ใส่สบายและมีส้นเตี้ยมั่นคง

อย่างที่คุณเห็นมีสินค้าเพียงชิ้นเดียวเท่านั้น - รองเท้าผู้หญิง แต่ลูกค้าแตกต่างอย่างสิ้นเชิง คำอธิบายทั่วไป "ผู้หญิงที่อาศัยอยู่ในเมืองของเรา" ใช้ไม่ได้ที่นี่

ในร้านซึ่งมีรองเท้าที่แตกต่างกัน “สำหรับทุกคน” รองเท้าผ้าใบไม่ได้ยืนกับรองเท้าบนชั้นวางเดียวกัน ทุกอย่างถูกจัดเรียงเป็นแผนกเพื่อให้ผู้ซื้อแต่ละรายสามารถค้นหาสิ่งที่เขาต้องการได้อย่างง่ายดาย

ดังนั้นคุณต้องวาดภาพเหมือนของกลุ่มเป้าหมายหลายภาพ ใช่ มันจะใช้เวลามาก แต่จะช่วยให้คุณประหยัดเงินได้มากในภายหลัง

วาดภาพผู้บริโภคตามข้อมูลในโปรไฟล์ในโซเชียลเน็ตเวิร์ก

แน่นอนว่าวิธีที่ง่ายที่สุดในการสร้างภาพเหมือนของลูกค้าเป้าหมายคือผ่านโซเชียลเน็ตเวิร์ก ลองพิจารณาตัวอย่างโซเชียลเน็ตเวิร์ก VKontakte

ผู้คนเขียนเกี่ยวกับทั้งหมดนี้บนหน้าของพวกเขาโดยให้ข้อมูลเกี่ยวกับตัวเอง

ที่นี่ บุคคลที่มีรายได้ปานกลางถึงสูง ชายหนุ่ม แต่งงานแล้ว ลูกสองคน เป็นผู้จัดการบริษัท อุดมศึกษา. ข้อมูลทั้งหมดนี้จะถูกสแกนภายในสองนาที

ตัวอย่างเช่น บุคคลนี้ทำงานด้านการแปรรูปหิน ฟังเพลงหนักๆ. สนใจรอยสัก (บางทีเขาอาจมีสักอันหรือมากกว่านั้น) เขารักการล่าสัตว์และตกปลา (เขาอยู่ในกลุ่มที่อุทิศตนเพื่อสิ่งนี้ อีกทั้งเขามีรูปถ่ายการตกปลาในป่าพร้อมปืนมากมาย) เขาชอบสิ่งที่น่าสนใจและไม่เหมือนใคร (ติดตามเพจที่มีของที่ระลึกและเสื้อยืดไม่ซ้ำใคร)

จับคู่ข้อมูลกลุ่มกับสิ่งที่คุณเห็นบนเพจ

1. ในระหว่างการวิเคราะห์โปรไฟล์ ให้ป้อน ข้อมูลทั้งหมดในตาราง(ชุดคำถามอาจแตกต่างกันไปในแต่ละกลุ่ม) กลุ่มเป้าหมายของคุณที่แยกจากกันจะปรากฏขึ้นมาเอง

การวิเคราะห์กลุ่มเป้าหมายของร้านค้าอาจมีลักษณะดังนี้ รองเท้าผู้หญิงซึ่งได้กล่าวไว้ข้างต้น

คำถาม	ลูกค้า 1	ลูกค้าคนที่ 2	ลูกค้าคนที่ 3
พื้น	หญิง	หญิง	หญิง
อายุ	15-18	18-25	25-40
ที่ตั้ง	มอสโก	มอสโก	มอสโก
ระดับรายได้	ได้รับการดูแลจากผู้ปกครอง	เรื่องการเลี้ยงพ่อแม่หรือสามีก็หาเงินได้น้อย	เหนือค่าเฉลี่ย
สถานที่ทำงาน	เด็กนักเรียน	นักเรียน	เจ้าของธุรกิจ
งานอดิเรก	กีฬา	วิถีชีวิตที่กระตือรือร้น	เล่นกีต้าร์
งานอดิเรก	วิ่ง	วิ่งยิมนาสติก	ภาษาอังกฤษ
สถานะครอบครัว	เดี่ยว	แต่งงานหรือมีแฟนแล้ว	เดี่ยว
เด็ก	เลขที่	กิน	เลขที่
ปัญหาทั่วไปที่ผลิตภัณฑ์ของคุณสามารถแก้ไขได้	เป็นเรื่องยากที่จะหารองเท้าสวยๆ ทันสมัย ​​ราคาไม่แพง	ยากที่จะหารองเท้าที่ใส่สบายและสวยงาม แต่ไม่ใช่รองเท้าผ้าใบ	ยากที่จะหารองเท้าส้นสูงที่สวมใส่สบายและมีคุณภาพสูง
ความฝันและความปรารถนา	อยากได้รองเท้าสวยๆ ราคาไม่แพง ใส่สบาย เท่กว่าเพื่อน	ฉันต้องการให้รองเท้าสำหรับทุกวันสวมใส่เป็นเวลานานและดูหรูหรา	อยากดู 100 และรองเท้าควรพูดถึงสถานะที่สูงของเธอ
ความกลัว	รองเท้าผ้าใบใหม่นั้นจะทำให้เพื่อนร่วมชั้นหัวเราะ	ว่ารองเท้าใหม่จะไม่สบายพอเพราะเธอต้องเดินเยอะ	ถูเท้าของคุณด้วยรองเท้าใหม่ก่อนการประชุมที่สำคัญ

แม้ว่าคุณจะยังไม่มีฐานลูกค้าแต่คุณก็สามารถนั่งคิดเองแล้วตอบคำถามเหล่านี้ได้ คำถามง่ายๆ. ในการกำหนดกลุ่มเป้าหมายของคุณ ให้ไปที่กลุ่มและฟอรัมที่ผู้บริโภคที่มีศักยภาพของคุณอาศัยอยู่ ที่นั่นคุณจะพบคำอธิบายมากมายเกี่ยวกับปัญหาและความเจ็บปวดโดยทั่วไปของลูกค้า สิ่งนี้จะช่วยให้เขียนอวตารได้แม่นยำยิ่งขึ้น

ตัวอย่างภาพถ่ายบุคคลกลุ่มเป้าหมายของร้านกาแฟ Starbucks

ลองดูตัวอย่างการแบ่งกลุ่มผู้ชม พาร้านกาแฟสตาร์บัคชื่อดังระดับโลก พวกเขาเสนอกาแฟคั่วดีๆ ให้กับลูกค้า (คุณสามารถพกติดตัวหรือดื่มในร้านกาแฟได้) แซนด์วิชและเค้ก ชา ร้านกาแฟเหล่านี้โดดเด่นด้วยราคา (สูงกว่าตลาดทั่วไป) คุณภาพสินค้า และบรรยากาศสบายๆ ที่พิเศษ ร้านกาแฟมีโซฟานั่งสบายสำหรับการสังสรรค์ที่เป็นมิตร และ Wi-Fi ฟรี

กลุ่มเป้าหมายของร้านกาแฟเหล่านี้คือคนหนุ่มสาว แต่เพื่อให้เฉพาะเจาะจงยิ่งขึ้น:

• นักเรียน: ที่นี่คุณสามารถดื่มกาแฟ ทานของว่างได้อย่างรวดเร็ว และระหว่างนั้นก็ออนไลน์และเตรียมตัวสำหรับชั้นเรียน
• หญิงสาวที่มาพบปะสังสรรค์กับแฟนสาวในช่วงสุดสัปดาห์หรือหลังเลิกงาน บรรยากาศสบาย ๆ ของร้านกาแฟเอื้อต่อการสนทนาที่อบอุ่น Starbucks ก็มีเค้กแสนอร่อยและมีเครื่องดื่มลดน้ำหนักแยกต่างหาก
• นักธุรกิจ นักแปลอิสระ ผู้เชี่ยวชาญด้านไอที - ที่ไหนอีกถ้าไม่ใช่ที่นี่ คุณสามารถพบปะกับลูกค้าหรือหุ้นส่วนได้หรือไม่? ใช่ และทำงาน "นอกบ้าน" ก็มี Wi-Fi ฟรี นำแล็ปท็อปติดตัวไปด้วย และคุณสามารถนั่งและสร้างสรรค์ได้

อย่างที่คุณเห็น ร้านกาแฟเหล่านี้นำเสนอผลิตภัณฑ์พิเศษและบริการเพิ่มเติมสำหรับแต่ละกลุ่มกลุ่มเป้าหมาย นี่คือความลับของความสำเร็จของพวกเขา และ ราคาสูงห้ามรบกวนโดยเด็ดขาด

กลุ่มเป้าหมาย(CA) คือกลุ่มบุคคลที่มุ่งเป้าไปที่การโฆษณา หรือกลุ่มผู้ใช้ที่สนใจข้อมูลบางอย่าง

กล่าวอีกนัยหนึ่ง คำจำกัดความของกลุ่มเป้าหมายหมายถึงบุคคลที่มีความต้องการที่พึงพอใจจากผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณ คนเหล่านี้มีบางอย่างที่เหมือนกันหรือคล้ายกันอย่างแน่นอน: ลักษณะเฉพาะ (ประชากร ภูมิศาสตร์ เศรษฐกิจ ฯลฯ) การรับรู้และทัศนคติต่อคุณภาพของผลิตภัณฑ์/บริการ แรงจูงใจในการซื้อ วิธีการผลิต และสถานที่ซื้อ

การเพิกเฉยต่อกลุ่มเป้าหมายมักจะนำไปสู่ต้นทุนการส่งเสริมการขายที่เพิ่มขึ้น หรือที่แย่กว่านั้นคือนำไปสู่ความล้มเหลวของผลิตภัณฑ์ในตลาด

กลุ่มเป้าหมายของเว็บไซต์

นี่คือกลุ่มผู้เยี่ยมชมโครงการที่ได้รับประโยชน์จากเนื้อหา ทรัพยากรบนเว็บมุ่งเน้นไปที่ส่วนของผู้ใช้นี้

ตามกรอบเวลา ผู้ชมของไซต์คือ:

• ขีดสุด- จำนวนการเข้าชมทั้งหมด
• คงที่- ผู้เยี่ยมชมที่เยี่ยมชมเว็บไซต์เป็นระยะ
• ไม่สม่ำเสมอ- ไปมาหลายครั้งแล้ว แต่ไม่ได้มาเป็นแขกประจำ
• คล่องแคล่ว- ใช้เวลาบนเพจมากกว่าหนึ่งชั่วโมงต่อสัปดาห์
• เป้า.

กลุ่มเป้าหมายเป็นแนวคิดพื้นฐานในการโปรโมตเว็บไซต์ ประสิทธิผลของการส่งเสริมการขายและการเพิ่มประสิทธิภาพกลไกค้นหาของโครงการเว็บขึ้นอยู่กับผู้บริโภคที่ดึงดูด เนื่องจากกลยุทธ์การส่งเสริมการขายนั้นถูกสร้างขึ้นบนพื้นฐานของการตั้งค่า ความสามารถ และความต้องการของกลุ่มเป้าหมาย

นี้เป็นอย่างมาก องค์ประกอบที่สำคัญเนื่องจากข้อเสนอที่เหมาะสมกับความต้องการของกลุ่มเป้าหมายโดยตรงนั้นขึ้นอยู่กับปริมาณรายละเอียดและคุณภาพของภาพบุคคล ยิ่งมีคุณสมบัติมากเท่าไรก็ยิ่งมีโอกาสประสบความสำเร็จมากขึ้นเท่านั้น

สำหรับการรวบรวมจะใช้โครงร่างของสัญญาณที่คล้ายกันต่อไปนี้ซึ่งควรคำนึงถึง:

• ข้อมูลประชากร - เพศ อายุ สถานภาพสมรส อาชีพ สัญชาติ
• ภูมิศาสตร์ - ที่ตั้งของภูมิภาคและพลวัตของการพัฒนา ประชากร ภูมิอากาศ การเข้าถึงสื่อ ฯลฯ
• เศรษฐกิจ - ระดับรายได้, การจ้างงาน;
• จิตวิทยา - ลักษณะนิสัย อารมณ์ วิถีชีวิต ตำแหน่งชีวิต ฯลฯ

นอกจากนี้ยังมีพารามิเตอร์เพิ่มเติมสำหรับการรวบรวมภาพบุคคล: วรรณกรรมที่ชื่นชอบ ประเภทภาพยนตร์ ยี่ห้อรถยนต์ กีฬาที่ชื่นชอบ ร้านกาแฟ ปัญหาสุขภาพที่อาจเกิดขึ้น ฯลฯ การใช้พารามิเตอร์เพิ่มเติมในคำอธิบายภาพบุคคลจะครอบคลุมกลุ่มผู้ซื้อที่แคบลงซึ่งจะสนใจอย่างไม่ต้องสงสัย เสนอ.

CA เกิดขึ้น แคบและ กว้าง. ตัวอย่างเช่น ผู้ชื่นชอบไอศกรีมเป็นกลุ่มผู้ชมในวงกว้าง และผู้ชื่นชอบไอศกรีมช็อกโกแลตใส่นมข้นเป็นกลุ่มผู้ชมในวงแคบ ยิ่งคำอธิบายภาพบุคคลยิ่งคลุมเครือมากขึ้นเท่านั้น เนื่องจากเป็นการยากที่จะเน้นลักษณะเด่นชัดของผู้บริโภค

ดังนั้นจึงไม่สมเหตุสมผลเลยที่จะเน้นไปที่กลุ่มเป้าหมายในวงกว้างโดยเฉพาะ

ภาพที่เป็นแบบอย่างไม่เพียงแต่รวมถึงผู้บริโภคในปัจจุบันเท่านั้น แต่ยังรวมถึงผู้บริโภคที่มีศักยภาพด้วย

กำหนดกลุ่มเป้าหมายอย่างไร

ในการรับข้อมูลเกี่ยวกับกลุ่มเป้าหมาย จะใช้สิ่งต่อไปนี้:

• การตั้งคำถาม
• กำลังสัมภาษณ์
• แบบสำรวจ

ข้อมูลสามารถพบได้ในโซเชียลเน็ตเวิร์ก บล็อก และฟอรัมเดียวกัน ด้วยวิธีนี้โดยไม่เสียเวลา ต้นทุนขั้นต่ำคุณสามารถแบ่งกลุ่มผู้ชมของคุณได้อย่างง่ายดาย อย่างไรก็ตาม ควรเข้าใจว่าความคิดเห็นของสิ่งที่เรียกว่าเสียงข้างน้อยอาจไม่ตรงกับคนส่วนใหญ่ที่เงียบงัน

วิธีค้นหากลุ่มเป้าหมาย

มีวิธีการที่ใช้การค้นหาคำตอบสำหรับคำถาม 5 ข้อ คือ อะไร ใคร ทำไม เมื่อไหร่ และที่ไหน? คำตอบสำหรับคำถามเหล่านี้ให้คำอธิบายที่ชัดเจนเกี่ยวกับ TA

• สร้างบ้าน
• ซ่อมแซมบ้านเครื่องสำอาง
• การติดตั้งหลังคา

• ครอบครัวที่ต้องการซื้อบ้านเป็นของตัวเอง
• ครอบครัวที่ต้องการอยู่นอกเมือง
• ครอบครัวที่มีลูก

ทำไม

• ความเร็วของงานก่อสร้าง
• โอกาสในการประหยัดงบประมาณ
• โอกาสในการได้รับบริการแบบครบวงจรแบบครบวงจร
• การจัดทำสัญญา
• ความเป็นไปได้ที่จะได้รับการรับประกัน

เมื่อไร?

• ในช่วงโปรโมชั่นและส่วนลด
• หลังจากได้รับการตอบรับเชิงบวก

• หน้า Landing Page
• โครงการเว็บ
• สื่อสังคม

กลุ่มเป้าหมาย ตัวอย่าง

ตัวอย่างที่ 1. พนักงานต้อนรับของร้านเสริมสวยที่มาเยี่ยมได้ลงทุนงบประมาณจำนวนมากในการพิมพ์นามบัตรและแผ่นพับซึ่งแจกให้กับผู้คนที่เดินผ่านไปมา เป็นผลให้มีการโทรเพียงเล็กน้อยที่ต้นทุนการโฆษณาไม่สมเหตุสมผล

มีทางเดียวเท่านั้นที่จะออกจากสถานการณ์นี้ - เพื่อพิจารณาว่าใครต้องการบริการด้านความงามบนท้องถนน หลังจากทำการวิเคราะห์แล้ว ก็พบภาพของลูกค้าดังต่อไปนี้:

• เจ้าสาว;
• ผู้หญิงที่ดูแลเด็ก (ลาคลอดบุตร);
• ผู้คนที่อาศัยอยู่ในเขตชานเมืองหรือในพื้นที่ห่างไกลของเมือง

พนักงานร้านเสริมสวยทิ้งข้อมูลไว้ในร้านจัดงานแต่งงาน โรงเรียนอนุบาล โรงเรียน และสร้างกลุ่มในโซเชียลเน็ตเวิร์กแห่งใดแห่งหนึ่ง

การโต้ตอบกับกลุ่มเป้าหมายเกิดผล: มีการตอบรับที่มีคุณภาพ หลังจากนั้นไม่นาน ปรากฏว่ามีการบันทึกกระแสลูกค้าที่ใหญ่ที่สุดผ่านทางโซเชียลเน็ตเวิร์ก ดังนั้นการเน้นทั้งหมดจึงมุ่งไปที่วิธีการโต้ตอบกับลูกค้าด้วยวิธีนี้

จากนี้จึงจำเป็นต้องดำเนินการแบ่งส่วนและวิเคราะห์กลุ่มเป้าหมายแม้ในกระบวนการเกิดของแคมเปญโฆษณา

ตัวอย่างที่ 2. โปรไฟล์ผู้บริโภคตามพารามิเตอร์เฉพาะ เช่น ข้อมูลประชากร ภูมิศาสตร์ เศรษฐกิจ และจิตวิทยา

ผู้ซื้อเสื้อผ้าดีไซเนอร์:

1. มาเรียอายุ 28 ปี.
2. อาศัยอยู่ในเคียฟ
3. สถานภาพทางครอบครัว: แต่งงานแล้ว.
4. อาชีพตำแหน่ง ค่าจ้าง: ผู้จัดการ 10,000 UAH
5. ความต้องการและความต้องการ: มาเรียชอบโดดเด่น อยากสวมชุดที่พิเศษและสวยงาม เธอชอบสินค้าจากดีไซเนอร์และไม่รังเกียจที่จะอวดสินค้าเหล่านี้แก่เพื่อนร่วมงานและเพื่อนๆ

ตัวอย่างที่ 3. CA สามารถเป็นแบบหลัก ทางอ้อม และอุปกรณ์ต่อพ่วง

ผู้บริโภคหลักคือลูกสาวซึ่งขอให้แม่ซื้อตุ๊กตาแบบโต้ตอบได้ แม่ตกลงจะซื้อของเล่นหากพ่อให้เล่นต่อไป ในทางกลับกัน พ่อและแม่ก็รีบไปขอคำแนะนำจากป้าลิลลี่ซึ่งซื้อตุ๊กตาแบบเดียวกันให้ลูกสาวของเธอแล้ว

ทุกคนในเครือนี้ไม่ทางใดก็ทางหนึ่งทำหน้าที่เป็นผู้ซื้อ แต่แต่ละคนต้องการ แนวทางที่แตกต่างและเครื่องมือต่างๆในการถ่ายทอดข้อมูลเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ (ตุ๊กตา)

ผล

การรู้ความต้องการของผู้ชมเป็นกุญแจสำคัญในการโปรโมตหน้าเว็บให้ประสบความสำเร็จ ลดต้นทุนการโฆษณา และความสามารถในการออกแบบการพัฒนาเพิ่มเติม

ภาพของกลุ่มเป้าหมายสามารถเปลี่ยนแปลงได้ ดังนั้นจึงต้องสร้างใหม่หรือแก้ไขก่อนแคมเปญโฆษณาครั้งต่อไป

พบข้อผิดพลาดทางไวยากรณ์ในข้อความหรือไม่ โปรดแจ้งผู้ดูแลระบบเกี่ยวกับเรื่องนี้: เลือกข้อความและกดปุ่มลัด Ctrl+ป้อน