SOSTAC เป็นเครื่องมือที่ใช้กันอย่างแพร่หลายสำหรับการตลาดและการวางแผนธุรกิจ เป็นหนึ่งในโมเดลการตลาดที่ได้รับความนิยมมากที่สุดที่ยืนหยัดมาได้ยาวนาน
ในบทความนี้ คุณจะได้เรียนรู้วิธีพัฒนาแผนการตลาดเพื่อโปรโมตบริษัทโดยใช้โมเดล SOSTAC
กรอบงาน SOSTAC® สร้างขึ้นในช่วงทศวรรษ 1990 โดยผู้เขียนและผู้บรรยาย PR Smith โดยได้รับชื่อเสียงที่ดีในหมู่หน่วยงานต่างๆ ใช้เป็นพื้นฐานโดยตัวแทนธุรกิจขนาดต่างๆ รวมถึงผู้ประกอบการสตาร์ทอัพหรือองค์กรระหว่างประเทศทั่วโลก
แผนการตลาดของ SOSTAC กล่าวถึงประเด็นสำคัญ 6 ประการ ได้แก่
ขั้นตอนที่ 1 การวิเคราะห์สถานการณ์ปัจจุบัน
ขั้นตอนแรกของการวางแผนการตลาดคือการวิเคราะห์สถานการณ์ปัจจุบัน นี่คือภาพรวมของโครงการของคุณ - คุณเป็นใคร ทำอะไร และยอดขายออนไลน์เกิดขึ้นได้อย่างไร รวมถึงพิจารณาปัจจัยภายนอกและภายในที่ส่งผลต่อธุรกิจของคุณด้วย
ส่วนนี้มีวัตถุประสงค์เพื่อวาดภาพทั่วไปของโครงการของคุณ เมื่อต้องการทำเช่นนี้ พิจารณาคำถามต่อไปนี้:
- ลูกค้าของคุณในวันนี้คือใคร (สร้างภาพเหมือนของกลุ่มเป้าหมายและอวาตาร์ของพวกเขา)
- : จุดแข็ง จุดอ่อน โอกาส หรือภัยคุกคามต่อทั้งองค์กรคืออะไร?
- ดำเนินการวิเคราะห์คู่แข่ง คู่แข่งของคุณคือใคร? พวกเขาสร้างการแข่งขันได้อย่างไร (เช่น ราคา ผลิตภัณฑ์ การบริการลูกค้า ชื่อเสียง)? อะไรคือความแตกต่างที่สำคัญของคุณ?
- จัดทำรายการช่องทางการได้มาซึ่งลูกค้าทั้งหมดที่คุณใช้ และความสำเร็จของแต่ละช่องทางสำหรับองค์กรของคุณ อะไรทำงานได้ดีและสิ่งไหนไม่ได้ผล?
ด้านล่างนี้เราจะมาดูตัวอย่างการวิเคราะห์กลุ่มเป้าหมายอย่างละเอียดยิ่งขึ้น
กลุ่มเป้าหมาย
ส่วนนี้ควรวิเคราะห์ว่าใครคือกลุ่มเป้าหมายของคุณ นี่เป็นสิ่งสำคัญที่จะต้องนำเสนอลูกค้าปัจจุบันของคุณอย่างชัดเจน และทำความเข้าใจว่าจริงๆ แล้วคุณกำหนดเป้าหมายไปที่ใคร หากคุณทำงานในสภาพแวดล้อมที่มีการแข่งขัน ลองคิดดูว่าข้อเสนอเฉพาะของคุณ () คืออะไร ถ้าคุณมี
การปรับเปลี่ยนในแบบของลูกค้าช่วยให้คุณเห็นลูกค้าที่มีอยู่และเข้าใจแรงจูงใจในการซื้อของพวกเขา การสร้างยังช่วยให้คุณเอาชนะอุปสรรคต่อลูกค้าใหม่ได้อีกด้วย หากต้องการสร้างชุดภาพประจำตัว ให้เปรียบเทียบและวิเคราะห์ข้อมูลระบบ CRM ที่มีอยู่และประวัติคำสั่งซื้อ จากนั้นสร้างภาพโปรไฟล์ของลูกค้าปัจจุบันตามข้อมูลนั้น
สำหรับการซื้อขายออนไลน์ ข้อมูลที่คุณอาจต้องการพิจารณาจากข้อมูลระบบ CRM ของคุณอาจรวมถึง:
- เพศ ชาย/หญิง คิดเป็นกี่เปอร์เซ็นต์?
- โปรไฟล์อายุ - อายุเฉลี่ยคือเท่าใด และมีขอบเขตในการพัฒนาหมวดหมู่กลุ่มอายุหรือไม่
- ข้อมูลสถานที่/ที่อยู่ - เปอร์เซ็นต์ของลูกค้าที่อาศัยอยู่ในและนอกภูมิภาคของคุณ
- ประวัติการซื้อ สร้างภาพที่ชัดเจนยิ่งขึ้นเกี่ยวกับประวัติการซื้อ การสั่งซื้อโดยเฉลี่ย แนวโน้มความชอบของแบรนด์ และสินค้าที่เรียงลำดับตามขนาด เป็นต้น
- วิธีการชำระเงินสำหรับการซื้อ (เช่น บัตรเครดิตหรือบัตรเดบิตเมื่อได้รับ)
- เส้นทางที่ใช้ในการจัดซื้อ คุณเคยซื้อสินค้าผ่านเครื่องมือค้นหา จดหมายข่าวทางอีเมล เว็บไซต์พันธมิตร หรือการโฆษณาตามบริบทหรือไม่
- ความถี่. มีการซื้อบ่อยแค่ไหน?
จากข้อมูลเหล่านี้ เราจะไปยังขั้นตอนที่สอง เราจำเป็นต้องเปลี่ยนข้อมูลนี้เป็นข้อมูลส่วนบุคคลเพิ่มเติมที่สามารถเกี่ยวข้องกับองค์กรของคุณได้
การสร้างอวตารของลูกค้า
ตัวอย่างเช่น เราได้รวบรวมข้อมูลเกี่ยวกับกลุ่มเป้าหมาย และตอนนี้พิจารณาอวาตาร์สองตัวสำหรับร้านเสื้อยืดออนไลน์สมมติ:
อวตาร A - Sergey:
Sergey เป็นมืออาชีพเขาอายุ 28 ปีเขาเช่าอพาร์ทเมนต์ในมอสโกเขาเป็นปริญญาตรีที่มีรายได้สูง เขามีความหลงใหลในฟุตบอลมาก เขาชอบที่จะแสดงการสนับสนุนสโมสรฟุตบอลโดยการซื้อเสื้อแฟนตัวใหม่จากร้านค้าออนไลน์ทุกปี
สะดวกกว่าสำหรับ Sergei ในการสั่งซื้อออนไลน์และสื่อสารโดยใช้โซเชียลเน็ตเวิร์ก โดยเขาจะติดตามข่าวสารล่าสุดในโลกฟุตบอลและการเปิดตัวผลิตภัณฑ์ฟุตบอล เนื่องจากฟุตบอลโลกเปิดโอกาสให้แนะนำคอลเลกชันเสื้อของแฟนบอลต่างชาติ จึงทำให้บริษัท X สามารถติดต่อเซอร์เกย์ และเสนอเสื้อของแฟนบอลต่างชาตินอกเหนือจากเสื้อสโมสรตัวโปรดของเขา
สถานการณ์จำลองการโต้ตอบของอวตาร A กับร้านค้าออนไลน์:
Sergei อ่านข่าวล่าสุดเกี่ยวกับฟุตบอลโลกในบล็อกฟุตบอลที่เขาชื่นชอบ เขาสังเกตเห็นว่าบล็อกดังกล่าวเสนอโปรโมชันพิเศษ - คุณสามารถสั่งซื้อเสื้อยืดฟุตบอลโลกจากบริษัท X และรับส่วนลด 10% โดยไปที่ลิงก์ไปที่ www.vash-magazin.ru/worldcup Sergey ตามลิงก์และไปสิ้นสุดที่เว็บไซต์ของบริษัท X ซึ่งให้ตัวเลือกเสื้อยืดแก่เขาพร้อมส่วนลดพิเศษ 10% เขาเลือกเสื้อยืดตามขนาดของเขาและดำเนินการซื้อให้เสร็จสิ้นโดยใช้บัตรเครดิต
อวตาร B - คัทย่า:
คัทย่าเป็นมืออาชีพ เธออายุ 33 ปี กำลังมีแฟนแล้ว Katya ชอบติดตามเทรนด์แฟชั่นล่าสุดและสะดวกสำหรับเธอในการสั่งซื้อสินค้าในร้านค้าออนไลน์ที่เธอชื่นชอบ แฟนของเธอเป็นแฟนฟุตบอลตัวยง เขาชอบติดตามแฟชั่นฟุตบอลและซื้อเสื้อยืดแฟนตัวใหม่ที่มีภาพลักษณ์ของทีมโปรดของเขา คัทย่าอาจเผชิญกับกระแสฮือฮารอบฟุตบอลโลก สิ่งนี้จะกระตุ้นให้เธอไปซื้อของที่บริษัท X สำหรับแฟนของเธอ เธอจะซื้อสินค้าที่มีทีมที่พวกเขาจะสนับสนุนในระหว่างการแข่งขัน
สถานการณ์การโต้ตอบระหว่างอวตาร B และร้านค้าออนไลน์:
คัทย่าได้รับอีเมลจากหนึ่งในร้านค้าออนไลน์ที่เธอต้องการ จดหมายนี้รวมถึงการส่งเสริมการขายทางการตลาดสำหรับบริษัท X - การโฆษณาที่เสนอให้สั่งซื้อเสื้อยืดฟุตบอลโลกโดยใช้รหัสส่งเสริมการขาย เธอตัดสินใจว่านี่จะเป็นของขวัญที่ดีสำหรับแฟนของเธอและไปที่เว็บไซต์ www.vash-magazin.ru เธอไม่แน่ใจว่าควรสั่งซื้อเสื้อยืดทีมตัวไหน จึงโทรติดต่อฝ่ายบริการลูกค้า เธออธิบายสถานการณ์ของเธอกับที่ปรึกษาฝ่ายขายและสั่งซื้อเสื้อยืดของแฟนๆ ทางโทรศัพท์
วิธีนี้จะทำให้คุณมีภาพที่มีรายละเอียดของลูกค้าและสามารถเตรียมแคมเปญโฆษณาที่เหมาะสมสำหรับพวกเขาได้ ขั้นแรก คุณสามารถสร้างรูปประจำตัวของลูกค้าได้ 2-3 รูปสำหรับกลุ่มผลิตภัณฑ์ที่คล้ายคลึงกันแต่ละกลุ่ม
ขั้นที่ 2 การตั้งเป้าหมาย
ขั้นตอนที่สองของระบบแผนการตลาดของคุณควรมุ่งเน้นไปที่เป้าหมายของคุณ เมื่อคุณกำหนดเป้าหมายได้แล้ว สิ่งสำคัญคือต้องทำให้เป้าหมายมีความแม่นยำและไม่คลุมเครือที่สุดเท่าที่จะเป็นไปได้ เมื่อต้องการทำเช่นนี้ เป้าหมายต้องเป็นไปตามประเด็นต่อไปนี้:
- ความจำเพาะ. คุณวางแผนที่จะดำเนินการตามตัวบ่งชี้เฉพาะใดภายในเป้าหมายที่กำหนด
- ความสามารถในการวัดผล คุณวางแผนที่จะวัดประสิทธิผลอย่างไร? จะได้รับการตรวจสอบผ่านการวิเคราะห์เชิงปริมาณหรือเชิงคุณภาพหรือไม่ เป็นต้น
- ความสามารถในการเข้าถึง โดยหลักการแล้ว คุณสามารถบรรลุเป้าหมายดังกล่าวได้ในอนาคตอันใกล้นี้หรือไม่?
- ที่เกี่ยวข้องและสมจริง ในกรณีนี้ เมื่อพัฒนาแผนการตลาด เราหมายถึงความเป็นไปได้ในการบรรลุเป้าหมายนี้อย่างแม่นยำด้วยเครื่องมือทางการตลาด ไม่ใช่ด้วยการพัฒนา เป็นต้น
- จำกัดเวลา. คุณได้กำหนดระยะเวลาเฉพาะสำหรับงานให้แล้วเสร็จหรือไม่?
ตัวอย่างเช่น ถ้าเรากลับมาที่ร้านขายเสื้อยืดออนไลน์สมมติของเรา เราก็สามารถสร้างเป้าหมายต่อไปนี้ได้:
- เป้าหมาย 1. การมีส่วนร่วม: เพิ่มจำนวนลูกค้าปัจจุบันที่ให้บริการผ่านร้านค้าออนไลน์ 50% ภายในเดือนกรกฎาคม 2017
- เป้าหมาย 2. แรงดึงดูด: เพิ่มการรับรู้ถึงแบรนด์ในช่วงเดือนเมษายน 2560 ถึงกรกฎาคม 2560 วัดพารามิเตอร์ผ่านการวิเคราะห์ของ Google
- เป้าหมาย 3: การมีส่วนร่วม: เพิ่มความถี่ของอีเมลจากหนึ่งอีเมลต่อไตรมาสเป็นหนึ่งอีเมลต่อสัปดาห์ตั้งแต่เดือนพฤษภาคม 2017 ถึงกรกฎาคม 2017
ขั้นที่ 3 กลยุทธ์ในการบรรลุเป้าหมาย
กลยุทธ์พูดถึงวิธีที่คุณจะบรรลุเป้าหมาย นี่เป็นแนวคิดทั่วไปของการบรรลุเป้าหมาย
เมื่อใช้ร้านเสื้อยืดออนไลน์เป็นตัวอย่าง เราจะพิจารณาว่าคำถามใดที่ต้องตอบในบล็อกกลยุทธ์ของแผนการตลาดของคุณ
เป้าหมายที่ 1 คือการเพิ่มการรับรู้ถึงแบรนด์ระหว่างเดือนเมษายน 2017 ถึงกรกฎาคม 2017 โดยวัดผ่านการวิเคราะห์ของ Google
จำเป็นต้องเพิ่มการแสดงตนของแบรนด์ในช่องออนไลน์บางช่องที่กำหนดเป้าหมายผู้ชมแฟนฟุตบอล
- เส้นทางสู่ตลาดที่คุ้มค่าที่สุดคืออะไร?
- มีลูกค้าหลักของเราในช่องเหล่านี้หรือไม่?
- เราจะได้รับความสนใจจากลูกค้ามากขึ้นได้จากที่ไหน?
ศึกษาคู่แข่งของคุณ ทำความเข้าใจว่าเครื่องมือทางการตลาดออนไลน์ใดที่พวกเขาทำและไม่ใช้งาน และใช้ประโยชน์จากผู้ที่เข้ามาเคลื่อนไหวรายแรก
เป้าหมายที่ 2 คือการเพิ่มจำนวนลูกค้าปัจจุบันที่ให้บริการผ่านบัญชีออนไลน์ 50% ภายในเดือนกรกฎาคม 2017
วิเคราะห์ฐานลูกค้าปัจจุบันของคุณ และวิธีที่พวกเขาโต้ตอบกับร้านค้าออนไลน์ของคุณ
เป้าหมาย 3 คือการเพิ่มความถี่ของอีเมลจากหนึ่งอีเมลต่อไตรมาสเป็นหนึ่งอีเมลต่อสัปดาห์ตั้งแต่เดือนพฤษภาคม 2017 ถึงกรกฎาคม 2017
- ปัจจุบันบริษัทมีปฏิสัมพันธ์กับสมาชิกอย่างไร?
- คู่แข่งของคุณคือใคร และพวกเขาส่งจดหมายอย่างไร?
คำตอบสำหรับคำถามเหล่านี้จะช่วยให้คุณกำหนดกลยุทธ์ในการบรรลุเป้าหมายได้
ด่าน 4 กลยุทธ์เพื่อให้บรรลุเป้าหมาย
กลยุทธ์ประกอบด้วยเครื่องมือเฉพาะที่คุณวางแผนจะใช้เพื่อให้บรรลุเป้าหมายของแผนการตลาดของคุณ เมื่อคุณเขียนกลยุทธ์ คุณจะอธิบายแต่ละกลยุทธ์โดยละเอียดมากขึ้น รวมถึง KPI เฉพาะสำหรับแต่ละกลยุทธ์
ในตัวอย่างร้านขายเสื้อยืด สมมติว่าเราได้เลือกกลยุทธ์สามประการเพื่อใช้กลยุทธ์เหล่านี้: SEO, การโฆษณาตามบริบท และการตลาดผ่านอีเมล
กลยุทธ์ที่ 1 - SEO
เมื่อวิเคราะห์คู่แข่ง พบว่าข้อเสียเปรียบหลักประการหนึ่งของบริษัท X คืองบประมาณการตลาดที่มีเพียงเล็กน้อย อย่างไรก็ตาม การเพิ่มประสิทธิภาพกลไกค้นหาเว็บไซต์ช่วยให้บริษัทมีการแข่งขัน
เพื่อให้เข้าใจถึงผลกระทบเชิงบวกที่ SEO สามารถมีได้ในการเพิ่มการรับรู้ถึงแบรนด์ในตลาดเป้าหมายของคุณ จึงจำเป็นต้องดำเนินการวิจัยคำหลัก
กลยุทธ์ 2 - จ่ายต่อคลิก - การโฆษณาตามบริบท
เช่นเดียวกับ SEO การวิจัยคำหลักจะช่วยให้คุณทราบว่าคุณต้องการงบประมาณเท่าใดในการโฆษณา PPC คู่แข่งส่วนใหญ่ของคุณไม่ได้ใช้คำหลักมากนักในการโฆษณา ดังนั้นนี่คือจุดที่คุณจะได้ประโยชน์ นอกจากนี้ยังช่วยเพิ่มการรับรู้ถึงแบรนด์
กลยุทธ์ 3 – การตลาดผ่านอีเมล
มีความจำเป็นต้องพัฒนากลยุทธ์การตลาดผ่านอีเมลเพื่อให้ฐานลูกค้าปัจจุบันของคุณจะได้รับข้อความเป็นประจำ กลยุทธ์ที่จะใช้จะมีตัวเลือกสำหรับสิ่งที่ควรรวมอยู่ในเนื้อหาของอีเมลเพื่อให้แน่ใจว่าคุณได้รับการคลิกเพียงพอไปยังไซต์และการแปลงเป็นการซื้อ
กลยุทธ์นี้จะเกี่ยวข้องกับการใช้ประโยชน์จากฐานลูกค้าที่มีอยู่ของคุณและสนับสนุนให้พวกเขารับสมัครเพื่อนและเพื่อนร่วมงานเพื่อเข้าร่วมจดหมายข่าวรายสัปดาห์ของคุณ
ขั้นที่ 5: การกระทำ
ขั้นตอนที่ห้าของระบบการวางแผนการตลาดของคุณมุ่งเน้นไปที่วิธีนำแผนของคุณไปสู่การปฏิบัติ ส่วนการดำเนินการครอบคลุมถึงสิ่งที่ต้องทำในแต่ละกลยุทธ์ที่ระบุไว้ในส่วนก่อนหน้าของแผน SOSTAC เพื่อให้บรรลุเป้าหมาย
เพื่อให้บรรลุเป้าหมายข้างต้น เราได้ระบุกลยุทธ์ 3 ประการ ตอนนี้เราจะแสดงตัวอย่างการดำเนินการที่จำเป็นในการนำกลยุทธ์แต่ละอย่างไปใช้
นี่ไม่ใช่รายการที่ครบถ้วนสมบูรณ์ แต่ให้ตัวอย่างและคำอธิบายโดยย่อเกี่ยวกับสิ่งที่ควรพิจารณา:
การดำเนินการสำหรับกลยุทธ์ 1: SEO
- การวิเคราะห์คำหลัก เรากำหนดเป้าหมายคำหลักอะไร?
- การเพิ่มประสิทธิภาพหน้า เราต้องปรับหน้าเว็บไซต์ให้เหมาะสมสำหรับข้อความค้นหาที่สำคัญเพื่อให้แน่ใจว่ามีอันดับที่ดีขึ้นใน Yandex และ Google
- เนื้อหา - โพสต์บล็อกปกติในหัวข้อของเว็บไซต์
- การสร้างมวลลิงก์ สร้างกลุ่มเป้าหมายของไซต์ที่คุณสามารถโพสต์ข้อมูลเกี่ยวกับโครงการของคุณพร้อมลิงก์ไปยังโครงการได้
การดำเนินการสำหรับกลยุทธ์ 2: การโฆษณาตามบริบท
- การวิเคราะห์คำหลัก ข้อความค้นหาใดที่สามารถขับเคลื่อนการเข้าชมที่ทำกำไรได้
- งบประมาณ.
- หน้า Landing Page ผู้คนจะเข้าสู่หน้าใดเมื่อป้อนข้อความค้นหาบางอย่าง
การดำเนินการสำหรับกลยุทธ์ 3: การตลาดผ่านอีเมล
- สร้างสคริปต์อีเมลสำหรับการดำเนินการต่างๆ บนไซต์ (สมัครสมาชิก ซื้อ)
- การสร้างรายงานเพื่อวิเคราะห์การมีส่วนร่วมของสมาชิกในจดหมายข่าว
- การวิเคราะห์ความสามารถในการทำกำไรทางไปรษณีย์
ขั้นตอนที่ 6 ติดตามผล
ขั้นตอนสุดท้ายของการวางแผนคือเพื่อให้แน่ใจว่าคุณสามารถตรวจสอบและประเมินผลการปฏิบัติงานของคุณในอนาคตตามเป้าหมายที่ตั้งไว้ในขั้นตอนที่สอง
พิจารณาว่าควรกำหนดกลยุทธ์ใดที่เชื่อมโยงกับเป้าหมายของคุณ และตั้งค่าการรายงานรายสัปดาห์หรือรายเดือนเพื่อให้แน่ใจว่าคุณมาถูกทางเพื่อบรรลุเป้าหมาย
อเล็กซานเดอร์ คัปต์ซอฟ
เวลาในการอ่าน: 11 นาที
เอ เอ
การสร้างกลุ่มผู้ซื้อที่มั่นคง การค้นหากลุ่มเฉพาะในตลาด การปราบปรามคู่แข่ง การสร้างชื่อเสียงที่ดี นี่ไม่ใช่รายการปัญหาทั้งหมดที่ผู้ประกอบการต้องแก้ไข หากไม่มีแผนการตลาดที่ชัดเจน แทบจะเป็นไปไม่ได้เลยที่จะบรรลุความต้องการผลิตภัณฑ์ที่มั่นคง การจดจำแบรนด์ และลูกค้าประจำจำนวนมาก จะจัดทำเอกสารสำคัญนี้อย่างถูกต้องสำหรับธุรกิจใด ๆ ได้อย่างไร?
แผนการตลาดของ บริษัท – คืออะไร?
ควรเข้าใจแผนการตลาดของบริษัทโดยให้รายละเอียดการดำเนินการทั้งหมดที่มุ่งเป้าไปที่การบรรลุตำแหน่งที่ดีที่สุดในตลาด ไม่ส่งผลกระทบต่อการผลิตและเทคโนโลยีในการดำเนินงานของบริษัท และส่งผลต่อประเด็นด้านการตลาดผลิตภัณฑ์และการทำกำไรเท่านั้น
การพัฒนาแผนการตลาดให้อะไรแก่บริษัท:
- ประการแรก กำหนดอย่างชัดเจนว่าจะต้องใช้เงินทุนส่วนใดในกิจกรรมทางการตลาด
- ประการที่สอง กำหนดนโยบายการส่งเสริมสินค้าและบริการเฉพาะประเภทในตลาด
- ประการที่สาม จัดทำกลยุทธ์และยุทธวิธีในการทำงานกับตลาดเป้าหมายรวมถึงขั้นตอนการตั้งราคา
- ที่สี่ สินค้าบางรายการ รายได้จากการขาย และกำไร
จุดสำคัญ: เนื่องจากแผนการตลาดสรุปรายละเอียดกิจกรรมการตลาดทั้งหมดและผลลัพธ์ที่คาดหวัง จึงสามารถตรวจสอบประสิทธิภาพของแนวทางบางอย่างในกิจกรรมของบริษัทในตลาดได้
ประเภทของแผนการตลาดของบริษัทและวัตถุประสงค์ในการจัดทำ
การแบ่งประเภทแผนการตลาดมีเกณฑ์หลายประการ ได้แก่
- ระยะเวลาของความถูกต้อง – เชิงกลยุทธ์ (มากกว่า 3 ปี), ยุทธวิธี (สูงสุด 3 ปี), ปฏิบัติการ (สูงสุด 1 เดือน)
- ความกว้างของความคุ้มครอง – วางแผนการหมุนเวียน การขาย กิจกรรมโฆษณา การวิจัยตลาดหรือบูรณาการ (แผนครอบคลุม)
- ความลึกของการพัฒนา – รายละเอียดหรือทั่วไป
- ขอบเขตของกิจกรรม – แผนเป้าหมาย นโยบายการกำหนดราคา นโยบายผลิตภัณฑ์ การสื่อสารการตลาด การควบคุมและการตรวจสอบ การเงิน คลังสินค้า การสร้างคำสั่งซื้อ การจัดหา (โลจิสติกส์) ฯลฯ
แผนการตลาดเป็นเอกสารภายในที่จริงจังมากซึ่งมุ่งเน้นไปที่การบรรลุเป้าหมายบางประการ:
- การรักษาตำแหน่งของบริษัทในตลาด
- การพัฒนาและการนำผลิตภัณฑ์ใหม่ไปใช้
- ความครอบคลุมของช่องทางและกลุ่มใหม่ (ความหลากหลาย) ฯลฯ
จุดสำคัญ: เนื่องจากมีพื้นที่มากมายสำหรับการใช้แผนการตลาด จึงดูเหมือนว่าจำเป็นต้องจัดทำเอกสารแยกต่างหากสำหรับแต่ละเป้าหมาย เนื่องจากวิธีการและเครื่องมือสำหรับแต่ละเป้าหมายแตกต่างกัน
ควรจำไว้ว่าแผนการตลาดไม่ใช่แบบอะนาล็อกของแผนธุรกิจ ครอบคลุมเฉพาะประเด็นกิจกรรมของบริษัทในตลาดเท่านั้น
โครงสร้างและเนื้อหาของแผนการตลาดของบริษัท
แผนการตลาดเป็นเอกสารภายในที่ใช้สำหรับการตัดสินใจโดยฝ่ายบริหารของบริษัท แต่ก็มีโครงสร้างที่ค่อนข้างชัดเจน
การเตรียมการอาจใช้เวลาหลายเดือน เนื่องจากต้องใช้:
- รวบรวมข้อมูลเกี่ยวกับผู้ซื้อ
- ศึกษาอุปสงค์และอุปทานในตลาด
- คำจำกัดความของความได้เปรียบในการแข่งขัน
- การประเมินคู่แข่ง ฯลฯ
จุดสำคัญ: แผนการตลาดไม่ควรเป็นเพียง "การรวบรวมข้อเท็จจริง" แต่เป็นเอกสารที่มีการวิเคราะห์ คำแนะนำ และทางเลือกสำหรับงานต่อไปของบริษัทในตลาด
จะใช้เวลาทั้งหมด 3-4 เดือนในการวางแผนการตลาดในลักษณะนี้: 50% ของเวลาจะใช้เวลาในการรวบรวมข้อมูลที่จำเป็นทั้งหมด, 40% ในการวิเคราะห์และประเมินผล และเพียง 10% ในการสร้างเอกสารเอง
เพื่อไม่ให้เกิดข้อผิดพลาดในการจัดทำแผนการตลาดขอแนะนำให้เน้นที่โครงสร้างด้านล่าง:
1. สรุป - ส่วนนี้ประกอบด้วยคำอธิบายประเด็นหลักที่ระบุไว้ในแผนการตลาด ต้องเขียนเป้าหมายไว้ที่นี่และระบุวิธีที่จะบรรลุเป้าหมายไว้ ผลลัพธ์ที่คาดหวังของแผนก็ระบุไว้เช่นกัน
จุดสำคัญ: ในทางตรงกันข้าม ส่วนแรกของแผนการตลาดมักจะเขียนไว้ท้ายสุดเสมอ เนื่องจากเป็นบทสรุปของแผนการตลาดทั้งหมด
2. ภาพรวมตลาดและการคาดการณ์ - ส่วนนี้อธิบายตลาด (ขนาด โอกาสในการเติบโต แนวโน้ม คุณลักษณะ) และแสดงพฤติกรรมเฉพาะของผู้บริโภคและบริษัทคู่แข่งในตลาด สิ่งสำคัญคือต้องระบุจำนวนคู่แข่งในกลุ่มที่เลือก ส่วนแบ่งที่ครอบคลุม รวมถึงโอกาสการเติบโตของตลาด
3. การวิเคราะห์ SWOT และข้อได้เปรียบทางการแข่งขัน - ส่วนนี้จะวิเคราะห์จุดแข็งและจุดอ่อนของบริษัท ภัยคุกคาม และโอกาสในการดำเนินธุรกิจ
จากผลการรวบรวมการวิเคราะห์ SWOT นักการตลาดจะต้องกำหนด:
- ข้อได้เปรียบทางการแข่งขันหลักของบริษัท
- การวางตำแหน่งผลิตภัณฑ์ให้สัมพันธ์กับผู้บริโภค (ควรคาดการณ์ล่วงหน้า 3-5 ปี)
- มาตรการทางยุทธวิธีเพื่อใช้ประโยชน์จากโอกาสและลดผลกระทบของภัยคุกคาม
- กลยุทธ์ในการต่อสู้กับคู่แข่งและเพิ่มความภักดีของลูกค้า
4. วัตถุประสงค์และวัตถุประสงค์ของแผนการตลาด - แผนการตลาดควรมีส่วนช่วยในการพัฒนาธุรกิจ ซึ่งเป็นเหตุผลว่าทำไมแผนจึงมีเป้าหมายทางธุรกิจภายในขอบเขตการวางแผนที่เลือก (หนึ่งเดือน หนึ่งปี สามปี) และเป้าหมายทางการตลาดในช่วงเวลาเดียวกัน หลังจากนี้จะมีการร่างวัตถุประสงค์ของกิจกรรมทางการตลาดเท่านั้น
5. ส่วนประสมทางการตลาด (ส่วนประสมทางการตลาด). หัวใจสำคัญของแผนการตลาดคือสิ่งที่เรียกว่าส่วนประสมทางการตลาด ซึ่งสำหรับสินค้าจะขึ้นอยู่กับรุ่น 5P และสำหรับบริการในรุ่น 7P
รุ่น 5P กิจกรรมทางการตลาดใดๆ ก็ตามสร้างขึ้นจากองค์ประกอบห้าประการ:
- ผลิตภัณฑ์ (ผลิตภัณฑ์) หรือนโยบายผลิตภัณฑ์ – โลโก้และเอกลักษณ์องค์กร รูปลักษณ์และคุณสมบัติทางกายภาพของผลิตภัณฑ์ กลุ่มผลิตภัณฑ์ คุณภาพของผลิตภัณฑ์
- ราคา (ราคา) หรือนโยบายการกำหนดราคา - ราคาขายส่งและขายปลีก, ขั้นตอนการกำหนดต้นทุนสินค้า, ส่วนลดและโปรโมชั่น, การเลือกปฏิบัติด้านราคา
- สถานที่ขาย (สถานที่) หรือนโยบายการขาย - การขายสินค้าในตลาด ในร้านค้า พื้นฐานในการกระจายสินค้า การแสดงสินค้า การจัดการสินค้าคงคลัง และการขนส่ง
- การส่งเสริม (ส่งเสริมการขาย) หรือนโยบายการส่งเสริมการขาย - กลยุทธ์การส่งเสริมการขาย กิจกรรมส่งเสริมการขาย กิจกรรมประชาสัมพันธ์ การตลาดงานกิจกรรม ช่องทางการสื่อสาร กลยุทธ์สื่อ
- ประชากร (บุคคล) – แรงจูงใจและการกระตุ้นพนักงาน วัฒนธรรมองค์กร การทำงานร่วมกับลูกค้าประจำและลูกค้าวีไอพี ข้อเสนอแนะ
รุ่น 7P ได้รับการเสริมด้วย "Ps" อีกสองตัว ได้แก่:
- กระบวนการ (กระบวนการ) – เงื่อนไขของการโต้ตอบกับลูกค้า ขั้นตอนการบริการ การสร้างบรรยากาศที่เอื้ออำนวย ความเร็วในการให้บริการ ฯลฯ
- สภาพแวดล้อมทางกายภาพ (หลักฐานทางกายภาพ) – สถานที่ การตกแต่งภายใน เพลงพื้นหลัง รูปภาพ ฯลฯ
ดังนั้น เมื่อพัฒนาแผนการตลาด แต่ละตำแหน่งข้างต้นจะได้รับรายละเอียด ซึ่งช่วยให้เราสามารถสร้างภาพรวมการดำเนินงานของบริษัทในตลาดได้อย่างครอบคลุม
6. การเลือกพฤติกรรมของบริษัทในตลาด - แผนการตลาดส่วนนี้อธิบายการดำเนินการเฉพาะของบริษัทในตลาดเพื่อให้บรรลุเป้าหมายและแก้ไขปัญหาที่ระบุ
7. งบประมาณการจัดงาน - รวมรายการต้นทุนโดยละเอียดสำหรับกิจกรรมทางการตลาดซึ่งสามารถนำเสนอในรูปแบบตาราง
8. การประเมินความเสี่ยง - ส่วนนี้อธิบายถึงความเสี่ยงที่บริษัทอาจเผชิญในขณะที่ดำเนินการตามแผนการตลาด
ขั้นตอนหลักของการพัฒนาแผนการตลาด: ตัวอย่างการจัดทำ
เห็นได้ชัดว่าแผนการตลาดเป็นเอกสารที่ซับซ้อนและซับซ้อนซึ่งไม่ใช่เรื่องง่ายที่จะกำหนด อย่างไรก็ตาม แม้แต่ผู้เชี่ยวชาญที่มีความรู้พื้นฐานด้านการตลาดก็สามารถทำได้ คุณควรเริ่มต้นที่ไหน?
ก่อนอื่น คุณควรรวบรวมข้อมูลเกี่ยวกับตลาด กลุ่มที่เลือก คู่แข่ง ผู้บริโภค จากนั้นจึงดำเนินการตามลำดับการดำเนินการต่อไปนี้:
- ขั้นที่ 1 - การวิเคราะห์แนวโน้มของตลาด ระบุความต้องการของลูกค้าในด้านคุณภาพสินค้า ราคา การออกแบบบรรจุภัณฑ์ และช่องทางการสื่อสาร
- ขั้นที่ 2 - การวิเคราะห์ผลิตภัณฑ์ การประเมินคุณภาพ ราคา การออกแบบบรรจุภัณฑ์ ช่องทางการสื่อสารของผลิตภัณฑ์ที่มีอยู่
- ด่าน 3 - การเลือกตลาดเป้าหมาย การกำหนดประเภทของผู้บริโภคที่ผลิตภัณฑ์ที่นำเสนอมีความเหมาะสมที่สุด
- ด่าน 4 - ตำแหน่งและความได้เปรียบในการแข่งขัน การสร้างสถานที่ของผลิตภัณฑ์ของบริษัทให้สัมพันธ์กับคู่แข่ง (คุณภาพโดยเฉลี่ย ราคาที่ต่ำกว่า ฯลฯ) และข้อดีของมัน
- ขั้นที่ 5 - การสร้างกลยุทธ์ การสร้างโปรโมชั่นและข้อเสนอพิเศษสำหรับกลุ่มเป้าหมาย ขั้นตอนในการโปรโมตแบรนด์ออกสู่ตลาด ฯลฯ
- ด่าน 6 - แผนปฏิบัติการทางยุทธวิธี การดำเนินการเพื่อให้บรรลุตำแหน่งในอุดมคติของผลิตภัณฑ์ในตลาด
ขอแนะนำให้ยกตัวอย่างง่ายๆ ของการสร้างแผนการตลาดสำหรับบริษัทที่ขายน้ำผลไม้คั้นสดผ่านจุดพิเศษห้าแห่งที่ตั้งอยู่ในส่วนต่างๆ ของเมือง
ขั้นตอนที่ 1 การวิเคราะห์แนวโน้มของตลาด
- ผู้ซื้อต้องการซื้อน้ำผลไม้ที่คั้นจากผักและผลไม้ต่อหน้าและขายในภาชนะที่สะดวกสำหรับดื่ม (ถ้วยกระดาษและขวดพลาสติก)
- การขายจะดำเนินการในพื้นที่พักผ่อนหย่อนใจและใกล้กับสำนักงานขนาดใหญ่
- ราคาอาจสูงกว่าราคาเครื่องดื่มอัดลมและกาแฟสด แต่ถูกกว่าน้ำผลไม้สดที่นำเสนอโดยร้านกาแฟและร้านอาหารในเมือง
ขั้นตอนที่ 2 การวิเคราะห์ผลิตภัณฑ์
- บริษัทผลิตน้ำผลไม้ในขวดพลาสติกและจากก๊อก
- จุดจำหน่ายทั้ง 5 จุดตั้งอยู่ในสถานที่ที่มีผู้คนพลุกพล่านจำนวนมาก รวมถึงใกล้พื้นที่พักผ่อนหย่อนใจ
- ราคาน้ำผลไม้ใกล้เคียงกับราคาน้ำผลไม้สดในร้านกาแฟและร้านอาหารในเมือง
ขั้นตอนที่ 3 การเลือกตลาดเป้าหมาย
- เมื่อคำนึงถึงคุณสมบัติของผลิตภัณฑ์และราคากลุ่มเป้าหมายหลักจะเป็นตัวแทนการทำงานของชนชั้นกลางที่คอยติดตามสุขภาพของพวกเขา
ขั้นที่ 4 ตำแหน่งและความได้เปรียบในการแข่งขัน
- บริษัทจะนำเสนอผลิตภัณฑ์ที่มีคุณภาพดีเยี่ยมและมีมูลค่าสูงแก่ลูกค้า
- ส่วนผสมจากธรรมชาติ ความสะดวกในการดื่ม ความใกล้ชิดกับผู้บริโภคถือเป็นข้อได้เปรียบทางการแข่งขันหลักของบริษัท
ขั้นตอนที่ 5 การสร้างกลยุทธ์
- มุ่งเป้าไปที่กลุ่มลูกค้าประจำ
- เพื่อรักษาผู้ชมไว้ในช่วงฤดูหนาว
ขั้นที่ 6 แผนปฏิบัติการทางยุทธวิธี
- การสร้างระบบคะแนนสะสมสำหรับลูกค้าและระบบส่วนลดตามฤดูกาล
- เสนอให้จัดส่งน้ำผลไม้ในภาชนะพลาสติกทั่วเมือง
- การขยายประเภทของผลิตภัณฑ์ผ่านการขายคุกกี้และบาร์โภชนาการ
เทมเพลตข้างต้นควรถือเป็นพื้นฐานในการจัดทำแผนการตลาด ในความเป็นจริง เมื่อมีข้อมูลดังกล่าวอยู่ในมือ นักการตลาดจึงสามารถเผยแพร่ข้อมูลดังกล่าวในส่วนที่เหมาะสมเท่านั้น
ปัญหาประสิทธิผลของการนำแผนการตลาดขององค์กรไปประยุกต์ใช้
นักการตลาดหลายคนถามคำถามเชิงตรรกะอย่างสมบูรณ์: เหตุใดแผนการตลาดจึงจัดทำขึ้นตามกฎทั้งหมดไม่ทำงานและไม่ทำให้เกิดผลตามที่ต้องการ?
ความจริงก็คือเอกสารที่ค่อนข้างเรียบร้อยและมีความหมายมักมีข้อบกพร่องเช่น:
- การใช้ข้อมูลจากแหล่งเดียว - เมื่อสร้างแผนการตลาด คุณควรใช้ข้อมูลจากการสำรวจอุตสาหกรรม การประเมินผู้เชี่ยวชาญ กระดานข่าวทางสถิติ การสำรวจลูกค้า รายงานคู่แข่ง ฯลฯ
- การทำให้เป็นแบบทั่วไปมากเกินไป - เอกสารควรดำเนินการด้วยข้อมูล และไม่ "พ่นน้ำ" อย่างไม่มีที่สิ้นสุด และเขียนสมมติฐานเชิงคาดเดาที่ไม่ได้รับการสนับสนุนจากข้อมูล
- ขาดความยืดหยุ่น - แม้จะมีรายละเอียด แต่แผนการตลาดจะต้องมีความยืดหยุ่นเพื่อให้สามารถปรับเปลี่ยนพารามิเตอร์ใดๆ ได้เมื่อสถานการณ์ตลาดเปลี่ยนแปลงไป
- ขาดความเชื่อมโยงกับกลยุทธ์ของบริษัท - หากกลยุทธ์โดยรวมของบริษัทคือการขายสินค้าให้กับวัยกลางคน และกิจกรรมทางการตลาดมุ่งเป้าไปที่วัยรุ่นและเยาวชน แผนการตลาดจะไม่เกิดผลตามที่คาดหวัง
- ความไม่สอดคล้องกัน - หากแผนการตลาดพิจารณาถึงวิธีการดำเนินกิจกรรมส่งเสริมการขายก่อนแล้วจึงวิเคราะห์ผลิตภัณฑ์และลูกค้าเท่านั้น เป้าหมายที่ตั้งไว้จะไม่สำเร็จ
จุดสำคัญ: ควรตรวจสอบแผนการตลาดที่เสร็จสิ้นแล้วอีกครั้งเพื่อดูว่ามีปัญหาข้างต้นหรือไม่
แผนการตลาดที่ร่างขึ้นอย่างเหมาะสมคือความสำเร็จครึ่งหนึ่งของบริษัทในตลาด ด้วยความช่วยเหลือนี้ คุณสามารถสร้างภาพที่ชัดเจน มีโครงสร้าง และสอดคล้องกันเกี่ยวกับอาชีพของบริษัทในตำแหน่งใดตำแหน่งหนึ่งในอุตสาหกรรมและในส่วนที่แยกจากกัน ช่วยให้คุณสร้างรายการกิจกรรมการตลาดเชิงยุทธวิธีที่มีประสิทธิภาพซึ่งจะช่วยให้บรรลุเป้าหมายของบริษัท
1 คะแนน เฉลี่ย: 5,00
จาก 5)
เรามีรายการตรวจสอบสำเร็จรูปซึ่งคุณสามารถสร้างแผนการตลาดสำเร็จรูปได้ตั้งแต่เริ่มต้น บทความนี้ให้รายละเอียดเกี่ยวกับโครงสร้างและแสดงรายการส่วนหลักของแผนการตลาด เราจะบอกคุณตามลำดับที่สะดวกที่สุดในการจัดทำแผนการตลาดซึ่งจำเป็นต้องมีองค์ประกอบของแผนการตลาดและองค์ประกอบใดที่บางครั้งอาจพลาดได้ เรามั่นใจว่ารายการตรวจสอบของเราจะเหมาะสมสำหรับการปกป้องกลยุทธ์การส่งเสริมการขายของผลิตภัณฑ์ใด ๆ เนื่องจากเป็นรายการข้อมูลสำคัญที่ครบถ้วนสมบูรณ์บนพื้นฐานของการตัดสินใจเชิงกลยุทธ์ที่สำคัญ
แผนการตลาดมีโครงสร้างที่ค่อนข้างชัดเจนและมีโครงสร้างที่สมเหตุสมผล และการพัฒนาไม่ใช่กระบวนการที่ใช้เวลาเพียงวันเดียว คุณจะต้องใช้เวลามากในการรวบรวมข้อมูลโดยละเอียดเกี่ยวกับผู้บริโภค เพื่อศึกษาลักษณะและสภาวะตลาด เพื่อกำหนดข้อได้เปรียบทางการแข่งขันของผลิตภัณฑ์ และอื่นๆ อีกมากมาย เตรียมประมวลผลและสรุปข้อเท็จจริงต่างๆ มากมาย และพิจารณาทางเลือกในการพัฒนาธุรกิจมากกว่าหนึ่งทางเลือก อย่ากลัวที่จะใช้เวลาวิเคราะห์ตัวเลือกกลยุทธ์ต่างๆ
โดยเฉลี่ยแล้ว การจัดทำแผนการตลาดคุณภาพสูงอาจใช้เวลา (ขึ้นอยู่กับขนาดของธุรกิจและจำนวนกลุ่มผลิตภัณฑ์ในพอร์ตโฟลิโอของบริษัท) ตั้งแต่ 1-3 เดือน และหากคุณมีส่วนร่วมในการวางแผนการตลาดไปพร้อมๆ กับการแก้ไขปัญหาปัจจุบัน ให้เผื่อเวลาไว้อย่างน้อย 2-4 เดือนสำหรับกระบวนการนี้ 50% ของเวลานี้จะใช้เวลาในการรวบรวมข้อมูล 40% ในการวิเคราะห์และพิจารณาทางเลือกอื่น และเพียง 10% ในการวางแผนการตลาดเท่านั้น
โครงสร้างของแผนการตลาดมาตรฐานประกอบด้วย 8 องค์ประกอบดังนี้
“บทสรุปผู้บริหาร” คืออะไร
"บทสรุปผู้บริหาร" - สรุปหรือสรุปประเด็นสำคัญของแผนการตลาด แผนการตลาดส่วนนี้พยายามสรุปข้อสรุปหลัก คำแนะนำ และเป้าหมายของบริษัทในอีกไม่กี่ปีข้างหน้า คุณกรอกส่วนนี้ในขั้นตอนสุดท้าย แต่เมื่อนำเสนอแผนการตลาด คุณจะเริ่มที่ส่วนนี้
แนวทางปฏิบัติในการวางประเด็นสำคัญในช่วงเริ่มต้นของการนำเสนอจะช่วยจัดแนวการจัดการให้สอดคล้องกับรูปแบบการนำเสนอที่ต้องการ ช่วยให้คุณสามารถประเมินกลยุทธ์พื้นฐาน และเตรียมคำถามโดยไม่ต้องตรวจสอบข้อเท็จจริงโดยละเอียด แผนการตลาดในส่วนนี้มักประกอบด้วยเนื้อหา ระยะเวลาของการนำเสนอ รูปแบบการนำเสนอ และรูปแบบข้อเสนอแนะที่ต้องการ
การวิเคราะห์สถานการณ์และข้อสรุป
ส่วนการวิเคราะห์สถานการณ์ได้รับการออกแบบมาเพื่อให้ได้ภาพรวมของตลาด ขนาด แนวโน้ม และคุณลักษณะที่สมบูรณ์อย่างรวดเร็ว การวิเคราะห์ดังกล่าวช่วยอธิบายการเลือกการดำเนินการบางอย่างในกลยุทธ์การตลาดของผลิตภัณฑ์ องค์ประกอบหลักของการวิเคราะห์สถานการณ์คือ:
- การวิเคราะห์สภาพแวดล้อมและทรัพยากรภายในของบริษัท รวมถึงการประเมินระดับความสำเร็จของเป้าหมายและวัตถุประสงค์ปัจจุบัน
- วิเคราะห์พฤติกรรมผู้บริโภคในตลาด ประเมินเหตุผลในการซื้อและปฏิเสธสินค้าของบริษัท
- การวิเคราะห์ปัจจัยภายนอกของบริษัท พฤติกรรมของคู่แข่ง และแนวโน้มตลาดที่สำคัญ
ตัวอย่างโดยละเอียดเพิ่มเติมของการวิเคราะห์สถานการณ์หรือธุรกิจของบริษัทสามารถพบได้ในบทความของเรา:
การวิเคราะห์ SWOT และข้อได้เปรียบทางการแข่งขัน
การวิเคราะห์สถานการณ์ใดๆ ก็ตามจะจบลงด้วยการรวบรวม โดยอธิบายถึงจุดแข็งและจุดอ่อนของบริษัท โอกาสสำคัญ และภัยคุกคามต่อการเติบโตของยอดขายและผลกำไร จากผลการวิเคราะห์ SWOT จะเกิดสิ่งต่อไปนี้:
- สินค้าหลักของบริษัทฯ
- บ่งบอกถึงเวกเตอร์การพัฒนาตำแหน่งผลิตภัณฑ์ในช่วง 3-5 ปี
- แผนปฏิบัติการทางยุทธวิธีในการใช้และพัฒนาขีดความสามารถ
- แผนปฏิบัติการทางยุทธวิธีเพื่อลดภัยคุกคามที่ระบุ
- หลัก
การกำหนดเป้าหมายและวัตถุประสงค์ทางการตลาด
ขั้นตอนแรกของกลยุทธ์การตลาด: การกำหนดเป้าหมายประสิทธิภาพในปีหน้า แผนการตลาดควรมีเป้าหมาย 2 ประเภท: เป้าหมายทางธุรกิจและเป้าหมายทางการตลาด เป้าหมายทางธุรกิจเกี่ยวข้องกับประเด็นต่างๆ เช่น ตำแหน่งของผลิตภัณฑ์ในตลาด (ส่วนแบ่งหรือตำแหน่งในหมู่คู่แข่ง) ระดับการขาย ผลกำไร และความสามารถในการทำกำไร เป้าหมายทางการตลาดจะพิจารณาประเด็นต่างๆ เช่น การดึงดูดลูกค้าใหม่ การรักษาลูกค้าปัจจุบัน การเพิ่มความถี่และระยะเวลาในการใช้ผลิตภัณฑ์
ปกป้องกลยุทธ์ทางการตลาดของคุณ
การนำเสนอกลยุทธ์การตลาดเป็นส่วนสำคัญของแผนการตลาดขององค์กร ในขั้นตอนนี้ของการนำเสนอแผนการตลาด สิ่งสำคัญคือต้องพูดถึงองค์ประกอบต่อไปนี้ของกลยุทธ์การตลาด:
หากไม่มีส่วนนี้ แผนการตลาดจะไม่สมบูรณ์และไม่มีผู้จัดการคนเดียวที่จะอนุมัติโปรแกรมที่พัฒนาขึ้นสำหรับการพัฒนาผลิตภัณฑ์และการส่งเสริมการขายสู่ตลาด ส่วนเริ่มต้นด้วยการนำเสนอโมเดลธุรกิจหรือ P&L ซึ่งแสดงการเติบโตของยอดขายที่คาดการณ์ไว้จากโปรแกรม งบประมาณที่จำเป็นสำหรับโปรแกรม รายได้สุทธิ และผลตอบแทนจากการขาย ขั้นตอนต่อๆ ไปของส่วนนี้คือความคิดเห็นและคำอธิบายเกี่ยวกับแบบจำลอง P&L:
- โครงสร้างงบประมาณแบ่งออกเป็นรายการต้นทุนหลัก
- ทบทวนแหล่งที่มาหลักของการเติบโตของยอดขายและเชื่อมโยงกับรายการงบประมาณ
- สมมติฐานที่ใช้สร้างแบบจำลองในด้านการเติบโตของต้นทุน อัตราเงินเฟ้อ และระดับราคา
นักการตลาดชาวรัสเซียส่วนใหญ่สนใจหนังสือของ Kotler แน่นอนว่าการมีส่วนร่วมของเขาในการทำให้การตลาดเป็นที่นิยมนั้นเป็นสิ่งที่ประเมินค่าไม่ได้ แต่บางทีมันอาจจะอยู่ในบทบาทนี้ที่เขาจะยังคงอยู่ในประวัติศาสตร์
ฮิบิงและคูเปอร์ นักเขียนชาวอเมริกัน ซึ่งเป็นที่รู้จักไปทั่วโลกจากหนังสือเกี่ยวกับการวางแผนการตลาด เน้นไปที่การปฏิบัติจริงมากกว่ามาก การสนับสนุนหลักของพวกเขาคือการวางแผนการตลาดทีละขั้นตอนตามการจัดตั้ง ความสัมพันธ์เชิงปริมาณระหว่างปริมาณการขายกับการสื่อสารการตลาดไม่ใช่เรื่องบังเอิญที่นักเรียนหลายพันคนเรียนจากหนังสือของพวกเขาในโรงเรียนธุรกิจในสหรัฐฯ ทุกแห่ง
ชูลทซ์ นักเขียนชาวอเมริกันอีกคนหนึ่งมีส่วนสำคัญต่อการพัฒนานี้ การสื่อสารการตลาดแบบบูรณาการ (IMC)- ระบบที่อยู่บนพื้นฐานของข้อเท็จจริงทางวิทยาศาสตร์ที่ได้รับการพิสูจน์อย่างเป็นกลางว่าผู้บริโภครวบรวมข้อมูลทั้งหมดเกี่ยวกับตลาดสำหรับผลิตภัณฑ์เฉพาะที่มาจากแหล่งต่างๆ ดังนั้นการมีช่องทางการสื่อสารที่หลากหลายจึงเพิ่มผลกระทบต่อผู้บริโภคอย่างมาก ในทางกลับกัน เมื่อข้อมูลที่มาจากแหล่งหนึ่งไม่ได้รับการสนับสนุนจากข้อมูลที่คล้ายกันจากแหล่งอื่น ผลกระทบของมันก็จะลดลงอย่างมากเช่นกัน
การผสมผสานระหว่างเทคนิคทั้งสองนี้ก็คือ การเปลี่ยนแปลงอย่างรอบคอบของ IMC ไปสู่การขายจริงเป็นแนวคิดหลักและมีประสิทธิภาพมากที่สุดในการตลาดยุคใหม่ ท่ามกลางฉากหลังของหนังสือ "โฆษณาชวนเชื่อทางอารมณ์" ของนักเขียนทั้งในและต่างประเทศ นี่เป็นเทคนิคที่สมเหตุสมผลและมีประโยชน์ในทางปฏิบัติมากที่สุดสำหรับนักธุรกิจและนักการตลาด
ในทางปฏิบัติไม่มีตัวอย่างใดในสื่อแบบเปิดและอินเทอร์เน็ตเกี่ยวกับวิธีการทำงานนี้ ส่วนใหญ่เป็นคำศัพท์ทั่วไปและแผนการศึกษา ดังนั้นจึงจะเป็นประโยชน์อย่างยิ่งสำหรับคุณในการทำความคุ้นเคยกับแนวทางปฏิบัติของเรา
ในทางปฏิบัติของบริษัทรัสเซียและบริษัทต่างประเทศจำนวนมาก แผนการตลาดและการขายแยกจากกันและมีความสัมพันธ์กันเพียงเล็กน้อย คุณจะพบแผนการที่คล้ายกันมากมายทางออนไลน์ ซึ่งชวนให้นึกถึงหนังสือเวียนของราชการมากกว่า ประกอบด้วยย่อหน้ายุ่งยากที่คัดลอกมาจากตำราเรียน ตลอดจนคำศัพท์และคำจำกัดความที่ไม่จำเป็นมากมาย สิ่งที่สำคัญที่สุดไม่ได้อยู่ที่นั่น - แผนใด ๆ ก็ต้องให้ผลลัพธ์ ดังนั้นเราจะไม่พูดถึงแผน “เพื่อประโยชน์ของแผน” และไม่เกี่ยวกับกรณีการสอน เรากำลังพูดถึงแผนการตลาดที่สามารถเพิ่มยอดขายได้จริง
ควรจำไว้ว่าแผนการตลาดเป็นส่วนสำคัญของแผนการลงทุน ไม่ใช่การผลิตหรือการเงินที่หลายคนเน้นแต่เป็นการตลาด! องค์ประกอบทางการตลาดเป็นจุดอ่อนที่สุดของกลยุทธ์และแผนการลงทุน แผนการขายไม่สามารถเชื่อถือได้หากปราศจากเหตุผลทางการตลาดที่น่าสนใจ สิ่งนี้จะต้องจำไว้เสมอ
ในทางปฏิบัติ การเชื่อมโยงแผนการขายและการตลาดเข้าด้วยกันเป็นเรื่องยากมาก ง่ายกว่าที่จะสร้างแผนอย่างเป็นทางการหรือ "ยกเลิกการสมัคร" ซึ่งทำหน้าที่เป็น "แส้" สำหรับผู้จัดการและไม่ได้ช่วยพวกเขาในการทำงาน
ในความเป็นจริง นี่เป็นการออกแบบที่ค่อนข้างยุ่งยากและต้องใช้แรงงานมากหากนำเสนอในรูปแบบแผนผังหรือตาราง นอกจากนี้ยังเป็นเรื่องยากมากที่จะปรับให้เข้ากับแบบจำลองภาพของแผนการตลาดและการขายการศึกษาเบื้องต้นและระดับกลางจำนวนมากและการอนุมานแบบโซ่ที่ส่งผลต่อเนื้อหาและตัวชี้วัด แต่มีสิ่งหนึ่งที่ทำให้เธอแตกต่าง:
คุณจะเข้าใจว่าทำไมยอดขายจึงเพิ่มขึ้นหรือลดลง และต้องดำเนินการอะไรบ้างและความเข้มข้นเท่าใดเพื่อรักษา เร่งหรือชะลอยอดขาย (ถ้าคุณต้องการ) ให้ได้ตามจำนวนที่ต้องการ
เราใช้แผนการตลาดและการขายที่มีปริมาณน้อยที่สุดสำหรับสำนักงานตัวแทนมอสโกของผู้ผลิตเครื่องใช้ไฟฟ้ารายย่อยจากประเทศเพื่อนบ้านที่เพิ่งเข้าสู่ตลาดรัสเซีย จากผลการวิเคราะห์ตลาดและกลุ่มผลิตภัณฑ์ มีการวางแผนที่จะเพิ่มปริมาณการขายในปัจจุบันเป็นสองเท่าโดยไม่คำนึงถึงยอดขายออนไลน์ ซึ่งในขณะนั้นยังไม่ได้มีส่วนสำคัญและไม่ได้มีการฝึกฝนอย่างแข็งขันมากนัก แม้ว่าผลิตภัณฑ์จะเป็นของสินค้าหลากหลายชนิดที่แม้จะได้รับอิทธิพลจากอินเทอร์เน็ต แต่ยังคงมุ่งมั่นที่จะช่องทางการจัดจำหน่ายแบบดั้งเดิม ดังนั้นความเกี่ยวข้องของโครงการจึงค่อนข้างสูง
เมื่อโครงการเริ่มต้น ลูกค้ามีสำนักงานตัวแทนเล็กๆ ในมอสโกในรัสเซียจำนวน 5 คน มียอดขายเครื่องใช้ในครัวเรือนหลายร้อยเครื่องต่อเดือน และคำถาม "ด่วน" เพียงอย่างเดียวสำหรับเขาคือสิ่งพิมพ์ใดที่จะลงโฆษณาที่ จะจบทุกปัญหาเรื่องการขาย?
เราเสนอขั้นตอนการวิจัยตามผลลัพธ์ของการร่างแผนการตลาดนี้และเริ่มดำเนินการซึ่งนำเสนอในแผนผังด้านล่าง:
สรุปแผนการตลาดและการขายของคุณให้ครบถ้วน
สิ่งสำคัญคือต้องชี้แจงประเด็นต่อไปนี้:
1. ตลาดเป้าหมาย
ในช่วงเริ่มต้นของโครงการ ตลาดเป้าหมายที่บริษัทร่วมงานด้วยนั้นจำกัดอยู่เพียงกลุ่มลูกค้าที่มีเครื่องหมายสีส้มเท่านั้น หลังจากการวิเคราะห์ตลาดและการแบ่งส่วน ลูกค้าเป้าหมายอื่นๆ จะถูกระบุและทำเครื่องหมายเป็นสีเขียว ในกระบวนการวิจัยภาคสนาม ได้มีการระบุลักษณะสำคัญ ได้แก่ ส่วนราคา ระบบการตัดสินใจและผู้มีอำนาจตัดสินใจ ความต้องการและความปรารถนาขั้นพื้นฐาน พลวัตและแนวโน้มในปีที่ผ่านมา
ตลาดเป้าหมาย
ที่มา: หน่วยงานการตลาดเชิงวิเคราะห์
2. การวางตำแหน่ง
นี่คือจุดอ่อนที่สุดของบริษัทรัสเซียส่วนใหญ่ เพราะพวกเขาดูถูกดูแคลนขั้นตอนง่ายๆ แต่ต้องใช้ความอุตสาหะในการพัฒนาข้อกำหนดนี้ ในกรณีส่วนใหญ่ การใช้ความระมัดระวังเพื่อให้ได้ผลลัพธ์ที่รวดเร็วและสังเกตเห็นได้ก็เพียงพอแล้ว ในกรณีนี้ กลุ่มผลิตภัณฑ์ได้รับการวิเคราะห์และพัฒนาตำแหน่งผลิตภัณฑ์ ซึ่งจากนั้นจึงปรับให้เข้ากับตลาดเป้าหมายที่แตกต่างกันเล็กน้อย นี่คือจุดสำคัญ! ตลาดเป้าหมายที่แตกต่างกันจำเป็นต้องมีตำแหน่งที่เฉพาะเจาะจง แม้ว่าเมื่อมองแวบแรกก็อาจไม่แตกต่างกันโดยพื้นฐานก็ตาม
ในกรณีของเรา เราได้ทดสอบจุดยืนใหม่ในรูปแบบของข้อเสนอเชิงพาณิชย์สำหรับลูกค้ากลุ่มเล็กๆ ผลลัพธ์ได้รับการประเมินตามการรับรู้ของระบบ - ส่วนแบ่งทัศนคติเชิงบวก - การตัดสินใจซื้อ (สรุปสัญญา)
3. เป้าหมายการสื่อสาร
โมเดลพฤติกรรมผู้บริโภค 4A ซึ่งเป็นที่รู้จักในวรรณคดีตะวันตก ย่อมาจากลำดับของการสื่อสารกับการรับรู้ของผู้บริโภค - ทัศนคติ - การดำเนินการ - การดำเนินการอีกครั้ง (การรับรู้ - ทัศนคติ - การซื้อครั้งแรก/ทดลอง - ซื้อซ้ำ) ในวรรณกรรมภาษารัสเซีย เราสามารถค้นหา AIDA/AIDAS ที่คล้ายคลึงกันได้จากสาขาการโฆษณา แต่เราชอบที่จะวัด "ทัศนคติ" เฉพาะของผู้บริโภคมากกว่า "ความสนใจ" แบบนามธรรม สิ่งสำคัญคือคุณต้องเรียนรู้ที่จะให้มิติเชิงปริมาณแก่คุณลักษณะเชิงคุณภาพเหล่านี้เพื่อทำความเข้าใจทิศทางการสื่อสารที่มีประสิทธิภาพสูงสุด เช่น หากคุณเข้าถึงกลุ่มเป้าหมายด้วยการสื่อสาร 100% 25% มีทัศนคติเชิงบวก 5% ซื้อสินค้า ครึ่งหนึ่งซื้อซ้ำ จากนั้นจึงกระจายข้อมูลนี้ไปยังกลุ่มเป้าหมายที่กว้างขึ้นของผู้บริโภคที่มีความคล้ายคลึงกัน คุณสามารถคำนวณผลกระทบที่อาจเกิดขึ้นจากการสื่อสารของคุณได้ คุณต้องมีตัวอย่างจากท้องถิ่นเพื่อให้ได้ตัวเลขเหล่านี้ และงานถาวรของคุณในฐานะนักการตลาดหรือเจ้าของธุรกิจคือพยายามลดช่วงระหว่างตัวบ่งชี้เหล่านี้อย่างต่อเนื่อง ตัวอย่างเช่น แทนที่จะเป็น 100% - 25% - 5% - 2.5% ให้บรรลุ 100% - 30% - 10% - 7% ในระยะแรก นี่คือความหมายของการเชื่อมโยงเชิงปริมาณระหว่างการสื่อสารการตลาดและการขายในกรณีทั่วไป แต่นี่เป็นเพียงหนึ่งในตัวเลือกคร่าวๆ (แต่เป็นภาพ!) สำหรับการตีความความสัมพันธ์นี้และมีข้อเสียอยู่ บ่อยครั้งที่คุณต้องเลือกเครื่องมือที่ใช้งานได้จริงที่ละเอียดอ่อนมากขึ้นสำหรับแต่ละกรณี
การวางตำแหน่งเป็นเพียงหนึ่งในนั้น แม้ว่าจะเป็นเครื่องมือที่ทรงพลังที่สุดในการบรรลุผลลัพธ์เหล่านี้ก็ตาม เราจะพูดถึงเรื่องนี้โดยละเอียดในบทความพิเศษ
4. การระบุตลาดเป้าหมายชั้นนำและรอง
ตลาดเป้าหมายที่มีแนวโน้มมากที่สุดถูกระบุเป็น สีเขียวสีในหัวข้อ "เป้าหมายทางการตลาด" ลูกค้าไม่เคยพิจารณา "เครือข่ายค้าปลีกเฉพาะทาง" มาก่อนเนื่องจากเข้าถึงได้ยาก ปัญหานี้ได้รับการแก้ไขโดยที่ปรึกษาระหว่างการทดสอบ เราจัดการเพื่อบรรลุข้อตกลงกับเครือข่าย M-Video ขนาดใหญ่เพื่อวางผลิตภัณฑ์ไว้ในส่วนราคาที่เหมาะสม ซึ่งกลับกลายเป็นว่าไม่มีคู่แข่งที่คล้ายคลึงกัน ซึ่งดึงดูดความสนใจของผู้มีอำนาจตัดสินใจในการซื้อ ด้วยข้อเสนอที่มีเหตุผล จึงสามารถขอความยินยอมได้เกือบจะในทันที
อย่างไรก็ตามในระหว่างการสนทนาทางโทรศัพท์ครั้งแรกหัวหน้าแผนกจัดซื้อได้รับการเสนอให้ทำความคุ้นเคยกับผลการวิจัยการตลาดในตลาดกาต้มน้ำไฟฟ้าในรัสเซียและมอสโกโดยเฉพาะซึ่งแสดงให้เห็นช่องว่างของราคา ช่วงของห่วงโซ่การค้าปลีก ในระหว่างการโทรศัพท์ครั้งที่สอง ผู้จัดการเครือข่ายการค้าปลีกตกลงที่จะจัดการประชุมโดยทันทีซึ่งใช้เวลาไม่เกิน 10 นาทีตามผลลัพธ์ที่ระบุไว้ข้างต้น โมเดล 4A ในกรณีนี้ดูเหมือน 100% (การรับรู้) - 15% (ทัศนคติเชิงบวก) - 7.5% (ซื้อทดลองใช้) ทัศนคติเชิงบวกแสดงออกมาในความจริงที่ว่านอกเหนือจากเครือข่ายหลักแล้ว ยังมีเครือข่ายขนาดเล็กอีก 13 แห่งที่ครอบคลุมโดยทำความคุ้นเคยกับข้อเสนอและการวางตำแหน่งผลิตภัณฑ์แล้ว ก็พร้อมที่จะดำเนินการทดลองซื้อในภายหลังเล็กน้อย
บริษัทขายส่งที่ก่อนหน้านี้ปฏิเสธที่จะร่วมงานกับผลิตภัณฑ์ของบริษัทสามารถกระตุ้นทัศนคติที่ภักดีต่อการวางตำแหน่งผลิตภัณฑ์ใหม่ และสนับสนุนให้บางส่วนทำการทดลองซื้อ ตามโมเดล 4A 100% - 29% -14% สิ่งนี้ทำให้เราเพิ่มฐานผู้ซื้อขายส่งเป็นสองเท่า - จาก 7 เป็น 15
ที่จริงแล้ว ที่ปรึกษาทำงานในตัวอย่างข้างต้นในฐานะแผนกขาย เนื่องจากมีลูกค้าจำนวนน้อยในฐานข้อมูลที่รวบรวม แทนที่จะเป็นกลุ่มตัวอย่างที่จำกัด ตลาดเป้าหมายเหล่านี้จึงถูกกำหนดเป้าหมายเต็มจำนวน บรรลุประสิทธิภาพระดับสูงได้ด้วยการวางตำแหน่งที่แม่นยำ ซึ่งจะมีการปรับเปลี่ยนหลังจากการสัมผัสแต่ละครั้งจนกว่าส่วนแบ่งทัศนคติเชิงบวกจะเพิ่มขึ้น หากตอนเริ่มงานไม่เกิน 10% ตอนจบงานก็ถึง 29%
ผู้ติดต่อทั้งหมดถูกโอนไปยังผู้จัดการฝ่ายขายเพื่อดูรายละเอียดและสรุปสัญญา และนี่คือคุณลักษณะหลักในงานของเรา ไม่เหมือนที่ปรึกษาแบบคลาสสิก เราไม่นำเสนอโซลูชั่นที่ยังไม่ผ่านการทดสอบกับตลาดและลูกค้าจริง
สีเหลืองตลาดเป้าหมายหรือกลุ่มลูกค้าที่ได้รับการยอมรับว่าเป็นตลาดรองจะถูกเน้นด้วยสีในส่วน "เป้าหมายทางการตลาด"
เป้าหมายทางการตลาด
ที่มา: หน่วยงานการตลาดเชิงวิเคราะห์
5. ตลาดเป้าหมายรองถือเป็นตลาดรองเพื่อจำกัดทรัพยากรบุคคลและการเงินเมื่อเทียบกับตลาดที่มีลำดับความสำคัญ
คุณไม่สามารถยอมรับความใหญ่โตนี้ได้ หรืออย่างที่เราต้องการ คุณไม่สามารถทำทุกอย่างเพียงเล็กน้อยได้! น่าเสียดายที่ความจริงก็คือไม่มีผู้จัดการหรือผู้ประกอบการรายใดปฏิบัติตามหลักการนี้ บ่อยครั้งพวกเขาทำสิ่งที่ตรงกันข้ามและคิดว่ามันเป็นสิ่งที่ดี ด้วยเหตุนี้ เราจึงต้องตรวจสอบการปฏิบัติตามการตัดสินใจของลูกค้าตามหลักการนี้อย่างต่อเนื่อง
"สีเหลือง" พบว่ากลุ่มลูกค้าเป้าหมายมีความสำคัญรองในการทดสอบ พวกเขาแสดงความยากลำบากบางประการซึ่งสะท้อนให้เห็นในสัดส่วนที่ต่ำของทัศนคติเชิงบวกและการขายที่เป็นไปได้เมื่อเทียบกับการรับรู้ สิ่งเหล่านี้เป็นปัญหาที่เกี่ยวข้องกับการระบุและเข้าถึงผู้มีอำนาจตัดสินใจ การถ่ายทอดข้อมูลที่สำคัญ ข้อมูลเกี่ยวกับบริษัทและผลิตภัณฑ์แก่พวกเขา โดยการคาดการณ์ระดับการซื้อและการขายโดยเฉลี่ยโดยทั่วไป ความกดดันด้านราคา (ผู้ค้าตลาดที่ทำงานกับสินค้าจีนราคาถูก) โดยมีการซื้อตามฤดูกาลในการซื้อบางส่วน ด้วยความยากลำบากในการจัดอันดับการตลาดและการสื่อสาร เครื่องมือ ฯลฯ
ทั้งหมดนี้ทำให้ต้นทุนการส่งเสริมการขายในตลาดเป้าหมายเหล่านี้เพิ่มขึ้น ดังนั้นตาม "กฎทอง" ของการดำเนินธุรกิจ - "อย่าทำทุกอย่างเพียงเล็กน้อย"- มีการตัดสินใจที่จะจำกัดกิจกรรมที่เกี่ยวข้องกับพวกเขาในขั้นตอนนี้ และงานหลักของการสื่อสารคือการตระหนักรู้เบื้องต้นเกี่ยวกับตำแหน่งของบริษัทและผลิตภัณฑ์ วิธีการสื่อสารหลักคือการส่งหนังสือข้อมูลที่ออกแบบมาเป็นพิเศษ ดังนั้นการคาดการณ์สรุปสัญญาหรือการขายที่เป็นไปได้ในกรณีนี้จึงเป็นการประมาณการและไม่ได้รับความสนใจมากนัก เนื่องจากไม่คาดว่าจะมีส่วนสำคัญต่อการขาย
ในขณะที่เกี่ยวกับหลัก " สีเขียว“การคาดการณ์ของตลาดเป้าหมายค่อนข้างเชื่อถือได้ และคาดว่าจะได้รับมากกว่า 80-90% ของยอดขายที่วางแผนไว้ทั้งหมด มีการติดต่อกับตัวแทนของพวกเขาในข้อตกลงฉบับสมบูรณ์และบรรลุข้อตกลงเฉพาะด้านการจัดหา
6. การจัดลำดับสื่อสื่อสารตามหลักราคา - ผลกระทบ
จิตวิทยามนุษย์มีแนวโน้มที่จะไว้วางใจและให้ความสนใจอย่างมากกับสิ่งที่แพงที่สุดและวิธีการบรรลุเป้าหมาย ดังนั้นในกรณีของเรา การโฆษณาประเภทอื่นที่มีราคาแพงและมีค่าใช้จ่ายอื่น ๆ จึงถือว่าไม่เหมาะสมจนกว่าวิธีการทางการตลาดที่มีอยู่และฟรีจะหมดลง เป้าหมายการขายคือ เพิ่มปริมาณการขายในปัจจุบันเป็นสองเท่าและงบประมาณแผนการตลาดประมาณไว้ที่ 1,010 ดอลลาร์สหรัฐฯตามอัตราแลกเปลี่ยน ณ ขณะนั้น พบว่ามีไม่ถึงครึ่งที่สามารถบรรลุเป้าหมายการขายได้จริง
เรามุ่งเน้นเป็นพิเศษไปที่งบประมาณการตลาดจำนวนเล็กน้อยเพื่อเน้นย้ำถึงความจริงที่ว่าเงินจำนวนมากไม่ได้แก้ปัญหาในการบรรลุเป้าหมายการขายเสมอไป มีโอกาสที่จะประสบความสำเร็จมากมายโดยใช้วิธีการที่ง่ายและคุ้มค่าที่สุดโดยอาศัยการวิเคราะห์และการวิจัยตลาด ในกรณีนี้ ความเป็นจริงของการเป็นตัวแทนในเครือข่ายขนาดใหญ่ทำให้ต้นทุนการโฆษณาจำนวนมากสำหรับการส่งเสริมการขายไม่จำเป็น และช่วยให้คุณเข้าถึงกลุ่มลูกค้ารองจำนวนมากได้ การขายให้กับลูกค้ารายใหญ่จะดึงดูดลูกค้ารายย่อยโดยอัตโนมัติ อีกประการหนึ่งคือการให้บริการลูกค้ารายใหญ่เป็นศิลปะพิเศษและต้องใช้ความพยายามอย่างต่อเนื่อง ตัวอย่างเช่นสิ่งนี้แสดงให้เห็นในการทำงานกับมาตรฐานซึ่งตามแนวทางปฏิบัติของเราแสดงให้เห็นว่าไม่สามารถตอบสนองโดยผู้ผลิตส่วนสำคัญของรัสเซียในด้านอุตสาหกรรมเบาหรือการผลิตอาหาร และแม้ว่าร้านค้าปลีกในเยอรมันเท่านั้นที่สามารถเอาชนะยอดขายในรัสเซียทั้งหมดของแต่ละ บริษัท ได้ แต่ยังไม่ต้องพูดถึงอัตรากำไรที่ไม่มีใครเทียบได้เมื่อเปรียบเทียบกับตลาดในประเทศ
จากมุมมองของการสาธิต IMC โครงการนี้ไม่ประสบความสำเร็จมากนักเนื่องจากข้อจำกัดเทียมที่อธิบายไว้ แต่เป้าหมายของแผนการตลาดไม่ใช่การควบคุมงบประมาณ แต่เพื่อให้ได้ผลลัพธ์ที่มีคุณภาพแตกต่างไปจากปัจจุบัน ดังนั้นชุดเครื่องมือที่เลือกสำหรับตลาดเป้าหมายสามารถขยายได้ในอนาคตอย่างมีประสิทธิภาพมากกว่าในปัจจุบัน โดยทั่วไปอาจสังเกตได้ว่าในประเทศที่ช่องทางของรัฐบาลกลางช่องหนึ่งสามารถแทนที่ IMC ที่เป็นไปได้ทั้งหมดได้อย่างง่ายดาย การแสดงตัวอย่างดังกล่าวไม่ใช่เรื่องง่าย
เป้าหมายการสื่อสารการตลาด เครื่องมือทางการตลาด และงบประมาณ
กำลังโหลด...
