จำหน่ายอุปกรณ์และเทคโนโลยี เทคนิคการขายของผู้จัดการฝ่ายขาย

การขายสินค้าและบริการถือเป็นพื้นฐานของธุรกิจใดๆ ตั้งแต่ช่วงเวลาที่มนุษยชาติเปลี่ยนมาใช้การบัญชีการเงิน สัญญาณแรกของการจัดการด้านการขายก็เริ่มก่อตัวขึ้น ประสิทธิภาพการซื้อขายส่งผลโดยตรงต่อความเป็นอยู่ทางการเงิน บริษัทสมัยใหม่- การแลกเปลี่ยนผลิตภัณฑ์หรือบริการอย่างเป็นทางการด้วยค่าธรรมเนียมบางอย่างนั้นไม่เพียงพอ - ในสภาพแวดล้อมที่มีการแข่งขัน เฉพาะผู้ที่ขายสินค้าจำนวนมากให้กับลูกค้าจำนวนมากเท่านั้นที่จะเติบโต ตัวบ่งชี้เหล่านี้ขึ้นอยู่กับงานของผู้จัดการซึ่งกำหนดความสำคัญของผู้เชี่ยวชาญด้านการขาย

ความรับผิดชอบของผู้จัดการ

ดูเหมือนว่าสิ่งเดียวที่ผู้จัดการต้องการคือการนำเสนอผลิตภัณฑ์ จากนั้นมันก็ขึ้นอยู่กับลูกค้า ไม่ว่าเขาจะซื้อหรือปฏิเสธ แต่ด้วยแนวทางที่ไม่แยแสต่อผู้ซื้อที่มีศักยภาพ บริษัทจึงเสี่ยงที่จะถูกละทิ้งจากธุรกิจโดยสิ้นเชิง - ผู้ชมจะถูกดึงดูดโดยบริษัทคู่แข่ง ซึ่งเทคนิคการขายของผู้จัดการฝ่ายขายได้รับการเรียนรู้อย่างลึกซึ้งยิ่งขึ้นและทำงานได้อย่างมีประสิทธิภาพมากขึ้น ดังนั้นขอบเขตการขายจึงครอบคลุมงานทั้งหมด ได้แก่:

• การขายตรง การรายงาน และการให้คำปรึกษา
• เพิ่มขึ้น
• การก่อตัวและการบำรุงรักษาการเชื่อมต่อกับหลัก
• การค้นหาปกติและ "การสรรหา" ของผู้ซื้อใหม่

ในฐานะเครื่องมือของผู้จัดการ การเจรจา การทำงานกับฐานข้อมูล การรับสาย ฯลฯ เป็นสิ่งที่ควรค่าแก่การสังเกต นอกจากนี้ รายการความรับผิดชอบอาจรวมถึงสิ่งที่เรียกว่าการบัญชีคลังสินค้าพร้อมการให้บริการพื้นที่ขาย

อุปสรรคของผู้จัดการ

เพื่อให้เข้าใจถึงความแตกต่างทั้งหมดของการทำงานกับลูกค้าและสิ่งที่เทคนิคการขายของผู้จัดการฝ่ายขายได้รับการออกแบบมาจริง ๆ แล้วมันคุ้มค่าที่จะพิจารณาสาระสำคัญของงานของผู้เชี่ยวชาญในโปรไฟล์นี้ แตกต่างจากพนักงานขายทั่วไป ความพยายามของผู้จัดการมุ่งเป้าไปที่ "การประมวลผล" เป้าหมายของลูกค้า ความจริงก็คือ ไม่ใช่ทุกบริษัทหรือผู้บริโภคเอกชนทุกคนพร้อมที่จะใช้เวลากับการโฆษณา และงานของผู้จัดการโดยส่วนใหญ่แล้วก็คือการโฆษณาผลิตภัณฑ์หรือบริการ ดังนั้นจึงเกิดปัญหาในการกระจายสินค้าซึ่งผู้เชี่ยวชาญด้านการขายจะต้องเอาชนะ การเจรจาต่อรองกับลูกค้า แม้ว่าพวกเขาจะลังเลที่จะใช้บริการของบริษัทอย่างชัดเจน แต่อาจเป็นประเด็นสำคัญในการทำงานของผู้จัดการ และเทคนิคทั้งชุดที่มุ่งเป้าไปที่การเพิ่มยอดขายก็เข้ามาช่วยในเรื่องนี้

เทคนิคการขายเชิงรุก

มีคำแนะนำและคำแนะนำมากมายจากผู้เชี่ยวชาญในสาขาต่างๆ ที่ผู้จัดการฝ่ายขายคำนึงถึง สิ่งเหล่านี้มีจุดมุ่งหมายเพื่อให้บรรลุเป็นหลัก เป้าหมายหลัก- โน้มน้าวลูกค้าว่าเขาต้องการผลิตภัณฑ์หรือบริการที่นำเสนอจริงๆ กลยุทธ์การขายที่มีประสิทธิภาพที่สุดคำนึงถึงขั้นตอนการโฆษณาจากมุมที่แตกต่างกัน - หนึ่งในสิ่งที่สำคัญที่สุดคือมุมมองจากมุมมองของผู้ซื้อเอง เขาต้องการอะไรจริงๆ? เช่น ผู้จัดการฝ่ายขาย เทคโนโลยีดิจิทัลหลังจากการสนทนาครั้งแรก เขาจะไม่เสนออุปกรณ์ที่ลูกค้าไม่ได้ให้ความสำคัญในตอนแรก

ชุดกฎของ AIDA

ระบบ AIDA ถ่ายทอดหลักการที่ใช้วิธีเพิ่มยอดขายได้อย่างแม่นยำและกระชับที่สุด สามารถถอดรหัสได้ดังนี้:

• ความสนใจ - เพื่อดึงดูดความสนใจ วลีแรกที่กำหนดอย่างถูกต้องจะดึงดูดลูกค้าที่ในตอนแรกไม่อยากจะหารือเกี่ยวกับข้อเสนอ
• ดอกเบี้ย - เพื่อกระตุ้นความสนใจ เมื่อต้องการทำเช่นนี้ เทคนิคนี้เกี่ยวข้องกับการจัดการกับกิจกรรมของบริษัทผู้ซื้อโดยตรง และเปรียบเทียบความต้องการกับผลิตภัณฑ์ที่ขาย
• ความปรารถนา - ทำให้เกิดความปรารถนา โปรดทราบว่าผลการดำเนินงานของบริษัทลูกค้าจะปรับปรุงได้อย่างไรหากตัดสินใจใช้ผลิตภัณฑ์ที่เสนอ
• การดำเนินการ - นำลูกค้าไปสู่การดำเนินการ สัญญาณแรกที่บ่งบอกว่าลูกค้าไม่สนใจที่จะพูดคุยถึงประเด็นนี้อย่างลึกซึ้งยิ่งขึ้น ไม่ควรถูกมองข้ามโดยผู้จัดการเอง ควรจัดให้มีการติดต่อและเงื่อนไขทั้งหมดสำหรับการเจรจาเพิ่มเติม

โทรเย็น

หนึ่งในเครื่องมือที่มาพร้อมกับชุดเทคนิคดังกล่าว พบมากที่สุดใน บริษัทขนาดใหญ่ขายสินค้าราคาแพงในปริมาณมาก ตัวอย่างเช่น ผู้จัดการฝ่ายขายทำงานโดยใช้การโทรโดยตรง อุปกรณ์ก่อสร้างผู้ที่เรียกพันธมิตรที่มีศักยภาพ เมื่อโทรออก ผู้เชี่ยวชาญจะต้องได้รับคำแนะนำจากเจตนาดีเท่านั้น เข้าใจความต้องการของผู้รับ และเตรียมพร้อมสำหรับความไม่เต็มใจในการสื่อสาร การโทรดังกล่าวเป็น “อาวุธ” ที่พบบ่อยที่สุดของผู้จัดการและต้องใช้พลังงานมาก หากต้องการโทร 20-30 ครั้งต่อวัน คุณต้องได้รับการฝึกอบรมเบื้องต้นที่ดีและแน่นอนว่ามีทักษะในการสื่อสารที่มีความรู้เกี่ยวกับเทคนิคการขาย

เทคนิคการจัดการกับความล้มเหลว

ความพยายามส่วนใหญ่ของผู้จัดการในการนำเสนอบริการหรือผลิตภัณฑ์มักได้รับการปฏิเสธ - ในรูปแบบใดรูปแบบหนึ่ง ซึ่งบ่งบอกถึงความไม่เต็มใจที่จะร่วมมือกับบริษัทที่ขาย วิธีหลักในการแก้ไขสถานการณ์คือหนึ่งในเทคนิคที่เรียกว่าไอคิโดทางวาจา เพื่อเป็นภาพประกอบของเทคนิคนี้ เราสามารถอ้างอิงกรณีที่ผู้จัดการฝ่ายขาย เครื่องใช้ในครัวเรือนเสนอตู้เย็นแต่ถูกปฏิเสธเนื่องจากลูกค้ามีรุ่นที่ดีอยู่แล้ว ในทางกลับกันผู้เชี่ยวชาญจะเข้ารับตำแหน่งคู่สนทนาโดยสังเกตว่าสำเนาที่สองซึ่งไม่ใช่อุปกรณ์ราคาถูกเลยอาจจะฟุ่มเฟือย

เป็นที่น่าสังเกตว่านี่เป็นกลอุบายซึ่งมีจุดมุ่งหมายเพื่อบรรเทาความตึงเครียด - ดูเหมือนว่าลูกค้าจะเห็นว่าผู้จัดการเข้าสู่ตำแหน่งของเขาและตระหนักถึงความไม่เหมาะสมของการซื้อกิจการ ในช่วงเวลานี้ สิ่งสำคัญที่ผู้จัดการมืออาชีพบรรลุผลได้ถูกสร้างขึ้น - ความไว้วางใจในผู้ขาย ซึ่งพบว่าผู้ซื้อคล้อยตามการโน้มน้าวใจที่อ่อนโยนได้ง่ายขึ้น

จากนั้นอีกวลีหนึ่งก็เข้ามามีบทบาท - พวกเขากล่าวว่าอุปกรณ์ที่นำเสนอนั้นมีอยู่ในเอกพจน์เนื่องจากผู้ใช้ที่เหลือได้ซื้อไปแล้วซึ่งชื่นชมการทำงานของตู้เย็นและคุณภาพโดยรวม แน่นอนว่าเป็นไปไม่ได้ที่จะรับประกัน 100% ว่าลูกค้าจะ "รับเหยื่อ" และซื้อโมเดลดังกล่าวอย่างแน่นอน แต่โดยเฉลี่ยแล้ว เทคนิคการขายของผู้จัดการฝ่ายขายยอมให้สถานการณ์ดังกล่าวอย่างน้อยครึ่งหนึ่งของ 10 สถานการณ์นำไปสู่ผลลัพธ์ที่ประสบความสำเร็จ .

ทักษะพื้นฐานของผู้จัดการ

ตอนนี้เราสามารถสัมผัสหัวข้อคุณสมบัติส่วนบุคคลของผู้จัดการฝ่ายขายและของเขาได้ การฝึกอบรมสายอาชีพ- ผู้เชี่ยวชาญที่ทำงานเกี่ยวข้องกับการขายผลิตภัณฑ์และการนำเสนอบริการจะต้องสามารถค้นหาภาษากลางกับผู้คนประเภทต่างๆ ได้ สิ่งนี้ถูกกำหนดไว้เป็นส่วนใหญ่ คุณสมบัติส่วนบุคคล- คำพูดที่มีความสามารถ, การศึกษาที่ดีในเบื้องต้น, เสน่ห์ส่วนตัว ฯลฯ ก็เป็นสิ่งสำคัญเช่นกัน การฝึกอบรมพิเศษซึ่งจะทำให้เกิดความเข้าใจว่าเทคโนโลยีทำงานอย่างไรโดยหลักการ การขายที่มีประสิทธิภาพในทิศทางที่เฉพาะเจาะจง ในทางกลับกัน ความเชี่ยวชาญพิเศษ เช่น การโฆษณาและการประชาสัมพันธ์และการจัดการ ที่ได้รับการสนับสนุนจากความรู้เกี่ยวกับกรอบเศรษฐกิจหรือกฎหมาย จะเพิ่มโอกาสในการประสบความสำเร็จในอาชีพอย่างไม่ต้องสงสัย

แรงจูงใจของผู้จัดการ

อย่างที่คุณเห็นงานของผู้จัดการไม่ใช่เรื่องง่าย ความเครียดหลักนั้นมีลักษณะทางจิตใจ แต่ในบางอุตสาหกรรม ผู้เชี่ยวชาญในโปรไฟล์นี้ก็ต้องเผชิญกับการทดสอบทางกายภาพที่ร้ายแรงเช่นกัน เช่น หากต้องการพบปะกับลูกค้าหลายรายเป็นการส่วนตัวในหนึ่งวัน จึงเกิดคำถามว่าพนักงานดังกล่าวจะจูงใจตัวเองอย่างไร? แน่นอนว่าเงินจะช่วยเสริมการตัดสินใจได้อย่างแน่นอน นอกจากนี้ ค่าตอบแทนของผู้จัดการส่วนใหญ่เป็นผลมาจากการขายส่วนบุคคล

ในทางกลับกัน ปัจจัยแห่งความรักต่องานไม่สามารถแยกออกได้ เช่น ผู้จัดการฝ่ายขาย อุปกรณ์คอมพิวเตอร์ผู้ซึ่งโลกอยู่ใกล้ เทคโนโลยีชั้นสูงจะเต็มใจนำเสนอแล็ปท็อป เครื่องพิมพ์ แท็บเล็ต และส่วนประกอบต่างๆ มากขึ้น บางครั้งผู้ขายเมื่อปรึกษาผู้ซื้อก็พูดถึงพวกเขา ประสบการณ์ส่วนตัวการใช้ผลิตภัณฑ์ - ที่นี่ลูกค้าได้รับความไว้วางใจเช่นกันและโดยทั่วไปแล้วก็เริ่มที่จะรับเอาลักษณะของเพื่อน นี่อาจเป็นผลที่ดีที่สุดที่ผู้จัดการคนใดก็ตามมุ่งมั่น

ผู้จัดการในอุดมคติ - เขาเป็นอย่างไร?

ผู้เชี่ยวชาญระดับบนสุดบรรลุผลการขายที่น่าเหลือเชื่อ ดังนั้นผู้จัดการที่มีความสามารถและเป็นมืออาชีพจึงถูก "ตามล่า" โดยตัวแทนจัดหางานและบุคลากรจำนวนมากที่ต้องการ พนักงานที่มีคุณค่า- เฟรมดังกล่าวแตกต่างอะไร? แม้ว่าจะไม่มีความสมบูรณ์แบบ แต่ภาพโดยประมาณของผู้จัดการฝ่ายขายในอุดมคติก็มีลักษณะดังนี้: ชายอายุ 30-40 ปีมีลิ้น "ห้อย" (ใน ในทางที่ดี), การปรากฏตัวที่น่าพึงพอใจ, มุมมองที่กว้างไกล, ความรู้ที่ไร้ที่ติเกี่ยวกับเทคนิคการขาย, พื้นฐานของ NLP ฯลฯ สำหรับคุณสมบัติเหล่านี้ คุณสามารถเพิ่มความสามารถในการตอบสนองต่อข้อโต้แย้งของคู่สนทนาของคุณได้อย่างรวดเร็ว รักษาสภาวะทางอารมณ์ อดทนและเป็นมิตรเสมอ .

• คำเตือนที่เข้มงวด: การประกาศของ views_handler_filter::options_validate() ควรเข้ากันได้กับ views_handler::options_validate($form, &$form_state) ใน /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_filter .inc ในบรรทัด 0
• คำเตือนที่เข้มงวด: การประกาศของ views_handler_filter::options_submit() ควรเข้ากันได้กับ views_handler::options_submit($form, &$form_state) ใน /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_filter .inc ในบรรทัด 0
• คำเตือนที่เข้มงวด: การประกาศของ views_handler_filter_boolean_operator::value_validate() ควรเข้ากันได้กับ views_handler_filter::value_validate($form, &$form_state) ใน /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_filter_boolean_operator .inc ในบรรทัด 0
• คำเตือนที่เข้มงวด: การประกาศของ views_plugin_style_default::options() ควรเข้ากันได้กับ views_object::options() ใน /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/plugins/views_plugin_style_default.inc ที่บรรทัด 0
• คำเตือนที่เข้มงวด: การประกาศของ views_plugin_row::options_validate() ควรเข้ากันได้กับ views_plugin::options_validate(&$form, &$form_state) ใน /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/plugins/ views_plugin_row.inc ในบรรทัด 0
• คำเตือนที่เข้มงวด: การประกาศของ views_plugin_row::options_submit() ควรเข้ากันได้กับ views_plugin::options_submit(&$form, &$form_state) ใน /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/plugins/ views_plugin_row.inc ในบรรทัด 0
• คำเตือนที่เข้มงวด: ไม่ควรเรียกเมธอดแบบไม่คงที่ view::load() แบบคงที่ใน /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module ออนไลน์ 906
• คำเตือนที่เข้มงวด: ไม่ควรเรียกเมธอดแบบไม่คงที่ view::load() แบบคงที่ใน /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module ออนไลน์ 906
• คำเตือนที่เข้มงวด: ไม่ควรเรียกเมธอดแบบไม่คงที่ view::load() แบบคงที่ใน /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module ออนไลน์ 906
• คำเตือนที่เข้มงวด: การประกาศของ views_handler_argument::init() ควรเข้ากันได้กับ views_handler::init(&$view, $options) ใน /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_argument .inc ในบรรทัด 0
• คำเตือนที่เข้มงวด: ไม่ควรเรียกเมธอดแบบไม่คงที่ view::load() แบบคงที่ใน /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module ออนไลน์ 906
• คำเตือนที่เข้มงวด: ไม่ควรเรียกเมธอดแบบไม่คงที่ view::load() แบบคงที่ใน /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module ออนไลน์ 906
• คำเตือนที่เข้มงวด: ไม่ควรเรียกเมธอดแบบไม่คงที่ view::load() แบบคงที่ใน /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module ออนไลน์ 906

คุณสามารถได้รับทุกสิ่งที่คุณต้องการในชีวิต หากคุณเพียงช่วยให้คนอื่นได้รับสิ่งที่พวกเขาต้องการมากพอ

ผู้เชี่ยวชาญที่มีชื่อเสียงในสาขานี้กล่าว การตลาดแบบเครือข่ายและการขาย Zig Ziglar ฉันคิดว่าคำตอบสำหรับคำถามว่าจะบรรลุเป้าหมายนี้ได้อย่างไรนั้นชัดเจน: โดยการขาย!

จัดหาสินค้าและบริการที่จำเป็นแก่มนุษยชาติอย่างมีความสามารถและมีความสามารถ

คำสำคัญที่นี่คือ "เก่ง" และ "มีความรู้" ก่อนอื่น คุณต้องจินตนาการว่าเทคโนโลยีการขายคืออะไร ขั้นตอนที่จำเป็นในการสรุปข้อตกลง

กระบวนการนี้มักจะคาดเดาไม่ได้ อย่างไรก็ตาม มีขั้นตอนการขายอยู่ห้าขั้นตอน โดยที่ธุรกรรมที่ประสบความสำเร็จแทบจะเป็นไปไม่ได้เลย

1. การรู้จักสร้างการติดต่อ

“ความประทับใจแรกของบุคคลนั้นถูกต้องที่สุด เนื่องจากเขายังไม่รู้ว่าจะซ่อนอะไรจากคุณ” คำพูดตลกขบขันของนักเขียน Konstantin Melikhan ยังคงมีพื้นฐานที่จริงจัง

ปฏิกิริยาแรกของลูกค้าต่อ ข้อเสนอทางการค้าอาจจะค่อนข้างทันทีและนี่คือสิ่งที่ผู้ขายควรใช้ในการกำหนด ความคิดทั่วไปเกี่ยวกับเขา

สำหรับผู้จัดการเอง การสร้างความประทับใจที่ดีให้กับผู้ซื้อภายใน 10-15 วินาทีแรกถือเป็นเรื่องของการให้เกียรติอย่างมืออาชีพ

ผู้เชี่ยวชาญในระดับอย่าง Brian Tracy นั้นเก่งมาก คุ้มค่ามากให้รูปลักษณ์ภายนอกของผู้ขาย - ความเรียบร้อย ความสะอาด และการแสดงออกทางสีหน้าที่เป็นมิตร

รูปลักษณ์ที่เป็นมิตร รอยยิ้มที่จริงใจ คำทักทายที่อบอุ่น - ในระยะเริ่มแรก นี่เพียงพอที่จะตอบโต้แม้กระทั่งความสงสัยของผู้บริโภคที่รุนแรงที่สุด

2. ตระหนักถึงความต้องการของลูกค้า

แม้ว่าความคิดของนักมายากลชาวอเมริกัน Robert Orben ที่ว่า "พนักงานขายที่ดีสามารถขายถุงมือสามคู่ให้กับ Venus de Milo" นั้นเป็นที่น่าสังเกต แต่ก็ยังดีกว่าที่จะเสนอสิ่งที่เขาต้องการจริงๆ ให้กับผู้ซื้อ

จะระบุสิ่งนี้ได้อย่างไร? ปล่อยให้ลูกค้าพูดออกมาและชี้แนะด้วยความช่วยเหลือ คำถามที่ถูกต้องและสนับสนุนด้วยการฟังอย่างตั้งใจและกระตือรือร้น

เขาจะต้องให้คำตอบโดยละเอียดซึ่งผู้จัดการที่ชาญฉลาดจะวิเคราะห์และแนะนำผู้ซื้อเกี่ยวกับตัวเลือกที่เหมาะสมที่สุดอย่างรวดเร็ว

3. การนำเสนอผลิตภัณฑ์

การแสดงผาดโผนในขั้นตอนนี้อาจใช้เคล็ดลับแห่งความสำเร็จของนักอุตสาหกรรมชื่อดังอย่าง Henry Ford - "ความสามารถในการเข้าใจมุมมองของบุคคลอื่นและมองสิ่งต่าง ๆ จากทั้งมุมมองของเขาและของคุณ"

บางทีผู้ขายในฐานะมืออาชีพอาจเห็นวิธีแก้ไขปัญหาของผู้ซื้อในผลิตภัณฑ์ที่นำเสนอ อย่างไรก็ตาม ด้วยเหตุผลบางประการ ลูกค้าไม่พอใจกับตัวเลือกนี้ ในกรณีนี้ การค้นหาการประนีประนอมเป็นสิ่งสำคัญอย่างยิ่ง และผู้ขายจะได้รับความช่วยเหลือในเรื่องนี้โดย:

• ข้อโต้แย้งที่มีจุดแข็ง "ผลกระทบ" ที่แตกต่างกัน สร้างขึ้นตามความต้องการของลูกค้า (จำเป็นต้องมีความทนทาน ไม่จำเป็นต้องเน้นที่การออกแบบ)
• การตีความคุณสมบัติของผลิตภัณฑ์เพื่อประโยชน์สำหรับผู้ซื้อ (ด้วยพื้นรองเท้าลูกฟูกนี้น้ำแข็งที่รุนแรงที่สุดจึงไม่น่ากลัว)
• การสนทนาในภาษาของลูกค้า (ผู้ขายสามารถแสดงความสามารถของเขาในทุกวิถีทางที่เป็นไปได้โรยด้วยเงื่อนไขพิเศษ แต่ในขณะเดียวกันก็จะไม่ทำร้ายเขาที่จะจำคำเตือนของนักการตลาด Marcel Chapotin ว่า “ลูกค้าไม่มั่นใจในสิ่งที่เรา พูดแต่ตามสิ่งที่เขาเข้าใจ”)

4. คำตอบสำหรับการคัดค้านและคำถาม

การคัดค้านและคำถามของลูกค้าไม่ควรทำให้ตกใจ แต่สร้างแรงบันดาลใจให้กับผู้ขาย เนื่องจากสิ่งเหล่านี้เป็นเครื่องบ่งชี้ถึงความสนใจที่แท้จริง ไม่น่าแปลกใจเลยที่ Tom Hopkins ที่ปรึกษาทางธุรกิจชื่อดังเปรียบเทียบคำคัดค้านกับ “ขั้นบันไดที่นำไปสู่ข้อตกลงที่ประสบความสำเร็จ”

แน่นอนว่าการทำงานโดยมีข้อโต้แย้งถือเป็นทักษะพิเศษ สิ่งนี้จะต้องอาศัยทั้งความตระหนักรู้อย่างเต็มที่เกี่ยวกับผลิตภัณฑ์และความรู้อย่างถี่ถ้วนเกี่ยวกับจิตวิทยาผู้บริโภค อย่างไรก็ตาม คุณควรจำไว้เสมอว่างานหลักของผู้ขายในขั้นตอนนี้คือการทำความเข้าใจแก่นแท้ของการคัดค้าน เพื่อค้นหาข้อโต้แย้งที่คุ้มค่าหรือผลิตภัณฑ์ทางเลือก ขึ้นอยู่กับสถานการณ์

ในการทำเช่นนี้ ก่อนอื่น สิ่งสำคัญคือต้องฟังลูกค้าจนจบ โดยไม่โต้แย้งหรือขัดจังหวะเขา ตามหลักการ “การป้องกันที่ดีที่สุดคือการโจมตี” สามารถทำให้ความพยายามก่อนหน้านี้เป็นโมฆะอย่างไม่อาจเพิกถอนได้!

5. ขั้นตอนสุดท้าย - การปิดข้อตกลง

นี่คือจุดไคลแม็กซ์ ซึ่งเป็นช่วงเวลาที่ตึงเครียดสำหรับทั้งผู้ซื้อและผู้ขาย คนแรกกลัวการทำผิด คนที่สองกลัวถูกปฏิเสธ การคำนวณผิดที่พบบ่อยที่สุดของผู้ขายในขั้นตอนนี้คือการถอยหนีหลังจากพยายามอย่างเต็มที่แล้ว เพราะกลัวว่าลูกค้าจะหันเหความสนใจจากตนเอง

ไม่ทางใดก็ทางหนึ่ง คุณต้องทำข้อตกลงให้เสร็จสิ้นด้วยความกรุณา อ่อนโยน โดยไม่มีแรงกดดันที่มองเห็นได้ จากนั้นลูกค้าจะไม่โกรธเคืองและจะกลับมาหาผู้ขายคนโปรดมากกว่าหนึ่งครั้ง

ต่อไปนี้เป็นขั้นตอนการขายหลัก 5 ขั้นตอนและอาจเป็นไปได้ว่าธุรกรรมจะประสบความสำเร็จ ถึงเวลาเริ่มต้นใหม่อีกครั้ง! สูตรสากลแห่งความสำเร็จจากนักธุรกิจ Eddie Rickenbacker จะช่วยให้คุณปรับตัวไปสู่ชัยชนะและเข้าสู่จังหวะการทำงานที่เหมาะสม: “คิดทุกอย่างให้ละเอียด ทำทุกอย่างให้ละเอียด”

ความสำเร็จของการขายโดยตรงขึ้นอยู่กับวิธีการที่ถูกต้องสำหรับผู้ซื้อที่มีศักยภาพ ไม่ใช่เรื่องบังเอิญที่นายจ้างที่ทำงานในภาคการค้าจะมาแนะนำ ระบบต่างๆแรงจูงใจของพนักงาน ที่ปรึกษาที่สามารถดึงดูดลูกค้าได้มากขึ้นจะได้รับรายได้ที่น่าประทับใจมากขึ้น การสื่อสารที่เหมาะสมกับลูกค้าคือกุญแจสู่ความสำเร็จ การขายมี 5 ขั้นตอนหลักที่ที่ปรึกษาการขายทุกคนควรรู้

ขั้นตอนที่หนึ่ง - การสร้างการติดต่อ

ความประทับใจแรกของบุคคลเป็นสิ่งสำคัญที่สุด ความคิดเห็นนี้มีความสมเหตุสมผลอย่างแท้จริงและไม่เพียงแต่ใช้กับการสื่อสารในชีวิตประจำวันเท่านั้น มันสำคัญว่าร้านค้าจะถูกนำเสนอเป็นครั้งแรกในสายตาของผู้มีโอกาสเป็นผู้ซื้ออย่างไร และถ้าที่ปรึกษาจัดการผลิตได้ ความประทับใจที่ดียอดขายจะเพิ่มขึ้นอย่างแน่นอน ในเวลาเดียวกัน คุณไม่สามารถเพิกเฉยต่อลูกค้าหรือก้าวก่ายได้ คุณควรเลือก "ค่าเฉลี่ยสีทอง"

ในธุรกิจนี้ ผู้ที่รู้วิธีจดจำประเภทลูกค้าตั้งแต่แรกเห็นจะประสบความสำเร็จ ผู้ซื้อที่มีศักยภาพบางคนไม่ชอบการเข้าหาพวกเขามั่นใจว่าตนเองจะสามารถถามคำถามกับที่ปรึกษาได้หากจำเป็น คนอื่นๆ คาดหวังความสนใจในธรรมชาติของตนทันทีเมื่อมาถึงร้าน และหากผู้ขายไม่ใส่ใจกับลูกค้ารายดังกล่าวความประทับใจต่อร้านค้าจะเป็นลบ ที่ปรึกษาการขายที่ประสบความสำเร็จในร้านเสื้อผ้า รองเท้า เครื่องใช้ในครัวเรือน ฯลฯ จะต้องเข้าใจประเด็นเหล่านี้อย่างชัดเจน

คนที่ทำงานในการค้าขายควรประพฤติตนอย่างไร? ทันทีที่ผู้ซื้อที่มีศักยภาพข้ามเกณฑ์ของร้านค้า คุณควรยิ้มและทักทายเขาอย่างแน่นอน ในอีกไม่กี่วินาทีข้างหน้า คุณจะต้องประเมินผู้ซื้อและเข้าใจว่าเขาต้องการความช่วยเหลือหรือไม่ ถัดไป คุณสามารถติดต่อลูกค้าโดยถามคำถาม “ฉันบอกคุณบางอย่างได้ไหม” หากคุณปฏิเสธ คุณก็ไม่ควรบังคับตัวเองไม่ว่าในกรณีใดๆ

มีบทบาทสำคัญเช่นกัน รูปร่างพนักงานร้าน แม้แต่เทคนิคการขายที่ดีที่สุดสำหรับผู้ช่วยขายก็ยังใช้ไม่ได้ผลหากเขาดูไม่เรียบร้อย พนักงานตลาดจะต้องได้รับการดูแลเป็นอย่างดี คงจะดีถ้าร้านค้าปฏิบัติตามระเบียบการแต่งกาย

ขั้นที่สอง - ตระหนักถึงความต้องการ

ที่ปรึกษาการขายที่ดีจะสามารถเพิ่มปริมาณการขายได้ทุกกรณีและขายสินค้าที่ไม่เป็นที่ต้องการได้ อย่างไรก็ตาม ด้วยวิธีนี้ จะไม่สามารถติดต่อกับผู้ซื้อที่มีศักยภาพเพื่อความร่วมมือระยะยาวได้ สิ่งสำคัญคือต้องค้นหาว่าลูกค้ามาเพื่ออะไร และเขาสนใจอะไรจริงๆ สิ่งนี้สามารถทำได้อย่างไร? ก่อนอื่น คุณต้องปล่อยให้อีกฝ่ายพูดโดยไม่ขัดจังหวะเขา การฟังอย่างกระตือรือร้นเป็นกุญแจสู่ความสำเร็จ สิ่งเดียวที่คุณทำได้คือถามคำถามเพื่อชี้แจงสองสามข้อ ดังนั้นหากเรากำลังพูดถึงรองเท้ามันก็คุ้มค่าที่จะชี้แจงว่าผู้ซื้อที่มีศักยภาพสนใจขนาดและสีใด

เทคนิคการขายของที่ปรึกษาการขายเกี่ยวข้องกับการเลือกคำถามที่ขึ้นต้นด้วยคำว่า "เมื่อไหร่" "ที่ไหน" "เพื่อจุดประสงค์อะไร" (เช่น: “คุณวางแผนที่จะใช้รองเท้ารุ่นนี้หรือรุ่นนั้นที่ไหน?”) ผู้มีโอกาสเป็นผู้ซื้อไม่สามารถตอบ "ใช่" หรือ "ไม่ใช่" สำหรับคำถามดังกล่าวได้ เขาจะต้องให้ข้อมูลโดยละเอียดที่ผู้ขายสามารถใช้เพื่อเสนอตัวเลือกผลิตภัณฑ์หลายรายการในคราวเดียว ผู้ซื้อจะสามารถเลือกหนึ่งในรุ่นที่เสนอได้อย่างแน่นอน

ที่สุด คุณสมบัติที่สำคัญผู้ขายในขั้นตอนนี้คือ ความสุภาพ ความปรารถนาดี ความสามารถในการรับฟัง ความอดทนเป็นคุณสมบัติที่มีความสำคัญอย่างยิ่งเช่นกัน ผู้ขายจะต้องติดต่อกับผู้ซื้อที่หลากหลาย หลายคนพบว่าเป็นการยากที่จะแสดงความปรารถนาของตนออกมา แต่ข้อความเช่น "คุณเองไม่รู้ว่าคุณต้องการอะไร" ที่เกี่ยวข้องกับลูกค้านั้นไม่เป็นที่ยอมรับ

ขั้นตอนที่สาม - การนำเสนอผลิตภัณฑ์

หากการสื่อสารกับลูกค้าเป็นไปด้วยดีในสองขั้นตอนแรก ผู้ซื้อก็สามารถคิดได้ว่าจะต้องดำเนินการไปในทิศทางใดต่อไป มีความจำเป็นต้องเสนอผลิตภัณฑ์ที่เลือกหลายรุ่นแก่ผู้ซื้อที่มีศักยภาพในคราวเดียวและอธิบายผลประโยชน์ของพวกเขา คุณไม่ควรชักชวนบุคคลให้ซื้อรุ่นที่มีราคาแพงกว่า มีความเสี่ยงที่ผู้ซื้อที่มีศักยภาพจะละทิ้งแนวคิดในการซื้อผลิตภัณฑ์ที่นี่และเดี๋ยวนี้โดยสิ้นเชิง

เทคนิคการขายของที่ปรึกษาการขายเสื้อผ้าควรเป็นอย่างไร? ผู้เชี่ยวชาญพบว่าเหตุใดผู้ซื้อจึงมาที่ร้าน ถัดไปคุณควรถามคำถามที่ชัดเจนและเสนอตัวเลือกที่เหมาะสมหลายทางแก่ผู้ซื้อที่มีศักยภาพ ในขณะเดียวกันก็คุ้มค่าที่จะประเมินพารามิเตอร์ทางกายภาพของบุคคลไม่ว่าจะในกรณีใดก็ตาม ดังนั้นคุณไม่ควรเสนอชุดมินิเดรสรัดรูปให้ผู้หญิงที่มีรูปร่างน่าประทับใจ

การสื่อสารในภาษาของลูกค้าเป็นอีกเรื่องหนึ่ง ขั้นตอนสำคัญ- บุคคลควรรู้สึกสบายใจเมื่ออยู่ในร้านค้า หากที่ปรึกษาใช้คำสแลงแบบมืออาชีพและเรียกผลิตภัณฑ์ด้วยคำที่ผู้ซื้อไม่รู้จัก ก็มีแนวโน้มว่าจะไม่สามารถเพิ่มยอดขายได้ ที่ปรึกษาจะสามารถแสดงความสามารถของเขาในรูปแบบที่แตกต่างไปจากเดิมอย่างสิ้นเชิงโดยเสนอตัวเลือกผลิตภัณฑ์สำหรับผู้ซื้อที่มีศักยภาพซึ่งเหมาะกับเขาจริงๆ

ขั้นตอนที่สี่ - คำถามและการคัดค้าน

การคัดค้านหรือคำถามจากผู้ซื้อที่มีศักยภาพถือเป็นสัญญาณที่ดี ช่วงเวลาดังกล่าวไม่ควรทำให้ผู้ขายหวาดกลัว ท้ายที่สุดพวกเขาคือผู้ที่แสดงให้เห็นว่าลูกค้าสนใจที่จะซื้อผลิตภัณฑ์จริงๆ หากมีคำถามใดๆ ถือเป็นขั้นตอนที่นำไปสู่การทำธุรกรรมให้สำเร็จ หน้าที่ของผู้ขายคือการตอบข้อโต้แย้งอย่างถูกต้องและชักชวนให้ลูกค้าซื้อ

ที่ปรึกษาที่ได้เรียนรู้การทำงานโดยมีข้อโต้แย้งสามารถถือว่าตนเองเป็นผู้เชี่ยวชาญที่แท้จริงได้ ท้ายที่สุดแล้วไม่เพียงแต่จะต้องมีข้อมูลที่ครบถ้วนเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ที่นำเสนอเท่านั้น แต่ยังต้องมีทักษะของนักจิตวิทยาด้วย สิ่งสำคัญคือต้องเข้าใจสาระสำคัญของการคัดค้านของผู้ซื้อเพื่อค้นหาคำตอบที่เหมาะสมหรือเสนอผลิตภัณฑ์อื่น

“แพงเกินไป!” - นี่คือข้อโต้แย้งที่ผู้ขายได้ยินบ่อยที่สุด การอภิปรายเรื่องต้นทุนเป็นประเด็นแยกต่างหาก การขายที่ประสบความสำเร็จ- ที่ปรึกษาจะต้องสามารถกำหนดราคารุ่นเฉพาะได้ เทคนิคการขายของที่ปรึกษาการขายทางโทรศัพท์ควรเป็นอย่างไร? ผู้เชี่ยวชาญควรอธิบายว่ารุ่นใดรุ่นหนึ่งมีราคาแพงกว่าเนื่องจากผลิตในอังกฤษไม่ใช่ในจีน มีการใช้วัสดุที่ทนทานในการผลิต ผู้ซื้อจะต้องเข้าใจว่าการซื้อรุ่นที่ถูกกว่าเขาจะได้รับผลประโยชน์เพียงชั่วคราวเท่านั้น

จะเกิดอะไรขึ้นถ้าผู้ซื้อที่มีศักยภาพเห็นด้วยกับข้อโต้แย้งทั้งหมดของผู้เชี่ยวชาญร้านค้า แต่ตอนนี้ยังไม่มียอดซื้อผลิตภัณฑ์ทั้งหมด? เทคนิคการขายของที่ปรึกษาการขายเกี่ยวข้องกับการโปรโมตไม่เพียงแต่ผลิตภัณฑ์ของร้านค้าเท่านั้น แต่ยังรวมถึงพันธมิตรด้วย ดังนั้นร้านค้าปลีกเกือบทุกแห่งจึงร่วมมือกับธนาคารที่สามารถออกสินเชื่อสำหรับผลิตภัณฑ์ใดผลิตภัณฑ์หนึ่งได้ ข้อมูลนี้ควรมอบให้กับผู้ซื้อที่มีศักยภาพอย่างแน่นอน

ขั้นตอนที่ห้า - การปิดข้อตกลง

ขั้นตอนสุดท้ายของการขายนั้นยากที่สุด ลูกค้ายังคงสงสัยว่าควรซื้อหรือไม่ และผู้ขายกลัวที่จะถูกปฏิเสธ ตอนนี้สิ่งสำคัญคือต้องไม่ถอยกลับ ในกรณีส่วนใหญ่ ผู้ซื้อกำลังรอที่จะถูกกระตุ้นให้ดำเนินการ พวกเขาถือผลิตภัณฑ์ไว้ในมือแล้วและอาจเป็นเรื่องยากที่จะแยกจากกัน ในขั้นตอนนี้ คุณสามารถเตือนผู้ซื้อที่ไม่แน่ใจได้ว่าตามกฎหมายของสหพันธรัฐรัสเซีย สินค้าสามารถส่งคืนไปยังร้านค้าได้ภายใน 14 วัน ข้อโต้แย้งนี้มักจะเข้าข้างการขาย แม้ว่าในความเป็นจริงจะมีการคืนสินค้าไม่เกิน 5%

ลูกค้าที่น่าสงสัยควรได้รับการผลักดันให้ดำเนินการอย่างสงบเสงี่ยม ในกรณีนี้โอกาสที่บุคคลจะต้องการกลับไปอย่างเฉพาะเจาะจง ทางออกเพิ่มขึ้น. ขอแนะนำให้สนับสนุนลูกค้าเพิ่มเติม - เสนอส่วนลดสำหรับผลิตภัณฑ์ถัดไปให้เขาหรือออกบัตรส่วนลด

ความสำเร็จของที่ปรึกษาโดยตรงขึ้นอยู่กับเทคนิคการขายที่เลือก 5 ขั้นตอนที่อธิบายไว้ข้างต้นเป็นพื้นฐาน แต่มันก็คุ้มค่าที่จะรู้เกี่ยวกับข้อผิดพลาดที่ผู้ขายมือใหม่ส่วนใหญ่ทำ หากคุณสามารถหลีกเลี่ยงได้ รายได้ของคุณจะเพิ่มขึ้นอย่างมาก

ข้อผิดพลาดประการแรกคือการไม่ฟัง

ผู้ขายที่รู้ทุกอย่างเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ที่เขานำเสนอและพูดเงียบๆ จะไม่สามารถประสบความสำเร็จได้ เพื่อให้ผู้ซื้อสนใจจริงๆ คุณต้องปล่อยให้เขาพูด ลูกค้าจะต้องบอกอย่างชัดเจนว่าทำไมเขาถึงมา สิ่งที่เขาต้องการเห็นในแบบจำลองที่เสนอ ไม่ว่าในกรณีใดไม่ควรสร้างความประทับใจว่าผู้ขายกำลังกำหนดบางสิ่งบางอย่างให้กับผู้ที่อาจเป็นผู้ซื้อ ที่ปรึกษาคือผู้ช่วยที่แนะนำลูกค้าถึงทางเลือกที่เหมาะสม

ในขณะที่ฟังคู่สนทนาผู้ขายจะต้องเข้าใจว่าควรถามคำถามเพื่อชี้แจงเมื่อใดและอย่างไร หากผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าหมดความสนใจในการสื่อสาร คุณควรสังเกตสิ่งนี้อย่างแน่นอน การติดต่อ 10-15 วินาทีแรกระหว่างผู้ขายและผู้ซื้อที่มาที่ร้านเป็นสิ่งสำคัญที่สุด คุณสามารถเอาชนะใจลูกค้าของคุณได้อย่างง่ายดายหากคุณจดบันทึกระหว่างการประชุมและสนทนากับเขา ช่วงเวลาดังกล่าวจำเป็นต้องเกี่ยวข้องกับเทคนิคการขายของที่ปรึกษาการขายเฟอร์นิเจอร์ เมื่อสั่งซื้อรุ่นใดรุ่นหนึ่งผู้ซื้อจะต้องแน่ใจว่าเขาเข้าใจถูกต้องและในที่สุดเขาก็จะได้โซฟา (เตียง ตู้ ตู้เสื้อผ้า) ที่เขาต้องการจริงๆ

กฎสำคัญอีกข้อหนึ่ง: หากการสนทนาถึงจุดจบก็ควรหยุดการสนทนา ความก้าวร้าวและการก้าวก่ายเป็นลักษณะที่ไม่เหมาะกับพนักงานขาย หากลูกค้าได้รับอารมณ์เชิงลบจากการสื่อสาร เขาจะไม่อยากกลับมาที่ร้านอีกเลย

ข้อผิดพลาดที่สอง - เพิกเฉยต่อมุมมองของผู้ซื้อ

ผู้ขายแต่ละรายจะต้องศึกษาเทคนิคการขายที่เลือกอย่างรอบคอบ โดยมี 5 ขั้นตอนตามที่อธิบายไว้ข้างต้น การนำเสนอที่ถูกต้องรุ่นใดรุ่นหนึ่งเป็นสิ่งจำเป็น อย่างไรก็ตามควรจำไว้ว่าผู้ซื้อมาที่ร้านโดยคำนึงถึงผลประโยชน์ของตนเอง เขาไม่สนใจเสมอไปว่าผลิตภัณฑ์ใดเป็นที่ต้องการมากที่สุดในตลาดหรือไม่ (นี่คือสิ่งที่ผู้ขายส่วนใหญ่รายงานระหว่างการนำเสนอ)

มันคุ้มค่าที่จะสำรวจมุมมองของผู้ซื้ออย่างแน่นอน มีคนมาที่ร้านเพื่อซื้อรองเท้าราคาถูกหรือไม่? ไม่จำเป็นต้องห้ามปรามเขาและแจ้งให้เขาทราบว่ารุ่นประหยัดจะอยู่ได้ไม่นาน ลูกค้าเองก็รู้ว่าอะไรให้ผลกำไรมากกว่าสำหรับเขา เทคนิคการขายของที่ปรึกษาการขายรองเท้าควรมีการนำเสนอรุ่นจากประเภทราคาที่แตกต่างกัน

ข้อผิดพลาดประการที่สาม: โน้มน้าวใจมากกว่าอธิบาย

พนักงานขายมือใหม่มั่นใจว่าพวกเขาสามารถเพิ่มผลกำไรได้หากพวกเขาต้อนผู้ซื้อ บรรยายถึงคุณประโยชน์ทั้งหมดของผลิตภัณฑ์นั้นๆ และชักจูงให้ผู้ซื้อซื้อ เป็นไปได้ว่าระหว่างทางของที่ปรึกษาดังกล่าว จะมีลูกค้าที่มีจิตใจอ่อนแอซึ่งจะทำธุรกรรมให้เสร็จสิ้น แต่ถึงแม้ลูกค้าดังกล่าวจะไม่ต้องการกลับไปที่ร้านอีกครั้ง

ไม่ว่าในกรณีใดผู้ขายไม่ควรโน้มน้าวลูกค้าอย่างจริงจังว่าผลิตภัณฑ์ใดผลิตภัณฑ์หนึ่งให้ผลกำไรสูงสุดสำหรับเขา สิ่งที่คุณต้องทำคือโต้แย้งเพื่อผลประโยชน์ที่แท้จริงสำหรับผู้ซื้อ เทคนิคการขายของที่ปรึกษาการขายควรรวมถึงการสื่อสารที่สุภาพและการชี้แจงความปรารถนาของลูกค้า หากบุคคลไม่ติดต่อคุณจะไม่สามารถบังคับตัวเองได้ เฉพาะในกรณีที่ผู้ซื้อสนใจผลิตภัณฑ์อย่างแท้จริงและถามคำถาม คุณควรอธิบายให้เขาฟังอย่างตรงไปตรงมาว่าทำไมจึงคุ้มค่าที่จะซื้อ

ข้อผิดพลาดที่สี่: ประเมินความสามารถทางจิตของผู้ซื้อต่ำไป

เมื่อผู้ช่วยฝ่ายขายมาที่ร้านขายเสื้อผ้าเป็นครั้งแรก เขาไม่รู้ว่าควรปฏิบัติตนอย่างไร ลูกค้าที่มีศักยภาพ- คนที่มาที่ร้านก็หน้าตาเหมือนกันหมดเลย ในเวลาเดียวกัน ผู้ขายที่ไม่มีประสบการณ์จำนวนมากอาจดูถูกความสามารถของลูกค้า ที่ปรึกษาที่พูดถึงประโยชน์ของการซื้อชุดเดรสให้สไตลิสต์ฟังดูตลกดี พนักงานขายที่ประสบความสำเร็จจะต้องสามารถประเมินผู้ซื้อได้แทบจะตั้งแต่แรกเห็น วิธีนี้จะหลีกเลี่ยงสถานการณ์ที่ตลกขบขัน

การประเมินความสามารถทางจิตของผู้มีโอกาสเป็นผู้ซื้อมากเกินไปถือเป็นข้อผิดพลาดร้ายแรงอีกประการหนึ่ง เมื่อที่ปรึกษาเริ่มใช้คำพูดระดับมืออาชีพที่ทุกคนไม่เข้าใจ บุคคลจะรู้สึกถึงความไร้ความสามารถของตนเองในเรื่องนี้ ก็ดีถ้าลูกค้าไม่เขินอายอยากถามซ้ำแล้วก็ยังติดต่อมา ผู้ซื้อหลายรายตัดสินใจยุติการสนทนาหากข้อมูลที่ให้ไว้ไม่ชัดเจนสำหรับพวกเขา

ข้อเสนอบริการเพิ่มเติมที่ใช้งานอยู่

คุณจะสนใจผู้ซื้อที่มีศักยภาพได้อย่างไร? การส่งเสริมผลิตภัณฑ์และบริการเพิ่มเติมอย่างแข็งขันเป็นสิ่งที่คุ้มค่า ความเป็นไปได้ในการได้รับผลิตภัณฑ์เฉพาะด้วยเครดิตได้มีการพูดคุยกันก่อนหน้านี้แล้ว นอกจากนี้ คุณยังเสนอให้ผู้ซื้อประกันการซื้อได้ด้วย บริการนี้มีความเกี่ยวข้องโดยเฉพาะในร้านเสริมสวย การสื่อสารเคลื่อนที่- บางทีลูกค้าอาจตกลงที่จะซื้อสมาร์ทโฟนราคาแพงกว่าหากได้รับแจ้งว่าเขาสามารถประกันการตกหล่นหรือการโจรกรรมได้

ผลิตภัณฑ์ใดบ้างที่สามารถนำเสนอเพิ่มเติมในร้านขายเสื้อผ้าได้? คุณสามารถเพิ่มยอดขายได้อย่างมากด้วยความช่วยเหลือของอุปกรณ์เสริมต่างๆ หากผู้ซื้อมาเพื่อกางเกงคุณสามารถเสนอเข็มขัดหรือถุงเท้าให้เขาได้ ผ้าพันคอและกางเกงรัดรูปก็ขายดีเช่นกัน คุณจะมีรายได้เพิ่มมากขึ้นหากเตรียมการขายอย่างถูกต้อง สินค้าที่เกี่ยวข้องควรวางเรียงกันบนชั้นวาง ร้านขายเสื้อผ้ายังให้บริการเพิ่มเติม เช่น ส่วนลดค่าซักแห้ง การตัดเย็บ และความเป็นไปได้ในการจัดส่งสินค้า

ฐานลูกค้า

ผู้ที่ตัดสินใจอุทิศชีวิตเพื่อการขายควรเริ่มต้นฐานลูกค้าของตนเอง สิ่งที่คุณต้องทำคือบันทึกข้อมูลของผู้ซื้อเมื่อทำธุรกรรม ในอนาคตตาม หมายเลขที่ระบุหรืออีเมลคุณสามารถแจ้งให้ลูกค้าทราบเกี่ยวกับการมาถึงของผลิตภัณฑ์ใหม่หรือส่วนลดสำหรับผลิตภัณฑ์เก่าได้ กลยุทธ์ดังกล่าวจะต้องรวมถึงเทคนิคการขายของที่ปรึกษาการขายเครื่องใช้ในครัวเรือนด้วย คนที่ซื้อตู้เย็นจะต้องใช้เตาไมโครเวฟหรือหม้อหุงข้าวไม่ช้าก็เร็ว นอกจากนี้อุปกรณ์ใดๆ ก็พังตามกาลเวลา นอกจากนี้ ลูกค้าสามารถบอกครอบครัวและเพื่อน ๆ ของเขาเกี่ยวกับสิทธิประโยชน์ที่เป็นไปได้ ในกรณีนี้ ยอดขายจะเติบโตแบบทวีคูณ

ติดต่อโดยตรงกับลูกค้าผ่านทาง โทรศัพท์- ในระหว่างการสนทนา คุณสามารถดึงดูดผู้ซื้อที่มีศักยภาพในโปรโมชั่นใหม่และ ข้อเสนอที่ได้เปรียบ- ในกรณีนี้ก็เป็นสิ่งสำคัญเช่นกันที่จะไม่บังคับ ตั้งแต่วินาทีแรกของการสื่อสาร ที่ปรึกษาการขายมืออาชีพจะต้องเข้าใจว่าการสนทนานั้นน่าสนใจสำหรับลูกค้าหรือไม่

ใครๆ ก็สามารถเป็นนักขายที่ประสบความสำเร็จได้ สิ่งสำคัญคืออย่าสิ้นหวังและพยายามแก้ไขข้อผิดพลาดที่คุณทำ สิ่งสำคัญคือต้องเลือกสาขากิจกรรมที่เหมาะสม ดังนั้นผู้หญิงที่ไม่เชี่ยวชาญด้านเทคโนโลยียานยนต์มักจะไม่สามารถประสบความสำเร็จในร้านอะไหล่รถยนต์ได้มากนัก นอกจากนี้พนักงานขายที่เป็นผู้ชายก็ไม่ใช่เช่นกัน ตัวเลือกที่ดีที่สุดสำหรับร้านจำหน่ายชุดชั้นในสตรี

ในการขายสินค้าและบริการที่ใช้งานอยู่ การขายนั้นจะถูกแบ่งออกเป็นตามอัตภาพ ขั้นตอนการขายและโดยปกติแล้วจะมีห้าขั้นตอนคลาสสิก ได้แก่ ขั้นตอนการขายตั้งแต่การสร้างการติดต่อไปจนถึงการทำธุรกรรมให้เสร็จสิ้น

คู่มือขั้นตอนการขายสำหรับผู้จัดการ b2b:

เป็นที่เชื่อกันโดยทั่วไปว่ามีขั้นตอนการขายห้าหรือ 7, 10, 12 หรือ 13 ขั้นตอน แต่นี่เป็นการแบ่งตามเงื่อนไขเป็นขั้นตอนของเทคนิคการขายเพื่อการจดจำที่ดีขึ้น เนื่องจากการขายนั้นเป็นกระบวนการขายที่แม่นยำนั่นคือ ประสิทธิภาพของการกระทำบางอย่างโดยผู้จัดการ

นอกจากนี้คุณสามารถข้ามการกระทำบางอย่างได้อย่างสมบูรณ์และยังคงได้ผลลัพธ์ที่ต้องการทั้งนี้ขึ้นอยู่กับสถานการณ์

ในความเป็นจริง ในการฝึกอบรมของเรา เราได้ตัดกระบวนการขายที่ใช้งานอยู่ทั้งหมดออกเป็นเฟรมที่แยกจากกัน โดยจัดทำสตอรี่บอร์ดของกระบวนการขายทั้งหมดแบบนาทีต่อนาที

ดังนั้นเราจึงมีขั้นตอนการขายแบบคลาสสิกแต่ละขั้นตอนแบ่งออกเป็นขั้นตอนเล็กๆ หลายขั้นตอน โดยมีวลีสั้นๆ หนึ่งหรือสองวลีที่คุณใช้ในการสนทนาสดกับลูกค้า

เราทำเช่นนี้เพื่อให้คุณจดจำเทคนิคการขาย ขั้นตอนตั้งแต่การติดต่อครั้งแรกจนถึงการทำธุรกรรมให้เสร็จสิ้นได้ง่ายขึ้น และเพื่อให้คุณเชี่ยวชาญทักษะการขายได้อย่างรวดเร็ว ที่จริงแล้ว นี่คือหนึ่งในคุณสมบัติของโรงเรียนการขายของเรา .

กลับไปที่แผนกคลาสสิกในขั้นตอนการขาย

โดยปกติแล้วผู้จัดการจะต้องทำตามขั้นตอนเหล่านี้ทีละขั้นตอนตามลำดับ นี่เป็นเทคนิคการขายแบบคลาสสิกของผู้จัดการฝ่ายขาย จากนั้นเขาจึงจะได้รับผลลัพธ์

ผลลัพธ์คือการขาย นั่นคือ รับเงินจากลูกค้า "สำหรับเครื่องดูดฝุ่น super-duper หรือเครื่องขุดนาโน" ที่คุณมักจะขายให้กับลูกค้า

แต่ชีวิตเป็นสิ่งที่สิ่งต่าง ๆ ไม่เป็นไปตามแผนที่วางไว้และนั่นเป็นเรื่องปกติอย่างยิ่ง

ดังนั้นบางขั้นตอนในการขายด้วยเหตุผลใดก็ตาม ชีวิตจริงกับลูกค้าจริงจะถูกข้ามหรือตัดหรือสลับ บางด่านสามารถสลับและข้ามได้ แต่บางด่านไม่สามารถสลับได้ เพิ่มเติมเกี่ยวกับเรื่องนี้ด้านล่าง

ห้าขั้นตอนคลาสสิกของการขาย b2b นี้เป็นแผนภาพ ขายที่สมบูรณ์แบบแผนบางอย่างที่ควรปฏิบัติตามดีกว่า จำไว้ว่า ในชีวิตจริงทุกอย่างจะไม่เป็นไปตามแผนแน่นอน

แนวคิดหลักคือเมื่อคุณมีแผน ซึ่งหมายความว่าคุณได้เตรียมตัวแล้ว และเมื่อคุณเตรียมพร้อมแล้ว ก็เป็นเรื่องง่ายมากที่จะด้นสด

ตัวอย่างเช่น หากคุณทำงานในตัวแทนจำหน่ายรถยนต์ (MVideo, Leroy Merlin) และขายรถยนต์ (เครื่องดูดฝุ่น เครื่องตัดหญ้า) และลูกค้ายืนถือเงินอยู่ตรงหน้าคุณ และขอให้คุณขายรถยนต์ให้เขา (เครื่องดูดฝุ่น เครื่องตัดหญ้า) ) อย่างรวดเร็ว เพราะอีกหนึ่งชั่วโมงฟุตบอลจะเริ่มที่สนาม ไม่จำเป็นต้องบังคับให้เขาทดลองขับ

นำเงินลงนรกด้วยการทดลองขับนี้ ปล่อยให้เขาไปชมการแข่งขันฟุตบอล

ในทางกลับกัน สิ่งสำคัญคือต้องจำไว้ว่าหากลูกค้าไม่ชอบคุณ (ขั้นตอนการขายหมายเลข 1 การสร้างการติดต่อ) คุณจะไม่ขายเขาจะซื้อที่อื่น ทำไม เพราะคนมักจะซื้อจากคนที่เขาชอบและไม่ซื้อจากคนที่เขาไม่ชอบ

ดังนั้นก่อนที่คุณจะขาย คุณต้องทำให้ลูกค้าพอใจก่อน

การสร้างการติดต่อ-ขั้นตอนการขายครั้งที่ 1

วิธีการทำเช่นนี้? ง่ายมาก ในช่วง 1-5 นาทีแรกของการประชุม คุณจะแก้ไขปัญหานี้ได้อย่างง่ายดาย

มีข้อดีสามประการในการสร้างการติดต่อ

มันบอกว่า: เพื่อเอาใจคนแปลกหน้า คุณต้องกระตุ้นอารมณ์เชิงบวกในตัวเขาอย่างน้อยสามครั้ง คุณสามารถทำได้ง่ายๆ โดยใช้:

1. พฤติกรรมอวัจนภาษา (รวมถึงการยิ้ม)
2. ให้คำชม
3. ถามคำถามเช่น “บอกฉันว่าใช่!”

การสร้างการติดต่อยังได้รับการอำนวยความสะดวกอย่างมากด้วยชุดสูทธุรกิจ (ที่มีตีนกบและหน้ากากดำน้ำ คงจะเข้าใจได้ว่าขายได้ยากกว่ามาก) รองเท้าบู๊ตขัดเงา เสียงที่มั่นใจ และความปรารถนาดีต่อลูกค้า

เมื่อคุณสร้างสายสัมพันธ์เชิงบวกแล้ว (ประมาณห้านาที) คุณจะก้าวไปสู่ขั้นตอนที่สองของการขาย: การระบุความต้องการ

เพียงให้แน่ใจว่าเจ้านายอยู่ตรงหน้าคุณ เจ้าหน้าที่รักษาความปลอดภัย คนขับรถ และเลขานุการสามารถเป็นนักสนทนาที่น่าสนใจได้ แต่คุณจะไม่ขายอะไรเลย เพราะพวกเขาไม่มีเงิน เจ้านายมีเงินทั้งหมด ใครคือผู้มีอำนาจตัดสินใจและจะถามคำถามเขาอย่างไรให้ถูก “เฮ้ ลุงเป็นเจ้านายเหรอ?” -

การระบุความต้องการ - ขั้นตอนการขายสำหรับผู้ขายหมายเลข 2

ไม่ว่าคุณจะขายทางโทรศัพท์หรือด้วยตนเอง ขั้นตอนการขายนี้ต้องมาก่อนขั้นตอนการนำเสนอ มิฉะนั้นจะถือว่าข้อตกลงล้มเหลว

ปัญหาหลักของผู้ขายหลายรายคือพวกเขาเริ่มนำเสนอผลิตภัณฑ์ของตนทันทีโดยบอกว่าผลิตภัณฑ์นั้นยอดเยี่ยมและยอดเยี่ยมเพียงใด

โดยปกติแล้วพวกเขาจะทำเช่นนี้โดยรู้เกี่ยวกับขั้นตอนการขาย แต่พวกเขาทำเพราะกลัวว่าจะไม่มีอะไรจะพูดกับลูกค้า ถ้าเราไม่พูดถึงสินค้าหรือบริการแล้วเราจะพูดถึงอะไรล่ะ! พวกเขากลัวการหยุดชั่วคราวอย่างเชื่องช้า ความเงียบ ดังนั้นพวกเขาจึงเริ่มส่งเสียงอึกทึกครึกโครมทันที ทำให้ลูกค้ามีลักษณะเฉพาะของผลิตภัณฑ์มากมายอย่างรวดเร็ว

ขั้นตอนการระบุความต้องการเป็นที่นิยมมากในหมู่พนักงานขายที่เกียจคร้าน ขี้เกียจในความหมายที่ดีของคำ

ยิ่งลูกค้าพูดถึงมากเท่าไร คุณก็ยิ่งมีโอกาสขายของคุณให้เขามากขึ้นเท่านั้น เยี่ยมมาก[นี่คือชื่อผลิตภัณฑ์ของคุณ]

เคล็ดลับในขั้นตอนของการระบุความต้องการคือการถามคำถามบางอย่างในลำดับที่แน่นอนและสามารถยอมรับลูกค้าได้ (การฟังอย่างกระตือรือร้น) เพื่อที่เขาจะได้ตอบคำถามด้วยความยินดี

สูตรสรุปคือ: ไม่เกินประมาณ 20 คำถาม ส่วนใหญ่เป็นคำถามเปิด คำถามปิดสองสามข้อ คำถามทางเลือกเล็กน้อย และคำถามปิดเล็กน้อย

เมื่อคุณดำเนินการขั้นตอนการวิจัยและพบว่าลูกค้าจะแบ่งเงินและซื้อสินค้าจากคุณ (นี่คือชื่อผลิตภัณฑ์ของคุณ) แนวคิดใด คุณจะก้าวไปสู่ขั้นตอนการขายถัดไป - ขั้นตอนการนำเสนอ

การนำเสนอผลิตภัณฑ์ - ขั้นตอนการขายหมายเลข 3

ทุกอย่างก็เรียบง่ายที่นี่เช่นกัน ในขั้นตอนการนำเสนอ คุณเพียงแค่ทำซ้ำแนวคิดที่มีคุณค่าต่อลูกค้า และซึ่งเขาพร้อมที่จะแยกเงินและทำข้อตกลงกับคุณ เขาบอกคุณเกี่ยวกับเรื่องนี้ด้วยตัวเองในขั้นตอนการวิจัย

อย่างไรก็ตาม การนำเสนอไม่ใช่การนำเสนอ PowerPoint การนำเสนอคือสถานที่ที่สะดวกที่คุณสามารถ "อวดผลิตภัณฑ์ของคุณ" ได้ เช่น ในร้านอาหาร ขณะล่าสัตว์ ในห้องซาวน่า ในลิฟต์ ในรถยนต์ ฯลฯ ฯลฯ

เคล็ดลับคือคุณแสดงความคิดเห็นที่ลูกค้าเปล่งออกมาด้วยวลีที่แต่งขึ้นเป็นพิเศษ ซึ่งเรียกว่าวลี FAB ในการขาย

วลีเหล่านี้เชื่อมโยงคุณลักษณะของผลิตภัณฑ์ของคุณเข้ากับผลประโยชน์ของลูกค้าโดยเฉพาะ ด้วยประโยชน์ของลูกค้าเฉพาะรายนี้ Ivan Ivanovich และไม่ใช่ลูกค้าทุกคนที่คล้ายกับ Ivan Ivanovich ซึ่งมักจะซื้อในอุดมคติและยอดเยี่ยมของคุณ [นี่คือชื่อผลิตภัณฑ์ของคุณ]

ในการนำเสนอผลิตภัณฑ์ของคุณควรมีวลีดังกล่าวไม่เกิน 5-7 วลี ลูกค้าจะไม่สามารถรับรู้ได้อีกต่อไป

อย่าลืมเล่าเรื่องราวหลากสีสันเกี่ยวกับบุคคลที่สามให้ลูกค้าฟังในขั้นตอนการนำเสนอ เกี่ยวกับความยอดเยี่ยมของลูกค้ารายหนึ่งของคุณที่ซื้อจากคุณ หรือเกี่ยวกับความผิดพลาดของอีกรายหนึ่งเพราะเขาซื้อไม่ตรงเวลา

เหล่านี้คือเรื่องราวที่ขาย ผู้ขายทุกคนบอกพวกเขาว่าผู้ขายมืออาชีพที่ประสบความสำเร็จมีเรื่องราวการขายที่เตรียมไว้ล่วงหน้า 10-20 เรื่อง (วิดีโอ)

ในการฝึกอบรมของเรา เราสอนวิธีการเล่าเรื่องการขาย นี่เป็นเทคนิคพิเศษที่ใช้ในการเมือง จิตเวช และเทศนาในคริสตจักร กล่าวคือ คำพูดของผู้พูดจะต้องโน้มน้าวผู้อื่นในบางสิ่ง ใช่แล้ว เรายังสอนเรื่องนี้ให้คุณในการฝึกอบรมของเราด้วย

หลังจากที่คุณนำเสนอแล้ว ในขั้นตอนการขายแบบคลาสสิกจะมีขั้นตอนการเอาชนะข้อโต้แย้ง

การเอาชนะข้อโต้แย้ง - ขั้นตอนการขายสินค้าและบริการหมายเลข 4

ในความเป็นจริง การดำเนินการกับการคัดค้านเป็นสิ่งจำเป็นในทุกขั้นตอนของการขายสินค้าหรือบริการที่คุณขาย หน้าที่ของผู้ขายคือคาดการณ์ความขัดแย้งของลูกค้า โดยลดจำนวนทั้งหมดในทุกขั้นตอนของการโต้ตอบกับลูกค้า สำหรับผู้ที่ “ไม่” ที่ยังคงอยู่ จงจัดการกับพวกเขาอย่างมีศักยภาพ

ลูกค้าจะโต้แย้งและต่อต้านอย่างแน่นอน การขายจะเกิดขึ้นหลังจากลูกค้า "ไม่" ห้าถึงหกครั้งเท่านั้น นี่เป็นข้อเท็จจริงทางการแพทย์ที่เป็นที่ยอมรับ

เคล็ดลับหลักที่ช่วยให้คุณเอาชนะอุปสรรคเหล่านี้ได้สำเร็จในขั้นตอนการขายสินค้าหรือบริการหมายเลข 4 คือ "ข้อตกลง" กับลูกค้า

ไม่ว่าลูกค้าจะพูดอะไร เราก็ "เห็นด้วย" กับเขา

เราต้องการเงินของเขา ไม่ใช่เหรียญรางวัลที่มีข้อความว่า “ฉัน [ชื่อเต็มของคุณที่นี่] ถูกต้อง!” เราไม่ต้องการเหรียญรางวัลแบบนั้นใช่ไหม?

ที่นี่ จุดสำคัญโปรดทราบว่าเราไม่เห็นด้วยกับสิ่งที่ลูกค้าระบุไว้โดยเฉพาะ ไม่ใช่ด้วยคำพูดของเขา แต่ด้วยความจริงที่ว่า "ใช่แล้วเพื่อนของฉัน คุณมีสิทธิ์ที่จะคิดอย่างนั้น"

เราแสดงให้ลูกค้าเห็นว่าเราเคารพความคิดเห็นของเขา ไม่ว่าจะเป็นอะไรก็ตาม ลูกค้ามีสิทธิ์ที่จะแสดงความคิดเห็นส่วนตัวของเขา เรายอมรับสิทธิ์นี้ จากนั้นเราใช้อัลกอริธึมพิเศษเพื่อเอาชนะการ "ไม่" ของเขา

คุณเห็นด้วยกับลูกค้าที่พูดว่า “... หน้าต่างพลาสติกของคุณมีคุณภาพต่ำ” อย่างไร

ง่ายมาก

“ Peter Ivanovich ฉันเห็นด้วยกับคุณว่าปัญหาด้านคุณภาพเมื่อเลือก หน้าต่างพลาสติกสำคัญมาก...” จากนั้นคุณก็ดำเนินการต่อโดยเสนอข้อโต้แย้งเพื่อ

นั่นคือเมื่อตอบคำคัดค้านไม่ใช่การชกมวย "คุณเป็นคนโง่" แต่เป็นไอคิโด

ในทุกอุตสาหกรรม ลูกค้าไม่เห็นด้วยประสบการณ์ของฉันในฐานะพนักงานขายและผู้ฝึกสอนการขายแตกต่างกัน เพียงเพราะพวกเขาขายหน้าต่าง ลูกค้าอีกรายจึงขายท่อเหล็ก และรายที่สามขายรถปราบดินสีเหลือง

ลองดูด้วยตัวคุณเอง:

ทำไม windows ของคุณถึงมีราคาแพง?

ทำไมท่อเหล็กถึงแพงขนาดนี้?

ทำไมคุณถึงมีรถปราบดินสีเหลืองราคาแพงขนาดนี้?

คุณเห็นไหมว่าพวกเขาหล่อนิดหน่อย

แต่ไม่ว่าอุตสาหกรรมจะเป็นอย่างไร มี "nos" ที่พบบ่อยที่สุดประมาณ 20 - 30 รายการ ไม่มีอีกแล้ว คือทุกครั้งที่ “ไม่” เหมือนเดิม ทุกอย่างก็ง่ายมาก ไม่ว่าจะเป็นการขายรถยนต์ รถบรรทุก หรืออุปกรณ์ไฟฟ้า การขายบ้านที่ทำจากไม้ การขาย อุปกรณ์เชิงพาณิชย์หรือการขายบริการ

เมื่อคุณได้จัดการและเอาชนะ "ไม่" ของลูกค้าแล้ว คุณก็สามารถปิดข้อตกลงได้

เสร็จสิ้นข้อตกลง - ขั้นตอนการขายหมายเลข 5

ในขั้นตอนของการทำธุรกรรมให้เสร็จสิ้น คุณเพียงค่อยๆ ผลักดันลูกค้าให้รู้ว่าถึงเวลาที่จะซื้อ

แน่นอนว่ามีความแตกต่างเล็กๆ น้อยๆ เกี่ยวกับวิธีการทำเช่นนี้ แต่แนวคิดทั่วไปก็คือ หยุดนำเสนอเมื่อถึงเวลาที่ต้องทำให้เสร็จ ดำเนินธุรกรรมให้เสร็จสิ้นได้อย่างง่ายดายและเชิญลูกค้าให้ทำการซื้อ

มีเทคนิคง่ายๆ หลายประการในการทำเช่นนี้ นี่คือตัวอย่าง:

หลังจากที่คุณได้นำเสนอแล้ว คุณจะต้องสรุปสั้นๆ เกี่ยวกับสิ่งที่ได้กล่าวไว้:

“ดังนั้นเราจึงดูเรื่องนี้และเรื่องนั้น Pyotr Ivanovich บอกฉันหน่อยสิว่าคุณชอบอันไหนมากที่สุด? (หยุดชั่วคราวเพื่อรอการตอบกลับของลูกค้า)

โดยปกติแล้วลูกค้าจะชอบบางสิ่งบางอย่าง ไม่เช่นนั้นเขาคงจะเตะคุณออกจากประตูบ้านไปนานแล้ว ลูกค้าเมื่อเห็นว่าคุณได้หยุดและกำลังรอคำตอบบางอย่างจากเขา เข้าใจว่าเขาต้องให้กำเนิดบางสิ่งบางอย่างเป็นการตอบรับ เขาจึงพูดประมาณว่า: "เอาล่ะ คุณมีเศษเงาๆ นั่นอยู่บนรถแทรกเตอร์/เครื่องตัดหญ้าแห้ง/ เครื่องดูดฝุ่นในอวกาศ [โดยทั่วไปชื่อผลิตภัณฑ์ของคุณ] ดูเหมือนไม่มีอะไรเลย” จากนั้นคุณถามคำถามต่อไปนี้

คุณชอบมันโดยรวมแค่ไหน? (หยุดชั่วคราว รอการตอบกลับของลูกค้า)

เมื่อลูกค้าชอบบางสิ่งบางอย่างเป็นอย่างน้อย โดยทั่วไปแล้ว มันจะง่ายกว่าสำหรับเขาที่จะโน้มน้าวตัวเองว่าเขาชอบคุณทั้งหมด [นี่คือชื่อผลิตภัณฑ์ของคุณ] ดังนั้นลูกค้ามักจะตอบคำถามนี้ในเชิงบวกหรือฮัมเพลงอย่างเห็นด้วยหรือพยักหน้าเห็นด้วย ศีรษะ. ต่อไปคุณถามคำถามต่อไปนี้

Petr Ivanovich คุณต้องการชี้แจงอะไรหรือไม่? (หยุดชั่วคราว รอการตอบกลับของลูกค้า)

ถ้าใช่โปรดชี้แจง ถ้าไม่ใช่ก็...

“ Peter Ivanovich ฉันดีใจมากที่คุณชอบทุกสิ่ง แต่คำถามเดียวที่ยังคงอยู่สำหรับเราที่จะพูดคุยคือ ... ” แล้วรายละเอียดบางอย่าง (เช่น รับของหรือจัดส่งของเรา?)

ป.ล. เพื่อให้หัวข้อการขายทั้ง 5 ขั้นตอนเป็นที่จดจำในหัวของคุณ นี่คือวิดีโอที่ไม่เกี่ยวกับการขาย แต่เกี่ยวกับแง่บวก ☺

ทดสอบทัศนคติเชิงบวกต่อชีวิตเพื่อน ส่งลิงก์วิดีโอให้เพื่อนร่วมงาน ☺

ขั้นตอนการขาย - บทสรุปผู้บริหาร เช่น PPPS หรือพูดง่ายๆ ก็คือ - ZYYY

ขั้นตอนการขายจะช่วยให้คุณจำลำดับสิ่งที่คุณต้องทำเพื่อขาย และใช้เทคนิคการขายขั้นตอนเหล่านี้อย่างมีประสิทธิภาพ งานจริงกับลูกค้าของคุณ

เมื่อขาย โปรดจำไว้ว่าโบนัสของคุณไม่เพียงแต่ในการขายครั้งแรกนี้เท่านั้น แต่ยังรวมถึงการขายซ้ำหลายครั้งด้วย ดังนั้นอย่าสัญญามากเกินไป ตอบสนองความคาดหวังของลูกค้า แล้วคุณจะมีความสุข

ในการฝึกอบรมการขาย เราจดจำผ่านภาพ (ลองจินตนาการถึงหมีขั้วโลกในชุดฟุตบอลสีเหลืองที่มีคำว่า "Just Do It." ที่หน้าอก)

โดยทั่วไปรูปภาพจะเป็นประมาณนี้ บางครั้งก็ไม่ค่อยเหมาะสมนัก ช่วยให้ผู้คนจำนวนมากจดจำข้อมูลที่จำเป็นได้อย่างรวดเร็ว (แต่ไม่ใช่ทุกคน - ถ้าหมีในเสื้อยืดไม่เป็นไร มันจะช่วยคุณได้ ถ้าไม่โอเค ก็ไม่เป็นไร ตกลงเช่นกัน - ไม่ใช่วิธีการของคุณ) เรามีวิธีอื่น ๆ

หากไม่มีขั้นตอนการระบุความต้องการ การนำเสนอของคุณก็ไม่คุ้มค่าเงิน ค้นหาว่าลูกค้าพร้อมที่จะซื้อเพื่ออะไรและขายไอเดียของเขาให้เขา

สำหรับระยะที่ 2 เราจะให้วิธีการที่ใช้คำถามสองวิธีในการระบุความต้องการและเคล็ดลับที่เป็นประโยชน์สองสามข้อสำหรับความต้องการเหล่านั้น และสำหรับระยะที่ 3 หนึ่งเทคนิคคือ “เราพูดภาษาแห่งคุณประโยชน์และคุณประโยชน์”

เรื่องนี้สั้นมากเกี่ยวกับ ขั้นตอนการขายสิ่งสำคัญที่สุดที่ผู้จัดการฝ่ายขายต้องจำไว้คือลูกค้าที่น่ารักที่สุดคือลูกค้าประจำ

ทำไมลูกค้าประจำถึงน่ารักที่สุด

เพราะคุณไม่จำเป็นต้องมองหาพวกเขาเหมือนใหม่ (คุณมีหมายเลขโทรศัพท์ รหัสผ่าน และรูปลักษณ์ภายนอกของพวกเขาหมดแล้ว) และคุณไม่จำเป็นต้องชักชวนพวกเขามากนัก พวกเขามาซื้อซ้ำแล้วซ้ำอีก และคุณก็ได้รับ โบนัสสำหรับพวกเขาครั้งแล้วครั้งเล่า

เพื่อให้ลูกค้าทำการซื้อซ้ำ โปรดจำไว้ว่างานของคุณไม่ใช่การขายผลิตภัณฑ์ของคุณให้เขา แต่เป็นการขายบางอย่างที่จะแก้ปัญหาของลูกค้าได้ จากนั้นเขาจะพอใจและจะกลับมาหาคุณอีกครั้ง ซื้ออีกครั้ง และนำโบนัสมาให้คุณอีกครั้ง

* ขาย หมายถึง สัญญา, ทำผิด, ทำให้สับสน, พูดโกหกใหญ่ๆ สามเรื่อง ตัวอย่างเช่น ด้วยความช่วยเหลือของแอปพลิเคชั่นนาโนใหม่นี้บน iPhone คุณสามารถเกลี้ยกล่อมผู้หญิงคนใดก็ได้ ใครจะปฏิเสธใบสมัครดังกล่าว? ไม่มีใคร. ทุกคนจะซื้อมัน แล้วอะไรล่ะ? พวกเขาจะชกหน้าคุณและจะไม่ซื้อซอฟต์แวร์จากคุณเป็นครั้งที่สองอย่างแน่นอน คุณจะต้องมองหาคนใหม่

จุ๊ฟๆ นี่คือความลับของอาชีพผู้จัดการฝ่ายขาย

พนักงานขายที่จริงจังกับชีวิตมากเกินไปและพยายามทำทุกอย่างให้ถูกต้องมักจะมีรายได้น้อยกว่าคนที่เป็นอันธพาลในชีวิต (ชู่ว! นี่คือเคล็ดลับของอาชีพขาย ไม่มีใครบอกคุณเรื่องนี้)

และคุณยังไม่รู้เทคนิคการขาย 8 ขั้นตอน คุณก็ควรจะละอายใจ

เป็นเรื่องน่าอายมากที่การศึกษาบทความนี้เพื่อคุณควรก้าวไปสู่ระดับคำอธิษฐาน "พระบิดาของเรา" แต่คุณอาจมีคำถามโต้แย้ง: ทำไมฉันต้องรู้จักพวกเขาถ้าเราขายและขายดีโดยไม่มีพวกเขา? ค่อนข้างสมเหตุสมผล!

และจริงๆ แล้วทำไมคุณต้องรู้จักพวกเขา เพราะยิ่งคุณรู้น้อยเท่าไหร่ คุณก็จะนอนหลับได้ดีขึ้นเท่านั้น และคู่แข่งจะขายผลิตภัณฑ์ของตนได้ง่ายขึ้น

ความแข็งแกร่งคืออะไรครับพี่?

มีพลังในความรู้นะเพื่อนๆ จุดแข็งอยู่ที่การทำความเข้าใจว่าอะไรที่ทำให้อันดับหนึ่งจากอันดับสองในการแข่งขัน โอเค หยุด! ฉันเข้าสู่ปรัชญา

กลับมาที่หัวข้อ “ทำอย่างไรให้ขายดีและรวดเร็ว” ในการบรรลุเป้าหมายใหม่ คุณต้องใช้ขั้นตอนการขาย 8 ขั้นตอน ตามแบบคลาสสิก เรารู้ขั้นตอนการขายเพียงห้าขั้นตอน (เรารู้ว่าไม่ได้หมายความว่าเราเข้าใจ):

1. การสร้างการติดต่อ;
2. การระบุความต้องการและเป้าหมาย
3. การนำเสนอ;
4. การทำงานโดยมีข้อโต้แย้ง
5. การปิดข้อตกลง

สำหรับการทำธุรกรรมที่ประสบความสำเร็จ 5 ขั้นตอนหลักเหล่านี้ก็เพียงพอแล้ว แต่สำหรับลูกค้าของเรา เราแนะนำให้เพิ่มอีก 3 ขั้นตอนเสมอ

และไม่เกี่ยวกับปริมาณ แต่เกี่ยวกับคุณภาพและการเพิ่มประสิทธิภาพในการทำธุรกรรม อย่างไรก็ตาม ขั้นตอนเหล่านี้ง่ายมาก เป็นไปได้มากที่คุณจะใช้มันโดยไม่รู้ตัวในการทำงานของคุณ:

1. ขายต่อยอด;
2. ติดต่อ/แนะนำ.

การจัดการลูกค้าทั้งแปดขั้นตอนนี้เป็นคลาสสิกในการซื้อขายอย่างแน่นอน ขั้นตอนเหล่านี้เป็นขั้นตอนหลักของกระบวนการขาย

เป้าหมายของฉันไม่ใช่การทำให้คุณประหลาดใจหรือค้นพบอเมริกา ด้วยสื่อของฉัน ฉันจะจัดเรียงทุกอย่างและนำเสนอสิ่งที่สำคัญที่สุด

แต่จำไว้ว่าการเรียนรู้การขายจากหนังสือก็เหมือนกับการเรียนฟุตบอลมันเป็นไปไม่ได้ ทฤษฎีใด ๆ จะต้องนำไปปฏิบัติภายใน 72 ชั่วโมง

เรามีมากกว่า 29,000 คนแล้ว
เปิดเครื่อง

กฎเกณฑ์ที่เข้มงวด

ฉันจำสโลแกนของคนหนึ่งได้ เกมคอมพิวเตอร์ในปี 2000: “กฎหลักคือไม่มีกฎเกณฑ์” แต่นี่ไม่ใช่กรณีของเรา

แม้ว่าเราจะทำงานร่วมกับคนจริงและพวกเขามีเจ็ดวันศุกร์ต่อสัปดาห์ เพื่อให้ทุกอย่างเป็นไปอย่างราบรื่นสำหรับคุณ คุณจะต้องปฏิบัติตามกฎการขายบางประการ:

• ความสม่ำเสมอที่เข้มงวดคุณย้ายจากบนลงล่างเป็นระยะและไม่มีอะไรอื่น
• อย่าข้ามขั้นตอนแต่ละขั้นตอนคือการนำไปสู่ขั้นตอนถัดไป ดังนั้นจึงไม่มีขั้นตอนหนึ่งเกิดขึ้นหากไม่มีขั้นตอนอื่น
• การปรับตัวให้เข้ากับลูกค้าการขายแต่ละครั้งมีลักษณะเฉพาะของตัวเองและต้องนำมาพิจารณาด้วย
• การดำเนินการเต็มรูปแบบคุณทำแต่ละขั้นตอนไม่ใช่เพื่อแสดง แต่เพื่อผลลัพธ์

กฎทั้งหมดนี้ไม่ได้กล่าวไว้ แต่ในความคิดของฉันสำคัญมาก ตอนนี้คุณไม่สามารถให้คุณค่าใด ๆ กับสิ่งเหล่านี้ได้ แต่ทั้งหมดนี้เกิดจากการขาดความเข้าใจอย่างถ่องแท้ในแต่ละขั้นตอน

ข้างกระดูกและข้างชั้นวาง

เรามองเห็นตัวอย่างอยู่ตลอดเวลาว่าผู้ที่ "ฉลาดที่สุด" โยนบล็อกออกจากลำดับและเชื่อว่าสิ่งนี้จะถูกต้องมากขึ้นตามดุลยพินิจของตนเองได้อย่างไร

โดยธรรมชาติแล้ว ขั้นตอนที่อึดอัดหรือต้องใช้แรงงานมากจะหมดไป

แต่คุณและฉันรู้ว่าแต่ละขั้นตอนมีมูลค่าสูงเกินไปและจะต้องดำเนินการอย่างถูกต้อง ดังนั้นเราจึงวิเคราะห์คำอธิบายของแต่ละขั้นตอนแยกกันและจะไม่ทำความเข้าใจผิดดังกล่าวอีก

1. การสร้างการติดต่อ

ในประเทศโลกที่สามที่ก้าวหน้าน้อยกว่า เมื่อคุณเข้าไปในร้านค้าหรือโทรศัพท์ และไม่มีคำทักทายจากหน้าประตู: "คุณต้องการอะไรที่รัก?"

ฉันหวังว่ารัสเซียจะไม่เลื่อนมาถึงจุดนี้ (แม้ว่าฉันแน่ใจว่าเราก็มีเช่นกัน) แต่ก่อนที่คุณจะเริ่มระบุความต้องการ คุณต้องสร้างการติดต่อกับลูกค้าเสียก่อน นี่คือตัวเลือกบางส่วนสำหรับวลีหุ้น:

1. เมื่อโทร:"สวัสดีตอนบ่าย. บริษัทในระดับ ฉันชื่อนิกิต้า ฉันกำลังฟังคุณอยู่หรือเปล่า”
2. เมื่อมาเจอกัน. ชั้นการซื้อขาย: "สวัสดี. ฉันชื่อนิกิต้า หากคุณมีคำถามใด ๆ โปรดติดต่อเรา”
3. เมื่อพบปะกับลูกค้า: “สวัสดีตอนเช้า- ฉันชื่อนิกิต้า บริษัทในระดับ ตั้งแต่คุณและฉันพบกัน ฉันเข้าใจว่าคุณอาจสนใจข้อเสนอของเรา”

นี่เป็นขั้นตอนที่ง่ายและดั้งเดิมมาก แต่ถึงกระนั้นก็จำเป็นและมีความแตกต่างในตัวเอง

ตัวอย่างเช่น เมื่อโทรออก เป็นสิ่งสำคัญมากที่เราต้องทักทายอย่างถูกต้อง เพราะไม่เช่นนั้นลูกค้าก็จะวางสายด้วยคำว่า "ผู้จัดการคนอื่น"

นอกจากนี้ ตัวอย่างเช่น ในกรณีของการขายในพื้นที่ขาย เราต้องแสดงคำทักทายว่าเราจะไม่ "ผลักดัน" สิ่งใดในตอนนี้ แต่เพียงทักทายบุคคลนั้นเท่านั้น

แน่นอนว่าการติดต่อไม่ได้จบเพียงแค่นั้น บางคนอาจบอกว่ามันเพิ่งเริ่มต้น เนื่องจากในระหว่างการขายทั้งหมด เราจะต้องใกล้ชิดกับลูกค้าต่อไปทุก ๆ วินาที

แต่ภายในขอบเขตของบทความนี้ทั้งหมด ฉันจะไม่สามารถเปิดเผยความแตกต่างทั้งหมดของแต่ละขั้นตอนได้ เนื่องจากจะแตกต่างกันไปขึ้นอยู่กับสถานการณ์ ดังนั้นอย่าลืมอ่านเนื้อหาของเราด้วย

2. การระบุความต้องการ

“ คุณต้องการอะไรที่รัก” - กลับมาที่วลีนี้แล้วปรับให้เข้ากับความเป็นจริง

ที่จริงแล้ว เราต้องการคำตอบสำหรับคำถามนี้ในบล็อกการระบุความต้องการ แต่เนื่องจากลูกค้าไม่ค่อยพูดมากหรือไม่สามารถอธิบายสิ่งที่พวกเขาต้องการได้โดยไม่ต้องตอบคำถามให้ชัดเจน ในขั้นตอนนี้เราจึงถามคำถาม

เนื่องจากช่างฝีมือส่วนใหญ่พยายามข้ามบล็อกนี้ ฉันจึงอยากจะทำซ้ำหลายๆ ครั้งหลายครั้งซึ่งเป็นสิ่งที่สำคัญที่สุด

หากคุณระบุความต้องการอย่างถูกต้องก็จะไม่มีปัญหา ขั้นตอนต่อไปคุณจะไม่มีปัญหาใดๆ ทุกอย่างจะดำเนินไปเหมือนมีดแทงเนย เหมือนสเก็ตบนน้ำแข็ง เหมือนปากกามาร์กเกอร์บนกระดาน เช่น... ฉันหวังว่าคุณจะเข้าใจฉัน

เราถามคำถามเพื่อรับข้อมูลมากมายเกี่ยวกับ “ความต้องการ” ของลูกค้า เราไม่ได้ถามคำถามเดียว ไม่ใช่สองหรือสามคำถาม แต่ถามคำถามสี่ข้อขึ้นไป

ฉันยังเน้นไปที่เรื่องนี้เป็นพิเศษ เพราะคำถามเดียวไม่สามารถเปิดเผยทุกสิ่งได้ ดังนั้นสำหรับคนรัก โซลูชั่นสำเร็จรูปฉันแนะนำให้ถามคำถามอย่างน้อย 4 ข้อจากซีรีส์:

สำคัญ.เพื่อให้ลูกค้าตอบคุณอย่างสอดคล้อง ให้ตั้งโปรแกรมให้เขาด้วยวลีต่อไปนี้: “Joseph Batkovich เพื่อให้ฉันค้นหาเงื่อนไข/ตัวเลือกที่เหมาะสมที่สุดแก่คุณ ฉันจะถามคำถามชี้แจงหลายข้อ ดี?"

• คุณเลือกเพื่อจุดประสงค์อะไร?
• สิ่งที่สำคัญที่สุดสำหรับคุณเมื่อเลือก?
• คุณมีสี/รูปร่าง/ขนาดที่ต้องการหรือไม่?
• ทำไมคุณถึงสนใจรุ่นนี้โดยเฉพาะ?

คำถามของคุณอาจเป็นแบบเปิดหรือแบบปิด ขึ้นอยู่กับกรณีการขาย

ถูกต้องคุณไม่ได้คิดอย่างนั้น คนส่วนใหญ่ยอมรับว่าคุณควรถามคำถามปลายเปิดเสมอ

แต่นี่ไม่เป็นความจริงเสมอไป ตัวอย่างเช่น ในช่วงเริ่มต้นของการสนทนาส่วนตัว (ในการประชุมหรือในพื้นที่ขาย) ควรเริ่มต้นด้วยคำถามแบบปิด (คำตอบคือ "ใช่" หรือ "ไม่") เนื่องจากลูกค้ายังไม่ได้อยู่ใน อารมณ์สำหรับการสนทนาที่เปิดกว้างและเต็มรูปแบบ

สำคัญ.ถึง ขั้นตอนนี้ดูมีชีวิตชีวา หลังจากมีคำถามบางอย่าง คุณจะต้องแทรกความคิดเห็นของคุณเกี่ยวกับคำตอบของลูกค้าหรือนำเสนอแบบย่อส่วนเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์

3. การนำเสนอ

คุณจะเป็นเพียงผู้จัดการในอุดมคติหากคุณใช้ความรู้ที่ได้รับจากขั้นตอนก่อนหน้าในขั้นตอนนี้

จากข้อมูลที่ได้รับคุณต้องแสดง ทางออกที่ดีที่สุดสำหรับลูกค้า

คุณนำเสนอผลิตภัณฑ์หนึ่งรายการหรือหลายรายการที่เหมาะสมที่สุดทั้งนี้ขึ้นอยู่กับโอกาส แต่ไม่ควรมากเกินไปเพื่อไม่ให้ลูกค้าสับสน (ดูวิดีโอด้านล่าง)

หากต้องการนำเสนอผลงานที่ยอดเยี่ยม คุณจำเป็นต้องรู้จักผลิตภัณฑ์เป็นอย่างดี

หากคุณเป็นเจ้าของคุณจะไม่มีปัญหากับเรื่องนี้ ในกรณีของพนักงาน ปัญหาอาจมาจากทุกด้าน ดังนั้นจึงแนะนำให้ดำเนินการรับรองความรู้ผลิตภัณฑ์อย่างต่อเนื่อง

และอีกประการหนึ่งซึ่งการดำเนินการขั้นสุดท้ายจะเป็นการนำเสนอโดยใช้เทคโนโลยีการเสนอขายลิฟต์

ดูเหมือนเป็นขั้นตอนที่เรียบง่าย แต่ต้องมีการเตรียมการที่กว้างขวาง

ดังที่ฉันได้กล่าวไปแล้ว คุณต้องเรียนรู้ข้อมูลเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ของคุณ คุณต้องเรียนหลักสูตรเล็กๆ ด้านการแสดงและการพูดในที่สาธารณะ และรวบรวมทั้งหมดนี้โดยการศึกษาหนังสือเกี่ยวกับจิตวิทยามนุษย์

เพื่อให้คุณเริ่มต้นได้ง่ายขึ้น ต่อไปนี้เป็นสามข้อที่สำคัญมาก กฎที่สำคัญการนำเสนอ:

1. พูดภาษาของลูกค้า ใช้คำ วลี ประโยคของเขา ด้วยวิธีนี้เขาจะเข้าใจคุณดีขึ้นและมองว่าคุณเป็น "จิตวิญญาณเครือญาติ"
2. ตั้งชื่อไม่เพียงแต่คุณสมบัติเท่านั้น แต่ยังรวมถึง . ผู้คนไม่เข้าใจเสมอไปว่าคุณสมบัติหมายถึงอะไรและประโยชน์ที่แท้จริงของพวกเขาคืออะไร
3. ใช้ “แนวทางคุณ” (คุณจะได้รับ / สำหรับคุณ / ถึงคุณ) การอ้างอิงถึงลูกค้ามากกว่าตัวคุณเอง (ฉัน/เรา/พวกเรา) จะมีประโยชน์มากกว่า

กฎเหล่านี้เป็นเพียงหินสามก้อนในเหมืองหิน แต่คุณเห็นว่าไม่ใช่ทุกอย่างจะง่ายนัก

ใช่แล้ว การนำเสนอใดๆ ควรปิดท้ายโดยมีคำถามหรืออุทธรณ์ เพื่อไม่ให้ลูกค้ามีโอกาสล่าถอยหรือยึดความคิดริเริ่ม

นอกจากนี้ การกระทำเหล่านี้อาจเป็นการสนับสนุนให้ปิดธุรกรรม (“ไปที่แคชเชียร์กันเถอะ”) หรือเพียงแค่ชี้แจง (“คุณว่าอย่างไร?”)

4. การจัดการกับข้อโต้แย้ง

5. ขายต่อ/ขายต่อ

หลังจากดำเนินการผ่านการคัดค้านทั้งหมดแล้ว เรามีสองทางเลือกสำหรับกิจกรรม: หลังจากมีข้อสงสัยและตัวเลือกต่างๆ มากมาย ตกลง (เกือบจะตกลง) ในการซื้อ หรือมีราคาแพงสำหรับเขา

เราไม่พิจารณาตัวเลือก "ไม่เหมาะสม" เนื่องจากในกรณีนี้คุณต้องมีทรัพยากรจำนวนมาก ไม่เช่นนั้นธุรกิจของคุณจะไม่ได้สร้างอย่างถูกต้องตั้งแต่แรกเริ่ม

ในกรณีที่ลูกค้า “มีราคาแพง” และนี่คือข้อเท็จจริงและไม่ใช่ข้อโต้แย้งที่ซ่อนอยู่ เราเสนอให้เขามากกว่านั้น ตัวเลือกที่ทำกำไรได้ตามงบประมาณของเขา

และเมื่อลูกค้าตัดสินใจซื้อแล้ว เราต้องเชิญเขาให้พิจารณาทางเลือกที่แพงกว่าอย่างแน่นอน ซึ่งจะเป็นการเพิ่มผลกำไรของบริษัท

การนำเสนอทางเลือกที่ถูกกว่าไม่ต้องใช้สติปัญญามากนัก และยังขายได้ง่ายกว่าอีกด้วย

แต่ด้วย (แปลเป็นผลิตภัณฑ์ราคาแพง) ทุกอย่างมีความซับซ้อนมากขึ้น และอย่าคิดแม้แต่จะพูดว่าคุณสามารถนำเสนอผลิตภัณฑ์ที่มีราคาแพงกว่าในขั้นตอนการนำเสนอได้ นี่เป็นตรรกะเช่นกัน แต่ก็ไม่เป็นความจริงในทุกกรณี

หากลูกค้ามีข้อสงสัยในตอนแรก ก่อนอื่นเราต้องโน้มน้าวให้เขาซื้อก่อน จากนั้นจึงโอนเขาไปยังผลิตภัณฑ์ที่มีราคาแพงกว่าเท่านั้น

แท้จริงแล้วในการขายบางอย่าง โดยเฉพาะอย่างยิ่งการขายเย็น สิ่งสำคัญกว่ามากคือต้องอุ่นเครื่องความตื่นเต้นในการช้อปปิ้งตั้งแต่เริ่มต้น เพื่อให้แน่ใจว่าลูกค้าจะเข้าสู่สถานะนี้และตัดสินใจว่าเขาจะร่วมงานกับคุณ

และเมื่อระดับความไว้วางใจเพิ่มขึ้น คุณก็สามารถแสดงวิธีแก้ปัญหาที่ให้ผลกำไรแก่คุณได้มากขึ้นแก่ "ผู้อุ่นเครื่อง"

6. การปิดข้อตกลง

ข้อสงสัยของลูกค้าทั้งหมดจะถูกปิด และตามหลักเหตุผลแล้ว เราเพียงแต่ต้องบอกว่าจะนำเงินไปที่ไหน แต่ในความเป็นจริงแล้ว เราเห็นสถานการณ์ที่แตกต่างออกไป: ผู้จัดการกำลังถ่วงเวลาเพื่อหลีกเลี่ยงการปฏิเสธ

แต่ในความเป็นจริงแล้ว ลูกค้าพร้อมแล้วและกำลังรอให้คุณรวบรวมสติและบอกเขาว่าเขาต้องทำอะไรต่อไปในที่สุด

ขั้นตอนนี้ - ขั้นตอนการทำธุรกรรมให้เสร็จสิ้น - เป็นขั้นตอนที่ไม่เด่นชัดที่สุดเนื่องจากประกอบด้วยคำหลายคำและสองตัวเลือกสำหรับเหตุการณ์

เราใช้คำถามปิดหรือคำกระตุ้นการตัดสินใจ

ขึ้นอยู่กับบริบทและระดับความไว้วางใจในตัวคุณในฐานะบุคคลและมืออาชีพ คุณจะเลือกสิ่งที่เหมาะสมกว่าในบางกรณี:

1. เรียก:“ รับไปคุณจะต้องพอใจอย่างแน่นอน”
2. เรียก:“เอาของของคุณมาให้ฉัน ฉันจะช่วยพาไปส่งของ”
3. คำถาม:“คุณจะมารับเองหรือให้เราจัดส่งให้”
4. คำถาม:“คุณมีคำถามอื่นๆ หรือฉันสามารถส่งสัญญาเพื่อขออนุมัติได้หรือไม่”

ในทางปฏิบัติของเรา เราพบคำอุทธรณ์ประมาณ 15 รูปแบบและคำถามปิดการขายในจำนวนเท่ากัน

นี่ไม่ใช่ขีดจำกัด แต่รายการนี้เพียงพอใน 99% ของกรณี และสำหรับคุณ นี่หมายความว่าไม่จำเป็นต้องมีความคิดสร้างสรรค์มากเกินไปที่นี่

คุณเพียงแค่ต้องรวบรวมรายการตัวเลือกที่เหมาะกับคุณและใช้ตามความจำเป็น

สิ่งเดียวที่ฉันต้องการเน้นในขั้นตอนการปิดการขายคือการหลีกเลี่ยงคำถามปิดที่ทำให้ลูกค้าคิด

ที่พบบ่อยที่สุด: “เรากำลังลงทะเบียนอยู่หรือเปล่า” และ “คุณจะรับมันไหม” ปัญหาของคำถามดังกล่าวคือคุณเพียงทำให้สถานการณ์แย่ลงเพราะลูกค้าเริ่มคิด - รับหรือรับ (แต่บางครั้งก็มีข้อยกเว้น)

7. ขายต่อยอด

ฉันเชื่อว่าทุกบริษัทควรมีค่าธรรมเนียมเพิ่มเติมสำหรับการขายต่อยอด

ด้วยวิธีนี้ พนักงานจะมีความรู้สึกมีเหตุผลในการขายสินค้าและสินค้าได้มากขึ้น

ยิ่งไปกว่านั้น ตามที่คุณเข้าใจแล้ว ขอแนะนำให้ทำเช่นนี้เมื่อลูกค้าตกลงอย่างเต็มที่ที่จะซื้อผลิตภัณฑ์หลักและนำไปใช้อย่างแน่นอน

ในเวลานี้เองที่คุณต้องเสนอให้เขาซื้อของที่เขาอาจจะต้องการ

ฉันเคยเห็นธุรกิจบางแห่งอยู่รอดได้ด้วยการขายต่อยอดเพียงอย่างเดียว พวกเขาขายโซลูชันหลักในราคาศูนย์ และเงินทั้งหมดมาจากสินค้าและบริการเพิ่มเติม

ในบริษัทดังกล่าว ขั้นตอนนี้เป็นข้อบังคับและมีโทษจากการเลิกจ้าง แม้จะมีความสำคัญทั้งหมด แต่ก็เกิดขึ้นอย่างสงบเสงี่ยมในหนึ่งวลีและไม่เกิน 3 ครั้งต่อบทสนทนา:

1. ลูกค้าหลายรายของเราใช้ ____ ถึง ____
2. โปรดใส่ใจกับ ____ บางทีนี่อาจจะเกี่ยวข้องกับคุณเช่นกัน
3. ยังไงก็ตามคุณอาจลืม ___ ฉันอยากจะเตือนคุณเรื่องนี้

ในกรณีส่วนใหญ่ ผู้ขายจะไม่ขายต่อยอดเพราะพวกเขาลืมว่าตนสามารถขายอะไรได้บ้าง (และแน่นอน เนื่องจากขาดแรงจูงใจเพิ่มเติม)

ดังนั้นในกรณีนี้เราจึงเสนอเสมอ โซลูชั่นที่แตกต่างกัน: จากการฝึกอบรมจนถึงการสอบ ตัวอย่างเช่น สำหรับลูกค้ารายหนึ่งของเรา เราได้ใช้ตารางการขายต่อยอดทั้งหมด ซึ่งคุณสามารถดูสิ่งที่สามารถขายได้สำหรับแต่ละหมวดหมู่ผลิตภัณฑ์

ดูเหมือนว่าทุกสิ่งทุกอย่างคุณสามารถปล่อยลูกค้าไปได้ แต่ "ทหารของเรา" ไม่ยอมแพ้เขาเพียงคนเดียวเท่านั้นที่ไปยังคนสุดท้ายและรับการติดต่อของลูกค้าเพื่อที่ในอนาคตคุณจะสามารถติดต่อเขาและนำเขากลับมาเพื่อขายซ้ำได้

ซึ่งจะทำในขั้นตอนสุดท้ายเมื่อ ทุกอย่างเป็นอยู่แล้วตกลงกันและแม้แต่เงินก็ถูกส่งมอบ

เพื่ออะไร? ง่ายมาก หากเขาไม่ซื้อตอนนี้ ไม่ได้หมายความว่าเขาจะไม่ซื้อในภายหลัง เมื่อเราเริ่มทำงานกับเขาโดยใช้การส่ง SMS และเครื่องมือทางการตลาดอื่นๆ อีกมากมาย

และทันทีสำหรับผู้ที่เชื่อว่าไม่มีการขายซ้ำหรือลูกค้าไม่กลับมาฉันกล้าทำให้คุณผิดหวัง

ในธุรกิจใดๆ ก็ตามที่มีการซื้อซ้ำ แต่คุณยังไม่ตระหนัก และสำหรับผู้ที่เข้าใจเรื่องนี้แล้วแนะนำให้ศึกษาหรืออย่างน้อยก็ดูวิดีโอด้านล่างเพื่อให้แน่ใจว่าสิ่งนี้สำคัญมาก

ถ้าคุณไม่ชอบแนวคิดในการรวบรวมผู้ติดต่อ คุณสามารถถามผู้ที่เขาจะแนะนำได้ ใครที่อาจยังต้องการบริการหรือผลิตภัณฑ์ของคุณ

ด้วยวิธีนี้ คุณสามารถรวบรวมฐานที่เป็นไปได้เร็วขึ้น 3 เท่า และนอกจากนี้ การโทรตามคำแนะนำของลูกค้าจะมีคุณค่ามากกว่านั้นเสมอ

สั้น ๆ เกี่ยวกับสิ่งสำคัญ

ในที่สุดเราก็มาถึงจุดสิ้นสุดของการขายและบทความนี้ฉันไม่รู้เกี่ยวกับคุณ แต่ฉันเบื่อที่จะเขียนมันจริงๆ

แต่ตอนนี้ฉันรู้สึกพอใจมาก เหมือนกับที่ผู้จัดการฝ่ายขายควรรู้สึกหลังจากผ่านเทคนิคการขายทั้ง 8 ขั้นตอน (+1 ลาก่อน)

เนื่องจากเป็นไปได้มากว่าลูกค้าหลังจากผ่านขั้นตอนนี้ไปแล้ว ก็จะไม่สามารถพูดว่า "ไม่" และออกไปได้

แน่นอนว่าตอนนี้คุณมีคำถามมากมายในหัวเช่น "จะไม่ลืมทั้งหมดนี้ได้อย่างไร", "จะไม่พลาดขั้นตอนใดขั้นตอนหนึ่งได้อย่างไร", "จะถามคำถามให้ถูกต้องได้อย่างไร", "อย่างไร เพื่อเพิ่มยอดขาย?” หรือ “จะรับมือกับข้อโต้แย้งได้อย่างไร” และไม่พลาดลูกค้า”

ฉันจะบอกคุณสิ่งหนึ่ง - ทฤษฎีจะไม่ช่วยคุณหากไม่มีการฝึกฝน อย่ากลัวที่จะทำผิดพลาด พยายามหาข้อสรุปด้วยตัวเอง เราเรียนรู้ในลักษณะเดียวกันและไม่คิดว่าตนเองสมบูรณ์แบบในเรื่องนี้