Китайський фактор відчутно допомагає Росії витримувати нинішню економічну кризу та конфлікт із Заходом. При цьому є брак російської сторони ефективних інструментів для збору даних про рівень присутності та устремління китайського бізнесу в країні. Якщо ці інструменти не будуть створені в найкоротші терміни, це може коштувати нам дорого.
Небажання китайського бізнесу інвестувати у російську економіку належить до розряду загальновідомих істин. Справді, минулого року Китай вклав у різні країни світу понад 170 мільярдів доларів, але до Росії, як здається, майже нічого не дійшло. Горезвісна відсутність китайських інвестицій – привід для глобальних висновків про російський інвестиційний клімат, стратегію розвитку Далекого Сходу та песимістичні оцінки підсумків політики «повороту на Схід» та «сполучення».
Всі ці висновки належать до галузі альтернативної реальності. Китай вже зараз є одним із великих інвесторів у російську економіку. Китайські інвестиції в Росію справді стикаються з серйозними труднощами та проблемами, але ці проблеми типові для держав з рівнем розвитку та структурою економіки, аналогічною російським.
Їхнє рішення вимагає не стільки поліпшення інвестклімату та спеціальних послаблень китайським інвесторам (хоча саме на цьому завжди наполягатиме китайська сторона), скільки розуміння російською державою особливостей китайської моделі інвестування, її обмежень та недоліків. А також підтримки конкуренції у зовнішніх зв'язках Росії в АТР за рахунок активізації співпраці з Японією, Південною Кореєю і, наскільки це можливо, зі США.
Високий рівень політичних відносин між Москвою та Пекіном, стратегічна зацікавленість КНР у Росії, очевидно, безпосередньо відбиваються на масштабах китайських інвестицій і приносять реальні вигоди російській економіці. У цьому сенсі декларативні політичні аспекти російської політики «повороту», багаторазово осміяні та розкритиковані, насправді є цілком позитивними.
Разом з тим, мають місце явні проблеми з управлінням процесом розвитку співробітництва на рівні збору первинних даних про китайську економічну присутність, особливо на рівні регіонів.
Що ми знаємо про китайські інвестиції в Росію
Статистика російського Центрального банку показує, що прямі китайські інвестиції всіх видів у Росію склали 645 млн доларів у 2015 році та 350 млн доларів у 2016 році. Ці дані отримано з урахуванням платіжного балансу Росії. Таким чином, можна точно підрахувати загальний обсяг інвестицій у Росію з усього світу (у 2016 – 32 млрд. доларів, у тому числі участь у капіталі – близько 19 млрд. доларів).
Однак встановити їх джерела таким чином неможливо, особливо якщо йдеться про країни, що розвиваються, такі як Китай. Той факт, що безглузді цифри російської статистики про китайські інвестиції продовжують фігурувати у ЗМІ і навіть у наукових публікаціях, важко оцінити інакше, як сумний.
Для обох країн головними партнерами в інвестиційній співпраці є офшори на кшталт Багамських та Віргінських островів, Гонконгу, Нідерландів, Сінгапуру, Кайманових островів. Китайська статистика намагається брати до уваги цей фактор, аналізуючи інвестиції, що виходять з країни, але і вона не є в цьому відношенні надто ефективною.
Щодо надійного джерела про китайські прямі інвестиції за кордон можна вважати щорічні довідники про інвестиційне співробітництво Китаю, що публікуються восени кожного року і дають зріз ситуації на кінець попереднього року. Згідно з довідником 2016 року, загальний обсяг китайських інвестицій за кордон склав за 2015 рік 145,67 млрд доларів.
З них 116,35 млрд (80%) припадало на п'ять офшорних юрисдикцій – Гонконг, Нідерланди, Кайманові острови, Британські Віргінські острови, Бермудські острови. Доля цих грошей невідома; суттєва їх частина може повертатися до Китаю, наприклад, через Гонконг, який традиційно є головним джерелом прямих інвестицій у Китай, інші можуть використовуватися для придбання активів за кордоном. Таким чином, решта світу, з погляду китайської статистики, конкурувала за 20% китайських інвестицій, що залишилися.
Згідно з китайською статистикою, прямі інвестиції в російську економіку склали близько 2,96 млрд доларів у 2015 році. При цьому їх накопичений до кінця 2015 обсяг становив 14,02 млрд доларів. Це ставило Росію на третє місце за накопиченим обсягом інвестицій у Європі після Нідерландів та Великобританії та на друге (після Нідерландів) місце щодо їх залучення за рік.
Щодо інвестицій за 2016 рік є серія суперечливих заяв із китайської сторони. У грудні 2016 року представник міністерства комерції КНР Шень Даньян заявив, як про «яскравий момент» 2016 року перевищення обсягу інвестицій у 14 млрд, але при цьому не згадав, йдеться про накопичені інвестиції або показник за рік. Названа ним цифра відповідає даними про накопичені інвестиції на кінець 2015 року.
При цьому він же в січні 2016 року назвав цифру накопичених інвестицій, що ніде раніше не зустрічалася, в Росію в 34 млрд доларів. Наприкінці 2016 року китайський посол у Росії Лі Хуей називав цифру в 10 млрд. дол. Міністр комерції КНР Гао Хучен у лютому 2017 року називав показник накопичених інвестицій у Росії в 42 млрд доларів.
Таким чином, показники офіційної китайської статистики з китайських інвестицій у Росію в кілька разів відрізняються від даних російської статистики. З погляду видимої для китайської статистики частки китайських інвестицій, Росія одна із головних їх одержувачів у Європі.
При цьому китайці самі визнають, що і їхня статистика має очевидні вади. Режим санкцій, що діє з 2014 року, мабуть, також не сприяє бажанню китайського бізнесу хвалитися вкладеннями в Росію.
Наскільки можна зрозуміти, китайський уряд робив спроби підрахувати розміри вкладень у Росію на основі опитування великих компаній. Минулого літа при контактах із чиновниками російського міністерства економічного розвитку китайцями називалася сума накопичених інвестицій у 32–33 млрд доларів.
Заступник міністра економічного розвитку Росії Станіслав Воскресенський нещодавно заявляв про те, що в даний час у стадії реалізації знаходяться 17 спільних проектів на 15 млрд доларів, розпочаті останніми роками, причому в цю цифру не входять великі угоди, пов'язані з китайськими інвестиціями в стратегічно важливі компанії. ПЕК.
З урахуванням вкрай плутаних заяв китайських керівників і відсутності скільки-небудь заслуговує на статистику з російської сторони можна припустити, що Китай є одним з великих інвесторів до Росії вже зараз, але справжні обсяги китайських вкладень не відомі ні російській, ні китайській стороні.
Чи багато чи мало Китай вкладає в Росію?
Насамперед варто визначитися з базою для порівнянь. Для оцінки ефективності російської політики щодо залучення китайських інвестицій має сенс порівнювати китайські інвестиції в Росію з інвестиціями в економіки, подібні до російської – за рівнем розвитку та бажано за структурою.
Це робиться рідко. Зазвичай відносно скромні розміри інвестицій у Росію порівнюються із загальним обсягом китайських інвестицій за кордон, 80% яких вирушають в офшори, або з номінальними сумами гігантських угод, що укладаються КНР на ринках США, з одного боку, і держав на кшталт Казахстану, Нігерії, Ефіопії. - з іншого.
Тим часом, якщо відкинути інвестиції в офшори, виникає враження, що одержувачі китайських інвестицій діляться на три основні групи. Це економічно розвинені країни Північної Америки та Європи; найбідніші країни Африки, Південно-Східної та Південної Азії та «одномірні» сировинні економіки на кшталт Саудівської Аравії чи Казахстану.
У розвинених країнах китайці часто купують готовий бізнес, що має передові технології та/або сильні міжнародні бренди.
В інших випадках китайський інтерес спрямований на контроль над сировинними активами, ключовою інфраструктурою, або на винесення виробництв до країн з дешевою робочою силою та слабким держрегулюванням.
З цієї схеми випадають середньорозвинені країни, які мають власну диверсифіковану промисловість і намагаються, подібно до Китаю, реалізовувати стратегії її випереджального розвитку. Багато галузей їх економік виступають прямими конкурентами китайських компаній і, як і в Китаї, мають захист держави.
Традиційну китайську модель інвестування в слаборозвинені країни, з масштабним ввезенням китайської робочої сили, техніки, матеріалів та ігноруванням місцевих стандартів тут не буде прийнято. З іншого боку, відкритих для покупки китайцями готових компаній із міжнародними брендами тут немає. Немає характерного для розвинених країн високої якості інститутів та правового середовища. Результатом є характерна фрустрація китайських інвесторів із міркуваннями про непридатний інвестиційний клімат тощо.
Наприклад, накопичені прямі китайські інвестиції в Польщу станом на середину 2016 року становили лише 462 млн. доларів, в Румунію 741 млн. доларів, в Угорщину – «опорну» для китайського бізнесу країну в Центральній Європі – 2,1 млрд. доларів. Польща та Румунія є популярними майданчиками для розміщення виробництв для компаній, орієнтованих на ринок ЄС. Польща також відома високою якістю макроекономічної політики, це єдина країна ЄС, економіка якої зростала у 2009 році.
В історії польсько-китайських ділових зв'язків є і свій інфраструктурний мегапроект, що провалився - зроблена наприкінці 2000-х китайцями спроба побудувати швидкісне шосе "Варшава - Берлін", що провалилася через нездатність китайської компанії відповідати європейським правилам і стандартам.
Бразилія, член БРІКС, яка має дещо нижчий порівняно з Росією рівень розвитку, що не перебуває під санкціями (щоправда, що переживає ще більш гостру економічну кризу), отримала в 2015 році китайських інвестицій менше, ніж Росія – 2,26 млрд доларів.
Водночас у примітивну Венесуелу було вкладено у 2015 році 2,8 млрд. доларів. Це навряд чи може бути підставою для висновків про чудовий венесуельський інвестклімат і політику залучення капіталу.
Таким чином, Китай на даний момент, ймовірно, один із найбільших інвесторів до Росії. У поєднанні з роллю найбільшого на національному рівні (другого після ЄС) торгового партнера Росії, частка якого в останні роки тільки зростає, рівень взаємозалежності (явно асиметричної), що виникає, не варто недооцінювати.
Китайський фактор відчутно допомагає Росії витримувати нинішню економічну кризу та конфлікт із Заходом. При цьому є брак російської сторони ефективних інструментів для централізованого збору даних про рівень присутності та устремління китайського бізнесу в країні. Якщо ці інструменти не будуть створені в найкоротші терміни, це може коштувати нам дорого.
Розмір китайських інвестицій у російську економіку насправді більший, ніж можна було б очікувати – з урахуванням китайської моделі інвестування, структури російської економіки, санкцій, обвалу цін на енергоносії та інших факторів. Політичний чинник, очевидно, грає у зростанні китайських інвестицій значну роль.
Перешкодою до подальшого зростання китайських інвестицій є не так російський інвестклімат, як відсутність у китайського приватного бізнесу ясного розуміння з питань роботи в середньорозвинених країнах подібних до Росії. Важливе значення матиме робота з поширення необхідної інформації та налагодження особистих контактів між представниками приватного бізнесу двох країн, щоб надалі зробити деяку кількість ясних «історій успіху».
Іноземні інвестиції займають значне місце у кількості вкладів у економіку Російської Федерації. Особливо зараз стали актуальними внески китайських інвесторів. Вони впливають на економіку країни, тому їх кількість потрібно регулювати.
З одного боку, інвестиції з Китаю забезпечують грошовими коштами підприємства, яким бракує припливу фінансування з державного бюджету або від вітчизняних інвесторів. Це допомагає промисловості швидше розвиватися, проводити модернізацію та розширюватися. Це призводить до збільшення прибутку від реалізації виготовленої продукції.
З іншого боку, якщо вклади здійснюються лише у якусь провідну галузь, привабливішу через високий прибуток у час часу, це призводить до порушення рівноваги між інвестиціями і заощадженнями. Отже, відбувається надмірне штучне розвиток панівної сфери економіки, і натомість гальмування розвитку інших. Через це виникає безробіття, інфляція, зниження попиту будь-яку продукцію через занепад середнього доходу населення.
Інвестори з Китаю з кожним роком стають дедалі активнішими на російському фінансовому ринку. Однак у 2015 році помітно скоротилися обсяги вкладів із цієї країни приблизно на 25%. «Улюбленими» галузями народного господарства для вкладень інвесторів із КНР є:
- Лісна промисловість;
- Видобуток корисних копалин;
- Енергетична галузь;
- Торгівля;
- Зв'язок та комунікації;
- Будівництво та архітектура;
- Сфера надання послуг.
З кожним роком кількість прямих інвестицій, які роблять інвестори з Китаю в Росії, зростає. При цьому вкладники з КНР беруть активну участь у діяльності організацій, куди були зроблені вклади.
Китайські інвестиції в Росії спрямовані на найбільш перспективні проекти, такі як:
- Компанія "Новатек";
- "Уралкалій";
- Банк ВТБ
Як знайти інвестора з КНР?
Справа в тому, що менталітет народу Китаю та населення нашої країни сильно відрізняються між собою. Це зумовлено різними історичними передумовами, релігією та звичаями. Китайці самі по собі дуже терплячі, стримані, скрупульозні та обережні. Особливо якщо йдеться про фінансові питання. Для того, щоб зацікавити та залучити такого інвестора, потрібно докласти чимало зусиль.
Насамперед потрібно зацікавити вкладника з КНР. Для цього необхідно надати свій бізнес-проект "у всій красі". Якщо інвестор побачить високу вигоду для себе, він витрачатиме на вас свій час і гроші. Також для них вкрай важливим є почуття захищеності - якщо китайський інвестор буде впевнений у безпеці своїх грошей, він стане їх кудись вкладати. Завдяки численним економічним контактам китайці вміють тверезо оцінювати ризики своїх вкладень. Навіть висока привабливість і величезний прибуток від проекту не залучать китайського інвестора, якщо не існує гарантій безпеки для його вкладень.
Якщо у вас великий, стратегічно важливий проект, то тут краще звертатися безпосередньо до дипломатичних представництв Китаю в Російській Федерації – консульств, посольств тощо. Якщо проект дійсно важливий, прибутковий і безпечний, потенційно цікавий для інвестора, то цілком можна досягти успіху та отримати фінансування. Якщо ж він не має перерахованих вище властивостей - не витрачайте дарма свій час.
По різних бізнес-каналах можна спробувати звернутися безпосередньо до законних представників компаній, що вас цікавлять - менеджерів. Такі канали – це спеціальні форуми для інвесторів, а також бізнес-спільноти.
Що потрібно враховувати під час презентації свого проекту потенційному інвестору з Китаю
Насамперед ретельно займіться перекладом свого проекту китайською мовою. Намагайтеся максимально точно і зрозуміло викласти його текст, детально описавши гарантії безпеки інвестицій, а також фінансову вигоду для вкладника. Обов'язково порадьтеся з перекладачем (в ідеалі з китайцем), як краще скласти текст, щоб він відповідав вимогам ділової китайської мови. Зробіть також переклад англійською, як найбільш популярною міжнародною мовою.
Дуже уважно поставтеся до перекладу - якщо він неякісно виконаний, то серйозна пропозиція може перетворитися просто на карикатуру.
Ретельно продумайте деталі проекту та опишіть їх. Китайці – дуже педантична нація. Вони ретельно вивчають все до найменших подробиць, щоб таким чином убезпечити себе та свої гроші, а також виявити ще на стадії презентації проекту більшість його недоліків. Знову ж таки, недопрацьований проект також негативно впливає на ваш імідж.
На тлі успішного закриття угоди між «Хуасінь» та «Роснефтью» та зриву домовленостей між Fosun та «Полюс» нас все частіше запитують, наскільки серйозним є інтерес китайських компаній до нашої країни і яким чином можна. залучити китайські інвестиції .
Може здатися, що китайських грошей у російській економіці немає за винятком великих політичних проектів, таких як Ямал ЗПГ та Роснефть. Насправді, це не так. Однак, обсяг прямих інвестицій з Китаюв РФ дуже складно оцінити. Так, за 2016 рік за оцінками російської сторони обсяг китайських інвестицій склав трохи більше 950 млн доларів, тоді як Міністерство комерції КНР оцінило обсяг 10 млрд. Розбіжність більш ніж у 10 разів пов'язана з припливом грошей через офшори острови і т.д.), а також з не публічним характером багатьох проектів.
Отже, якими правилами потрібно керуватися, щоб залучитикитайського інвестора у свій проект?
1. Якісно опрацьований бізнес-план та бізнес-модель. На першому етапі відбору інвестор вивчає кількісні характеристики ринку та оцінює перспективи повернення своїх коштів, тому він має бачити перед собою проект із реалістичною оцінкою економіки та грошових потоків, а також розумною маркетинговою та фінансовою стратегією, зрозумілими перспективами розвитку.
2. Наявність власних коштів. Віра у свій проект та ентузіазм – це, звичайно, добре, але без участі у вигляді власних коштів проекти сприймаються як підозрілі та ненадійні. Зрештою, якщо людина вірить у свою ідею, то готова і ділити ризики зі стратегічним партнером. Як правило, китайські партнери чекають від російської сторони 20-30% власні кошти для участі у проекті.
3. Державна підтримка. Китай історично відомий важливістю «гуансі» – зв'язків як головного атрибуту бізнесу. Для російських проектів також важлива наявність владного ресурсу у партнера з КНР, можна сказати, ексклюзивного рішення для бізнесу в Китаї. Не секрет, що великі китайські інвестиціїодержують підтримку лише на рівні перших осіб. Для менших за масштабом проектів достатньо підтримки на рівні губернатора та опрацювання ключових заходів державної підтримки (податкові пільги, субсидії, включення до державних програм). Це підвищує прибутковість проекту та дає більше відчуття безпеки для китайського інвестора.
4. Збут продукції. Китайські партнери все ще оцінюють російський ринок як ризиковий, але водночас перспективний. Вже стали притчею у мовах вимоги китайських інвесторів державних чи корпоративних гарантій під реалізацію проектів. Це з політикою державних підприємств і посиленням контролю за їх зарубіжними інвестиціями. Водночас, як державні, так і приватні компанії згодні отримати замість державних гарантій гарантії зі збуту через передконтрактні листи. Зокрема, Уряд Москви реалізує перший інструмент - офсетний контракт, який передбачає зустрічні зобов'язання з боку міста щодо купівлі продукції.
Як відомо, великі гроші мають вкрай низький апетит ризику та інвестору важливо бачити надійність російського партнера перед початком спільного проекту. Невипадково китайська традиція каже, що треба спочатку стати друзями, а лише після цього вести бізнес.
Нещодавно західні інвестори скуповували акції китайських стартапів (наприклад, на початку 2010-х Юрій Мільнер вклався в Alibaba, Xiaomi та JingDong, багаторазово відбивши інвестиції), а зараз все навпаки: китайці самі шукають, у кого б їм вкластися на Заході.
За підтримки держави в КНР створено вже близько 800 фондів, а обсяг венчурного капіталу ($338 млрд) у 2016 році становить близько 90% від американського та майже в 300 разів перевищує російський. Є думка, що приблизно чверть грошей, що крутяться у Кремнієвій долині, прийшли з Китаю.
Чи є китайські гроші у російському технологічному бізнесі?
Китайці у Росії
"Роснано" реєструє російсько-китайський фонд прямих інвестицій на Кайманових островах. РВК проводить російсько-китайський форум "Інвестиції в інновації". Ощадбанк та Банк Харбіна домовилися створити інвестфонд на $50 млн.
Розмов про китайські інвестиції у російські технологічні компанії багато. Але тих, які вже почали працювати з китайцями, можна перерахувати на пальцях однієї руки.
Китайські інвестори знайшли нас самі
На китайському ринку представлені продукти ABBYY та Kaspersky Lab, але вони продаються у всьому світі. Ще дві компанії – пермський Prognoz та пітерська i-Free – відкрили в Китаї офіси, поставили на чолі російських менеджерів, але для локалізації продуктів наймають китайців. Всі ці компанії розвивають китайські підрозділи коштом російських власників.
Мій знайомий інженер Микита Орлов випадково через спільних знайомих знайшов у Китаї бізнес-ангела - підприємця зі зв'язками в системі освіти в одній із провінцій. Орлов переїхав до Шеньчжень і налагодив там випуск онлайн-камер для зйомки у шкільних класах. Перший прототип він зібрав буквально за три місяці. У Росію необхідні деталі доставлялися б тижнями, а в Шеньчжені є знаменитий радіоринок, де можна було купити їх за день і відразу випробувати. Думаю, це не єдиний подібний випадок.
Загалом дещо вже відбувається, але навряд чи я сильно помилюся, якщо скажу, що наша недавня угода з Wanhgsu Science & Technology (ChinaNetCenter) є унікальною. У 2017 році було оголошено лише про одну угоду з порівнянним обсягом коштів від китайської компанії. Це інвестиції у стартап WayRay, які зробив консорціум на чолі з донькою Alibaba Group. Також нам відомо про компанію Last Backend, яку вдалося залучити інвестиції від китайського державного венчурного фонду.
Ми свого інвестора, як і мій знайомий Микита Орлов, знайшли випадково, але на Схід рухалися свідомо.
Як ми стали лідерами ринку
Наш сервіс забезпечує передачу важкого контенту одночасно велику кількість користувачів за допомогою серверів, встановлених по всій країні, та спеціального софту. Це називається CDN: Content Delivery Network або Content Distribution Network.
Наші технології потрібні, щоб провести в інтернеті трансляцію футбольного матчу чи, наприклад, звернення президента. CDN-провайдери на зразок нас розподіляють навантаження в інтернеті і не дають сайтам гальмувати, а мережам - обриватися від напливу великої кількості користувачів. CDN використовують усі мобільні оператори, телеканали, радіостанції, великі інтернет-магазини та інші проекти з високою відвідуваністю та важким контентом.
Ми вирвалися в лідери російського ринку сім років тому - допоміг контракт із ВДТРК, за яким пішли інші. Дмитру Медведєву тоді подарували айфон. Він не зміг подивитися на ньому телеканал «Росія 24» – і ВДТРК почала шукати технологічного партнера, який допоміг би налагодити трансляцію контенту в інтернеті. Знайшли у результаті нас.
У 2013 році ми намагалися продавати наш сервіс у Західній Європі, але нічого не вийшло - потрібно було занадто багато витратити на маркетинг. Тоді ми вирішили, що краще розвиватися на Сході, де технології цінують більше, ніж бренд. Відкривали офіс у Сінгапурі, де менеджер довго намагався продавати наші послуги, але бізнес знову не пішов. Ще ми розглядали варіант із В'єтнамом, і я навіть їздив туди у складі делегації російських IT-компаній. Це — перспективна, але бідна країна. Вирішили не ризикувати. Відкрити там філія - це все одно що запустити новий бізнес у Росії, але результат менш передбачуваний.
Знайомство з Китаєм
У Китай я вперше поїхав улітку 2015 року з делегацією «Сколкова», на російсько-китайський форум «Великі можливості для малого та середнього бізнесу» у Пекіні. Хотілося зрозуміти, чи можна там продавати наші послуги. Влітку того ж року, коли ми вже знайшли кількох китайських клієнтів через інтернет, я поїхав уже до Шанхаю на Мобільний конгрес, щоб краще зрозуміти китайський менталітет та виступити на «Російському дні», організованому за участю РВК.
Відповіді на питання, як шукати інвестиції в Китаї, я не знав і не знайшов його після операції. Марно знайомитись з потенційними інвесторами через LinkedIn або писати електронні листи, як би зробили в США.
Китайці прагнуть глобалізації, але взаємодія із зовнішнім світом для більшості з них поки що на диво, а довіра до незнайомих людей низька. Лист від незнайомої людини з Росії на тему інвестицій може сприйматися так, як лист від нігерійського принца, і, швидше за все, буде проігноровано.
Пітчі перед інвесторами в Китаї безглузді (втім, не тільки в Китаї), холодні дзвінки китайським інвесторам теж уявити складно через мовний бар'єр.
Єдине, що спадає на думку, - засвітитися на англомовних профільних сайтах, а потім спробувати донести інформацію про себе через спільних знайомих. Приблизно так було й у нашому випадку. Наші китайські інвестори знайшли нас самі, але вийшли не безпосередньо (так не заведено), а через знайомих.
Як готувалася угода з Wangsu
Китайській корпоративній культурі властиво вибудовувати ланцюжки зв'язків, де кожна сторона довіряє сусідній ланці ланцюжка. У нашому випадку цей ланцюжок був таким: нашим акціонером був венчурний фонд «Лідер-інновації» (зараз вийшов зі складу акціонерів). У свою чергу, співробітники «Лідеру» та «ВТБ Капіталу» були знайомі між собою. А «ВТБ Капітал» має офіс у Гонконгу зі співробітниками-китайцями. Також в угоді взяв участь представник компанії-посередника, найнятого китайською стороною - китаєць, який прожив 20 років у США. Він говорив хорошою англійською і згладжував нерозуміння, коли воно виникало.
Очне знайомство сталося, коли на запрошення «ВТБ Капіталу» у червні 2016 року наші майбутні китайські інвестори приїжджали до Москви на форум «Росія кличе» за участю Володимира Путіна. На форумі вони попросили менеджерів "ВТБ Капіталу" нас познайомити.
П'ять місяців з моменту знайомства ми мляво обмінювалися листами, але в листопаді 2016 року в місті Сяминь, де знаходиться основний офіс Wangsu, проходила конференція World e-Sports Summit, куди я вирішив поїхати. Написав про свою поїздку нашим майбутнім інвесторам та запропонував зустрітися. Наступного дня після відвідин офісу Wangsu я відлетів до Пекіна, і там ми домовилися з президентом Wangsu Лю Ченьяном про покупку нашої компанії.
Усі головні рішення у китайській компанії приймає одна людина
Вважається, що китайці повільно ухвалюють рішення, але це зовсім не так. Мій досвід свідчить, що все навпаки. Якщо щось подобається, купують одразу і працюють для цього в авральному режимі. Принаймні нам у листопаді сказали так: "Давайте закриємо угоду до кінця грудня". У результаті ми закрили її у квітні, але в проміжку було два Нові роки (наш і китайський) і повноцінний due diligence. Порівняно з іншими історіями злиття та поглинання, про які я чув, угода вийшла дуже швидкою.
Як потім виявилося, головним аргументом для інвестора було перше місце на російському ринку. Пізніше Wangsu Science & Technology здійснила ще одну угоду, купивши корейсько-японську компанію CDNetworks, і логіка прийняття рішення була такою самою: на своєму ринку, в Кореї, ця компанія займала перше місце.
Що нам допомогло
Можливо, це когось розчарує, але головний секрет успіху IT-компанії у китайського інвестора простий: якщо ви лідер ринку (хай навіть російського), то майже напевно будете цікаві інвестору. До речі, і в побутових питаннях ми помітили у китайців ту саму межу: якщо потрібен телефон, вони хочуть купити айфон, якщо автомобіль – як мінімум Audi чи BMW.
Втім, було ще два фактори, без яких угоди могло не бути. Своєю поїздкою на конференцію до Сямина я ніби підштовхнув інвесторів до остаточного рішення. Можна іронізувати з цього приводу, але китайці вірять у прикмети, і відвідування конференції у тому самому місті, де знаходиться їхній основний офіс, було сприйнято ними як свого роду знак долі. Втім, у мене були ті самі думки.
Іншим чинником стала наша відвертість. У китайців фанатичне ставлення до інформації: все збирається і розуміється на кісточках. Під час due diligence до нас приїжджала команда із шести осіб. Вони довідалися про нас абсолютно все. Особливо мене вразило, як китайські колеги намагалися зрозуміти зміст кожного абзацу у 100-сторінкових документах російською мовою. Вони потім були скрізь поцятковані китайськими ієрогліфами.
Тепер ми є частиною великого китайського холдингу. Wangsu (і ми разом з ним) – гравець №2 у світі. Попереду лише американська Akamai. (За інформацією «Секрету», китайці купили 70% компанії за 430,5 млн рублів; 30%, що залишилися, залишилися у засновників, у тому числі у автора.)
П'ять китайських попереджень
Насамкінець кілька особливостей переговорів з інвесторами, які ми помітили (хоча якийсь китаїст розповів би більше й краще).
Усі головні рішення у китайській компанії приймає одна людина.
Інформація погано сприймається на слух (російські імена - особливо), тому краще візуалізувати. Будь-які переговори ставали набагато продуктивнішими, коли хтось виходив до дошки і починав малювати.
Напівнамеків у виконанні російського менеджера китайці не зрозуміють, тому інформацію потрібно формулювати чітко: прямо говорити, чого ти хочеш.
У китайців своєрідна мораль, яка сильно відрізняється від американської і не так сильно від нашої. Спочатку вони насторожено ставляться навіть до своїх співвітчизників і чітко поділяють людей на своїх та чужих. Потрібно якнайшвидше перейти цю грань, бо чужого обдурити можна, свого – ні. Як заробити довіру? Більше розповідати про себе, розпитувати про співрозмовника, поїсти десь разом. Взагалі їжа для китайців - це дуже важлива частина життя. Залишив китайця без обіду? Не дивуйся, що тебе ненавидять.
Інша важлива відмінність китайського менталітету від західного: для американця справедливість – це те, що написано у договорі, для китайця – загальна гармонія. Китайські менеджери часто можуть повертатися до одного питання неодноразово: час змінюється, і досягнуті домовленості теж можуть змінюватися. При конфлікті треба доводити справедливість своєї позиції, домагатися того, щоб кожен отримував відповідно до праць і ніхто не почував себе ущемленим.
Фотографія на обкладинці: Feng Li / Getty Images
Цикл статей призначений для підприємців бажаючих знайти китайських партнерів для реалізації інвестиційних проектів у Росії. Тут ми не торкаємося питань, пов'язаних з поставками з Китаю різних товарів. Нижче типовий алгоритм дій:
- Участь у круглих столах та навчальних семінарах.
- Попередні консультації із інвестиційними компаніями. Визначення кола потенційних інвесторів.
- Ознайомлення з процедурою прийняття рішень щодо інвестування в інвестпроекти суб'єктів РФ залежно джерела інвестицій.
- Вироблення механізму інвестування у проект (синдиковані кредити російських та китайських банків, портфельні інвестиції, прямі інвестиції). Опрацювання питань страхування інвестиційного проекту.
- Адаптація бізнес-плану для китайської аудиторії
- Переклад бізнесплану китайською мовою
- Підготовка презентації проекту китайською мовою;
- Участь у російсько-китайських виставках (Російсько-Китайське ЕКСПО, Форум малого та середнього бізнесу, Ярмарок зарубіжних інвестицій Китаю);
Необхідно максимально точно і зрозуміло викласти суть бізнесу, приділивши особливу увагу гарантіям безпеки інвестицій, а також фінансову вигоду для інвестора. Бажано залучити для перекладу або редагування китайського перекладача, щоб відповідати вимогам ділової китайської мови. Зробіть також переклад англійською, як найбільш популярною міжнародною мовою.
Уважно продумайте деталі проекту та опишіть їх. Китайці – дуже педантичні, ретельно вивчають все до найдрібніших подробиць, щоб таким чином убезпечити себе та свої гроші, а також виявити ще на стадії презентації проекту більшість його недоліків.
Завантаження...
