KAM nima? Asosiy hisob menejerlari: vakolatlar va mas'uliyat. Asosiy hisob menejeri vakolatlari

Buyurtmachilar bilan ishlash bo'yicha menejer asosiy mijozlar kompaniya uchun eng muhim hamkorlar bilan munosabatlarni saqlash bilan shug'ullanadi. Shuning uchun, u mijozlarga faqat daromad manbai sifatida qaray olmasligini unutmasligi kerak, bunday munosabat har doim intuitiv va jirkanchdir. O'z manfaatlaringiz va sherikingizning manfaati o'rtasidagi muvozanatni saqlab qolish muhimdir.

umumiy tavsif

Rossiyada odamlar bilan muloqot qilish sohasidagi odamlarni menejerlar deb tasniflash an'anasi mavjud. "Menejer" so'zi "boshqalarni boshqarish" ma'nosini anglatadi va asosiy hisob menejeri odatda bo'ysunuvchilarga ega emas va faqat o'z ishi uchun javobgardir. Bunday odamni oddiygina "mutaxassis" deb atash to'g'riroq bo'ladi.

Biroq, biz terminologiyaga kirmaymiz. Kasb Key Account Manager (KAM) yoki asosiy hisob menejeri bu yerda joylashgan savdo kompaniyalari va turli xil agentliklar, masalan, reklama. Mijozlar bilan o'zaro munosabatlar har qanday biznesning eng muhim qismidir, shuning uchun kompaniyaning ixtisosligi bu erda asosiy emas, u faqat mutaxassisning ishini tartibga soladi va uning oldida turgan vazifalarni aniqlaydi;

Mijozlarning o'zaro munosabati har qanday biznesning eng muhim qismidir.

KAM kompaniya uchun eng muhim mijozlar bilan munosabatlarni saqlash, shakllantirish bilan shug'ullanadi tijorat takliflari, dastlabki taqdimot va keyingi yig'ilishlarni o'tkazadi, kompaniya nomidan shartnomalar tuzadi. U rivojlanishda ishtirok etadi narx siyosati, hamkorlar uchun chegirmalar yoki maxsus shartlar to'g'risida qaror qabul qiladi, shuningdek, tovarlar yoki xizmatlarni taqdim etish jarayoni va muddatlarini, kelishuvlarga rioya etilishini nazorat qiladi. Asosiy hisob menejeri ishdagi mumkin bo'lgan qiyinchiliklarni oldindan aytib bera olishi va muammolarni tezda hal qilishi kerak.

Ta'lim

Ko'pgina ish beruvchilar bunga rozi Oliy ma'lumot Bu asosiy hisob menejeriga kerak, ammo qaysi biri unchalik muhim emas. Ideal holda, KAM marketing va inson psixologiyasi sohasidagi bilimlarga muhtoj. Binobarin, psixologik ta'lim asosiy, marketing kurslari esa qo'shimcha bo'lishi mumkin. Marketing darajasiga ega bo'lish unchalik muhim emas, chunki asosiy hisob menejerining asosiy ishi haqiqiy odamlar bilan aloqa qilishdir. Ish beruvchilar "Ta'lim" ustunidagi chiroyli chiziqqa emas, balki ushbu lavozimga da'vogarning o'xshash ish tajribasiga ustunlik berishadi.

Tegishli kasblar

Sobiq marketologlar yoki reklama va PR mutaxassislari bu kasbga kelishadi - qoida tariqasida, ularni daromad darajasini sezilarli darajada oshirish imkoniyati jalb qiladi. Odamlar ko'pincha KAM lavozimiga murojaat qilishadi sobiq menejerlar etarli malakaga ega bo'lgan savdo yoki reklama menejerlari va mijozlar bazasi muhim loyihalarni mustaqil nazorat qilish va kompaniyaning asosiy mijozlarini boshqarish uchun. bilan uzoq muddatli va barqaror munosabatlar turli tashkilotlar har doim foydali, nima bo'lishidan qat'iy nazar potentsial ish beruvchi shug'ullanadi. Barcha kompaniyalar u yoki bu tarzda sotishga yo'naltirilgan, shuning uchun ularning ko'pchiligining qiziqish sohalari ko'pincha bir-biriga mos keladi.

Funktsional majburiyatlar

KAM ishi bozorni o'rganish va potentsial strategik mijozlarni aniqlashdan boshlanadi - ular bilan hamkorlik kompaniya uchun asosiy daromad manbalaridan biriga aylanishi kerak. Keyin ular bilan bog'lanadi. Dastlabki aloqani o'rnatgandan so'ng, asosiy hisob menejeri boshqa bo'limlar mutaxassislari yordamida tijorat taklifini yaratadi, unda hamkorlikning afzalliklari potentsial mijozga namoyish etilishi kerak. U bozor, mijoz va uning ehtiyojlari haqidagi bilimlarga asoslangan holda juda ehtiyotkorlik bilan shakllantiriladi. Potentsial sherikning tahlili qanchalik yaxshi bo'lsa, muayyan taklifga qiziqish ehtimoli shunchalik yuqori bo'ladi. Keyin keyingi qadam shaxsiy uchrashuv bo'ladi.

Svetlana N. bir necha yildan beri mijozlar bilan ishlamoqda, hozirda reklama agentligi. Bundan oldin u reklama menejeri va savdo menejeri bo'lgan. Uning so'zlariga ko'ra, birinchi shaxsiy uchrashuv juda muhim element munosabatlarni o'rnatishda. Axir, kelgusi hamkorlikning muvaffaqiyati odamlarning bir-biri bilan qanchalik umumiy til topa olganiga bog'liq bo'ladi. Svetlananing aytishicha, uchrashuvda odam birinchi navbatda o'zini, keyin esa sherigini baholaydi, shuning uchun muloqot nafaqat og'zaki, balki og'zaki bo'lmagan, baquvvat darajada ham amalga oshiriladi.

Tomonlar ishni boshlashga kelishib olganlaridan so'ng, hamkorlik tafsilotlari alohida muhokama qilinadi, keyin shartnoma imzolanadi va mahsulot yoki xizmatni taqdim etish jarayoni boshlanadi.

KAM har ikki tomonning o'zaro majburiyatlarni bajarishini ta'minlaydi, shunda hech qanday o'xshashliklar bo'lmaydi.

Asosiy hisob menejeri nafaqat doimiy ravishda yangi mijozlarni qidirishi va jalb qilishi, balki mavjud mijozlarni ko'rib chiqishi, o'z biznesidagi o'zgarishlarni kuzatishi va shu asosda ular bilan o'zaro munosabatlarni sozlashi kerak. Shuningdek, u mijozlar bazasini puxtalik bilan saqlab turishi, kompaniya haqida mavjud bo'lgan barcha ma'lumotlarni to'plashi kerak, mijozlarning sharhlari va o'z kuzatishlarigacha.

Ko'nikmalar va fazilatlar

KAM ishida qo`llaniladigan asosiy vositalar odamlar psixologiyasini tushunish qobiliyati, malakalaridir biznes aloqasi va menejer tomonidan taqdim etilgan kompaniya tomonidan taklif qilinadigan mahsulot (tovar yoki xizmatlar) haqida bilim. Bundan tashqari, bunday mutaxassislarning ishida omad uchun o'zini "dasturlash" qobiliyati juda muhimdir. “Siz mijoz uchun to'g'ri xabarni yaratishga qodir bo'lishingiz kerak. "Hech kimga biror narsa sotish orqali siz faqat bir marta shartnoma tuzishingiz mumkin - bu ikkinchi marta ishlamaydi", - deydi Svetlana o'z fikrlari bilan.

Yaxshi kalit hisob menejeri ishbilarmonlik qobiliyatiga ega bo'lishi, qaerdan pul ishlashni bilishi kerak, lekin ayni paytda xushmuomala bo'lishi, sezgi rivojlangan va qachon to'xtash kerakligini tushunishi, uzoqqa bormaslik uchun mijozga bosim o'tkazishni to'xtatishi kerak. Aks holda, bitim barbod bo'lishi mumkin.

Yaxshi asosiy hisob menejeri ishbilarmonlik qobiliyatiga ega bo'lishi kerak

KAM ham yaxshi intellektual qobiliyatlarga ega bo'lishi kerak va analitik fikrlash. Alohida-alohida, chet tillarini bilish kabi mahoratni ta'kidlash kerak. Xorijiy hamkorlar bilan hamkorlik qilayotgan korxonalar soni bugungi kunda tobora ortib bormoqda. Katta tashkilotda asosiy hisob menejeri lavozimini egallash uchun sizga ingliz tilini bilish kifoya.

Kasbning ijobiy va salbiy tomonlari

Bu kasb odamlar bilan doimiy aloqani talab qiladi. Bu faol hayot tarziga ega bo'lgan, vaziyatni qanday tahlil qilishni va bashorat qilishni biladiganlar uchun javob beradi. Ushbu kasbning afzalligi shundaki, asosiy hisob menejeri shaxsiy jozibasi va odamlarni o'ziga jalb qilish qobiliyati tufayli kompaniyada yuqori lavozimlarni egallab, tezda martaba qurishi mumkin. Yana bitta ijobiy nuqta- juda yuqori maosh olish imkoniyati. Ammo kompensatsiya darajasi nafaqat mutaxassisning malakasi va qobiliyatiga, balki butun kompaniyaning imkoniyatlariga, daromadlarning beqarorlik omiliga, daromad darajasining tuzilgan bitimlar soniga bog'liqligiga bog'liq. va olingan foizlar ko'plab nomzodlar uchun minus bo'ladi.

Kompensatsiya darajasi nafaqat mutaxassisning malakasi va qobiliyatiga, balki butun kompaniyaning imkoniyatlariga ham bog'liq.

Mutaxassisning ko'nikmalari va qobiliyatlari ma'lum bir kompaniya tomonidan to'liq talab qilinmasa, muammolar paydo bo'lishi mumkin. Masalan, yaxshi mutaxassis tashkilotning noto'g'ri marketing siyosati qurboni bo'ladi. Bunday vaziyatdan chiqishning bitta yo'li bor - yangi ish qidirish.

Ish haqi

Asosiy hisob menejerlarining ish haqi kamdan-kam hollarda belgilangan ish haqi hisoblanadi. Ularning aksariyati tranzaktsiyalardan foiz oladi. Foiz marjadan - mahsulot tannarxi va u sotilgan summa o'rtasidagi farqdan yoki bitimning umumiy summasidan kelib chiqishi mumkin. Ikkinchisi agentlik to'lovini o'z ichiga oladi, bu erda menejerga bonuslar beriladi. Agentning to'lovi miqdori, agar tranzaksiya o'rtacha bo'lsa, tranzaksiya summasining 10 dan 15% gacha o'zgarishi mumkin va agar u katta bo'lsa, taxminan 5% ga teng bo'lishi mumkin.

Kompaniya uchun "samarali" va "oziq" oylardagi asosiy hisob menejerining maoshi sezilarli darajada farq qilishi mumkin - oyiga 10 ming rubldan 10 ming evrogacha va undan ham ko'proq. KAM daromadi nafaqat shaxsiy ko'nikmalarga, balki kompaniyaning imkoniyatlariga ham bog'liq - u berilgan mahsulot yoki xizmatni qancha vaqt davomida taqdim etishi mumkin. Agar tashkilot o'z majburiyatlarini o'z vaqtida bajarmasa, masalan, biron bir sababga ko'ra xizmat ko'rsatish jarayonini kechiktirsa, bu uning obro'siga ham, olingan foydaga ham salbiy ta'sir qiladi.

Istiqbollar

Muvaffaqiyatli asosiy hisob menejeri keyinchalik savdo bo'limi boshlig'i, rivojlanish bo'yicha direktor yoki lavozimni egallashi mumkin tijorat direktori. Karyera o'sishi odatda muvaffaqiyatli bitimlar soni bilan belgilanadi.

Moliyaviy istiqbolga kelsak, nima kattaroq kompaniya, bitim qanchalik katta bo'lsa va KAM shunchalik katta bonus oladi. Shuning uchun, ish qidirayotganda, abituriyentlar, birinchi navbatda, ish tavsifidagi "Ish haqi" ustuniga e'tibor berishlari kerak, chunki u erda ajoyib miqdor ko'rsatilishi mumkin, lekin kompaniyaning miqyosi va uning miqyosiga. ishbilarmonlik obro'si Bozorda.

Asosiy hisob menejeri - bu tashkilotning asosiy mijozlari bilan aloqa o'rnatish bo'lgan menejer. Ushbu lavozim ko'plab savdo firmalari va agentliklarida mavjud.

Kalit hisob menejeri tushunchasi

Ushbu kasb uchun umumiy qabul qilingan qisqartma "KAM" dir, bu qisqartma. Inglizcha nomi Kalit hisob menejeri. Ushbu lavozimni egallagan xodimning asosiy vazifalari tashkilotning asosiy mijozlarini uzoq muddatli hamkorlikni rivojlantirishga undashdir.

"KAM nima?" Degan savolga aniq javob berishning iloji yo'q. Asosiysi, aynan shu mutaxassis xo'jalik yurituvchi sub'ektning asosiy mijozlarini ikkinchisi bilan bog'laydi. Uning harakatlari bunday mijozlarning ehtiyojlarini qondirishga qaratilgan bo'lishi kerak, shu bilan birga u maslahat berish, tanlashda yordam ko'rsatishi kerak. optimal variant mijozning biznesi uchun.

Qaysi mijozlar asosiy hisoblanadi?

Savdo tashkilotlari va agentliklari ko'plab mijozlarga ega kichik daromad ushbu tashkilotlar uchun.

KAM ishi kompaniyaga daromadning 10-20 foizini olib keladigan mijozlarning ushbu xo'jalik sub'ekti bilan imkon qadar uzoq vaqt hamkorlik qilishini ta'minlashga qaratilgan.

Asosiy mijozlarga ko'rib chiqilayotgan bozor segmentida etakchi bo'lgan, ko'rib chiqilayotgan tashkilotga yuqori daromad keltiradigan (bunday mijozlar kam bo'lishi mumkin, ammo ular umumiy daromadning 70-80 foizini keltirishi mumkin), yangi imkoniyatlarni taqdim etadiganlarni o'z ichiga oladi. savdo hajmini oshirish, KAM ishonchli hamkor sifatida ishlaydigan tashkilotni ko'rib chiqing.

Shunday qilib, "KAM nima?" Degan savolga yana bir javob. shunday bo'ladi: bu boshi bilan ishlaydigan menejer, bu o'rtacha savdo menejeridan farq qiladi, uning asosiy ishchi organi oyoqlaridir.

Hisob menejeri vazifalari

KAMning vazifalari o'ziga yuklangan hududda amalga oshirish rejasini amalga oshirish, asosiy mijozlarni aniqlash, ularning potentsialini, tashkilotda biznes yuritish uchun ustuvor va yangi imkoniyatlarni tahlil qilish, etakchi mutaxassislar bilan bog'lanish, sheriklarni boshqarish, etakchi etkazib beruvchilardan xaridlarni tashkil etish, amalga oshirish. tender ishi, agar shunday xo'jalik yurituvchi sub'ekt uchun nazarda tutilgan bo'lsa, distribyutorlar bilan ishlash, yirik tadbirlarni o'tkazish va ishtirok etish, hisobotlarni tuzish.

KAMning lavozim majburiyatlari

Asosiy hisob menejerining majburiyatlari quyidagilardan iborat:

• u vakillik qilayotgan tashkilotni qiziqtiradigan bozorlarni o'rganish, potentsial mijozlar bilan muzokaralar olib borish;
• savdo kanallarini kengaytirish;
• asosiy mijozlarni boshqarish;

• amalga oshirish rejasini tuzishda ma'lumotlarni statistik qayta ishlash;
• asosiy mijozlarning buyurtmalarini qayta ishlash;
• yuqorida ko'rsatilgan mijozlarni axborot bilan ta'minlash;
• ziddiyatli vaziyatlar va mijozlarning shikoyatlarini hal qilish.

Ish beruvchi ushbu lavozimga da'vogarlarga qanday talablarni qo'yadi?

Asosiy hisob menejeri ishbilarmonlik, sezgi, xushmuomalalik, tahlil qilish qobiliyatiga ega bo'lishi va ma'lum darajada psixolog bo'lishi kerak. Tashkilotning aksariyat xodimlari singari, ushbu lavozimga da'vogarlardan oliy ma'lumot va chet tilini bilish talab etiladi. Bundan tashqari, u o'zi vakili bo'lgan tashkilot mahsulotini yaxshi tushunishi, narxlar qanday belgilanishini va tushunishi kerak marketing strategiyasi, shuningdek, hujjatlarni rasmiylashtirish yuridik shaxs u vakili bo'lgan. U ishbilarmonlik bilan muloqot qilish qobiliyatiga ega bo'lishi, stressga chidamli bo'lishi va faol hayotiy pozitsiyaga ega bo'lishi kerak.

Bundan tashqari, ish beruvchilar quyidagi asosiy xususiyatlarga ega bo'lgan savdo yoki VIP mijozlar bilan ishlash ko'nikmalariga ega bo'lgan KAM lavozimlarida mutaxassislarni ko'rishni xohlashadi:

• dadillik va xushmuomalalik kombinatsiyasi;
• yagona jamoada ishlash qobiliyati;
• biznes qonunlari va savdo texnikasini tushunish;
• amalga oshirish marketing tadqiqotlari mijozlar va raqobatchilarning ishi bo'yicha;
• jozibali ko'rinish;
• hujjat aylanishini bilish.

Shunday qilib, "KAM nima?" Degan savolga uchinchi javob. quyidagilar xizmat qiladi: bu mutaxassis ishlashi kerak bo'lgan lavozim generalist, kompaniya va o'zining manfaatlariga g'amxo'rlik qiladi, chunki KAMning maoshi bevosita ushbu tashkilot olgan foydaga bog'liq.

Ko'pincha bu lavozimni o'z mijozlari bazasiga ega bo'lgan PR mutaxassislari, reklama beruvchilar va savdo menejerlari egallaydi.

KAM faoliyatining ijobiy va salbiy tomonlari

Kalit hisob menejeri lavozimi, odamlar bilan muloqot qilishni o'z ichiga olgan har qanday boshqa ish kabi, o'zining ijobiy va salbiy tomonlariga ega.

Asosiylaridan biri ijobiy fazilatlar bu muvaffaqiyatli faoliyat Ushbu pozitsiya sizga martaba o'sishiga erishishga imkon beradi. Agar mavjud bo'lsa, bunga erishish mumkinligini tushunish kerak zarur bilim, sezgi va odamlar bilan muloqot qilish qobiliyati.

Salbiy nuqta shundaki, hatto muvaffaqiyatli faoliyat ham har doim ham ma'lum bir tashkilotda mutaxassisni amalga oshirishga yordam bermaydi. Agar kompaniya samarasiz ish qilsa marketing siyosati, keyin xodim to'liq ochila olmaydi.

KAM vakolatlari

Oldingi bo'limda sanab o'tilgan vazifalarni bajarish uchun asosiy hisob menejeri quyidagi vakolatlarga ega bo'lishi kerak:

• NPV va boshqa asosiy ko'rsatkichlar tahlili asosida potentsial qo'shma o'sish asosida ko'rib chiqilayotgan toifadagi mijozlarni aniqlay olish;
• biznes strategiyalarini, bozordagi xatti-harakatlarni, mijozlar tomonidan kundalik ishlarida qo'llaniladigan usullarni tushunish;
• KAM vakili bo'lgan tashkilot uchun VIP mijozga yo'naltirilgan, mijoz va menejer ishlayotgan tadbirkorlik sub'ekti manfaati uchun ishlaydigan strategiyalarni ishlab chiqish;
• ko'rib chiqilayotgan mijozlar guruhi uchun tashkilotning barcha bo'linmalarini, shuningdek, kerak bo'lganda tashqi resurslarni jalb qilishi kerak bo'lgan to'liq biznes takliflarini ishlab chiqish;
• tashkilotingiz va hamkoringizning tashkilot va bo'linmalari rahbarlari bilan samarali aloqa o'rnatish;
• barcha manfaatdor tomonlar foyda ko'radigan tijorat strategiyalarini yaratish;
• ruxsat berish ziddiyatli vaziyatlar o'z vakolatlari doirasida;
• belgilangan maqsadlarga erishish uchun zarur bo'lgan resurslardan foydalangan holda, aloqa va savdo strategiyalarini amalga oshirish.

Ko'rib chiqilayotgan lavozimda ishlaganda daromad darajasi

"KAM nima?" Degan savolga to'rtinchi javob. shunday bo'ladi: "Bu, barcha odamlar kabi, o'z ishi uchun mukofot olishni xohlaydigan aniq shaxs tomonidan egallab turgan lavozimdir."

Uning daromadlari juda kamdan-kam hollarda belgilanadi. Daromadning asosiy qismini operatsiyalardan olinadigan foizlar tashkil etadi. Ular tranzaksiya summasidan ham, olingan marjadan ham kelib chiqishi mumkin. Agar tranzaktsiya summasiga foizlar hisoblansa, u holda agentlik to'lovini nazarda tutadi, agar bitim katta bo'lsa, 5% dan 15% gacha bo'lishi mumkin.

Agar KAM samarali ishlasa, uning daromad darajasi 10 000 evrodan oshishi mumkin, agar u samarasiz bo'lsa, uning daromadi taxminan 10 000 rublni tashkil qiladi.

Nihoyat

"KAM" qisqartmasi inglizcha kalit hisob menejeridan olingan. Ushbu lavozimni egallagan shaxs yuqori yoki past maosh olishi mumkin, bu asosan uning ishining samaradorligi bilan belgilanadi. Ushbu menejer KAM vakili bo'lgan tashkilot daromadining kamida 10 foizini individual ravishda olib keladigan mijozlar bilan munosabatlarni o'rnatishi kerak. Mijozlar har xil bo'lishi mumkin, shuning uchun u psixolog, tahlilchi, tilshunos, menejer va hujjat aylanishi bo'yicha mutaxassis bo'lishi kerak. U KAM ishlaydigan tashkilot va asosiy mijozlarning ish faoliyatini yaxshilashga olib keladigan turli strategiyalarni ishlab chiqishi kerak. Ish beruvchi tajribaga ega bo'lgan menejerni izlayotgan bo'lishi mumkin, ammo bu lavozimda tajribasi kam yoki umuman bo'lmagan kishiga qaraganda qimmatroq. Agar tashkilotda tajribali KAMlarni yollashni osonlashtiradigan moliyaviy resurslar bo'lmasa, o'z xodimlarini o'stirish yaxshidir.

Pareto qonunida aytilishicha, mijozlarning 20 foizi foydaning 80 foizini olib keladi. Aynan shu yigirma foiz, lekin eng foydali "ozchilik" ga yo'naltirishga harakat qilishadi eng ularning sa'y-harakatlari, har qanday kompaniyaning sotuvchilari. Aynan shu 20% kompaniyaning eng muhim, kerakli, "sevimli" bo'lgan asosiy mijozlarini o'z ichiga oladi. Nima uchun mijozlarning ushbu toifasi kompaniyaning barcha xodimlaridan alohida munosabatni talab qiladi? Avvalo, chunki bu sifatga bog'liq hamkorliklar Har qanday biznesning barqarorligi va farovonligi kompaniyaning asosiy mijozlariga bog'liq:

• Kompaniyaning asosiy mijozlari unga doimiy ravishda yuqori daromad keltiradi;
• Asosiy mijozlar – bu kompaniyaning oddiy mijozlari bilan bo'lgani kabi, bir muncha vaqt o'tgach ham tugamaydigan uzoq muddatli munosabatlarni o'rnatish imkoniyati;
• Asosiy mijozlar bilan ishlash – Bu sotishni ko'paytirish yoki ularni doimiy ravishda yuqori darajada ushlab turish uchun doimiy imkoniyatdir. Va eng muhimi – bu boshqa mijozlar, hamkorlar yoki pudratchilar kompaniyaga "va'da bera olmaydigan" barqarorlik;
• Asosiy mijozlar – odatda katta va faol rivojlanayotgan kompaniyalar, bozor o'zgarishlarining o'ziga xos "ko'rsatkichi" hisoblanadi. Asosiy mijozlar ehtiyojlarining o'zgarishiga asoslanib, tadbirkorlar o'z bizneslarini rejalashtirishlari, har doim dolzarb bo'lib qolishi va talablarni qondirish uchun rivojlanishning yangi vektorlarini olishlari mumkin;
• Asosiy mijozlar turli doiralarda muloqot qilishadi va ular o'zlarining hamkasblari va sheriklariga kompaniya bilan o'zaro munosabatlari haqida aytib berishlari va kompaniyaga tegishli obro'-e'tibor berishlari mumkin.

Asosiy mijozlar bilan ishlashning barcha sanab o'tilgan afzalliklariga qo'shimcha ravishda, yana bir muhimi bor. Tajribali tadbirkorlar xodimlarning asosiy sa'y-harakatlarini yangi hamkorlar va xaridorlarni topishga yo'naltirishdan ko'ra, asosiy mijozlar bilan ishlash orqali biznesni "ta'kidlash" va rivojlantirish ancha foydali va oqilona ekanligini bir ovozdan tasdiqlaydilar.

Shunday qilib, asosiy mijozlar bilan ishlash – Bu, albatta, ularning har tomonlama "jozibadorligi" tufayli muhim jihat, ammo bu masalada ham qiyinchiliklar mavjud. Birinchidan, o'zining asosiy mijozlarini "ushlab qolishga" harakat qilayotgan har bir kompaniya, bundan tashqari, boshqa raqobatdosh kompaniyalar ham shunday foydali sheriklar uchun kurashib, "jozibali" tashkilotlarga hamkorlikning yangi shartlari, jozibali chegirmalar va bonuslarni taklif qilishiga tayyor bo'lishi kerak. . Bu shuni anglatadiki, asosiy mijozlar bilan ishlashda kompaniya raqobatchilardan "bosh va elka" bo'lishi kerak. Bu narxlar, taqdim etilayotgan tovarlar va xizmatlar sifati, xizmat ko'rsatish darajasi va xizmat ko'rsatish sifatiga taalluqlidir. – asosiy mijozlar, qoida tariqasida, ular hamkorlik qiladigan kompaniyalarni tanlashda chinakam tanlangan va "injiq".

Bugungi kunda bunday kompaniyalar bilan firmalarda maxsus mutaxassislar ishlaydi – asosiy hisob menejerlari. Bugungi kunda ular har qanday tashkilot faoliyatida muhim shaxslar bo'lib, ayni paytda bir qator asosiy vazifalarni hal qilishadi.

Asosiy hisob menejeri: mas'uliyat

Bugungi kunda butun dunyoda "Key Account Manager" lavozimi "KAM" deb qisqartirilgan bo'lib, qisqartma inglizcha "Key Account Manager" tushunchasidan kelib chiqqan bo'lib, "Key Account Manager" degan ma'noni anglatadi. Ba'zida asosiy hisob menejerlarini oddiy hisob menejerlari bilan adashtirib yuborishadi, ammo bu ikki pozitsiya boshqacha, chunki KAMning funksionalligi, mas'uliyati, shuningdek, u ega bo'lishi kerak bo'lgan ko'nikmalar doirasi ""ning ko'nikmalaridan ancha kengroqdir. o'rtacha" menejer yoki sotuvchi.

Asosiy hisob menejeri - bu kompaniyaning "yuzi", uning "elchisi" va bu oddiy xodim emas, balki quyidagi ko'nikmalar, malakalar va quyidagi funktsiyalarni birlashtirishi kerak bo'lgan haqiqiy mutaxassis, o'z sohasidagi professionaldir. :

• rahbarlik qilish qobiliyati biznes uchrashuvi;
• asosiy mijozlar bilan yaqin va ishonchli munosabatlar o'rnata olish;
• sotuvchilik;
• asosiy mijozlarning kompaniyaga sodiqligini saqlab qola olish;
• kompaniya faoliyati, sotilgan tovarlar, xizmatlar, buyurtmalar bilan bog'liq barcha masalalar bo'yicha mijozlarga maslahat berish;
• bozorning o'ziga xos xususiyatlarini va kompaniya faoliyat yuritadigan sohaning barcha "nozik tomonlarini" bilish;
• egalik qilishi kerak xorijiy tillar;
• har bir asosiy mijoz uchun kompaniya faoliyatining o'ziga xos xususiyatlarini tushunishi kerak;
• "strategik" fikrlash va asosiy mijozlarning istaklari va ehtiyojlarini oldindan ko'ra bilish;
• kompaniyaning mahsulot va xizmatlarini taqdim eta olish, ixtisoslashtirilgan tadbirlarda, tenderlarda yoki yangi mijozlarni topish imkoniyati mavjud bo'lgan holatlarda uning manfaatlarini lobbi qilish;
• har bir mijozning “xulq-atvorini” amalga oshirishi, u bilan birinchi muzokaralar, bitim tuzish, “teskari aloqa” bilan tugaydigan, ya'ni sotib olingan tovar yoki xizmatlardan qoniqqanligi to'g'risida ma'lumot to'plash;
• hisobotlarni yozishi, sotish rejalarini bajarishi, tijorat takliflarini tayyorlashi, hujjatlarni to'ldirishi kerak;
• asosiy mijozlar bilan ishlashda shartnoma bandlari va barcha bosqichlarning bajarilishini nazorat qilish va hokazo.

Yuqoridagi malaka va malakalardan tashqari KAM – Asosiy hisob menejeri – quyidagilarga ega bo'lishi kerak shaxsiy fazilatlar: stressga chidamlilik, suhbatdoshni tinglash va eshitish qobiliyati, yuqori darajadagi bilimdonlik, ishda mijozga yo'naltirilganlik, har bir odamga o'z yondashuvini topa olish, qiziqish uyg'ota olish, " ishontirish va e'tirozlar bilan ishlash texnikasi, o'z fikrlarini chiroyli va to'g'ri ifodalash, strategik fikrlash va har doim natijaga yo'naltirilgan bo'lish.

Asosiy hisob menejerining majburiyatlari mijozlar bilan shaxsiy uchrashuvlarni o'z ichiga oladi, bu erda hamkorlik shartlari muhokama qilinadi, barcha muhim nuanslar, va oxir-oqibat – bitimlar tuziladi. Ammo bundan keyin ham ushbu mutaxassisning vazifalari doirasi tugamaydi: asosiy hisob menejeri ularning "flagmani", ishonchli yordamchisi bo'lishi kerak, doimo o'z mijozlarini barcha talablarini bajarib, ularning xohish-istaklarini kutgan holda "boshqarishi" kerak.

Bundan tashqari katta miqdor asosiy hisob menejerida bo'lishi kerak bo'lgan vakolatlar, uning ishi bir vaqtning o'zida odamlarning katta doirasi bilan muloqot qilish, aniq shaxslar va qiyin belgilar bilan ishlash zarurati bilan murakkablashadi. Bularning barchasi har bir mutaxassisning ushbu lavozimda ishlay olmasligini anglatadi va shuning uchun kompaniyaning ushbu bo'sh joyiga xodimlarni diqqat bilan tanlash kerak.

Asosiy mijozlar bilan ishlashda asosiy xatolar

Bugungi kunda kompaniyaning asosiy mijozlari bilan ishlash mavzusida yuzlab kitoblar yozilgan. uslubiy tavsiyalar. Nega bu jihatga katta e'tibor qaratilmoqda? Avvalo, ushbu toifadagi mijozlar bilan ishlash – Bu har doim mijozlarga xizmat ko'rsatish menejeri uchun katta mas'uliyatdir. Har qanday kichik nazorat, xato yoki kechikish butun kompaniyaga o'zining eng istiqbolli mijozini yo'qotishi va shuning uchun pul yo'qotishiga olib kelishi mumkin, bu esa biznes uchun juda jiddiy oqibatlarga olib keladi.

Kompaniyaning asosiy mijozlari bilan ishlash, ta'rifiga ko'ra, qiyin bo'ladi, chunki bu toifadagi odamlar kuchga, pulga ega, ular o'z mehnatlari bilan yuqori maqomga ega bo'lganlar va shuning uchun o'z vaqtlari va pullarini qadrlashadi. Har bir bunday mijozga yondashuv individual bo'lishi kerak va ularning "xizmati" faqat eng yuqori darajada amalga oshirilishi kerak – aynan ular o'rganib qolgan darajaga. Va bu asosiy hisob menejeri mijozning barcha talablariga javob bera olishi kerak, aks holda eng kichik ahmoqona xato qimmatga tushishi mumkin va asosiy mijoz shunchaki chiqib ketadi va o'z mablag'larini ixtiyoriy ravishda raqobatdosh kompaniyaga "beradi".

Asosiy hisob mutaxassisi ular bilan muloqot qilishda qanday xatolarga yo'l qo'ymasligi kerak?

1. Kech kelganlar qabul qilinmaydi. Asosiy hisob menejerining kundalik faoliyati odamlar bilan o'zaro munosabatlarga asoslanadi va ularning har biriga "yondoshish" qobiliyatidan tashqari, mutaxassis o'z mijozining ishonchi va hurmatini qozona olishi kerak. Shuning uchun bu borada aniqlik – eng muhim talab. Asosiy mijozlar bilan uchrashuvlarga kechikish shunchaki qabul qilinishi mumkin emas. Har bir kechikish xaridorga faqat bitta narsani aytadi: xodimi o'z vaqtida muzokaralarga ham kela olmaydigan kompaniya bilan ishlashning hojati yo'q. Bu shuni anglatadiki, asosiy hisob bo'yicha mutaxassis oddiygina bunday ahmoqona xatoga yo'l qo'ya olmaydi.

2. Bahslar. Mijozlarga xizmat ko'rsatish bo'yicha har bir menejer mijozlar e'tirozlari bilan ishlashning o'ziga xos xususiyatlarini bilishi kerak, chunki nizolar – Bu bugungi kunda ushbu kasb vakillari uchun juda keng tarqalgan muammo. Mijozga tovar yoki xizmatlarni sotayotganda, birinchi navbatda, uni tinglay bilishingiz kerak, hatto xaridorning da'volari va noroziligi bo'lsa ham, menejer diqqatli, muvozanatli bo'lishi, hissiy kayfiyatni nozik his qilishi kerak. suhbatdoshning va uni to'g'ri yo'l bilan moslashtira olish. Mijoz noto'g'ri bo'lsa ham, bahslashmang. U bilan munozaraga kirishib, uni abadiy yo'qotish xavfi bor.

3. Tajribasiz asosiy hisob menejerlari qiladigan yana bir xato – ular boshqa odamni to'xtatadilar. Bu qat'iyan man etiladi. Uchrashuv davomida mijoz uni tinglashi va tinglashi va uning fikri haqiqatan ham qiziq ekanligiga ishonch hosil qilishi kerak.

4. Axborotning etishmasligi. Haqiqiy kompaniyaning asosiy mijozlari bilan ishlashda muhim jihati mijozning kompaniyasi to'g'risidagi ma'lumotlar to'plami, unga ma'lum bir "dosye"; umumiy ma'lumot uning daromadi haqida moliyaviy ko'rsatkichlar kompaniyaning yaratilish tarixi, mumkin bo'lgan ehtiyojlar, kompaniyani rivojlantirish rejalari va boshqalar. Ushbu ma'lumotlarning barchasiga ega bo'lgan asosiy hisob menejeri qo'lida ishonchli qurolga ega, ammo yig'ilishga kelgan va "Sizning kompaniyangiz nima bilan shug'ullanadi?" iborasi bilan muloqot qilishni boshlagan menejer. darhol uning foydasiga "minus yuz ball" oladi. Hech bir VIP mijoz bunday layoqatsiz xodim ishlaydigan kompaniya bilan muomala qilishni xohlamaydi.

5. Muzokaralarga yetarlicha tayyorgarlik ko‘rmaslik. Asosiy mijozlar o'rtasida o'tkazilgan so'rov shuni ko'rsatdiki, ularning aksariyati uchrashuvga tayyor bo'lmagan kompaniya mutaxassisini ko'rganlarida g'azablanishadi. Mijozning kompaniyasi haqida ma'lumot to'plamagan, savollarni o'ylab ko'rmagan, mijozning ehtiyojlari haqida oldindan so'ramagan, xaridorga ovoz berishi mumkin bo'lgan qiziqarli takliflar orqali o'ylamagan, kompaniya ishining o'ziga xos xususiyatlarini bilmaydi. , va hatto uning mahsulotining imkoniyatlari haqida kam ma'lumotga ega. Esingizda bo'lsin: hech kim noprofessionallarga, eng kamida, o'z faoliyat sohasida malakali bo'lgan asosiy mijozlarga toqat qilmaydi.

6. Yomon xulq-atvor. Odob qoidalari va ishbilarmonlik aloqalari hali bekor qilinmagan. Asosiy mijozlarning aksariyati menejerning yomon xulq-atvoriga keskin munosabatda bo'lishadi – bu ularni shunchaki bezovta qiladi. Har bir asosiy hisob menejeri diplomatik, xushmuomala (ayniqsa, odil jins vakillariga nisbatan), jasur, odob-axloq qoidalariga mutlaqo rioya qilishi va yaxshi xulq-atvorga ega bo'lishi kerak. Bularning barchasi, albatta, suhbatdoshingiz ustidan g'alaba qozonish va uni to'g'ri kayfiyatda o'rnatishga yordam beradi.

7. Mijozga taklif etilayotgan mahsulot haqida yetarli ma’lumotga ega emasligi. Menejerlar asosiy mijozlar bilan ishlashda yo'l qo'yadigan eng yaxshi 7 ta xatoga o'z mahsulotini bilmaslik kabi keng tarqalgan xato kiradi. Agar mutaxassis mijozga o'z mahsuloti yoki xizmati haqida to'liq javob bera olmasa, uni qiziqtiradi, nostandart va takliflarni taklif qiladi. samarali yechimlar va bunday mahsulotni ishlatish bo'yicha "maslahatlar", keyin asosiy mijoz hatto bunday menejer bilan gaplashmaydi va vaqtini behuda sarflamaydi. Menejer o'z sohasida suvdagi baliq kabi bo'lishi, biznesning "A" dan "Z" gacha bo'lgan barcha xususiyatlarini bilishi va hatto eng qiziquvchan va sinchkov mijozning qiziqishini qondira olishi kerak.

Asosiy mijozlar bilan ishlaydigan har bir mutaxassis o'z kompaniyasining munosib vakili bo'lishi kerak va ushbu toifadagi ishchilarga qo'yiladigan talablar, albatta, bo'rttirilgan: bunga sotish qobiliyati, raqobat muhitini bilish, mijoz faoliyatining o'ziga xos xususiyatlarini tushunish va boshqalar kiradi. u bilan muloqot qilishda psixolog bo'lish qobiliyati. Asosiy hisob menejeri haqiqatan ham o'z vazifalarini yaxshi bajarayotganligi va "to'g'ri joyda" ekanligining asosiy ko'rsatkichi biznes aloqasi mijozlar bilan oxir-oqibat do'stona munosabatda bo'ladi. Boshqacha qilib aytganda, har bir menejer uzoq muddatli o'zaro manfaatli hamkorlikka va hatto o'zaro yordamga sodiq bo'lgan asosiy mijozni uning do'stiga aylantirishga harakat qilishi kerak. Bu so'zsiz muvaffaqiyat bo'ladi.

KAM qisqartmasi inglizcha Key Account Manager (= key account manager) soʻzidan kelib chiqqan. Ko'pincha mintaqaviy menejerning o'zi butun hududda KAM funktsiyalarini bajarishi mumkin; agar hudud katta bo'lsa, mintaqaviy menejer o'ziga bo'ysunadigan bir nechta KAMga ega bo'lishi mumkin.

1. I.Asosiy hisob menejerining asosiy vakolatlari

Tibbiyot vakillari kabi, asosiy kompetensiyalar KAM bajarishi kerak bo'lgan funksionallik bilan bevosita bog'liq. Aytgancha, KAM funksionalligi sezilarli darajada kamroq diversifikatsiyalangan, ammo KAM ishlashi kerak bo'lgan shaxslarning o'ziga xos xususiyatlari bilan murakkablashadi. Shuning uchun, yaxshi CAM uchun zarur bo'lgan vakolatlar orasida shaxsiy xususiyatlar ustunlik qiladi. Ularning ko'pchiligini o'qitish mumkin etuk yosh bu taqiqlangan. Bu ushbu lavozim uchun xodimlarni ehtiyotkorlik bilan tanlashni anglatadi.

Jadval Asosiy hisob menejeri profili

KAMning global vazifalari	Funktsional (= vazifa ichidagi faoliyatni batafsil ko'rsatish)	Vazifalarni bajarish uchun talab qilinadigan malakalar
VIP va KOLlar bilan yaqin munosabatlar o'rnatish va ularning dori vositalari va kompaniyaga sodiqligini saqlab qolish	Saytdagi barcha VIP va KOLlar bilan aloqa o'rnating Tanish qiling (VIP va KOL KAMni bilishi va uni ma'lum bir kompaniya bilan bog'lashi kerak, KAM VIP va KOL haqida hamma narsani bilishi kerak) Dori vositalariga va kompaniyaga sodiqlikni shakllantirish (VIP va KOL KAM qaysi kompaniya uchun ishlashini, kompaniya qanday dorilar ishlab chiqarishini bilishi va kompaniya va uning dori vositalari haqida hurmat bilan gapirishi kerak) Tanishuvni yaqinroq, deyarli do'stona munosabatlarga aylantiring (VIP va KOL KAM bilan bajonidil muloqot qilishlari, u bilan ishchi haqida ma'lumot almashishlari va shaxsiy reja, agar kerak bo'lsa yordam so'rashga ruxsat bering va hokazo.) VIP va KOLlar uchun kompaniya nomidan gapirishlari uchun taqdimotlar tayyorlang, shuningdek ularni o'zlari tayyorlang Ularni korporativ va ommaviy sanoat tadbirlariga taklif qiling va ularga hamroh bo'ling Raqobatchilar foydasiga ularning faolligini minimal darajaga tushiring	Barcha VIP va KOLlarni puxta bilish - ommaviy ma'lumotlardan shaxsiy ma'lumotlargacha Hududdagi VIP va KOL o'rtasidagi munosabatlar, kuchlar muvozanati va o'zgarishlar istiqbollarini bilish Axborot yig'ish qobiliyatlari Axborot qobiliyatlari Strategik fikrlash qobiliyati Vaqt cheklovlari va psixologik bosim ostida qaror qabul qilish qobiliyati Yuqori o'zgaruvchanlik, fikrning ijodkorligi Yorqin xarizma Xarakterning moslashuvchanligi Psixologik barqarorlik Shaxsning psixologiyasi va motivlarini baholash qobiliyati Qiyin mijozga moslashish/moslashish qobiliyati (nutq, vizual tasvir, xatti-harakatlar namunalari) Yuqori darajadagi ishontirish qobiliyati Muayyan shaxsga moslashgan holda VIP va KOL bilan munosabatlarni o'rnatish uchun uzoq muddatli rejani ishlab chiqish qobiliyati Qiyin mijozlar bilan muzokaralar olib borish qobiliyati E'tirozlarni ko'rib chiqish texnikasi Savol berish qobiliyati Tinglash qobiliyatlari Yaxshi hazil tuyg'usi (hazillasha oladi, hazilni tushunadi) Turli mavzularda suhbatlar o'tkazish qobiliyati Kompaniya dori vositalari haqida asosiy bilimlar
Tenderlarda, imtiyozli ro'yxatlarni tuzishda va kompaniya uchun foydali bo'lgan boshqa vaziyatlarda kompaniya manfaatlarini lobbi qilish	Sanoatdagi har qanday pul harakati haqida - ma'muriyat darajasidan tibbiy muassasaning VIP darajasigacha xabardor bo'ling. VIP va KOLni kompaniyaga mos keladigan tender spetsifikatsiyalarini tayyorlashga ishontirish VIP va KOLlarni qaror qabul qilishda kompaniya dori vositalariga ustunlik berishga ishontirish VIP va KOLlarni kompaniyaning dori-darmonlarini shifokorlar va farmatsevtlarga tavsiya etishga ishontirish

Shuni tan olish kerakki, yaxshi KAMni topish oson emas, chunki u erkin kadrlar bozorida uzoq qolmaydi. Kamchilik bo'lganda, xodimlarni diqqat bilan ko'rib chiqish mantiqan o'z kompaniyasi. Ko'pincha kechagi tibbiy vakili ajoyib CAMga aylangan holatlar mavjud. Qizig'i shundaki, bunday tibbiy vakil, ehtimol vakil bo'lish uchun sezilarli kamchilikka ega bo'ladi. U tashrif standartlarini juda yomon bajarishi kerak, hisobotlarni yozish bilan shug'ullanishi va har qanday tarzda protsessual va tartibni e'tiborsiz qoldirishi mumkin. odatiy ish. Ammo bularning barchasi bilan u o'z hududida ajoyib natijalarni beradi, bunga o'z yo'li bilan erishadi. Agar siz bo'limingizda bunday hodisaga duch kelsangiz, bunday xodimni qoralashga va uni stereotip qilishga shoshilmang. O'ylab ko'ring, u o'z vakolatlari bo'yicha KAM lavozimiga mos keladimi?

Marina R., mashhurlardan birining xodimi farmatsevtika kompaniyalari Rostov-na-Donu shahrining tibbiy vakili edi. Uning bevosita menejeri, juda pedantik va qoidalarga e'tiborli odam, undan juda norozi edi. Hisobot juda yomon bajarilgan, tashriflar haqidagi ma'lumotlar oddiy nusxa ko'chirish orqali aniq to'ldirilgan, ba'zida hatto sana va manzillarni o'zgartirish unutilgan. Ish kuni soat 9 da boshlanganiga qaramay, 11 da u odatda uxlab yotgan edi va menejer uni tom ma'noda uyg'otishi kerak edi. Uni ishdan bo'shatish masalasi bir necha bor paydo bo'lgan, ammo uning hududi uchun ko'rsatkichlar juda yaxshi edi va qaror qoldirildi. Mintaqaviy menejerni almashtirgandan keyin yangi menejer Men shaxsan o‘zimning tibbiy vakillarimning ishini o‘rganib chiqdim va nihoyat ushbu xodim haqida qaror qabul qildim. Ishdan bo'shatish o'rniga unga KAM lavozimini taklif qilishdi. Audit natijalari shuni ko'rsatdiki, shaharning barcha VIP va KOLlari Marinani juda yaxshi bilishadi va uni ajoyib xodim deb bilishadi. Aynan Marina tufayli kompaniya muntazam ravishda hududdagi yirik tenderlarda g'olib bo'lgan, katta miqdordagi sodiq shifokorlarning yaxshi tarkibiga ega edi. savdo markazlari. Uning shaxsiy xususiyatlari shifokorlarga pedantik tashriflar bilan bog'liq muntazam ish uchun qulay emas edi, garchi u juda ko'p harakat qilgan bo'lsa ham. Ammo u vaziyatni baholashda va muhim qarorlarni qabul qilgan odamlar bilan shaxsiy munosabatlarni o'rnatishda va rivojlantirishda zo'r edi.

1. II.Asosiy hisob menejerini boshqarishning o'ziga xos xususiyatlari

Asosiy mijozlar bilan ishlash yuqori darajadagi mas'uliyatni o'z ichiga oladi, natijada jiddiy xatolar kompaniya uchun juda sezilarli va har doim pul va mintaqadagi bozor ulushini yo'qotish bilan birga keladi. Va bu, birinchi navbatda, pul va boshqa resurslarni nazorat qiluvchi kuchga, maqomga ega bo'lgan odamlar bilan ish bo'lganligi sababli, bunday ish, ta'rifiga ko'ra, individual yondashuvni talab qiladi. Belgilangan ikkita shart - xavf zonasi va individual yondashuv - bizga KAM talablari haqida ma'lumot beradi. Bu kamida D3-D4 rivojlanish darajasiga tezda o'tishi mumkin bo'lgan xodim bo'lishi kerak va uning ishida shablonlarning minimal soni bo'lishi kerak.

Har bir yangi VIP yoki KOL alohida, ammo noma'lum loyiha bo'lib, uning uchun har birimiz D1 darajasidamiz. Va bu loyiha boshlanishidan oldin KAM bilan birgalikda maqsadlarni batafsil belgilash, uni amalga oshirish rejasini birgalikda batafsil muhokama qilish va taraqqiyotning bosqichma-bosqich monitoringini o'z ichiga oladi.

Biroq, VIP yoki KOL bilan munosabatlar o'rnatilgach, boshqaruv uslubingizni o'zgartirishga va KAMga ko'proq vakolat berishga tayyor bo'ling. U bilan VIP va KOL uchun vazifalar va maqsadlar bo'yicha kelishib oling, byudjetni va uning maqsadini aniqlang, ammo muvaffaqiyatli xodimga ishonishni o'rganing.

KAM uchun tashrif standartlarini joriy etish mutlaqo qabul qilinishi mumkin emas. Birinchidan, VIP yoki KOL mijozlari hech qanday qoidalarga bo'ysunmaydilar, ularning o'zlarining juda band ish jadvallari bor; Ularning uchrashuvga tayyorligi esa shaxsan ular uchun bu uchrashuvning ahamiyatiga bevosita bog'liq. Bu ahamiyatni har doim ham normallashtirish mumkin emas. Ikkinchidan, ko'pincha bir qator masalalar tashriflar chog'ida emas, balki norasmiy uchrashuvlarda hal qilinadi. Va mavzu qanchalik muhim bo'lsa, u muhokama qilinadigan shartlar shunchalik norasmiy bo'ladi. Bu erda o'zaro ta'sir chegaralarini belgilash maqsadga muvofiqdir, lekin shablonlarni kiritish emas.

Men tez-tez eshitadigan savolni oldindan ko'raman: “Agar KAM o'z ishini qilmasa nima bo'ladi - u o'zining VIPlarini bilmaydi, ular uni bilishadi. Qolgan narsa - majburlash va tashriflar uchun standartlarni joriy qilish - uni boshqalar kabi ketishiga ruxsat berish. Hurmatli viloyat menejerim! Agar KAM o'z ishini xohlamasa yoki qila olmasa, u bilan gaplashib, xayrlashish kerak. U tibbiy vakil bo'lsin va "boshqalar kabi yursin". Va lavozim unvonlarini saqlab qolgan holda funktsiyalarni tenglashtirish, hech bo'lmaganda, iqtisodiy jihatdan maqsadga muvofiq emas. Axir, mavjud, ammo ishlamaydigan KAM o'rniga siz tanishlar qurishingiz kerak bo'ladi. Yoq yoq! Siz rahbariyatingizga KAM aybdor ekanligini ayta olmaysiz. Esingizda bo'lsin, samarasiz bo'ysunuvchi sizniki xato. Siz bo'limingiz va uning natijalari uchun javobgarsiz. Agar sizda mos bo'lmagan manba bo'lsa, uni mos keladigan bilan almashtirishingiz kerak. Qolganlarning hammasi hali tajribasiz menejer uchun bahona.

Ish tavsifi asosiy hisob menejeri (Key Account Manager, KAM): ish majburiyatlari Key Account Manager (KAM), Key Account Manager (KAM) uchun namuna ish tavsifi.

Asosiy hisob menejeri korxonadagi asosiy shaxslardan biridir. U kompaniyaga asosiy daromad keltiradigan mijozlar bilan shartnomalar tuzadi. Asosiy hisob menejerining mas'uliyati ko'p nuqtalardan iborat bo'lib, uning faoliyatining asosiy natijasi tugallangan (yoki yaxshiroq, oshib ketgan) rejadir. Reja bajarilmagan taqdirda, o'zgaruvchan qism ish haqi KAM sezilarli darajada kamayishi mumkin.

Kalit hisob menejeri uchun ish tavsifi

MEN MASLAHAT ETDIM

Bosh direktor

Familiyasi I.O. ________________

"________"_____________ ____ G.

1. Umumiy holat

1.1. Asosiy hisob menejeri mutaxassis sifatida tasniflanadi.

1.2. Asosiy hisob menejeri tijorat direktorining tavsiyasiga binoan korxona direktorining buyrug'i bilan lavozimga tayinlanadi va lavozimidan ozod qilinadi.

1.3. Kalit hisob menejeri to'g'ridan-to'g'ri savdo bo'limi boshlig'iga (ishlab chiqish bo'yicha direktor, tijorat direktori) hisobot beradi.

1.4. Asosiy hisob menejeri yo'qligida uning huquq va majburiyatlari boshqasiga o'tadi rasmiy, tashkilot tartibida e'lon qilinganidek.

1.5. Asosiy hisob menejeri lavozimiga oliy ma'lumotli va savdo sohasida kamida 2 yillik tajribaga ega bo'lgan shaxs tayinlanadi.

1.6. Asosiy hisob menejeri o'z faoliyatida quyidagilarga rahbarlik qiladi:

Rossiya Federatsiyasining qonun hujjatlari;

Kompaniya ustavi, ichki qoidalar mehnat qoidalari, boshqalar qoidalar kompaniyalar;

Ushbu sohada o'rnatilgan moliyaviy-iqtisodiy amaliyotlar;

Mahsulot yetkazib berish bo‘yicha shartnomalar tuzish va bajarish qoidalari;

Ushbu ish tavsifi.

Asosiy hisob menejerining majburiyatlari

Asosiy hisob menejeri quyidagi vazifalarni bajaradi:

2.1. Bo'limning rejalari asosida faol mijozlar bazasini rivojlantirish bo'yicha individual savdo hajmlari va individual maqsadlarni rejalashtiradi.

2.2. Har hafta mijozlarga tashrif buyurish va qo'ng'iroq qilish jadvalini rejalashtiradi.
2.3. Jadvalga muvofiq (agar kerak bo'lsa, jadvaldan tashqari) muntazam ravishda qo'ng'iroq qiladi va mavjud va potentsial mijozlarga shaxsan tashrif buyuradi, ular bilan tovarlarni sotish shartlari va to'lovlarni amalga oshirish tartibi bo'yicha barcha zarur muzokaralarni olib boradi.

2.4. Yangi mijozlar bilan shartnomalar tayyorlash va tuzishni, zarur hollarda esa mavjud mijozlar bilan shartnomalarni yangilashni tashkil qiladi.

2.5. Korxona tomonidan belgilangan tartibda mijozlarning ishonchliligi va kreditga layoqatliligini tekshirish bo'yicha kompleks chora-tadbirlarni amalga oshiradi.

2.6. Barcha asosiy mijozlarning buyurtmalarini shaxsan qabul qiladi, o'tadi texnik ish(buyurtmalarni kompyuterga kiritish) savdoni qo'llab-quvvatlash bo'limiga.

2.7. Agar kerak bo'lsa, mijozga biznesning o'ziga xos xususiyatlaridan kelib chiqqan holda buyurtmani optimal tayyorlash bo'yicha maslahat beradi ushbu mijozning va kompaniyaning ushbu asosiy mijoz bilan uzoq muddatli hamkorlikka bo'lgan strategik e'tiboridan.

2.8. 7-bandda belgilangan shartlar doirasida, shuningdek, mijozning mavjud qarzining sifati va uning kredit tarixini hisobga olgan holda, maksimal hajmi buyurtmalar nafaqat hajm, balki assortiment bo'yicha ham.

2.9. Kompaniyada amaldagi qoidalar va qoidalarga asoslanib, chegirmalar miqdorini belgilaydi (narxlar ro'yxati ustuni). bo'lsa nostandart holat, bo'lim boshlig'i bilan maslahatlashadi.

2.10. Merchandisingni amalga oshiradi.

2.11. O'z mijozlari bilan berilgan buyurtmalarning bajarilishi va o'zaro hisob-kitoblarning hisobini yuritadi. Qaytish va rad etish holatlarini tahlil qiladi. Kelajakda shunga o'xshash hodisalarning oldini olish choralarini ko'radi.

2.12. Mijoz xodimlarini kompaniya mahsulotlarini sotish samaradorligini oshirish usullariga o'rgatish bo'yicha ishlaydi.

2.13. O'z mijozlaridan debitorlik qarzlarining o'z vaqtida va to'liq tiklanishini ta'minlaydi. Muddati o'tgan debitorlik qarzlarini darhol va to'liq undirishni ta'minlash uchun barcha mumkin bo'lgan choralarni ko'radi.

2.14. Zarur bo'lganda va korxonada qabul qilingan qoidalarga muvofiq, kamchiliklar, noto'g'ri baholash va hokazolar uchun aktlar va boshqa hujjatlarni tayyorlashda ishtirok etadi.

2.15. Har bir mijoz uchun savdo tarixini yuritadi, shuningdek, mavjud va mavjud bo'lgan barcha ma'lumotlarni to'playdi va tizimlashtiradi. potentsial mijozlar ularning bozor segmentida, ularning ehtiyojlari va ular bilan savdo aloqalarini rivojlantirish istiqbollari.

2.16. Raqobatchilar to'g'risidagi barcha mavjud ma'lumotlarni to'playdi va tizimlashtiradi, har doim bozordagi barcha o'zgarishlardan xabardor bo'lishga harakat qiladi va har doim raqobatchilarning harakatlariga adekvat javob berishga tayyor.

2.17. Rahbariyatning iltimosiga binoan o'ziga berilgan bozor segmentida sotish istiqbollarini baholaydi, assortiment va narxlarni o'zgartirish bo'yicha takliflar tayyorlaydi.

2.18. Agar rahbariyat tomonidan tegishli qarorlar qabul qilinsa, u sotishni rag'batlantirish va amalga oshirish bo'yicha ishlarni amalga oshiradi maxsus dasturlar chegirmalar va bonuslar, boshqa savdo aktsiyalari.

2.19. Doimiy ravishda o'zining professional darajasini oshiradi.

2.20. Barcha talab qilinadigan hisobot va boshqa ishchi hujjatlarning o'z vaqtida va ishonchli bajarilishini ta'minlaydi.

2.21. Tijorat sirlarini saqlash rejimini ta'minlaydi.

2.22. Ishchi kuchi ichida yaxshi ish munosabatlarini saqlaydi.

2.23. Uning bevosita rahbari va bevosita rahbarlarining rasmiy topshiriqlarini bajarish.